UNIVERSIDADE ESTCIO DE S

MBA EM GESTO ESTRATGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Genizelle Lessa Porto

Trabalho da disciplina Administrao de Conflitos e Negociao,

Tutor: Prof. James Dantas de Souza

Ipatinga/MG
2017

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Estudo de Caso:
Administrao de Conflitos e Negociao
Centra Software
REFERNCIA:
Harvard Business School, 504-P04, REV: 16 de outubro de 2002, Laetitia Pouliquem, John Deighton.
Disponvel em Biblioteca Virtual Estcio de S Acesso em 01/01/2017.

O estudo de caso mostra a trajetria da empresa Centra Software, enfatizando a deliberao

de uma negociao em busca do crescimento financeiro, operacional e estratgico da
companhia, Christopher Reed e Steve Lesser, foram contratados para comandar a implantao
da organizao de vendas em nvel mundial.

A Centra Software foi fundada em 1995 por Leon Navickas, e cresceu passando de quatro para
quarenta funcionrios no final de 1997. Seu principal produto conhecido como Symposium foi
uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, AT & T, Motorola, Wall
Data, Rational Software e Universidade de Stanford. A Centra foi uma pioneira em 'eLearning"
e "eMeetings", que so produtos que possibilitam treinamento dos funcionrios e a conduo
das reunies pela Internet para um pblico externo ou interno de at 100 participantes.

Em 1997, a empresa que comeou com 4 funcionrio contava com 40 e com o lanamento do
Sympowium, o seu produto principal a premissa estava alocada em conquistar um bom lugar
no mercado. Seguramente, com o desenvolver das reunies os impasses e opinies
divergentes comearam a aparecer. Lesser apresentou nmeros altos e agradveis, mas Reed
logo explanou; os nmeros so timos. A questo : Onde esto os clientes por trs dos
nmeros? Diante desse conflito a busca por uma soluo amigvel estava clara, e s
dependeria da ajuda de Reed, porm, no foi o que ocorreu durante a toda a negociao.

Em meio as discusses, ningum cedia ou tentava entender a razo do outro, ou seja, ainda
estavam longe de chegar a um resultado favorvel a ambas as partes. Certamente que, com
todos os dados disponveis Reed e Lesser teriam uma variao bastante extensa de formas a
serem desenvolvidas e, juntos chegarem a um consenso. A negociao deveria ter se
direcionado pelos pilares da negociao cooperativa onde setores diferentes trabalham para
um mesmo objetivo, que o bom andamento da empresa, sobretudo, oferecem recursos para
efetivar o resultado positivo proposto na reunio.

O primeiro desafio foi quando Lesser se deparou com uma venda efetuada pela sua equipe de
televendas ao cliente Ford Motor Company, estavam explorando o aumento das vendas com
a equipe, iria dificultar a comercializao dos outros produtos em diversos departamentos
dentro da mesma empresa. Surgiu ento um conflito para que Lesser e Reed administrar, entre
vendas externas e televendas, era necessrio portanto traar um limite entre eles. Com o
passar dos anos, a Centra superou as suas concorrentes a partir da a presso sobre Lesser
para o aumento do crescimento das vendas de forma mais rpida.

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Era algo muito promissor, e em 2000 a receita da Centra Software estava no limiar de US$ 23
milhes e agora com um quadro de 210 funcionrios, dez escritrios de vendas na Amrica do
norte, Europa e na sia, a carteira de clientes somava 440 empresas. A Centra tinha pela
frente o que entendia ser uma grande gama de oportunidades, onde a nica dvida era; quem
atender primeiro?

Enfim, Lesser e Reed tinham opinies diferentes sobre o trabalho, mas ambos deviam entrar
em um consenso para o bem da Centra e este conflito deveria portanto ser resolvido entre os
dois. Lesser o questiona: Ser que to ruim assim? Acho melhor ento deixar que a equipe
de vendas decida, j que esto mais prximos das oportunidades de negcios. Reed, no acha
aconselhvel deixar esta deciso para a equipe de vendas, pois eles no teriam preparo para
isto.

Temos ai ento um conflito claro entre Reed e Lesser, pois existia divergncia de opinies em
relao estratgia de Lesser. E Lesser no gosta do tom da conversa e alega que se adotar
a estratgia de Reed, ter que resolver muitos problemas como aconteceu no caso Ford. Em
que o televendas no utilizaram o Pivotal, passando por cima da vendedora externa, e a
mesma ficou furiosa, pois poderia ter feito uma grande venda de um Sympsium. E com a
interferncia do televendas, a venda para Ford ficou mal aproveitada. Lesser achava que
deveria dar uma ateno especial a este caso, e no adotar a estratgia, conforme Reed
queria.

A frase de Lesser tenta explicar para Reed que de ele deveria simplificar as coisas: Vocs,
estrategistas, complicam tudo, o mercado quente. Queremos nos tornar o modelo no setor.
Portanto, vamos pescar onde os peixes esto mordendo a isca, ou seja, precisamos aproveitar
todas as oportunidades que aparecem neste mercado to competitivo.

Concluso
Neste caso, temos claramente a competio entre Reed e Lesser, sabemos que, o ato de
negociar deve ser em um ambiente ameno, mas, jamais desprovido de qualidades e variaes
no estilo de negociar. A percepo correta do outro lado, o comportamento, o objetivo a ser
conquistado. Devemos enxergar a negociao como a arte da vida e da continuidade dessa.
O valor empregado para se chegar aos resultados desejados, requer ateno, estratgia,
conhecimento, respeito, maturidade, organizao, razoabilidade e fatores ambientais e
intelectuais e, todos esses fatores unidos em prol de uma negociao boa para os dois lados.