Gestão de Pessoas com Ênfase em Estratégias – GEP 19

Negociação e Gestão de Conflitos

Prof.: Edson Wiggers

Juliana Pupo
Mara Rossi
Regina Danielli Guimarães.

 Negociação de venda do Grupo Multi:

A equipe analisou e estudou o caso de venda de um grande grupo de ensino de idiomas,

composto por marcas Wizard, Yázigi, Microlins e Skill, o Grupo Multi, ao grupo inglês
Pearson, sendo esta a maior transação já feita no setor brasileiro de ensino.

O grupo inglês já pesquisava formas de investir em educação de idiomas na América

Latina e já havia procurado outro grupo da área educacional. O Grupo Multi, por sua vez,
havia sinalizado ao longo do ano que queria expandir seu alcance no Brasil. Martins
explicitou seu desejo de ser o "Starbucks da educação", em referência à rede
internacional de cafés. "Temos perfil expansionista. Já estamos em dez países, com 50
escolas, e pretendemos ser uma marca global. Queremos ser o Starbucks do ensino de
idiomas", disse.

De acordo com o Presidente da marca brasileira, a tomada de decisão aconteceu da

seguinte forma: “Decidimos vender por confiarmos que o investimento será mantido no
crescimento do negócio, focando em eficácia e resultados de aprendizagem”. Segundo a
família Martins, sócia majoritária do Grupo Multi, a empresa é avaliada pela em cerca de
dois bilhões de reais. O difícil tem sido encontrar alguém disposto a pagar isso tudo. Em
paralelo, o Grupo Multi se preparava para uma possível abertura de capital.

A companhia britânica justifica a compra citando o potencial de crescimento do mercado

de escolas de idioma no país com o avanço da classe média, o ainda baixo índice de
fluência do inglês no Brasil, e a realização de grandes eventos internacionais, como Copa
e Olimpíadas. Para tanto, pretende e utilizar com o tempo os produtos e serviços do
Grupo Multi em suas escolas de negócios e em outros países. O Grupo brasileiro já
oferece seu serviço de ensino de idiomas a 800 mil estudantes espalhados por todo o
Brasil. O Presidente do Grupo Multi não acredita em grandes mudanças na gestão.
Segundo ele: “Não haverá mudanças drásticas. Os franqueados terão acesso a mais
serviços e mais produtos trazidos pela Pearson. Eles poderão escolher entre as opções
que lhes serão mais vantajosas”.

A compra da Multi ocorreu depois que a Pearson acertou, em 2010, um acordo para
compra dos sistemas de ensino da brasileira SEB (Sistema Educacional Brasileiro) e de
controle indireto na empresa em uma operação de 613 milhões de reais. Segundo a
empresa britânica, a transação está sujeita a aprovação de autoridades regulatórias, e
deve ser concluída no primeiro semestre de 2014. Segundo informações, o CADE
aprovou a negociação sem restrições.

 Abordagem predominante:

Integrativa. Foram considerados interesses das partes sendo que cada negociador atingiu
seus objetivos. O comportamento foi aberto explicitando as necessidades de cada uma
das partes numa comunicação bilateral. Portanto, houve legitimidade na negociação a
parir do momento em que foram satisfeitos os objetivos já que seus interesses eram
convergentes, embora a transação ainda não tenha sido concluída.

 Necessidades, interesses, posições:

O Grupo Pearson procurava o potencial de crescimento do mercado de escolas de idioma

no país com o avanço da classe média, o ainda baixo índice de fluência do inglês no
Brasil, e a realização de grandes eventos internacionais, como Copa e Olimpíadas.

O Grupo Multi desejava expandir seu alcance no Brasil tornando-se a “Starbucks da

educação". Além disso, tinha um montante em dívidas que somavam mais de 250 milhões
de reais.

 Objeto e escopo:

Aquisição do Grupo Multi, fato que representa, para ambas as partes, o investimento e a
expansão dos negócios de cada empresa. De um lado, o Grupo Pearson investe na
expansão de suas escolas de idiomas e, de outro, o Grupo Multi, com o caixa cheio,
investe em novos segmentos.

 Objetivos e posições:

O objetivo britânico era o crescimento de seus negócios na área educacional através do

investimento em escolas de idiomas no Brasil. Pretendiam fazer o mínimo possível de
alterações, os franqueados terão acesso a serviços e produtos trazidos pela Pearson
podendo escolher entre as opções que lhes serão mais vantajosas, pretendiam manter a
gestão de Giovanni Giovannelli. O Grupo Multi objetiva que o comprador se comprometa
com o investimento na área educação dando continuidade ao trabalho desenvolvido pelo
grupo.

 Moedas de troca, valores e argumentos:

Os serviços prestados por ambas as partes; Grupo Multi possui 3.100 escolas de idiomas,
1,1 millhão de alunos, um rendimento de R$1,8 bilhão e um nome bem representado
(Wizard). O Grupo Pearson quer utilizar esses serviços implementando seus servicos e
aumentando suas escolas. Por outro lado, aplicará a plantaforna tecnólogica e cursos
profissionalizantes e assumirá as dívidas do Grupo Multi, fechando o maior nógocio na
área educacional no Brasil. A Pearson finaliazou a compra em: por R 1,7 bilhão os 78%
da rede brasileira que pertenciam à família Martins e as demais ações em mãos do fundo
de investimento Kinea.

 Limites, pontos de recuo, Macna:

Limites: Carlos Wizard, proprietário do Grupo Multi, objetivava que o grupo continuasse
seu legado educacional e que houvesse continuidade nos serviços ja oferecidos pelo
Grupo. Os fraqueados poderão escolher se agregam ou não os serviços da Pearson.

Pontos de recuo e MACNA, o grupo não teve acesso.

  Planejamento, preparação e execução:

O desejo de investir em novos segmentos fez com que o proprietário do Grupo Multi fosse
ao Vale do Silicio, em 2012, a fim de encontrar um parceiro. Os planos futuros era abrir
seu capital, mas não viu condições para isso. Tinham algumas opções: vender parte do
negócio ou serem sócios minoritários, além da venda integral. Conclui-se que a última
possibilidade era a mais interessante e acabaram optando pela venda integral.

 Aspectos culturais:

O Grupo Pearson, apesar de objetivar adquirir uma escola de idiomas para a expansão
britânica, não pretende fazer mudanças drásticas nas regras e no modo de trabalho da
empresa brasileira. Pretende manter o presidente que tem facilidade de transição cultural,
pois teve parte de sua formação no exterior / EUA. O grupo britânico vai seguir com o
ensino do inglês americano por ser o mais aceito no mercado brasileiro.