Depois de uma boa prospecção (e inserindo os dados que temos no Witei!!

) Temos que
seguir o método AIDA. Já explicamos isso em vídeos anteriores, então coloquei os links na
descrição para que você possa revê-los. Em suma, o método: ATENÇÃO - INTERESSE -
DESEJO - AÇÃO. Está comprovado que a pessoa passará por cada uma dessas etapas do
fluxo.

Vamos focar o discurso em cobrir a necessidade do proprietário.

ATENÇÃO

Essa fase para mim é a mais difícil, mas a que eu mais gosto também.
Temos que nos apresentar. Psicologicamente antes que ele possa nos ouvir, ele tem que
ser claro sobre quem somos e de onde somos.

Versão Single

● Olá bom dia/tarde, eu sou Gabriel Ibáñez, eu te chamo da "Inmobiliaria Juan". Falo
com "Antônio" / (Se não conhecemos "o dono do imóvel na rua xxx").
○ Dizemos a verdade desde o início. Estamos ligando de uma imobiliária, não
devemos esconder isso em nenhum momento para não perder tempo e nos
decepcionar depois.

● Sim, o que você quer?

● Eu te chamo para o apartamento que você tinha à venda na rua "xxx" Você ainda
está interessado em vendê-lo?. Ao pedir temos empatia com o cliente e estamos
psicologicamente acostumados a dizer sim, um pequeno truque comercial! ;)

● Sim, acabei de colocá-lo à venda há apenas alguns dias.

● Ligo para você porque sou especializado na venda de apartamentos similares na

região e tenho vários potenciais compradores que poderiam se interessar. (a
gente faz um deslize aqui)
○ Como podemos ver, não falamos mais de agência "no plural", mas de mim
"no singular", dessa forma empatizamos e criamos laços pessoais. É mais
fácil ter empatia com uma empresa do que com uma pessoa. É mais fácil
desligar o telefone para uma empresa do que para "Gabriel" ou "John".
○ Vamos direto e de frente com o serviço que queremos lhe oferecer e
mostrando que somos especialistas em resolver a sua necessidade (que é
vender o imóvel).
○ Terminamos com um apelo à acção.
○ Observe que em uma frase curta colocamos muitos conceitos. Não precisa
ter conversa extra, pois temos exatos 30 segundos para chamar a atenção
do dono, e neste caso fazemos isso com a "isca" de nossos potenciais
clientes, que no nosso caso como grandes profissionais que somos é a
realidade é totalmente verdadeira.
● Vou te contar em dois minutos como podemos te ajudar. Okey?
 ○ Observe que não pedimos, afirmamos e verificamos. Você tem que
verificar porque se não, você nunca vai para a próxima etapa (INTERESSE)
onde vamos mostrar-lhe nossos serviços. Como já te levamos para o "sim"
não vai custar muito. Ressaltamos também que são 2 minutos para que você
entenda explicitamente que será apenas um momento.

● Sim, me diga. -> E passamos para a fase do interesse! ;)

Na verdade isso acontece 10% das vezes, geralmente neste momento já encontramos
alguns "nãos". Aproveito para introduzir um conceito que devemos ter sempre à nossa
frente e que é... A "Carta dos Nãos" Todas as desculpas que nos são dadas temos que
escrevê-las e resolvê-las, pensando nelas e colocando-as por escrito. Desta forma, nunca
seremos pegos de surpresa e estaremos sempre um passo à frente.

Vamos agora olhar para uma situação muito mais complicada. em que nos vão perguntar
vários "nãos". Como sempre dizemos, a venda começa com um "não"

Versão Expert

● Olá bom dia/tarde, eu sou Gabriel Ibáñez, eu te chamo da "Inmobiliaria Juan". Falo
com "António"

● Não estamos interessados em vender com agentes imobiliários, desculpe.

Começamos fortes!

● Ir! que pena, é muito normal acreditar em mim, mas é porque ainda não nos
encontramos!, Acredite, meu único objetivo é poder ajudá-lo porque tenho vários
compradores em potencial interessados. Se você me der dois minutos eu vou te
contar um pouco.
○ Tentamos trazê-lo de volta ao nosso caminho.
○ Fazemos com que ele veja que a situação dele é comum e frequente, temos
empatia, primeiro nos colocamos do lado dele e depois tentamos trazê-lo
para o nosso.
○ Tentamos nos diferenciar do que foi encontrado agora.
○ Terminamos o apelo à acção com uma pergunta fechada, como vimos.

● Não, não estou realmente interessado em trabalhar com agentes imobiliários. Ele
ainda está na casa dos treze anos!

● Ok, não tem problema, só para deixar anotado, você pode me dizer por quê?
○ Tentamos tranquilizá-lo, confirmando a ordem. "Ok, não tem problema"
Abaixe a guarda.
○ Mas voltamos à acusação e perguntamos a ele com o objetivo de
estabelecer uma conversa, porque ele está totalmente fechado para
conversar.
○ Aqui é especialmente útil a nossa carta de "nãos" vamos ver alguns
exemplos.
 i. Eu sou capaz de vendê-lo sozinho.
● Sim! É claro! mas imagine que com a nossa ajuda
conseguimos vendê-lo por € X 000 a mais, não vale a pena?
Pense também no tempo que você vai gastar procurando
compradores. Isso eu já tenho! Concordamos (sempre), mas
mostramos um benefício potencial maior.
ii. Você é muito caro.
● Bem, isso depende. O preço é o que você paga, e o valor é o
que você recebe, acredite em mim você receberá um valor
muito maior. Também podemos usar a resposta anterior.
iii. Vocês são golpistas. Acredite em mim que me disseram!
● A verdade é que é um estigma que nos persegue por toda a
intrusão que tem sido. A vantagem deste momento é que
todos fecharam na crise e nós só ficamos os bons.

● Já estou trabalhando com outra imobiliária. (Mas nunca é tarde se a felicidade é

boa) Se trabalharmos exclusivamente continuamos o discurso, se não nos
preocupamos com a exclusividade continuamos na fase de Interesse.

● Ah! Fantástico! E como você está por enquanto? Você está tendo muitas visitas?
○ A primeira coisa é parabenizá-lo, no final das contas ele está confiando na
nossa profissão. Depois perguntamos a ele sobre sua experiência, podemos
aproveitar uma brecha para detectar alguma fraqueza da competição e poder
atacar. Sempre falando bem dos nossos serviços, nunca falando mal dos
outros.
i. Eu sou muito feliz.
● Ótimo, porque se você acha que o que eu vou fazer é enviar-
lhe um e-mail com nossos serviços para que você possa
avaliá-lo no caso de você precisar novamente no futuro.
Temos o trunfo do correio.
ii. Bem, a verdade é que mm.. Não muito.
● Claro, geralmente acontece que xxxx Nós os resolvemos com
YYYY. Também neste momento já temos compradores
potencialmente interessados em um apartamento como o seu!
E daqui para o Interesse! ;)

● Não tenho tempo agora. Muitas vezes eles acham que a gente não vai ligar depois e
eles falam isso

● Ok, não tem problema, se você está muito ocupado agora eu posso ligar para você
outra vez. Combina melhor com você de manhã ou à tarde?
○ Novamente questão encerrada e dando como certa.
○ Anotamos o compromisso no Witei e ligamos de volta.

INTERESSE
Agora vamos te contar todos os benefícios (em 2 minutos mesmo) que você terá com
nossos serviços. Não vamos entrar em muitos detalhes nesta fase e na Deseo porque cada
um de nós tem um serviço diferente e vantagens competitivas diferentes.
Vários que podemos lembrar são:

1. Potenciais clientes que já temos em nossa carteira

2. Publicidade Online (portais, web)
3. Publicidade Offline (Brochura, local, etc.)
4. Criatividade (Dê-lhes um tour virtual)

Nunca falamos de preço aqui, estamos nos apaixonando, temos que dar valor ao nosso
serviço. O preço que cobramos não precisa ser um fator importante, pois obviamente vai de
acordo com a qualidade e o sucesso do que oferecemos.

DESEJO

Assim que soubermos que você está interessado, passaremos para a fase DESEJO. A
estratégia é perguntar muito sobre o seu imóvel por 2 motivos principais.
1. Vamos ter muita empatia.
2. Vamos investigar (agora se) para muito mais dados da propriedade (e
podemos introduzi-lo no Witei.

AÇÃO

Já com o cliente apaixonado, é hora de agir, se não propusermos, ele nunca vai terminar de
decidir, então falta esse pontinho que desperta uma ação.

● Passo a segunda-feira às 5? Assim terminamos de colocar tudo em ordem e a partir

desse momento começamos a te ajudar.
○ Novamente questão fechada. Para que não passemos pelo teto, devemos
propor um dia e horário específicos. Outra forma mais indireta é o ie.

● Combina melhor com você de manhã ou à tarde?

● À tarde por causa do trabalho de habilidade.
● Perfeito, então até sexta-feira às 5 tá?.

Conselhos
Devemos sempre encará-lo como um funil de vendas e saber qual porcentagem ou
conversão. Desta forma, não seremos afetados pelos "nãos". Se soubermos que de cada
100 chamadas convertemos 10 capturas, estatisticamente receberemos 90 "nãos" e
sabendo que isso não nos afetará negativamente.

Carta de "Nãos"
Para saber tudo isso que estamos discutindo com o cliente o que precisamos é de um CRM,
neste caso com o Witei podemos até identificar o estágio em que ele se encontra.

O que podemos oferecer a eles que eles precisam?

Temos o que ele precisa, ele está vendendo, e temos compradores.

● Faça uma boa perspectiva.

● Tenha o discurso na sua frente.
● Não se esqueça de ter a "carta dos nãos" sempre presente.
● Termine sempre com uma chamada à ação.
● Faça estatísticas e não se desespere.

E por fim. Faça isso agora! Vá em frente!! ;)