Fcna - Ateg V m04 Ebook

GERENCIAL III
DA ASSISTÊNCIA
TÉCNICA E GERENCIAL
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Presidente do Conselho Deliberativo

João Martins da Silva Júnior
Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil - CNA
Confederação dos Trabalhadores na Agricultura - CONTAG
Ministério do Trabalho e Emprego - MTE
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - MAPA
Ministério da Educação - MEC
Organização das Cooperativas Brasileiras - OCB
Agroindústrias / indicação da Confederação Nacional da Indústria - CNI
Diretor Geral
Daniel Klüppel Carrara
Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Matheus Ferreira Pinto da Silva
Módulo 4
Gerencial III da Assistência
Técnica e Gerencial
Módulo 4
Sumário
Introdução do módulo................................................................................................................ 6
Praticando................................................................................................................................. 8
Desafios da jornada................................................................................................................. 8
Tema 1: Introdução ao estudo de indicadores...................................................................10

Introdução...............................................................................................................................10
Tópico 1: Gestão de desempenho.......................................................................................12
Tópico 2: Introdução aos indicadores técnicos e econômicos.......................................16
Tópico 3: Indicadores e informações técnicas e econômicas.........................................22
Tópico 4: Aplicação dos indicadores técnicos na atividade de fruticultura.................31
Tópico 5: Aplicação dos indicadores econômicos na produção de uva........................46
Encerramento do tema.........................................................................................................56
Atividade de passagem.........................................................................................................57
Tema 2: Indicadores das principais cadeias produtivas..................................................59

Introdução...............................................................................................................................59
Tópico 1: Indicadores na atividade da cafeicultura .........................................................61
Tópico 2: Indicadores na fruticultura (produção de mamão).........................................79
Tópico 3: Indicadores na produção de soja.......................................................................97
Tópico 4: Indicadores na horticultura (produção de cebola)........................................104
Tópico 5: Indicadores na floricultura................................................................................119
Encerramento do tema.......................................................................................................136
Atividade de passagem.......................................................................................................137
Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 4

Módulo 4
Tema 3: Principais formas de interpretação de indicadores técnicos

e econômicos........................................................................................................................... 138
Introdução.............................................................................................................................138
Tópico 1: Análise da composição dos custos...................................................................140
Tópico 2: Interpretação de indicadores técnicos e econômicos..................................152
Tópico 3: Análise comparativa...........................................................................................163
Tópico 4: Evolução dos indicadores..................................................................................174
Tópico 5: Aplicação das principais formas de interpretação dos indicadores...........181
Encerramento do tema.......................................................................................................189
Atividade de passagem.......................................................................................................190
Encerramento do módulo..................................................................................................... 191
Final de etapa.......................................................................................................................... 193
Gabarito das questões.......................................................................................................... 195
Referências............................................................................................................................... 197

Módulo 4
Introdução do módulo
Bem-vindo! Você está iniciando o módulo Gerencial III da Assistência

Técnica e Gerencial. Observe no infográfico a sua posição no curso e atente-
se ao seu progresso!
Calcular e
interpretar
indicadores técnicos
e econômicos nas
principais cadeias
Módulo 5
produtivas da Planejamento
pecuária ou da da Propriedade
Reconhecer os Módulo 3 agricultura. Rural
Início da conceitos gerenciais
Gerencial II Gerencial III Definir em
jornada da Metodologia de
da Assistência da Assistência que consiste o
Final da
Assistência Técnica
Técnica e Técnica e planejamento jornada
e Gerencial.
Módulo 1 Gerencial Gerencial estratégico da
Gerencial I da Contextualizar os propriedade rural
Metodologia da Assistência Módulo 4 assistida pela
conceitos gerenciais
Assistência Técnica Técnica e Metodologia de
da Metodologia de
e Gerencial Gerencial ATeG, facilitando
Assistência Técnica
e Gerencial. sua compreensão e
Aprimorar conhecimentos Módulo 2 aplicabilidade.
metodológicos para o
desempenho necessário
de ações de assistência
técnica, destacando as
competências requeridas Você está aqui!
ao exercício da atividade.

Módulo 4
Na prática, este módulo tem o objetivo de apresentar a você os indicadores,

ferramentas essenciais para guiar as melhores decisões e monitorar
constantemente o desempenho das empresas. Por isso, dominar suas
definições, cálculos e resultados se torna fundamental para que você seja um
gestor cada vez melhor.
O módulo foi dividido em três temas:
Tema 1 Tema 2 Tema 3

Introdução Indicadores Principais formas
ao estudo de das principais de interpretação
indicadores cadeias da dos indicadores
linha de técnicos e
produção econômicos
vegetal
Nossa expectativa é que, ao final do módulo, você entenda como utilizar os

indicadores técnicos e econômicos na gestão das principais cadeias produtivas
da linha de produção vegetal, podendo definir, calcular, interpretar e usá-los
para basear a tomada de decisões e o monitoramento do negócio.
Tudo isso para que você possa se tornar um gestor capaz de:
• entender cálculos, definições e interpretações de indicadores técnicos e

econômicos, assim como sua aplicação nas principais cadeias da linha de
produção vegetal,
• conhecer melhor o desempenho, suas dimensões e subdimensões, aprendendo

a coletar informações técnicas e econômicas,
• conhecer os indicadores técnicos e econômicos aplicados a cada uma das

principais cadeias, entendendo como são calculados e qual é a origem das
referências,
• interpretar os indicadores, usando decomposição dos custos, análise comparativa

e análise evolutiva.

Módulo 4
Praticando...
Agora que você conhece os temas que serão trabalhados no módulo, o que
acha de ver esses conceitos de forma mais prática?
Assista ao vídeo Introdução no Ambiente de Estudos

e entenda como poderá praticar e refletir durante
todo o módulo, acompanhando a história do Técnico
Marcelo e da Fazenda Santa Felicidade.
Desafios da jornada
Vale lembrar que o conteúdo é todo interligado, por isso, você precisa conhecer
o primeiro tema, lendo todos os tópicos, e realizar a Atividade de Passagem,
para depois iniciar o tema seguinte.
Veja os ícones abaixo e relembre os tipos de desafios que você encontrará

ao longo do módulo!
Pense e Decida
Situações práticas e objetivas em que você deve analisar o cenário
e tomar uma decisão. Não possui valor para a certificação.
Atividade de Passagem
Tem o objetivo de verificar se você teve um bom aproveitamento
em relação ao conteúdo do tema correspondente para prosseguir
para o tema seguinte.
Estudo de Caso
Obrigatório e de valor avaliativo, o Estudo de Caso consiste em
uma questão reflexiva, relacionada aos temas estudados.

Módulo 4
Simulado
Depois de passar por todos os temas do módulo e tiver completado
a última atividade, você deverá responder o Simulado.
Avaliação
A Avaliação é obrigatória e tem como objetivo verificar o seu
desempenho em cada módulo.
Fórum
O Fórum proporciona o debate e a troca de conhecimento entre
você e o tutor. Existe um Fórum por módulo, que fica aberto
durante todo o seu período de estudos nesta fase.
Ah, não se esqueça:
• Realize, no Ambiente de Estudos, a pesquisa de satisfação.
• A nota do módulo é composta por uma média simples.
• Para passar: Avaliação + Estudo de Caso ÷ 2 = 6 ou mais.
Tenha uma ótima jornada de conhecimento e crescimento. Bons estudos!

Módulo 4
Tema 1: Introdução ao
estudo de indicadores
Introdução
Você está iniciando o primeiro tema do módulo. O objetivo é que você conheça
o desempenho em suas duas dimensões – esforço e resultado – e a
mensuração deles, feita pelos indicadores técnicos e econômicos. Além disso,
é preciso compreender esses conceitos aplicados na linha de produção
vegetal, já que a composição e a interpretação dos indicadores é a base para
a gestão.

Módulo 4
Ao final deste tema, você será capaz de:
• utilizar os conceitos de desempenho e seus indicadores,
• diferenciar informações técnicas e econômicas de indicadores técnicos e

econômicos,
• realizar corretamente os cálculos dos indicadores,
• aplicar esses conceitos na linha de produção vegetal.
Estrutura do tema
Em um bom gerenciamento, é importante medir o desempenho nas propriedades
e evitar que as decisões sejam tomadas empírica e automaticamente com o
risco de que os resultados encontrados sejam aleatórios. Para garantir que
esse conteúdo seja melhor assimilado por você, o tema foi dividido em tópicos.
Conheça o objetivo de cada um.
Gestão de desempenho
Conhecer o conceito de desempenho em suas
duas dimensões: esforço e resultado.
Tópico 1
Introdução aos
indicadores técnicos e
Tópico 5: Aplicação Tópico 5 Tópico 2
econômicos
dos indicadores
econômicos na Aprofundar seus
produção de uva conhecimentos sobre cálculo
e sobre as definições que os
Aplicar os indicadores Tema 1 indicadores devem utilizar
econômicos na
na gestão do negócio.
produção de uva.
Tópico 4 Tópico 3
Aplicação dos Indicadores e informações

indicadores técnicos na técnicas e econômicas
atividade de fruticultura Obter as principais
Aplicar os indicadores informações técnicas e
técnicos para avaliar a econômicas que fundamentam
atividade de fruticultura. a produção de indicadores
técnicos e econômicos.
Tópicos bem interessantes, não? Agora que você já sabe qual é o tema de
cada um, siga em frente!

Módulo 4
Tópico 1: Gestão de desempenho
Muito se fala sobre desempenho, mas o que esse conceito

significa na gestão de uma propriedade rural?
No decorrer deste tópico, você vai conhecer o que são indicadores,

quais são os tipos de desempenho e como analisar os resultados
obtidos, para ter em mente todos os aspectos que envolvem essa
etapa da gestão.
A palavra desempenho possui algumas variações em sua interpretação, mas

na área dos negócios, existe um consenso para o seu entendimento.
O desempenho pode ser definido pela quantidade de esforços aplicada

num sistema de produção, que tenha sido capaz de alcançar os resultados
predefinidos pela organização. Ou seja,
Desempenho Esforços Resultados

Módulo 4
Para sua aplicação prática, o desempenho precisa ser medido. Essa mensuração
é realizada pelos indicadores, que são distribuídos de forma setorizada pelo
sistema de produção para dimensionar os esforços e os resultados.
Indicadores são instrumentos de gestão essenciais nas atividades de

monitoramento e avaliação das propriedades, pois permitem:
Correção de problemas Melhorias de qualidade
Identificar avanços
Acompanhar o
alcance das metas
Verificação de
necessidades de
mudança
Isso significa que os indicadores são as ferramentas de mensuração do

desempenho.
“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não
se define o que não se entende, não há sucesso no que não se gerencia”
(DEMING, 1989).
Sistema de produção e cadeia de valor

O sistema de produção é o conjunto de processos e ações realizadas
sobre uma base de recursos (máquinas, equipamentos, benfeitorias, pessoas,
terra, animas e vegetais) para se produzir algo.
No meio agropecuário os sistemas são amplos e complexos, sujeitos

a forças da natureza, como clima, vegetação, solo, biologia etc. Isso
faz com que parte do sistema de produção não esteja sempre sob o
controle de decisão do gestor.

Módulo 4
Já a cadeia de valor é definida como o somatório de toda ação ou processo

necessário para gerar ou entregar produtos ou serviços a um beneficiário. É
uma representação organizacional que permite melhor visualização do valor ou
do benefício agregado no processo, sendo utilizada amplamente na definição
dos resultados e impactos de organizações.
Mensurar o desempenho com base nos elementos da cadeia de valor permite que
as organizações analisem suas principais variáveis associadas ao cumprimento
dos seus objetivos:
Quantos e quais insumos são

requeridos.
Quais ações serão

executadas.
Quantos e quais produtos/

serviços serão entregues.
Quais impactos finais serão

alcançados.
Modelo dos “6 Es” do desempenho

O modelo dos “6 Es” é uma sistematização da análise do desempenho.
O estudo desse modelo permite entender o desempenho sob a ótica de
6 subdimensões que derivam do esforço e do resultado.
O detalhamento desse estudo é a base para a análise dos indicadores

técnicos e econômicos que serão apresentados no decorrer do módulo. Os
indicadores são as ferramentas utilizadas para medir o desempenho em suas
subdimensões.
Os “6 Es” são distribuídos da seguinte forma: 3 na dimensão do esforço e

3 na dimensão do resultado. Entenda!

Módulo 4
Dimensão do Esforço
Dentro de um sistema de produção, são definidos procedimentos,
tarefas e metas a serem alcançadas, que são as bases para a
mensuração do esforço. Ele se divide em três pilares, que serão
vistos adiante.
Dimensão do Resultado
As três dimensões dos resultados estão mais ligadas aos indicadores
econômicos, pois são a expressão dos esforços. As dimensões dos
resultados podem sofrer alterações devido às dimensões dos esforços.
O entendimento sobre as subdimensões do desempenho pelo modelo dos “6 Es”

permite identificar que o desempenho pode e deve ser medido nas empresas
em todas suas dimensões.
Conheça cada uma das subdimensões do modelo dos

“6 Es” assistindo ao vídeo que está disponível no seu
Ambiente de Estudos!
A mensuração do desempenho é a base para que o gestor de um empreendimento

tome decisões técnicas ou econômicas. Existe uma máxima que diz: o que
não se mede não se gerencia.
Na prática das atividades agropecuárias, são gerados dados por meio de

medições dentro do sistema de produção e, para que esses dados se
tornem úteis para tomadas de decisões nas empresas, são transformados em
indicadores técnicos e econômicos.
Resumindo o tópico
Neste primeiro tópico, você:
Compreendeu que o Conheceu o modelo de gestão

Conheceu os conceitos
estudo do desempenho “6 Es”, entendendo que
de desempenho e
nas empresas serve qualquer decisão depende da
indicadores, entendendo
para ajudar nas mensuração do desempenho
a importância deles
tomadas de decisões na dimensão do esforço e na
para a gestão.
assertivas. dimensão do resultado.

Módulo 4
Tópico 2: Introdução aos

indicadores técnicos e econômicos
Quando o assunto é indicadores técnicos e econômicos, a

mensuração é parte essencial de um modelo de gestão do
desempenho. Mas será só isso?
Neste tópico, você verá como mensurar os indicadores, conhecendo

as diferenças entre quantidade e qualidade, assim como as
características técnicas e econômicas inerentes a eles.
A mensuração não deve se restringir apenas à ação que, em sentido estrito,

apura valores ou medidas dos esforços e resultados, por meio de indicadores. Um
sistema de mensuração é muito mais do que apenas a geração de indicadores.
Antes de realizar uma mensuração, devem ser considerados os seguintes

fatores:

Módulo 4
Dimensões distintas de esforços e resultados
Gerar indicadores em dimensões distintas de esforços e resultados, com diferentes pesos

entre eles (uma vez que representam medidas de importâncias distintas). Isso porque, do
ponto de vista de negócios, esforços sem resultados não conduzem a empresa ao sucesso.
Uma nota para cada indicador
Gerar uma nota para cada indicador, ou seja, o resultado de cada indicador
tem sentido apenas quando associado a um parâmetro a ser alcançado. A
distância entre o realizado e o esperado direciona as decisões gerenciais.
Mensuração agregada e ponderada
Encontrar uma mensuração agregada e ponderada, que permita gerar

uma nota global, a qual, de certa forma, carregará nela um componente
avaliativo (do real apurado em relação a um ideal).
Para o trabalho com indicadores de desempenho, deve-se esquecer o mito

da “medição absoluta”. Não é necessário monitorar e controlar tudo, nem
todos ao mesmo tempo, nem na mesma hora.
A postura correta é a alta seletividade, ou seja, medir apenas o que é

importante e significativo. A quantidade ideal sofrerá mudanças pelo nível de
amadurecimento da propriedade, principalmente no que tange ao tratamento
das questões que envolvem avaliação de performance e desempenho.

Módulo 4
Sempre de acordo com o amadurecimento

gerencial dos envolvidos.
Seguir aumentando gradativamente.
É possível começar com poucos indicadores,

medindo apenas os processos básicos.
Os indicadores apontam a situação da empresa no momento da análise,

porém não são os culpados pela situação do empreendimento, mas apenas o
reflexo dos custos e receitas da propriedade. Interpretando os indicadores,
constituímos um embasamento para a tomada de decisão.
Qualidade e quantidade de indicadores

A qualidade dos indicadores depende da qualidade dos dados coletados
na empresa rural. Para garantir a qualidade dessas informações é importante
que o gestor verifique se as informações condizem com a realidade do sistema
de produção.
Isso pode ser feito com:

• revisão dos registros,
• controle de estoque,
• entrevistas com a equipe e
• checagem in loco.
Enfim, é fundamental a proximidade

do gestor com os setores, para
que ele garanta que o realizado
está próximo do planejado e que o
registrado foi o realizado.

Módulo 4
Com relação à quantidade de indicadores, é importante que se produzam os

indicadores para serem utilizados na tomada de decisão. Do contrário,
pode desmotivar a equipe, pois causa a percepção de pura burocracia.
Na prática
Uma propriedade possui diversos itens

elétricos em seu inventário de recursos.
Possivelmente, essa
propriedade tem falhas
Porém, não tem nos registros dos custos
registros de despesas de vários itens, o que pode
com energia elétrica. comprometer os indicadores

gerados a partir deles!
A medição tem que ser orientada para a melhoria do desempenho e vice-versa,

pois ela extrai informações de gestão, garantindo a qualidade do procedimento.
Ela deve começar a partir do momento em que o gestor e/ou consultor
inicia um processo produtivo.
A realidade do campo
No meio rural, é comum encontrar pessoas que

possuem certa aversão a registros e anotações.
Porém, é essencial que você conscientize o
empresário rural sobre a importância de registrar
informações técnicas, mantendo o controle da sua
propriedade e da produção.
A gestão do desempenho precisa ser dinâmica e gerar indicadores úteis para

a tomada de decisões e a melhoria dos resultados do negócio.

Módulo 4
Tomar uma decisão

não é sinônimo
de promover Manter um processo,
alterações. procedimento ou
método, também
é uma tomada de
decisão.
A medição dos indicadores deve ser realizada a partir do momento que eles
passam a ser discutidos. Dessa forma, o produtor rural entende a importância
da medição.
É importante destacar que, mesmo que uma meta seja atingida, o indicador
deve continuar sendo medido. Manter bons indicadores pode ser mais
difícil do que alcançá-los, especialmente no meio rural, devido a fatores não
controláveis.
Na prática
Uma propriedade chegou à produção média de 300 unidades

de repolho por dia. Logo após a mudança de um colaborador
responsável pela área, essa média caiu para 200 unidades
por dia. Desesperado, o proprietário:
Por causa disso, as

plantas apresentavam
Checou os O novo colaborador não
retardamento no seu
procedimentos e estava executando a
desenvolvimento, o que
identificou o problema. irrigação e a adubação
comprometia a escala
conforme o recomendado.
de produção da cultura,
entre outros problemas.
É possível observar que a simples mudança de um colaborador desencadeou uma série

de problemas. Na rotina das fazendas isso é muito comum e, portanto, é importante
definir bem os padrões de procedimento, com o objetivo de manter a excelência.

Módulo 4
Diante de situações como essas, é possível elencar algumas utilidades dos

indicadores:
• Mensurar os resultados e gerir o desempenho.
• Embasar a análise crítica dos resultados obtidos e do processo de tomada de

decisão.
• Contribuir para a melhoria contínua dos processos organizacionais.
• Facilitar o planejamento e o controle do desempenho.
• Viabilizar a análise comparativa do desempenho da organização.
Para alcançar um melhor entendimento, os indicadores foram divididos em:
Técnicos
de
Econômicos Indicadores Produção
de
Produtividade
Resumindo o tópico
Neste segundo tópico, você:
Entendeu que a
Compreendeu que Viu que os indicadores
análise dos indicadores
os indicadores bons dependem
permite estratificar
são utilizados na da qualidade das
custos, comparar uma
mensuração dos informações coletadas,
empresa em períodos
esforços e dos e que é importante ter
diferentes e com outras
resultados e, assim, uma rotina de análise
empresas similares,
fundamentam as da consistência dos
e estabelecer metas,
tomadas de decisão dados registrados na
além de ter outras
nas empresas rurais. empresa.
funções.

Módulo 4
Tópico 3: Indicadores e informações

técnicas e econômicas
Você consegue identificar os indicadores e as informações

técnicas e econômicas de uma propriedade rural?
A partir de agora, você vai conhecer os tipos de informações e de

indicadores técnicos e econômicos, além da sua importância e a
forma como devem ser interpretados durante o processo de gestão.
Acompanhe cada uma das informações e dos indicadores!

Módulo 4
Informações Indicadores Informações Indicadores

técnicas técnicos econômicas econômicos
Informações técnicas
Os dados de dimensionamento do sistema de produção e seus componentes,

como processos, procedimentos, ações e recursos, assim como os dados de
produção de cada componente do sistema, são conhecidos como informações
técnicas.
Essas informações são essenciais para fundamentar a elaboração dos

indicadores e podem estar presentes em diversos momentos.
Conheça a seguir cada um deles!
Número de plantas e Ano da primeira

Perda de plantas
de produção por planta colheita ou primeira
comercialização
Quantidade de hectares plantados Entrada e saída de Estoque de insumos

ou m², dependendo da cultura funcionários (entrada e saída)
(como a alface, por exemplo)
Quantidade de insumos
Tarefas realizadas e
aplicados
pendências

Módulo 4

Indicadores técnicos
Os indicadores técnicos são obtidos relacionando as informações técnicas

entre si, para analisar o desempenho do sistema de produção. Com eles, é
possível avaliar o negócio ou uma atividade agropecuária específica,
considerando os “6 Es” do desempenho.
Para sua boa utilização, deve-se dividir o sistema de produção e

atribuir a cada setor os indicadores que melhor representam um bom
desempenho.
A setorização permite uma análise mais específica sobre cada área de uma
atividade agropecuária. É importante ressaltar que não é preciso medir tudo.
O processo de gestão de indicadores deve amadurecer junto com a empresa.
Dessa forma, são usados os indicadores mais representativos de um setor e,
aos poucos, a análise será aprofundada.
A setorização não é padrão para todas as

propriedades que trabalham na mesma atividade.
Cada propriedade tem suas peculiaridades

no sistema de produção, como porte, estrutura,
mão de obra, mecanização etc.
Consequentemente, o número de setores é

definido de acordo com a complexidade do
sistema.
Observe, na tabela a seguir, um exemplo de setorização e de definição de

indicadores por fase em uma propriedade de produção de tomate:

Módulo 4
Fase Indicadores
• Germinação (indicador de % de sementes germinadas)

• Vigor (indicador da capacidade da planta de emergir,
1. Produção de mudas
medido em %)
• Quantidade de mudas por hectare
• Número de hastes por planta que será conduzida para

produção (geralmente, duas hastes por planta)
2. Desenvolvimento
• Altura de inserção da primeira inflorescência
vegetativo
• Espaçamento de plantio de 1,0 a 1,2 m entre linhas e de
0,5 a 0,7 m entre plantas
• kg de fertilizante / kg de tomate
3. Nutrição de plantas • % de custo da adubação por planta
• kg de fertilizante por hectare ou por planta
• kg ou caixas / hectare
• Caixas por ano
4. Produção de frutos
• kg / planta
• Quantidade de frutos ou inflorescência por planta
• Longevidade das sementes (tempo de durabilidade)

5. Reprodução (produção de • Quantidade de sementes produzidas por planta
sementes) • Produção de sementes em kg / hectare
• Quantidade de sementes por grama ou por fruto
Porém, não basta apenas calcular os indicadores. Eles devem ser fornecidos e
discutidos com o responsável de cada setor, pois isso vai fazer com que ele seja
capaz de medir o resultado do seu trabalho, o que representa um importante
motivador da equipe.

Informações econômicas
As informações econômicas são, basicamente, os dados de despesas e

receitas. Essas informações podem ser discriminadas por itens ou grupos,
especialmente no caso das receitas.

Módulo 4
Conheça a seguir quais são os grupos de despesas!
Produção de mudas
Produtos fitossanitários Fertilizantes
(sementes, substrato etc.)
Manutenção de máquinas Manutenção de benfeitorias Serviços preliminares

e equipamentos e ferramentas para cultivo
Impostos e taxas Energia e combustíveis Aluguel e mão de obra
Essas informações devem passar por uma análise de consistência, pois é

preciso tomar cuidado para não esquecer nenhum registro e também para não
atribuir às atividades despesas que não são delas.
Entenda!

Módulo 4
Na prática
• Propriedade: trabalha com atividade de produção de banana.
• Atividades: banana (fruta) e mudas da planta.
• Problema: muitas vezes, as despesas e receitas se misturam.
Considerando que o produtor compra fertilizante e produtos fitossanitários para as

duas atividades, devendo separar os custos para uma e outra.
Para melhorar essa gestão, seria melhor que a muda da bananeira, quando pronta
para o plantio, fosse vendida para a atividade de produção de muda.
Assim, ele vai compor uma nova atividade, com despesas separadas.
O estoque de capital médio investido na atividade também faz parte das

informações econômicas. Ele pode ser:

Módulo 4
capital
em terra
capital em capital médio

animais Estoque em benfeitorias
capital médio em
máquinas e
equipamentos

Indicadores econômicos
Indicadores econômicos são relações feitas com os itens de despesas,

receitas, recursos de produção e informações técnicas que permitam
ao gestor tomar decisões.
Veja alguns exemplos de indicadores econômicos:
Margem Margem Margem

Custo / Gasto com COT / Lucro /
bruta / líquida / líquida / Fluxo de
unidade fertilizante / renda mão de
mão de unidade estufa de caixa
de alface renda bruta bruta obra
obra de alface produção
Margem
Margem Margem Taxa de
Custo / Gasto com bruta / Lucro / Lucro /
bruta / líquida / remuneração
muda de substrato / unidade unidade de estufa de
estufa de mão de do capital com
alface muda de alface produção
cultivo obra terra
alface

Módulo 4
Os indicadores econômicos, assim como os técnicos, ajudam na avaliação do

desempenho dos setores e também do negócio como um todo.
A implementação de uma técnica ou tecnologia não quer dizer que o negócio

ficou mais lucrativo. A análise da evolução dos indicadores econômicos
permite ao gestor verificar se suas decisões estão tornando o negócio mais
rentável.
Antes de seguir em frente, o que acha de reforçar alguns conceitos?
Pense e decida
Uma propriedade produtora de amendoim, por meio da implementação

de tecnologias de nutrição e genética de plantas, consegue colher sua
lavoura 15 dias antes do ciclo normal da cultura.
Essa otimização na produção significa dizer que a propriedade agora é
mais lucrativa?
Com certeza, pois esse tipo Não necessariamente, já que nem

de esforço já garante retornos sempre esses esforços sozinhos
financeiros imediatos. resultam em ganhos.
Justifique aqui a sua escolha!

Módulo 4
Feedback
Nem sempre esses esforços sozinhos resultam em ganhos. Somente depois

da análise dos indicadores econômicos desse negócio será possível afirmar
se a otimização está sendo convertida em lucratividade.
E é essa a principal função dos indicadores econômicos: medir o resultado

dos esforços aplicados na produção sob o ponto de vista financeiro.
Para deixar esses conceitos mais claros, acesse o seu

Ambiente de Estudos e assista ao vídeo Na voz do
Especialista, no qual o Prof. Erno explica a importância
dos indicadores!
Resumindo o tópico
Neste terceiro tópico, você:
Conheceu em
Entendeu a importância Viu em detalhes o
detalhes o conceito
dos indicadores, como conceito e a relação entre
e a relação entre
as informações técnicas indicadores e informações
indicadores e
e econômicas. econômicas.
informações técnicas.

Módulo 4
Tópico 4: Aplicação dos indicadores

técnicos na atividade de fruticultura
Afinal, como deve ser a aplicação desses indicadores

técnicos em uma atividade produtiva?
No decorrer deste tópico, você conhecerá mais a fundo a aplicação

dos indicadores técnicos e suas informações técnicas em uma
atividade de fruticultura.
Produção por planta em produção

Módulo 4
Um dos indicadores técnicos bastante usados pelo produtor rural é a produção

por planta que está produzindo.
Ele permite avaliar a evolução genética das plantas quanto à produção

média de uma determinada fruta considerando o ambiente específico
da propriedade e seus fatores de produção.
Se o produtor tem um pomar especializado com baixa produção média, isso pode
representar um problema nutricional, reprodutivo (polinização, abortamento
de frutos etc.), sanitário, ou outro qualquer. O cálculo desse indicador é bem
simples.
Produção por Produção total anual

planta em =
produção Total de plantas produtivas
Observação! A produção considera frutas vendidas + frutas consumidas.
A avaliação final desse indicador deve ser feita considerando a média dos
resultados de 12 meses.
Isso se deve à sazonalidade da produção em algumas propriedades, por causa

do cultivo geralmente de mais de uma espécie de frutas ou de variedades
diferentes dentro de uma mesma espécie, ou seja, a produção é variável de
acordo com o sistema de produção.
Entenda!

Módulo 4
Na prática
Uma propriedade usa

sistemas de produção
Assim, o produtor organiza a
de citros com mais
produção de modo que consiga
de uma variedade
atender ao mercado com uma
implantada no pomar.
variabilidade de citros e por um
período maior de tempo. Desse
Isso faz com que a modo, o produtor também
média de produção consegue agregar mais valor
de citros durante os ao seu produto.
meses do ano fique
homogênea.
Assim, é recomendado que na avaliação seja utilizada a média desse indicador em

12 meses. Observe!
Mês Colheita JAN. FEV. MAR. ABR. MAI. JUN. JUL. AGO. SET. OUT. NOV. DEZ. Média
Laranja
Outubro a
valência 12 13 15 20 5t
janeiro
toneladas
Limão taiti Dezembro

6 4 5 6 7 5 2.75 t
toneladas a maio
Tangerinas:
ponkan,
Março a
dancy e 8 9 10 12 10 9 11 5.75 t
setembro
Montenegrina
toneladas
Ao longo do ano, o número de plantas em produção é variável. Para este

cálculo, deve ser registrada a quantidade de plantas em produção por mês
– normalmente, esse registro é feito sempre na mesma época, por exemplo,
nos meses de colheita de cada espécie de citros. Depois, é calculada a média
entre os 12 meses.

Módulo 4
Produção por total de plantas
Este indicador tem como objetivo avaliar a situação do pomar de laranja valência
como um todo, mas principalmente em relação à produção, ou seja, se o produtor
possui, além de plantas produzindo, uma área de pomar em formação.
Ele pode ser calculado anualmente para saber a produção por planta do total
de plantas e, a partir desse indicador, avaliar o crescimento da produção por
ano, seguindo o mesmo raciocínio utilizado no cálculo da produção por planta
em produção.
Vale destacar que uma variação muito negativa, ou mesmo a

estabilização da produção em anos diferentes, pode significar uma
disfunção no pomar que pode ser na parte reprodutiva das plantas ou
um problema fitossanitário que esteja levando à morte de plantas.
A referência para esse indicador depende da genética e do manejo adotado

para o pomar.
Para definir a quantidade de plantas, deve ser usada a mesma estratégia no

cálculo de plantas em produção.
Somamos o registro de unidades produtivas e o registro anual da

quantidade de plantas ainda não produtivas para definir o total de unidades
anualmente. Depois, calculamos a média dos 12 meses.
Observe!
Produção
Produção por total de
plantas =
Nº de plantas
Nº de plantas
+ ainda não
produtivas
produtivas

Módulo 4
Porcentagem de plantas em produção (% PP)

A porcentagem de plantas em produção sobre o total de
plantas é outro indicador que mostra o manejo produtivo
do pomar.
Digamos que a tangerina seja o principal produto para a

geração de renda na atividade de fruticultura, então, quanto
mais alto for esse indicador, mais eficiente será o negócio.
O cálculo desse indicador é feito anualmente.
Referência: usualmente, para esse indicador é calculada ao dividir o

período de produção (PP) esperado pelo intervalo entre produções (IP)
esperado.
Cálculo anual
% plantas em produção = plantas em produção ÷ total de plantas × 100
Cálculo por período
% plantas produtivas no total de plantas = PP ÷ IP × 100
Entenda melhor acompanhando o exemplo a seguir!

Módulo 4
Na prática
Em pomares de tangerina, limão e laranja com nível

de especialização produtiva médio, encontramos os
seguintes dados:
• período de produção esperado = 12 meses (utilizando
mais que uma espécie e variedade de citros,
construindo uma escala de produção);
• intervalo entre produções esperado = 12 meses
(uma safra por ano).
Nesse caso, a referência será:
% plantas em PP
produção no total = x 100
de plantas IP
% plantas em 12
produção no total = x 100 = 100%
de plantas 12
Logo, a porcentagem de plantas em produção desejada é 100%. É importante

salientar que produtores que optam por cultivar citros com várias espécies
e variedades distribuídas em determinadas épocas do ano conseguem
produções o ano todo, ou seja, os 100% das plantas.
Em pomares, em que se utiliza somente uma espécie de citros de alta produção,

mas que apresentam uma produção concentrada em uma determinada época
do ano, essa referência pode ser reavaliada, pois se aceita um menor período
de produção em um mesmo, mas não terá, logicamente, produção o ano inteiro.
Referência: o valor de referência para pomares, em que se utiliza somente

uma espécie de citros de alta produção, deve ser calculado de acordo com
a realidade de cada propriedade.

Módulo 4
Se o período de produção é curto, por exemplo, quatro meses, e o intervalo de

produção se mantém (12 meses), a porcentagem de plantas em produção
esperada pode diminuir.
Na prática
Numa propriedade de produção de laranja,

encontramos os seguintes dados:
• período de produção = 4 meses;
• intervalo entre produção = 12 meses.
Nesse contexto, a referência para a porcentagem de plantas produtivas no

total de plantas é a seguinte:
% plantas 4 % plantas
produtivas no total = x 100 produtivas no total = 33,3%
de plantas 12 de plantas
Para a apuração da situação produtiva do pomar, é necessário registrar e

calcular a média dos últimos anos (12 anos) das porcentagens de plantas
em produção sobre o total de plantas do pomar. Esse é um processo a ser
repetido ano a ano, pois o resultado poderá variar se ocorrer uma concentração
de produção ou a introdução de uma nova variedade que produza em uma
época diferente das demais variedades dentro do ano.
Veja um exemplo na tabela a seguir:
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Média
% Plantas
produtivas
71 69 79 81 86 90 94 87 65 73 75 97 80,58
sobre o total
de plantas

Módulo 4
Observação: espécie é o conjunto de indivíduos (plantas) muito

semelhantes, capazes de cruzar entre si e gerar descendentes. Variedade
é o cruzamento natural entre plantas da mesma espécie.
Plantas em produção / total de plantas
Este indicador expressa a pressão para manter um fluxo de caixa positivo em

relação às plantas em produção, ou seja, quanto maior a porcentagem de
plantas em produção no pomar, menor será a pressão sobre o fluxo de caixa.
Isso acontece porque, quanto maior for o número de plantas produtivas dentro
do pomar, maior será a produtividade e maior será a renda, o que torna o fluxo
de caixa mais estável.
A seguir, conheça alguns fatores que podem influenciar o cálculo do total

de plantas.
Presença de
plantas Taxa de Idade da planta Taxa de
masculinas em reposição para a primeira mortalidade
pomares de kiwi de plantas produção de plantas
Presença de plantas masculinas em pomares de kiwi
É importante destacar a importância e a influência da utilização de plantas

masculinas no pomar. Para haver uma boa produção de kiwi, é fundamental o uso
dessas plantas para que ocorra a fecundação das flores e, consequentemente,
a formação do fruto.

Módulo 4
Nesse sentido, o pomar já está com plantas não produtivas, e isso determina
uma porcentagem menor de plantas produtivas em relação ao total, ou seja,
em casos de necessidade de introdução de plantas masculinas no pomar, este
não terá 100% das plantas produzindo, além de as plantas masculinas terem
praticamente os mesmos custos que uma planta produtiva.
Na produção de kiwi, a recomendação é utilizar uma planta masculina para

oito plantas femininas distribuídas de forma homogênea no pomar, ou seja,
no total, são necessárias 500 plantas por hectare.
O cálculo
Número de plantas
por hectare
PM =
Número de plantas femininas
por planta
Número masculina
de plantas
por hectare
PM =
500 Número de plantas femininas
62,5masculina
por planta plantas masculinas
= prática
PM Na PM = por hectare
8
500
62,5 plantas masculinas
PM = PM = por hectare
8
Esse indicador não quer dizer que a produção de kiwi não seja viável,
apenas mostra que convém manter a separação dos centros de custos
para um cálculo correto.

Módulo 4
Presença de
Taxa de reposição de plantas
A taxa de reposição das plantas mede a porcentagem de plantas substituídas

no pomar no período de um ano. Ela é calculada pela seguinte fórmula:
Plantas substituídas
Taxa de reposição de
plantas
= x 100
Total de plantas
Essa taxa é utilizada especialmente para medir a eficiência no manejo sanitário

do pomar. Problemas reprodutivos como fecundação, por exemplo, fitossanitários
e podas drásticas são os fatores que mais afetam esse indicador.
Presença de
Idade da planta para a primeira produção
Como medida que expressa a eficiência de produção das plantas, este indicador
está associado ao peso e à quantidade de frutos por planta na primeira produção.
No cultivo de ameixa, por exemplo, a primeira colheita pode ser realizada

com 2 anos, mas não é o recomendado. Isso gastaria boa parte de suas
reservas, o que prejudicaria tanto seu crescimento como sua recuperação e,
consequentemente, atingiria uma menor produção nas próximas safras.

Módulo 4
A referência para esse

indicador é de 3 anos para o
início da produção
A expectativa de produção é
de 14 kg a 15 kg por planta
no terceiro ano
A quantidade é variável,
dependendo do manejo
do pomar, do clima e de
outros fatores.
Presença de
plantas Taxa de Idade da planta . Taxa de
Taxa de mortalidade de plantas
Este é um importante indicador para avaliar os cuidados iniciais, ou seja, na

formação do pomar, principalmente a irrigação. Ele também expressa a qualidade
do trabalho realizado na fase de plantio do pomar, abrangendo o sistema de
preparo de solo, a adubação, a limpeza da área e a forma de plantio de fato.
Veja a fórmula:
Plantas
%TMP Plantas mortas 100
plantadas

Módulo 4
Indicadores de produtividade da terra: plantas

produtivas / área total
Este indicador pode ser calculado anualmente ou considerando mais que um
ano para gerar um indicador mais expressivo. A oscilação do valor dele depende
de se a propriedade teve aumento ou diminuição de plantas produtivas* de
um ano para outro.
A variação das plantas produtivas é gerada por início de produção de um pomar novo, morte
de plantas etc.
O cálculo é feito pela simples divisão da média de plantas produtivas

pela área utilizada para toda a produção, incluindo aquelas de reserva e
benfeitorias, estradas e pátios.
Esta é a fórmula!
Média de
PP / área plantas Área total
total produtivas
A média de plantas produtivas é calculada ao somar o número de plantas em

produção de cada ano (cálculo de 8 anos) e dividindo o total por 8. Observe!
Anos 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Plantas
produtivas 350 430 425 410 550 530 650 700 800
por ano
O cálculo é o seguinte:
Soma do número de plantas em cada ano

Média de plantas
em produção
=
8 anos

Módulo 4
Total de plantas
em produção
= 350 + 430 + 425 + 410 + 550 + 530 + 650 + 700 + 800
= 4.845 plantas
4.845
Média de plantas
em produção
=
8
Média de plantas
em produção
= 605,62 plantas
Neste exemplo, caso a propriedade tenha 10 hectares, o cálculo da quantidade

de plantas em produção sobre a área total será este:
Média de plantas em produção

PP / área total =
área total
605,62
PP / área total =
10
PP / área total = 60,56 plantas/hectare
Esse indicador é afetado pelo manejo reprodutivo das plantas e pela persistência
destas no que diz respeito a maximizar a porcentagem de plantas produtivas
no pomar. Expressa, também, a eficiência da utilização da terra para a
atividade. O indicador é calculado pela fórmula:

Módulo 4
Média de
PP por área plantas em Área total da
total produção em propriedade
8 meses
Vale destacar que existe a necessidade de rateio das áreas improdutivas em

propriedades que possuam mais de uma atividade. Confira os itens a seguir:
Plantas produtivas por mão de obra

A divisão da quantidade de plantas produtivas pela quantidade
de pessoas envolvidas na atividade identifica:
a capacidade de para atender à e em cada fase da

trabalho que cada demanda de serviços cultura (poda de
indivíduo que da atividade em um produção, poda
compõe a mão de determinado período verde, adubação,
obra precisa alcançar de tempo colheita etc.).
A partir disso, o produtor pode tomar decisões, como aumentar a

área de produção ou contratar mão de obra para suprir a demanda.
Quilos de frutas por mão de obra

A produção pela mão de obra expressa a capacidade produtiva que
cada pessoa possui dentro da atividade. Neste sentido, o produtor
pode avaliar se a produção foi alta ou baixa em relação à mão
de obra, e assim saber se a mão de obra está ou não onerosa.

Módulo 4
Quilo de frutas/hectare/ano
Este é um importante indicador dos sistemas de produção de frutíferas e
está atrelado a diversos fatores, tais como:
• Persistência de produção das plantas.

• Média de produção das plantas.
• Afeta a média de produção das plantas.

• Porcentagem de plantas em produção.
• Precocidade das plantas para a primeira colheita
(permite ao produtor produzir mais na mesma área).
• Afeta a média de produção por safra.

• Afeta a reprodução das plantas, causando os efeitos já citados.
• Afeta a média de produção das plantas por motivos diversos
(aborto de flores e frutos, morte de plantas etc.).
Para definir a área da propriedade usada nos indicadores de utilização da terra

em todas as cadeias produtivas do agronegócio, é preciso considerar toda a
área da propriedade, como APP, reserva legal, área de construção, estradas
e outras não produtivas.
Numa propriedade que tenha mais de uma atividade, essas áreas não
produtivas devem ser rateadas com base na área útil ocupada em cada
atividade.
Resumindo o tópico
Neste quarto tópico, você:
Conheceu mais a fundo a Compreendeu a

aplicação dos indicadores Entendeu como realizar importância das
e informações técnicas os cálculos, relembrando informações técnicas
considerando a produção fórmulas importantes de para decisões gerenciais
da atividade de indicadores técnicos. relevantes na cadeia
fruticultura. produtiva.

Módulo 4
Tópico 5: Aplicação dos indicadores

econômicos na produção de uva
Você consegue aplicar os principais indicadores e

informações econômicas no gerenciamento de uma
produção de uva?
Neste tópico, você vai entender mais a fundo os indicadores

econômicos e sua aplicação na área de produção de uva.
Você sabe que indicadores econômicos servem para medir as diferentes rotas
que podem ser tomadas pela atividade econômica em nível empresarial ou
de rentabilidade, ajudando a tomar decisões importantes pensando no futuro.
A seguir, conheça de forma mais aprofundada alguns indicadores econômicos

e a aplicação deles na produção de uva.
Para facilitar o entendimento, eles estão divididos aqui em 3 grupos:

Módulo 4
Custos
Gastos
Margem
Bruta
Acompanhe!
Custos
Custo operacional efetivo em equivalentes a quilos de uva

(kg/ano) – PCOE
O custo operacional efetivo da atividade é o valor encontrado durante o

ano. Para encontrar o COE equivalente em quilogramas de uva, devemos dividir
esse valor pelo valor médio de venda de uva ao longo do período.
COE
PCOE =
Preço
Esse resultado permite que seja feita uma análise histórica dos custos, verificando
o quanto da produção está comprometido para pagar o COE.

Módulo 4
Custo operacional total da atividade em equivalentes a quilos

de uva (kg/ano) – PCOT
O custo operacional total da atividade no ano é dividido pelo valor médio de

venda da uva ao longo do período.
COT
PCOT =
Preço
Esse resultado permite uma análise histórica dos custos, verificando o quanto
da produção está comprometido para pagar o COT.
Custo total da atividade em equivalentes a quilos de uva

(kg/ano) – PCT
O custo total da atividade no ano é calculado dividindo o valor total encontrado

pelo valor médio de venda da uva ao longo do período.
CT
PCT =
Preço do
quilograma
da uva
Esse resultado permite uma análise histórica dos custos, verificando o quanto
da produção está comprometido para pagar o CT. Ele é também chamado de
ponto de cobertura total.
Custo operacional efetivo unitário (R$/kg)
O custo operacional efetivo unitário da uva no ano é obtido pela divisão do

custo pela produção anual da fruta.
COE
Produção anual

Módulo 4
Esse resultado permite ao gestor analisar o custo e o preço de comercialização,

para que ele possa tomar decisões mais adequadas ao negócio. Adotar estratégias
para manter os resultados também é uma tomada de decisão.
Custo operacional total unitário (R$/kg)
É o custo dividido pela produção anual de uva. A análise deste indicador segue
o mesmo raciocínio adotado no cálculo do COE/kg.
COT
Produção anual
Custo operacional efetivo / preço da uva (%)
É a porcentagem que corresponde ao custo operacional efetivo do quilograma

da uva em relação ao seu preço médio ao longo do ano.
COE
Preço médio do quilograma da uva
Parâmetro: o COE deve representar entre 65% e 70% do preço recebido

pelo quilograma da uva.
Custo operacional total / preço da uva (%)
É a porcentagem que corresponde ao custo operacional total do quilograma

da uva em relação ao seu preço médio ao longo do ano.
COT

Módulo 4
Custo total da uva / preço da uva (%)
É a porcentagem que corresponde ao custo total do quilograma da uva em

relação ao seu preço médio ao longo do ano.
CT
Parâmetro: o CT deve ficar o mais próximo possível do valor do COT,

demonstrando o baixo efeito dos custos fixos na produção.
Gastos
Gasto com mão de obra contratada para a atividade

da viticultura / renda bruta da uva (%)
Trata-se da porcentagem que corresponde ao gasto com a mão de obra

contratada ao longo do ano em relação à renda bruta da uva.
Como se sabe, o custo da mão de obra contratada é um dos principais

componentes do custo da produção de uva. Para diluir esse custo, é necessário
aumentar a produtividade d/h (dia/homem).
Parâmetro: valor menor que 15%.
O produtor também tem o gasto com fertilizantes. O indicador

representa a porcentagem correspondente a esse gasto ao longo do
ano em relação à renda bruta da uva. Aqui, são consideradas todas as
despesas relacionadas à manutenção da cultura.

Módulo 4
Gasto com produtos fitossanitários na atividade

da viticultura / renda bruta da uva (%)
Este indicador representa a porcentagem correspondente ao gasto com produtos

fitossanitários ao longo do ano em relação à renda bruta da uva.
O gasto com produtos fitossanitários é o maior componente do custo de produção

da uva na maioria dos sistemas de produção no Brasil. Ao contrário da mão
de obra, o menor gasto possível de produtos fitossanitários não corresponde à
maior rentabilidade, pois, com menos produtos fitossanitários, a produtividade
das plantas se torna muito baixa, diminuindo a receita da atividade.
Quando existe um gasto

excessivo em sistemas de alta
produtividade, o
comprometimento da
rentabilidade vem justamente
pela elevação dos custos
variáveis.
Portanto, é preciso ter equilíbrio

na utilização desse insumo.
É importante avaliar o que a soma dos gastos com produtos fitossanitários e

mão de obra representa em relação à receita, pois, em sistemas de cultivo
protegido, os produtos fitossanitários chegam a representar em torno de 10%
dela. Quando isso ocorre, pode haver um aumento do gasto com a mão de
obra, que então não deve ultrapassar 30%.

Módulo 4
Parâmetro: o somatório desses dois indicadores deve girar entre 30%

e 40% (no máximo) para não inviabilizar a atividade.
Esse parâmetro deve ser utilizado com cautela, pois não representa uma verdade
absoluta que se aplique a todas as propriedades e sistemas de produção.
Margem bruta
Margem bruta anual da atividade de viticultura (R$ por ano)
É a renda bruta da uva descontando o custo operacional efetivo da atividade.
Veja a fórmula:
MB RB COE
Este indicador permite ao gestor analisar a capacidade que o negócio tem

para se manter no curto prazo. A margem não deve ser confundida com
fluxo de caixa.
Vale lembrar que o fluxo de caixa consiste nas entradas e saídas

de dinheiro do negócio como as entradas e saídas de empréstimos
bancários, por exemplo.
Margem bruta unitária da atividade de viticultura (R$/kg)
A margem bruta unitária é um indicador dado pela margem bruta da atividade

dividida pela produção anual de uva.
MB unitária
MB produção anual

Módulo 4
Este indicador permite ao gestor saber quanto sobra por quilograma depois
de pagar o COE. Conhecendo esse valor, ele pode definir a produção necessária
para atingir determinada meta financeira.
Observe um exemplo!
Na prática
Considere um produtor que deseja comprar

um pulverizador cujas prestações são de R$
2.000,00 por ano. Ele quer saber quanto de uva
deve produzir a mais por mês, para pagar as
prestações.
Os dados que temos são estes:

• Margem bruta unitária = R$ 0,40
• Meta financeira = R$ 2.000,00
Meta financeira R$ 2.000

= 5.000 kg/ano
MB unitária R$ 0,40
Então, o volume de produção adicional necessário para atingir a meta

financeira neste exemplo é de 5.000 kg/ano.

Módulo 4
Margem bruta por área para a viticultura (R$/ha)
É a margem bruta da atividade dividida pela área total utilizada para a viticultura.
Esse indicador, assim como a taxa de retorno do capital, é utilizado na comparação
com outras atividades.
Margem bruta
Área total
Antes de analisar
possíveis
alternativas, é
interessante verificar
se estão sendo
eficientes na
atividade atualmente
trabalhada
Uma vez analisadas
as oportunidades na
atividade exercida,
este indicador serve
como base para
comparação com
outras atividades. Permite avaliar a
capacidade de cada
atividade gerar retorno
para remuneração dos
custos fixos e para compor
o lucro do empresário por
unidade de área.

Módulo 4
Margem bruta por planta produtiva (R$/planta)
É a margem bruta da atividade dividida pelo número de plantas produtivas ao

longo do ano.
Margem bruta
Plantas produtivas
Ela é interpretada de três formas: margem bruta negativa, igual a zero ou

maior que zero.
Agora, assista ao vídeo Na voz do Especialista

disponível no seu Ambiente de Estudos e veja a
explicação do Prof. Erno sobre a importância dos
indicadores e das informações econômicas!
Resumindo o tópico
Neste quinto tópico, você:
Compreendeu que os
indicadores econômicos
Conheceu mais a Entendeu como
servem para medir
fundo os indicadores realizar os cálculos,
as diferentes rotas
e as informações relembrando fórmulas
que podem ser
econômicas aplicados importantes relativas
tomadas pela atividade
em uma produção da aos indicadores
econômica em nível
atividade de viticultura. econômicos.
empresarial ou de
rentabilidade.

Módulo 4
Encerramento do tema
Você chegou ao final deste primeiro tema. No decorrer deste estudo, pode
compreender os conceitos de desempenho nas dimensões do esforço e
dos resultados, entendendo que muito esforço com pouco resultado representa
perda de energia e, consequentemente, de dinheiro. Agora, finalizada esta
etapa, você é capaz de:
Aplicar os cálculos
dos indicadores
técnicos e
Registrar e coletar econômicos
dados que vão gerar da viticultura,
indicadores técnicos melhorando
Medir o esforço e o e econômicos, os valores de
resultado por meio transformando referência para a
dos indicadores os dados em tomada de decisão.
– métricas que informações.
direcionam a tomada
de decisão nos
negócios.

Módulo 4
Esta primeira etapa foi intensa e repleta de informações numéricas, conteúdo

prático essencial para o gerenciamento de excelência e rentabilidade na
propriedade atendida!
Agora, para finalizar, assista ao vídeo de Encerramento

do Tema no Ambiente de Estudos e siga acompanhando
Marcelo e o seu trabalho na Fazenda Santa Felicidade.
Atividade de passagem
Chegou a hora de colocar em prática o que aprendeu!
Você deve responder uma questão relacionada ao conteúdo

estudado até aqui para passar para o próximo tema, ok?
Atenção! Se você estiver com alguma dúvida quanto ao

assunto, retorne ao conteúdo do módulo ou, se preferir, entre
em contato com o tutor no seu Ambiente de Estudos.
Questão
Até aqui, você pôde entender a importância da gestão do desempenho,
medindo nas organizações o esforço e os resultados obtidos. Para confirmar
isso, é importante realizar o registro das informações técnicas. A partir delas,
é possível gerar indicadores, que são ferramentas importantes para a medição
do desempenho nas empresas.
Também pôde compreender como aplicar esses conceitos, abordando os

Com base em seus estudos, indique quais das afirmações a seguir estão corretas:
a. Para as organizações, a mensuração do esforço e dos resultados é importante,

pois permite avaliar o andamento das ações propostas, o que possibilita ao
gestor avaliar se os esforços empregados produzem os resultados esperados.

Módulo 4
b. Informações técnicas são registros que circundam a produção em qualquer

atividade. Ex.: produção, data de início da colheita, data de término da colheita,
número de pessoas contratadas etc.
c. Indicadores econômicos referem-se ao processamento das informações

econômicas, transformando-as em números que são utilizados pelo gestor
para tomar decisões.
d. Os indicadores técnicos e econômicos devem ser analisados em conjunto,

pois uma melhoria nos indicadores técnicos que comprometa os indicadores
econômicos não faz sentido do ponto de vista empresarial.
e. A produtividade na viticultura é medida em quilogramas de uva/hectare/ano.

Esse é um indicador influenciado por todas as ações técnicas na propriedade
produtora de uva, tanto da parte botânica como da agronômica.
1. A, B, C e D.
2. B, C e E.
3. A, B, D e E.
4. A, B, C, D e E.
5. C, B e D.

Módulo 4
Tema 2: Indicadores
das principais cadeias
produtivas
Introdução
Você está iniciando o segundo tema do módulo. O objetivo é que você conheça
os indicadores das principais cadeias produtivas da agricultura sendo
aplicados na cafeicultura, na fruticultura (produção de mamão), na produção
de soja, na horticultura (produção de cebola) e na floricultura.
• entender o desempenho nas cadeias produtivas da agricultura,
• diferenciar os conceitos que envolvem os indicadores técnicos e econômicos,
• aplicar esses conceitos nas cadeias produtivas, realizando os cálculos corretos,
• adaptar os conceitos aos diferentes tipos de propriedades, traçando planos de

gestão e gerenciamento assertivos.

Módulo 4
Estrutura do tema
Entender a aplicação dos conceitos relativos aos indicadores é essencial para
garantir um gerenciamento empresarial rentável para a propriedade rural.
Então, para facilitar o entendimento desse conteúdo, este tema está dividido
em tópicos. Conheça o objetivo de cada um deles.
Indicadores na atividade da cafeicultura

Aplicar o conteúdo de indicadores na atividade da
cafeicultura.
Tópico 1
Indicadores na Indicadores na
floricultura Tópico 5 Tópico 2
fruticultura
Aplicar o conteúdo de Aplicar o conteúdo de
indicadores na produção indicadores na produção
de flores. de mamão.
Tema 2
Tópico 4 Tópico 3
Indicadores na horticultura Indicadores na

Aplicar o conteúdo de indicadores produção de soja
na produção de cebola. Aplicar o conteúdo de
indicadores na produção
de soja.
Agora que você já conhece o objetivo de cada um, siga em frente e ótimos
estudos!

Módulo 4
Tópico 1: Indicadores na atividade

da cafeicultura
Você acredita que a aplicação dos indicadores é a mesma

para diferentes cadeias produtivas?
No decorrer deste tópico você verá a aplicação dos indicadores

técnicos e econômicos da cafeicultura, reconhecendo suas
particularidades e entendendo como interpretá-los.
Quando se analisa a produção de café, muitas características são distintas em

relação a outras espécies que produzem frutos, porém com indicadores comuns
em alguns casos. Essa é uma das cadeias produtivas por atividade que figura
entre as mais presentes em nosso país.
Vale destacar que nos últimos anos o Brasil alcançou excelentes índices
de produção e exportação de café. Isso se deve a inúmeros fatores, entre
eles a qualidade do sistema produtivo nacional e a confiança crescente
no conceito de alimento saudável, especialmente pela produção de
café de qualidade.
Acompanhe a aplicação dos principais indicadores!

Módulo 4
Indicadores técnicos
Observe a aplicação dos indicadores técnicos nesta cadeia produtiva!
Área para produção da cafeicultura (ha)
É a área total destinada à atividade e inclui a área de produção de café,

construções, estradas, reservas etc.
A mensuração das áreas deve ser a mais precisa possível, pois ela influencia
diretamente:
o indicador da
produtividade da
área para
produção de café
e o capital
a quantidade
empatado na
de plantas
atividade.
Além da área total, deve ser considerada em algumas situações aquela área
destinada à atividade somada aos locais de reserva da propriedade, incluindo
áreas de preservação permanente (APPs).

Módulo 4
Total de plantas produtivas e ainda

não produtivas (plantas/ano)
O total de plantas produtivas é dado pela média anual do número de plantas

em produção da propriedade. Esse valor é proveniente da evolução da
produção de café conforme cálculo feito anualmente pelo técnico e de acordo
com as informações levantadas pelo produtor.
Neste item, são levados em consideração:
o número de
plantas que as o número de
estão plantações as mortes de plantas no
produzindo no de novas plantas final do
início do áreas período
período
A apuração do total de plantas na atividade requer um levantamento preciso

e imprescindível, uma vez que esse valor determina:
• a taxa de mortalidade de plantas,
• a taxa de aumento na quantidade de plantas,
• o percentual de plantas produtivas em relação ao total de plantas,
• outros indicadores.

Módulo 4
Pode-se dizer que ele indica a média anual do número de plantas na

atividade.
Para o cálculo dessa informação, devem ser incluídas todas as plantas,

independentemente da fase de desenvolvimento em que se encontram.
Número de plantas por hectare (plantas/ha)
O número de plantas por hectare é calculado levando em consideração as

fileiras de plantas e o espaçamento entre elas. Nesse sentido, para alcançar
o resultado do número de plantas por hectare, devemos utilizar também no
cálculo o valor correspondente a 1 hectare, que possui 10.000 m².
Esse indicador demonstra o nível de intensidade de exploração da atividade,

e, para calcular a taxa de lotação de uma área, basta aplicar a seguinte fórmula:
Número de
10.000 m² Distância entre Distância entre
plantas por
(1 ha) fileiras plantas
hectare
Caso não se conheçam os espaçamentos entre fileiras e plantas, podem-se usar

os valores que dependem do sistema de cultivo. Conheça alguns espaçamentos
recomendados de acordo com os sistemas de produção mais utilizados na
atualidade.

Módulo 4
Sistema de plantio com espaçamento único (semiadensado)

para zonas montanhosas (sem mecanização)
Entre plantas de 0,5 m
Entre fileiras de 4,0 m
5.000 plantas por hectare
Sistema de plantio adensado (sem mecanização)

Sistema semiadensado (sem mecanização)

Sistema extremamente adensado (realização de podas

das plantas com frequência)


Fonte: Embrapa

Módulo 4
Produção anual de sacas (sacas/ano)
Este indicador se refere à produção de sacas em um período de 12 meses.

Ele pode ser calculado bianualmente no caso do café; em outras culturas,
como milho, soja, trigo etc., geralmente é calculado anualmente.
Uma área da produção é calculada da seguinte forma:
Produção de Total de kg 60 (kg por

sacas produzido saca)
Peso médio por planta (kg/planta)
Esse indicador leva em consideração o peso de frutos no momento da sua

venda para o mercado. O manejo nutricional e a genética das plantas são
os principais fatores que influenciam este indicador, além do clima, que tem
sua importância destacada por estar diretamente relacionado à renda obtida
pelo produtor.
Total de kg Quantidade
kg por planta
produzido de plantas

Módulo 4
Taxa de mortalidade de plantas (%)
Para o cálculo deste indicador, utiliza-se o número de plantas que morreram

durante o ano em relação ao número total de plantas da área. O indicador é
influenciado por índices produtivos e de mortalidade obviamente, bem como
pelo desempenho de desenvolvimento das plantas.
Esse indicador é extremamente importante, uma vez que o produtor pode

observar e encontrar problemas em relação ao solo, a pragas e doenças ou ao
manejo da cultura, como podas drásticas que levam à morte de plantas.
Observe!
Taxa de
Número de Número total
mortalidade de 100
plantas mortas de plantas
plantas %
Esse valor é calculado com base no total de plantas, e não nas que morreram.
Além disso, esse indicador também pode ser usado na avaliação da eficiência
produtiva.

Módulo 4
Produção/área para atividade (sacas/ha/ano)
É o resultado da divisão da produção anual de sacas pela área total utilizada

para produção de café, não são incluídas as áreas de reserva, de preservação
permanente e todas as demais áreas da propriedade.
Para a maioria das regiões, a produtividade por área é o melhor

indicador técnico para predizer se a propriedade é ou não eficiente
economicamente, já que envolve um conjunto de fatores necessários à
melhoria desse indicador.
Observar a área a ser plantada aliado ao espaçamento de plantio é fator

preponderante para alcançar boas produtividades, e, para isso, é preciso realizar
replantio para reposição das plantas mortas com a finalidade de se manter o
stand de plantas planejado no plantio.

Módulo 4
Gastos com fertilizantes na atividade (R$/ano)
Um dos indicadores mais importantes na produção de café é o gasto com

fertilizantes, que remete ao total dos gastos com a nutrição de plantas,
ao longo do ano.
Gasto com mão de obra contratada na atividade (R$/ano)
Total dos gastos com pagamento da mão de obra contratada para manejo
das plantações de café ao longo do ano, incluídas as despesas com encargos
trabalhistas.
Estoque de capital em lavouras, benfeitorias, máquinas,

equipamentos e utensílios (R$/ano)
Está relacionado ao capital médio referente a todas as benfeitorias,

máquinas, equipamentos e utensílios da propriedade, ou seja, é o valor
do capital que a propriedade possui.
Agora, observe a aplicação dos indicadores econômicos, custo, gasto e margem
nesta cadeia produtiva!

Módulo 4
Custos
Custo operacional efetivo / saca (R$/saca)
Custo operacional efetivo no ano dividido pela produção anual de sacas de

café, ou seja, desembolso necessário para produzir uma saca de café.
COE
Produção
Custo operacional total / saca (R$/saca)
Custo operacional total no ano dividido pela produção anual de sacas, isto é,
o custo operacional total referente à produção de uma saca de café.
COT
Produção
Custo total / saca (R$/saca)
Custo total no ano dividido pela produção anual de sacas, que equivale a todos
os gastos envolvidos para a produção de uma saca de café.
CT
Produção

Módulo 4
Custo operacional efetivo médio / preço da saca (%)
É a porcentagem do preço da saca de café comprometida para pagar o custo

operacional efetivo.
COE / Produção
x 100
Preço médio ponderado da saca
O preço médio ponderado (PMP) de saca é dado pela fórmula:
Renda do café vendido
sacas vendidas
Custo operacional total médio / preço da saca (%)
É a porcentagem do preço da saca de café comprometida para pagar o custo

operacional total.
COT / Produção
x 100
Custo total / preço da saca (%)
É a porcentagem do preço da saca de café comprometida para pagar o

custo total.
CT / Produção
x 100

Módulo 4
Gastos
Gasto com Corresponde à porcentagem do gasto com a mão de obra

mão de obra contratada ao longo do ano em relação à renda bruta da
contratada / atividade.
renda bruta da
atividade (%) Gasto com mão de obra
x 100
Renda bruta da atividade
Este indicador é utilizado para mensurar o quanto da

renda da atividade está comprometido para pagar a mão
de obra. Ele é muito importante, pois a mão de obra é um
componente essencial do custo, especialmente em casos em
que a escala de produção é baixa.
Gasto com Corresponde à porcentagem de gasto com produtos

produtos fitossanitários ao longo do ano em relação à renda bruta.
fitossanitários Consideramos tanto as despesas relacionadas ao controle de
na atividade / pragas e doenças como aquelas associadas ao controle de
renda bruta da ervas daninhas quando realizado com químicos.
atividade (%)
Gasto com produtos fitossanitários
x 100
Margem

Módulo 4
Margem bruta
É a diferença entre a renda bruta da atividade e o COE.
MB RB COE
Este indicador pode ser analisado sob vários aspectos. Conheça os possíveis
desdobramentos!
Margem bruta unitária (R$/saca)
Margem bruta da atividade dividida pela produção anual de sacas de café.
MB
Produção de sacas
Margem bruta por área para produção de café (R$/ha)
Margem bruta da atividade dividida pela área total utilizada na produção de

café, não incluindo:
• reservas,
• áreas de preservação permanente,
• demais áreas da propriedade (caso apenas essa atividade seja desenvolvida

no local).
MB
Área em hectares
Este indicador, assim como a taxa de retorno do capital, é utilizado para

comparar uma atividade com outras.

Módulo 4
Margem bruta por saca de café vendida (R$/saca)
É o valor da margem bruta da atividade dividido pelo número médio de sacas

vendidas para o mercado ao longo do ano. Ela tem a função de mostrar qual
é o ganho direto com a venda de uma saca de café.
MB
Sacas de café vendidas
Vale destacar que, se a propriedade trabalhar com o processamento do produto,

a venda do café em quilogramas pronto para o consumo e a venda de café
em sacas para o mercado, a renda bruta e o COE devem ser separados,
porque são duas atividades.
É definida uma MB por Assim, são encontradas O gestor pode,

tipo de produto a margem bruta por então, definir qual
(MB = RB - COE) e saca e a margem bruta produto deixa maior
aplicada a fórmula em por quilograma de café contribuição para o
cada uma delas. para consumo. sistema.
Margem líquida
É a diferença entre a renda bruta e o COT.
ML RB COT
Também se calcula por saca e por hectare. Acompanhe!
Margem líquida unitária (R$/saca)
É a margem líquida da atividade dividida pela produção anual de sacas de café.
ML
Produção de sacas

Módulo 4
Margem líquida por área para produção de café (R$/ha)
É a margem líquida da atividade dividida pela área total utilizada para a

produção de café.
ML
Área em hectares
Margem líquida quilograma ou saca vendida (café processado

ou não processado – R$/kg ou por saca)
É a margem líquida da atividade dividida pelos quilogramas ou sacas de café

vendidas ao longo do ano.
Quando a propriedade vende café como produtos diferentes (com

processamento ou sem processamento), o gestor deve separar a renda e os
custos de cada um dos produtos para calcular a margem líquida do café em
cada um deles.
Para qualquer tipo de produto, a fórmula para o cálculo será:
ML do tipo de produto
Quantidade de café vendido

em um tipo de produto

Módulo 4
Outros indicadores
Observe, agora, outros indicadores importantes para essa atividade!
Ponto de cobertura operacional efetivo (em R$)
O ponto de cobertura operacional efetivo é calculado

por meio do COE da atividade dividido pelo preço médio
unitário por saca.
COE da atividade (R$)
Preço médio unitário (R$ por saca)
Ponto de cobertura operacional total (em R$)
O ponto de cobertura operacional total é calculado por meio do COT da atividade

dividido pelo preço médio unitário por saca.
COT da atividade (R$)
Ponto de cobertura total (em R$)
O ponto de cobertura total é calculado por meio do CT da atividade dividido

pelo preço médio unitário por saca.
CT da atividade (R$)

Módulo 4
Estoque de capital sem terra
O estoque de capital sem terra é calculado em função da soma dos seguintes

componentes:
Refloresta-
Benfeitorias Máquinas Forrageiras
mento
Estoque de capital com terra
O estoque de capital com terra é calculado somando o valor da terra.
Refloresta-
Benfeitorias Máquinas Forrageiras Terra
mento
Taxa de retorno do capital sem terra (% ao ano)
Este indicador é calculado em função da ML dividida pelo estoque de capital

sem terra e multiplicado por 100 (%).
ML da atividade
x 100
Estoque de capital sem terra
Taxa de retorno do capital com terra (% ao ano)
Este indicador é calculado em função da ML dividida pelo estoque de capital

com terra e multiplicado por 100 (%).
ML da atividade
x 100
Estoque de capital com terra

Módulo 4
Relação benefício-custo
A relação benefício-custo é calculada em função da renda bruta total

dividida pelo custo total. O resultado dessa relação aponta quanto está
retornando quando se investiu R$ 1,00. Nesse sentido, o resultado deve
ser sempre acima de R$ 1,00 para ser positivo.
RB total (R$ por ano)
CT (R$ por ano)
O Senar em Campo mostra uma história de sucesso da

produção de café. Acesse o link: https://www.cnabrasil.
org.br/videos/senar-em-campo-hist%C3%B3rias-de-
sucesso-caf%C3%A9-es
Resumindo o tópico
Reconheceu as
Aprendeu qual é a forma
peculiaridades dessa
Entendeu como aplicar correta de interpretar
cadeia produtiva,
os indicadores na as informações e os
entendendo quais
produção de café. dados gerados por esses
cálculos realizar para
indicadores.
esse processo.

Módulo 4
Tópico 2: Indicadores na fruticultura

(produção de mamão)
Você conhece as peculiaridades da produção de mamão

para a aplicação correta dos indicadores?
Neste tópico, você verá mais a fundo os indicadores da produção

de mamão, entendendo suas particularidades.
Essa cadeia é bastante complexa, com particularidades que devem ser

consideradas no momento do plano de gestão e gerenciamento.
Gerenciar corretamente uma propriedade dessas cadeias ajudará a

alavancar ainda mais este setor.

Módulo 4
Fruticultura (produção de mamão): indicadores técnicos
Acompanhe como aplicar os indicadores técnicos e interpretar as informações

das fases de reprodução das plantas matrizes e produção de mudas.
Idade de Idade de
floração frutificação
das plantas
das plantas
matrizes
Idade da
planta na Taxa de
primeira fecundação
colheita
Idade de floração das plantas matrizes
É a idade em que a planta atinge sua primeira produção de frutos e sementes,

ou seja, sua idade reprodutiva. Esse indicador expressa o resultado do manejo
empregado no desenvolvimento das plantas matrizeiras.
A referência considera vários aspectos na seleção de uma planta matrizeira,

como altura, ramificação e tamanho de frutos.
Referência: de 120 a 180 dias de idade, dependendo da região.

Módulo 4
Idade de frutificação das plantas
É a idade em que a planta de mamão teve seus primeiros frutos. É importante

conhecer esse período para o produtor monitorar a produção e observar perdas
de frutos por ataque de pragas ou alguma deficiência nutricional que possa
causar abortamento de frutos.
Referência: de 40 a 60 dias após o início da floração.
Idade da planta na primeira colheita
É a idade em que a planta de mamão produz seus primeiros frutos e que estão
aptos a serem colhidos.
• Idade de reprodução: de 20 a 180 dias.

• Período de frutificação da planta matriz de mamão: de 40 a 60 dias.
• Frutos aptos para colheita e comercialização: 120 dias após a floração.
O período de produção do mamão varia de região para região e pode ter, em

geral, um ciclo de vida de 3 a 4 anos ou mais, com a necessidade de nova
implantação da área após esse tempo.
Assim, a idade na primeira produção é:
De 240 a 300
120 dias
De 120 a 180 dias, ou de 8 a
(média)
10 meses
Referência: 120 dias após o início da floração.
Taxa de fecundação
É a porcentagem de número de flores de mamão abertas em uma planta no

universo de número de frutos destacados na mesma planta.
Esse indicador mostra a eficiência da polinização, já que é uma característica

da cultura existirem plantas de ambos os sexos (masculinas e femininas).

Módulo 4
Ela é calculada seguindo a seguinte fórmula:
Taxa de Número de Número de

100
fecundação frutos flores abertas
Intervalo entre a colheita e o início da nova frutificação
É o intervalo entre o término da colheita (a colheita é realizada quando as frutas

ainda estão com aspecto e coloração verdes) e a nova frutificação que gerou
uma nova colheita. O monitoramento desse período é muito importante para
a cultura, pois ele influencia o intervalo entre uma produção e outra, que pode
ser mais tardia ou mais precoce, e, ao longo do tempo, também influencia o
número total de colheitas.
Não existe uma referência concreta para esse indicador já que a

cultura do mamoeiro produz o ano todo, exceto em algumas regiões
que apresentam épocas do ano com temperaturas baixas. O intervalo
entre a colheita e a nova frutificação é de aproximadamente 2 meses.
Taxa de reposição das plantas matrizes
É a porcentagem de substituição de plantas matrizes por causa de problemas

sanitários, reprodutivos, baixa qualidade dos frutos ou baixa produção de frutos.
Esse cálculo apresenta a seguinte fórmula:
Taxa de Plantas Total de

reposição de matrizes plantas 100
plantas novas matrizes
Não existe uma referência específica para a reposição de plantas, pois isso
depende da quantidade de área de produção e, principalmente, da quantidade
de semente a ser produzida.

Módulo 4
Na prática
Considere os dados sobre uma propriedade

produtora de sementes de mamão:
• território = 2 hectares;
• quantidade de plantas = 3.000 com média de

1.500 plantas por hectare;
• ciclo do mamão = 3 anos
O produtor tem que atender à demanda de sementes de mamão o ano todo.

Sabendo disso, ele escalonou a produção em três etapas:
Número de
3.000 1.000
plantas 3 etapas
plantas plantas
por etapa
Taxa de
1.000 3.000
reposição 100
plantas plantas
após 3 anos
Taxa de
reposição 33,3%
após 1,5 ano

Módulo 4
Vida útil das plantas matrizes de mamão
A vida útil das plantas matrizes é o tempo médio que elas permanecem em
produção no pomar.
Referência: 3 anos.
Indicadores da produção de mamão

São dois os principais indicadores da produção de mamão. Observe!
Relação fruto-semente
É a quantidade de semente por fruto de mamão. É um importante indicador

de eficiência na produção de mudas.
A referência para esse indicador é de 200 a 500 sementes por fruto.
Ciclos produtivos por ano
Expressa a média de ciclo de produção por ano (considera-se em média um

ciclo de 10 meses ou 300 dias). Esse indicador é calculado ao dividir 365 dias
do ano pela duração de um ciclo.
Veja a fórmula:
365 dias
Ciclos produtivos
=
por ano
Duração de um
ciclo produtivo

Módulo 4
Pare para pensar
Talvez você pense que a diferença de 1,5 para 2 ciclos produtivos por ano
seja pequena. Observe o resultado dessa variação para uma propriedade com
3.000 plantas de mamão:
• 1,5 ciclo x 50 frutos por planta = 75 frutos/planta/ano, aproximadamente;
• 2 ciclos x 50 frutos por planta = 100 frutos/planta/ano;
• 25 frutos/planta x 3.000 plantas = 75.000 frutos/ano;
• 75.000 frutos x 500 g de peso por fruto = 37.500 kg de frutos não

comercializados naquele ano.
37.500 kg
frutos não comercializados
x
R$ 2,00
quilo da fruta
R$ 75.000,00 a menos de
faturamento para o produtor no ano.
Indicadores da fase de produção de sementes e

mudas de mamão
Veja a seguir os principais indicadores da fase de sementes e mudas!

Módulo 4
Altura das mudas Sementes

30 dias após a por
semeadura planta/ano
índice de Porcentagem de
desenvolvimento germinação de
diário da muda sementes
Total de mudas Porcentagem de

produzidas por sementes não
planta/ano germinadas
Sementes por planta/ano
Este indicador permite avaliar o potencial genético das plantas matrizes para
produzir sementes, assim como o manejo no pomar e a fase de reprodução
das plantas. Ele é um indicador muito amplo, que deve ser constantemente
monitorado pelos gestores.
O cálculo é pela fórmula:
Número de frutos por ano

×
Número de sementes por fruto
Referência: de 15.000 a 25.000 sementes/planta/ano.
Porcentagem de germinação de sementes
Este indicador pode apontar se ocorreram problemas de manejo na reprodução

ou mesmo questões sanitárias que envolvam as plantas matrizes.
Segue a fórmula:
Sementes germinadas
x 100
Sementes semeadas

Módulo 4
Porcentagem de sementes não germinadas
Este indicador também pode demonstrar problemas sanitários, de manejo na

reprodução ou de extração da semente.
A fórmula dele é:
Sementes não germinadas

x 100
Sementes semeadas
Referência: 20%.
Total de mudas produzidas por planta/ano
Este indicador expressa o manejo do pomar e o potencial genético das plantas

matrizes de produzirem sementes e, em consequência, mudas.
A fórmula para ele é:
Total de mudas produzidas
Nº de plantas matrizes
Referência: de 15.000 a 20.000 mudas por ano por planta.
Essa análise pode ser restrita a cada ano ou a cada ciclo produtivo. Assim,
basta contar quantas mudas foram produzidas pela planta matriz avaliada.
Índice de desenvolvimento diário da muda
O crescimento diário das mudas expressa o manejo a que estas estão sendo
submetidas, com influência no vigor e na força que a planta apresenta para se
desenvolver, e também pode evidenciar problemas sanitários ou nutricionais.
Sua fórmula:
Altura média das mudas

Idade em dias
Referência: de 1,5 cm a 2 cm de crescimento diário.

Módulo 4
Esse indicador é muito utilizado na avaliação das mudas provenientes de cada

planta matriz. Depois, é feita a média de todas as plantas matrizes para saber
o resultado médio do pomar.
Altura das mudas 30 dias após a semeadura (altura de

transplante a campo)
A altura das mudas 30 dias após a semeadura é um importante indicador,

pois, se estiverem abaixo da altura indicada, as plantas poderão ter seu
desenvolvimento comprometido nas outras fases.
Referência: 20 cm.
Indicadores da fase de transplante das

mudas a campo
Os indicadores são:
Mortalidade
Nutrição de
plantas
Referência para
espaçamento de
plantio

Módulo 4
Mortalidade
O indicador de mortalidade expressa a situação sanitária do
lote de mudas e o efeito do manejo ao qual essas plantas são
submetidas.
A fórmula para este indicador é:
Plantas mortas
x 100
Total de plantas
transplantadas
Referência: 1,0%.
Nutrição de plantas
A nutrição de plantas mostra o quanto de nutriente uma planta
necessita para converter em ganho de altura ou em matéria seca
ou, ainda, em produtividade. Isto é, qual é a resposta de uma
planta em relação a uma determinada quantidade de nutrientes
disponível para ela. O gasto com adubação é o principal custo
a partir dessa fase, logo, a conversão dos nutrientes em altura,
matéria seca e principalmente produtividade é muito importante
para a saúde financeira da propriedade.
Sua fórmula:
kg de nutrientes
fornecidos no período
Nutrição
de plantas
=
Quantidade de quilogramas
de grãos produzidos
O indicador mostra, além do efeito da nutrição na produção

vegetal, o efeito de todo o sistema, pois plantas com problemas
sanitários, submetidas a estresse térmico, com injúrias, entre
outros problemas, não expressarão o seu potencial genético de
produção.
Referência: é possível citar como referência uma pesquisa da

Embrapa Trigo. Entenda melhor pelo Saiba Mais!

Módulo 4
Referência para espaçamento de plantio

A referência para o espaçamento de plantio é extremamente
importante, uma vez que esse indicador reflete-se diretamente na
produção de mamão por área e, consequentemente, nos custos
de produção, já que, com mais ou menos plantas, irá demandar
mais ou menos insumos.
Referência: 3,0 m x 2,0 m, 3,0 m x 3,0 m ou 4,0 m x 2,5 m.
Referência em relação ao número de plantas por hectare:

1.666 plantas, 1.111 plantas e 1.000 plantas por hectare,
respectivamente.
Cálculo para determinar a densidade de plantio para o espaçamento:
3,0 m x 2,0 m
em uma área de 1 hectare
10.000 m²
Densidade = 10.000 m² / 3,0 × 2,0

Densidade = 10.000 m² / 6 m²
Densidade = 1.666 plantas por hectare
Saiba Mais
Não há uma referência específica para a indicação “nutrição de
plantas”, principalmente a campo, onde existem vários fatores que
interferem nos resultados, diferentemente dos testes realizados
em laboratório, ou seja, a campo o produtor pode trabalhar com
esse indicador para gerar uma estimativa de produção em relação
à quantidade de adubo disponibilizado para a cultura. No entanto,
podemos citar como referência uma pesquisa da Embrapa Trigo,
mencionada por SF Agro, em relação à adubação com doses de
nitrogênio e ao resultado em produção.
“A Embrapa Trigo avaliou a máxima eficiência econômica de

cultivares semeadas em 32 experimentos, conduzidos durante
dez anos (1990 a 2000) no Rio Grande do Sul. O melhor
resultado foi alcançado com 83 kg por hectare de N, o que
produziu 3.410 kg por hectare no rendimento de grãos.”
Disponível em: <http://sfagro.uol.com.br/aplicacao-de-fertilizante-na-medida-
certa-melhora-produtividade-do-trigo/>. Acesso em: 4 jun. 2018.

Módulo 4
Indicadores da produção de mamão
Mortalidade de plantas adultas no pomar

A mortalidade nesta fase pode sinalizar diversos problemas
nutricionais e sanitários, entre outros.
Referência: para a fase é de 0,5% de mortalidade de plantas.
Nutrição de plantas
Com as mesmas importâncias definidas nas fases anteriores, não
há uma referência específica para este indicador, e sim pode-se
realizar uma estimativa de produção.
Nutriente fornecido
no período
Nutrição
de plantas
=
Quilogramas de frutos
produzidos no período
2,5 kg
de adubo por planta
Nutrição
de plantas
=
25 kg de frutas por planta
Nutrição
de plantas
= 100 g de fertilizante
Para cada quilograma de fruta produzida, o produtor gastou

100 g de adubo, ou seja, é apenas uma estimativa de gasto
sobre a produção, mas, a partir dela, o produtor pode melhorar
esse resultado, por exemplo, realizando uma análise de solo e
adequando a adubação — quanto mais quilogramas de frutas
produzidas, menor é o gasto com a adubação, ou seja, o custo
será diluído na quantidade de produção.

Módulo 4
Indicadores técnicos da produção de

plantas adultas
Este indicador refere-se ao efeito do espaçamento de plantio sobre a produção
em quilogramas de mamão, bem como número de frutos por planta, produção
em toneladas, número de frutos por hectare e peso médio de frutos de mamão.
Seguem os indicadores de referência para cada item. Observe!
Espaçamento de plantio e número de plantas por hectare
Como exemplo, pense em pomares onde todas as fases sejam realizadas

manualmente. O produtor utiliza o espaçamento de 3,0 m x 3,0 m, ou
seja, o espaçamento entre fileiras e na fileira, respectivamente.
Veja o cálculo para o número de plantas por hectare:

• Número de plantas = 3,0 x 3,0 = 9 m²
• Um hectare = 10.000 m²
Número de plantas = 10.000 m² / 9 m²

Número de plantas = 1.111 plantas
Produção por planta
A produção por planta pode ser expressa em quilogramas por planta

ou número de frutos por planta. Por exemplo, um produtor possui em
sua propriedade:
• Plantas = 1.111
• Colheita da safra = 60.000 frutos
Veja o cálculo:
Número de frutos por planta = 60.000 frutos / 1.111 plantas
Número de frutos por planta = 54 frutos por planta

Módulo 4
Para o cálculo de quilogramas por planta:

• Plantas = 1.111
• Produção = 30.000 kg
Cálculo:
Kg de frutas = 30.000 kg / 1.111 plantas
Kg de frutas = 27 kg de frutas por planta
Produção por hectare
A produção por hectare pode ser expressa em toneladas de mamão

por hectare ou número de frutos por hectare. Veja o cálculo utilizando
valores anteriores:
Número de frutos por hectare = 1.111 plantas x 54 frutos por planta

Número de frutos por hectare = 60.000 frutas por hectare
Para calcular a produção em toneladas, é necessário outro indicador,

que é o peso médio dos frutos. Supondo que o produtor tenha produzido
frutos com peso médio de 500 gramas, o cálculo fica da seguinte forma:
Toneladas por hectare = 60.000 frutas x 500 gramas por fruta

Toneladas por hectare = 30 toneladas de mamão por hectare
Peso médio dos frutos
Este indicador refere-se à qualidade dos frutos produzidos. Nesse sentido,

o valor de mercado é maior, e o produtor torna-se mais competitivo.
Observe o cálculo:
Peso médio dos frutos = 30 toneladas x 1.000 kg
Peso médio dos frutos = 30.000 kg x 1.000 g

Módulo 4
Peso médio dos frutos = 30.000.000 g de frutas

Peso médio dos frutos = 30.000.000 g / 60.000 frutas
Peso médio dos frutos = 500 gramas por fruto
Todos esses indicadores são considerados ideais para o espaçamento utilizado

e pelo nível tecnológico empregado na produção, ou seja, para a produção
manual da fruta, eles servem como referência.
Indicadores econômicos e de produtividade na

produção de mamão
Entenda melhor cada um desses indicadores!
Indicadores de produtividade
Indicador Fórmula Unidade Função
Produção total de frutos

Produção média de
Kg/planta/ano Avaliar a produtividade
frutos/matriz/ano Nº médio de plantas
da planta matriz
matrizes
Total de quilogramas de
Avaliar a produtividade
Sementes sementes produzidas
da planta matriz com
produzidas/matriz/ Quilogramas
enfoque na melhoria
ano Nº médio de plantas
da produção
matriz
Indicador Fórmula Unidade Observações
Renda bruta
Renda bruta unitária R$/Kg
Produção total de
mamão
Renda bruta
Riqueza gerada por
R$/func/ano
funcionário no mês
Nº de funcionários
COE
COE/Kg de mamão R$/Kg Avaliar o custo por kg
Produção total de
mamão

Módulo 4
COT
COT/Kg de mamão R$/Kg Avaliar o custo por kg
Produção total de
mamão
CT
CT/Kg de mamão R$/Kg Avaliar o custo por kg
Produção total de
mamão
COE unitário
Avaliar a % da renda
Representatividade x 100
% comprometida com o
do COE na RB (%) Renda bruta
COE
unitária
COT unitário
do COT na RB (%) Renda bruta
COT
unitária
CT unitário
do CT na RB (%) Renda bruta
CT
unitária
Gasto com adubos

Gasto com Avaliar a % da renda
na atividade
fertilizantes/RB da % comprometida com o
x 100
atividade uso de fertilizantes
RB da atividade
Gasto com MDO

Gasto com MDO/RB na atividade
% comprometida com
da atividade x 100
MDO
RB da atividade
Definir quanto em
Gasto com Gasto com fertilizantes
R$ de fertilizante
fertilizante/
R$/Kg é necessário para
Produção anual de Produção anual de
produzir 1 kg de
mamão mamão
mamão
Margem bruta Avaliar a margem
Margem bruta de contribuição de
R$/KG
unitária Produção anual de cada kg de mamão
mamão produzido
Margem bruta
Avaliar a margem de
Margem bruta por
R$/planta contribuição de cada
planta produtiva Nº médio de plantas
planta
produtivas
Margem líquida
Margem líquida
R$/KG
unitária Produção anual de
mamão
Margem líquida
Margem líquida por
área de produção da R$/ha
Área de produção da
cultura (ha)
cultura (ha)

Módulo 4
Lucro Renda bruta – CT R$
Lucro
Lucro unitária R$/KG
Produção anual de
mamão
Lucro
Lucro por área de
produção da cultura R$/ha
Área de produção da
(ha)
cultura (ha)
Estoque de capital Avaliar a eficiência na

Estoque de capital utilização do capital
R$/Kg
por Kg de mamão Produção anual de (estrutura, máquinas
mamão etc.)
Avaliar a eficiência na
Estoque de capital Estoque de capital
utilização do capital
por área em R$/ha
(estrutura, máquinas
hectares Área em hectares
etc.)
Resumindo o tópico
Entendeu as Conheceu a forma correta

Compreendeu a forma
particularidades dessa de interpretar os dados
correta de aplicar
cultura, identificando e informações extraídos
os indicadores na
os cálculos adequados dos indicadores dessa
produção de mamão.
para ela. produção.

Módulo 4
Tópico 3: Indicadores na
produção de soja
Será que a aplicação de indicadores vistos até agora

funciona da mesma forma na produção de soja?
A partir de agora, você verá como aplicar os indicadores na produção

de soja, entendendo suas particularidades e como interpretá-los.
Estimativa de produtividade (EP)

A estimativa de produtividade é o principal indicador a ser utilizado para analisar
o desempenho de lavouras anuais — neste caso, de uma lavoura de soja. Ele
é um indicador composto e influenciado por quatro outros:

Módulo 4
Peso de Número de
mil grãos plantas por
(g) área
Sementes Vagens por

por vagem planta
Entenda, agora, cada um dos componentes desse índice!
Número de plantas por área
É o parâmetro de maior influência sobre o EP e possui grande importância para

a produção de grãos, visto que a população de plantas por hectare representa
o item de maior influência na produtividade.
Para realizar o cálculo de número de plantas por área, é necessário

contar o número de plantas por 10 metros em linha, ou verificar
o número de plantas em quatro linhas de 2,5 metros. Para obter a
estimativa de plantas por metro, o número total dessas plantas deve
ser dividido por 10.
Considere o seguinte exemplo: em uma lavoura com espaçamento de 45 cm

entre linhas, foram contadas plantas em 10 metros lineares, totalizando 120
plantas. Dessa forma, teremos:
120 plantas
Plantas por
metro =
10 metros lineares
Plantas por
metro = 12 plantas por metro

Módulo 4
Logo, o cálculo por hectare fica da seguinte forma:
Número de plantas
por metro
Número de
plantas por ha = x 10
Espaçamento
(metros)
12 plantas
Número de
plantas por ha = x 10
0,45 m
Número de
plantas por ha = 266,6 mil plantas/ha
Vagens por planta
É o produto da divisão do número total de vagens pelo número de plantas

avaliadas. O número de plantas por hectare ou por área é grandemente
influenciado pelo manejo da lavoura, já que o ganho de vagens por planta é
importante na produção final da lavoura.
Observe o cálculo:
Vagens por planta = Número total de vagens / Número de plantas avaliadas
Considere os dados como exemplo:

• Plantas de soja = 10
• Vagens = 300
Cálculo:
300 vagens
Vagens
por planta =
10 plantas
Vagens
por planta = 30 vagens por planta

Módulo 4
Sementes por vagem
De uma forma geral, uma boa estimativa de grãos por vagem é de 2,5 sementes.
Essa estimativa é feita com a contagem do número de grãos por vagem. O
resultado desse valor deve ser dividido pelo número de vagens contadas.
Observe o cálculo!
Número total
de grãos
Sementes
por vagem =
Número total de
vagens contadas
Considere os dados como exemplo:

• Vagens: 50
• Total de grãos: 228
Cálculo:
128 grãos
Sementes
por vagem =
50 vagens
Sementes 2,6 grãos

por vagem = por vagem
Peso de mil grãos
A variação no peso dos grãos pode ser influenciada pela cultivar que está sendo
utilizada, bem como pelas condições de manejo da lavoura. Esses valores
variam entre 140 e 220 g por 1.000 grãos, porém, para fins de estimativa,
utilizaremos o valor de 170 g por 1.000 grãos.

Módulo 4
Considere os dados para a estimativa de produção:

• Número de plantas por hectare = 267 mil plantas
• Vagens por planta = 30 vagens
• Grãos por vagem = 2,6 grãos
• Peso de mil grãos = 170 gramas
• Peso em gramas de uma saca de soja = 60.000 g
O cálculo fica da seguinte forma:
Planta por ha x Vagens por planta x Sementes por vagem x Peso de mil grãos
EP =
60.000
267 x 30 x 2,6 x 170

EP =
60.000
EP = 59,0 sacas por ha
Seguindo essa metodologia, é possível ter a estimativa da produtividade da

lavoura, porém sua precisão será mais próxima da realidade se forem amostrados
mais pontos dentro da área.
Pare para pensar
Na sua opinião, após estudar este tópico, quais são as

principais diferenças entre os indicadores das cadeias
produtivas apresentadas? Com qual item se deve ter mais
atenção em cada um deles?

Módulo 4
A produção de soja requer o acompanhamento de alguns indicadores econômicos.

Observe!
Indicador Fórmula Unidade Observações
Renda bruta
Renda bruta unitária R$/saca
Produção total de soja
Renda bruta R$/

Riqueza gerada por
funcionários/
funcionário no ano
Nº de funcionários ano
COE
Avaliar o custo por
COE unitário R$/saca
saca de soja
COT
Avaliar o custo por
COT unitário R$/saca
saca de soja
CT
Avaliar o custo por
CT unitário R$/saca
saca de soja
COE unitário × 100 Avaliar a % da renda

Representatividade do
COE na RB (%)
Renda bruta unitária COE
COT unitário × 100 Avaliar a % da renda

COT na RB (%)
Renda bruta unitária COT
CT unitário × 100 Avaliar a % da renda

CT na RB (%)
Renda bruta unitária CT
Gasto com (Gasto com fertilizante na Avaliar a % da renda

fertilizante/RB da atividade/RB da atividade) % comprometida com
atividade × 100 fertilizante
Gasto com MDO/RB (Gasto com MDO na atividade/
% comprometida com
da atividade RB da atividade) × 100
MDO

Módulo 4
Definir quanto em
Gasto com adubo R$ de fertilizante
Gasto com adubo/
R$/saca é necessário para
Produção de soja
Produção de soja produzir uma saca de
soja
Margem bruta Avaliar a margem de

Margem bruta unitária R$/saca contribuição de cada
Produção de soja saca de soja produzida
Margem bruta Avaliar a margem de

Margem bruta por
R$/saca contribuição de cada
saca vendida
Nº sacas vendidas saca de soja
Margem líquida
Margem líquida
R$/saca
unitária
Produção de soja
Margem líquida
Margem líquida por
R$/saca
saca vendida
Nº sacas vendidas
Lucro
Lucro unitário R$/saca
Produção de soja
Lucro
Lucro por saca
R$/saca
vendida
Nº de sacas produzidas
Avaliar a eficiência na
Estoque de capital
Estoque de capital por utilização do capital
R$/saca
saca de soja vendida (estrutura, máquinas
Produção de soja
etc.)
Resumindo o tópico
Entendeu como aplicar

Compreendeu como
Conheceu mais a fundo os indicadores no
interpretar os dados e
os indicadores da processo produtivo,
as informações dessa
produção de soja. considerando suas
produção.
particularidades.

Módulo 4
Tópico 4: Indicadores na
horticultura (produção de cebola)
Em quais outras culturas você acredita ser possível aplicar

os indicadores técnicos e econômicos?
No decorrer deste tópico, você conhecerá mais a fundo a produção

de cebola, entendendo suas particularidades e seus indicadores,
como interpretá-los e criar um bom plano de gestão e gerenciamento
para esta cadeia produtiva.
Na produção de cebola, o uso da irrigação é indispensável, exceto na Região

Sul, onde os índices pluviométricos atendem à necessidade da cultura. Nesse
sentido, a produção da hortaliça é maior, gerando maior renda para o produtor
quando aliada a uma boa gestão da atividade. Aqui, também se aplicam os
Sabendo como interpretá-los, você terá embasamento para a tomada

de decisões, pensando assertivamente em prol do crescimento da
propriedade rural.

Módulo 4
Área total (ha)

Em propriedades produtoras de cebola, mede-se a área total destinada
à atividade, incluindo as áreas dos depósitos de água para irrigação, das
construções, das estradas, da reserva legal etc.
A mensuração das áreas deve ser a mais precisa possível, pois influencia
diretamente o indicador de taxa de retorno do capital com terra e também do
capital empatado na atividade.
Área de produção (ha)
A mensuração das áreas de produção deve ser a mais precisa possível, pois
influencia diretamente o indicador da produtividade por área — geralmente,
utiliza-se a unidade de medida em hectares. No caso da produção de cebola,
são três as formas de implantar uma lavoura. Conheça cada uma delas:
Semeadura direta
Sabe-se que 1 ha equivale a 10.000 m², por isso a medida mais
comum é em hectares, por se tratar de uma medida universal. Ela
será utilizada para o cálculo dos indicadores técnicos e econômicos.
A semeadura em áreas maiores é realizada por sementes, e

geralmente é o método de cultivo utilizado por grandes produtores.
São usados de 3 kg a 5 kg de sementes por hectare, o que resulta
em uma população de 800 a 1.200 mil plantas por hectare na
semeadura.
Transplante de mudas
Na implantação de uma lavoura por mudas, é necessário produzir
a muda por meio da semeadura de sementes em bandejas de
isopor com número e tamanho de células variados.

Módulo 4
Esse método exige conhecimento técnico por parte do produtor,

uma vez que um erro na produção de mudas compromete a
produção final.
Cultivo de pequenos bulbos

Usa-se a cebola na fase jovem. Nesses casos, a área a ser utilizada
é variada e pode ser em hectares ou em metros quadrados.
A produção de bulbinhos para serem transplantados definitivamente

é realizada:
• em canteiros,
• em linhas espaçadas de 10 cm,
• na profundidade de 1 cm a 1,5 cm.
São necessário:
• de 2 g a 4 g de sementes por m² de canteiro,
• de 1 kg a 2 kg de sementes para a obtenção de 1.500 a 1.800

bulbinhos.
Isso é suficiente para o plantio de um hectare. A área a ser

semeada para a produção de bulbinhos para um hectare é de
800 m². Para obter a unidade de medida metros quadrados, é
simples: basta multiplicar um lado pelo outro = m².
Em todos os casos, a área identificada como útil para a atividade desconsidera

APPs, reservas legais, estradas, construções etc.
Entenda os indicadores para essa atividade!

Módulo 4
Produção (kg)
É a produção de cebola no período analisado. Esse volume é utilizado para a

determinação da renda bruta e da produtividade por área em quilos por hectare.
Ao fazer o levantamento, nenhum valor deve ser esquecido, pois isso

causaria erro no cálculo de outros indicadores fundamentais para a
tomada de decisão dentro da empresa rural.
Entram também:
Produção por área Renda bruta do ciclo Preço médio de venda

(kg/ha) (R$/safra) (R$/safra)
Preço médio recebido a cada

quilo vendido ao longo do
Renda obtida com a venda da
Produção de cebola no período analisado. Como já
produção e dos subprodutos
período analisado pela área visto, o valor é calculado
do beneficiamento da
de produção. pela divisão da renda bruta
produção, se houver.
total apurada e a quantidade
produzida.
Aqui, também são aplicáveis outros indicadores ativos, que já foram estudados
neste módulo e que também se aplicam a esta atividade. Não se esqueça de
considerá-los em seu processo de gestão e gerenciamento!

Módulo 4
Gastos
Gasto com mão de obra contratada para a atividade

(R$/safra)
Total dos gastos com pagamento da mão de obra contratada para a produção
de cebola ao longo do período analisado.
Gasto com água para irrigação (R$/safra)
Na cultura da cebola com irrigação, o gasto com água é um fator importante

a ser considerado em termos de gestão e deve ser contabilizado ao longo do
período. A quantidade de água a ser utilizada na cultura pode variar de acordo
com as condições climáticas e o ciclo da cultura.
A necessidade de água para a cultura gira em torno de 350 mm a 650 mm,

isto é, de 350 a 650 litros de água por metro quadrado por hectare durante
seu ciclo de produção (que é em torno de quatro meses).
Custos
Conheça os indicadores de custos envolvidos na produção de cebola com
irrigação!

Módulo 4
Custo operacional efetivo Custo operacional total da Custo total da atividade

da atividade (R$/safra) atividade (R$/safra) (R$/safra)
Total dos gastos diretos Custo operacional efetivo

Custo operacional total da
ao longo do ano para a da produção de cebola
atividade somado ao custo
produção de cebola. Envolve somado às despesas com
de oportunidade investido na
os gastos com mão de obra, a mão de obra familiar e
atividade ao longo da safra.
insumos em geral, impostos às depreciações dos bens
Utiliza a taxa de juros de 6%
e taxas, manutenção de utilizados na atividade ao
ao ano.
máquinas e benfeitorias etc. longo da safra.
Também é importante considerar:
Ponto de cobertura total (PCT) (kg/safra)
Custo total da atividade no ano dividido pelo preço médio de venda do quilograma
da cebola ao longo do período.
CT da atividade na safra
PCT =
Preço médio de venda no período
Ponto de cobertura operacional efetivo (PCOE) (kg/safra)
Custo operacional efetivo da atividade no ano dividido pelo preço médio de

venda do quilograma da cebola ao longo do período.
COE da atividade na safra

PCOE =
Renda bruta no período
Ponto de cobertura operacional total (PCOT) (kg/safra)
Custo operacional total da atividade na safra dividido pelo preço médio de

venda da cebola ao longo do período.
COT da atividade na safra

PCOT =
Preço médio de venda no período
E para finalizar os indicadores de custos:

Módulo 4
Custo operacional efetivo/produção de cebola no período (R$/kg)
Custo operacional efetivo da atividade na safra dividido pela produção de

cebola no período em quilogramas. Esse indicador mostra qual é o COE de
cada quilograma de cebola produzido (R$/kg).
COE da atividade na safra
Produção total em kg
Custo operacional total/produção de cebola no período (R$/kg)
Custo operacional total da atividade na safra dividido pela produção de cebola

no período em quilogramas. Esse indicador mostra qual é o COT de cada
quilograma de cebola produzido (R$/kg).
COT da atividade na safra
Custo total/produção de cebola no período (R$/kg)
Custo total da atividade na safra dividido pela produção de cebola no período

em quilogramas. Esse indicador mostra qual é o CT de cada quilograma de
cebola produzido (R$/kg).
CT da atividade na safra
Custo operacional efetivo/preço do quilo da cebola (%)
Custo operacional efetivo da atividade na safra dividido pelo preço médio de

venda da cebola.
COE unitário
x 100
Preço médio de venda de cebola

Módulo 4
Custo operacional total/preço do quilo da cebola (%)
Custo operacional total da atividade na safra dividido pelo preço médio de

venda da cebola.
COT unitário
x 100
Custo total/preço do quilo da cebola (%)
Custo total da atividade na safra dividido pelo preço médio de venda do

quilograma da cebola.
CT unitário
x 100
Estoques de capital
Na produção de cebola, existem diferentes tipos de estoque. Observe!
Estoque de capital em Estoque de capital em

benfeitorias, máquinas, Estoque de capital em
benfeitorias, máquinas e benfeitorias (R$)
equipamentos (R$/safra) equipamentos e terra
(R$/safra)
É o capital médio É o capital médio

referente a todas as referente a todas as É o capital médio
benfeitorias, máquinas e benfeitorias, máquinas e referente a todas as
equipamentos cadastrado equipamentos cadastrado benfeitorias cadastrado
para a atividade, somado para a propriedade, para a propriedade.
ao valor total da terra somado ao valor total
usada na cultura. da terra.
Estoque de capital em
máquinas e Estoque de capital em
equipamentos (R$) terra (R$)
É o capital médio
referente a todas as É o capital total referente
máquinas e a toda a área da
equipamentos cadastrado propriedade.
para a propriedade.

Módulo 4
Margem
Margem bruta
Margem bruta (R$/safra)
Renda bruta da atividade descontando o custo operacional efetivo da atividade.

A partir da apuração da margem bruta passamos a ter noção da capacidade
da atividade de arcar com os custos fixos. Estes sendo pagos, passaremos
para o cenário de lucro positivo.
Margem bruta unitária da atividade (R$/kg)
Margem bruta da atividade dividida pela produção de cebola no período

analisado. Permite analisar o valor da margem bruta por unidade produzida.
Margem bruta por área produtiva (R$/ha)
Margem bruta da atividade dividida pela área total utilizada para a atividade.
Importante indicador para analisar a eficiência no uso da área disponível para
a produção, permitindo fazer comparações com outras atividades.

Módulo 4
Interpretações da margem bruta
MB > 0
MB = 0
MB < 0
MB < 0 | Margem bruta negativa
Quando a margem bruta for negativa, significa que a atividade está sendo
antieconômica, pois o produtor não está conseguindo pagar os seus custos
operacionais efetivos. Podemos dizer que o produtor está pagando para produzir
cebolas, já que seus desembolsos estão sendo maiores que suas receitas.
Neste caso, é preciso tomar medidas urgentes e efetivas no sentido de corrigir

as falhas para que se possa sair o mais rápido possível dessa situação, pois
caso ela persista, o produtor será obrigado a deixar a atividade.
MB = 0 | Margem bruta igual a zero
Mesmo se a margem bruta for igual a zero, isso ainda é sinal de alerta, pois
apesar de pagar os custos operacionais efetivos, o produtor não está pagando
o custo da própria mão de obra (mão de obra familiar) nem a depreciação –
aliás, nenhum dos seus custos fixos.
Neste caso, a atividade se mostra inviável no curto prazo.
MB > 0 | Margem bruta positiva
Quando a margem bruta for maior que zero, significa que, pelo menos no curto
prazo, a atividade está sendo viável. Neste caso, a análise deve avançar para
a margem líquida e para o lucro.

Módulo 4
Margem líquida
Margem líquida da Margem líquida unitária Margem líquida por área

atividade (R$/safra) (R$/kg ou R$/L) (R$/ha)
Margem líquida da atividade

Renda bruta da atividade, Margem líquida da atividade
dividida pela área total
descontando o custo operacional dividida pela produção de
utilizada para a produção de
total da atividade. cebolas no período analisado.
cebolas.
Interpretações da margem líquida
ML > 0
ML = 0
ML < 0
ML < 0 | Margem líquida negativa
Quando a margem líquida for menor que zero, significa que a atividade está
cobrindo os custos variáveis, mas não consegue cobrir todas as depreciações
e o custo com a mão de obra familiar. Além disso, não remunera o capital
investido na atividade.
Analisando economicamente, podemos dizer que a atividade é viável apenas no

curto prazo e, caso a situação de margem líquida negativa persista, ocorrerá o
empobrecimento da empresa, inviabilizando a atividade tanto no médio prazo
como no longo prazo.
ML = 0 | Margem líquida igual a zero
Quando a margem líquida for igual a zero, significa que, pelo menos no médio
prazo, o produtor pode continuar na atividade, pois ele consegue manter o
seu sistema de produção.
Cabe ressaltar que essa situação não é estável no longo prazo, pois normalmente
existe a necessidade de aplicar novas tecnologias e modelos produtivos o que

Módulo 4
requer novos investimentos, tornando o sistema produtivo atual obsoleto e

não mais competitivo no mercado.
ML > 0 | Margem líquida positiva
Quando a margem líquida for maior que zero, isso significa que a atividade
está sendo economicamente viável tanto no curto prazo como no médio prazo.
Nesse caso, a análise deve avançar para o lucro da atividade.
Lucro
Lucro total da atividade (R$/safra)
Renda bruta da atividade descontando o custo total da atividade.
Lucro unitário da atividade (R$/kg)
Lucro total da atividade dividido pela produção total de cebola.
Lucro por área (R$/ha)
Lucro da atividade dividido pela área total utilizada para a produção de cebola.

Módulo 4
Interpretações do lucro
Lucro negativo
Quando o lucro for negativo com margem líquida positiva,
significa que a renda bruta da atividade não está sendo suficiente
para cobrir o custo operacional efetivo, a mão de obra familiar, a
depreciação e o custo de oportunidade do capital de acordo com
a taxa de 6% estabelecida pela metodologia de ATeG.
Isso caracteriza que a atividade está sendo rentável, porém não

atrativa economicamente. Portanto, será mais vantajoso para o
produtor investir todo o capital imobilizado na propriedade em
outro negócio que apresente maior rentabilidade.
Lucro igual a zero

O lucro igual a zero é a situação que chamamos de lucro normal
e é buscado pela maioria das empresas, pois neste ponto todos
os custos estão sendo pagos e o produtor obtém a atratividade
mínima determinada (custo de oportunidade do capital).
Quando a empresa atinge esse patamar, está no seu ponto de

cobertura total.
Lucro positivo
Quando o lucro é maior que zero, temos o que se chama de
lucro supernormal. Isso significa que a empresa está cobrindo
todos os custos de produção, tanto os variáveis quanto os fixos.
Assim, a atividade pode ser considerada atrativa economicamente
e viável no curto, no médio e no longo prazo.
Essa situação mostra que o empresário deve investir mais na

atividade, pois ela está remunerando seus investimentos.

Módulo 4
Capital empatado por unidade produzida – CEU

(R$/kg)
É a soma do capital médio empatado na atividade dividido pela produção total
no período analisado. Demonstra a eficiência de uso dos bens para a produção
de cebola.
Por outro lado, valores

Quanto menor o valor de
elevados podem indicar que
capital empatado por
a produção alcançada está
quilograma, melhor
sendo insuficiente para
estão sendo utilizados os
justificar os investimentos
bens para produzir.
em infraestrutura produtiva.
A fórmula de cálculo é a seguinte:
Estoque de capital médio

empatado na atividade
Produção total
Como a produção de cebola é um ramo de negócio muito versátil e com algumas

especificidades, não é possível traçarmos valores padronizados para servirem
de meta. Entretanto, veja o exemplo de uma propriedade que produz essa
hortaliça.

Módulo 4
Fazenda São João
Fazenda São João

O Brasil é um país privilegiado no cenário da
aquicultura, graças ao seu tamanho e à riqueza
de suas bacias hidrográficas. Praticante da
aquicultura, no ano anterior a propriedade
produziu muito bem, trazendo grande satisfação
ao seu proprietário, que agora passou a contar
com a Assistência Técnica e Gerencial.
Atente-se aos dados:
• Proprietário: Sr. Antônio.
• Atividade principal: produção de cebola, com cultivares do tipo baia periforme.
• Técnica de Campo: Natália.
Até aqui, foi possível perceber que o resgate de dados tem por
finalidade identificar os resultados alcançados no exercício anterior
da atividade, nos moldes de análise da metodologia de Assistência
Técnica e Gerencial, acelerar a análise comparativa com o exercício
atual e auxiliar a gestão do negócio de forma mais rápida e eficiente.
Resumindo o tópico
Compreendeu a
Entendeu como aplicar
Conheceu a atividade interpretação dos
os indicadores técnicos
de produção de cebola, indicadores, considerando
e econômicos nessa
suas características e as diferenças dessa
atividade, da forma mais
particularidades. atividade para com as
aderente a ela.
demais apresentadas.

Módulo 4
Tópico 5: Indicadores na floricultura
Você já imagina como aplicar os indicadores na

floricultura?
Neste tópico, você conhecerá mais a fundo a floricultura, suas

particularidades e seus indicadores, sabendo como interpretá-los
obtendo informações para o futuro planejamento e gerenciamento
da atividade.
A floricultura tem como objetivo a produção de rosas, orquídeas, cravos,

margaridas e outros produtos dependendo da espécie de flor utilizada. Um
maior intercâmbio de técnicas e experiências contribuiu decisivamente para o
estabelecimento da produção de flores como setor importante da agropecuária
brasileira.
Hoje, existe um número significativo de produtores atuando nesta

cadeia, o que reforça a importância de um bom gerenciamento das
empresas rurais que atuam neste setor.

Módulo 4
Número de plantas por hectare

A mensuração do número de plantas é obtida por meio da média anual durante
o ano produtivo das quantidades de plantas que estão em produção somadas
àquelas que vão começar a produzir (plantas em desenvolvimento vegetal).
É importante separar esse indicador por espécie de flor produzida na propriedade

para facilitar a compreensão e a tomada de decisão em relação à produtividade.
Colheita da produção (botões florais, hastes ou plantas inteiras)
Na floricultura, são produzidos cravos, orquídeas, rosas, margaridas, crisântemos,

bocas-de-leão, copos-de-leite, bromélias, entre muitos outros. Portanto, é
possível ter vários produtos que podem se tornar atividades produtivas na
floricultura ao mesmo tempo.
No cálculo da renda bruta da atividade, devemos somar todos os produtos e

subprodutos comercializados, considerando sua produção anual.
Preço médio de venda do produto (R$/un.)
É o preço médio recebido a cada haste, botão floral ou unidade vendida ao longo
do período analisado. Como já foi mostrado neste módulo, o valor é calculado
por meio de uma média ponderada pela quantidade vendida do produto ao
longo do período produtivo.

Módulo 4
Renda bruta da floricultura
É a renda obtida com a comercialização de orquídeas, rosas, margaridas, cravos,

crisântemos, bocas-de-leão, copos-de-leite, bromélias etc. no ano produtivo.
Caso o foco do empresário rural seja somente produzir rosas, ele pode obter sua
renda bruta ao calcular a quantidade de rosas vendidas em hastes multiplicada
pelo preço médio ponderado no período avaliado.
Representatividade por produto
É a porcentagem da renda do produto comercializado em relação à renda total

da atividade de produção de flores.
Caso um empresário rural tenha foco na produção de rosas e esse produto

represente 80% do faturamento da atividade de produção de rosas, a
representatividade da rosa será de 80%. Essa porcentagem será utilizada
para rateio dos custos.
O mesmo raciocínio vale para todos os produtos da floricultura.
Custos
Para este estudo, os custos estão divididos em:

Módulo 4
COT
Custo
Operacional
Total
COE Custo Total
Custo
Operacional
Efetivo
CT
Custo operacional efetivo da atividade (R$/ano)
Total dos gastos diretos ao longo do ano para produção dos produtos da
floricultura como um todo ou por espécie. Envolve os gastos com mão de obra,
impostos e taxas, manutenção de máquinas e benfeitorias etc.
Caso um empresário rural tenha foco na produção de orquídeas e esse produto

represente 60% do faturamento da atividade de produção de flores, o custo
operacional efetivo da produção de orquídea será 60% do custo operacional
efetivo da atividade de produção de flores.
Custo operacional efetivo por planta (R$/planta)
É o custo operacional efetivo da atividade de produção de flores dividido pelo

número de plantas dessa espécie de flores.
COE da espécie
Nº de plantas dessa espécie

Módulo 4
Custo operacional efetivo por produto (R$/un.)
É o custo operacional efetivo da atividade da produção de flores (por espécie)

multiplicado pela porcentagem de representatividade do produto no faturamento
e dividido pela quantidade do produto que foi produzido no ano produtivo.
COE da atividade da produção de flores

x
% representatividade do produto
Quantidade de produto
produzido no ano produtivo
Na prática
Uma fazenda produtora de orquídeas precisa calcular seu

custo operacional efetivo
Observe os dados:
• representatividade de orquídea no faturamento: 80%;
• custo operacional efetivo da atividade de produção

de orquídea: R$ 8.000/ano;
• produção de orquídeas: 10.000 un./ano.
80 %
x R$ 6.400,00
R$ 8.000,00 = R$ 0,64
10.000 unid
R$ 6.400,00
Ou seja, o custo operacional efetivo por unidade de

orquídea produzido foi de R$ 0,64 naquele ano.

Módulo 4
COT
Custo
Operacional
Total
COE Custo Total
Custo
Operacional
Efetivo
CT
Custo operacional total da atividade (R$/ano)
Total dos gastos diretos para obtenção dos produtos das plantas somado às
despesas com a mão de obra familiar e às depreciações dos bens utilizados na
atividade ao longo do ano. O cálculo pode ser realizado com o total de espécies
que existem dentro da propriedade ou por cada espécie de flores.
Caso um empresário rural tenha na produção margaridas e esse produto

represente 65% do faturamento da atividade de produção de flores, o
custo operacional total para a produção de margaridas será 65% do custo
operacional total da atividade de floricultura.
Custo operacional total por planta (R$/planta)
É o custo operacional total da atividade da produção de flores, porém com o

custo operacional total de cada espécie dividido pelo número de plantas dessa
espécie.
COT
Nº de plantas da espécie

Módulo 4
Custo operacional total por produto (R$/un.)
É o custo operacional total da atividade produção de flores (por espécie)

multiplicado pela porcentagem da representatividade do produto e dividido
pela quantidade do produto que foi produzido no ano produtivo.
COT
x
% representatividade
do produto
quantidade de produto
que foi produzido
no ano produtivo
Na prática
Ainda sobre a fazenda produtora de orquídeas, veja como

realizar o cálculo do custo operacional total por produto.
Dados:
• representatividade da orquídea no faturamento: 80%;
• custo operacional total da atividade de produção de
flores: R$ 15.000/ano;
• produção de orquídea: 10.000 un./ano.
80 %
x R$ 12.000,00
R$ 15.000,00 = R$ 1,20
10.000 unid
R$ 12.000,00
Assim, o custo operacional total por unidade de orquídea

produzida é de R$ 1,20 naquele ano.

Módulo 4
COT
Custo
Operacional
Total
COE Custo Total
Custo
Operacional
Efetivo
CT
Custo total da atividade (R$/ano)
Custo operacional total da atividade somado aos custos de oportunidade do

capital empatado na atividade ao longo do ano. O cálculo pode ser realizado
com o total de espécies de flores que existem na propriedade ou por cada
espécie de flor.
Custo total por planta (R$/planta)
É o custo total de uma determinada espécie de flor dividido pelo número de

plantas dessa espécie.
Custo total por produto (R$/un.)
É o custo total da atividade de produção de flores (por espécie) multiplicado

pela porcentagem da representatividade do produto e dividido pela quantidade
que foi produzida no ano produtivo.

Módulo 4
Na prática
Caso uma propriedade rural seja focada na produção de

crisântemos, considere o exemplo!
Dados:
• representatividade: 80%;
• custo total da atividade de produção de flores:
R$ 16.000/ano;
• produção de crisântemos: 8.000 un./ano.
80 %
x R$ 12.800,00
R$ 16.000,00 = R$ 1,60
8.000 unid
R$ 12.800,00
Assim, o custo total por unidade de crisântemos produzida

foi de R$ 1,60 naquele ano.
Margem
Conheça os indicadores de margens bruta e líquida na floricultura!

Módulo 4
Margem bruta
Margem bruta da atividade

Margem bruta por planta Margem bruta por produto
de produção de flores
(R$/planta) (R$/un.)
(R$/ano)

Margem bruta da atividade
descontando o custo
de produção de flores (por
operacional efetivo da Margem bruta da atividade
espécie) multiplicada pela
atividade, utilizando o total de dividida pelo número de
especificação e dividida pela
espécies de flores implantadas plantas da mesma espécie.
produção do produto no
na propriedade ou por espécie
período analisado.
individualmente.
Na prática
Ainda considerando a propriedade produtora de crisântemos,

vamos calcular sua margem bruta por produto:
• margem bruta da atividade: R$ 7.000/ano.
• produção de crisântemos: 6.000 un./ano.
80 %
x R$ 5.600,00
R$ 7.000,00 = R$ 0,93
6.000 unid
R$ 5.600,00
Assim, a margem bruta por unidade de crisântemos

produzida foi de R$ 0,93 naquele ano.

Módulo 4
Interpretações da margem bruta
MB > 0
MB = 0
MB < 0
MB < 0 | Margem bruta negativa
Quando a margem bruta for negativa, isso indica que a atividade está sendo
antieconômica, pois o produtor não está conseguindo pagar os seus custos
operacionais efetivos.
Podemos dizer que o produtor está pagando para produzir, já que seus
desembolsos estão sendo maiores que suas receitas.
Nesse caso, o produtor terá que tomar decisões e agir de forma efetiva
para sair da situação em que se encontra, caso contrário poderá ser
obrigado a deixar a atividade.
MB = 0 | Margem bruta igual a zero
Mesmo que a margem bruta for igual a zero, isso ainda é sinal de alerta, pois
apesar de pagar os custos operacionais efetivos, o produtor não está pagando
o custo da própria mão de obra (mão de obra familiar) e nenhum dos seus
custos fixos.
Nesse caso, a atividade é considerada inviável, inclusive no curto prazo.
MB > 0 | Margem bruta positiva
Quando a margem bruta for maior que zero, isso significa que, pelo menos
no curto prazo, a atividade está sendo viável.
Nesse caso, a análise deve avançar para o cálculo da margem líquida

e do lucro.

Módulo 4
Margem líquida
Margem líquida da
Margem líquida por planta Margem líquida por
atividade da produção de
(R$/planta) produto (R$/un.)
flores (R$/ano)
Margem líquida da atividade

de produção de flores
Margem líquida da atividade (por espécie) multiplicada
Renda bruta da atividade,
(por espécie) dividida pelo pela porcentagem da
descontando o custo
número de plantas dessa representatividade específica
operacional total da atividade.
espécie. do produto e dividida pelo
volume produzido no período
analisado.
Na prática
Agora, considerando uma propriedade produtora de rosas,

veja como calcular a margem líquida desse produto.
Dados:
• margem líquida: R$ 6.000/ano;
• produção de rosas: 3.000 hastes/ano
80 %
x R$ 4.800,00
R$ 6.000,00 = R$ 1,60
3.000 hastes
R$ 4.800,00
Assim, a margem líquida por haste de rosa produzida

foi de R$ 1,60 naquele ano.

Módulo 4
Interpretações da margem líquida
ML > 0
ML = 0
ML < 0
ML < 0 | Margem líquida negativa
Quando a margem líquida for menor que zero, significa que a atividade está
cobrindo os custos variáveis, mas não consegue cobrir todas as depreciações, o
custo com mão de obra familiar e não remunera o capital investido na atividade.
Analisando economicamente, é possível dizer que a atividade é viável apenas
no curto prazo.
Caso a situação de margem líquida negativa persista, ocorrerá o empobrecimento

da empresa, inviabilizando a atividade tanto no médio prazo como no longo
prazo.
ML = 0 | Margem líquida igual a zero
Se a margem líquida for igual a zero, isso significa que, pelo menos no médio
prazo, o produtor pode continuar com a atividade, pois ele consegue manter
o seu sistema de produção.
Cabe ressaltar que ela não é viável no longo prazo, pois normalmente existe a
necessidade de aplicar novas tecnologias e modelos produtivos, o que requer
novos investimentos, tornando o sistema produtivo atual obsoleto e não mais
competitivo no mercado.
ML > 0 | Margem líquida positiva
Quando a margem líquida for maior que zero, isso significa que a atividade
está sendo economicamente viável no curto prazo e no médio prazo.
Nesse caso, a análise deve avançar para o cálculo do lucro da atividade.

Módulo 4
Lucro
Veja os indicadores de lucro para a atividade de produção de flores:
Lucro total da atividade Lucro unitário da

de produção de flores atividade (R$/planta)
(R$/ano)
Renda bruta da atividade Lucro total de uma

descontando seu custo total. espécie de flor dividido
Também se pode realizar o pelo número de plantas
cálculo por espécie. dessa mesma espécie.
Interpretações do lucro
Lucro negativo
Quando o lucro for menor que zero, significa que a remuneração
da atividade não está sendo suficiente para cobrir o custo de
oportunidade do capital de acordo com a taxa de 6% estabelecida
pela metodologia de ATeG.
Isso caracteriza que a atividade não está sendo atrativa

economicamente, portanto, caso todo o capital imobilizado na
propriedade seja investido em outro negócio que apresente
maior rentabilidade, será mais vantajoso para o empresário. No
longo prazo, manter-se na situação de lucro negativo inviabiliza
a atividade.

Módulo 4
Lucro igual a zero

O lucro igual a zero é a situação que chamamos de lucro normal
e é buscado pela maioria das empresas, pois nesse ponto todos
os custos estão sendo pagos e o produtor obtém a atratividade
mínima determinada (custo de oportunidade do capital).
Quando a empresa atinge esse patamar, está no seu PCT.
Lucro positivo
Quando o lucro é maior que zero, temos o chamado lucro
supernormal. Isso significa que a empresa está cobrindo todos
os custos de produção, tanto os variáveis quanto os fixos.
Dessa forma, a atividade pode ser considerada atrativa
economicamente e viável no curto, no médio e no longo prazo.
Essa situação mostra que o empresário deve investir mais na
atividade, pois ela está remunerando seus investimentos.
Capital empatado por planta (R$/planta)

Demonstra a eficiência de uso dos bens para a produção na floricultura.
...melhor será a utilização dos

bens para a produção.
Quanto menor for o valor

por planta...
Como já mostrado neste módulo, também pode ser calculado o capital empatado
por produto produzido na floricultura.
Exemplo: capital empatado por unidade de orquídea produzida.

Módulo 4
Ponto de cobertura total

Corresponde à quantidade de plantas que a empresa deve possuir para cobrir
os custos totais de produção.
O indicador é obtido dividindo o custo total de cada espécie que compõe

a atividade da floricultura pelo resultado obtido com a divisão da renda
bruta da espécie pela quantidade de plantas dessa mesma espécie.
Na prática
Ainda sobre a propriedade com produção de crisântemos em que foi calculado

o PCT.
Dados:
• renda bruta da produção de crisântemos: R$ 30.000,00/ano;

• número de plantas: 600;
• custo total da produção de crisântemos: R$ 20.000,00/ano;
• renda bruta por planta = R$ 30.000,00 ÷ 600 = R$ 50,00/planta.
R$ 20.000,00
PCT = = 400 plantas
R$ 50,00
Caso as estruturas de custos e a produtividade média das plantas não se

alterem, serão necessárias 400 plantas para o empresário rural cobrir todos
os custos da atividade de produção de flores.

Módulo 4
Também podemos calcular o ponto de cobertura total por produto produzido na

floricultura. Veja o exemplo do cálculo do ponto de cobertura total de pacotes
de crisântemos.
Observe os dados e o cálculo:
• preço do pacote de crisântemos: R$ 13,00/pacote;
• quantidade de pacotes produzidos: 100/ano;
• custo total do crisântemo: R$ 1.000,00/ano;
• ponto de cobertura total = R$ 1.000,00 ÷ R$ 13,00 = R$ 76,00/pacote.
R$ 1.000,00
PCT = = 76 pacotes
R$ 13,00/pacote
Isso significa que para cobrir seus custos totais o produtor deverá produzir 76
pacotes, desde que a estrutura de custos identificada (variáveis + fixos) não
seja alterada.
Resumindo o tópico
Compreendeu a
Conheceu melhor forma de aplicar os Entendeu como
a floricultura, suas indicadores nessa interpretar dados
características e cadeia produtiva que e informações
peculiaridades. está em plena expansão extraídos dela.
no Brasil.

Módulo 4
Você chegou ao final do segundo tema e, durante os estudos, pôde conhecer

os diversos indicadores técnicos e econômicos das principais cadeias produtivas
da linha de produção vegetal em nosso país. Agora, finalizada esta etapa, você
é capaz de:
Aplicar esses
conhecimentos para
a identificação de
Reconhecer que entraves tecnológicos
a anotação e a ou de gestão.
mensuração dos
Avaliar qualquer indicadores de
tipo de atividade forma correta são
rural, já que não há fundamentais para a
grande variação na análise de viabilidade
forma como esses técnica e econômica
indicadores são obtidos dos negócios rurais.
e na finalidade para a
qual são utilizados.
Esta etapa está no fim, mas foi bem relevante e aprofundada sobre indicadores
e informações essenciais para a gestão da propriedade rural!
Agora, para finalizar, acesse o Ambiente de Estudos

para assistir ao vídeo de Encerramento do Tema e
continue acompanhando Marcelo e o seu trabalho na
Fazenda Santa Felicidade.

Módulo 4


em contato com o tutor no seu Ambiente de Estudos.
Questão
Sobre indicadores econômicos e técnicos das cadeias, podemos afirmar:
a. Os indicadores das cadeias de soja e fruticultura (produção de mamão) surgiram

a partir dos indicadores adotados na cadeia de produção de café.
b. Cada cadeia agrícola possui os seus indicadores, conhecer e compreender

as particularidades de cada cadeia contribui para o planejamento de ações
assertivas.
c. Os indicadores econômicos são semelhantes entre as cadeias. Os indicadores

técnicos, por sua vez, são específicos para cada cadeia.
• Somente A é verdadeira.
• Somente B é verdadeira.
• Somente C é verdadeira.
• A e B são verdadeiras.
• B e C são verdadeiras.

Módulo 4
Tema 3: Principais formas

de interpretação de
indicadores técnicos e
econômicos
Introdução
Você está iniciando o terceiro tema do módulo. O objetivo é que você entenda,
na prática, que os indicadores apontam a situação da empresa no momento da
análise, pois são o reflexo dos custos e receitas da propriedade. Interpretando
os indicadores, você terá embasamento para a tomada de decisões.
• reconhecer que os indicadores ajudam nas decisões internas da empresa rural,
• manter a consonância com a realidade de uma propriedade rural,
• garantir o aproveitamento máximo das condições favoráveis.

Módulo 4
Estrutura do tema
Para facilitar o entendimento do conteúdo, este tema está dividido em tópicos.
Conheça o objetivo de cada um deles.
Análise e composição dos custos

Entender como analisar os custos e os fatores que o compõem, tomando como
base o princípio ou Lei de Pareto.
Tópico 1
Aplicação das Tópico 5 Tópico 2 Interpretação dos

principais formas de indicadores técnicos e
interpretação dos econômicos
indicadores Aprofundar os
Aplicar os conceitos vistos Tema 3 conhecimentos sobre os
ao longo do módulo no indicadores que serão
exemplo da Fazenda utilizados na gestão do
Santa Felicidade. negócio.
Tópico 4 Tópico 3
Evolução dos indicadores Análise comparativa

Aprender a aferir se o trabalho desenvolvido Compreender melhor
dentro da propriedade está gerando os métodos de análise
resultados positivos, se as metas estão para comparar os valores
sendo alcançadas e, até mesmo, verificar encontrados nos cálculos
a necessidade de alterações no que foi realizados ao longo do curso.
planejado devido a mudanças no cenário
interno ou externo da propriedade.
Agora que você conhece o objetivo de cada um, siga em frente e ótimos estudos!

Módulo 4
Tópico 1: Análise da composição

dos custos
Você reconhece a composição dos custos quando está

analisando os dados da propriedade?
No decorrer deste tópico, você verá como os indicadores podem

mostrar pontos críticos presentes nas propriedades e que, muitas
vezes, são negligenciados.
A análise segmentada das estruturas dos custos é uma alternativa rápida e

altamente viável de ser implementada na maioria das empresas rurais.
Esse é um ponto de partida para a redução dos custos totais de produção,

que culminará numa perspectiva de maior lucro ao final do período apurado.
Vale destacar que não estamos afirmando que uma redução de custos é
garantia de maior lucro. Isso porque o lucro vai variar não somente em
função de fatores internos (custos), mas também de fatores externos,
como nos preços dos produtos pagos ao produtor.

Módulo 4
Custo total
Observe um esquema básico, que demonstra a inter-relação existente entre
as estruturas do custo total (CT), para facilitar o entendimento e a tomada de
decisões. Isso ajuda a identificar a origem de cada custo e em qual deles o
administrador deve agir.
Custo
Operacional
efetivo
Pró-labore do
Custo Administrador
Operacional
Total
Custo Custo Fixo Depreciação

Total
Juro Sobre Estoque de

Capital Capital
Próprio Médio
Analisando de maneira detalhada e entendendo intimamente a estrutura

dos custos, o administrador poderá tomar decisões mais assertivas para
o negócio, do ponto de vista gerencial.
Custo
Operacional
efetivo
Pró-labore do
Custo Administrador
Operacional
Total

Total
Juro Sobre Estoque

Capital de Capital
Próprio Médio
Observe a ligação indireta que há entre o custo fixo e o estoque de capital

médio (inventário da infraestrutura da empresa rural), cuja entrada nos
custos de produção se dá através das depreciações e remunerações
sobre o capital empatado na atividade.
Assim, quanto maior o estoque, maiores serão os custos em depreciações

e o custo de oportunidade, e vice-versa.

Módulo 4
Custo
Operacional
efetivo
Pró-labore do
Custo Administrador
Operacional
Total

Total
Juro Sobre Estoque de

Capital Capital
Próprio Médio
Esse tipo de análise de composição dos custos indica os principais pontos

que, ao serem trabalhados, podem causar maior impacto nos resultados
financeiros da empresa rural.
Por exemplo, ao analisar detalhadamente os grupos de despesa que

compõem o custo operacional efetivo (COE) e identificar quais estão
onerando mais o COE, é possível identificar os gargalos da atividade
na empresa rural.
O ideal é analisar com base em parâmetros de propriedades que alcançam

bons resultados (benchmarking), até porque ao simplesmente eleger os itens
de maior peso na composição do COE como os vilões, é possível cometer
equívocos. Naturalmente alguns grupos serão de maior vulto, como concentrado,
volumoso e mão de obra na produção leiteira, por exemplo.
Estes grupos de maior peso merecem sim maior atenção por parte dos
gestores e técnicos, já que são mais representativos no montante total
do COE, portanto se estiverem em desequilíbrio, o impacto negativo
será maior.
Para facilitar a análise, sugerimos a utilização de uma teoria chamada Princípio

ou Lei de Pareto.
Entenda melhor a Lei de Pareto lendo o quadro a seguir!

Módulo 4
Lei de Pareto
O papo de hoje é sobre a Lei de Pareto. Você a conhece?
Essa lei também é chamada de Princípio 80-20, pois

ela afirma que, para muitos fenômenos, 80% das
consequências é resultado de 20% das causas.
Mas o que isso tem a ver com os custos?
Bom, de acordo com esse pensamento, as causas

seriam os grupos de elementos de despesa que
compõem o custo de produção.
Já as consequências seriam os resultados econômicos.
No momento de definir as metas e decidir em que

direção devem ser investidos os maiores esforços, é
coerente utilizar a Lei de Pareto.
Na prática, seria identificar os grupos de maior impacto.
Ou seja, entre todos os grupos, quais são os 20%

responsáveis por 80% dos resultados.
Dessa forma, ao resolver os problemas responsáveis

por essa porcentagem, teoricamente pelo menos 80%
dos problemas com os custos estariam resolvidos.
Assim fica mais prático, não é?

Módulo 4
Composição do COE na atividade de citricultura

Observe um exemplo de composição do COE na atividade de citricultura em
uma propriedade.
19,73% Transporte
28,97% Mão de obra contratada
0,10% Produção
0,66% Compras
8,89% Administração e gestão
11,01% Comercialização
13,80% Manutenção dos pomares
16,84% Adubação de cobertura

dos pomares
Você pode observar que três grupos de despesas (adubos, transporte e mão
de obra contratada) representam mais de 60% do desembolso do produtor no
período analisado.
Se no planejamento de melhorias o foco estiver em mais eficiência na utilização

desses insumos e fatores de produção, com certeza será possível alcançar
melhores resultados econômicos.
É importante ressaltar que o trabalho de gestão do custo de produção

não é simples e depende de análise técnica especializada. Em alguns
momentos, ao invés de reduzir custos, talvez seja necessário aumentá-
los, para que se possa alcançar os resultados almejados através da
economia de escala.
Esse é um processo que deve ser tratado permanentemente pelo Técnico de

Campo que vai usar a metodologia de ATeG para alcançar o equilíbrio dos custos.
Além disso, ao identificar o grupo de elementos de despesas que será alvo da

intervenção na empresa, o Técnico de Campo precisa avaliar quais são os
elementos mais impactantes, ou seja, qual ou quais deles estão contribuindo
mais para o somatório das despesas.

Módulo 4
Pare para pensar
É bastante comum que a ideia inicial de quem quer “cortar

custos” seja eliminar os gastos considerados supérfluos,
uma vez que, à primeira vista, eles não são indispensáveis
ao processo produtivo.
Sob esse ponto de vista, um gasto “supérfluo” pode ser

a própria contratação da Assistência Técnica e Gerencial.
Afinal, o produtor tende a pensar que “antes de contratar
a assistência, eu já produzia”.
Entretanto, a lógica do equilíbrio de custos é analisar as

despesas mais impactantes para o custo total. Sem essas
orientações gerenciais, a tomada de decisões pode ser
equivocada.
Pense nisso!

Módulo 4
Composição dos custos fixos e variáveis

Ao identificar o gasto com a mão de obra contratada como o mais relevante
item de despesa, devemos colocar em prática ações que visem à melhoria
do resultado desse elemento de despesa.
São exemplos de investimento em mais produção (ganhos de escala) e que

visam a melhor eficiência da mão de obra na atividade:
tecnologias,
entre outras sistema de

ações. bonificação,
bom
treinamento e relacionamento
capacitação da entre patrão e
mão de obra, colaborador,
Não se pode esquecer que também deve ser analisada a composição dos custos
totais, pois é principalmente neles em que se verifica o impacto dos custos
fixos (depreciações, custo de oportunidade do capital e mão de obra familiar).
Veja um exemplo de composição dos custos fixos e variáveis em uma

atividade rural.
Custos variáveis: 80%
Custos fixos: 20%

Módulo 4
Essa é uma análise importante, pois os custos fixos tendem a ser “invisíveis”
ao produtor.
Se a atividade a propriedade não poderá o que inviabiliza

não estiver entrará substituir seus o negócio em
pagando esses numa fase de bens ou investir médio e longo
custos fixos... descapitalização, mais na atividade, prazo.
Os custos fixos tendem a se manter constantes em curto e médio prazos, não

sofrendo alterações significativas de valor global de acordo com o volume
produzido – se as mesmas estruturas forem mantidas.
A retirada de bens do inventário por meio da venda, doação ou exclusão,

em caso de benfeitorias, pode contribuir para a redução dos custos
fixos, já que cessa a incidência de depreciação sobre o valor do bem, o
que acarretará a redução do capital empatado para a atividade.
Entretanto, é possível diluir os custos fixos individualmente nas unidades

produzidas, através do ganho de escala, mantendo-se as mesmas estruturas.
Dentro de uma visão Porém, isso não anula a

sistêmica genérica, pode- necessidade de analisar
se dizer que não existe frequentemente sua
parâmetro de limite composição e participação
financeiro para o COE, pois esperada dentro de cada
ele vai variar de acordo com sistema, de acordo com
o volume que se deseja parâmetros técnicos médios
produzir. do mercado.

Módulo 4
Custo operacional total

O COT deve ser o mais próximo possível do COE, o que indica baixo impacto
das depreciações e da mão de obra familiar na estrutura de custos da
empresa rural.
Consequentemente, o CT também deverá ficar o mais próximo possível do COT,

o que indicará baixo impacto do custo de oportunidade do capital empatado
na atividade.
O gráfico a seguir apresenta dois cenários distintos.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
COE COT CT
A barra inferior representa o elevado distanciamento entre COE, COT e CT,

demonstrando ineficiência na gestão dos custos fixos.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
COE COT CT
Na barra superior, há proximidade entre os indicadores de custos, demonstrando

uma boa gestão dos custos fixos.

Módulo 4
Agora, veja se o conceito foi bem entendido. Pense um pouco sobre e responda!
Pense e decida
Considere que duas propriedades rurais:

• produzem os mesmos produtos,
• obtêm as mesmas receitas e os mesmos custos variáveis e
• contam com a mesma estrutura de mão de obra familiar.
Porém, nas análises comparativas a partir do cálculo do COT, elas apresentam

diferenças significativas, conforme mostra a tabela.
Propriedades
Descrição
A B
Renda Bruta (RB) R$ 600.000,00 R$ 600.000,00
Custo Operacional Efetivo (COE) R$ 350.000,00 R$ 350.000,00
Custo Operacional Total (COT) R$ 450.000,00 R$ 500.000,00
Custo Total (CT) R$ 490.000,00 R$ 560.000,00
Lucro R$ 110.000,00 R$ 40.000,00
Levando em conta a mesma estrutura de custos da mão de obra familiar, é

possível atribuir essa discrepância de lucro entre as duas propriedades a:
Componentes essenciais do custo total Demais componentes de custo fixo

(CT) (COT)
Justifique aqui a sua escolha!

Módulo 4
Feedback
É essencial se atentar a todos os dados apresentados a você durante a

análise financeira. O contexto já dizia que os custos da mão de obra familiar
têm a mesma estrutura. Logo, fica mais claro atribuir a discrepância entre
os lucros das duas propriedades considerando os outros dois componentes
do custo fixo: a depreciação e o custo de oportunidade.
• Diante de um resultado como esse, cabe ao Técnico de Campo analisar:
• se há “excesso” ou subutilização de infraestrutura na propriedade, o
que leva ao aumento do COT e, por consequência, do CT, fazendo com
que o seu lucro fique menor.
• se é possível um aumento de produção para diluir os custos de
depreciação e custo de oportunidade, tendo isso como objetivo futuro.
• se é possível ajustar a produção, realizar um planejamento e as
adequações técnicas e econômicas que possam aumentar a produção
sem comprometer a saúde financeira do produtor.
Realidade do campo
É interessante ressaltar que na maioria dos casos,
ao se deparar com propriedades em situação como
as apresentadas no exemplo, você pode ouvir que
ambos os produtores obtêm o mesmo lucro em suas
respectivas atividades.
Mas na realidade, eles estão calculando o que, na

metodologia de ATeG, é caraterizado como margem
bruta, ou seja, MB = RB - COE. Ou seja, os custos
fixos, por não exigirem desembolso financeiro, estão
sendo negligenciados ou são desconhecidos.
O Técnico de Campo deve também analisar se esse “excesso de estrutura”

não fazia parte do planejamento estratégico da empresa, a qual estaria ciente
desse impacto, pois tem um projeto de expansão e de aumento de produção.
Portanto, fique sempre atento!

Módulo 4
Resumindo o tópico
Compreendeu a forma
Se aprofundou na Entendeu como
correta de analisar
composição dos custos, encontrar esses
esses indicadores,
conhecendo cada elemento elementos em algumas
considerando os
que faz parte desses cadeias produtivas
aspectos relacionados
indicadores. apresentadas.
a eles.

Módulo 4
Tópico 2: Interpretação de
indicadores técnicos e econômicos
Você saberia interpretar os indicadores de forma

detalhada na propriedade que atende?
Neste tópico, você vai aprender a interpretar detalhadamente

o que os indicadores apontam, para criar estratégias gerenciais
inteligentes com suas indicações, entre os aspectos da propriedade.
Depois de estimar os custos de produção e seus gargalos, o próximo passo é

analisar os resultados técnicos e econômicos, para identificar a viabilidade
econômica e a perpetuidade da atividade em questão.
Vale destacar que a literatura reúne uma grande variedade de

indicadores técnicos e econômicos, mas o importante não é o cálculo
do maior número possível de indicadores, mas sim de um conjunto que
permita conhecer a situação da propriedade rural, segundo o grau de
profundidade pretendido pela análise aplicada.

Módulo 4
A quantidade de indicadores que deve ser utilizada depende exclusivamente

da profundidade da análise que se pretende fazer.
A interpretação de indicadores pode ser segmentada em duas vertentes:

técnicos e econômicos. Acompanhe!
Índices técnicos
Econômico
Técnico
Os índices técnicos são indicativos do desempenho da planta dentro do

sistema produtivo e:
• podem ser analisados individual ou coletivamente,
• possibilitam um diagnóstico sobre a eficiência do sistema,
• fornecem dados para a tomada de decisões gerenciais.
Eles são obtidos por meio da escrituração da propriedade, abastecida pela

coleta e registro de dados específicos para cada cadeia produtiva.
Esses dados são muito importantes e

precisam ser monitorados no decorrer
do processo produtivo, devendo
permanecer sem alterações por todo o
período, para evitar possíveis
distorções.
A partir deles, o técnico e o produtor

poderão observar se os resultados
alcançados a cada etapa estão dentro
do esperado para a atividade escolhida
e na época e na região em que está
inserida.

Módulo 4
Entenda melhor a importância das anotações para o produtor assistido!
A importância das anotações para o

produtor assistido
Vamos falar sobre anotações?
Parece bobagem, mas essa é uma prática essencial

para a gestão de diversas coisas, principalmente, de
uma empresa.
Por isso, é muito importante que você, técnico de

campo, faça com que o grupo de produtores que você
atende se sensibilize sobre isso.
Um gerenciamento baseado na realidade de uma

propriedade é fundamental para garantir resultados
efetivos.
Então, reforçar que eles façam anotações no momento

da ocorrência, permite essa fidelidade.
Existe uma tática usada em propriedades atendidas

pela ATeG, que tem feito sucesso.
A ideia é estimular o envolvimento da família, como

cônjuge, filhos e outros familiares, no processo de
gestão.
Como você sabe, muitos produtores dizem que a culpa
pelos problemas de gestão é a falta de tempo ou
cansaço.
Outros, mais conscientes, assumem a falta de

habilidades para lidar com planilhas ou fazer anotações.
Assim, envolver uma terceira pessoa pode ser um

motivador para que a metodologia seja aplicada.
Isso se torna ainda mais relevante quando consideramos

que existe um índice bem alto de analfabetismo adulto
nas comunidades rurais, o que pode inviabilizar as
anotações de campo.

Módulo 4
Por isso, vale sensibilizar e também observar a realidade

dessas pessoas. para poder ajudá-las nessa questão
tão importante para a propriedade.
Uma boa dica para o Técnico de Campo é demonstrar sua organização pessoal,
apresentando a planilha de controle de custos e mostrando que entende dos
pontos necessários para a execução da assistência técnica.
Assim, ele ficará mais confortável quando cobrar do produtor a anotação dos
dados, não caindo no dito popular “Faça o que eu digo, mas não faça o que
eu faço”.
Na prática
Em uma propriedade de produção de erva-mate, o Técnico

de Campo encontra uma produtividade de 300 @/ha/ano.
Como a referência de produtividade é igual a 500 @/ha/
ano, fica nítido que a propriedade se encontra abaixo do
esperado.
A situação vai comprometer os resultados econômicos da

propriedade, uma vez que esse indicador está fortemente
atrelado ao sucesso, ou não, da atividade.
Apenas essa constatação, por si só, não vai alterar o resultado econômico
– deve haver uma tomada de decisão no campo prático. É aí que entra o
conhecimento técnico!

Módulo 4
A causa para o fraco desempenho desse indicador deverá ser investigada:
• Nutrição das plantas?
• Doenças que estão influenciando a produção?
• Baixa eficiência dos produtos fitossanitários usados no controle de doenças

ou pragas?
• Baixa densidade de plantas por hectare?
• Alta taxa de mortalidade de plantas: qual é a causa?
• Baixa quantidade de massa verde por planta (manejo incorreto na colheita

anterior)?
O Técnico de Campo deve realizar uma investigação completa no sistema de

produção para identificar corretamente qual (ou quais) dos pontos analisados
deve ser aprofundado, em vista do resultado encontrado.
Econômico
Técnico
A interpretação de indicadores econômicos visa analisar apenas os resultados

financeiros apurados no período analisado. Portanto, para o entendimento
correto dos resultados obtidos, é imprescindível o conhecimento conjunto
dos indicadores técnicos e econômicos, que estão intimamente ligados.

Módulo 4
É por meio dessa visão de conjunto, em que a análise técnica é utilizada

para melhorias econômicas, que a ATeG se diferencia das demais
metodologias em nível de exigência e comprometimento do Técnico de
Campo. Outro fator diferencial é a limitação do número de propriedades
em que profissional vai atuar.
Assim, a metodologia de ATeG se baseia na melhoria dos resultados econômicos

das propriedades assistidas. Se não for para “ganhar dinheiro”, o produtor não
precisa de assistência técnica.
Nesse sentido, é fundamental que o Técnico de Campo conheça e use o quadro

a seguir, que resume os indicadores econômicos já estudados!
Situação Análise da RB Resultado Tendência
RB < COE
1 MB negativa ou zero Sair da atividade
RB = COE
MB positiva, com ML Sucateamento da

2 COE < RB < COT
negativa ou zero infraestrutura
ML positiva, com Permanência na

3 COT < RB < CT
lucro negativo atividade
4 RB = CT Lucro zero (normal) Crescimento estável
Lucro positivo Possibilidade de

5 RB > CT
(supernormal) investimentos
O alinhamento da produção com o mercado consumidor é fundamental na

etapa de planejamento, antes do início da atividade, com a interpretação dos
indicadores para o planejamento da atividade em curso e futura. Assim, o
produtor poderá mitigar os efeitos do meio externo, ajustando-se à relação
entre preço e demanda, podendo assim atuar em um mercado com preços
justos e custos competitivos.

Módulo 4
[informação extra]
Uma vez fixado o conceito de que é necessário ficar atento

aos valores dos indicadores técnicos como forma de obter
um melhor retorno econômico da atividade, podemos
lançar mão de uma ótima ferramenta para avaliarmos o
desempenho da atividade monitorada.
A ferramenta consiste em criar um quadro de referências

bibliográficas para aquela cultura, de preferência na região
em que se está trabalhando.
É muito importante buscar esses dados de produção locais para termos

comparativos mais realistas, não frustrando expectativas ao superestimar os
indicadores, nem correndo o risco de subestimá-los naquela região, gerando a
sensação de que a produção está dentro do ótimo referenciado, mas sem que
tenham sido consideradas as características edafoclimáticas e econômicas locais.
Fazenda Boa Esperança e Fazenda Campo Santo

Vamos conhecer um exemplo para a viticultura, uma das cadeias mais estudadas
da fruticultura e que possui muitas referências técnico-econômicas, possibilitando
o benchmarking.
Veja no quadro a seguir, índices hipoteticamente alcançados em duas fazendas

(fictícias) atendidas pela ATeG: Fazenda Boa Esperança e Fazenda Campo Santo:
Indicadores Fazenda Fazenda

1 técnico-econômicos
Referência
Boa Esperança Campo Santo
Total de plantas em produção

2 (PP) sobre o total de plantas 83% 70% 95%
adultas (PA)
Total de plantas em produção

3 (PP) sobre o total de plantas do 40% 39% 20%
pomar (PPo)
Gasto com fertilizantes sobre

4 COE da uva
30% 34% 15%

Módulo 4
Observando a tabela, é possível que gestores realizem diversas análises

que vão subsidiar a tomada de decisões na empresa rural.
Essas medidas de referência devem ser sempre levadas em consideração

como um parâmetro a ser atingido, porém não significa que, ao alcançar
essas metas, será possível dizer que a atividade é totalmente viável,
pois teremos que considerar as características locais do negócio.
2
Ao analisar o total de plantas em produção (PP) sobre o total de plantas
adultas (PA), é possível ver a referência de 83% (meta).
Na fazenda Boa Esperança, o alcançado foi de apenas 70%.
Na fazenda Campo Santo, o alcançado foi superior ao esperado, 95%.
Em ambos os casos os gestores devem realizar um levantamento de

dados para complementar a análise desse cenário.
2
Fazenda Boa Esperança: fica nítido que há um grande número de plantas
que não estão produzindo ou com pouca produção e que deveriam estar
em boa produção. O dever do técnico, agora, é investigar o motivo para
essa situação:
• Reprodução (taxa de fecundação de frutos)?
• Aumento do número de plantas?
• Erros técnicos no momento de uma pulverização?
• Problemas sanitários e/ou nutricionais?
• A medição utilizada foi a mensal ou a média anual?

Módulo 4
Fazenda Campo Santo: os questionamentos também devem ser realizados,

pois se esse indicador se mantiver, poderá haver período de escassez
do produto. Isso porque cada safra é diferente, ou seja, na próxima
safra, o número de plantas produtivas pode ser menor por causa de
um problema relacionado à produção, o que causará uma queda brusca
desse indicador.
• Houve morte de plantas?
Enfim, tudo deve ser analisado, já que um grande número de fatores

está envolvido.
3
Ao analisar o total de plantas em produção (PP) sobre o total de plantas
do pomar (PPo), é possível ver:
Fazenda Boa Esperança: o índice alcançado de 39% foi bem próximo

ao desejado (40%). Isso indica que o pomar está estabilizado e essa
diferença de um ponto percentual pode ter sido causada por um aumento
de plantas produtivas do pomar.
Fazenda Boa Esperança: é possível notar que a fazenda possui grande

quantidade de plantas em fase não produtiva (áreas sendo implantadas
e áreas com plantas em desenvolvimento vegetativo), o que faz com o
que o índice alcançado fique abaixo do ideal.
Quando analisamos esse indicador com o anterior, podemos supor que o

produtor está projetando um aumento de produtividade, mas, no momento,
encontra-se com boa parte do pomar em fase de desenvolvimento. Pode
ter havido remoção de uma área com plantas muito velhas (com padrão
genético/produtivo não desejado para suas metas) e a consequente
abertura de novas áreas de cultivo da videira, em consonância com seu
planejamento estratégico para o negócio.

Módulo 4
4
Ao analisar o “Gasto com fertilizantes sobre COE da uva”, já se percebe
que a referência é o limite de 30% do COE.
• Fazenda Boa Esperança: 34%
• Fazenda Campo Santo: 15%
Esse indicador exerce forte impacto nos custos totais de produção, porém
sua análise é cercada de complexidades, por ser justamente um custo
“obrigatório” ao se decidir produzir.
Não existe uma determinação para seus limites mínimos ou máximos.
É importante termos um parâmetro para os seus componentes mais

importantes (gastos com concentrado e mão de obra contratada). Uma
vez definido em porcentagem, e não em valores, esse indicador sofrerá
alterações sempre que o COE total foi modificado.
4
Fazenda Boa Esperança: devemos observar a rotina da propriedade para
identificar o motivo desse distanciamento da meta.
• Distribuição inadequada do fertilizante?
• As plantas estão ou não divididas em áreas por faixa de produção

(tempo de produção), premiando as áreas mais produtivas?
• Há métodos alternativos para baratear a nutrição das plantas,

mantendo o mesmo nível de uso de fertilizantes ou até o diminuindo?
• O mercado está remunerando de forma compensatória o valor do

quilo da uva, a tal ponto que justifique elevar a produção por meio
do maior fornecimento de fertilizante?
Assim, notamos que devem ser avaliados diversos fatores antes da

tomada de decisão de reduzir, manter ou até mesmo de aumentar o
alcançado neste indicador.

Módulo 4
4
Fazenda Campo Santo: foi identificado que a empresa opera abaixo do
limite estabelecido, não necessariamente indicando uma boa gestão
desse recurso.
O melhor custo não é o menor ou o maior, mas quando existe equilíbrio

em relação à renda bruta gerada.
No entanto, é preciso analisar o cenário em que essa empresa se encontra,

pois é possível identificar se é necessário:
• reduzir ainda mais o indicador, por meio dos mesmos questionamentos

realizados para a fazenda Boa Esperança,
• aumentar esse gasto, para que a empresa alcance um maior patamar

produtivo, diluindo custos fixos, aumentando sua participação no
mercado e alcançando competitividade suficiente para discutir preços
com fornecedores e clientes.
Resumindo o tópico
Entendeu como
interpretar os indicadores Compreendeu a forma
técnicos e econômicos de análise usada na
considerando as diversas prática, acompanhando
cadeias produtivas os estudos de caso.
apresentadas.

Módulo 4
Tópico 3: Análise comparativa
Você sabe no que consiste uma análise comparativa em

uma gestão de propriedade rural?
A partir de agora, você vai ver como interpretar comparativamente

os indicadores, entendendo melhor suas particularidades quando
analisados paralelamente, entre os índices da propriedade rural e
também em relação a outras propriedades.
A análise comparativa pode ser feita de várias formas:
entre
dentro da entre entre entre
grupos de
fazenda fazendas regiões estados etc.
produtores

Módulo 4
O produtor, juntamente com o Técnico de Campo, deve mensurar e classificar

índices técnicos e econômicos de sua propriedade segundo cada sistema,
identificando unidades produtoras de referência ou benchmarking.
A utilização de índices dentro da empresa rural é importante para a avaliação

da capacidade produtiva do negócio e para a adequação da tecnologia utilizada,
com vistas às metas estabelecidas no planejamento.
Caso sejam realizadas comparações com outras empresas rurais, elas

sempre devem ser feitas com empresas bem-sucedidas. O objetivo das
comparações com essas empresas é poder identificar os pontos a serem
trabalhados, conhecendo o caminho que já levou a bons resultados.
Fazenda São Matias
Fazenda São Matias

Propriedade com produção de
arroz irrigado. – Está recebendo
atendimento de ATeG.
O Técnico de Campo realizou o diagnóstico e identificou seus indicadores

técnicos e econômicos mais relevantes.

Módulo 4
Porém, para fugir da visão limitada que essa análise possibilita, ele resolveu
fazer a comparação com a média obtida nas 10 propriedades superiores
da região em que a propriedade rural está inserida.
Observe a tabela!
Indicadores técnicos e Fazenda Fazendas

Unidade Variação
econômicos São Matias superiores
Produção por área de arroz* Sacas/ha 130 150 ‒13,34%
COE por área de arroz R$/ha 2.149,20 2.073,55 ‒3,64%
CT por saca R$/saca 50,93 43,88 ‒36,57%
CT por área de arroz R$/ha 7.232,44 6.782,35 ‒6,63%
O Técnico de Campo pôde notar que, mesmo com uma produção aparentemente boa por área
de arroz, a propriedade possui desempenho inferior à média de produção (13,34%), quando
comparada às 10 propriedades superiores de sua região.
Caso ele se aprofunde mais na análise, fazendo a comparação com uma

propriedade superior nesse indicador em específico, poderia descobrir uma
discrepância maior que a encontrada. Isso porque o termo “média” significa
assumir que metade dos valores está abaixo e outra metade está acima
do valor encontrado.
Para solucionar esse “problema”:
Será necessária uma Ela deve justificar O técnico ainda

análise de mercado a busca do valor pode definir esse
e de indicadores superior valor como meta no
técnicos. (150 sacas/ha). planejamento.
Na análise financeira, observou-se que a propriedade está com sua estrutura de

custos, desde o COE até o CT, mais elevada que a média das 10 propriedades
superiores em sua região. Assim, também o técnico também deverá buscar
soluções para essa situação, que são basicamente gerenciais (ambiente interno).

Módulo 4
Fazenda Campo Largo
Fazenda Campo Largo

Propriedade com foco na produção
de feijão com variedade de média
tecnologia. – Está recebendo
atendimento de ATeG.
O Técnico de Campo realizou o diagnóstico e identificou seus indicadores

técnicos e econômicos, conforme mostra o quadro a seguir.
Para fugir da visão limitada que essa análise possibilita, ele também resolveu
fazer a comparação com a média obtida nas 25 propriedades superiores
da região em que a propriedade rural está inserida.
Indicadores técnicos e Fazenda

Unidade Superiores Variação
econômicos Campo Largo
Produção por hectare de feijão Sacas/ha 35 45 22,23%
COE por hectare de feijão R$/ha 3.650,00 4.200,00 ‒41,82%
CT por saca R$/saca 152,85 107,77 ‒41,82%
CT por hectare de feijão R$/ha 5.350,00 7.650,00 30,07%

Módulo 4
Notou-se que, mesmo com uma produção aparentemente boa por área de
feijão, a propriedade possui desempenho inferior nesse indicador (22,23%),
quando comparada com a média de produção das 25 propriedades superiores.
Para solucionar esse “problema”, deve haver uma análise de mercado e de

indicadores técnicos que justifique a busca pelo valor superior (45 sacas/ha),
podendo defini-lo como meta no planejamento.
Devem ser
considerados
os reflexos
ambientais e
econômicos dessa
decisão.
Para elevar a
produtividade, a
fazenda precisará
investir em
Por exemplo:
tecnologias.
sementes certificadas,
com alto potencial de
germinação e vigor.
Isso vai alterar os custos variáveis com gasto de combustível (semeadura

de qualidade), os custos fixos com depreciação e os juros anuais. Além disso,
haverá um maior custo com mão de obra.
A análise comparativa dos indicadores financeiros mostra que essa fazenda possui
um COE inferior (13,1%) à média das propriedades superiores. Entretanto, deve-
se ter em mente que a produção por hectare também é menor, o que justifica
o menor gasto com sementes, por exemplo, que é o principal componente do
COE na produção de feijão.

Módulo 4
Pare para pensar
De outro modo, mesmo com o COE mais oneroso, as

propriedades superiores apresentam uma média de CT
por saca inferior (41,82%) à fazenda analisada.
Isso se dá, principalmente, pela diluição dos custos fixos

em um maior volume produzido em uma mesma área,
mesmo que o CT por hectare seja maior (30,07%).
Assim, será obtida uma renda bruta maior na comercialização

devido ao volume, considerando-se a prática dos mesmos
preços para ambos.
Benchmarking
Esse conceito já foi apresentado no módulo 1, então é hora de aprofundar um
pouco mais o nosso conhecimento sobre ele!
Conceito
Benchmarking é um processo de comparação de produtos, serviços e

práticas empresariais com os valores de referência de empresas bem-
sucedidas, visando ao aperfeiçoamento de métodos e melhoria de desempenho
de negócios. Esses valores são obtidos por meio de pesquisas para comparar
as ações de cada empresa.

Módulo 4
Objetivo
Além de servir para melhorar as funções e os processos de determinada empresa,

o benchmarking também é um importante aliado para vencer a concorrência,
uma vez que os valores de referência podem determinar estratégias e possibilitar
à empresa ter ideias novas em cima do que já é realizado, ou criar algum
diferencial.
Referência
Os valores de referência devem ser utilizados para comparação entre propriedades

com a mesma realidade de produção ou de uma mesma região, além de serem
analisados sob o mesmo crivo metodológico. Dessa forma, os valores ficam
reais e alcançáveis para cada situação.
Na literatura ainda não foram definidos os melhores índices produtivos para

as empresas rurais que possam ser aplicados de forma padronizada em todo
o território nacional. Tal fato deve-se à diversidade edafoclimática brasileira,
que causa grandes diferenças nos sistemas de produção, com diferentes níveis
de sucesso em explorações mais ou menos complexas.
Benchmarking e a propriedade rural

Neste quesito, a ATeG possui um ótimo diferencial, uma vez que o
Técnico de Campo atua em propriedades rurais inseridas em uma
mesma região, geralmente com uma amostragem de dados elevada
(até 30 propriedades por técnico).
A busca pelo benchmarking nas propriedades trabalhadas é um processo

constante, mesmo dentro de um grupo atendido por um único Técnico de
Campo. Isso porque a produção agropecuária é dinâmica e as estruturas
de custos e tecnologias são sempre alteradas. O processo deve levar em
consideração indicador por indicador.

Módulo 4
Se dentro do grupo, uma única

propriedade detiver os melhores
indicadores técnicos e econômicos,
ótimo! Mas, isso é um fato pouco
comum.
Sob essa ótica, uma propriedade listada

Assim, o produtor deverá adequar seu
como a melhor colocada em
sistema produtivo em busca de
determinado indicador, na próxima
melhorias.
análise pode não ser mais.
O benchmarking estimula e facilita as mudanças organizacionais e a melhoria

de desempenho através da aprendizagem com os outros. O processo de
avaliação e comparação pode ser efetuado para a propriedade como um
todo ou para verificar apenas um determinado processo, atividade ou unidade
de negócio.
A força do benchmarking concentra-se em:
• possibilitar a tomada de decisões baseadas em fatos, e não em intuições,
• apresentar um potencial enorme de benefícios para as empresas rurais quando

usado como um processo contínuo,
• identificar de áreas de potencial mudança e como um processo de medição para

monitorar as melhorias atingidas.
A metodologia de ATeG adota dois indicadores diferentes quando o assunto é

“área” em hectares:
Primeiro Segundo
É contabilizada somente a É a chamada área total da

quantidade de hectares destinada à propriedade.
atividade, ou seja, a área produtiva,
que pode ser denominada de área
para pecuária, área de pomar etc.

Módulo 4
No processo de análise de benchmarking, é crucial analisar separadamente

esses dois indicadores, visto que o Brasil é um país de dimensões continentais
e que apresenta diversos biomas e uma das mais completas (e complexas)
legislações ambientais do mundo.
Consequentemente, esses fatos podem gerar divergências nas análises,

caso comparemos propriedades que estão localizadas em diferentes
biomas.
A delimitação da área para a reserva legal vai variar não somente em função
do bioma, mas também em relação à sua localização geográfica.
Entenda!
Na prática
Ao analisar duas fazendas distintas com cálculos simples, uma localizada no

estado do Acre e outra no estado de Goiás, foram obtidos os seguintes dados:
Item Fazenda Acreana Fazenda Goiana
Bioma Amazônico Cerrado
Área de reserva legal* 80% 20%
Área total da propriedade 100 hectares 100 hectares
Área para produção (máximo) 20 hectares 80 hectares
*Sem considerar a área de preservação permanente (APP) e demais tratativas do Novo Código Florestal
Brasileiro (Lei nº 12.651, de 25 de maio de 2012).

Módulo 4
Caso esses detalhes não sejam observados pelo gestor, poderão ocorrer graves
erros ao se buscar comparações técnicas e econômicas de propriedades rurais
em outras regiões.
Por outro lado, eliminar esse efeito por meio do estudo das áreas realmente
utilizadas para as atividades poderá se constituir em uma rica ferramenta
de gestão.
Ela deve estar sempre evoluindo, conforme evoluem as tecnologias, os processos

produtivos e gerenciais.
Com a metodologia de ATeG, o efeito da utilização do benchmarking pode ser

potencializado, principalmente porque é possível tomar como referência
não apenas os indicadores das propriedades e sim todos os processos de
produção e manejos utilizados.
Na prática
Um técnico que atende 25 propriedades leiteiras

analisou os indicadores e identificou as 25% melhores.
Além disso, percebeu que algumas práticas de

manejo e procedimentos eram comuns entre elas,
o que as diferenciava dos demais produtores.
Para melhorar os resultados dos produtores com resultados

inferiores, bastou replicar as práticas que ele identificou como
responsáveis pelos resultados dos produtores em melhor situação.
Tudo isso, respeitando obviamente as particularidades

de cada propriedade e produtor.

Módulo 4
Resumindo o tópico
Conheceu como Se aprofundou

funciona a análise no conceito de
comparativa benchmarking,
no contexto da entendendo como usá-lo
propriedade rural. na realidade do campo.

Módulo 4
Tópico 4: Evolução dos indicadores
Como funciona a evolução dos indicadores considerados

nas propriedades rurais?
No decorrer deste tópico, você vai entender como analisar a evolução

dos indicadores, com exemplos práticos para ajudá-lo a interpretar
e fixar os conceitos.
Por meio da análise de evolução dos indicadores, é possível medir e aferir se:
• o trabalho desenvolvido dentro da propriedade está gerando resultados positivos,
• as metas estão sendo alcançadas,
• há necessidade de alterações no que foi planejado devido a mudanças no cenário

interno ou externo da propriedade.
É preciso ter cuidado nas análises de evolução para verificar se fatores externos,
como anomalias no mercado ou na propriedade, não influenciaram os resultados
de maneira significativa. Essas influências podem ser tanto positivas quanto
negativas, mascarando os resultados e levando a uma avaliação equivocada
do trabalho desenvolvido.

Módulo 4
A análise
Esta análise representa o último grau de sofisticação na interpretação dos
indicadores, pois para que se chegue a ela, é necessário:
Manter o rigor na identificação

de custos e resultados
Manter a mesma metodologia
Preservar sistematicamente
os dados obtidos em ciclos anteriores
Além disso, nesta etapa há um processo de melhoria interna, uma espécie de

autoconcorrência, em que se busca obter resultados superiores aos anteriores,
ainda que não se tenha atingido o benchmarking ou mesmo se ele já tiver
sido superado.
Na realidade do campo
Para muitos gestores, é mais difícil encontrar as
limitações ou gargalos internos que estão inclusos na
atividade da empresa, do que simplesmente buscá-
los em referências externas e traçar suas metas. É o
que se chama de círculo vicioso da rotina de trabalho
– por isso é tão importante a consultoria, a qual traz
uma visão sistêmica e externa do negócio.
Veja na tabela algumas análises da evolução de indicadores de uma mesma

fazenda ao longo de vários ciclos (anos):
Indicador Ano 0* Ano 1 Ano 2 Variação no último ano
Área para produção (hectares) 80 80 50 -37,5%
*“Ano 0” diz respeito ao diagnóstico realizado na propriedade e se refere ao ciclo anterior à

implantação da metodologia de ATeG.

Módulo 4
Ao analisar esse indicador, foi observado que a área destinada à produção:
• No primeiro ano de ATeG (ano 1), se manteve igual ao exercício anterior (80
hectares).
• No segundo ano (ano 2) houve uma redução dessa mesma área na ordem de
37,5% em relação ao ciclo anterior.
Com base nesses dados, é possível pensar em diversas possibilidades para

descobrir o que houve com essa área, além de atualizar o cálculo de todos os
Análise da evolução
Um produtor, ao apurar o valor da sua margem bruta por hectare, resolveu

comparar esse índice com os índices alcançados por outros produtores no entorno.
Percebendo que a sua atividade estava rendendo menos, resolveu reduzir

sua área plantada para não correr o risco de ter prejuízos e buscou assistência
técnica para realizar uma análise detalhada de sua produção a fim de descobrir
qual ponto deveria ser melhorado para aumentar sua renda e voltar a produzir
no total de sua área.
Agora, essa área reduzida (exemplo: 30 hectares) deve sair do inventário de

recursos da atividade, afinal a metodologia de ATeG usa o conceito de centro
de custos de cada atividade, e essa área não pertence mais a ela.
Acompanhe um exemplo prático!

Módulo 4
Na prática
Em uma fazenda com foco na produção de laranjas, será necessário analisar

a evolução do indicador da mortalidade de plantas de citros durante seu
desenvolvimento.
Objetivo:
• compreender por que é tão importante não apenas registrar os indicadores
e adotar medidas para corrigi-los, mas também compartilhar esses dados
com seus produtores (feedback),
• estimular os produtores para que continuem constantemente buscando
melhores resultados ou para que se mantenham no mesmo patamar
Observe a tabela a seguir!
Variação no
Indicador Ano 0 Ano 1 Ano 2
último ano
Mortalidade de
plantas durante seu 30% 5% 2% -60%
desenvolvimento
Este é um indicador muito importante em todos os pomares, pois é um reflexo

claro do manejo que a propriedade adota. É mais importante ainda quando
se trabalha com pomares de alta produção, pois essas plantas que estão
morrendo, antes mesmo de se iniciar uma produção, seriam a garantia de
uma longevidade produtiva do pomar.
uma quantidade menor

O indicador reflete-se haverá menos plantas
para diluir os custos fixos
diretamente na renda e produção de frutas
da atividade por unidade
obtida na atividade, para ofertar ao
produzida (CFM – custo
pois... mercado e...
fixo médio).

Módulo 4
Continuando o raciocínio, mesmo não havendo um parâmetro claro que informe

ao Técnico de Campo qual é a porcentagem ideal para manter, ele sabe que é
a mais próxima possível de zero.
Quando constatou a taxa de 30% de mortalidade no ano zero, o Técnico de

Campo utilizou toda a sua experiência para identificar corretamente quais eram
os fatores que estavam fazendo com que a propriedade tivesse esse péssimo
índice e reverteu a situação.
Fazendo mais uma vez um resgate do tema anterior, além do conhecimento

e da experiência do técnico, ele pode se valer de indicadores e padrões de
manejo de outras propriedades que obtêm resultados melhores, ou seja, fazer
benchmarking.
Benchmarking na prática
Na prática
Considere o seguinte cenário!
O Técnico de Campo identificou que as plantas em produção

de uma propriedade não estavam sendo devidamente
cuidadas antes e durante o ciclo produtivo, acarretando
uma baixa eficiência na produção e na sanidade da planta.
Além disso, quando as plantas passavam por uma poda de

limpeza ou poda verde (geralmente, após a colheita), não
eram realizadas aplicações de produtos fitossanitários para prevenir a entrada
de doenças nos ferimentos das podas, pois se acreditava que os ferimentos
ocasionados iriam cicatrizar somente com a ação do sol.
Outro problema identificado pelo técnico foi a constatação de várias pragas e

fungos em plantas daninhas localizadas no meio e nas laterais do pomar, ou
seja, plantas hospedeiras de pragas e doenças.

Módulo 4
Sugestão
O técnico prontamente sugeriu ao produtor que providenciasse o uso de calda

bordalesa (produto à base de sulfato de cobre) para aplicar sobre os ferimentos
da planta ocasionados pela poda.
Também instaurou um cronograma sanitário e de monitoramento de pragas

e doenças que contemplava todas as plantas do pomar, de acordo com as
necessidades da região, assim como uma rotina de limpeza (eliminação de
plantas daninhas) de toda a área do pomar, especialmente nas bordas da área
de produção.
Resultado
Assim, foi possível diminuir a mortalidade drasticamente de 30% para 5%.

Ou seja, uma variação de 500%.
Conclusão
Quando apresentou ao produtor os dados obtidos com a implementação das

melhorias, ele ficou muito empolgado e resolveu acompanhar mais de perto
esse processo.
Assim, ele pôde observar que no pomar havia plantas com baixa habilidade*
genética para produção. Por isso, ficou atento em adquirir mudas de produtores
idôneos, orientando ainda a eliminação dessas plantas do pomar.
*A baixa habilidade genética para produção é um fenômeno que se observa em plantas

com baixa produção, baixa taxa de fecundidade de flores (que dão origem ao fruto)
ou, até mesmo, frutos de tamanho pequeno e retardo no crescimento da planta, que
acaba não respondendo às aplicações de fertilizantes.

Módulo 4
Vale destacar que o técnico deve estar sempre atento para realizar essa análise
de evolução em conjunto com a análise comparativa, em especial com as
propriedades superiores (benchmarking).
Da mesma forma que a propriedade evolui individualmente, também

estão em constante evolução as referências (indicadores) superiores,
forçando a revisão e o estabelecimento de novas metas. Afinal, a gestão
é um processo contínuo, e não estático.
O ideal é que se estabeleça um sistema de registros de procedimentos e

controles de gastos e receitas para que seja possível monitorar e medir os
efeitos de cada ação realizada. Ou seja, se a partir de determinada data algo
diferente começou a ser feito, quais foram os resultados obtidos a partir desse
momento? Assim, a evolução dos indicadores nos mostra se estamos ou não
no caminho correto.
Resumindo o tópico
Conheceu o conceito de Compreendeu a

evolução dos indicadores importância de
e como ele influencia registrar e controlar os
a análise dos dados da indicadores para melhor
propriedade rural. gestão da propriedade.

Módulo 4
Tópico 5: Aplicação das principais

formas de interpretação dos
indicadores
O que acha de aplicar os conceitos na prática?
Neste tópico, você verá como aplicar tudo o que foi visto na Fazenda
Santa Felicidade, entendendo melhor como analisar todos os
indicadores na prática.
Para concluir os estudos sobre indicadores, o que acha de aplicar os conceitos

vistos no estudo de caso da Fazenda Santa Felicidade?

Módulo 4
Margem bruta
Acompanhe os dados para este indicador!
Fazenda Santa Felicidade
A Fazenda Santa Felicidade possui margem bruta positiva,

conforme mostram os dados:
• MB = RB - COE
• RB = R$ 281.565,38
• COE = R$ 58.981,20 [LSCR2]
• MB = R$ 281.565,38 - R$ 58.981,20
• MB = R$ 222.584,18
Interpretação: MB positiva significa que este negócio é

sustentável no curto prazo.
Comparação
As propriedades da agricultura
As mais eficientes na
não devem comprometer mais
atividade leiteira Ou seja, possuem margem
que 70% de sua renda para
comprometem entre 50% e bruta de 30% a 50% da
pagar o COE, pois isso as
70% da renda bruta com o renda bruta.
torna muito suscetíveis a
COE.
variações de mercado.
É preciso critério para seguir esses parâmetros, até porque vão variar
significativamente conforme o sistema de produção analisado. Um sistema de
produção intensivo tende a ter uma margem bruta menor, porém normalmente
ela é compensada pelo volume produzido.
Sendo assim, a fazenda apresenta os seguintes números:
MB ÷ RB × 100
R$ 222.584,18 ÷ R$ 281.565,38 × 100 = 79,05%
Ou seja, a margem bruta corresponde a 79,05% da renda,

ficando acima da faixa desejável.

Módulo 4
Estratificação dos custos

Mesmo estando com uma margem bruta saudável, será que o negócio explora
bem os custos?
Para descobrir isso, é necessário decompor os custos em seus vários componentes

e analisar a participação percentual de cada estrato no custo total.
Observe a tabela com a distribuição dos custos da Fazenda Santa Felicidade.
Despesas de custeio Valor anual (R$) %
Mão de obra temporária (diarista) 3.300,00 5,59%
Técnico agrícola (assessoria) 2.400,00 4,06%
Sementes 11.700,00 19,83%
Fertilizantes químicos 6.000,00 10,17%
Adubos orgânicos 1.170,00 1,98%
Substrato 7.800,00 13,22%
Fungicida 720,00 1,22%
Inseticida 960,00 1,62%
Energia 1.600,00 2,71%
Combustível 2.280,00 3,8%
Aquisição de resíduos orgânicos para compostagem 2.000,00 3,39%
Embalagens 1.800,00 3,05%
INSS + impostos + contribuição sindical 4.350,00 7,37%
Impostos sobre as vendas 2.401,20 4,07%
Reparos de benfeitorias 5.000,00 8,47%
Reparos de máquinas e equipamentos 3.500,00 5,93%
Outros gastos de custeio 2.000,00 3,39%
Total R$ 58.981,20 100,00%
Nessa distribuição de custos, o empresário procura as oportunidades de melhoria,

ou seja, verifica em qual item é possível reduzir os custos sem perder eficiência.

Módulo 4
Evolução
A Fazenda Santa Felicidade, no ano anterior, apresentava uma margem bruta
de R$ 195.998,53, que correspondia a 42% da renda. Ou seja, no ano atual
melhorou o valor absoluto e também a participação da MB na renda.
Ao avaliar a evolução do indicador, o produtor e o Técnico de Campo elencaram

as seguintes justificativas:
Melhora no fluxo de produção com menor dependência de mão

de obra externa
Isso foi medido no indicador de eficiência da mão de obra, que era de 150
unidades de alface/dia homem, e agora é de 329 unidades de alface/dia homem
(considerando três homens em uma produção anual de 360.365 unidades, ou
uma produção diária de 927 unidades de alface).
Ajustes no manejo de produção
Permitiram um melhor manejo da produção de mudas. Isso antecipa o plantio

e resulta em menos perdas de mudas ou plantas por morte ou um aumento
no poder de germinação. Tudo isso gerou receitas que anteriormente eram
geradas de forma tardia ou que não eram geradas.
Essas mudanças foram conferidas com os seguintes indicadores técnicos:

• Taxa de mortalidade de plantas: melhor quando mais próxima de zero.
• Taxa de germinação de sementes: sempre melhor quando mais próxima
de 100%.
Melhor planejamento da produção de alface com o uso de

adubos orgânicos
Resultou em melhor qualidade do produto, consequentemente, menor demanda

por fertilizantes químicos — um dos principais itens da planilha de custo.
Isso foi constatado com os seguintes indicadores:

• Gasto com fertilizante/renda bruta da alface.
• Produção de composto em sacas por ano. Por exemplo: saiu de 200 para
500 sacas por ano.

Módulo 4
Essa análise nos permite afirmar que a Fazenda Santa Felicidade, operando
na atividade de produção de alface, é viável no curto prazo e possui uma boa
estrutura de COE.
Mas a escala de produção justifica a estrutura? Para responder essa questão,

é preciso evoluir a análise para a margem líquida.
Veja os dados da Fazenda Santa Felicidade:
• RB = R$ 281.565,38
• COT = R$ 91.863,85
ML = R$ 281.565,38 - R$ 91.863,85
ML = R$ 189.701,53
Interpretação
A Fazenda Santa Felicidade apresenta margem líquida positiva. Isso significa
que a escala de produção trabalhada nessa unidade produtiva, que já possui
margem bruta positiva, é capaz de justificar depreciações e o serviço da
mão de obra familiar.
Pode-se concluir que esse negócio se sustenta no longo prazo, mantendo sua
estrutura de recursos ativa e renovando-os sempre que necessário.
Você Sabia
Se uma empresa rural possui margem bruta positiva

e suficiente para pagar as depreciações e a mão de
obra familiar, poderá se tornar mais eficiente e atrativa
aumentando sua escala de produção, pois os valores da
depreciação não se alteram à medida que a produção
aumenta, desde que não seja necessária uma revisão
na estrutura.

Módulo 4
Observe no exemplo a seguir!
Na prática
Imagine as seguintes situações de renda e custos da Fazenda Santa Felicidade.
• Cenário 1: ela produz 100 unidades de alface por dia.
• Cenário 2: ela produz 400 unidades de alface usando a mesma estrutura
Cenário 1 – Produzindo 100 unidades
COE + d + MOF ÷ renda bruta

• COE = custo operacional efetivo
• d = depreciação
• MOF = mão de obra familiar COE

COE d
d MOF
MOF Renda
Renda bruta
bruta
Cenário 2 – Produzindo 400 unidades

• COE = custo operacional efetivo
• d = depreciação
• MOF = mão de obra familiar COE

COE d
d MOF
MOF Renda
Renda bruta
bruta
Entenda!
No cenário 1, se a Fazenda Santa Felicidade produzisse uma média de 100

unidades por dia, não seria capaz de cobrir o COE, d e MOF. Já no cenário 2,
com produção de 400 unidades por dia, a propriedade foi viável.
Como a renda bruta aumentou em maior proporção que o COE e o custo de

depreciações e da mão de obra familiar não variou, isso resultou em um ganho
de escala.

Módulo 4
Por fim, vem a questão: esse negócio é atrativo economicamente? Para responder,
é preciso evoluir a avaliação para o indicador de lucro.
Veja os dados da Fazenda Santa Felicidade:
• RB = R$ 281.565,38
• CT = R$ 97.988,89
• L = R$ 281.565,38 - R$ 97.988,89 = R$ 183.576,49
Interpretação
A Fazenda Santa Felicidade apresenta lucro maior que zero, ou seja,
lucro supernormal. Dessa forma, podemos dizer que o negócio é atrativo
economicamente. Para verificar o quanto o negócio é atrativo, devemos evoluir
a avaliação para a taxa de retorno do capital (TRC), com terra (TRCCT) e sem
terra (TRCST).
Acompanhe!
TRC sem terra (TRCST)
Margem líquida
TRC sem terra = x 100
ECST
Dados e cálculo:
• Estoque de capital sem terra (ECST) = R$ 287.750,00
• ML = R$ 189.701,53
R$ 189.701,53
TRCST = x 100 TRCST = 65,92%
R$ 287.750,00

Módulo 4
TRC com terra (TRCCT)
Margem líquida
TRC com terra =
ECCT
Dados e cálculos:
• Estoque de capital com terra = R$ 292.750,00
• ML = R$ 189.701,53
R$ 189.701,53
TRCCT = × 100 TRCCT = 64,79%
R$ 292.750,00
Em termos médios, ambas as taxas de retorno são boas e mostram a viabilidade

econômica de longo prazo, pois estão acima dos 6% considerados como
referência mínima. Porém, cada produtor pode definir qual é a sua própria
taxa mínima de atratividade, de acordo com o custo de oportunidade que ele
tem para o seu capital.
Em linhas gerais, as taxas de retorno do capital sem terra de 71,6% e

com terra de 70,4% representam bons resultados econômicos.
Viu só como com muito estudo e dedicação os cálculos e interpretações ficam

mais fáceis? Lembre-se de que eles são fundamentais para seu bom desempenho
como Técnico de Campo.
Resumindo o tópico
Compreendeu como Entendeu como Aprendeu a usar a

aplicar os indicadores na interpretar os dados evolução e a comparação
prática, usando o estudo extraídos de todos os dos indicadores
de caso da Fazenda indicadores aplicados para melhor gerir a
Santa Felicidade. no caso. propriedade rural.

Módulo 4
Você chegou ao final do terceiro tema e, com esses estudos, pôde conhecer uma
série de indicadores técnicos e econômicos que se tornam importantíssimas
ferramentas na gestão de qualquer empresa. Agora, finalizada esta etapa,
você é capaz de:
Identificar o principal
entrave na empresa
analisada e, caso
Ter cuidado ela não esteja sendo
com números eficiente, determinar
“catastróficos” no se há um fraco
Demonstrar aos resultado da atividade, desempenho técnico,
produtores que os entendendo que nem o que vai refletir
indicadores refletem, tudo que resta depois negativamente no
em números objetivos, do pagamento das aspecto econômico.
os custos e as receitas despesas diretas é
da propriedade, lucro.
mas não são eles os
responsáveis pela
situação (positiva ou
negativa) da empresa.
Você está no final desta terceira etapa, que estava repleta de informações
importantes para um gerenciamento financeiro eficiente.
Agora, para finalizar, acesse o Ambiente de Estudos

para assistir ao vídeo de Encerramento do Tema e
continuar acompanhando Marcelo e o seu trabalho na
Fazenda Santa Felicidade.

Módulo 4


em contato com o tutor no Ambiente de Estudos.
Questão
Os indicadores são ferramentas importantes para a análise técnica e econômica
dos negócios, porém, para que essas ferramentas auxiliem o gestor na tomada
de decisão, ele precisa saber interpretá-las. Para isso, fazemos distribuição dos
custos, benchmarking e sua evolução. Com base no estudo de interpretação
dos indicadores, assinale a alternativa correta.
a. Entender o percentual dos itens de custo serve para o gestor limitar os gastos
de cada item, não autorizando a equipe a gastar mais do que o previsto. Isso
auxilia o controle dos custos. No meio rural, ganha-se muito adotando a lei
dos custos mínimos.
b. Benchmarking consiste em comparar seus resultados, processos e práticas com

os das empresas de referência, que servirão para o produtor se nortear por
aquelas que obtêm os melhores resultados em sistemas semelhantes ao seu.
c. O acompanhamento da evolução dos indicadores tem como função constantemente

aumentar as metas das equipes e, dessa forma, melhorar os resultados da
empresa. No mundo dos negócios não se pode retroagir.
d. Uma função importante do benchmarking é copiar as ações das empresas que

obtêm maiores ganhos sem fazer qualquer adaptação. Afinal, se deu certo na
fazenda superior, vai dar certo na minha.
e. A análise dos indicadores de custo não serve para o produtor tomar a decisão
de gastar mais de um determinado insumo. Analisar os custos pela lógica é
para gastar menos. Se gastamos pouco é bom. Temos de avaliar nossas ações
que permitem manter isso.

Módulo 4
Encerramento do módulo
Durante este módulo você se aprofundou no processo de gestão de um negócio,

compreendendo o que são os indicadores e como podemos utilizá-los para
a tomada de decisão nas principais cadeias produtivas da linha de produção
vegetal. Relembre!
• A primeira coisa a fazer

é coletar informações e • Antes de implementar
produzir os indicadores. uma mudança de
• Os indicadores são
Depois vamos interpretá- processo ou de
ferramentas para medir
los, saber se operam aplicar qualquer
o desempenho nas
em níveis ótimos e fazer tecnologia estrutural na
dimensões do esforço
o acompanhamento de propriedade, é preciso
e do resultado. O
forma perene. fazer uma análise
objetivo do gestor é,
• Em qualquer cadeia mais profunda dos
com o menor esforço
produtiva escolhida para investimentos, usando
possível, buscar
trabalhar, a técnica e a todas as ferramentas
o maior resultado
tecnologia são meios para gerenciais, e criar um
possível.
que o empresário rural planejamento.
ganhe mais dinheiro.

Módulo 4
E, para finalizar esta etapa, acesse o seu Ambiente

de Estudos e assista ao vídeo de Encerramento do
Módulo 04!
Siga em frente e acesse no Ambiente de Estudos o Estudo de Caso, o Simulado

e a sua Avaliação.
Sucesso e até o próximo módulo!

Módulo 4
Final de etapa
Parabéns pelo seu percurso até aqui!
Este é mais um momento para você aplicar os seus conhecimentos! Então, para
finalizar o módulo, você deverá realizar as três atividades abaixo, que estão
disponíveis no seu Ambiente de Estudos. Veja o que deve ser feito!
Estudo de Caso
Será apresentada para você, uma situação-problema relacionada
aos temas estudados no módulo. Analise a situação e responda
em forma de texto. Essa atividade será corrigida pelo tutor, que
dará uma nota e um feedback.

Módulo 4
Simulado
São 17 questões objetivas sobre os três temas deste módulo.
Você pode realizar o Simulado três vezes, permitindo que você
se prepare bem para a Avaliação.
A realização dessa atividade é obrigatória, porém não vale nota.

Ela é uma ótima oportunidade para verificar o seu conhecimento,
estudar e ter uma prévia de como será a Avaliação. Aproveite!
Avaliação
Depois de realizar o Simulado, você terá acesso à Avaliação.
Ela também é composta por 17 questões objetivas de múltipla
escolha e é composta por todo o conteúdo estudado no módulo.
Essa atividade é obrigatória e vale nota.
O seu desempenho nela será contabilizado na sua média. A

correção é automática, ou seja, é o LMS que fará a correção da
atividade.
Onde acessar?
Para realizar essas atividades, acesse o seu Ambiente de Estudos, no menu
“Minhas Avaliações”.
Início | Ambientação | Conteúdo | Biblioteca | Minhas Avaliações | Turma | Comunicação |
Importante! A Avaliação estará disponível somente depois que você

passar pelo Simulado. Comece apenas quando tiver a segurança e
a confiança necessárias nos seus estudos, pois você terá somente
uma tentativa de acerto.
Para obter informações mais detalhadas sobre o acesso ou se tiver

qualquer dúvida, por favor, entre em contato pelo Tira-Dúvidas ou pelo
e-mail faleconoscoead@faculdadecna.com.br ou ainda pelo telefone
0800 006 4849 de segunda a sexta-feira, das 8h às 12h e das 14h às 18h,
no horário de Brasília.
Até o próximo módulo!

Módulo 4
Gabarito das questões

Tema 1
Alternativa correta: D
Todas as afirmações são verdadeiras, veja o feedback sequencial delas:
A. Entre outras funções, a mensuração do esforço permite que o gestor verifique

se são realizados os procedimentos e as técnicas previstas, ao passo que medir
o resultado permite ao gestor verificar se o esforço empregado está produzindo
os resultados técnicos e econômicos esperados.
B. As informações técnicas são os dados do sistema que permitem ao gestor

produzir indicadores e tomar decisões. Sem informação não existe gestão.
C. Os indicadores econômicos são a conversão de informações e números

capazes de mensurar o desempenho econômico nas atividades.
D. Esta alternativa é verdadeira e muito importante: diversos gestores,

especialmente os de formação na área, incidem em uma falha clássica que é
querer o maior desempenho do animal sem considerar os aspectos econômicos.
E. A produtividade medida em quilogramas de uva/hectare/ano expressa todas

as operações técnicas aplicadas na propriedade, podendo promover avanços
ou retrocessos. Se em uma propriedade for melhorado o sistema de formação
do pomar, reduzindo a idade da planta na primeira produção em seis meses,
vai aumentar a produção de uva, pois a mesma quantidade de plantas passou
a produzir mais.

Módulo 4
Tema 2
Alternativa correta: E
A afirmativa A é incorreta, porque os indicadores utilizados nas cadeias não

foram adaptações de outros. A afirmativa B está correta, pois realmente
conhecer as especificidades de cada cadeia ajuda a propor um plano de ação
mais assertivo. Da mesma forma, a afirmativa C também é correta, pois os
indicadores técnicos variam conforme as características de cada atividade e
cadeia.
Tema 3
Alternativa correta: B
É muito importante comparar os produtores que estejam em sistemas de

produção semelhantes e que possuem bons resultados. Dessa forma, você
pode definir o que fazer para melhorar o seu sistema, sem ter de trocá-lo.

Módulo 4
Referências
BAHIA, J. Veja a importância de um bom gerenciamento para a empresa.
Revista Gestão em Negócios. [s.d.]. Disponível em: http://revistagestaoenegocios.
uol.com.br/artigos/veja-a-importancia-de-um-bom-gerenciamento-para-a-
empresa/3016/#. Acesso em: 11 jan. 2017.
BERNARDO, L. T.; QUEIROZ, A. M. Revista de Economia, v. 7, n. 2, p. 48-

65, Anápolis, jul./dez. 2011. ISSN: 1809 970-X. 2011. Disponível em: http://
www.nee.ueg.br/seer/index.php/economia. Acesso em: 13 out. 2016.
DALCIN, D.; OLIVEIRA, S. V.; TROIAN, A. Gestão rural e a tomada de

decisão: estudo de caso no setor olerícola. In: 48. Congresso da SOBER –
Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural. Tecnologias,
desenvolvimento e integração social. Campo Grande, 2010.
UECKER, G. L.; BRAUN, M.; UECKER, A. D. A gestão dos pequenos

empreendimentos rurais num ambiente competitivo global e de grandes
estratégias. In: XLIII Congresso da SOBER – Sociedade Brasileira de Economia,
Administração e Sociologia Rural. Anais […], Ribeirão Preto, 2005.

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GERENCIAL III

Presidente do Conselho Deliberativo

Entidades integrantes do Conselho Deliberativo

Coordenação de Assistência Técnica e Gerencial

Tema 1: Introdução ao estudo de indicadores...................................................................10

Tema 2: Indicadores das principais cadeias produtivas..................................................59

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 4

Tema 3: Principais formas de interpretação de indicadores técnicos

Encerramento do módulo..................................................................................................... 191

Final de etapa.......................................................................................................................... 193

Gabarito das questões.......................................................................................................... 195

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 5

Bem-vindo! Você está iniciando o módulo Gerencial III da Assistência

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 6

Na prática, este módulo tem o objetivo de apresentar a você os indicadores,

O módulo foi dividido em três temas:

Tema 1 Tema 2 Tema 3

Nossa expectativa é que, ao final do módulo, você entenda como utilizar os

• entender cálculos, definições e interpretações de indicadores técnicos e

• conhecer melhor o desempenho, suas dimensões e subdimensões, aprendendo

• conhecer os indicadores técnicos e econômicos aplicados a cada uma das

• interpretar os indicadores, usando decomposição dos custos, análise comparativa

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 7

Assista ao vídeo Introdução no Ambiente de Estudos

Veja os ícones abaixo e relembre os tipos de desafios que você encontrará

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 8

Ah, não se esqueça:

• Realize, no Ambiente de Estudos, a pesquisa de satisfação.

• A nota do módulo é composta por uma média simples.

• Para passar: Avaliação + Estudo de Caso ÷ 2 = 6 ou mais.

Tenha uma ótima jornada de conhecimento e crescimento. Bons estudos!

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 9

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 10

Ao final deste tema, você será capaz de:

• utilizar os conceitos de desempenho e seus indicadores,

• diferenciar informações técnicas e econômicas de indicadores técnicos e

• realizar corretamente os cálculos dos indicadores,

• aplicar esses conceitos na linha de produção vegetal.

Aplicação dos Indicadores e informações

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 11

Tópico 1: Gestão de desempenho

Muito se fala sobre desempenho, mas o que esse conceito

No decorrer deste tópico, você vai conhecer o que são indicadores,

A palavra desempenho possui algumas variações em sua interpretação, mas

O desempenho pode ser definido pela quantidade de esforços aplicada

Desempenho Esforços Resultados

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 12

Indicadores são instrumentos de gestão essenciais nas atividades de

Correção de problemas Melhorias de qualidade

Isso significa que os indicadores são as ferramentas de mensuração do

Sistema de produção e cadeia de valor

No meio agropecuário os sistemas são amplos e complexos, sujeitos

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 13

Já a cadeia de valor é definida como o somatório de toda ação ou processo

Quantos e quais insumos são

Quais ações serão

Quantos e quais produtos/

Quais impactos finais serão

Modelo dos “6 Es” do desempenho

O detalhamento desse estudo é a base para a análise dos indicadores

Os “6 Es” são distribuídos da seguinte forma: 3 na dimensão do esforço e

Gerencial III da Assistência Técnica e Gerencial pg. 14

O entendimento sobre as subdimensões do desempenho pelo modelo dos “6 Es”