Fábio é o diretor comercial responsável por todas as sucursais e outras áreas de negócio da

companhia. Responde por 1/3 do quadro de funcionários efetivos da empresa. É uma área
bem representativa. Nas últimas pesquisas (BDIX e Great Place), a área Comercial apontou o
melhor índice na percepção dos colaboradores de satisfação.

A estrutura dele é composta por:

- Diretoria Comercial;

- Um grupo de gerências da matriz que cuida da parte de novos negócios de produtos

massificados, operações de parceria com lojas de varejo,

- Uma gerência que cuida do relacionamento com órgãos consignantes. Atua se relacionando
com os órgãos consignantes. Caracteriza-se como o órgão que originou a origem da CAPENG,
por isso é um órgão muito importante nessa conexão, pois mantém uma arrecadação para a
empresa. 2/3 da arrecadação vem dessa linha de negócio (ou modo de cobrança), ou seja:
Órgão governamentais representam 2/3 do faturamento.

- Há uma área de Treinamento e Desenvolvimento, que é responsável por toda a estratégia de

treinamento e formatação da proposta de valor para os corretores de seguros. É uma área
nova e que também fica na matriz. É responsável pelo treinamento da equipe comercial da
empresa, a fim de que eles entreguem a proposta de valor para os corretores. Também é
responsável pela formatação do conteúdo em que os executivos de pontas apresentam aos
corretos da entrega efetiva da proposta de valor para eles. Logo, tem papel motivacional e de
conteúdo.

Diz que acredita muito em treinamento e que a história profissional dele vem de empresas que
sempre valorizavam o treinamento profissional. Quando assumiu a diretoria em 2017,
procurou desenvolver o entendimento dele sobre treinamento com a sua equipe. Entende que
não é possível não investir em treinamentos para se entregar uma proposta de valor
competitiva para o mercado e faça com que o mercado competitivo reconheça os profissionais
da Capemisa como uma equipe diferenciada.

Os corretores de negócios são parceiros de negócios, não são funcionários nem exclusivos
Capemisa.

Tinham toda uma metodologia para o treinamento dos corretores de forma presencial. Mas
com a pandemia, adaptaram às pressas os materiais para os corretores. Contudo, afirma que
não renuncia ao protagonismo da equipe, porque sabe que a inserção dos materiais na
plataforma Ilane (não foi possível compreender o nome da plataforma) não gera o valor que
querem gerar, pois a empresa não por objetivo treinar, mas sim vender. Diz que é diferente,
por exemplo, do treinamento que a Patrícia do RH promove para os colaboradores do Educap.
Os treinamentos deles possuam uma relação de trabalho forte. Os colaboradores precisam
fazer os treinamentos para entregar melhor valor para empresa ou cumprir algum requisito
obrigatório.

Para o corretor de seguros, o corretor de seguradores de compras precisa ter protagonismo,

isto é, deve ser a pessoa que faz a apresentação. Pessoalmente, com postura, padrão. É isso
que gera o valor. Ele se configura como a ponte que levará os conhecimentos da Capemisa
para os corretos de seguros.
A Capemisa não possui um processo de formação para os corretores. O gestor faz o
treinamento para que os corretores entendam os produtos e processos (ultimamente estão
mais focados nos processos comerciais do que nos produtos técnicos) da Capemisa. A força de
vendas comportamentais e técnicas vem sendo fortalecidas para serem levadas para os
parceiros de negócios. Ficou de mandar os conteúdos e cronogramas dos treinamentos.

Primeiro focam na equipe de vendas internas para que depois multipliquem as informações
para os corretores de seguros.

Desenvolveram projetos de mentoria para a equipe interna de vendas e para os corretores de

negócios. Eles têm depois e feedbacks dos corretores que participaram de cada treinamento
na área de Desenvolvimento. Tem o feedback técnico pelo NPS e o feedback individual.

Também há a área de Administração e Planejamento Comercial. Organizam a área de Novos

Negócios e Treinamento e Desenvolvimento. Adriano é o gerente de administração e
planejamento comercial e cuida dos indicadores da área Comercial (dos painéis de gestão,
todas as apurações de campanha, campanha de vendas, que é uma campanha de vendas para
a equipe interna que é a Superação e a campanha de vendas para os corretores denominada
“Sou mais você”, campanhas pontuais que executam ao longo do ano para os executivos de
compra).

Conta que em 2020, durante a pandemia e durante o momento de maior susto com o que
estava acontecendo, começaram a promover uma série de treinamentos com a equipe para
fazer alinhamento e mantê-los acolhidos, para que não se sentisse sozinhos. Reuniões
semanais no início, depois foi espaçando para 15 em 15 dias e, por fim, passou a serem
reuniões mensais (a partir do mês de maio ou junho). A partir de maio começaram a fazer duas
reuniões gerais por mês. Promoveram campanhas mensais com as equipes para motivá-los a
sair da inércia que qualquer trauma causa. A última campanha, que ocorreu em dezembro, foi
denominada de “Xô 2020”. Todos os meses eles faziam campanhas com temas divertidos e
faziam cards.

Nos cards contavam o regulamento e o card era de lançamento.

Eles têm dois grupos de nacionais no WhatsApp: um grupo em que os colaboradores recebem
as peças comerciais, mas não podem falar e o grupo de comentários em que todos podem
falar e dar suas opiniões. Fábio diz que não participa do grupo para não os impedir de se
expressar. Qualquer coisa que ele precise saber, os regionais passam para ele.

Quando Fábio precisa tratar de algum assunto, diz que ele faz um vídeo e pede para postem no
grupo nacional. O grupo em que ele faz parte se chama Campanha de peças publicitárias e o
outro não se lembra.

Ele afirma que possuem um posicionamento de marketing digital muito forte. Então eles têm
muitas peças de WhatsApp para postarem nas redes sociais, até como influenciadores e
protagonistas da divulgação da empresa.

Patrícia ficou de enviar materiais sobre treinamentos, campanhas etc.

Os colaboradores ganham de premiação um cartão vale presente

Campanhas Superação e Sou mais você: são campanhas anuais.

A empresa possui uma dinâmica de pontos, uma gamificação de conversão de produção em
pontos e à medida em que vão acumulando os pontos, vão liberando pontos em dinheiro no
contracheque, como se fosse um comissionamento. Em cada trimestre são escolhidos os
melhores e no final do ano tem o reconhecimento.

Não puderam fazer o reconhecimento em 2020 devido à pandemia, porque o evento costuma
ocorrer em final de março ou começo de abril. Conta que muitas coisas já estavam pagas, mas
tiveram que suspender.

O evento aconteceria em Malai Mando, em Cuiabá. Fazem um evento e até o presidente

comparece e a diretoria. Trata-se de um final de semana com a família. Ele enfatiza que faz
questão que as famílias dos colaboradores também compareçam. Nesse evento, há um
momento para reconhecimento no qual fazem entregas de troféus, sobrem num palco, tiram
fotos. Promovem o reconhecimento do potencial e do trabalho realizado no ano anterior. O
evento é para as duas campanhas Superação e Sou mais você, então conta com a presença dos
colaboradores da empresa e dos corretores.

Fizeram a premiação on-line da campanha Sou Mais Você no mês de março ou final de abril.
Ficou de enviar os materiais da premiação on-line.

Todo mês faziam um evento de premiação da campanha on-line e uma reunião de

alinhamento falando sobre diversos assuntos.

Conta que o resultado corporativo da Capemisa melhorou bastante, mas na área Comercial
tiveram alguns impactos porque possuem algumas operações ligadas diretamente ao varejo,
bem como operações ligadas ao trânsito de pessoas. As operações relacionadas ao trânsito de
pessoas se trata do seguro que a empresa vende. Representa 20% do faturamento. Com o
isolamento, os ônibus pararam de transportar pessoas e a empresa deixou de vender seguros.

Fábio relata que um problema ocasionado pela pandemia foi o fato de que deveriam continuar
incentivando os vendedores, mesmo sabendo que eles não conseguiriam cumprir as suas
metas, principalmente entre os meses de março. Então criaram outros objetivos e metas para
que eles fossem crescendo e se motivando. Reforça ainda que a criação das campanhas surgiu
também para criar metas alternativas, com o intuito de motivá-los. Todo mês subiam as metas
e os objetivos até que voltaram a pegar o ritmo novamente.

Há também os superintendentes regionais, que são 4 e administram localmente as suas

sucursais. Dentro das sucursais, há as áreas de atendimento ao cliente representada pelos
assistentes comerciais e assistentes de atendimento (chama também de área de linha de
frente, Ele afirma que não gosta de utilizar a palavra backoffice, pois acredita que os diminui).
A área de linha de frente é a área de atendimento ao cliente e atendimento ao corretor. Há
também os executivos de contas que fazem os acompanhamentos diários com os corretores.
E, por fim, os gerentes comerciais que organizam.

Conta que a forma como tocaram a Convenção Comercial foi inovadora.

Acredita muito em cultura e que a cultura na área comercial vem na medida em que se vai
progredindo dentro da empresa. Desde 2017 contratam poucas pessoas de fora na área de
liderança. Fazem promoções dos executivos de contas e já promoveram muita gente.
Procuram fazer as promoções da Convenção Comercial, que ocorre geralmente em fevereiro,
para que todos vejam que é possível crescer e progredir. Em cima do palco, valorizando,
reconhecendo e recebendo as palmas de todos.
Em 2020, quando os executivos chegaram no hotel em Itaipava, foram presenteados com um
notebook (além mouse etc.) para trabalharem. Tratou-se de uma surpresa. Conta que a
mudança do desktop para notebook na área Comercial foi feita a pedidos dele, pois facilitaria
muito, visto que eles trabalham na rua. Considerando a facilidade para trabalhar e a surpresa,
os colaboradores ficaram emocionados e se sentiram empoderados. A equipe de TI estava lá
para formatar os notebooks. Conta que logisticamente o processo foi complexo.

Junto como notebook, uma carta foi enviada para cada um deles dizendo que o notebook era
uma maneira de dar liberdade para eles. No final da carta, tinha um QR Code e a carta sugeria
que eles os fotografassem. Cada QR Cold apontava para um vídeo da família deles dizendo que
tinham palavras de carinho, cada família dizia uma coisa. As cartas foram individuais. Foram 75
colaboradores. Todos ficaram emocionados. A carta foi desenvolvida pela área de Treinamento
e Desenvolvimento (que é responsável pela Convenção Comercial) junto com uma parceria
entre o RH e a área de Marketing.

Relata que a Convenção Comercial foi uma ótima experiência, super prática e com uma ótima
palestra de Pedro Salomão. Lá, alinharam o processo que montaram juntos ao longo dos anos.
No último dia, promoveram 4 executivos de contas para gerentes comerciais. Contudo, o
destaque foi para o modo como anunciaram essas promoções para os colaboradores. No dia
da promoção, entraram em contato com a família desses colaboradores no dia da promoção
do vídeo comunicando sobre o processo de promoção (principalmente para que não vazassem
as informações para os colaboradores) e pediram, com sigilo absoluto, que eles fizessem
vídeos anunciando a promoção para eles. A ideia era que os familiares anunciassem a notícia
para eles.

Fábio conta que ao palco dizendo que como tiveram muitos vídeos legais das famílias,
selecionariam alguns para que todos vissem. Fizeram uma edição da primeira parte do vídeo
falando da pessoa com mensagens de carinho. Depois, o vídeo cortava e vinha a frase cada um
informando que o colaborador estava sendo promovido a gerente. Foi muito emocionante.

Relatam que Hélio, um dos promovidos, é homossexual e o vídeo anunciando a promoção foi
feito pelo companheiro dele. Para Hélio, foi muito representativo, pelo fato de ele estar numa
empresa em que ele podia estar sendo ele, tendo a identidade dele sendo tratada com
naturalidade e com muito respeito. O colaborador Hélio ficou muito agradecido e sensibilizado
por ter acontecido na frente de 75 pessoas e ver que todos estavam o respeitando. O vídeo do
companheiro dele não teve corte nem diminuição. Teve o mesmo tempo e a mesma relevância
dos vídeos dos maridos e esposas dos outros colaboradores promovidos. Contam que quando
Hélio subiu ao palco, a emoção dele se dava mais pela emoção por ter sua orientação sexual
vista com tamanha naturalidade e respeito do que pela própria promoção. Fábio conta que
Hélio deu mais ou menos o seguinte relato: “Eu já amava essa empresa, mas amo mais ainda,
pois é o único lugar onde trabalhei que eu pude ser eu mesmo. E as pessoas me respeitam por
ser eu mesmo, permitindo que eu seja quem eu sou.”

Fábio conta que não conhecia Hélio pessoalmente e não sabia de sua orientação sexual, mas
quando soube, tratou com naturalidade e seguiu com o pedido para que o companheiro dele
gravasse o vídeo comunicando a promoção.

Ficou de mandar os materiais sobre a promoção, inclusive o vídeo de Hélio agradecendo.

A Convenção teve duração de dois dias. A Convenção de 2021 será virtual.

Há reuniões semanais com as regionais toda segunda-feira para alinhar os pontos. Já faziam
essas reuniões há 4 anos, inclusive faziam pelo celular em grupos de WhatsApp. Apesar das
dificuldades, sempre faziam. Depois, com o Teams, começaram a fazer através de vídeo por ser
mais fácil. Com a pandemia, continuaram fazendo, mas cada um na sua casa. É uma reunião de
alinhamento de todos os processos semanais. Essa reunião conta no Planejamento Tático, por
isso exigem mais ainda o cumprimento dela.

Atualmente a reunião costuma acontecer toda sexta-feira no final do dia. Os participantes

costumam aproveitar que é sexta e pedem lanches, fazendo com que a reunião tenha um
caráter mais descontraído. A iniciativa é de cada, apenas incentivam que essas atitudes sejam
tomadas. Cada um na sua casa.

As sucursais começaram a voltar em agosto, mas afirma que algumas voltaram a fechar de
acordo com a necessidade da região. Tiveram todo o cuidado para a volta. Fábio se informou
com um cientista de dados em todo o Brasil e conversava com os líderes dele. Adotou um
momento e foi escalonando o retorno. Além disso, o retorno foi voluntário. Se o colaborador
nãos se sentisse seguro para voltar devido ao receio, eles acolheram essa escolha.

Relatam que a maioria dos colaboradores queriam voltar, mas buscaram ter todo um cuidado
antes em parceria com a médica do trabalho. Para que eles voltassem a médica do trabalho fez
reuniões com as forças de vendas por ondas. Ex.: Fábio aprovava a volta de uma sucursal,
então a reunião com a média acontecia. E ela acompanhava individualmente que era do grupo
de risco ou qualquer coisa. Além da volta ter sido voluntário, a escolha do esquema de
trabalho também foi de escolha deles. Cada sucursal tinha um esquema de uma rotina
escolhida por eles. Tinham uma base Forms para saber a dinâmica de cada sucursal enquanto
mantinham comunicação com grupo de trabalho composta pelas áreas de Controle Interno,
RH, Marketing, Comercial e Administração e Contratos. Mantinham as informações atualizadas
nesses formulários e tinham acesso às bases de dados, horários das sucursais.

No final do ano, começaram a interromper o trabalho em sucursais por conta do aumento dos
casos, sobretudo nas áreas centro-oeste. Ainda estão fechadas. Só colocarão as equipes nas
sucursais de novo quando os números melhorarem.