Gestão de Pessoas- Profª Aline Kárem

O papel do Gestor de Pessoas no desenvolvimento da equipe

Imagine a seguinte situação...
Um vendedor, com bastante tempo de empresa, vem tendo dificuldades em atingir
suas metas. Isso não acontecia antes com este profissional, mas ultimamente ele tem tido
mais dificuldade em conseguir a atenção dos clientes, marcar reuniões e desenvolver bons
negócios. Ele reconhece sua situação e vem relatando essas dificuldades ao seu gestor.
Seu gestor, o gerente comercial, já vem acompanhando esse caso e fazendo
reuniões com esse vendedor. Afinal, a pressão por resultados na empresa cresceu bastante
nos últimos meses e com isso a situação do vendedor está cada vez mais crítica.
Na conversa mais recente, gestor e vendedor concordam em fazer juntos visitas a
alguns clientes, para que o gerente perceba onde há possibilidades de atuar no desenvolvimento dos negócios e no
fechamento das vendas.

Visitando o primeiro cliente

Na primeira reunião é uma videoconferência. O cliente é um grande atacadista onde há uma oportunidade para
automação de alguns processos na área de logística. Uma venda que vem sendo trabalhada há 6 meses.
A reunião não foi boa. O cliente parece pouco interessado, falando apenas de o quanto a proposta apresentada
está com preços acima da concorrência. O gerente de vendas não fica surpreso com o teor da conversa, já que o contato
é um gerente júnior da área de compras e parece que eles entraram tarde nesta concorrência.

Visitando o segundo cliente

A segunda reunião também é uma videoconferência. O cliente, desta vez, é uma indústria de calçados. Clientes
antigos, eles tem um bom contrato de serviços. É uma empresa familiar e conservadora, que está no mercado há muitos
anos com um produto reconhecidamente de qualidade. Neste caso, a oportunidade é para implantação de novas
ferramentas para área de atendimento às franquias.
Novamente uma reunião ruim. O gerente de vendas percebe, que o vendedor chegou sem muito preparo, fazendo
com a reunião fosse quase uma repetição da primeira. A diferença é que este cliente está testando um fornecedor que
apresentou um jeito diferente de atuar para área de atendimento as franquias, que está trazendo bons resultados. Desta
vez, o gerente de vendas pede um pouco de tempo para preparar uma nova abordagem e consegue do cliente uma
sinalização de que irá aguardar uma nova proposta, tomando para si a responsabilidade pela venda. A reunião termina
com o gerente se comprometendo a conduzir a negociação pessoalmente a partir de agora, para garantir que tudo fique
dentro da expectativa.

Como este Gerente decidiu lidar com o vendedor

Depois de um dia difícil, o gerente decide agendar uma reunião com o vendedor. Chegando o dia, a conversa
começa tensa, com o gerente cobrando uma melhor atuação e um resultado pelo menos próximo à meta de vendas
definida.
O vendedor, por sua vez, havia levado toda sua lista de negócios para debater com o gerente, na expectativa de
conseguir apoio demais negociações. Afinal, ter a ajuda do gerente nas negociações foi o que havia acontecido nas
duas visitas a clientes mais recentes.
No final, a conversa que começou com cobranças por resultados melhores aumenta a pressão sobre o vendedor
a um nível quase insuportável, mas termina com o gerente se comprometendo a fazer novas reuniões com clientes da
lista de negócios para ajudar no desenvolvimento e fechamento das reuniões. Quase um herói.

Qual sua opinião acerca da maneira que o gerente de vendas conduziu a situação?
Discuta com o seu grupo sobre a pergunta e estruture uma opinião sobre a situação, podendo ser de DEFESA
ou ACUSAÇÃO em relação a postura do gerente. Em seguida estabeleça uma justificativa para a opinião do grupo.
O Gestor de Vendas como técnico de esportes
No lugar de se ver como um herói que precisa salvar o resultado todos os meses, os melhores gestores comerciais
atuam como técnicos de esportes de alto desempenho.
Da mesma forma que os técnicos de atletas olímpicos, eles não fazem o trabalho pela pessoa, mas ajudam a
melhorar os fundamentos de uma boa venda, assegurando que possam realizar as etapas com excelência. Também são
capazes de apoiar mudanças de comportamento, ensinar e cobrar a preparação de Insights comerciais, discutir modelos
de abordagem, arquitetar formas de melhorar a penetração e atendimento a carteira de clientes, acompanhar taxas de
conversão e volume de negócios e muito mais.
Bons gestores são capazes de ajudar na estruturação de uma boa conversa para ajustes e desenvolvimento. Por
isso, invista tempo identificando itens de melhoria e de fechamento de acordos e acompanhe a evolução desse Plano
Individual para garantir que a evolução está acontecendo e que os indicadores estão melhorando.
Atletas de alto desempenho não melhoram por milagre, mas como resultado de um constante, individual e
dedicado trabalho de parceria: o técnico orientando e o atleta realizando o treino conforme combinado. Da mesma
forma, você gestor de vendas deve dar orientações claras e cobrar disciplina na execução dos acordos. Dessa forma as
surpresas não acontecem e o Vendedor se sente responsável pela sua evolução e resultados, tendo o apoio do Gestor
para treiná-lo e direcioná-lo da forma correta em busca de melhores resultados de vendas.