Copy Canvas

Aula 2: Qual o principal problema/desejo do seu Bob?

A Big Idea B Impacto C Persuasão
!2

O seu Bob Zona de Desconforto Curva de Consciência

Problema / Desejo Emoção Objeções

Solução / Jornada Nudge (Gatilho Mental) Oferta

HEADLINE / LEAD ESTRUTURA

 A Big Idea B Impacto C Persuasão
!3

O seu Bob Zona de Desconforto Curva de Consciência

Problema / Desejo Emoção Objeções

Qual o principal problema
(ou desejo) dele?

O que tira o sono do seu Bob?

Aquilo que é um desejo ou receio íntimo, que ele dorme
e acorda pensando?

Solução / Jornada Nudge (Gatilho Mental) Oferta

HEADLINE / LEAD ESTRUTURA

 Importante:

esse é o quadrante mais difícil
de todo o Canvas.
Por uma razão…
Se o seu tema não acertar o alvo,
o melhor copy já escrito 

NÃO vai salvar você.
 Golden Rule (Clayton
Makepeace)

• Good promotions answer a

question the prospect is
already asking himself and
others.

• Great promotions directly

address a fear, frustration or
desire that keeps him awake
at night
 Problema/Desejo?
• na aula anterior, definimos quem é o Bob, o que todo mundo na sua lista
tem em comum. Agora, vamos tentar descobrir qual o principal anseio ou
desejo dele.


• problema/desejo NÃO tem necessariamente relação com a emoção

predominante da sua carta de vendas.  


• qual é o próximo passo do seu Bob? O problema que ele precisa resolver
hoje?  Pergunte-se isso em cada post ou conteúdo que você fizer.

• Não necessariamente o seu Bob conhece o problema ou desejo que tem -

sim, você também pode criar desejo ou revelar um problema desconhecido.



• O que mantém o seu Bob acordado à noite?



A cave, a fire and a piece of meat.



Isso é tudo que uma pessoa precisa.

• Como chegar lá?…

• Pesquisa em 3 camadas: (i) auto complete; (ii) news; (iii)
comentários

• Coloque-se nos sapatos do seu Bob. Você é criativo?

Você ficará surpreso em quanto das emoções do seu
prospect conseguirá identificar apenas pensando.

• Converse com seus amigos e familiares. Pense que

todo mundo que você conhece é um consumidor - e há
chances deles serem potenciais consumidores até mesmo
do produto que você está envolvido. Quais benefícios
teriam mais valor para eles? E por quê?

• Leia avaliações de produtos relacionados. Boas e,

principalmente, más.
• Ainda precisa de uma resposta? Pergunte.

• Sensibilidade. A resposta não virá mastigada. E

essa é a beleza da coisa.
Estudo de caso 1: idiomas
Estudo de caso 2: música

(o que está implícito?)
Estudo de caso 3: o meu curso
 O que tira o sono do seu Bob?

Um problema ou desejo íntimo dele,
que ele dorme e acorda pensando?

Pegue o seu Canvas. 


Escreva isso no segundo quadrante.
 Parte sabe que precisa (muito) disso, sente que está vendo um bonde passar na
frente, mas não sabe por onde começar.

Estrutura e aprendizado para um Roteiro de Vendas é longo, cheio de variáveis e

muito subjetivo. Como simplificar o processo? Como dar praticidade e efetividade a
algo tão complexo?

Parte não sabe que, sem isso, simplesmente não vai chegar em lugar algum.
 Bônus (recorte):
destaque em material de
Dan Kennedy