FORMAÇÃO PRACTITIONER EM PNL NEUROSISTÊMICA AULA 07

"Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico, eu sou visual,"

é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano," mas é uma
pena que quem fala isso não entendeu o significado. Você mesmo, como eu,
provavelmente já encontrou pessoas assim. Elas fizeram um curso introdutório
de PNL ou leram alguns livros e agora, em cada oportunidade, elas classificam
as pessoas: Você é visual. Ele é cinestésico. Ela é auditiva!

Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades, elas não

percebem dois pontos importantes. Ninguém "é" um visual, um auditivo ou
um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições
no uso dos sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos
sistemas representacionais o tempo todo. E sim, as pessoas muitas vezes
tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações
particulares.

Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram
num seminário, pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português
claro. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas
representacionais. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando
atenção. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual), ou
do que estamos ouvindo (auditivo), ou do que estamos sentindo ou percebendo
fisicamente (cinestésico), ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)?

Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno

(pensar/sentir) e no mundo externo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso
ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno.
Usando o meu sistema cinestésico, posso prestar atenção na sensação externa
do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Visualmente eu
posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas
imagens internas.

E a minha atenção, a qualquer momento, será usualmente uma combinação de

todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os
outros, dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais
atenção.

Reconhecendo os sistemas representacionais

Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL, é

reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas
representacionais. Nós fazemos isso ouvindo as pistas, palavras ou frases,
chamadas de predicados e olhando para que direção a pessoa está movendo
seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. Nesse
artigo vamos tratar dos predicados.

Escutando literalmente na busca dos predicados

Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver, ouvir, etc., tal
como: "eu vejo o que você quer dizer," "isto não me diz nada" ou "eu não consigo
pegar o que você está dizendo." O uso de predicados por parte de uma pessoa
fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e
para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção.

Predicados na comunicação efetiva

Na PNL, nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as

pessoas dizem. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não
consigo imaginar isso," eu como penelista, tomo isso ao pé da letra e procedo
como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor
qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de
visualizar.

Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso," eu
posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida
pela minha descrição para ficar convencida. Então, vou concentrar o meu esforço
para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo
vendido, dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por
uma semana. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não
acrescenta nada," eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando
a mercadoria por meio do seu diálogo interno e, talvez, listando verbalmente os
prós e os contras. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais
(que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.

Falando a linguagem dela

Saber o sistema de pensar favorito da pessoa, o capacita a "falar literalmente

a linguagem dela" o que, por outro lado, acentua o rapport e faz o que você está
falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela.

Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Você fala
um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa
africana de Zanzibar). Agora, embora você consiga entender o meu inglês, se eu
começar a falar um excelente suaile, isso irá mudar significativamente a dinâmica
da conversa e o relacionamento. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas
e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente, vai se
sentir mais bem disposto em relação a mim.

Do mesmo modo, se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu

estou mais a vontade com o meu sentido auditivo, ainda assim nós podemos
conversar com facilidade. Entretanto, se eu troco o meu sentido para um modo
mais cinestésico, a dinâmica da nossa interação irá melhorar.

Evite colocar as pessoas em caixas

Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente

maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. É por causa disso
que temos a tendência de colocar os outros dentro de "caixas" ou categorias.
Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de
tratá-la como um indivíduo vivo, inconstante, evoluído. Desta forma nós
colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça, religião, sexo,
preferências sexuais, sotaque, vestimenta, tipo de carro, aparência física, etc. e,
se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL, os sistemas
representacionais!

Os predicados são muito úteis. Mas não são como os signos do zodíaco. Por
isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir, baseado numa única
conversa, que alguém "é" um visual, um auditivo ou um cinestésico.

O que eles estão fazendo – agora?

Lembre-se, nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que
estamos acordados. É verdade que prestamos mais atenção para alguns
sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações, a nossa
escolha pode se restringir principalmente a um sentido. De qualquer modo é
prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa
muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima
vez que o encontrar.

Eu encontrei vendedores que, depois de um curso de PNL, colocaram um lugar

no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Esses vendedores
não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca
o sistema representacional preferido de tempos em tempos, de situação para
situação e, em particular, dependendo se estão estressados ou a vontade.

Ao invés de usarem as caixas, seria muito mais fácil e seguro que esses
vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da
conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. Esteja
preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para
verificar o que ele está fazendo hoje, aqui e agora, do que esperar que ele se
ajuste a um escaninho. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele
"é." A propósito, isso não é uma grande tarefa, e apenas leva poucos minutos de
rigorosa atenção no início da conversa.

O essencial é estar alerta e flexível. Alerta para o sistema que a pessoa está
preferindo agora. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com
este sistema e "falar a linguagem dele."

Como se tornar flexível com os seus sentidos

Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma
ferramenta de influência valiosa para você. Os bons comunicadores podem, de
fato, reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa.
Em grande parte, você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando
apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. E como um deles é
provavelmente o seu próprio sentido favorito, isso corta a lista pra dois! Escolha
o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. No primeiro dia é
(principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir.
No primeiro dia, mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou
na conversa, nos jornais, no rádio ou TV, etc., para aquele sistema
representacional. Continue com essa lista no segundo dia e, adicionalmente,
concentre seus esforços para usar principalmente/somente
os predicados do sistema representacional que você está estudando. Dessa
maneira, você mergulha por dois dias num sistema representacional particular.
Depois de algumas semanas, você vai se dar conta de estar ouvindo e usando
os predicados automaticamente – e, o mais importante, usando-os para se
adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da
outra pessoa.

Reg Connolly é Trainer Certificado e Master Practitioner de PNL, treinador de

administração e de vendas.