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Mercado e Clientes
PAPEL IMPACTO
Vantagem competitiva pode ser obtida melhorando a capacidade de lidar com: Clientes;
Fornecedores e Produtos e serviços/mercados
Alto
Hoje
Custo
Baixo Pretende-se
PRÁTICAS
1.Cultura: Gestores com competências digitais; Liderança; Contexto de inovação: STI como
alavanca de mudança; Partilha da visão, missão e estratégia da organização; Gestores e
profissionais de SI devem trabalhar em conjunto
Gestão de portfólios
Inventariação do que existe atualmente e do que se visa ter no futuro; Justificar custos em STI;
Antecipar riscos; Identificar futuros STI que satisfaçam requisitos do negócio e respetivas
prioridades; Alinhar STI com estratégia organizacional
Gestão de Portfolios permite que os gestores possam tomar decisões certas de investimento.
Pode ser aplicado a novas aplicações ou em aplicações já em uso
MATRIZ DE McFarlan: Determinar a relevância das aplicações (STI) nas organizações; Avaliar a
utilização dos STI por uma organização; Classificar industrias de acordo com impacto
estratégico dos STI; Definir atividades de governance de TI
Suport Turnaround
BAIXO
O que questionar ….
BUZWORD?
Sistema de planeamento dos recursos da empresa: sistema que integra todas as funções de
negócio de uma empresa, incluindo gestão financeira, prospeção de vendas, gestão de
inventário, controlo de produção, logística, gestão de projetos, processamento de transações,
manutenção, distribuição e transporte.
ERP permite a uma empresa integrar a maioria dos seus processos de negócio; Utiliza uma
base de dados única e os diversos módulos componentes partilham informação entre si;
Suporta transversalmente toda a organização e canaliza o fluxo de dados da organização e
permite acesso direto à informação e em tempo real
Arquitetura de um sistema ERP: Composta por vários módulos funcionais que suportam as
atividades do negócio de uma organização. Módulos de um ERP: Financeiro; Comercial;
Produção; Recursos Humanos; Manutenção … que podem ser personalizados em função das
necessidades específicas de cada organização.
Módulo Financeiro:
–Registo de Movimentos
–Gestão de Tesouraria
–Gestão de Letras
–Gestão de Bancos
–BankingOn-line
–Gestão de Imobilizado
Módulo Comercial:
–Gestão de Stocks
–Artigos
–Gestão de Compras
–Artigos e Fornecedores
–Prospeção de Vendas
–Clientes e prospects; mailings
–Processamento de vencimentos
Módulo Produção:
–Gestão da Produção:
–Componentes e compostos
Sistema ERP: SAP; Microsoft Dynamics Nav; Primavera; Sage; Orion; IFS
Sistemas Integrados
Terminologia associada
Formas de Configuração: Na sua forma original o ERP está numa situação de Genérico; Há
situações Pré-configuradas que estão adequadas para determinados sectores de mercado
(distribuição, automóvel, …) ou para PME’s(relativamente ao tamanho); Após os parâmetros
estarem todos definidos teremos a configuração do ERP pronta
Localização: Adaptação do sistema ERP à realidade do país onde é instalado (língua, impostos,
leis, etc)
Ciclo de vida de sistemas ERP Abrange as seguintes fases: Decisão de adoção; Seleção e
aquisição; Implementação; Utilização e manutenção; Evolução; Abandono
Fase Decisão de adoção: A organização deve avaliar a necessidade de um novo sistema tendo
em consideração a estratégia da empresa e o seu alinhamento com os SI / TI e qual o impacto
que poderá ter nas pessoas e nos processos de negócio (Gestão da Mudança); Haverá
necessidade de novo SI?; Como se integra com outros sistemas?; Como o nosso sistema se
adapta-se às novas necessidades? ;; Caso se conclua que há necessidade de mudar, que tipo de
soluções podemos adotar?
Fase Seleção e Aquisição: Compreende a seleção do sistema ERP que melhor se adapta aos
requisitos da organização de forma a minimizar a personalização do produto. Na seleção do
ERP há duas realidades a considerar: Seleção do produto; Seleção da empresa consultora
normalmente instaladora
Nesta etapa a utilização da função de procurement será fundamental para uma seleção
adequada. Fases do procurement: Elaboração do caderno de encargos; Avaliação das
propostas; Negociação; Acordo contratual (contrato)
Avaliação das propostas é efetuada através de critérios pré-definidos que podem ter sido
indicados no caderno de encargos. Por exemplo: Qualidade; Preço; Condições comerciais
(garantia; manutenção; formação; prazos de entrega; ……); O objetivo desta predefinição é
homogeneizar as propostas para facilitar a análise comparativa
Avaliação das propostas: Para facilitar a análise podem ser elaboradas tabelas (tipo matriz)
onde constem os concorrentes (potenciais fornecedores) e os vários parâmetros de avaliação
(critérios definidos). Exemplo: Tabela técnica (requisitos funcionais, ….); Tabela de custos
Seleção dos fornecedores (candidatos): Eliminação dos fornecedores que não satisfaçam os
requisitos fundamentais; Redução da lista de candidatos a alguns finalistas (2-3) pela análise
dos quadros com a avaliação ponderada das respostas apresentadas, excluindo os de menor
pontuação; Seleção final onde os finalistas serão submetidos a uma avaliação mais rigorosa
para: Detalhar o conhecimento dos produtos propostos através de apresentações de
pormenor; Validar ideias sobre a idoneidade dos fornecedores; Esclarecer dúvidas e detalhes
sobre a proposta
Critérios Técnicos
Aspetos básicos que devem constar de um contrato: Nome e endereço dos contratantes;
Definição dos itens (serviços e produtos) a fornecer e respetivos preços; Descrição/
especificação do trabalho requerido; Fixação do período de entrega; Condições de aceitação,
garantia e penalidades; Condições especiais; Lista de documentos necessários; Condições de
pagamento e revisões de preços; Local de arbitragem de diferendos; Condições de suspensão,
cancelamento e rescisão do contrato; Lei aplicável ao contrato.
Seleção e Aquisição: Fatores críticos de sucesso desta fase: Compromisso da gestão de topo
no processo; Entendimento global da possível necessidade de mudança na organização;
Envolvimento dos utilizadores com a alternativa selecionada; Divulgação para todos os níveis
dos possíveis benefícios e dificuldades do sistema ERP
Fase Abandono consiste na decisão de substituição do ERP: Novos requisitos de negócio não
cobertos; Emergir novas tecnologias e Não evolução do ERP
Seleção e aquisição: Compreende a seleção do sistema ERP que melhor se adapta aos
requisitos da organização de forma a minimizar a personalização do produto
O domínio do CRM integra: Suporte a vendas: Integração dos canais de venda, gestão de
oportunidades; Suporte a marketing: Gestão de campanhas, segmentação de clientes; Suporte
pós-venda: Serviço de atendimento, call-centerspermitindo individualizar o cliente,
identificando o seu perfil potenciando a oferta de produtos / serviços
CRM Operacional: Consiste no suporte dos processos operacionais da relação com o cliente,
melhorando a eficiência deste relacionamento (callcenters, helpdesk, ecommerce, …)
CRM Analítico: Suporta a análise de dados relativo ao cliente (gerados pelo CRM operacional e
de outras fontes relevantes) Segmentação, definição de perfis, métricas, ...
CRM Colaborativo: Engloba todos os pontos de interação entre o cliente e a empresa (e-mail,
mailing, …) e o fluxo com a restante organização
O QUE SE OBSERVA NAS ORGANIZAÇÕES? Nos últimos 20 anos foram implementados nas
organizações diferentes tipos de sistemas com o objetivo de aumentar a produtividade e
reduzir custos: Explosão de “silos” de dados (aparecimento dos SI suportados pelas TIs);
Dificuldade de ter a visão geral da informação da organização; Inconsistência na forma como
os dados se encontram nos diferentes “silos” -- HÁ DIFERENTES VERSÕES DA “VERDADE”
Sistema de Business Intelligence: “Solução analítica pensada e desenhada para permitir que
gestores e outros agentes de tomada de decisão de uma organização tenham acesso à
informação de cariz analítico relacionada com a atividade” (Cortes, 2005). “Solução para
aceder, analisar e compartilhar informação relevante para entender o estado daorganização”
Permitem ajudar a decidir sobre a hipótese de se criar uma nova filial da nossa organização
na Índia: BI
BI responde a questões tais como: Quem são os meus clientes que me dão mais lucro? Onde
podemos reduzir custos?
Razões pela qual se torna complicado montar uma solução analítica sobre uma estrutura de
dados operacional: Diferentes níveis de detalhe entre a informação operacional e a analítica;
Atualização de dados nos sistemas operacionais; Diferentes comunidades de utilizadores;
Necessidades de recursos; Desempenho do sistema
Atualmente não se quer mais só saber “o que aconteceu” mas “o que está a acontecer agora”
e “o que se espera que vá acontecer”