Vendendo mais com a

Gestão de crédito
03 Introdução

07 Afinal, o que são as Políticas de Crédito?

11 Segurança, rapidez, economia e apoio a vendas

13 Gestão de crédito segura (segurança)

16 Gestão de crédito rápida (rapidez)

19 Gestão de crédito econômica (economia)

21 Gestão de crédito com apoio às vendas (apoio)

23 Conclusão

25 Sobre a Deps
Introdução
INTRODUÇÃO

Em alguns segmentos empresariais,

uma das maiores preocupações gira em
torno da concessão de crédito. Em face
da crise financeira em que se encontra o
país, conceder crédito torna-se
realmente arriscado para muitos
negociantes. Houve um tempo, e é
possível haver ainda hoje, em que os
gestores de crédito adotam uma
postura inflexível na concessão, a fim
de evitar futuros danos de
inadimplência. Todavia, importa saber
se esse comportamento ainda é viável,
uma vez que agora existe uma demanda
de clientes muito mais exigentes e uma
concorrência cada vez mais ávida.

4
INTRODUÇÃO

Outro fator relevante a se considerar neste caso é a presença cada vez maior da tecnologia da
informação nos sistemas empresariais, fato que impulsiona constantemente o mercado a lidar com
dispositivos tecnológicos. Por isso, uma gestão de crédito com softwares especializados faz toda a
diferença para qualquer empreendimento, pois diminui consideravelmente as taxas de
inadimplências sem colocar em risco a conquista de clientes.

Uma gestão de crédito moderna e proativa, com apoio de softwares especializados em

gestão de crédito, visa, fundamentalmente, apoiar o setor comercial, identificando ameaças
e oportunidades na carteira de clientes. Assim, é possível construir limites de crédito para os
clientes e não para as vendas; é possível identificar previamente os clientes que podem
descumprir o pagamento, monitorar a carteira, controlar a inadimplência etc. Todas essas
tarefas tornam-se facilmente executáveis com softwares especializados.

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INTRODUÇÃO

Este e-book mostra como a gestão de

crédito influencia positivamente as
vendas, facilitando o processo de
análise e evitando inadimplência;
mostra o que são as políticas de crédito
e como elas contribuem para a gestão
da empresa e conhecerá, também,
alguns métodos eficientes utilizados
por softwares especializados em
gestão de crédito, especialmente
alguns que são pautados na segurança,
na rapidez, na economia e no apoio a
vendas.

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Afinal, o que são as
Políticas de Crédito?
AFINAL, O QUE SÃO AS POLÍTICAS DE CRÉDITO?

Existem algumas diferenças entre regras e políticas de crédito, embora muitos profissionais
pensem que elas são a mesma coisa e que têm o objetivo de dificultar os processos de
concessão; na realidade, não é isso o que ocorre. Mas, afinal, o que são políticas de crédito?

As políticas de crédito são, basicamente, os critérios estratégicos que as empresas consideram no

momento de conceder crédito a um cliente. As políticas trabalham com pontos-chave, que são
analisados no perfil do cliente no momento da decisão do crédito. As combinações destes pontos
formam um esboço sobre as principais características em torno do processo de concessão, como a
classificação do cliente e o limite de crédito, em prol da melhor decisão. Alguns dos pontos-chave mais
importantes numa política de crédito são:

Contas a receber ou comportamento interno com a empresa;

Grupo econômico;
Data de fundação;
Conjunto de informações positivas de provedores (Boa Vista, Serasa, Cisp, CCB, ACI);
Conjunto de informações negativas (Protestos, CCF, Pefin, Refin, Ações);
Conjunto de informações cadastrais (Canal de Vendas, CNAE e outros);

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AFINAL, O QUE SÃO AS POLÍTICAS DE CRÉDITO?

Quando estas informações (pontos-chave) são combinadas,

possibilitam melhores decisões em relação ao crédito
concedido. Em créditos corporativos, é possível também fazer
uso de balanços, demonstrativos, entre outras práticas.

Em casos de concessão de crédito especial, um dos

métodos mais comuns na análise é o Cs do Crédito. De
acordo com esse método, antes de fornecer um
crédito, é imprescindível analisar alguns dados
objetivos e subjetivos do cliente, como: caráter,
capacidade, capital, colateral, condições e
conglomerado. Cada uma dessas informações irá
nortear as decisões sobre o crédito, especialmente o
caráter – índole do cliente e sua reputação no
mercado – e o capital, ou seja, a economia do cliente,
que abrange lucratividade, liquidez e endividamento.

9
AFINAL, O QUE SÃO AS POLÍTICAS DE CRÉDITO?

A gestão de crédito, portanto, é

fundamental para minimizar os riscos de
prejuízos na concessão. Os softwares de
análise de crédito são desenvolvidos com
foco nas necessidades de cada empresa e
trabalham, comumente, reunindo dados
de análise do comprador, da empresa e do
mercado, o que facilita o trabalho da
gestão. Com ferramentas para análise de
crédito eficientes, a empresa terá mais
segurança e agilidade para realizar estes
processos. Uma boa gestão implicará
diretamente nas vendas, pois uma análise
relevante, capaz de realizar
levantamentos seguros, fará com que a
empresa venda mais sem se submeter a
despesas inesperadas, como a
inadimplência.

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Segurança, rapidez,
economia e apoio a vendas
SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Alguns dos métodos utilizados principalmente por softwares que trabalham totalmente integrados
na gestão de crédito derivam, basicamente, de quatro pilares. São eles: segurança, rapidez, economia
e apoio a vendas. Vejamos cada um a seguir.

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Gestão de crédito segura (segurança)

Uma gestão de crédito segura atua como uma

proteção contra a inadimplência. Por isso, um
dos principais efeitos de uma boa gestão é a
redução eficiente de faltas no pagamento.
Outros elementos que programas de gestão
podem contemplar são:

Padronização de análises - que define

precisamente o modelo de análise a ser
utilizado em todos os casos. As análises
de crédito são otimizadas, pois os
clientes que atendem os critérios são
liberados instantaneamente, através de
interfaces que eliminam a necessidade
de retrabalho em ambientes distintos;

13
SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Gestão e monitoramento completo da carteira de clientes - isto é, gerencia a base de dados

dos clientes em potencial e dos clientes em risco, que podem ser ativos, prospects, inativos ou
ex-clientes;

Políticas personalizadas - atendem às necessidades de cada empresa em especial, com

métodos customizados;

Regras Personalizadas - diferentemente das políticas, as regras são responsáveis por traçar
caminhos dos quais não se pode desviar na análise e na concessão de crédito; elas definem o
que se pode ou não fazer;

Governança - este item contempla a criação do controle da esteira de crédito de aprovações,

por meio de regras, permissões e alçadas em níveis para todos os usuários e permite o
controle de todas as operações realizadas pelo programa. Softwares especialistas permitem
além do controle, o registro detalhado de cada movimentação, facilitando os processos de
auditoria.

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Rapidez - funções sofisticadas, como tornar a esteira de aprovações, embora criada

independentemente, subordinada às políticas de crédito, controlando o volume de aprovação
entre os usuários;

Registro digital de todas as decisões - as atividades são registradas em um único ambiente,

dinamicamente. Em uma única tela, o analista pode visualizar o painel de diagnóstico;

Controle detalhado de quem pode fazer o quê - gerenciador de tarefas que cria fluxos de
trabalhos em prol de uma rotina constantemente produtiva para os usuários;

Logs de todas as decisões em detalhes - processo de registro de eventos relevantes, como as

ações da automação de crédito, integração entre sistemas e alterações de usuário.

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Gestão de crédito rápida (rapidez)

A rapidez é uma das maiores vantagens dos

softwares de gestão de crédito. Especialmente
os que trabalham totalmente integrados, além
de atuarem com diagnóstico integrado à política
de crédito, atuam com automação das decisões,
sugestão de limite e classificação etc. Veja mais
opções de uma gestão de crédito rápida:

Ambientes integrados, integração com

sistema de gestão e provedores - todos
os registros são dinâmicos, graças a um
sistema multi origem de informação, que
permite sincronizar informações de
sistemas/negócio diferentes, mantendo
informações distintas dentro de um
único ambiente;

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Diagnósticos integrados à política de crédito – método que facilita a compreensão das decisões
diagnosticadas pela análise de crédito automatizada, que é baseada na política de crédito, na
política de risco e na alçada de usuários;

Automação das decisões - trata-se de um sistema automático, parametrizado, para aprovar

crédito limites e pedidos. Os pedidos bloqueados são analisados automaticamente, por meio do
diagnóstico integrado, cabendo aos analistas somente a decisão de aprovar ou não, quando o
sistema não puder tomar a decisão automaticamente;

Sugestão de limite e classificação - os clientes recebem uma classificação automática de acordo

com as políticas de crédito da empresa; essa classificação será útil no momento de analisar o
crédito. Através dela, é possível mapear as ameaças e as oportunidades. O limite, por sua vez, é
construído através da combinação de variáveis determinantes da classificação dos clientes; ele
interpreta os dados das contas a receber, as consultas realizadas no provedor, as políticas de
crédito e o enriquecimento de dados;

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Automação - todos os dados que entram na linha de produção de certa demanda são processados
e aprovados automaticamente; posteriormente, caso necessário, encaminham-se os itens com
restrição para uma análise pessoal. Todos os pedidos podem ser monitorados desde o momento
de sua entrada até o momento de seu faturamento;

Otimização de recursos humanos – diz respeito a um processo mais dinâmico e ágil em prol das
respostas aos procedimentos necessários para a concessão.

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SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Gestão de crédito econômica (economia)

Cobertura de toda carteira de clientes -

gerenciamento completo da carteira de
clientes e pedidos até o seu faturamento;

Maximização dos recursos da área

financeira e novos serviços para área
comercial - os novos métodos de gestão
de crédito potencializam os recursos
financeiros da sua empresa, permitindo
novos serviços customizados que
podem ser trabalhados pelo sistema de
gestão para obter análise de crédito,
limite ou aprovação de pedidos.

19
SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Renovação sistemática dos limites - o cliente terá necessidade de renovar o seu limite por meio da
determinação das classificações ou pelas políticas de crédito. Todas as renovações de limites
obedecem às políticas de crédito e alçadas. O prazo de validade do limite do cliente pode ser
aumentado ou reduzido, conforme a flutuação de sua classificação;

Maximização da experiência com provedores - total controle e permissão de uso das informações
do provedor. A consulta ao provedor da contratante pode ser executada por meio do software, o
que aperfeiçoa o uso das consultas, por meio das classificações. No caso de clientes novos,
alguns métodos inteligentes previnem a empresa contra fraude.

20
SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Gestão de crédito com apoio às vendas (apoio)

Crédito para o cliente e não para a venda -

os limites são construídos com o objetivo
no cliente ao invés de ser na demanda de
crédito do cliente. A prioridade é atender
o cliente;

Planificação da carteira de clientes - as

classificações dos clientes permitem
que eles sejam tratados distintamente, a
fim de criar prioridades operacionais e
fontes de novos negócios, identificando
os clientes em potencial nas carteiras;

21
SEGURANÇA, RAPIDEZ, ECONOMIA E APOIO A VENDAS

Identificação e oportunidades - a classificação irá identificar os clientes em potencial, enquanto a

oferta de crédito atua tanto protegendo a empresa de perdas financeiras quanto criando
oportunidades de negócios. Por isso, importa dar a devida atenção aos clientes, pois eles
representam fontes de receitas internas e oportunidades de negócios;

Classificação do cliente – os clientes são classificados de acordo com as políticas de crédito. Os

níveis de classificação variam, possibilitando, dessa forma, a adaptação às necessidades da
contratante;

Análise de risco - a partir da relação entre o limite sugerido e o limite adotado, será analisado o
risco da concessão. Além de aprovarem os pedidos, os limites de crédito atuam de acordo com as
políticas e alçadas. As alçadas do aprovador do pedido, por sua vez, são verificadas a cada
automação, o que permite um acompanhamento completo da carteira de clientes e de pedidos.
Uma vez que não atenda aos critérios estabelecidos pelas alçadas, pelas políticas de crédito e pelo
risco, o pedido de crédito pode ser bloqueado e encaminhado para o analista.

22
Conclusão
CONCLUSÃO

Como vimos, são muitas as vantagens dos softwares

especializados em gestão de crédito (análise e concessão)
em relação aos métodos tradicionais. A análise de crédito
convencional pode estar dificultando o crescimento
financeiro de muitas empresas. Por isso é importante
repensar as práticas e buscar substituir métodos
tradicionais por inovações, a fim de acompanhar a
demanda do mercado e a exigência dos clientes.

Com economia de tempo e praticidade nas

transações, segurança financeira, conquista de
clientes, menos inadimplências, entre outros,
sem dúvida, uma boa gestão de crédito faz com
que empresas não apenas evitem inadimplência
como também aumentem consideravelmente as
suas vendas a crédito e otimizem processos.

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SOBRE A DEPS

A Deps é uma empresa de solução em softwares para

gestão de crédito que atua aprimorando processos
financeiros/empresariais, reduzindo despesas com
inadimplência e melhorando o tempo dos processos de
vendas. Além da matriz em Santa Catarina, consolidada
no mercado há 12 anos, a Deps atua hoje no Rio Grande
do Sul, Minas Gerais, Paraná e em São Paulo.