A importância de uma boa negociação

Nesse momento, você já percebeu o quão integrado a negociação está em nossa vida, em
nosso cotidiano, de tal forma que você já descobriu a importância de desenvolvermos
habilidades sobre esse assunto.

Mas agora eu vou trazer dois exemplos que ilustram com situações reais a importância de
negociar.

Veja esse exemplo 1 que ilustra uma situação comum e recorrente de uma negociação entre
Colaborador e seu chefe:

Exemplo 01: João trabalha como vendedor na empresa Mariano Ltda (fictícia) e em fase final
de negociação para venda de uma solução para um Cliente, e seu chefe te liga e pede para
enviar até a manhã do dia seguinte (terça-feira) um relatório mostrando a prospecção de
clientes versus volume vendido para esses clientes no mês. Acontece que João não
conseguirá atender o prazo do seu chefe por estar focado em fechar o negócio.

Então ele manda uma mensagem no Teams para seu chefe pedindo para entregar o relatório
na sexta-feira por conta dessa negociação com o cliente, seu chefe recusa informando que
não poderá receber nessa data porque precisará entregar para o Diretor na Sexta-feira, e
ainda precisaria consolidar o relatório de todos os vendedores. Então, o João propõe
entregar o relatório na Quinta-feira para dar tempo para seu chefe fazer a consolidação e ele
terminar a negociação com o comprador. Seu chefe aceita, mas o adverte a não atrasar a
entrega e se esforçar bastante na venda do negócio.

Bom nesse exemplo, perceba que o João se encontra numa situação onde ele tem duas
atividades que são prioridades para naquele momento, mas ele precisa focar em um primeiro
para depois realizar o outro. É algo que em nossa profissão lidamos quase que diariamente.
João precisa entregar um relatório para seu chefe, porém ele está no meio de uma negociação
importante para ele e a empresa, pode ser que o João não tenha batida a meta do mês, e que
essa venda ou baterá ou ficará muito perto de batê-la, mas isso é somente uma suposição
porque o exemplo não nos traz esse tipo de informação, somente nos fala que é uma venda
importante. Então, João para ficar bem com seu chefe e fazer seu trabalho de vendedor
resolveu negociar a data de entrega com seu chefe. E era exatamente isso que ele deveria
fazer: já que ele não iria conseguir entregar o relatório na data que seu chefe pediu por conta
da negociação com seu cliente, ele precisa entrar em um acordo e alterar essa data.

Imagina se ele promete entregar na data que seu chefe pediu e não entrega? Iria pegar muito
mal para ele, certo? Agora, imagina se ele perde a venda e atrasa a entrega do relatório? Bom
dependendo do chefe, os dias do João na empresa poderia estar contados. Agora, se ele
consegue fazer a venda e entregar o relatório, o humor do seu chefe iria ser bem diferente, iria
ficar muito feliz com João.

Então, não se acamanhe, não se intimide, negocie com teu chefe. Às vezes, você pode se
perguntar porque alguém com menos competência que você tem um cargo superior ou salário
maior. Pode ser que o resultado que ele entrega não seja tão bom quanto o seu, mas
possivelmente ele é um bom negociador.

Agora, vamos para um segundo exemplo.

Que na realidade, provavelmente é um tipo de negociação que nunca faremos porque para
fazer isso precisa estar num cargo de liderança nacional, ou seja, um presidente ou um
ministro de relações exteriores:

Exemplo 02: No início de Agosto de 2020, Israel e Emirádos Árabes celebraram um histórico
acordo de paz, que contou com o apoio dos Estados Unidos. Esse acordo do século,
apresentado em Janeiro de 2020, ficou conhecido como o plano de paz para Israel e
Palestina, e teve como finalidade resolver os embates históricos entre esses vizinhos, já que
os confrontos no território são milenares e mesclam disputas por territórios e heranças
religiosas.

Em segundo lugar, é preciso salientar que a ideia do “Acordo do Século” inicialmente era o
de proporcionar um cenário mais diplomático no território que inclui outros países como
Afeganistão, Arábia Saudita, Bahrein, Catar, Emirados Árabes Unidos, Comis, Irã, Iraque,
Jordânia, Kuwait, Líbano, Omã e Síria.  Acontece que, entre alguns dos pontos do plano de
paz, estavam cláusulas e situações que acabaram dificultando de fato o sucesso do acordo.

Esse é um tipo de negociação de extrema importância, e tem que ser feito por alguém muito
hábil em negociar porque ele muda o rumo de uma sociedade.

É uma negociação complexa porque envolve um acordo de paz entre nações que se guerreiam
há vários séculos, então não existe somente diferenças territoriais, mas existe um fator
emocional histórico muito forte que, na maioria das vezes, impede qualquer tipo de acordo.

O fator emocional é um grande inimigo de uma negociação, e falaremos sobre isso ao longo
dessa máster class.

Eu não sei quais foram os termos negociados para poder avaliar o efeito delas, mas o que eu
sei é que esse acordo fez com que milhares de soldados civis tivessem suas vidas poupadas,
população já tão oprimidas por conta dessas guerras históricas.

Acredito que agora todos nós estamos convencidos porque devemos ser habilidosos nessa arte
de negociar.