E Book Como Se Tornar Um Supervendedor

COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
1ª Edição - 2013
Leandro Munhoz Moreira
www.supervendedores.com.br
Dedicatória
Dedico este livro à minha noiva, que tanto me apoia
e auxilia no meu crescimento proissional. Dedico tam-
bém ao meu Avô Munhoz, quem sempre me deu ótimos
exemplos de como devemos vender através do relacio-
namento!
Como se Tornar um Supervendedor
Sumário
Prefácio
Ser um SuperVendedor... .......................................................................................................................... 6
Capítulo 1
Quem é um SUPERVENDEDOR? ............................................................................................................... 9
Caracterísicas do SUPERVENDEDOR .............................................................................................. 10
Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Proissão! ................................................................... 12
Capítulo 2
A Prospecção de Novos Clientes ........................................................................................................... 14
Grau de Aividade do Cliente ......................................................................................................... 15
A Lei de Pareto em Vendas.............................................................................................................. 16
8 Dicas de como Prospectar ............................................................................................................ 17
Resumindo a Prospecção focada no Sucesso .................................................................................. 20
Capítulo 3
Como Vender Mais ................................................................................................................................ 22
Qual o Objeivo em se Vender Mais? .............................................................................................. 22
10 Dicas de Como Vender Mais ............................................................................................... 23
Capítulo 4
Técnicas de Fechamento de Vendas ...................................................................................................... 27
Toda Venda é uma Negociação! ...................................................................................................... 27
Técnicas de Fechamento de Vendas ........................................................................................ 27
Qual a Melhor Técnica de Vendas? ................................................................................................. 30
Capítulo 5
Técnicas de Fidelização .......................................................................................................................... 32
A Diferença entre um Cliente e um Cliente Fiel .............................................................................. 32
www.supervendedores.com.br 4
Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas .................................................................................. 33
Cliente Fiel é Garania de Novas Vendas!........................................................................................ 35
Capítulo 6
Gerenciamento de Tempo em Vendas .................................................................................................. 37
Gestão do Tempo em Vendas Externas ........................................................................................... 37
Planejando sua Roina ............................................................................................................. 38
8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Externas.............................................................. 38
Gestão do Tempo em Vendas Internas............................................................................................ 41
8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Internas .............................................................. 42
Capítulo 7
Como Obter Sucesso nas Vendas – 8 Segredos Revelados .................................................................... 46
O Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas ................................................................................ 47
Capítulo 8
Administração Financeira em Vendas ................................................................................................... 52
Porque é Importante a Administração Financeira? ......................................................................... 52
6 Etapas Fundamentais para Administração Financeira em Vendas ........................................ 53
Capítulo 9
Como Desenvolver sua Carreira em Vendas .......................................................................................... 57
Capítulo 10
Como se Tornar um SUPERVENDEDOR.................................................................................................. 62
Prefácio
Ser um
SuperVendedor...
SuperVendedor! Quando penso nesta simples pala-

vra, logo imagino um super herói que vende muito e
que se torna invencível nos momentos mais difíceis con-
tra todos, e que nada o abala e que sempre no inal
consegue atingir o seu objetivo.
Bem... Na verdade o dia a dia de um proissional de

vendas não é bem assim! Sabemos que as coisas são
muito mais complexas. Mas então, o que é ser um su-
pervendedor e qual sua importância?
O SuperVendedor é um proissional que entende

tudo sobre o seu produto tanto como as qualidades e
melhorias, conhece a concorrência e suas estratégias,
sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas,
entende o cliente e suas necessidades.
O SuperVendedor oferece os benefícios, conhece o

mercado como um todo e, como pessoa, é muito deter-
minado, não tem medo de objeções, trabalha sob pres-
são e é apaixonado por desaios.
Com todas essas características, tem que ser “super”

mesmo! Por isso é um SuperVendedor!
A sua importância está em oferecer o melhor custo

benefício para o seu cliente onde se constrói um laço
de parceria duradoura onde ambas as empresas saem

ganhando. Posso airmar que essa relação se torna tão
humana que extrapola o âmbito proissional, chegando
a uma amizade sincera onde ambos têm o compromisso
de lealdade um para com o outro.
O Início...
Nos términos de 2011, em uma sexta-feira após uma

prova duríssima da matéria de Percepção do Consumi-
dor saímos para tomar um chopp em um barzinho da
cidade de Bauru, interior de São Paulo.
O Leandro e eu estávamos conversando sobre a me-

lhor forma de ajudar outros proissionais que atuam na
área comercial, com técnicas e ferramentas de vendas
que auxiliassem estes a venderem mais e a idelizar seus
clientes.
Como o Leandro já atuava no segmento de Marke-

ting Digital, explicou as mecânicas e as funcionalidades
de um “Blog” e logo tivemos a iniciativa de desenvolver
um com foco em Vendas, claro!
Seriam inseridas dicas, ideias e técnicas para quem

gosta da área comercial. Além disso, seria um local onde
nós pudéssemos postar informações e vivências com ri-
queza de detalhes e originalidade.
Desde o início tínhamos o objetivo de desenvolver

esse trabalho sem cobrar absolutamente NADA dos
nossos leitores e o combustível principal seria gratidão.
A vida está sendo tão fantástica para nós que, com essa
iniciativa, seria uma forma de agradecermos ao universo
todas as coisas boas e positivas que estavam acontecen-
do em nossas carreiras e vidas pessoais.
No início, o Blog foi meio travado e os intervalos

entre um artigo e outro eram longos, mas o projeto foi
luindo de tal modo que muitas ideias iam surgindo e
vários assuntos foram sendo colocados em pauta para
serem redigidos. O lado bom deste projeto é a felici-
dade de poder ajudar o próximo com informações ricas
que talvez com o luxo normal de maturação proissional
poderiam demorar mais para enxergar. Mas o fato prin-
cipal é ajudar sempre.
Ao amigo Leandro Munhoz...
Vou começar deinindo em uma única palavra: ESPE-

CIAL! Esta palavra se encaixa perfeitamente a este ami-
go que é especial, pois se trata de um ser humano que
quer ver todos felizes, é espiritualista e ama de paixão
sua família. Está a um passo à frente, sempre antenado
com as novas tecnologias e trazendo novidades. Tem
uma energia muito grande para realizar projetos e trans-
formá-los em realidade, que é uma característica para
poucos e que tudo que se propõe a fazer, faz!
O Leandro com certeza é um SuperVendedor! O

cara é bom em vendas e o projeto SuperVendedor não
sairia do papel sem esta energia que ele colocou e colo-
ca todos os dias.
KELDNER PEDREIRA
Capítulo 1
Quem é um
SUPERVENDEDOR?
“Com disciplina, É fundamental que você, como proissional de ven-

vontade de das, trabalhe comprometido com o crescimento e lucra-
aprender e muita tividade de sua empresa. Temos a obrigação de conhe-
garra, qualquer cer, a fundo, todos os produtos e compreender como
proissional pode funciona o ciclo de venda do cliente, canalizando seus
aprender a ser um esforços para a solução dos problemas dos clientes.
SUPERVENDEDOR.”
Um SUPERVENDEDOR sabe que o mais importante
é estabelecer o relacionamento com seus clientes, ga-
rantindo vendas futuras e indicações. Ter foco no foco
do cliente é necessário durante todo processo de nego-
ciação.
Saber vender é um dos fatores mais importantes

quando o assunto é sucesso! Com disciplina, vontade
de aprender e muita garra, qualquer proissional pode
aprender a ser um SUPERVENDEDOR.
Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. Não

existiria os departamentos inanceiro, recursos humanos,
logística ou produção. Nosso trabalho não tem frontei-
ras e não existe rotina ixa. Os desaios são diários, fa-
zendo com que nos superemos, mostrando para nossa
empresa que somos capazes!
Características do Supervendedor:
O SUPERVENDEDOR não se desmotiva com um
1. “não”, pelo contrário, ica ainda mais motivado em ven-

cer (isso mesmo, VENCER) a objeção do cliente. Para
ele, receber um “não” equivale à frase “você ainda não
me convenceu” e, rapidamente, ele altera o discurso,
focando o fechamento, porém abordando o cliente de
forma diferente, dinâmica e com uma nova ferramenta
de vendas.
Possui uma excelente organização pessoal e pontu-
2.
alidade, ainal, precisamos causar uma ótima impressão
na primeira oportunidade com o cliente! Dessa forma, o
SUPERVENDEDOR não se atrasa para suas reuniões e
também não chega tarde na sua empresa. Assim, deve
ser motivo de exemplo para toda a equipe.
Uma apresentação pessoal impecável. Sem roupas
3. amassadas ou com aquela caneta “Bic” que não funcio-

na, o SUPERVENDEDOR sempre está preparado para
atender seu cliente e assinar o pedido da melhor forma
possível. Vestir-se bem não é vestir-se com roupas caras,
pois uma boa composição de peças, com combinação
de cores, barba e cabelos bem feitos, dentes limpos e
um bom perfume vai impactar positivamente seu cliente.
O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ain-
4. da melhor! Possui uma empatia singular e, assim, fala o

estritamente necessário para o cliente, montando seu
discurso comercial baseado nas reclamações e necessi-
dades do cliente. Ele articula uma estratégia para encan-
tar o cliente e trabalha muito bem seu marketing pesso-
al, criando relacionamento desde sua primeira visita.
5.
Estratégia é uma palavra constante na vida de um
SUPERVENDEDOR. Este proissional nunca sai de sua
empresa sem uma estratégia de qual cliente quer visitar
ou sem saber qual o melhor local e horário para encon-
trá-lo. Utiliza, com frequência, uma agenda, tablet ou um
smartphone para auxiliar seu trabalho e sempre toma
nota de todos os pontos importantes em uma reunião.
Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa
e o mercado em que está inserida, prepara sua apresen-
tação de forma excepcional e treina.
6. O SUPERVENDEDOR não se preocupa com o fator

“ixo” em sua remuneração. O foco dele é a comissão,
de onde ele tira um dos fatores de maior motivação para
desenvolver seu trabalho e fechar mais vendas. Além
disso, sabe investir seu dinheiro e sempre reserva um
percentual de seus recebimentos para investir em seu
futuro ou em sua carreira, através de treinamentos de
vendas.
7.
É comum este proissional ser pró-ativo, ou seja, estar
sempre à disposição dos clientes e colegas da equipe. O
SUPERVENDEDOR gosta de opinar, comporta-se edu-
cadamente em reuniões formais, e sente-se motivado
quando seu gerente ou diretor pede sua opinião. Dessa
forma, identiica uma oportunidade de aprendizado em
cada auxílio que concede aos seus clientes e sente-se
honrado quando um colega de trabalho espalha-se em
seu proissionalismo.
8. Possui ampla rede de relacionamento. É através do

networking que ele conhece novos clientes e faz ami-
zades. Dessa forma, sabe o quão importante é sua ima-
gem no mercado e prima por uma boa reputação.
“O Supervendedor Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho

entende que da sua Proissão!
VENDER é uma
proissão e orgulha- O SUPERVENDEDOR entende que VENDER é uma
se de dizer a todos proissão e orgulha-se de dizer a todos que é vendedor.
que é vendedor.” Tem pleno conhecimento de que exerce uma das mais
importantes atividades do mundo, pois não haveria eco-
nomia sem troca de mercadorias e valores. Assim, sente-
se honrado e identiica-se com outros vendedores, bus-
ca aprendizado contínuo e está sempre alerta em tudo
que ocorre no mercado em que atua.
Nosso objetivo, com este livro, é fazer algumas inda-

gações e análises sobre a rotina de um proissional de
vendas e como, de fato, ele pode aumentar suas ven-
das, o faturamento da sua empresa e tornar-se um SU-
PERVENDEDOR!
Capítulo 2
A Prospecção de
Novos Clientes
Nada melhor que iniciar essa etapa do nosso e-book

com a parte, na minha sincera opinião, mais importante
para o sucesso de qualquer proissional de vendas: a
PROSPECÇÃO! Antes, precisamos entender o que é a
prospecção para, então, analisarmos qual a melhor for-
ma de encontrar novos clientes!
O Que é Prospecção?
Prospectar é gerar novas oportunidades de negócio,

ou seja, encontrar novos LEADS e transformá-los em
PROSPECTS. Somente dessa forma podemos aumentar
o número de clientes da nossa carteira e gerar mais fa-
turamento e lucratividade para a empresa.
O Que é um LEAD?
Basicamente, LEAD é um potencial cliente da sua

empresa, do seu produto e/ou serviço, porém que ain-
da não conhece você. Dessa forma, devemos buscar LE-
ADS constantemente, pois existe uma relação DIRETA
entre o aumento do faturamento (e de comissões) com
a quantidade de novos contatos que você capta.
O Que é um PROSPECT?
Um PROSPECT é um LEAD qualiicado, ou seja, al-
guém que você entrou em contato e, na sequência, en-

viou uma apresentação da sua empresa. Dessa forma,
você já despertou a necessidade do seu trabalho neste
contato e a probabilidade de você vender é maior. Basi-
camente, o PROSPECT é um possível cliente!
O Que é um CLIENTE?
É um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou

seja, já conhece você, sua empresa e se interessou em
comprar seus produtos ou serviços. A velocidade de
transformação de um PROSPECT para CLIENTE varia
conforme o mercado de atuação e o grau de relaciona-
mento que você deve alcançar para fechar a venda!
Grau de Atividade do Cliente!

A arte de PROSPECTAR varia de segmento para seg-
mento, mas o que podemos airmar com absoluta certe-
za é que existe uma proporção entre o FATURAMENTO
da empresa com a geração de LEADS e conversão em
CLIENTES!
“Entender o grau Suponhamos que você entre em contato com 10 LE-

de atividade do ADS por dia, mas consegue fazer sua apresentação ape-
seu cliente é nas para 4 contatos. Desses quatro contatos, apenas 2
fundamental para pessoas compram da sua empresa e tornam-se CLIEN-
você PROSPECTAR TES. Podemos airmar, basicamente:
de forma eiciente e
estratégica.” • Taxa de conversão de LEADS para PROSPECT é
de 40%
• Taxa de conversão de PROSPECT para CLIENTE
é de 50% (ou 20% sobre seus LEADS).
Seguindo o raciocínio, se o seu ticket médio de

vendas for de R$1.000,00 você terá um acréscimo de
faturamento de 20% a cada 10 contatos que izer. Se
você deseja que esse valor aumente para, por exemplo,
R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS.
Entender o grau de atividade do seu cliente é fun-

damental para você PROSPECTAR de forma eiciente e
estratégica. Se você aumentar o número de conversões
de LEADS para PROSPECTS, terá maior probabilidade
de fechamento, certo?
Trabalhar de forma estratégica é justamente obter

mais resultado com menos esforço. É a arte de encon-
trar novos clientes que precisam dos seus produtos e
serviços e fechar novas vendas, gerando expectativa e
aplicando técnicas de vendas corretas em cada nego-
ciação.
A Lei de Pareto em Vendas!

É comum vendedores novos na empresa emprega-
rem uma força muito forte na prospecção, mas ao longo
do tempo, deixarem de lado a conquista de novos clien-
tes. Isso acontece por dois motivos:
“Os vendedores, 1. Investe-se mais tempo na manutenção da carteira

por concentrarem de clientes.
seus esforços em
sua carteira de 2. O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.
clientes deixam
Pareto foi um cientista político, sociólogo e econo-
de fazer novos
mista italiano que desenvolveu uma teoria conhecida
contatos, e
como “Lei de Pareto” (ou 80-20) airmando que para
quando um cliente
muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de
representativo
20% das causas. Em vendas, o que essa teoria transcre-
deixa de comprar,
ve é que 20% dos seus clientes são responsáveis por
o faturamento sofre
80% do seu faturamento.
um grande abalo.”
Os vendedores, por concentrarem seus esforços em
sua carteira de clientes, deixam de fazer novos contatos
e quando um cliente representativo deixa de comprar, o
faturamento sofre um grande abalo.
Para evitar esse problema, é fundamental que o ven-

dedor dê assistência a todos os clientes, planejando o
seu trabalho com base na segmentação pela importân-
cia e volume de compras. Além da manutenção dos
clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar
a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de
mudanças e de surpresas.
8 Dicas de como Prospectar

Para podermos prospectar de forma eicaz e estraté-
gica, resumimos 8 técnicas fundamentais para você au-
mentar sua carteira de clientes e, consequentemente, o
faturamento da sua empresa!
1.
Participar de Feiras e Eventos do seu segmento:
Um campeão em vendas descobre novas formas

de prospecção, participando de feiras e congressos do
seu segmento. Além disso, podemos encontrar diver-

sas oportunidades de negócio em cursos, palestras,
workshops, seminários e exposições, aproveitando to-
das as oportunidades para divulgar sua empresa e pro-
dutos ou serviços.
2.
Buscar informações nas entidades de classe:
A melhor forma de encontrar potenciais clientes é

participando de associações do seu segmento de mer-
cado. Participe, por exemplo, das Associações Comer-
ciais, CDL´s, Federações de Indústrias e Sindicatos. Exis-
te uma ininidade de associações que podem auxiliar no
desenvolvimento da sua carteira de clientes.
O segredo é fazer uma pesquisa com seus atuais

clientes, entendendo quais entidades eles são asso-
ciados buscando corretamente novas oportunidades
de negócio. Lembre-se de SEMPRE pensar como seus
clientes.
3. Pesquisas:
Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, se-

lecionando novas oportunidades de negócio através da
segmentação e do grau de atividade dos clientes. Des-
cubra, ainda, quais são os clientes que estão investindo
em expansão ou intensiicando os investimentos no se-
tor.
4.
Indicações:
Uma das maneiras mais efetivas é solicitar, aos pró-

prios clientes da sua carteira, indicações! Muitos dos
seus clientes vão adorar poder ajudá-lo e, com absoluta
certeza, entrar em contato com um LEAD sendo indica-
do por alguém do mercado transmite coniança e credi-
bilidade. Você indicaria seus amigos para uma empresa

que tem um péssimo produto?
Networking:
5. Participe de happy hour, encontros de executivos e

qualquer evento que seu segmento proporcione, sem-
pre procurando novas oportunidades de negócio. Não
esqueça de ter cartões de visita ou folders da sua em-
presa para uma possível apresentação.
6.
Estreitando Relacionamentos:
Sempre que for possível, convide potenciais clientes

para almoçar ou jantar, com o objetivo de estreitar o ní-
vel de relacionamento pessoal. Pagar um almoço é um
investimento, pois você pode ter enormes retornos so-
bre esse momento ao longo do tempo.
7.
Esteja Sempre em Contato com seus Clientes:
Mantenha contato frequente com seus clientes, sem-

pre enviando novidades e mostrando-se a disposição
para esclarecimentos de dúvidas. Sempre que entrar em
contato com alguém, anote seus telefones e seu e-mail
para enviar novidades. Lembre-se: “quem não é visto,
não é lembrado”!
8.
Publicidade:
Invista, sempre que possível, em publicidade (out-

doors, jornais, revistas, TV, rádio, internet, redes sociais
etc.) para gerar LEADS para seu negócio. Mantenha o
foco de suas campanhas onde o seu público-alvo está
e desenvolva artes que chamem a atenção pela SOLU-
ÇÃO que seu produto ou serviço apresenta.
“Você NUNCA Além disso, ique atento aos anúncios desses veículos
pode desistir do ou da internet para identiicar possíveis oportunidades
seu LEAD se ele de negócio. Lembre-se que, se seu PROSPECT investe
não te atendeu ou em propaganda é porque ele quer aumentar a partici-
não retornou seu pação dele no mercado e está preocupado em crescer,
e-mail!” gerando oportunidades para a sua empresa.
Resumindo a Prospecção focada no

Sucesso:
Para inalizar, o trabalho de prospecção requer dis-
ciplina e persistência! Você NUNCA pode desistir do
seu LEAD se ele não te atendeu ou não retornou seu
e-mail! Tudo que for combinado com o PROSPECT de-
verá ser anotado em sua agenda ou tablet para dar con-
tinuidade (follow-up) até a conclusão da venda.
Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO,

PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são
fundamentais para se conquistar um novo cliente, pois a
primeira coisa que se vende é a imagem e credibilidade
do proissional de vendas.
Capítulo 3
Como Vender Mais:
“Um Supervendedor Atualmente, indiferente o mercado, a competitivida-

não é aquele que de é grande. Um SUPERVENDEDOR não é aquele que
vende, mas aquele vende, mas aquele que torna seu cliente um vendedor,
que torna seu cliente ou seja, que faz com que ele traga novos clientes para
um vendedor, ou sua empresa.
seja, que faz com
que ele traga novos Além disso, o atendimento nunca foi tão importan-
clientes para sua te, tornando-se um diferencial competitivo em qualquer
empresa.” segmento, algo que deveria ser comum. Proissionais
que sabem atender seus clientes têm maior probabili-
dade de SUCESSO!
Qual o Objetivo em se Vender Mais?

Para uma empresa crescer com escalabilidade, ven-
der bem é fundamental! Dessa maneira, todo proissio-
nal de vendas precisa evitar a todo custo oferecer des-
contos e, inclusive, prazos de pagamentos extensos. Se
vender é uma arte, temos que ser mestres nas técni-
cas de fechamento e negociação!
As técnicas escritas abaixo podem ser utilizadas tan-

to para vender produtos como serviço, indiferentemen-
te se você vende pessoalmente ou por telefone. São
técnicas simples, mas extremamente eicazes e que vão
garantir um excelente aumento em suas vendas, além
de aumentar suas comissões, claro!
10 Dicas de Como Vender Mais:
Sorria!
1. Quando estiver atendendo um cliente em sua em-
presa ou por telefone, sorria sempre! Transmita ao seu
cliente o prazer que você está sentindo em atendê-lo e
ouça atentamente o que ele diz. Com essa técnica, além
de fechar a venda, você ganha um amigo.
Grave o NOME do cliente!
2. Após apresentar-se, GRAVE o nome do seu cliente.

Procure sempre chamá-lo pelo nome, pois isso demons-
tra que você está realmente interessado na conversa e
transmite credibilidade. Se for necessário, anote ou as-
socie o nome do cliente a algo. É muito importante es-
tabelecer, o mais breve possível, uma empatia com seu
cliente ou prospect!
Planeje-se!
3. Antes de falar com o cliente, planeje-se. Sua venda
inicia-se antes do contato com o cliente, estudando o
que ele faz, quais são seus produtos, seu segmento ou o
que ele realmente deseja comprar. Estar preparado é a
melhor forma de vender mais e melhor.
Nunca Objetive APENAS a Venda!
4. NUNCA pense no dinheiro do cliente, na meta que

precisa ser alcançada ou na comissão que a venda re-
presenta. Entenda as reais necessidades do seu cliente
e apresente o melhor produto para ele, não necessaria-
mente o mais caro!
Quando você se preocupa em solucionar o proble-
ma do cliente ou prospect, ele percebe que você quer

ir além da venda. Isso garante, além do fechamento, o
aumento da coniança que ele possui em você e, conse-
quentemente, o relacionamento. Vender bem signiica
criar laços entre seu cliente e você, garantindo vendas
futuras!
Estude MUITO!
5. Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais
da sua área. Se você estiver bem informado sobre seu
segmento vai transmitir segurança ao cliente. Não existe
nada melhor que segurança para vender!
Faça Perguntas ao Cliente!
6. Fale menos e ouça mais! Seu cliente tem que dizer

o que e quando quer comprar e você apenas tem que
atender seu pedido. Enquanto ele diz o que precisa, in-
conscientemente ele já está aceitando a compra!
Uma das melhores técnicas de vendas e que eu utili-

zo com frequência é no momento da negociação! Assim
que o cliente apresenta a primeira objeção eu volto à
etapa de apresentação do produto e reforço os benefí-
cios, focando nos problemas que ele apresentou antes,
onde eu ouvia atentamente.
7. Identiique os Benefícios
Não foque sua negociação no PREÇO, mas sim nos

BENEFÍCIOS dos seus produtos. Ter foco nos benefícios
é, antes de mais nada, entender a real necessidade do
cliente e apresentar aquilo que realmente ele precisa
comprar!
8.
Valorize a sua posição!
Muitos proissionais desvalorizam a própria função

de vendas, atrapalhando o atendimento e a negocia-
ção. Ponha-se como peça fundamental na sua empresa
e valorize-se, pois assim o cliente vai valorizar você.
9.
Forneça um Excelente Atendimento!
Além de segurança, bom atendimento requer um

ótimo vocabulário, boa postura proissional, higiene e
boas vestimentas. Estar atento ao que o cliente diz e
focado na negociação são dois itens que estão direta-
mente ligados à qualidade do seu atendimento.
10. Parta para o Fechamento!
Quando estiver apresentando seu produto ao clien-

te, tenha certeza absoluta que evidenciou todos os pon-
tos que acredita ser importante para seu cliente. Logo
que terminar, parta para o fechamento e não aguarde
que o cliente diga “SIM”!
No próximo capítulo, vamos apresentar 5 técnicas de

fechamento! O mais importante nesta etapa é você ter
absoluta convicção de que seu cliente ou prospect en-
tendeu os benefícios do seu produto e, além disso, que
você conseguiu mostrar a ele que possui a SOLUÇÃO
para os motivos que ele apresentou quando você estava
ouvindo (dica 6).
É importante que, logo após o fechamento, você dê

um saudoso “PARABÉNS! VOCÊ FEZ UM EXCELENTE
NEGÓCIO!”. Essa técnica diminui a dissonância cogni-
tiva que o cliente pode apresentar e ainda fortalece o
seu relacionamento com ele! As melhores vendas são
aqueles em que o cliente não percebe que está com-
prando!
Capítulo 4
Técnicas de
Fechamento de
Vendas:
“Quando estamos Conforme você leu, vender é um processo contínuo
negociando com um e que exige do SUPERVENDEDOR disciplina e foco.
cliente, precisamos Quando estamos negociando com um cliente, precisa-
ter o controle da mos ter o controle da situação e aplicar as técnicas de
situação e aplicar vendas para que o fechamento ocorra de forma natural.
as técnicas de
vendas para que o Toda Venda é uma Negociação!
fechamento ocorra
O grande problema de todos os vendedores atual-
de forma natural.“
mente é a falta de imaginação criativa e, principalmente,
não ter o foco da venda na solução do problema do seu
cliente. Entenda desde o início qual é a real necessidade
e anseio do seu cliente e busque o melhor produto ou
serviço para atendê-lo.
Neste ponto, 3 características são fundamentais no

processo de negociação: OTIMISMO, CRIATIVADE e
COMPETÊNCIA. Se você for um vendedor otimista, seu
cliente vai ter prazer em conversar com você. Se tiver
criatividade para sair das objeções e competência para
levar as melhores soluções aos problemas que ele pos-
sui, com absoluta certeza ele vai fechar negócio!
Técnicas de Fechamento de Vendas:
Para você aumentar seu poder de vendas é necessá-

rio saber conduzir a negociação até o momento do “fe-
chamento”, que é justamente onde o cliente entende

que seu produto é importante para ele. Vamos analisar
5 técnicas de vendas para auxiliar no processo de ne-
gociação:
1.
Explique sobre seu Produto:
Uma das melhores técnicas de vendas é explicar de

forma correta seu produto. Quando você estiver efetu-
ando sua apresentação, NUNCA utilize o termo “GAS-
TAR”, pois seu cliente associa isso a PERDA DE DINHEI-
RO. Utilize o termo USAR e faça um discurso com muito
entusiasmo!
2. Apresente Todos os Benefícios:
Quando estiver negociando, uma das melhores téc-

nicas de vendas é apresentar os BENEFÍCIOS do seu
produto. Porém, quando você está apresentando os be-
nefícios do seu produto ao seu cliente, ele pensa, in-
conscientemente, “e daí?”. É seu dever reverter essa
situação!
Para dar valor à negociação, logo que apresentar um

BENEFÍCIO do seu produto utilize termos como “isso
signiica que”, “isso serve para” ou “isso quer dizer
que” para fazer uma ligação lógica entre o benefício à
realidade do cliente.
Exempliicando, se você vende ar condicionado e

fala para o cliente que o equipamento que estão nego-
ciando tem uma máquina mais potente e robusta que a
do concorrente e é ecologicamente correto, isso quer
dizer que você gastará menos energia elétrica para
manter a temperatura “geladinha” e ainda vai ajudar o
meio ambiente!
3. Utilize Perguntas Onde a Resposta Seja a VENDA
Logo após a etapa de apresentação dos benefícios,

conforme acima, uma das técnicas de vendas mais ei-
cientes são as perguntas que sempre resultam no “fe-
chamento” da venda, como por exemplo:
• O sr. prefere pagar no cartão de crédito ou com

cheque?
• A sra. prefere que façamos a entrega durante a
semana ou no im de semana?
• O sr. vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar à vista
com 5% de desconto?
Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se

ele quer comprar, pois isso reativa a hipótese do “NÃO”
e você corre o risco de perder a venda!
Trabalhe a Objeção
4. Quando o cliente faz uma objeção à compra do pro-
duto ele demonstra o porquê não quer comprar, mos-
trando os motivos em que você precisa trabalhar. A
melhor técnica de venda é ouvir atentamente e simples-
mente fazer a pergunta novamente ao cliente, para ver
qual vai ser a sua reação e analisar seu comportamento.
Após isso, volte para a etapa dos benefícios e fo-

que no item em que acredita que será mais conveniente
para ele e mostre o porquê ele deve comprar o produto
ou serviço. Nessa etapa, você pode:
• Apresentar atestados de capacitação

• Apresentar depoimentos de atuais clientes
• Oferecer um test-drive
• Deixá-lo curioso
• Oferecer um brinde
Reforce os Benefícios e VENDA!
5. Essa técnica de venda é justamente tentar novamen-

te o fechamento de vendas após repetir o processo de
fechamento, com perguntas abertas e conduzindo dis-
cretamente o cliente a compra. Lembre-se que o cliente
precisa enxergar valor no seu produto e, principalmen-
te, em VOCÊ!
Qual a Melhor Técnica de Vendas?

A melhor técnica de venda ainda é o relacionamen-
to! Se você trabalhar o relacionamento com seus novos
clientes eles seguramente retornaram e ainda indicaram
novos clientes. É um circulo virtuoso que vai fazer você
ter sucesso!
Capítulo 5
Técnicas de Fidelização
“O cliente iel Vender requer um conjunto de técnicas e o constante

é aquele que desenvolvimento das suas habilidades em negociação.
defende sua marca, Porém, um dos fatores que vai tornar você um SUPER-
seus produtos VENDEDOR é a forma de idelizar seus clientes!
ou serviços e,
principalmente Fidelizar clientes é a arte de encantar e tornar iel um
VOCÊ!” cliente que sempre comprará seu produto ou serviço,
garantindo vendas futuras, boas comissões e ajudando
você a alcançar sua meta!
A Diferença do Cliente Fiel:

Um cliente é aquele que compra seu produto ou ser-
viço. O cliente iel é aquele que defende sua marca, seus
produtos ou serviços e, principalmente VOCÊ! Você per-
cebe que idelizou um cliente quando ele faz questão
de ser atendido por VOCÊ e não por outro vendedor da
equipe.
Além disso, outros 3 aspectos que mostram que

você conseguiu idelizar seu cliente estão listados abai-
xo, para facilitar seu entendimento:
1 – As negociações são menos tensas e você consegue

partir para o fechamento sem tantas objeções como
anteriormente, nas primeiras negociações! Não exis-
tem ameaças ou imposições por parte do cliente e,
quando há, ele abre o jogo com maior facilidade, pe-

dindo o que precisa para fechar negócio com você e
sua empresa.
2 – Você percebe que ele conia na sua opinião e a leva

em consideração na hora de deinir a compra. Você
pode apresentar um lançamento ou mesmo oferecer
para ele os produtos que ele não compra normal-
mente que ele vai coniar em você e comprá-los.
3 – Você o chama pelo NOME e ele também! Isso torna

a negociação mais pessoal e é comum uma amizade
surgir entre esse relacionamento, onde a coniança e
a credibilidade aumentam e se desenvolvem mutua-
mente.
Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas:
Para podermos dar sequência no desenvolvimento

da estratégia de um SUPERVENDEDOR, abaixo vamos
listar 5 etapas fundamentais para que você torne todos
os seus clientes iéis, aumentando as vendas da sua car-
teira!
1.
Foco no Atendimento de Qualidade:
Se você tiver foco na qualidade do seu atendimento,

seu cliente vai perceber isso e, principalmente, vai valo-
rizar essa característica em você e na sua empresa. Pre-
ocupe-se em apresentar de forma correta sua solução
e não deixar nenhuma dúvida junto ao cliente. NUNCA
minta ou faça promessas que não possam ser cumpri-
das!
2. Garanta sua TOTAL Satisfação com seu Produto!
Se você izer a apresentação do seu produto correta-

mente e fechar a venda, tenha foco na satisfação TOTAL
do seu cliente com o seu produto. Para ser mais espe-
cíico, entre em contato com ele após alguns dias da
compra para ver o que ele achou e, caso tenha dúvidas,
coloque-se à inteira disposição para esclarecê-las. Isso
vai dar credibilidade e aumentará o nível de satisfação
do cliente junto a você e sua empresa.
3. Anote TODAS as Informações do seu Cliente!
Se você realmente quer idelizar seu cliente, é pri-

mordial que anote TODAS as informações de conta-
to dele. Solicite seu nome completo, telefone, e-mail
(IMPORTANTISSIMO!), data de aniversário e tudo que
achar ideal para aumentar o relacionamento e garantir
vendas futuras.
4. Faça Aquilo que Prometeu Fazer!
Se você prometeu que a entrega do produto é em

até 15 dias, então CUMPRA! A melhor forma de idelizar
um cliente é cumprindo o que prometeu e mostrar que
você está sempre à disposição para esclarecer dúvidas
ou mesmo auxiliar no que for preciso.
5.
Mantenha contato frequente
Se ele já efetuou a compra e está feliz com o produto

ou serviço, promova o relacionamento enviando e-mails
com informativos, promoções (sem SPAM, por favor!)
ou mesmo mantenha contato através das redes sociais,
como Facebook e LinkedIn. Além disso, aproveite para
solicitar algumas indicações para você vender mais! Se
você quiser aprender mais sobre o assunto, aconselho
“Trabalhe com ler dois artigos do nosso Blog a respeito:

mais foco e
determinação nos • Como Escrever E-mail Corretamente
seus atendimentos • Como Fazer E-mail Marketing Vendedores
e concentre-se
em idelizar, pois
Cliente Fiel é Garantia de Novas
com certeza seus
Vendas!
números vão
aumentar!” A arte de idelizar clientes é como degustar um bom
vinho: quanto mais se faz, mais se aprende e mais
se quer! Para todo SUPERVENDEDOR, ter uma car-
teira de clientes que lhe garanta vendas mensais é item
primordial em sua estratégia de vendas. Trabalhe com
mais foco e determinação nos seus atendimentos e con-
centre-se em idelizar, pois com certeza seus números
vão aumentar!
Capítulo 6
Gerenciamento de
Tempo em Vendas:
“Saber qual cliente A gestão do tempo em vendas é um item fundamen-

visitar primeiro, tal para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual
como agendar uma cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como
visita e como não não perder tempo com pequenas ações são itens fun-
perder tempo com damentais no gerenciamento do tempo com foco em
pequenas ações são vendas.
itens fundamentais
no gerenciamento Indiferente se você trabalha com vendas externas ou
do tempo com foco internas, a gestão do tempo precisa ser realmente ei-
em vendas.” caz, pois o vendedor precisa icar atento com diversas
diiculdades e com os famosos “ladrões de tempo”!
Para icar mais didático, vamos subdividir este capí-

tulo em vendas externas e internas, com objetivo de
facilitar o entendimento e que você possa aplicar de for-
ma mais eiciente as técnicas apresentadas!
Gestão do Tempo em Vendas Exter-

nas:
Vamos apresentar várias técnicas de gestão do tem-
po para os vendedores externos, ou seja, que fazem vi-
sitas pessoalmente aos clientes.
O primeiro passo fundamental para ter sucesso na

gestão do tempo em vendas é o PLANEJAMENTO.
Planejar suas ações com antecedência faz com que você
“Para conirmar esteja preparado para qualquer problema que possa

a visita, envie um ocorrer, tanto os positivos quanto os negativos!
e-mail para seus
clientes avisando-os Planejando sua Rotina:
que você fará uma
No início da semana (segunda-feira) programe-se
visita ou entre em
para agendar todas as suas visitas, sempre formando um
contato através do
roteiro. Parece óbvio, mas muitos vendedores esquecem
telefone!”
desse detalhe e acabam programando visitas em clien-
tes distantes, gastando muito tempo em deslocamento.
Para conirmar a visita, envie um e-mail para seus

clientes avisando-os que você fará uma visita ou entre
em contato através do telefone! Além de você certiicar-
se que eles vão estar presentes, você mantém o rela-
cionamento com eles e aproveita para veriicar as suas
necessidades imediatas, preparando-se ainda mais para
as visitas.
Basicamente, siga duas etapas no seu planejamento:
1. Insira TODAS as visitas, o nome do contato e o as-

sunto que você vai abordar com ele na sua agenda,
tablet ou uma planilha em EXCEL. Caso seja necessá-
rio, já separe os materiais de apresentação que você
deverá levar na visita.
2. Separe no mesmo material o endereço, telefones e

e-mail de contato, caso você precise falar com ele
rapidamente ou em deslocamento. Aconselho você
ter em mãos o nome da secretária, para facilitar o
contato.
8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Ex-

ternas:
Agora que você já fez o planejamento de todas as
suas visitas, vamos colocar abaixo 8 técnicas de gestão

do tempo para que você não perca nem um minuto e
aumente o número de suas vendas!
Técnica 1. Estabeleça Metas!
Estabeleça uma meta de visita de clientes da sua car-

teira atual e uma meta de visitas para os PROSPECTS
(futuros novos clientes). Se você vai visitar um bairro co-
mercial, provavelmente existem várias empresas ao re-
dor que você pode prospectar. Aproveite que seu carro
já está no estacionamento e VENDA MAIS!
Técnica 2. Otimize suas Vendas!
Nos clientes que você já possui a visita agendada,

tente vender outros produtos que não os mesmos de
sempre. É mais fácil você vender mais para quem já é
seu cliente do que abrir novos clientes! Aproveite esse
jargão comercial e economize seu tempo!
Técnica 3. Gerencie o Tempo da Visita!
Estabeleça um prazo de tempo máximo em cada vi-

sita. Visita de relacionamento não pode durar 3 horas.
Além disso, caso você chegou pontualmente ao cliente
e ELE atrase, estabelece um tempo para que esse atraso
não prejudique suas visitas.
Caso este tempo de espera supere o tempo que você

determinou, informe à secretária que você possui outras
visitas e solicite que o cliente entre em contato assim
que ele achar conveniente. É importante você mostrar
que seu tempo possui VALOR! Seu contato vai perceber
que você é um proissional competente e pontual.
Técnica 4. Fale com a Pessoa Certa!
Procure SEMPRE falar com quem toma a decisão de

compra. Não gaste tempo falando com o contato er-
rado ou com quem não tem poder de decisão e tente
descobrir quem decide pela compra. Vá direto nele, ne-
gocie e feche a venda!
Nunca esqueça que venda é atitude! Ânimo e empol-

gação durante sua apresentação vendem mais e melhor!
Se você chegar desanimado ou cansado na visita, tenha
certeza que ele não comprará de você.
Utilize o Tempo do Percurso com Estratégia!

Técnica 5.
Se você vai viajar ou o tempo de deslocamento é
grande, procure utilizar esse tempo de forma proveito-
sa. Ouça podcasts pertinentes ao seu mercado ou sobre
técnica de vendas, audiobooks que auxiliem no seu de-
senvolvimento e procure programas no rádio que falem
do seu mercado (ou do seu cliente) e atualize-se!
Não perca tempo com o Facebook ou Twitter no ce-

lular ou tablet. Utilize o horário do almoço para visualizar
seu peril nas redes sociais. Aliás, seu chefe (ou o RH da
sua empresa) está de olho nas suas atualizações.
Técnica 6. Siga o Roteiro!
Siga o seu roteiro à risca, ou seja, não saia da rota

para ir ao banco ou à farmácia. FOCO é fundamental em
vendas externas. Muitos vendedores perdem tempo fa-
zendo, durante o percurso, atividades particulares e que
não trazem resultados efetivos a empresa.
Técnica 7. Faça anotações!
Como você planejou suas visitas, anote TUDO que

ocorreu durante o percurso. Quantas visitas realizou,
qual foi o número de novas visitas, quais tiveram suces-
so e qual foi o valor total das vendas. No inal, divida o
valor total do faturamento pelas visitas para que você
obtenha sua média. Ao longo do tempo você poderá
comparar-se com você mesmo!
Técnica 8. Mantenha Contato Sempre!
No inal do dia ou da semana, envie um e-mail de

agradecimento a cada cliente. Diga a eles que a visita
foi muito importante e que você agradece pelo pedido.
Se o relacionamento permitir, diga que aguarda ansioso
pela próxima visita!
Gestão do Tempo em Vendas Inter-

nas:
Para os vendedores internos não é diferente, ou seja,
planejar-se é fundamental para que você tenha sucesso
em vendas. A grande diferença é que você tem um tem-
po maior de preparo e está mais bem equipado para
lidar com as diversas mudanças que podem ocorrer no
cotidiano comercial.
Utilize uma planilha no EXCEL para auxiliar a sua or-

ganização e coloque o maior número possível de infor-
mação sobre o cliente, como por exemplo:
• Nome do cliente
• Telefones de contato
• Data da última ligação e o assunto conversado
• Foco de interesse na conversa
• Qualquer informação que possa ser usada a seu
favor!
8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas In-

ternas:
O foco da venda interna é encontrar o “decisor” da

compra e negociar com ele, por telefone, para fechar o
pedido, sem a necessidade de uma visita para negocia-
ção presencial. Contrariando o que muitos dizem, é pos-
sível SIM criar um elo de relacionamento com os clientes
através das vendas internas. Para isso precisamos:
Técnica 1. Sinergia:
Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o

que ele deseja, quando e de que forma ele deseja os
seus produtos demonstra que você não está preocupa-
do apenas com o “pedido”, mas sim em ajudá-lo a ter
sucesso no negócio dele.
Mantenha Contato:
Técnica 2.
Manter contato frequente com seu cliente faz com
que você e sua empresa sempre esteja presente na men-
te dele! Você pode antecipar a necessidade de compra
dele ou sempre que ele precisar do produto que você
vende, entrará logo em contato.
Lembre-se: “quem não é visto (ou ouvido), não é

lembrado!”. Você aumenta o relacionamento com seu
cliente e ganha credibilidade por sempre estar à sua dis-
posição. O mercado é muito dinâmico e as empresas
precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.
Técnica 3. Tenha Metas de Contatos:
Estabeleça uma meta da quantidade de contatos te-

lefônicos que você deseja efetuar por dia. Dessa quan-
tidade, quais são para NOVOS clientes? É muito impor-
tante que você, além de vender para os seus clientes,

conquiste NOVOS clientes!
Faça o mesmo controle que nas vendas externas, ou

seja, na sua planilha do EXCEL, anote quantas ligações
realizou, quantos contatos conseguiu realizar (são núme-
ros diferentes), quantos pedidos conquistou e qual foi o
valor total. No inal, divida o valor total do faturamen-
to pelos contatos para que você obtenha sua média de
sucesso. Ao longo do tempo você poderá comparar-se
com você mesmo!
Para os clientes da sua carteira, ofereça novos produ-

tos, além dos que eles já estão acostumados a comprar!
Acredite: você vai se surpreender com o aumento de
vendas apenas pelo fato de oferecer os demais produ-
tos do seu portfólio.
Técnica 4. Solicite Indicações:
Quando terminar o contato e, consequentemente

a venda, peça indicação ao seu atual cliente. Provavel-
mente ele tem um amigo ou conhecido no mercado que
precisa do seu produto ou serviço e vai ter o prazer de
indicá-lo.
Técnica 5. Mantenha seu Cronograma de Ligações:
Siga o seu planejamento à risca! Mantenha seu FOCO

e se você não conseguir falar com determinado contato,
retorne mais tarde ou no outro dia, mas RETORNE até
conquistar o pedido!
Tenha Energia e Força Durante a Negociação:

Técnica 6.
Não é porque você está vendendo por telefone que
não deve ter ânimo, empolgação e atitude! As negocia-
ções através do telefone são medidas, inconscientemen-

te, pelo tom da sua voz!
DICA: No momento mais quente da negociação, le-

vante-se! Quando você está de pé, sua voz sai de forma
mais irme e você sente-se mais seguro. Use essa técnica
no momento do FECHAMENTO e suas conversões em
vendas aumentarão!
Técnica 7. Cuidado com as Distrações!
Não perca tempo com o Facebook, Twitter ou ve-

riicando seus e-mails particulares. Utilize o horário do
almoço para fazer essas tarefas que roubam seu tempo
e prejudicam seu resultado. Tudo que não for necessa-
riamente URGENTE deve ser executado fora do horário
comercial, pois você não consegue conversar com seu
cliente quando ele não está na empresa, certo?
Agradeça o Contato e o Pedido!

Técnica 8.
No inal do dia, envie um e-mail de agradecimento
a cada cliente que você fez contato. Diga a eles que a
ligação foi muito importante e que você agradece pelo
pedido. Aproveite para reforçar os itens da negociação.
Você pode, inclusive, manter contato por e-mail com

frequência. Envie novidades dos seus produtos e do
mercado em que o cliente atua. Isso fortalece o relacio-
namento e você se mantém presente na rotina dele!
Capítulo 7
Como Obter Sucesso
nas Vendas – 8
Segredos Revelados
“Você já parou para Você aprendeu a arte de prospectar, melhorou a

pensar como o seu forma de apresentar seu produto ou serviço ao clien-
ídolo chegou ao te, desenvolveu técnicas de fechamento poderosas e
topo?” está, cada vez mais, otimizando o seu tempo para obter
maiores resultados, certo?
Agora, o que você precisa entender são os segre-

dos do sucesso em vendas! Estes segredos estão direta-
mente relacionados à suas características como pessoa
e proissional. Trabalhando estes pontos, você será um
proissional completo e preparado para alcançar o su-
cesso de sua proissão.
É muito importante destacar que, se você está procu-

rando informações que aumentem seu proissionalismo
e, consequentemente, levam você a obter sucesso den-
tro da sua empresa, será questão de tempo que você
obterá tal sucesso, é a lei do universo.
Você já parou para pensar como o seu ídolo chegou

ao topo? Ou já imaginou o que um Edson Arantes do
Nascimento (Pelé), Airton Senna da Silva, Roberto Jus-
tus, Anderson Silva, Tom Jobim, Oscar Niemeyer e Pau-
lo Coelho, possam ter em comum?
O Segredo do Sucesso no Mundo

das Vendas:
Existem 8 características fundamentais de caráter
que eles cultivam dentro de si, que lhes dão o entusias-
mo para fazer o que for preciso para serem bem-sucedi-
dos. Entenda que, para atingir o sucesso, você precisará
respirar estes 8 mecanismos acionadores que garantirá
o seu sucesso em vendas ou em qualquer área que você
trabalha e, porque não em sua vida!
1º Segredo Paixão:
Todas essas pessoas descobriram uma razão, um mo-

tivo que é consumidor, motivador, quase obsessivo, que
as levou a fazer, a crescer, a tornarem-se os melhores em
suas áreas. Este acionador denominado paixão reforçará
a busca constante e ininterrupta para o sucesso, fazendo
com que liberem seu verdadeiro potencial.
É PAÍXÃO o que faz um Anderson Silva treinar oito

horas por dia e entrar no octógono como se fosse a pri-
meira luta de sua vida. É paixão o que distingui as ações
de um Roberto Justus de tantos outros publicitários. É
paixão o que faz com que um vendedor de alta exce-
lência deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de
aumentar suas vendas e a idelizar clientes!
2º Segredo Crença:
Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da

fé e da crença na humanidade, mas para chegar ao su-
cesso, os grandes proissionais citados vão muito além
à escala de crenças. Nossas crenças sobre o que somos
e o que podemos ser determinam precisamente como
será nosso comportamento e nossas atitudes!
Se acreditarmos que coisas ruins acontecem conos-

co, vivemos em uma vida que acontecerá coisas ruins.
O que acreditamos ser verdade e possível, torna-se re-
alidade e, desta maneira, os grandes proissionais bem-
sucedidos chegam ao sucesso coniantes em suas ver-
dades e possibilidades.
Em vendas, precisamos acreditar em nosso potencial

de crescimento, ter persistência e foco nos objetivos,
superarmos nossas diiculdades e nos tornarmos prois-
sionais de visão. Em um mundo competitivo, são os pro-
issionais que mais bem se adaptam às mudanças que
sobressaem e alcançam resultados nunca antes imagi-
nados!
3º Segredo Estratégia:
Estratégia é um meio de organizar recursos para atin-

gir um objetivo. Ter a estratégia correta e desenvolver
mecanismos para crescer proissional e pessoalmente!
Você precisa ter a plena consciência de onde está e aon-
de quer chegar.
Para termos sucesso em vendas, precisamos conhe-

cer o nosso produto ou serviço comercializado a fundo,
entender nossos concorrentes e sabermos o mercado
em que estamos inseridos. Devemos determinar, deta-
lhadamente, nossa estratégia para chegarmos ao suces-
so e trabalharmos todos os dias para que alcancemos
essa meta!
4º Segredo Valores:
Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil

no que é hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa
alegria de viver, como cultivamos uma boa amizade. O
julgamento ético, moral e prático que fazemos entre o

que é importante e o que realmente importa para nossa
proissão são valores!
5º Segredo Energia:
Vendedores de excelência captam cada oportunida-

de que surge para atingir o sucesso! Foque suas ener-
gias no que você realmente acredita, em seus valores e
em sua estratégia. Tenha claramente o que você deseja
e coloque todas as suas forças para atingir sua meta!
6º Segredo União:
Todos os proissionais de sucesso têm, em comum,

uma enorme capacidade de se unir com outras pessoas,
de ligar-se e desenvolver uma relação harmônica com
proissionais de diferentes procedências e crenças. En-
tendem que o trabalho em equipe é fundamental para
o sucesso da empresa!
No fundo, todos nós precisamos formar laços dura-

douros e afetuosos com as pessoas que estão a nossa
volta. Por isso sempre devemos fazer parcerias, e o mais
importante, nunca esquecê-las, até porque se um dia
você chegou ao sucesso foi porque você teve pessoas
ao seu lado que auxiliaram e motivaram.
7º Segredo Comunicação:
É imprescindível um vendedor fazer uso de uma boa

comunicação, saber quando e o que falar, além de ser
um excelente ouvinte! A maneira como nos comunica-
mos com os outros é o fator primordial para o alcance
de resultados positivos em uma negociação.
Os proissionais que são realizados na vida são aque-
las que aprenderam a aceitar qualquer desaio que a

vida lhes apresenta e a comunicar a experiência para si
mesmos de uma forma que os façam mudar as coisas
com sucesso.
8º Segredo Disciplina
A disciplina pode ser considerada um tipo de treina-

mento especíico, criando-se novos hábitos de pensa-
mento, ação e linguagem para o auto-aperfeiçoamento
e para auxiliar a obter suas metas como vendedor. A
disciplina pode também ser alcançada através de pe-
quenas tarefas especíicas. Encare-a como um esforço
positivo e não como negativo.
Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up,

visitar clientes, prospectar novos negócios e fechá-los
trazendo o pedido. Os vendedores de excelência têm
em mente quantos follow-up’s precisa realizar por dia ou
por semana, e assim como quantas prospecções, visi-
tas e fechamentos são necessários para alcançar a meta.
Isso é um exemplo de disciplina diária para o sucesso.
Capítulo 8
Administração
Financeira em Vendas:
“O grande segredo Um dos pontos que mais é determinante no sucesso

é utilizarmos de um proissional que trabalha com vendas e a forma
nossas comissões como ele encara sua remuneração. Nosso foco é voltado
e bônus de forma 100% para a geração de receita das nossas empresas.
consciente e
Dessa forma, é comum termos um salário que varia
proporcionar
conforme nossas vendas, tornando-se um dos fatores
crescimento em
motivacionais para vendermos mais. O grande segredo
nossa carreira
é utilizarmos nossas comissões e bônus de forma cons-
e estilo de vida
ciente e proporcionar crescimento em nossa carreira e
pessoal.“
estilo de vida pessoal.
Porque é Importante a Administra-

ção Financeira?
Um proissional de vendas possui uma remuneração
variável que é, em muitos casos, maior que sua remune-
ração ixa, tornando seu salário mensal uma “constante”
variável. Dessa forma, é imprescindível que aprendemos
a administrar nossas inanças pessoais para mantermos
um padrão de vida estável e consolidado.
Todos nós queremos um padrão de vida regular e

crescente, ou seja, crescer tanto proissionalmente
quanto pessoalmente, mas como fazer isso quando de-
pendemos de um salário variável?
6 Etapas Fundamentais para Administração Fi-

nanceira em Vendas:
Para fazer uma administração inanceira eiciente da

sua remuneração e termos estrutura para atingir nossos
objetivos de vida, vamos analisar a importância de ser
bem organizado em 6 etapas diferentes:
Veriique a Média Anual de Receita:

Etapa 1
Crie uma planilha em Excel e insira, na parte SUPE-
RIOR, os seus ganhos mensais. É importante que você
coloque TUDO, mas separando o que é ganho de salá-
rio FIXO, COMISSÃO, BÔNUS ou rendimento sobre um
imóvel locado, por exemplo.
Essa planilha vai auxiliar você a entender também o

seu desempenho comercial ao longo do ano e veriicar
como foi seu histórico proissional durante todo perío-
do. O foco é inserir todas as formas de receita para con-
frontarmos com as despesas.
Planeje suas Despesas Pessoais Rigorosamente:

Etapa 2
Na planilha criada, insira na parte inferior TODOS os
seus gastos mensais, dividindo-os em gastos ixos (água,
luz, telefone, academia, escola das crianças, DÍVIDAS,
etc.) e gastos variáveis (consulta médica, despesas com
viagens, saques - dinheiro para uso semanal, supermer-
cado, etc.).
Os gastos variáveis serão sempre uma previsão base-

ada no seu histórico. Dessa forma, você terá uma proje-
ção de custos do que acontecerá nos próximos meses e
terá maior controle sobre a sua administração inanceira.
Veriique Receitas e Despesas:

Etapa 3
Onde estão suas maiores diiculdades inanceiras?
Provavelmente você vai notar com o auxílio da planilha
o quanto você paga de inanciamento ou parcelas da-
quela TV que comprou. Com essa ferramenta de admi-
nistração inanceira, você vai perceber onde estão seus
“gargalos inanceiros”, ou seja, os itens que roubam seu
dinheiro sem perceber.
O mais importante nessa etapa é visualizar como

você poderia estar se não agisse por impulso, compran-
do itens que não são necessários. Além disso, vai enxer-
gar o valor de suas dívidas e qual o valor que sobra para
fazer um investimento.
Etapa 4 Aumente suas receitas, sem mexer nas despesas:
Controle seus custos, pois agora você mapeou TUDO

o que gasta, tanto os gastos ixos quanto os variáveis
e, dessa forma, pode mantê-los sob controle. Porém, o
grande segredo não é deixar de pagar o inanciamento
do seu carro ou da sua casa, mas sim potencializar as
suas comissões de vendas!
Trabalhe arduamente para aumentar suas FONTES

DE RECEITAS através das comissões, bônus e demais
premiações. Você aumentará seu ganho mensal sem ne-
cessariamente mexer nos seus custos, aumentando o va-
lor que sobra no inal do mês.
Outra dica é diminuir os excessos nos gastos de for-

ma estratégica (sem diminuir o padrão de vida para não
se desmotivar) como, por exemplo, ao invés de pagar a
academia mensalmente, opte por pagar trimestralmen-
te e usufruir do desconto do pacote!
Invista até 75% do valor que sobrar na RECEITA:

Etapa 5
Se antes você ganhava R$5.000,00 e gastava o mes-
mo valor e, com base nos passos anteriores passou a ga-
nhar R$5.500,00 (aumento de 10% originados das suas
comissões sobre vendas), pegue até 75% devesse valor
(ou seja, R$375,00) e faça um INVESTIMENTO!
Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre

no inal do mês coloque o valor que você investiu so-
mado com o mês anterior, pois isso te estimulará ain-
da mais a aumentar seus rendimentos! Com disciplina e
foco você vai aumentar sua reserva de capital.
Etapa 6 Invista em Treinamentos sobre Investimento:
Quando você acumular certa quantia, vai notar que a

boa e velha poupança não é mais um investimento tão
convidativo quanto imaginava ser. Invista uma parte de
seus investimentos em um bom treinamento sobre inde-
pendência inanceira, para tomar as melhores decisões
sobre como e onde investir o seu dinheiro.
Todos os grandes especialistas em inanças reforçam

que o segredo do sucesso no mundo dos investimentos
é fazer com que o seu dinheiro trabalhe para você, atra-
vés dos juros e correções das suas aplicações!
Capítulo 9
Como Desenvolver sua
Carreira em Vendas:
“A melhor forma Não podemos deixar de abordar o tema de desen-

de crescermos volvimento de carreira, ainda mais para seu crescimento
proissionalmente pessoal, para o alcance do sucesso pessoal e proissio-
é nos espelharmos nal, além do acúmulo de ativos provenientes da sua ad-
nos campeões ministração inanceira.
do nosso setor,
desenvolver Quem não deseja desenvolver sua carreira e cres-
um minucioso cer proissionalmente? A melhor forma de crescermos
planejamento, proissionalmente é nos espelharmos nos campeões do
estabelecendo nosso setor, desenvolver um minucioso planejamento,
metas e estabelecendo metas e trabalhando, constantemente, a
trabalhando, auto-análise.
constantemente, a
Estude os Campeões em Vendas!
auto-análise.”
Nunca perca tempo com proissionais negativos que
vivem dizendo que o mercado está ruim e que não es-
tão vendendo nada! Pesquise pelos verdadeiros cam-
peões e procure entender seus diferenciais e como eles
fazem para se manter sempre no topo. Quando temos
um grande exemplo a seguir, o caminho ica mais fácil
de ser seguido.
Planeje-se Sempre para o Sucesso!
Invista no planejamento pessoal e proissional para

aumentar o seu rendimento em vendas! No início do
“Fale 30% e escute ano, analise como foi seu rendimento no ano anterior e
70% durante suas planeje-se com antecedência para o novo ano. Isso vai
negociações, pois proporcionar foco e concentração para você atingir suas
dessa forma você metas com maior eicácia.
terá mais chances
de captar a real Tenha Foco no Cliente!
necessidade dele e
Esqueça o que é mais importante para você e des-
fechar a venda com
cubra o que é indispensável para o seu cliente! Esse é o
maior facilidade.”
grande segredo para se tornar um SUPERVENDEDOR
de sucesso. Fale 30% e escute 70% durante suas ne-
gociações, pois dessa forma você terá mais chances de
captar a real necessidade dele e fechar a venda com
maior facilidade.
Entenda o que o seu cliente deseja e apresente a

melhor solução para ele. Deixe claro o que sua empresa
e seus produtos podem fazer por ele e evidencie com
fatos, mostrando o resultado que outros clientes obtive-
ram utilizando seus produtos.
Auto-análise é Fundamental!
Relita diariamente sobre a sua rotina de trabalho

e seu desempenho. Pontue suas atividades e veriique
o que pode ser melhorado. Uma das melhores formas
de entender o seu rendimento em vendas é analisando
seus atuais números de contatos, visitas, propostas e fe-
chamento.
Não espere o seu supervisor ou gerente fazer isso

por você! Tome a iniciativa e coloque energia nesta ta-
refa, pois você é o único responsável pelo seu sucesso.
Entender como estão seus números e pontuar as melho-
rias vão transformar sua carreira. Além disso, monte um
plano de melhoria para cada item e comece a aplicá-lo
“Fuja da sua zona no seu cotidiano. Se você quer crescer proissionalmen-

de conforto e, te, tem que fazer isso diariamente!
todos os dias,
objetive ser um Tenha FOCO no Futuro!
proissional melhor
Deixe de olhar o que passou nas metas atingidas e
e mais empenhado
nos bônus que ganhou. Visualize seu futuro e busque
no seu sucesso e
seu sucesso utilizando seus diferenciais competitivos,
no bem estar da
potencializando seus pontos positivos e trabalhando de
empresa.”
forma estratégica os negativos.
Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias, obje-

tive ser um proissional melhor e mais empenhado no
seu sucesso e no bem estar da empresa. Só pelo fato de
buscar conhecimento e ler este livro, já é um diferencial!
Tenha Autoconiança!
Analise todos os cases de sucesso que você cons-

truiu. Como você se sentiu quando fechou aquele gran-
de pedido ou bateu aquela meta impossível? O sucesso
traz autoconiança e é MUITO IMPORTANTE que você
mantenha-se motivado!
Além disso, todo proissional que possui autoconian-

ça consegue ter maior desempenho em negociações e
conquistas de novos clientes. Estar preparado para o su-
cesso é muito mais que planejamento. É ter plena con-
vicção de que você é merecedor e que está trabalhando
por isso.
Estipule Metas!
Pesquisas mostram que os proissionais que estabe-

lecem metas por escrito têm maior chance de sucesso,
pois conseguem visualizar-se conquistando-os. Além
disso, quando você escreve o que deseja, ica incons-
“Se você estiver cientemente determinado em alcançar suas metas.

bem com você
mesmo, certamente Um dos grandes segredos do sucesso é atingi-lo dia-
o cliente vai riamente, pouco a pouco!
perceber e valorizar
Cuide de você e da sua Autoestima!
sua autoestima!”
Para vender, você precisa ser saudável e estar em
total harmonia com sua equipe de trabalho. Pratique
exercício regularmente, faça amizades, mantenha uma
alimentação balanceada e invista na sua imagem pesso-
al, pois é fundamental ter uma apresentação pessoal im-
pecável. Se você estiver bem com você mesmo, certa-
mente o cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!
Boas vendas e SUCESSO!
Capítulo 10
Como se Tornar um
SUPERVENDEDOR:
Para se tornar um SUPERVENDEDOR devemos ter,

basicamente, uma rotina de trabalho que esteja direcio-
nada para atingir nossas metas.
Entender suas Qualidades e Defeitos
1. Entenda que são as suas características pessoais que

transformaram você em um SUPERVENDEDOR. Identi-
icar as qualidades e também os defeitos é fundamental
para que você possa ter o melhor resultado pessoal.
As qualidades devem ser mantidas e trabalhadas

diariamente para tornar-se um diferencial competitivo.
Os defeitos também merecem atenção, mas precisamos
tentar alterá-las ao máximo para que não nos atrapalhe
nunca!
Trabalhar suas características pessoais com o objeti-

vo de aumentar a sua eiciência. A busca incessante de
melhoria é uma das melhores alternativas para mudar-
mos nossas características, a im de facilitar o alcance do
sucesso proissional.
Fazer um Planejamento
2. O planejamento serve, para nossas atividades, como

uma orientação diária do que devemos fazer para alcan-
çarmos um determinado objetivo. Podemos ter diversos

objetivos, seja no âmbito pessoal ou proissional, mas
entender como podemos alcançá-lo é a melhor forma
de tornar-se um campeão!
Prospectar novas Oportunidades de Negócio
3. Vendedores que estão sempre em contato com no-

vos clientes e oportunidades de negócio possuem uma
maior rede de relacionamento e são muito bem infor-
mados. Além disso, a prospecção de clientes é a me-
lhor maneira de você aumentar seu faturamento, além
de demonstrar para a sua empresa que está fazendo um
excelente trabalho.
Gerenciamento de Tempo
4. O gerenciamento de tempo está intimamente liga-

do ao sucesso porque vendedores mais organizados e
pontuais conseguem atender mais clientes (no mesmo
intervalo de tempo) e aumentar o faturamento da sua
carteira.
Ter consciência das suas atividades e o que elas re-

presentam no seu cotidiano é fundamental para otimizar
o tempo, em busca de novos objetivos e metas. Não
deixe para o seu gerente ou para a própria empresa a
tarefa de criar rotinas. É seu dever fazer isso!
5.
Técnicas de Vendas
As técnicas de vendas são essenciais para tornar você

um campeão. Nenhum atleta ganha uma competição
sem treinamento. Eles treinam todos os dias. O mesmo
deve ser feito por você! Quanto mais técnicas você tiver,
mais bem preparado estará nas futuras negociações e
ainda mais focado no seu objetivo estará.
Técnicas de Fechamento
6. As técnicas de fechamento estão inseridas dentro do

contexto de técnicas de vendas. Porém, essas técnicas
são o fator mais importante para transformar os PROS-
PECTS em CLIENTES! Quanto mais técnicas de fecha-
mento tiver treinado, mais hábil no fechamento você
estará.
As grandes negociações fechadas por grandes pro-

issionais não são por acaso! Eles se prepararam para
isso, estudando técnicas de interpretação corporal e ne-
gociação. Lembre-se que os SUPERVENDEDORES são
aqueles que vendem bem, mas de forma lucrativa e sem
onerar sua empresa!
7.
Organização da sua Carteira
A organização de sua carteira de clientes é muito

importante, pois é o que vai garantir vendas futuras e
aumentar o seu relacionamento com os seus contatos.
Quando fazemos uma boa administração da certeira,
entendemos os diferentes peris de clientes, quais os
produtos que mais compram e como podemos fazer
para vender mais a eles.
Além disso, quando estamos com nossa carteira de

clientes organizada, é muito mais fácil conquistarmos
novos clientes. Isso acontece porque conhecemos nos-
so potencial e fechamos vendas com maior eiciência do
que anteriormente.
Fidelização de Clientes
8. A idelização dos novos clientes é importante, porque

através deles aumentamos nossa carteira de clientes e,
consequentemente, nosso volume de vendas. Clientes
“Organizando-se e ieis são aqueles que vendem nossos produtos aos seus
administrando sua conhecidos e coniam em nossa opinião.
carteira, você terá
maior rentabilidade Minha dica inal é: invista no RELACIONAMENTO
e poderá crescer com seus clientes e tenha foco sempre na solução! Or-
pessoal e ganizando-se e administrando sua carteira, você terá
proissionalmente.” maior rentabilidade e poderá crescer pessoal e prois-
sionalmente.
Lembre-se que temos que fugir, ao máximo, de nos-

sa zona de conforto! Coloque-se sempre em movimento
e terá uma brilhante carreira e muitas conquistas a co-
memorar!
Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!
Finalização
Gostaria muito de ouvir sua opinião sobre este livro,

por isso peço que visite o endereço www.supervende-
dores.com.br/livro e deixe seu comentário! Sua opinião
é muito importante para mim.
Você também pode se manter informado sobre no-

vos materiais e dicas para ter sucesso com vendas com-
plexas na página do Facebook: www.facebook.com/
SuperVendedores
Sobre o autor:
Leandro Munhoz
Moreira
Formou-se em Administração de Empresas e fez Pós-
Graduação MBA em Gestão Estratégica de Vendas, na
Fundação Getúlio Vargas.
Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, po-

rém desenvolvendo características de liderança e em-
preendedorismo, participando de vários treinamentos e
cursando o EMPRETEC, curso que fez sua mente abrir
para uma nova maneira de trabalhar: com foco em QUA-
LIDADE e RELACIONAMENTO!
Sua carreira em vendas começou aos 8 anos, quando

cursava o 2º ano do ensino fundamental e fundou uma
empresa de comercialização de desenhos dos Cavalei-
ros do Zodíaco. Logo após, aos 11 anos, iniciou venden-
do no Mercado Livre diversos produtos e, na sequên-
cia, trabalhando com edições de ilmes. Nunca parou de
vender e colecionar amigos!
Quando começou a trabalhar em empresas, teve

foco em vendas de alto valor agregado e aos 20 anos
tornou-se líder de uma equipe de 4 vendedores. Sem-
pre trabalhando no segmento de vendas, passou por di-
versas empresas do setor de T.I., até fundar sua Agência
de Marketing Digital – EagleX.
Admira animais como a Águia, o Leão e o Tigre, por

suas características e pela forma que traçam objetivos e
fazem de tudo para alcançá-lo. Desde pequeno, seus su-
per-heróis eram grandes executivos e se espelha muito
em grandes líderes como Roberto Justos, Eike Batista,
Henry Ford, J. P. Morgan, Dale Carnigie entre outros.
Orientações
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nesta.
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COMO SE TORNAR UM

Leandro Munhoz Moreira

Ser um SuperVendedor... .......................................................................................................................... 6

Quem é um SUPERVENDEDOR? ............................................................................................................... 9

Caracterísicas do SUPERVENDEDOR .............................................................................................. 10

Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Proissão! ................................................................... 12

A Prospecção de Novos Clientes ........................................................................................................... 14

Grau de Aividade do Cliente ......................................................................................................... 15

A Lei de Pareto em Vendas.............................................................................................................. 16

8 Dicas de como Prospectar ............................................................................................................ 17

Resumindo a Prospecção focada no Sucesso .................................................................................. 20

Como Vender Mais ................................................................................................................................ 22

Qual o Objeivo em se Vender Mais? .............................................................................................. 22

10 Dicas de Como Vender Mais ............................................................................................... 23

Técnicas de Fechamento de Vendas ...................................................................................................... 27

Toda Venda é uma Negociação! ...................................................................................................... 27

Técnicas de Fechamento de Vendas ........................................................................................ 27

Qual a Melhor Técnica de Vendas? ................................................................................................. 30

Técnicas de Fidelização .......................................................................................................................... 32

A Diferença entre um Cliente e um Cliente Fiel .............................................................................. 32

Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas .................................................................................. 33

Cliente Fiel é Garania de Novas Vendas!........................................................................................ 35

Gerenciamento de Tempo em Vendas .................................................................................................. 37

Gestão do Tempo em Vendas Externas ........................................................................................... 37

Planejando sua Roina ............................................................................................................. 38

8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Externas.............................................................. 38

Gestão do Tempo em Vendas Internas............................................................................................ 41

8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Internas .............................................................. 42

Como Obter Sucesso nas Vendas – 8 Segredos Revelados .................................................................... 46

O Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas ................................................................................ 47

Administração Financeira em Vendas ................................................................................................... 52

Porque é Importante a Administração Financeira? ......................................................................... 52

6 Etapas Fundamentais para Administração Financeira em Vendas ........................................ 53

Como Desenvolver sua Carreira em Vendas .......................................................................................... 57

Como se Tornar um SUPERVENDEDOR.................................................................................................. 62

SuperVendedor! Quando penso nesta simples pala-

Bem... Na verdade o dia a dia de um proissional de

O SuperVendedor é um proissional que entende

O SuperVendedor oferece os benefícios, conhece o

Com todas essas características, tem que ser “super”

A sua importância está em oferecer o melhor custo

de parceria duradoura onde ambas as empresas saem

Nos términos de 2011, em uma sexta-feira após uma

O Leandro e eu estávamos conversando sobre a me-

Como o Leandro já atuava no segmento de Marke-

Seriam inseridas dicas, ideias e técnicas para quem

Desde o início tínhamos o objetivo de desenvolver

No início, o Blog foi meio travado e os intervalos

Ao amigo Leandro Munhoz...

Vou começar deinindo em uma única palavra: ESPE-

O Leandro com certeza é um SuperVendedor! O

“Com disciplina, É fundamental que você, como proissional de ven-

Saber vender é um dos fatores mais importantes

Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. Não

1. “não”, pelo contrário, ica ainda mais motivado em ven-

Possui uma excelente organização pessoal e pontu-

Uma apresentação pessoal impecável. Sem roupas

3. amassadas ou com aquela caneta “Bic” que não funcio-

O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ain-

4. da melhor! Possui uma empatia singular e, assim, fala o

6. O SUPERVENDEDOR não se preocupa com o fator

8. Possui ampla rede de relacionamento. É através do

“O Supervendedor Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho

Nosso objetivo, com este livro, é fazer algumas inda-