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Estratégia de Conta [Modelo]

[Nome da Empresa da Conta]

Elaborado por: [Nome do Gerente de Conta, Representante ou Gerente de Projeto]

[Informações de contato]
Índice

Seção 1: Visão geral dos negócios

Seção 2: Principais iniciativas de negócios

Seção 3: Cenário do relacionamento com o cliente

Seção 4: Produtos e Receita do Cliente

Seção 5: Análise de concorrentes de contas

Seção 6: Processo de compra e pontos de venda

Seção 7: Metas e Estratégia de Relacionamento

Seção 8: Oportunidades de Vendas, Metas e Riscos

Secção 9: Plano de Acção

Seção 1: Visão geral dos negócios
Esta seção deve servir como uma visão geral da conta em que sua equipe está se
concentrando. Ele deve incluir fatos rápidos sobre a empresa e informações sobre sua história
para que você possa entender como seu produto ou serviço pode melhor ajudá-los.

Fatos rápidos
Nome da Empresa: [Inserir Nome da Empresa]
Localização da Empresa: [Inserir Localização da Empresa]
Site da Empresa: [Inserir Site da Empresa]
Indústria: [Inserir Indústria da Empresa]

Ano de Fundação: [Inserir Ano de Fundação]

Receita Anual: [Inserir Receita Anual]
Número de funcionários: [Inserir número de funcionários]

Ponto de Contato no Nome da Empresa: [Inserir Nome do POC]

Endereço de e-mail: [Inserir e-mail POC]
Número de telefone: [Inserir número de telefone POC]

Visão, Missão e Objetivos da Empresa

[Inserir a Visão, Missão e/ou Objetivos da Empresa]

Mercado(s) Alvo(s) da Empresa

[Descreva o(s) Mercado(s) Alvo(s) da ompany, incluindo buyer personas, tamanho do
mercado, psicografia e demografia, localização, etc.]
Seção 2: Principais iniciativas de negócios
Aqui, você se concentrará nas expectativas de valor do seu cliente para criar oportunidades
para aumentar os relacionamentos com os clientes que são de natureza mais estratégica.
Essas relações protegem contra a concorrência, ao mesmo tempo em que aumentam a
fidelidade do cliente.

Usando os fundamentos da seção anterior, preencha os prompts abaixo para que você possa
entender as prioridades da conta. Se você estiver em conversa direta com as pessoas da
conta, faça essas perguntas para que você possa ajudar melhor a empresa.

Prioridades de curto, médio e longo prazo

[Inserir as prioridades de curto, médio e longo prazo da empresa]

Principais Projetos
[Insira os principais projetos da empresa e descreva como sua empresa pode ajudar.]

Indicadores-chave de desempenho (KPIs)

[Insira as métricas nas quais a conta está se concentrando.]
Seção 3: Cenário do relacionamento com o cliente
Incluímos prompts na primeira seção para o ponto de contato, mas se esse POC for
desconhecido – ou se esse ponto de contato existente puder mudar – esta seção ajudará você
a restringir a melhor pessoa com quem falar.

Além disso, à medida que seu relacionamento se fortalece e cresce com essa conta, é
inevitável que mais pessoas de ambos os lados da moeda se envolvam. Por isso, é importante
mapear todas as partes interessadas e o desenvolvimento desse relacionamento ao longo do
tempo.

(Ideal) Perfil do Cliente

[Identifique qual(is) cargo(s) você está segmentando, quantos deles existem na conta
que você está planejando e que uso eles têm para o seu produto.]

Histórico de interação com o cliente

[Resuma brevemente ou liste marcadores em seu histórico com esta conta. Isso deve
incluir tentativas iniciais de divulgação, status do projeto e estágio do ciclo de vida.]

Partes interessadas
[Liste as principais partes interessadas que você tem ou espera ter envolvidas nesse
relacionamento, tanto do seu lado quanto do lado da sua conta. Cada pessoa
representada deve ter o seu:

● Nome
● Função na Empresa
● Método de Contato Preferido e Info]
Seção 4: Produtos e Receita do Cliente
Procure construir e manter um relacionamento mutuamente benéfico com as contas com as
quais você deseja se associar.

As chances são de que seus clientes (potenciais) tenham uma lista de opções e, se você quiser
que eles permaneçam com você, precisará mostrar a eles que é mais do que apenas um
fornecedor para eles. Esta seção deve descrever como você fará isso.

Inclua as seguintes informações:

Análise de espaços em branco

[Ilustre o espaço em branco que você tem para ajudar sua conta e como você planeja
apelar para essa lacuna.]

Desempenho de vendas
[Qual é a sua receita dessa conta (projetada se a conta for o cliente em potencial) e
como cada produto ou serviço individual que você oferece contribui para esse
número?]

Desempenho de margem
[Qual é o seu lucro com essa conta (projetada se a conta for o cliente em potencial) e
como cada produto ou serviço individual que você oferece contribui para esse
número?]

Receita Anual: Ganha e Perde

[Incluir dados reais ou projeções para custos de integração, upsells, downgrades,
aumentos de preços e/ou taxa de rotatividade ao longo do tempo.]
Seção 5: Análise de concorrentes de contas
Toda empresa se preocupa com seus concorrentes e, se você quiser fazer uma parceria
estreita com sua conta-chave, também deve se preocupar.

Com base em sua pesquisa e conversas com representantes de sua conta, compile uma lista
dos concorrentes da sua conta, bem como seus pontos fortes e fracos comparativos.

Liste os seus clientes:

Conta Concorrentes
[Liste os principais concorrentes da sua conta.]

Pontos fortes dos concorrentes

[Liste os principais pontos fortes da sua conta em comparação com a concorrência.
Isso pode ser formatado como uma lista de pontos fortes que a concorrência não tem,
ou como um gráfico comparando os pontos fortes da sua empresa linearmente com os
concorrentes.]

Pontos fracos dos concorrentes

[Liste os principais pontos fracos da sua conta em comparação com a concorrência.
Isso pode ser formatado como uma lista de fraquezas que a concorrência não tem, ou
como um gráfico comparando os pontos fortes da sua empresa linearmente com os
concorrentes.]
Seção 6: Processo de compra e pontos de venda
Esta seção deve descrever como e por que a conta escolheu (ou presumivelmente escolherá)
você para fazer parceria. Considere onde sua conta está com você neste estágio e por que ela
precisaria de você.

A Jornada do Comprador
[Para contas existentes, explique o processo da jornada do comprador – o cronograma,
os estágios do ciclo de vida e onde a conta está agora. Para clientes em potencial,
destaque a jornada de um comprador projetada e a linha do tempo de como você
obterá a conta de estranho para cliente.]

Conteúdo e Canais
[Pense em quais informações seus compradores consomem – especificamente
pertencentes ao seu setor e seu produto – e onde eles podem consumir essas
informações.]

Critérios de Avaliação
[Que fatores sua conta considerou/considerou antes de comprar, e você se sai nessas
categorias, e que lições você aprendeu sobre seu desempenho nessas categorias para
vendas futuras?]

Principais critérios de decisão

[Quais fatores são os mais importantes para a pessoa ou pessoas para quem você
vendeu (ou está vendendo)? Como você (ou como você espera) ganhou com seu
desempenho nesses critérios?]
Seção 7: Metas e Estratégia de Relacionamento
Não importa onde você esteja em seu relacionamento com sua conta, você deve ter uma ideia
clara de como deseja que ela progrida – seja adquirindo o cliente ou definindo políticas em
vigor para fazer upsell ou manter o acordo atual.

Status de Relacionamento Atual

[O que você está para a conta neste momento? (Potencial) Fornecedor, Fornecedor
Preferencial, Parceiro de Planejamento, Consultor de Confiança, etc.]

Principais Parceiros de Negócios

[Quaisquer outras contas, empresas ou clientes estão envolvidos nesta relação e, em
caso afirmativo, em que medida?]

Alvo de Relacionamento

[Que status de relacionamento ou estágio do ciclo de vida você deseja que essa conta
atinja e quando?]

Estratégia de Progressão de Relacionamento

[Que processo você planejará e executará para progredir sua conta para o estágio
desejado?]
Seção 8: Oportunidades de Vendas, Metas e Riscos
Nesta seção, liste os produtos/serviços que ajudarão sua conta a atingir suas metas,
juntamente com metas/projeções de receita e quaisquer bloqueadores ou possíveis objeções.

Produtos e Serviços
[Liste o(s) produto(s) e serviço(s) que você pretende vender ou vendeu para esta
conta. Inclua o preço, a quantidade e o tempo que cada item de linha durará para o
cliente antes da renovação/reordenação.]

[Período de Tempo] Metas de receita

[Para o período de tempo de sua escolha, quais são suas metas de receita para esta
conta?]

Oportunidades de Cross-sell e Upsell

[Fora das oportunidades listadas anteriormente, o que você pode ou vai lançar como
uma oportunidade de cross-sell ou upsell à medida que seu relacionamento com a
conta se fortalece ao longo do tempo?]

Riscos, barreiras, limitações e restrições operacionais

[Que problemas estão na forma de vender, fazer vendas cruzadas ou fazer upselling
de sua conta em qualquer um dos itens de linha acima mencionados? Aborde como
você os combaterá – se possível.]
Secção 9: Plano de Acção
Todo o conteúdo anterior deve levar a esta seção. Descreva quais etapas sua empresa tomará
para proteger os negócios dessa conta a longo prazo. Especificamente, esta seção deve
abordar as seguintes áreas:

Os cinco principais objetivos

[Quais são as cinco entregas e expectativas predominantes desta iniciativa. Pode ser
receita, duração de um contrato e tamanho do pedido, cronograma ou qualquer outra
coisa que você determinar ser da maior importância.]

Mapeie recursos críticos

[Liste os recursos disponíveis para sua equipe para este projeto. Exemplos incluem
seu software ABM, manuais de retenção de clientes, como vender documentação,
métodos de comunicação para a equipe, o site da empresa da conta e muito mais.]

Atribuir tarefas e principais partes interessadas

Usando a estrutura DACI, descreve quem é responsável por contribuir para este
projeto e qual o papel que cada pessoa tem. Especificamente, destaca quem é o
condutor do projeto, quaisquer aprovadores de partes específicas do projeto,
colaboradores que lidam com entregas e aqueles que precisam permanecer
informados. Há um modelo de estrutura DACI anexado abaixo.]
 Motorista Responsável Contribuinte Informado

Nome Nome Nome Nome

Endereço Endereço Endereço Endereço
eletrônico eletrônico eletrônico eletrônico
Responsabilidade Responsabilidade Responsabilidade

Nome Nome Nome

Endereço Endereço Endereço
eletrônico eletrônico eletrônico
Responsabilidade Responsabilidade Responsabilidade

Nome Nome Nome

Endereço Endereço Endereço
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