Administração de Organizações

Estudo de caso: Nestlé Benchmarking

Opportunity Identification
Nestlé

A Nestlé iniciou suas operações em 1866. É a maior empresa de alimentos e

bebidas do mundo, com presença em 191 países. Tem mais de 2.000 marcas,
algumas icônicas globalmente e outras regionais, representando uma ampla
variedade de produtos.

O objetivo da Nestlé é posicionar-se como líder mundial em Nutrição, Saúde

e Bem-Estar, além de ser uma empresa confiável para todos os seus stakeholders
e referência de desempenho financeiro em seu setor. Por isso, a empresa está
investindo para garantir a sustentabilidade financeira e ambiental de suas ações e
operações no longo prazo, especificamente em: Capacidade, tecnologias,
competências, pessoas, marcas, pesquisa e desenvolvimento.

Região Sul Chile

A Nestlé iniciou suas operações no país em 1934 com o nome de Sociedad

Industrial Lechera Miraflores, cuja fábrica localizada na Estação do Retiro, VII
Região, passou a produzir leite condensado.

Trajeto
A seguir, a autoavaliação que foi realizada na América do Sul na empresa Nestlé
com a ferramenta Sales Navigator (realiza o autodiagnóstico e determina onde
estão as oportunidades de melhoria) por meio da avaliação. O projeto se chamava
GLOBO. É importante que você analise cada declaração feita pelos líderes do
projeto, para contextualizar o processo e as opiniões que cada stakeholder dá
sobre os resultados. O programa piloto foi realizado no Chile.

Sugere-se que você revise o glossário no final do documento para entender

melhor o caso, bem como as fontes.

Parte 1: O que aconteceu?

Primeiramente, determinou-se qual região seria analisada, que tipo de pesquisa
de mercado seria feita e com qual ferramenta os resultados seriam processados e
analisados.
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Anuor Aguilar: Sales Navigator Project Leader da Região da América

Austral: "O objetivo é mostrar o trabalho realizado para a avaliação do mercado
e a definição de gaps em relação às melhores práticas... Foi feita uma
autoavaliação do sistema."

Armando Weinberger: Sales Navigator Team Member : "Como parte do

processo, diferentes tipos de lacunas podem ser identificados e podem ser
classificados em cinco áreas:

V Pessoas: Detectadas em habilidades e competências.

V Processo: Regulamentos de negócios, fluxo entre processos ou no
desenvolvimento de tarefas.
{ Organização: Reflete uma lacuna na responsabilidade ou disponibilidade de
recursos.
V Dados: Problemas de dados e/ou mapeamento de estruturas de dados.
V Tecnologia: Falta de experiência no uso de uma tecnologia específica no
mercado".

Luis Miguel Fernández Vela: Excelência Empresarial da Região Sul-

Americana: Em linhas gerais, ele descreve o seguinte:

V Objetivo: Buscar oportunidades e eficiência para todos.

V 2001 Chile: Tentamos identificar as principais áreas de oportunidade com a

nova abordagem das emissões de alimentos.
V Equipe de trabalho de diversos países, com equipe da Nestlé do México,
Brasil, Suíça e consultores externos.
{ Entrevistas internas na Nestlé de todas as áreas (comercial, finanças,
recursos, humano, distribuição e marketing).
{ Entrevistas externas de clientes (internacionais com pouca presença, contas
nacionais grandes e detalhadas, comércio tradicional nas empresas
petrolíferas de distribuidores e operadores comerciais) e fornecedores.
V Foi possível abranger um amplo espectro e uma visão completa do negócio
pôde ser alcançada.
V Participação motivada de todos os vendedores.

Ivan Galinovic: Gerente da Divisão de Sorvetes: "Do vendedor ao gerente,

somos todos GLOBO. Temos que trabalhar juntos porque é um processo para
todos e todos temos muito a contribuir tanto no desenvolvimento, no start-up e
depois em todos os ajustes e melhorias que são feitos no projeto".

Mario Yon: Gerente de Divisão da ABL: "O trabalho em equipe é

extremamente importante porque envolve muitos sistemas da empresa e tem que
envolver toda a equipe de vendas. É um esforço que se faz para melhorar; na
adoção das melhores práticas nas diversas áreas de negócio da empresa."
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Rostyslav Szymanskyj: Gerente de Processos de Negócios do Programa

GLOBE Brasil: "O trabalho em equipe na implementação do programa GLOBE é
muito importante é feito com todas as pessoas e não com uma equipe separada
que será implementada. Toda a organização que vai trabalhar nessa
implementação e a participação de todos nesse programa é para que eles tenham
consciência do que está acontecendo e do que virá".

Parte 2: E os resultados do projeto?

Após a avaliação de mercado, os resultados e planos específicos foram
apresentados ao comitê diretivo e a equipe Sales Navigator para a região da
América do Sul foi oficialmente criada.

Luis Medina: Gerente de Vendas da ABL: "O GLOBO já lançou o veleiro da

região andina e o Sales Navigator será uma vela enorme que nos dará a máxima
velocidade e a direção certa na corrida da mudança. Estamos mudando a
estrutura do nosso veleiro em plena regata, substituindo nossos processos atuais
pelas melhores práticas ensinadas pelo GLOBE Sales Navigator. Essas mudanças
na estrutura nos permitirão conhecer melhor nosso veleiro, entender melhor
nossos clientes e entender como aproveitar ao máximo nossos investimentos
comerciais... Agora vamos aproveitar os melhores benefícios de ter melhores
práticas e ferramentas de negócios com antecedência. Faltou isso para
transformar nossos vendedores em empresários."

Parte 3: O que vem por aí no projeto?

Ficou decidido que a melhoria deve ser contínua e que só resta continuar
avançando com o projeto GLOBO para o sucesso das vendas da Nestlé.

Peter Brabeck: CEO da Nestlé: "O que estamos tentando fazer agora é mudar a
estrutura de um veleiro no meio de uma corrida transatlântica e de forma alguma
vou permitir que eles acabem em um porto... Primeiro, não há portos, mas se
houvesse, não vou permitir que parem, porque isso significa perder a corrida,
então temos que mudar a configuração do veleiro enquanto corremos e ganhamos
a corrida. Deixem-me continuar a velejar e a ganhar a prova. A GLOBO nunca vai
parar."
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Glossário

Avaliações de Mercado

Em um mercado, são feitos dois tipos de avaliações: a autoavaliação, que consiste

em avaliação e entrevistas com o pessoal da área comercial e o benchmarking
completo, que também inclui entrevistas internas com pessoas de outras áreas
relacionadas dentro da empresa, além de entrevistas externas com clientes de
diversos canais. Você deve rever cada resposta que narra como foi o processo do
projeto, os resultados

Avaliação comparativa

É o processo pelo qual as informações são coletadas e novas ideias são obtidas,
comparando aspectos da empresa com os líderes ou concorrentes mais fortes do
mercado. Existem três tipos.
{ Interno: Geralmente ocorre em grandes empresas formadas por inúmeros
departamentos e/ou divisões, nas quais é muito comum comparar os níveis
alcançados dentro de uma mesma organização.
{ Competitivo: É utilizado quando há concorrência agressiva, comparando
alguns aspectos com os concorrentes mais diretos ou com os líderes de
mercado em um VERDADEIRO produto.
Normalmente, é o tipo de
Benchmarking mais complicado de realizar dada a pouca informação que as
empresas oferecem sobre seus processos.
{ Funcional: Consiste em comparar-se com empresas que não pertencem ao
seu mesmo setor, com isso você obtém a vantagem de obter as
informações necessárias por não ser um concorrente da empresa.

Fontes consultadas

Francisco, (2011). Detecção de oportunidades de benchmarking da Nestlé.

Consultado online em março de 2018 de https://www.youtube.com/watch?
v=6U8KNzusesg

Nestlé (2018). Conheça a Nestlé. Consultado online em março de 2018 de

https://www.nestle.cl/

Debitoor (s.d.) Definição de Benchmarking. Consultado online em março de 2018

de https://debitoor.es/glosario/definicion-de-benchmarking
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