Aula: Viabilidade Técnica

Tiago Miranda

Opa e nessa aula agora, vamos falar sobre a importância dos passantes. Sim as
pessoas que passam, que andam na sua loja a gente chama de passante, não as

que entram, as que entram chamamos de clientes, as que passam pela porta da

sua loja chamamos de passantes. Tiago, e o que é que esses passantes tem a ver

com o faturamento? Então, isso é o que a gente vai abordar na aula de hoje. A
importância desses passantes e o porquê eu saber a quantidade de passantes, e

o porquê eu avaliar esses passantes e avaliar com relação ao meu faturamento.

Existe na verdade uma ordem direta, entre a quantidade passantes e a quantidade

de supostamente meu faturamento. Porque a gente só tem uma quantidade de

desses passantes todos. Todos que são meus clientes não é somente uma parte,

uma parcela desses passantes são os meus clientes. E quais são os meus clientes?
Qual porcentagem desses passantes são meus clientes? Então, o é que que a
gente precisa saber, eu tenho uma relação direta entre passantes e faturamento.

Por quê? A gente para avaliar o faturamento, temos um negócio chamado ticket

médio, então já vou te ensinar agora como você vai saber o seu futuro
faturamento ou melhor o seu faturamento estimado. Então, um valor mágico a

gente chama de R$20 reais, então, o que é esse R$20 reais é o ticket médio, é a

média de todas as compras que seus clientes vão fazer. Tem uns clientes que

compram R$10 reais e tem outros que compram R$50 reais, tem uns compram
R$5 reais, tem outros que compram R$100 reais, tem outros que compram R$1

real, tem outros que compram R$2 reais, então, somando todos clientes e a gente
dividindo pela quantidade de clientes, todos esses valores, dos clientes dividindo

pela quantidade de cliente, temos esse número de R$20 reais.

Ticket médio das lojas do Brasil, dessas lojas que a gente chama, que não fazem
parte de grandes redes, a gente tem o valor médio de R$20 reais, nas grandes

redes o ticket médio é em torno de R$60 a R$70 reais. Pois é, tem pessoas que

compram R$1 mil reais na loja grande. Imagina, aí você fala assim, poxa, “Tiago
queria 80 ou 100 dessas aí somente na loja.” Né? Já pensou? Seria uma boa

pegada e ganhar logo assim R$100 mil reais de faturamento direto. Hein? Que

maravilha, eu te desejo isso, mas só que nem todos vai ter acesso a essa realidade

então, por isso que a gente estar aqui explicando para você que o número real é
R$20, então se seu ticket médio for menor que R$20 você também já precisa

trabalhar ele para melhorar, durante o curso a gente tem aula específica de como

você melhorar o ticket médio. Só que agora a gente precisa saber que a
quantidade de pessoas que passam na sua loja, ela tem uma relação direta com

o seu faturamento. Como? Através do ticket médio a gente avalia quantos

passantes e aí a gente chega a uma estimativa de faturamento. E o que é que eu

preciso saber para avaliar a quantidade de passantes, você precisa ter noção, o
local que você quer abrir a sua loja, então antes de você fechar o aluguel, você

vai lá e para com uma planilha ou prancheta e vai olhando. Cada pessoa você

marca o horário de entrada, e hora que você termina, imagino que deve ficar em
torno 1h à 2h, é um tempo bom para você ficar naquela loja. E eu sugiro que você

fique em três horários, 1h à 2h de manhã, 1h à 2h de tarde ou 1h à 2h de noite,

você pode repetir isso em algum dia da semana. Para você ter essa noção exata,

quanto mais vezes você fizer isso, mais exato você vai saber se aquele ponto é
bom ou não.

E aí, o que é que chamo de passante, não passeio da sua futura loja, toda pessoa

que pisar o pé naquele passeio, eu chamo de um passante. “Tiago a pessoa foi e

voltou 10 vezes,” então, ela é somada como os 10 passantes. Você não vai ficar
olhando cada pessoa que passa, não, você vai ficar olhando cada pessoa que

passa pelo seu passeio, não ficar olhando as características daquela pessoa, para

saber se ela voltou ou não. Então se a mesma pessoa passa três vezes na sua loja,
quatro vezes para frente da loja. Ela tem quatro chances de entrar na sua loja

então, por isso que a gente a considera como quatro passantes. Então, primeiro

eu vou avaliar essa quantidade de passantes, anotado na prancheta mesmo, eu

tenho aquela estratégia na “brincadeira” mesmo, você vai riscando, cada pessoa

que vai passando e formando os quadradinhos, e depois você conta os

quadradinhos. E você já vai saber quantos passantes tem naquela hora, sabendo

a quantidade de passantes, te digo que a cada 100 passantes, você vai ter três
compras, ou 3 vendas. Ou seja 3% dos passantes é que são seus clientes e o

porquê eu falo que vai ter três vendas. Porque a pessoa que entra na sua loja, só

não vende, se você não quiser, então às vezes, ela entra na sua loja, por inúmeros
motivos, mas se ela entrou na sua loja, só não compra se não tiver o produto que

ela quer. Até pelo preço você consegue ganhar ela ou você dá um desconto ali,

mas se não tiver o produto ou não tiver nenhum substituto. Realmente você vai

perder aquela venda, mas a culpa é sua e não dela, então, mas se ela adentrou a
sua loja ela quer comprar, mas quantos são que adentra na sua loja. Então a cada

cem, três adentram, então por isso você precisa saber de fato, se passa muita

gente pela frente daquele ponto a gente fala que é um ponto bom, se passa
poucas pessoas é um ponto que não é tão interessante. E aí, você já tem essa

noção para você avaliar o seu futuro ou o seu possível faturamento, lembra que

a gente falou que cada pessoa que entra compra R$20 reais, então eu posso dizer

que a cada 100 passantes eu tenho R$60 reais de compras. Se passou mil pessoas
na minha porta, eu vendi R$600 reais, lembrando que é só uma estimativa. O que

vai valer mesmo de fato, vai ser quando a sua loja estiver movimentando, já

estiver funcionando. E interesse também você ter essa abordagem, quando a sua
loja estiver funcionando, você verificar de novo a quantidade de passantes e

verificar, quantas pessoas entram na sua loja. Então, por exemplo, “ah Tiago
depois que eu abrir o número de passantes aumentou, a cada 100 passante 10

pessoas entram.” Ótimo para sua loja, mas se esse número for menor, às vezes é

preciso avaliar o que é que você faz, se a sua loja está muito recuado, você precisa
fazer um marketing mais naquela região, naquele local. Então grava isso aí a cada

100 pessoas que passam na sua loja vai entrar R$60 reais no seu faturamento.

Mas lembrando que é estimado.

Isso é interessante para você verificar se o valor do aluguel está condizente com

seu futuro faturamento. Se aquele ponto está condizente com o valor que você

pensa, com o valor que você sonha em ganhar por mês. Então, por isso que é

interessante você avaliar todos os detalhes desses passantes nesse ponto. Um

outro ponto é analisar, cada passante, a gente já falou, que a cada cem passantes

R$60 reais. E o que é que acontece, o passante ele pode inviabilizar seu negócio.

Não o passante, mas por exemplo, eu abri uma farmácia, abrir uma drogaria no
local que não passa ninguém, eu estou com aquela farmácia aberta pagando

aluguel, funcionário, tendo manutenção, tendo água, luz mensalidade de

software, imposto e ninguém compra. Ninguém entra, ninguém passa é ruim,

inviabiliza qualquer negócio. Então verifica antes de fechar o aluguel, quantas

pessoas de fato passam na sua loja. Quantas pessoas passam de manhã, quantas

passam pela tarde e de noite. Uma outra coisa que acontece é você, fala assim,

“Tiago, eu vou abrir minha loja 24 horas,” porém só passa gente lá de 8 horas da
manhã às 5 horas da tarde. Você pode abrir ela 24 horas. Será que vai ter gente

passando de madrugada para comprar na sua loja, possivelmente não. Por quê?

Porque os passantes só estão de 8h da manhã às 5h da tarde, então, “Qual vai ser

seu horário de funcionamento?” Das 8 horas às 5 acabou. Entendeu? Então você

precisa também verificar que a quantidade de passantes é que vai estipular o seu

horário funcionamento.
Quando a gente chegar na parte de documentação, a gente percebe que lá no

CRT para enviar para o Conselho de Farmácia, você vai precisar saber o horário

de abertura e fechamento, então ele vai pedir o horário de abertura e fechamento.

E esse horário de abertura e de fechamento vai ser de acordo com o número de

passantes. Claro que vai ter horas que vão passar mais gente, horas que vai passar

menos gente, mas a gente precisar que tem que passar pessoas, para as pessoas
entrarem na sua loja, se não passa ninguém, ninguém entra. Então, por isso é

muito importante você saber, quantas pessoas passam pela frente da sua loja,

antes de você pensar em alugar, antes você pensar que aquele ponto é um ponto

viável. Então anota isso aí, você precisa saber a quantidade de passantes a cada
100 pessoas, R$60 reais entra na minha loja. E isso é interessante você verificar

uma média por hora, aí você estima a hora que entra a hora que sai. Então você

já pode, por isso que é interessante você ir mudando esses horários para você
saber. Então das 7 horas da manhã até às 5 horas da tarde são 10 horas de

funcionamento. Eu sei que a média de pessoas são 200 passantes por hora, então

no dia vai ser duas mil pessoas que irão passar, e vou ter uma média de

faturamento de R$1200,00 reais por dia. Esses R$1200,00 reais vai me dar R$36
mil reais no final do mês. E aí, se eu sei que o aluguel vai ficar em torno de 5 a

10%, então meu aluguel vai ser entre R$1800,00 a R$3600,00 reais. A pessoa está

me cobrando R$3 mil reais, eu estou achando que o aluguel está muito caro, mas
aí pela média de passante percebo que é um aluguel dentro do estabelecido.

Então, você precisa saber essa variação de passantes, para chegar à conclusão, se

aquele ponto para você é um negócio viável, se aquele ponto o preço do aluguel

está dentro do valor que você pensa para aquele ponto ou não. Então, por isso
que é interessante você, avaliar toda essa questão de passante. E um outro ponto

que você tem que avaliar são as reformas na cidade. Como assim?

Aconteceu recente aqui na minha cidade uma construção de túneis, de viadutos,

pontes enfim, e com isso teve vários locais, empresas grandes que já tinha mais

de 30 anos no local, empresa com mais de 2.000 metros quadrados. E o que

aconteceu? Fechou! Faliu! Por quê? Porque modificou toda a rota de fluxo de

pessoas. Então, as vezes você vai verificar um local, a quantidade de passantes é

legal, é ótima só que o pessoal já está começando a desalugar os locais e aí você,

“poxa ali, um tempo atrás não conseguia achar um ponto para alugar, e agora

estou achando vários pontos, vou colocar minha drogaria e ganhar muito

dinheiro”, só que as pessoas já sabem que aquele local vai ter uma reforma
grande de estrutura de trânsito, uma via que era mão dupla vai virar mão uma

única, uma via que era mão única vai virar mão dupla, um local que tinha um

retorno vai tirar esse retorno. Então, todas as grandes mudanças estruturais no

trânsito ali na cidade, vai também fazer mudança grande no fluxo de pessoas na
sua loja. “há era um ponto de ônibus ou uma rua que passou o ônibus e agora

não vai mais passar ônibus, o ponto vai ser no outro local.” Tiago e eu sei isso

como? Você pode chegar na prefeitura e perguntar, possivelmente eles não irão
lhe responder, mas você pode ir lá perguntar. Mas você vai verificando no dia a

dia na sua cidade vai ter um rádio, uma TV que vai te falando no jornal. E aí vai

explicando olha vai mudar ou não vai, ou até perguntar aos comerciantes locais

e fala, ”olha vir aqui que ruas estão mudando a estrutura e aqui vai mudar
também vai ser uma única mão dupla.” E o pessoal, ah de fato a prefeitura já

avisou isso e aí, você já fica sabendo se vai ter essa mudança estrutural no local

que você quer montar sua drogaria ou não. Cidades pequenas não vai ter tanta
diferença.

Então não é tão importante isso aí, mas em cidades grandes ou cidades que estão

em desenvolvimento é muito interessante verificar isso é muito importante.

Porque isso pode inviabilizar no médio a longo prazo, a instalação da sua

drogaria. Então para você não ser pego de última hora, fazer tudo certinho falar

poxa, “Tiago, eu verifiquei a quantidade passante, verifiquei tudo, só que agora o

passante sumiu, o porquê sumiu?” Então, você não verificou que tinha essas
grandes diferenças de circulação de pessoas, por exemplo, na minha cidade aqui

agora além dessa mudança que eu te falei de grande fluxo de pessoas. Devido as
construções desses viadutos, tem também aqui agora, estão tentando fazer uma

reforma no centro. E no centro a gente tem um grande calçadão e nesse calçadão

os camelôs fizeram o calçadão de fora a fora, então sei lá o calçadão é uma rua
de 10m de largura e o vendedor, os ambulantes colocaram a barraquinha de fora

a fora. Isso tem muito tempo desde que eu nasci, há mais de 30 a 40 anos que já

tem essas barracas lá. E aí a rua ficou uma rua de um lado da avenida e outra rua
do lado da Avenida, a rua o calçadão. Só que agora a prefeitura quer retirar todos

esses ambulantes, o que é que acontece, o pessoal que estar lá, os comerciantes

muitos estão felizes dizendo que vai melhorar a venda dele e tal. Porém, por outro

lado eles também não avaliaram isso, que a quantidade de passantes vai reduzir,
porque muita gente vai lá para comprar no calçadão. E aí quando ele chega na

loja e verifico que o preço da loja é melhor que no calçadão, eles compram na

loja e vice-versa também, o público do calçadão pega muita gente da loja e muita
gente que vai lá para loja aproveita e já compra. E tem gente que vai lá só para

especular mesmo. Fala assim, olha eu vou lá porque eu sei que lá tem camelô e

tem loja. Então aproveita dessa região e já vai todo mundo para lá, só que quando

tem essa mudança grande de retirar barraca, retirar ambulante, tem-se um fluxo
diferente. Por quê? Porque agora muitas pessoas que poderiam ser os seus

clientes, vão estar migrando para o local aonde os ambulantes vão. Então, irão

destinar agora um local para o ambulante, aí muita gente pode ir para esse local
novo dos ambulantes e ficar pouca gente circulando naquele calçadão. Então,

também é interessante você verificar isso. Na sua cidade tem feira? E aí a feira vai

mudar de lugar? “Ah a rodoviária era aqui e agora vai construir uma rodoviária

nova.” E aí todo o fluxo de pessoas estar lá. A feira que era aqui, uma feira de
gado, uma feira de frutas e verduras em todo fim de semana agora a feira estar

do outro lado da cidade. Então isso também muda o fluxo de pessoas, a uma feira

aqui que todo dia acontecia, agora vai acontecer no outro bairro.

Então você precisa também de ter essa noção dessas grandes mudanças

estruturais que isso pode fazer toda a mudança dos seus passantes da sua loja e
com isso inviabilizar seu negócio. Então, vamos lá, antes de você fechar verificar

se aquele ponto é um ponto bom, você precisa avaliar os passantes de sua loja,

avaliar quantas pessoas passam pelo passeio daquela loja e você já faz a
estimativa do seu faturamento. Com isso você já vai saber que a cada 100 pessoas

é R$60 reais que entra de dinheiro no caixa, você verifica também que as pessoas

podem inviabilizar o seu negócio. Fluxo quando ele diminui você deixa de faturar,
e que grandes mudanças de local que afetam mudança do fluxo, ou seja no

tráfego de veículos, seja na retirada de um ponto de ônibus ou na colocada em

um ponto de ônibus ou até na mudança dos locais de feira, locais de ambulante.

Nos locais que trazem já um grande público avaliando tudo isso aí, você já verifica
se aquele local de fato estar dentro do que você esperou, do que você especulou

para o seu faturamento. Lembra se estiver alguma dúvida. Não fica com ela, anota

para gente esclarecer. Está bom? O que eu desejo é que você abra sua loja no
melhor lugar possível, e que você possa ter a manutenção de sua loja por muitos

anos e ganhe muito dinheiro. Mas para isso você precisa avaliar com destreza

esses detalhes, principalmente de quantidade de passantes, de quantidade média

de faturamento, de quantidade esperada de faturamento. Está bom? Um forte

abraço e acompanhe as aulas, não perde nenhuma e se estiver alguma dúvida,

deixa aí. Está bom? Um abraço. Até mais tchau.