Sumário

35. ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS ..............................................................................................................7

35.1 Noções gerais ........................................................................................................................................ 7
35.2 PLANEJAMENTO .................................................................................................................................... 7
35.3 Sistema .................................................................................................................................................. 8
35.4 Interferências no Sistema ...................................................................................................................... 8
35.5 Organização ........................................................................................................................................... 8
35.6 Organização e Racionalização ............................................................................................................... 9
35.7 Recursos materiais ................................................................................................................................ 9
35.8 Administração de materiais................................................................................................................... 9
35.9 Aspecto operacional ............................................................................................................................ 10
36. PRINCÍPIOS E APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO .................................................................................10
36.1 Função da administração .................................................................................................................... 10
36.1.1Planejamento ................................................................................................................................. 10
36.1.2Comando ........................................................................................................................................ 11
36.1.3Organização .................................................................................................................................... 11
36.1.4Coordenação .................................................................................................................................. 11
36.1.5Avaliação ........................................................................................................................................ 11
36.1.6Supervisão ...................................................................................................................................... 11
36.1.7Controle .......................................................................................................................................... 12
36.1.8As seis funções básicas da empresa ............................................................................................... 12
37. DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA .............................................................................................12
37.1 Divisão do trabalho.............................................................................................................................. 12
37.2 Vantagens e Desvantagens .................................................................................................................. 13
37.3 Trabalho em equipe............................................................................................................................. 13
38. ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS ...........................................................................................................13
38.1 Limitação de autoridade ...................................................................................................................... 14
38.1.1Obediência ..................................................................................................................................... 14
38.1.2Hierarquia....................................................................................................................................... 14
39. A OBEDIÊNCIA E O LIMITE DA AUTORIDADE .......................................................................................14
39.1 Responsabilidade ................................................................................................................................. 15
39.2 Autoridade de linha ............................................................................................................................. 15
39.3 Autoridades e assessoria ..................................................................................................................... 15
39.4 Centralização e descentralização de autoridade................................................................................. 15
39.5 Centralização e Descentralização dentro da empresa ........................................................................ 15
39.5.1Estrutura centralizada .................................................................................................................... 16
39.5.2Estrutura descentralizada .............................................................................................................. 16
40. GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO .............................................................................................................16
40.1 Definição e utilização do organograma ............................................................................................... 17
40.2 Definição e utilização do Fluxograma .................................................................................................. 17
40.3 Fluxograma de Blocos .......................................................................................................................... 18
40.4 Tipos básicos de organograma ............................................................................................................ 18
41. MANUAL DE ORGANIZAÇÃO ...............................................................................................................18
41.1 Finalidade do Manual de organização ................................................................................................. 19
 41.2 Conteúdo do Manual de organização ..................................................................................................19
41.3 Organização de fichários e arquivos ....................................................................................................19
41.4 A importância da organização dos fichários e arquivos ......................................................................19
41.5 Gestão de arquivos ..............................................................................................................................19
41.6 Fundamento da Racionalização ...........................................................................................................20
42. EMPRESA ............................................................................................................................................ 20
42.1 Conceituação e classificação................................................................................................................20
42.1.1Conceituação ..................................................................................................................................20
42.1.2Objetivo ..........................................................................................................................................20
42.2 Classificação das empresas ..................................................................................................................21
42.2.1Quanto ao objetivo .........................................................................................................................21
42.2.2Quanto ao tamanho, porte ou dimensão .......................................................................................21
42.2.3Quando à propriedade as empresas podem ser ............................................................................21
42.2.4Quanto ao trabalho interno ...........................................................................................................21
42.2.5Quanto ao controle societário:.......................................................................................................21
43. ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO........................................................................................ 21
43.1 Fatores ecológicos ...............................................................................................................................22
43.2 Fatores humanos .................................................................................................................................22
43.3 Os fatores financeiros ..........................................................................................................................23
43.4 Constituição .........................................................................................................................................23
43.4.1Sociedade de economia mista ........................................................................................................24
43.4.2Empresa Pública .............................................................................................................................25
43.4.3Autarquias e fundações públicas ....................................................................................................25
43.4.4Sociedade cooperativa ...................................................................................................................25
43.4.5Junta comercial ...............................................................................................................................25
44. CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO ........................................................ 26
44.1 Monopólio ...........................................................................................................................................26
44.2 Cartel....................................................................................................................................................26
44.3 Holding .................................................................................................................................................27
44.4 Truste ...................................................................................................................................................27
45. FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA ............................................................................................... 27
46. TÉCNICA COMERCIAL .......................................................................................................................... 27
46.1 Conceito ...............................................................................................................................................27
46.2 Organização comercial.........................................................................................................................27
47. ESTRUTURA DO COMÉRCIO ................................................................................................................ 28
47.1 Transporte ...........................................................................................................................................28
47.2 Comunicação .......................................................................................................................................28
47.3 Mercado fornecedor ............................................................................................................................28
47.4 Tempo e espaço ...................................................................................................................................29
47.5 Sistema de câmbio ...............................................................................................................................29
47.6 Conhecimento de marketing ...............................................................................................................29
48. ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO .................................. 29
49. EMPRESAS IMOBILIÁRIAS ................................................................................................................... 30
50. COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS................................................................................................. 30
50.1 Estruturação da área de vendas ..........................................................................................................30
 50.2 Tamanho das forças de vendas ........................................................................................................... 30
51. PROPAGANDA E PUBLICIDADE ...........................................................................................................31
51.1 As Exposições E As Feiras .................................................................................................................... 31
52. SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO ................................................................................................32
COMPANHIA DE SEGUROS .........................................................................................................................32
52.1 Os seguros ........................................................................................................................................... 32
53. ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS.....................................................................................................33
53.1 Banco central ....................................................................................................................................... 33
53.1.1Os papéis tradicionais de um banco central são ............................................................................ 34
53.2 Banco do Brasil .................................................................................................................................... 34
53.3 BNDES .................................................................................................................................................. 34
53.3.1Subsidiárias do BNDES.................................................................................................................... 35
53.4 As caixas econômicas .......................................................................................................................... 35
53.5 Bancos comerciais ............................................................................................................................... 35
53.6 Bancos de investimentos ..................................................................................................................... 35
53.7 Fundos mútuos de investimentos ....................................................................................................... 36
53.8 Companhias de crédito, financiamento e investimento ..................................................................... 36
53.9 Sociedades distribuidoras de valores .................................................................................................. 36
53.9.1Suas atividades básicas são ............................................................................................................ 36
54. AS BOLSAS ..........................................................................................................................................36
54.1 Bolsas de mercadorias ......................................................................................................................... 37
54.2 Bolsa de cereais ................................................................................................................................... 37
54.3 Bolsa de valores ................................................................................................................................... 38
54.4 Bolsa de mercadorias & futuros .......................................................................................................... 38
55. TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. .................................................................................................................38
56. OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS ...................................................................................39
56.1 Noções gerais ...................................................................................................................................... 39
56.2 Modalidade de operações com mercadoria........................................................................................ 39
56.3 Operações sobre títulos ...................................................................................................................... 39
57. REFERÊNCIAS ......................................................................................................................................40
1. ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
Para nos situarmos dentro do tema, vamos falar sobre os três aspectos da ORGANIZAÇÃO
empresarial:
 Quanto à Natureza – organizar é constituir o duplo organismo, material e social (a estrutura
formal) da empresa.
 Quanto à Finalidade – garantir a existência da administração, porque só se administra através da
organização formal;
 Quanto aos Fundamentos da Administração Formal - é o conjunto de cargos funcionais e
hierárquicos, orientados para o objetivo da empresa.

3.1 Noções gerais

A organização empresarial corresponde ao processo de organização dos recursos (humanos,
financeiros e materiais) dos que dispõe a empresa, para atingir os objetivos desejados.
São muitos os modelos ou estilos de organização que podemos encontrar. As estruturas mais
comuns são:
 Organização Linear – é o tipo de organização mais antiga e simples, onde existem linhas diretas
e únicas de autoridade e responsabilidade entre os superiores e os subordinados;
 Organização Funcional – Na organização funcional cada trabalhador passa a responder ante
vários supervisores ou chefes.
 Um dos aspectos desta organização é o estabelecimento de departamentos, que designam uma
área ou divisão em particular, sobre a qual um administrador possui autoridade respectiva no desempenho
de atividades específicas.

3.2 PLANEJAMENTO
Seja qual for a estrutura adotada dentro da organização empresarial, o seu sucesso vai depender
principalmente da forma como o projeto foi idealizado na fase de planejamento.
Definição de Planejamento – É a função administrativa que define antecipadamente O QUE se deve
fazer para se conseguir atingir os objetivos determinados.
É um modelo teórico para a ação futura. É um processo contínuo e interativo que visa manter uma
organização como um conjunto apropriadamente integrado ao seu ambiente.
É um processo contínuo e interativo que visa manter uma organização como um conjunto
apropriadamente integrado ao seu ambiente.
O planejamento visa dar condições para se desenvolver, organizar e dirigir um sistema empresarial,
partindo de certas hipóteses acerca das realidades presente e futura.
É uma atividade consciente para dar continuidade à empresa. Não diz respeito às decisões futuras,
mas às implicações das decisões atuais.
O planejamento pode partir de um sonho do empresário, ou do indivíduo, no seu planejamento
particular de vida, bem como pode partir da análise de uma situação favorável verificada, e com isso
determinar um rumo a ser tomado.
Em ambos os casos, deve-se filtrar o desejo verificando-se interna e externamente as condições de
exequibilidade.
O planejamento não depende necessariamente do passado da empresa. Uma empresa que se inicia
pode perfeitamente planejar sem passado, pois ela vai determinar o que ela quer no futuro.
O sistema de planejamento é único, porém se divide em três etapas:
 Planejamento estratégico – de responsabilidade maior da alta direção, deve determinar a
estratégia da empresa, ou seja, o seu rumo, determinando os objetivos maiores.
 Planejamento tático – determina os recursos necessários para que a estratégia se concretize. É
óbvia a necessidade de que o tático seja coerente com o estratégico.
 Planejamento operacional – deve também ser coerente com o tático e o estratégico e
representa as ações necessárias para que todas as atividades necessárias para se atingir os objetivos
estratégicos, sejam realizadas em tempo.

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 É de fundamental importância a presença da flexibilidade dentro das etapas do planejamento,
principalmente na fase operacional, para que o projeto de adéque à realidade do meio.

3.3 Sistema
Uma empresa pode ser vista como um grande sistema, onde subsistemas menores interagem para
fazer com que seja atingido um objetivo comum, que é a geração de resultados.
Podemos tomar como exemplo uma empresa do ramo industrial, analogicamente poderemos ter
como insumo os recursos humanos, materiais, máquinas e equipamentos, onde na fase de processamento,
todos se combinam para a produção dos produtos, que depois vão ser vendidos no mercado gerando lucro
para o empresário.
Se olharmos bem para área de processamento, poderemos verificar a existência de vários
subsistemas interdependentes e interatuantes, tais como: fabricação, manutenção, almoxarifado, recursos
humanos, e de forma auxiliar, os sistemas de informação e controle.

3.4 Interferências no Sistema

A empresa não é um sistema fechado e imune a interferências. Durante o ciclo operacional, sofre
interferências externas e internas, que podem levar a alterações significativas na forma operacional, e
como consequência, nos resultados esperados.

Principais tipos de interferências externas:

 O mercado é a força mais poderosa que pode intervir na empresa;
 A legislação, como regra básica que norteia e delimita a ação da empresa durante sua
existência;
 O meio ambiente deriva de alterações climáticas e da poluição crescente em áreas densamente
industrializadas com modificações da qualidade de vida da região;
 A comunidade é um fator de sucesso quando se dá a aceitação, e conflitos quando se dá a
rejeição.

Principais tipos de interferências internas:

 Cultura da empresa: é o seu jeito de ser e de atuar, é a sua personalidade. É formada ao longo
do tempo, estabelecendo usos e costumes.
 Relacionamento entre os subsistemas: a forma como se interrelaciona e interagem os diversos
subsistemas da empresa é espelhado na sua cultura interna.
 Política de compras: tem uma função fundamental de interferir no capital de giro da empresa.
 Política de vendas: a forma de vender numa empresa interfere diretamente nos subsistemas
financeiros, de compras, de estoque e de produção. Deve ser harmonizada com os demais sob a pena de
desarticular a empresa como um todo.
 Política de pessoal: toda empresa deve ter uma política de pessoal clara e objetiva, onde o
empregado saiba quais as suas possibilidades de progresso, deveres e obrigações; especialmente o que a
empresa espera dele.
 Política operacional: o funcionamento ou operação da empresa deve ter como base uma política
que deixe claro aos empregados como se espera que os mesmos trabalhem e tratem as máquinas e
equipamentos e o que se deseja em termos de qualidade (padronização).

3.5 Organização
A organização de trabalho nasceu com o homem. Quando dois homens ou mais, se agrupam e se
associam, surge a organização, a divisão do trabalho, as atribuições de cada um, a necessidade de controle.
Nas sociedades complexas, o homem, em todas as etapas de sua vida, desde o nascimento até a
morte, depende das organizações e é controlado por elas na maior parte do tempo.
Vários autores conceituam organização dentro da visão individual, abaixo apresentaremos duas
destas abordagens:

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  Para Henry Dutian a organização é a arte de empregar eficientemente todos os recursos
disponíveis a fim de alcançar um determinado objetivo.
 Para James Mooney a organização é a forma que assume toda associação humana para alcançar
um objetivo comum.

3.6 Organização e Racionalização

Alguns autores substituem o termo organização por racionalização do trabalho. A racionalização é
apenas um processo mental básico presente nas fases da organização e da administração.
A Organização Internacional do Trabalho (OIT) define:
 A racionalização é um esforço sistemático para obter o máximo rendimento dos trabalhadores
em forças de trabalho e em materiais, investido nas diferentes atividades econômicas;
 A racionalização é um método de ação tendo por lei básica a lei do menor esforço.

3.7 Recursos materiais

Os recursos materiais fazem parte dos principais recursos empresariais entre os quais podemos
destacar:
 Recursos Materiais;
 Recursos Financeiros;
 Recursos Humanos;
 Recursos Mercadológicos;
 Recursos Administrativos.
A atividade de material existe desde a mais remota época, através das trocas de caças e de
utensílios até chegarmos aos dias de hoje, passando pela Revolução Industrial.
Foi justamente dentro da historia da humanidade, que os recursos materiais demonstraram a sua
importância, como função estratégica de sobrevivência, desde grandes generais a empresários como Henry
Ford, tinham na organização dos suprimentos das suas tropas e das suas empresas, a base para o sucesso
dos seus projetos.

3.8 Administração de materiais

Um dos fatos mais marcantes e que comprovaram a necessidade de que materiais devem ser
administrados cientificamente foram, sem dúvida, as duas grandes guerras mundiais.
Em todos os embates ficou comprovado que o fator abastecimento ou suprimento se constituiu em
elemento de vital importância e que determinou o sucesso ou o insucesso dos empreendimentos.
Soldados e estratégias por mais eficazes que fossem, sem suprimentos eram insuficientes para o
alcance dos resultados esperados, daí a necessidade de uma visão cientifica.
Surgiu então a Administração de Materiais, que é definida como sendo um conjunto de atividades
desenvolvidas dentro de uma empresa, destinadas a suprir as diversas unidades, com os materiais
necessários ao desempenho normal das suas respectivas atribuições.
As atividades inerentes a gestão de materiais, abrangem desde o circuito de reaprovisionamento,
inclusive compras, o recebimento, a armazenagem dos materiais, o fornecimento dos mesmos aos órgãos
requisitantes, até as operações gerais de controle de estoques etc.
A Administração de Materiais moderna é conceituada e estudada como um Sistema Integrado em
que diversos subsistemas próprios interagem para constituir um todo organizado.
Tendo a sua função principal voltada para dotar a administração dos meios necessários ao
suprimento de materiais imprescindíveis ao funcionamento da organização, no tempo oportuno, na
quantidade necessária, na qualidade requerida e pelo menor custo.
Tempo oportuno e quantidade necessária, acarretam, se mal planejados, em fatores de risco para o
sucesso de qualquer projeto empresarial, e o nome da empresa dentro do mercado.

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3.9 Aspecto operacional
Como já abordamos antes, a Administração de Materiais utiliza-se no seu Aspecto operacional de
subsistemas que interagem para organizar os Recursos materiais dentro do sistema empresarial, no sentido
de permitir fluidez aos processos.
Abordaremos a seguir os subsistemas típicos utilizados no aspecto operacional da Administração de
Materiais:
 Controle de Estoque – subsistema responsável pela gestão econômica dos estoques, através do
planejamento e da programação de material, compreendendo a análise, a previsão, o controle e o
ressuprimento de material.
 Classificação de Material – subsistema responsável pela identificação (especificação),
classificação, codificação, cadastramento e catalogação de material.
 Aquisição/Compra de Material – subsistema responsável pela gestão, negociação e
contratação de compras de material através do processo de licitação.
 O setor de compras preocupa-se sobremaneira com o estoque de matéria-prima.
 Armazenagem/Almoxarifado – subsistema responsável pela gestão física dos estoques,
compreendendo as atividades de guarda, preservação, embalagem, recepção e expedição de material,
segundo determinadas normas e métodos de armazenamento.
 Movimentação de Material – subsistema encarregado do controle e normalização das
transações de recebimento, fornecimento, devoluções, transferências de materiais e quaisquer outros tipos
de movimentações de entrada e de saída de material.
 Inspeção de Recebimento – subsistema responsável pela verificação física e documental do
recebimento de material, podendo ainda encarregar-se da verificação dos atributos qualitativos pelas
normas de controle de qualidade.
 Cadastro – subsistema encarregado do cadastramento de fornecedores, pesquisa de mercado
e compras.

2. PRINCÍPIOS E APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO

Jamais poderíamos abordar tal tema, sem falar sobre um dos principais precursores da
administração moderna.
JULES HENRI FAYOL que foi considerado o primeiro PENSADOR DA GESTÃO, e o pai da idéia da
organização estrutural das empresas por funções. As quais ele dividia em seis, como veremos a seguir:

4.1 Função da administração

A principal função da administração é atingir o objetivo estabelecido pela empresa devendo para
tal utilizar os recursos humanos, materiais e financeiros numa ação ordenada pelas chamadas funções
administrativas.
As seis funções implantadas cientificamente por Fayol, no campo da administração moderna, vêm
sendo utilizada com sucesso até os nossos dias, mas dentro do campo operacional, o dinamismo e as
necessidades do mercado atual obrigam a administração a ter respostas cada vez mais rápidas às suas
exigências.
Para obter sucesso frente aos novos desafios a função administrativa deve ser utilizada pelo gestor
através do conjunto de sete funções. O conjunto dessas funções e suas interações constituem o conceito da
administração, às quais vamos abordar a seguir:

4.1.1 Planejamento
É a função administrativa em que se estimam os meios que possibilitarão realizar os objetivos
(prever), a fim de se poderem tomar as decisões acertadas, com antecipação, de modo a que sejam
evitados entraves ou interrupções durante a execução dos processos organizacionais.
Nesta fase o gestor especifica e seleciona os objetivos a serem alcançados e como fazer para
alcançá-los evitando assim o improviso.

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4.1.2 Comando
É a função administrativa que consiste basicamente em DECIDIR e DETERMINAR:
 Decidir – a respeito de “que” (como, onde, quando, com que, com quem) fazer, tendo em vista
determinados objetivos a serem conseguidos.
 Determinar – as pessoas (equipe) o que fazer e como executar.
 Para obter sucesso na fase de comando o gestor deve possuir:
 Poder de decisão;
 Poder de determinação;
 Poder de delegar;
 Poder de propor sanções;
 Vale ressaltar que o perfil de líder é chave para o gestor.

4.1.3 Organização
É a função administrativa que visa dispor adequadamente os diferentes elementos (materiais,
humanos, processos, etc.) que compõem ou vão compor a organização, com o objetivo de aumentar a sua
eficiência, eficácia e efetividade.
A organização básica é chamada de estrutural, é através dela que tudo o mais se organiza dentro da
empresa.

4.1.4 Coordenação
É a função administrativa que visa ligar, unir, harmonizar todos os atos e esforços coletivos através
da qual se estabelece dentro do projeto, um conjunto de medidas que tem por objetivo, harmonizar
recursos e processos.
Existem dois estilos de coordenação:
Vertical – é aquele que se estabelece com as pessoas sempre dentro de uma rigorosa observância
hierárquica.
Horizontal – é aquele que se estabelece entre as pessoas sem a rígida observância hierárquica.
O estilo horizontal permite ao gestor dividir o poder de decisão e as responsabilidades com a
equipe.

4.1.5 Avaliação
É a função administrativa, através da qual o gestor procura verificar e analisar se o que foi
determinado ou estabelecido vai atingir os objetivos esperados.
Tem, portanto, um propósito bem diferente da função de controle, a qual visa diretamente corrigir
as pessoas, para que elas cumpram o que foi determinado.
A importância da avaliação dentro da função da administrativa é a de corrigir os objetivos fixados
e/ou os procedimentos que levam a fixação errada dos objetivos.

4.1.6 Supervisão
É a função administrativa que consiste, basicamente, em motivar (sensibilizar) e orientar as pessoas
para desenvolver suas atividades dentro de determinadas normas, julgadas as melhores para alcançar os
objetivos pré-estabelecidos.
Não devemos confundir o ato de supervisionar com o de procedimentos meramente educativos ou
motivacionais.
Ao supervisionar o gestor deve se portar de forma a colaborar com a equipe no sentido de levá-la a
alcançar as metas, não apenas por motivo de premiação, mas como forma de se realizar profissionalmente
e pessoalmente com se fazendo se sentir parte do processo.

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4.1.7 Controle
É a função administrativa através da qual se verifica o cumprimento do que foi estabelecido ou
determinado, sem levar em conta o mérito dos resultados. Tal função se aplica tanto às pessoas como às
coisas.
Para que o gestor obtenha êxito através de tal função, se faz necessário que o mesmo esclareça a
equipe com clareza sobre o que vai ser estabelecido e determinado antes do processo operacional se
iniciar.
O que trava a fluidez do processo operacional, não são as regras a serem seguidas, mas sim as que
são esclarecidas após o seu inicio.

4.1.8 As seis funções básicas da empresa

Após abordarmos de uma forma mais ampla as funções administrativas, abordaremos agora de
uma forma mais resumida, as seis funções básicas da empresa, segundo Fayol.
As primeiras empresas tinham estruturas simples e eram organizadas de forma rudimentar, Fayol
mudou tal quadro, através de uma abordagem sintética, global e universal da empresa, inaugurando uma
abordagem anatômica e estrutural, superando a abordagem analítica e concreta de Taylor.
Fayol via a organização como um corpo – o “corpo empresarial”.
As atividades desse corpo eram encaixadas em seis funções;
1. Funções técnicas, relacionadas com a produção de bens e serviços da empresa;
2. Funções comerciais, relacionadas com a compra e venda e permutação/troca;
3. Funções financeiras, relacionadas com a procura e gerência de capitais;
4. Funções de segurança, relacionadas com a proteção e preservação dos bens e das pessoas;
5. Funções contábeis, relacionadas com inventários, registros, balanços, custos e estatísticas;
6. Funções administrativas, relacionadas com as outras cinco funções integradas, pairando acima
delas.

3. DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA
Conceito – É uma divisão do trabalho por especialização dentro da estrutura organizacional da
empresa.
Através da departamentalização podemos agrupar o trabalho em setores que o concentre, de
acordo com a sua natureza, facilitando assim a sua supervisão e acompanhamento por parte dos
responsáveis.

5.1 Divisão do trabalho

Antes de tudo, convém salientar que constitui trabalho todo o esforço humano destinado à
produção de mercadorias e serviços. Eis aí a definição de trabalho, que é, com se sabe, um dos fatores de
produção.
A divisão do trabalho significa a distribuição das tarefas (ou serviços) entre as várias pessoas,
atribuindo-lhes autoridade (direito de mandar e se fazer obedecer) e responsabilidade (obrigação de fazer
contas do que foi feito).
A divisão do trabalho proporciona maior rendimento do trabalhador e, conseqüentemente, maior e
melhor produção. Este é um fato que ninguém pode negar, pois a realidade o demonstra diariamente em
muitas empresas.
Devemos esclarecer que não é apenas para alcançar o máximo rendimento que o trabalho deve ser
dividido.
Chega-se então à conclusão de que a divisão do trabalho é uma decorrência da limitação da
capacidade humana.
Ainda mais, à medida que a sociedade caminha para uma ordem mais complexa, torna-se cada vez
mais imperiosa a divisão do trabalho.

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5.2 Vantagens e Desvantagens
Dentre as desvantagens da divisão do trabalho podemos destacar duas:
 O serviço repetido (sempre a mesma coisa) automatiza o trabalhador.
 Dificuldades em obter outro empregado fora da especialização.
 Com relação às vantagens destacaremos as seguintes:
 Aumenta o rendimento do trabalhador.
 Melhora e aumenta a produção.
 Possibilita a especialização do trabalhador.
 Permite racionalizar as tarefas ou serviços de uma empresa.
 Evita o desperdício físico e mental do trabalhador.
Ao avaliarmos as vantagens frente às desvantagens notamos que as vantagens suplantam os efeitos
negativos das desvantagens, os quais, diga-se de passagem, são quase sempre atribuídos injustamente à
divisão do trabalho.

5.3 Trabalho em equipe

O trabalho em equipe pode também ser descrito como um conjunto ou grupo de pessoas que se
dedicam a realizar uma tarefa ou determinado trabalho.
O trabalho em equipe possibilita a troca de conhecimento e agilidade no cumprimento de metas e
objetivos compartilhados.
No trabalho em equipe o gestor deve ter um perfil de líder, onde o dialogo deve estar presente o
tempo todo, porque, embora as metas do grupo sejam comuns, as idéias nem sempre são convergentes.
Pontos de vista diferentes podem ocasionar animosidade e discussões e, muitas vezes, descambam para o
terreno puramente pessoal o que pode gerar conflitos.
Apresentaremos a seguir algumas dicas de como o gestor deve trabalhar em equipe com eficiência:
 Discutindo de forma produtiva – Um bom profissional busca idéias e discute idéias; evita
questões pessoais no trabalho em equipe e considera apenas propostas concretas.
 Dialogando com competência – os argumentos devem sempre ser apresentados de maneira
clara, para que possam ser entendidos e discutidos pelas partes.
 Enfrentando os conflitos – o bom líder ou membro de equipe deve saber lidar com o s conflitos
e administrá-los com firmeza e habilidade. Conflitos são saudáveis, desde que saibamos tirar proveitos
dele, não os tratando como desavenças, mas como pontos de vista diferentes.
 Sabendo ceder – fazer concessões em nome do grupo é uma atitude natural dos que trabalham
em equipe. Desse modo, consegue também aceitação e aprovação de todo o grupo.
 Discordando construtivamente – a discórdia leva as críticas, que são sempre bem vindas e
construtivas quando feitas com critério.
 Criticar é saudável, existem pessoas que não criticam e concordam com tudo só para não terem
o trabalho de analisar o assunto, há outras que não desejam se expor nem se comprometer.
 Construindo idéias – uma idéia pode ser ampliada ou modificada através de discussões e
acordos e, assim, resultar numa ação conjunta.

4. ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS
As estruturas estão ligadas à divisão de trabalho, portanto deve haver um equilíbrio de mão de
obra de trabalho dentro de uma organização, para que haja motivação do fator humano, ou seja, dentro de
uma estrutura tem que ter um que se destaca mais e assim por diante.
Pois são os funcionários que podem efetivamente levar uma empresa a conseguir bom
desempenho num ambiente de competição acirrada, saber lidar com a equipe, de forma a tirar o máximo
desempenho dela é de fundamental importância.
Mas para tal não podemos esquecer a presença da hierarquia de apresentar a todos os seus
deveres e suas obrigações, dentro do quadro, daí a necessidade da existência da autoridade.
É a base de qualquer tipo de organização hierarquizada, onde os subordinados prestam uma
obediência incondicional, ao indivíduo ou à instituição, detentores da autoridade.

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 O primeiro tipo de autoridade que conhecemos, é a dos nossos pais, é de criança que aprendemos
a respeitar as regras impostas pela autoridade patriarcal.
Existem três formas de classificar o poder da autoridade:
 A coercitiva, onde a autoridade estabelece suas diretrizes baseadas na aplicação de sanções
físicas;
 A renumerativa, onde a autoridade é baseada no controle de recursos e das redistribuições
materiais;
 E a baseada na alocação dos prêmios e privações simbólicas.

Conceito de Autoridade – Autoridade é o direito para fazer alguma coisa, ela pode ser o direito de
tomar decisões, de dar ordens e requerer obediência, é o direito de desempenhar uma tarefa que lhe foi
designada.
Dentro da empresa a Autoridade pode ser:
Formal – que representa a delegada pelo superior hierárquico imediato.
Informal – é uma espécie de autoridade adquirida que é desenvolvida por meio das relações
informais entre as pessoas da empresa.
Da autoridade informal dependendo da forma de como o gestor aplica a sua autoridade, é que
podem surgir os lideres nocivo dentro da equipe.

6.1 Limitação de autoridade

Para melhor esclarecer o tema limite de autoridade, antes vamos abordar dois assuntos que são a
essência e a razão de ser da autoridade, a obediência e a hierarquia:

6.1.1 Obediência
A autoridade se expressa dentro da organização através de níveis hierárquicos estruturada em
normas regulamentares, além de ordens de serviços e diversos tipos de comandos de trabalho.
A OBEDIÊNCIA é submissão à ordem ou a vontade do superior hierárquico, ao mandamento das
normas de postura e às regras da rotina do trabalho.
O colaborador deve se submeter à autoridade de seus chefes e às obrigações regulamentares,
sempre em prol do bom desempenho das metas traçadas e do sucesso da empresa.

6.1.2 Hierarquia
Em termos gerais, o conceito de hierarquia designa uma forma de organização de diversos
elementos de um determinado sistema, em que cada um deles é subordinado do elemento que lhe está
imediatamente acima.
Mas a palavra Hierarquia tem origem pomposa, vem do grego hieros (sagrado) + arché (poder,
comando), que, grosso modo, pode ser traduzido como “poder sagrado”.
Pode acreditar. Isso me leva a supor que, pelo jeito, os adoradores da hierarquia sabem dessa
origem, pois, a julgar pelas atitudes de alguns líderes nas empresas em geral, eles supõem-se donos de um
“poder sagrado”.
E é ai que nascem os desmandos, a autocracia, as arbitrariedades, o tal do “manda quem pode,
obedece quem tem juízo” daí a necessidade de se impor limites.

5. A OBEDIÊNCIA E O LIMITE DA AUTORIDADE

O dever da obediência é real, mas não significa que o colaborador deva ser autômato, nem, muito
menos instrumento de ilegalidade. Se a ordem for “manifestadamente ilegal”, não haverá dever de
obediência esse é o “limite da Autoridade”.
Mas se o caso, entretanto, ensejar qualquer dúvida, ou mesmo possibilidade de ponto de vista em
sentido contrário, “a ordem deverá ser obedecida”.

14
 O limite de autoridade é ultrapassado, quando alguém resolve abusar do seu poder de autoridade
e usar critérios particulares para fazer valer a sua vontade, muitas vezes pessoal e não baseada em critérios
justos e legais.

7.1 Responsabilidade
Responsabilidade refere-se à obrigação que uma pessoa tem de fazer alguma coisa para outrem. A
dose de responsabilidade pela qual o subordinado terá de prestar contas determina a quantidade de
autoridade delegada. Na responsabilidade a obrigação do indivíduo a quem ela foi atribuída, ou seja, a
responsabilidade não se delega.
Quando um subordinado assume determinada obrigação dentro de uma organização deve prestar
conta à pessoa que lhe atribui tal função de obrigação (feedback).
A falta do feedback, por parte de quem recebeu a responsabilidade de cumprir uma determinada
tarefa, impede o fechamento do círculo de realização da autoridade.

7.2 Autoridade de linha

A autoridade em linha é representada pela cadeia de comando, começando no gestor de nível mais
elevado e descendo pelos vários níveis hierárquicos.
Vantagens e desvantagens da autoridade de linha:
 Apresenta como vantagens a simplicidade, a clareza na divisão da autoridade o que contribui
para a eficácia das ações.
 Apresenta como desvantagens a redução da presença de especialistas na linha o excesso de
esforço do quadro e a dependência de poucas pessoas chaves em momentos de decisões excepcionais.

7.3 Autoridades e assessoria

A falta da presença de especialistas na organização gerida pela autoridade de linha leva a empresa
a buscar um novo estilo organizacional para atender as crescentes necessidades de eficiência das
empresas.
Um estilo onde a organização linha-staff coexiste com órgãos de linha (execução) e de assessoria
(consultoria) mantendo relações simultâneas entre si. Os órgãos de linha caracterizam-se pela autoridade
linear e pelo princípio escalar, enquanto os órgãos de staff prestam assessoria e serviços especializados.
Este modelo de organização tem como foco identificar a existência de funções exclusivas para
execução de pesquisa e planejamento. A linha-staff é voltada para o pensamento e constitui o guia
orientador dos executores, de modo a facilitar a cooperação, a coordenação e o controle.

7.4 Centralização e descentralização de autoridade

 Centralização é a sistemática e consistente reserva de autoridade em pontos centrais da
Organização. Centralização significa que a maioria das decisões relativas ao trabalho que esta sendo
executado não é tomada por aqueles que executam, mas em um ponto mais alto da organização.
 A Descentralização significa que a maioria das decisões relativas ao trabalho que esta sendo
executado é tomada pelos que o executam, ou com sua participação.
Não podemos confundir descentralização com delegação. Delegar é um instrumento especifico de
uma chefia para um subordinado. Descentralizar implica consistente delegação ao longo da cadeia
hierárquica.

7.5 Centralização e Descentralização dentro da empresa

A centralização é a maneira na qual a localização da tomada de decisão está próxima do topo
hierárquico da empresa.
A descentralização pressiona os níveis hierárquicos mais baixos a tomarem decisões.

15
 O grau de centralização-descentralização de cada organização é afetado por diversos fatores:
Distribuição do poder dentro da empresa – A distribuição do poder dentro da empresa é
concentração de autoridade na cúpula da hierarquia ou sua relativa dispersão nos demais níveis da mesma;
Anatomia do processo decisorial – O processo de decisão pode ser dado pela parte mais alta da
hierarquia ou disperso pela empresa;
Formalização – A formalização é a codificação das normas, regras, políticas e procedimentos da
empresa. Ela reflete o grau de centralização da empresa;
Ambiente – O grau de centralização-descentralização depende da complexidade do ambiente:
quanto mais complexo, mais descentralizado tende a ser o poder; quanto menos complexo, mais
centralizado;
Estratégia empresarial – Como a estratégia reflete o comportamento da empresa face ao seu
ambiente, ela pode mudar o grau de centralização-descentralização conforme as oportunidades, ameaças,
restrições, coações e contingências;
Tecnologia e recursos utilizados – Quanto maior a complexidade da tecnologia utilizada na
empresa, maior será o grau de centralização-descentralização, uma vez que o custo da tecnologia é alto.
Tecnologia simples não exige alto grau de centralização.
Tamanho da empresa – Quanto maior o tamanho da empresa, maior a complexidade das
operações e decisões. Desta forma, há uma tendência para a descentralização. Empresas menores podem
ter autoridade mais centralizada pela sua menor complexidade.
Utilizar tomada de decisão centralizada ou descentralizada depende da empresa e do setor em que
a empresa se encontra, a seguir abordaremos as vantagens e desvantagens de ambas:

7.5.1 Estrutura centralizada

Vantagens – Procedimentos homogêneos, Facilidade de controle, Eficiência na comunicação
vertical, Melhor acesso à informação, Menos redundância de tarefas;
Desvantagens – Alta dependência da cúpula, Menor competição entre unidades, Dificuldade em
avaliar gerentes, Desestimulo a criatividade, Ineficiência no uso de recursos.

7.5.2 Estrutura descentralizada

Vantagens – Maior autonomia para os gerentes, Facilidade de avaliar os gerentes, Competição
positiva, Criatividade na busca de soluções, Agilidade na tomada de decisões;
Desvantagens – Maior heterogeneidade das operações, Tendência ao desperdício e duplicação,
Comunicação menos eficiente, Dificuldade de localizar responsáveis, Dificuldade de controle e avaliação.

6. GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO
Os gráficos de organização apresentam a estrutura da empresa com todos os órgãos indicando a
hierarquia, ou então, o movimento ou a série de operações de um serviço, daí a sua classificação em dois
grandes tipos:

ORGANOGRAMA FLUXOGRAMA

16
8.1 Definição e utilização do organograma
Organograma é o gráfico que representa os órgãos da empresa e as relações de autoridade e de
responsabilidade existentes entre si.
Com a hierarquização das empresas – afora outras medidas para enxugamento e modernização
delas, o organograma, se for elaborado, tenda a ser mais no sentido horizontal do que vertical. A seguir
veremos como utilizar e quais os cuidados que devemos ter para preparar o organograma.
O primeiro cuidado que devemos ter ao preparar um organograma é o da clareza. O organograma
não deve conter dados em excesso, tornando-o complicado e de difícil entendimento.
Se houver necessidade, pode-se fazer organogramas gerais, parciais, ou simplificados, porém com
clareza, reservando-se para os parciais os detalhes da organização.
Quanto ao segundo cuidado, podemos afirmar que todo gráfico deve ser o mais simples possível,
de vez que a simplicidade é a sua característica principal. Caso contrário, não haveria necessidade de fazê-
lo.
Apresentaremos a seguir a utilização do organograma na composição da estrutura de uma
empresa.

Os órgãos devem ser expostos nos três planos, da seguinte maneira:

 No primeiro plano: os órgãos deliberativos (diretoria, superintendência, presidência, gerência,
etc.), isto é, órgãos que tomam as decisões ou determinações.
 No segundo plano: os órgãos administrativos (órgãos que exercem atividade-meio), os órgãos
que dirigem a empresa.
 No terceiro plano: órgãos auxiliares ou executivos (órgãos que exercem atividades-fim).

8.2 Definição e utilização do Fluxograma

Fluxograma é o gráfico que representa o fluxo ou rotina de um serviço mostrando todas as suas
fases ou etapas. A atividade de um órgão, em relação à suas funções, realiza-se através dos serviços ou
rotinas de trabalho.
O fluxograma é também conhecido por gráfico de rotina, justamente porque ele demonstra como
dissemos todas as etapas de um serviço ou as rotinas de trabalho.
Num campo quadriculado, cada coluna vertical de quadrículos se destina a um setor ou unidade de
trabalho e cada coluna horizontal, a uma fase ou etapa de serviço. Apresentaremos a seguir um exemplo de
fluxograma, utilizado para o recebimento de matéria prima:

17
8.3 Fluxograma de Blocos

8.4 Tipos básicos de organograma

O organograma clássico (ou tradicional), também conhecido por organograma de caixa e linha,
pode ser assim definido:
 Nesse tipo de gráfico, os órgãos de direção, estados-maiores, administrativos e de execução
devem ser indicados por meio de retângulos (ou caixa), enquanto as relações de autoridade e de
responsabilidade são representadas por linhas (veja quadro com modelo tradicional).
Organograma radial, distribuído segundo o planejamento:
A distribuição de execução do projeto é feita dentro dos departamentos desde o nível de
planejamento estratégico até o de execução, conforme veremos no quadro a seguir:

Os gráficos que acabamos de estudar representam a organização formal da empresa, isto é, a

estrutura e os serviços planejados e executados, às vezes constantes do Manual de Organização Interna
(muitas empresas possuem um livro contendo todos os dados de sua organização interna).
A chamada organização informal não é objeto dos mencionados gráficos, pois ela decorre de
relações de amizades, de interesses, de afinidades.

7. MANUAL DE ORGANIZAÇÃO
Esse manual também é denominado de manual de funções.
Tem por finalidade enfatizar e caracterizar os aspectos formais das relações entre os diferentes
departamentos da empresa, bem como estabelecer e definir os deveres e as responsabilidades
relacionados a cada uma das unidades organizacionais da empresa.

18
 Toda empresa, independente do seu tamanho, deve ter o seu manual de organização.

9.1 Finalidade do Manual de organização

 Estabelecer as várias unidades organizacionais da empresa;
 Identificar o plano organizacional da empresa, incluindo sua filosofia de gestão e de atuação;
 Identificar, de maneira formal e clara, como a empresa esta organizada;
 Estabelecer os níveis de autoridade e as responsabilidades inerentes a cada unidade
organizacional da empresa;
 Fazer com que as informações referentes à empresa sejam elaboradas em conformidade com
as políticas e os objetivos gerais da empresa; e
 Servir como base para a avaliação do plano organizacional estabelecido para a empresa.

9.2 Conteúdo do Manual de organização

 Estabelecimento dos objetivos gerais e setoriais da empresa.
 Organograma geral e organogramas parciais. Por grande área ou divisão da empresa;
 Relação das funções principais a serem executadas pelas unidades organizacionais;
 Relação de linha e de assessoria;
 Níveis hierárquicos e amplitude de controle;
 Grau de autoridade que cada um recebe e pode delegar;
 Aspectos de centralização e descentralização;
 Interação com o sistema de comunicação; e
 Interação com o sistema de informação.

9.3 Organização de fichários e arquivos

Por mais que avance a tecnologia da informática, com sua alta capacidade de arquivar gigabytes de
informações, bem como escanear e reproduzir documentos o arquivo físico, onde se guarda os documentos
e as suas histórias, jamais vai perder a sua importância dentro do tempo;
Definição de Arquivo – é um conjunto de documentos naturalmente acumulados por pessoas ou
instituição, fruto de sua atividade laboral, social, cultural, intelectual etc.;
Eles são únicos em sua criação e recepção, descrevem e provam acontecimentos de uma
determinada época, isolado o documento perde o seu valor no contexto histórico.

9.4 A importância da organização dos fichários e arquivos

 Conservar, preservar, disponibilizar e divulgar a informação;
 Possibilitar e investir em pesquisa que vise o resgate histórico e o desenvolvimento social;
 Desenvolver políticas de acesso e perpetuação da informação e assegurar a proteção do seu
suporte;
 Auxiliar o processo decisório.

9.5 Gestão de arquivos

Gestão de arquivos ou Gestão Documental é um conjunto de atividades desenvolvidas, desde a
criação do documento até a sua destinação final – eliminação ou recolhimento, visando: a preservação da
informação; a perpetuação do suporte; a racionalização e garantir a eficiência administrativa; a economia
de tempo e de recursos humanos, logísticos, financeiros e materiais.
A gestão e organização de arquivos incluem a administração de recursos humanos, material e
equipamentos em um sistema integrado interligando todas as etapas/ciclos dos documentos.
Métodos de arquivamento e fichamento - alfabético, geográfico, numérico, cronológico, dígito
terminal e assunto;

19
 Classificação do arquivo – Atividade técnica destinada a organizar a documentação de caráter
corrente, agrupando os documentos de acordo com características comuns que apresentam no ato de sua
criação, com a sua finalidade a que se destina e a estrutura administrativa da instituição.
A organização do arquivo se da através da:
Codificação: etapa que sucede a classificação. É a tarefa de ler, interpretar, identificar o assunto e
atribuir a ele uma classe, uma classificação.
Ordenação/arquivamento: é a atividade de organização dos documentos dentro das pastas,
fichários, arquivos.

9.6 Fundamento da Racionalização

Racionalização, como a própria origem indica, é a ação de tornar racional alguma coisa. A
implantação da Racionalização dentro do processo organizacional da Administração moderna, se da através
da reengenharia.
A reengenharia moderna é uma nova técnica administrativa surgida recentemente como
conseqüência do desenvolvimento da informática, entendida esta como o estudo racional da informação –
base do conhecimento (ou saber) e das comunicações.
A racionalização organizacional tem como principal objetivo repensar e redesenhar radicalmente os
processos mais antigos, substituindo-os por novos processos. Assim, procura-se colocar as empresas à
altura da nova era do mundo moderno.
Racionalização empresarial é toda ação reformadora que visa a substituir processos rotineiros e
arcaicos por medidas e métodos baseados em raciocínio sistemático.

8. EMPRESA
Com o desenvolvimento da sociedade, surgiu novo fator de produção reconhecido e apontado por
muitos autores. Trata-se da empresa. Ela representa a organização econômica com a finalidade de reunir
ou combinar os fatores de produção (trabalho e capital), tendo em vista produzir mercadorias e serviços
para a satisfação das necessidades humanas.

10.1 Conceituação e classificação

10.1.1 Conceituação
Como veremos a seguir, o conceito de empresa varia de acordo com a abordagem ou a teoria
preferida:
Abordagem clássica ou tradicional – A empresa é uma unidade econômica de produção.
Abordagem das relações humanas – A empresa é um sistema social.
Abordagem sistêmica: A empresa é um sistema de partes em interação.
Sendo que no sistema capitalista em que vivemos empresa é conceituada como um organismo
econômico destinado à produção de mercadorias e/ou serviços de consumo, com o objetivo de lucro para o
empresário.

10.1.2 Objetivo
Objetivos são resultados quantitativos e qualitativos que a empresa precisa alcançar em prazo
determinado, no contexto de seu ambiente, para cumprir sua Missão.
Segundo o experiente professor Raimar Richers, fundador da Escola de Administração de Empresas
da FGV-SP, “Objetivos são essenciais à sobrevivência da empresa. Eles asseguram um mínimo – por vezes
um alto grau – de unidade de ação ao seu corpo administrativo.
Ao discuti-los e reformulá-los, eles nos ajudam a melhor equacionar perguntas, como:
 Onde se situa a empresa hoje, e para onde vamos encaminhá-la no futuro?
 O que podemos esperar como resultados, ao agir desta ou daquela forma?

20
  O que deve representar a empresa atualmente, e dentro de futuro previsível, para seus
proprietários, seus públicos-alvo e para a sociedade a que pertence?

10.2 Classificação das empresas

Existem muitas classificações de empresas, porém apresentaremos as principais, obedecendo à
seguinte ordem:

10.2.1 Quanto ao objetivo

A primeira classificação nos leva a conhecer as finalidades das empresas, agrupadas em sete
categorias:
1. Comerciais; 2. Industriais; 3. Agrícolas; 4. Pecuárias; 5. Financeiras; 6. Transportes e
comunicações; 7. Serviços.

10.2.2 Quanto ao tamanho, porte ou dimensão

Geralmente a classificação é feita levando-se em conta o movimento econômico (ou valor das
vendas) das empresas. Assim sendo podemos classificar as empresas em:
 Grandes – empresas que produzem em grande escala;
 Média – quando emprega um grupo de 50 a 250 funcionários;
 Pequenas – quando emprega menos de 50 funcionários.

10.2.3 Quando à propriedade as empresas podem ser

 Públicas – o único proprietário é o poder público;
 Privadas – pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas;
 Economia mista – pertencem a particulares e ao pode publico.

10.2.4 Quanto ao trabalho interno

Outra classificação de empresas muito usada nos meios administrativos e de organização é a que se
refere à quantidade de serviços (ou operações) executados e da simplicidade ou complexidade deles. Daí a
classificação de:
 Empresas simples (poucas e simples operações executadas por um número reduzido de
empregados);
 Empresas complexas (muitas e complexas operações, exigindo grande número de empregados).

10.2.5 Quanto ao controle societário:

O estudo deste item diz respeito às sociedades coligadas, controladoras e controladas. São
coligadas as sociedades quando uma participa, com 10% ou mais, do capital da outra, porém não exerce
nenhum controle sobre essa outra.
Considera-se controlada sociedade a sociedade na qual a controladora, diretamente ou por meio
de outras controladoras é titular de direitos de sócio. Sendo titular desse direito, a controladora tem
assegurada permanentemente a preponderância nas deliberações sociais, bem como no poder de eleger a
maioria dos administradores.

9. ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO

A escolha da atividade produtora a relocalização e modernização de empresas constitui, hoje,
questão de grande importância para os empresários (fundadores ou administradores de empresas).

21
 Ao decidir a atividade econômica que será desenvolvida pela empresa, o empresário terá de
estudar os diversos fatores que influem no processo produtivo. Para isso criou-se nestes últimos anos uma
técnica de elaboração de projetos.
No caso específico de nossos estudos, podemos dar o seguinte conceito de projeto:
“Projeto compreende o conjunto de dados informativos, coletados, selecionados e analisados, que
permitem avaliar ou simular a viabilidade de um investimento num setor de produção de mercadorias ou
serviços de consumo”.
Após o conceito de projeto, vamos saber quais os cinco aspectos que o reveste:
1. Econômico;
2. Técnico;
3. Financeiro;
4. Administrativo;
5. Legal.
A escolha da atividade econômica depende ou de cada um ou do conjunto dos seguintes fatores
que iremos abordar a seguir:
 Fatores ecológicos
 Fatores humanos
 Fatores financeiros.

11.1 Fatores ecológicos

Ao escolher determinada atividade produtora e sua localização, o empresário deverá atentar para
os fatores ecológicos, que são assim divididos:
Meio geográfico, que compreende
 O clima (temperatura, pressão atmosférica, umidade etc.);
 O solo (montanhas, vales, planícies, composição etc.);
 O subsolo (a existência de produtos minerais, como, por exemplo, cobre, zinco, fosfatos,
combustíveis etc).
Meio social, que compreende
 A ordem econômica (mercado, oferta e procura rentabilidade, concorrência etc.);
 A organização política (administração pública e suas repercussões na ordem econômica e social);
 A organização social (os encargos sociais para a previdência e outras exigências trabalhistas);
 A ordem jurídica (aspecto legal de constituição da atividade econômica).

11.2 Fatores humanos

Os fatores humanos correspondem ao emprego da mão-de-obra, e podem ser observados em dois
grandes grupos:
1 – Qualitativo – diz a respeito à espécie do trabalhador: da cidade ou do interior.
Deve-se levar em conta de onde vem o trabalhador e quais são suas condições de vida.
2 – Quantitativo – Neste fator cumpre destacar dois movimentos populacionais, que acabam
repercutindo no aumento ou diminuição dos indivíduos, os quais são:
 O movimento demográfico, que é um movimento intrínseco – próprio dos indivíduos –, que se
desdobra em natalidade e mortalidade.
 O movimento transladativo, que é por sua vez, um deslocamento extrínseco – exterior aos
indivíduos –, que tem três características:
1. Nomadismo (modo errante de viver);
2. Transumância (o vaivém de um lugar para outro); 3. Migração (passagem de um lugar para
outro), com dois caminhos diferentes: emigração e imigração.

22
11.3 Os fatores financeiros
Na classificação que estamos estudando, aparecem em último lugar; porém, para os empresários, a
obtenção e a utilização de recursos financeiros ocupam a primeira colocação.
Mesmo quando a empresa é dotada de todos os bens de produção ou tem um investimento
completo, necessita de meios financeiros para o desenvolvimento dos negócios. É chamado capital de giro.
Torna-se cada vez mais importante conhecer as possibilidades de obtenção de recursos financeiros
junto ao mercado de capitais ou conhecer as linhas de crédito disponíveis, bem como os respectivos juros e
outros encargos se houver.

11.4 Constituição
Constituir uma empresa é o ato de materializar dentro da sociedade, o projeto traçado no papel e
planejado nos processos administrativos, na forma de pessoa, não fisicamente falando, mas dentro da
esfera jurídica.
Logo de início do conceito jurídico dissemos que a sociedade comercial é a pessoa jurídica etc.
Faz-se necessário esclarecermos dentro da esfera da lei, os conceitos de pessoa, onde encontramos
dois significados: Pessoa física e Pessoa jurídica.
Podemos afirmar que os sócios de uma sociedade comercial não são pessoas jurídicas, mas sim
físicas, enquanto as sociedades comerciais constituídas, de qualquer espécie, são pessoas jurídicas.
Apresentaremos a seguir o tipo de constituição das principais formas de empresas ou
sociedades comerciais, com os respectivos artigos do Código Comercial Brasileiro que as regem:
 Sociedade em nome coletivo ou com firma (arts. 315 e 316 do Código Comercial Brasileiro);
Dá se esse nome à associação de duas ou mais pessoas que se unem para comerciar em comum,
debaixo de uma firma social. A firma social assinada por qualquer dos sócios-gerentes, devidamente
autorizada em contrato, obriga todos os sócios solidariamente para com terceiros, tornando-os
responsáveis de forma limitada. Sendo o contrato omisso quanto a todos os sócios que façam uso da firma
social, é de presunção estarem todos os sócios autorizados a fazê-lo. A firma ou razão social é constituída
pelos nomes de todos os sócios (por extenso ou abreviado), ou pelo nome de um ou mais sócios, seguidos
de “& Cia”. Exemplo de três sócios: Almeida, Barros & Cia.
 Sociedade em comandita simples (arts. 311 a 314 do Código Comercial Brasileiro);
Temos este tipo de sociedade toda vez que se associam duas ou mais pessoas, sendo pelo menos
uma comerciante, obrigando-se umas como sócios solidariamente responsáveis (chamados sócios
comanditados) e outras como meros prestadores de capitais (denominados sócios comanditários) e cuja
responsabilidade não vai além do valor do capital de cada um. Os sócios comanditários tornar-se-ão
solidariamente responsáveis (como os outros sócios) sempre que aceitarem emprego na sociedade,
praticarem ato de gestão ou receberem procuração da sociedade. Seus nomes não figuram na firma ou
razão social, de forma que esta determinará sempre com a expressão “& Cia”. Exemplo de três sócios (2
comanditados e 1 comanditário): Andrade, Silveira & Cia.
 Sociedade de capital e indústria (arts. 317 a 324 do Código Comercial Brasileiro);
O nosso Código Comercial designa como sociedade de capital e indústria aquela que se contrai
entre pessoas que entram por uma parte com capitais necessários para uma organização comercial em
geral ou para uma operação mercantil em particular, e por outra parte com indústria (ou trabalho)
somente. Portanto, nesse tipo de sociedade encontramos duas espécies de sócios: os que entram com o
capital e os que contribuem apenas com o trabalho (ou conhecimentos técnicos). Os sócios capitalistas são
sempre solidariamente responsáveis, ao passo que os sócios de indústria não são, a menos que venham a
contribuir com dinheiro e bens ou gerir os negócios sociais, tornando-se, por conseguinte, sócios
solidariamente responsáveis. A firma ou razão social obedece aos mesmos critérios anteriores. O nome do
sócio de indústria permanece oculto na expressão “& Cia”.
 Sociedade em conta de participação (arts. 325 a 328 do Código Comercial Brasileiro);
Esta sociedade surge quando duas ou mais pessoas, sendo ao menos uma comerciante, reúnem-se
sem firma fiscal, para lucro comum, em operações comerciais, trabalhando uma, algumas ou todas, em seu
nome ou firma individual para o fim social. Nesse tipo de sociedade o sócio extensivo (ou gerente) é o único
que se obriga para com os terceiros; os outros sócios; porém. Ficam obrigados para com o sócio ostensivo

23
por todos os resultados das transações e obrigações sociais. Este tipo de sociedade funciona sem firma ou
razão social porque seus negócios são realizados praticamente pelo sócio ostensivo.
 Sociedade Anônima (Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976, e Decreto-lei nº 2.627, de 26 de
setembro de 1940);
Sociedade anônima ou companhia (ou de forma abreviada S.ª ou Cia.) é aquela em que o capital
social é dividido em ações e a responsabilidade dos sócios (ou acionistas) é limitada ao valor das ações
subscritas ou adquiridas.
São os seguintes os requisitos preliminares exigidos pela Lei nº 6.404, para a constituição deste tipo
de sociedade (art.80):
1 – Subscrição, pelo menos por duas pessoas, de todas as ações em que se divide o capital social
fixado no estatuto;
2 – Realização, como entrada, de 10% (dez por cento), no mínimo, do preço de emissão das ações
subscritas em dinheiro;
3 – Depósito, no Banco do Brasil S.A., ou em outro estabelecimento bancário autorizado pela
Comissão de Valores Mobiliários (órgão federal que disciplina, fiscaliza e promove o mercado de valores
mobiliários), de parte do capital realizado em dinheiro.
A sociedade anônima gira sob uma denominação social acompanhada das expressões “companhia”
ou “sociedade” (por extenso ou abreviadas), mas vedada a utilização da primeira ao final. O nome do
fundador, acionista ou pessoa que tenha concorrido para o êxito da empresa pode figurar na denominação.
Exemplos:
Evaristo Comollatti S/A Participações; Mappin – Casa Anglo-Brasileira S.A, etc.
 Sociedade por quotas de responsabilidade limitada (Lei nº 3.708, de 10 de janeiro de 1919);
Este tipo de sociedade caracteriza-se pela palavra limitada, que vem em seguida à firma ou
denominação social, geralmente pela abreviatura “Ltda.”, justamente por ser limitada a responsabilidade
dos sócios à importância total do capital social (art. 2º do mencionado Decreto nº 3.708). Se a palavra
limitada for omitida, todos os gerentes serão considerados solidária e ilimitadamente responsáveis.
A sociedade por quotas de responsabilidade limitada pode adotar o nome ou firma de qualquer dos
sócios, ou de todos eles. Pode, ainda, girar sob a denominação social. Neste caso, se possível, deverá dar a
conhecer o objetivo da sociedade. Exemplos: A. Bernardini & Cia. Ltda. – caixa de papelão; A & C
Propaganda Ltda.
 Sociedade em comandita por ações (Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976);
Neste tipo de sociedade figuram duas classes de sócios: os comanditários, cuja responsabilidade
está restrita à quantidade representada pelas ações que possuírem, e os comanditados, com
responsabilidade ilimitada e solidária pelas obrigações sociais.
Esse tipo de sociedade é regido pela mesma lei que regula as sociedades anônimas, com as
seguintes diferenças:
• Gira sob firma ou razão social, figurando o nome dos sócios diretores ou gerentes.
• Somente o sócio ou acionista tem qualidade para gerir a sociedade (como diretor ou gerente).
• Os diretores ou gerentes devem ser nomeados nos estatutos, sem limitação de tempo, e só
podem ser destituídos por acionistas que representem dois terços, no mínimo, do capital social.
• Os diretores ou gerentes respondem subsidiária, mas ilimitada e solidariamente, pelas obrigações
sociais; certas deliberações, como por exemplo, mudança do objeto da sociedade, aumento ou diminuição
do capital, dependem do consentimento dos gerentes ou diretores.
• A denominação ou firma deve ser seguida das palavras “Comandita por Ações”, por extenso ou
abreviadamente. Exemplo: A. Capobiano & Cia. – Comandita por Ações.
• Esta forma de sociedade não é comum em nosso meio, dando-se preferência à constituição de
sociedades anônimas, quando se pretende reunir grandes capitais para empreendimentos de vulto.

11.4.1 Sociedade de economia mista

O tipo e sociedade de economia mista (também chamada de sociedade de capital misto) se
prestam para executar um serviço de utilidade pública: telecomunicações, por exemplo. É o caso da
Telebras (Telecomunicações S/A.), constituída em 1972, como uma sociedade mista, com a finalidade de
centralizar e coordenar as telecomunicações brasileiras, não só racionalizando o serviço como também
cuidando da padronização dos equipamentos do setor. Assim como acontece com as telecomunicações, o

24
mesmo ocorre com outros serviços de utilidade pública. Pelo fato de também chamá-las de sociedades de
capitais mistos, logo podemos deduzir que, além de contar com a participação governamental (federal,
estadual ou municipal), o setor privado também faz parte delas. Porém, o controle administrativo é
exclusivo do Poder Público, uma vez que ele é maior acionista. No tocante à União, por exemplo, esse
controle se faz pela chamada administração pública indireta, que supervisiona e coordena esse tipo de
sociedade.

11.4.2 Empresa Pública

Este tipo de empresa também está sujeita à administração indireta. Convém esclarecer que,
quando se fala em administração direta, compreende-se como tal a constituição dos serviços integrados na
estrutura administrativa da Presidência da República e dos Ministérios. As empresas públicas (conhecidas
por estatais), por conseguinte, não são integrantes da estrutura do Poder Público. Elas são dotadas de
personalidade jurídica de direito privado, com patrimônio próprio e capital exclusivo da União, criada por
lei específica para exploração de atividade econômica que o governo seja levado a exercer por força da
contingência ou de conveniência administrativa, podendo revestir-se de qualquer das formas admitidas em
direito.

11.4.3 Autarquias e fundações públicas

Considera-se autarquia a entidade autônoma, auxiliar e descentralizada da administração pública,
fiscalizada e tutelada pelo Estado, com patrimônio e recursos próprios, e cujo objetivo é executar serviços
de natureza estatal (educação, cultura, fiscalização, por exemplo) ou à coletividade.
As fundações públicas são entidades jurídicas autônomas destinadas a fins de utilidade pública ou
beneficência, como, por exemplo, as fundações para o desenvolvimento da educação; fundações de caráter
técnico-científico; fundações assistenciais, fundações do bem-estar de menores e outras.

11.4.4 Sociedade cooperativa

De acordo com a legislação que regula o funcionamento das cooperativas (lei nº5. 764, de 16-12-
1971), a ata de constituição desse tipo de sociedade deve ser lavrada (ou escriturada) em livro próprio e
conter:
 Denominação, a sede e objetivo social.
 Nome, nacionalidade, estado civil, profissão e residência dos associados fundadores que
subscritaram a ata de constituição, bem como o valor da quota-parte de cada um deles no caso de a
sociedade possuir capital.
 Aprovação do estatuto da sociedade (também copiado no livro de atas depois da lavratura da
ata de constituição).
 Nome, nacionalidade, estado civil, profissão e residência dos associados eleitos para os cargos
administrativos e fiscalizadores e outros eventualmente criados.

11.4.5 Junta comercial

Junta Comercial é a autarquia brasileira responsável pelo registro de atividades ligadas a
sociedades empresariais. Há uma Junta Comercial em cada estado brasileiro.
O exercício da atividade empresarial por parte da pessoa natural (empresário individual) ou de
pessoa jurídica (sociedade empresária) pressupõe registro correspondente, ou seja, é obrigatória a
inscrição do empresário no Registro Público de Empresas Mercantis (art. 976, do Código Civil).
Entende-se por firma comercial o nome que representa o estabelecimento comercial nos
documentos oficiais da empresa; o nome usado pelo empresário em suas atividades; o próprio
estabelecimento etc.
A firma comercial deverá ser registrada no Registro do Comércio na (Junta Comercial). Os
comerciantes devem registrar a sua, e as sociedades somente adquirem personalidade jurídica depois de
registrado o contrato social.

25
 O registro público de empresas é exercido por órgãos federais e estaduais em todo o território
nacional, de maneira sistêmica. Esse registro tem por finalidade: “dar garantia, publicidade, autenticidade,
segurança e eficácia aos atos jurídicos das empresas mercantis.
Convém salientar que as sociedades anônimas, não tendo firma comercial, não terão de fazer o
mencionado registro; entretanto, deverão obrigatoriamente registrar os estatutos.
Em face do que acabamos de expor, percebemos que a firma comercial pode ser de suas espécies:
 Firma individual é aquela que se refere ao estabelecimento de uma só pessoa.
 Firma social, quando é propriedade de uma sociedade comercial.

10. CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO

O problema da concentração de empresas se da quando é feita com a única intenção de extinguir
uma das sociedades, para a formação de monopólio e oligopólios.
O que leva a um desequilíbrio dentro do mercado devido à inexistência da concorrência perfeita,
onde existe uma idéia de livre concorrência e livre iniciativa.
Necessário é a diferenciação entre concentração e integração empresária, pois enquanto a
integração é uma mera união das sociedades sem a perda da autonomia, ou seja, da personalidade jurídica,
é a concentração de empresas uma verdadeira extinção da pessoa jurídica de ao menos uma das
sociedades.

12.1 Monopólio
Monopólio é uma condição do mercado caracterizada pelo controle, por um só vendedor, dos
preços e das quantidades de bens ou serviços oferecidos aos usuários e consumidores.
A situação mais próxima do monopólio é o oligopólio, em que o mercado é controlado por um
pequeno grupo de empresas.
Os oligopolistas tendem a atuar em comum acordo ou, quando a lei permite, a estabelecer cartéis
com pactos formais sobre preços e abastecimento, o que, virtualmente, torna monopolística sua atividade
econômica.
O termo monopólio se emprega, assim, para designar uma situação na qual a concorrência é
restrita, quem detém o monopólio pode determinar o preço de seu produto ou serviço sem a concorrência
de outros vendedores.
Geralmente se admite, por essa razão, que a empresa monopolista fixará o preço que mais lhe
convier, ao contrário do que ocorre na livre concorrência – em que o produtor não pode modificar à
vontade o preço da mercadoria, mas tão-somente ajustar seu volume de produção ao preço estabelecido
pelo mercado.
O monopolista pode atuar sobre o preço, aumentando a produção se deseja reduzi-lo, ou, o que é
mais freqüente, reduzindo a produção para elevá-lo.
Também lhe cabe fixar o preço e ajustar a ele sua produção. A entrada de novas empresas no setor
monopolizado é freada pela impossibilidade de conseguir custos de produção competitivos.

12.2 Cartel
Cartel é uma organização de comercialização em conjunto criada por empresas do mesmo ramo,
que fixam o preço de venda e as quotas de produção, que assim deixam de concorrer entre si.
As empresas que formam um Cartel, mantém sua independência e individualidade, mas devem
respeitar as regras estabelecidas, tais como: divisão do mercado e a manutenção do preço combinado.
As principais características de um Cartel são: controle do nível de produção e condições de venda;
fixação e controle de preços; controle das fontes de matéria-prima; fixação da margem de lucro e divisão
do mercado.
O Cartel pode ser:
 De natureza formal, isto é, reconhecido pelo Estado;
 De natureza informal e sigilosa, constituindo ilícito na maior parte dos países e pode ser
considerado um caso extremo de colusão.

26
12.3 Holding
Basicamente Holding é uma empresa criada para participar de outras empresas como sócia ou
acionista, passando a controlar a outra empresa.
As Holdings normalmente são criadas por empresários que constituem várias empresas, que atuam
em vários ramos de atividades, muitas vezes isto é feito para se evitar a concentração de todo o capital em
um único setor.
Para melhor administrar este grupo de empresas surge a Holding, uma empresa que controlará as
demais, administrando cada uma delas de acordo com suas características, porém mantendo o controle
centralizado.

12.4 Truste
Truste é o resultado típico do capitalismo que forma um oligopólio na qual leva a fusão e
incorporação de empresas envolvidas de um mesmo setor de atividades a abrirem mão de sua
independência legal para constituir uma única organização.
Pode-se definir truste também como uma organização empresarial de grande poder de pressão no
mercado. O truste tem o intuito de dominar determinada oferta de produtos e/ou serviços.
Diferente do cartel, onde existe uma combinação entre as empresas, no truste, todas as ações da
empresa são dirigidas por uma direção central que controla todos os rumos da companhia como um todo.

11. FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA

Podemos definir diretrizes como a linha segundo a qual se traça um plano de qualquer caminho;
conjunto de instruções ou planos para se levar a termo um negócio ou uma empresa, no sentido de atingir
a sua meta ou alvo.
Para atingir suas metas, a empresa utiliza-se de planos dentro dos quais o gestor desenvolve e
acompanha o resultado do que foi planejado, podemos definir tais planos como sendo:
Planos-Meios é onde se define os instrumentos e caminhos através dos quais a empresa pode
atingir os seus resultados. É através das políticas e diretrizes dos planos-meios que o projeto flui em direção
às metas preestabelecidas na fase de planejamento.
Planos-Fins mostram um resultado a ser alcançado e onde a empresa quer chegar através dos
planos meios, é com base nos planos fins que o gestor se norteia dentro do processo operacional.

12. TÉCNICA COMERCIAL

14.1 Conceito
Num sentido amplo, a palavra técnica significa todos os processos de que se serve o homem para
alcançar certas metas ou realizar determinados fins. Ou, então, em outras palavras: todo processo (meio)
para atingir um propósito (fim) constitui uma técnica.
Tomando por base a conceituação da palavra técnica, no sentido amplo, e as considerações feitas
em torno do assunto, podemos conceituar a Técnica Comercial da seguinte maneira:
“A técnica comercial estuda todos os processos utilizados pelo homem para a realização do
comércio”.

14.2 Organização comercial

Na constituição de uma empresa comercial, assim como em qualquer outra, deve existir
organização e não existe uma organização, sem uma boa administração.
Para se praticar uma boa administração, no sentido de se ter uma boa organização comercial,
segundo o modelo clássico, deve-se seguir os seguintes princípios:
OBEDIÊNCIA AO PLANEJAMENTO – Quando se tem um planejamento uniforme, o trabalho de
todos é sistematizado e o resultado proposto será naturalmente atingido;

27
 SELEÇÃO DE RECURSOS – A empresa deve selecionar seus colaboradores, de acordo com as
características exigidas, isto também se aplica a materiais e equipamentos utilizados;
DIVISÃO DE TRABALHO – Uma organização eficiente deve contar com uma boa divisão de trabalho,
onde a racionalidade impere em cada tomada de decisão;
DEPARTAMENTALIZAÇÃO – Além de divisão, o trabalho deve ser agrupado em setores que o
concentre, de acordo com a sua natureza, facilitando assim a sua supervisão e acompanhamento por parte
dos responsáveis;
COMPETÊNCIA – Toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que dominem
conhecimentos nas suas respectivas áreas;
HIERARQUIA – Toda ordem a ser dada a um colaborador, deve ser transmitida pelo seu chefe
imediato;
ORDEM – Para que uma organização funcione bem, é preciso que as ordens dadas sejam
integralmente cumpridas;
CONFORTO – O administrador moderno reconhece que um bom ambiente de trabalho, é
importante para o desempenho da sua equipe, considerando que passamos 1/3 da nossa vida no ambiente
laboral.
Ao aplicar tais princípios deve-se considerar os seguintes aspectos:
 Aspectos organizacionais como simplicidade, agilidade, flexibilidade, trabalho em equipe,
unidades autônomas;
 Aspectos culturais como ampla participação, comprometimento, focalização no cliente interno e
externo, orientação para metas e resultados, busca da melhoria constante e da excelência.

13. ESTRUTURA DO COMÉRCIO

Para a prática e o desenvolvimento do mercado comercial temos que utilizar algumas estruturas de
apoio, às quais devem ser adaptadas, segundo as características específicas do mercado:

15.1 Transporte
Descobrir os meios de transporte que vai utilizar para escoar a sua produção, as suas vendas ou os
seus serviços, as vias necessárias para garantir a movimentação dos meios de transporte e
consequentemente do seu negócio.

15.2 Comunicação
Este é um item indispensável para a existência de qualquer organização. Na área comercial é de
fundamental importância um contato constante com os fornecedores, clientes, e até com os concorrentes.
A comunicação pode ser dividida dentro de uma organização em:
Interna – praticada dentro da empresa.
Externa - praticada dentro do mercado.
 Sendo utilizados para o seu desenvolvimento, os mais diversos meios, como telefone, televisão,
rádio, jornais e principalmente a Internet, que pode agrupar no seu bojo praticamente todos os meios aqui
citados.
 Um dos grandes problemas da comunicação são os ruídos, as falhas e as interrupções que
surgem no caminho entre o transmissor e o receptor. Esse fator leva muitas vezes o profissional ao
infortúnio e à perda de grandes negócios.

15.3 Mercado fornecedor

 Saber qual a potencialidade do mercado local para fornecer a matéria prima e os serviços
necessários para garantir a execução e a sobrevivência do seu projeto. Caso seja deficiente, qual o centro
fornecedor mais próximo e o tempo de deslocamento;

28
15.4 Tempo e espaço
 O tempo que a empresa utiliza para se movimentar dentro do espaço, que a mesma ocupa e
que pretende ocupar dentro do mercado, é de fundamental importância para o seu desenvolvimento e até
à sua sobrevivência.
 O tempo é o melhor indicador isolado de competitividade, não é à toa que as pessoas do “Tio
Sam” sempre dizem “Time is Money” (Tempo é Dinheiro).
 É bom lembrarmos que a questão do tempo e de uma boa logística de entrega, por exemplo,
pode ser um dos grandes diferenciais entre empresas.
 Há muita empresa que deixa seus clientes sem um cronograma de entrega bem claro. Dizem
que vão entregar o produto no dia tal, mas só dizem que é em horário comercial.

15.5 Sistema de câmbio

 Ter conhecimento sobre o sistema cambial vigente no local onde se pretende instalar uma
empresa seja comercial ou não é de fundamental importância.
 Em primeiro lugar é necessário esclarecer que nem todas as moedas são conversíveis. Isso
porque as moedas necessitam de um elemento muito importante, a fidúcia. É a confiança na moeda que
permite que esta seja útil nas transações comerciais.
 Em segundo precisa-se ficar atento à oscilação da taxa cambial, pois, normalmente quando a
taxa de câmbio segue em um movimento declinante a tendência é que as importações aumentem seu
volume, em detrimento das exportações. O efeito inverso ocorre quando a taxa de câmbio experimenta um
movimento de ascensão.

15.6 Conhecimento de marketing

 Faz-se necessário para o gestor utilizar a ferramenta certa do marketing, que ele descubra o
verdadeiro perfil do cliente ao qual vai ser destinado o seu projeto, descobrir a sua verdadeira necessidade.
 De posse de tais informações ter o conhecimento da forma como as forças do marketing devem
se movimentar dentro do mercado para apresentar seu produto ou serviço como diferencial para satisfazê-
las é um passo importante para atingir as suas metas e os seus objetivos.

14. ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Após abordarmos o tema estrutura do comércio, se faz necessário apresentar algo referente à
estrutura organizacional a ser utilizada dentro do mercado imobiliário pelo corretor de imóveis.
Para a prática e o desenvolvimento do mercado comercial, temos que utilizar algumas estruturas
de apoio, às quais devem ser adaptadas, segundo as características especificas do mercado imobiliário:
CAPTAÇÃO – A palavra captação é usada de várias formas. Na área comercial significa o ato de
obter, de granjear para si, de atrair, de conquistar, de captar algo por meio de recursos técnicos.
Dentro do mercado imobiliário, podemos destacar, por exemplo, a venda ou locação de um imóvel,
que pressupõe a necessidade da imobiliária ter que agir junto ao mercado, no sentido de buscar, de
conquistar os imóveis objeto da transação e também os clientes em potencial;
CONDIÇÃO DE CRÉDITO – Na área comercial significa um tipo de transação em que o comprador
investido de confiabilidade pela empresa, ou loja credora, adquire um bem ou serviço que irá pagar em
uma ou mais parcelas, por um determinado tempo.
No mercado imobiliário não é muito diferente, a condição de crédito deve ser tratada em duas
perspectivas – do credor (o que concede), do beneficiário (o que recebe):
Condição de crédito do CREDOR – é a sua disponibilidade e interesse para financiar o negócio;
Condição de crédito do BENEFICIÁRIO – é a sua reserva moral no que se refere à confiabilidade,
associada à sua capacidade econômico financeira, para saldar e cumprir o compromisso assumido.

29
15. EMPRESAS IMOBILIÁRIAS
Administração de vendas é a analise, o planejamento e a implementação do controle dos esforços
de vendas.
Essas etapas são direcionadas para criar e manter a estrutura de recursos materiais, humanos,
informacionais e financeiros, necessários para viabilizar, em curto prazo o volume de vendas e o
cumprimento das metas de resultados. Todas essas etapas têm como referencial básico, o modelo de
marketing adotado pela empresa.

16. COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Nas empresas imobiliárias a força de vendas é essencialmente externa, sendo constituída pelos
corretores. Por força de lei, o CORRETOR DE IMÓVEIS é o profissional responsável pela operacionalização
das vendas, demonstrando, apresentando e fechando as transações imobiliárias no campo.
É importante, no entanto, que se constitua uma força de vendas interna qualificada e bem
treinada:
Apoio Técnico – encarregado de responder as duvidas, os questionamentos dos clientes e de
fornecer informações técnicas;
Assistentes de Vendas – encarregados de serviços de escritório, tais como a prestação das
primeiras informações aos interessados e a coleta dos seus perfis para a abertura de espaço para uma visita
dos corretores, agendamento de compromissos com os clientes, preenchimento de formulários, elaboração
e lavratura de contratos, tramites burocráticos, etc.

18.1 Estruturação da área de vendas

Frequentemente as empresas imobiliárias estruturam a área de vendas em departamentos,
conforme os critérios estudados anteriormente.
Mas, dependendo do tamanho da empresa e do mercado, podemos criar departamentos
operacionais específicos, com critérios que envolvem a divisão de responsabilidades entre seus integrantes,
estruturando o atendimento por território, por produto ou serviço, por projeto e dependendo da
peculiaridade de cada empresa, por clientela.
Estrutura por TERRITÓRIO – cada corretor desenvolve suas ações em uma área geográfica
delimitada, onde atende a todos os clientes desse território.
Estrutura por PRODUTO ou SERVIÇO – a estruturação por produto ou serviço, se caracteriza pela
existência de setores específicos para:
 Imóveis residenciais, comerciais e rurais;
 Administração de imóveis (locação) e de intermediação (compra e venda).
Estrutura por PROJETO – acontece com a criação de uma estrutura transitória e de duração
limitada, estabelecida para operações especificas.
 Durante sua duração é importante a designação de uma equipe integrada, que envolva pessoal
de vendas, marketing, engenharia, finanças, apoio técnico e até elementos da alta administração.
Estrutura por CLIENTELA – ocorre quando a imobiliária atribui a cada corretor a responsabilidade
por um determinado grupo de clientes, sendo a escolha feita, ou pela disponibilidade dos corretores, ou
pelas características pessoais de cada um, comum a um determinado grupo ou classe de clientes.

18.2 Tamanho das forças de vendas

 Forças de vendas – é o número de pessoas disponíveis na empresa para a execução dos seus
negócios.
 Depois de definida a estrutura da imobiliária é de fundamental importância que se considere o
tamanho das forças de vendas.
 O processo básico do trabalho de um corretor de imóveis envolve o acompanhamento aos
interessados em visitas, o contato pessoal, antes, durante e depois dessas visitas.

30
17. PROPAGANDA E PUBLICIDADE
A propaganda caracteriza-se pela identificação do patrocinador, que paga certa importância pela
apresentação de ideias, mercadorias ou serviços.
“A propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal de produtos, serviços ou
ideias, abertamente patrocinada pelo anunciante”. Já a publicidade compreende toda divulgação de
notícias ou informações comerciais sem qualquer pagamento por parte dos interessados.
Vejamos, então, quais são os processos e os meios utilizados pela propaganda, porque,
indiretamente, a publicidade também usa alguns desses meios.
A propaganda pode ser classificada em oito itens:
1. Propaganda direta; 2. Propaganda indireta; 3. Propaganda escrita; 4. Propaganda falada (ou oral);
5. Propaganda pelo objeto; 6. Propaganda especial; 7. Propaganda promocional; e 8. Propaganda
institucional.
1. Propaganda direta – o patrocinador ou anunciante toma conta direto com o consumidor, por
meio de remessas de catálogos, cartas circulares etc. Trata-se de um serviço personalizado, cuja remessa
deve ser repetida várias vezes para dar algum resultado.
2. Propaganda indireta – propaganda feita por meio de veículos (ou mídias, na linguagem dos
profissionais do ramo): jornais, revistas, cinemas, de colocação de outdoors, incluindo-se nessa expressão
inglesa os cartazes, placas etc.
3. Propaganda escrita – trata-se de propaganda feita por meio de caracteres gráficos, com textos
elaborados pelos redatores especializados.
4. Propaganda falada (ou oral) – diferentemente da anterior, nesta se utiliza a emissão da voz,
principalmente nas rádios, TVs, alto-falantes etc., muito embora anteriormente haja o preparo de um texto
escrito para uso da locução dos hoje chamados comunicadores.
5. Propaganda pelo objeto – esta modalidade se desenvolve à vista dos produtos anunciados, em
vitrines, feiras, salões etc.
6. Propaganda especial – propaganda criada exclusivamente para um fato ou efeito especial, como
por exemplo, o lançamento de um novo produto ou relançamento de conhecido produto em nova
embalagem.
7. Propaganda promocional – esta é uma modalidade típica de venda e tem uma característica
essencial: a repetição do anúncio.
8. Propaganda institucional – neste tipo de propaganda, em princípio, não se tem em vista vender
coisa nenhuma. Objetivo principal: mostrar que existe uma empresa, a instituição, um nome ou uma
marca. Enfim, a imagem de algo que existe e deve ser lembrado.

19.1 As Exposições E As Feiras

As exposições e as feiras nasceram com o desenvolvimento do comércio e em consequência da
necessidade que sentem os compradores e vendedores de se encontrarem. Não podemos negar os serviços
que prestam as modernas feiras na sua função precípua de aproximar os polos da economia: produção e
consumo.
Tradicionalmente, mercado é o local em que os vendedores reunidos, com instalações
permanentes, oferecem as suas mercadorias aos consumidores.
A feira, em sentido geral, é um mercado público que se faz em datas fixas em determinado lugar. As
feiras podem ser: 1. Feiras livres. 2. Feiras regionais. 3. Feiras de amostra (Comercial, Exposição, Salão).
As conhecidas feiras livres, com as variantes denominadas sacolões, varejões, são realizadas nos
bairros da capital, em determinados dias, geralmente no período matutino. Principais características das
feiras livres:
 Exposição ao ar livre;
 Instalações desmontáveis;
 Comércio a varejo de produtos de pequena durabilidade;
 Servem aos moradores do bairro;
 Impostos reduzidos.
As feiras regionais, realizadas durante determinada temporada, reúnem compradores e
vendedores de certas regiões. As feiras regionais apresentam as seguintes características:

31
  Exposição ao ar livre;
 Instalações improvisadas e permanentes, conforme os produtos negociados;
 Comércio por atacado de produtos de grande durabilidade;
 Servem aos compradores e vendedores de determinadas regiões.
Por último temos as feiras de amostras, classificadas em feiras comerciais, exposição e salão, cuja
realização se prolonga por algum tempo em locais construídos para expor e vender aquilo que se produz.
Cada uma dessas modalidades de eventos é assim definida:
FEIRAS DE AMOSTRAS: Evento de realização temporária, levado a efeito junto aos centros
produtores ou consumidores, no qual é permitida a apresentação de amostras de produtos e anotação dos
pedidos de compra.
FEIRA: Evento de realização temporária, de natureza diversificada ou especifica, com finalidade
comercial definida, na qual se verifica a venda com a entrega do produto exposto.
EXPOSIÇÃO: Evento de realização permanente ou temporária com objetivo de exibir produtos,
técnicas e serviços relacionados com várias áreas de atividades, sem finalidades comerciais imediatas.
SALÃO: Evento de realização permanente ou temporária destinado a transmitir imagens de
produtos, técnicas e serviços relacionados com determinados setores de atividades, sem finalidades
comerciais imediatas.
Podemos, agora, salientar as seguintes características das feiras de amostras:
 Exposição em recintos fechados;
 Pavilhões e mostruários ricamente ornamentados;
 Mercadorias representadas por amostra;
 Exibição daquilo que se produz (no país e/ou no exterior);
 Distribuição de prêmios aos expositores;
 Apresentação de divertimentos populares;
 Venda (ou não) das mercadorias exibidas.
Nesses eventos estão envolvidos promotores, patrocinadores e expositores, assim conceituados:
Promotor – Toda pessoa jurídica de direito privado ou público, que tenha capacidade técnica e
idoneidade financeira para promover os meios necessários à realização eventos.
Patrocinador – Toda entidade representativa das áreas econômicas ou profissionais, ou pessoa
jurídica de direito público, com interesse direto ou indireto na realização do evento.
Expositor – Toda pessoa física ou jurídica que exponha produtos, técnicas e serviços próprios ou de
terceiros.

18. SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO

COMPANHIA DE SEGUROS

20.1 Os seguros
Os seguros constituem um dos mais importantes serviços auxiliares de comércio, uma vez que
objetivam reparar o desequilíbrio provocado pelos imprevistos. Os seguros têm por finalidade garantir os
danos, as perdas os prejuízos a que todos estamos sujeitos.
O nosso Código Civil assim define o seguro:
“Considera-se um contrato de seguro aquele pelo qual uma das partes se obriga para com outra,
mediante a paga de um prêmio, a indenizá-lo do prejuízo resultante de riscos futuros, previstos no
contrato”.
As operações de seguros dividem-se em dois grupos:
Seguros de Ramos Elementares – Esses seguros têm pro finalidade garantir perdas e danos, ou
responsabilidades provenientes de riscos de fogo, transporte, acidentes pessoais, e outros eventos que
possam ocorrer afetando pessoas ou coisas.
Seguro de Vida – Com base na duração de vida humana, os seguros de vida têm por fim garantir
aos segurados ou terceiros o pagamento, dentro de determinado prazo e condições, de quantia certa,
renda ou outro benefício.
Em face do exposto concluímos que, segundo a natureza, os seguros podem ser: 1. Seguros de
Coisas; 2. Seguros de Pessoas.

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 Os seguros ainda podem ser divididos em: 1. Seguros Sociais; 2. Seguros Privados (civis e
comerciais).
Os seguros sociais são obrigatórios e visam proteger os trabalhadores que vivem apenas de
salários. Os seguros sociais cobrem os riscos da velhice, doença, invalidez etc., e o prêmio é pago pelo
empregador.
Os seguros privados são quase sempre facultativos, ou não, e operados por empresas privadas. Nos
seguros privados, o prêmio é pago pelo assegurado (pessoa que usufrui as vantagens do seguro).
Denomina-se apólice o contrato de seguro. A apólice permanece em poder do segurado até a data
do seu vencimento, sendo depois substituída por outra, quando renovado o contrato, geralmente depois
de um ano. São condições essenciais de apólice:
 O nome do assegurador (quem assume o risco);
 O nome do assegurado (quem paga o prêmio e recebe as vantagens do seguro);
 O valor da coisa assegurada;
 Natureza da coisa (vida, imóvel, automóveis, etc.);
 Prazo do seguro (por um ano, por meses etc.);
 Prêmio (importância a ser paga pelo assegurado).
Por fim, vamos tratar do seguro simples, do co-seguro, do resseguro, da aceitação, da retenção e da
cessão.
Seguro Simples: trata-se do contrato feito por única seguradora que se responsabiliza pela
importância total segurada.
Co-Seguro: o seguro é feito com várias companhias mediante acordo entre elas no sentido da
divisão do risco total.
Resseguro: a companhia seguradora, não estando em condições de assumir (aceitação) a
responsabilidade total de um grande risco, transfere – sem alterar as condições primitivas entre o
segurador e o seguro – o excesso de risco para outro segurador.
Vejamos o significado de três palavras anteriormente grifadas: aceitação, retenção e cessão.
Aceitação: para a sociedade seguradora é o seguro aceito, no valor total, emitindo a respectiva
apólice.
Retenção: é a parte do seguro que permanece sob a responsabilidade da companhia seguradora.
Essa parte resulta da diferença entre o valor da aceitação e o valor da cessão.
Cessão: é a parte da responsabilidade no seguro que a sociedade seguradora transfere ao IRB
(Instituto de Resseguros do Brasil).
Resumidamente, o Sistema Nacional de Seguros Privados é constituído:
 Do Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP);
 Da Superintendência de Seguros Privados (SUSEP);
 Do Instituto de Resseguros do Brasil (IRB);
 Das Companhias de Seguros;
 Dos Corretores de Seguros.

19. ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS

21.1 Banco central

Um banco central é uma entidade independente ou ligada ao Estado cuja função é gerir a política
econômica, ou seja, garantir a estabilidade e o poder de compra da moeda de cada país e do sistema
financeiro como um todo.
Além disso tem como objetivo definir as políticas monetárias (taxa de juros e câmbio, entre
outras) e aquelas que regulamentam o sistema financeiro local.
O banco faz isso interferindo mais ou menos no mercado financeiro, vendendo papéis do
tesouro, regulando juros e avaliando os riscos econômicos para o país.

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21.1.1 Os papéis tradicionais de um banco central são
Banqueiro do governo: é ele quem guarda as reservas internacionais em ouro ou moeda
estrangeira do governo.[1]
 Autoridade emissora de moeda, ou monopólio de emissão: é o banco central quem, com
exclusividade, emite ou autoriza a emissão de papel moeda daquele país.
 Executor da política monetária e cambial: é o banco central quem insere ou retira moeda do
mercado, regula as taxas de juros e regula a quantidade de moeda estrangeira em circulação no país.
Essas operações são conhecidas como open market ou operações de mercado aberto, e consistem
principalmente na compra e venda de títulos públicos ou de moeda estrangeira para instituições
financeiras previamente escolhidas.
 Banco dos Bancos, ou prestamista de última instância: o banco central provê empréstimos
exclusivos aos membros do sistema financeiro a fim de regular a liquidez ou mesmo evitar falências que
poderiam causar uma reação em cadeia de falências bancárias. Ele também mantém os depósitos
compulsórios dos bancos comerciais, regulando assim a multiplicação da moeda escritural no mercado.
Além desses papéis, alguns bancos centrais (como por exemplo o Banco Central do Brasil)
acumulam também o papel de supervisor do sistema financeiro.

21.2 Banco do Brasil

Banco do Brasil S.A. (BB) é uma instituição financeira brasileira, constituída na forma de
sociedade de economia mista, com participação da União em 68,7% das ações. Juntamente com a Caixa
Econômica Federal, o BNDES, o Banco da Amazônia e o Banco do Nordeste, o Banco do Brasil é um
dos cinco bancos estatais do governo brasileiro.
Sua missão, segundo sua filosofia corporativa, é “ser a solução em serviços e intermediação
financeira, atender às expectativas de clientes e acionistas, fortalecer o compromisso entre os funcionários
e a empresa e contribuir para o desenvolvimento do pais”,
O Banco do Brasil possui 5.000 agências, estando presente na maioria dos municípios do país, com
uma estrutura de mais 100 mil funcionários, além de dez mil estagiários, cinco mil contratados
temporários e 4,8 mil adolescentes trabalhadores.
Foi criado o primeiro Banco do Brasil em 12 de outubro de 1808 pelo Rei D. João VI, por
sugestão do Conde de Linhares, Rodrigo de Sousa Coutinho, num conjunto de ações que visavam a
criação de indústrias manufatureiras no Brasil, incluindo isenções de impostos para importação de
matérias-primas e de exportação de produtos industrializados.

21.3 BNDES
O Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES, ex-autarquia brasileira, criada
pela Lei nº 1.628, de 20 de junho de 1952, foi enquadrado como uma empresa pública federal, com
personalidade jurídica de direito privado e patrimônio próprio, pela Lei nº 5.662, de 21 de junho de 1971.
O BNDES é um órgão vinculado ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior e tem como objetivo apoiar empreendimentos que contribuam para o desenvolvimento do Brasil.
Desta ação resultam a melhoria da competitividade da economia brasileira e a elevação da qualidade de
vida da sua população.
Desde a sua fundação, em 20 de junho de 1952, o BNDES vem financiando os grandes
empreendimentos industriais e de infra-estrutura tendo marcante posição no apoio aos investimentos na
agricultura, no comércio e serviço e nas micro, pequenas e médias empresas, e aos investimentos
sociais, direcionados para a educação e saúde, agricultura familiar, saneamento básico e ambiental e
transporte coletivo de massa.
Suas linhas de apoio contemplam financiamentos de longo prazo e custos competitivos, para o
desenvolvimento de projetos de investimentos e para a comercialização de máquinas e equipamentos
novos, fabricados no país, bem como para o incremento das exportações brasileiras. Contribui, também,

34
para o fortalecimento da estrutura de capital das empresas privadas e desenvolvimento do mercado de
capitais.

21.3.1 Subsidiárias do BNDES

FINAME (Agência Especial de Financiamento Industrial): criada com o objetivo de financiar a
comercialização de máquinas e equipamentos
BNDESPAR (BNDES Participações): criada com o objetivo de possibilitar a subscrição de valores
mobiliários no mercado de capitais brasileiro.
O BNDES e suas subsidiárias compreendem o chamado “Sistema BNDES”.

21.4 As caixas econômicas

Caixas Econômicas – Como os bancos comerciais, podem também receber depósitos à vista do
público além dos depósitos em cadernetas de poupança. Atuam basicamente no financiamento
habitacional e empréstimos em geral a particulares.
No Brasil a Caixa Econômica Federal (CEF), também conhecida como Caixa Econômica ou apenas
Caixa é uma instituição financeira, sob a forma de empresa pública do governo federal brasileiro, com
patrimônio próprio e autonomia administrativa com sede em Brasília (DF) e com filiais em todo o território
nacional. É um órgão vinculado ao Ministério da Fazenda.
Foi criada em 12 de janeiro de 1861 por Dom Pedro II com o nome Caixa Econômica e Monte de
Socorro. Seu propósito era incentivar a poupança e conceder empréstimos sob penhor, com a garantia do
governo imperial.
Esta característica diferenciava a instituição de outras da época, que agiam no mercado sem dar
segurança aos depositantes ou que cobravam juros excessivos dos devedores.
Deste modo, a Caixa rapidamente passou a ser procurada pelas camadas sociais mais populares,
incluindo os escravos, que podiam economizar para suas cartas de alforria. Assim, desde o início, a
empresa estabeleceu seu foco no social.

21.5 Bancos comerciais

Um banco é a instituição financeira que aceita depósitos e concede empréstimos.
O banco tem por funções depositar capital em formas de poupança, emprestar dinheiro, financiar
automóveis e casas, trocar moedas internacionais, realizar pagamentos, etc.
Banco Comercial – Instituições de crédito caracterizadas pela captação de fundos, através de
operações passivas como os depósitos à ordem, a prazo e com pré-aviso, os depósitos de poupança, os
certificados de depósitos e os fundos de investimentos, e pela cedência de fundos (crédito bancário),
através de operações activas de curto, médio e longo prazos, podendo estas ser de carácter comercial
(letras) ou financeiro (relação cliente/banco); finalmente, pela prestação de serviços (proveitos), como as
garantias bancárias, a venda de moeda, pagamentos periódicos, guarda de valores e custódia de títulos.
Deve ser constituído sob a forma de sociedade anônima e na sua denominação social deve constar
a expressão “Banco” (Resolução CMN 2.099, de 1994).

21.6 Bancos de investimentos

São instituições que auxiliam pessoas físicas ou jurídicas a alocar seu capital, nos mais diversos tipos
de investimento, como por exemplo, no mercado financeiro ou na BMF.
Os Bancos de Investimento captam recursos através de emissão de CDB e RDB, de captação e
repasse de recursos e de venda de cotas de fundos de investimentos. Esses recursos são direcionados a
empréstimos e financiamentos específicos à aquisição de bens de capital pelas empresas ou subscrição de
ações e debêntures.
Os BI não podem destinar recursos a empreendimentos mobiliários e têm limites para
investimentos no setor estatal. Além do apoio financeiro às empresas, os bancos de investimentos estão

35
capacitados, pela sua estrutura técnica, a oferecer uma série de serviços, como assessoria na realização de
negócios em geral, projetos e outros.

21.7 Fundos mútuos de investimentos

Um fundo de investimento é uma forma de aplicação financeira, formada pela união de vários
investidores que se juntam para a realização de um investimento financeiro, organizada sob a forma de
pessoa jurídica, tal qual um condomínio, visando um determinado objetivo ou retorno esperado, dividindo
as receitas geradas e as despesas necessárias para o empreendimento.
A administração e a gestão do fundo são realizadas por especialistas contratados. Os
administradores tratam dos aspectos jurídicos e legais do fundo, os gestores da estratégia de montagem da
carteira de ativos do fundo, visando o maior lucro possível com o menor nível de risco.
Dependendo do tipo de fundo, as carteiras geralmente podem ser mais diversificadas ou menos
diversificadas, podendo conter ativos de diversos tipos tais como ações, títulos de renda fixa (CDBs),
títulos cambiais, derivativos ou commodities negociadas em bolsas de mercadorias e futuros, títulos
públicos, dentre outros.
Todo o dinheiro aplicado nos fundos é convertido em cotas, que são distribuídas entre os
aplicadores ou cotistas, que passam a ser proprietários de partes da carteira, proporcionais ao capital
investido. O valor da cota é atualizado diariamente e o cálculo do saldo do cotista é feito multiplicando o
número de cotas adquiridas pelo valor da cota no dia.
No Brasil, o primeiro fundo de investimento foi o Valéria Primeira, um fundo fechado criado em
1952 e administrado pelo banco Deltec.

21.8 Companhias de crédito, financiamento e investimento

Companhias de Crédito, Financiamento e Investimento são instituições privadas, constituídas na
forma de sociedade anônima, que têm por objetivo o financiamento ao consumo.
Este tipo de instituição pode captar recursos através de letras de câmbio e sua função é financiar
bens de consumo duráveis aos consumidores através de crediário. Como é uma atividade de alto risco, o
passivo das financeiras é limitado a 12 vezes seu capital mais reservas.

21.9 Sociedades distribuidoras de valores

Sociedades Distribuidoras – São firmas constituídas como sociedades anônimas ou sociedades por
quotas de responsabilidade limitada, cuja autorização para funcionamento é dada pelo Banco Central do
Brasil.

21.9.1 Suas atividades básicas são

a) subscrever, isoladamente ou em consórcios, emissões de títulos ou valores mobiliários para
revenda.
b) encarregar-se da venda à vista, a prazo ou à prestação, de títulos e valores mobiliários por conta
de terceiros.
c) operar no open market, desde que satisfaça as condições exigidas pelo Banco Central do Brasil.
d) instituir, organizar e administrar fundos e clubes de investimento.

20. AS BOLSAS
Comércio pode ser definido como a distribuição organizada das mercadorias e serviços de
consumos destinados à satisfação das necessidades humanas. Citemos, por exemplo, a moeda, o crédito,
os bancos, as bolsas etc.
Não importa que consideremos a produção um dos mais importantes fenômenos econômicos,
como entendiam os economistas clássicos, ou em seu lugar coloquemos o fenômeno do consumo, a

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exemplo dos economistas modernos; a verdade é que as bolsas devem ser consideradas instituições
importantíssimas na aproximação dos dois polos da economia: produção e consumo. Elas promovem a
circulação da riqueza e, da maior ou menor realização dos seus negócios, podemos aferir o grau de
desenvolvimento de um país. A bolsa não deixa de ser um mercado organizado com as seguintes
características:
 Oferta (quantidade oferecida)
 Procura (quantidade procurada)
 Preço (o valor expresso em moeda ou dinheiro)
 Liquidação (registro e conclusão das operações).
Existem várias espécies de bolsas, como, por exemplo: bolsas de mercadorias, bolsas de cereais,
bolsas de café, bolsas de valores, bolsa de mercadorias e de futuros etc.
Vejamos, as características gerais das bolsas, iniciando as nossas considerações pelas bolsas de
mercadorias.

22.1 Bolsas de mercadorias

As bolsas de mercadorias, também chamadas de bolsas de commodities (do inglês commodity =
mercadoria, artigo, produto etc.), proporcionam reais benefícios aos produtores de soja, milho, café,
algodão, feijão, boi gordo, suíno e outros bens econômicos. A primeira finalidade das bolsas de
mercadorias é concorrer para o desenvolvimento e escoamento da produção e, ao mesmo tempo, cuidar
dos interesses de seus membros associados.
Baseando-nos na classificação de empresas podemos apresentar o seguinte conceito de bolsa de
mercadorias:
Bolsa de Mercadorias é a reunião coletiva e periódica de corretores e demais pessoas interessadas
no mercado de produtos industriais extrativos, de transformação, agrícolas e pecuárias, passíveis de
negociação, em lugar e hora previamente determinadas para a realização de operações de compra e venda.
Podemos dizer que as bolsas são criadas para alcançar mais estes fins:
Desenvolvimento operacional – organizar e promover o funcionamento e desenvolvimento dos
mercados: a) disponível (ou físico); b) a termo (ou futuro). A operação no disponível é aquela cuja
liquidação se processa a vista, com a entrega da mercadoria negociada. A operação a termo ocorre quando
a liquidação se processa por diferença de preço em meses futuros, isto é, a prazo.
Centralização das operações – manter organizado um local para realização das operações de
compra e venda. Aí são feitos os pregões. Entende-se por pregão o ato de anunciar publicamente ofertas e
procuras daquilo que está sendo objeto de negociação.
Estabelecimento de normas operacionais – fixação de regras ou normas de negociação tento por
finalidade dar continuidade de preços e manter a liquidez do mercado (ou existência de dinheiro disponível
no setor).
Divulgação das cotações – tornar conhecidas as operações realizadas em seus pregões, com todos
os detalhes e imediatamente após o fechamento dos negócios.

22.2 Bolsa de cereais

Essa é outra bolsa de mercadorias ou commodities. Ela negocia com arroz, amendoim, cebola,
feijão, batata, girassol, algodão, milho, produtos derivados de suínos, soja etc. Seu funcionamento não
difere muito de outras bolsas, mas algumas particularidades devem ser conhecidas.
A nossa bolsa de cereais (SP) surgiu em 1917. Os objetivos do BCSP são estes: a) pesquisar o
mercado de gêneros alimentícios; b) acompanhar o desenvolvimento da produção nacional; c) fornecer e
indicar dados ao governo; d) comercializar as safras agrícolas em lugar próprio, ou seja, sua sede, com salão
de pregões e o registro de negócios.

37
22.3 Bolsa de valores
As bolsas de valores fazem parte do subsistema operativo financeiro nacional, sendo consideradas
como instituições auxiliares não-bancárias. É o tipo de bolsa que desempenha papel importantíssimo no
mercado de capitais.
As sociedades corretoras, formadas como S.A. ou Ltda. Tem por fim promover a aproximação de
revendedores e compradores de títulos ou valores mobiliários, por meio de leilões realizados no salão de
pregões.
As sociedades distribuidoras, formadas como firmas individuais, S.A. ou Ltda., como indica a
classificação, encarrega-se da distribuição dos papéis negociados nos pregões.
Os agentes autônomos de investimentos prestam serviços aos bancos de investimentos; sociedades
de crédito, financiamentos e investimentos; sociedades de crédito imobiliário; sociedades corretoras; e
sociedades distribuidoras.

22.4 Bolsa de mercadorias & futuros

Como o próprio nome diz essa bolsa, ao praticar negócios mercantis os faz com vistas ao futuro.
Esse tipo de bolsa se fundamenta num velho princípio comercial: Compre agora e pague depois.
Como todas as bolsas brasileiras, a BM&F também é uma associação civil, sem fins lucrativos. Tem
por função principal, como todas as bolsas, manter um lugar adequado, abrigando um mercado livre e
aberto, para negociação diária de mercadorias (ou commodities) e ativos financeiros, nos mercados
disponíveis e de liquidação futura.
De acordo com os estudos sociais da BM&F, o quadro de seus sócios é constituído, em resumo de
duas categorias:
1°) Sócios possuidores de títulos patrimoniais e do patrimônio social. São eles: a) Sócio efetivo; b)
Corretoras de mercadorias; c) Membro de compensação; d) Operador especial.
2°) Sócios possuidores de títulos patrimoniais. São eles: a) Sócio honorário; b) Sócio efetivo; c)
Corretora de mercadorias agrícolas; d) Corretor de algodão; e) Operador especial de mercadorias agrícolas.
Nos dias de hoje, acabamos tendo o pregão eletrônico com a unificação operacional de muitas
bolsas nos País, com a criação do Sistema Eletrônico de Negociação Nacional – SENN, ou seja, Uma
verdadeira Bolsa Brasileira para o mercado de ações.
Fazem parte do SENN, via computador, as seguintes instituições: Bolsa da Bahia, Sergipe, Alagoas,
Extremo-Sul, Minas Gerais, Espírito Santo, Brasília, Paraná, Pernambuco, Paraíba, Regional, Rio de Janeiro e
Santos.

21. TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS.

Quanto mais desenvolvida é uma economia, mais ativo é o seu mercado de capitais, o que se traduz
em mais oportunidades para as pessoas, empresas e instituições aplicarem suas poupanças.
Ao abrir seu capital, uma empresa encontra uma fonte de captação de recursos financeiros
permanentes. A plena abertura de capital acontece quando a empresa lança suas ações ao público, ou seja,
emite ações e as negocia nas bolsas de valores. E você, ao adquirir ações, passa a ser também sócio da
empresa – um acionista.
Ações: títulos nominativos negociáveis, que representam para quem as possuem, uma fração do
capital social de uma empresa.
Após uma abordagem básica sobre o que vem a ser ações, vamos apresentar agora os tipos de
ações das S/As:
Quanto à natureza dos direitos atribuídos ao seu titular:
• Ações ordinárias;
• Ações preferenciais; ações de gozo ou fruição.
Quanto à forma de circulação:
• Ação nominativa: é uma ação cujo certificado é nominal ao seu proprietário. O certificado,
entretanto, não caracteriza a posse, que só é definida depois do lançamento no livro de Registro das Ações
Nominativas da empresa emitente.

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 • Ação escritural: É uma ação que circula nos mercados de capitais sem a emissão de certificados
ou cautelas. São escrituradas por um banco que atua como depositário das ações da empresa e que
processa os pagamentos e transferências por meio da emissão de extratos bancários. Não existe, portanto,
movimentação física de ações.

22. OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS

24.1 Noções gerais

O segredo de uma boa venda é uma boa compra, para realizar uma boa compra de produtos, seja
para ser vendido ou beneficiado, deve ser observado o seguinte:
 A necessidade da empresa, evitando assim o desperdício ou a baixa produção;
 Quantidade necessária deve-se levar em conta a rotatividade do estoque;
 Preço x qualidade – o preço baixo é sempre o melhor para a empresa, mas a qualidade também
deve ser levada em conta;
 Capacidade financeira da empresa – verificar as condições de caixa da empresa para quitar as
suas dividas, evitando assim perder o crédito junto aos fornecedores.

24.2 Modalidade de operações com mercadoria

Como modalidade, temos as seguintes operações:
Por atacado – compra ou venda em grandes quantidades;
A varejo – vendas em pequenas quantidades (ao consumidor);
À vista – quando o pagamento em feito em moeda corrente;
A crédito – venda feita para pagamento futuro, com apresentação de título de crédito;
Por amostragem – quando o objetivo da venda é apresentado através de catálogos;
A termo – relacionado com vendas na bolsa, com prazo determinado;
Pronta entrega – como o nome já diz, o pagamento é feito no ato da entrega;
Com reserva de domínio – o bem só passa a ser do comprador, quando o mesmo quitar o
pagamento.

24.3 Operações sobre títulos

O título de crédito é o registro da dívida entre o devedor e o credor, os mais comuns são:
Nota promissória – que é emitida pelo devedor se comprometendo com o valor e a data no
pagamento da dívida;
Duplicata – uma cópia da nota fiscal que gerou a dívida;
Ações – títulos emitidos pelas empresas de capital aberto;
Letras de câmbio – é uma ordem de pagamento em que se registra o sacador (emitente), o sacado
(o aceitante) e o tomador (o recebedor);
Cheque – que na verdade é uma ordem de pagamento.

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23. REFERÊNCIAS
BATEMAN, Thomas S. Scott – A Administração, 1a Edição, São Paulo: Editora Atlas.
Conceito de Sistemas. In: Ciências Econômicas e Empresariais. <http://espaco-empresarial.blogspot.com>.
( 25.11.2010).
CHIAVENATTO, Idalberto – Administração nos novos tempos. 3ª Edição, São Paulo: Editora Campos.
Filosofia KaiZen: Qualidade em Melhoria Contínua. In: Benito Pepe. Palestras, Treinamento de Equipes e
Cursos. <http://www.benitopepe.com.br>. (30.08.2010).
MAXIMINIANO, Antônio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 5ª Edição, São Paulo: Editora Atlas.
Teoria Geral da Administração: da Escola Científica à Economia Globalizada. 2ª Edição, São Paulo: Editora
Atlas.
SILVIO, Adelvino Teixeira – Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição, São Paulo: Editora Atlas.
Sistema Financeiro Nacional. In: Rmac3.com.br.
<http://www.rmac3.com.br/artigos/sistemafinanceiro>. (22.09.2010).

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