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Segunda-feira cedo, mais ou menos umas 9 horas da manhã. Sua reunião semanal de
vendas era para ter começado meia hora atrás, mas até agora apenas 5 de seus 12
vendedores apareceram, sendo que um deles acaba de se levantar e sair da sala para
atender o telefonema de um cliente. Você revê suas anotações e dá uma olhada em volta
da mesa. Os outros quatro vendedores que ficaram estão completamente absorvidos
revisando suas agendas. As únicas caras amigáveis são a da assistente e do pessoal do
atendimento, que estão ali para ficar por dentro das novidades.
Se esse tipo de pesadelo acontece com frequência em sua empresa, continue lendo.
Você já deve saber que reuniões como a descrita acima só fazem piorar a produtividade.
Por que isso acontece? Para a especialista Donna Siegel, ex-editora do SalesDoctors
Magazine, o maior problema é que essas reuniões acabam virando uma salada em que
todo e qualquer assunto é discutido. Os colaboradores da empresa têm alguma coisa
para dizer à equipe de vendas e, já que a equipe está toda ali reunida, aproveitam para
tentar resolver seus próprios problemas.
Embora possamos entender que muitos desses assuntos sejam importantes e mereçam
ser discutidos, é de se questionar por que todo mundo pensa que a reunião de vendas é
o único lugar e momento para discutir aquilo. Se você tem apenas uma hora por
semana para se reunir com toda a equipe, é melhor aproveitá-la a fim de discutir o que
realmente interessa: vendas.
Então, se você quer que seus vendedores comecem a aparecer sem precisar ficar
relembrando ou ameaçando, que suas reuniões passem a ser realmente produtivas e
parar de desperdiçar tempo e esforços, experimente usar estes métodos apresentados
por Donna Siegel para aproveitar ao máximo suas reuniões de vendas:
Sua primeira tarefa ao organizar uma reunião é entender o que exatamente deve e pode
ser realizado. Pela experiência de Siegel, reuniões de vendas são muito mais produtivas
se mantiverem foco em apenas três objetivos:
1. Apresentar novas informações e novidades necessárias.
2. Compartilhar ideias e recursos.
3. Melhorar técnicas de venda.
Sua equipe de vendas precisa estar por dentro de todas essas mudanças se você quiser
que continuem realmente produtivos. É por isso que o líder de vendas deve fazer uma
breve introdução sobre cada mudança efetuada e discutir brevemente seu impacto no
processo da venda – ou nas relações com clientes. Reuniões de vendas são excelentes
Compartilhar ideias e recursos – Geralmente, seus vendedores não têm tempo para
ficar conversando com os outros profissionais de vendas da empresa. Mesmo que
estejam na mesma sala, estão tão ocupados procurando prospects, preparando
propostas e fechando vendas que não sobra muito tempo para ficar batendo papo. Mas,
ao mesmo tempo, eles possuem contato com muitas pessoas, o que acaba criando uma
riqueza de informações recebidas dos prospects, bem como de novas ideias que foram
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Melhorar técnicas de venda – Vendedores são como atletas: se não houver atenção
constante para os detalhes de suas técnicas, eles começam a “enferrujar”, o que pode
acabar custando caro em termos de vendas perdidas. Então, para que isso não
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aconteça, é fundamental que o líder faça um reforço eficaz e contínuo das técnicas
corretas de vendas com sua equipe. Uma reunião de vendas é o melhor lugar para tratar
desses assuntos – sem interrupções e com a participação de todos.
3. Novas ideias – Acabamos de ver que alguns assuntos podem aparecer fora de hora,
sendo agendados para depois. Esse é o momento certo para trazê-los à tona. Então,
faça um brainstorm (tempestade de ideias), discuta melhores práticas e invente
novas maneiras de enfrentar situações difíceis em vendas. Confira algumas dicas
para esse segmento da reunião:
conversa com clientes, imaginando como eles reagiriam usando essa nova
técnica.
• A reunião será relevante para os vendedores. Você fica falando o tempo todo em
administração do tempo? Se eles vão investir seu tempo nisso, é bom que tirem
alguma coisa de proveito.
• A reunião será altamente participativa, e não um monólogo ou discurso seu.
Vendedores estão sempre famintos por novas ideias e adoram mostrar para seus
colegas as soluções criativas que inventaram para determinadas situações.
• A reunião respeitará o tempo agendado, mesmo que isso signifique marcar um
outro encontro.