Colegio Mixto Integral

Santiago
BIENVENIDOS
MERCADOTECNIA II
SEGUNDA UNIDAD
PROMO 2023
Prof. Luis Felipe Carrascosa Ochaeta
 MERCADO DE NEGOCIOS
Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para
utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios, o con el
propósito de revenderlos o rentarlos a otros, con una utilidad.
En el mercado de negocios también se incluyen las empresas de mayoreo y al
detalle.
El mercado de negocios es muy vasto por eso incluye más recurso económico en
billones y artículos que lo que hace el mercado del consumidor.
 PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS
El proceso de toma de decisiones mediante el cual los compradores
de negocios determinan la necesidad de los productos y servicios
que adquieren, e identifican, evalúan y eligen entre las marcas y
proveedores opcionales.
 CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS
DE NEGOCIOS
En algunas formas, los mercados son similares a los mercados del
consumidor, ambos involucran a personas que adoptan papeles de compra
y que toman decisiones de compra para satisfacer ciertas necesidades.
Las características del mercado de negocios son:
-La Estructura del Mercado y la Demanda.
-La Naturaleza de la Unidad de Compra.
-Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión.
La Estructura del mercado y la Demanda: El mercadólogo de negocios por
lo común se enfrenta a menos compradores, pero más grandes.
Los mercados de negocios también están más geográficamente
concentrados.
La Demanda Derivada también se divide en
-Demanda más Inelástica
-Demanda más Fluctuante

DEMANDA MÁS INELASTICA

La demanda inelástica es aquella demanda que se muestra poco
sensible ante un cambio en el precio. De esta forma, ante una
variación en el precio la cantidad demandada reacciona de manera
menos que proporcional.
Así por ejemplo, si el precio aumenta en un 10% y como respuesta la
cantidad demandada se reduce menos de un 10%, entonces se dice
que la demanda es inelástica.
Demanda fluctuante es la Demanda típica del mercado industrial, que se
da cuando existe una variación en el nivel de demanda de un determinado
bien. La demanda de bienes industriales suele ser más inestable que la
demanda de bienes de consumo.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA : En comparación con las compras
de los consumidores, una compra industrial suele involucrar a más
participantes en la decisión y requerir una labor de compra más profesional.
Cuanto más compleja sea la compra, más probable será que varias
personas participen en el proceso de toma de decisiones.
Los comités de compra, formados por expertos técnicos y miembros de la
alta gerencia, son comunes en la compra de bienes importantes.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión: los compradores de negocios
por lo común se enfrentan a decisiones de compra más complejas que los
compradores del consumidor.
El proceso de compra de negocios es más formalizado, ya que necesitas
todos los datos más detallados.
 UN MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
En el nivel más elemental, los mercadólogos quieren saber como responderán los
compradores de negocios a los diversos estímulos de mercadotecnia.
 CONDUCTA DEL COMPRADOR DE
NEGOCIOS
¿Qué decisiones toman los compradores de negocios?
¿Quienes participan en el proceso de compra?
¿Cuales son las principales influencias sobre los compradores?
¿Como toman sus decisiones de compra los compradores de negocios?

TIPOS PRINCIPALES DE SITUACIONES

DE COMPRA
Hay tres tipos principales de situaciones de compra las cuales son:
-Recompra Directa.
-Recompra Modificada.
-Nueva Tarea.
-Recompra Modificada.
-Nueva Tarea.
RECOMPRA DIRECTA: Es una situación de compra de negocios en la cual el
comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria, sin ninguna modificación.
RECOMPRA MODIFICADA: Es una situación de compra de negocios en la cual el
comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los
términos o cambiar de proveedor.
NUEVA TAREA: Es una situación de compra de negocios en la cual el comprador
adquiere un producto o un servicio por primera vez.
Muchos compradores de negocios prefieren comprar a un solo vendedor un
paquete de una solución a un problema recibe el nombre de Compra de
Sistemas.

COMPRA DE SISTEMAS: Es la compra de un paquete de una solución a un

problema, sin todas las decisiones separadas involucradas.