Curso: Técnicas de Negociação

Módulo: 10 - Ética nas negociações

Professor: Cley Fabiano Linhares

Ética nas Negociações

Olá!

Você conhece o conceito de ética? Será que ela é importante nas negociações?

Então vamos estudar estes conceitos agora!

Ética é o ramo da filosofia que busca estudar e indicar o melhor modo de viver no
cotidiano e na sociedade. Diferencia-se da moral, pois enquanto esta se fundamenta
na obediência a normas, tabus, costumes ou mandamentos culturais, hierárquicos ou
religiosos recebidos, a ética, ao contrário, busca fundamentar o bom modo de viver
pelo pensamento humano.

Podemos concluir então que a ética está intimamente ligada ao pensar e agir de
acordo com a justiça em todos os momentos e situações em que o homem está
inserido?

É isso mesmo! Alguns autores ainda falam que a ética está ligada ao pensamento
correto e justo, ao passo que a moral seria a forma correta e justa de agir.

Mas para nossos estudos sobre negociação, vamos tratar de ambos os termos (ética e
moral) como sinônimos sob um ponto de vista bem prático.

1
Vídeo com o professor:

A ética não está ligada ao uso de técnicas nem ao nível de assertividade do negociador,
e sim aos valores humanos de justo e bom aos outros, de fazer algo que certamente
será o melhor para todos os lados envolvidos na negociação.

Essa não é uma tarefa fácil para o negociador, pois muitas vezes ser ético, quer dizer
deixar de buscar um ganho maior prejudicando também outros envolvidos na
negociação.

Por isso, o negociador ético deve colocar seus valores morais a frente dos impulsos e
emoções que o levariam a aceitar benefícios pessoais em situações que deixem outros
em desvantagem.

Mas, por que a ética é tão importante nas negociações?

Os negociadores têm oportunidades diárias de cometer atos antiéticos, por isso os

conceitos de ética devem estar enraizados para que possam ser devidamente
exercidos no seu dia a dia.

Sabendo que as negociações geralmente envolvem uma competição por recursos

escassos, normalmente as pessoas envolvidas buscam um comportamento desonesto
esperando que o resultado final seja vantajoso para elas.

Você já percebeu que a ética nas negociações é um assunto que pode gerar muita
discussão, não é? Pois a ética depende muito dos valores das pessoas e do ambiente
em que elas se encontram.

E como a ética varia de acordo com o ponto de vista, podemos considerar legal
somente o que diz respeito às leis e à ordem.

Mas, nem sempre o que é legal é ético, vamos ver?

Existem quatro variações de comportamentos éticos e legais que podem ser

analisados:

2
Comportamento antiético e ilegal

Quando uma atitude, além de não ser ética, ainda vai infringir a lei. É o tipo de situação
que costuma vir acompanhado de problemas tornando a negociação perigosa.

Um exemplo é falsificar a assinatura de uma pessoa num contrato ou documento.

Além de ser antiético se passar por outra pessoa, falsidade ideológica é crime.

Comportamento ético e ilegal

O comportamento é considerado ético pelo conjunto de valores do grupo, contudo

poderá sofrer punições descritas em lei.

Esta situação de um comportamento ser ético e ao mesmo tempo ilegal ocorre uma
vez que os valores aprovados pelo grupo diferem dos valores aplicados no sistema
legal brasileiro – e isso pode acontecer facilmente a medida que as pessoas discordam
das ações tomadas pelo governo.

Por exemplo, muitas pessoas acham que a carga tributária aplicada aos cidadãos é alta
demais – isso dá margem para que as pessoas façam suas artimanhas para sonegar
impostos e achar isso correto, ou seja, dentro da ética do grupo em que estão
inseridas.

Comportamento legal e antiético

Apesar de ser aceito pela legislação, esse tipo de comportamento pode gerar conflitos
de acordo com os valores do grupo.

É o caso em que são usadas artimanhas para obter vantagem em uma negociação, por
exemplo.

3
Comportamento ético e legal

Ao adotar um comportamento que se situa dentro dos padrões éticos do grupo e de

acordo com o que está previsto em lei, o negociador estará apresentando um
comportamento considerado ótimo.

Esta é a situação ideal, mas nem sempre é o que vemos por aí!

É importante pensarmos que há negociadores muito competitivos que podem

considerar válido não agir de forma totalmente franca com o oponente, ao contrário
daqueles que trabalham de um modo mais colaborativo.

A diferença entre o ético e o não ético muitas vezes reside na intenção com que o
negociador age. Ele pode usar de subterfúgios para encontrar interesses em comum e
ajudar ambas as partes de uma negociação. Mas também pode usar as mesmas táticas
somente para enfraquecer o outro lado da negociação.

Ética e domínios da ação humana

O comportamento ético apresenta duas variáveis que podem afetar o modo de agir:

• A legislação, feita a partir do ponto de vista da maior parte da população.

• A livre escolha, aquilo que cada um considera a melhor maneira de agir em
determinadas situações levando em conta aquilo que é imposto pelas leis e
pela sociedade.

Ao fazer suas escolhas éticas, as pessoas costumam considerar as questões impostas

pela sociedade, o que acaba definindo algumas obrigações básicas, como por exemplo,
o pagamento de impostos e taxas. Por outro lado, todos têm total liberdade para fazer
escolhas do tipo onde morar, com quem viver, qual religião seguir etc.

Existe um ponto intermediário entre esses dois lados (obrigações da vida em sociedade
e escolhas livres) que é limitado por padrões de comportamento definidos por
princípios de toda uma sociedade. Esses padrões é que acabam estabelecendo a moral
que guia a conduta das pessoas e das organizações.

4
Será que podemos considerar que ética é a situação em que todas as possibilidades de
comportamentos são indesejáveis por apresentarem um potencial muito alto de
consequências negativas?

É uma boa definição, porém muitas vezes a diferenciação de certo e errado é muito
difícil. Pois algo pode ser negativo para mim, mas positivo para você.

Existem algumas preocupações éticas pessoais que influenciam diretamente nesse

processo de diferenciação do certo e errado. Vamos conhecê-las!

1. Há a necessidade clara de uma maior humanização

Isso porque há um aumento na busca de qualidade de vida e uma maior

espiritualização das pessoas.

Atualmente o homem pauta sua vida pelo ritmo da máquina, pelos bens materiais que
acumula e ainda não está satisfeito, por isso a tônica em nossa sociedade é a qualidade
de vida e isso se reflete fortemente nas relações entre as pessoas, o que influencia
diretamente as negociações.

2. A sociedade está diante de uma forte degradação moral

Os valores e princípios considerados universais vêm sofrendo fortes críticas e

questionamentos. Quando os valores tidos como absolutos caem por terra, surgirão
outros valores – o interessante é que muitos dos valores serão os mesmos,
simplesmente o homem terá que redescobri-los à medida que se deparar com os
problemas que a vida lhe impõe.

3. A globalização trouxe a aproximação entre várias culturas

Como consequência dessa aproximação, o modo de viver veio sofrendo constantes

mudanças devido à comparação de valores distintos de cada sociedade.

O fenômeno da globalização pode colocar nossos padrões de vida em contraste com

várias outras culturas do mundo que aparecem na televisão, internet, cinema ou
mesmo nas viagens. Isso traz uma reavaliação da forma como vivemos e também a
abertura para novos padrões.

5
 4. As organizações também sofreram grandes mudanças culturais

Nos últimos anos devido a essa mudança de valores pessoais de seus colaboradores, as
organizações também mudaram. Questões como mulheres na liderança, busca de
qualidade de vida, sobreposição dos valores das pessoas aos valores da empresa,
ampla concorrência, responsabilidade social entre outras.

Existem também preocupações éticas surgidas nas organizações, que ocorrem devido
a diferentes aspectos. Vamos conhecê-las!

1. Maior cobrança sobre os empresários em relação à responsabilidade

socioambiental e econômica.

É a força da opinião pública aliada a forte presença da concorrência.

Exemplo: ao espalhar na internet a notícia de que nas fabricas da Nike localizadas na

Ásia haveria a contratação de mão-de-obra infantil, muitos deixaram de comprar os
produtos da empresa e ainda pediram por meio da internet que mais pessoas
aderissem ao boicote.

2. Líderes e gerentes sem conhecimento das características básicas humanas.

O crescimento econômico abre mais ofertas de trabalho dando mais opção ao

trabalhador, obrigando os chefes a melhorar o tratamento com os funcionários para
não perdê-los.

3. Começa-se a ter consciência de que produtividade e qualidade de vida

dependem uma da outra.

Os colaboradores ou funcionários das empresas de ponta devem acreditar da empresa

como um todo para poder trabalhar com o afinco que as organizações precisam.

Um dos elementos que ajudam nisso é melhorar a qualidade de vida dos funcionários
oferecendo lazer mesmo nos ambientes de trabalho.

O que é considerado qualidade de vida no trabalho:

6
 • Plano de saúde
• Previdência privada
• Acesso a lazer
• Bom relacionamento com colegas de trabalho

Exemplo: quem trabalha no Google ou no Facebook, duas empresas emblemáticas do

século XXI, pode fazer um longo intervalo, em seu horário de expediente e usá-lo para
jogar pingue-pongue, videogame ou mesmo fazer uma aula de ioga.

4. Cultura das organizações passou a absorver melhor as questões éticas.

Neste cenário competitivo e atual, se a empresa não der exemplo de ética não
conseguirá adesão e comprometimento por parte dos funcionários.

5. As habilidades internas trazem maior vantagem competitiva.

Valorização das competências pessoais dos membros das equipes de colaboradores.

6. Há um distanciamento entre os valores da organização e os valores da

sociedade.

À medida que a empresa tende a se adaptar aos novos tempos, mais atuante são os
valores da sociedade.

Tomada de Decisões Éticas

As decisões éticas podem ser afetadas por diversos fatores, entre os quais se destacam
alguns.

Vamos vê-los?

Gerentes

7
Além de seus valores pessoais os gerentes desempenham suas funções de acordo com
a personalidade que possuem.

Essas características os influenciam na hora de tomar suas decisões. O nível de

desenvolvimento moral da pessoa também é importante nesse momento.

Níveis morais que afetam as decisões dos gerentes:

Pré-convencional: os gerentes ficam presos a normas para evitar sanções.

Convencional: as pessoas estão preocupadas com as expectativas externas, ou seja,

seguem as regras para satisfazerem aquilo que a sociedade espera delas.

Principal: as pessoas assumem para si seus próprios princípios e valores que, para elas,
valem mais do que aqueles definidos pela sociedade.

Atualmente, a maior parte dos gerentes está no nível convencional. E as pessoas que
chegam ao nível principal são propensas a agir eticamente independentemente do que
os outros esperem que elas façam ou das consequências organizacionais.

Organização

A importância dos valores definidos pela organização se deve ao nível que a maioria
das pessoas se encontra, o convencional, em que a preocupação é atender às
expectativas dos outros.

Na realidade, as organizações assumem uma responsabilidade social para com a

sociedade ao tomar decisões que não prejudiquem a qualidade de vida daquele meio
em que ela se encontra, bem como a de seus colaboradores.

Vídeo com o professor:

O desempenho social das organizações pode ser avaliado segundo quatro critérios:

8
Responsabilidade econômica: responsabilidade de produzir aquilo que a sociedade
necessita, maximizando os lucros para os acionistas.

Responsabilidade legal: responsabilidade em cumprir com as exigências legais nos

níveis municipal, estadual e federal.

Responsabilidade ética: responsabilidade de não cometer comportamentos ou não

tomar decisões que possam prejudicar alguém, uma empresa ou a sociedade.

Responsabilidade direcionária: responsabilidade voluntária e social e ambiental não

obrigada pela lei, pela ética ou pela economia. São as ações de responsabilidade
socioambiental realizada pelas empresas.

Comitê de Ética

Diante da crescente importância da ética nas organizações, cria-se um código de ética,

para a formalização dos valores da empresa de acordo com as questões éticas e
sociais.

Além disso, os comitês são criados para checar se o código de ética empresarial está
sendo devidamente cumprido.

Algumas empresas possuem até mesmo um oficial da ética (ombudsman) encarregado

de ouvir e investigar os casos de falta de ética.

Lucro

Sem dúvida alguma, o lucro se faz necessário para qualquer empresa e, por ser visto
de forma diferente pelos acionistas, colaboradores e pela sociedade, o lucro se torna
um ponto importante para decisões.

Normalmente o lucro assume uma posição neutra frente às questões éticas, ou seja,
não é bom e tampouco ruim.

9
A questão que desafia a ética com mais frequência em uma empresa é a possibilidade
de aumentar os lucros fazendo algo que não é ético, normalmente envolvendo
questões relações com:

Consumidores Saúde Meio Ambiente Governo

Produtos e empresas
que poluem mais do que
Produto que Produtos cujos o necessário ou não
Empresas que sonegam
promete algo que componentes são destinam recursos para
impostos
não faz prejudiciais à saúde a diminuição dos
passivos ambientais

A questão lucro e ética se faz presente nas negociações ganha-perde, onde um lado
tenta obter o lucro máximo em detrimento dos ganhos menos significantes do outro
lado.

Competição

A competição no âmbito empresarial pode ser de vários tipos.

As diferenças fundamentais estão baseadas em:

• Competição incidental: se os competidores têm noção de que estão em

uma competição, se sabem quem são seus oponentes ou se possuem metas
para atingir.
• Competição essencial: se os competidores simplesmente buscam brecar
seus concorrentes.

Na maioria das vezes as competições possuem caráter incidental, porém, nas

negociações, as competições normalmente são de caráter essencial.

Essas diferenças nas negociações geram questões importantes sobre as consequências

éticas de uma competição. Geralmente, quanto mais próximo o negociador estiver de

10
uma competição essencial, mais perto ele estará de cometer ações duvidosas em
termos éticos.

Justiça

Para que a justiça seja garantida nas decisões e negociações, são necessários alguns
padrões de distribuição de resultados.

A diferença desses padrões é definida por aquilo que as partes recebem com aquilo
que elas acham que merecem receber.

A principal razão de discórdia é que a avaliação do que é justo, desde que não seja
diretamente ilegal, depende diretamente do julgamento das pessoas envolvidas na
negociação.

Quando há uma discordância em relação às regras adotadas e às suas finalidades,

começam a surgir os conflitos!

Conduta Ética na Negociação

Para finalizarmos a questão de como agir com ética nas negociações, confira a seguir
três tipos de condutas que sempre nos levam a ser éticos!

Vídeo com o professor:

Meios X Fins

O utilitarismo é uma teoria ética que auxilia o entendimento das questões em que os
fins justificam os meios, pois afirma que os valores e a qualidade da ação devem ser
julgados analisando as consequências produzidas a partir deles.

11
Assim, a forma de maximizar as virtudes é maximizando as consequências. Uma
decisão utilitária é aquela que almeja o melhor resultado para o maior numero de
pessoas.

A dificuldade está em tomar tal decisão, visto que essa nunca estará clara ou fácil de
ser enxergada. Por isso, a melhor maneira para se agir é seguindo um conjunto de
regras.

Quanto às questões de competição e negociação, o que importa são as estratégias que

serão utilizadas para atingir determinados fins.

Em se tratando do ambiente empresarial os manuais de conduta ética se fazem

necessários para tentar manter todos os que representam a empresa no mesmo
patamar de conduta.

Relativismo X Absolutismo

Esse é considerado o aspecto mais importante da questão ética.

Absolutistas são aqueles indivíduos que acreditam existir uma conduta ética válida em
todas as situações que independe de religião, educação e valores. Já os relativistas
afirmam que tudo é relativo, inclusive a ética, pois esta depende dos valores que cada
pessoa carrega consigo.

Na realidade, o que existe são pessoas que adotam um meio termo entre o
absolutismo e o relativismo. Existem poucos extremistas.

Verdade

O fato de contar a verdade auxilia a percepção daquilo que é ético e daquilo que não é.
Neste caso, definir uma pessoa verdadeira também não é tão fácil.

Primeiramente, tem de ser definido o que é a verdade, qual o seu conceito. Nesse
momento, surgem algumas questões como, por exemplo, se é necessário que uma
pessoa conte sempre a verdade sobre tudo, ou então, se há situações nas quais podem
ser aceitos outros tipos de comportamento.

12
Quando o assunto é negócios e a estratégia adotada é similar a de um jogo de pôquer,
omitindo uma “carta na manga” e blefando em alguns momentos, deve-se tomar
cuidado. A manipulação de informações pode alterar os padrões da verdade,
induzindo as pessoas a alcançarem somente seus objetivos pessoais, esquecendo-se
das questões éticas.

Consequências de uma Conduta Antiética

Você sabe o que uma ação antiética pode gerar?

As consequências de uma ação antiética podem ser positivas ou negativas,

dependendo das táticas e das estratégias adotadas.

Num curto período de tempo essas táticas antiéticas podem trazer resultados
positivos. Porém em negociações futuras, a vítima terá uma visão extremamente
negativa do negociador e será difícil acreditar novamente no oponente.

Neste caso, as pessoas que percebem terem sido enganadas tendem a ter uma reação
fortemente negativa, tanto pelo fato de terem perdido uma negociação quanto por se
sentirem diminuídas diante da esperteza do oponente.

É fato que quanto mais se usam as táticas de justificativa para questões antiéticas,
mais tendenciosos serão seus valores e princípios éticos.

Acontece que com o tempo, o negociador que as utiliza acaba perdendo credibilidade
no mercado e, num longo prazo, a sua reputação negativa fará com que perca as
chances de ser bem-sucedido.

Pense nisso quando for participar de uma negociação!

13