UCDB Virtual

Disciplina:
Negociações Internacionais
(4 créditos - 80horas)

Autor:
Jairo Garay Ribeiro de Oliveira

Modalidade:
Educação a Distância

2010- 05811
2 UCDB Virtual

Missão Salesiana de Mato Grosso

Universidade Católica Dom Bosco
Instituição Salesiana de Educação Superior

Chanceler: Pe. Lauro Takaki Shinohara

Reitor: Pe. José Marinoni
Pró-Reitora de Ensino e Desenvolvimento: Conceição A.
Galvez Butera
Diretor da UCDB Virtual: Prof. Jeferson Pistori
Coordenadora Pedagógica: Prof. Blanca Martin Salvago

Direitos desta edição reservados à Editora UCDB

Diretoria de Educação a Distância: (67) 3312-3335
www.virtual.ucdb.br
Universidade Católica Dom Bosco
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CEP 79117-900 Campo Grande - MS
www.ucdb.br

Oliveira, Jairo Garay Ribeiro de

Disciplina Negociações Internacionais /
Jairo Garay Ribeiro de Oliveira. Campo Grande: UCDB/EAD,
2010.
54 p.

1.Mercado. 2. Culturas. 3.Negócios

0219
 UCDB Virtual 3

APRESENTAÇÃO DO MATERIAL DIDÁTICO IMPRESSO

Este material foi elaborado pelo professor conteudista sob a orientação da

equipe multidisciplinar da UCDB Virtual, com o objetivo de lhe fornecer um
subsídio didático que norteie os conteúdos trabalhados nesta disciplina e que
compõe o Projeto Pedagógico do seu curso. Ele é freqüentemente testado e
atualizado, promovendo uma constante melhora na qualidade deste material.

Elementos que integram o material

Plano de Ensino:
Ementa: trata-se de um resumo do conteúdo da disciplina.

Objetivo Geral: é o principal objetivo que o aluno deve atingir ao termo da

disciplina.

Objetivos Específicos: são os objetivos que devem ser atingidos ao fim de

cada Unidade de conteúdo.

Conteúdo Programático: trata-se do conteúdo da disciplina apresentado de

forma estruturada.

Bibliografia Básica: são as três principais obras indicadas pelo professor

conteudista para aprofundamento do conteúdo. A obra que está marcada com um
asterisco (*) é o livro texto que o professor sugere como livro chave da disciplina.

Bibliografia Complementar: são obras indicadas que podem servir como

aprofundamento de alguns pontos específicos do conteúdo.

Avaliação:
Critérios de avaliação: são as informações referentes aos critérios adotados
para a avaliação (formativa e somativa) e composição da média da disciplina.

Quadro de Controle de Atividades: trata-se de um quadro para você

organizar a realização e envio das atividades virtuais. O prazo estipulado pelo
professor é uma sugestão baseada na média dos alunos, você pode adequá-lo ao seu
ritmo de estudo, nunca ultrapassando o prazo máximo indicado pelo professor da
disciplina. Não esqueça que você não está sozinho, conte sempre com a ajuda do seu
professor e da equipe de tutoria.

Conteúdo Desenvolvido: é o conteúdo da disciplina, com a explanação do

professor sobre os diferentes temas objeto de estudo.

Indicações de Leituras de Aprofundamento: são sugestões do professor

conteudista para que você possa aprofundar no conteúdo estudado. Você irá
perceber que a maioria das leituras sugeridas são links da Internet. Por isso, é
importante que você mescle as leituras deste material com a navegação no Ambiente
Virtual de Aprendizagem.

Atividades Virtuais: são atividades propostas que marcarão um ritmo no

seu estudo, assim como, estimularão sua interação com o professor e colegas. As
datas de envio das atividades encontram-se no calendário do Ambiente Virtual de
Aprendizagem.
4 UCDB Virtual
Como tirar o máximo de proveito

Este material didático é mais um subsídio para seus estudos. Não se limite ao
conteúdo aqui apresentado. Este material deve ser complementado com outros
conteúdos e com a interação com os outros participantes. Portanto, não se esqueça de:

· Interagir com freqüência com os colegas e com o professor, usando as

ferramentas de comunicação e informação que o Ambiente Virtual de
Aprendizagem – AVA põe à sua disposição;
· Usar, além do material em mãos, os outros recursos disponíveis no AVA:
aulas audiovisuais, vídeo-aulas, exercícios, fórum de discussão, fórum
permanente de cada unidade, etc.;
· Recorrer à equipe de tutoria sempre que precisar orientação sobre dúvidas
quanto a calendário, atividades, ferramentas da AVA, e outros;
· Ter uma rotina que lhe permita estabelecer o ritmo de estudo adequado a
suas necessidades como estudante, organize o seu tempo, não espere ao final
do módulo ou do semestre para começar a estudar e fazer as atividades, se
necessário, solicite ajuda aos tutores;
· Ter consciência de que você deve ser sujeito ativo no processo de sua
aprendizagem: contando com a ajuda e colaboração de todos, mas com a
certeza de que o principal envolvido deve ser sempre você.

Mascote Edmouse

Ao longo de todo o material, você terá como companheiro o Edmouse,

personagem criado pela equipe de produção e design e utilizado pelo professor
conteudista para expressar as indicações relacionadas aos aspectos didático-
pedagógicos que envolvem cada conteúdo ou atividade. Veja abaixo o significado das
suas aparições.

Posição reflexão: utilizada em

situações em que você precisa
de um momento de reflexão
sobre algo específico,
Posição normal: usado para
geralmente um destaque
saudações, ou alguma
fundamental no conteúdo.
comunicação direta, assuntos em
Neste caso, leia o que está
que o professor queira destacar.
escrito no balão específico para
cada situação.

Posição pare: utilizada em

Posição atividade: utilizada situações em que você precisa
em situações de indicação de parar para refletir sobre algo
alguma atividade (todos os específico.
tipos de atividades), fique
atento para esta posição,
geralmente as atividades são
avaliativas.

Posição atenção:
utilizada em situações de
destaque para assunto
ou comunicados
importantes.
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Ementa
As relações e características do comércio internacional. Blocos econômicos e
organismos regionais. Negociação internacional.

Objetivo Geral
Proporcionar a estrutura de apoio e suporte para identificar a dinâmica que
envolve o processo de globalização nos dias atuais, reconhecendo o papel que deve
desempenhar o bom negociador.

Objetivos Específicos
Unidade 1
- Apresentar os fundamentos que norteiam o comércio e as relações negociais no
âmbito internacional, em sua íntima conjugação com a realidade do mercado
brasileiro, com realce às semelhanças e diferenças.
- Identificar as principais formas de pagamentos e créditos que envolvem as
operações de negócios no mercado internacional.
Unidade 2
- Oferecer a oportunidade de conhecer os diversos blocos econômicos regionais
existentes, suas finalidades, seus participantes e seus objetivos.
- Dar a conhecer os principais debates levantados na opinião pública que mexem com
a política de sustentação destes blocos.
Unidade 3
- Dar a conhecer as características do novo mercado mundial, as diferenças culturais e
seus impactos.
- Reconhecer a importância da cultura como elemento indispensável da negociação.

Conteúdo Programático - Sumário

UNIDADE 1: AS RELAÇÕES E CARACTERÍSTICAS DO COMÉRCIO

INTERNACIONAL...................................................................... 10
1.1 Definições de Negociação......................................................................................... 11
1.2 Considerações sobre o Mercado Internacional...................................................... 11
1.3 Operações Financeiras e Pagamentos Internacionais........................................... 15
1.3.1 Pagamento antecipado............................................................................................ 15
1.3.2 Remessa sem saque.................................................................................................. 15
1.3.3 Cobrança................................................................................................................... 16
1.3.4 Carta de Crédito Documentário............................................................................ 17

UNIDADE 2: BLOCOS ECONÔMICOS E ORGANISMOS

REGIONAIS...............................................................................22
2.1 Blocos Econômicos: definição, finalidade e características.....................................22
2.2 Principais Blocos Econômicos.................................................................................23
2.2.1 União Européia (UE) ............................................................................................ 23
2.2.2 MERCOSUL: O processo de integração contínua .......................................... 24

UNIDADE 3: NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL............................30

3.1 Características do Novo Mercado Mundial............................................................30
3.2 Atendimento a Clientes Estrangeiros......................................................................33
3.3 A Negociação Internacional como Instrumento de Sucesso Global................. 34
3.4 Diferenças Culturais e seus Impactos......................................................................36
3.4.1 Importância da Cultura como Elemento da Negociação.................................. 36
3.4.2 O Desenvolvimento da Competência Negocial................................................. 37
3.4.3 O que fazer para ampliar a Competência Negocial?.......................................... 37
3.5 Os Seis Problemas Essenciais da Negociação........................................................38
3.6 As diferentes Culturas .................................................................................................46
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Bibliografia Básica

ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do
mundo. São Paulo: SENAC, 2004. (*)
CAREW, J. Você nunca receberá um não como resposta. Positional Selling. São Paulo: Nobel,
1991.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
* Livro Texto (Livro adotado na disciplina)

Bibliografia Complementar

CONNOR, T. Venda Soft: A nova arte de vender aplicando o self-empowerment e persuasão. São
Paulo: Nobel, 1997.
DOBLlNSKI, S. Negócio Fechado. Guia Empresarial de Viagens. Rio de Janeiro: Campus,
1997.
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de Negociação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
FISHER; R.; URY, W. Como chegar ao Sim. Negociação de acordos sem concessões. Rio de
Janeiro: lmago,1985. .
GARCÍA-LOMAS, O. L. Como negociar con éxito en 50 países. Madri: Global Marketing
Strategies, 2003.
GARCÍA-LOMAS, O. L; CHURRUCA, Ana Nieto. Negociación Internacional,
Estrategias y Casos. Madri: Pirámides, 2002.
JUNQUEIRA, L. A. Costacurta. Negociação, Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro:
COP, 1995.
MAIA, J. de. Economia Internacional e Comércio Exterior. São Paulo: Atlas, 2001.
 UCDB Virtual 7
Avaliação

A UCDB Virtual acredita que avaliar é sinônimo de melhorar, isto é, a

finalidade da avaliação é propiciar oportunidades de ação-reflexão que façam com
que você possa aprofundar, refletir criticamente, relacionar ideias, etc.
A UCDB Virtual adota um sistema de avaliação continuada: além das provas
no final de cada módulo (avaliação somativa), será considerado também o desem-
penho do aluno ao longo de cada disciplina (avaliação formativa), mediante a
realização das atividades. Todo o processo será avaliado, pois a aprendizagem é
processual.
Para que se possa atingir o objetivo da avaliação formativa, é necessário que
as atividades sejam realizadas criteriosamente, atendendo ao que se pede e tentando
sempre exemplificar e argumentar, procurando relacionar a teoria estudada com a
prática.
As atividades devem ser enviadas dentro do prazo estabelecido no calendário
de cada disciplina.

Critérios para composição da Média Semestral:

Para compor a Média Semestral da disciplina, leva-se em conta o

desempenho atingido na avaliação formativa e na avaliação somativa, isto é, as notas
alcançadas nas diferentes atividades virtuais e na(s) prova(s), da seguinte forma:
Somatória das notas recebidas nas atividades virtuais, somada à nota da prova,
dividido por 2. Caso a disciplina possua mais de uma prova, será considerada a média
entre as provas.
Média Semestral: Somatória (Atividades Virtuais) + Média (Provas) / 2
Assim, se um aluno tirar 7 nas atividades e 5 na prova: MS = 7 + 5 / 2 = 6
Antes do lançamento desta nota final, será divulgada a média de cada aluno,
dando a oportunidade de que os alunos que não tenham atingido média igual ou
superior a 7,0 possam fazer a Recuperação das Atividades Virtuais. Após a Segunda
Chamada, será feito o lançamento definitivo da Média Semestral.
Se a Média Semestral for igual ou superior a 4,0 e inferior a 7,0, o aluno ainda
poderá fazer o Exame Final. A média entre a nota do Exame Final e a Média Semestral
deverá ser igual ou superior a 5,0 para considerar o aluno aprovado na disciplina.
Assim, se um aluno tirar 6 na Média Semestral e tiver 5 no Exame Final: MF
= 6 + 5 / 2 = 5,5 (Aprovado)
8 UCDB Virtual
FAÇA O ACOMPANHAMENTO DE SUAS ATIVIDADES

O quadro abaixo visa ajudá-lo a se organizar na realização das atividades.

Faça seu cronograma e tenha um controle de suas atividades:

Avaliação Prazo* Data de Envio**

ATIVIDADE 1.1
Ferramenta: Questionário

ATIVIDADE 2.1
Ferramenta: Questionário

ATIVIDADE LIVRE 3.1

Ferramenta: Fórum

ATIVIDADE LIVRE 3.2

Ferramenta: Fórum

ATIVIDADE LIVRE 3.3

Ferramenta: Fórum

ATIVIDADE 3.4
Ferramenta: Questionário

ATIVIDADE 3.5
Ferramenta: Tarefas

* Coloque na segunda coluna o prazo em que deve ser enviada a atividade (consulte o
calendário disponível no ambiente virtual de aprendizagem).
** Coloque na terceira coluna o dia em que você enviou a atividade.
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Boas-vindas

Caro(a) acadêmico(a),

Você encontra-se num momento muito importante de sua vida. Momento

em que observa que muito de tudo aquilo que parecia ser problema, já não mais existe
ou ficou para trás. Assim é o processo de formação educacional e/ou
profissional. Em dado momento, podem faltar as forças e a vontade de
prosseguir na longa caminhada do aprendizado, mas a busca do saber se revela
sempre nos momentos de superação.

O mundo é uma aldeia, e com a globalização avançando a passos largos e em

todas as direções e continentes, cada vez mais a especialização dos
negociadores e empresas orientadas para o comércio internacional, torna-se
uma realidade, que exige habilidade e presteza na tomada de decisões e na
ambientação de seus executivos. Daí advém a importância deste estudo que oferece
uma ampla visão das suas peculiaridades.

Desejo o melhor para você nesta etapa de seus estudos e espero poder
colaborar na caminhada que ora empreendemos juntos.

SEJA BEM VINDO(A)!

10 UCDB Virtual

UNIDADE 1 OBJETIVOS DA UNIDADE:

AS RELAÇÕES E CARACTE- Apresentar os fundamentos que

RÍSTICAS DO COMÉRCIO norteiam o comércio e as relações
negociais no âmbito internacional, em
INTERNACIONAL
sua íntima conjugação com a
realidade do mercado brasileiro, com
realce às semelhanças e diferenças.
Identificar as principais formas de
pagamentos e créditos que envolvem
as operações de negócios no mercado
internacional.

A negociação é um processo que se encontra presente, não só nas relações

pessoais, mas, sobretudo, nas relações que aproximam os interesses das partes
envolvidas, canalizando seus resultados para o contexto das respostas satisfatórias.
Queira ou não, você é um negociador. A negociação é uma verdade da vida.
Todo mundo negocia algo a cada dia. Um número cada vez maior de ocasiões requer
negociação; o conflito é uma indústria em crescimento (Ury, 1985).

No atual cenário de Negociações percebem-se várias influências, entre as

quais se destacam:

· A nova realidade de um mundo em rápida transformação altera o

equilíbrio entre as pessoas, grupos e organizações, gerando a obsolescência
dos profissionais;
· O sucesso não ocorre por acaso e é resultado de constante
desenvolvimento. O auto-desenvolvimento é o grande diferencial desses
profissionais neste novo tempo;
· O ambiente volátil, dinâmico e incerto exige disposição para correr riscos,
pois as tomadas de decisões são cada vez mais pressionadas pelo tempo;
· A nova realidade aponta para relações de longo prazo associadas à
crescente interdependência.

A era da Informação bem que poderia ser chamada de Era da Revolução da

Negociação, na opinião de Willian Ury (1985). Vivemos em um mundo repleto de
contradições em que se acentuam os processos de divergência. No mundo
democrático as diferenças devem ser respeitadas.

A humanidade deu saltos significativos todas as vezes que optou pela solução
negociada dos seus conflitos. A negociação é, ao mesmo tempo, produto e produtora
de práticas progressistas. Seu exercício continuado é uma garantia de fortalecimento
da democracia e fator de crescimento das pessoas.

A melhor maneira até hoje encontrada para tratar com todas estas questões é
através do planejamento prévio e da preparação da negociação, ou seja, da elaboração
de um plano de ação e da simulação deste plano. Estas atividades redundam em
aumento do nosso poder de persuasão e da possibilidade de encontrarmos soluções
positivas para ambas as partes. Incorporada de forma tão intensa na vida das pessoas,
ela aparece muitas vezes com outro nome. Por exemplo: O que é marketing senão uma
forma de negociação entre vendedor e comprador?

Embora negociação ocorra todos os dias, não é fácil conduzi-la a contento.

As estratégias padronizadas de negociação freqüentemente deixam as pessoas
insatisfeitas, desgastadas ou alienadas - e muito comumente as três coisas.
 UCDB Virtual 11

1.1 Definições de Negociação

No quadro a seguir apresentam-se as definições de Negociação de diversos

autores:

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias,

propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível,
Costacurta Junqueira de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação
(1997) conscientes de que foram ouvidas, de que tiveram oportunidade
de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuições individuais”.

Ury “Negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de

outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a
(1985) um acordo, quando você e o outro lado têm interesses em
comum e outros opostos”.

Herb Cohen “Negociação trata do uso da informação e do poder, com o fim

de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
(1980)

“A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau

de desenvolvimento e maturidade das pessoas, grupos e
Marcondes instituições, porque evidencia claramente se as pessoas
(1993) abandonaram a outra forma disponível para solução de conflitos:
a força”.

“A negociação é um processo contínuo que não se inicia

quando duas ou mais pessoas se defrontam numa mesa. Esta
lembrança é fundamental para reafirmar que o “processo”
começa muito antes disso e continua após as duas pessoas se
separarem, até a próxima negociação”. (COSTACURTA
JUNQUEIRA, 1995)

1.2 Considerações sobre o Mercado Internacional

Muitas vezes as pessoas imaginam que o mercado internacional é apenas um

mero prolongamento do mercado doméstico. Mas é mais do que isso. No fundo, os
dois se assemelham na medida em que tratam de compras e vendas de bens e serviços.
Também é verdade que o mercado internacional pode ser analisado mediante a
aplicação dos mesmos critérios e métodos comumente utilizados para a explicação do
comércio interno.
Ambos, comércio interno e internacional, se encontram alicerçados no
atendimento das necessidades e desejos dos indivíduos. E neste aspecto, estão muito
próximos.
Outra aproximação pode ser feita quando são examinados os motivos que
dão origem aos dois tipos de comércio, o internacional e o nacional. O principal
motivo, tanto para regiões como para países, reside na impossibilidade de uns e outros
produzirem vantajosamente todos os bens e serviços para atender as necessidades de
demanda de seu mercado interno. Isto é proveniente de fatores diversos, dentre os
quais podem-se destacar a desigualdade na distribuição geográfica dos recursos
naturais, as diferenças de clima e de solo e as diferenças nos processos de produção.
12 UCDB Virtual
1.2.1 Desigualdades e diferenças entre o Comércio Doméstico e o
Internacional

Algumas regiões ou países são possuidores de recursos naturais que outros

não têm. O carvão é abundante na América do Norte e em alguns países europeus,
enquanto que é escasso em outras regiões. O petróleo, de igual forma, pode ser
encontrado apenas em determinadas regiões. O estado de Minas Gerais possui
abundância de minério de ferro ao contrário de outros Estados que não possuem
jazidas deste mineral ou, então, o possuem em menores quantidades.
As diferenças de clima e de solo também contribuem para essa desigual
distribuição. A cana-de-açúcar e o café, por exemplo, podem ser produzidos em larga
escala em certas regiões do Brasil. E o trigo apresenta melhor produtividade em países
como a Rússia e a Argentina, ao contrário dos países de climas quentes, como nos de
várias regiões do continente africano.
Estes e outros fatores de origem natural fazem com que alguns países tenham
a possibilidade de produzir determinados produtos, enquanto que outros não têm
essa mesma possibilidade. Além do mais, é oportuno ressaltar que, mesmo quando há
igualdade de condições quanto ao aspecto físico da produção, poderá ser mais
interessante produzir os mesmos bens em outras regiões, em função de uma simples
diferença de preços dos recursos produtivos, tributos, etc.
No ambiente internacional, é sempre bom considerar, também, as diferenças
de preços provenientes das relações de valor das diferentes moedas. Em
conseqüência, torna-se mais vantajoso, para cada país e região, aplicar o princípio da
divisão de trabalho, buscando a especialização naquelas atividades produtivas que
oferecerem melhores condições e vantagens deixando como alternativa a permuta
dos produtos entre si.

1.2.2 Semelhanças entre Comércio Doméstico e o Internacional

Ainda no tocante às características dos dois tipos de comércio, outros pontos

de semelhança podem ser encontrados. Tanto o comércio internacional quanto o
comércio interno de países e regiões têm como ponto fundamental a troca de
determinados bens e serviços. De igual modo, ambos envolvem compradores e
vendedores, benefícios mútuos para as partes, políticas de produção e de vendas,
problemas de assistência creditícia, preferências de consumidores, faturamento,
detalhes de transportes, seguros domésticos e internacionais da carga transportada, e
no caso específico de comércio externo, seguro de crédito à exportação, etc.

1.2.3 Identificando algumas diferenças importantes entre comércio

doméstico e o internacional

Apesar de tudo, não obstante a existência dessas semelhanças, o comércio

internacional possui tantos pontos divergentes em relação ao comércio interno, que
se justifica o seu tratamento como assunto à parte.
Essas diferenças podem ser sistematizadas da seguinte maneira, observando-
se o grau de mobilidade dos fatores de produção:

· A mobilidade de fatores no mercado interno

Embora a mobilidade dos fatores ocorra tanto no mercado interno como no

internacional, apresenta-se em maior grau no campo interno do que no internacional,
especialmente em relação ao fator-trabalho.
Se, por exemplo, para a instalação de uma determinada indústria no interior
de São Paulo - São José do Rio Preto, por exemplo - se fizer necessária uma produção
complementar na cidade de São Paulo, o deslocamento de máquinas ou de
equipamentos produzidos pela indústria paulistana para aquela região far-se-á sem
maiores dificuldades de ordem jurídica, política, etc. De igual forma, se em uma região
 UCDB Virtual 13
houver falta de mão-de-obra, ao mesmo tempo em que em outra se registra excesso
dela, é natural que em virtude disso se produzam movimentos migratórios, que num
curto prazo poderão atender a dificuldade, antes apresentada, de falta de mão-de-
obra. No caso de um empreendimento a ser feito, se uma região necessitar de recursos
financeiros, é lógico pensar que os necessários recursos não deixarão de aparecer
desde que a região ofereça adequada compensação aos donos do capital que se
dispõem a investir no local.

· A mobilidade de fatores no mercado internacional

No mercado internacional, a mobilidade de fatores é muito menor, por uma

série de motivos. Assim como observa Killough (In: Ratti, 2000:342), “a
especialização profissional, associações, laços de família, costumes, idioma e
legislação imigratória restritiva retardam os movimentos de trabalhadores de um para
outro país”. Há países como o Brasil que não oferecem maiores dificuldades à entrada
de estrangeiros. O mesmo não acontece em certos países como, por exemplo, nos
Estados Unidos, onde a legislação imigratória e as associações profissionais
dificultam grandemente a entrada de trabalhadores de outras nacionalidades.

· Transferências de matérias-primas e outros produtos

As transferências de matérias-primas e de outros produtos também estão

sujeitas a restrições de diversas naturezas. Além das barreiras aduaneiras, existem
outros impedimentos como as quotas de importação, regulamentos sanitários,
proteção aos produtores locais, etc.

· Dificuldades e riscos de movimentação de capitais financeiros

O mesmo ocorre em relação aos capitais financeiros, cuja movimentação

pode ser dificultada ou, em casos extremos, impedida de entrar em determinados
países. Isso sem mencionar os maiores riscos a que estão sujeitos, como é o caso do
risco político e cambial. O risco político está condicionado à implementação de regras
e regulamentos que se manifestem sob a forma de nacionalização, desapropriação e
confisco. O risco cambial, por sua vez, é causado pela variação da taxa de câmbio
entre duas moedas que podem causar exposições de natureza contábil e econômica ao
detentor do capital financeiro.

1.2.4 Natureza do Mercado

No mercado interno predominam os fatores de coesão, enquanto no

mercado internacional a predominância é dos fatores de dispersão.

Quando se analisa o mercado interno de um país, chama a

atenção, a unidade de idioma, costumes, hábitos de
Fator de coesão no comércio, sistemas de pesos e medidas, etc.
mercado interno Essa unidade tende a padronizar os hábitos de consumo e os
bens produzidos, o que, indiscutivelmente, oferecerá maiores
facilidades para a adoção de um sistema de produção em
larga escala.

No mercado internacional, porém, as diferenças existentes (no

que se refere a idioma, costumes, hábitos, etc.) tornam
problemática essa padronização. Uma empresa que opere no
Fator de dispersão no mercado internacional deverá se aprofundar no estudo dos
mercado internacional hábitos e comportamentos dos habitantes dos países com os
quais comercia. De igual modo, deverá adaptar os seus
produtos de modo a atender, na medida do possível, às
peculiaridades de cada população. Isso, evidentemente,
dificultará de certo modo a aplicação de uma política de
produção em massa.
14 UCDB Virtual
1.2.5 Existência de barreiras aduaneiras e outras restrições

Durante a Idade Média, era comum a ocorrência de barreiras aduaneiras

internas, condicionando o comércio entre cidades de um mesmo país. Tais barreiras
foram desaparecendo progressivamente, com o surgimento dos Estados-Países. Mas
não totalmente, elas ainda persistem no campo internacional.
Essas barreiras, juntamente com outras restrições, além de dificultarem a
circulação de mercadorias entre os países, contribuíram para o surgimento do que se
chama cobrança de direitos aduaneiros. Tal cobrança acarreta maiores dificuldades
para as empresas que se dedicam ao comércio internacional, uma vez que deverão ser
considerados os reflexos da cobrança desses direitos nos preços de seus produtos e
nas possibilidades de sua colocação junto aos consumidores de outros países.

1.2.6 Longas distâncias

Embora possa haver exceções, as distâncias a serem percorridas pelos

produtos no campo internacional são, de modo geral, muito maiores do que no
mercado interno, salvo exceções específicas.
Além das elevadas despesas com fretes, outros fatores devem ser
considerados. Entre esses fatores está o tempo gasto nos transportes e sua influência
sobre as condições físicas dos produtos transportados. Esse fato implica a
necessidade de embalagens e condições especiais de transportes, entre outras coisas.

1.2.7 Variações de ordem monetária

A utilização de diferentes moedas no comércio internacional é um dos

fatores de distinção comumente apontados no confronto entre o comércio interno e
o internacional.
No mercado interno, inexiste o problema do poder liberatório da moeda
nacional. Todas as transações realizadas internamente são liquidadas na moeda do
país. No mercado internacional isso não ocorre. Exatamente por ser quase impossível
impor a um exportador que ele aceite como pagamento de sua exportação outra
moeda que não seja a de seu país.
Surge assim a necessidade de se trocar diferentes moedas, para que as
liquidações financeiras do comércio internacional possam se efetivar. Aí está o
problema do câmbio.
 UCDB Virtual 15
1.2.8 Variações de ordem legal

No mercado interno, as transações comerciais estão sujeitas a um mesmo

sistema legal, o que implica unidade de regulamentos, tributos, etc., embora possam
surgir pequenas variações de uma região para outra.
No mercado internacional, contudo, poderá haver grandes diferenças entre
os sistemas legais, o que implica numa diversidade de critérios de arbitramento das
pendências que porventura ocorram. Ainda que o direito tenda a se universalizar,
essas distinções persistem. Em conseqüência, deve o comerciante internacional levar
em consideração uma grande variedade de dispositivos e complexidades de ordem
legal, que inexistem quando se considera apenas o mercado interno.

1.3 Operações Financeiras e Pagamentos Internacionais

As principais modalidades de pagamento utilizadas no mercado

internacional são:

· Pagamento antecipado;
· Remessa sem saque;
· Cobrança;
· Carta de crédito.

1.3.1 Pagamento antecipado

É a melhor condição de pagamento para o exportador e a de maior risco para

o importador. Neste caso, o importador faz uma remessa antecipada dos recursos
para o seu fornecedor (exportador) e este, no prazo avençado previamente, remete a
mercadoria adquirida pelo importador.
É uma modalidade de pagamento utilizada mais entre matrizes e filiais ou
estas e suas congêneres. Pressupõe uma confiança irrestrita entre as partes. Há a
agravante de muitos países colocarem obstáculos a essa prática, pois envolve uma
saída antecipada de divisas, o que sempre não é bem visto pelo país do importador.
No Brasil, as instruções cambiais (RMCCI - Regulamento do Mercado de
Câmbio e Capitais Internacionais) permitem pagamento antecipado de importação
para embarque em até 180 dias. Isto significa que o exportador estrangeiro deverá
embarcar em até 180 dias a mercadoria para o Brasil.
Em contrapartida, os exportadores brasileiros podem remeter as
mercadorias em até 360 dias (RMCCI) do recebimento antecipado de suas
exportações. Note-se aí o tratamento diferenciado: quando nos beneficia, a legislação
é mais condescendente com o setor exportador e mais exigente com o importador.
Em todo caso recomenda-se que as partes (exportador e importador)
tenham um contrato assinado entre si, de maneira a proteger os direitos e obrigações
dos contratantes vendedores/compradores.

1.3.2 Remessa sem saque

Trata-se de modalidade de pagamentos em que o exportador remete os

documentos diretamente ao importador/sacado no exterior, sem transitar pela rede
bancária. Também representa uma operação de risco e pressupõe, como no
pagamento antecipado, uma confiança irrestrita entre as partes. De novo, operação
realizada entre Matrizes e Filiais e entre estas últimas e suas congêneres e Matrizes.
Por que operação de risco? O importador tendo recebido a documentação
diretamente do exportador/vendedor, pega o conhecimento de embarque e a fatura,
dirige-se à alfândega de destino e recebe a mercadoria. E pode fazê-lo sem pagar a
importação.
16 UCDB Virtual
Junto a esse risco, apresenta também algumas vantagens operacionais e
financeiras:

· A documentação chega mais rapidamente às mãos do importador. Assim

que a documentação de exportação estiver pronta, o exportador utiliza-se dos
serviços de courier e remete imediatamente os documentos ao exterior. Essa
agilidade vai permitir ao importador preparar-se convenientemente para a
liberação da mercadoria (suprir-se para os impostos, contratar seguro e frete
locais, etc.);
· Despesas bancárias reduzidas, pois o banco não estará envolvido na
operação de remessa e manuseio dos documentos, apenas na sua liquidação,
via contratação de câmbio.

Até o advento da Carta-Circular BACEN n° 3.280, de 09.03.2005, o Banco

Central obrigava o exportador (com exceções pontuais) a entregar os documentos
originais de exportação do banco negociador de câmbio. Atualmente, o exportador,
independentemente da via de transporte, poderá enviar a documentação diretamente
ao importador. Se ocorrer fechamento de câmbio, o exportador deverá negociar com
o banco comprador das divisas a remessa direta ou não dos documentos de
exportação.
Por que o banco comprador de câmbio deverá autorizar? Muito
provavelmente o banco adquirente da moeda estrangeira financiou o exportador. Para
manter-se a par da operação e zelar pelos seus ativos financeiros, o banco deverá
acompanhar o processo da operação até o seu final. Isso não quer dizer que não
autorizará. Dependendo de sua política de crédito, e do histórico do exportador com
o banco, este autorizará ou não a remessa direta.

1.3.3 Cobrança

A cobrança, de acordo com as regras e usos uniformes para cobranças de

acordo com a Revisão n° 522, de 01.01.1996, da Câmara de Comércio Internacional,
Paris, França, representa a entrega de documentos a um banqueiro, com
instruções de:

· Obter pagamento e/ou aceite desses documentos;

· Entregar documentos contra pagamento ou aceite;
· Entregar outros documentos com outros termos e condições
especificados.

Tipos de cobrança

Uma cobrança documentária comercial poderá vir ou não,

acompanhada de documentos financeiros.

Os documentos financeiros são representados pelas

Cobrança documentária cambiais (letras de câmbio ou saques), notas
comercial
promissórias ou outros documentos similares utilizados
para pagamento.

Os documentos comerciais são representados pelas

faturas comerciais, documentos de transportes, outros
documentos não-financeiros.

A cobrança limpa é uma cobrança não acompanhada de

documentos comerciais (faturas, conhecimentos, etc.),
Cobrança limpa mas acompanhada de um documento financeiro (saque,
nota promissória, etc.).
 UCDB Virtual 17
Prazo de pagamento

O importador paga à vista ao banco encarregado da

cobrança, recebe a documentação de importação,
Cobrança à vista habilitando-se a retirar sua mercadoria junto à alfândega.

O importador, quando recebe a documentação da

importação junto ao banco, assume o compromisso de
pagar a operação em um determinado número de dias do
Cobrança a prazo aceite da cambial ou saque. O saque ou cambial é um
título aceito pelo portador que se comprometeu a pagar a
importação em um prazo determinado. No prazo
avençado, ele dirige-se ao Banco, compra a moeda
estrangeira, o Banco faz a remessa para o país do
exportador, via SWIFT, e a operação é liquidada.

1.3.4 Carta de Crédito Documentário

A carta de crédito é, de longa data, uma das manifestações da prática

mercantil destinada a oferecer certa garantia aos contratos de compra e venda,
principalmente no mercado internacional. O crédito documentário (ou
documentado), de criação mais recente, vem se desenvolvendo e se aperfeiçoando
através dos anos.
Com a crise que se abateu sobre o mundo, durante e após a Primeira Grande
Guerra (1914 - 1918), agravada pela crise de 1929 (crash da Bolsa de Nova Iorque,
EUA), os vendedores, no mercado internacional, como forma de cercar os contratos
de venda de suas mercadorias de maiores e mais sólidas garantias, passaram a exigir
um pacto acessório de garantia, ao lado dos contratos mercantis de compra e venda,
representado pela intervenção de um estabelecimento de crédito.
A partir de então os créditos dos devedores passaram a ser amparados por
garantia bancária que tanto podia ser fornecida por um estabelecimento de crédito da
praça do exportador quanto do importador, e, às vezes, quando havia a descrença da
solvabilidade de bancos distantes do mercado de venda, exigiam os vendedores que a
garantia de um Banco fosse confirmada por outro de sua confiança. Com esta
exigência faziam com que aquele Banco que assim agisse passasse a assumir,
diretamente, a responsabilidade pelo bom termo do negócio. A partir do empenho ou
obrigação direta de um banqueiro, ao que se convencionou chamar crédito bancário,
estabeleceu-se um certo equilíbrio nas relações contratuais entre vendedores e
compradores de países distintos. Ao vendedor ficava assegurado que o preço de
venda lhe seria pago; ao comprador se dava a certeza de que receberia a coisa
comprada, nas condições ajustadas.
Com o decorrer dos anos, os agentes do comércio internacional foram
criando práticas e procedimentos assemelhados para se adequarem a essa modalidade
de negócio. Porém, o mercado mundial ressentia-se da falta de regras claras e
uniformes que estabelecessem as obrigações e responsabilidades de todas as partes
envolvidas. Surge então em cena um organismo mundial, cuja tarefa primordial é a de
contribuir para a expansão do comércio internacional, através da criação de
facilitadores da realização de negócios entre empresas de diferentes países. Esse
organismo mundial que faltava chama-se Câmara de Comércio Internacional - CCI.

a) Regras e usos uniformes sobre créditos documentários

De uma reunião de trabalho da Câmara de Comércio Internacional, ocorrida

em Viena, Áustria, em 1933, resultou a publicação de um documento denominado
“Regras e usos Uniformes Sobre Créditos Documentários” cuja finalidade maior foi
a de proteger os banqueiros a respeito de instruções incompletas e imprecisas dadas
pelo comprador. Com o passar dos anos, as “Regras” foram sendo aperfeiçoadas
18 UCDB Virtual
mediante a incorporação de costumes bancários internacionais e outras regras que
facilitassem as funções bancárias. Seu aprimoramento tem sido buscado por meio de
revisões e atualizações periódicas levadas a efeito pela Comissão de Bancos da
Câmara de Comércio Internacional. Foram feitas revisões em 1951, 1962, 1974, 1983
e, por último, em 1993.

b) Negociação da carta de crédito

De uma maneira sucinta, você tomou conhecimento de alguns cuidados que

o empreendedor deve ter na negociação da carta de crédito, seja para a exportação,
seja para a importação.
Todavia, é importante um outro lembrete muito especial:
independentemente da negociação ocorrer em ordem, sem discrepâncias, é
necessário que o exportador tenha informações seguras sobre o importador e vice-
versa.

c) Informações importantes para importadores e exportadores.

Os bancos negociam documentos. Há que se considerar com cuidado os

aspectos cadastrais da outra parte, bem como a idoneidade de seus proprietários.

d) Conceito de crédito documentário. Disposições gerais e definições

O crédito documentário é uma modalidade de pagamento bastante usual,

porque oferece maiores garantias, tanto para o vendedor (exportador) como para o
comprador (importador). Levando-se em consideração que é o importador quem
procura um banco para propor a abertura de um crédito, convém ressaltar que o
mesmo decorre de exigência feita pelo exportador, cabendo a este, portanto,
determinar as condições e os termos principais do instrumento, de modo que possa
cumpri-lo integralmente e, por conseqüência, exigir tempestivamente sua garantia.
Cabe, portanto, ao exportador, caso sua escolha recaia - dentre as diversas
modalidades de operações internacionais - sobre a modalidade do “crédito”, procurar
certificar-se, dentre outros itens:

· de que o emitente é banco sólido e tradicional, de primeira linha, não

representando risco comercial para a operação;
· de que o país do emitente não está sujeito a restrições cambiais ou
regulamentos que possam impedir ou dificultar certas transações de
comércio exterior, particularmente as suas importações;
· de que será possível obter “confirmação” do crédito, caso o cenário
oferecido pela análise dos itens precedentes não seja favorável;
· se o crédito estabelece compromisso revogável, irrevogável ou irrevogável
confirmado;
· de que os documentos a serem exigidos pelo importador ou seu país
poderão ser apresentados;
· de que sua emissão não acarretará gastos adicionais;
· de que o país do importador permite a instituição do crédito cobrindo o
valor total da operação;
· se o tipo de mercadoria exige ou não flexibilidade no tocante ao valor ao
crédito (“about”);
· se serão permitidos ou proibidos embarques parcelados;
· se haverá restrição/exigência de porto, para embarque/desembarque da
mercadoria, de transportadores e bandeiras de navios/aeronaves;
· de que o crédito poderá ser emitido para utilização no seu país e de que os
prazos de validade (de embarque e apresentação dos documentos) serão
compatíveis com as condições e natureza da venda;
 UCDB Virtual 19
· de que ele, exportador, poderá satisfazer plenamente as condições gerais
do crédito.

e) A Red
Clause ou cláusula vermelha

A Red Clause (Cláusula Vermelha), muito comum no comércio internacional,

permite que o beneficiário receba antecipadamente o valor total ou parcial do crédito
para, posteriormente, entregar os documentos ao banco.
Via de regra, ela é instituída para dar ao beneficiário meios para adquirir ou
fabricar o produto a ser exportado.
Por sua natureza de adiantamento sem garantia, ela deverá existir apenas
quando o importador tiver confiança no seu fornecedor estrangeiro (exportador). No
Brasil, salvo em casos especiais, expressamente autorizados pelo Banco Central do
Brasil, ela é proibida para as importações, sendo permitida somente quando instituída
para os créditos de exportação.
A abertura, negociação e liquidação do crédito devem ser processadas de
acordo com as “Regras e Usos Uniformes Relativos a Créditos Documentários”,
Publicação nº 500, da C.C.I., as quais, salvo se expressamente estipulado o contrário
no crédito, obrigam, ao seu cumprimento, todas as partes interessadas.
Segundo essas “Regras”, as expressões “créditos documentários” (ou
“créditos”) abrangem qualquer ajuste pelo qual um banco (banco emitente), agindo a
pedido e em conformidade com instruções de seu cliente (tomador):

· deve efetuar pagamento a terceiros (beneficiários) ou à sua ordem, ou

aceitar e pagar letras de câmbio emitidas pelo beneficiário; ou
· autoriza outro banco a efetuar tal pagamento, ou aceitar e pagar as
referidas letras de câmbio; ou
· autoriza outro banco a negociar, contra a entrega de documentos exigidos,
desde que respeitados os termos e condições do crédito.

Os créditos são, por sua natureza, transações distintas das vendas ou de

outro(s) contrato(s) que lhes possam ter servido de base, e de modo algum tal(is)
contrato(s) envolve(m) ou obriga(m) os bancos, mesmo que alguma referência a ele(s)
esteja incluída no crédito. Portanto, o compromisso de um banco de pagar, aceitar
letras ou negociar e/ou cumprir qualquer outra obrigação relativa ao crédito, não está
sujeito a reclamações do tomador do crédito decorrentes de seu relacionamento com
o banco emitente ou com o beneficiário.
Insistindo, nas operações amparadas em crédito, todas as partes
intervenientes transacionam com documentos e não com mercadorias, serviços e/ou
outros itens aos quais os documentos possam referir-se.

f) Forma e Notificação do Crédito

Em linhas gerais, o procedimento para o estabelecimento de um crédito

documentário é o seguinte:

· O importador providencia junto a um banco da praça a abertura de uma

carta de crédito no exterior, através do correio ou por teletransmissão
(SWIFT), em favor do exportador da mercadoria (ou dos serviços). Tal
crédito pode ser transmitido ao beneficiário diretamente pelo banco
emitente, como através de um seu correspondente na praça do exportador;
· Nessa carta de crédito são delineados os termos e condições em que a
operação deve ser concretizada; termos e condições esses que dizem respeito,
especialmente, aos seguintes itens: nome e endereço completo do
beneficiário, forma de crédito, valor e moeda do crédito, prazos de validade
para embarque e negociação, documentação exigida (fatura, conhecimento
20 UCDB Virtual
de embarque, apólice de seguro, saque, certificado de origem, etc.), porto de
embarque e desembarque, forma de utilização (pagamento) à vista, aceite ou
negociação, em que banco será utilizável, permissão ou não para embarques
parcelados ou transbordos, etc.;
· Todo o crédito documentário deve indicar claramente se ele é revogável ou
irrevogável. À falta de indicação, todo o crédito é considerado, por princípio,
como irrevogável;
· O crédito revogável pode ser emendado ou cancelado pelo banco emitente
a qualquer momento, sem qualquer comunicação prévia ao beneficiário. Este
tipo de Crédito não oferece garantias ao exportador no que se refere à
continuidade da transação, motivo pelo qual é pouco utilizado;
· O crédito irrevogável, ao contrário, somente pode ser emendado ou
cancelado mediante prévia e expressa concordância do banco emitente, do
banco confirmador, se houver, e do beneficiário. É o mais utilizado no
comércio exterior por ser a modalidade de crédito que oferece maiores
garantias ao exportador.

Atividade 1.1
1. Um dos motivos que aproxima tanto o comércio internacional quanto o
nacional reside no fato de que:
a) Ambos possuem vantagens na produção dos mesmos bens e serviços.
b) O país mais rico é sempre o mais vantajoso.
c) Há impossibilidade tanto de uns quanto de outros de obter vantagem na produção
de todos os bens e serviços.
d) A mobilidade de fatores no mercado interno é o principal motivo.

2. No que diz respeito à natureza do mercado. É correto afirmar que:

a) No mercado interno predomina a dispersão e no externo a coesão.
b) No mercado interno predomina a existência de unidades monetárias distintas e no
externo não.
c) A variação de ordem legal é comum entre ambos.
d) A existência de barreiras aduaneiras é muito mais forte nas relações comerciais
externas do que nas internas.

3. Assinale a correta:
a) São semelhantes a cobrança limpa e documentária.
b) A carta de crédito representa uma modalidade de pagamento, e destina-se a
oferecer garantias aos contratos de compra e venda.
c) A remessa sem saque não integra a modalidade de pagamentos.
d) O prazo antecipado apresenta riscos iguais, tanto ao exportador quanto ao
importador.
e) No que diz respeito ao prazo, as cobranças que decorrem de exportações, são
realizadas sempre à vista.

4. No que diz respeito à Red Clause, pode-se concluir que:

a) Proporciona benefícios para a aquisição e produção do produto a ser exportado.
b) Tem sua natureza de adiantamento com garantias.
c) É isenta de restrições, seja para exportações quanto para importações.
d) Constitui adiantamento, somente se o numerário expressar o valor total.

continua
 UCDB Virtual 21

5. Dentre as inúmeras modalidades de operações internacionais, no que

diz respeito à modalidade de crédito, o exportador deve ter segurança
sobre os seguintes aspectos:
I. Se o crédito estabelece compromisso revogável, irrevogável ou irrevogável
confirmado.
II. Se o tipo de mercadoria exige ou não flexibilidade quanto ao valor do crédito.
III. De que o exportador poderá satisfazer plenamente as condições gerais
do crédito.
IV. De que os documentos a serem exigidos pelo importador ou seu país
poderão ser apresentados.

a) Apenas os enunciados I e II estão corretos.

b) Apenas os enunciados II e III estão corretos.
c) Apenas os enunciados I, II e III estão corretos.
d) Apenas os enunciados I e IV estão corretos.
e) Todos os enunciados estão corretos.

Submeta a atividade por meio da ferramenta Questionário.

22 UCDB Virtual

UNIDADE 2 OBJETIVOS DA UNIDADE:

BLOCOS ECONÔMICOS E Oferecer a oportunidade de conhecer

os diversos blocos econômicos
ORGANISMOS REGIONAIS regionais existentes, suas finalidades,
seus participantes e seus objetivos.
Dar a conhecer os principais debates
levantados na opinião pública que
mexem com a política de sustentação
destes blocos.

2.1 Blocos Econômicos: definição, finalidade e caracte-

rísticas

Os blocos econômicos foram criados com a finalidade de desenvolver o

comércio de determinada região, segundo Maia (1999). Para alcançar esse objetivo,
eliminam as barreiras alfandegárias, o que torna o custo dos produtos menor.
Este tipo de integração regional visa criar melhor poder de compra dentro do
bloco econômico, melhorando o nível de vida de sua população. Assim, como os
mercados domésticos passam a ser disputados também por empresas dos outros
países, membros do bloco, cresce a concorrência, o que acaba implicando em uma
melhoria na qualidade dos produtos e redução nos custos de produção.
Desta forma, com a economia mundial globalizada, a tendência comercial é a
formação de blocos econômicos por todo o mundo. Adotam redução ou isenção de
impostos ou de tarifas alfandegárias e buscam soluções em comum para problemas
comerciais. Em tese, o comércio entre os países constituintes de um bloco econômico
aumenta e gera crescimento econômico para os países.
Geralmente estes blocos são formados por países vizinhos ou que possuem
afinidades culturais ou comerciais.
Esta é a nova tendência mundial, pois, cada vez mais, cresce o comércio entre
blocos econômicos. Economistas afirmam que ficar de fora de um bloco econômico é
viver isolado do mundo comercial.
Segundo Balassa (1964), cinco são as fases para a constituição de um bloco
econômico, que podem evoluir até atingir a integração total:

a) Zona de livre comércio

Sistema no qual as tarifas alfandegárias são zero para os países que integram
uma zona de comércio, embora cada país tenha um nível diferente de tarifa para os
países externos ao acordo de livre comércio.
Cada país-membro mantém ampla liberdade no que se refere à sua política
interna, bem como no tocante à política comercial com os países não associados.

b) União aduaneira

Também conhecida como União Alfandegária, é um acordo entre dois ou

mais países que visa à eliminação das barreiras alfandegárias, estabelecendo uma tarifa
comum externa em relação aos países não-membros. O acordo, em geral, abrange
taxas de importação e exportação e quaisquer encargos ou cotas que tendem a
restringir o comércio. Este tipo de integração pode limitar-se a um grupo de produtos,
como ferro e aço, ou constituir uma integração econômica completa, tal como existia
no Mercado Comum Europeu.
 UCDB Virtual 23
c) Mercado Comum

O Mercado Comum é um tipo de integração econômica que vai além do que

estabelece a União Aduaneira, não admitindo restrições aos fatores de produção, isto
é, capital e trabalho.

d) União Econômica

Extensão do Mercado Comum, a União Econômica procura harmonizar as

políticas econômicas nacionais. Assim, os países membros mudam suas legislações,
para torná-las coerentes com os princípios estabelecidos neste tipo de bloco
econômico.

e) Integração Econômica Total

Neste estágio, os países componentes do bloco concordam com as

condições estabelecidas na união econômica e vão além. Adotam uma política
monetária comum.
Os países membros passam a adotar, também, uma política monetária, fiscal,
social e anticíclica uniforme, bem como, delega-se a uma autoridade supra-nacional
poderes para elaborar e aplicar essas políticas. As decisões dessa autoridade devem ser
acatadas por todos os Estados-Membros.

2.2 Principais Blocos Econômicos

2.2.1 União Européia (UE)

Dentre os blocos econômicos formados, destaca-se em primeiro lugar, a

União Européia. É um bloco econômico, político e social que em 2004 já contava
com 25 países europeus que participam de um projeto de integração política e
econômica.

a) Países participantes

Os países integrantes desse bloco, atualmente, são: Alemanha, Áustria,

Bélgica, Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia,
França, Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países
Baixos (Holanda), Polônia, Portugal, Reino Unido, República Checa e Suécia.
Estes países são politicamente democráticos, com um Estado de Direito.
Observa-se que a maioria dos dez últimos países que aderiram ao bloco, foram países
comunistas. Com o total de 25 países, em 2004 o bloco passou a ter uma população de
455 milhões de habitantes e um PIB de US$ 12,56 trilhões.

b) Tratados que definiram a constituição jurídica, política e

econômica da UE

Os tratados que definem a União Européia são: o Tratado da Comunidade

Européia do Carvão e do Aço (CECA), o Tratado da Comunidade Econômica
Européia (CEE), o Tratado da Comunidade Européia da Energia Atômica
(EURATOM) e o Tratado da União Européia, conhecido também pelo nome de
Tratado de Maastricht. Este tratado, assinado em 7 de fevereiro de 1992 na cidade
holandesa de Maastricht, estabelece os fundamentos de integração política, que é
sustentada por três pilares: o mercado único pela União Econômica e Monetária e
mais dois pilares inter-governamentais constituídos pela Política Externa e Segurança
Comum (PESC) e Justiça e Assuntos Internos (JAI).
24 UCDB Virtual
c) Instituições básicas da União Européia

A União Européia não é uma federação, nem é uma organização de

cooperação entre governos como as Nações Unidas. Possui, de fato, um caráter único.
Seus Estados membros congregaram as suas soberanias em algumas áreas para
ganharem uma força e uma influência no mundo que não poderiam obter
isoladamente.
Entenda-se por congregação de soberanias o fato de os Estados membros
delegarem alguns de seus poderes a instituições comuns que criaram, de modo a
assegurar que assuntos de interesse comum possam ser decididos democraticamente
no âmbito da Comunidade Européia.
Desta forma, para alcançar seus objetivos, a União Européia conta com três
instituições básicas:

· O Parlamento Europeu
· A Comissão Européia
· O Conselho da União Européia

d) A Moeda Única: o Euro

Com o propósito de unificação monetária e facilitação do comércio entre os

países membros, a União Européia adotou o Euro como moeda única. A partir de
janeiro de 2002, doze países ou Estados-membros, dentre os 15 que então a
constituíam, adotaram o Euro para livre circulação. Esses países são: Alemanha,
Áustria, Bélgica, Espanha, Finlândia, França, Grécia, Irlanda, Itália, Luxemburgo,
Países Baixos e Portugal. Grã-Bretanha, Suécia e Dinamarca ficaram de fora da zona
do Euro por opção política.

e) Objetivos da União Européia

Os objetivos prioritários são:

· Promover a unidade política e econômica da Europa.

· Melhorar as condições de vida e trabalho dos cidadãos europeus.
· Melhorar as condições de livre comércio entre os países-membros.
· Reduzir as desigualdades sociais e econômicas entre as regiões.
· Fomentar o desenvolvimento econômico dos países em fase de
crescimento.
· Proporcionar um ambiente de paz, de harmonia e de equilíbrio na Europa.

2.2.2 MERCOSUL: O processo de integração contínua

Os países que formam a América do Sul guardam muitas coisas em comum.

A começar pela história, que remonta 500 anos, desde que Cristóvão Colombo,
julgando ter chegado à Índia, acabou anexando terras ao mapa-múndi até então
desconhecidas.
E que tal a colonização com a marca dos países ibéricos, que dividiram seus
domínios e disseminaram sua cultura entre os sul-americanos? Ou ainda a trajetória
pontuada por lutas sangrentas (nisso não difere dos demais processos colonizadores)
- umas mais do que outras -travadas em busca do poder para explorar terras férteis e
ricas em recursos naturais, que no novo continente se mostraram abundantes.
Alguns desses países - especificamente situados na região que, pelo seu
formato, recebeu o nome de “cone sul” - têm ainda outra coisa em comum. O
Mercado Comum do Sul (Mercosul) completou onze anos em janeiro de 2006 e luta
para superar as dificuldades de alcançar uma consolidação que muitos esperavam ser
 UCDB Virtual 25
realidade hoje. Mas atingir um estágio avançado no processo de integração
econômica não é tarefa fácil, principalmente quando existem diferenças muito
grandes no desenvolvimento socioeconômico entre os componentes do bloco.
A localização geográfica, que desde o início da colonização, há cinco séculos,
foi motivo de discórdia e até de guerras, serve hoje de cenário, para a integração.
Outrora, os ideais libertários e unificadores de San Martim e Bolívar, líderes
revolucionários sul-americanos e a união dos países do cone sul mostraram um perfil
próspero e acolhedor. Tanto que, aos quatro fundadores, juntaram-se outros cinco,
por enquanto, como associados: Bolívia, Chile, Colômbia, Equador e Peru. Esses
associados possuem acordos que prevêem redução de tarifas de comércio com o
Mercosul, e também aderem à cláusula democrática (que garante a plena vigência das
instituições democráticas) e participam de um fórum de discussões políticas.
Na 29ª Reunião de Cúpula do Mercosul, realizada em Montevidéu, em
dezembro de 2005, a Venezuela, até então apenas associada ao Mercosul, iniciou o
processo de adesão ao bloco.

a) O Mercosul hoje

Em dezembro de 1994, o protocolo de Ouro Preto estabeleceu a estrutura

institucional do Mercosul com caráter de união aduaneira, que passou a funcionar
oficialmente em 1º de janeiro de 1995, ao entrar em vigor a Tarifa Externa Comum
(TEC). Os acordos comerciais entre o Mercosul e seus parceiros da Aladi -
Associação Latino-americana de integração contribuíram para consolidar a união
aduaneira e fortalecer o posicionamento negocial frente a uma possível criação da
Área de Livre Comércio das Américas (ALCA).
No processo de integração entre países, a fase inicial é a aplicação, em regime
de reciprocidade, de níveis tarifários preferenciais que incidem no comércio entre os
membros do grupo e são inferiores em relação aos que dele fazem parte. É o caso da
Aladi.
Os países de uma união aduaneira adotam uma mesma tarifa às importações
provenientes de mercados externos. Sua aplicação implica estabelecer o mesmo
comportamento em matéria alfandegária e seguir uma política comercial comum.
Neste caso enquadra-se o Mercosul.
Entretanto, antes de se tornar uma união aduaneira, o Mercosul caracterizou-
se como uma zona de livre-comércio, na qual são eliminadas todas as barreiras
tarifárias e não-tarifárias incidentes sobre o comércio dos países do grupo, mas não
existe uma tarifa comum aplicada às importações extrabloco. É o caso, por exemplo,
do Acordo de Livre Comércio da América do Norte (Nafta), bloco composto de
Estados Unidos, Canadá e México.
A fase inicial de integração, que o Mercosul pretende atingir, é o chamado
mercado comum, caso da União Européia (UE), em pleno funcionamento, que
permite a livre circulação de mercadorias e abrange fatores produtivos (capital e
trabalho).
Apesar da denominação Mercado Comum do Sul, o Mercosul ainda se
encontra no estágio de união aduaneira. Com cerca de 70% do território, 64% da
população e 60% do Produto Interno Bruto da América do Sul, o objetivo,
estabelecido pelo Tratado de Assunção, é chegar a ser, de fato, um mercado comum.
O regime cambial tem sofrido variações ao longo do tempo, com a adoção de
modelos distintos pelos integrantes do bloco. Atualmente, o Brasil adota o
denominado regime de flutuação independente, enquanto na Argentina o regime
vigente é de flutuação livre - até dezembro de 2001, adotava câmbio fixo, na paridade
de um peso para um dólar norte-americano. A este modelo atribui-se o motivo
preponderante para o desencadeamento da crise que assolou a Argentina em 2002.
No Paraguai e no Uruguai, classifica-se como flutuação administrada. Para evitar
desequilíbrios, é essencial a adoção de uma política cambial unificada no Mercosul.
Pelos dados relativos a 2004, observa-se que o Mercosul absorve 53% das
exportações do Paraguai, 26% do Uruguai, 19% da Argentina e 9,5% do Brasil. Na
26 UCDB Virtual

região, o comércio mais forte é entre Brasil e Argentina.

As decisões no âmbito do bloco são tomadas em diferentes níveis
(presidencial, ministerial e técnico), dependendo de sua natureza. O órgão superior
que conduz o processo de integração é o Conselho do Mercado Comum (CMC),
constituído pelos ministros das Relações Exteriores e pelos ministros de Economia.
A presidência do Conselho é rotativa. A cada seis meses um dos países membros
assume o cargo.

b) Como comercializar com os países do Mercosul

· Exportação

O Mercosul revela-se o mercado mais promissor para produtos brasileiros. A

proximidade geográfica facilita o transporte, as viagens e os contatos para
fechamento de negócios.

A empresa que quiser exportar para o MERCOSUL deve verificar a

classificação tarifária da sua mercadoria (NCM) e se esta consta da lista do Regime de
Adequação do país de destino, para conhecer a alíquota a ser aplicada. A empresa deve
fazer essa consulta porque, em princípio, todos os participantes da área podem
importar e exportar entre si sem gravames tarifários. Só os produtos constantes da
lista do Regime de Adequação é que são tarifados. Daí a necessidade do exame prévio.

Para um produto circular isento de tarifa de importação, deverá preencher

requisitos para ser considerado originário de um dos Estados Partes. A comprovação
será feita mediante a apresentação do Certificado de Origem do Mercosul, emitido
por instituições de classe privada dotadas de jurisdição federal ou estadual e
designadas por cada país membro.
O regime de Origem Mercosul estipula que o índice de nacionalização de
bens deve observar o percentual de 60%. O cálculo considera que o preço CIF (Cost,
Insurance and Freigtht Custo, Seguro e Frete) dos materiais importados não
ultrapasse 40% dos preços FOB (Free on Board - Livre a Bordo do Navio) por
ocasião da exportação.
No Acordo de Complementação Econômica nº 18 (ACE 18), e que consta na
tabela do SISCOMEX, há definição do âmbito de aplicação das regras que
estabelecem a origem das mercadorias e de como se emite o certificado.

Exportações brasileiras para o Mercosul em 2005 (US$ milhões FOB)

Descrição Valor
Automóveis (c/ motor 1.500) 798,3
Terminais portáteis telefonia celular 594,6
Outros automóveis 325,0
Chassi (motor diesel, cabina, 5T) 267,0
Minério de ferro (aglomerado e concentrado) 225,7
Automóveis (c/ motor 1.000) 203,3
Tratores rodoviários p/ semi-reboques 195,3
Outros tratores 171,6
Automóveis (diesel, c/ motor 1.500) 137,2
Partes/acessórios p/tratores e automóveis 132,8
Outros 8.675,2
Total 11.726,0

Fonte: MDIC/Aliceweb
 UCDB Virtual 27

· Importação

Importar produtos de países pertencentes ao bloco oferece vantagens.

Apenas alguns bens estão incluídos na lista de exceção. A maior parte pode ser
comprada com alíquota zero no Imposto de Importação e dispensa do pagamento do
Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante (AFRMM).
A legislação estabelece, ainda, a isenção do pagamento do Imposto de
Importação apenas para o produto final exportado com 60% no mínimo de
nacionalização, comprovável com a apresentação de Certificado de Origem do
Mercosul. Quando se tratar de produto incluído em lista de exceção apresentada
pelos quatro países, esse índice de nacionalização será de 50%, mas alcançará 80% se
for de bens de capital.
Outro benefício importante pode ser observado pelos importadores de
insumos utilizados na fabricação de produtos que serão destinados ao mercado
externo. Trata-se do Regime Aduaneiro Especial de Drawback, um incentivo fiscal à
exportação, que reduz o custo de materiais importados ao diminuir o impacto
tributário incorporado aos bens que serão vendidos ao exterior. Compreende três
modalidades:

1. Suspensão: Consiste na suspensão de determinados tributos incidentes

na importação de bens a serem utilizados no processo de industrialização de
produto a ser exportado.
2. Isenção: Nesta modalidade está isenta de tributos a importação de
mercadoria, em quantidade e qualidade equivalente àquela importada
anteriormente e utilizada na industrialização de produto exportado. Em
termos gerais é a ação do fabricante que, após concluir a exportação, poderá
importar insumos, sem incidência de determinados encargos tributários,
para reposição de seus estoques.
3. Restituição: Nesta modalidade há restituição total ou parcial dos tributos
aplicados na importação de mercadoria usada na confecção de produto
exportado, desde que não exista o interesse de se importar novamente. A
devolução, neste caso, é feita em forma de créditos fiscais, valendo apenas
para o Imposto de Importação (II) e Imposto sobre Produtos
Industrializados (IPI).

Importações brasileiras do Mercosul em 2005 (US$ milhões FOB)

Descrição Valor
Trigo 643,2
Naftas p/ petroquímica 590,9
Outros veículos 399,9
Automóveis (c/ motor 1.500) 222,4
Caixas de marchas p/ automóveis 157,6
Outros polímeros de etileno 139,5
Malte não torrado (inteiro ou partido) 125,5
Butanos liquefeitos 115,3
Outros polietilenos sem carga 107,4
Óleos brutos de petróleo 96,5
Outros 4.453,3
Total 7.051,5
Fonte: MDIC/Aliceweb
28 UCDB Virtual
Principais índices sócio-econômicos
Argentina Brasil Paraguai Uruguai
Área - km2 2.766.890 8.511.965 406.752 176.220
Principais cidades Buenos Aires, São Paulo, Rio Assunção, Montevidéu,
Córdoba, Rosário de Janeiro, Ciudad del Salto, Colônia
Salvador Este
População (2005) 39.537.943 186.112.794 6.347.884 3.415.920
Crescimento 0,98 1,06 2,48 0,47
demográfico (2005)
%
Expectativa de vida 75,9 71,6 74,8 76,1
(2005) anos
Analfabetismo 2,9 13,6 6 2
(2003) %
Desemprego 11,1 9,9 16 12
(estimativa 2005) %
Moeda 483,5 bilhões 1,5 trilhão 29,9 bilhões 49,2 bilhões
Produto Interno
Bruto - PIB (2004)
US$
PIB agropecuário 10,6 10,1 25,3 7,9
(2004) %
PIB industrial (2004) 35,9 38,6 24,9 27,4
%
PIB serviço (2004) 53,5 51,3 49,8 64,7
%
PIB per capita 12.400 8.100 4.700 14.500
(2004) US$
Crescimento do PIB 8,2 2,6 3,3 6,2
(estimativa 2005) %
Exportações totais 33,7 bilhões 95,0 bilhões 2,9 bilhões 2,2 bilhões
(2004) US$
Importações totais 22,0 bilhões 61,0 bilhões 3,3 bilhões 2,0 bilhões
(2004) US$
Fonte: Revista Comércio Exterior, edição 62, novembro/dezembro 2005.

c) Objetivos do MERCOSUL

O objetivo principal do MERCOSUL é a constituição de um Mercado

Comum entre os países integrantes e, para tanto, se preocupa com:

· Eliminação de barreiras tarifárias e não-tarifárias no comércio entre os

países membros.
· Adoção de uma Tarifa Externa Comum (TEC): a Tarifa Externa Comum é
o pilar da União Aduaneira. A TEC, composta das alíquotas de importação e
da Nomenclatura Comum do MERCOSUL - NCM foi implantada pelos
Estados-Partes, a partir de 01.01.95.
Em função da TEC, todos os produtos importados de países não-
participantes do MERCOSUL, estão sujeitos à mesma alíquota de imposto de
importação ao serem internalizados em qualquer dos Estados-Partes.
· Coordenação de políticas macroeconômicas.
· Livre comércio de serviços.
· Livre circulação de mão-de-obra.
· Livre circulação de capitais.

d) Estrutura do MERCOSUL

· Conselho do mercado comum.

· Grupo do mercado comum.
· Comissão de comércio do Mercosul.
· Comissão parlamentar conjunta.
 UCDB Virtual 29
· Foro consultivo econômico-social.
· Secretaria administrativa do Mercosul.

Atividade 2.1 É hora de

trabalhar!
1. Analise os enunciados a seguir:
I. A globalização é um processo cuja tendência favorece comercialmente a formação
de blocos econômicos.
II. Afinidades culturais ou comerciais, e a proximidade física, são características, que
em geral, favorecem a constituição de blocos econômicos.
III. Não é possível assegurar-se que o comércio entre países constituintes de um
mesmo bloco econômico proporcione o crescimento econômico.
IV. Para Balassa, são três as fases para a constituição de um bloco econômico.

a) Apenas os enunciados I, II e III estão corretos.

b) Apenas os enunciados I e III estão corretos.
c) Apenas os enunciados I e IV estão corretos.
d) Apenas o enunciado IV está correto.
e) Apenas os enunciados I e II estão corretos.

2. Indique a alternativa correta:

a) A promoção de uma unidade política e econômica é um dos principais objetivos da
União Européia.
b) Todos os países integrantes da União Européia adotaram o euro como moeda.
c) Duas são as principais Instituições com as quais a União Européia conta para
alcançar seus objetivos.
d) O EURATOM expressa a unidade monetária inicialmente adotada para os países
integrantes da União Européia.

3. Indique a alternativa correta:

a) O número de países que integram o Mercosul é superior ao da União Européia.
b) O chamado Mercado comum do sul encontra-se em seu estágio final.
c) O real é a moeda comum do Mercosul.
d) O regime cambial é o mesmo para todos os países que integram o Mercosul.
e) A adoção de uma política cambial unificada evitaria certos desequilíbrios que são
observados no Mercosul.

4. Indique a alternativa correta:

a) A expressão AFRMM é uma sigla que representa o adiantamento do frete para
renovação da marinha mercante.
b) O regime aduaneiro especial de DRAWBACK constitui um incentivo fiscal às
importações.
c) Suspensão e integração são as modalidades do regime aduaneiro especial de
DRAWBACK.
d) Suspensão, isenção e restituição representam as modalidades do regime
aduaneiro especial de DRAWBACK.

5. É objetivo do Mercosul:
I. A adoção da TEC.
II. Livre comércio de serviços.
III. Livre circulação de capital.
IV. Livre comércio de mão-de-obra.

a) Apenas os enunciados I, II e III estão corretos.

b) Apenas os enunciados I e III estão corretos.
c) Apenas os enunciados I e IV estão corretos.
d) Apenas o enunciado IV está correto.
e) Todos os enunciados estão corretos.

Submeta a atividade por meio da ferramenta Questionário.

30 UCDB Virtual

UNIDADE 3 OBJETIVO DA UNIDADE:

Dar a conhecer as características do

NEGOCIAÇÃO novo mercado mundial, as diferenças
INTERNACIONAL culturais e seus impactos. Reconhecer
a importância da cultura como
elemento indispensável da
negociação.

Com a globalização avançando a largos passos em todas as direções e em

todos os continentes, cada vez mais a especialização dos negociadores e empresas nos
meandros do comércio internacional torna-se uma realidade, exigindo agilidade e
presteza na tomada de decisões e no aclimatamento de seus executivos nesses
ambientes internacionais. Daí advém a importância deste tema que nos oferece uma
ampla visão das suas peculiaridades.
As negociações no plano internacional assumiram nos últimos tempos uma
importância cada vez maior, principalmente com a globalização da economia. Além
da emergência de uma economia global, outros aspectos básicos para a ampliação de
negociações no âmbito internacional são o aumento dos investimentos no exterior e a
ampliação de acordos de negócios mundiais. Tais fatos exigem dos negociadores e das
empresas, cada vez mais, a sua especialização.

3.1 Características do Novo Mercado Mundial

A maneira de atuar das empresas no plano internacional vem sofrendo

grandes alterações, por causa de uma série de aspectos que caracterizam o novo
mercado globalizado:

· formação de uma rede de contatos internacionais;

· busca intensa de novos conhecimentos em âmbito geral;
· preocupação constante de envio de executivos para conhecer
profundamente os ambientes internacionais;
· formação de redes integradas com subsidiárias; .
· participação intensa em redes de fornecedores internacionais (válido tanto
para empresas internacionais quanto para empresas nacionais).

Desta forma, pode-se tentar estabelecer as bases para o futuro das empresas
de padrão internacional, tendo como principais pontos os seguintes:

· desenvolvimento do seu próprio modelo;

· respeito à sua história corporativa e à influência que ela exerce sobre os
valores e as atividades da empresa nos dias atuais;
· estabelecimento de uma mentalidade que contemple de maneira intensa a
questão internacional;
· incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da criatividade na
empresa (em todos os sentidos e na empresa como um todo);
· buscar a reinvenção do seu setor no sentido de assumir uma postura
proativa em relação ao ambiente, antecipando-se às ameaças e oportunidades
que possam surgir.
 UCDB Virtual 31

Com isso, o desenvolvimento de habilidades de negociação em âmbito

internacional assumiu uma importância cada vez maior. Assim, a capacidade de um
negociador de influenciar os outros de uma maneira positiva e construtiva, passou a
ser de fundamental importância. E os negociadores com visão sistêmica são aqueles
que melhor levam as negociações a bom termo, pois visão sistêmica é, afinal,
sinônimo de visão global eficaz.
Evidentemente, as negociações no plano internacional para se tornarem
efetivas, além da visão sistêmica do mundo como um todo, mas interdependente nas
suas partes, e em permanente transformação nessa interdependência, devem
considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada país envolvido,
em virtude das grandes diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores
culturais têm sobre as atitudes e o comportamento das pessoas no seu dia-a-dia, tanto
nas atividades empresariais quanto nas atividades pessoais e sociais.
Para ser eficiente, tanto como indivíduo como em termos de organização, é
fundamental pensar de maneira global. E, mais importante ainda, deve-se procurar
ser global efetivamente, estar voltado para um mercado global, raciocinar de maneira
global, estar informado e atualizado constantemente sobre aquilo que acontece no
plano mundial.
Em segundo lugar, no aspecto de recursos humanos envolvidos nos
processos de internacionalização, cada vez mais as empresas se dão conta da
importância de preparar adequadamente os seus funcionários para enfrentarem essa
nova situação.
Um terceiro aspecto fundamental nesse processo é a questão do capital, que
passou a ser trabalhado de maneira muito mais fácil e intensa com a expansão dos
mercados.
Neste ambiente, a inovação foi um dos aspectos mais importantes para as
empresas durante a década de 90, garantindo a elas não só a possibilidade de se
manterem no mercado, mas, principalmente, de ganharem vantagem competitiva em
relação aos seus concorrentes e ao seu ambiente. A inovação, porém, não deve ser
suficiente às empresas para enfrentarem os desafios do séc. XXI, que exige delas não
apenas inovação, mas, principalmente, criatividade.
Pode-se considerar a criatividade como o mecanismo pelo qual a realização
tecnológica rompe e transforma a inovação (Nystöen, 1990 in Martinelli). Dessa
forma, vê-se claramente a importância de a empresa ir além da inovação, buscando, de
maneira decidida, a criatividade como instrumento ágil e efetivo para a adaptação e
antecipação às mudanças do ambiente.
Assim, um negociador de nível internacional deve estar apto e bem
informado a respeito de uma série de pontos fundamentais para a sua atividade, quais
sejam:

· As habilidades internacionais de negociação que são críticas para o seu

sucesso.
· A grande amplitude e variedade de acordos e negócios realizados em
âmbito internacional.
· A freqüência e constância cada vez maior de investimentos feitos, pelas
empresas no plano mundial.
· A emergência de uma economia cada vez mais globalizada com a queda
contínua das barreiras entre os países.

Sem dúvida, as escolas de administração devem dar a sua contribuição para

levar o país aos caminhos que ele precisa para ser bem sucedido no mundo da
globalização. Nesse sentido, os aspectos tecnológicos assumem fundamental
importância.
32 UCDB Virtual
Mais importante ainda do que os aspectos tecnológicos são os aspectos
humanos, ligados à formação e preparo desses administradores para enfrentar os
desafios do séc. XXI. Nesse aspecto, as habilidades de comunicação e negociação
assumem, sem sombra de dúvida, um papel fundamental para que os administradores
possam estar aptos a essas atividades, voltadas mais a aspectos ligados às ciências
humanas e menos às ciências exatas.
As habilidades básicas a serem desenvolvidas nas negociações são
habilidades que já se praticam desde criança, porém as pessoas acabam se esquecendo
delas quando se tornam adultas, pois ficam mais exigentes, sofisticadas e criteriosas
com o passar do tempo.
Aliás, as crianças são sempre consideradas excelentes negociadoras, e isso se
deve a uma série de fatores, quais sejam:

· São persistentes.
· Não sabem o significado da palavra não.
· Nunca se embaraçam; sempre têm uma resposta pronta para qualquer
pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar.
· Freqüentemente, as crianças “lêem” (entendem) os adultos melhor do que
os adultos são capazes de “ler” (entender, interpretar,...) as crianças.

As habilidades de negociação para os negociadores internacionais são

basicamente as mesmas, podendo ser consideradas como universais. A única
diferença refere-se ao ambiente e, por conseguinte, à maneira de utilizar essas
habilidades.
Assim, ao pensar em negociações internacionais, deve-se ter consciência da
importância da análise do ambiente e das influências que ele exerce sobre os
negociadores, fazendo com que as habilidades destes devam ser utilizadas de maneira
diferente, em virtude das características do país no qual ocorre a negociação.
Com o tempo e com a experiência, pode-se começar a identificar algumas
características básicas de certos povos de determinados países. Entretanto, as
generalizações são muito difíceis e pode-se incorrer em erros graves ao tentar
generalizar.
Machado (2000 in Martinelli), em estudo realizado sobre as características de
negociadores de diferentes países, levanta alguns aspectos que são necessários aos
negociadores para serem bem sucedidos em negociações internacionais. Dentre elas,
conforme mencionado pelos negociadores dos diversos países analisados, podem-se
citar as seguintes:

· Bom produto, boa equipe, flexibilidade.

· Conhecimento de idiomas e adaptação à cultura local.
· Capacidade de trabalho e caráter.
· Aceitar opiniões dos outros.
· Saber um pouco de muitas coisas diferentes.
· Experiência e conhecimentos diversos.
· Entender diferentes culturas.

A importância da globalização da economia é tão grande e se faz presente de

uma maneira tão intensa no dia-a-dia das empresas e pessoas, que até chega a causar
espanto a facilidade de penetração dos produtos nas economias espalhadas pelo
mundo.
Durante muito tempo, os países se preocuparam em ser efetivos apenas na
sua economia, relativamente fechada para o mercado externo. Isso podia ser
suficiente, naquela época, para garantir não só a sobrevivência da empresa, mas
também o seu crescimento ao longo do tempo. As empresas não focavam os
 UCDB Virtual 33
mercados externos, não havendo a preocupação de levar os seus produtos até outros
países e outros continentes. Isso, em grande parte, acontecia pelas enormes
dificuldades de comunicação e de transporte.
Com o intenso desenvolvimento da tecnologia da informação, nos últimos
anos, a distribuição dos produtos no mercado global passou a ser facilitada, tornando-
se mais viável e extremamente necessária. Dessa forma, hoje ser efetivo no plano
interno exige, necessariamente, a efetividade no plano global. Os mercados se
abriram de tal forma que uma empresa localizada em qualquer ponto do universo
pode, e deve, se tornar uma empresa no plano global. Fica até difícil, nos dias de hoje,
imaginar um novo projeto de empresa ou de produto que não considere, a curto ou
médio prazo, a perspectiva de expansão de seus negócios e de ingresso no mercado
internacional.
O aumento da globalização da economia pode ser visto, de uma maneira
muito clara, no crescimento explosivo no número e tamanho de empresas nacionais e
multinacionais voltadas para o mercado externo, nesta última década. E, nos países
desenvolvidos e melhor estruturados, essa relação é ainda mais forte.
A União Européia é vista, pelos europeus, como um passo crítico para
recuperar a posição competitiva desses países, em relação aos Estados Unidos e
Japão. Essa posição foi perdida, principalmente na década de 1980, em especial com o
grande desenvolvimento da economia japonesa no âmbito internacional e com a
crescente globalização das economias.
Com isso, os países europeus, em especial aqueles com maior domínio do
comércio internacional (principalmente Alemanha, Inglaterra, França e Espanha),
sentiram a necessidade e a importância de se unirem em torno de um objetivo
comum, para poder recuperar o nível de competitividade perdido. Isso, sem dúvida,
levou as grandes negociações em torno dos aspectos necessários para poder começar
a pensar em uma união desses países, pelo menos no plano comercial.
Os primeiros aspectos, logo identificados, a serem negociados mostraram a
complexidade dos problemas a enfrentar: questões culturais extremamente
importantes e com enormes diferenças entre países de origem latina, germânica,
anglo-saxã; diferenças enormes entre idiomas (que levam a União Européia a possuir
hoje mais de dez línguas oficiais nas suas atividades); enormes desigualdades em
termos de desenvolvimento econômico, social e político (neste sentido, basta
comparar, por exemplo, Alemanha, França e Holanda com Grécia, Portugal e
Irlanda); além de interesses, prioridades e perspectivas em termos econômicos,
sociais, políticos e culturais completamente diferentes.
Enfim, muitos eram os aspectos para negociar, discutir e acertar. Além disso,
muitas e diversificadas eram as forças e os poderes que estavam por trás dessa
tentativa de criação de uma união.

3.2 Atendimento a Clientes Estrangeiros

Desde a abertura do mercado brasileiro à competição estrangeira, a partir de

1990, observam-se transformações mercadológicas nas empresas nacionais. Isso vem
acontecendo paralelamente à globalização das economias mundiais.
É fundamental compreender que atender ao cliente com qualidade é tratá-lo
bem, com cortesia. Estudos demonstram que, para a maioria das pessoas, a qualidade
do serviço é pelo menos 8% mais importante do que o preço; daí consumidores estão
dispostos a pagar entre 9 e 16% a mais por serviços de qualidade. Segundo a
especialista americana Joyce Sullivan (1998), empresas não fazem propaganda, o
cliente sim.
Principais obstáculos ao desempenho em situações envolvendo múltiplas
culturas:
· Discussão das diferenças percebidas como desconfortáveis,
inapropriadas, ameaçadoras ou legítimas.
· Alteridade percebida como uma ameaça à identidade.
34 UCDB Virtual
· Expectativa de semelhanças e homogeneidade entre as culturas.
· Diversidade cultural é negada, não aproveitada como recurso potencial e se
torna um obstáculo significativo.
· Riqueza de diversidade se perde no caminho.
· O hiato existente entre as semelhanças pretendidas e a percepção real das
diferenças cria situações desconfortáveis.
· Comportamento cauteloso, polidez improdutiva e custosa surgem como
mecanismos de defesa para se lidar com as situações. O que leva as pessoas a
se arriscarem pouco, a evitarem confronto e a buscarem o mínimo
denominador comum.
· Individualismo tipicamente ocidental.
· Medo de estereotipar.
· Mentalidade provinciana (uma única maneira de pensar e agir).
· Mentalidade etnocêntrica (a melhor maneira de pensar e agir).
· Cegueira ao próprio condicionamento cultural.
· Percepção da outra cultura como sendo um desvio infeliz do padrão.
· Se a diversidade não for reconhecida, compreendida, admitida ou
discutida, como poderá ser apreciada, valorizada e utilizada?
· A diversidade cultural assume, assim, um obstáculo passível de fracasso e
qualquer sinergia entre as culturas se torna inacessível.

3.3 A Negociação Internacional como Instrumento de

Sucesso Global

A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e está

impondo a todos a necessidade de buscar um contínuo aperfeiçoamento pessoal e
profissional. O acelerado processo de integração dos mercados produtivos e
financeiros, junto com a crescente interdependência política entre os Estados e da
interposição cultural, aumenta a demanda de profissionais altamente capacitados a
maximizar o ganho das empresas neste cenário complexo e a minimizar possíveis
choques de “movimentos globalizantes”.
A negociação internacional emerge como corpo instrumental mais adequado
para responder a esta demanda por qualificação profissional num mercado global.
Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma
cultura, as representações e significações sociais são diferentes.
E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos
sentados numa mesa e conseqüentemente uma pluralidade de representações e
significações. Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e
a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste
processo.
Com a abertura estruturada dos setores produtivos brasileiros ao mercado
global aumentam as oportunidades e o volume de negociações com culturas
empresariais diferentes das nossas nos diferentes países com os quais buscamos
parcerias comerciais, sendo impossível não se preocupar com a absoluta necessidade
de termos negociadores preparados para esta realidade.
Além da sinergia potencialmente criada com o entendimento cultural, o
desenvolvimento de novas competências negociais é fundamental na condução
correta de negociações internacionais. O mercado internacional não aceita
profissionais que lancem mão de soluções caseiras, posturas espertalhonas e
conhecimentos restritos em relação ao seu papel. Atitudes negociais de baixo impacto
e eficiência tendem a desvalorizar os objetivos da empresa e a afastar possíveis
parceiros em negociações futuras. O domínio de técnicas avançadas de negociação
internacional apresenta o duplo benefício de maximizar o resultado no presente e
preservar expectativas de lucros crescentes no futuro, através da criação de uma
imagem organizacional positiva junto ao exigente cenário global.
 UCDB Virtual 35
O foco da negociação internacional, todavia, não se concentra apenas na
aplicação correta de técnicas eficientes e modernas de negociação empresarial e na
automatização do convívio com determinados comportamentos culturais. Espera-se
também que este profissional interaja com um amplo espectro de temas e conteúdos
imprescindíveis à construção de bons contatos internacionais, incluindo
conhecimentos sobre política, história e direito, por exemplo.
Fica claro, dado esse conjunto de fatores, que apesar de ser cotidiano e
rotineiro dentro das empresas, o processo de negociação tem especificidades
importantes no meio internacional que demandam planejamento antecipado e o
constante aprimoramento multidisciplinar do negociador da empresa neste meio. E,
mais claro ainda, os investimentos em qualificação e organização são sensivelmente
menores que os custos de aventuras no campo do comércio internacional mal
planejadas e mal conduzidas.
A falta de planejamento de algumas empresas e a má conduta das
negociações por parte de outras, pode, por exemplo, formar um estigma de pouca
credibilidade e baixa capacidade organizacional às empresas, do ponto de vista dos
compradores internacionais. Tal estigma poderia fechar as portas do mercado
externo para um tanto de empresas e aumentar os custos de negociações
internacionais para outras, sendo que virtualmente todas sairiam perdendo deste
processo mal executado.
A virtuose de algumas regiões está justamente na certificação da competência
organizacional e negocial (além, evidentemente, da excelência em qualidade de seus
produtos e serviços), como por exemplo, os mercados de ouro de Doha, no Qatar, ou
a diplomacia comercial chinesa, que com uma agressividade sutil, porém de extrema
eficácia, tornou a China um dos gigantes comerciais do mundo em pouco mais de
duas décadas.

Atividade Livre 3.1 É hora de

A seguir proponho algumas idéias para promover um debate. trabalhar!
Pense em você como profissional. Se você não tiver uma empresa, fale
desde sua experiência de cidadão. O importante é participar da discussão.

1. Como você encara a evolução do comércio internacional no âmbito da

sua empresa?
E quanto a você, enquanto profissional negociador?
2. “O desenvolvimento de habilidades de negociação em âmbito
internacional assumiu uma importância cada vez maior. Assim, a
capacidade de um negociador influenciar os outros de uma maneira
positiva e construtiva, passou a ser de fundamental importância. E os
negociadores com visão sistêmica são aqueles que melhor levam as
negociações a bom termo, pois visão sistêmica é, afinal, sinônimo de visão
global eficaz”.
Diante deste paradigma do negociador moderno, como você se encaixa
nele? E sua empresa?
3. Diante da atual evolução do comércio internacional do Brasil, onde
vemos a nossa área de comércio exterior quebrando recordes de
exportação, é possível estabelecer um paralelo com a sua empresa nesse
tipo de atividade?

Reflita sobre os questionamentos acima e prepare-se para

participar do fórum de debates.
36 UCDB Virtual
3.4 Diferenças Culturais e seus Impactos

A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e esta

impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional.
Desta forma, cada vez mais os profissionais, e especialmente aqueles que por
força da posição têm que estar em contato ou negociar com outras culturas, terão de
construir um conhecimento sobre essas culturas e ampliar a forma de
comportamento quando inseridos nelas.

3.4.1 Importância da Cultura como Elemento da Negociação

Os aspectos culturais e comportamentais são, por vezes, não tão importantes,

parecem subjetivos, mas interferem diretamente no resultado da negociação e por isso
devem merecer toda a nossa atenção.
Em primeiro lugar, precisamos ter em mente o fato de que, mesmo quando
os indivíduos pertencem a uma mesma cultura, as representações e significações são
diferentes. E, quando se trata de negociação, estamos falando de vários indivíduos
sentados numa mesa e conseqüentemente uma pluralidade de representações e
significações.
Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a
necessidade de compreender a importância do conhecimento da cultura neste
processo.
Em segundo lugar, também é importante ter em mente o fato de que, mesmo
pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm representações e significações
diferentes. Que elas também recebem uma carga cultural diferente, apesar de estarem
dentro da mesma nação ou às vezes dentro da mesma cidade. Cada empresa constrói
uma cultura que é própria, que é pessoal.
Se pegarmos no Brasil, por exemplo, uma cultura com raízes americanas
muito fortes, verificamos que se criou uma forma de relação entre os empregados e
deles com o mercado que é diferente de outras empresas que nasceram
completamente nacionalizadas.
Existem culturas corporativas onde a imagem do fundador é muito forte e
determina o comportamento dos empregados de tal maneira que essa cultura acaba se
diferenciando do restante. Então se percebe que a figura do fundador, a cultura do
fundador, é determinante na cultura empresarial. A pessoa que fundou e as diretrizes
iniciais que deu para o negócio, muitas vezes determinam inclusive a maneira dessa
empresa se relacionar com o próprio mercado.
Quando isso fica claro na percepção do negociador, ele começa a ter
entendimento da complexidade na diversidade cultural.
Num processo de negociação, os negociadores levam todos esses elementos
para fora de seu país, isso se torna sua estrutura de apoio. As culturas envolvidas
estarão contribuindo com representações e significações de ambos os lados porque
independentemente do que esteja sendo negociado há interação entre as pessoas,
entre comportamentos empresariais.
Portanto, as representações e significações podem ser fatores que interferem
na interpretação de sucesso ou fracasso na negociação.
Isto pode ser exemplificado claramente no filme “Fábrica de Loucura”,
quando um americano entra na sala de negociação e apresenta o produto: uma fábrica
que quer negociar e ao final da exposição tem a expectativa de ser crivado por uma
série de perguntas enquanto os japoneses permanecem calados. Sai da sala de
negociação e retoma ao seu país com o a sensação de fracasso, para só mais tarde
descobrir que não foi este o resultado. Situações como esta ocorrem no cotidiano das
pessoas e com muita clareza nas situações de negócio.
Com o volume de negócios que vem crescendo de forma vertiginosa entre
países que compõem os mercados globalizados, não é possível não se preocupar com
a importância de ter negociadores preparados para esta realidade.
 UCDB Virtual 37
3.4.2 O Desenvolvimento da Competência Negocial

Desenvolver o perfil do negociador é algo que se faz premente em qualquer

empresa que pretenda permanecer atuante no mercado.
O mercado já não aceita mais profissionais que lancem mão de soluções
caseiras, posturas espertalhonas, conhecimentos restritos em relação ao seu papel.
O mercado exige que os profissionais que se sentam à mesa para negociar
com outras culturas, não importa se é no Brasil ou em Cingapura, saibam que as
pessoas carregam consigo algumas estruturas de apoio, elementos nucleares da
cultura e da história pessoal, que vão juntos para a mesa de negociação.
Essa estrutura de apoio, na verdade são os valores que o negociador
apreendeu ao longo da sua experiência pessoal e profissional e que ficam mais fortes,
mais acirrados no momento da negociação.
Se pensarmos, por exemplo, um negociador saindo do Brasil para negociar
na China ou no Japão, o grande apoio que ele tem, a grande retaguarda dele é a
conservação dos seus valores. Ele não pode chegar numa negociação e simplesmente
abrir mão de todos os valores e agir com novos valores. Ele possui alguns valores dos
quais não poderá abrir mão. São aqueles símbolos chamados nucleares, que não
sofrem transformações, não importa o grau de aculturação.
É nesse processo que também o outro negociador chega à mesa de
negociação carregando as mesmas estruturas de apoio, provenientes da sua cultura e
história pessoal para interagir durante as negociações. Porque esse é o esteio que todo
negociador tem, e é o que consegue trazer junto.
Quando traz isso para mesa de negociação num país completamente
diferente, numa cultura diferente, o que está fazendo? Ele está se apoiando nesses
elementos de cultura.
A construção desse conhecimento fará uma enorme diferença no perfil do
negociador, principalmente se for uma pessoa que tem uma percepção cultural
ampla, dos traços e valores de determinada(s) cultura(s), ou ainda, porque interagiu
com essas culturas e introjetou a experiência, ou finalmente, porque busca um
entendimento da diversidade cultural.
Essa amplitude em relação à diversidade de culturas permitirá ao negociador
interagir com maior flexibilidade em relação a outras culturas, entender que respeitar
a cultura do outro não significa submissão. Significa integração, interação e
interpelação das culturas de tal maneira que é importante que os dois lados sintam que
tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena não só os valores das
pessoas, mas também das organizações. Então, podemos dizer que esse profissional
tem um perfil de negociador diferenciado.
A construção desse conhecimento fará uma enorme diferença no perfil do
negociador. Poderemos dizer que formou uma personalidade de negociador quando
desenvolver uma amplitude de contato com a diversidade cultural e entender que para
ter sucesso numa negociação, é preciso respeitar a cultura do outro e que isso não se
traduz em submissão. Significa integração e interação das culturas de tal maneira que
os dois sintam que tiveram sucesso na negociação, uma vez que está em jogo não só os
valores das pessoas, mas também os das organizações.

3.4.3 O que fazer para ampliar a Competência Negocial?

Um dos grandes desafios nesse processo de desenvolvimento do perfil do

negociador é minimizar a insistência por parte de alguns profissionais em querer focar
o processo de negociação no aprendizado somente das técnicas de negociação e no
engessamento ou manualização de alguns comportamentos culturais. Por exemplo:
no Japão, entregue o cartão assim; nos EUA, não se atrase, etc.
E com isso muito se perde na construção do conhecimento dos aspectos
culturais e comportamentais.
A produção desse conhecimento em sintonia com as técnicas, os estilos de
negociação e as etapas de preparação de uma negociação resultam na performance do
38 UCDB Virtual
negociador e conseqüentemente na sua Competência Negocial.
Esperamos que os profissionais que estejam atentos aos cenários e à chamada
“Era da Competência”, ampliem seu foco em relação à questão do desenvolvimento
da Competência Negocial. Apesar de ser do cotidiano da empresa, o processo de
negociação tem nuances e sutilezas muito importantes que devem passar por um
processo de planejamento antecipado de tal maneira que a empresa conte com
verdadeiros negociadores que sejam capazes de levar os seus princípios, valores e
cultura empresarial para qualquer processo de negociação, tendo a flexibilidade e a

Atividade Livre 3.2

A seguir proponho algumas idéias para promover um debate.
Pense na sua experiência como profissional e como cidadão.

1. Ao analisarmos esta unidade, você faz uma projeção realista, pessimista ou

otimista do negociador brasileiro no cenário multicultural? Quais são os atributos
positivos que nos qualificam a sermos bem sucedidos nessa empreitada
internacional?
2. Como orientaria você uma empresa eminentemente nacional e patriarcal, mas de
grande potencial para entrar no comércio internacional, quanto à sua adaptação às
exigências e normas do mundo comercial globalizado?
3. Na sua opinião, quem se adaptaria mais rapidamente, em termos de eficácia
empresarial:
a) Um negociador carioca trabalhando no mercado turístico paranaense;
b) Um recifense trabalhando no mercado financeiro paulista? Por quê?

Reflita sobre os questionamentos acima e prepare-se para

participar do fórum de debates.

3.5 Os Seis Problemas Essenciais da Negociação

Qualquer negociação tem problemas, mas as negociações empresariais têm

desafios fora do comum. Veremos quais são os problemas mais difíceis enfrentados
por negociadores internacionais.
É importante que você conheça os desafios antes que eles ocorram para
adotar medidas preventivas. Os problemas específicos que provavelmente afetarão
você, como negociador internacional, são seis. Alguns desses problemas são próprios
das negociações internacionais (como por exemplo, estabelecer uma joint venture
internacional), enquanto outros podem acontecer nas negociações nacionais, mas se
amplificam quando ocorrem no plano internacional (como tentativas de suborno).
Vamos examinar o impacto desses problemas e os cuidados que deve tomar para
superá-los e evitá-los.

3.5.1 Problema 1: Superação dos choques culturais

O choque cultural ocorre quando não temos marcos de referência habituais

para saber como agir. Esses marcos incluem tanto as nossas vidas profissionais como
as nossas vidas sociais e freqüentemente são úteis em atividades que normalmente
tomamos como certas. Nas negociações empresariais internacionais essas atividades
podem incluir como apertar a mão, como se dirigir à pessoa; a quem deve dirigir seus
comentários; o nível de franqueza que você deve ter; perceber se o que está sendo dito
é realmente não embora a palavra usada seja sim e o que discutir ou não no jantar.
 UCDB Virtual 39
A maior parte das pessoas que trabalha em nível internacional atravessa
quatro fases de ajustes a outras culturas e contextos de negociação. Essas fases de
crescimento podem ser muito problemáticas e desconcertantes, mas são uma parte
normal e esperada do trajeto intercultural. Cada fase tem suas próprias características
e desafios. Examinemos as quatro fases:

1. Expectativas antes da viagem e deslumbramento com o novo lugar.

A primeira fase é um período de muita agitação e ansiedade. A isso se une a ansiedade
de se ajustar ao novo contexto. Há um desejo de mergulhar e desfrutar de todos os
aspectos da nova cultura. Você lê tudo a respeito, sua história e arquitetura, e talvez
faça um tour enquanto exalta as diferenças entre a sua cultura e a nova. Você aceita
ingenuamente a nova cultura, sem muita análise crítica dos seus pontos negativos.
Você se sente animado e otimista para fazer negócios com o outro lado. Você começa
a achar que “as pessoas são basicamente as mesmas em qualquer lugar”.

2. Acordando. Esta é conhecida como a fase do despertar, quando você

pouco a pouco se dá conta de que as pessoas de culturas diferentes não são, de fato,
idênticas. Os aborrecimentos começam a calar emocionalmente. Por exemplo, na
América Latina, os seus interlocutores na negociação nunca chegam às reuniões na
hora marcada. São exageradamente amistosos e sempre pegando e abraçando você,
como se fossem o seu melhor amigo; estão mais interessados em falar sobre bebida
do que sobre os temas da negociação; nunca respondem claramente as suas perguntas
e todos falam ao mesmo tempo. O choque cultural inicial pode virar permanente se
você não o reconhece e resolve; é uma situação típica de etnocentrismo.

3. Desencantamento. Nesta fase, você fica detalhista sobre o que está

errado com a cultura do país anfitrião e com as pessoas que tem de tratar. Você
começa a pensar que, se pudesse, sairia de mansinho da negociação, subiria
alegremente no avião na manhã seguinte e voltaria para casa.

4. Consciência e produtividade. A fase final é caracterizada pela

serenidade e tomada de consciência do que pode e não pode ser realizado na cultura
do país anfitrião. Você se dá conta de que essa cultura tem existido, em alguns casos,
durante séculos, antes da sua chegada - e provavelmente continuará depois da sua
saída - e, então começa a trabalhar de maneira criativa e agradável entre seus desafios e
oportunidades. A duração dessas etapas varia de pessoa a pessoa e pode se limitar a
uma viagem longa ao país anfitrião ou se estender por várias viagens.

Medidas de ação para Enfrentar o Choque Cultural

a) Procure um assessor cultural. Solicite sugestões a quem tenha tido

experiência em negociação nas áreas do mundo onde você vai fazer negócios.
Converse com pessoas que tiveram sucesso em negociações, bem como com aquelas
que tiveram experiências ruins. Assim, poderá ter uma visão equilibrada do país
anfitrião e dos seus negociadores. Quanto mais cedo obtiver esse tipo de informação,
mais bem preparado estará para as fases posteriores do processo de ajuste.

b) Seja flexível e paciente com você mesmo e com as pessoas da outra

cultura. Eventos, serviços, questões, aparelhos mecânicos, enfim, praticamente
todos os aspectos da sua vida não vão funcionar tão bem e de forma tão previsível
como no seu país.

c) Não julgue apressadamente a nova cultura e seu povo. Ao invés de

ser preconceituoso em relação ao seu novo ambiente, julgue depois dos
acontecimentos. Tente não exagerar nas suas reações, positivas ou negativas.
40 UCDB Virtual
d) Seja consciente de que os sentimentos negativos que você pode
experimentar nas fases de “despertar” e de “desencanto” são normais e
apropriados nessas fases de ajuste. Contrariedades, irritações e frustrações devem
ser esperadas. Afinal, você tem pouco ou nenhum tempo de vivência no ambiente do
país.

e) Mantenha o bom humor em relação a você e à sua situação. Isso

não significa contar piadas, mas sim manter a equanimidade e uma atitude positiva, em
qualquer situação exasperadora que tiver de enfrentar.

f) Diminua as tensões sendo o mais auto-suficiente possível em

relação a serviços administrativos. “Serviços administrativos de rotina parecem
ser ficção científica” em alguns países. Na China, por exemplo, freqüentemente faltam
secretárias, copiadoras, aparelhos de fax e outros serviços básicos de negócios.
Devido aos problemas de sigilo em algumas culturas, não dependa do outro lado para
registrar a sua posição negociadora. Leve seu notebook para suas anotações, estratégias
e outros usos.

g) Medite sobre os acontecimentos e tire lições das suas experiências

para o seu desenvolvimento futuro. Aprenda com as suas experiências culturais, as
boas e as ruins. Ao cometer enganos, tente sorrir e aprender com eles. Pergunte-se
sempre. “O que está funcionando bem ou mal? Por quê?”.

3.5.2 Problema 2: Negociação com o seu chefe e o corpo executivo da

sede da sua empresa

A negociação com os seus interlocutores pode ser difícil, mas os

negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o
departamento jurídico e outros, lá na sede da empresa, pode ser massacrante.
Vamos pensar em um cenário provável (trata-se de uma simulação): há duas
semanas que você está no Japão, participou de sete jantares formais, 200 brindes e 47
saquês com o seu interlocutor e seu chefe não está nem um pouco impressionado.

“E qual é, exatamente, a situação?” Ele pergunta.

“As coisas parecem que estão indo bem. Eu sinto que estamos
construindo um bom relacionamento com a equipe
negociadora”.
“O quê?”
“Você sabe, construindo mútua confiança e coisas do gênero”.
“Que bom! Você nem imagina o quanto fico feliz com isso. Mas
lembre-se de que eu mandei você aí para construir uma
refinaria”. Daí para frente, a conversa despenca ladeira abaixo.

Além de negociar com o seu chefe, é provável que tenha dificuldades para
negociar com o seu departamento ou com a assessoria jurídica. Em muitos casos,
você pode receber mais “ajuda” do que precisa. O seu assessor jurídico
provavelmente vai querer detalhes do que os seus interlocutores consideram aceitável.
Não se surpreenda se o seu pessoal jurídico tentar contestar, corrigir ou anular, parcial
ou totalmente, o acordo que está negociando com o outro lado. Eles apenas estão
tentando evitar problemas para você e para a sua organização.
Medidas de ação para preparar o seu chefe e o corpo executivo da sede da sua
empresa para a negociação internacional:

· Enfatize a natureza demorada das negociações internacionais na maior

parte do mundo. Baixe as expectativas sobre a probabilidade de um rápido
acordo. Amplie o seu horizonte temporal.
 UCDB Virtual 41
· Seja claro sobre quem tem autoridade para negociar em nome da
organização. O processo de negociação será debilitado se o outro lado sente
que pode obter concessões da sede com as quais você não concordaria.
· Dedique tempo para instruir o seu chefe e outros sobre os principais
fatores culturais que influenciam a negociação. Contraste e compare a forma
de lidar com situações específicas, no exterior e no seu país (por exemplo, o
grau de importância nos aspectos de relacionamento interpessoal da
negociação).
· Logo de início, advirta o seu chefe e o pessoal jurídico sobre as diferenças
no tamanho dos contratos, detalhamento e outros assuntos. Tente determinar
o que é absolutamente necessário para proteger o seu lado e o que “seria bom”
incluir.
· Na maioria dos países, mantenha os seus advogados longe da mesa de
negociação. A presença deles seria interpretada como rigidez excessiva e
ausência de boa-fé.
· Não faça centenas de perguntas ao pessoal jurídico da sua empresa sobre
se você pode incluir ou não diversos quesitos legais no acordo. Eles dirão não.
Essa é a função deles. A sua é combinar as proteções legais necessárias com a
necessidade prática de chegar a um bom acordo para ambas as partes.
· Por outro lado, não surpreenda os tecnocratas com problema sério. Se
você percebe que há algum problema potencial de caráter legal, financeiro ou
outro, advirta a pessoa apropriada com bastante antecedência. O
envolvimento deles no início do processo permite que possa argumentar com
os tecnocratas antes de uma decisão final e também evita problemas
potenciais com o outro lado.
· Instrua o seu chefe e outros membros do corpo executivo sobre o
processo de negociação internacional. Se o seu chefe ou outros fazem uma
viagem com você, assegure-se de que estão à par dos detalhes sobre a situação
da negociação e as expectativas associadas à cultura do outro lado.

3.5.3 Problema 3: Negociação com a sua própria equipe de

negociadores

As negociações com equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens

incluem uma preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista
sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões
porque as partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem
oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, conseqüentemente, uma erosão
mais lenta das expectativas do seu lado. Equipes de negociação são também norma,
em alguns países.
Usualmente, essas vantagens são neutralizadas pelos riscos. Embora as
equipes de negociação possam ir ao encontro de expectativas culturais em outros
países, elas são muito caras, especialmente se as negociações ocorrem no exterior. As
despesas com viagens, hospedagem, alimentação e entretenimento podem ser muito
altas em países como o Japão, por exemplo. Outra desvantagem é ter de administrar
os egos, funções e expectativas dos membros da equipe. Você tem que negociar com a
sua própria equipe antes de apresentar a sua proposta ao outro lado. É alta a
probabilidade de divergências internas: diferenças sobre as propriedades do seu lado
e do outro lado; diferenças sobre as funções dos membros da equipe. Também pode
ser que o processo decisório se torne menos ágil, com freqüentes intervalos nas
discussões, antes que os membros da equipe cheguem a um consenso. A eficiência
(embora não necessariamente a eficácia) da tomada individual de decisões pode ser
prejudicada. Finalmente, o outro lado pode tentar influir negativamente no processo
se detectar a existência de dissidência no seu grupo.
42 UCDB Virtual
Medidas de ação para negociar eficazmente com sua equipe

a) Limite o tamanho da sua equipe. Aqui não há um número mágico, mas

tente limitá-lo a cinco pessoas. Quando junta um número maior de pessoas para fazer
qualquer coisa, pouco é realizado.
b) Esclareça quais são as funções dos negociadores. Assegure-se de que
todos os membros da equipe entendem e aceitam as funções, tais como porta-voz,
especialista técnico, escrivão, observador, ou qualquer outra função necessária
naquela negociação.
c) Certifique-se de que todos os membros da equipe entendam as
estratégias e táticas. Todos devem entender como a equipe vai agir diante das
primeiras ofertas, concessões, reuniões de consulta e outros assuntos semelhantes.
d) Certifique-se de que todos sejam bons negociadores. Você não quer
estar num momento crítico da negociação e ter que negociar com a sua própria equipe
sobre a necessidade de se ter paciência ou de se fazer as concessões de modo mais
lento.

3.5.4 Problema 4: Resolução dos Problemas de Suborno e Pagamentos

Irregulares

O que é considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como
um negócio normal em outros países. Percebe-se isso ao negociar um contrato de
trabalho nas Filipinas. Ao negociar um contrato de mão-de-obra, contratação de
várias centenas de filipinos para trabalhar como soldadores, montadores e outros
ofícios, em projetos para o Oriente Médio.

Roger Fisher da Revista Comercio Exterior, ed. 31, 1998

Chito fornecia essa mão-de-obra qualificada com uma rapidez assombrosa, driblando o
labirinto das leis e regulamentos administrativos filipinos. Eu não sabia, e até hoje não sei, como
ele lidava com as autoridades governamentais. O que eu sabia era que me pedia aumentos com
freqüência, com a desculpa de que as suas “despesas governamentais” estavam aumentando e
assim aceitávamos suas solicitações.
Como sempre, nas minhas viagens a Manila, Chito era envolvente e simpático. Uma
noite, quando caminhávamos do restaurante onde tínhamos jantado até o hotel onde estava
hospedado, parei brevemente em frente de uma galeria de arte para admirar a pintura de um
casebre no campo. De volta ao hotel, Chito e eu nos despedimos.

Quatro horas depois, por volta da meia-noite, o telefone tocou.

“Alô!”
“Oi, Frank. É o Chito. Como vai?”
“Tudo bem”, menti eu. Há uma hora que estava dormindo.
“Posso subir ao seu quarto?”
“Agora?”, eu perguntei, incrédulo.

Chito, de fato veio ao meu quarto, com a pintura que eu tinha admirado antes e com o
artista que a tinha pintado. Agora eu estava bem acordado. Com o envolvente e simpático Chito e
o orgulhoso e sorridente pintor na minha frente, vieram à minha mente a Lei contra Práticas de
Corrupção no Exterior e várias normas internas da minha empresa a respeito de presentes.
Depois de desculpas desajeitadas de que eu realmente não poderia aceitar o presente, finalmente
peguei a pintura e agradeci a ambos.
Depois que saíram, eu fiquei sentado durante um bom tempo olhando fixamente a
pintura. Dali a dois anos estaria eu sentado diante de um juiz federal, explicando por que tinha
aceitado o suborno de um agente de uma empresa vinculada ao governo estrangeiro? Embora
tivesse um bom relacionamento profissional com meu chefe, tinha a certeza de que ele não iria
ficar muito impressionado com meu novo quadro. No final das contas, o nosso departamento
jurídico aprovou que eu ficasse com a pintura e até hoje está teimosamente pendurada na parede
do meu escritório.
 UCDB Virtual 43
Há muitos anos que a comunidade de negócios internacionais reconhece que
presentes e gratificações são necessários para obter respostas positivas das
autoridades governamentais, seja para fazer um vultoso negócio ou para obter um
tratamento favorável na alfândega, nos impostos ou em outras áreas. Embora os
negociadores norte-americanos costumem barganhar sobre questões de preço,
qualidade e serviços e, geralmente, não se sintam confortáveis com o tema referente a
presentes e gratificações, esse assunto é uma tradição importante em alguns países.
Integrantes dos círculos de poder em culturas comunitárias, como em algumas partes
da América Latina e Ásia, mantêm relações através de um sistema de favores. Nesses
sistemas, supõe-se que uma pessoa que recebeu algum favor de uma pessoa ou de um
grupo tem a obrigação de devolver o favor em algum momento futuro. Dessa forma,
o ciclo de vida gira em torno dessas obrigações. Outro fator é que, para as pessoas de
outros hemisférios, os norte-americanos e outros ocidentais parecem estar
interessados apenas nos aspectos empresariais das negociações e não outorgam a
devida importância aos aspectos de relacionamento. Portanto, os não ocidentais
consideram os presentes uma forma apropriada de fortalecer os vínculos sociais e
criar um sentimento de obrigação por parte do negociador ocidental. Pequenos
presentes como canetas, xícaras e chaveiros com o logotipo da empresa, não são
apenas aceitos, mas quase essenciais nos negócios globais. Decorações para a casa e o
escritório, livros e revistas também são populares.
Você deve se preocupar com as questões legais relacionadas com presentes,
gratificações ou suborno, do ponto de vista do seu país e do país anfitrião. Por
exemplo, propinas e comissões podem ser legais em alguns países, mas, para os norte-
americanos, podem tornar-se um pesadelo jurídico ao alcance da legislação dos
Estados Unidos. Durante os anos 70, as revelações sobre pagamentos suspeitos feitos
por empresas norte-americanas a autoridades governamentais, balançaram os
governos da Holanda e do Japão. Depois, o parlamento norte-americano considerou
suborno feito por empresas como “negócios perversos” e “desnecessários” e
aprovou a Lei Contra Práticas de Corrupção no Exterior. Esta lei proíbe qualquer
empresa com base nos Estados Unidos de oferecer ou dar dinheiro ou “qualquer
coisa de valor a uma autoridade política estrangeira” para “corromper”, com o
objetivo de obter ou manter negócios. Por outro lado, a lei permite fazer pagamentos
para facilitar, isto é, pagamentos para agilizar ações oficiais como, por exemplo, as
alfandegárias. Isso geralmente inclui presentes promocionais de rotina, reembolsos
de despesas até determinados limites com jantares e viagens promocionais e
pagamentos que são legais no país estrangeiro. A diferença entre suborno ilegal e
pagamentos para agilizar negócios não é clara. Também existem dúvidas sobre até
onde deve ir a responsabilidade da empresa na investigação sobre possíveis violações
da lei contra práticas de corrupção por um de seus funcionários. E mesmo que as leis
do país onde você está fazendo negócios sejam menos rígidas em relação a subornos,
é essencial que conheça a legislação desse país sobre o tema em questão.

Medidas de ação para resolver problemas de suborno e pagamentos

irregulares.

· Acima de tudo, verifique com a sua assessoria jurídica as áreas nebulosas

na legislação do seu país ou do país anfitrião. Este é um assunto em que a
assessoria legal deve estar envolvida. Talvez seja necessário obter também
assessoria legal do país anfitrião.
· Mantenha o seu chefe informado. Esse não é o momento para manter-se
isolado. Não deixe de informá-lo sobre as suas preocupações.
· Se você precisar pagar alguma coisa, procure a melhor maneira de fazê-lo.
Ao invés de fazer pagamento direto, talvez seja viável investir em projetos
comunitários, como a construção de uma escola para os filhos dos
funcionários da alfândega.
· Se precisar pagar com dinheiro, não o faça você mesmo. Use um
intermediário, como um “consultor”, por exemplo.
44 UCDB Virtual

3.5.5 Problema 5: Estabelecimento de uma Joint Venture

Internacional

O termo joint venture refere-se a muitas formas de alianças internacionais que

podem ou não incluir participação paritária. Normalmente, esses acordos são
complexos, às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo,
a meta da sua empresa é obter um retorno rápido do seu investimento de capital,
tecnologia e administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por
outro lado, pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um
período de dez a quinze anos. Também a joint venture pode estar destinada ao fracasso
em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua
empresa pode preferir fornecedores de componentes principais do seu país para
garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer
fornecedores locais para manter os preços competitivos.
As joint ventures geralmente incluem um acordo para que as partes se
comprometam a investir recursos, tais como o dinheiro, materiais e administração,
para organizar uma entidade de propriedade conjunta, normalmente destinada à
produção. Contudo, também podem se organizar joint ventures em torno de contratos
específicos (por exemplo: licenciamento ou franquias, ou transferência de tecnologia)
ou alianças mais livres (por exemplo: dividindo despesas em pesquisa e
desenvolvimento ou estabelecendo uma entidade de interesse mútuo) que servem
como um “invólucro” de parceria, apenas para trocar informações e uma quantidade
limitada de dados técnicos. Alguns exemplos de joint ventures são:

· General Motors e Suzuki formaram a CAMI Automotive, Inc., uma joint

venture canadense, para fabricar carros de baixo preço para o mercado norte-
americano.
· Uma empresa de produtos químicos norte-americana formou uma joint
venture na Nigéria com parceiro local, para produzir produtos químicos para a
agricultura. A empresa norte-americana investiu 51 %, e o parceiro local e
outros investidores entraram com 49%.

Medidas de Ação para Estabelecer uma Joint
Venture Internacional:

· Certifique-se de que você e os outros participantes têm objetivos

semelhantes em relação ao negócio. Por exemplo, é importante saber quais
são os objetivos a curto e longo prazos e as expectativas sobre a taxa de
retorno do investimento ao longo de vários períodos de tempo.
· Tente manter o controle das responsabilidades administrativas
fundamentais. Isto é importante, ainda que você tenha participação
minoritária. Você quer ter a autoridade de indicar gerentes importantes e o
direito de vetar decisões gerenciais importantes. Em outras situações, é viável
que os parceiros locais participem das decisões, mas você deve manter o
poder das decisões operacionais mais importantes nas mãos da sua empresa.
· Tente encontrar fornecedores no local. Talvez não seja possível encontrar
fornecedores locais, especialmente nos primeiros anos da joint venture, já que
os requisitos de qualidade e entrega podem excluir essa possibilidade. Por
outro lado, faz sentido, do ponto de vista empresarial, usar fornecedores
locais para ajudar a construir uma relação forte com o parceiro local e o
governo anfitrião.
· Na medida em que possam ser mantidos os padrões de qualidade e
entrega, aceite que a operação da joint venture compre os materiais,
componentes e outros produtos da fonte mais barata. Isso vai diminuir a
preocupação do parceiro local em relação aos custos.
· Inclua treinamento no pacote, especialmente se a joint venture está
localizada num país em desenvolvimento. Treinamento é cada vez mais um
 UCDB Virtual 45

elemento de vendas que agrega valor para sua empresa e seus parceiros no
país anfitrião. Normalmente, o governo do país anfitrião considera
importante a inclusão dessas condições num acordo de joint venture, já que
deseja faturar politicamente com o crescimento ou melhoria dos empregos e
mais transferência de tecnologia.
· Seja flexível. Ao longo do tempo ocorrerão mudanças nos objetivos,
recursos, mercados e tecnologias das joint ventures, bem como no poder
relativo dos sócios.

3.5.6 Problema 6: no seu país ou no meu? Onde realizar a negociação?

O lugar onde será realizada a negociação pode exigir uma prévia negociação.
Há várias vantagens em realizar a negociação no seu próprio campo. Em primeiro
lugar, você se sente mais confortável e, provavelmente, mais confiante. Em segundo,
poderá tratar o outro lado como um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o
relacionamento. Assumir o papel de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o outro
lado se sente como o hóspede que realmente é. E como o anfitrião trata seus
hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário
para as concessões para o outro lado.
É mais provável, porém, que realize as negociações no país anfitrião. A maior
vantagem de ir ao país do outro lado é que vai conhecer seu estilo de vida,
preocupações, pressões. Se você puder conhecer as instalações físicas do outro lado,
melhor ainda. Você obterá dados valiosos a respeito das operações da empresa e uma
visão do grau de modernidade e profissionalismo. Além disso, as suas observações
sobre o relacionamento do outro com outras pessoas-chave - os que tomam decisões
nos bastidores - serão valiosas para o processo de negociação.
Por outro lado, a negociação no país anfitrião tem desvantagens
significativas. Além da questão do choque cultural, discutida anteriormente, ficar
longe do seu país pode ser dispendioso, frustrante e um desperdício de tempo.

Medidas de ação para resolver onde se realizará a negociação:

· Convide o outro lado para ir à sua localidade. Isso pode ser difícil se você é
vendedor ou se você é um comprador que precisa ver o produto ou serviço.
Entretanto, se é o outro lado quem visita, ele não irá embora rapidamente. Ele
sentirá a pressão para fazer concessões.
· Se você é o visitante, tente não divulgar a data da sua viagem de volta. Do
contrário, isso permitirá que o outro lado determine o ritmo das negociações,
esperando até que você esteja próximo dessa data e vulnerável antes de
discutir as questões mais importantes.
· Se você é o visitante, não deixe que o tempo, o dinheiro e os objetivos
investidos na viagem o faça mudar o que planejou. Tenha cuidado de não
exceder o limite de preço minimamente aceitável dentro das suas alternativas
de acordo. Não fazer nenhum negócio pode ser melhor do que fazer um mau
negócio.
· Se você é o visitante, não seja prisioneiro da fadiga. O fuso horário é real.
Coma coisas leves e beba álcool com moderação na viagem e descanse um dia
ou dois antes de enfrentar uma negociação importante. Você não estará em
forma se sair de São Paulo à tarde, chegar em Londres às 6h e começar as
negociações nessa mesma manhã.
46 UCDB Virtual

Atividade Livre 3.3

A seguir se apresentam três situações com três questionamentos:

1. Você está designado pela alta direção de sua empresa para realizar
(sozinho) o primeiro grande contrato internacional na Argentina. Os
produtos já foram definidos através de pesquisa de mercado e estudo de
marketing, as estratégias comerciais também já foram estabelecidas.
Faltam sete meses para a viagem.
Trace um plano de auto-aprimoramento a fim de estar completamente
ciente de que será um sucesso esse seu primeiro grande desafio
profissional.
2. Certamente, uma das maneiras de uma empresa sair de seus limites
territoriais e avançar rumo ao comércio internacional, com boa margem de
certeza, é através da formação de uma joint venture com uma empresa do
mesmo ramo de atividade mas, com produtos/serviços diferenciados.
Quais são os principais cuidados que devem ser tomados para se evitar
futuros dissabores financeiros?
3. Em toda negociação entram em cena dois personagens: o
produto/serviço/idéia e os negociadores = pessoas. Como sabemos, é
comum a prática de querer agradar a outra parte, envolvê-la pelo lado do
emocional para facilitar nossa tarefa. Acontece que existe um limite muito
tênue entre o que é legal (uma caneta, por exemplo) e o que é ilegal (um
automóvel último tipo).

Como fica o lado ético do seu trabalho como negociador, sendo

envolvido nessa “cilada” de forma a não poder escapar, com o prognóstico
de perder a negociação?

Reflita sobre os questionamentos acima e prepare-se para

participar do fórum de debates.

3.6 As Diferentes Culturas

Sempre é útil conhecer um perfil aproximado dos negociadores de um país,

embora isso deva ser utilizado com restrições. Algumas características básicas de
alguns povos serão apresentadas a seguir, devendo levar em conta características
individuais.

a) Suecos: têm como características principais serem reservados, quietos,

confiantes, autocríticos, interessados em novas idéias, sérios e muito preocupados
com a qualidade. Como método de persuasão, tendem a utilizar a técnica que busca
satisfazer: a confiança, estar em evidência e receber uma proposta profissional
completa lógica, ameaças e compromissos. As táticas básicas que costumam utilizar
são a lógica, o entusiasmo, as novidades e o uso de fatos e figuras de retórica.

b) Ingleses: apresentam como características básicas o fato de serem

lógicos, educados, utilizarem a comunicação verbal indiretamente, demonstrarem
despreparo, poderem parecer inflexíveis; são justos e muito orientados para o seu
mercado interno, demonstrando um senso de nacionalidade muito forte. Em termos
de métodos de persuasão, costumam utilizar a lógica, ameaças, compromissos,
usando, porém, a barganha de maneira intensa. Têm uma grande preocupação em
satisfazer as seguintes necessidades: confiança, confidência, argumentos lógicos que
não ameaçam, busca de um acordo que atenda ambas as partes, costumam passar seus
dias de folga individualmente. As táticas básicas que utilizam com maior freqüência
são: apresentações conservadoras, porém com imaginação, uso da lingüística, ofertas
justas e concessões modestas, discussão item por item numa negociação.
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c) Países do Mediterrâneo: apresentam como características mais comuns

serem emotivos, animados, pessoais, voláteis. Costumam utilizar como principais
métodos de persuasão a barganha e a emoção. Têm como necessidades básicas a
serem satisfeitas o entusiasmo e a compreensão e, mostram, como principais táticas
utilizadas, o relacionamento e as mudanças e atrasos no último momento.

d) Franceses: demonstram como característica mais comum entre seus

cidadãos: demonstram-se como intelectuais, orgulhosos e refinados; amam sua
língua, são estruturados por classes, nacionalistas, fechados em família. Os principais
métodos de persuasão que costumam utilizar são a emoção e o poder. Buscam
satisfazer às seguintes necessidades: respeito pessoal e profissional, sentir que a
França é o centro cultural e intelectual do mundo. Normalmente são animados,
conversam com imaginação e sabedoria, buscam sempre algo novo ou diferente, têm
estilo próprio bem definido. Suas táticas mais comuns são: “jogar duro” até obter o
que pretendem, buscar encontrar argumentos esotéricos.

e) Holandeses: tendem a ser lógicos, arrumados e metódicos. Têm como

métodos de persuasão mais comuns a lógica e a ameaça. Buscam normalmente
satisfazer o respeito pessoal e profissional. As táticas preferidas que eles apresentam
são a persistência, utilizar humor ponderado (podendo, às vezes, utilizar a falta de
humor como tática), ser metódico (esperando precisão), forçar as vendas.

f) Americanos: apresentam-se normalmente como entusiastas, abertos,

persistentes, obstinados, orientados para a ação, competitivos, amigos, porém
superficiais muitas vezes. Além disso, são patrióticos, tendem a se isolar e são
impacientes muitas vezes. Como métodos de persuasão preferem utilizar a barganha,
poder e ameaças. As necessidades que mais buscam satisfazer são: obtenção do
melhor acordo, cooperação total, reconhecimento em termos de resultados, atingir o
nível mínimo estabelecido, negócios rentáveis e busca de ação constantemente. Suas
táticas principais são: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento,
mudança do acordo quando o mesmo é colocado no papel, propostas de ofertas
razoáveis - com pequenas concessões por item.

g) Russos: têm como características principais: tentar esquivar-se, ser

inflexíveis, rígidos, ter expressão fria, serem tenazes, lentos, quietos, estar sempre em
grupo, buscar segurança para eles mesmos, ter dificuldades para tomar decisão. Em
termos de métodos de persuasão, eles procuram o não comprometimento, as
emoções, os poderes e as ameaças para comprometer o outro lado. As principais
necessidades a serem satisfeitas são: custo total reduzido; troca de bens, presentes e
moedas ocidentais; segurança pessoal; evitar responsabilidades pessoais; precauções
quanto a amizades. No que se refere às táticas, costumam utilizar-se de: ceder o
mínimo possível, conversar muito dizendo pouco, não utilizar autoridade, não
cumprir prazos, mudar os itens da negociação, obter informações e decisões sem dar
nada em troca.

h) Japoneses: de um modo geral são formais; quando dizem sim pode

significar não; são educados, perfeitos e eficientes; aparentam falta de sentimentos;
são competentes; estão sempre em grupo, utilizam tecnologia avançada; são
compromissados. Quanto aos métodos de persuasão, os mais utilizados são: buscam
utilizar a lógica e o uso discreto do poder. Suas necessidades básicas são: entrar no
mercado, ter volume, apresentar preliminares longos, manter relacionamentos e
acordos de longo prazo, aceitar presentes. As táticas que mais gostam de usar são:
comprometimento, atraso nas entregas, ofertas muito altas, grandes concessões,
acordo conjunto.

i) Alemães: Normalmente são lógicos, meticulosos, eficientes, formais,

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metódicos, nacionalistas e persistentes. Os métodos de persuasão utilizados com mais
freqüência são: lógica, barganha e ameaças. Apresentam como principais
necessidades que buscam continuamente satisfazer: o reconhecimento de status
(tanto pessoal quanto profissional), a descoberta das necessidades do sistema e sua
honra pessoal. As táticas mais usadas por eles são: solicitar decisões rápidas, pedir
apenas mais uma coisa, fazer análise detalhada, demonstrar decepções suaves. Outras
características importantes a serem consideradas são:

• Cumprimentos e apresentações: As apresentações são feitas diretamente

e sem intermediários, um aperto de mãos razoavelmente firme é o costume
entre os homens, muitas vezes com uma ou duas “subidas e descidas de
braço”. As crianças e mulheres muitas vezes oferecem a mão como saudação
também. Beijos no rosto são raros.
Apertar a mão com a outra no bolso é considerado falta de educação. Por esse
motivo, as crianças pequenas são repreendidas por botar as mãos no bolso,
pois é um gesto que indica falta de respeito.
• Comportamento: Mostre-se bem humorado, mas não exagere no seu
senso de humor, pois os alemães são extremamente formais e não apreciam
intimidades quando ainda não conhecem a pessoa. Se você vir um alemão
com uma aliança na mão direita, não pense que ele está noivo. Os alemães
usam a aliança de casamento na mão direita.
• Pontualidade: Os alemães são muito pontuais. Na Alemanha, chegar
atrasado a uma reunião é uma catástrofe. O tempo é aproveitado ao máximo.
• Comunicação: Os alemães mantêm uma certa distância quando estão
conversando. Não use o primeiro nome e lembre-se de usar títulos.
• A mulher na sociedade: O que prevalece é a igualdade de direitos. As
mulheres alemãs são muito independentes e não aceitam submissão. A
maioria divide as despesas e os afazeres domésticos com o marido uma vez
que empregadas domésticas são muito raras no país.
• Como fazer negócios: Os alemães negociam agressivamente e vão direto
ao assunto. As respostas são rápidas e raramente algum assunto fica para o dia
seguinte. Vão sempre bem preparados para as reuniões e defendem as suas
opiniões até a exaustão. Para eles, o mais importante são os fatos e os
objetivos. Muito menos importante são as relações pessoais. Se estiver
impedido de ir a uma reunião marcada com um executivo alemão, não se faça
substituir por um subordinado. Isto não é bem visto. E se a finalidade da
reunião é fechar um negócio, então ponha de lado essa hipótese, pois: “não
faz sentido negociar com quem não tem poder de decisão”.
Preste muita atenção à sua postura em uma reunião. Para um alemão tirar o
paletó e arregaçar as mangas é sinal de desleixo. O executivo brasileiro deve
levar o máximo de informação sobre sua empresa, pensando na expectativa
do parceiro alemão. É importante manter o seu parceiro informado,
comunicar a ele antecipadamente o dia em que você vai chegar e dar um
resumo do que foi decidido na reunião. O alemão acredita na pessoa até ela
provar o contrário. A força da palavra é muito grande. Se você se compromete
a enviar uma amostra de produto até uma data determinada deve cumpri-lo,
sob o risco de perder a credibilidade. Ao contrário do americano médio, o
alemão tem cultura geral bastante ampla.
• À mesa: Os homens são muito corteses com as mulheres, puxando cadeiras,
ajudando a vestir e despir o casaco, por exemplo.
Ao jantar em alguns restaurantes, se houver cadeiras vazias na sua mesa e
nenhuma outra mesa livre, o maitre pode colocar outras pessoas com você.
Isto é bastante comum no sul da Alemanha. Você não é obrigado a conversar
a menos que haja sinais de desejo de todos. Em jantares, não beba antes que
seu anfitrião tome a iniciativa. Ao brindar, não bata os copos. Os homens
brindam as mulheres, nunca o contrário.
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• Trajes: Cores sóbrias e ternos escuros. Jamais use uma gravata preta, a
menos que esteja de luto.
• Vida noturna: Concertos e apresentações operísticas são freqüentes.
Prepare-se, pois com certeza você será convidado para um destes eventos.
Durante óperas ou concertos, é importante permanecer imóvel. Tosse ou
sinais de inquietação são considerados rudes.
• Educação: Autoridades e idosos são muito respeitados.

j) Oriente Médio (com exceção de Israel)

A religião é a islâmica. Alguns costumes que devem ser levados em conta:

· Cuidados com a comida (proibição de alimentar-se com carne de porco,

por exemplo) e com bebida (bebida alcoólica é proibida).
· Apreciam amizade e generosidade.
· A mulher é relegada ao segundo plano na sociedade, sofrendo uma série de
restrições.
· É recomendável não usar a mão esquerda; é considerada suja porque é
usada na higiene pessoal.
· Os islâmicos devotos rezam 5 vezes por dia, com o rosto voltado para
Meca, cidade sagrada da religião islâmica.
· Evite cruzar as pernas para não mostrar a sola dos sapatos para o seu
interlocutor: Não é educado!

k) África do Sul

Os sul-africanos são bastante corretos, trabalhadores e possuem elevada

capacitação técnica. No entanto, a palavra-chave para negociar com eles é apenas
uma: paciência. Não gostam de arriscar em negócios efêmeros e costumam fazer
acordos comerciais a médio e longo prazos.

• Cumprimentos/Apresentações: Já que o país é um amálgama das

culturas tribais do negro africano, de holandês e do inglês, podem-se
encontrar influências desses três povos. O aperto de mão ainda é a forma de
cumprimento comumente aceita para a maioria dos visitantes.
• Comportamento: As pessoas que vão para a África do Sul informam que,
nos aeroportos internacionais, os carregadores aproximam-se com as duas
mãos em forma de concha. À primeira vista, parece que estão pedindo uma
gorjeta, mas é sabidamente um sinal de humildade ou de súplica, dizendo
realmente, “O presente que você der (por eu carregar suas malas) será tão
importante para mim que preciso das duas mãos para carregá-lo.
· Pontualidade: Trata-se de uma cultura onde horários são determinados e
seguidos à risca. Os horários são sagrados e levados a sério.
· Comunicação: As línguas são muitas. Mas precisamente 11 oficiais,
sendo que o inglês está ganhando espaço devido à globalização. O idioma
mais corrente é o zulu, falada por 8 milhões de pessoas. O chosa, o sotho do
norte e do sul, o ndebele, o swazi, o tsonga, o tswana e o venda são os idiomas
articulados por cerca de 70% da população. Os outros 30%, os brancos, se
dividem entre o inglês e o africâner, derivado do holandês, criado pelos
descendentes dos primeiros colonizadores.
A democracia lingüística é surpreendente. Enquanto o governo questiona a
manutenção de tantas línguas oficiais, os programas de televisão não perdem
tempo: podem começar com uma entrevista em zulu, uma reportagem em
inglês ou anunciar um produto em chosa. Tudo isso em questão de minutos.
Nem todos os sul-africanos conhecem tantas línguas, e a solução
para se comunicar é simples: muda-se o canal de televisão para uma
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das línguas que se conhece; já que a maioria da população é capaz de
falar pelo menos duas delas.
Quando duas pessoas se encontram pela primeira vez, a primeira pergunta
não é qual o seu nome, mas sim que língua você fala.
· A mulher na sociedade: São poucas as mulheres executivas e estas são
extremamente preparadas e muito bonitas.
· Como fazer negócios: O executivo costuma ser bastante objetivo nas
negociações. Tanto que não perde tempo dando posições parciais de uma
proposta, e só responde a uma proposta quando realmente tem certeza do sim
ou do não.
Não adianta um brasileiro perder tempo oferecendo produtos que já existem
na África do Sul por preço e qualidade semelhantes, porque as empresas e
fornecedores têm um pacto sólido de fidelidade. Um produto só tem chance
de ser negociado se for novidade ou se tiver uma relação de preço e qualidade
vantajosa e, ainda, tiver estoque suficiente para abastecer o comprador por um
prazo médio.
Por isso, é necessário visitar o parceiro em potencial na África do Sul. Ele
precisa de uma sinalização firme quanto à seriedade do negócio para criar uma
relação de confiança. A recíproca é verdadeira: trazer o sul-africano para o
Brasil também é importante para que haja percepção do potencial e da
realidade industrial do nosso país.
De qualquer forma, os brasileiros são muito bem recebidos e deixam uma boa
imagem para os sul-africanos. Para os empresários que tenham interesse em
comercializar com a África do Sul, acredito que as oportunidades são muitas,
como móveis, alimentos industrializados e artigos femininos. Como as
mulheres de lá gostam de se vestir bem, imagino que a área de cosméticos e
vestuário tenha grandes chances.
· À mesa: Qualquer que seja a escolha entre um dos 600 restaurantes da
cidade, haverá sempre uma vasta carta de vinhos locais para acompanhar o
prato, já que eles são um dos pontos fortes do país. Os lugares mais típicos são
os que servem carne de caça - abundante na região - e pratos africanos, à base
de fubá e feijão.
• Trajes: Na área de finanças e comércio, o traje utilizado é o terno e gravata
para homens e roupas clássicas para as mulheres, como blazer e saia. Fora
desta área, os trajes são bastante esportivos.
• Educação: A idade é muito respeitada. Respeite os símbolos pátrios.
• Agenda do Executivo
Moeda: Rand
Horário Comercial: das 8h às 17h
Gorjetas: geralmente 10% do valor total do serviço prestado em táxis e
restaurantes. Não estão incluídas nas contas. Porteiros esperam de US$1.50 a
US$ 2.00 por volume.
• Idioma oficial: O inglês e o africâner são as duas línguas oficiais e faladas
em todo o país. Muitos funcionários de hotéis e lojas de luxo falam francês,
alemão e italiano.

l) Arábia Saudita

A Arábia Saudita é o maior exportador de petróleo do mundo. O

aproveitamento de gás associado ao petróleo como matéria-prima tem promovido a
criação das mais importantes indústrias siderúrgicas, petroquímicas e refinarias, cujos
produtos são exportados.

• Cumprimentos/apresentações: Os homens árabes são “amantes do

toque”. Os apertos de mãos podem ser prolongados, os cotovelos podem ser
tocados e dois homens podem andar de mãos dadas na rua. Os homens não
devem tocar uma mulher árabe a menos que ela estenda a mão primeiro.
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Quando conduzido a uma reunião de negócios, o visitante é apresentado ao
dono ou presidente da empresa e senta-se ao lado dele; é um privilégio
concedido a recém-chegados. Talvez ele tenha de ceder o lugar, mais tarde,
quando outra pessoa entrar.
• Comportamento: O mesmo já apresentado para o oriente médio. Para um
árabe, um presente que pode gerar simpatia é uma bússola pela qual ele
poderá se colocar na direção correta para rezar.
• Pontualidade: Seja pontual, marque reuniões com antecedência.
• Comunicação: Os árabes em geral são calorosos, sociais e sensíveis por
natureza. Amigos se abraçam e se beijam, costume que só é entendido pelos
amigos ocidentais depois de muito tempo.
Deve-se olhar nos olhos, seguindo-se o ditado. “Os olhos são as janelas da
alma”. Há grande proximidade física.
• A mulher na sociedade: Mesmo que seja presidente de uma empresa, uma
mulher que tenha bom senso deve mandar um homem representá-la se
precisar fazer negócio na Arábia Saudita ou em outros países islâmicos. Na
Arábia Saudita ela nem pode dirigir veículo, precisará alugar um carro com
motorista.
Nesse país e em outros de religião muçulmana, a mulher cobre-se dos pés até a
cabeça e só anda nas ruas acompanhada do pai, marido ou outro parente
homem. Até nas faculdades assiste aula separada da ala masculina por uma
cortina. A estrangeira prudente, portanto, deve tomar cuidado com as roupas
e o comportamento. Ou seja: as esposas dos executivos devem ser orientadas
caso resolvam acompanhá-los na viagem.
• Como fazer negócios: Os encontros de negócios costumam ser informais
e de grande cordialidade. Em toda a negociação, o tempo é uma arma.
Portanto, apressar-se é colocar-se em desvantagem. Você não deve querer
fechar negócio logo na primeira reunião. A integridade é a qualidade principal.
No mundo árabe espera-se do homem que ele tenha palavra.
O árabe quer negociar e também fazer amizade. Ao contrário do europeu, é
caloroso no trato. Para ele, o fator humano é meio caminho andado para a
concretização de qualquer negócio. E essa amizade é que determinará
continuidade das relações comerciais. Mas cuidado: para um árabe, um
subordinado não deve substituir o patrão num negócio; para ele o
subordinado não tem capacidade para co-responsabilizar a empresa em um
possível contrato. O árabe não deixa de receber e de falar com o subordinado,
mas só com executivos assina um contrato. Até que isso ocorra, não se sente
obrigado a nada. Antes de discutir qualquer negócio é costume uma troca de
amenidades acompanhada de café e chá.
Seu anfitrião saudita pode interromper uma reunião ou conversa, sair da sala e
ausentar-se por 15 a 20 min. Isso normalmente significa que ele foi rezar.
Pode-se encontrar grupos dispersos, ou seja, vários grupos de visitantes a
negócios sentados em locais separados da mesma sala e o anfitrião saudita
passar de um grupo para outro.
• À mesa: Como em muitos países de influência árabe, tomar sempre o
cuidado de observar as regras comportamentais. À mesa, é considerado falta
de educação comer tudo o que está no prato. Deixar comida no prato é
símbolo de abundância e um elogio ao anfitrião.
É costume recusar mais comida pelo menos duas vezes e depois aceitar na
terceira vez, se você realmente quiser mais.
A mão direita é usada para cumprimentar, comer, entregar cartões de visita ou
presentes e para gesticular. Usar a mão esquerda para receber um presente é
considerado falta de educação.
• Trajes: A aparência é de suma importância no mundo árabe. Espera-se que
um ocidental faça negócios de terno e gravata. As mulheres devem usar saia
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abaixo do joelho, as mangas das blusas devem cobrir os cotovelos. O uso de

calças compridas não é aceito.
• Educação: O reino da Arábia Saudita vive nos dias de hoje um
ressurgimento global em nível de educação que se caracteriza essencialmente
pela existência de sete universidades, com as respectivas residências
universitárias dotadas das mais diversas carreiras humanas e técnicas.
• Agenda do Executivo:
Moeda: Rial saudita
Bancos: das 8h às 12h e das 17h às 20h
Horário Comercial: das 8h às 12h e das 15h às 18h. O fim de semana na Arábia
Saudita corresponde às quintas-feiras do ocidente.
Gorjetas: em torno de 10%
Idioma oficial: Árabe

m) China

Atenção! Os chineses dão grande importância aos números. Em Hong Kong,

é normal alguns motoristas pagarem fortunas para trocar as placas de seus carros.
Número 8, por exemplo, sugere prosperidade. Já o número 4 soa como morte e deve
ser evitado.

• Transporte: Em Hong Kong, a maioria dos taxistas não fala inglês. Solicite
ajuda no hotel para que escrevam os endereços necessários em caracteres
chineses.
• Cumprimentos/apresentações: Na China, em um contato de negócios,
a apresentação deve ser feita através de um intermediário de confiança,
respeitado por ambas as partes, familiares, clientes, fornecedores, entidades
oficiais, etc. Se for apresentado pela pessoa correta, as negociações
começarão da melhor forma e todas as atenções dirigidas a essa pessoa
também serão transferidas ao estrangeiro apresentado. Na China não
perguntam quem você é, mas quem você conhece ou a que grupo pertence.
Qualquer precipitação na tentativa de fazer negócios sem os conhecimentos
devidos é um convite ao insucesso.
O aperto de mãos é, como no Ocidente, a forma mais comum de
cumprimentar uma pessoa na China. Contudo, os chineses tendem a apertar
as mãos de uma forma mais leve do que no Ocidente e durante um período de
tempo mais prolongado, balançando bastante o braço. Não se aborreça se os
chineses não sorrirem quando forem apresentados a você. Os chineses
guardam os sentimentos em vez de expressá-los abertamente.
A sociedade chinesa é muito hierarquizada, sendo atribuída enorme
importância ao status que cada um possui na organização. Assim, pode-se
avaliar o interesse que a sua vinda representa pela posição ocupada pelas
pessoas designadas para recebê-lo. Se a delegação visitante for composta por
membros de segundo ou terceiro escalão, isso será interpretado como um
sinal de pouco empenho de sua parte nas negociações. É, portanto,
aconselhável considerar um pouco a tradição chinesa quanto aos cargos dos
visitantes. Lembre-se de que o sobrenome ou o nome de família sempre
antecede o nome da pessoa.
• Comportamento: Em termos gerais, os chineses não são muito amigos do
toque. Isso vale, sobretudo, para os visitantes. Portanto, evite tocar ou
qualquer forma de contato físico prolongado.
Evite ser efusivo, principalmente com pessoas mais velhas e idosas. As
demonstrações públicas de afeto são muito raras. Por outro lado, você pode
ver pessoas do mesmo sexo andando de mãos dadas, o que é apenas um gesto
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de amizade.
• Presentes: Os chineses, como todos os povos asiáticos, atribuem enorme
importância à troca de presentes. Contudo, o desconhecimento dos costumes
poderá levar a situações embaraçosas, por isso é preciso algum cuidado.
Não se esqueça, entretanto, de utilizar as duas mãos para dar ou receber
presentes; a mesma regra aplica-se para dar ou receber drinques. Algumas
regras básicas devem ser atendidas: nem todos os presentes são uma boa
escolha. Não devem ser oferecidos, por exemplo, relógios de mesa ou de
parede, nem mesmo se esses produtos forem fabricados por sua empresa.
Oferecer um relógio tem significado de morte. Também não devem ser
oferecidos aos homens chapéus, bonés ou qualquer objeto para usar na
cabeça que seja da cor verde, pois têm significado de “homem traído”.
Cuidado com as embalagens dos presentes. A cor branca é sinal de luto. A
combinação das cores vermelha e dourada é a mais bem aceita. Os presentes
não são abertos na presença de quem os oferece. Para os chineses, abrir o
presente seria concentrar mais atenção no objeto do que na verdadeira
importância, que seria a intenção. Contudo, se você for instado a abrir um
presente, deve fazê-lo. Antes de aceitar um presente os chineses fazem pelo
menos um gesto de recusa, em regra três. Esta, porém, é uma norma de
etiqueta e a oferta só deverá ser retirada se você, de fato, sentir uma relutância
genuína na sua aceitação.
• Pontualidade: Seja pontual.
• Comunicação: O espaço pessoal é muito menor na China. Isso significa
que, ao conversar, os chineses ficam muito mais próximos do que os
ocidentais. Isso muitas vezes faz com que os ocidentais se afastem, mas os
chineses vão atrás.
• Como fazer negócios: Apesar das dificuldades de relacionamento,
resultantes de referências culturais tão diferentes, o mercado chinês tem
potencialidades suficientes para continuar a merecer a crescente atenção de
investidores e negociantes estrangeiros.
A etiqueta chinesa privilegia a preservação da harmonia e evita todas as
atitudes que possam levar a um confronto aberto. Para os chineses, a
necessidade de manter uma certa ordem social é uma condição prévia para a
resolução de qualquer conflito. Entre as táticas utilizadas para a prevenção ou
resolução de conflitos, contam-se a utilização estratégica do tempo, acordos
para a preservação da honra e uma maior flexibilidade.
Desde a sua chegada à China, os seus parceiros chineses (em parte por regras
de etiqueta, em parte como estratégia de negócio), irão controlar todo o seu
tempo e também o protocolo. Deixe-se conduzir, mas vá preparado para ficar
mais tempo que o previsto. Os chineses são generosos na utilização do tempo.
Para os ocidentais, tempo é dinheiro, mas para os chineses, “tempo é tempo”
e “dinheiro é dinheiro”. Paciência e capacidade de resistência são duas
características essenciais para se negociar na China com resultados e pouca
capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais
assertivas.
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Atividade 3.4
1. São características do novo mercado mundial:
I. A formação de uma rede de contatos internacional.
II. A busca intensa de novos conhecimentos em âmbito geral.
III. Formação de redes integradas com subsidiárias.
IV. Participação intensa em redes de fornecedores internacionais.

a) Apenas os enunciados I e III estão corretos.

b) Apenas os enunciados II e III estão corretos.
c) Apenas os enunciados I, III e IV estão corretos.
d) Apenas os enunciados I e II estão corretos.
e) Todos os enunciados estão corretos.

2. Para um negociador de nível internacional, além do conhecimento

amplo, aptidão, e do fato de estar sempre bem informado, o mesmo deve
considerar:
a) O desenvolvimento de habilidades internacionais de negociação que facilitem o seu
desempenho.
b) A freqüência e constância cada vez maior de investimentos feitos pelas empresas
apenas e tão somente no plano doméstico.
c) A pouca abertura e ausência de acordos e negócios realizados no âmbito externo.

3. Em se tratando de negociação internacional, é relevante considerar:

I. O perfil do negociador.
II. A estrutura de apoio, como valor capital e indispensável para o bom êxito.
III. A idade, sexo, escolaridade e outras características do negociador.

a) Apenas os enunciados I e III estão corretos.

b) Apenas os enunciados II e III estão corretos.
c) Apenas o enunciado I está correto.
d) Apenas os enunciados I e II estão corretos.

Submeta a atividade por meio da ferramenta Questionário.

Atividade 3.5
1. Cite e comente 2 (dois) obstáculos ao desempenho do negociador, em
situações envolvendo múltiplas culturas. (máximo de 5 linhas).

2. Estudo realizado sobre as características de negociadores de diferentes

países identificou alguns aspectos indispensáveis ao bom êxito nas
negociações, quais são eles?

Submeta a atividade por meio da ferramenta Tarefas.