PLN III Administração 2015

COOPERATIVA ESCOLA DOS ALUNOS DO CEDUP 1
“DARIO GERALDO SALLES” – COOPERSALLES
Cooperativa Escola dos Alunos do CEDUP Dario Geraldo Salles
COOPERSALLES
PLANO DE NEGÓCIOS
PLN
MÓDULO: III
Curso: Técnico em Administração
Nome: _______________________________ Turma: _____
Autores: José Carlos da Silva Carneiro, Reinaldo Rodrigues da Silva e Gilson Santos De Oliveira, 2015.
Direitos autorais cedidos à Coopersalles, sendo que a elaboração da apostila é de inteira responsabilidade
dos autores e co-autores.
PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

Sumário
APRESENTAÇÃO 03
PROGRAMA DOS ESTUDOS 04
CAPÍTULO 1 – PLANEJANDO O NEGÓCIO 06
SEÇÃO I – AMBIENTE DE NEGÓCIOS 07
SEÇÃO II – MISSÃO ORGANIZACIONAL 14
CAPÍTULO 2 – OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS 15
SEÇÃO I – DIMENSIONAMENTO DO MERCADO 16
SEÇÃO II – PESQUISA DE MERCADO 18
CAPÍTULO 3 – ESCREVENDO O PLANO 20
SEÇÃO I – PROJETO DE EMPREENDIMENTO 21
SEÇÃO II – ETAPAS DO PLANO DE NEGÓCIOS 22
CAPÍTULO 4 – RESULTADOS DO PLANO 24
SEÇÃO I – ROTEIRO DO PLANO DE NEGÓCIOS 25
SEÇÃO II – SEMINÁRIO DE SOCIALIZAÇÃO 48
CONSIDERAÇÕES FINAIS 53
REFERÊNCIAS 54

Apresentação
Este material foi projetado para os alunos do III módulo do Curso

Técnico em Administração, que precisam de uma compreensão concisa,
clara e abrangente dos problemas, das práticas e das aplicações do Plano de
Negócios, na área de gestão e negócios.
Com o objetivo de elaborar um plano de negócios, identificando a
importância do empreendedorismo para a geração de emprego e renda.
O material foi dividido em quatro capítulos, onde abordaremos os
seguintes assuntos: ambiente de negócios, missão organizacional,
dimensionamento do mercado, pesquisa de mercado, projeto do
empreendimento, etapas do plano de negócios, roteiro do plano de negócios
e seminário de socialização.
O conteúdo aplicado nesse material surgiu da necessidade do
profissional da área de gestão de negócios e os assuntos abordados estão
retratados com muita emoção e com muita paixão, sentimentos
indispensáveis para um profissional que desenvolve atividades relacionadas
ao plano de negócios.

Programa de Estudos
Estudar requer organização e disciplina, assim como estudos

programados para que se obtenha sucesso, esteja atento ao cronograma da
Unidade Curricular para não perder nenhum prazo ou atividade, dos quais
depende seu desempenho, sendo que para o desenvolvimento da Unidade
Curricular você possui a sua disposição um conjunto de elementos
metodológicos que constituem o sistema de ensino e aprendizagem, que
são:
Recurso Material Didático: Apostila.
Sistema de Avaliação: Plano de Negócios e Seminário de
Socialização
Sistema Docente: Professor da Unidade Curricular.
Objetivo Geral de Aprendizagem

Elaborar um plano de negócios, identificando a importância do
empreendedorismo para a geração de emprego e renda.
Objetivos Específicos de Aprendizagem

Identificar os riscos do negócio;
Elaborar a missão organizacional do empreendimento;
Dimensionar o tamanho do negócio;
Desenvolver pesquisas de mercado;
Conhecer as etapas do projeto do empreendimento;
Verificar as etapas do plano de negócios;
Elaborar um roteiro para o plano de negócios;
Socializar os resultados do plano de negócios através de um
seminário.
Carga Horária
48 horas
Capítulos de Estudo
Quatro.

Conteúdo da Unidade Curricular

Veja, a seguir, a organização didática da Unidade Curricular, distribuída em
capítulos os quais são subdivididos em seções. Leia-os com atenção, pois correspondem ao
conteúdo que deve ser apropriado por você e faz parte do seu processo formativo.
Capítulo 1 – Planejando o Negócio

Você estudará a análise de riscos e o que é preciso saber sobre o ambiente dos
negócios, assim como desenvolver uma missão organizacional.
Seção I – Ambiente de Negócios;
Seção II – Missão Organizacional;
Avaliação 1 – Entrega do Plano de Negócios e Seminário de Socialização.
Capítulo 2 – Oportunidade de Negócios

Você perceberá como se calcula o dimensionamento do mercado e de que forma a
pesquisa de mercado contribui para o desenvolvimento do plano de negócios.
Seção I – Dimensionamento do Mercado;
Seção II – Pesquisa de Mercado;
Capítulo 3 – Escrevendo o Plano

Você entenderá como deverá escrever o plano de negócios através do projeto do
empreendimento e seguindo as etapas do plano de negócios.
Seção I – Projeto do Empreendimento;
Seção II – Etapas do Plano de Negócios;
Capítulo 4 – Marketing Social

Você apresentará os resultados do plano de negócios através de um roteiro do plano
de negócios e do seminário de socialização.
Seção I – Roteiro do Plano de Negócios;
Seção II – Seminário de Socialização;
Passemos, agora, ao estudo dos capítulos!

CAPÍTULO 1
COOPERATIVA ESCOLA DOS ALUNOS DO CEDUP
6
Planejando o Negócio
SEÇÕES DE ESTUDO
Seção I – Ambiente dos Negócios
Seção II – Missão Organizacional
Objetivos Específicos de Aprendizagem:

Ao finalizar este capítulo, você deverá ser capaz de:
Conhecer as Identificar os riscos do negócio; e

Elaborar a missão organizacional do empreendimento.

SEÇÃO I
AMBIENTE DOS NEGÓCIOS
1.1. Análise dos Riscos

O conhecimento de alguns aspectos dos empreendimentos deve permitir a avaliação
do grau de atratividade, subsidiando a decisão do empreendedor na escolha do negócio que
pretende desenvolver. Basicamente, os riscos do negócio referem-se a:
1.1.1 Sazonalidade
Se caracteriza pelo aumento ou redução significativos da demanda pelo produto em
determinada época do ano. Os negócios com maior sazonalidade são perigosos e oferecem
riscos que obrigam os empreendedores a manobras precisas. Quando em alto grau, é
considerado fator negativo na avaliação do negócio.
1.1.2 Efeitos da Economia

A análise da situação econômica é questão importante para a avaliação da
oportunidade de negócio, já que alguns deles são gravemente afetados, por exemplo, por
economias em recessão ou expansão, taxas de juros e câmbio, comércio internacional,
incentivos ou desestímulo á créditos, mercado globalizado, etc.
1.1.3 Controles Governamentais

Setores submetidos a rigorosos controles do governo, nos quais as regras podem
mudar com freqüência, oferecem grande grau de risco e são pouco atraentes para pequenos
investidores. Também o governo pode interferir nas decisões de consumo, como por
exemplo, através de incentivos ou desestímulos fiscais (impostos); definição da taxa básica
de juros, linhas especiais de créditos, etc.
1.1.4 Existência de Monopólios

Oligopólios ou concorrência monopolista - alguns empreendimentos podem
enfrentar problemas por atuar em áreas formadas por “mega-organizações”, que dominam o
mercado (concentração de oferta ou procura), definindo as regras do jogo comercial. No
Brasil, a comercialização de pneus, produtos químicos em geral e tintas são exemplos
típicos de segmentos fortemente monopolizados.
1.1.5 Setores em Estagnação ou Retração

Nestes setores, há uma procura menor que a oferta de bens/serviços, o que torna a
disputa mais acirrada. Nas épocas de expansão e prosperidade de negócios, ao contrário,
novos consumidores entram no mercado, promovendo a abertura de novas empresas.
1.1.6 Barreiras à Entrada de Empresas

Referem-se a obstáculos relacionados com: exigência de muito capital para o
investimento; alto e complexo conhecimento técnico; Dificuldades para obtenção de

matéria-prima; Exigência de licenças especiais; Existência de contratos, patentes e marcas

que dificultam a legalização da empresa; Outros.
1.2 Conhecimento
1.2.1 Conhecer o Ramo de Atividade

É preciso conhecer o ramo em que se pretende atuar, possibilidades de atuação
dentro do segmento (ex. confecção é o ramo; pode-se atuar com jeans, malha, linho... para
públicos infantis, adultos, femininos...).
1.2.2 Conhecer o Mercado Consumidor

O estudo do mercado consumidor é um dado importante para o empreendimento,
pois abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores. O que
produzir, de que forma vender, qual o local adequado para a venda, qual a demanda
potencial para o produto. Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais
adequada quando se conhece o mercado consumidor.
Sem clientes, não há negocio. Por isso o mercado consumidor é o mais importante:
trata-se da fonte de receita de qualquer empresa.
Mas, como conhecer bem o seu consumidor? Para começar, nem todas as pessoas
(ou empresas) são seus consumidores potenciais (ou seja, aqueles que podem comprar os
produtos que você vende). E mesmo que sua empresa tenha vários tipos de consumidores,
há sempre um grupo principal.
Veja o caso de um empresário dono de uma lanchonete. Como todas as pessoas
precisam se alimentar, ele acredita que qualquer pessoa pode ser seu consumidor. Isso é
verdade, mas existe um grupo de clientes formado por jovens estudantes do bairro, que
consome muito mais seus produtos do que, por exemplo, os funcionários do banco que
funciona na esquina.
Por este motivo, o dono da lanchonete deve concentrar sua atenção nesses
estudantes e mantê-los satisfeitos quando estiverem na loja. Ele pode, por exemplo,
descobrir a rádio que eles preferem ouvir, para deixar o aparelho de som da loja sempre
sintonizado nela. Saber quem é o seu cliente é importante porque ajuda a fazer o produto e
até a propaganda do jeito que ele gosta – e, portanto, contribuir para que ele compre mais.
COMUNIQUE-SE MELHOR COM O CLIENTE

Para conhecer bem os seus consumidores e acertar na maneira de se comunicar com eles, é
preciso tomar muito cuidado na hora de criar o seu composto mercadológico.
1.2.3 Conhecer o Mercado Fornecedor
Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus
fornecedores – o mercado fornecedor. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos
resultados pretendidos pela empresa. Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa
os equipamentos, máquinas, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao
seu funcionamento.

TRANSFORME FORNECEDORES EM PARCEIROS

Uma vez escolhido um bom fornecedor, é interessante desenvolver um relacionamento
próximo com ele – bons fornecedores podem ser excelentes parceiros para seu
empreendimento.
1.2.4 Conhecer o Mercado Concorrente

O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem
mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer, ou ainda
qualquer um que disputam as vendas no mercado. Este mercado deve ser analisado
criteriosamente, de maneira que sejam identificados: quem são meus concorrentes? Que
mercadorias ou serviços oferecem? Quais são as vendas efetuadas pelo concorrente? Quais
os pontos fortes e fracos da minha concorrência? Os seus clientes lhes são fiéis?
CONHECER A CONCORRÊNCIA
Muitos empreendedores acreditam que seus concorrentes são somente as empresas que
vendem produtos iguais aos seus – mas qualquer produto vendido na mesma área em que
sua empresa atua, e que atenda a mesma necessidade que os seus produtos atendem , é seu
concorrente.
1.2.5 Definir Produtos a serem Fabricados, Mercadorias a serem Vendidas ou

Serviços a serem Prestados
É preciso conhecer detalhes do seu produto/serviço. Ofereça produtos e serviços que
atendam as necessidades de seu mercado. Defina qual a utilização do seu produto/serviço,
quais as embalagem a serem utilizadas, tamanhos oferecidos, cores, sabores, etc.
1.2.6 Definir a Razão Social da Empresa, se haverá sócios e qual o tipo de sociedade
que será feita
Razão social é no nome da empresa que tem como marco de nascimento quando
registrado nos órgãos responsáveis e governamentais como por exemplo: junta comercial,
Secretaria Estadual de arrecadação de receitas, receita federal, INSS, Prefeitura Municipal
(alvará de funcionamento, secretaria municipal de arrecadação de receitas, corpo de
bombeiros) entre outros. Os contadores podem e ajudam muito na abertura das empresas,
assim, o cuidado a ser tomado é na escolha de uma ótima assessoria contábil. A razão social
define a forma de sociedade que será constituída a empresa: Ltda.; Ilimitada; Sociedade
Anônima (aberta ou fechada); Cooperativas. Se poderá ser enquadrada em regimes
especiais de incentivos fiscais como por exemplo: empresa de pequeno porte
(microempresa); empresas de pequeno porte (EPP). Também há a necessidade de definir
um nome fantasia, ou seja, com que nome seus clientes conhecerão seu empreendimento e
o nome também facilita as tomadas de decisões nas estratégias de marketing.
1.2.6.1 Novo Código Civil

Lei nº 10.406, de 10.01.2002 - DOU 1 de 11.01.2002 – orienta sobre a constituição
da sociedades civis e empresariais, assim como, determina as regras para o nome da

empresa (razão social). Dependendo da existência ou não do aspecto "econômico da

atividade", se alguém desejar atuar individualmente, sem a participação de um ou mais
sócios, em algum segmento profissional, enquadrar-se-á como Empresário ou Autônomo,
conforme a situação. Ou, caso prefira se reunir com uma ou mais pessoas para, juntos,
explorar alguma atividade, deverão constituir uma sociedade que poderá ser uma Sociedade
Empresária ou Sociedade Simples.
1.2.6.1.1 O que é Sociedade de Acordo com o Código Civil

Celebram contrato de sociedades as pessoas que reciprocamente se obrigam a
contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica (um ou mais
negócios determinados) e a partilha, entre si, dos resultados. (art. 981 e Parágrafo único).
1.2.6.1.2 O que é Sociedade Empresária

A Sociedade Empresária tem por objeto o exercício de atividade própria de
empresário, sujeito a registro, inclusive a sociedade por ações, independentemente de seu
objeto, devendo inscrever-se na Junta Comercial do respectivo Estado. (art. 982 e § único).
Sociedade Simples - Sociedades Simples são sociedades formadas por pessoas que exercem
profissão intelectual (gênero), de natureza científica, literária ou artística (espécies), mesmo
se contar com auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir
elemento de empresa. É, assim, a reunião de duas ou mais pessoas (que, caso atuassem
individualmente seriam consideradas autônomas), que reciprocamente se obrigam a
contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre
si, dos resultados. Não tendo por objeto o exercício de atividade própria de empresário.
Nos artigos de 1.155 a 1.168 do código civil está definida a forma do nome empresarial.
1.2.7 Analisar a Localização do Empreendimento

Onde montar o meu negócio? A resposta certa a essa pergunta pode significar a
diferença entre o sucesso ou o fracasso de um empreendimento. Tudo é importante para
esta escolha e deve ser observado e registrado.
1.2.8 Conhecer dos Princípios Básicos da Administração

A administração envolve todo o processo de organização, planejamento, direção e
controle. Portanto ler, pesquisar, consultar, buscar assessoria e principalmente aprender
com a experiência do dia-a-dia tornarão fatores preponderantes para o sucesso ou fracasso.
1.2.9 Conhecer Marketing

Marketing, como muitos pensam, não é só propaganda. Marketing é um conjunto de
atividades desenvolvidas, para atender os desejos e necessidades dos clientes, trata-se da
imagem da organização perante o mercado e a sociedade. As atividades de marketing
podem ser classificadas em áreas básicas, que são traduzidas nos 4 P's do marketing. São
eles: Produto, Pontos de Venda, Promoção (Comunicação) e Preço.

É importante lembrar que a análise dos 4 P’s é feita em função do tipo de

consumidor que o empreendimento irá atender. Por isso, é fundamental definir o público
alvo atender antes de começar a análise do composto de marketing.
BONS PRODUTOS: CONDIÇÃO PARA O SUCESSO

Definido o mercado consumidor, é importante focar os produtos, adequando-os as
necessidades do mercado. Os produtos podem ser melhorados a partir das opiniões dos
usuários.
Apresente o produto aos seus clientes e pergunte (sinta) se estão satisfeitos ou não
(e por que), o que pode ser melhorado no produto, que outras características ele poderia ter
assim por diante.
Um exemplo interessante é quando o gerente de um restaurante circula entre as
mesas na hora do almoço, perguntando aos clientes se a refeição está boa e que tipo de
prato eles gostariam para os dias seguintes.
É preciso saber também os motivos pelos quais os clientes compram os produtos. Se
a principal razão for o preço, por exemplo, quem sabe um convênio com administradoras de
cartão de crédito contribuirá para que o consumidor se sinta ainda mais à vontade em
consumir.
Se o principal motivo para comprarem de sua empresa for o conforto, valerá a pena
talvez investir em equipamentos, móveis e estrutura tornando o ambiente da mais
agradável. Assim devem ser desenvolvidos mecanismos de percepção verificando se os
consumidores estão dispostos em absorver um custo adicional para o conforto.
PONTO DE VENDA: ONDE ENCONTRAR OS PRODUTOS

Não se pode esquecer, na sequência, da escolha de um bom ponto de venda para os
produtos. De nada adianta um bom preço justo se o consumidor não sabe onde encontrá-lo.
Normalmente, produtos baratos e de grande aceitação são vendidos em pontos de

grande movimento e em locais onde estejam bem visíveis para o consumidor (como uma
loja no centro da cidade, por exemplo).
Produtos diferenciados, mais caros, devem ser colocados em locais confortáveis,
condizentes como o tipo de consumidor do produto (em shopping center’s, por exemplo).
Existem empresas que optam até mesmo por não vender o produto em lojas,
preferindo ir até o consumidor através de vendedores que visitam todos os domicílios de
uma determinada região (estratégia de algumas empresas de cosméticos, por exemplo). Seja
como apresentar o produto ao consumidor, o importante também é que ele se sinta à
vontade com o método e o ponto de venda escolhidos.
SEJA CRIATIVO NAS PROMOÇÕES

Finalmente, mesmo depois de ter escolhido um bom produto uma boa estratégia de preço e
um bom ponto de venda para empresa, o ambiente competitivo não permite que nenhuma
empresa “descanse”: Deve ser comunicado aos clientes as vantagens de adquirir os

produtos, o conforto do ponto de venda ou então os preços competitivos oferecidos.
Para isso, entra em cena o quarto P: a Promoção.
A promoção é a ferramenta com a qual sua empresa comunicará aos consumidores

às vantagens que oferece. Existem diversos tipos de promoção: propagandas no rádio e na
TV, anúncios em jornais e revistas, distribuição de panfletos, outdoors, mala direta, tele
marketing, propagandas na Internet, etc.
Alguns tipos de promoção são mais caros, outros mais baratos; uns trazem resultado
imediato, outros são de longo prazo. O mais importante é que a escolha da promoção esteja
de acordo com as características do consumidor: Exemplos: pontuações através de cartões
bônus utilizadas em supermercados, postos de combustíveis e farmácias.
1.2.10 Processo Operacional

Este item trata do como fazer. Devem ser abordadas tais questões: que trabalho será
feito e quais as fases de fabricação/venda/prestação de serviços; quem fará; com que
material; com que equipamento; e quando fará. É preciso verificar quem tem conhecimento
e experiência no ramo: você? Um futuro sócio? Ou um profissional contratado?
1.2.11 Projeções do Volume de Produção, de Vendas ou de Serviços

É prudente que o empreendedor ou empresário considere: a necessidade e a procura
do mercado consumidor; os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no
mercado; a disponibilidade de pessoal; a capacidade dos recursos materiais - máquinas,
instalações; a disponibilidade de recursos financeiros; a disponibilidade de matéria-prima,
mercadorias, embalagens e outros materiais necessários.
ESTABELEÇA PREÇOS ADEQUADOS
O produto é sem dúvida muito importante para a decisão de compra do cliente. Mas não se
deve ignorar os outros aspectos da escolha: o preço, por exemplo. Uma estratégia de preço
mal desenvolvida pode fazer com que o consumidor, mesmo interessado no produto, acabe
não comprando.
Defina-se o preço do produto em função de três de suas características:

Conhecer bem os custos é importante para que sua
1 – Os custos
empresa não acabe incorrendo em prejuízo.
Não adianta ter um produto muito bom, feito
2 – A percepção dos especialmente em função dos desejados de seus
consumidores consumidores, se o produto é considerado caro por estes
mesmos clientes potenciais: e, por fim,
Não adianta ter um preço considerado justo pelos
clientes, suficiente para cobrir os custos de produção e
3 – A concorrência
ainda gerar lucro, se os concorrentes estão vendendo
produtos semelhantes por um preço inferior.

1.2.12 Projeções da Necessidade de Pessoal

Identifique o número de pessoas necessárias para o tipo de trabalho e que
qualificação deverão ter, inclusive o do serviço de escritório.
1.2.13 Análise financeira

É necessário fazer uma estimativa do resultado da empresa, a partir de dados
projetados, bem como, uma projeção do capital necessário para começar o negócio, pois
terá que fazer investimento em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para
instalação e funcionamento inicial da empresa.

SEÇÃO II
MISSÃO ORGANIZACIONAL
Nesta seção II, será vista a Missão Organizacional, sendo contextualizados os

procedimentos da missão de um negócio.
Ao final desta unidade, você será capaz de:
• Compreender o que é a missão de negócio;
• Desenvolver estratégias para identificar oportunidades de negócio;
• Definir a missão organizacional;
• Conscientizar-se sobre a importância da definição da missão de um negócio.
O que é a missão de um negócio ou o que representa a missão de um negócio?

A missão é a razão de existir de uma empresa.
E por que é importante definir a missão de um negócio?

Porque uma missão bem elaborada é importante, pois permite ao empreendedor
definir a natureza e a direção fundamental do negócio, além de definir a importância dada
aos clientes. Sendo que uma missão bem elaborada torna mais clara a compreensão do tipo
de negócio no qual o empreendimento irá operar. E por último, é importante definir as
responsabilidades que o empreendimento assume perante as pessoas e instituições com
quem irá interagir.
Agora, antes de desenvolvermos a missão organizacional, acho importante
verificarmos os quatro procedimentos mais recomendados para identificação de uma
oportunidade de negócio.
De forma resumida, os quatro procedimentos mais recomendados para a
identificação de uma oportunidade de negócio são:
1 – Pense fora da caixa: Paradigmas existem para serem quebrados.
2 – Ser um agente de mudança: A oportunidade está na ação.
3 – Ter o foco no cliente: Como ele era ontem? Quais são as suas necessidades de
amanhã?
4 – Acompanhar e inspirar as tendências: Agir antecipadamente.
Agora podemos identificar a missão organizacional:

A missão do meu negócio será abrir uma loja que trabalha com bijuterias ecológicas
finas, que serão vendidas em uma loja no Bairro Itaum de Joinville.
O objetivo é atender a um público de classe média, que abranja as pessoas que se envolvem com
essa linha de produto, ou mesmo a um público que se importa mais com a estética.

CAPÍTULO 2
15
Oportunidade de Negócios
SEÇÕES DE ESTUDO
Seção I – Dimensionamento do Mercado
Seção II – Pesquisa de Mercado

Dimensionar o tamanho do negócio; e

Desenvolver pesquisas de mercado.

SEÇÃO I
DIMENSIONAMENTO DO MERCADO
COMO DIMENSIONAR O TAMANHO DO MERCADO

Saber o tamanho do mercado permite uma ideia clara do volume de vendas que uma
empresa poderá atingir e, portanto, saber qual o potencial de lucro que ela realmente tem.
Mas ainda: conhecer o tamanho do mercado permite saber com segurança se vale a pena
investir mais nesse mercado ou não.
Uma coisa é conhecer o cliente e saber a melhor forma de atendê-lo. Outra coisa é
dimensionar o potencial de vendas, ou seja, saber quantos são os possíveis consumidores,
porque é a partir do tamanho do mercado que irá ser definido o porte necessário para a
empresa e, consequentemente, o tamanho do investimento que devera realizar.
Mas como fazer isso?

Serão necessárias três informações: a primeira é o número de consumidores da área
de atuação do empreendimento. Lembrando que o número de consumidores corresponde à
natureza do negócio. Portanto, os consumidores podem estar concentrados numa localidade
específica como um bairro, ou, podem estar espalhados por várias localidades, por
exemplo, uma empresa de classe mundial vende seus produtos para diversos países.
Para exemplificar a dimensão de mercado, vamos usar o caso de uma padaria,
atuando numa localidade em específico, que tem a intenção de atuar num bairro da cidade.
A área de atuação desta padaria será formada por todas as residências e prédios comerciais
desta região. Também deverão ser investigados os hábitos de alimentação de seus
residentes e/ou consumidores.
Neste exemplo da padaria uma das formas de delimitar a área é pesquisar sobre a
potencialidade do mercado, investigando assim quais as ruas e bairros de onde vêm os
clientes para comprar. É importante saber, por exemplo: Quantas pessoas moram na
residência; Se todos consomem produtos de padaria; Quantas vezes se compra o produto
por semana etc.
Definida a área de atuação da padaria, conta-se o número de residências e
estabelecimentos comerciais da região, verifica-se quais são os hábitos das pessoas
referente ao consumo de produtos de padaria, quantas pessoas em média moram nas
residências ou trabalham nos estabelecimentos comerciais. Se for uma área muito grande,
conte algumas das ruas principais, para depois multiplicar o resultado pelo número de ruas
do bairro. Claro que esta técnica é apenas um exemplo e não pode ser aplicada a todos os
empreendimentos. Porém, todos os empreendimentos devem ter mecanismo de
investigação, como por exemplo, utilizando-se de pesquisa e estudo de mercado.
Voltando ao exemplo da padaria, se existem em média 70 residências por rua no
bairro, e são 5 ruas na área de atuação, basta multiplicar os dois números para saber
quantos domicílios existem em sua região (5 x 70 = 350 domicílios)
A segunda informação relevante é o número de concorrentes na área de atuação.

Para saber então qual o número de consumidores do mercado em potencial (ou seja,
aqueles que provavelmente comprarão da empresa), basta dividir o número de clientes na
área de atuação pelo número de concorrentes no mercado incluindo a padaria em questão.
Vamos supor que com a padaria, sejam quatro concorrentes nesta área de atuação,
então o seu mercado potencial é de 87,5 domicílios (350 residências divididas por 4
concorrentes).
A terceira informação a levantar é o tíquete médio das vendas. O tíquete médio
corresponde ao valor médio vendido para cada consumidor.
Para saber qual é o tíquete médio, basta dividir o total das vendas no mês pelo
número de clientes que comprou na loja (ou pelo número de notas fiscais ou recibos
emitidos).
Para exemplificar supondo que uma empresa venda para apenas dois consumidores
um total de R$ 10,00, o tíquete médio da empresa será igual ao total de vendas sobre o total
de compradores (R$ 10,00 / 2 = R$ 5,00), não importando o valor real comprado por cada
um deles.
O mais interessante é que essas informações sirvam como tomadas de decisões
importantes. Se multiplicar o tíquete médio pelo mercado potencial (o número de clientes
da região de influência dividido pelo número de concorrentes) e o resultado for maior que o
volume de vendas da sua empresa no mês, isso significa que se está vendendo menos do
que deveria.
Se as vendas forem menos do que deveria e a empresa ainda tiver capacidade de
vender mais, então alguma coisa está acontecendo com o empreendimento. É melhor
examinar os s 4 P’s e fazer a devidas correções e ajustes.
Se as vendas forem menores do que deveria, mas a empresa estiver trabalhando na
capacidade máxima, então é hora de investir no crescimento da empresa, porque existe
mercado potencial para comprar mais.
Outra informação que ajuda nas decisões é a taxa de conversão de vendas. Voltando
ao exemplo da padaria. Quantas pessoas entram no estabelecimento e quantas efetivamente
compram alguma coisa. Digamos que a cada 30 pessoas que frequentaram a padaria, 20
compraram alguma coisa, então à taxa de conversão é calculada pela regra de três simples.
30 = 100%. Quanto é 20 em %? Resposta = 66,67%. Esta é a taxa de conversão de vendas.

SEÇÃO II
PESQUISA DE MERCADO
Como manter atualizado no seu mercado?

Existem várias formas de levantar informações sobre o mercado, O método de
pesquisa vai depender das características do empreendimento e dos objetivos pretendidos.
Entenda-se que informação sobre mercado vai além do mercado consumidor, também são
relevantes informações do mercado fornecedor e concorrentes. O estudo de mercado
envolve informações e diagnósticos referentes aos consumidores, fornecedores e
concorrentes.
Exemplo de pesquisa orientado pelo SEBRAE para identificação dos mercados
fornecedor e concorrente:
Análise do Mercado Fornecedor
1. Quais são os três principais produtos (bens e serviços) que é consumido no processo
de produção ou comercialização?
A
B
C
2. Quem são os fornecedores dos produtos?

Produto “A” Produto “B” Produto “C”
3. Agora, compare as seguintes características do seu principal fornecedor atual com a

principal empresa que ainda não fornece para a sua. Use a escala abaixo:
5 4 3 2 1
Muito Bom Bom Regular Ruim Muito Ruim
Item Seu Fornecedor A outra empresa

Atual
Localização
Facilidade de acesso
Atendimento
Qualidade do produto
Pontualidade de entrega
Capacidade de entrega
Condições de pagamento
Garantia dos produtos
Relacionamento

Analisando o Mercado Concorrente
1. Quem são os três principais concorrentes da sua empresa?

A
B
C
2. Liste abaixo os dois principais pontos fortes dos concorrentes em relação à sua
empresa:
Concorrente “A” Concorrente “B” Concorrente “C”
3. Agora, liste os dois principais pontos fracos dos concorrentes em relação à sua
empresa:
Concorrente “A” Concorrente ”B” Concorrente “C”
4. Agora, compare as seguintes características dos seus concorrentes atuais com a sua
empresa. Use a escala abaixo:
5 4 3 2 1
Muito Bom Bom Regular Ruim Muito Ruim
Item Sua Concorrente Concorrente Concorrente

empresa “A” “B” “C”
Localização
Reputação
Atendimento
Qualidade dos Produtos
Preços
Tempo de mercado
Garantias Oferecidas
Atendimento Pós-venda

CAPÍTULO 3
20
Escrevendo o Plano
SEÇÕES DE ESTUDO
Seção I – Projeto do Empreendimento
Seção II – Etapas do Plano de Negócios

Conhecer as etapas do projeto do empreendimento; e

Verificar as etapas do plano de negócios.

SEÇÃO I
PROJETO DO EMPREENDIMENTO
5.1. Caracterize o empreendimento e o empreendedor (quem sou?).

5.2. Defina o objetivo do projeto (o que pretendemos fazer, o porquê?).
5.3. Defina os investimentos necessários (como queremos fazer?).
5.4. Dimensione os recursos (quanto precisamos para fazer?).
5.5. Defina cronogramas de implantação (quanto tempo esperamos demorar?).
5.6. Análise de garantias propostas (como garantir confiança?)
5.7. Viabilidade econômico-financeira. (o que é?).
5.8. Competência pessoal para o negócio (aptidão).
5.9. Organização produtiva.
5.9.1. Defina o leiaute (layout) básico da planta produtiva.
5.9.2. Fluxograma.

SEÇÃO II
ETAPAS DO PLANO DE NEGÓCIOS
6.1 O que é e para que serve

De acordo com o SEBRAE (2010, p. 13-14) imagine que você deseja construir uma
casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para o litoral. Com certeza, sua intenção é
que tudo dê certo, mas, para que isso ocorra, é necessário fazer um cuidadoso
planejamento.
Preste atenção nesta palavra: PLANEJAMENTO. Ou seja, a casa, a festa e a viagem
não vão se realizar apenas porque você assim deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso.
Ideias assim nascem em nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é
preciso construí-las passo a passo.
Para que uma viagem aconteça, é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o
tempo da viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as
malas, entre tantas outras coisas.
Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine quando queremos
abrir um negócio. E empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido.
Para você organizar suas ideias é que foi criado o Plano de Negócios. Nesta viagem
ao mundo dos empreendedores, o plano de negócio será o seu mapa de percurso.
Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um
negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados,
diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir
seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.
O plano irá ajudá-lo a concluir se sua ideia é viável e a buscar informações mais
detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes,
concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu
negócio.
Ao final, seu plano irá ajudá-lo a responder a seguinte pergunta: “Vale a pena abrir,
manter ou ampliar o meu negócio?”. Lembre-se de que a preparação de um plano de
negócio não é uma tarefa fácil, pois exige persistência, comprometimento, pesquisa,
trabalho duro e muita criatividade. Boa sorte, ou melhor, dizendo, bom trabalho! E tenha
claro que começar já é a metade de toda a ação.
6.2 Etapas
1 – Sumário Executivo
O sumário executivo é um resumo do Plano de Negócios. Não se trata de uma
introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes.
Nele irá constar:
• Resumo dos principais pontos do plano de negócio;
• Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;
• Dados do empreendimento;
• Missão da empresa;
• Setores de atividades;

• Forma jurídica;
• Enquadramento tributário;
• Capital social;
• Fonte de recursos
2 – Análise de Mercado
3 – Plano de Marketing
4 – Plano Operacional
5 – Plano Financeiro
6 – Construção de Cenários
7 – Avaliação Estratégica
8 – Avaliação do Plano de Negócios

O Plano de Negócios desenvolvido é um valioso instrumento de planejamento. Por
ser o mapa de percurso, ele deve ser consultado e acompanhado constantemente.
Avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de negócios tem por
objetivo ajudá-lo a responder a pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar esse
negócio?”.
Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada dia surgem novas
oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar o planejamento às novas
realidades. É por este motivo que um plano de negócios é “feito a lápis”, para que possa ser
corrigido, alterado e ajustado. Procure refazer o plano de tempos em tempos.
Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é um risco que
pode ser evitado. O plano de negócios, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-
lo a tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar dos objetivos.

CAPÍTULO 4
24
Resultados do Plano
SEÇÕES DE ESTUDO
Seção I – Roteiro do Plano de Negócios
Seção II – Seminário de Socialização

Elaborar um roteiro para o plano de negócios; e

Socializar os resultados do plano de negócios através de um seminário.

SEÇÃO I
ROTEIRO DO PLANO DE NEGÓCIOS
O Plano de Negócios será elaborado por equipes de 3 pessoas;

Cada componente deverá ter o seu material (textos, cálculos, meio eletrônico do
plano, as etapas que já foram trabalhadas pela equipe).
O tempo deverá ser bem aproveitado, o plano deverá estar concluído em pelo menos
duas semanas antes do encerramento das aulas.
A equipe não deixará de trabalhar com a alegação de que alguém da equipe faltou
com o material.
Considerar que para a elaboração do plano será aberta uma linha de crédito de R$
.................................. com a taxa de juros de .......% ao mês, deverá ser pago num prazo de
cinco anos a partir do 6º mês da tomada do empréstimo.
Mesmo realizado em equipe, cada aluno(a) deverá ter disponível todos os dados
trabalhados na equipe. Não será aceito atrasos no projeto, independente de quaisquer que
sejam os motivos.
7.1 Atividades a serem Desenvolvidas
7.1.1 Primeira Etapa

7.1.1.1 Descrição do projeto do produto (partes e sub-partes); material de que será feito
embalagens, etc. (ficará no anexo do trabalho escrito).
7.1.1.2 Instalações físicas a serem utilizadas: Oficina, escritório (administração e vendas):
Será construído? Comprado, alugado?
Determinar os valores totais e redistribuição mensal desses valores.
7.1.1.3 Determinar o número de maquinas, equipamentos e utensílios necessários para a
produção, assim como o investimento necessário.
7.1.1.4 Determinar material e investimentos para escritório.
7.1.1.5 Recursos Humanos

O que farão cada um dos sócios? Quem, quantos e que valor receberão como pró-
labore? Qual o número de empregados? Quantos empregados trabalharão na última etapa
do processo de produção?
7.1.1.6 Determinar o tempo necessário para a produção de um produto.

Considerando num processo de produção em escala, deverá ser definida a
capacidade de produção unitária do produto correlacionado ao tempo. Em quanto tempo e
qual a quantidade de produto será obtido? Exemplo: 05 morsas a cada 15 minutos, 1000
parafusos a cada 6 segundos, etc.

7.2 Segunda Etapa

7.2.1. Definir o leiaute básico da oficina e escritório (planta baixa)
7.2.2. Definir o fluxograma produtivo
7.3 Terceira etapa

7.3.1. Cálculo da produção mensal
Determinar:
O número de horas efetivamente trabalhado no dia (NH); ........................
O número de dias efetivamente trabalhados no mês (ND);.......................
O número de empregados;...........................
O número de empregados na última etapa do processo de produção do produto
(NFu);.................................. E o tempo de produção do produto (TF)...................
A transformação do tempo tarefa em horas se calcula da seguinte forma:
Caso o produto leve 15 minutos, então:
1 hora = 60 minutos
X hora = 15 minutos
60 min x X = 1h x 15 min
15 min = 0.25 ( se multiplicar por 100% - 0,25 corresponde a 25% de uma hora)
60 min
Caso o produto leve 10 segundos, então:
1 hora = 3600 segundos.

X hora = 36 segundos.
3600 segundos - X = 1h x 36 segundos
36 seg. = 0.01 (se multiplicar por 100% - 0,01 corresponde a 1% de uma hora)
3600 seg.
Produção mensal = (NH x ND x NF)/ TF.
7.3.2. Quebra da Produção

Quando estimamos uma produção, também devemos atentar aos imprevistos que
acabam por diminuir a produção. Podemos citar como exemplo falta do empregado no
trabalho; quebra de máquinas e equipamentos; falta de energia elétrica, acidentes etc.
Portanto o calculo da produção mensal acima só será atingida se ocorrer tudo na mais
perfeita condição de trabalho, o que não é realidade. Portanto devemos fixar um percentual
de quebra de produção, para nos aproximar o máximo da realidade de produção.

Ex: produção mensal de 5000 pçs, quebra de produção de 20%

5000 pçs = 100%
X peças = 20%
100 X = 5000 x 20
X = 100000/100 = 1000 pçs (Quebra de produção)
A nossa capacidade de produção será de 5000 pçs (PM) – 1000 pçs (QP) = 4000 pçs
mensais.
7.4 Quarta Etapa

7.4.1 Levantamento de Custos
7.4.1.1 Pró-Labore
É a remuneração dos administradores da empresa, ou dos sócios que gerenciam o
empreendimento, é um valor determinado em negociação com os sócios que passa a
configurar com custo para a empresa, não é a divisão de lucros. Suponhamos que haja três
sócios, um vai abandonar seu emprego atual para administrar a nova empresa, portanto, ele
fixa um valor (pelo menos um salário mínimo) que deseja receber mensalmente.
Independentemente se a empresa for lucrativa ou não, deverá ser pago este valor a este
sócio, portanto, é um custo mensal. O que pode ser negociado entre os sócios é o
abatimento deste valor na divisão de lucros.
Exemplo:

7.4.1.2 Mão de Obra

Levantar a média de salários pago a hora, assim como, a quantidade de horas pagas
no mês. Sobre a hora paga ao empregado se deve fazer a provisão para os encargos sociais.
Desta forma temos a mão de obra direta é aquela que trabalha diretamente na produção e
mão de obra indireta é aquela que trabalha em áreas de apoio como, por exemplo: serviços
gerais, contabilidade, secretaria, gerentes financeiros, logística, etc.
Exemplo: Suponhamos que uma empresa tenha 10 empregados que recebem em
média R$ 3,00 a hora e são pagas 220 horas mês para cada um deles, então temos:
R$ 3,00 x 10 empregados x 220 horas trabalhadas no mês = R$ 6.600,00 de salários
pagos. Sobre este valor teremos que calcular 80% referente a encargos sociais, então R$
6.600,00 * 0.8 = 5.280,00.
Nosso custo total com mão de obra será R$ 11.800,00. O mesmo processo acontece
com o cálculo do pró-labore.
7.4.1.3 Encargos Sociais

São todos os custos referentes à folha de pagamento dos empregados.
Por exemplo: Sobre o total pago nas folhas de pagamentos devemos recolher: 20% de
INSS; 2% de RAT – risco ambiental de trabalho; (+ ou -) 5.8% de contribuição a outras
instituições ex.: SENAI/SENAC/SENAR, INCRA, SESI, SESC;
Provisões: 13º salário, férias (salário + 1/3), 8% de FGTS e multa de 50% nos casos de
demissão sem justa causa; atestados médicos (15 dias); horas extras (mínimo de 50%).
Periculosidade = 30% do salário contratual; insalubridade de 10% 20% 40% do salário
mínimo conforme os graus mínimo, médio e máximo); processo de admissão e exames
médicos, exames médicos periódicos e demissional. Comissões. Além disso é necessário
manter uma estrutura mínima de administração pessoal. Consideraremos os nossos gastos
de 80% sobre os salários como encargos sociais e estrutura de setor pessoal. Então o
coeficiente de encargos e estrutura será igual i = 80% ou 0.8.

Exemplo:
Exemplo:

Quadro resumo da quantidade de pessoal:
Exemplo:
Quadro resumo do custo dos empregados por hora e por mês:

Exemplo:
Tab 5 - Investimentos com empreendedores por hora

Definição da % de encargos sociais 80,00%
Nº. Empreendedores Pró-labore hora (média)
3 R$ 4,17
Total pró-labore médio/ hora R$ 12,50
Encargos sociais por hora R$ 10,00
total R$ 22,50


Cálculo com tempo tarefa
Lembrando que o cálculo é pela regra de três simples, considerar: em minutos (60
minutos) ou segundos (3600 segundos) que contém uma hora. Se caso o produto levar uma
hora ou mais para ficar pronto digitar 1. Se levar minutos para ficar pronto se digita o valor
de 60. Se o produto levar segundos modifica-se para 3600.

1 = 60 60 X = 1 x 3
X = 3 X = 3÷60 = 0,05
Ou seja, 3 minutos corresponde a 0,05 x 100 = 5,00% de uma hora.
Cálculo da Produção Mensal
Exemplo:

7.4.1.4 Matéria Prima

Relacionar a composição do produto para orçar o valor da matéria prima e demais
despesas em sua negociação (frete, seguros, etc). O orçamento deverá corresponder ao
gasto do mês.
Exemplo:
7.4.1.5 Investimentos em instalações, móveis, equipamentos, ferramentais e materiais

Servirão de apoio à produção. Ex: sala para escritório, computadores para controle
de compras e vendas, balcão para atendimento, fax etc. Determinar valores, condições de
pagamentos e tempo de recuperação do capital.


7.4.1.6 Investimentos com máquinas, equipamentos, ferramentais e demais materiais

Serão utilizados na produção – levantar todo o maquinário necessário para o
funcionamento da empresa, bem como os valores, condições de pagamento e tempo de
recuperação do capital. Ex: fresa, torno CNC, bancada, paquímetros, extintores de incêndio,
etc.
Exemplo:

7.4.1.7. Outros Custos

Levantamento de outros custos necessários para o desenvolvimento do
empreendimento ex: compra material escritório, contadores, serviços técnicos de
informática, etc. É necessário ter o total, a totalidade por mês, por hora e por produto.
Exemplo:
7.4.1.8 Cálculo do custo fixo e dos custos variáveis por hora e por produto
7.4.1.8.1 Custos Fixos

Aqueles que permanecem constantes, sem variação, independentes do volume de
produção, ou de vendas da empresa, numa certa escala de tempo.
Custo fixo por hora: somam-se todos os valores dos investimentos em instalações,
máquinas e equipamentos (tanto da produção quanto de apoio à produção) mais os salários
e encargos sociais, mais os pró-labores e encargos sociais, mais os outros custos fixos
diversos. A soma multiplicada pelo tempo de produção de cada produto resultará no custo
fixo por produto.
Exemplo:
7.4.1.8.2. Custo Fixo Unitário

Somam-se todos os custos mensais referente à pró-labore, salários, encargos sociais,
investimentos em instalações, máquinas e equipamentos e divide pela capacidade de
produção.

7.4.1.9. Custos Variáveis

São aqueles que variam de acordo com o volume da produção ou de vendas. A
tendência dos custos variáveis é de que crescer na mesma proporção do aumento de
produção e venda. Ex: taxa telefone é fixo, porém os custos gerados pelo número de
ligações são variáveis. Como existe dificuldade em determinar os custos variáveis, antes de
o empreendimento estar implantado, fixaremos um percentual destes custos sobre os fixos.
Fixando assim, por exemplo, um percentual de 110% de custo variável sobre os
custos fixos somando-se ao custo de matéria-prima. Custo variável unitário = Custo fixo
unitário x 110%
Exemplo:
7.5. Quinta Etapa
7.5.1. Determinação da margem de lucro e dos impostos
O lucro é determinado da seguinte forma:

Soma o custo unitário com o custo variável unitário, mais com o custo da matéria prima
unitária.

O resultado da soma é multiplicado pela % do lucro desejado.

Os valores dos impostos resultam do levantamento de todos os impostos pagos sobre a
emissão da nota fiscal. Os impostos a serem calculados e recolhidos vão depender da
natureza do produto (bem ou serviço), da legislação em especifico tanto no âmbito federal,
estadual ou municipal. De forma genérica temos impostos sobre as vendas de mercadorias e
sobre as vendas de serviços.
Exemplo de alguns impostos:
Vendas de mercadorias na indústria Prestação de serviços

ICMS 7 a 25% ISS De 2 a 5%
(municipal)
PIS 0,65% PIS 0,65
COFINS 3% COFINS 3%
IPI De 5 a 75%
Importação Varia em torno de 60%
Exportação 30% podendo ser reduzida ou baixada
conforme política cambial ou de
exportação
Observação: As alíquotas e as bases de cálculos sofrem variações, portanto os

contadores devem ser consultados.
Com exemplo consideraremos no plano de negócios: 17% ICMS; 3% COFINS;
0,65% PIS; IPI 5%
7.5.2. Investimento com Marketing e Custo com Depreciação

O investimento de marketing deve contemplar um valor de acordo com o plano de
marketing, ou seja, quais as formas de divulgação do empreendimento e de seus produtos.
Dividindo o total investido por mês, pela quantidade de produtos, se tem o custo por
unidade produzida.
Exemplo:

A depreciação refere-se a desvalorização do capital fixo do empreendimento, como

por exemplo: A compra de um veículo que custou o valor de R$ 30.000,00 provavelmente
daqui a um ano deverá estar desvalorizado por exemplo seu preço será de R$ 25.000,00,
portanto, houve um depreciação de R$ 5.000,00. É necessário criar um fundo para
reposição do capital fixo. Desta forma se estabelece um valor em % para depreciação é
divide-se o custo por unidade produzida.
Exemplo:
7.5.3 Cálculo do Preço de Venda

Para calcular o preço de venda precisamos ter determinado todos os custos: da
matéria prima; de todos os custos fixos; dos custos variáveis; do marketing, da depreciação
E por fim calcula-se o IPV (índice impostos sobre as vendas), que é o resultado da
diminuição de 1 que representa o total de um capital, diminuído o resultado de 100% menos
a porcentagem de impostos, que no nosso exemplo é de 25.65%. (1- (100% - 25,65%)) = (1
–0.2565) = 0.7435
Exemplo:

7.6 Sexta etapa

7.6.1. Resultados para Análise Financeira
Na tabela abaixo está indicado à capacidade de produção e todos os custos
levantados anteriormente, resultando assim o valor do custo dos produtos vendidos e o
resultado (lucro líquido ou prejuízo).
Exemplo:

7.6.2 Simulação do Empréstimo

7.6.3 Simulação de Vendas

Realização da venda de um lote do produto para ser distribuído entre os pontos de
vendas A, B, C e D, seguindo as seguintes orientações:
Vendas para o mês o primeiro mês:
Ponto A – 20% da capacidade de produção mensal
Ponto B – 15% da capacidade de produção mensal
Ponto C – 16% da capacidade de produção mensal
Ponto D – 10% da capacidade de produção mensal
A 1º entrega será realizada na primeira semana do mês; a 2º entrega será realizada na
segunda semana do mês; a 3º entrega será realizada na terceira semana do mês e a 4º
entrega será realizada na quarta semana do mês. O pagamento será feito da seguinte forma:
2/3 – serão pagos à vista no ato da entrega das mercadorias.
1/3 – serão pagos 30 dias após sem juros.

7.8 Sétima etapa

7.8.1 Simulação do Ponto de Equilíbrio entre Receitas e Despesas e Lucros

Mês Produção Receitas Custo Produto vendido Resultado
Previstas (lucro ou prejuízo)
7.8.2 Fluxo de Caixa
Descrição Mês
ENTRADAS
Vendas à vista
Vendas a prazo
Outros
Total de entradas
SAÍDAS
Fornecedores
Remuneração de pessoal
Encargos sociais
Impostos e Taxas
Financiamentos Bancários
Despesas com vendas
Despesas administrativas
Depreciação
Despesas financeiras
Compras à vista
[2.12] - Total de saídas

1. DEMONSTRATIVO
[3.1] - Saldo inicial
[3.2] - Entradas
[3.3] - Saídas
[3.4] - Total = [3.1] + [3.2] - [3.3]
[3.5] - Empréstimos
[3.6] - Saldo Final = [3.4] + [3.5]

Orientações para o preenchimento do fluxo de caixa:
1. Entradas
[1.1] - Vendas à vista. Registre o valor recebido no ato de entrega do lote vendido.
[1.2] - Vendas a prazo. Registre o valor recebido de vendas realizadas a prazo.
[1.3] - Outros. Registre o recebimento de outros valores.
2. Saídas
[2.1] - Fornecedores. Registre o valor do pagamento feito para os fornecedores na
atividade.
[2.2] - Remuneração de pessoal. Registre o valor dos salários dos funcionários, sem
encargos.
[2.3] - Encargos sociais. Registre o pagamento dos encargos sociais. Esse valor é obtido
multiplicando o item [2.2] pelo coeficiente (1 + i), onde i é uma taxa unitária referente aos
encargos sociais como: FGTS, férias (1/12 do salário) e décimo terceiro salário (1/12 do
salário).
[2.4] - Impostos e Taxas. Registre o pagamento de impostos e taxas. Esse valor é obtido
multiplicando a receita bruta, item [1.4].
[2.5] - Financiamentos Bancários. Registre o pagamento das parcelas dos empréstimos
realizados.
[2.6] - Despesas com vendas. Registre os pagamentos referentes a embalagem, carretos,
comissões etc.
[2.7] - Despesas administrativas. Registre o pagamento de aluguel de máquinas,
equipamentos, espaço físico etc.
[2.8] - Depreciação. Registre o valor da depreciação das máquinas, equipamentos e outros
de propriedade da empresa.
[2.9] - Despesas financeiras. Registre os pagamentos de juros a pagar, despesas bancárias
etc.
[2.10] - Compras à vista. Registre o pagamento das compras de matérias primas à vista.
[2.11] - Outros. Registre os pagamentos de outros desembolsos.
3. Demonstrativos
[3.1] - Saldo inicial. É o valor que a empresa possui no inicio do período. A partir do
segundo período, o saldo inicial é o saldo final do período anterior.
[3.2] - Entrada. Registre o valor do total de entradas no período.
[3.3] - Saídas. Registre o valor do total de saídas no período
[3.5] - Empréstimo. Valor das entradas de recursos provenientes de empréstimos realizados.

SEÇÃO II
SEMINÁRIO DE SOCIALIZAÇÃO
8. 1 Introdução
Com o Seminário de Socialização do Plano de Negócios, o objetivo desta unidade é
socializar as ações desenvolvidas com a apresentação pública do Plano de Negócios. Olhe
para trás e analise os caminhos percorridos até esse momento, nós investigamos elementos
do Plano de Marketing, Plano Operacional e Plano Financeiro, visando o desenvolvimento
de uma postura investigativa. Nesta unidade, você terá acesso ao conceito e orientações
para organização e apresentação do trabalho.
8. 2 Conceito
O seminário de socialização do Plano de Negócios é uma técnica de discussão
utilizada nas organizações, mediante a qual um grupo de profissionais, sob a orientação de
um instrutor, investiga problemas e relata os resultados para a discussão e crítica. Deve ser
usado de forma suplementar, após o profissional ter informações e experiências
indispensáveis ao entendimento do assunto.
8. 3 Organização
Você irá organizar o seminário utilizando slides como apoio. Este material servirá
para você sistematizar os aspectos mais importantes de seu trabalho. As informações
contidas nos slides devem ser claras e sucintas, pois do contrário serão cansativas para o
leitor. O objetivo dos slides é que seja um suporte visual para quem irá assistir a
apresentação e também serve como um apoio visual para quem irá realizar a apresentação,
assim é possível manter uma linha de raciocínio coerente na apresentação. Os slides devem
conter as principais informações de seu Plano de Negócios. Busque organizar com títulos
claros e coerentes, com frases curtas e palavras-chave. Isto auxiliará na sua exposição oral.
Os slides podem conter imagens e ou fotografias referentes ao tema, bem como
aspectos que você acha interessante para a compreensão de seu Plano de Negócios.
Podem ser apresentados gráficos e tabelas importantes para a compreensão do tema,
mas sempre evite colocar elementos desnecessários.
Os slides podem ser criados no programa chamado Power Point. Neste programa
você poderá escolher o layout que achar mais interessante para a sua apresentação.
Os slides com a apresentação do Plano de Negócios deverão apresentar os seguintes
itens:
TÍTULO DO TRABALHO
NOME DA INSTITUIÇÃO
INDICAÇÃO DO CURSO
INDICAÇÃO DA TURMA

INDICAÇÃO DOS INTEGRANTES
INDICAÇÃO DO PROFESSOR
MISSÃO
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
OBJETIVOS TÁTICOS
OBJETIVOS OPERACIONAIS
OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS
ANÁLISE DO MERCADO
PESQUISA DE MERCADO
PLANO DE MARKETING
PLANO OPERACIONAL
PLANO FINANCEIRO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
8. 4 Desenvolvimento
Para o final do curso deverão estar prontos:
Plano de Negócios: entrega de cópia impressa e digital (CD) do Plano de Negócios.
Seminário de Socialização: entrega de cópia impressa e digital (CD) da
apresentação. A socialização será feita, na forma de relato oral com o uso dos slides, com
tempo de até 15 minutos. Além do uso dos slides com os resultados do Plano de Negócios
enaltecer também os seguintes aspectos:
As facilidades e dificuldades vivenciadas durante o desenvolvimento do Plano de
Negócios. Como se percebeu no movimento ação-reflexão-ação renovada e a relação entre
a construção da identidade de profissional de marketing para atuar nas organizações.

8. 5 Dicas para Elaboração da Apresentação
8. 5. 1 Defenda a sua imagem com material apelativo

De certa forma, a facilidade de utilização do PowerPoint poderá ser a sua maior
desvantagem. No entanto, apesar da facilidade de criação de diapositivos e gráficos
apelativos, não se esqueça de que o PowerPoint não é autônomo. O público veio para ouvi-
lo e não para ficar apenas a olhar para imagens projetadas num ecrã1*. Lembre-se que está
a criar diapositivos de suporte a uma apresentação oral.
8. 5. 2 Não complique
Provavelmente, todos nós assistimos a apresentações de PowerPoint e outras, onde o
orador parecia querer casar-se com o programa. Afinal, era claro que ele se tinha
apaixonado por todas os botões, efeitos especiais e técnicas disponíveis. Mas as
apresentações do PowerPoint mais eficazes são simples — gráficos de fácil compreensão e
imagens que refletem o discurso do orador. Alguns especialistas sugerem o máximo de sete
palavras por linha e um máximo de sete linhas para cada um dos diapositivos.
8. 5. 3 Reduza ao mínimo os números nos diapositivos

O fascínio do PowerPoint é a capacidade de transmissão de ideias e o apoio conciso
aos comentários do orador. Isto é difícil de conseguir através de um emaranhado de
números e estatísticas. Deixe os números para mais tarde, para serem digeridos nos folhetos
distribuídos no final da apresentação. Se pretender dar ênfase às estatísticas no PowerPoint,
considere a utilização de um gráfico ou de uma imagem para transmitir a ideia. Por
exemplo, para falar sobre o predomínio dos doentes com Alzheimer, utilize uma fotografia
de uma senhora idosa em vez de apresentar um número.
8. 5. 4 Não se limite a utilizar o PowerPoint para discursar como um papagaio

Um dos hábitos mais predominantes e prejudiciais dos utilizadores do PowerPoint é
a leitura simples para o público da apresentação visual. Para além de se tornar redundante
— para além de mudar os diapositivos, o que é que está lá a fazer? — consegue tornar
tediosas as apresentações mais apelativas. O PowerPoint funciona melhor se utilizar
comentários verbais explicativos e que encorajem o debate, em vez de se limitarem a
repetir o que é apresentado. Mesmo utilizando o PowerPoint, tem de estabelecer contato
visual com a audiência. As pessoas não estão lá para o ver de costas.
8. 5. 5 Escolha o momento adequado para falar

Outras armadilhas potenciais são os comentários verbais dos oradores coincidirem
precisamente com a apresentação de um novo diapositivo do PowerPoint. Isto apenas faz
com que a audiência divida as atenções. Nunca fale por cima dos seus diapositivos.
1
*tela; o ecrã se usa muito na informática, na televisão e no cinema.

8. 5. 6 Dê-lhes descanso
Mais uma vez, o PowerPoint é mais eficaz como acompanhamento visual da fala.
Isto serve não apenas para dar uma pausa visual à audiência como também para chamar a
atenção para a comunicação verbal, como acontece num debate em grupo ou numa sessão
de perguntas e respostas.
8. 5. 7 Utilize cores vibrantes

Um contraste apelativo entre palavras, gráficos e o fundo pode ser muito eficaz na
transmissão da mensagem e de emoções.
8. 5. 8 Importe outras imagens e gráficos

Não limite a sua apresentação ao que é oferecido pelo PowerPoint. Utilize imagens
e gráficos externos para maior diversidade e um aspecto mais agradável, incluindo vídeo.
8. 5. 9 Distribua os ficheiros no final e nunca durante a apresentação

Penso que nenhum orador está interessado em falar para uma audiência que está
ocupada a ler um resumo dos seus comentários. Se não for imperativo que as pessoas sigam
os folhetos durante a apresentação, espere até terminar para distribuí-los.
8. 5. 10 Verifique cuidadosamente a apresentação antes de começar

Quando terminar de delinear os seus diapositivos de PowerPoint, assuma que é
apenas uma das pessoas que vão ouvir os seus comentários e faça uma revisão. É bastante
provável que a sua apresentação fique melhor depois de revista.

FICHA DE AVALIAÇÃO
Apresentação no Seminário de Socialização do Plano de Negócios
Título: ___________________________________________________________________
Alunos: __________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO EC EP EM NE
Demonstra conhecimento sobre o assunto
Domínio dos conceitos teóricos
Coerência entre as informações
Apresenta argumentos para apoiar suas intenções
Apresenta com ordem e sequência as informações solicitadas
Usa adequadamente os recursos solicitados
Usa a linguagem adequada
Apresenta postura ética no trato do tema e desenvolvimento da
análise
Usa adequadamente o tempo estipulado à apresentação
Nota do Seminário de Socialização do Plano de Negócios
Escala Semântica: Escala Numérica:
EC – Evidência Completa 5
EP – Evidência Parcial 3
EM – Evidência Mínima 2
NE – Nenhuma Evidência 0

Considerações Finais
Como vimos ao longo destes estudos, o Plano de Negócios consiste numa

ferramenta essencial para que as organizações possam ter um bom desempenho
nos seus diversos departamentos.
O estudo permitiu verificar que a implantação de um Plano de Negócios,
que é de extrema relevância, pois se trata de um instrumento primordial para
diminuir os riscos e as incertezas do mercado, que é tão inconstante.
Sendo que o Plano de Negócios desempenha um cuidadoso planejamento
para que entendamos quais serão os objetivos e quais as estratégias serão
utilizadas para que os mesmos sejam atingidos.
Desse modo, as empresas tornam-se mais competitivas, com uma melhor
imagem para disputar novos investimentos, reafirmando e disseminando o seu
compromisso.

Referências
BRASIL. Código Civil Brasileiro. Lei 10.406 10/01/2002. Disponível

em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/l10406.htm. >
Acesso em: 28 nov 2013.
DOLABELA, Fernando. Uma ideia, uma paixão e um plano de

negócios: Como nasce um empreendedor e se cria uma Empresa:
O Segredo de Luísa. 10º ed. São Paulo – SP: Cultura, 2000.
FERNANDES, Tadeu. Organização de Empresas para Iniciantes –

Cadernos Técnicos de Administração e Negócios. Rio de Janeiro –
RJ: IBPI, 1999.
GAUTHIER, JUNIOR, e MACEDO, Fernando Álvaro, Silvestre

Labiak e Álvaro Ostuni. Empreendedorismo. Curitiba – PR: Do livro
Técnico, 2010.
MAXIMIANO, Cesar Amaru. Introdução à administração. 5º

edição. SP: 2000.
MIRANDA, Amilton José. Tese de Mestrado – Gestão de Negócios.

– FEJ/UDESC: 2001.
MORI, TONELLI, LEZANA E GUILHON; Flávio de Alessandra,

Álvaro G. Rojas e Paulo de Tarso Guilhon. Empreender:
Identificando, avaliando e planejando um novo negócio.
Florianópolis – SC. Escola de Novos empreendedores da UFSC: 1998.
SEBRAE. Disponível em: < www.sebrae.com.br >. Acesso em 2 dez

2013.

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COOPERATIVA ESCOLA DOS ALUNOS DO CEDUP 1

“DARIO GERALDO SALLES” – COOPERSALLES

Cooperativa Escola dos Alunos do CEDUP Dario Geraldo Salles

Nome: _______________________________ Turma: _____

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

PROGRAMA DOS ESTUDOS 04

CAPÍTULO 1 – PLANEJANDO O NEGÓCIO 06

SEÇÃO I – AMBIENTE DE NEGÓCIOS 07

SEÇÃO II – MISSÃO ORGANIZACIONAL 14

CAPÍTULO 2 – OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS 15

SEÇÃO I – DIMENSIONAMENTO DO MERCADO 16

SEÇÃO II – PESQUISA DE MERCADO 18

CAPÍTULO 3 – ESCREVENDO O PLANO 20

SEÇÃO I – PROJETO DE EMPREENDIMENTO 21

SEÇÃO II – ETAPAS DO PLANO DE NEGÓCIOS 22

CAPÍTULO 4 – RESULTADOS DO PLANO 24

SEÇÃO I – ROTEIRO DO PLANO DE NEGÓCIOS 25

SEÇÃO II – SEMINÁRIO DE SOCIALIZAÇÃO 48

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

Este material foi projetado para os alunos do III módulo do Curso

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

Estudar requer organização e disciplina, assim como estudos

Objetivo Geral de Aprendizagem

Objetivos Específicos de Aprendizagem

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

Conteúdo da Unidade Curricular

Capítulo 1 – Planejando o Negócio

Capítulo 2 – Oportunidade de Negócios

Capítulo 3 – Escrevendo o Plano

Capítulo 4 – Marketing Social

Passemos, agora, ao estudo dos capítulos!

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

Seção I – Ambiente dos Negócios

Seção II – Missão Organizacional

Objetivos Específicos de Aprendizagem:

Conhecer as Identificar os riscos do negócio; e

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

1.1. Análise dos Riscos

1.1.2 Efeitos da Economia

1.1.3 Controles Governamentais

1.1.4 Existência de Monopólios

1.1.5 Setores em Estagnação ou Retração

1.1.6 Barreiras à Entrada de Empresas

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

matéria-prima; Exigência de licenças especiais; Existência de contratos, patentes e marcas

1.2.1 Conhecer o Ramo de Atividade

1.2.2 Conhecer o Mercado Consumidor

COMUNIQUE-SE MELHOR COM O CLIENTE

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

TRANSFORME FORNECEDORES EM PARCEIROS

1.2.4 Conhecer o Mercado Concorrente

1.2.5 Definir Produtos a serem Fabricados, Mercadorias a serem Vendidas ou

1.2.6.1 Novo Código Civil

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

empresa (razão social). Dependendo da existência ou não do aspecto "econômico da

1.2.6.1.1 O que é Sociedade de Acordo com o Código Civil

1.2.6.1.2 O que é Sociedade Empresária

1.2.7 Analisar a Localização do Empreendimento

1.2.8 Conhecer dos Princípios Básicos da Administração

1.2.9 Conhecer Marketing

PLN – III – Plano de Negócios – 2015/2

É importante lembrar que a análise dos 4 P’s é feita em função do tipo de

BONS PRODUTOS: CONDIÇÃO PARA O SUCESSO

Nome: ___________________________ Turma: _