Recife, 07 de fevereiro de 2009

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 O Lider Que a Narciso Quer 2
1-) NOVO PARADIGMA DA LIDERANÇA NO SÉCULO XXI

Rompe-se
1 – Estabilidade das coisas;
2 – Burocracia;
3 – Conservadorismo;
4 – Constância;
5 – Sisudez;
6 – Falta de olhos nos olhos e
envolvimento;
7 – Falta de sensibilidade com os outros;
8 – Falta de portas abertas e contato;
9 – Falta de envolvimento com os outros;
10 – Só reclamação e disputa.
Adere-se
1 – Instabilidade das coisas;
2 – Inovação pela responsabilidade;
3 – Diversidade;
4 – Rapidez;
5 – Informalismo;
6 – Comprometimento;
7 – Inspirador, formador de novos líderes
8 – Corpo a corpo e network;
9 – Participação total com os funcionários;
10 – Cobrança de performance pela meta, e
com a união de esforços.

2-) AS TRÊS FORÇAS QUE INFLUENCIAM A POSTURA DE UM LÍDER:

Força 1 – INFLUENCIA DO AMBIENTE E SITUAÇÕES

 A competitividade do mercado;
 A cultura da empresa;
 A capacidade profissional dos grupos e equipes.

Força 2 - INFLUÊNCIA DOS COLABORADORES

 Necessidade de orientação e liberdade do superior;
 Disposição em assumir novas responsabilidades;
 Interesse e comprometimento pelo trabalho;
 Compreensão e energia no dia a dia;
 Conhecimento e experiência para resolver problemas;
 Participação nas decisões e sugestão de idéias.

Força 3 - INFLUÊNCIA DA PRÓPRIA PESSOA DO LÍDER

 Sistemas de valores e crenças pessoais;
 Confiança nos colaboradores;
 Inclinações pessoais a respeito de como liderar;
 Seus sentimentos de segurança em situações incertas.

Observação:
A influência dos colaboradores tem a ver com a Compreensão do outro, conhecendo:

A-) TEORIA DOS TRAÇOS DE PERSONALIDADE

1 - Grau de Neurose
2 - Grau de Extroversão
3 - Grau de Abertura a novas experiências
4 - Grau de Afabilidade
5 - Grau de Consciência

B-) TEORIA DAS NECESSIDADES HUMANAS DE MASLOW

1 - Necessidade de auto-realização (crescimento, deixar uma obra...)
2 - Necessidade de auto-estima (vaidade, status...)
3 - Necessidade de reconhecimento social (sentir importante...)
4 - Necessidade de segurança (melhor moradia, escola...)
5 - Necessidade fisiológica (salário, alimentação, saúde...)

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Silvio Broxado 3
3-) ÊNFASE NA PRODUÇÃO OU ÊNFASE NAS PESSOAS ?

Como se comporta um líder orientado para as Como se comporta um líder orientado para as pessoas
tarefas

 Planeja e define como o trabalho será
feito;
 Atribui responsabilidades pelas tarefas;
 Define claramente aos padrões de
trabalho;
 Busca completar as tarefas;
 Monitora os resultados do desempenho.
 Atua como apoio e retaguarda para os
colaboradores;
 Desenvolve relações sociais com colaboradores;
 Respeita os sentimentos das pessoas;
 É sensitivo quanto às necessidades dos
colaboradores;
 Mostra confiança nos colaboradores.

4-) ATITUDES QUE DEVEM SER EVITADAS COM COLABORADORES E SUPERIORES

 Ser e agir negativamente;
 Sentimento de rejeição a pessoas, idéias, nova forma de trabalhar, desafios e as mudanças;
 Frieza, desinteresse e arrogância;
 Sentimento de frustração;
 Distanciamento, deslumbramento e auto-glamourização;
 Alienação – não saber ou fazer de conta que não sabe do que se passa na dinâmica das relações e no que
diz respeito aos outros;
 Letargia – apatia ou demora;
 Indefinição – decida rápido, até pode ser errado, mas decida;-Indiferença;
 Reclamação, discussão, brigas e diferença de opiniões em voz alta na presença de outros;
 Manifestar pensamentos, posições e insatisfação para colaboradores. Faze-lo só da linha pra cima, com
muito cuidado.

5-) ATITUDES QUE DEVEM SER TOMADAS COM COLABORADORES E SUPERIORES

5.1 - Emocionais:
 Agir de portas abertas, ser acessível, disponível, sem estrelismos, sem complexos de inferioridade ou
superioridade;
 Ser e agir positivamente, entusiasticamente, ter uma linguagem corporal leve, confiante, amistosa e que
inspire confiança;
 Dar, passar e receber calor humano, ser cooperativo, gostar de trabalhos em Equipe, Grupo e Time;
 Dar e sentir satisfação – justifique, celebre e comemore momentos prazerosos;
 Ser comprometido e “vibrador” com as metas pessoais dos que o cercam e da organização;

5.2 - Racionais:
 Definir por escrito o papel de cada colaborador: O Que, Porquê, Como, Com Quem, Com que Recursos;
Quando (deadline) e cobrar Endurance (resultados, produtividade, perseverança, proatividade etc);
 Elogiar sempre que houver uma boa ação, de imediato e em público, explicando a razão do elogio;
 Repreender, quando necessário, no momento e privadamente, sempre finalizando com um incentivo ao
profissional;
 Envolver-se e comprometer-se com o contato diário, no incentivo das pessoas e equipes em busca das
metas, consultar equipes e grupos para subsidiar decisões;
 Divulgar, imediatamente, as novas decisões tomadas em grupo e alterações operacionais, táticas e
estratégicas;
 Gostar de vender, controlar estoques e reduzir despesas;

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 Entender as expectativas, acordos, pactos e os estilos das pessoas;
 Procurar mostrar, que recursos estão disponíveis, e quais os recursos que não se dispõe;
 Delegar para descentralizar processos e para maior produtividade, amarrado a Follow-up;
 Avaliar desempenho com total atenção, valorizando o momento do contato para apoiar a evolução
profissional de cada um.

5.3 – Trabalhar “em cima do Vulcão” das Relações Humanas

Vulcão das RELAÇÕES HUMANAS

Assuntos fáceis de Conhecimentos e

conversar habilidades no trabalho

Assuntos que Atitudes

raramente se Valores e
conversa Crenças no trabalho

Missão
Motivações
Assuntos Desejos
inimagináveis Sentimentos
de se conversar Valores e
Ética na vida

6-) CONFLITOS
“Conflito é um fenômeno natural, às vezes inevitável entre duas ou mais pessoas decorrente de ruídos e
desarmonia pessoal ou profissional no campo racional ou afetivo.” Sílvio Broxado

6.1 – Fatores Negativos

 Desintegração de grupos
 Desperdício de energia
 Sentimentos e antagonismo/hostilidade
 Retraimento e isolamento
 “Stress” / Tensão / Desgaste
 Perda de percepção clara da realidade
 Redução do consenso / cooperação / produtividade
 Radicalização de posições

7-) DELEGAR É DAR PODER ÀS PESSOAS – EMPOWERMENT

- Delegar é assumir responsabilidades com o time.
- Delegar e obter sucesso ou insucessos é responsabilidade dos líderes completos;
- Delegar é saber diferenciar e definir atividades, Urgentes, Importantes e Repetitivas;
- Delegar é dar poder e motivação às pessoas, tornando-a valorizada e importante no grupo;
- Delegar é poder descobrir se fulano é capaz de assumir novas funções.
7.1-) O Que Delegar?
1. Experiência, variedade e desafios;
2. Tarefas que projetem pessoas;
3. Delegar dentro do perfil comportamental de cada um;

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4. Delegar assuntos ligados ao crescimento do colaborador;
5. Delegar tarefas que façam o colaborador ter autonomia de decisão, e ele poder se sentir que é peça-chave
no sistema, cada vez mais.

7.2-) Como Delegar?

1. Quais são as funções que se repetem no meu dia-a-dia?
2. Quais as decisões menos importantes que devo tomar freqüentemente?
3. Quais os detalhes que mais absorvem meu tempo?
4. Quais as tarefas que estou menos habilitado a executar?
5. Quais as tarefas, coisas e detalhes que mais me aborrecem e entediam?

8-) O ELOGIO – O FEEDBACK – A REPREENSÃO

8.1-) Razões Para Dar e Receber Mais Elogios e Feedback Sinceros:
1. Todo mundo precisa, para aumentar a própria auto-estima;
2. Todo mundo quer, para sentir que é importante num grupo;
3. É um caminho para se conseguir um comportamento desejado de outra pessoa;
4. Ajuda a fortalecer amizades novas e antigas;
5. Aumenta a resistência física e psicológica das pessoas, contra doenças e desânimo;
6. Aumenta a produtividade das pessoas;
7. Melhora a postura pessoal, e protege as pessoas contra o estresse e pressão da vida moderna;
8. Aumenta o valor da imagem profissional de quem recebe, e dar mais poder a quem emite;
9. Incrementa a identidade profissional de quem recebe, para atingir o sucesso;
10. E,... é de graça!
8.2 -) Feedback:
 É um processo de longo prazo, educativo, onde se trata apenas o aspecto profissional;
 O ato de elogiar ou repreender é uma das partes desse processo de feedback positivo ou negativo,
respectivamente;
 No feedback, além de elogiar ou repreender, e dizer o porque da observação, indicamos também novos
caminhos, ou caminhos complementares, para a manutenção da performance e sua otimização no
longo prazo.

8.3 -) Como dar Elogios:

 Não demore, não deixe para fazer depois;
 Descreva o que fizeram bem e porque isso ajuda;
 Diga o que sente;
 Encoraje-os a repetir o feito.

8.4 -) Como Repreender:

 Não demore e seja específico;
 Descreva o mau desempenho;
 Pare e faça a pessoa se sentir como você se sente;
 Incentive-a e faça-a saber, que você a respeita;
 Avise quando tiver terminado.

9-) COBRAR RESULTADOS: PLANO DE AÇÃO - GRAFICAR DADOS – FOLLOW UP

QUEM O QUE COMO QUANDO OBSERVAÇÃO STATUS

10-) AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO

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10.1 - Grupo Administrativo

Características Valor Níveis Nota

5 4 3 2 1 valor x
nível
1. Apresentação Pessoal – Considere a maneira de 10
se vestir e de se portar na frente dos clientes
2. Assiduidade e Pontualidade – Considere a 10
freqüência e o cumprimento do horário
3. Cooperação – Considere a disposição em 10
colaborar com pessoas no trabalho e trabalhar em
equipe
4. Tratamento ao cliente interno e externo – 10
Capacidade de tratar o cliente de forma atenciosa,
atendendo as suas necessidades com prontidão e
exatidão.
5. Produtividade – Considere a quantidade de 20
trabalho realizado com exatidão dentro do tempo
previsto.
6. Qualidade – Considere os serviços realizados 15
dentro dos padrões esperados e o conhecimento do
trabalho.
7. Criatividade e Iniciativa – Considere as 10
inovações na forma de trabalhar, bem como a
disposição para iniciar uma ação sem que seja
solicitado.
8. Auto Desenvolvimento – Comprometimento com 15
a melhoria do nível profissional e pessoal.

10.2 - Grupo de Vendas

Características Valor Níveis Nota
5 4 3 2 1 valor x
nível
1. Apresentação Pessoal – Considere a maneira de se 10
vestir e de se portar na frente dos clientes
2. Cumprimento de Metas – Empenho constante para 20
atingir as metas.
3. Cooperação – Considere a disposição em colaborar 5
com pessoas no trabalho e trabalhar em equipe
4. Tratamento ao cliente interno e externo – De se 15
relacionar com o cliente de forma atenciosa, atendendo as
suas necessidades com prontidão, finalizando-o.
5. Conhecimento do Produto – Domínio sobre os 15
produtos comercializados.
6. Habilidade para Vender – Capacidade de identificar as 15
necessidades do cliente, oferecendo-lhe alternativas
adequadas, visando concretizar a venda.
7. Criatividade e Iniciativa – Considere as inovações na 5
forma de trabalhar, bem como a disposição para iniciar
uma ação sem que seja solicitado.
8. Auto Desenvolvimento – Comprometimento com a 15
melhoria do nível profissional e pessoal, satisfação pessoal.

11) A PIRÂMIDE DA LIDERANÇA

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Exercício 01 Conflitos , Conflitos, um trabalho em Equipe

Dê uma nota de 0 a 10 em cada alternativa de cada quesito, e que ao final o total das notas dadas dos quesitos, somem 10.
Exemplo:
Quando alguém do meu departamento tem um conflito pessoal com uma pessoa de outro departamento eu, em geral:
a - ( 3 ) Intervenho e apresento uma solução para o incidente;
b - ( 5 ) Provoco um encontro entre os dois para fazerem as pazes;
c - ( 1 ) Proponho aos dois uma solução ;
d - ( 0 ) Mostro aos dois vantagens de um relacionamento cooperativo;
e - ( 1 ) Ignoro o incidente.
-----
( 10 )TOTAL
1-) Quando alguém, com o qual tenho um relacionamento próximo, é agressivo comigo, eu:
a- ( ) respondo da mesma forma ou com mais agressividade;
b- ( ) espero uma oportunidade para conversar quando ele estiver mais calmo;
c- ( ) proponho o compromisso de não sermos agressivos um com o outro;
d- ( ) mostro as vantagens de um relacionamento respeitoso e cooperativo;
e- ( ) afasto-me desta pessoa.

2-) Quando presencio duas pessoas em conflito, onde estas trocam agressões, ofensas e demonstram raiva, eu :
a- ( ) Intervenho e tomo uma posição;
b- ( ) Procuro acalmar os dois;
c- ( ) Procuro uma solução de compromisso entre eles;
d- ( ) Estimulo os dois a encontrarem uma solução aceitável para ambos;
e- ( ) Afasto-me o mais rápido possível.

3-) Quando percebo que alguém me prejudicou e levou vantagem com isso, minha tendência é:
a- ( ) esperar uma oportunidade e faz o mesmo com esta pessoa;
b- ( ) aceitar a situação e resigna-se;
c- ( ) procurar compensar de alguma maneira o prejuízo e diminuir as vantagens do outro;
d- ( ) conversar com a pessoa, e usufrui também as vantagens;
e- ( ) esquecer o incidente.

4-) Quando tenho uma posição diferente do meu interlocutor, eu:

a- ( ) faço tudo para impor minha posição;
b- ( ) aceito a posição do outro no todo ou em parte para não criar polêmica;
c- ( ) sou capaz de ceder em alguns pontos se o outro fizer o mesmo;
d- ( ) dou ênfase aos pontos comuns para chegarmos a um acordo que atenda a ambos;
e- ( ) afasto-me

5-) Quando dou determinada orientação a um subordinado, e ele não concorda;

a- ( ) imponho a orientação;
b- ( ) cedo sempre que possível para não criar polemica;
c- ( ) faço algumas concessões, desde que ele também ceda;
d- ( ) chegamos a um acordo que traga resultados para ambos;
e- ( ) não digo nada.

6-) Quando meu superior hierárquico me da uma determinada orientação e eu não concordo:
a- ( ) procuro Por todos os meios fazer prevalecer o meu ponto de vista;
b- ( ) faço o que ele manda para não discutir;
c- ( ) faço algumas concessões desde que ele também;
d- ( ) exponho meus argumentos e ouço os dele para chegarmos a um acordo aceitável por ambos;
e- ( ) não digo nada.

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7-) Quando alguém vem a mim para queixar-se do comportamento de um terceiro, eu:
a- ( ) digo a ele o que deve fazer;
b- ( ) procuro acalma-lo e por panos quentes;
c- ( ) sugiro que ceda em algumas coisas para não criar problemas;
d- ( ) procuro mostrar-lhe os aspectos positivos e negativos da questão, incentivando a conversar e ouvir o que o outro
tem a dizer;
e- ( ) não tomo conhecimento, nem digo nada.

8-) As pessoas me dizem que em situações de conflito ou oposição, eu:

a- ( ) procuro impor minha opinião;
b- ( ) aceitar ou acomodar-se a opinião do outro;
c- ( ) cedo em parte, se o outro fizer o mesmo;
d- ( ) procuro alternativas que favoreçam tanto a mim quanto a outra parte;
e- ( ) retiro-me

9-) Na minha opinião, a melhor maneira de resolver um conflito é:

a- ( ) impor nosso ponto de vista a qualquer preço;
b- ( ) aceitar ou acomodar-se a opinião do outro;
c- ( ) ceder em alguns pontos para ganhar em outros;
d- ( ) procurar pontos de interesse em comum e enfatizar a s vantagens;
e- ( ) ficar indiferente e deixar que o tempo resolva.

10-) A qualidade que eu mais valorizo nas pessoas diante de uma situação de conflito é:
a- ( ) a capacidade de impor a outra parte a sua solução;
b- ( ) a capacidade de acomodação do conflito;
c- ( ) a capacidade de barganhar (perder algo e ganhar algo);
d- ( ) a capacidade de ser objetivo e sensível as necessidades suas e do outro;
e- ( ) a capacidade de afastar-se da situação.

EXERCÍCIO-2 - (5 minutos para prepação e 3 minutos para apresentação).

Equipe-1:
Na loja Dorme Quieto – Enxovais, existe um gestor que tem sério problema de desempenho de sua loja
em vendas, pois ele só trabalha na forma tradicional de vendas , se “esguelando” na frente de loja com
uma caixa de som meio derrubada, anunciando em carro de som, nas rádios e TV. Apresente
alternativas ( com prazo e como vai fazer), simulando uma reunião com a diretoria e outra com os
colaboradores para definir novas ações em vendas.

Equipe-2:
A loja Preguiçosa.com, tem um sério problema de desmotivação, indolência e falta de comprometimento
com os funcionários. O s funcionários dizem que o chefe é um boçal, que não se preocupa com estoques,
que não está nem aí com despesas e em elogiar as pessoas, e só faz criticar tudo e todos. Apresente um
diálogo entre dois funcionários insatisfeitos, conversando sobre o chefe, quando ele, o chefe de repente
se aproxima da sala e ouve toda a conversa dos funcionários. Crie uma reação e uma tomada de posição
para o este gestor.

Equipe-3:
A loja Maria Vai com as Outras, com 300 anos no mercado, não sabe as mercadorias que mais giram
e as que menos giram. Ela acha que todo cliente é o mesmo na capital e no interior. As margens de
vendas da loja nunca crescem e a quantidade de clientes novos não saem do canto. E os clientes antigos
não vêem mais vantagens em ser clientes e o estoque está abarrotado com mercadoria com mais de 60
dias.
O comprador dessa empresa, (nunca fez nenhum curso de compras e logística), não se impõe aos
fornecedores, não negocia prazo, e há muito tempo ele não cota material gráfico nem embalagens, nem
fretes ( e o frete está alto). Apresente um diálogo entre a Diretoria e esse gestor cobrando mudanças. E
no segundo momento, apresente uma segunda reunião desse gestor com o Diretor, onde ele apresenta
um Plano de Ação para revolucionar essa realidade.

Equipe-4:
Simule um dialogo entre um gestor e um colaborador, respectivo a uma Avaliação de Desempenho do
funcionário. Antes de simular a Avaliação de Desempenho com um específico funcionário, simule uma
reunião produtiva com todos os funcionários explicando a importância , os objetivos, e qual o papel de
cada um nesse processo ( o papel do avaliador e do avaliado ).

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Exercício 3 - Líderes Famosos
Características
Líderes Produto Pessoa Idéia
Jesus Cristo
Osama Bin Laden
George W. Bush
Tony Blair
Gandhi
Lampião
Henry Ford
Assis Chateubriand
Fernando Collor
Bill Gates

CURIOSIDADES:
1. – TIPOS POPULARES DE LÍDERES RUINS:
1.1 – Líder “Bonzinho” - Aceita tudo, não sabe dizer não;
1.2 – Líder “Tatu” - No conflito, o bicho se esconde num buraco;
1.3 – Líder “Tá raso, tá fundo” - Antes de chegar na sua sala, é preciso perguntar a secretária: Como está
o “homem” hoje?
1.4 – Líder “Salada Tropical” - Só vive estressado, resolvendo pepino, cortando abacaxi, descascando
batata quente sem tempo para ninguém, e mal humorado com o mundo;
1.5 – Líder “Bossal” - Fala emproado, mostra sua necessidade de impor-se socialmente, com sua locução
arrogante;
1.6– Líder “Não é comigo” - Nunca se compromete, nunca tem tempo para as pessoas, colegas e clientes,
sempre coloca culpa no sistema, no outro ou no patrão ou subordinado;
1.7 – Líder “Bala que matou Kennedy” - Sempre é ele o solucionador, nunca reconhece que houve um
trabalho em equipe, ou que foi um subordinado que achou a solução;
1.8 – Líder “Barra de saia” - Nunca sabe nada, está sempre desatualizado, sem respostas, sem posições
atuais, precisando sempre estar preso a barra das saias dos colaboradores para responder os
questionamentos;
1.9 – Líder “Robocop” - Não sorrir, não sente dor, não sente frio, não se emociona, não canta parabéns
para os colegas, não dá caronas, não vai às dinâmicas de grupo e treinamentos de desenvolvimento
pessoal, e confraternizações promovidas pela empresa, não comenta sua vida pessoal, não brinca e nem
conta piadas, não respira a cultura da empresa. Acha mais interessante ler sobre tecnologia e/ou produto.
.

2. TIPOS POPULARES DE LÍDERES BONS:

2.1 – Líder “Legendário” - Fez no passado a diferença, faz no presente como ninguém e se motiva e
impulsiona para o futuro;
2.2 – Líder “Na paz, no caos e na complexidade” – Não interessa as condições atuais tem de haver uma
ação, e todos recorrem a ele nos momentos de crise aguda;
2.3 – Líder “Agressivo” - Enfrenta conflitos, rejeições, hostilidades e dúvidas sobre sua competência e
honestidade, agregando, ainda mais, gente ao seu padrão;
2.4 – Líder “Produto e Pessoa” - Tipo de líder que é 50% produto e 50% pessoa;
2.5 – Líder “Participativo” - Está presente em tudo que a empresa desenvolve e faz, para todos os níveis
hierárquicos;
2.6 – Líder “Promovedor do Poder - Líder que indica o percurso, e orienta como caminhar ao lado de um
grupo coeso”;
2.7 – Líder “Total” - Tem visão de futuro, organiza, motiva, gera bom clima, revigora a cultura da
empresa, comunica, apresenta resultados, define papeis, delega, reconhece o mérito e cobra.