PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

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SOBRE ESTE CONTEÚDO

Todos os direitos reservados a Abracomex - Associação Brasileira de Consultoria e

Assessoria em Comércio Exterior.

Material teórico didático para subsídio no processo de ensino e aprendizagem.

Coordenação: João Marcos de Andrade.

Professor: Daniel Montemurro Mourão.

Direção por: Marcus Vinícius Franquine Tatagiba.

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SUMÁRIO

PERFIL E CONDUTA DO PROFISSIONAL DE SUCESSO ............................................. 04

Agregando valor ................................................................................................................. 04

Planejamento do risco .............................................................................. ......................... 04
Foco eficiente ..................................................................................................................... 04

Habilidades e capacidades do profissional de Comércio Exterior ..................................... 05

ATIVIDADES PROFISSIONAIS DO ANALISTA DE COMÉRCIO EXTERIOR ................ 06

Como encantar o cliente externo ou um fornecedor em outro país? ................................ 07

MERCADO DE TRABALHO GLOBAL ............................................................................. 08

Conhecimento de mercado e legislação ............................................................................ 08

O Brasil e o Mundo ............................................................................................................ 10
Fatores de influência no mercado ...................................................................................... 11

Formas de participação nos mercados internacionais ....................................................... 12

A comunicação no Comércio Exterior ................................................................. ............... 12
Oportunidades no Comércio Exterior ................................................................. ................ 13

Áreas no Comércio Exterior ............................................................................................... 13

IMPORTÂNCIA DA PROFISSÃO E CONHECIMENTOS ESSENCIAIS .......................... 14

O que o Comércio Exterior exige dos profissionais dessa área? ...................................... 14

Formação e Qualificação Profissional ............................................................... ................ 14
Oportunidades e desafios do profissional .......................................................................... 15

OS INTERVENIENTES DA PROFISSÃO ......................................................................... 15

Órgãos Gestores ................................................................................................................ 15
Órgãos Anuentes ............................................................................................................... 17

CONCLUSÃO .................................................................................................................... 18

REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 19

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PERFIL E CONDUTA DO PROFISSIONAL DE SUCESSO

AGREGANDO VALOR

Um analista, independente de qual seja sua área de atuação, possui como função primordial ter a capacidade
de analisar as situações, prevendo possíveis situações e formas de solução. E no Comércio Exterior, não é
diferente. Pelo fato de já ter passado por cargos mais operacionais (também analíticos, porém em menor escala),
podem agora assumir responsabilidades maiores, analisando o processo como um todo e detectando possíveis
falhas e oportunidades de melhorias.

Consegue agregar valor à sua função de algumas formas, tais como:

- Caso seja recém-chegado a uma nova empresa, pode fazer uso de experiências passadas em outras empresas,
e ver a possibilidade e viabilidade de aplicá-las, buscando solucionar algum problema ou melhorar o processo.
- Caso tenha sido promovido na mesma empresa, pelo fato de já conhecer o funcionamento e características da
mesma, pode aplicar ideias ao passo em que vai conhecendo todo o processo, vinculado a experiência anterior,
mais operacional.

Lembrando que, normalmente, existem 3 níveis diferentes de analistas: júnior, pleno e sênior. Basicamente
são divididos dessa forma de acordo com a experiência, habilidades e competências. Por exemplo: um analista
com inglês básico deve se enquadrar mais como um júnior; enquanto um analista com inglês fluente deve já ter
uma posição de sênior. Só um exemplo, não se trata de uma regra, embora em algumas empresas esteja bem claro
o que eles esperam do profissional em cada nível.

PLANEJAMENTO DO RISCO

A área de Comércio Exterior é repleta de riscos: físicos (das cargas), cambiais (flutuações das moedas),
negociações (correta utilização dos INCOTERMS, por exemplo), aduaneiros (greves da Receita Federal, por
exemplo), entre outros. Cabe ao Analista de Comércio Exterior ter a capacidade analítica de planejar o máximo
possível tais riscos, se preparando e tentando mitigar ao máximo os possíveis riscos à operação. De novo, por ter
uma função mais analítica e conhecimento mais amplo (do processo como um todo), é fundamental que o Analista
esteja pronto para tais situações, que são comuns ao Comércio Exterior.

FOCO EFICIENTE

E, para tal, precisa ter um foco realmente eficiente e eficaz. Eficiência e eficácia são palavras semelhantes e,
muitas vezes, consideradas sinônimos. No entanto, existem diferenças sutis na definição e utilização de ambos os
termos. A eficiência seria o ato de “fazer certo as coisas”, enquanto que a eficácia consiste em “fazer as coisas
certas”. Ou seja, o Analista precisa buscar atingir ambas, fazendo a “coisa certa do jeito certo”. Isso é muito
importante no Comércio Exterior, primeiro pelos riscos já citados anteriormente, e também pela gama de processos e
pessoas envolvidos. Portanto, se não houver o foco correto, fica suscetível a dar muita atenção à algo que não
tenha tanto impacto, e deixar de fora algum detalhe que realmente fará a diferença.

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HABILIDADES E CAPACIDADES DO PROFISSIONAL DE COMÉRCIO EXTERIOR

Para que seja possível agregar valor, planejar o risco, e ter um foco eficiente, o Analista de Comércio Exterior
precisa ter algumas habilidades e capacidades específicas, dentre as quais de destacam:

1. Liderança:
Algumas pessoas confundem “liderar” com “mandar”, mas é preciso saber que essas duas palavras tem
significados diferentes. A liderança pode ser aplicada independentemente de cargo ou função específica (ou
“formal”) de liderança, e é uma característica daqueles que estão dispostos a motivar, desenvolver e direcionar sua
equipe para o sucesso.
O mercado de Comércio Exterior é repleto de altos e baixos. É por isso que as empresas buscam profissionais com
o perfil de liderança, já que a positividade, proatividade e a capacidade de tomar decisões pode ser benéfica para as
situações que ocorrem em nosso dia a dia.

2. Automotivação/Resiliência:

Quem lida com negócios internacionais, sabe dos desafios que se encontram pelo caminho. São muitos
obstáculos e entraves que deverão ser resolvidos com a máxima eficiência e eficácia. O profissional com
automotivação se manterá firme e disposto a alcançar seus objetivos, mesmo em tempos de crise. Pessoas assim
se destacam por conseguirem encontrar soluções, mesmo nas situações mais complicadas. Uma característica
primordial para quem quer seguir essa carreira é saber trabalhar sob pressão, ou não ter medo de encará-la.
Quem lida diariamente com transações legais  de  importação  e  exportação,  precisa  saber  controlar  os  prazos  e 
cobranças dos grandes gestores.
3. Espírito de Equipe:

Importações e exportações são processos grandiosos, que envolvem tempo, dinheiro, riscos, documentações,
cargas, dentre outras particularidades. Quem está na área, sabe que o trabalho de uma equipe é necessário para
concluir os processos e alcançar resultados. Por isso é essencial que o colaborador saiba da importância da união
para atingir os objetivos. Esse profissional está disposto a falar e também a ouvir, além de saber compartilhar
informações e conhecimentos, agregando valor à equipe.

4. Criatividade:

Criatividade é o talento para inovar, isto é, fazer o que todo mundo já faz, de uma forma completamente
diferente. As empresas de Comércio Exterior buscam profissionais inovadores, com uma mente aberta a ideias
novas e com disposição para criar soluções logísticas e mercadológicas. Boas ideias serão sempre bem-vindas.

5. Comunicação Efetiva:

Em nosso mercado, se comunicar claramente é essencial, tanto para os clientes, que não têm tempo a
perder, quanto internamente, para nossa equipe de trabalho. Uma comunicação clara e aberta pode ser um ótimo
terreno para boas ideias além de evitar falhas nos processos. Em nosso mundo, comunicação é tudo.

6. Capacidade de Negociação e Persuasão:

Ela é uma das principais características do profissional de Comércio Exterior, já que a negociação com fornecedores
(tanto de produtos quanto de serviços) e clientes é algo fundamental em nosso cotidiano. Esse profissional avalia os
riscos e toma decisões que beneficiam todos os lados. Isso proporciona melhores resultados para todos os públicos.

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7. Adaptabilidade/Flexibilidade:

Quem lida com diversas culturas e hábitos diariamente, deve ter a capacidade de se adaptar. Um profissional
flexível, que consegue se sair bem em qualquer situação, ganha muitos pontos na área. Para isso é essencial olhar para
o outro com paciência, compreensão e empatia, levando em consideração que a realidade dele pode ser diferente da
nossa.

8. Busca por Conhecimento:

Atualização é tudo! Sabemos que nosso mundo está em constante movimento e transformação. O profissional que
lida com o mercado global, deve estar disposto a aprender cada dia mais. Por mais experiência que se tenha, atualizar
os conhecimentos é sempre importante. Além disso, é necessário ter domínio de outras línguas, principalmente
o Inglês, para garantir que a comunicação entre as empresas internacionais não seja prejudicada, mantendo a coerência
entre as informações e facilitando o serviço de todos os outros funcionários. Outras capacidades técnicas são necessárias,
tais como: habilitação para trabalhar com o Siscomex, conhecimento da legislação, curso superior, conhecimento de
culturas mundiais, etc (mais adiante na Apostila teremos mais detalhes).

9. Bom Humor:

É sempre bom trabalhar com pessoas positivas e felizes, que estão sempre animadas e conseguem enxergar o
lado bom de tudo. Ser positivo é estar preparado para a vitória. Pessoas assim sempre alcançam ótimos resultados. O
bom humor é especialmente importante para o Comércio Exterior, uma vez que ocorrem muitas situações que fogem um
pouco do nosso controle e geram stress. Às vezes, contar até 10 e tentar sempre manter a positividade pode garantir
risadas ao final da experiência ruim.

10. Relacionamento Interpessoal:

Uma característica essencial para tudo. Para se relacionar bem é preciso ter inteligência emocional, isto é, não
permitir que situações exteriores afetem nossa produtividade, além de buscar a verdadeira parceria dos colegas de
trabalho. Saber aceitar críticas, ouvir e analisar o que não deu certo é um ótimo caminho para o crescimento pessoal.
Agora sabemos que não ter todas as qualidades acima, não representa um fracasso. O importante é exercitarmos
cada uma delas durante nossa carreira. Quando temos foco, os resultados são certos.
Uma outra habilidade e capacidade que pode ser citada nos dias atuais é o domínio, mesmo que iniciante em um
primeiro momento, de ferramentas tecnológicas de comunicação, tais como: Skype, Zoom, WebinarJam, entre outras.
Atualmente, é possível fazer reuniões virtuais utilizando esses recursos, “diminuindo” a distância geográfica e facilitando
a comunicação entre várias pessoas de um grupo ao mesmo tempo.
E, por fim, talvez também fazendo parte da adaptalidade/flexibilidade é a eventual necessidade de às vezes trabalhar
em fusos horários diferentes do nosso no Brasil, com países da Ásia e Europa (mais cedo) ou costa oeste americana
(mais tarde), por exemplo.

ATIVIDADES PROFISSIONAIS DO ANALISTA DE COMÉRCIO EXTERIOR

Acima, vimos quais são as habilidades e capacidades específicas que a função de Analista de Comércio Exterior
requer. Veremos agora quais são as principais atividades desempenhadas na prática.
O principal foco do trabalho de um Analista é a coordenação das operações de importação e exportação. Presente
em mais de 60 mil empresas em todo Brasil, também pode atuar junto à área governamental, em órgãos tais como os
seguintes Ministérios:

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- Agricultura, Pecuária e Abastecimento.

- Ministério da Economia, que abrange agora os antigos Ministérios:
• Ministério da Fazenda;
• Ministério do Planejamento, Desenvolvimento e Gestão;
• Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio Exterior e Serviços;
• Ministério do Trabalho.

Para cada um dos órgãos acima oferecem quantidades razoáveis de cargos públicos para os Analistas
desempenharem.
Voltando às funções em iniciativas privadas, entre as principais estão o suporte em planejamento, coordenação,
tributação, bem como também todo o assessoramento e demais pontos para a equipe destinada à decisão do
comércio. Qualquer decisão de compra ou venda leva por base todo o projeto e levantamento do analista. 
Empresas com foco em exportação contratam o Analista para elaborar estratégias com o intuito de se inserir no
mercado internacional. Dessa forma, irá promover o produto nacional e conquistar novos espaços no exterior. Tomando
por base a pesquisa do cenário do mercado e o público-alvo da compra, bem como aspectos logísticos, culturais, entre
outros. Identificar quais as necessidades da empresa e os preços ideais para consolidar boas vendas.
Além disso, o analista organiza todos os procedimentos cabíveis para as transações, tanto de exportação como de
importação. Definindo, até mesmo, o transporte mais indicado para o negócio realizado, podendo, por exemplo, optar
por um transporte aéreo de algum produto que tenha um valor agregado muito alto ou que se tenha urgência no recebimento
do mesmo.

Também fazem parte do desenvolvimento do Analista de Comércio Exterior:

- Verificar e analisar as questões tributárias e normas de cada país para as transações comerciais;
- Cuidar de todas as documentações necessárias perante a Receita Federal ou dos demais órgãos anuentes;
- Formular e identificar estratégias com o objetivo de elevar os lucros da organização, através das possíveis reduções
de custos;
- Atuar em organizações que trabalham com desembaraço aduaneiro, softwares de gestão, seguros, câmbios e
transporte internacional;
- Assessorar os investidores com a identificação das possibilidades mais rentáveis;
- Elaborar relatórios com foco na área econômica e quanto às transações comerciais internacionais;
- Trabalhar conjuntamente para elaboração de estratégias de mercado e marketing;
- Promover a orientação para atrair e captar clientes internacionais;
- Analisar e estudar os contratos financeiros, assim como a cotação da moeda.

Ou seja, suas funções deixam de ser operacionais e passam a ser analíticas e estratégicas, como decisões quanto
a procedimentos administrativos, financeiros, aduaneiros e logísticos. Por essa razão, o profissional deve estar capacitado
e preparado para promover o crescimento da empresa. Trabalhando assim com sua inteligência e competência no
assunto com o intuito de melhor assessorar e promover suporte a seus gestores.
As empresas (iniciativas privadas) que buscam o Analista são aquelas voltadas ao Comércio Exterior, podendo ser
tanto indústrias quanto prestadores de serviços. Podendo ser também tanto multinacionais ou com grande
representatividade em importação e exportação.

COMO ENCANTAR O CLIENTE EXTERNO OU UM FORNECEDOR EM OUTRO PAÍS?

A partir do momento em que uma empresa decide se internacionalizar, seja por meio da importação ou da exportação,
surge a necessidade de se relacionar com o fornecedor ou cliente, que, por ser de outro país, possui várias características
diferentes das nossas, tais como: cultura, religião, legislação, idiomas, entre outros. Então, como fazer para encantar
esse cliente ou fornecedor?

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Normalmente os outros países possuem uma exigência maior do que a nossa, em termos de qualidade, prazo e
cumprimento do que foi acordado. Portanto, uma primeira ação que devemos ter é de sermos rigorosos em relação a
tais exigências, para que possamos manter a continuidade da relação. Basicamente, podemos seguir essas dicas de
como encantar o cliente no exterior:

- Saiba tudo sobre seu cliente: pesquise o máximo que puder sobre seu cliente, para demonstrar que você se
preocupou em conhecer as necessidades que ele tem, e também para surgir oportunidades que você não conhecia
e que pode oferecer além do que já está oferecendo.
- Mostre para ele que você o conhece muito bem: fazendo essa pesquisa citada acima.
- Faça seu cliente se sentir à vontade: mesmo com o distanciamento geográfico, cultural, talvez religioso, entre
outros; devemos sempre ser os mais amistosos possíveis com nossos clientes externos, respeitando as diferenças
e os deixando se sentindo “em casa” quando estivermos negociando e nos relacionando.
- Prove ao seu cliente que ele pode confiar em você: principalmente entregando de acordo com o que foi combinado,
em relação aos prazos, quantidades, padrões de qualidade; e principalmente com a continuidade do negócio, pois
infelizmente alguns empresários brasileiros utilizam o mercado externo apenas em momentos de recessão nacional.
- Inicialmente, atenda às suas necessidades: faça aquilo que ele espera, conforme citado acima.
- Depois, surpreenda-o: supere suas expectativas, entregando mais do que prometeu. Seja em relação a prazos
menores, melhores condições de pagamento, novos produtos (após entendimento de todas as necessidades do
cliente), entre outros.
- Não deixe essa experiência terminar: repita tudo desde o início.

Com os fornecedores no exterior, a forma de encantamento é um pouco diferente. Nós, como clientes, temos que
considerar os fornecedores como “extensões” das nossas empresas, munindo-os de informação sobre nossas demandas
e necessidades. A utilização de sistemas de SCM (“Supply Chain Management”) são recomendadas, para que as
informações sejam compartilhadas da maneira mais segura e eficiente possível.
A clareza nas nossas solicitações também é fundamental, para que os fornecedores saibam exatamente quais são
as nossas expectativas. E medir o desempenho dos fornecedores, através de KPI’s (“Key Performance Indicators”)
também é importante tanto para nós, na gestão dos fornecedores, quanto para os fornecedores, para a identificação de
oportunidades de melhorias.

MERCADO DE TRABALHO GLOBAL

CONHECIMENTO DE MERCADO E LEGISLAÇÃO

Para atuar no Comércio Exterior, o conhecimento do mercado internacional é fundamental. Para se ter acesso às
informações e dados para auxiliar na tomada de decisões, alguns caminhos podem ser tomados. Seguem abaixo
alguns dos principais:

- Visita a feiras internacionais em vaìrios paiìses, tanto para localizar clientes quanto fornecedores. 

- Visita a produtores com potencial exportador e/ou importador.
- Acompanhamento de notiìcias relacionadas a rupturas de abastecimento, ou excesso de oferta de produtos.
- Relacionamento com Câmaras de Comércio no Brasil e no exterior.
- Acompanhamento das oportunidades de negócio f ornecidas  por v ários  sites,
tais como: www.vitrinedoexportador.gov.br; http://www.waipa.org/; https://portal.apexbrasil.com.br/; http://
www.investexportbrasil.gov.br/ 
- Contatos com Setores de Promoção Comercial (SECOM’s), que fornecem assistencia a empresas estrangeiras
que desejam investir no Brasil ou importar produtos / serviços brasileiros e reúnem e divulgam, para o empresariado
nacional, informações sobre negoìcios e oportunidades de investimento em sua região de atuação. 

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- Itamaraty: http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/
- Representações de Classe/Setor.
- Representações Empresariais.
- World Competitiveness Center: https://worldcompetitiveness.imd.org/
- Consulados.
- Trade Map: https://www.trademap.org/Index.aspx
- Estudos de consultorias de renome no mercado.

O conhecimento da legislação de Comércio Exterior também é de grande importância para a atuação do Analista de
Comércio Exterior. Tanto as legislações brasileiras quanto às dos países com os quais estaremos nos relacionando. As
operações de Comércio Exterior são bastante regulamentadas, pois existem uma série de variáveis, riscos, direitos e
deveres entre as partes.
No Brasil, podemos citar como principais legislações federais as 2 normas abaixo, sendo que destas, se derivam
uma série de outras regulamentações:

- Decreto nº 6.759, de 5 de Fevereiro de 2009: Regulamenta a administração das atividades aduaneiras, e a

fiscalização, o controle e a tributação das operações de Comércio Exterior.
- Portaria SECEX nº 23, de 14 de Julho de 2011 (atualizada): Consolida em um único documento todas as normas
emitidas pela SECEX sobre o tratamento administrativo das importações e exportações e sobre o regime especial
de drawback.

Lembrando que podem existir também regulamentações estaduais no Brasil que devem ser seguidas, dependendo
do caso.
Cada país com que iremos nos relacionar, seja na importação ou na exportação, irá possuir suas legislações
específicas, as quais devemos seguir sempre que necessário. Existem também legislações específicas de acordo com
os modais de transporte, segundo as Instituições que as comandam, tais como:

- IATA (International Air Transport Association): O principal objetivo da IATA é ajudar as companhias aéreas a
simplificar processos, reduzir custos, melhorar a eficiência dos serviços e, principalmente, cuidar da segurança da
aviação, além de procurar minimizar o impacto do transporte aéreo no meio ambiente.

- ICS (International Chamber of Shipping): As principais funções da Câmara Internacional de Navegação estão
relacionadas com todos os assuntos técnicos, legais, trabalhistas e políticos do transporte marítimo internacional.
O objetivo é promover os interesses dos armadores e dos operadores em todos os assuntos relacionados com a
política de transporte marítimo e as operações dos navios.

- IRU (International Road Transport Union): Organização que defende os interesses dos operadores rodoviários
dos países-membros de forma a assegurar o crescimento econômico e a prosperidade, através da mobilidade
sustentável de pessoas e mercadorias por todo o mundo.

- UIC (International Union of Railways): Organização mundial para a cooperação internacional entre as companhias
ferroviárias associadas e para a promoção do modo de transporte ferroviário. Os fundamentos iniciais foram
a padronização e melhoramento das condições nas operações e construção dos caminhos de ferro, tendo em
vista especialmente a melhoria do tráfego internacional.

Cada modal de transporte possui um órgão brasileiro competente para regular e fiscalizar as atividades, sendo
responsável também pela elaboração de normas disciplinadoras do setor. São eles:

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- ANAC (Aéreo): uma das principais normas do transporte aéreo é o Decreto nº 20.704/31, que promulga a Convenção
de Varsóvia, para a unificação de certas regras relativas ao transporte aéreo internacional.

- ANTAQ (Marítimo): uma das principais normas do transporte marítimo é a Lei nº 9.432/97, que dispõe sobre a
ordenação do transporte aquaviário.

- ANTT (Rodoviário e Ferroviário): uma das principais normas dos transportes rodoviário e ferroviário é o Decreto nº
99.704/90, que dispõe sobre a execução no Brasil do Acordo sobre Transporte Internacional Terrestre assinado
entre o Brasil, a Argentina, a Bolívia, o Chile, o Paraguai, o Peru e o Uruguai.

O BRASIL E O MUNDO

Gráfico que representa os valores dos PIB’s dos países e suas respectivas fatias

A lista a seguir está ordenada pelo volume do Produto Interno Bruto (PIB), soma de todas as riquezas produzidas
por um país em um determinado período de tempo.
O Produto Interno Bruto representa a soma (em valores monetários) de todos os bens e serviços finais produzidos
numa determinada região, durante um período determinado (mês, trimestre, ano, etc). O PIB é um dos indicadores mais
utilizados na macroeconomia com o objetivo de quantificar a atividade econômica de uma região.
Na contagem do PIB, considera-se apenas bens e serviços finais, excluindo da conta todos os bens de consumo de
intermediário. Isso é feito com o intuito de evitar o problema da dupla contagem, quando valores gerados na cadeia de
produção aparecem contados duas vezes na soma do PIB. Abaixo segue o TOP 10, segundo dados do Banco Mundial,
referentes ao ano de 2018:

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1. Estados Unidos
Os Estados Unidos têm um PIB de US$ 20,5 trilhões de dólares, sendo a maior economia do mundo há bastante
tempo.

2. China
Com um PIB de US$ 13,4 trilhões, a China, país mais populoso do mundo, é a única ameaça real à hegemonia
americana.

3. Japão
Enquanto as outras grandes economias asiáticas são consideradas países em desenvolvimento, o Japão integra o
chamado primeiro mundo há bastante tempo, com um PIB de US$ 5 trilhões.

4. Alemanha
País mais rico e influente da Europa, a Alemanha tem um PIB de US$ 4 trilhões.

5. Reino Unido
O Reino Unido é composto por Inglaterra, Escócia, País de Gales e Irlanda do Norte. O PIB somado desses países
é de US$ 2,8 trilhões.

6. França
Quase em empate técnico com o Reino Unido, a França tem um PIB de pouco menos de US$ 2,8 trilhões.

7. Índia
A Índia é o segundo país em desenvolvimento no ranking, e o segundo lugar entre as maiores populações mundiais.
PIB de US$ 2,2 trilhões.

8. Itália
Com um PIB de quase US$ 2,1 trilhões, a Itália é uma grande potência turística, assim como a França, e tem uma
indústria alimentícia famosa.

9. Brasil
Atualmente com um PIB de US$ 1,9 trilhão, a economia brasileira é excessivamente dependente dos serviços e do
agronegócio, produzindo bens de pouco valor agregado.

10. Canadá
PIB de US$ 1,7 trilhão se deve em grande parte às exportações de sua produção industrial altamente qualificada.

FATORES DE INFLUÊNCIA NO MERCADO

Existem vários fatores de influência no mercado internacional. A taxa de câmbio, por exemplo, é fator determinante
para o desenvolvimento da economia global. A valorização do dólar acarreta na desvalorização da moeda nacional,
similar a uma rodovia, com dois sentidos opostos, onde a flutuação cambial pode influenciar tanto benéfica quanto
prejudicialmente a economia dos países emergentes (países em crescimento que apresentam maior vulnerabilidade).
Greves, manifestações, epidemias, pandemias, eventuais guerras (comerciais ou bélicas) também são fatores que
podem mudar completamente o rumo do Comércio Exterior. Bolsas de valores também possuem influências diretas, por
determinar entre outros índices, os valores de commodities globalmente comercializadas.

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FORMAS DE PARTICIPAÇÃO NOS MERCADOS INTERNACIONAIS

Assim que a empresa decide ampliar seus negócios através da comercialização de seus produtos ou serviços em
novos mercados, ou seja, em outros países, é preciso definir a maneira pela qual ela pretende ingressar nele. Kotler e
Keller (2013) comentam que as principais maneiras de se ingressar em mercados globais é:

1. Exportação Direta e Indireta;

2. Licenciamento;
3. Joint-Venture;
4. Investimentos Diretos.

A figura abaixo foi extraída do livro “Administração de Marketing”, de Philip Kotler e Kevin Keller.

A maneira mais simples de se envolver em um mercado internacional é por meio da exportação, especificamente a
exportação indireta, isto é, operar com intermediários independentes. O exportador (trading companies, cooperativas)
estabelecido no próprio país compra dos fabricantes os produtos e depois os revende no mercado internacional.
Já a exportação direta ocorre de várias maneiras, através da criação de um departamento ou setor voltado a cuidar
da exportação, ou através de filiais ou escritórios subsidiados que tratam das vendas no exterior. Tanto as vendas,
quanto a sua distribuição é de responsabilidade desses departamentos. Todo o processo logístico, ou seja, o
armazenamento, embalagem, embarque, venda e distribuição são de responsabilidade da empresa fabricante do produto
a ser exportado.
O licenciamento é a maneira mais simples das empresas entrarem em novos mercados globais, seja através da
concessão de licença a uma fábrica local para produzir esses produtos, e/ou distribuir seus produtos, nesse caso, por
se tratar de licenciamento recebem royalties por essa permissão.
As empresas que buscam novos mercados globais, procurando sua expansão geográfica e tecnológica também
fazem uso do joint-venture que é a associação entre investidores, permitindo a divisão e o controle dos processos.
Os investimentos diretos permitem que a empresa estrangeira compre parte ou toda a empresa local, para readequar
todo o seu processo fabril ou de serviço.

A COMUNICAÇÃO NO COMÉRCIO EXTERIOR

A comunicação no Comércio Exterior é feita em Inglês, por ser considerado o idioma universal, onde podemos dizer
que cerca de 90% dos documentos, conceitos e termos são na língua inglesa. Infelizmente, segundo dados de 2018 do
British Council, um importante Instituto Internacional, apenas 5% dos brasileiros falam Inglês. E, no Comércio Exterior,

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a fluência é muito importante. E aqui podemos entender fluência como a capacidade de conseguir se comunicar,
ouvindo e sendo ouvido. Não necessariamente precisamos ter o domínio perfeito do idioma, algo que apenas quem é
nativo na língua poderá ter. Então fica aqui a provocação para, quem ainda não tiver fluência no Inglês, dar o primeiro
passo e praticar com frequência as várias formas de se comunicar, sendo: falar, ouvir, ler e escrever.

OPORTUNIDADES NO COMÉRCIO EXTERIOR

As oportunidades existentes no Comércio Exterior são ilimitadas, tais como:

- Melhoria da qualidade do seu produto, pelo fato de ter que atender a uma exigência maior do mercado externo. Isso
pode resultar também em melhoria da qualidade do produto/serviço fornecido no mercado interno.
- Ganhos maiores, devido à variação cambial, nos casos de venda ao exterior. Pelo fato da nossa moeda ser
desvalorizada em relação às principais que são utilizadas no Comércio Exterior, tais como dólar americano, euro e
libra esterlina, os ganhos em reais podem ser realmente muito maiores se comparados com a venda interna, no
mercado brasileiro.
- Acesso a equipamentos de ponta em países desenvolvidos, para serem importados e melhorar a produtividade da
unidade fabril aqui no Brasil, para produção para mercado interno ou externo.
- Possibilidade de Investimento Externo Direto (IED), com a implantação de unidades fabris de multinacionais aqui no
Brasil, gerando empregos e renda.
- Possibilidade de ajudar outros países, em casos de desabastecimento por algum motivo de força maior, tais como
desastres naturais, guerras, epidemias, etc.
- Ganhos de escala, podendo sanar ociosidades da linha de produção, por destinar parte do volume para o mercado
externo.
- Acesso a produtos finais de qualidade superior, sem similaridade nacional, para oferecer ao mercado interno.
- Possibilidade de utilizar programas especiais de financiamento, investimentos e incentivos, tanto à importação
quanto à exportação.

ÁREAS NO COMÉRCIO EXTERIOR

As áreas que o Analista de Comércio Exterior pode atuar são variadas e diversificadas, dentre as quais podemos
citar:

- Importação;
- Exportação;
- Transações Cambiais;
- Despacho e Legislação Aduaneira;
- Prospecção e Pesquisa de Mercados;
- Negociação e Execução de Operações Legais;
- Contratos;
- Agentes de Cargas;
- Companhias Aéreas e Marítimas;
- Transportadores Rodoviários;
- Armazéns Alfandegados ou Gerais;
- Inspeções e Laudos;
- Traduções Juramentadas;
- Setores Fiscais e Contábeis.

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Como vimos esse profissional pode trabalhar em indústrias, comércio, instituições financeiras e empresas de
logística, entre outras, além de ocupar cargos públicos em secretarias municipais e estaduais, ministérios e órgãos
federais.

IMPORTÂNCIA DA PROFISSÃO E CONHECIMENTOS ESSENCIAIS

O QUE O COMÉRCIO EXTERIOR EXIGE DOS PROFISSIONAIS DESSA ÁREA?

O Comércio Exterior, de uma forma geral, não somente restrito à função de Analista, exige uma série de habilidades
básicas, dentre as quais podemos citar:

- Negociações com o exterior;

- Domínio de idiomas;
- Procedimentos administrativos de operações de Comércio Exterior;
- Normas cambiais / Pagamentos;
- Logística Internacional;
- Incoterms (Termos Internacionais do Comércio);
- Incentivos fiscais e financeiros;
- Sistema Aduaneiro;
- Regimes Aduaneiros;
- Legislação Internacional;
- Acordos Comerciais existentes;
- Acompanhamento constante dos cenários internacionais, para identificar oportunidades e ameaças;
- Disponibilidade para viagens nacionais e internacionais;
- Além de todas as demais habilidades que foram citadas no início dessa apostila.

FORMAÇÃO E QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL

Em relação à formação e demais qualificações necessárias ao profissional de Comércio Exterior, é esperado que o
mesmo tenha formação superior (graduação), sendo as mais comuns em:

- Administração;
- Ciências Contábeis;
- Comércio Exterior;
- Gestão Comercial;
- Logística;
- Marketing;
- Direito.

É desejável também e será um diferencial aquele profissional que tenha 1 (ou mais) curso(s) de pós-graduação, que
podem ser tanto cursos de especialização quanto cursos de MBA (Master Business Administration), voltados à
complementação curricular e educacional. O ideal é que tais cursos sejam relacionados à área de graduação, tais
como:

- MBA de Marketing Internacional;

- MBA de Logística Internacional;
- MBA de Negócios Internacionais;
- MBA de Gestão Jurídica Aduaneira e Internacional;

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 PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

- MBA de Gestão de Câmbio e Mercados Financeiros Internacionais;

- MBA Executivo em Comércio Exterior.

OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

Todos os desafios e dificuldades geram oportunidades. E no Comércio Exterior, isso não é diferente. A exigência
nas características, qualificações, habilidades, capacidades e atividades, sem dúvida, geram uma série de desafios
para os profissionais, para que os mesmos estejam aptos e preparados para assumir as responsabilidades que essa
área requer.
Porém, ao mesmo tempo, para quem consegue resistir e se preparar de acordo, tendo resiliência para se qualificar,
uma série de oportunidades se abre: possibilidade de atuar em uma área dinâmica, com interação constante com outras
culturas, processos, métodos, idiomas, entre outros. Podendo, eventualmente, surgir oportunidades de trabalhar e
morar em outros países. Ou mesmo no Brasil, podendo inclusive ser remunerado em moeda estrangeira conversível para
o real brasileiro.

OS INTERVENIENTES DA PROFISSÃO

Os intervenientes do Comércio Exterior, genericamente falando, são todos aqueles que direta ou indiretamente tem
relação com essa atividade, tanto do setor privado quanto público. Podemos elencar como intervenientes privados:

- Importadores e Exportadores;
- Despachantes e Ajudantes de Despachante Aduaneiro;
- Representações de pessoas físicas e jurídicas para operar junto às autoridades aduaneiras;
- Beneficiário de regime aduaneiro ou de procedimento simplificado;
- Transportadores;
- Agentes de Carga;
- OTM (Operador de Transporte Multimodal);
- Operador Portuário;
- Depositário;
- Qualquer outra pessoa (física ou jurídica) que tenha relação, direta ou indireta, com a operação de Comércio Exterior.

Já do lado público temos uma divisão entre gestores e anuentes, ficando desta forma:

ÓRGÃOS GESTORES

Câmara de Comércio Exterior (Camex): O órgão mais importante, e atuante, no Comércio Exterior brasileiro,
ligado diretamente a Presidência da República. A Camex foi criada em 1995, composta por um Conselho de Ministros e
uma Secretaria Executiva. A criação dessa câmara foi uma tentativa de responder as rápidas transformações e
aocrescimento do setor externo brasileiro, que sempre fora tratada de forma isolada por cada um dos ministérios do
país, limitando demasiadamente o processo decisório no Comércio Exterior. Atualmente, nenhuma medida que afete o
Comércio Exterior brasileiro pode ser editada sem discussão prévia da Câmara.
Participam da Camex os seguintes ministérios: Economia, Casa Civil, Relações Exteriores, Agricultura, Planejamento
e Desenvolvimento Agrário.
Entre as principais atribuições/competências, podemos destacar:

1. Definir diretrizes e procedimentos relativos à implementação da política de Comércio Exterior visando à inserção
competitiva do Brasil na economia internacional;
2. Estabelecer as diretrizes para as negociações de acordos e convênios relativos ao Comércio Exterior, de natureza
bilateral, regional ou multilateral;

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 PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

3. Orientar a política aduaneira, observada a competência específica do Ministério da Economia;

4. Formular diretrizes básicas da política tarifária na importação e exportação;
5. Fixar as alíquotas do imposto de exportação;
6. Fixar as alíquotas do imposto de importação;
7. Fixar direitos antidumping e compensatórios, provisórios ou definitivos, e salvaguardas.

Ministério das Relações Exteriores (MRE): Atua no marketing externo, fazendo a promoção e divulgação de
oportunidades comerciais no estrangeiro. O MRE atua, especificamente, em duas frentes de trabalho: a promoção
comercial das exportações brasileiras e as negociações internacionais, sempre buscando o interesse da política externa
brasileira. A promoção comercial busca dar assistência às empresas brasileiras interessadas no processo de
internacionalização de suas atividades. Este serviço é feito através dos SECOMs.

SECOMs (Setores de Promoção Comercial): Localizados em 104 Embaixadas e Consulados ao redor do mundo,
os SECOMs fornecem assistência a empresas estrangeiras que desejam investir no Brasil ou importar produtos ou
serviços brasileiros.

Ministério da Economia: Na função do antigo MDIC, é responsável pelas decisões e execução das diretrizes
políticas de comércio e exerce sua função através do órgão gestor SECEX - Secretaria de Comércio Exterior. Tem como
área de competência, no Comércio Exterior, os seguintes assuntos, entre outros:

1. Política de desenvolvimento da indústria, do comércio e dos serviços;

2. Políticas de Comércio Exterior;
3. Regulamentação e execução dos programas e atividades relativas ao Comércio Exterior;
4. Aplicação dos mecanismos de defesa comercial em negociações internacionais relativas ao Comércio Exterior.

Na função do antigo Ministério da Fazenda, o da Economia é ainda responsável pela política monetária e fiscal, zela
pela defesa e pelos interesses fazendários, de fiscalização e controle de entrada e saída de mercadoria do Comércio
Exterior.
No Comércio Exterior, sua intervenção é feita através do principal órgão atuante e operacional, a Receita Federal
do Brasil. Esse órgão, que muitas vezes possui status de Ministério, atua na fiscalização aduaneira de mercadorias,
produtos e bens que ingressam no país ou são enviados ao exterior. É responsável também pela cobrança dos direitos
aduaneiros incidentes nessas operações.

Secretaria de Comércio Exterior (SECEX): A SECEX tem como principal função assessorar o Ministério da
Economia na condução das políticas de Comércio Exterior. É o órgão estratégico do Ministério e é responsável pela
gestão do controle comercial. A SECEX normatiza, supervisiona, orienta, planeja, controla e avalia as atividades de
Comércio Exterior de acordo com as diretrizes da Camex e do Ministério da Economia. Entre os seus principais
objetivos, podemos destacar:

1. Propor medidas de políticas fiscal e cambial, de financiamento, de seguro, de transporte e fretes e de promoção
comercial;
2. Participar das negociações em acordos ou convênios internacionais relacionados ao Comércio Exterior;
3. Formular propostas de políticas de Comércio Exterior e estabelecer normas necessárias a sua implementação.

Pode-se dizer, assim, que a SECEX é o carro-chefe do Ministério da Economia na gestão do Comércio Exterior
brasileiro. A SECEX está estruturada em quatro departamentos: DECEX, DEINT, DECOM e DEPLA.

1. DECEX (Departamento de Comércio Exterior): É a parte operacional da SECEX. É encarregado por elaborar e
implementar os dispositivos regulamentares, no aspecto comercial, do Comércio Exterior brasileiro. Envolve o

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 PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

licenciamento de mercadorias importação e exportação, além da gestão do Sistema Brasileiro de Comércio Exterior
(SISCOMEX);

2. DEINT (Departamento de Negociações Internacionais): Coordena os trabalhos de negociações internacionais

brasileiras a qual o Brasil participa;

3. DECOM (Departamento de Defesa Comercial): Coordena as atividades de combate ao comércio desleal às

empresas e produtos brasileiros. O DECOM acompanha e supervisiona os processos instaurados no exterior contra
empresas brasileiras, dando-lhes assistência e assessoria cabível.

4. DEPLA (Departamento de Planejamento e Desenvolvimento do Comércio Exterior): Coordena a políticas e

programas aplicáveis ao Comércio Exterior. É um departamento que coleta, analisa e sistematiza os dados e
informações estatísticas, de onde partem as propostas objetivando o desenvolvimento do comércio externo brasileiro.

Banco Central do Brasil (BACEN): O BACEN é uma autarquia federal (entidade autônoma, auxiliar e descentralizada
da administração pública), vinculada ao MF e integrante do Sistema Financeiro Nacional. Criado pela Lei nº 4.595/1964,
o BACEN é a autoridade monetária e o principal executor das políticas formuladas pelo Conselho Monetário Nacional,
colegiado responsável por apontar as diretrizes gerais das políticas monetária, cambial e creditícia.
Além das competências de autoridade monetária, o BACEN autoriza os estabelecimentos bancários a comprar ou
vender moedas estrangeiras no Brasil. Essa obrigação se dá pelo fato de no Brasil não ser permitido o livre curso de
moedas estrangeiras, tanto a pessoas físicas como jurídicas. Essa regulamentação do controle cambial se encontra
no ”Regulamento do Mercado de Câmbio e Capitais Internacionais (RMCCI)”.
De forma prática, toda vez que um exportador ou importador for receber/pagar suas operações deverá procurar um
banco autorizado pelo BACEN e comprar/vender as moedas estrangeiras recebendo/pagando em moeda nacional (real),
operação essa firmada através de um contrato de câmbio.

ÓRGÃOS ANUENTES

Podemos definir como órgãos anuentes aqueles credenciados, dentro da sua área de competência, para auxiliar no
controle comercial, dada a natureza do produto ou pela finalidade da operação, para fins de licenciamento de importação
ou exportação. Estão interligados ao SISCOMEX, de modo a tornar mais ágil essa análise.
Os produtos destinados a esses órgãos e as competências técnicas de cada um são estabelecidos em normas
específicas de cada órgão/ministério.
Para o importador/exportador identificar qual órgão é responsável pelos seus produtos, basta fazer uma busca no
SISCOMEX utilizando como chave de pesquisa a NCM. Alguns exemplos:

1. Banco do Brasil: Por delegação da Secex, responsável pela emissão de certificados, licença de exportação e
emissão de visa para alguns produtos sujeitos a procedimentos especiais.

2. Conselho de Energia Nuclear (CNEN): Concede autorização prévia para importação ou exportação de produtos
radioativos.

3. Instituto do Meio Ambiente e dos Recursos Renováveis (IBAMA): Análise prévia para produtos do reino animal
e vegetal de forma a proteger a flora e fauna silvestre.

4. Ministério do Exército: autorização prévia para produtos de uso militar.

5. Ministério da Agricultura e do Abastecimento (MAPA): Certificados de Padronização para produtos horti-fruti-

granjeiros.

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 PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

6. Ministério da Cultura: Autorização prévia para obras de arte.

Também temos todos os demais abaixo, como exemplos:

- ANCINE: Agência Nacional do Cinema;

- ANEEL: Agência Nacional de Energia Elétrica;
- ANP: Agência Nacional de Petróleo;
- ANVISA: Agência Nacional de Vigilância Sanitária;
- DNPM: Departamento Nacional de Produção Mineral;
- DPF: Departamento de Polícia Federal;
- ECT: Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos;
- INMETRO: Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial;
- MCT: Ministério da Ciência e Tecnologia.

CONCLUSÃO

Conseguimos identificar quais são as habilidades e capacidades requeridas/esperadas do profissional de Comércio

Exterior, com especial atenção à função do Analista, que passa a ter uma atividade mais analítica, menos operacional,
agregando valor ao processo com a experiência adquirida em posições anteriores, tendo o conhecimento mais macro
das operações, podendo planejar melhor e focar com eficiência e eficácia.
Vimos também quais são as atividades desempenhadas na prática, pelo Analista de Comércio Exterior, que podem
ser tanto na esfera pública quanto na iniciativa privada. E, na situação das empresas privadas, as formas que temos para
encantar nossos parceiros no exterior, sejam eles nossos clientes ou fornecedores de produtos ou serviços.
Entendemos quais são as fontes importantes que devemos recorrer ao analisar o mercado externo, repleto de
nuances e diferenças se comparado ao mercado interno brasileiro. Foram demonstradas também as principais legislações
que amparam o Comércio Exterior, tanto nacionais quanto internacionais, lembrando que cada nação tem as suas
legislações soberanas, e que cada operação pode conter leis específicas.
Analisamos um retrato das principais economias mundiais, enquadrando o Brasil em relação aos demais. Também
foi possível conhecer quais são as principais formas de acesso aos mercados internacionais, bem como entender como
funciona a comunicação, quais são as oportunidades e as possíveis áreas de atuação profissional quando falamos de
Comércio Exterior.
Foi falado também sobre as exigências que o setor de Comércio Exterior possui em relação aos profissionais e
candidatos, bem como a formação e qualificação educacional que são exigidas e/ou desejáveis, além dos desafios e
oportunidades que aparecem na trajetória.
Por fim, identificamos quem são os intervenientes do Comércio Exterior, além dos órgãos governamentais, que
podem ser classificados em gestores ou anuentes.

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 PERFIL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS DO PROFISSIONAL

REFERÊNCIAS

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Analista em Comércio Exterior? Disponível em: <https://www.abracomex.org/analista-em-comercio-
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agosto de 2019. Disponível em: <http://www.4plogistics.com.br/2019/08/20/qual-o-papel-dos-orgaos-
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__________. Lei nº 9.432, de 8 de janeiro de 1997. Dispõe sobre a ordenação do transporte aquaviário e dá
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