Apostila Módulo 1

METODOLOGIA DE
ASSISTÊNCIA TÉCNICA
E GERENCIAL
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Presidente do Conselho Deliberativo

João Martins da Silva Júnior
Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil - CNA
Confederação dos Trabalhadores na Agricultura - CONTAG
Ministério do Trabalho e Emprego - MTE
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPA
Ministério da Educação - MEC
Organização das Cooperativas Brasileiras - OCB
Agroindústrias / indicação da Confederação Nacional da Indústria - CNI
Diretor Geral
Daniel Klüppel Carrara
Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Matheus Ferreira Pinto da Silva
Módulo 1
Metodologia de assistência
técnica e gerencial
Módulo 1
Sumário
Início da jornada........................................................................................................................... 6
Desafios da jornada................................................................................................................. 7
Vamos começar?....................................................................................................................10
Introdução do módulo..............................................................................................................11
Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil...........................................................14

Introdução...............................................................................................................................14
Tópico 1: Contextualização da realidade rural brasileira................................................16
Tópico 2: Origem e evolução da assistência técnica........................................................26
Tópico 3: A importância da assistência técnica.................................................................36
Tópico 4: Métodos de disseminação de assistência técnica...........................................39
Tópico 5: Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural............................54
Encerramento do tema.........................................................................................................61
Atividade de Passagem.........................................................................................................62
Tema 2: A Assistência Técnica e Gerencial.........................................................................63

Introdução...............................................................................................................................63
Tópico 1: Organização de assistência técnica...................................................................65
Tópico 2: Modelo da Assistência Técnica e Gerencial......................................................68
Tópico 3: Aprofundando o modelo de Assistência Técnica e Gerencial.......................77
Tópico 5: A importância da formação continuada no processo de assistência
técnica....................................................................................................................................127
Encerramento do tema.......................................................................................................132
Atividade de Passagem.......................................................................................................133
Metodologia de assistência técnica e gerencial pg. 4

Módulo 1
Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural....................................................... 134

Introdução.............................................................................................................................134
Tópico 1: Estabelecendo uma relação de confiança com o produtor.........................136
Tópico 2: Entendendo o comportamento humano.......................................................146
Tópico 3: Mantendo o equilíbrio emocional....................................................................159
Tópico 4: Relacionamento interpessoal e autocontrato de mudança........................168
Tópico 5: Comunicação assertiva......................................................................................174
Atividade de Passagem.......................................................................................................188
Encerramento do módulo..................................................................................................... 189
Final de etapa.......................................................................................................................... 191
Gabarito das Questões......................................................................................................... 194
Referências bibliográficas................................................................................................... 197

Módulo 1
Início da jornada
Olá, tudo bem?
Bem-vindo ao curso a distância Assistência Técnica e Gerencial | Pecuária,

da Faculdade CNA.
Este curso tem como principal objetivo abordar a dinâmica no campo e o dia
a dia de um assistente técnico, capacitando você para as diferentes situações
que envolvem a Assistência Técnica e Gerencial da propriedade rural.
O curso tem caga horária total de 150 horas, por isso, foi dividido em 5
módulos de 30 horas cada. Dessa forma, você pode se organizar e realizar
seus estudos com tranquilidade.

Módulo 1
Leia o infográfico a seguir e conheça os objetivos de cada um dos módulos.
Calcular e
interpretar
indicadores técnicos
e econômicos nas
Você está aqui! principais cadeias
Módulo 5
produtivas da Planejamento
pecuária ou da da Propriedade
Reconhecer os Módulo 3 agricultura. Rural
Início da conceitos gerenciais
Gerencial II Gerencial II Definir em
jornada da Metodologia de
da Assistência da Assistência que consiste o
Final da
Assistência Técnica
Técnica e Técnica e planejamento jornada
e Gerencial.
Módulo 1 Gerencial Gerencial estratégico da
Gerencial I da Contextualizar os propriedade rural
Metodologia da Assistência Módulo 4 assistida pela
conceitos gerenciais
Assistência Técnica Técnica e Metodologia de
da Metodologia de
e Gerencial Gerencial ATeG, facilitando
e Gerencial. sua compreensão e
Aprimorar conhecimentos Módulo 2 aplicabilidade.
metodológicos para o
desempenho necessário
de ações de assistência
técnica, destacando as
competências requeridas
ao exercício da atividade.
Os conteúdos trabalhados em cada módulo são interligados e complementares

entre si. Sendo assim, ao final do curso, sua formação na Assistência Técnica
e Gerencial será completa.
Desafios da jornada
Como o conteúdo é todo interligado, você deverá acessar o curso de forma
linear. Ou seja, precisa explorar o primeiro tema, todos os tópicos e realizar a
Atividade de Passagem para, depois, acessar o tema seguinte.
Veja a seguir os tipos de desafios que você encontrará ao longo dos módulos,
que servirão para reforçar o conteúdo apresentado.
Pense e Decida
Situações práticas e objetivas em que você deve analisar
o cenário e tomar uma decisão. Não possui valor para a
certificação, mas permite reforçar conceitos importantes e
fixar esse conhecimento de forma prática.

Módulo 1
Atividade de Passagem
Composta por apenas uma questão, a Atividade de
Passagem tem o objetivo de verificar se você teve um
bom aproveitamento em relação ao conteúdo do tema
correspondente. É importante responder a atividade para
poder acessar o tema seguinte.
Estudo de Caso
Obrigatório e de valor avaliativo, o Estudo de Caso
consiste em uma questão reflexiva, relacionada aos temas
estudados. No primeiro módulo, como resposta para
a questão, você deverá gravar um vídeo atuando como
protagonista dele, respondendo oralmente a pergunta
lançada no Estudo de Caso. A partir do segundo módulo a
resposta será por texto escrito.
Simulado
Ao finalizar o conteúdo, depois de passar por todos os
temas do módulo e tiver completado a última atividade,
você deverá responder o Simulado. Ele é composto por 17
questões de múltipla escolha, que você pode responder
até três vezes para se preparar adequadamente para a
Avaliação.
Avaliação
A Avaliação é obrigatória e tem como objetivo verificar
o seu desempenho em cada módulo. Ela é composta por
17 questões objetivas, assim como o Simulado, e será
realizada depois de que os três temas de estudo tiverem
sido concluídos.

Módulo 1
Fórum
O Fórum proporciona o debate e a troca de conhecimento
entre você e o tutor. Existe um Fórum por módulo, que fica
aberto durante todo o seu período de estudos na respectiva
fase, permitindo que você faça a postagem de novas
percepções, enquanto trilha seu processo de aprendizagem.
Outra atividade importante para realizar no Ambiente de Estudos é a pesquisa

de satisfação. Com essa pesquisa, poderemos analisar a qualidade do curso
por meio das suas respostas e, assim, melhorá-lo cada vez mais.
E como tudo isso é somado para garantir o seu certificado?
Composição da nota de cada módulo

A nota do módulo é composta por uma média simples, que pode variar de 0
a 10.
ESTUDO
DE CASO MÉDIA PARA
AVALIAÇÃO APROVAÇÃO
Correção
automática
Nota enviada
depois com o 2 =
feedback do 6 ou mais
tutor
Certificado
Ao final da sua jornada, com o desempenho esperado, você terá o seu
certificado de conclusão do curso. Então, para garantir isso, você deve:
percorrer responder alcançar um

realizar a realizar o realizar a
o conteúdo o Estudo desempenho
atividade de Simulado Avaliação
dos de Caso de 60% na
aprendizagem de cada de cada
módulos e em cada média final
de cada tema módulo módulo
seus temas módulo do curso

Módulo 1
Vamos começar?
Agora que você já conhece o percurso e as informações necessárias, já pode
começar a sua jornada de aprendizado.
Conte sempre com a ajuda da tutoria e da monitoria caso tenha alguma dúvida
sobre o curso ou sobre o Ambiente de Estudos. Aproveite a oportunidade para
participar das atividades propostas, como os fóruns e as enquetes. Explore
tudo que temos disponível!
Lembre-se! Você terá sucesso garantido na busca por crescimento pessoal

e profissional, se mantiver a organização e a dedicação durante o caminho.
Siga em frente e bons estudos!

Módulo 1
Introdução do módulo
Bem-vindo! A partir de agora você vai participar do módulo Metodologia de

Assistência Técnica e Gerencial. Observe no infográfico a sua posição no
curso e atente-se ao seu progresso!

Módulo 1
Calcular e
interpretar
indicadores técnicos
e econômicos nas
Você está aqui! principais cadeias
Módulo 5
produtivas da Planejamento
pecuária ou da da Propriedade
Reconhecer os Módulo 3 agricultura. Rural
Início da conceitos gerenciais
Gerencial II Gerencial II Definir em
jornada da Metodologia de
da Assistência da Assistência que consiste o
Final da
Técnica e Técnica e planejamento jornada
e Gerencial.
Módulo 1 Gerencial Gerencial estratégico da
Gerencial I da Contextualizar os propriedade rural
Metodologia da Assistência Módulo 4 assistida pela
conceitos gerenciais
Assistência Técnica Técnica e Metodologia de
da Metodologia de
e Gerencial Gerencial ATeG, facilitando
e Gerencial. sua compreensão e
Aprimorar conhecimentos Módulo 2 aplicabilidade.
metodológicos para o
desempenho necessário
de ações de assistência
técnica, destacando as
competências requeridas
ao exercício da atividade.
Na prática, este módulo tem o objetivo de prepará-lo para que você possa
expressar todo o seu potencial de trabalho no campo e tenha plena condição
de conduzir o processo de formação das pessoas e de transformação dos
resultados das propriedades atendidas. Para isso, o módulo foi dividido em
três temas:
Tema 1 Tema 2 Tema 3

Histórico da Assistência Técnicas para
assistência Técnica e abordar o
técnica no Gerencial produtor rural
Brasil
Nossa expectativa é que, ao final do módulo, você conheça a trajetória da

assistência técnica no Brasil, tenha condições de discernir sobre os modelos
tradicionais de assistência técnica e Assistência Técnica e Gerencial, e domine
algumas técnicas para abordar o produtor.

Módulo 1
Tudo isso para que você possa se tornar um autêntico educador agente de
transformações no campo, capaz de:
• acessar o produtor, transferir conhecimento e melhorar seus resultados

produtivos e econômicos,
• conduzi-lo por um processo de formação e de desenvolvimento de sua

autonomia, de forma que os resultados continuem acontecendo mesmo
quando acabar o período de atendimento.
Praticando…
Agora que você conhece os temas que serão trabalhados no módulo, o que
acha de ver esses conceitos de forma mais prática?
Volte ao Ambiente de Estudos online e assista a

um vídeo que vai ajudar você a entender como
poderá praticar e refletir durante todo o módulo,
acompanhando a história do Técnico Marcelo e da
Fazenda Santa Felicidade.
Tome nota
Como você já ficou sabendo qual é o contexto, conseguiria

responder todas as dúvidas do Marcelo? Você já passou
por essas situações?
Aproveite este momento e nos responda quais são as

suas expectativas para este módulo.
Anote suas respostas aqui!

Módulo 1
Tema 1: Histórico da
assistência técnica no Brasil
Introdução
Você está iniciando o primeiro tema do módulo. O objetivo é que você

conheça a breve caminhada da assistência técnica no Brasil, bem como
as fases vivenciadas, as dificuldades, os avanços e, acima de tudo, sua
contribuição para o desenvolvimento desse tão importante setor de
nossa economia.

Módulo 1
Ao final deste tema, você será capaz de:

• discorrer sobre aspectos relevantes da realidade rural brasileira;
• identificar as classes de produtores rurais, os princípios e as diretrizes da

Política Nacional de Assistência Técnica;
• compreender os principais conceitos da assistência técnica, os métodos e as

técnicas de difusão de conhecimentos nas atividades rurais;
• entender a correlação entre a assistência técnica e o processo educativo do

produtor rural.
Estrutura do tema
Grandes são os desafios enfrentados pelos agentes da assistência técnica, por
isso é necessário que todos estejam preparados e munidos de informações e
conhecimentos. Para facilitar o entendimento do conteúdo e garantir o acesso,
cada tema é dividido em tópicos.
Conheça a seguir o objetivo de cada um.
Contextualização da realidade rural brasileira

Reconhecer a importância da assistência técnica para o meio rural, destacando
pontos relevantes da realidade rural brasileira e descrevendo a classe de
produtores rurais no Brasil.
Tópico 1
Política Nacional de Origem, evolução e filosofia

Assistência Técnica e Tópico 5 Tópico 2
da assistência técnica
Extensão Rural
Identificar a origem e as fases
Conhecer a Política Nacional da extensão rural no Brasil,
de Assistência Técnica e
Extensão Rural. Tema 1 discorrer sobre os princípios
e diretrizes que orientam a
Política Nacional da Assistência
Técnica e descrever os
principais conceitos da
Tópico 4 Tópico 3 assistência técnica.
Métodos de disseminação da A importância da assistência

assistência técnica técnica para o meio rural
Destacar os métodos e técnicas de difusão Identificar a importância
de conhecimentos nas atividades rurais e da assistência técnica
correlacionar a ação da assistência técnica no desenvolvimento da
ao processo educativo do produtor rural. agropecuária brasileira.
Entendido o que esperar de cada tópico? Então, siga em frente e tenha ótimos
estudos!

Módulo 1
Tópico 1: Contextualização da
realidade rural brasileira
Você conhece a diversidade da realidade rural brasileira
na prática?
No decorrer deste tópico você conhecerá pontos relevantes

da realidade rural brasileira e as classes de produtores rurais
existentes no país.
Quando se trata do meio rural, o Brasil é um país de muitos contrastes. A

renda bruta per capita dos produtores é muito variada. Observe no infográfico
alguns pontos relevantes da realidade rural brasileira que descreve a classe
de produtores rurais no Brasil.
Segundo o Censo Agropecuário de 2006, 78,8% dos

produtores têm renda inferior a R$ 1.588,00/mês.
Atividade Leiteira
Apenas 25% dos

estabelecimentos
brasileiros a
realizam – os índices
de produção e
produtividade são São 1.350.000
muito baixos. produtores
70 litros em
média por dia.
A produtividade da
vaca brasileira é muito
baixa, se comparada
com a de outros
países. Observe!

Módulo 1
Nos tópicos seguintes será abordada a realidade rural brasileira, mostrando

como estão estruturados os estabelecimentos de produção rural e de que
forma os produtores estão classificados. Siga em frente!
A realidade rural brasileira

Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a
população brasileira que vivia no campo em 1970 era de 41,6 milhões de
habitantes (43%). Já em 2010, eram apenas 29,8 milhões de brasileiros
vivendo na zona rural.
Considerando que, em 2010, a população brasileira era de 160,9 milhões

de habitantes, a população rural foi reduzida significativamente para apenas
15,6% dos habitantes do país. Isso quer dizer que muita gente foi viver
nas cidades. Observe esses dados no gráfico a seguir.
População rural brasileira, e milhões de habitantes, de 1940 a 2010
45
41,6
40 39,0 39,1
36,0
35 33,2
31,8
30 28,4 29,8
25
20
1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010
Fonte: IBGE, Censo Demográfico (2010)

Módulo 1
O que explica o êxodo tão elevado?

Condições de infraestrutura, como estradas, comunicação, saúde, lazer
e educação induzem a migração do homem do campo para as cidades. A
Assistência Técnica e Extensão Rural pode representar um papel relevante
para reduzir essa migração, promovendo o desenvolvimento do meio rural
brasileiro e melhorando as condições socioeconômicas das famílias que ali
vivem e trabalham.
Por exemplo:
É preciso perceber em Oferecer assistência Levar informação

que momento o produtor técnica para melhorar a sobre crédito rural e
se mostra receptivo renda rural condições dos mercados
para receber a nova agropecuários
informação.
Na tabela a seguir, é possível verificar que nas regiões Norte e Nordeste, o

percentual da população rural é mais elevado. Já no Sudeste e no Centro-
Oeste, esse percentual é menor. Observe!
Censo Demográfico 2010 – População urbana e rural
Regiões Urbana Rural % Total Total
Brasil 160.925.804 29.829.995 15,6 190.755.799
Norte 11.664.509 4.199.945 26,5 15.864.454
Nordeste 38.821.258 14.260.692 26,9 53.081.950
Sudeste 74.696.178 5.668.232 7,1 80.364.410
Sul 23.260.896 4.125.995 15,1 27.386.891
Centro-Oeste 12.482.963 1.575.131 11,2 14.058.094

Módulo 1
Até a década de 1960, período considerado como de agricultura tradicional no

Brasil, o crescimento ocorreu por causa do aumento da área cultivada e pela
inserção de trabalhadores rurais no processo produtivo.
Da década de 1970 em diante, o crescimento e a sua concentração em poucos

estabelecimentos são explicados pela adoção da tecnologia. Os fatores terra
e trabalho ficaram menos importantes em relação aos fatores tecnológicos.
O gráfico a seguir mostra o crescimento da produtividade da terra.
Contribuição da terra e do rendimento para o crescimento do produto
Fonte: Gasques et al. (Apresentação Eliseu Alves, Congresso da FAPEG, em Goiânia, 2016)
É possível perceber que a produção aumenta, mas a área cultivada praticamente

se mantém inalterada. Já no período de 1975 a 2011, o rendimento da área
cultivada quase quadruplicou.
Potencial de crescimento
O Brasil é o país que apresenta o potencial mais elevado para crescimento da
produção de alimentos no mundo. Diferente de muitos países, o Brasil possui
uma dimensão continental, de 8.500.000 km², e tem poucas restrições
climáticas e de topografia, reunindo assim as melhores condições para o
cultivo de plantas e a criação de animais.

Módulo 1
No mapa a seguir você poderá conhecer essas características diferentes.
Em vários países da Europa, pouco

ou quase nada se produz durante seis
meses do ano, por causa do frio e da
neve. A Rússia, por exemplo, é outro
país de grande dimensão e com grande
2
restrição climática.
3
Muitos locais dos Estados
Unidos da América (EUA) ficam
5
impossibilitados de produzir
durante vários meses do Em Israel, que também possui A Austrália tem um terço
ano, por causa das condições pouco espaço, o desafio para do seu território muito
climáticas. No estado de produzir é tão grande que seco, com pouca ou
Wisconsin (EUA), para viabilizar uma das formas de se utilizar nenhuma condição para
o manejo das vacas de leite, é a água doce é por meio da produção.
necessário construir instalações dessalinização da água do
muito caras e esse alto mar, o que custa muito para a
investimento onera a produção,
afetando a competitividade
sociedade. 1
dessa atividade naquela região.
4
Existem outros países do mundo cuja capacidade
produtiva é limitada por disporem de uma área pequena,
como é o caso da Nova Zelândia, que possui pouco
espaço para ampliar a produção.
Aqui no Brasil, a natureza favorece a produção. Além de muita área, temos

clima, chuvas e condições edafoclimáticas* para produzir alimentos para toda
a população brasileira e com excedente para exportação, o que se traduz em
uma grande oportunidade para a sustentabilidade do agronegócio.
Condições edafoclimáticas: O termo condições edafoclimáticas se refere a um conjunto de

características relativas ao solo, ao relevo, ao clima, à intensidade de chuvas e à temperatura
de uma certa região.

Módulo 1
Por essa razão, o mundo todo está de olho no Brasil. Quando se fala nas
projeções da produção de alimentos para 2050, estima-se que:
Limitadores do crescimento
Dentro desse cenário potencial, existem questões que limitam o crescimento do
país – entre elas destacamos a baixa escolaridade e a baixa produtividade.
O baixo nível de escolaridade do produtor brasileiro limita, significantemente,

a ampliação do uso de tecnologia. Ainda são muitos os produtores que
não sabem ler e escrever, diferentemente da realidade de outros países
desenvolvidos do mundo.
Você sabia?
Em Israel, onde a produção é feita de forma muito

técnica e os recursos naturais são muito escassos, a
maioria dos produtores têm formação superior. Na Nova
Zelândia, um dos mais eficientes produtores de leite do
mundo, para que um jovem produtor possa ingressar na
atividade leiteira ele precisa passar por uma formação
técnica intensiva. Interessante, não é?

Módulo 1
A baixa produtividade da terra e da

mão de obra impacta diretamente nos
custos da produção, impedindo uma
renda adequada para as famílias que
vivem no meio rural brasileiro. Nessas
condições, os mais jovens, que deveriam
ser os sucessores do trabalho nos
estabelecimentos rurais, se recusam a
continuar a atividade dos pais, por falta
de atratividade econômica.
Essa é uma realidade de todo o Brasil, mas podemos destacar que nos estados
do Sul o problema sucessório é ainda mais acentuado. Os mais velhos,
imigrantes italianos e alemães, predominantes no Rio Grande do Sul, Santa
Catarina e Paraná, hoje já estão muito sozinhos nas propriedades.
É comum ver ranchos caindo, cercas

remendadas e máquinas envelhecidas.
Tudo isso é consequência da falta de
uma boa gestão técnica e econômica
do sistema de produção, tanto na
pequena, quanto na média ou na
grande propriedade.
Pare para pensar
Muitos produtores, como os de hortaliças, mandioca,

galinha caipira, gado bovino de corte ou de leite, entre
outras cadeias, não conseguem produzir e guardar
em sua estrutura orçamentária o valor equivalente à
depreciação das benfeitorias, máquinas e instalações.
Isso quer dizer que, se a casa envelhece, eles não têm

dinheiro para reformar ou construir uma nova. Se o trator
fica obsoleto, falta recurso para trocar. Se a cerca enferruja,
existe dificuldade financeira para refazer ou consertar.
Então você entende a importância da educação financeira

para melhorar produtividade?

Módulo 1
A importância da assistência
Diante do que você viu até aqui, podemos dizer que a Assistência Técnica
e Gerencial (ATeG) nas propriedades é urgente, tanto para preservá-las
quanto para que soluções mais lucrativas cheguem aos produtores.
Segundo o Censo Agropecuário de 2006, o Brasil tem:
estabelecimentos rurais,
dos quais.
declaram produção e
utilizam a terra.
Existe uma grande variação entre os produtores no que se refere ao tamanho

da propriedade, ao nível de tecnificação empregada, ao nível de
escolaridade e à sua capacidade de investimento.
Esse cenário apresenta o grande desafio que o profissional do agronegócio

terá pela frente ao trabalhar na assistência técnica.
Podemos imaginar que cada um desses milhões de estabelecimentos é

conduzido por pequenos, médios e grandes empresários, com realidades
completamente diferentes umas das outras.
No que se refere à Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater), observe a

tabela a seguir com os dados do Censo de 2006.

Módulo 1
Assistência Técnica e Extensão Rural no Brasil
Receberam Receberam
Quantidade de Não receberam
regularmente ocasionalmente
estabelecimentos
Qtd. % Qtd. % Qtd. %
5.175.489 4.030.473 77,88 482.452 9,32 662.564 12,8
Atendimentos de Ater nos estabelecimentos rurais do Brasil.
Fonte: Censo IBGE (2006).
Classe de produtores rurais no Brasil

A classificação econômica norteia o foco das ações de assistência técnica. Mas
como se classificam os estabelecimentos rurais no Brasil?
O Censo Agropecuário de 2006 (IBGE) permite observar que:
• 23.306 estabelecimentos geraram 51% do Valor Bruto da Produção (VBP),
• 500 mil estabelecimentos geraram 87% do valor da produção,
• 3,9 milhões de estabelecimentos ficaram à margem da modernização e

geraram 13% do VBP,
• 2,9 milhões de produtores são muito pobres, com meio salário mínimo de VBP
mensal por estabelecimento.
Nas tabelas a seguir, os produtores foram classificados segundo a renda

líquida mensal. Observe:
Número de produtores por classes econômicas
Classes Número de produtores %
AeB 301 mil 5,8
C 796 mil 15,4
DeE 4,070 milhões 78,8
Total 5,167 milhões 100
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006).

Módulo 1
Valor de renda líquida mensal por classes
Valor da renda líquida mensal

Classes
Sem correção Corrigido
AeB Acima de R$ 4.083,00 Acima de R$ 6.847,00
C R$ 947,00 a R$ 4.083,00 R$ 1.588,00 a R$ 6.847,00
DeE Inferior a R$ 947,00 Inferior a R$ 1.588,00
Não informantes - -
Fonte: Censo Agropecuário IBGE (2006) – Dados corrigidos pelo IGP/DI (jun. 15).
Como pode ser observado, o número de produtores com renda inferior

a R$ 1.588,00 representa quase 80%. Isso significa dizer que a necessi-
dade de intervir no processo de produção desses estabelecimentos é
uma grande oportunidade.
Resumindo o tópico
Neste primeiro tópico, você:

Módulo 1
Tópico 2: Origem e evolução da

assistência técnica
Já parou para pensar sobre como e onde a assistência

técnica foi criada?
Neste tópico você conhecerá a história e as fases da extensão

rural no Brasil, além dos princípios e diretrizes que orientam a
Política Nacional de Assistência Técnica.
O Serviço de Extensão Rural foi criado em 6 de dezembro de 1948, com

a assinatura do convênio entre a Associação Internacional Americana
(AIA) e o governo do estado de Minas Gerais. Mas os pioneiros da
assistência técnica atribuem o início do Serviço de Extensão às atividades em
Santa Rita do Passa Quatro/MG e em São José do Rio Pardo/MG, a partir de
1947, também com a participação da AIA.

Módulo 1
Existem registros de que as primeiras atividades

extensionistas no Brasil aconteceram em torno de 1910 em
Lavras/MG, realizadas pelo agrônomo Prof. Benjamim H.
Hunnicutt, da Universidade Federal de Lavras.
Naquela época, Hunnicutt procurou dar cursos

e treinamentos para os agricultores usando
algumas metodologias de extensão, como
aulas, palestras, demonstrações de resultados e
distribuição de folhetos ao produtor.
O objetivo era
difundir técnicas
relacionadas
à escolha de
sementes, plantio,
espaçamento e
colheita para as
culturas de milho,
arroz e feijão.
Dizem também que os primeiros passos da
extensão se deram em Viçosa/MG, em 1929,
com a criação da “Semana do Fazendeiro”, que
é realizada até os dias de hoje.
As dificuldades no início foram muitas. Entre elas, podemos destacar o

preconceito em relação a mulheres trabalhando no campo ao lado de homens,
à falta de pessoal habilitado, às estradas intransitáveis e à falta de meios de
locomoção e de recursos para implementar o crédito rural brasileiro.

Módulo 1
Pare para pensar
Inicialmente, o trabalho de extensão era difícil, pois

havia a desconfiança dos beneficiários e até mesmo das
pessoas da cidade.
Enquanto isso, assustados com a grande curiosidade

alheia sobre seu trabalho dos extensionistas, os
agricultores tinham receio de que iriam ter de pagar mais
impostos ou de que o governo fosse lhes tomar alguma
coisa. Assim, um técnico recém-formado podia enfrentar
muita resistência para propor as novas tecnologias.
Hoje em dia, essas questões ainda fazem parte dos

pensamentos de um técnico?
Foi a Associação de Crédito e Assistência Rural (Acar) que introduziu no meio

rural mineiro os primeiros fertilizantes químicos e defensivos agrícolas, a
vacina da aftosa e o milho híbrido. Além de difundir a tecnologia, os técnicos
da Acar inicialmente tiveram que comercializar esses produtos.

Módulo 1
Fases da extensão rural no Brasil

A extensão rural teve origem nos Estados Unidos da América e foi trazida para
o Brasil no século XX. No começo, eram seguidos os modelos, os objetivos
e as práticas norte-americanas. Até chegar aos dias atuais, a extensão rural
no Brasil passou por uma evolução, vivendo diferentes momentos no que se
refere à sua forma de atuação. Entenda!
Primeira fase
Período
Conhecida como Humanismo Assistencialista, esta primeira
fase ocorreu de 1948 a 1963.
Começou no estado de Minas Gerais, com a criação da Acar –
um serviço de cooperação técnica e financeira americana que
disponibilizava linhas de crédito por meio de assistência técnica,
de forma a repassar aos produtores os insumos e as práticas
agrícolas que os enquadrariam na chamada agricultura moderna.
A extensão rural tornou-se um sistema nacional a partir da
criação da Associação Brasileira de Crédito e Assistência Rural
(ABCAR), em 1956.
Descrição
O objetivo da extensão da ABCAR era aumentar a produtividade
agrícola e proporcionar melhores condições de vida para as
famílias rurais por meio do aumento da renda. Isso se estendeu
aos diversos estados da federação, através da Acar.
Nos escritórios locais dessa entidade havia equipes formadas
por extensionistas da área agrícola e da área de economia
doméstica, que se preocupavam com as ações de bem-estar
social das famílias rurais.
A atuação dos técnicos, apesar de levar em consideração o fator
humano, era marcada por uma relação paternalista. Ou seja,
eles apenas procuravam induzir mudanças comportamentais
por meio de métodos preestabelecidos, que não favoreciam
a construção crítica e participativa dos indivíduos assistidos e
quase sempre visavam resultados imediatos.

Módulo 1
Público
O público-alvo era composto preferencialmente pelos pequenos
produtores, mas não havia distinção clara de quem seria
atendido.
As unidades eram utilizadas como meios de intervenção em
grupos e comunidades, lideranças comunitárias, famílias e
jovens da zona rural organizados em grupos.
Cabia aos extensionistas promover mudanças de comportamento
e de mentalidade, além de supervisionar a aplicação do crédito
concedido às famílias.
Metodologia
As metodologias utilizadas eram campanhas e programas de
rádio, visitas às propriedades rurais, decisões conjuntas quanto
à aplicação de recursos do crédito rural, treinamentos, reuniões
e demonstrações técnicas e de resultados.
Segunda fase
Período
Esta fase, chamada de Difusionismo Produtivista, durou de
1964 a 1980 e foi caracterizada pela abundância de crédito
rural subsidiado.
Durante essa época, os produtores adquiriram um pacote
tecnológico modernizante atrelado ao uso de muito capital
subsidiado, que foi investido em máquinas e outros insumos
industrializados, como fertilizantes e sementes selecionadas.
A Ater servia para inserir o homem do campo nas regras
da economia de mercado, com o objetivo de aumentar a
produtividade e a mudança da mentalidade dos produtores, do
“tradicional” para o “moderno”.

Módulo 1
Descrição
A extensão atuava com o objetivo de convencer os produtores
a adotar novas tecnologias. Os conhecimentos empíricos
(baseados na experiência, sem bases científicas) dos
produtores, assim como as suas necessidades tradicionais, não
eram considerados. A Ater agia de uma forma protecionista e
paternalista.
A Empresa Brasileira de Assistência Técnica e Extensão Rural
(Embrater) foi criada nesse período, quando houve uma grande
expansão do serviço de extensão rural no país. Em 1960, apenas
10% dos municípios brasileiros contavam com os serviços de
Ater. Já em 1980, a extensão rural atingiu aproximadamente
80% dos municípios do país.
Público
Como o crédito rural era o principal indutor de mudanças, os
pequenos agricultores familiares ficavam à margem do serviço
de extensão rural, já que não possuíam uma estrutura produtiva
compatível com as garantias e exigências bancárias.
Foi também na metade dos anos 1970 que as associações de
crédito e as Aters foram transformadas em empresas estatais.
Por isso, o público prioritário era composto de médios e grandes
produtores. Muitos projetos grandes foram realizados.
Metodologia
As metodologias utilizadas para difundir tecnologias eram
os programas de rádio, as campanhas, os dias de campo, as
reuniões, as demonstrações de resultados, as palestras e os
treinamentos, além das visitas técnicas às propriedades.

Módulo 1
Terceira fase
Período
Essa fase, chamada de Humanismo Crítico, durou de 1980 a
1989. Principalmente por causa do esgotamento do modelo de
crédito rural subsidiado, teve início no país uma nova proposta
de extensão rural, que previa a construção de uma “consciência
crítica” nos extensionistas.
Descrição
As mudanças no meio rural contribuíram para a revisão da
missão extensionista frente às consequências negativas
(sociais e ambientais) da modernização parcial da agricultura
brasileira. De acordo com essa nova filosofia, as metodologias
de intervenção deviam ser fundamentadas nos princípios
participativos, levando em conta os aspectos culturais dos
produtores e de suas famílias.
Na segunda metade dos anos 1980 houve redução do
financiamento externo, crise fiscal e diminuição dos
investimentos públicos, mas o foco no aumento da produção e
na especialização produtiva regional era mantido. Diante disso,
tiveram início mudanças na concepção e na prática da extensão.
Público
Apesar da nova orientação para seguir princípios participativos,
as empresas de Ater continuavam a atender os pequenos e
médios agricultores, que haviam sido deixados de lado pelo
processo seletivo de modernização dos anos 1970, tornando-os
dependentes dos insumos industrializados e subordinados ao
capital industrial.

Módulo 1
Metodologia
O planejamento participativo era um instrumento de ligação
entre os técnicos de Ater e os produtores, com base na pedagogia
da libertação desenvolvida por Paulo Freire.
O grande desafio da época para as instituições de ensino,
pesquisa e movimentos sociais era o de criar meios de colocar
em prática as metodologias participativas de Ater e envolver os
produtores, desde a concepção até a adoção das tecnologias,
tornando-os parte do processo.
Última fase
Período
Em 1990 começou o período conhecido pela Diversificação
Institucional, com a extinção Embrater e do Sistema Brasileiro
de Assistência Técnica e Extensão Rural (Sibrater).
Essa é a fase atual, caracterizada pela criação do Programa
Nacional da Agricultura Familiar (Pronaf) e pela reestruturação
institucional da Ater.
Descrição
As mudanças já ocorridas nesse período influenciaram a
diversificação das organizações, das entidades e das instituições
prestadoras de Ater (ONGs, prefeituras, sindicatos, cooperativas,
agroindústrias, lojas agropecuárias etc.), que passaram a buscar
novas fontes de recursos para a intervenção e a reivindicar
políticas sociais, levando à criação do Pronaf, em 1996.
Metodologia
É uma fase em que se dá um valor maior aos aspectos gerenciais
da propriedade. A visão da produção deixa de ser voltada para a
máxima produção (ótimo produtivo) e busca o melhor resultado
econômico (ótimo econômico).

Módulo 1
Entenda os termos
Ótimo produtivo é o ponto conhecido como o limite da
capacidade produtiva da unidade, independentemente dos
custos necessários para se alcançar esse nível de produção.
Exemplo: uma propriedade que produz leite com 10
vacas fez todos os ajustes e investimentos necessários e
conseguiu alcançar a produtividade média de 30 litros por
vaca por dia e alcançou um montante de 9.000 litros/mês.
Ou seja, alcançou sua capacidade máxima de produtividade
e de produção.
Ótimo econômico é o nível de produção que confere o melhor
resultado econômico. Se produzir menos, o resultado piora
e a redução da renda é maior do que a redução dos custos.
Se produzir mais o resultado também piora, pois os custos
aumentam mais do que a renda.
Isso significa que não basta adotar tecnologias e obter produções
elevadas com aumento de despesas, sem que haja resultados
econômicos. Da mesma forma, não se pode olhar apenas para
o fator custo e limitar a produção por falta de estrutura ou do
aporte de insumos.
Exemplo: a mesma propriedade de produção de leite
analisou seus custos e rendas e fez os ajustes necessários.
Mesmo com a produtividade caindo para 27 litros por vaca
por dia e sua produção mensal caindo para 8.100 litros,
conseguiu obter um resultado econômico melhor do que na
situação anterior.
Isso acontece quando a redução ocorrida nos custos é mais
significativa do que a redução na renda pela queda do volume
produzido. Nesse caso usado como exemplo, o produtor sai
na vantagem se produzir 27 litros por vaca por dia, em vez
de 30 litros, encontrando assim o ótimo econômico.

Módulo 1
Para alcançar seus objetivos, a partir desse novo modelo, a assistência técnica
passou a realizar intervenções nas propriedades, oferecendo ao produtor uma
análise econômica voltada à obtenção de resultados e lucratividade. E foi
com base nessa nova realidade que em 2013 foi desenvolvido o modelo de
Assistência Técnica e Gerencial (ATeG).
Resumindo o tópico
Neste segundo tópico, você:
Compreendeu que a
Entendeu melhor
assistência técnica e Conheceu as fases
a importância da
a extensão rural são da extensão rural no
muito importantes para país e a sua evolução
para o agronegócio
o desenvolvimento até os dias de hoje.
brasileiro.
sustentável do país.

Módulo 1
Tópico 3: A importância da
Você consegue imaginar a importância e o alcance da

Assistência Técnica e Extensão Rural?
A partir de agora, você vai compreender a importância da

assistência técnica no desenvolvimento e na realidade prática da
agropecuária brasileira.
A assistência técnica e a extensão rural têm uma grande importância no

processo de educação e desenvolvimento do produtor rural e também
no crescimento do agronegócio. Isso porque suas ações levam consigo
as informações sobre novas tecnologias, inovações e pesquisas, entre outros
conhecimentos fundamentais para o desenvolvimento das atividades do
agronegócio.

Módulo 1
O Brasil tem avançado muito em algumas cadeias produtivas no que

se refere à introdução de tecnologias e ao aumento da produtividade.
Bons exemplos desse elevado nível de tecnicismo na integração lavou-
ra-pecuária são as cadeias das frutíferas e olerícolas, da soja, da suino-
cultura e da avicultura.
Esse avanço se tornou mais relevante a partir da criação da Empresa

Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), em 26 de abril de
1973. No caso da soja, a tabela a seguir revela indicadores de como evoluiu
a adoção de tecnologias atuais e projetadas para o Brasil. Observe!
Avanço da tecnologia na cultura da soja no Brasil
Período Ciclo (dias) Plantas (ha) Produtividade (kg/ha)
1990/1991 140-150 550 2.400
2011/2012 120-125 250 4.200
2020/2030 110-115 200 8.400
Fonte: Fapeg (2016).
A assistência técnica, por meio da divulgação e do auxílio para implantação de

tecnologias, pode impactar positivamente no desenvolvimento da agropecuária
brasileira. Veja o esquema a seguir e entenda!
Reduz custo Qualidade,

Poupa terra Aumenta Aumenta padrão e
e trabalho competitividade especialização desperdício
As tecnologias poupam A adoção da tecnologia O aumento da A tecnologia eleva a

terra e trabalho, que têm reduz o custo de especialização das regiões qualidade e o padrão dos
custos altos, fazendo surgir produção e aumenta em grãos, hortaliças, produtos do agronegócio,
uma nova organização. a competitividade. frutas, gado de corte e melhorando também a sua
Temos como exemplo Isso faz com que o leite, avicultura e florestas, sanidade, além de eliminar
a produção de leite, mercado estimule ainda por exemplo, proporciona o desperdício até que
carne e aves – quando mais a expansão e o a diminuição do custo de cheguem ao consumidor.
movemos os animais desenvolvimento das produção.
para o confinamento, atividades rurais.
liberamos a terra para
outras explorações. A
mecanização da agricultura
também serve de exemplo.

Módulo 1
Por ser o serviço de maior alcance no meio rural, a assistência técnica exerce
papel fundamental no desenvolvimento do homem no campo e se firma
cada vez mais como o principal meio de ligação entre as políticas públicas e
o agronegócio.
A assistência técnica procura se adaptar ao novo modelo de desenvolvimento

sustentável, que exige profissionais diferenciados, que tenham conhecimento
sobre novas tecnologias, mas que também saibam trabalhar com as questões
econômicas e gerenciais, sociais, institucionais e ambientais.
Pare para pensar
Já parou para pensar no motivo de, muitas vezes, o

produtor não adotar uma tecnologia? Você consegue
responder se ele tem o preparo suficiente para lidar com
situações em que o técnico sugere a implementação de
mudanças que implicam importância e responsabilidade?
O proprietário pode ter diversos motivos para ter receios

para implementar mudanças, dentre eles dificuldade de
entender que implementar melhorias não significa gastar
dinheiro. Por isso, a Assistência Técnica e Gerencial
tem um papel muito importante neste contexto, pois
desenvolve as pessoas da área rural.
Ao verificar quais são os maiores receios do produtor

que você está atendendo, você conseguirá sugerir
adotar a melhor forma de dialogar com ele e apresentar
as melhorias pensadas para atividade dele.
Dessa forma, ele estará mais seguro para receber e

avaliar as alternativas apresentadas!

Módulo 1
Resumindo o tópico
Neste terceiro tópico, você:
Entendeu que o trabalho de Soube que o Brasil tem

um profissional da assistência avançado muito em algumas
técnica pode proporcionar um cadeias produtivas, com a
grande desenvolvimento da introdução de tecnologias e o
agropecuária brasileira. aumento da produtividade.
Tópico 4: Métodos de disseminação

de assistência técnica
Você conhece todas as formas usadas para a disseminação

dos conhecimentos existentes na assistência técnica?
No decorrer deste tópico, você vai entender a relação entre a

ação de assistência técnica e o processo educativo do produtor
rural, conhecendo métodos e técnicas de disseminação de
conhecimentos nas atividades rurais.

Módulo 1
No processo de decisão, desde o primeiro contato com uma tecnologia até a

sua adoção, o produtor em geral passa por alguns estágios. Rogers (2003)
propõe um modelo com cinco estágios e explica como ocorre o processo mental
para a adoção de tecnologias. Conheça como isso acontece, acompanhando
um exemplo!
1º Estágio
Conhecimento
Exposição à inovação
Neste estágio, o produtor toma conhecimento de uma

tecnologia e pode ser despertado por ela ou manter-se
indiferente.
O Técnico de Campo apresentou para o produtor uma

técnica de plantio de uma nova variedade de milho,
recém-lançada pela Embrapa, de elevada produtividade.
Por ser um produtor aberto a mudanças, ele ouviu com
alegria.
2º Estágio
Interpretação e julgamento
Processo cognitivo
No segundo estágio, depois de ter conhecido e se

interessado pela tecnologia, o produtor inicia uma etapa
de julgamento.
Como ele já plantou variedades de pouco rendimento,

sentiu receio em iniciar essa nova técnica imediatamente.

Módulo 1
3º Estágio
Avaliação mental
Vantagem comparativa
Na sequência, o produtor faz uma avaliação mental e

procura comparar o novo com o tradicional.
Pensando na nova variedade de milho, o produtor inicia a

etapa de avaliação. Com as informações que o Técnico de
Campo levou, ele faz comparações entre a nova variedade
e a variedade que ele conhece.
4º Estágio
Experimentação
Validação
No quarto estágio, o produtor procura validar a ideia e

este é o momento em que a assistência técnica deve
apresentar o suporte, oferecendo a oportunidade para
que ele teste e experimente a novidade. Esse estágio é
chamado de validação.
O Técnico de Campo, percebendo o receio do produtor,

mesmo desejando a nova técnica, acha melhor apresentar
uma propriedade já com a nova variedade em ação, para
deixá-lo mais confiante.

Módulo 1
5º Estágio
Adoção
Uso contínuo
Uma vez obtido êxito com o teste, o produtor tem toda a

chance de passar para o quinto estágio e adotar a nova
tecnologia sugerida pela assistência técnica.
Depois de ver um caso de sucesso, o produtor inicia a

prática dessa nova técnica na sua propriedade.
Também é possível que, ao testar uma novidade, a experiência do produtor

não corresponda à sua expectativa. Nesse caso, cabe ao técnico avaliar os
motivos da falha – se está relacionada à técnica ou ao produtor – para resgatar
os benefícios da mudança sugerida.
Alguns fatores são determinantes no processo de adoção de novas tecnologias.

Exemplos:
• as exigências de mercado;
• a necessidade de aumento da escala e da renda por parte dos produtores;
• a forma como as tecnologias são apresentadas aos produtores.
Você, profissional de Assistência Técnica e Gerencial do Senar, tem a

missão de conduzir os produtores para a tomada da melhor decisão, da
escolha da tecnologia mais adequada para a realidade de cada um, ok?
O que acha de ver um exemplo disso? Retorne ao

Ambiente de Estudos e assista ao vídeo do Senar
em Campo que mostra a história de sucesso da
pastagem de uma propriedade no MS.

Módulo 1
Métodos e técnicas de assistência técnica

Existem diferentes métodos e técnicas*
para trabalhar com o produtor durante
o processo de adoção de tecnologias.
É preciso conhecê-los bem para saber
o momento certo de utilizá-los. Para
serem eficientes, é essencial que esses
métodos e técnicas sejam adequados
ao público-alvo.
Métodos e técnicas de assistência técnica são

os meios ou instrumentos utilizados pelos
técnicos para difundir conhecimentos sobre as
atividades rurais e a gestão da empresa rural.
É importante ter em mente que a relação ideal entre o técnico e o produtor

aconteça com o diálogo de indivíduo para indivíduo. Os métodos devem
ser utilizados considerando um relacionamento estreito entre você e o produtor.
Ele deve ser o sujeito de seu próprio aprimoramento, sendo estimulado

a pensar em alternativas de soluções que promovam o desenvolvimento de
sua realidade.
Na prática
No início, é possível adotar uma estratégia genérica. Ou

seja, trabalhar com grupos de produtores que levem o
conhecimento ao maior público possível.
Os produtores que se manifestarem interessados na

assistência técnica seriam, então, reunidos em grupos,
o mais homogêneo que o técnico conseguir.
Nesses grupos seriam trabalhadas as ações de forma a

viabilizar o estreitamento das relações entre eles, para
facilitar a troca de experiências, difundir conhecimentos
e tecnologias.
Não existe um método perfeito de assistência técnica para a divulgação de

tecnologias e processos gerenciais. Mas existem diversos métodos, todos com

Módulo 1
suas vantagens e desvantagens para cada caso particular de comunicação.

Por outro lado, existe a possibilidade de combinar vários desses métodos para
obter determinada evolução tecnológica e gerencial.
Para isso, o técnico deve conhecer todos os métodos de divulgação que

pode selecionar e que sabe como empregar, sempre de acordo com as suas
necessidades de comunicação com os produtores.
A seleção e o uso dos métodos de divulgação em assistência técnica dependem:
do tipo de
público com o do objetivo da
qual deseja se comunicação,
comunicar,
da natureza da
da mensagem disponibilidade
que se quer de material.
comunicar,
Isso pode ser exemplificado em algumas situações, como as que seguem.
• Divulgar uma variedade de feijão exige métodos diferentes dos necessários

para introduzir um sistema de poda ou de irrigação.
• O nível de conhecimento do público e a sua capacidade de leitura determinam

o uso e a importância dos métodos escritos em relação aos falados.
• Comunicar aos produtores uma situação de mercado requer técnicas muito

diferentes das utilizadas para mudar hábitos alimentares, e uma dessas
comunicações pode ser mais eficaz se feita por escrito.
• Existe diferença entre os métodos para ensinar uma só pessoa e aqueles

utilizados para trabalhar com grupos.

Módulo 1
Categorias
De acordo com esses aspectos, podemos dividir os métodos em quatro
categorias: massa, grupal, individual e digital.
Quer conhecer mais sobre o assunto? Acesse o

Ambiente de Estudos e assista ao vídeo “Métodos de
massa x grupais x individuais x digitais”.
Entendido como funciona cada categoria, observe o seguinte exemplo prático!
Na prática
Uma universidade acabou de desenvolver uma técnica de

recuperação de pastagem. Ela pode levar essa novidade
diretamente ao produtor ou, o que é mais provável e
eficiente, o faz por meio de uma demonstração para os
técnicos.
Como o desejo da universidade é divulgar a nova

descoberta para um grande número de pecuaristas,
realiza um dia de campo em uma fazenda que já testou
o novo produto. A partir disso, o técnico da assistência
técnica procura produtores interessados e organiza
reuniões técnicas para aprofundar a divulgação da
tecnologia.
Os oito métodos
Seguindo esse caso prático apresentado, considere que o passo seguinte é
validar a tecnologia na propriedade de um dos produtores interessados.
Isso pode ser feito por meio de uma visita do técnico para fazer uma
demonstração da técnica na propriedade que provavelmente aplicará a nova
tecnologia.
Esse seria um dos oito tipos de métodos existentes para fazer a divulgação.
Conheça cada um deles!

Módulo 1
1. Visita técnica
É um método de alcance individual,

planejado e realizado no campo e que
envolve relacionamento interpessoal.
Realizada in loco, ou seja, na
propriedade do produtor, deve ter uma
agenda de:
• planejamento,
• análise de dados,
• avaliação de resultados,
• demonstrações de técnicas.
A visita técnica permite verificar o cumprimento de compromissos, correções

de rotas e discussões sobre resultados alcançados.
2. Dia de campo
É um método planejado para mostrar

uma tecnologia ou prática a um grupo de
produtores, podendo envolver também
líderes, autoridades, agentes financeiros
e comerciais, além de técnicos de outras
entidades.
É realizado numa propriedade de

colaboradores, unidades demonstrativas,
centros de treinamentos ou estações
experimentais. Ele não se limita apenas a
uma atividade, mas sim a um conjunto
delas, com a finalidade de sensibilizar
o público para sua adoção. Além
disso, é bem relevante para demonstrar
experiências bem-sucedidas ou casos de
produtores de sucesso em uma ou mais
tecnologias.

Módulo 1
Normalmente, o dia de campo é organizado em estações técnicas*, que variam

de quatro a cinco, e são estrategicamente localizadas na propriedade. Cada
momento na estação dura de 20 a 30 minutos e todos os grupos circulam por
elas até que todos tenham percorrido o circuito completo.
Estações técnicas são unidades “montadas” no dia de campo, nas quais são tratados os
temas técnicos a serem apresentados para grupos menores de produtores participantes. O
número de estações varia de um dia de campo para outro, ficando em torno de quatro, com
apresentações de 25 minutos em cada estação por onde todos os grupos circulam.
Exemplo: se o dia de campo é para apresentar um produtor de leite bem-

sucedido, é possível criar cinco estações, conforme apresentado na imagem.
Estação 2 – recria
de fêmeas (no local
onde as bezerras
são manejadas).
Estação 4 –
qualidade do leite Estação 3 –
(na sala de ordenha). suplementação
para o período seco
(no canavial).
Estação 1 – Estação 5 – resultados

pastejo rotacionado econômicos da propriedade
(nos piquetes). (na sede da propriedade).

Módulo 1
3. Palestra
É um método de comunicação verbal

em que um orador fala para um
grupo de pessoas sobre um assunto
previamente determinado.
Geralmente, a palestra é adotada
para divulgar tecnologias a um grande
número de interessados.
Na prática
Ao planejar uma palestra, lembre-se de que ela deve ter

um tempo para a apresentação (em torno de 1 hora) e
um tempo para os debates (de 15 a 20 minutos). Além
disso, as palestras podem ser realizadas em locais e
horários mais adequados a cada região ou público-alvo.
O levantamento das necessidades é uma boa estratégia.

Sendo assim, antes de iniciar a palestra, você, técnico,
ou os organizadores devem conhecer as necessidades
do momento.
Já o palestrante, que na maioria das vezes vem de

outros ambientes, conhece melhor aquele contexto. O
número de participantes vai variar, sempre de acordo
com o local disponível. Porém, é importante reunir a
maior quantidade possível.

Módulo 1
4. Reunião técnica
É um encontro organizado quando

se pretende abordar um ou mais
assuntos técnicos em detalhes com
um grupo de produtores. O tema da
reunião técnica pode ser tratado pelo
grupo com a mediação do técnico que
o assiste ou por algum convidado. Para
isso acontecer, é importante:
• planejar com antecedência: público-alvo, objetivo, conteúdo e tipo de reunião,
• montar um roteiro ou uma pauta,
• escolher local, época, duração, técnicas, recursos e materiais necessários.
Na prática
Durante a reunião, é essencial ser claro e atribuir papéis.

O tempo não deve exceder uma hora por assunto e, para
cada um deles, quem estiver à frente da reunião deve
apresentar conhecimentos em profundidade.
Por exemplo, caso você assista um grupo de 20 produtores,

é importante avaliar anualmente as ações de interesse
coletivo dos produtores beneficiários ou discutir os índices
econômicos e técnicos apurados no grupo.
5. Demonstração de Método (DM) ou Demonstração de Técnica (DT)
A Demonstração de Método (DM) ou

Demonstração de Técnica (DT), como
os próprios nomes dizem, é utilizada
para se demonstrar uma tecnologia
para um ou poucos produtores. Esse
método ajuda a desenvolver destrezas
e habilidades, levando os beneficiários
da ação a “aprender a fazer, fazendo”.

Módulo 1
Na prática
Geralmente, uma demonstração dessa é realizada em

dias de visitação técnica, durante um curso ou em um dia
de campo. Faça também, sempre que a ocasião permitir!
6. Demonstração de Resultado (DR)
Método utilizado para comparar uma

técnica que se quer introduzir em uma
propriedade rural com uma prática
tradicional utilizada (testemunha).
Deve ser feita com orientação,
acompanhamento e controle de um
técnico.
O objetivo é comparar técnicas

rotineiras e tradicionais com as novas
recomendações e, assim, comprovar
a viabilidade e a adequação de novas
tecnologias às condições locais.
Na prática
No dia a dia, a DR pode ser usada durante a implantação

de uma tecnologia que deve ser comparada com práticas
tradicionais adotadas naquela propriedade. Ao longo
do tempo, elas são comparadas e os resultados são
demonstrados.
Existem muitos bons exemplos do uso da DR, como a

introdução de novas variedades de milho ou de pasto, a
adubação, o sistema de recria de fêmeas com fornecimento
de concentrados etc.

Módulo 1
7. Excursão
É o método em que o técnico reúne um

grupo de pessoas com interesses comuns
para se deslocarem a determinado lugar
onde existam experiências com técnicas
e práticas passíveis de serem adotadas.
O objetivo é mostrar a aplicação prática
de tecnologias implantadas, facilitando
a compreensão do grupo.
Para realizar a atividade usando esse

método, é necessário planejar com
cuidado:
• o público a ser convidado, • as etapas,
• o objetivo, • o transporte,
• o local, • os custos,
• a duração, • as facilidades para os participantes.
Além disso, o técnico ainda deve se preocupar com o roteiro, escolha de

conteúdo, definir objetivos em termos educacionais, selecionar métodos e
técnicas e preparar o material de apoio necessário.
Na prática
Um exemplo da eficácia desse método é quando um

produtor tem seu interesse despertado ao ver a produção
satisfatória numa cultura tecnicamente conduzida por
outro produtor em condições semelhantes às suas,
contrastando com as menores produções que vem
alcançando.

Módulo 1
8. Conferência web
Trata-se de um método que possibilita o

encontro virtual entre duas ou mais pessoas,
que mesmo distantes geograficamente,
conseguem compartilhar áudio, vídeo,
textos, imagens, quadro branco e tela de
seus computadores ou celulares.
Na prática
Por causa da restrição social imposta pela pandemia da

covid-19, o produtor atendido em projeto de assistência
técnica não poderá mais receber visita presencial. Então,
o técnico faz reuniões virtuais com todos os produtores
do seu grupo por um aplicativo disponibilizado pela
instituição e coleta dados da produção mensal, receitas
e despesas.
É possível realizar dois ou mais métodos juntos, sempre considerando as

características do grupo que está sendo assistido por você.
Benchmarking

Módulo 1
É um processo de comparação de produtos, serviços, indicadores e práticas

empresariais, ou seja, valores de referência de empresas de produção bem-
sucedidas. Serve para conhecer o que já deu certo, podendo ser um fator
de estímulo e motivação para que as empresas agropecuárias melhorem
seus processos de produção.
O benchmarking compara os resultados entre propriedades com a mesma

realidade de produção ou entre propriedades de uma mesma região. É possível
comparar os índices econômicos de um grupo de produtores com os 25%
mais bem-sucedidos, por exemplo.
Resumindo o tópico
Neste quarto tópico, você:
Compreendeu a
importância do uso de
Conheceu os 5 Entendeu como
métodos de disseminação
estágios para adoção funcionam as 4
de informação e
de novas tecnologias. categorias de métodos.
conhecimento para
assistência técnica.
Explorou os oito tipos

Conheceu o processo
de métodos disponíveis
de benchmarking e
para uso na assistência
como o usar na sua
técnica, incluindo
rotina.
medidas digitais.

Módulo 1
Tópico 5: Política Nacional de

Assistência Técnica e Extensão Rural
Você conhece a política que rege todas as ações de

Assistência Técnica e Extensão Rural aplicadas no país?
Neste tópico você conhecerá a Política Nacional de Assistência

Técnica e Extensão Rural e toda a sua relevância para o incentivo,
manutenção e evolução da agricultura no Brasil.
Desde que foi iniciada, a Assistência Técnica e Extensão Rural passou por
evoluções, incluindo aspectos relativos à política. Estamos falando de quase
um século de serviços.
Acompanhe, na linha do tempo a seguir, como tudo isso aconteceu.

Módulo 1
1940 1956 1970 1990
Os serviços de A assistência técnica Em meados da Nesse ano a Embrater

Assistência Técnica e atuava como um década de 1970, o foi extinta. Assim,
Extensão Rural foram serviço privado e serviço de Ater foi o Sibrater foi
iniciados na década de paraestatal, com o estatizado, surgindo esquecido, causando o
1940, fundamentados apoio de entidades o Sistema Brasileiro sucateamento de toda
em uma diretriz públicas e privadas. de Assistência Técnica a sua estrutura. Ainda
de incentivo ao Nesse ano foi e Extensão Rural existiu a tentativa de
desenvolvimento criada a Associação (Sibrater). Ele era gestão da Ater por
no período do pós- Brasileira de Crédito coordenado pela meio da Embrapa
guerra. Eles tinham e Assistência Rural Empresa Brasileira e, posteriormente,
como principal (ABCAR), integrando de Assistência pelo Ministério da
objetivo, a promoção um sistema nacional Técnica e Extensão Agricultura. Porém,
de melhoria das articulado com Rural (Embrater) todo esse esforço
condições de vida da associações de crédito e executado nos não foi suficiente
população rural e o e assistência rural nos estados por uma para evitar a
apoio ao processo estados. empresa de Ater, a quase extinção
de modernização chamada Empresa de das contribuições
da agricultura. Na Paraestatal: Assistência e Extensão financeiras do governo
verdade, isso fazia entidade paraestatal Rural (Emater). federal.
parte das estratégias ou serviço social Nessa época, a
direcionadas à política autônomo é uma participação do
de industrialização pessoa jurídica de governo federal nas
do Brasil, por meio direito privado criada ações de Ater chegou
do fornecimento de por lei, atuando a representar 40%
matérias-primas sem submissão à do total dos recursos
para a indústria, administração pública, orçamentários das
da liberação de para promover Ematers, alcançando
mão de obra e do o atendimento 80% em alguns
abastecimento de necessidades estados.
alimentar a preços assistenciais e
compatíveis. educacionais de
certas atividades
ou categorias
profissionais que
arcam com sua
manutenção mediante
contribuições
compulsórias.

Módulo 1
O distanciamento do governo federal desencadeou um forte golpe nos serviços

de Ater estruturados de maneira centralizada, causando uma crise relevante
na Ater oficial, principalmente nos estados e municípios mais pobres.
Na tentativa de prosseguir com a política pública de Ater, de extrema

importância, e não podendo contar mais com o apoio do governo federal,
alguns estados passaram a fomentar os serviços de Assistência Técnica e
Extensão Rural com recursos próprios.
A realidade do campo
É possível citar as entidades apoiadas financeiramente

pelas prefeituras municipais, as organizações não
governamentais e as organizações de agricultores
(associações e cooperativas) como exemplos da
situação da época.
Também vale ressaltar que, ainda hoje, você

consegue enxergar como a insuficiência dos serviços
de ATeG pode ser relacionada ao afastamento do
Estado, gerando a redução da oferta de um serviço
público aos produtores rurais do Brasil.
A nova Lei de Assistência Técnica e Extensão Rural

A lei no 12.188, de 2010, chamada de Nova Lei da Ater, instituiu a Política
Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar
e Reforma Agrária (Pnater) e o Programa Nacional de Assistência Técnica e
Extensão Rural na Agricultura Familiar e na Reforma Agrária (Pronater).
Entenda melhor essa nova lei no quadro Assuntos do Campo! O assunto do

quadro é “A nova Lei de Assistência Técnica e Extensão Rural”.

Módulo 1
Assuntos do campo
Estamos começando mais um episódio do nosso
quadro Assuntos do Campo!
E o papo é sobre uma lei. Mais especificamente,
sobre como a assistência técnica e extensão rural é
descrita por ela.
Nossa legislação atual define a extensão rural
pública como:
“O serviço de educação não formal, de caráter
continuado, no meio rural, que promove
processos de gestão, produção, beneficiamento
e comercialização das atividades e dos serviços
agropecuários e não agropecuários, inclusive das
atividades agroextrativistas, florestais e artesanais.”
Ufa! Esse é o texto oficial. Mas, na prática, para que
essa política funcione, é necessário que alguém a
execute.
E é aqui que entra a nova Lei da Ater, estabelecendo
que as entidades responsáveis por executar o
Pronater devem preencher determinados requisitos
e obter o credenciamento como entidade executora
do programa.
As ações geradas pela Política Nacional de Assistência
Técnica e Extensão Rural têm contribuído para a
implementação de diversos programas e políticas,
alguns exclusivos para o meio rural e outros não.
Nesse contexto, tivemos ainda a criação da Agência
Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural,
conhecida como Anater, por meio da Lei nº 12.897,
de 2013, e regulamentada em 2014 pelo Decreto
nº 8.252.
A Anater é uma instituição paraestatal que credencia
entidades públicas e privadas capazes de prestar
serviços de assistência técnica e extensão rural.

Módulo 1
Ela também qualifica os profissionais que prestam

essas assistências, contrata e disponibiliza serviços,
transfere tecnologia, faz pesquisas, monitora e
avalia resultados e, por fim, gerencia as entidades
quanto à qualidade do serviço prestado.
De forma objetiva, a Anater surgiu para suprir, de
forma mais eficiente, as demandas de Ater no país.
Para isso, assumiu o papel de coordenar as
competências e os recursos financeiros existentes
em nível federal, tendo a participação tanto de
órgãos federativos – de estados e municípios –,
quanto da iniciativa privada.
Entender o que a lei define e o objetivo das
instituições criadas para atender as políticas
públicas é essencial para saber como elas podem
ser efetivas para o seu trabalho no campo.
Por isso, mantenha-se sempre atualizado sobre
essas questões, ok?
Agora observe, na linha do tempo a seguir, como foi a evolução cronológica

da Assistência Técnica e Extensão Rural no Brasil.
Abcar Lei Geral de

Vinculada ao Assistência
Ministério Técnica e
Acar da Embrater - Extinção da Ater Extenção
Minas Gerais Abcar Agricultura Sibrater Embrater no MDA Rural Anater
1948 1956 1969 1974 1990 2003 2010 2010

Presente em Presente em
1.025 4.056
municípios municípios

Módulo 1
A Anater se mantém no desafio de integrar, de forma consolidada, a Assistência

Técnica e Extensão Rural ao Sistema Brasileiro de Pesquisa Agropecuária, o
ensino e a organização de um amplo universo de agentes de Assistência
Técnica e Extensão Rural.
Fazem parte do seu Conselho de Administração integrantes de vários

ministérios e do setor privado, com a Confederação da Agricultura e
Pecuária do Brasil sendo um deles.
A iniciativa privada e a assistência técnica
No modelo tradicional do mercado privado de ATeG no Brasil, consolidado por

meio das cadeias produtivas, foram priorizados os serviços de venda e pós-
venda de insumos e equipamentos, bem como a compra de matéria-
prima agropecuária pelas agroindústrias.

Módulo 1
De acordo com a Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural

(Pnater), o seguinte contexto é apresentado:
O país tem um
perfil rural e uma
economia
agropecuária
muito
diversificada.
Um modelo ou
sistema único de
ATeG dificilmente
atenderia a toda a A iniciativa privada surge
demanda potencial como uma oportunidade
existente. de somar esforços às
demais entidades do
setor público, originando
novos modelos de
assistência técnica.
O pluralismo de modelos que combinem financiamento e agentes públicos

e privados atendendo todos os públicos, é a melhor saída para um
desenvolvimento mais rápido e sustentável da agropecuária nacional
por meio da Ater. Nesse sentido, o Estado ainda tem um papel a cumprir:
gerar maior estímulo ao financiamento público para contratação de serviços
estatais ou privados de Ater.
Você sabia?
O Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar) se

inseriu nesse processo a partir do ano de 2013, com sua
Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial (ATeG),
contribuindo ainda mais para a multiplicação da difusão
do conhecimento no campo. Bacana, não é?

Módulo 1
Resumindo o tópico
Neste quinto tópico, você:
Compreendeu a
Conheceu a linha do
importância da
tempo referente à
iniciativa privada para o
evolução dos serviços
desenvolvimento mais
rápido e sustentável da
e extensão rural no
agropecuária nacional
Brasil.
por meio da Ater.
Encerramento do tema
Você chegou ao final deste primeiro tema e, durante os estudos, pode
reconhecer a importância da assistência técnica no meio rural. Agora,
finalizada esta etapa, será capaz de:
Abordar os métodos
de disseminação de
conhecimentos nas
Discorrer sobre a atividades rurais,
origem e as fases da relacionando a
extensão rural, sobre ação de assistência
Destacar os pontos a Política Nacional de técnica ao processo
mais relevantes Assistência Técnica, educativo do
da realidade rural bem como os produtor rural.
brasileira e descrever principais conceitos
as classes de de assistência
produtores rurais no técnica.
Brasil.
Essa primeira etapa de preparação para um trabalho de excelência no campo

foi intensa! Porém ela é essencial para que você cumpra a nobre missão de
contribuir para a melhoria da qualidade de vida no meio rural.
Para finalizar, que tal retornar ao Ambiente de

Estudos, assistir ao vídeo “Encerramento de Tema”
e seguir acompanhando o Marcelo e o seu trabalho
na Fazenda Santa Felicidade?

Módulo 1
Chegou a hora de colocar em prática o que aprendeu!
Você deve responder uma questão relacionada ao conteúdo

estudado até aqui para passar para o próximo tema.
Atenção! Se você estiver com alguma dúvida quanto ao

assunto, retorne ao conteúdo do módulo ou, se preferir, entre
em contato com o tutor.
Questão
Segundo Rogers (2003), no processo mental de tomada de decisão, desde
o primeiro contato com uma tecnologia até a sua adoção, o produtor rural
passa por alguns estágios.
Nesse sentido, escolha qual das alternativas indica corretamente as etapas

do esquema proposto por Rogers (lembre-se de considerar a ordem em que
cada uma acontece).
a. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso de

interesse, faz uma avaliação mental, inicia uma etapa de julgamento e, por
fim, valida a ideia.
b. Inicia um processo de discussão sobre a tecnologia. Em caso de interesse, faz

uma avaliação mental e, por fim, valida a ideia.
c. Toma conhecimento da tecnologia, podendo ou não se interessar. Em caso

de interesse, inicia uma etapa de julgamento, faz uma avaliação mental –
comparando o novo com o tradicional – e, por fim, procura validar a ideia.
d. Toma conhecimento da tecnologia e compara o novo com o tradicional,

podendo ou não se interessar. Em caso de interesse, inicia um processo de
julgamento, faz uma avaliação mental e, por fim, adere à tecnologia proposta.
e. Inicia um processo de validação e compara o novo com o tradicional, podendo

ou não se interessar. Em caso de interesse, faz o julgamento e, por fim, adere
ou não à tecnologia.

Módulo 1
Tema 2: A Assistência
Técnica e Gerencial
Introdução
Você está iniciando o segundo tema do módulo. A partir de agora, conhecerá um

pouco mais sobre a estruturação da assistência técnica na atualidade e
sobre as organizações prestadoras. Verá também o modelo de Assistência
Técnica e Gerencial do Senar, para entender suas particularidades e seu
diferencial em relação ao modelo tradicional.

Módulo 1
Dessa forma, ao final dos estudos deste tema você será capaz de:
• reconhecer as organizações de assistência técnica,
• conhecer as etapas do processo,
• discorrer sobre a importância de um modelo de assistência técnica associado

à consultoria gerencial, diferenciando-o do modelo tradicional,
• identificar o perfil ideal dos agentes, suas atribuições e responsabilidades

para o bom andamento do processo de Assistência Técnica e Gerencial.
Estrutura do tema
Para que todo esse conteúdo fique mais claro e de fácil entendimento, o tema
foi dividido em tópicos. Conheça a seguir o objetivo de cada um deles.
Organização de assistência técnica

Reconhecer as organizações de assistência técnica.
Tópico 1
A importância da
formação continuada Modelo da Assistência
Tópico 5 Tópico 2
no processo da Técnica e Gerencial
assistência técnica Conhecer a importância de
Compreender a um modelo de assistência
importância da qualificação Tema 2 técnica associado à consultoria
no desempenho das gerencial, descrevendo
competências requeridas as etapas que compõem
para a função do Técnico o processo da Assistência
de Campo. Técnica e Gerencial.
Tópico 4 Tópico 3
Responsabilidades e Aprofundando o modelo de

o papel de cada agente Assistência Técnica e Gerencial
Conhecer o perfil, atribuições e Entender o modelo de estrutura
responsabilidades para o exercício operacional da Assistência Técnica e
dos agentes da Assistência Técnica e Gerencial, descrevendo os passos da
Gerencial, destacando as vantagens ATeG na propriedade.
de uma visita técnica e gerencial,
correlacionando com aspectos
essenciais de cada uma.
Visto o objetivo de cada tópico, siga em frente neste tema e ótimos estudos!

Módulo 1
Tópico 1: Organização de
Você entende a relação entre os caminhos do

desenvolvimento do agronegócio brasileiro e o andar da
Assistência Técnica e Extensão Rural?
Durante este tópico você vai conhecer e se aprofundar nos

aspectos relativos às organizações de assistência técnica.
Os caminhos do desenvolvimento do agronegócio brasileiro se cruzam com

o andar da Assistência Técnica e Extensão Rural. Em todas as fases desse
desenvolvimento a Ater esteve presente com seus diferentes formatos e
estruturas, seja supervisionando crédito, seja levando as políticas de cada
governo que se instalava.

Módulo 1
A Ater atuou e atua:
• na transferência de conhecimento e na difusão de tecnologias,
• nas ações de bem-estar social e de saúde pública,
• na tomada de crédito rural para a produção de commodities,
• no incentivo à diversificação.
Em alguns momentos dirige o foco para os grandes produtores; em outros,

tenta resgatar os pequenos ou mesmo promover o incremento na renda das
famílias do campo.
Assim é a Ater! Sempre promovendo o bem-estar e buscando recuperar

a dignidade do homem do campo. Em todos os momentos, a sua missão
é aproximar o produtor da pesquisa, ser o elo entre a academia, as em-
presas agroindustriais e o ambiente onde ocorre a produção.
Já a Assistência Técnica e Gerencial vem com uma nova proposta, mais

abrangente e, ao mesmo tempo, desafiadora: olhar além dos aspectos
produtivos e tecnológicos.
Ou seja, olhar para os processos de gestão, ignorados por muitas empresas

no Brasil, tanto rurais como urbanas, o que talvez explique o encurtamento da
vida e os resultados insatisfatórios alcançados por uma parcela significativa
delas.

Módulo 1
Os serviços públicos e privados de assistência técnica buscam estimular e

apoiar iniciativas de desenvolvimento rural sustentável, envolvendo as
atividades agropecuárias, florestais, pesqueiras e de extrativismo.
Seu objetivo é o fortalecimento da produção agropecuária em geral,

visando o aumento de renda da família no campo e a melhoria da qua-
lidade de vida da população rural. Por consequência, estimula também
as atividades agroindustriais.
Para que esses serviços sejam realizados, é necessário o apoio de instituições

e organizações comprometidas a fomentar a assistência técnica, como é
o caso do Senar.
Resumindo o tópico
Compreendeu a amplitude
Entendeu a importância da Assistência Técnica e
da Ater nos caminhos Gerencial e sua importância
do desenvolvimento do no fortalecimento da
agronegócio brasileiro. produção agropecuária em
geral.

Módulo 1
Tópico 2: Modelo da Assistência

Técnica e Gerencial
Qual é a diferença entre a Assistência Técnica Gerencial e

o modelo de Assistência Tradicional?
No decorrer do tópico, você entenderá a importância do modelo de

assistência técnica associado à consultoria gerencial que baseia a
Assistência Técnica e Gerencial.
Após a dissolução da Embrater, o processo de trabalho da Assistência Técnica

e Extensão Rural começou a sofrer descontinuidade e falta de padronização,
o que acarretou:
A ausência de políticas públicas

A fragmentação e a integradoras e gestoras dos
pulverização da sua atuação processos, criando uma lacuna na
em nível nacional. prestação de serviços.

Módulo 1
Como já visto, o Censo Agropecuário de 2006 (IBGE) demonstrou que:
• 4,7 milhões de propriedades rurais não receberam ou receberam ocasionalmente

algum tipo de assistência técnica.
• 482.452 (9,32%) receberam regularmente algum tipo de Assistência Técnica e

Extensão Rural.
O mesmo Censo apontou que tanto a produtividade quanto a renda média dos
produtores rurais brasileiros são muito baixas. O que significa que a assistência
técnica, especialmente quando combinada com consultoria gerencial, pode ser
o apoio que esses produtores precisam para elevar sua produtividade
e sua renda, tornando as empresas rurais lucrativas e sustentáveis.
A Metodologia de ATeG
O Senar, utilizando sua enorme capacidade e acreditando que pode contribuir
ainda mais para a multiplicação do conhecimento, deu início à criação e à
implantação da Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial em 2013.
Chamando para si a responsabilidade de atender os produtores da classe C e

de promover a ascensão dos produtores das classes D e E superior, o Senar
se propôs a seguir o seguinte esquema. Observe!
Classes
AeB
301 mil
Classe C – 796 mil
Assistência
Técnica e
Gerencial
Classes D e E* – 1,46 milhão
Extensão
Rural
Classes D e E – 2,61 milhões
**Classe D mais estrato da classe E passível de mobilidade para a classe D.

Fonte: Censo Agropecuário de 2006 (IBGE/FGV).

Módulo 1
Valor da Renda Líquida Mensal

Classe
Sem correção Corrigido*
AeB Acima de R$ 4.083,00 Acima de R$ 6.848,00
C R$ 947,00 a R$ 4.083,00 R$ 1.588,00 a R$ 6.848,00
DeE Inferior a R$ 947,00 Inferior a R$ 1.588,00
*Dados corrigidos pelo IGP/DI de 06/2015
O principal objetivo da Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial (ATeG) é:
Atender produtores rurais de todas as regiões brasileiras, possibilitando o

acesso a um modelo de assistência técnica associado à consultoria geren-
cial, de acordo com as ações de Formação Profissional Rural.
A Formação Profissional Rural é um processo educativo, sistematizado, que
se integra aos diferentes níveis e modalidades da educação e às dimensões do
trabalho, da ciência e da tecnologia.
Ela tem o objetivo de desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes

para a vida produtiva e social, atendendo as necessidades de efetiva qualificação
para o trabalho com perspectiva de elevação das condições sociais e profissionais
do indivíduo.
É possível destacar que:
Por um lado, o Por outro lado, a

modelo tradicional Assistência Técnica
de assistência e Gerencial tem
técnica tem seu foco foco nas pessoas,
voltado para as na maximização dos
tecnologias, visando lucros e no uso
à maximização da eficiente dos
produção. recursos.

Módulo 1
Vale destacar que a ATeG ainda utiliza tecnologia como meio para alcançar
o fim desejado: a sustentabilidade econômica, ambiental e tecnológica do
produtor.
Os resultados esperados com a aplicação dessa Metodologia são:
• A capacitação do produtor para assumir uma postura de empresário e

empreendedor diante de sua propriedade rural.
• Que o produtor utilize os recursos naturais de forma eficiente e consciente

com bons resultados na atualidade, sem comprometer a possibilidade de
exploração das próximas gerações.
• Que o produtor saiba escolher as tecnologias mais adequadas à sua realidade,

de forma a elevar produtividade e renda, tornando a propriedade uma empresa
sustentável e lucrativa.
Espera-se ainda a formação de profissionais de assistência técnica, a fim

de que se tornem aptos para a atuação nas diversas áreas do agronegócio
brasileiro, dando acesso ao mundo do trabalho, desenvolvimento e formação
continuada.
Analisando o cenário rural brasileiro, é certo que

existe um desafio pela frente: produtores com baixa
escolaridade, sem preparo suficiente para a gestão
eficiente do seu negócio, descapitalizados e, o pior,
desassistidos. Essa é a realidade que você enfrentará
e, por isso, esta formação é tão essencial.
Mesmo não existindo uma fórmula mágica para equacionar essa situação,
alguns elementos são básicos e serão detalhados no módulo gerencial. São
eles:
Tecnologia a Melhoria das

Equilíbrio Eficiência no Muito
serviço do técnicas de
entre custos uso dos trabalho!
retorno produção
e receitas recursos
econômico

Módulo 1
Consultoria x Assistência técnica

É comum encontrarmos uma infinidade de conceitos sobre consultoria e
assistência técnica, por isso, procuramos definir os mais importantes para
o trabalho e orientação dos profissionais de ATeG. Conheça essas definições
a seguir.
É a atividade profissional de
A assistência técnica é um
transferência de conhecimentos,
trabalho desenvolvido por meio
contratada para formulação de
de informações orientadas aos
diagnósticos ou soluções para
produtores rurais e direcionada
as necessidades específicas dos
à atividade técnica, tendo como
clientes, não se alinhando jamais
objetivo solucionar questões
com ações assistencialistas.
relacionadas com a produção.
Como a consultoria é um produto ou

serviço diferenciado, exige que os
Técnicos de Campo sejam autênticos
agentes de mudança nas empresas,
que vivenciem a cultura e conheçam
profundamente as organizações que
atendem.

Módulo 1
Na prática
Para poder apresentar soluções adequadas ao produtor,

é necessário que você, técnico, conheça detalhadamente
o manejo, os indicadores técnicos e os econômicos.
É importante ter conhecimentos gerenciais e dos
softwares de gestão rural. Além disso, você precisa
ter a capacidade de leitura e análise, para que consiga
elaborar um bom diagnóstico, identificando os gargalos
da unidade produtiva e planejando suas soluções.
Relação benefício x custo

Sempre que você se coloca como consumidor, com certeza leva em conta
algumas situações, como preço, qualidade, atendimento, comprometimento,
pós-venda, honestidade de quem o atendeu, entre outras situações.
O que se espera é que os benefícios oferecidos pelo produto ou serviço

superem os esforços empreendidos para sua obtenção. Você espera
poder dizer: valeu a pena comprar tal produto, valeu a pena contratar tal
serviço, não é mesmo?

Módulo 1
Na proposta de metodologia de assistência técnica associada à consultoria

gerencial, o raciocínio é o mesmo do conceito de relação benefício x custo.
A expectativa é de que o produtor possa dizer: valeu a pena receber

esse serviço, participar dos eventos e realizar o que foi orientado.
O produtor fará essa análise constantemente e, para conquistá-lo, é preciso que

você ofereça um trabalho diferenciado, demonstrado por meio de ações,
comprometimento, profissionalismo, conhecimento, responsabilidade
e, acima de tudo, resultado econômico.
Desafios da Assistência Técnica e Gerencial

Toda evolução e melhoria implica mudar a forma como estamos fazendo as
coisas. A mudança de uma assistência técnica convencional para a Assistência
Técnica e Gerencial provoca alguns desarranjos, até porque o produtor não
está habituado a olhar a sua propriedade como uma empresa.
Um desafio desse modelo na prática é não ter um

pacote tecnológico para ser repassado. Por isso, será
necessário personalizar a assistência e encontrar
soluções adequadas para cada situação específica.
Outro desafio são as dificuldades financeiras para

realizar investimentos, casos em que você deverá
fazer o possível com os recursos de que se dispõe
no momento.
Você encontrará produtores extremamente

resistentes a inovações e a mudanças, que vão exigir
uma boa dose de paciência e habilidade de sua parte.
Além disso, poderá enfrentar algumas situações
relacionadas à sucessão familiar no campo, pois, em
alguns casos, os filhos querem continuar a atividade
dos pais naquele modelo já estabelecido.

Módulo 1
Agora, conheça alguns pontos importantes sobre a ATeG!
Foi um desafio para o Senar desenvolver uma metodologia

aplicável a qualquer cadeia e em todas as regiões brasileiras,
tornando possível ações de benchmarking entre propriedades
diferentes. Essa metodologia se propõe a servir de base para a
Metodologia tomada de decisões em relação a ações a serem empreendidas
ATeG pelo Senar, podendo basear políticas públicas para o agronegócio.
A estrutura da Assistência Técnica e Gerencial do Senar permite

oferecer ao produtor assistido:
• a elaboração do diagnóstico do seu empreendimento,

determinando os pontos fortes e fracos da propriedade;
• soluções específicas criadas por meio da elaboração de

planejamento estratégico, cuja execução é acompanhada pelo
Técnico de Campo, em visitas personalizadas;
Vantagens
• soluções criadas a partir das necessidades e dos recursos de
da ATeG
que a propriedade dispõe ou consegue adquirir, sem oferecer
um pacote tecnológico predeterminado;
• opções de inovações que gerem resultado produtivo e

principalmente econômico.
A estrutura nacional do Senar, por causa da sua capacidade,

missão, objetivos estratégicos, técnicos e operacionais voltados
à educação rural, pode prestar um serviço de Assistência
Técnica e Gerencial em nível nacional com qualidade e eficiência,
Por que incorporando as ações de Formação Profissional Rural (FPR) e
o Senar? Promoção Social (PS).
De forma geral, o maior desafio da assistência técnica (depois da aceitação da

própria assistência) é contribuir para a sustentabilidade econômica, ambiental
e tecnológica dos empreendimentos rurais assistidos, maximizando o uso de
recursos disponíveis nas propriedades.

Módulo 1
Resumindo o tópico
Conheceu o Senar Entendeu em que se

Compreendeu a
e a sua importância baseia a Metodologia
definição de Assistência
para a Assistência de Assistência
Técnica e a de
Técnica e Extensão Técnica e Gerencial
Consutoria para a ATeG.
Rural. (ATeG) do Senar.
Entendeu a relação
benefício x custo
em que se baseia a
Metodologia da ATeG.

Módulo 1
Tópico 3: Aprofundando o modelo

de Assistência Técnica e Gerencial
Você já refletiu sobre como é o modelo de assistência

técnica e toda estrutura existente nele?
A partir de agora, você vai entender o que é e como funciona,

na prática, o modelo de Assistência Técnica e Gerencial,
compreendendo a importância da sua estrutura para esse
atendimento ao produtor rural.
O modelo de Assistência Técnica e Gerencial adotado pelo Senar possui

uma organização cujos agentes são os responsáveis pelo serviço de
atendimento ao produtor rural e ainda abordam as ações que vão nortear
as etapas do trabalho realizado no âmbito do campo e da coordenação.
Observe o organograma a seguir:

Módulo 1
Coordenação
Supervisão
Demanda
Capacitação
Adesão do Produtor
Sensibilização
Seleção de Prioridades
Técnico de
Campo
Formação de grupos
produtores
Assistência Técnica e
Gerencial na
Propriedade
Planejamento Adequação Capacitação

Estratégico Profissional
Tecnológica Complementar
Diagnóstico Avaliação
Produtivo Sistemática de
Individualizado Resultados

Módulo 1
Adesão do produtor à Assistência Técnica e

Gerencial
A partir de demanda de Assistência
Técnica e Gerencial identificada pela
regional, é iniciada a sensibilização
dos produtores rurais de determinada
região por meio de eventos (reuniões de
produtores, dias de campo, palestras,
entre outros), com o objetivo de
apresentar a Metodologia de Assistência
Técnica e Gerencial.
Ao participar da sensibilização, o
produtor terá a oportunidade de assinar
uma lista de intenção que o credencia a
seguir para a próxima etapa.
Fazenda Santa Felicidade
Como exemplo, temos a história do Sr. Ariovaldo,

da Fazenda Santa Felicidade. Antes de ser assistido
pela ATeG, ele participou de um encontro, durante
o qual o técnico Marcelo apresentou o projeto para
proprietários da região.
Sr. Ariovaldo se identificou com os problemas

apresentados e queria ajuda para resolvê-
los. Dessa forma, ao final do encontro, ele
assinou a lista de interesse para adesão.

Módulo 1
Seleção das propriedades e dos produtores
Depois de sensibilizar e coletar uma lista de interessados, a próxima fase é

levantar todas as informações sobre as propriedades e os produtores e, a
partir de critérios adotados na metodologia Assistência Técnica e Gerencial,
selecionar quais serão assistidos.
Entenda melhor o tema no quadro Assuntos do Campo! A pauta agora é

“Seleção das propriedades e dos produtores”.

Módulo 1
Assuntos do campo
Vamos tratar d a fase de seleção das propriedades e

dos produtores que serão atendidos pela ATeG.
Essa é uma fase muito importante, pois é nesse

momento que você vai levantar todas as informações
necessárias sobre as propriedades e os produtores,
de acordo com os critérios adotados na metodologia.
Para realizar essa triagem, é aplicado um questionário.
Nele, você vai coletar dados referentes ao produtor

rural e à atividade desenvolvida, sobre temas
relacionados à produção, à comercialização, ao
perfil tecnológico, ao sistema organizacional, à área
produtiva disponível e aos aspectos socioeconômicos.
Nessa etapa, o número de propriedades avaliadas é

cerca de 20% a 25% maior do que as que realmente
serão atendidas. É um número expressivo!
Em seguida, a administração regional do Senar

indica uma equipe técnica para analisar as respostas
e selecionar aquelas propriedades com perfil mais
adequado para receber a assistência.
Então, os produtores selecionados firmam o

compromisso por meio de um Termo de Adesão,
documento que consolida a responsabilidade do
produtor para com o trabalho a ser desenvolvido.
Nesse momento são explicados os direitos e deveres

das duas partes para alcançarem os resultados
esperados durante o processo de gestão da
propriedade.
Agora é seguir para a prática!

Módulo 1
Formação dos grupos de produtores

Na metodologia desenvolvida na ATeG,
leva-se em consideração:
• o público atendido (produtores rurais),
• o objetivo (educar para que eles se

tornem capazes de gerenciar suas
propriedades rurais).
Os trabalhos deverão ser desenvolvidos

em grupos de produtores a serem
atendidos, que por sua vez precisam
apresentar a melhor homogeneidade
possível. Entenda!
Um dos fatores essenciais para a realização das ações previstas é que o produtor
rural tenha, como perfil, valores e características que vão contribuir para
o sucesso do trabalho. São eles:
Valores Características
• Comprometimento. • Possuir disponibilidade de

• Responsabilidade. tempo.
• Flexibilidade. • Participar dos treinamentos, dos
eventos técnicos e de outras
• Humildade.
atividades.
• Otimismo.
• Estar presente na visita do
• Iniciativa e proatividade.
Técnico de Campo previamente
• Espírito de colaboração. agendada.
• Seguir as orientações técnicas
e gerenciais conforme o
planejamento.
• Fornecer os dados sobre a
propriedade rural.
• Ter interesse por inovações
tecnológicas.
• Estar aberto a mudanças.
• Ter espírito de equipe.

Módulo 1
Quando você for realizar uma formação num grupo

composto por 25 a 30 produtores, será necessário
buscar a homogeneidade. Ou seja, considerar
fatores que alinhem essas pessoas para que possam
interagir. Entre os fatores a serem considerados para
esse momento, pode-se destacar:
• Atividade rural trabalhada.
• Formação e escolaridade.
• Localização da propriedade.
• Características regionais e de cultura.
• Índices de produtividade e tamanho das

propriedades.
• Maturidade gerencial, tecnológica e técnica

instalada na fazenda.
Isso facilita o trabalho, garante maior envolvimento

e entendimento de todos.
Etapas da Assistência Técnica e Gerencial na

propriedade
A Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial está fundamentada em cinco
etapas, que abrangem todo o processo a ser aplicado no desenvolvimento da
propriedade rural atendida.

Módulo 1
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
AVALIAÇÃO PLANEJAMENTO
SISTEMÁTICA ESTRATÉGICO
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
CAPACITAÇÃO ADEQUAÇÃO
PROFISSIONAL TECNOLÓGICA
COMPLEMENTAR
Agora, conheça melhor cada etapa!
Primeira etapa: Diagnóstico Produtivo Individualizado
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
COMPLEMENTAR

Módulo 1
Esse diagnóstico é realizado a partir de dados coletados e da percepção do

técnico. Observe!
Dados coletados
do questionário Percepção técnica
socioeconômico, que partiu da
Diagnóstico
do inventário de observação
Produtivo
recursos*, de dos processos
Individualizado
informações que envolvem
técnicas e a atividade
econômicas
Inventário de Recursos: Consiste em levantar todos os recursos de que a propriedade

dispõe: terras, construções e benfeitorias, animais, equipamentos, plantações, recursos
financeiros e recursos humanos.
Vale destacar que a coleta de informações técnicas e econômicas é realizada

pelo levantamento de dados junto ao produtor durante o diagnóstico, que
servirá de base para todas as demais etapas do processo da ATeG.
São coletadas informações de produção e um breve histórico de comercialização

e de produtividade básica. Essas informações são registradas no perfil da
propriedade em sistema, inventário de recursos, cadastro das áreas e
indicador ISA (Indicador de Sustentabilidade) nas propriedades em que for
utilizada a ferramenta.
Para a elaboração do diagnóstico é utilizada uma ferramenta

conhecida como Matriz FOFA, ou análise SWOT.
Você conhecerá essa ferramenta em detalhe no módulo 5 deste curso, ok?

Módulo 1
Segunda etapa: Planejamento Estratégico
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
COMPLEMENTAR
O planejamento estratégico anual da propriedade é desenvolvido com base

no diagnóstico da situação atual em conjunto com o produtor, abrangendo os
aspectos levantados que vão nortear as principais implementações futuras.

Módulo 1
A elaboração do planejamento é iniciada pela definição de objetivos e

metas, depois pelos planos de ações – a descrição do passo a passo para
alcançar o resultado pretendido (metas).
Vale destacar que deve ser definido um plano para cada meta estabelecida.
Na ATeG, a ferramenta 5W3H é usada para elaborar o plano de

ação e o método PDCA para fazer a gestão do planejamento.
O PDCA (sigla em inglês cuja tradução significa Planejar, Executar, Verificar,

Agir) é usado em todas as fases do planejamento, ou seja, na sua
construção, execução, checagem dos resultados alcançados e tomada de
decisões para novas ações de melhoria do que não deu certo, ou então de
padronização do que se considera excelente.
Com o PDCA faz-se o monitoramento e a adequação das estratégias com

vistas à melhoria contínua dos processos de produção e de gestão e, por
consequência, dos resultados.
Você conhecerá a ferramenta 5W3H e o método PDCA em detalhes

também no módulo 5. Aguarde!
Terceira etapa: Adequação Tecnológica
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
COMPLEMENTAR

Módulo 1
Nesta etapa ocorrem os controles e o monitoramento do processo produtivo,

com todos os registros necessários ao acompanhamento da produção, que são
executados pelo produtor com supervisão e auxílio do técnico. Essa atividade
poderá ser feita por meio de um software e de cadernos próprios do
Senar.
Conforme foram determinadas nas metas do planejamento estratégico, as

intervenções técnicas para a adequação tecnológica são implementadas
com o intuito de melhorar a eficiência produtiva e a rentabilidade da
atividade.
São propostas de soluções que se enquadram na capacidade operacional,

gerencial e econômica do produtor, visando a uma evolução sustentável de
seus negócios.
O diagrama a seguir demonstra o equilíbrio que o produtor deve buscar em

relação à gestão técnica e à econômica. Ele mostra que não basta buscar a
maximização da produção, e que o resultado virá com o retorno econômico.
Ou seja, nem sempre produzir mais é o melhor negócio.
Observe!

Módulo 1
ÓTIMO PRODUTO X ÓTIMO ECONÔMICO
Intensificação,
Gestão Técnica maximização da
produção
MÁXIMO RETORNO ECONÔMICO
Tecnologia avançada,
técnica a serviço do Gestão Técnica
resultado econômico
Fonte: Prof. Marcos Jank - Esalq/USP
Quarta etapa: Capacitação Profissional Complementar
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
COMPLEMENTAR
As ações de Formação Profissional Rural tradicionalmente realizadas pelo

Senar e a Assistência Técnica e Gerencial são complementares no processo
de atendimento às demandas dos produtores rurais.

Módulo 1
O Técnico de Campo deverá contribuir para a identificação das necessidades

de capacitação dos produtores assistidos.
Dessa forma, ao serem apontadas as principais carências relacionadas

ao processo produtivo, será possível planejar e executar as ações de
capacitação direcionadas à maior efetividade das orientações realizadas
nas visitas da ATeG, as quais poderão ser ofertadas por meio de cursos e
treinamentos.
Quinta etapa: Avaliação Sistemática de Resultados
01
DIAGNÓSTICO
PRODUTIVO
INDIVIDUALIZADO
05 02
DE RESULTADOS
ASSISTÊNCIA
CONTÍNUA
04 03
COMPLEMENTAR

Módulo 1
Completado o primeiro ciclo produtivo, os técnicos de ATeG do Senar e o

produtor, fazem a avaliação do modelo de produção e dos resultados
alcançados. Com base nos indicadores de desempenho estabelecidos no
planejamento da propriedade, é identificada a evolução em relação à adoção
de tecnologias, à produtividade e à rentabilidade.
Os resultados da avaliação de resultados darão condições ao produtor

e ao técnico para tomar decisões e projetar os próximos passos da em-
presa rural.
O diagrama a seguir demonstra o fluxo das informações e as etapas para

controlar os custos, receitas e dados de produção. O primeiro passo
é o lançamento dos dados pelo produtor no caderno do produtor, depois, o
lançamento dos dados no SISATeG pelo técnico. Após o processamento e a
geração dos indicadores, técnico e produtor discutem e analisam os resultados.
Observe!
ETAPAS PARA CONTROLAR OS CUSTOS
Produtor e Técnico de Campo
Produtor e
Técnico de
Produtor Produtor Técnico de
Campo
Campo
Registros das
Coleta de Lançamento Discussão dos
informações
dados SISATeG resultados
diariamente
Com auxílio
Caderno do Foco no trabalho do Técnico e do
do Técnico de
Produtor Produtor
Campo

Módulo 1
Você sabia?
O SISATeG está disponível para o Técnico de Campo que

atua com a Metodologia de AteG a partir da primeira
visita. Nele, são lançados todos os dados referentes ao
inventário de recursos, ao diagnóstico, aos dados de
produção e às receitas e as despesas.
A ferramenta executa o processamento dos dados e

gera os indicadores da propriedade. Os lançamentos são
realizados mensalmente pelo técnico e os resultados são
discutidos com o produtor.
Vale destacar que as etapas de AteG apresentadas podem dar uma ideia
de linearidade, onde uma seguida da outra, porém é preciso compreender
que algumas podem acontecer simultaneamente. É possível estar no
momento de elaboração do plano e, ao mesmo tempo, fazendo uma adequação
tecnológica e recebendo uma formação complementar. A ideia das etapas é
para que nenhuma delas deixe de ser realizada.
Para concluir, volte ao Ambiente de Estudos e assista

ao vídeo do Senar em Campo sobre a Metodologia
de ATeG.
Estrutura institucional e operacional da ATeG

A figura a seguir demonstra como está estruturada a Rede de Assistência
Técnica e Gerencial do Senar. Observe!

Módulo 1
Gestor Nacional Gestor Estadual Gestor Local

CNA/ SENAR Federação/ SENAR SENAR AR/
Nacional AR Sindicato
Central de
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
Inteligência
Coordenador Técnicos de
Regional Campo
Núcleo de
Projetos
Capacitação de
Equipe Técnica 1 técnico para 20
Supervisores
a 30 produtores
Norteador da
Metodologia
1 Supervisor
para até 15 Produtores
Administrativo Técnicos de Rurais
Financeiro Campo
De forma geral, as administrações regionais do Senar localizadas nos estados

e no Distrito Federal são responsáveis por:
Operacionalizar a Assistência Técnica

Zelar pelo cumprimento das obrigações
e Gerencial, disponibilizando uma
assumidas na Metodologia de Assistência
Coordenação Regional, Supervisores e
Técnicos de Campo.
Garantir a frequência, o sigilo e a

qualidade dos dados coletados pelos Indicar o Coordenador, os Supervisores
Técnicos de Campo, via SISATeG. e os Técnicos de Campo para serem
treinados na metodologia, sempre que
necessário para compor ou recompor
o quadro da equipe técnica, bem como
sugerir capacitações complementares que
Atender as demandas por ações de se fizerem pertinentes.
Formação Profissional Rural (FPR)
indicadas pelos técnicos da ATeG.

Módulo 1
Coordenação Regional
A Coordenação Regional de cada estado tem a função de operacionalização
da Assistência Técnica e Gerencial por meio das seguintes ações:
• Dar suporte à equipe técnica.
• Acompanhar a evolução dos resultados.
• Atender as demandas por formação de grupos de produtores.
• Estabelecer as estratégias de ações internas e externas.
Administração Central do Senar

A Administração Central do Senar, com sede em Brasília, assegura suporte
metodológico em Assistência Técnica e Gerencial às Administrações
Regionais do Senar.
A Administração Central do Senar tem as seguintes funções:
Desenvolver e disseminar a Metodologia de Assistência Técnica e

Gerencial do Senar.

Módulo 1
Elaborar os recursos instrucionais necessários para divulgação,

capacitação e execução das ações de Assistência Técnica e Gerencial do
Senar.
Disponibilizar o software (SISATeG) para coleta e armazenamento dos

dados técnicos e gerenciais a serem coletados nas propriedades rurais
atendidas.
Ofertar capacitação na Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial

na modalidade a distância para as equipes técnicas das administrações
regionais.
Fornecer o suporte técnico e metodológico contínuo às Administrações

Regionais.
Manter e coordenar a Central de Inteligência.
A Administração Central do Senar também tem a função de estruturar

a ATeG, propondo sugestões a respeito das prioridades e das principais
finalidades de cada projeto, de acordo com a região a ser contemplada.
Além disso, também deve apresentar e esclarecer as particularidades da

metodologia adotada em relação ao desenvolvimento das ações, à condução
dos programas e à análise dos resultados obtidos com a prestação do serviço.
Central de Inteligência da Assistência Técnica e

Gerencial do Senar
A Central de Inteligência é a estrutura do Senar Central responsável pela
compilação dos resultados e pela geração de indicadores de eficiência
técnica e econômica de cada atividade inserida na Assistência Técnica e
Gerencial.
Além disso, é responsável por diversas ações. Observe!

Módulo 1
Controle e manutenção
Controle dos cadastros
dos cadastros das equipes
dos projetos de ATeG por
técnicas nas regionais do
regional, propriedades e
Senar e os respectivos
produtores rurais atendidos.
cadastros de usuário.
Criação e disponibilização
Capacitação e
de material para
suporte direto aos
capacitação dos
Coordenadores e
profissionais das equipes
Supervisores de ATeG
técnicas nas regionais
nas regionais do Senar.
do Senar.
Criação e disponibilização de Controle e manutenção de

ferramentas de Tecnologia uma Central de Ajuda, que
da Informação (TI) recebe demandas.
• Softwares e aplicativos para • Falhas nos sistemas.

a coleta de questionários
socioeconômicos que permitam • Dúvidas operacionais e
selecionar e pré-cadastrar metodológicas.
propriedades e produtores rurais.
• Solicitações de manutenção dos
• Softwares e aplicativos para cadastros e acessos das equipes
a coleta dos dados técnicos e nas regionais.
gerenciais das propriedades
atendidas.
• Sugestões de melhorias etc.
• Plataformas de bancos de
dados para armazenamento dos
dados cadastrais dos projetos,
equipes técnicas e propriedades/
produtores atendidos nas
regionais do Senar nos estados.
• Painéis de Business Intelligence

(BI) para demonstração de
resultados consolidados,
indicadores e comparativos gerais.
• Demonstrativos de benchmarking
nos diversos níveis (atividade
exploratória, projeto, regional
etc.).

Módulo 1
Software e banco de dados

Os Técnicos de Campo utilizam um sistema chamado SISATeG, desenvolvido
pelo Senar, para atender todas as cadeias assistidas. Ele está disponível
como aplicativo, podendo ser baixado em tablets, notebooks e smartphones.
Conheça!
O aplicativo funciona Os dados ficam Depois da sincronização,

online e offline, permitindo armazenados no os dados dos relatórios
a coleta de dados na equipamento dos técnicos são acessados por meio
propriedade mesmo sem de ATeG. Após a inserção de uma plataforma
sinal de internet. de dados é realizada a online, estruturada na
sincronização quando modalidade “em nuvem”,
houver acesso à internet o que possibilita o
de qualidade. acompanhamento e a
validação das operações
em tempo real.
A figura a seguir apresenta o fluxo de informações, que tem início com a coleta
de informações e dos lançamentos do produtor no caderno do produtor, que
é passado para o técnico. Os dados desse caderno são inseridos no SISATeG
pelo supervisor, através da plataforma online do SISATeG, e chegam à central
de inteligência, onde ficarão armazenados em um banco de dados. Observe!

Módulo 1
Fluxo de Informações
Produtor
Rural Análises específicas
de cada cadeia do
Anotações de dados agronegócio
(Caderno do Produtor)
Interface WEB
para os fluxos
Técnico(a)
de dados
de Campo
Coleta dados mensais

(Software ATeG-SENAR)
CENTRAL DE INTELIGÊNCIA
Banco de dados geral
Análise de
consistência
Supervisor
Analisa dados
(Software ATeG-SENAR)

Módulo 1
Resumindo o tópico
Conheceu melhor Compreendeu como

Explorou as 5 etapas
o modelo de funciona o fluxo das
que fundamentam a
Assistência Técnica e ações relacionadas à
aplicação da ATeG.
Gerencial. aplicação da ATeG.
Conheceu a estrutura
institucional e
operacional da ATeG
do Senar.

Módulo 1
Tópico 4: Responsabilidades e papel

de cada agente
A ATeG possui uma estrutura robusta e que envolve

diversos agentes. Você imagina o perfil, as atribuições e
responsabilidades de cada um deles na prática?
A partir de agora, você se aprofundará nos perfis e atribuições

dos agentes envolvidos nas ações de ATeG, compreendendo as
vantagens de uma visita técnica e gerencial.
Compreender quem é quem neste processo é fundamental para melhor

funcionamento dessa estrutura.

Módulo 1
Coordenador técnico
Coordenador(a) Supervisor(a) Técnico(a)

Técnico Técnico de Campo
O coordenador técnico deve preferencialmente ter nível superior com

experiência na área de assistência técnica. Ele é responsável pela elaboração
de projetos, prospecção de parceiros e acompanhamento da execução da ATeG,
apoiando a equipe no cumprimento das metas, assegurando as condições
adequadas, em consonância com os objetivos de sua região.
Também deve realizar o alinhamento das necessidades de capacitação

demandadas pelos Técnicos de Campo para os produtores atendidos com as
ações de FPR realizadas na região.
Conheça o perfil desejado para esse profissional e as suas atribuições.

Módulo 1
Perfil
Para exercer a coordenação de ATeG é recomendado que o
profissional tenha o perfil de acordo com as responsabilidades
e atribuições inerentes ao agente. É importante, antes de tudo,
que ele apresente características como:
• liderança e capacidade de incentivar e estimular o aprendizado
da equipe,
• competências e proatividade para favorecer a implementação
de ações inovadoras e mudanças estratégicas, estimulando
a criatividade dos envolvidos no processo,
• bom relacionamento e boa comunicação com diferentes
níveis, desde os membros da coordenação e da equipe até
as pessoas do meio rural.
Importante! Deve ter ética e firmeza em suas ações, tomar
decisões justas e direcionadas ao êxito das ações de ATeG.
Atribuições
• Acompanhar o desenvolvimento da equipe técnica de ATeG,
sugerindo, corrigindo, orientando e direcionando suas ações.
• Prospectar, estabelecer e fortalecer as parcerias estratégicas
para condução da ATeG.
• Promover reuniões periódicas para discussão, alinhamento
e avaliação dos resultados obtidos, compartilhamento das
linhas de trabalho, lições aprendidas e outras informações
que possam contribuir e/ou impactar na melhoria contínua
dos processos de ATeG.
• Monitorar os dados qualitativos e quantitativos, tanto técnicos
quanto econômicos, inseridos no sistema de monitoramento
de dados, relacionados à sua coordenação, primando sempre
pela sua consistência.
• Reunir-se com o grupo de produtores na ocasião da
implantação da ATeG e sempre que se fizer necessário.
• Conhecer a Metodologia de ATeG, tendo clareza em relação
aos conceitos aplicados.
• Interagir com os supervisores e técnicos, de modo a garantir
o suporte técnico e os metodológico necessários à condução
das suas atividades.
• Incentivar a capacitação da equipe de ATeG para a melhoria
contínua do seu desempenho.
• Gerenciar as dificuldades encontradas.

Módulo 1
Supervisor técnico

Supervisor é o agente responsável por acompanhar e avaliar as ações da

Metodologia de ATeG, com o propósito de contribuir para a melhoria do
processo de desenvolvimento da metodologia. Esse profissional precisa ter
formação em Agronomia, Medicina Veterinária, Zootecnia, Técnico Agrícola,
Técnico Agropecuário ou áreas afins, com experiência em assistência
técnica. Ele ficará responsável pelo acompanhamento sistemático das ações
desenvolvidas na ATeG.
Esse profissional precisa estar sempre em sintonia com o Técnico de

Campo para que, em conjunto, eles se envolvam em ações a serem de-
senvolvidas para os produtores rurais assistidos. A supervisão técnica
deve assegurar a execução da ação supervisionada de forma eficiente,
eficaz e efetiva.

Módulo 1
Perfil
O perfil desse profissional se baseia em alguém que conheça
profundamente a Metodologia de ATeG e tenha expressivo
conhecimento técnico. Além disso, ele também deve ter:
• identificação com o meio rural,
• conhecimento da região onde atuará,
• habilidade para trabalhar em equipe,
• boa comunicação verbal e escrita,
• responsabilidade,
• espírito de colaboração,
• equilíbrio emocional,
• disciplina,
• imparcialidade,
• ética,
• capacidade criativa,
• visão crítica e holística,
• motivado e motivador,
• iniciativa e proatividade,
• otimismo,
• objetividade.
Atribuições
• Analisar as metas estabelecidas de planejamento de cada
propriedade com a real situação.
• Comparar as descrições registradas no relatório realizado
pelo Técnico de Campo com o executado na atividade.
• Apoiar no aspecto tecnológico e no metodológico os
Técnicos de Campo.
• Garantir a execução da metodologia da Assistência Técnica
e Gerencial.
• Solicitar a adequação, quando necessária, dos dados
técnicos e econômicos coletados pelos Técnicos de Campo.
• Validar os documentos referentes às visitas realizadas pelos
Técnicos de Campo.

Módulo 1
• Supervisionar a evolução dos técnicos e dos grupos de

produtores.
• Identificar, em conjunto com a Coordenação, as demandas
de cursos de FPR para os produtores, de acordo com as
necessidades apresentadas pelos Técnicos de Campo.
• Colaborar na construção do itinerário formativo das ações a
serem ofertadas para os grupos de produtores.
• Administrar os conflitos dentro de sua alçada.
• Planejar a supervisão in loco com objetivos e estratégias
bem definidos.
• Formar um bom relacionamento interpessoal com
superiores e Técnicos de Campo.
• Utilizar corretamente a técnica de observação durante as
visitas às propriedades rurais, atentando para não intervir
diretamente na condução dos trabalhos do Técnico de
Campo.
• Realizar visitas aos produtores atendidos, sem a presença
do Técnico de Campo, com o objetivo de avaliar a atuação
e o cumprimento do serviço executado pelo técnico.
• Subsidiar os Técnicos de Campo, sempre que possível,
com informações técnicas, por meio de material impresso,
cursos a distância, palestras e outras formas, para que
sirvam como base para o crescimento profissional e
complementação tecnológica.
• Estabelecer as reuniões periódicas com os Técnicos
de Campo para alinhamento dos serviços prestados e
atualização tecnológica.
• Ser o responsável por realizar o acompanhamento das
ações e da operacionalização tanto in loco quanto a
distância, dependendo da necessidade e da análise da
coordenação.
Diante desse contexto de acompanhamento in loco ou a distância, é fundamental

que a supervisão se firme como um ponto de suporte para alcançar os
objetivos e as metas propostas. Dessa forma, o profissional assume uma
função essencial no sentido de buscar um desenvolvimento satisfatório das
ações de ATeG.

Módulo 1
Assim sendo, serão realizadas supervisões que poderão acontecer da seguinte

forma:
Supervisão Supervisão
in loco a distância
Visitas às propriedades
rurais sem a presença do Análises das
técnico para avaliação da programações
evolução da propriedade planejadas.
atendida.
Visitas às propriedades Relatórios

rurais com a presença do disponibilizados no
técnico. sistema.
Reuniões e encontros com Prestações de contas e

Técnicos de Campo e outras atividades
parceiros. relacionadas.
Observações
das ações.

Módulo 1
Cada supervisor acompanha até 15 Técnicos de Campo.
Supervisor
Acompanha até
15 Técnicos de
Campo
Técnico de Campo

Técnico de Campo é o agente responsável pelo atendimento direto aos

produtores rurais por meio de visitas às propriedades rurais. Tem como foco a
transmissão de conhecimentos relacionados à gestão da empresa rural e
técnicas de manejo relacionadas às atividades desenvolvidas nas propriedades.

Módulo 1
Destaca-se a sua função educativa, construtora de conhecimento em

um processo interativo com os produtores rurais. Deverá trabalhar de
forma participativa, desempenhando um papel educativo e atuando
como facilitador de processos de desenvolvimento rural.
Deve ter formação em Agronomia, Medicina Veterinária, Zootecnia, Técnico
Agrícola, Técnico Agropecuário ou áreas afins, além de domínio técnico na
área de atuação.
Perfil
Aliadas com a capacidade técnica do profissional, algumas
características relacionadas ao comportamento dos Técnicos de
Campo vão ajudar na execução do trabalho em campo. Elas são
necessárias para garantir sempre a clareza e a transparência
nas relações interpessoais que poderão ser construídas com a
atuação na área de assistência técnica a produtores rurais.
Além delas, ainda fazem parte do perfil desejado, ter:
• flexibilidade,
• capacidade analítica
• capacidade de síntese,
• discrição pessoal e institucional,
• pontualidade,
• honestidade,
• compromisso,
• tolerância,
• empatia,
• conhecimento técnico atualizado,
• humildade,
• capacidade de comunicação,
• proatividade,
• habilidade para ouvir,
• equilíbrio emocional,
• motivação e vontade de aprender,
• capacidade de aceitar críticas e de ser autocrítico,
• confiança nas orientações,
• boa comunicação verbal e escrita.

Módulo 1
Atribuições
• Transmitir a metodologia com clareza e objetividade.
• Acompanhar a rentabilidade da propriedade rural no aspecto
técnico e no gerencial, visando gerar recomendações que
viabilizem maior rentabilidade da propriedade atendida.
• Definir o planejamento de cada propriedade em conjunto com
o produtor rural.
• Orientar os produtores para atingirem resultados econômicos
satisfatórios e com sustentabilidade, promovendo o
aprendizado de técnicas gerenciais.
• Promover a implantação de soluções que contribuam para
melhoria ou mudanças importantes no cotidiano de trabalho.
• Analisar as situações encontradas de forma holística,
abrangendo todos os aspectos que podem influenciar na
mudança do perfil das propriedades assistidas.
• Manter-se atualizado sobre o mercado e as melhores práticas
na sua área de atuação.
• Tranquilidade e serenidade ao abordar o produtor.
• Adaptar-se às mudanças e necessidades emergentes.
• Inovar em busca de soluções viáveis e adequadas para a
resolução de situações-problema em conjunto com seu
supervisor.
• Realizar as metas e atividades nos prazos estabelecidos.
• Manter o diálogo e a comunicação horizontalizada.
• Usar linguagem adequada, mesmo que em assuntos técnicos,
possibilitando a compreensão por todos.
• Elaborar o relatório, as orientações ou os e-mails com clareza.
• Discrição pessoal e institucional.
• Visão crítica e holística.
• Inserir os dados e as informações no sistema de monitoramento,
por meio do software.
Ao saber que atuam em sua carreira profissional como formadores de opinião,

esses profissionais se constituem um elemento essencial no processo de
Assistência Técnica e Gerencial.

Módulo 1
Cada Técnico de Campo pode atender até 30 propriedades, dependendo do

projeto que está sendo executado.
Técnico de Campo
Atende até 30
propriedades
Os agentes da ATeG possuem muitas atribuições e responsabilidades, não

é? Então, o que acha de pensar um pouco sobre isso e verificar se as coisas
estão claras?
Pense e decida
Um produtor rural está ansioso para começar as ações de melhoria na

sua propriedade. Porém, ele precisa de orientações mais específicas
sobre uma ferramenta que faz parte da solução desenhada para ele.
Então, ele procura você para receber esse treinamento o mais rápido
possível. O que você faz?.
Você se organiza e prepara esse Encaminha o mais rápido possível

treinamento antes mesmo da essa solicitação ao supervisor
próxima visita. técnico.
Justifique aqui a sua escolha!

Módulo 1
Feedback
Você se organiza e prepara logo esse treinamento, não é mesmo? Porque,

embora a supervisão tenha conhecimento e abrangência para realizar um
treinamento caso seja necessário, a função dela é educativa e construtora
de conhecimento em um processo interativo com os produtores rurais e
assegurar a execução da ação supervisionada de forma eficiente, eficaz
e efetiva. Deve sempre trabalhar de forma participativa e atuar como
facilitador de processos de desenvolvimento rural.
Você deve verificar a necessidade de treinamento e, caso precise, avisar

ao supervisor. Depois, avisar ao Senar/Sindicato, para que o produtor
possa ser inserido em um treinamento do assunto que necessita aprender.
Já a função do Técnico de Campo é educativa e construtora de

conhecimento em um processo interativo com os produtores rurais. Por
isso, trabalhe sempre de forma participativa e atue como facilitador de
processos de desenvolvimento rural.
Você deve verificar a necessidade de treinamento e, caso precise, avisar ao

supervisor. Depois, avisar ao Senar/Sindicato, para que o produtor possa
ser inserido em um treinamento do assunto que necessita aprender.
O Senar em Campo também tem um vídeo bem interessante sobre a

estrutura da ATeG.
Quer conhecer essa estrutura? Vá ao Ambiente de

Estudos e complemente tudo o que você já viu sobre
esse assunto!

Módulo 1
Organograma da Assistência Técnica e Gerencial

De forma mais ampla, o organograma da ATeG é o seguinte. Observe!
Gestor Nacional Coordenador Técnico

Supervisor
SENAR Regional de Campo
Visitas do Técnico do Campo às propriedades rurais

As visitas têm o objetivo de atender os produtores do setor agropecuário para
transmitir informações e tecnologias, trocar aprendizados e aplicar conceitos
gerenciais que possam proporcionar a elevação da renda e a melhoria da
qualidade de vida das pessoas do meio rural.
Uma visita deve ser planejada e proporciona benefícios para o processo da

assistência. Entenda!
Benefícios da visita Aspectos relevantes para a visita
• Assistência personalizada, • Agendamento prévio.

atendendo as demandas e • Presença do produtor ou
necessidades específicas de cada responsável pela propriedade.
produtor.
• Ocorrência mensal.
• Conhecimento dos custos de
• Cumprimento da carga horária
produção e receitas inerentes a
estabelecida.
cada atividade.
• Realização da coleta de dados
• Observação de prováveis
técnicos e econômicos.
problemas e apontamento de
possíveis soluções. • Preenchimento e discussão de
• Auxílio externo para identificação relatório com o produtor no final
de oportunidades. de cada visita.
• Obtenção de parâmetros para
tomada de decisões.

Módulo 1
Periodicidade e carga horária das visitas

Na Metodologia de ATeG, as visitas às propriedades rurais acontecem
mensalmente, chegando a uma carga horária total de 2, 4, 6 ou 8 horas,
conforme o que descreve a metodologia.
É importante considerar que as atividades produtivas possuem suas

especificidades, apresentando demandas com complexidade e tempo
variáveis ao longo do período de desenvolvimento. Tudo isso, em decorrência
de aspectos como:
Ciclo
Sistema produtivo Período Safra Condições
Nível de e edafoclimáticas
tecnológico produtivo e as fases
adotado que fazem plantio entressafra da região
parte
Para isso, é importante assistir com máxima eficiência as atividades produtivas,

possibilitando o acompanhamento técnico e gerencial coordenado conforme o
desenvolvimento produtivo.
É proposto que as visitas sejam realizadas com periodicidade e carga

horária parcialmente flexíveis, respeitando as indicações de mínimo e
máximo. Veja na tabela!
Carga horária e periodicidade de visitas por atividade produtiva
Atividade Carga N° de N° de
Periodicidade
produtiva horária visitas/mês visitas/ano
Agricultura anual 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Agricultura orgânica 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Apicultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Avicultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
2,4,6 ou 8
Agroindústria Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
horas

Módulo 1
Bovinocultura de 2, 4 ou 8 Mensal/bimensal/
0a2 6 a 24
corte horas bimestral
Bovinocultura de
2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
leite
2, 4, 6 ou 8 Mensal/bimensal/
Cafeicultura 0a2 6 a 24
horas bimestral
2, 4 ou 8 Mensal/bimensal/
Cana de açúcar 0a2 6 a 24
horas bimestral
Carcinicultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Mensal/bimestral/
4, 6 ou 8
Floresta trimestral/ 0a1 2 a 24
horas
semestral
Floricultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Fruticultura perene 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Maricultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Olericultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Ovinocaprinocultura 2, 4 ou 8 Mensal/bimensal/
0a2 6 a 24
de corte horas bimestral
Ovinocaprinocultura
2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
de leite
Piscicultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
Suinocultura 2 ou 4 horas Mensal/bimensal 1a2 12 a 24
As visitas ainda podem ser planejadas para os momentos de maior demanda,

como na formação da lavoura, plantio e tratos culturais, evitando períodos em
que o produtor está totalmente focado na atividade prática, como na colheita.
• Em atividades agrícolas com ciclo produtivo definido, como a cafeicultura, por

exemplo, poderá manter o número de horas em 4 horas/dia e aumentar o
intervalo de visitas. Em vez de mensal, passa a ser bimestral ou até trimestral.
• Em atividades agrícolas com ciclo produtivo definido e longo, como a

silvicultura, por exemplo, poderá manter o número de horas em 4 horas/dia
e aumentar o intervalo de visitas. Em vez de mensal, passa a ser bimestral,
trimestral ou ainda semestral.

Módulo 1
Cronograma das visitas
Os produtores assistidos pela ATeG receberão visitas dos Técnicos de Campo.

Na Metodologia de ATeG, adota-se um cronograma. Antes de iniciarmos,
conheça alguns elementos que fazem parte das visitas, para melhor
compreender o que deve ser feito em cada uma delas.
T0 (tempo zero)
Trata-se do marco inicial ou ponto de partida do trabalho de Assistência

Técnica e Gerencial na propriedade. Momento anterior ao cronograma de
visitas, essencial para todo o processo.
Caderno do Produtor
É onde o produtor fará o lançamento dos dados de produção, das receitas,

das despesas e de eventos ocorridos no sistema produtivo.
O caderno é fornecido pelo Senar e facilita o trabalho do produtor, que só

precisará preencher os campos correspondentes, uma vez que o material
está organizado por seções.
Exemplo: nascimento de animais, mortes, vendas, contratação de

serviços, entre outros.

Módulo 1
Medidas de Impacto
São medidas simples, de baixo ou nenhum custo, que proporcionam

resultados imediatos e contribuem para conquistar a confiança quando se
inicia o trabalho com algum produtor.
Como o planejamento estratégico somente será concluído por volta do

sexto mês, algumas intervenções precisam ser feitas para quebrar a
ansiedade do técnico e também do produtor em relação a ver algo prático
acontecendo. A orientação para realizar medidas de impacto não precisa
ser feita necessariamente na primeira visita, e sim no momento que o
técnico julgar mais oportuno.
Exemplos dessa ação na atividade leiteira: formar lotes de vacas para

suplementar o concentrado conforme a produção de cada lote, formular
ração, calcular o custo de produção e fazer manutenção adequada das
máquinas, organizar galpões e pátios mudando o aspecto visual.
Diagnóstico técnico e econômico
Diagnóstico técnico: consiste na identificação das deficiências e

potencialidades da propriedade, no que se refere às tecnologias utilizadas,
ao sistema de produção, ao manejo etc.
Diagnóstico econômico: é realizado a partir do resgate, que compreende

o levantamento de dados de produção, receitas e despesas e o inventário
de recursos de um período anterior à assistência técnica (período mínimo
de um ano).
Entendido alguns conceitos, conheça em detalhes o cronograma de visitas e

a programação proposta para cada uma delas.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª

visita visita visita visita visita visita visita visita visita visita
• Apresentação do Técnico de Campo ao produtor e sua família.

• Construir o acordo de convivência (técnico e produtor, esclarecimento das
regras das visitas).
• Repassar as informações sobre os procedimentos relacionados à ATeG.
• Informar ao produtor sobre os seus direitos, deveres e as responsabilidades
de ambas as partes.
• Realizar o levantamento das informações iniciais para o cadastro da
propriedade e gerar o QR CODE.
• Iniciar o levantamento das necessidades dos cursos de formação profissional
e promoção social.
• Iniciar o diagnóstico produtivo individualizado – DPI T0.
• Iniciar o registro dos itens de inventário de recursos.
• Propor as primeiras medidas de impacto que podem conter orientações
gerenciais, organizacionais e técnicas.
• No check-out, realizar agendamento da próxima visita e informar quais
ações serão realizadas.
Entregas:
• Entregar o termo de adesão.
• Entregar o caderno do produtor e dar as orientações a respeito da sua
utilização na coleta e registro dos dados.
• Realizar o registro dos dados do cadastro do produtor e da propriedade no
sistema de monitoramento.
• Realizar o registro do DPI T0 no sistema de monitoramento.
• Elaborar o relatório de visita no sistema de monitoramento.
• Prestar orientações técnicas e gerenciais para a próxima visita.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª

• Questionar sobre a experiência de fazer registros e caso tenha havido

alguma dificuldade, reforçar a importância das anotações.
• Continuar o diagnóstico produtivo individualizado – DPI T0.
• Organizar os dados para elaborar o DPI T0 (custos e indicadores resgatados).
• Coletar e analisar os dados do caderno do produtor.
• Avaliar com o produtor as anotações do fluxo de caixa da atividade referente
ao primeiro mês de atendimento.
• Acompanhar o andamento das recomendações feitas na visita anterior no
caderno do produtor e no relatório de visita.
• Intensificar as orientações técnicas e gerenciais.
• Verificar em campo as ações programadas e realizadas.
• Analisar e discutir os dados gerenciais e técnicos, orientando o produtor a
sempre buscar atingir o maior nível na produção e na redução de custos.
• Registrar o andamento das recomendações feitas na visita anterior no
Entregas:
• Registrar no sistema de monitoramento os dados coletados na visita técnica.
• Realizar o registro dos dados do diagnóstico econômico / inventário de
recursos (IR) no sistema de monitoramento.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª

• Questionar sobre a experiência de fazer registros e caso tenha havido

alguma dificuldade, reforçar a importância das anotações.
• Continuar e finalizar o DPI T0.
• Discutir o fluxo de caixa.
• Continuar a coleta e análise dos dados do caderno do produtor.
• Observar os resultados das medidas de impacto.
• Finalizar o resgate.
• Prestar orientações técnicas e gerenciais.
sempre buscar atingir o maior nível na produção e na redução de custos
(maior nível na produção e redução de custo).
Entregas:
• Entregar o DPI T0 ao produtor e orientá-lo a se preparar para a elaboração
do planejamento estratégico (PDCA) T1.
• Entregar o relatório de orientação de medidas de impacto, que pode conter
orientações gerenciais, organizacionais e técnicas.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


• Discutir os custos da atividade (custo operacional efetivo, custo operacional
total, custo total e outros indicadores) e o fluxo caixa da atividade rural.
• Realizar orientações técnicas e gerenciais.
• Concluir a análise do DPI T0 com o produtor e orientá-lo a se preparar para
a elaboração do planejamento estratégico (PDCA) T1.
• Iniciar o planejamento estratégico (PDCA) T1.
caderno do produtor / agroindústria e no relatório de visita.
Entregas:
• Entregar o DPI T0, caso ainda não tenha sido entregue.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


• Realizar orientações técnicas e gerenciais
• Monitorar as ações orientadas, permitindo ajustes conforme as situações
identificadas.
Entregas:
• Registrar no sistema de monitoramento os dados coletados na visita
técnica.
• Entregar o planejamento estratégico (PDCA) T1 com registro no sistema
de monitoramento.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


caderno do produtor / agroindústria.
• Monitorar as ações recomendadas, permitindo ajustes conforme as situações
identificadas.
Entregas:

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª

• Coletar e analisar os dados do caderno do produtor

caderno do produtor / agroindústria.
• Monitorar as ações orientadas, permitindo ajustes conforme as situações
identificadas.
Entregas:
• Finalizar e apresentar DPI T1 na 12ª visita.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


• Oferecer orientações técnicas e gerenciais conforme o planejamento.
• Analisar indicadores de benchmarking: renda bruta, taxa de remuneração
do capital, relação benefício/custo, capital empatado por unidade do produto
dentro do grupo de produtores, entre regiões e entre estados.
• Destacar as principais recomendações implementadas.
• Discutir as dificuldades encontradas.
• Destacar os resultados alcançados.
• Estabelecer o plano de melhorias.
• Aplicar a gestão à vista.
• Discutir os custos da atividade (COE, COT, CT e outros indicadores) com o
produtor.
• Elaborar o planejamento estratégico (readequar o PDCA) T2.
Entregas:
• Entregar o DPI T1.
• Entregar o 2o caderno do produtor.
• Apresentar o planejamento estratégico (PDCA) T2.
• Elaborar o relatório de visita com os indicadores do benchmarking.

Módulo 1
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


• Oferecer orientações técnicas e gerenciais conforme o planejamento.
• Apresentar os resultados da atividade (gestão à vista).
Entregas:
1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 6ª a 11ª 12ª 13ª 14ª a 13ª 24ª


• Readequar o planejamento estratégico (PDCA) para o T3.
Entregas:
• Registrar no sistema de monitoramento os dados coletados na visita técnica,
• Entrega final:
» Elaborar o relatório geral.
» Atualizar o DPI T2 na 24ª visita.
» Realizar o comparativo dos diagnósticos DPI T0, T1 e T2.
» Entregar o planejamento estratégico (PDCA) T3.
» Entregar o comparativo de indicadores.
» Prestar as orientações finais.

Módulo 1
No decorrer das visitas, caso o técnico e o supervisor se deparem com dúvidas

sobre manejo e tecnologias, ou tenham necessidade de mais informações
sobre determinado assunto, podem acionar, por meio de solicitação ao Senar
Administração Central, o apoio dos especialistas chamados Consultores
Master. Esses profissionais, com notável conhecimento nas devidas áreas em
que foram identificados obstáculos no trabalho realizado, podem dar um apoio
a distância ou in loco, de acordo com a complexidade da situação abordada.
Que tal finalizar este tópico assistindo a um vídeo

do Senar em Campo sobre o que é a Assistência
Técnica e Gerencial? Retorne ao seu Ambiente de
Estudos para assistir ao vídeo!
Saiba Mais
Técnicos de Campo e Supervisores discutiram, em uma

live, as oportunidades e desafios da ATeG em tempos
de pandemia. Você pode assistir a essa conversa tão
interessante no Youtube, busque pelo nome: “Live - //
oportunidades e Desafios para atuação da ATeG, na visão
do Técnico de Campo e Supervisor”.
Resumindo o tópico
Compreendeu quem Conheceu como

Entendeu como realizar
são os agentes que funcionam as
as visitas a partir de
fazem parte da prática visitas, além da sua
um cronograma e da
da ATeG, seus perfis e periodicidade e carga
programação já proposta.
responsabilidades. horária.

Módulo 1
Tópico 5: A importância da
formação continuada no processo
Você já parou para pensar na importância da qualificação

e da formação profissional para o técnico e para o
produtor rural?
Neste tópico você entenderá a importância da qualificação no

desempenho das competências exigidas do Técnico de Campo,
assim como a formação profissional que é fundamental para o
produtor rural.
No intuito de melhorar o desempenho dos profissionais envolvidos no processo

da Assistência Técnica e Gerencial do Senar, a qualificação dos agentes
envolvidos nessa ação é fundamental.

Módulo 1
Por isso, a formação não tem foco apenas na área técnica e gerencial,
mas também no desenvolvimento de competências de liderança, habi-
lidades de relacionamento e capacidade de persuasão.
Dessa forma, existirá maior envolvimento nos conceitos das competências

essenciais, principalmente nas abordagens de conhecimentos, habilidades
e atitudes. Nesse contexto, se reforça que a capacitação tem papel importante
para viabilizar o desenvolvimento da Metodologia de Assistência
Capacitação dos produtores rurais assistidos

pela ATeG
No que se refere à capacitação dos produtores rurais atendidos pela Assistência
Técnica e Gerencial do Senar, é fundamental que esse público participe das
ações de Formação Profissional Rural (FPR) referentes à atividade desenvolvida.
Espera-se, com essas qualificações, viabilizar ações direcionadas para maior
efetividade das orientações realizadas nas visitas técnicas da ATeG.
Entenda melhor…
Ele define o perfil e as necessidades

das propriedades atendidas.
O Técnico de Campo tem papel
fundamental no encaminhamento
dos produtores às ações de FPR, que
deve ser contínuo.
No início do trabalho, como regra, o

Técnico de Campo propõe um
cronograma de participações em
ações (treinamentos, cursos e
programas) que fazem parte do
planejamento da propriedade.

Módulo 1
Capacitação dos Técnicos de Campo da ATeG
O técnico que atuará na ATeG precisa ser muito bem capacitado para o
exercício de suas funções. Ele precisa conhecer profundamente o produtor,
sua família, seus costumes e suas dificuldades. Assim, será mais fácil
se aproximar dele e conquistar sua confiança, viabilizando a adoção das
tecnologias propostas.
Historicamente, as instituições de assistência técnica no Brasil ado-

tam a rotina de capacitar todos os técnicos que entram para o sistema.
Mesmo assim, os conhecimentos tecnológicos adquiridos nos bancos
das escolas precisam ser aprimorados. A grande diversidade de escola-
ridade, renda, costumes, crenças, valores e tradições das pessoas que
vivem no campo requerem do técnico muito preparo para lidar com tan-
tas diferenças.
O técnico que vai trabalhar com o produtor rural, seus empregados e sua
família necessita se capacitar para trabalhar com a educação de adultos, com
base nos conceitos e princípios da andragogia,
uma área de estudo cujo objetivo é a educação e o desenvolvimento de adul-

tos e, portanto, tem características específicas diferenciadas da educação de
crianças e jovens.

Módulo 1
Assim, entendemos que a sala de aula não deve ser o local único e preferido
para capacitar produtores rurais. É sempre melhor que eles tenham atividades e
treinamentos mais próximos do local onde as suas operações produtivas
acontecem.
Baseado nesse conceito,

o Senar adotou o lema
“aprender a fazer, fazendo”.
Isso significa que é

sempre recomendável
usar técnicas de
demonstração de
métodos ou resultados Não basta ao técnico conhecer
quando se pretende as tecnologias, se não souber
introduzir uma tecnologia. como “repassá-las” para os
produtores.
Pode-se dizer que muito do insucesso nos processos educativos e de assistência

técnica passa pela falta de competências e habilidades dos técnicos. É comum,
por um “instinto de defesa”, que o técnico justifique a falta de bons resultados
pelas falhas do produtor. Muitas vezes, no entanto, trata-se de falhas de
comunicação do próprio técnico.
O papel do Técnico de Campo como agente

de mudanças
O grande desafio de levar o conhecimento ao homem do campo é o Técnico
de Campo, o agente de mudanças, promover as mudanças. É dele o desafio
de estimular o produtor a entender as necessidades de fazer diferente
para melhorar sua renda e a qualidade de vida da sua família.

Módulo 1
Então, siga algumas orientações!
Não perca tempo e Comunique-se! Use e abuse da

estude sempre! internet!
É preciso manter um
Procure se preparar contato frequente com Obtenha no setor
continuadamente, as universidades, com público ou no privado
lendo, estudando e os centros de pesquisa as informações e os
fazendo cursos de e com as empresas do conhecimentos que melhor
aperfeiçoamento. As agronegócio. A Embrapa atendam aos produtores
mudanças são as grandes e as empresas estaduais rurais que você assiste.
certezas do mundo de pesquisa e extensão Sempre que possível, vá a
moderno e os técnicos rural, por meio de suas congressos, faça cursos e
que desejam se sustentar diversas unidades em todo procure ler muito sobre os
e crescer, profissional e o país, reúnem grandes assuntos relacionados ao
pessoalmente, não podem conhecimentos que devem seu trabalho.
deixar de acompanhá-las. ser repassados ao setor
produtivo. Além disso,
realizam periodicamente
dias de campo e cursos
para disseminar o uso das
tecnologias.
Resumindo o tópico
Compreendeu a
Recebeu orientações
Entendeu como o Senar responsabilidade do Técnico
expressas de como o
valoriza a educação de Campo na Formação
Técnico de Campo deve
continuada no processo Profissional Rural do
buscar conhecimento
da ATeG. produtor para promover
contínuo.
mudanças efetivas.

Módulo 1
De acordo com o conteúdo estudado, a maioria dos produtores rurais brasileiros
não recebe nenhum tipo de assistência técnica e, quem recebe, é de forma
eventual e descontinuada. Agora, você será capaz de:
Apresentar o modelo
de ATeG, as etapas
que compõem
Descrever as esse processo e a
responsabilidades importância que
de cada agente esse modelo tem
Explorar a envolvido, sua quando associado à
organização da rotina de visitas e consultoria gerencial.
assistência técnica, a importância da
das principais formação continuada
organizações que do produtor e do
prestam esse técnico durante o
serviço, sua estrutura processo.
operacional e os cinco
passos da assistência.
A segunda etapa deste módulo foi bem intensa e bem relevante para você que
deseja fazer a diferença no trabalho do campo.
Para encerrar este tema, vá ao Ambiente de Estudos

e assista ao vídeo para acompanhar o Marcelo e o
seu trabalho na Fazenda Santa Felicidade!

Módulo 1

estudado até aqui para passar para o próximo tema.

Questão
A Metodologia de Assistência Técnica e Gerencial está fundamentada em cinco
etapas, que abrangem todo o processo a ser aplicado no desenvolvimento da
propriedade rural atendida.
Nesse contexto, identifique qual das alternativas abaixo mostra todas essas
etapas, inclusive na ordem em que elas devem acontecer:
a. Planejamento estratégico, diagnóstico produtivo individualizado, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e avaliação sistemática
de resultados.
b. Aproximação do produtor, diagnóstico individualizado, planejamento

estratégico, avaliação sistemática de resultados e disseminação de novas
tecnologias.
c. Diagnóstico produtivo individualizado, planejamento estratégico, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e geração de confiança.
d. Conquistar a confiança do produtor, diagnóstico produtivo individualizado,

planejamento estratégico, adequação tecnológica e avaliação sistemática de
resultados.
e. Diagnóstico produtivo individualizado, planejamento estratégico, adequação

tecnológica, capacitação profissional complementar e avaliação sistemática
de resultados.

Módulo 1
Tema 3: Técnicas de
abordagem ao produtor
rural
Introdução
Este é o início da terceira etapa de construção do seu conhecimento e

autodesenvolvimento, para se tornar cada dia melhor e mais efetivo em seus
resultados. Você estudará as técnicas de abordagem ao produtor rural,
para compreender como fazer uma abordagem efetiva que estabeleça
uma relação de confiança com o produtor.

Módulo 1
Por isso, o objetivo deste tema é que você seja capaz de:
• compreender os aspectos que contribuem para a construção de um ambiente

favorável para a assistência técnica de qualidade,
• identificar os comportamentos mais adequados,
• reconhecer os circuitos positivos e negativos da comunicação entre técnico

e produtor,
• compreender aspectos da personalidade humana, a fim de gerar um clima de

confiança e tranquilidade, mantendo o equilíbrio emocional.
Para que todo esse conteúdo fique mais claro e de fácil entendimento, o tema
foi dividido em tópicos. Conheça a seguir o objetivo de cada um deles.
Estabelecendo uma relação de confiança com o produtor

Reconhecer a forma de criar um ambiente favorável à ATeG, destacando o poder
da Assistência Técnica e Gerencial em estipular regras para maior clareza de
papéis.
Tópico 1
Comunicação assertiva Entendendo o

Tópico 5 Tópico 2
Identificar os circuitos comportamento humano
positivos e negativos Descrever como o
da comunicação e seus comportamento do técnico e
impactos no relacionamento
entre técnico e produtor Tema 3 o do produtor interferem nas
ações de assistência técnica.
rural, utilizando o
conceito de fluência
comportamental.
Tópico 4 Tópico 3
Relacionamento interpessoal e Mantendo o equilíbrio emocional

autocontrato de mudança Identificar comportamentos
Identificar práticas e comportamentos que favoráveis ao trabalho de
influenciem de forma positiva o ambiente ATeG utilizando conceitos do
da Assistência Técnica e Gerencial, funcionamento da personalidade
utilizando os conceitos de reconhecimento, humana.
fluência comportamental e contrato de
mudança.
Conhecido o objetivo de cada tópico, siga em frente neste tema e ótimos

estudos!

Módulo 1
Tópico 1: Estabelecendo uma

relação de confiança com o
produtor
Já parou para pensar sobre a relação entre o

comportamento dos técnicos e dos produtores com a
implementação de tecnologias e o estabelecimento da
confiança em todo esse processo?
No decorrer deste tópico você verá como os aspectos

comportamentais dos envolvidos na assistência técnica interferem
de forma positiva ou negativa no processo de desenvolvimento de
um negócio rural.
Os aspectos comportamentais, tanto do técnico como do produtor,

interferem de forma positiva ou negativa no processo de desenvolvimento
de um negócio rural.

Módulo 1
O sucesso da Assistência Técnica e Gerencial depende de diversos fatores,

entre eles o comportamento das pessoas envolvidas. Sendo assim, é primordial
que o técnico identifique como seus comportamentos estão interferindo nos
resultados da assistência técnica.
Pare para pensar
Diante da afirmação deste começo de tópico, reflita

sobre algumas questões:
• Como é possível identificar, nas propriedades

rurais, uma cultura comportamental que favoreça a
implementação de práticas tecnológicas e gerenciais?
• Como você pode diagnosticar comportamentos

disfuncionais em uma propriedade rural e intervir de
forma adequada?
• De que forma o seu comportamento interfere na

assistência técnica?
Esse é o primeiro passo para mudanças positivas no

processo!
Estabelecendo a relação de confiança

com o produtor

Módulo 1
Os resultados de um projeto de assistência técnica serão mais efetivos se

a transferência de conhecimentos e as orientações ocorrerem em um
ambiente de harmonia e confiança entre técnico e produtor.
Veja a seguir, no quadro Assuntos do Campo, como estabelecer esse

ambiente harmônico e, junto com ele, a relação de confiança com o produtor.
Assuntos do campo
Vamos falar sobre confiança? Esse aspecto tão

importante em nossos relacionamentos também faz
toda a diferença na ATeG.
Se o produtor rural sentir confiança no técnico

de campo, ficará mais aberto para receber as
orientações da assistência.
Para isso, ele precisa sentir que vocês dois têm a

mesma intenção real de contribuir para os resultados
da propriedade.
A relação de confiança entre vocês será a base para

que haja envolvimento de ambos na implementação
das práticas tecnológicas, operacionais e gerenciais
na propriedade rural.
Essa confiança é construída por meio das relações

interpessoais, e consolidada pelas ações e atitudes
das duas partes.
Neste caso, porém, você, técnico, tem um papel

fundamental na criação de um ambiente favorável
para isso acontecer.
Um ambiente positivo, baseado na confiança, pode

ser conquistado.

Módulo 1
Basta estimular com relações interpessoais

positivas, com o cumprimento de acordos e com a
prática de valores éticos.
Um ambiente criado nesses moldes permite um

clima de trabalho saudável e satisfatório, tanto
para o produtor como para você, gerando melhores
resultados à propriedade e à família rural.
Então é isso! Conquiste a confiança dos produtores

e colha os frutos de uma relação positiva.
Além dos conhecimentos técnicos e gerenciais, o profissional da assistência

técnica também precisa entender os aspectos da personalidade humana
para atender aos objetivos de seu trabalho. Uma nova prática de gestão
pode ser recebida com resistência, em virtude das crenças, valores e estado
emocional do produtor. Entenda!
Este foi o caso do Sr. Ariovaldo! Mesmo aberto a

mudanças, ele sentiu receio de descobrir o custo
de produção da propriedade, com medo de tomar
contato com a realidade de seu negócio.
Não demorou muito, mas ele chegou
a evitar realizar as orientações de
Marcelo para o levantamento dos
custos da propriedade.
Nesse caso, alguma crença do Sr.

Ariovaldo estava interferindo no
desenvolvimento do trabalho de Marcelo.
Por isso, também é função do técnico ajudar o produtor a entender a importância

de conhecer os seus custos de produção para orientá-lo na tomada de decisões,
garantindo que o produtor compreenda claramente as razões para ele fazer as
anotações e gerar os indicadores.

Módulo 1
Outros aspectos relevantes para a confiança
Existem outros aspectos de grande relevância para o estabelecimento da

confiança entre você e o produtor. Conheça!
Objetivos Alcançáveis Prática de Valores
A clareza dos objetivos é Para que haja o envolvimento do

fundamental, pois se define o que será produtor nos procedimentos e
feito, quem vai fazer, os procedimentos atividades propostas, a confiança no
que serão desenvolvidos durante o técnico deve estar presente. Ela só é
prazo de execução dos trabalhos e os possível com a prática de valores
resultados esperados. baseados na ética.
Cabe a você reservar tempo para A construção da confiança tem relação
conversar com o produtor sobre como direta com a integridade. Integridade
os trabalhos serão desenvolvidos, é honestidade, sinceridade. Uma
apresentando a Metodologia de pessoa íntegra é correta, justa e
Assistência Técnica e Gerencial não se desvia do caminho, não tem
e estabelecendo a frequência e o duas caras. Uma pessoa sincera não
horário das visitas, assim como as disfarça seus erros, e sim os assume.
responsabilidades do produtor.
A confiança será criada na medida
em que os acordos forem cumpridos.
Nesse caso, enxergar os resultados
concretos gera um fator motivador
para a realização das demais etapas
acordadas.

Módulo 1
De forma prática, informar ao produtor, por meio de suas atitudes, que está
engajado na obtenção dos resultados contratados no serviço de assistência
técnica, significa:
• tratar o produtor de igual para igual,
• cumprir acordos e contratos,
• respeitar sua cultura,
• apresentar informações adequadas à realidade dele,
• seguir os protocolos operacionais de seu trabalho,
• demonstrar intenção real de contribuir com o desenvolvimento da propriedade

rural.
Fica evidente que as responsabilidades do técnico da assistência técnica vão

além das competências tecnológicas.
Poder e assistência técnica

O técnico exerce poder de influência na propriedade rural, uma vez que é
um provedor de soluções úteis ao seu desenvolvimento. Esse poder pode ser
duradouro ou não, dependendo da forma como for utilizado.
Um produtor pode seguir as orientações do técnico apenas no período em

que está sendo visitado, ou incorporá-las na rotina da propriedade, sem
necessidade de supervisão. Como o poder de influência do técnico pode
contribuir para ambas as situações?
Através dos conceitos de fontes de poder contextual e pessoal. Veja!

Módulo 1
Poder Pessoal
Poder Contextual
O poder pessoal independe
O poder contextual ou do status e dos papéis
funcional está ligado à que o indivíduo representa
função dentro de uma e ocupa no contexto
estrutura determinada. Ou social. Ele vem do próprio
seja, surge do lugar que a indivíduo, se refere às
pessoa ocupa na estrutura suas características
social, seja uma sociedade, de personalidade,
seja um grupo ou uma experiências, vivências,
empresa produtora de bens conhecimento, energia
e serviços. vital, motivações interiores,
criatividade, capacidade
de enfrentar desafios,
maturidade emocional,
competência técnica, nível
de assertividade, intuição e
competência interpessoal.
Poder Contextual
O profissional da assistência técnica possui esse poder, decorrente das

atribuições de sua função.
O poder contextual pode ser subdividido em:
O profissional da assistência técnica possui esse poder, decorrente das

atribuições de sua função.
Coerção Posição Recompensa
O poder por meio da O poder por meio da O poder por recompensa

coerção tem como base posição é exercido se faz gerando uma
ameaças e chantagens e fazendo-se valer da perspectiva de retribuição,
coloca como perspectiva posição ou cargo ocupado concessão de benefícios
penalizações e punições em uma hierarquia ou ou vantagens a quem
para quem não seguir o posição social. seguir as recomendações.
que foi proposto. Na falta do equilíbrio e
do bom senso em sua
utilização, essa fonte de
poder pode se tornar
agressiva e manipuladora.

Módulo 1
O poder contextual pode e deve ser utilizado, porém de forma consciente e

equilibrada. Ou seja, em raros momentos e situações em que são necessárias
ações corretivas e de ajuste de conduta e que a utilização do poder pessoal
se mostrar insuficiente para resolver as situações apresentadas.
Poder Pessoal
É uma fonte interna de poder, individual e intransferível. Quem concede esse

poder ao profissional da assistência técnica é o produtor rural, ou seja, ele é
conquistado por meio de comportamentos e atitudes.
Rosa Krausz (1991) afirma que:
“O poder pessoal potencializa as capacidades humanas, desenvolve a auto-

confiança, a iniciativa, o entusiasmo, a inovação e o dinamismo organizacio-
nal necessários ao acompanhamento das transformações que se sucedem
cada vez mais rapidamente no meio ambiente.”
O poder de conhecimento é composto por um conjunto de conquistas pessoais, como

habilidades, experiências, informações, observações e conhecimentos acumulados no
decorrer da vida, resumidos como competência técnica ou profissional. Em essência, trata-
se da credibilidade inspirada pelo saber e pelo fazer.
Conhecimento
O poder pessoal ainda

pode ser subdividido em:
Conexão Competência
O poder de conexão é capaz O poder de competência, também interpessoal,

de motivar, estimular e envolver é entendido como um conjunto de atributos
as pessoas sob o seu âmbito pessoais desenvolvido por meio de vivências,
de influência em atividades, treinamento, crescimento e desenvolvimento de
causas e objetivos comuns. Ele potencialidades humanas. Abrange, por exemplo, a
leva as pessoas a se sentirem capacidade de comunicação, flexibilidade, intuição,
suficientemente seguras para abertura, capacidade de processar feedback,
aceitar desafios e correr riscos. autoconhecimento, sensibilidade, equilíbrio
Cria solidariedade, identificação emocional e bom senso. Esse tipo de poder flui
grupal, espírito de equipe e naturalmente e quem o tem é admirado por quem
corresponsabilidade. o cerca – não por aquilo que tem ou conquistou,
mas pelo que é, por sua coerência e tranquilidade.

Módulo 1
É esperado que o produtor rural adote os procedimentos e tecnologias

apresentados pelo técnico e os incorpore nas práticas produtivas e gerenciais
da propriedade. A forma como o técnico utiliza seu poder para influenciar
essas implementações será decisiva para a continuidade dessas práticas.
Na prática
Se você utilizar o poder pessoal por meio do conhecimento,

da conexão ou da competência interpessoal,
conseguirá fazer com que o produtor aceite e execute
as recomendações de forma livre e espontânea, pelo
entendimento de que está fazendo o melhor.
Utilizando o poder contextual por meio da coerção, da

posição ou da recompensa, as recomendações, quando
seguidas, serão acatadas de maneira forçada, sendo
abandonadas assim que o técnico deixar de assistir a
propriedade.
Dessa forma, está claro qual poder você vai usar, não é
mesmo?
Fica evidente que o poder pessoal do técnico é fundamental para o trabalho

de Assistência Técnica e Gerencial, elevando sua capacidade de influência
positiva no ambiente da propriedade rural:
• estimulando a criatividade, a autonomia e a corresponsabilidade por resultados,
• aumentando a possibilidade de que as orientações sugeridas sejam

incorporadas no sistema de gestão da propriedade.

Módulo 1
Contrato e clareza de papéis
Existe um ditado popular que diz: “O que é combinado não é caro”.

Isso pode ser aplicado nos serviços de Assistência Técnica e Gerencial.
Essa “combinação” deve estar bem clara no início dos trabalhos, para evitar
possíveis conflitos ou desentendimentos futuros.
É a clareza contratual que vai gerar confiabilidade aos serviços de as-

sistência técnica, quando técnico e produtor entendem quais são os
passos que deverão ser seguidos por ambos rumo à obtenção dos ob-
jetivos definidos.
Por isso, sempre mantenha os acordos firmados em dia!
Resumindo o tópico
Compreendeu a
Conheceu o poder
importância de estabelecer
contextual e o pessoal,
uma relação de confiança
entendendo as
com o produtor rural,
características de cada
garantindo um processo
um e a aplicabilidade
de assistência harmônico e
deles na sua rotina.
positivo.

Módulo 1
Tópico 2: Entendendo o
comportamento humano
Você entende o comportamento humano e o quanto ele

interfere no seu redor?
Neste tópico você verá como o comportamento do técnico e do

produtor interferem na assistência técnica e gera consequências
que podem modificar o rumo do trabalho feito.
O trabalho de assistência técnica não depende apenas do conhecimento

técnico do profissional. Existem diversos fatores comportamentais que
interferem diretamente nos resultados.

Módulo 1
Você poderá se deparar com produtores que dificultam

o relacionamento e a aceitação das orientações e
mudanças. Esses contextos exigirão de você um
entendimento sobre aspectos da personalidade
humana para saber como intervir. Infelizmente, não
é raridade.
Quando isso ocorrer, você deverá analisar a situação

e aplicar os conhecimentos que serão apresentados.
Crenças e suas influências
“A maior descoberta de qualquer geração é a de que os seres humanos só

podem alterar sua vida se alterarem sua atitude mental.” William James.
Quando criança, o ser humano tem a necessidade de ser aceito pelos pais,
irmãos, avós, professores, ou seja, por aquelas pessoas que são figuras de
autoridade em seu meio. Para isso, experimenta comportamentos e atitudes
que são aceitos por eles e, com o passar do tempo, são incorporados à sua

Módulo 1
personalidade.
Como a criança está aprendendo a viver, tentando descobrir o que é certo e

errado ou o que é aceito pelos adultos, ela vive experimentando formas de
lidar com as situações.
Se os pais achavam graça quando a

criança fazia alguma arte, existe a
tendência de continuar fazendo
travessuras para receber atenção.
A criança descobre que recebe atenção

quando fica triste, então, quando quer
que os adultos a percebam, demonstra
sentimento de tristeza.
Assim acontece a moldagem do comportamento humano, testando padrões

de comportamento que dão certo para receber atenção e incorporando os que
dão resultados positivos.
Esse processo começa no nascimento, executado primeiro de forma intuitiva

e, depois, de forma consciente, com o desenvolvimento da estrutura de sua
personalidade. Isso faz de cada indivíduo um ser único, com personalidade
diferente, pois cada um reage do seu jeito diante dos acontecimentos.
Os principais aspectos da personalidade humana são definidos na infân-

cia e têm grande impacto na vida adulta.
Crenças não atualizadas

Módulo 1
Durante a formação da personalidade, vão se definindo alguns padrões de

comportamento e os valores, como honestidade, integridade e transparência,
além dos padrões limitantes, como “você não consegue, isso não é pra você,
nascemos assim e vivemos assim”.
A pessoa se reconhece de uma determinada forma e pensa que não é

possível mudar; que esse “mudar” depende de algo externo, de alguém
ou algo que mude o rumo das coisas. Essa pessoa desenvolveu crenças
limitantes e que podem não ser atualizadas.
Nessa condição, o cérebro não identifica que está no momento atual, muito
distante do que aconteceu no passado, e que pode pensar de forma diferente.
Trata-se de uma pessoa adulta, com vários recursos para lidar com o que
está acontecendo, os quais não estavam disponíveis na infância.
Crenças não atualizadas no meio rural
São as crenças aprendidas e cristalizadas a partir de experiências passadas.

As crenças não atualizadas fazem com que as pessoas não tenham senso
de realidade, tomando como verdade o que foi assimilado algum dia no
passado, especialmente na infância. Dessa forma, se torna necessária uma
análise dessas crenças, para ver se ainda fazem sentido no momento presente.
Durante suas experiências com produtores, é possível que você se depare

com algumas crenças que evidenciam o medo que eles sentem em fazer algo
diferente do que sempre se fez.

Módulo 1
Pode significar que a Pode ser que ele tenha Isso pode estar
sua família viveu essa visto seus pais trabalharem relacionado ao medo do
experiência e não teve os muito, do amanhecer ao produtor de conhecer a
resultados que esperava. anoitecer, entendendo que realidade e não saber lidar
essa é a atitude correta. com ela.
A pergunta que cabe nesse momento, relativamente ao produtor rural, é a

seguinte: quais são as crenças desenvolvidas na infância e que até hoje o
influenciam? Uma conversa honesta e empática pode ajudar o entendimento!
Na prática
É muito provável que você encontre situações como essa

no dia a dia do campo. Esse é o momento em que você
deve entrar em cena como o agente de mudança que
ajuda o produtor a tomar consciência de sua realidade e
entender o que está acontecendo.
Além disso, você deve mostrar as consequências,

apresentando informações atualizadas para fazer algo
que seja condizente com o “aqui e agora”, sempre de
acordo com a realidade atual da propriedade e com os
resultados que se quer alcançar.

Módulo 1
Cuidados na comunicação com o produtor rural
Ao perceber que o produtor está tomando por fato informações e crenças não
atualizadas, sem concordância com a realidade presente, o técnico precisa
tomar alguns cuidados na comunicação com ele.
Não faça orientações Ouça atentamente Interprete a conversa e

nesse momento, pois pode o produtor e busque procure caminhos para
ocorrer resistência. identificar quais crenças reverter a situação.
estão envolvidas.

Módulo 1
Uma forma de atualizar crenças dessa natureza é apresentar ao produtor

exemplos de outros produtores que estão fazendo o que está sendo proposto
e estão obtendo bons resultados.
Tome nota
É preciso perceber em que momento o produtor se

mostra receptivo para receber a nova informação. Isso
evita desgastes e conflitos e, por consequência, tornará
o trabalho do técnico mais efetivo, com resultados muito
superiores.
Caso a situação seja urgente e o técnico deixe para

passar a orientação na visita seguinte, pode não surtir o
mesmo efeito.
Quando encontrar o momento certo, a abordagem

precisa ser consistente e sustentada por argumentos
sólidos, gerando a percepção de que o produtor terá
ganhos em segui-la.
Anote que esse é o pulo do gato!
Tenha em mente que é necessário ter uma percepção

apurada, uma comunicação assertiva, efetiva e, acima de
tudo, uma postura adequada. Demonstre total convicção
do que está orientando e seu interesse nos resultados.
Os cuidados na comunicação são decisivos para obter êxito na Assistência

Técnica e Gerencial, uma vez que as crenças não atualizadas podem manter,
de forma sutil, o status quo da propriedade.
Status quo é uma expressão do latim que significa estado atual ou situação atual.
Isso justifica a importância de que o técnico faça uso do seu poder pessoal,
utilizando sua intuição, capacidade de comunicação, empatia, sensibilidade e
bom senso em todo o processo de Assistência Técnica e Gerencial.

Módulo 1
Estados emocionais da personalidade humana

O técnico somente terá condições de realizar um bom trabalho se estiver bem
emocionalmente, comportando-se de forma condizente com a sua função.
Durante o dia a dia podemos viver dois estados emocionais: sistema

vencedor e sistema não vencedor. Conheça a seguir:
O sistema Também nos O sistema não É aquele momento

vencedor, quando sentimos vencedor, em que iniciamos
ativado, nos confiantes, quando ativado, várias coisas e não
permite conhecer acreditamos nos faz sentir as terminamos,
o sentido da vida, em nosso tensão, ansiedade aplicamos muito
temos atitudes e potencial, temos e desconforto. esforço e obtemos
comportamentos consciência de Não acreditamos pouco resultado
que trazem nossas qualidades no potencial no trabalho,
paz interna e limitações, que temos, nos envolvemos
e felicidade. aprendemos com imaginamos com frequência
Sentimos que as experiências, que não em conflitos
nossos objetivos estabelecemos conseguiremos interpessoais.
estão acontecendo metas realistas. mudar a realidade. Existe pouco
a partir de nossas Temos resistência ânimo para
ações concretas. para acreditar em resolver o que
nós mesmos e nas é necessário ou
pessoas que estão iniciar novos
ao nosso redor. projetos.
Podemos mudar de sistema de um momento para o outro, dependendo do

que nos acontece e, principalmente, pela forma como encaramos o sucedido.

Módulo 1
Quando somos convidados ao estresse, ao desapontamento, a sentir culpa,

raiva, medo e outras emoções, o que vai fazer a diferença é o nosso nível
de consciência e preparo para lidar com tudo isso. Ou seja, se temos ou
não a capacidade de respirar fundo e analisar as situações de uma forma mais
profunda e decidir se aceitamos ou não o convite.
Essa atitude influenciará diretamente os resultados que vamos alcançar, tanto

na vida pessoal quanto na profissional.
Impacto do estado emocional do Técnico de Campo

O conhecimento dos aspectos tecnológicos e gerenciais de uma propriedade
rural não garantem a satisfação do técnico com seus serviços. Isso significa
que os resultados alcançados, mesmo baseados em conhecimento, podem
influenciar diretamente o estado emocional do Técnico de Campo.
Esse é o assunto do quadro Assuntos do Campo, que por sua vez, é sempre
atual e muito relevante para a sua saúde emocional. Leia e conheça!

Módulo 1
Assuntos do campo
O assunto agora é profundo e essencial. Vamos
bater um papo sobre o impacto do estado emocional
do técnico na Assistência Técnica e Gerencial.
Você já deve saber que trabalhar com estresse

elevado, não sentir segurança e não acreditar no
potencial de mudança do produtor dificultam a
construção uma relação de confiança, não é?
Por isso, é muito importante que você acredite em si

mesmo, cuide da sua saúde física e mental e tenha
consciência dos impactos do seu comportamento
sobre outras pessoas.
Isso fará com que aumentem as chances de criar

empatia com o produtor rural e de apresentar de
forma adequada as informações tecnológicas e
gerenciais necessárias para o desenvolvimento da
propriedade dele.
Aspectos como um produtor difícil de lidar, contratos

não cumpridos, metas não atingidas e autocobrança
por perfeição podem tirar você do sistema vencedor.
Sabendo disso, fica mais fácil perceber quando será

necessário se esforçar e voltar ao sistema vencedor,
para não prejudicar seus relacionamentos e não
comprometer seus resultados.
Entender que somos responsáveis pelo que

pensamos, sentimos e fazemos é fundamental para
que sejamos proativos e tenhamos um estado de
bom humor, confiança e entusiasmo.
Isso tornará a sua presença agradável, seus

relacionamentos saudáveis e seu poder de influência
muito maior.
Guarde isso para a vida! Seu estado emocional,

quando positivo, permite que você transforme seus
resultados e as propriedades que atende.

Módulo 1
Auxiliando o produtor a encontrar soluções para a

propriedade rural
Os sistemas vencedor e não vencedor influenciam o estilo de gestão do
produtor rural.
É possível perceber comportamentos proativos

em empresários rurais que permanecem a maior
parte do tempo com o sistema vencedor
ativado.
Por outro lado, aqueles com o sistema não

vencedor ativado mostram comportamentos
passivos, evitam os problemas, não agem ou sua
ação é deslocada e são resistentes.
O empreendedorismo é percebido quando o

sistema vencedor está ativado, levando o
produtor a buscar soluções para sua propriedade,
novos padrões de tecnologia, inovar, aprender com
seus erros e equacionar seus próprios problemas.
Produtores com o sistema não vencedor ativado

têm a tendência de desqualificar a realidade,
ignorando dados de sua propriedade. Não realizam
nenhum tipo de controle e não buscam encontrar
formas para mudar a situação, até porque não
acreditam na sua capacidade e pensam que não
cabem a eles as decisões de fazer diferente e de
mudar seus resultados.

Módulo 1
Cabe ao técnico identificar essas situações e, com muita paciência, persistência

e habilidade, convidar essas pessoas a acionarem o sistema vencedor. Tudo
isso provocado por suas atitudes e comportamentos, servindo de espelho e
inspiração.
Para poder lidar com produtores que permanecem com o sistema não vencedor
ativado, é necessário que o técnico esteja com o sistema vencedor ativado,
mantendo equilíbrio emocional para lidar com as diversas resistências que o
produtor possa apresentar.
O técnico precisa ter recursos para lidar com o produtor quando perce-
ber que ele está desqualificando a sua realidade. Ou seja, o produtor
tem um problema a ser resolvido, porém não emprega a energia neces-
sária para a sua resolução.
Uma boa forma para lidar com situações como essa é conduzir a conversa por
meio de perguntas, mantendo uma sequência lógica, estimulando o raciocínio,
a reflexão e a autonomia do produtor.
Observe!
Quais consequências Você gostaria de

Como você controla podem ocorrer para receber informações
a entrada e a saída uma propriedade sobre como
de dinheiro da que não controla controlar os gastos
propriedade? seus gastos? da propriedade?
Qual seria a
Como você Como você pode
importância de
controla o custo se organizar para
conhecer o destino
de alimentação fazer as anotações
que se dá ao dinheiro
dos animais? desses controles?
da propriedade?
Você sabe me dizer Nesse momento,

quanto custa um você apresenta os
Que tipo de litro/quilo/arroba/ controles pertinentes à
anotações você faz? saca dos produtos propriedade, ensinando
comercializados aqui o produtor a fazê-los e
na propriedade? esclarecendo todas as
dúvidas.

Módulo 1
Dessa forma, fica evidente que a função do técnico não é apenas repassar
informações tecnológicas ao produtor, mas também diagnosticar o
comportamento apresentado pelo produtor no momento da visita. Assim,
o técnico saberá se o produtor está disponível para receber as informações,
ou se precisa ouvi-lo primeiro, para evitar que as resistências do sistema não
vencedor influenciem o projeto de assistência técnica.
Resumindo o tópico
Entendeu como
Conheceu alguns Compreendeu
funcionam os estados da
conceitos importantes como realizar uma
personalidade humana e
a respeito do comunicação efetiva
sua influência na relação
comportamento humano e cuidadosa com o
entre o técnico e o
e suas crenças. produtor rural.
produtor rural.
Compreendeu a
importância do técnico
como agente de apoio
para que o produtor
rural encontre soluções
para os seus problemas.

Módulo 1
Tópico 3: Mantendo o equilíbrio

emocional
Como o técnico pode se manter no sistema vencedor?
No decorrer deste tópico você conhecerá ferramentas eficazes

para o técnico se manter no sistema vencedor e ampliar seu poder
de conexão e competência interpessoal.
Um bom caminho para isso é tomar consciência de seu estado emocional,

comportamentos e atitudes e adotar ações concretas para mudar o que
está acontecendo.
Acompanhe!

Módulo 1
Ações para manter o equilíbrio emocional

Para começar, conheça um princípio que deve ser reforçado:
Nascemos para sermos felizes, dar certo na vida, sermos leves, ter sen-
timentos de alegria, amor e usar nossas potencialidades de forma ple-
na. Isso é uma crença que deve prevalecer!
Existem momentos
Por outro lado, em
na vida em que
virtude de alguns
percebemos que os
acontecimentos,
projetos vão bem,
como doenças na
sentimos paz interna,
família, objetivos não
os relacionamentos são
alcançados, trabalho
agradáveis e surgem
em excesso, decepção
novas oportunidades. É
amorosa, noites
um momento favorável
mal dormidas, entre
em que estamos
outros, podemos
curtindo os benefícios
entrar no sistema não
de quem está com
vencedor sem nos
o sistema vencedor
darmos conta.
ativado.
É no sistema não vencedor que o cérebro traz à tona as mensagens

negativas registradas na mente, nos tirando o equilíbrio e trazendo sintomas
psicossomáticos e psicológicos, como:
• dor de cabeça,
• problemas de estômago,
• tensão muscular,
• alteração da pressão arterial em conjunto com ansiedade,
• culpa,
• pensamento acelerado.

Módulo 1
Pare para pensar
Algumas vezes, saímos do sistema vencedor de forma

sutil e, quando nos damos conta, estamos no sistema
não vencedor há algum tempo. Uma noite de sono
mal dormida pode nos fazer acordar com mal-estar e
ficarmos o resto do dia dessa forma. Já aconteceu com
você?
É importante reparar se esse estado emocional é

frequente e se ocorre sempre ao acordar. Podemos então
perceber a quantidade de dias que estamos no sistema
não vencedor sem nos darmos conta.
O que acha de prestar atenção a esse aspecto?
Ações de descongelamento
Ficar atento aos fatores que nos tiram o equilíbrio emocional faz a diferença
entre estar bem ou não em nossa vida. Alguns são externos e estão fora de
controle. Outros são internos e podem acontecer de maneira involuntária.
Por exemplo, um dia com temperatura muito elevada ou a lembrança

de algo desagradável do passado são estímulos que interferem no es-
tado emocional aos quais qualquer ser humano está sujeito. Porém, a
forma como cada indivíduo lida com as consequências desses fatores é
de responsabilidade pessoal, uma vez que o ser humano possui recur-
sos internos para retomar o equilíbrio, por meio de ações que ativem o
sistema vencedor.
Essas ações são chamadas de descongelamento e têm a finalidade de

colocar em funcionamento as potencialidades que ficaram imobilizadas ou
congeladas a partir do fator que tirou o equilíbrio emocional.

Módulo 1
É uma ação A certeza de que Todos nós Quando não

consciente para podemos ficar nascemos para estamos nos
fazermos algo que bem deve estar sermos felizes sentindo bem, é
nos deixe bem, presente em todos e utilizarmos de o momento de
com a certeza de os momentos, forma plena nossas acreditar que não
que voltaremos mesmo naqueles potencialidades. somos assim e
ao equilíbrio dias difíceis. Nem Nascemos para que esse estado
emocional e sempre será dar certo na pode ser mudado,
sentiremos nossa possível ficar bem vida, livres de utilizando algumas
energia vital apenas dizendo a si comportamentos estratégias
alterar de maneira mesmo “agora vou inadequados ou para a ação de
positiva o estado mudar o que estou irrelevantes. É bom descongelamento,
de ânimo. pensando e me nos lembrarmos com o intuito de
sentirei melhor”. sempre disso. ativar o sistema
vencedor.
Responsabilidade emocional
Também é responsabilidade do técnico
da assistência técnica ter seus recursos
para estar bem consigo mesmo,
uma vez que seu estado emocional e
seu comportamento vão influenciar
a condução de seus trabalhos na
propriedade rural, ainda mais quando
atender a um produtor que esteja com
o sistema não vencedor ativado.
O ser humano não consegue viver sozinho.
Ele precisa da presença do outro para sobreviver. Tanto isso é verdade que,
na prisão, o principal castigo aos presos não é a violência física, mas sim a
privação do contato humano, quando colocam um preso na solitária.

Módulo 1
Para ficarmos bem, ações de descongelamento do sistema vencedor que

envolvam outras pessoas tendem a ser muito potentes. Conheça algumas!
Conversar Atos de ajuda ao Participar de

com amigos próximo grupos
Falar com pessoas Fazer alguma coisa Participe de grupos de

em quem confiamos que ajude alguém, um amigos, grupos na igreja,
e que estão dispostas ato de caridade. Isso grupos de caridade, ou
a ouvir sobre o que ajuda tanto quem está seja, algum grupo com o
está acontecendo em recebendo quanto quem qual você se identifique
nosso íntimo. Pode ser está ajudando. Faça algo e que não tenha relação
o marido, a esposa, os inesperado, que possa com o trabalho. Pode
amigos, ou seja, alguém ajudar de alguma forma ser na igreja, numa
com quem nos sentirmos outra pessoa, e perceba entidade beneficente
confortáveis. Isso nos como ficará o seu estado etc. A convivência
ajuda a tomar contato de humor. em grupo nos ajuda
com o que se passa em a criar novos laços de
nossa mente, fortalece amizade e a recebermos
as relações e altera de reconhecimento positivo.
forma positiva o estado
de humor.
Vale destacar que o caminho para entrarmos e ativarmos o sistema vencedor é

a confiança de que podemos estar bem, a consciência da forma como estamos
pensando, sentindo e agindo de forma concreta. Isso é responsabilidade de
cada um. Permita-se experimentar novas formas de pensar, agir e sentir, e
descubra os ótimos resultados que poderá obter.

Módulo 1
Usando sua autonomia
Confiança, consciência e ação são os caminhos que nos levam ao sistema

vencedor. Esse caminho só pode ser traçado pela pessoa que deseja estar
bem consigo, independentemente do que outras pessoas estão fazendo e
dizendo e do que aconteça no ambiente externo, fora de nosso controle.
Estar bem é uma decisão própria. O técnico não deve cair na armadilha
de culpar outras pessoas ou até o produtor rural pelo que está sentin-
do. Somos responsáveis pelo que estamos pensando e sentindo, e o
estado emocional que esses pensamentos e sentimentos causam refle-
tem na forma como reagimos diante dos acontecimentos da vida.
E como isso ocorre na prática? Observe o exemplo!

Módulo 1
Cinco pessoas estão em uma viagem de

carro, já se passaram várias horas e elas
estão cansadas. De repente, fura um dos
pneus. Elas têm que tirar todas as malas
do veículo para trocar o pneu furado.
Isso vai levar um certo tempo e elas vão
chegar atrasadas ao seu destino final.
Será que todos vão reagir da mesma

forma?
Cada um vai lidar com a situação de acordo
com seu estado emocional.
Um pode ficar com raiva, falar palavrões,

ficar reclamando o tempo todo; outro pode
culpar o motorista pelo ocorrido.
Também é possível que um dos passageiros

lide com calma diante da situação,
resolvendo o que está acontecendo, fazendo
uma ação concreta para realizar a troca
do pneu o quanto antes e dar sequência à
viagem.
Isso ressalta a forma com que cada um
lida com os acontecimentos da vida,

Módulo 1
podendo reagir com defensividade ou proatividade.
O que é defensividade?
Significa não fazer algo para mudar o que é necessário. É uma fuga para
não lidar de forma consciente com o que está acontecendo. Ela é usada para
evitar respostas autônomas, muitas vezes até estimulando outras pessoas a
assumirem o controle da situação criada por esse tipo de comportamento.
Isso gera dependência, ou seja, o indivíduo cria uma expectativa de que

outras pessoas resolvam o que está acontecendo, ou até mesmo culpa o
outro por algo que é de sua própria responsabilidade.
Esse ciclo vicioso o mantém no sistema não vencedor, uma vez que ele não
toma a iniciativa para resolver o que está acontecendo e cria uma expectativa
de que algo ou alguém possa assumir a ação que é de sua responsabilidade.
Tome nota
A defensividade é reforçada quando o indivíduo encontra

pessoas que estimulam sua dependência e fazem coisas
ou tomam decisões sem consciência de que essa atitude
de ajuda no curto prazo não ajuda no longo prazo.
Nem sempre quem tomou a decisão pelo outro

estará presente em novas oportunidades, deixando o
indivíduo sozinho e sem experiência para usar suas
potencialidades. Além da dependência, a defensividade
gera também insegurança, e o indivíduo não consegue
ter novas atitudes, assumir novos desafios e tomar
suas próprias decisões.
Anote isso e se mantenha alerta para esse tipo de

comportamento!
No meio rural, é comum encontrar produtores com comportamentos de

defensividade, acreditando que o técnico tenha que fazer ações ou tomar
decisões que são de responsabilidade do produtor. Entenda!

Módulo 1

Porém, quando Marcelo se deu
conta de que já estava numa fase
avançada do contrato, percebeu
que se continuasse fazendo tudo
pelo proprietário, os procedimentos
Sr. Ariovaldo passou por um implantados na propriedade poderiam
período emocional difícil e não se manter por ele não estar lá.
o técnico Marcelo acabou
tomando a frente de algumas
ações. Em curto prazo, a
propriedade obteve bons
resultados, a partir das
diretivas do técnico.
Então, Marcelo verificou o momento adequado,
chamou o Sr. Ariovaldo para uma conversa e,
depois de ouvi-lo, mostrou-lhe dados, para que
ele se empolgasse com seus negócios.
É função do Técnico de Campo identificar situações como essa e

adotar técnicas comportamentais para estimular a autonomia do
produtor rural no desenvolvimento da propriedade.
O técnico pode contar com vários recursos para estimular o produtor, como:
• ter clareza no contrato de trabalho,
• usar o poder de conexão e competência interpessoal,
• auxiliar o produtor a tomar consciência de seu estilo de gestão, com suas

causas e consequências,
• identificar o momento adequado para apresentar informações,
• não impor ações,
• estimular o produtor a planejá-las e implementá-las.
Resumindo o tópico
Entendeu que
Compreendeu ações confiança, consciência
importantes para e ação são efetivas
manter o equilíbrio para obter o equilíbrio
emocional. emocional e manter o
sistema vencedor ativo.

Módulo 1
Tópico 4: Relacionamento
interpessoal e autocontrato de
mudança
Você entende a importância da criação de um ambiente

favorável para o fortalecimento das relações interpessoais
com o produtor?
Neste tópico você entenderá como os reconhecimentos e a

fluência comportamental podem contribuir para a manutenção da
confiança entre o técnico e o produtor rural.
O profissional da assistência técnica mantém um trabalho de longo prazo com

o produtor rural, sendo fundamental a criação de um ambiente favorável para
o fortalecimento das relações interpessoais.
Explore como isso pode acontecer!

Módulo 1
Os reconhecimentos e suas influências na

propriedade rural
Agora você vai entender o poder do “aqui e agora” nos relacionamentos
interpessoais. O ser humano tem necessidade de ser reconhecido, pois esse
aspecto vai além de um elogio. O reconhecimento proporciona o sentimento
de “estar vivo”, muito necessário para todos e que demonstra a “importância”
de alguém.
De forma simples, o reconhecimento pode ser um elogio, um cumpri-

mento, um olhar, um aceno com a cabeça, um ouvir atento. Ou seja,
qualquer sinal de que um reconheça a presença do outro. Nesse caso, o
“aqui e agora” é fundamental nos reconhecimentos e contribui de for-
ma imensa nos relacionamentos interpessoais.
Então, de acordo com esse conceito, significa que ouvir a outra pessoa com
atenção e engajamento é um sinal de respeito e demonstração de que ela é
o que importa no momento. É muito bom perceber quando alguém está nos
dando atenção.
Todos se
Isso faz nos
sentem
sentirmos bem,
importantes e
vivos, alertas e
reconhecidos.
aceitos.
É um ouvir e interagir
de ser humano para
ser humano, sem
críticas e
julgamentos.

Módulo 1
Em maior profundidade, o reconhecimento aumenta o sentido individual

de bem-estar, apoia a inteligência e geralmente causa satisfação. Também
pode dar às pessoas uma informação sobre sua competência e ajudá-las a se
tornarem mais conscientes de seus recursos e habilidades individuais.
Os reconhecimentos são divididos em dois grupos: condicionais e

incondicionais.
Reconhecimento Condicional
O almoço que você É um reconhecimento a partir de algo que o outro fez.

fez ficou ótimo.
Parabéns!
Reconhecimento incondicional
Está relacionado ao que a pessoa é, ao seu ser,

independentemente de suas ações. Gosto muito da
companhia de
vocês!

Módulo 1
Segundo Krausz (1991), os reconhecimentos incondicionais são uma

força poderosa de crescimento ou de destruição, pois expressam acei-
tação ou rejeição total da pessoa a quem são dirigidos.
Eles podem ser subdivididos em positivos e negativos. Os positivos convidam

quem está recebendo o reconhecimento a se sentir bem. Os negativos levam
o outro a se sentir mal.
As consequências dessas formas de reconhecimento são as seguintes. Entenda!
Consequência
Consequência Levam ao crescimento,
Modelam e reforçam Tipos de reconhecimento estimulam a autoestima e
comportamentos. a segurança.
Exemplo Exemplo
"Os controles gerenciais "É um prazer poder
realizados por vocês Condicional Incondicional atender à sua
estão ótimos. Parabéns!" Positivo Positivo propriedade. Sinto-me
muito bem aqui."
Consequência Condicional Incondicional Consequência

Desmotivam, geram Negativo Negativo Desestimulam o
insegurança e limitam desenvolvimento das
certas capacidades. potencialidades.
Exemplo Exemplo
"Essa propriedade está "Não tenho tempo a
uma bagunça! Vocês são perder com você."
muito relaxados."
Vale destacar que os reconhecimentos condicionais negativos, em alguns

momentos são adequados, no sentido de dar informações ao produtor rural
sobre aspectos que podem ser melhorados na propriedade.
Nesse caso, cabe o cuidado de não fazer desse momento um estímulo para
desmotivar, gerar insegurança ou desmerecer a atitude do produtor, mas
auxiliar no desenvolvimento da propriedade rural.

Módulo 1
Reconhecimentos verbais e não verbais

Os reconhecimentos ainda podem se apresentar sob duas formas:
Verbais Não verbais
No reconhecimento verbal, são São enviados por meio de gestos,

usadas palavras para expressá-lo. postura, expressão facial e olhar.
A forma não verbal é um meio muito mais potente e sutil do que a linguagem
verbal no processo de relacionamento interpessoal. Isso acontece porque está
menos sujeita ao controle consciente das pessoas, pois expressa seus reais
sentimentos, sensações, opiniões e posicionamentos.
Na prática
No seu dia a dia vão aparecer situações em que você deverá

se comunicar com o produtor, considerando as formas
apresentadas até agora. Porém, é importante seguir
algumas orientações e lembrar que elas vão ajudar você
a manter uma comunicação e um ambiente harmoniosos.
• Não coloque julgamentos em sua fala, como por exemplo:
“Vocês não fazem nada direito”, “Vocês são irresponsáveis”.
• Seja descritivo ao invés de avaliativo, para que não contenha

julgamentos. Nesse caso, o produtor pode ficar na defensiva e
não ouvir o que você tem para dizer.
• Seja específico ao invés de geral, apresentando os fatos

e dados da situação na qual você deseja contribuir para o
desenvolvimento.
• Seja oportuno, perceba se o momento e o ambiente são

adequados para dar a informação. Para isso, algumas perguntas
podem ser feitas para checar essa situação:
» O produtor pode ficar constrangido se eu lhe der um

reconhecimento condicional negativo perto de outras
pessoas?
» É melhor falar de forma particular?
» O produtor está disposto a me ouvir neste momento?
» Ele está tranquilo ou nervoso?
» O momento de falar é agora ou é melhor deixar passar a

raiva?

Módulo 1
Tenha sempre em mente que o que você tem a dizer é para contribuir com o
desenvolvimento do produtor rural. A forma como você fala e o momento vão
ou não contribuir para isso.
Pense e decida
A semana foi intensa, em vários momentos o seu sistema não vencedor

foi ativado, mas hoje você acordou bem. Isso é bom, pois é dia de dar o
reconhecimento a um produtor que precisa urgentemente de mudanças
na sua propriedade. Ao chegar para o encontro, você sente que há uma
tensão entre você e o produtor. E agora?
Continua a conversa, de forma mais Usa o encontro para entender o

branda. Afinal, você está bem para motivo da tensão e se conectar
esse momento. com o produtor.
Justifique aqui a sua escolha!
Feedback
Entender o motivo da tensão ajuda você a se certificar de que, realmente,

o seu sistema vencedor está ativado. Ele é essencial para dar esse tipo de
reconhecimento e não correr o risco de se tornar um incondicional negativo,
o que poderia interferir de forma negativa nos resultados da Assistência
Técnica e Gerencial realizada na propriedade.
Por isso, é muito importante entender o motivo da tensão primeiro, pois isso
ajuda você a se certificar de que, realmente, o seu sistema vencedor está
ativado. Ele é essencial para dar esse tipo de reconhecimento e não correr
o risco de se tornar um incondicional negativo, o que poderia interferir de
forma negativa nos resultados da Assistência Técnica e Gerencial realizada
na propriedade.

Módulo 1
Resumindo o tópico
Compreendeu a
Conheceu Entendeu como
importancia de saber
comportamentos que as formas de
como e quando fazer
influenciam de forma reconhecimento podem
reconhecimentos em um
positiva o ambiente da tornar um ambiente
diálogo com o produtor
ATeG. positivo ou negativo.
rural.
Tópico 5: Comunicação assertiva
Qual o papel que a comunicação desempenha no processo

de desenvolvimento rural?
No decorrer deste tópico você verá como os circuitos positivos

e negativos da comunicação impactam no relacionamento
entre técnico e produtor rural, utilizando o conceito de fluência
comportamental.

Módulo 1
Para realizar a Assistência Técnica e Gerencial, além de conhecer e aplicar os

princípios tecnológicos, gerenciais, sociológicos, psicológicos, antropológicos
e éticos, é necessário conhecer os princípios da comunicação, pois o técnico
é um comunicador, educador e agente de mudanças. A comunicação é a
principal ferramenta de trabalho deste profissional.
Você sabia?
Segundo Seaman Knapp, pai da metodologia de extensão

rural na América do Norte, o técnico tem por missão
“ajudar os agricultores a se ajudarem”. Ele diz que “um
homem pode duvidar do que ouve. Pode também duvidar
do que vê; só não pode, porém, duvidar do que faz”.
Daí vem o princípio “ensinar a fazer, fazendo”, por meio
de uma comunicação que motive e induza mudanças de
comportamento, habilidades e atitudes.
Ao se relacionar com o produtor, sua família e seus empregados, o técnico

desempenha uma troca de mensagens que deve possibilitar o aprendizado
mútuo.
No processo de comunicação na Assistência Técnica e Gerencial, normalmente

o técnico fica no papel de emissor da mensagem, enquanto o produtor figura
como receptor. Como se trata de um processo, essa ordem muitas vezes se
inverte, quando o receptor emite sinais de volta, chamados de feedback.
A mensagem codificada pelo emissor precisa ser decodificada pelo

receptor, o que será facilitado por uma comunicação clara, objetiva,
horizontalizada e sem ruídos. Observe:
Técnico Produtor
Mensagem
Feedback
Emissor Receptor

Módulo 1
Comunicação assertiva na assistência técnica
Falando especificamente sobre comportamentos que são exteriorizados pelos

sistemas vencedor e não vencedor, é importante ressaltar que eles influenciam
as relações interpessoais em um projeto de Assistência Técnica e Gerencial.
Aqui entra o conceito de fluência comportamental, que explica os circuitos

positivos e negativos da comunicação interpessoal, indicando que a forma de
comunicação obtém, entre outros, os seguintes resultados:
• resolve ou acentua os problemas, de acordo com suas falas,
• aproxima ou afasta as relações,
• gera autonomia ou dependência,
• provoca raiva ou confiança.
Lembrando dos conceitos dos sistemas vencedor e não vencedor, fica evidente
que há dois circuitos na exteriorização de comportamentos: positivo e
negativo. Você verá cada um em detalhes na sequência!

Módulo 1
Comunicação no circuito positivo
A comunicação no circuito positivo contribui para criar, manter e fortalecer

um ambiente favorável à comunicação interpessoal. Ela diminui
comportamentos defensivos, convida o outro a usar suas potencialidades,
adota uma fala clara e transparente e afirma o respeito mútuo.
Existem, pelo menos, cinco formas de comunicação no circuito positivo,

que incentivam o desenvolvimento da autonomia, crescimento mútuo,
fortalecimento das relações, criação de novas ideias e resolução de problemas.
Conheça!
Orientação/estrutura
É aquela que define acordos, estabelece critérios
e regras, apresenta orientações, critica com
direcionamento positivo, fixa limites e valores
adequados. É apoiadora, justa, séria e ética.
Exemplo: Acredito que seja importante revisarmos
nosso planejamento.

Módulo 1
Proteção/suporte
É a comunicação afetuosa, que permite crescimento,
desenvolvimento e autonomia. Mantém contato visual,
junta-se em ações que dão suporte à ação inicial da
pessoa, permite limites adequados (de cuidados),
incentiva a ação, dá contensão e permissão para agir.
Exemplo: Creio em seu potencial e sei que você pode
colocar as metas da propriedade em prática.
Pedir/dar informação/análise
Às vezes, antes de tomar uma decisão, é necessário
entender o que está acontecendo. Para isso, é importante
solicitar informações, apresentar dados pertinentes, criar
alternativas, pensar em conjunto e ampliar a percepção
da realidade.
Essa é a comunicação que pergunta sem críticas, pede
dados e características, explica como entendeu, pondera,
é objetiva, processa dados da realidade no aqui e agora,
conclui, compara dados e características, é responsável
e autônoma.
É muito útil para tomar decisões sensatas, baseadas
em fatos objetivos da realidade, sem interferência de
julgamentos, preconceitos e crenças não atualizadas.
Exemplo: Você poderia me apresentar informações sobre
sua estratégia para aumentar a produção leiteira?
Espontaneidade
Somos seres humanos com qualidades e pontos de
melhoria, acertamos e erramos. Ser espontâneo significa
ter permissão para agir de forma autêntica.
Se estamos alegres, podemos demonstrar nossa alegria,
como também podemos nos permitir sentir a tristeza.
Se estamos com raiva, podemos senti-la, diferenciando
sentir de agir. Sentir raiva difere de agir com raiva.
É na espontaneidade que estão a criatividade, a intuição,
a motivação, a alegria e a afetuosidade.
Exemplo: Estou triste por não ter atingido as metas de
produção este mês.

Módulo 1
Cooperação
Para manter qualquer relação de forma duradoura,
é essencial seguir o combinado. Vale para qualquer
relacionamento.
O técnico que ouve opiniões do produtor rural constrói
alternativas em conjunto, reserva tempo para avaliar
como foi a implantação de projetos e apresenta de forma
clara o que deseja.
Ele terá maior probabilidade de que o produtor se
empenhe na obtenção dos resultados que devem ser
atingidos, pois o que deve ser feito está claro para todos.
Cooperar é seguir o combinado.
É a comunicação que segue orientações, ordens, normas
e procedimentos, cumpre o combinado, percebe a
necessidade de ajuda e a oferece, cria alternativas, tem
flexibilidade para alcançar resultados e buscar soluções.
Exemplo: Conforme o combinado, entregarei os
relatórios na próxima sexta-feira.
Comunicação no circuito negativo

Módulo 1
A comunicação no circuito negativo convida o outro para conflitos ou

relações de dependência e gera afastamento nos relacionamentos. O
objetivo da conversa não tem enfoque na resolução de situações, além de
manter a resistência à mudança.
Existem pelo menos cinco formas do circuito negativo da comunicação.

Conheça!
Dominação
Forma de comunicação que critica o que falta fazer e
não o que foi feito. Normalmente, diz que ninguém faz
nada certo, é desqualificadora, inibidora, centralizadora,
preconceituosa, crítica, agressora e desrespeitadora.
Exemplo: Isso está completamente errado!
Permissividade
É a superprotetora, fazendo e decidindo pelo outro. Ajuda
antes de ser solicitado, não reconhece a evolução do
indivíduo, inibe a experimentação, cerceia a autonomia. É
centralizadora, desqualificadora e inibidora, estimulando a
dependência e a incapacidade.
Exemplo: Técnico que faz o trabalho do produtor,
descrendo de seu potencial para concluir a atividade.
Imaturidade
Exterioriza um comportamento inadequado para a
situação. É egoísta, grosseira, exibe emoções extremas. É
irracional, desorganizada, amoral e não educada.
Exemplo: O que você tem a ver com minha vida?

Módulo 1
Reclamação
Reclama sem ter dados objetivos da realidade. Não
encontra soluções e sempre se justifica. Coloca a culpa
no outro, faz críticas, reclama de terceiros, é agressiva e
rebelde.
Exemplo: Sempre sobra para mim.
Submissão
Aceita uma adversidade sem conversar sobre ela. Não se
defende de algo quando não está confortável ou quando
é injustiçado, sem coragem de dizer “não” para algo que
não aceita.
Exemplo: Sim, senhor.
A comunicação e os circuitos
No circuito positivo da comunicação as pessoas encontram soluções para
questões que necessitam de resolução e se aproximam. O clima da conversa
é amistoso e gera um ambiente de harmonia. Nesse circuito, a comunicação
é clara e sincera.
O ambiente é próprio para se expressar, sabendo que não haverá críticas nem
julgamentos, pois o receptor está disposto a ouvir. Ouvem-se, analisam,
interpretam e definem qual ação realizar.
No circuito negativo, haverá maior grau de dificuldade em resolver o que

está acontecendo, pois a comunicação não é clara. Ora ela é impositiva,
ora submissa, ora omissa. Observe um exemplo de comunicação no circuito
negativo no ambiente de Assistência Técnica e Gerencial!

Módulo 1
Em alguma fazenda...
Conversa entre o Técnico de Campo e o Produtor - caso em que o Técnico não
tivesse recebido treinamento e não estaria preparado para lidar com essas
situações
Técnico, o que
fazer para
aumentar a
produtividade da
atividade leiteira?
O senhor deve
trocar seus
equipamentos, pois
estão com baixa
eficiência.
Técnico de
Produtor Campo
Seria bom,
mas eu não
tenho recursos
financeiros.
Então faça um
financiamento!
Técnico de
Produtor Campo

Módulo 1
Mas as taxas de
juros são altas e
eu não gosto de
financiamentos.
Então, venda algo

que não esteja
usando.
Técnico de
Produtor Campo
Não costumo
vender nada do
que tenho.
Por que não vê com

a empresa que vende
equipamentos? Talvez possa
parcelar a compra deles.
Técnico de
Produtor Campo
Veja, vocês dão

muitas sugestões,
mas não conhecem
a realidade.
Apenas queremos
que sua propriedade
melhore. Fazemos de
tudo para ajudar.
Técnico de
Produtor Campo

Módulo 1
Deixa para lá.

Conversamos
sobre isso depois.
Técnico de
Produtor Campo
É importante que o técnico se comunique no circuito positivo. Do contrário,

gerará a insatisfação do produtor, achando que não foi bem tratado e buscando
outras pessoas para fazer parte desse circuito negativo da comunicação.
Vale destacar que depois de um desentendimento, é comum o produtor

relatar sua insatisfação para outros produtores, supervisor ou respon-
sáveis por entidades parceiras, afirmando que o técnico não está reali-
zando um bom trabalho.
Quando existe incidência da comunicação no circuito negativo, a resolução

do problema real fica em segundo plano, fazendo com que o trabalho de
Assistência Técnica e Gerencial não evolua. Os dois se isentam de suas
responsabilidades, colocando a culpa no outro. A consequência disso é a
ausência de mudanças na propriedade.

Módulo 1
Exteriorizando comportamentos funcionais
É função do técnico identificar comportamentos disfuncionais no circuito

negativo da comunicação, entendendo a probabilidade de que o produtor
não tenha consciência do impacto de seu comportamento na propriedade.
Para isso, é preciso utilizar técnicas comportamentais que convidem a criar

soluções, mostrando que acredita no potencial do produtor. Assim, busque
agir da seguinte forma:
• Tenha relacionamentos saudáveis com o produtor rural.
• Apoie, incentive-o a se superar.
• Se necessário, apresente o certo e o errado, compartilhe valores que levem ao

bem comum.
• Quando oportuno, peça permissão para informar ou solicite informações.
• Não faça prejulgamentos.
• Ouça com atenção e escuta ativa.
• Seja espontâneo, apresente suas ideias de forma isenta e livre de julgamentos.
• Exteriorize suas emoções.
• Reconheça, trabalhe em equipe, discuta ideias, contrate resultados e

procedimentos.
• Faça acordos e, acima de tudo, cumpra a sua palavra.

Módulo 1
Se não estiver confortável com o que está contratando, rediscuta o acordo

dentro de suas possibilidades e faça com que seja cumprido. Isso gerará
confiança. Faça o que assumiu com responsabilidade. Eis o principal
sustento da cooperação!
Resumindo o tópico
Conheceu os princípios
Compreendeu o
da comunicação Entendeu a importância
funcionamento da
assertiva, ferramenta de manter a comunicação
comunicação no
fundamental para o no circuito positivo na
círculo positivo e
trabalho do Técnico de ATeG.
negativo.
Campo.

Módulo 1
Durante o tema, foi visto que para realizar um bom trabalho como Técnico
de Campo é preciso bem mais que conhecimento técnico e disposição para o
trabalho. Você pôde compreender
Os aspectos do
comportamento
humano,
A necessidade de identificando
manter o controle crenças limitantes
emocional para e situações de
A necessidade de ficar em condições desequilíbrio
estar bem, ter um de auxiliar os emocional, podendo
relacionamento produtores, que lidar com essas
saudável com o então poderão ter adversidades
produtor e uma consciência da e conquistar a
comunicação realidade e encará-la, confiança
eficiente. tomar decisões mais do produtor.
assertivas e alcançar
melhores resultados.
A terceira etapa foi um trabalho de conhecimento emocional e comportamental

abrangente e importante para o seu trabalho. O interessante é que são lições
que levamos para a vida e não as deixamos apenas no âmbito profissional,
não é?
Agora, para finalizar o tema, volte ao Ambiente de

Estudos e assista ao vídeo para acompanhar o Marcelo
e o seu trabalho na Fazenda Santa Felicidade!
Siga em frente para encerrar este módulo!

Módulo 1

estudado até aqui para finalizar este módulo e seguir para
a Avaliação.

Questão
Para que tenhamos efetividade na adoção das orientações técnicas, gerando
melhoria nos resultados da propriedade rural atendida, sabemos que é
fundamental a criação de um ambiente favorável para a assistência técnica,
de modo que a confiança seja a base da relação entre Técnico de Campo e
produtor rural.
De que forma o técnico pode contribuir para a criação desse ambiente?

Selecione a alternativa correta.
a. Tratando o produtor de igual para igual, cumprindo acordos e contratos,

respeitando sua cultura, apresentando informações adequadas à realidade,
seguindo os protocolos operacionais de seu trabalho, demonstrando intenção
real em contribuir com o desenvolvimento da propriedade e se engajando na
obtenção dos resultados contratados no serviço de assistência técnica.
b. Passando de forma clara as regras do programa e realizando todas as mudanças

que ele entender necessárias na propriedade, analisando se a atividade
assistida necessita de novos investimentos. Se o produtor não dispuser de
recursos, encaminhá-lo a uma instituição financeira idônea.
c. Priorizando os aspectos tecnológicos, que representam o grande gargalo da

maioria dos produtores, fazer com que o produtor aumente sua produção e
esteja mais satisfeito.
d. Aproveitando ao máximo o tempo junto ao produtor, fazendo recomendações

técnicas e gerenciais para melhorar os resultados da propriedade e tomando
as decisões necessárias, já que o produtor tem menos conhecimentos.
e. Evitando ouvir palpite dos outros membros da família, o técnico deve se ater
ao contato com o responsável pela propriedade. Se muitos derem palpite, vira
bagunça e o ambiente fica conflituoso.

Módulo 1
Encerramento do módulo
Durante este módulo, foram abordados temas importantes, como histórico

da assistência técnica no Brasil, Assistência Técnica e Gerencial e técnicas
de abordagem ao produtor rural. Dentro de cada tema, foram explorados
conceitos essenciais. Relembre!
• A realidade rural
brasileira, a origem, a
evolução e a filosofia • O estabelecimento
da assistência de uma relação de
técnica. confiança com o
• A importância da produtor, entendendo
Assistência Técnica o comportamento
e Gerencial no meio • A organização, as humano e mantendo
rural, meios de responsabilidades o equilíbrio emocional,
disseminação dela e e o papel de cada o relacionamento
da Política Nacional agente, bem como interpessoal,
de Assistência a importância da o autocontrato
Técnica e Extensão formação continuada de mudança e
Rural. no processo de a comunicação
Assistência Técnica e assertiva.
Gerencial.

Módulo 1
O objetivo é garantir que você se aproprie de conhecimentos e tenha o

desenvolvimento de competências que o deixem em condições de transferi-
los de maneira mais eficiente e efetiva ao produtor, tornando-se um legítimo
promotor de mudanças e transformações.
A partir de agora você está preparado para desempenhar um trabalho

de qualidade nas atividades de assistência técnica e, acima de tudo,
ajudar o produtor rural a melhorar suas condições de vida no campo.
Antes de finalizar este módulo, retorne ao Ambiente

de Estudos e assista ao vídeo de encerramento!
Siga para o Ambiente de Estudos e acesse o Estudo de Caso, o Simulado e a

sua Avaliação.
Sucesso e até o próximo módulo!

Módulo 1
Final de etapa
Parabéns pelo seu percurso até aqui!
Este é mais um momento para você aplicar os seus conhecimentos! Então,

para finalizar o módulo, você deverá realizar três atividades no Ambiente de
Estudos do seu curso. Veja o que deve ser feito!
Estudo de Caso
Será apresentada para você, no Ambiente de Estudos, uma
situação-problema relacionada aos temas estudados no módulo.
Responda, fazendo uma análise da situação. Aqui no Módulo 01,
você deverá gravar um vídeo de até 3 minutos respondendo a
pergunta lançada no Estudo de Caso.
O upload do vídeo deverá ser feito no LMS dentro da atividade
Estudo de Caso. Essa atividade será corrigida pelo tutor, que
dará uma nota e um feedback.

Módulo 1
Simulado
Também no Ambiente de Estudos você encontrará 17 questões
objetivas sobre os três temas deste módulo. Você pode realizar
o Simulado três vezes, permitindo que você se prepare bem
para a Avaliação.
A realização dessa atividade é obrigatória, porém não vale nota.
Ela é uma ótima oportunidade para verificar o seu conhecimento,
estudar e ter uma prévia de como será a Avaliação. Aproveite!
Avaliação
Depois de realizar o Simulado, você terá acesso à Avaliação.
Ela também é composta por 17 questões objetivas de múltipla
escolha e é composta por todo o conteúdo estudado no módulo.
Essa atividade online é obrigatória e vale nota.
O seu desempenho nela será contabilizado na sua média. A
correção é automática, ou seja, é o LMS que fará a correção da
atividade.

Módulo 1
Onde acessar?
Para acessar essas atividades, clique no menu do seu Ambiente de Estudos e
depois em Minhas Avaliações.
Início | Ambientação | Conteúdo | Biblioteca | Minhas Avaliações | Turma | Comunicação |
Importante! A Avaliação estará disponível somente depois

que você passar pelo Simulado. Comece apenas quando tiver a
segurança e a confiança necessárias nos seus estudos, pois você
terá somente uma tentativa de acerto.
Ah! Caso falte energia durante a Avaliação, não se preocupe, pois o sistema
de avaliações, incluindo o Simulado, são salvos automaticamente. Você não
perderá nada do que já respondeu!
Para obter informações mais detalhadas sobre o acesso ou se tiver

qualquer dúvida, por favor, entre em contato pelo Tira-Dúvidas ou pelo
e-mail faleconoscoead@faculdadecna.com.br ou ainda pelo telefone
0800 006 4849 de segunda a sexta-feira, das 8h às 12h e das 14h às 18h,
no horário de Brasília.
Até o próximo módulo!

Módulo 1
Gabarito das Questões

Tema 1
Alternativa (c)
A alternativa (a) está incorreta por inverter a sequência proposta por Rogers
(2003), colocando como segundo passo a avaliação e o julgamento como
terceiro passo, quando o correto seria o inverso.
A alternativa (b) está incorreta por não seguir a ordem proposta por Rogers
(2003), colocando como primeiro passo a discussão, quando seria tomar
conhecimento; e como segundo passo o interesse, quando seria o julgamento.
A alternativa (c) está correta por representar a sequência lógica do processo

mental de tomada de decisão para a adoção de novas tecnologias, segundo
o esquema proposto por Rogers (2003). Segundo o autor, o primeiro passo
é a tomada de conhecimento da nova tecnologia pelo produtor, podendo
interessar-se ou ficar indiferente. O segundo passo, caso tenha se interessado,
é iniciar um processo de julgamento. Em seguida, fazer uma avaliação mental,
procurando comparar o novo com o tradicional. Por fim, validar a ideia.
A alternativa (d) está incorreta por trazer como primeiro passo a comparação
do novo com o tradicional, ao invés de tomar conhecimento. Como quarto
passo está a adesão da tecnologia, quando seria a validação.
A alternativa (e) está incorreta por apresentar como primeiro passo a validação,
quando seria a tomada de conhecimento da tecnologia. Como segundo está
a comparação, ao invés de fazer julgamento. Como terceiro passo apresenta
o julgamento, quando seria avaliação mental, e como quarto passo traz a
adesão, quando seria a validação.

Módulo 1
Tema 2
Alternativa correta (e)
A alternativa (a) está incorreta por não apresentar as cinco etapas na ordem
em que elas devem ocorrer. Apresenta o diagnóstico produtivo individualizado
após o planejamento estratégico, o qual deveria vir antes, até porque o
diagnóstico seve de base para a realização do planejamento.
A alternativa (b) está incorreta por apresentar como etapas a aproximação

do produtor e a disseminação de novas tecnologias. Apesar de importantes,
não são consideradas etapas da Assistência Técnica e Gerencial. Além
disso, a questão negligencia as etapas adequação tecnológica e capacitação
profissional complementar.
A alternativa (c) está incorreta por apresentar como etapa a geração de

confiança e por não contemplar a etapa avaliação sistemática de resultados.
A geração de confiança é, sem dúvida, fundamental e necessária, porém, não
figura como uma das cinco etapas previstas na metodologia.
A alternativa (d) está incorreta por não apresentar a etapa formação profissional
complementar, prevista na metodologia, e por citar como etapa a conquista
da confiança do produtor.
A alternativa (e) está correta por apresentar as cinco etapas da Assistência

Técnica e Gerencial, obedecendo a ordem em que elas devem ocorrer.
Tema 3
Alternativa (a)
A alternativa (a) traz algumas questões importantes e apresentadas no

conteúdo estudado, fundamentais para a geração de um ambiente favorável
para a assistência técnica. Envolvem questões éticas e a prática de valores
que irão contribuir para que a confiança entre ambos aconteça - lembrando
que a confiança é a base de qualquer relacionamento duradouro.
A alternativa (b) está incorreta por insinuar que o Técnico de Campo é

quem dita as regras em relação a mudanças que ele achar necessárias na

Módulo 1
propriedade, e também por afirmar que deve encaminhar o produtor a uma

instituição financeira que achar idônea. Isso fere os princípios da metodologia.
A alternativa (c) está incorreta por dar uma ideia de que o Técnico de Campo
deve priorizar os aspectos tecnológicos, buscando simplesmente o aumento
da produção, esquecendo das questões relacionadas ao relacionamento com
o produtor, além da questão gerencial.
A alternativa (d) está incorreta por usar o tempo de forma eficiente junto
ao produtor, mas não fazer a devida aproximação para melhor conhecê-lo
e compreendê-lo. Também por afirmar que o técnico é quem deve tomar as
decisões na propriedade, fato que confronta a metodologia.
A alternativa (e) está incorreta por afirmar que o Técnico de Campo deve
ouvir apenas o responsável pela propriedade, evitando maior contato com os
demais membros da família, situação contrária ao que prega a metodologia.

Módulo 1
Referências bibliográficas
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nacional sobre as realidades e novos rumos para o desenvolvimento do país.
Minas Gerais, 2014. Disponível em: http://goo.gl/TkNzhO. Acesso em: 9 mar.
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Disponível em: http://www3.bcb.gov.br/mcr. Acesso em: 9 mar. 2017.
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Brasileiro de Estudos Interdisciplinares da Comunicação. Viçosa: Universidade
Federal de Viçosa, 1988.
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Brasília, DF: Senado Federal: Centro Gráfico, 1988. p. 292
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rural. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L4829.htm.
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agrícola. 1991. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/
L8171.htm. Acesso em: 15 mar. 2017.
BRASIL. Lei no 12.188, de 11 de janeiro de 2010. Institui a Política Nacional

de Assistência Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar e Reforma
Agrária - PNATER e o Programa Nacional de Assistência Técnica e Extensão
Rural na Agricultura Familiar e na Reforma Agrária - PRONATER, altera a Lei
no 8.666, de 21 de junho de 1993, e dá outras providências. 2010. Disponível
em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2007-2010/2010/Lei/L12188.
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Módulo 1
Assistência Técnica e Extensão Rural. Brasília, 2007. Disponível em:

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CAPORAL, F. R. A. Extensão rural e os limites à prática dos extensionistas

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STEINER, C.; PERRY, P. Educação emocional: um programa personalizado

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Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Tema 1: Histórico da assistência técnica no Brasil...........................................................14

Tema 2: A Assistência Técnica e Gerencial.........................................................................63

Metodologia de assistência técnica e gerencial pg. 4

Tema 3: Técnicas de abordagem ao produtor rural....................................................... 134

Encerramento do módulo..................................................................................................... 189

Final de etapa.......................................................................................................................... 191

Gabarito das Questões......................................................................................................... 194

Referências bibliográficas................................................................................................... 197

Metodologia de assistência técnica e gerencial pg. 5

Olá, tudo bem?

Bem-vindo ao curso a distância Assistência Técnica e Gerencial | Pecuária,

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Leia o infográfico a seguir e conheça os objetivos de cada um dos módulos.

Os conteúdos trabalhados em cada módulo são interligados e complementares

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Outra atividade importante para realizar no Ambiente de Estudos é a pesquisa

E como tudo isso é somado para garantir o seu certificado?

Composição da nota de cada módulo

percorrer responder alcançar um

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Lembre-se! Você terá sucesso garantido na busca por crescimento pessoal

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Bem-vindo! A partir de agora você vai participar do módulo Metodologia de

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Tema 1 Tema 2 Tema 3

Nossa expectativa é que, ao final do módulo, você conheça a trajetória da

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• acessar o produtor, transferir conhecimento e melhorar seus resultados

• conduzi-lo por um processo de formação e de desenvolvimento de sua

Volte ao Ambiente de Estudos online e assista a

Como você já ficou sabendo qual é o contexto, conseguiria

Aproveite este momento e nos responda quais são as

Anote suas respostas aqui!

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Você está iniciando o primeiro tema do módulo. O objetivo é que você

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Ao final deste tema, você será capaz de:

• identificar as classes de produtores rurais, os princípios e as diretrizes da

• compreender os principais conceitos da assistência técnica, os métodos e as

• entender a correlação entre a assistência técnica e o processo educativo do

Conheça a seguir o objetivo de cada um.

Contextualização da realidade rural brasileira

Política Nacional de Origem, evolução e filosofia

Métodos de disseminação da A importância da assistência

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No decorrer deste tópico você conhecerá pontos relevantes

Quando se trata do meio rural, o Brasil é um país de muitos contrastes. A

Segundo o Censo Agropecuário de 2006, 78,8% dos

Apenas 25% dos

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Nos tópicos seguintes será abordada a realidade rural brasileira, mostrando

A realidade rural brasileira

Considerando que, em 2010, a população brasileira era de 160,9 milhões

População rural brasileira, e milhões de habitantes, de 1940 a 2010

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O que explica o êxodo tão elevado?

É preciso perceber em Oferecer assistência Levar informação

Na tabela a seguir, é possível verificar que nas regiões Norte e Nordeste, o

Censo Demográfico 2010 – População urbana e rural