Todos os direitos reservados à

Secretaria da Educação do Estado do Ceará - Centro Adm. Gov. Virgílio Távora

Coordenadoria da Educação Profissional - 2º andar - Bloco C
Av. General Afonso Albuquerque Lima, S/N - Cambeba - Fortaleza/Ceará
CEP 60839-900

Ano de Publicação: 2023

Elmano de Freitas da Costa

Governador

Jade Afonso Romero

Vice-Governadora

Eliana Nunes Estrela

Secretária da Educação

Maria Jucineide da Costa Fernandes

Secretário Executivo de Ensino Médio e da Educação Profissional

Ideigiane Terceiro Nobre

Coordenadora de Gestão Pedagógica do Ensino Médio

Francisco Clerto Alves da Silva

Orientador da Célula da Educação de Jovens e Adultos e Ensino Médio Noturno

Rodolfo Sena da Penha

Coordenador de Educação Profissional

Expediente:

Editor de Conteúdo e Revisão Didática

Ednael Macedo Félix

Revisão Ortográfica
Maria Thereza Machado Fiuza

Capa
Gráfica Seduc

Ilustrações
Ednael Macedo Félix

Formatação Final
Ednael Macedo Félix
 Apresentação

Novo Ensino Médio – Itinerário da Formação Técnica e Profissional (FTP)

A Lei nº 13.415/2017, conhecida como Lei do Novo Ensino Médio, alterou o

art. 36 da Lei de Diretrizes e Bases da Educação (Lei 9.394/1996), indicando
que o currículo do Ensino Médio passou a ser composto pela Base Nacional
Comum Curricular (BNCC) e por itinerários formativos. Um dos cinco itinerários
previstos é o da Formação Técnica e Profissional (FTP), a Educação Profissional e
Tecnológica (EPT) do Ensino Médio.
A Educação Profissional e Tecnológica é bem mais ampla do que se imagina e
segundo a própria LDB, integra-se aos diferentes níveis e modalidades de educação e às
dimensões do trabalho, da ciência e da tecnologia. Já o Itinerário da FTP está
contemplado na reforma do Ensino Médio e é uma
possibilidade para estudantes dessa etapa de ensino, que se organiza a partir da
Educação Profissional Técnica de Nível Médio.
Nessa perspectiva, tanto a habilitação, quanto a qualificação são tipos de
formação, ou seja, percursos que o estudante fará, no nível médio, e que deverá lhe
garantir, ao concluir, um diploma de curso técnico ou certificados de qualificações
profissionais técnicas. É importante salientar que o Itinerário da FTP faz parte da estrutura
curricular do Ensino Médio e é um tipo de oferta da Educação Profissional Técnica de
Nível Médio, podendo desenvolver-se nas formas: integrada, concomitante e
concomitante intercomplementar.

Fonte: https://www.gov.br/mec/pt-br/media/seb-1/pdf/Guia_FTP_2021_VF4_final5.pdf
 SUMÁRIO

MÓDULO 1 – Administração de Empresas 5

Capitulo 1 – Administração, uma ciência? 5
1.1 Abordagem histórica da Administração 6
1.2 Administração contemporânea 7
Capitulo 2 - Organizações 8
2.1 Organizações Não-lucrativas 9
2.2 Organizações Lucrativas 9
Capitulo 3 - Estrutura organizacional 12
3.1 Departamentalização 14
3.2 Sistema de autoridade 16
Capitulo 4 - Recursos Empresariais 18
4.1 O Assistente Administrativo enquanto Recurso Humano da organização 19
Capitulo 5 - Planejamento Administrativo 21
5.1 Eficiência, Eficácia e Efetividade 23
5.2 Planejamento estratégico 25
5.3 Matriz SWOT 31
MÓSULO 2 – Gestão Financeira, Orçamento e Contabilidade 36
Capítulo 1 - Gestão Financeira 37
1.1 Planejamento financeiro 37
1.2 Custo de produção, e Capital 41
1.3 Noções de Fluxo de caixa em Negócios 54
Capítulo 2 - Gestão Orçamentária 59
2.1 Orçamento: conceitos e aplicações 59
2.2 Orçamento empresarial 61
Capítulo 3 - Orçamento público 65
3.1 Princípios orçamentários 66
3.2 Organização Orçamentária 70
Capítulo 4 - Noções de Contabilidade 72
4.1 O que é Patrimônio 73
Capítulo 5 - Demonstrações contábeis 78
5.1 Balanço Patrimonial 78
MÓDULO 3 – Negócios e Vendas Virtuais 81
Capítulo 1 - Comunicação para o mercado 81
1.1 O que é comunicar? 81
1.2 Mas como identificar o Público-alvo? 82
1.3 Como será essa mensagem? 83
Capítulo 2 - Noções sobre propaganda para promoção de vendas na internet 85
2.1 Promoção e propaganda 85
2.2 Publicidade Online 86
Capítulo 3 - E-Commerce 90
3.1 Um pouco de história 90
3.2 Quais os principais tipos de e-commerce? 91
Capítulo 4 - Tendências e funcionamento de um negócio de vendas na internet 93
4.1 Mobile commerce 94

2
4.2 Google Analytics, uma ferramenta gratuita 95
Capítulo 5 - Plataformas de Vendas 97
5.1 A escolha da plataforma de E-commerce 98
5.2 Opções de plataforma de vendas online 99
Capítulo 6 - Meios de pagamento e bancos digitais 101
6.1 Fintech ou Banco digital? 101
6.2 Bancos Digitais e Cartões de Crédito em App sem anuidade 102
6.3 Formas de pagamento – PicPay 109
6.4 Transações com Pix 112
Capítulo 7 - Vendas em Foodtech 114
7.1 Foodtech 114
7.2 Como vender em uma foodtech? Já conhece o iFood? 115

MÓDULO 4 – Vendas e Gestão Mercadológica 118

Capítulo 1 - Noções de Marketing Empresarial 119
1.1 Análise do ambiente de marketing 120
1.2 Marketing estratégico 121
Capítulo 2 - Marketing e consumo 122
2.1 Produto, interesse, necessidade e desejo 123
2.2 Oferta e demanda 124
Capítulo 3 - Ferramentas de Marketing 125
3.1 Endomarketing 125
3.2 Benchmarking 126
Capítulo 4 - Conhecimentos básicos de vendas 127
Capítulo 5 - Setor de atuação 131
5.1 Concorrência 131
5.2 Clientela 132
Capítulo 6 - Motivação do Cliente 133
Capítulo 7 - Comportamento do consumidor 135
7.1 Tipos psicológicos 135
7.2 Valores, atitudes e empatia 136

REFERÊNCIAS 139

3
 Apresentação

Técnicas Administrativas e de Vendas – TAV

Ensino Médio Noturno

Caro aluno, esse material traz alternativas metodológicas que adéquem

tempos pedagógicos e espaços de aprendizagem aos interesses, necessidades
e saberes de você aluno(a) do Ensino Médio, construindo perspectivas de
qualificação profissional.

Assim, esse livro oportuniza a você, as informações e conhecimentos

necessários a uma formação atualizada, embasada nas principais práticas de
mercado, e inovações do setor comercial, tendo como foco os novos modelos
de negócio pela internet, e as principais tecnologias web usadas pelo
mercado. Para uma melhor descrição, esse material está dividido em 4
módulos, de modo que em cada período você estudará um desses módulos.
Além do conteúdo programático, você também irá encontrar links, dicas de
vídeo, e exercícios de fixação.

Assim, desejo a você ótimos estudos e muita aprendizagem, essa é uma

oportunidade única de melhorar seu currículo e se destacar profissionalmente.

Assim, desejo a você um excelente curso e muita aprendizagem, essa é uma

oportunidade única de melhorar seu currículo e se destacar profissionalmente.

4
 MÓDULO 1
Administração de Empresas

Comumente ouvimos o termo

“mundo dos negócios”, mas o
que será esse mundo? O que é
uma empresa? Como ela
funciona? Quais os materiais
que se usam em uma empresa?

Essas são as perguntas que

nortearam essa unidade.

Figura 1 - https://fia.com.br/blog/

Nesse ponto vamos tratar sobre a Administração enquanto uma ciência, ou

seja, a Administração assim como a Economia, Contabilidade, e Serviço
Social, também é uma ciência social aplicada, com técnicas e procedimentos
a serem estudados. Estudaremos as noções sobre organizações e sua estrutura
funcional. Vamos conhecer os principais recursos necessários ao
funcionamento de uma organização e como planejar estrategicamente as
ações de uma empresa, para isso usaremos uma Matriz chamada de SWOT.

CAPITULO 1 - Administração, uma ciência?

A Administração é uma ciência social e, como tal, busca investigar os aspectos

sociais da humanidade, sendo assim, ela estuda a vida social de indivíduos e
grupos humanos. Por natureza de objetivo, trataremos em nosso curso sobre
os aspectos de um grupo específico de humanos, vamos estudar alguns
aspectos de interesse para grupos organizados de pessoas, esse grupo
organizado será aqui chamado de organização empresarial. Nesse sentido, as
diretrizes e as normas de trabalho, dentro dessas organizações, serão as bases
da nossa formação.

O termo ciência, e a abordagem da gestão enquanto um conjunto de métodos

científicos, ganha endosso com Frederick Winslow Taylor por volta de 1903.
Nesse momento os estudos se davam especificamente nas rotinas de trabalho,

5
tendo como foco o Tempo Padrão, ou seja, um intervalo de tempo máximo
para execução de cada tarefa. Notadamente uma perspectiva bem diferente
da que temos hoje sobre Administração, vista agora como uma ciência
holística, ampla, onde se estuda desde processos produtivos, indústria,
comércio, vendas, relações de consumo, comportamento e tecnologias.

Hoje é possível cursar desde qualificação, como são os cursos oferecidos pela
EJA + Qualificação Profissional, até cursos técnicos, tecnológicos e de
bacharelado, em Administração, que tanto podem ser Empresarial quanto
Pública.

1.1 Abordagem histórica da Administração

Por ser uma ciência, ao longo do tempo a Administração passou por

aprofundamento de estudos e consequente surgimento de novos estudos, que
deram origem a algumas teorias, de modo que essas são as responsáveis pelos
incrementos conceituais e científicos. Vejamos então quais são essas teorias,
suas ênfases e em que momento elas surgiram:

Enfoque Teoria - Ano

Tarefas
- Racionalização do trabalho operacional
Estrutura
- Organização formal, princípios funções.
- Organização burocrática e
racionalidade.
- Organização formal e informal,
infraestrutura.
Pessoas
- Organização informal, motivação,
liderança, comunicação e dinâmica.
- Estilos, decisões e integração
organização e individuo.
- Mudança planejada e sistema aberto.
Ambiente
- Análise intraorganizacional e
ambiental.
- Imperativo ambiental
Tecnologia
- Gestão tecnológica
Competitividade
- Complexidade, Aprendizagem e capital
intelectual.
Administração Científica - 1903
Teoria Clássica - 1916
Teoria Neoclássica - 1954
Teoria da Burocracia - 1909
Teoria Estruturalista - 1947
Teoria das Relações Humanas -
1932
Teoria do Comportamento
Organizacional - 1957
Teoria do Desenvolvimento
Organizacional - 1962
Teoria Estruturalista - 1947
Teoria da Contingência - 1972
Teoria da Contingência - 1972
Novas Abordagens da
Administração - 1990

À medida que o tempo passa as teorias vão sofrendo modificações, já que os

objetos de seu estudo, no caso, as organizações, cresceram e tiveram

6
desenvolvimento tanto em aspectos estruturais como funcionais. Essa
complexidade é resultado das múltiplas demandas que a sociedade passa a ter
ao longo do tempo, seja uma requisição por novos produtos e serviços, ou pela
demanda por quantidades maiores por esses produtos e serviços.

1.2 Administração contemporânea

Muito embora os processos gerenciais e as tomadas de decisão nos remontam

à idade antiga, é necessário considerar que no momento a administração se
volta para aspectos cada vez mais focados em resultados, seja o lucro na
iniciativa privada, ou o atendimento dos requisitos e demandas sociais na
gestão pública.

Frente à tecnologia que avança a

passos cada vez mais largos, a
nossa formação deve cada vez
mais se ligar aos requisitos sociais
e mercadológicos. A inteligência
artificial, a robótica e automação
são exemplos dessa nova
administração.

Nesse cenário, o profissional que

busca qualificação na área da Figura 2 - https://www.bing.com/images/
Administração deve se dedicar a
estudar também tecnologia, análise de dados, aplicações e softwares.

Essa nova administração que se forma por requisição de uma sociedade a cada
dia mais informada e informatizada, e ao mesmo tempo humanizada,
demandando serviços novos com acessibilidade para pessoas com deficiência,
e respeito às culturas, e rituais dos mais diversos possíveis. Essa administração
contemporânea requer assim um profissional disposto a aprender e inovar,
capaz de trabalhar em equipe, de ser proativo, mas que também seja capaz
de identificar demandas por meio da percepção e atenção.

ATIVIDADES PRÁTICA

Faça uma pesquisa em livros, revista ou internet e defina o que é uma Teoria.
Após essa definição, pontue 5 Ciências Sociais Aplicadas além da própria
Administração, e descreva como essas ciências atuam na sociedade: quais suas
competências, sus contribuições e importância para a manutenção da
sociedade.

RESOLUÇÃO
O Aluno pode citar:

7
Economia, com função direcionada ao equilíbrio econômico e financeiro da
Sociedade;
Serviço Social, como foco na luta pelas garantias sociais, e direitos coletivos
e individuais;
Contabilidade, atuando como competências de equilíbrio contábil;
Antropologia, ciência estuda, principalmente, os costumes, crenças, hábitos
e aspectos físicos dos diferentes povos que habitaram e habitam o planeta.
Ciência Política, que estuda os sistemas políticos, das organizações e dos
processos políticos.
ATIVIDADE TEÓRICA

Ao considerarmos que a Administração passou por aprofundamentos de

estudos ao longo do tempo, o que consequentemente provocou o surgimento
de novos estudos práticos e teóricos, pede-se que assinale a opção que associa
corretamente a teoria e o seu respectivo enfoque de estudo:

Teoria Enfoque
a) Teoria Estruturalista Gestão tecnológica
b) Teoria Clássica - Estilos, decisões e integração
organização e individuo.
c) Novas Abordagens da Administração - Complexidade, Aprendizagem
e capital intelectual.
d) Teoria Neoclássica - Análise intra-organizacional e
ambiental
e) Teoria das Relações Humanas - Imperativo ambiental

CAPITULO 2 – Organizações

Quando um grupo de indivíduos se junta em prol de dado objetivo, ou seja,

quando há o que se cabe chamar de equifinalidade, de modo que esse
objetivo comum some-se a um conjunto de recursos materiais e
administrativos, temos então o prenuncio de uma organização, essa por sua
vez demanda planejamento, funções e trabalho estruturado, bem como uma
hierarquia determinada. Com isso, podemos dizer que uma organização é a
junção de esforços individuais com uma equifinalidade, associada a um
conjunto de recursos materiais e administrativos. Por sua vez, essas
organizações podem buscar por sucesso mercadológico e lucro, ou podem
buscar uma posição que não dependa de lucro, essa condição caracteriza as
organizações como lucrativas ou não lucrativas.

8
2.1 Organizações Não-lucrativas

A natureza dessas organizações é

social, nesse sentido sua atuação é
voltada para prestação de serviços,
geralmente a uma determinada
parcela da sociedade, um exemplo
muito comum são as organizações de
empreendedorismo social.

Figura 3 - https://www.google.com/search
Podemos usar como exemplo as
cooperativas, ou as associações comunitárias. Essas organizações não se
fundamentam na obtenção de lucro, mas sim no atendimento de um conjunto
de benefícios sociais para seus componentes. As cooperativas agrícolas, por
exemplo, buscam desde melhores condições de preços para os produtos de
seus cooperados, quanto à aquisição de insumos por preços mais acessíveis,
por meio da negociação com fornecedores. As associações comunitárias
procuram desenvolver projetos de cunho social onde os beneficiários são os
associados, esses projetos vão desde saneamento básico, até capacitação
profissional.

2.2 Organizações Lucrativas

Os empreendimentos de mercado possuem

como objetivo final a obtenção de lucro em
suas negociações. Nesse sentido, a venda
de produtos e serviços oferecidos por
organizações lucrativas são oferecidos à
sociedade com uma margem de lucro que
seja viável para o empresário.
Figura 4 - https://www.google.com/search

Para essas organizações, temos o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas –

CNPJ. Podemos encontrar empresas como Microempreendedor Individual -
MEI, Empresa de Pequeno Porte – EPP, Sociedade Limitada – Ltda, ou
Sociedade Anônima.

Para negócios com mais de uma pessoa, é possível abrir uma empresa em
sociedade, ou seja, uma Ltda, nesse caso será necessária à formalização da
sociedade por meio de um contrato social, e inscrição da empresa junto aos
órgãos de fiscalização (Receita Federal, Junta comercial).

Já as empresas de grande porte, geralmente são formadas por muitos

investidores, chamados de Sócios, como por exemplo, o Banco do Brasil, uma
empresa pública, mas que tem seu capital aberto a investidores privados.

9
Mas considere que você tenha intenção de abrir um negócio, possui pouco ou
nenhum capital, mas observou uma oportunidade no mercado. Essa
oportunidade pode ser uma demanda por doces de festas, em seu bairro ou
cidade, confecção de roupas personalizadas, produção e entrega de pratos
orgânicos ou almoço pronto - “quentinhas”. Essa é a situação profissional de
muitos brasileiros hoje. Mas a maioria trabalha sem nenhum garantia
previdenciária ou de crédito, e caso sofram algum acidente, precisem de um
afastamento, aposentadoria ou empréstimo bancário para investirem em seu
negócio acabam não tendo acesso por falta de contribuição ou garantias.

Para essa situação, uma opção muito interessante é a formalização como MEI,
nessa modalidade de empresa, você terá (PORTALDOEMPREENDEDOR.GOV,
2020):

Para registro como MEI, são necessários alguns documentos e informações.

Segundo o Portal do Empreendedor (2020) são necessários:

1) Cadastro no Portal de Serviços do Governo Federal

2) Dados pessoais: RG, Título de eleitor ou Declaração de Imposto de Renda,
dados de contato e endereço residencial.
3) Dados do seu negócio: tipo de atividade econômica realizada, forma de
atuação e local onde o negócio é realizado.

Será necessário atender algumas condições, tais como:

1) Não participar como sócio, administrador ou titular de outra empresa, ter

mais de um estabelecimento, e se é sócio de sociedade empresária de

10
natureza contratual ou administrador de sociedade empresarial, sócio ou
administrador em sociedade simples.
2) Contratar no máximo um empregado;
3) Exercer uma das atividades econômicas previstas no Anexo XI, da Resolução
CGSN nº 140, de 22 de maio de 2018, o qual relaciona todas as atividades
permitidas ao MEI.

Para ser um MEI, será necessário apenas o pagamento mensal das despesas
apenas do Simples Nacional, que por sua vez dependerá do ramo de atuação
no mercado. O MEI pode atuar no Comércio, Indústria, ou serviços, e para
cada ramo, terá um custo, a saber (PORTALDOEMPREENDEDOR.GOV, 2020):

Ajuda!
Acesse o Portal do Empreendedor e conheça mais sobre o MEI:
https://www.portaldoempreendedor.gov.br/, e vá ao Link “Duvidas
Frequentes”

ATIVIDADE PRÁTICA

Ao fazer uma consulta no site portaldoempreendedor.gov.br você deve fazer

uma lista de 10 atividades presentes no comércio da sua cidade, as quais um
empreendedor pode usar para criar um negócio formal. Após listar essas
atividades você deve escolher uma delas e descrever quais são as habilidades
que um MEI que atue nessa atividade deve desenvolver para garantir
crescimento de seu negócio. Compartilhe sua resposta com a sala e discuta
sobre outras habilidades, além daquelas pontuadas por você, que sejam
indicadas pelos seus colegas como necessárias para atuar nessa atividade
comercial.

11
 ATIVIDADE TEÓRICA

Considere que Joana deseje abrir um negócio próprio. Joana tem uma
habilidade incrível para fazer doces, sendo inclusive muito conhecida em seu
bairro por fazer um delicioso doce de goiaba. Ela deseja abrir um negócio
para que além de se formalizar e poder inclusive acessar crédito no banco,
possa também garantir sua aposentadoria como MEI. Assim, caso Joana se
formalize como Pessoa Jurídica e regularize sua pequena fabrica de doces e
compotas, qual seria custo com tributos mensais que ele deveria pagar?
a) R$ 46,96 por mês
b) R$ 50,95 por mês
c) R$ 52,95 por mês
d) R$ 56,95 por mês
e) R$ 57,95 por mês

CAPITULO 3 - Estrutura organizacional

As organizações se estruturam por que, enquanto conjunto de indivíduos, elas

exigem um mínimo de mobilidade e funcionalidade. Sendo assim, para
funcionar, toda e qualquer organização carece que seus componentes estejam
organizados e ativos. Acontece que essa funcionalidade pode ocorrer
formalmente ou informalmente, logo, teremos que compreender a
organização nessa perspectiva. Pois a estrutura formal constitutiva de uma
organização pode ser documentalmente explicada por meio de seu
organograma, no qual, pessoas e cargos são alocados segundo suas
atribuições, bem como pelo fluxograma, que apresenta graficamente a
direção e percurso dos processos de trabalho.

Veja o modelo de um organograma clássico, nele você identificará que há uma

organização das pessoas e dos cargos. Essa distribuição é o que podemos
chamar de hierarquia.

12
 Figura 5 - https://www.google.com/

É por meio do organograma da empresa que sabemos onde está alocado cada
cargo, esses cargos são ocupados por profissionais que devem desempenhar
um conjunto de operações, essas operações dão origem ao que chamamos de
tarefas, e as tarefas criam um conjunto de funções. Podemos então definir um
cargo como: a posição hierárquica dentro de uma estrutura organizacional
formal a qual é atribuído um conjunto de funções.

Ao ocupar determinado cargo, você deve ter em mente que obrigatoriamente

haverá um superior hierárquico a quem você deve relatar os resultados e
problemas de seu trabalho. Essa estrutura burocrática tem como finalidade
fazer com que o trabalho seja desempenhado de forma organizada, onde cada
cargo tem suas responsabilidades e nível de autoridade.

Para que as funções de cada cargo se interliguem dentro dessa estrutura,

temos o fluxograma. Por sua vez, esse instrumento é de fundamental
importância, pois direciona o fluxo de processos, e deixa claro quem são os
envolvidos e responsáveis por cada fluxo. É por meio dele que podemos
responder a perguntas como: a quem devo entregar esse relatório? Quem deve
envia esse e-mail? Quais os departamentos que faram isso? De onde veio esse
documento? Ter um organograma e um fluxograma bem detalhado e claro é
determinante inclusive para facilitar a formação e treinamento de novos
funcionários, por ter essa relevância, os fluxogramas serão tratados
individualmente no Capítulo 4 do Módulo 3.

13
Observe abaixo um fluxograma básico:

Figura 6 - https://www.google.com/

3.1 Departamentalização

À medida que as organizações crescem consequentemente se tornam mais

complexas, e essa complexidade requer técnicas de distribuição de cargos e
funções.

Para Roldan (2010), departamentalizar é agrupar atividades em frações

organizacionais, a partir de um critério, buscando melhorar a adequação da
estrutura organizacional e sua dinâmica de ação. Para isso é necessário definir
os critérios, decidir sobre a centralização e a descentralização das áreas de
apoio e estabelecer a amplitude de supervisão, de modo que tudo isso é
representado formalmente no organograma.

O tipo de agrupamento de atividades, ou seja, de departamentalização,

depende da empresa e de seu setor de atuação. É importante para o
Assistente Administrativo compreender como as estruturas formais
determinam as funções e alocação de trabalho. O Assistente é o profissional
que dá suporte ao bom andamento do trabalho.

Nesse ponto vamos tratar da departamentalização funcional por ser o modelo

mais comum. Nela as tarefas são agrupadas conforme as funções a serem
executadas pela organização. Basicamente consiste em atribuir a cada uma
das unidades de trabalho a responsabilidade por uma função organizacional.
Esse modelo é indicado para circunstâncias estáveis, de pouca mudança e que

14
requerem desempenho continuado de tarefas rotineiras, nesse sentido é uma
opção aconselhada para empresas que tenham poucas linhas de produtos ou
serviços e que permaneçam inalterados por longo tempo (ROLDAN, 2010).

Apresentamos abaixo um organograma com departamento por função:

Diretor
Presidente

Assessoria
Jurídica

Departamento Departamento Departamento

de Compras de Marketing de Logística

Figura 7 – Organograma de Departamentalização Funcional

Nesse exemplo, podemos identificar dois níveis hierárquicos e uma assessoria,

é importante considerar que mesmo a “Assessoria Jurídica” estando acima dos
Departamentos de Compras e Marketing, ele não tem autoridade sobre eles,
pois se trata de uma unidade de assessoria, que, por sua vez, presta serviços
às unidades de linha, em particular ao nível hierárquico imediatamente
superior, nesse caso o “Diretor Presidente”. A “Assessoria Jurídica” não tem
ação de comando, já que apenas assessora o Diretor, sua função é de
aconselhamento, análise e estudos das atividades do departamento
imediatamente superior, procurando liberá-lo de algumas tarefas de estudos e
pareceres.

Os demais departamentos são chamados de Linha, as unidades de linha não

sofrem interferência entre níveis hierárquicos e o nível hierárquico inferior,
mas possuem ação de comando e se ligam aos processos de operacionalização
da organização.

Além da departamentalização funcional, é possível destacar outras

possibilidades de organização das atividades, sabendo sempre que essa
determinação depende do ramo de atuação da empresa e de sua finalidade,
assim podemos citar as departamentalizações:

- Por Produto
- Por Projeto
- Por Cliente
- Por Processo
- Geográfica
- Matricial

15
- Mista

3.2 Sistema de autoridade

Aqui já é possível entender que a responsabilidade está atrelada ao cargo e às

funções, não podendo ser transferida. Isso significa dizer que mesmo um
gerente dando ao seu subordinado a “autoridade” de realizar determinada
operação, o gerente ainda assim é responsável pelo resultado junto com o
subordinado.

Nesse sentido, como podemos entender a Autoridade?

Bem, podemos dizer que é o direito legal que os gestores têm de dirigir ou
comandar o comportamento dos integrantes de sua equipe, chamados
subordinados, colaboradores ou funcionários. Também podemos dizer que a
autoridade é o poder de utilizar ou comprometer os recursos organizacionais
(ROLDAN, 2010).

Para uma compreensão mais detalhada do que é a autoridade, precisamos

conhecer também a Amplitude de Supervisão.

Para isso, vamos admitir que a Amplitude de Supervisão refere-se à

quantidade de colaboradores que o gestor pode supervisionar pessoalmente,
de maneira efetiva e adequada.

Sendo assim, à medida que uma pessoa sobe na estrutura organizacional, sua
amplitude de controle torna-se menor. Ocorre também que, no mesmo nível
hierárquico, haverá considerável variação na amplitude de controle (pois a
amplitude não é padronizada) (ROLDAN, 2010).

Quando se tem uma amplitude de supervisão inadequada, é possível que a

organização sofra com determinados problemas, segundo Rolan (2010) isso
acontece em duas condições, quando:

1º - O número de subordinados é maior do que a amplitude: ocorre perda

de controle, desmotivação, ineficiência nas comunicações, decisões
demoradas e mal estruturadas, e queda no nível da qualidade do trabalho.

2º - O número de subordinados é menor que a amplitude: capacidade ociosa

do chefe, custos administrativos maiores, falta de delegação, desmotivação,
pouco desenvolvimento profissional dos subordinados.

Assim, podemos concluir que a autoridade divide-se verticalmente em níveis,

e o modo que as pessoas que estão em determinado nível têm autoridade
sobre as que estão no nível inferior. Inversamente, em qualquer nível, as
pessoas reportam-se para as que estão acima.

16
 ATIVIDADE PRÁTICA

Reúna-se com mais 4 colegas e construa um Organograma onde um de vocês

será o Gerente e os demais serão supervisores departamentais. Assim os
cargos devem ser: Gerentes; Supervisor de Vendas; Supervisor de Estoque;
Supervisor de Compras; Supervisor de Relacionamento com o Cliente. Escolha
entre si quem deve assumir cada cargo. Após dividirem os cargos, cada um
deve descrever as suas respectivas competências e habilidades necessárias
para ocupar este cargo. Ao final da atividade, compartilhe com os demais
colegas as competência e habilidades listadas pela sua equipe, e vejam se as
demais equipes pontuaram competências e habilidades que sua equipe não
indicou, com isso, após as apresentações, construam um Organograma final
para esses cargos com todas as competências e habilidades listas pelas
equipes.

ATIVIDADE TEÓRICA

A respeito do sistema de Autoridade, assina-lhe a resposta correta:

a) Amplitude de Supervisão refere-se à quantidade de colaboradores que o

gestor pode supervisionar pessoalmente, independente da eficiência dessa
supervisão.
b) A perda de controle, desmotivação, ineficiência nas comunicações,
decisões demoradas e mal estruturadas, e queda no nível da qualidade do
trabalho, ocorre quando número de subordinados é maior do que a
amplitude.
c) capacidade ociosa do chefe, custos administrativos maiores, falta de
delegação, desmotivação, pouco desenvolvimento profissional dos
subordinados, ocorre quando número de subordinados é maior do que a
amplitude.
d) A perda de controle, desmotivação, ineficiência nas comunicações,
decisões demoradas e mal estruturadas, e queda no nível da qualidade do
trabalho, ocorre quando o número de subordinados menor que a amplitude.
e) Responsabilidade é o poder de utilizar ou comprometer os recursos
organizacionais.

17
CAPITULO 4 – Recursos Empresariais

Uma organização é formada por

múltiplos elementos. Isso quer
dizer que uma empresa não é
constituída apenas por sua
estrutura física, pois mesmo com
uma ótima estrutura física ela não
seria capaz de funcionar e alcançar
seus objetivos, sejam eles sociais
ou econômico-financeiros.
Figura 8 - https://www.google.com/
Para um funcionamento eficiente a
empresa carece de Recursos, esse é o tema do Capítulo 4. De inicio
precisamos entender que os Recursos constituem os meios com os quais a
organização trabalhará. Notadamente que quanto mais recurso disponível
houver na organização, maior a perspectiva de alcance de suas metas e
objetivos, já que os resultados tendem a melhorar. Toda via, à medida que a
organização busca aumentar a disponibilidade de recursos, aumentam
também os custos, ou seja, não é possível ter todos os recursos necessários
em abundancia e sobrando, até porque isso não é correto em se falando de
gestão. A perspectiva quando se fala de recursos, é a otimização.

Muito embora sejam necessários muitos recursos para o funcionamento de

uma organização, vamos tratar especificamente de alguns, a saber:

Recursos Materiais
Constituem-se dos recursos físicos de uma organização,
sejam eles equipamentos e maquinário, instrumentos e
ferramentas de trabalho, matéria-prima, instalações e
imóveis (prédios, galpões).

Recursos Gerenciais
Conjunto de diretores e supervisores, usados no
planejamento, organização, direção e controle das
atividades da organização.

Recursos Mercadológicos
Elementos comerciais que são usados pela organização para
disponibilizar seus produtos e serviços ao mercado. Como
exemplo, podemos citar os canais de distribuição (lojas
físicas, CDs), as pesquisas de mercado, os preços, a
propaganda.

18
 Recursos Financeiros
São as disponibilidades financeiras da empresa, todos os
recursos monetários, sejam eles: crédito, investimentos,
financiamentos, capital de giro ou dinheiro em caixa.

Recursos Humanos
São as diversas formas de atividade pessoal, podendo ser
intelectual, manual ou social, que é desempenhada pelo
conjunto de pessoas que compõem a organização.

É a utilização desses recursos de forma coordenada e integrada que faz com

que a organização alcance suas metas e objetivos. À medida que o gestor
aplica esses recursos de forma planejada, a organização caminha em direção
aos resultados positivos. Cada recurso possui determinada finalidade, logo
alocar o recurso correto para a finalidade adequada é papel do Administrador.
Cabe perguntar aqui: qual o papel do Assistente Administrativo nesse cenário?

4.1 O Assistente Administrativo enquanto Recurso Humano da organização

O papel do Assistente Administrativo se dá no acompanhamento e controle das

rotinas de trabalho das empresas e organizações. Muitas vezes desempenha
função similar ao de secretário, auxiliando gestores e líderes na condução dos
processos operacionais e na interface com demais setores da empresa, como o
público externo, de modo a especializar-se na gestão administrativa
(GUIADACARREIRA, 2020).

Por natureza da função, cabe ao Assistente de Administração trabalhar como

suporte da área de gestão das organizações, seu foco em geral está na
administração financeira, nos processos operacionais e de logística. Sua
responsabilidade alcança o controle de receitas e despesas e pelo
gerenciamento das tarefas de rotina essenciais ao funcionamento de qualquer
organização, seja na emissão de documentos, atualização de cadastro,
atendimento a fornecedores, e clientes (GUIADACARREIRA, 2020).

Ao atuar como Assistente de Administração, o profissional desenvolve uma

visão sobre as rotinas administrativas
da empresa, podendo ser a porta de
entrada para uma carreira de sucesso
em vários departamentos.

O Guiadacarreira.com (2020) indica

algumas atividades essenciais para
esse cargo, tais como:

Figura 9 - https://www.google.com/search?

19
  Receber e enviar correspondências e documentos.
 Controlar contas a pagar e receitas.
 Emitir notas fiscais.
 Elaborar relatório financeiro.
 Acompanhar trabalho de logística da empresa.
 Manter arquivos e cadastros de informações atualizados.
 Assessorar gerentes e líderes com questões práticas da rotina de
trabalho, como preparar documentos, prestar informações ao público,
responder e-mails.

É importante sempre lembrar que as competências e habilidades de um cargo

dependem diretamente das modificações do mercado. À medida que o
mercado exige novos conhecimentos, novas técnicas e métodos de trabalho, o
profissional deve estudar e estar sempre preparado.

O desenvolvimento profissional muito embora seja incentivado pelas

empresas, seja na realização de palestra, curso de capacitação, treinamentos,
financiamento de cursos de graduação ou ajudando em cursos de pós-
graduação, a maior parte da responsabilidade pela busca por capacitação é
sempre do profissional. Sendo assim, as atribuições citadas à cima vão se
modificar na medida em que o tempo passar, notadamente pelo fato das
organizações serem sistemas sociais vivos, o que faz com que elas tanto sejam
influenciadas pelo meio quanto a influenciarem o meio em que estão
inseridas.

As competências e habilidades do profissional de administração serão tratadas

com mais detalhes no Módulo 3 desse curso.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 - A respeito dos recursos empresariais, assina-lhe a resposta correta:

a) Chamamos de Recurso Financeiro, o conjunto de diretores e supervisores,

usados no planejamento, organização, direção e controle das atividades da
organização.

b) Os Recursos Humanos são as diversas formas de atividade pessoal,

podendo ser intelectual, manual, ou social, que é desempenhada pelo
conjunto de pessoas que compõem a organização.

c) Os Recursos gerenciais são as disponibilidades financeiras da empresa,

todos os recursos monetários, sejam eles, crédito, investimentos,
financiamentos, capital de giro, ou dinheiro em caia.

d) Os Recursos imateriais, constituem-se dos recursos físicos de uma

organização, sejam eles equipamentos e maquinário, instrumentos e

20
ferramentas de trabalho, matéria-prima, instalações e imóveis (prédios,
galpões).

e) Os elementos comerciais que são usados pela organização para

disponibilizar seus produtos e serviços ao mercado. Como exemplo, podemos
citar os canais de distribuição (lojas físicas, CDs), as pesquisas de mercado, os
preços, a propaganda. Caracterizam os chamados recursos materiais.

2 – Dentre as atividades apresentadas abaixo, assina-lhe aquela que não faz

parte da rotina de trabalho do Assistente em Administração:

a) Receber e enviar correspondências e documentos.

b) Controlar contas a pagar e receitas.
c) Emitir notas fiscais.
d) Conduzir reuniões com os gerentes e supervisores da empresa. Opção CORRETA
e) Elaborar relatório financeiro.

CAPITULO 5 - Planejamento Administrativo

Figura 10 - https://www.gp4us.com.br/planejamento-estrategico-na-
pratica/
A figura 10 apresenta três níveis de decisão: operacional, tático, e
estratégico. Cada nível possui uma abrangência, e um conjunto de
competências. Esses níveis constituem a organização em sua totalidade, de
modo que a alocação de recursos é feita tomando por base cada um desses
níveis, temos assim os Níveis Hierárquicos da estrutura organizacional.

De forma superficial e introdutória, podemos fazer algumas considerações a

respeito de como os elementos dessa pirâmide funcionam. Assim vejamos:

Plano de Nível Estratégico: Naturalmente o topo da pirâmide é onde o

planejamento da empresa, da organização como um todo é pensado, é onde a
visão de futuro da organização é pensada. O estratégico é onde se considera a

21
estrutura organizacional em termos de fatores ambientais externos, e fatores
internos, é onde são definidos valores, visões e missão da organização. Por
isso o Plano Estratégico é sempre de longo prazo, abrange sempre um
intervalo de tempo maior que cinco anos, sendo de competência da cúpula da
empresa, dos diretores, sócios, e acionistas.

Mesmo o plano estratégico sendo pensado para intervalos maiores que cinco
anos, é fundamental pontuar que em função dessa margem temporal muito
longa, o planejamento carece de revisão e atualização continuamente. Isso
faz com que as informações sejam realistas e contribuam como fatos e dados
para tomadas de decisão. Com isso, os índices de variação entre o plano e a
execução são minimizados.

Plano de Nível Tático: Por ser um plano intermediário, ou seja, entre o

estratégico e o operacional, o tático, que nesse caso é formado
principalmente por gerentes, é responsável por criar as metas e pensar as
condições necessárias ao atingimento das ações que foram estabelecidas pelo
estratégico. O plano nesse nível é mais específico já que o grupo a quem
compete essas decisões é formado por gerentes, diretores, e executivos.

Ao pensarmos o intervalo temporal dos planos táticos, podemos dizer que

sejam planos que alcançam até quatro anos de ações, ou seja, é um plano de
médio prazo. Como nesse nível os planos são mais detalhados, ele acaba
sendo uma decomposição do plano estratégico, traduzindo e interpretando o
plano estratégico e o tonando concreto. É no plano tático que se desenvolve o
plano de marketing, o plano de produção, o plano de pessoal, e o financeiro
empresarial.

Plano de Nível Operacional: é constituído como o próprio nome sugere, pelos

operários e cargos de operacionalização da empresa. Uma característica
básica, em termos de planejamento, é que o nível operacional sempre
trabalha com metas de curto prazo, isso quer dizer que as verificações de
resultado são diárias, com ações programadas para no máximo 12 meses. Suas
atribuições estão ligadas diretamente com as funções motoras da empresa, é
o operacional que transforma todos os projetos de produção em resultado
físico ou experiencial. Por esse motivo deve-se sempre ter ciência de que
operários, ou colaboradores de linha inicial, são determinantes para o sucesso
da empresa, já que são eles que estão em contato direto com clientes e
produtos em produção ou acabados.

Assim, o atendimento aos requisitos desses planos faz com que a organização
cresça. Esse plano é um instrumento de gestão empresarial, ou
organizacional, a depender do tipo de organização, seja ela lucrativa ou não,
deve ser também um modelo que nos inspira pessoalmente a montar um
projeto pessoal. Esse projeto pessoal deve assim como os planos citados a

22
cima, determinar períodos de tempo nos quais, você, estudante ou
profissional irá alcançar seus resultados.

È normal que durante a execução de projeto pessoal, profissional, algumas

correções sejam feitas, já que muitos fatores de influência são incontroláveis,
quando essas mudanças acontecem também é sinal que de fato você está
acompanhando cada fase cuidadosamente. Mas lembre-se, todo projeto deve
ter metas e objetivos claros e exequíveis.

5.1 Eficiência, Eficácia e Efetividade

Os recursos e o planejamento, quando aplicados e executados, devem

obrigatoriamente seguir critérios de desempenho. É muito comum ouvirmos
falar de eficiência e eficácia, que são comumente usados como sinônimos,
entretanto possuem suas peculiaridades enquanto indicadores, já que quando
nos referimos a alguém “eficiente” estamos nos referindo ao processo e a
maneira com a qual essa determinada pessoa executa suas tarefas e seus
projetos. Novamente, falar em “eficiência” é falar em método, processo,
maneira de fazer, ou seja, o caminho percorrido até determinado ponto.

Por sua vez, ao dizermos que uma dada pessoa é “eficaz”, estamos nos
referindo ao resultado, não mais ao método, ao processo. Assim, dizer que
alguém é eficaz é o mesmo que dizer que um dado resultado foi alcançado,
uma determinada meta foi alcançada.

Mas, duas pessoas podem

receber esses mesmos adjetivos
separadamente, ou seja, alguém
pode ser eficiente sem ser
eficaz, ao mesmo tempo em que
alguém pode ser eficaz, sem ser
eficiente. Vamos exemplificar: o
gerente solicita um relatório
financeiro ao Assistente
administrativo, o assistente
acaba protelando, “deixar para
Figura 11 - https://www.bing.com/images
fazer depois” esse relatório. Por
esse adiamento, chega o dia de entregar o relatório e o assistente não o fez,
por esse motivo, acaba tendo que sacrificar uma noite ou tendo que adiar
outra atividade para fazer o relatório e entregá-lo na data solicitada. Fazendo
isso o assistente consegue entregar o relatório, porém, ao custo de uma noite
em claro e do adiamento de outra atividade. Assim, podemos dizer que ele foi
“EFICAZ”, já que entregou o relatório, mas não podemos dizer que o mesmo
foi eficiente, já que o processo de elaboração do relatório acabou sendo
muito conturbado e atrapalhando outras atividades.

23
Considere outro assistente
administrativo, que tendo
recebido a solicitação para
entregar um relatório financeiro,
organizou rapidamente às pastas,
os documentos contábeis e
financeiros, e começou
imediatamente a escrever o
relatório. Ainda com certa
antecedência da data de entrega
Figura 12 - https://www.bing.com/images
o assistente conclui e salva o
relatório em seu computador. Porém, como deixou para imprimir o relatório
no dia da entrega, acabou não entregando por um problema técnico no
computador, sendo assim, podemos dizer que esse assistente foi muito
“EFICIENTE”, porém, não foi eficaz, já que não conseguiu alcançar o
resultado solicitado, que nesse caso seria a entrega do relatório.

É importante ressaltar que eficiência e eficácia são adjetivos que podem ser
atribuídos a recursos humanos, materiais, administrativos, e mercadológicos.
Todavia, o ideal é que tenhamos esses dois indicadores juntos, ou seja, que o
recurso seja eficiente ao mesmo tempo em que é eficaz. Para essa condição
temos a efetividade. Em uma tentativa didática de explicação desse
indicador, podemos recorrer à matemática elementar criando assim uma
simples equação, veja:

Efetividade = Eficiência + Eficácia

Em uma situação como a descrita

nos exemplos acima, podemos
considerar uma situação onde o
assistente recebe a solicitação do
relatório, pesquisa e elabora esse
relatório em tempo hábil, com
certa antecedência, e ao concluir
e fazer as correções, o imprime e
prepara para entrega mesmo
antes da hora exata da entrega.
Aqui teríamos então um Figura 13 - https://www.google.com/search?
Assistente de administração que somaria os dois indicadores em questão:
eficiência e eficácia, sendo assim, EFETIVO.

A efetividade é assim um conceito que reflete o melhor cenário possível para

qualquer empresa. Na administração, efetividade é a habilidade de ser

24
eficiente e eficaz ao mesmo tempo, ou seja, de atingir as metas definidas no
prazo e orçamento estabelecidos, e conseguir apresentar um resultado final
satisfatório para a empresa (CONTENT, 2019).

Segundo Content (2019) a efetividade representa a capacidade de reduzir os

custos operacionais de um dado projeto, garantindo que o produto final seja o
melhor possível. Ou seja, consegue aliar os dois conceitos anteriores de
maneira que, no fim, o trabalho gera uma economia de recursos e tempo para
a organização, mas sem perder em nada no quesito qualidade.

Assim o objetivo da efetividade é a otimização dos recursos disponibilizados,

gerando impacto positivo para a empresa e possibilitando o alcance das metas
traçadas inicialmente, garantindo então que os resultados alcançados sejam,
de fato, reconhecidos (CONTENT, 2019).

5.2 Planejamento estratégico

O que se percebe hoje é a adesão a um modo de vida pautado em trabalho e

rapidez. Constatamos que a velocidade passa a ser um elemento determinante
no cotidiano dos mais diversos profissionais, essa rapidez faz com que tudo
passe a ter um caráter efêmero, sejam métodos de trabalho, funções,
tecnologias, ou projetos. Isso quer dizer que muito frequentemente os planos
traçados para doze meses, por exemplo, precisem ser revistos, analisados,
reformulados, incrementados, na metade do tempo. Essa realidade nos coloca
numa posição, profissional e pessoal, de constante insegurança já que os
fatores incontroláveis do meio em que vivemos estão cada vez maiores.
Sempre que isso acontece, precisamos estruturar nossos planos com ainda
mais acurácia.

Dado esse cenário, vamos estuar um pouco mais sobre o tem Planejamento
Estratégico. Vamos entender um pouco sobre o que é uma meta, objetivos, a
visão e a missão de uma organização.

Partiremos então da ideia de que planejar tem como significado principal

organizar tudo e todos para realizar dada tarefa. E, quando queremos
conseguir alguma coisa é muito importante adotar uma postura de bastante
foco quanto àquilo que desejamos. Outra medida bastante necessária diz
respeito a eliminar todas as coisas que possam funcionar como distrações, e,
consequentemente, que possam causar problemas na nossa eventual e
possível conquista. Então, se pode concluir que, quando se trata de uma
organização, o planejamento estratégico deve ser compreendido como um
conjunto de processos, contínuos e sistemáticos, que concentram a atenção,
recursos e esforços da empresa em um caminho para que ela se organize e
atinja um objetivo (SEBRAE, 2020).

25
O Sebrae (2020) destaca que um erro muito comum é acreditar que o processo
do planejamento estratégico é “coisa de empresa grande”.

Absolutamente não! Planejamento estratégico é “coisa” de empresa de

qualquer porte, na verdade de empresa ambiciosa, que pretende alçar voos
mais altos e ousados.

Pergunta-se então, qual a utilidade do planejamento? Vamos fazer um

exercício mental: Imagine uma camisa para homens. Há homens que tem
baixa estatura, outros, estatura mediana. Por outro lado, há homens altos e
alguns enormes. Há até os que são anões. Logo, os números das camisas irão
variar lógico, mas não o fato de que todos usam (geralmente) camisa. Assim é
com o planejamento estratégico, já que ele é variável de empresa para
empresa, mas todas precisam ter um planejamento.

O Sebrae (2020) destaca algumas vantagens do planejamento estratégico, a

saber:

 Alocação de “transparente” dos recursos financeiros, materiais e

humanos da empresa para ações previamente analisadas, discutidas e
definidas;
 Comprometimento dos funcionários com ações, metas e objetivos dos
quais eles participaram na fase de levantamento de dados, geração de
ideias e finalização;
 Conhecimento mais profundo dos pontos fortes e fracos da empresa e
das ameaças e oportunidades oferecidas pelo mercado no qual ela
atua;
 Estabelecimento de indicadores de desempenho voltados para metas e
objetivos mais claros, precisos e sólidos;
 Possibilidade de correções de decisões, mediante a existência de
objetivos bem definidos e de indicadores de desempenho;
 Início ou continuidade de uma cultura voltada para o próprio
planejamento, tornando os funcionários mais motivados por um
ambiente de trabalho mais profissional;
 Maior engajamento dos funcionários por demonstrar a importância de
suas opiniões, a necessidade de suas ações e o reconhecimento por sua
colaboração real nos objetivos e metas traçados por meio de um regime
de mérito.

Para o planejamento estratégico que estamos estudando, vamos tomar como

elementos constitutivos:

- Missão
- Visão
- Valores
- Objetivos

26
- Metas
- Estratégias

Missão

Por natureza de origem, os negócios

lucrativos buscam se estabelecer no
mercado por meio da garantia de
obtenção de lucro em suas
negociações, seja na venda de
serviços ou de produtos. Porém, a
missão de uma organização não é
apenas lucrar, assim como as
Figura 14 - https://www.krivogastani.com/
organizações não lucrativas, as
organizações lucrativas devem possuir
em sua base uma missão existencial, essa missão deve ser capaz de expressar
em palavras os aspectos que compreendem a razão de ser do negócio. A
missão de uma organização deve ser capaz de responder a seguinte pergunta:
para quê essa organização existe?

Assim, a missão da organização se refere a um propósito, nesse sentido

apresento a seguir algumas empresas e suas missões:

Missão

Vender artigos esportivos, buscando inovação

tecnológica proporcionando conforto para seus clientes.
Figura 15 - google.com

Missão

Vender por menos para as pessoas viverem melhor.

Figura 16 - google.com

Missão

A Apple está comprometida a levar a melhor

experiência de computação pessoal a estudantes,
educadores, profissionais criativos e consumidores do
mundo todo através de seu hardware, software e
serviços de internet inovadores.
Figura 17 - google.com

27
Visão

Nenhuma organização pode se deixar

parar no tempo, estagna. Isso significa
dizer que haverá sempre uma
perspectiva de melhora. As
organizações por serem sistemas
sociais, estão sempre em processo de
mudança, e essa mudança está cada
vez mais rápida. Nesse sentido, é
importante que se tenha uma visão de
futuro, essa visão deve vislumbrar um Figura 18 - google.com
ponto de chegada ao futuro, algo que
se almeja, uma posição frente ao mercado.

Assim, a visão deve ser capaz de expressar em palavras a posição que no

futuro à empresa, a organização almeja alcançar em um intervalo de alguns
anos. Esse período pode ser de 5 a 10 anos, lembrando que o planejamento
deve ser revisto de tempos em tempos, e nesse caso a visão deve
continuamente ser revista e ajustada, possibilitando sempre que a empresa se
veja em uma posição de destaque crescente.

Para exemplificar essa visão, apresento abaixo algumas visões de grandes

empresas e marcas:

Visão

Ser referência mundial em inovação e

organização de conteúdo, agregando
Figura 19 - google.com conhecimento e bem estar à sociedade.

Visão

Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do

mundo, oferecendo aos seus clientes e parceiros
uma relação duradoura, com foco no
crescimento, rentabilidade e responsabilidade
socioambiental.
Figura 20 - google.com

Visão

Ser uma empresa reconhecida por sua

excelência no ensino de idiomas.
Figura 21 - google.com

28
Valores

Bôas (2020) destaca que da mesma forma que o convívio em sociedade exige
alguns valores estabelecidos, uma empresa também precisa ter os seus
valores, baseando-se em valores coerentes com as necessidades de seus
clientes e de seus colaboradores. Assim os valores são convicções claras e
fundamentais que a organização defende e adota como guia para a gestão do
seu negócio, são crenças, posturas éticas como certo e errado, bom e ruim,
importante e não importante.

Os valores são tudo o que é inegociável na sua empresa, aquilo que pode ou
não pode fazer dentro da organização. Ou seja, são as regras de conduta a
serem seguidas no cumprimento de sua missão, devendo ser explícitos, éticos
e compartilhados por todos os seus membros (BÔAS, 2020).

Esses valores podem ser exemplificados como:

 Respeito
 Ética
 Valorização da cultura
 Sustentabilidade

Objetivos

Na estruturação do plano de ação, dentro do planejamento estratégico, os

objetivos são o norte das ações, servem como uma bússola. Assim os objetivos
orientam a organização quanto as suas perspectivas em termos de resultado.
Muito embora seja a indicação das ações, é necessário pontuar que eles
apenas orientam as decisões em termos de resultado.

Ao dispor em seu planejamento de um conjunto de objetivos bem definidos e

claros, pode-se dizer que você terá como vantagens, segundo Rocha (2020):

 Facilidade na tomada de decisões;

 Tomada de decisões basicamente com resumo da rotina;
 Identificar oportunidades e mudanças no panorama geral do mercado;
 Ter disponível no planejamento estratégico uma breve descrição do
estado do mercado para o segmento do negócio, onde é possível
entender aspectos que mudaram de um ano para o outro, por exemplo;
 Entender as mudanças ajudando a identificar oportunidades de
negócio.

Cabe destacar que tendo em mãos um planejamento com metas bem

definidas, será possível tomar decisões com foco mais preciso e,
principalmente, com mais assertividade. Mas o que são metas?

29
Metas

Muito embora seja um norte em

termos de ações do plano, os
objetivos ainda oferecem certo
nível de turbidez, assim, o passo
seguinte no esclarecimento
detalhado dos resultados é a
estruturação das metas.

Para entendermos melhor como

as metas contribuem para o Figura 22 - google.com
planejamento estratégico,
precisamos antes considerá-las como
partes que são quantificáveis e temporais, ou seja, as metas precisam
obrigatoriamente dizer o quanto e quando cada ação deve contribuir com o
plano.

Ao construírem as metas, você deve responder as seguintes perguntas:

Quanto? Quando? Onde? Quem?

Podemos usar o caso de uma empresa de vendas de capinhas de celular, ao

ponto que uma de suas metas poderia ser descrita assim:

Aumentar as vendas na loja física de capinhas de Iphone em 10% até

dezembro de 2020

Veja agora que cada uma das perguntas pode ser respondida analisando a
meta em questão, assim vejamos:

Quanto? 10
Quando? Dezembro de 2020
Onde? Loja física
Quem? Setor de vendas

Estratégias

Por sua vez, as estratégias constituem o detalhamento de como as ações

devem ocorrer. Nesse sentido, estamos falando sobre a descrição do passo a
passo para se alcançar os valores e datas propostas nas metas.

Pensar em aumento de vendas, por exemplo, pode nos levar a um conjunto de

estratégias que usem propaganda e publicidade online, ou física, de modo que
a escolha da estratégia mais adequada dependerá diretamente das análises
dos cenários nos quais a organização está inserida.

Para melhor entender, podemos sugerir um exemplo de estratégia para a

meta proposta a cima. Assim vejamos:

30
 Utilizar o Facebook, Instagram e WhatsApp para divulgar promoções de
compra casada e descontos em combos de compras.

Bom! Chegando nesse ponto, podemos dizer que estamos com nosso
planejamento estratégico pronto. Não esqueçam que o planejamento deve
conter todos esses elementos interligados, iniciando com a Missão, depois a
Visão, os Valores, os Objetivos, as Metas e por fim as Estratégias.

5.3 Matriz SWOT

O processo de elaboração da análise SWOT é simples. Na verdade, a matriz foi

criada exatamente para facilitar sua elaboração e análise, de forma intuitiva
e seguindo regras de fácil aplicação (PAULILLO, 2020).

Vamos montar nossa matriz SWOT seguindo um passo a passo, mas antes disso
precisamos entender alguns conceitos usados na estruturação dessa
ferramenta. Vamos iniciar traduzindo a sigla SWOT, que significa Strengths
(Força), Weaknesses (Fraqueza), Opportunities (Oportunidade) e Threats
(Ameaça).

Temos aqui algo interessante a se considerar na análise da matriz SWOT, veja:

a análise do ambiente interno é o que determina suas forças e fraquezas. E a
análise do ambiente externo é que possibilita a definição das oportunidades e
ameaças (PAULILLO, 2020).

Precisamos fazer as descrições quanto ao ambiente interno e ao ambiente

externo, assim vejamos:

Ambiente interno

Aquele sobre o qual a empresa tem controle, ou seja, tem como agir sobre
ele. É neste domínio que você encontrará as forças e fraquezas da sua
organização.

Paulillo (2020) explica que como o próprio nome diz, o ambiente interno é
tudo o que “está dentro”, faz parte, se relaciona ou pertence à empresa.
Entenda isso de forma ampla, uma patente, por exemplo, não está “dentro da
empresa”, mas você tem controle sobre ela. Portanto, todos os fatores sobre
os quais é possível intervir são partes do ambiente interno, como seu pessoal,
maquinário, políticas de vendas, tecnologias empregados, softwares e
sistemas de gestão, frotas de veículos, rede de filiais, carteiras de clientes, a
cultura organizacional, capacidade de investimento etc.

Assim, dentro do ambiente interno se encontram forças e fraquezas, onde:

Forças: são os elementos e características de seu ambiente interno que

representam uma vantagem sobre a concorrência. Por exemplo: um hotel que

31
tem uma excelente localização de frente para o mar e com facilidade de
acesso, essas seriam forças. Da mesma forma, um hospital que tem um corpo
médico extremamente qualificado, ou uma marca de roupas prestigiada e
desejada pelo público, que têm nessas características exemplos de forças
(PAULILLO, 2020).

Fraquezas: as características e elementos de seu ambiente interno que

desfavorecem a empresa em relação à concorrência são suas fraquezas.
Imagine uma fábrica de alimentos enlatados localizada muito distante dos
grandes centros e por isso tem elevados custos de transporte; ou uma
empresa aérea que tem uma frota de aeronaves antiga e por esse motivo tem
mais gastos de manutenção e problemas de atrasos em seus voos. Perceba que
nesses dois exemplos a empresa tem controle sobre essas fraquezas e pode
tentar mudar isso de alguma forma, mesmo que seja algo muito caro, como
nesses dois casos (PAULILLO, 2020).

Ambiente externo

Nele estão os fatores sobre os quais a empresa não tem controle, podemos
exemplificar: o clima, as taxa de juros, as mudanças de legislação, câmbio, os
desastres naturais, políticas ambientais, guerras, embargos econômicos, crises
econômicas, eleições etc.

É no Ambiente Externo que a matriz SWOT mostra ao planejamento

estratégico quais são as oportunidades e ameaças possíveis, assim:

Oportunidades: ocorrem sempre que um fator externo cria um cenário

favorável para a empresa. Imagine um hotel durante as Olimpíadas no Brasil e
mesmo a companhia aérea do exemplo anterior neste período dos Jogos. Isso
foi uma excelente oportunidade! (PAULILLO, 2020).

Ameaças: são todos os elementos ou conjunturas que criam um ambiente

desfavorável para a empresa (e sobre os quais a empresa não tem controle).
No caso do hotel, uma temporada de fortes tempestades e clima ruim são
ameaças, assim como o aumento do preço dos combustíveis e do dólar são
ameaças para a companhia aérea (PAULILLO, 2020).

Nesse ponto, a análise da matriz pode seguir um passo a passo, e é

aconselhável que você siga um roteiro básico, onde (PAULILLO, 2020):

1- Você define suas forças.

2- Determina suas fraquezas.
3- Lista as oportunidades.
4- Enumera as ameaças.
5- Coloca os dados nos locais da planilha conforme a figura.
6- Faz as correlações entre os fatores da matriz e determine:

32
Lembre-se que:

Forças podem potencializar quais oportunidades.

Forças podem combater quais ameaças.
Fraquezas podem prejudicar quais oportunidades.
Fraquezas podem potencializar quais ameaças.

A matriz quando construída deve seguir o modelo proposto abaixo, veja:

Figura 23 - Matriz SWOT (https://rockcontent.com/blog/como-fazer-uma-analise-swot/)

Um plano de ações derivado da matriz SWOT, que faz com que as estratégias
funcionem, pode ser (PAULILLO, 2020):

1 - Aproveitar a oportunidade da alta do dólar (reais mais baratos para

estrangeiros!) para criar pacotes internacionais com preços que compensem a
fraqueza dos altos custos operacionais.

2 - Aproveitar as forças da gastronomia e atividades indoor para atrair e

encantar os hóspedes que se sentirem prejudicados pelas ameaças do clima e
do transporte precário.

3 - Criar um programa de capacitação dos funcionários para diminuir a

fraqueza do atendimento e aproveitar melhor a oportunidade das Olimpíadas.

É importante destacar que esse é apenas um exemplo de como fazer uma

análise SWOT. O importante é ter entendido os conceitos e principalmente

33
como correlacionar adequadamente as forças e as fraquezas com as
oportunidades e as ameaças (PAULILLO, 2020).

ATIVIDADE PRÁTICA

Abaixo são apresentadas as informações coletadas por um consultor de

negócios ao fazer uma consultoria na Empresa Vendas de Roupas Ltda. Forme
uma equipe com mais 3 colegas e após fazer uma analise dessas atividades,
vocês devem construir uma Matriz SWOT com essas informações. Assim, use as
informações apresentadas abaixo e as distribua alocando-as respectivamente
nos campos Força, Oportunidades, Fraquezas, e Ameaças. Use pincel e
cartolina e apresente sua Matriz para a sala.

Informações

Localizado em uma esquina;

Próximo a uma lanchonete, vizinho a uma clinica de fisioterapia;
Calçada direita encoberta por copas de arvores;
Logística interna comprometida;
Baixo fluxo pessoas na rua;
Pouca possibilidade de ganho de mercado;
Longo fluxo de pessoas;
Gastos excessivos com material de limpeza;
Constante exposição ao sol;
Disposição de duas vitrines com saída para rua;
Layout arrojado e aconchegante;
Endereço conhecido pelos clientes;
Pouca concorrência;
Vitrines mal utilizadas.

RESOLUÇÃO

Fatores Positivos Fatores Negativos

Disposição de duas vitrines Logística interna
com saída para rua; comprometida;
Layout arrojado e Gastos excessivos com
Fatores Internos
aconchegante; material de limpeza;
Endereço conhecido pelos Vitrines mal utilizadas.
clientes;
Localizado em uma esquina; Calçada direita encoberta
Próximo a uma lanchonete, por copas de arvores;
vizinho a uma clinica de Baixo fluxo pessoas na rua;
Fatores Externos
fisioterapia; Constante exposição ao sol;
Pouca concorrência;

34
 ATIVIDADE TEÓRICA

A respeito do planejamento estratégico, dentre as opções abaixo, aquela que

define corretamente a missão de uma empresa é:

a) a posição ocupada pela empresa dentro de seu segmento em dados

horizonte temporal.
b) o propósito do negócio, com a descrição da razão pela qual a empresa
existe.
c) o conjunto ações de curto prazo estabelecidas pelos gestores
organizacionais.
d) o índice de lucratividade que a empresa busca alcançar dentro de um
horizonte de dois anos.
e) a motivação de todos os funcionários da empresa.

35
 MÓDULO 2 Gestão Financeira, Orçamento e
Contabilidade

Nesse módulo vamos trabalhar

o fascinante mundo dos
resultados financeiros, aqui
nosso intuito é buscar um
aprofundamento teórico e
prático quanto ao trabalho de
elaboração e análise de
resultados financeiros.

Essa empreitada considerará

três assuntos: Gestão
Financeira, onde estudaremos Figura 24 - google.com

o valor do dinheiro no tempo, e para isso vamos trabalhar com conceitos como
capital, juros, montante, taxa e período, entre outros; Orçamento, onde
vamos conhecer a estrutura, a finalidade e as aplicações dos orçamentos,
passando pelo setor público e privado; e por fim chegaremos ao estudo da
Contabilidade, aqui nosso interesse será nos aspectos sobre o patrimônio e
suas análises, para isso vamos estudar algumas demonstrações, tais como o
Balanço Patrimonial, a Apuração de Resultado de Exercício e a Demonstração
de Resultados do Exercício.

É importante destacar que o estudo e a aprendizagem das técnicas dispostas

nesse módulo são fundamentais para uma qualificação que atenda aos
requisitos do mercado. O que se percebe em termos de perfil profissional, é a
requisição de competências cada vez mais ligadas à agregação de valor por
meio de habilidades como análise, correlação, empreendedorismo e iniciativa.
Assim, a aprendizagem de técnicas como: elaboração e análise de fluxos de
caixa, análise e compreensão das demonstrações contábeis, e de tomada de
decisão com base em dados, são elementos determinantes e diferenciadores
no momento de um processo de recrutamento e seleção de profissionais, seja
para cargos de suporte ou gerencial.

Para tanto iniciaremos nossos estudos tratando de planejamento financeiro,

englobaremos aqui os planos de curto, médio e longo prazo.

36
CAPÍTULO 1 – Gestão Financeira

Quando olhamos para uma empresa, percebemos que o dinheiro que a mesma
possui age em seus processos de negociação com a mesma importância que o
sangue apresenta para o corpo humano. Ou seja, de nada adianta uma
empresa com uma ótima infraestrutura, mas que não possui caixa disponível
capaz de sanar suas demandas básicas.

Assim, uma empresa que apresente impossibilidade de arcar com os gastos

necessários ao seu funcionamento, pode entrar em situação de insolvência, ou
seja, não conseguirá pagar suas dividas. Essa situação leva ao que chamamos
de inadimplência.

1.1 Planejamento Financeiro

Quando se trabalha com valores monetários, teremos sempre um fator

determinante comum a toda e qualquer decisão, geralmente com impacto
significativo nos resultados: esse fator é o tempo!

O ambiente corporativo oferece as empresas uma constante disputa, a essa

disputa chamamos concorrência. O acirramento das disputas entre empresas
dos mais variados portes ocorre todos os dias, principalmente na busca por
novos clientes. Esse ambiente passou por modificações significativas nos
últimos anos, principalmente com advento das chamadas startups, que
oferecem aos clientes o máximo de comodidade possível. Assim, nesse
ambiente de extrema concorrência e de grande velocidade nas relações de
consumo, nas demandas por novos produtos e serviços, e de novos entrantes,
o planejamento detalhado, cuidadoso e acurado das decisões torna-se um
fator de vantagem competitiva.

Vamos então tratar o planejamento financeiro sob três condições temporais,

são elas: curto prazo, médio prazo, e longo prazo.

Planejamento de Curto Prazo

A Sicoob (2020) defende que as metas de curto prazo são aquelas que devem
ser realizadas em até 12 meses. Em termos pessoais, estamos falando da
formação de uma reserva de emergência, da realização de uma viagem, ou a
preparação de uma festa. Mesmo essa etapa parecendo simples, não se deve
ignorá-la, porque é a partir dela que se constrói a base para conquistar os
objetivos.

37
Bom, então devemos considerar que o planejamento de curto prazo se remete
às ações e atividades que ocorrerão mensalmente, no máximo, em um ano. É
importante reforçar que o planejamento refere-se a construir uma visão
antecipada de fatos que ocorrerão no futuro, logo, o planejamento é na
verdade uma forma estruturada e mensurada de previsão de fatos futuros.
Notadamente você não deve sair de casa sem um guarda chuva quando a
previsão do tempo indicar chuva, nem deverá vestir um casaco de couro ao
identificar que a temperatura para o dia será de 35 graus. Essa precaução é
uma estratégia de preparação para fatos que poderão acontecer (o que não
significa que choverá de fato, ou que o dia será realmente ensolarado).

O planejamento é assim, uma precaução. Ao sair de casa para os afazeres

diários de trabalho, é comum que alguns profissionais usem uma agenda, essa
ferramenta de trabalho é fundamental para que se cumpram todas as
atividades previstas para o dia, para alguns esquecer a agenda é praticamente
perder todo o dia.

Para ajudar na compreensão da estruturação do planejamento de curto prazo,

observe abaixo uma planilha com essa proposta. É interessante destacar que
nesse plano, você empreendedor deve deixar claro o período, as datas, a
descrição e os valores que você terá tanto de receita (entrada) como de
custos (despesas/saídas).

Figura 25 - www.google.com

38
Planejamento de Médio Prazo

Ao tratar de um plano financeiro de médio prazo, estaremos falando de

atividades, ações, que devem ser realizadas de 1 a 5 anos. Como exemplo
podemos citar uma reforma da casa, a troca do carro, uma viagem ao
exterior. Assim as metas são atingidas com base nas anteriores e ajudam a
fortalecer a ideia de chegar aos objetivos maiores (SICOOB, 2020).

No caso de um negócio, veremos que a projeção do plano é bem maior, como

por exemplo, a aquisição de uma máquina por meio de financiamento, a
compra de um veículo por financiamento, um contrato de produção em
escala. Essas atividades precisam ser planejadas em termos de custos de
manutenção, e da origem do dinheiro que usaremos para quitar esse projeto.
Para auxiliar no entendimento prático dessa proposta, veja o exemplo do
plano abaixo:

Figura 26 - www.google.com

Nesse exemplo podemos verificar que há a identificação da origem dos

recursos, ou seja, a fonte, e os custos envolvidos no plano, no caso, a folha de
pagamento. A projeção desse plano deve considerar, em casos específicos,
que pode ocorrer variação da força de trabalho. Essa variação pode ser
chamada de sazonalidade da mão-de-obra, e ocorrer em negócios
relacionados a datas comemorativas, ou períodos específicos do ano como
carnaval, páscoa e natal.

39
Planejamento de longo Prazo

As metas de longo prazo alcançam um período mais longo, acima de 5 anos.

Podemos usar como exemplo: a conclusão de um curso superior, a compra de
um apartamento, a economia de recursos para aposentadoria. Perceba que
esse ponto está relacionado aos aspectos de um futuro mais distante, ou seja,
os objetivos finais que se deseja conquistar (SICOOB, 2020).

O planejamento, nesse caso, pode recorrer a meios que são boas opções de
investimento e que não pesam mensalmente no orçamento. Como por
exemplo, para a compra de um carro, que precisa de bastante tempo e
programação para efetivar a compra. Nesse caso, uma boa opção é fazer um
consórcio (SICOOB, 2020).

O plano de longo prazo é uma atribuição dos setores superiores da empresa.

Mesmo numa organização pública, esse instrumento é proposto pelos agentes
públicos de gestão superior, são os agentes de primeiro escalão de cada
poder. Por natureza da formação que se pretende aqui, vamos focar em
situações de planejamento para empresas do setor privado, por serem mais
dinâmicos e não dependerem de determinação de leis orçamentárias.

Vejamos a estruturação do planejamento estratégico financeiro, contempla

um horizonte temporal maior que 5 anos, devendo ser proposto pelos setores,
agentes de cargo de primeiro escalão da organização. Para melhor
compreensão, vamos exemplificá-lo abaixo, observe:

40
Esse plano contempla um horizonte de 4 anos, todavia ele é apenas um
modelo introdutório, nesse sentido a inserção de mais 2 anos, por exemplo,
elevaria os valores de entrada na empresa. Deve-se sempre lembrar que o
plano financeiro de longo prazo - muito similar ao orçamento, ou ao fluxo de
caixa, já que a disparidade entre eles está mais ligada a sua finalidade -, é
presunção de resultado, ou seja, é uma tentativa da organização de se
preparar para os fatos que acontecerão no futuro daí, seu nome:
planejamento de longo prazo.

1.2 Custo de produção, e Capital

O planejamento financeiro demanda uma distinção básica em termos de

caracterização e natureza dos custos envolvidos no processo de produção de
bens e de serviços.

Vamos aqui tratar incialmente de dois conceitos básicos, que ao longo do

curso serão tratados em várias circunstâncias: custo fixo, e custo variável.

Quando nos referimos a custos fixos, estamos tratando de custos que não
possuem dependência da produção ou das vendas. Nesse sentido o aumento
ou a diminuição da produção ou das vendas, não alteram os custos fixos.
Podemos usar como exemplo os custos de aluguel de imóveis ou veículos, pois
o custo da locação desses bens por um determinado período tende a não
sofrer ajuste em função de níveis de ocupação ou uso, pois caso a empresa
alugue um galpão, teremos que pagar por esse aluguel independente de usá-lo
ou não. O mesmo se aplica aos custos de pacote de internet, que serão pagos
independente do uso ou não.

Já os custos variáveis seguem exatamente o inverso, pois à medida que se

intensifica a produção ou as vendas, aumenta-se também esses custos. Como
exemplo podemos citar os custos com tecido em uma fábrica de camisas, o
custo com leite em uma fábrica de queijo, o custo com água em uma
lavanderia.

41
Esses custos serão determinantes para o planejamento financeiro, pois o
processo de gestão das fontes de receita e os orçamentos previstos
dependerão de como esses valores se comportarão ao longo do período.

Custo de Produção

Partiremos da noção que a produção ocorre quando os fatores disponíveis na

empresa são convertidos por meio de processos de transformação, em bens ou
serviços a serem disponibilizados no mercado. Como exemplo, podemos citar
a fabricação de sapatos, a produção de queijo, ou o serviço de um salão de
beleza.

O processo produtivo por sua vez, demanda insumos, que podem ser variáveis
ou fixos, vejamos:

 Insumos Variáveis: são aqueles que à medida que a produção aumenta

ou diminui, eles acabam sofrendo impactos proporcionais. Podemos
exemplificar com a quantidade de matéria prima e a mão de obra.
 Insumos Fixos: são aqueles que independem das mutações produtivas,
ou seja, mesmo que a quantidade produzida aumente ou diminua, a
tendência é que estes mantenham suas quantidades. Como por
exemplo: Maquinário, Infraestrutura, Utensílios.

Cabe destacar que independente do setor de atuação do negócio a premissa

básica é que o gestor e sua equipe trabalhe na perspectiva de maximização
dos resultados de produção, e minimização dos custos necessários a produção.

Tomando por base essa premissa, matematicamente podemos encontrar a

maximização desse resultado, que no caso é representado pelo lucro total da
empresa, fazendo uma simples subtração dos custos, da receita obtida pela
empresa.

Assim, teríamos alguns elementos que compõem essa premissa, a saber:

Lucro Total = LT

Receita Total = RT

Custos Totais = CT

Nesse caso, a Receita Total é o produto da quantidade produzida e o preço de

venda de cada unidade produzida, ou seja, para encontrarmos a receita total
basta multiplicar a quantidade pelo preço.

42
Logo, teremos:

RT = P x Q
Onde,

Produção = P

Quantidade = Q

Para determinarmos o Custo Total deveremos somar os custos fixos e os custos

variáveis. Assim teremos:

CT = CF + CV
Em que,

Custos Fixos = CF

Custos Variáveis = CV

Com isso, o Lucro Total é obtido subtraindo os Custos Totais da Receita Total.
Assim teremos que:

LT = RT – CT

Para ajudar em seu aprendizado, vamos exemplificar! Lembre-se que a

resolução das atividades é fundamental para fixação do conhecimento.

Exemplo: Em sua fábrica de doces de leite, Tatiana produz mensalmente

3.000 unidades de doces com 200g cada uma. Para cada unidade produzida
Tatiana gasta R$ 1,50, valor referente aos custos fixos, e quando ela produz
exatamente 3.000 unidades os custos variáveis são de R$ 2,00 para cada
unidade. Caso Tatiana venda todos os doces ao preço de R$ 5,00 cada
unidade, qual seria o Lucro Total obtido por ela nesse mês?

Resolução

Para determinarmos o Lucro Total (LT) precisaremos da Receita Total (RT) e

dos Custos Totais (CT), já que o LT = RT – CT, assim inicie a resolução
determinando os valores de RT e de CT.

43
Vejamos:

Como a RT = P x Q, e temos que:

P = R$ 5,00

Q = 3.000 unidades

Logo,

RT = R$ 5,00 x 3.000

RT = R$ 15.000,00 (assim Tatiana terá uma Receita Total de R$ 15.000,00

nesse mês, sendo que desse valor devemos subtrair os Custos Totais)

Assim, vejamos: como o CT = CF + CV, onde,

CF = R$ 1,50 x 3.000

CF = R$ 4.500,00 (como ela tem um custo de R$ 1,50 para cada unidade,

então para 3.000 unidades serão necessários um R$ 4.500,00 de custos fixos)

CV = R$ 2,00 x 3.000

CV = R$ 6.000,00 (já que ela tem um custo de R$ 2,00 para cada unidade,
então para 3.000 unidades serão necessários um R$ 6.000,00 de custos
variáveis)

De posse dos valores de CF e de CV, podemos determinar o CT, onde,

CF = R$ 4.500,00

CV = R$ 6.000,00

Logo, para,

CT = CF + CV

CT = R$ 4.500,00 + R$ 6.000,00

CT = R$ 10.500,00 (ou seja, para produzir 3.000 unidades de doce de 200g

cada uma, Tatiana terá um custo total de R$ 10.500,00)

Com isso, podemos responder o problema: qual seria o Lucro Total obtido por
ela nesse mês?

Sabendo que o LT = RT – CT, onde,

RT = R$ 15.000,00

CT = R$ 10.500,00

44
Teremos,

LT = R$ 15.000,00 – R$ 10.500,00

LT = R$ 4.500,00 (assim para cada 3.000 unidades de doce com 200g cada
uma, Tatiana terá um lucro de R$ 4.500,00)

Lembre-se!
Os Custos Totais de longo prazo são formados apenas pelos custos variáveis,
enquanto, os custos totais de curto prazo se caracterizam pelo fato de
compor por parcelas de custos fixos e custos variáveis.

Capital e valor do dinheiro

Por meio da Matemática Financeira é possível compreender muitos aspectos

do atual sistema econômico. Alguns desses aspectos estão presentes no nosso
cotidiano, sejam no financiamento de uma casa ou de um carro, na tomada de
um empréstimo, em compras a crediário ou com cartão de crédito, aplicações
financeiras, ou em investimentos em bolsas de valores. Todas as
movimentações financeiras são baseadas na estipulação prévia de taxas de
juros. Ao realizarmos um empréstimo a forma de pagamento é feita através
de prestações mensais acrescidas de juros, isto é, o valor de quitação do
empréstimo é superior ao valor inicial do empréstimo. A essa diferença damos
o nome de juros (BRASILESCOLA, 2020).

Para entendermos melhor, vamos tratar de cada um dos conceitos necessários

à compreensão da determinação do valor do dinheiro no tempo.

Capital (C): também chamado de principal, representa o valor monetário da

operação antes da incidência dos períodos. É o total de dinheiro no inicio da
transação, em um empréstimo pessoal, seria o valor recebido pelo tomador do
empréstimo.

Período (n): unidade de tempo entre a tomada do empréstimo e o

pagamento, podendo ser mensal, bimestral, trimestral, semestral ou anual.

Taxa (i): porcentagem do capital, expressa por unidade de tempo (período), a

taxa pode ser Nominal (quando o período de formação e o período de
incorporação de juros ao Capital não coincide com aquele em que a taxa está
referenciada), Efetiva (quando o período de formação e o período de
incorporação de juros ao capital coincidem com aquele a que a taxa está
referenciada), e/ou Real (é a taxa efetiva corrigida pela inflação do período).

Equivalência de Taxas: ocorre quando duas ou mais taxas de juros são

aplicadas em períodos distintos, mas apresentam o mesmo resultado.

45
Juros (j): é a remuneração que se obtém sobre o recurso financeiro, podemos
dizer que os juros são o lucro ou o rendimento sobre o capital.

Montante (M): é o somatório do capital com os juros, ou seja, é o valor total

que você pagará pelo valor inicial tomado em um empréstimo.

Ao usarmos esses conceitos devemos entender que:

M=C+J
Logo,

C=M–J e J=M-C
Para o capital e a taxa, teremos:

i=J
C
Em que,

C=J e J = Ci
i
Para ajudar em seu aprendizado, vamos exemplificar! Lembre-se que a
resolução das atividades é fundamental para fixação do conhecimento.

Exemplo: Marcos pretende abrir uma barbearia, para isso será necessário
investir R$ 10.000,00, ao consultar o banco para solicitar um empréstimo, ele
foi informado que o banco cobra uma taxa de 25% ao ano (a.a.). Para essa
situação, qual seria o Montante pago por Marcos ao final de um ano? Qual o
valor pago apenas de Juros?

Resolução

Para determinarmos o valor do montante será necessário antes saber qual o

valor dos juros pagos, já que M = C + J, assim teremos:

C = R$ 10.000,00
i = 25% a.a
M=?
J=?

46
Logo, para J, usaremos J = Ci:

J=Cxi
J = R$ 10.000,00 x 25 (lembre-se que a taxa deve ser usada em numero real)
100

J = R$ 10.000,00 x 0,25
J = R$ 2.500,00 (assim Marcos pagará R$ 2.500,00 de juros nesse período)

Para determinação do Montante, usaremos M = C + J, assim:

M = R$ 10.000,00 + R$ 2.500,00
M = R$ 12.500,00 (assim Marcos pagará R$ 12.500,00 no final de 1 ano, por
ter tomado um empréstimo de R$ 10.000,00 para investir em sua
barbearia)

Regimes de capitalização

Temos dois modelos de capitalização: o regime simples (juros simples) e o

regime composto (juros composto). O regime de Juros será Simples quando o
percentual dos juros incidirem apenas sobre o valor principal. Sobre os juros
gerados a cada período não incidirão novos juros. Valor principal ou
simplesmente principal é o valor inicial emprestado ou aplicado, antes de
somarmos os juros (SOMATEMATICA.COM, 2020). Transferindo essa definição
para um modelo matemático, veremos que:

J=C i n

Em que,

J = Juros
C = Capital
i = Taxa
n = Período

Para ajudar em seu aprendizado, vamos exemplificar! Lembre-se que a

resolução das atividades é fundamental para fixação do conhecimento.

Exemplo: Dona Claudia precisou pegar R$ 2.000,00 com sua amiga Juliana
para quitar as contas de água, luz e telefone de seu ateliê. Como Dona
Claudia está passando por dificuldades financeiras pelas quedas nas vendas,
ela só poderá pagar esse valor a Juliana após 3 meses. Admitindo que Juliana
tenha cobrado apenas 2% de juros em regime simples ao mês, quanto Dona
Claudia pagará de juros a Juliana a cada mês? E qual o montante pago por
Dona Claudia ao final dos 3 meses?

47
Resolução

Precisamos lembrar que no regime de capitalização simples se aplica a taxa

de juros apenas sobre o capital, assim devemos usar:

J=Cxixn

Onde,

J = ? (Não sabemos o valor)

C = R$ 2.000,00

n = 3 meses

Assim, aplicando os valores referentes a 1 mês na fórmula, teremos:

J = R$ 2.000,00 x 2% x 1 mês

J = R$ 2.000,00 x 0,02 x 1

J = R$ 2.000,00 x 0,02

J = R$ 40,00

Assim, os juros mensais pagos por Dona Claudia serão de R$ 40,00.

Logo, para o montante pago em 3 meses, teremos:

J = R$ 2.000,00 x 2% x 3 meses

J = R$ 2.000,00 x 0,02 x 3

J = R$ 2.000,00 x 0,06

J = R$ 120,00, desse modo, ao final de três meses Dona Claudia terá

pagado R$ 120,00 de juros a sua amiga Juliana. O montante pago terá sido
de:

M=C+J

Onde,

M=?

C = R$ 2.000,00

48
J = R$ 120,00

Assim,

M = R$ 2.000,00 + R$ 120,00

M = R$ 2.120,00, desse modo, Dona Claudia pagará ao final de três meses

um Montante de R$ 2.120,00 como pagamento pelo empréstimo de R$
2.000,00, tomados a sua amiga Juliana.

O atual sistema financeiro utiliza o Regime de Juros Compostos, por oferecer

uma rentabilidade maior quando comparado com o regime de juros simples,
em que o valor dos rendimentos torna-se fixo. O Juro Composto incide mês a
mês de acordo com o somatório acumulativo do capital com o rendimento
mensal, isto é, prática do juro sobre juro. As modalidades de investimentos e
financiamentos são calculadas de acordo com esse modelo de investimento,
pois ele oferece maior rendimento, originando mais lucro (SILVA, 2020).
Podemos explicar esse principio matematicamente usando um horizonte de
rês meses. Para isso, veja:

M=C+J

No caso da capitalização composta os juros incidem sobre os juros, assim:

J1 = C x i

J2 = (C + J1) x i

J3 = (C + J2) x i

Jn = (C + J n-1) xi

Onde Jt = Juro Total será: Jt = J1 + J2 + J3 ... Jn

Obviamente que calcular os juros mês a mês usando essa técnica será bem
dispendioso, assim, partindo do mesmo principio, sabemos que:

M=C+J

Onde,

J=Cxixn

49
Assim,

M=C+Cxixn

Logo,

M = C (1 + i)n

no qual (1 + i)n é o fator de capitalização.

Para ajudar em seu aprendizado, vamos exemplificar! Lembre-se que a

resolução das atividades é fundamental para fixação do conhecimento.

Exemplo: Seu Alberto recebe um salário de R$ 1.500,00 mensais, esse mês ele
precisou sacar R$ 2.000,00 de sua conta, por esse motivo teve que usar R$
500,00 do chamado Cheque Especial. Essa opção de empréstimo no banco do
qual Seu Alberto é cliente, cobra 5% de juros mensais. Considerando um
cenário onde Seu Alberto ficasse 3 meses usando esse crédito, qual seria o
valor pago em Juros? E qual seria o montante pago por eles ao final de três
meses?

Resolução

Para essa situação vamos determinar o valor do montante, e só depois

determinaremos o valor dos juros. Veja:

M=?

C = R$ 500,00

i = 5% a.m ou 0,05

n = 3 meses

Para o montante temos,

M = C x (1 + i)n

M = R$ 500,00 (1 + 0,05)3

M = R$ 500,00 (1,05)3

M = R$ 500,00 x 1,157625

50
M = R$ 578,81, ou seja, o montante pago por Seu Alberto, ao final de três
meses usando o Cheque Especial a 5% a.m de juros, será de R$ 578,81.

Desse modo, os juros serão:

J=M–C

J = R$ 578,81 – R$ 500,00

J = R$ 78,81

Podemos determinar esses valores usando a proposta a seguir, veja:

J1 = C x i

J2 = (C + J1) x i

J3 = (C + J2) x i

Assim,

J1 = R$ 500,00 x 0,05

J1 = R$ 25,00

J2 = (R$ 500,00 + R$ 25,00) x 0,05

J2 = R$ 525,00 x 0,05

J2 = R$ 26,25

J3 = (R$ 525,00 + R$ 26,25) x 0,05

J3 = R$ 551,25 x 0,05

J3 = R$ 27,56

Logo, Jt será,

Jt = J1 + J2 + J3

Jt = R$ 25,00 + R$ 26,25 + R$ 27,56

Jt = R$ 78,81, ou seja, Seu Alberto pagará R$ 78,81 de juros ao banco.

51
Para o montante, podemos usar nesse caso,

M=C+J

M = R$ 500,0 + R$ 78,81

M = R$ 578,81, ou seja, o montante pago por Seu Alberto, ao final de três

meses usando o Cheque Especial a 5% a.m de juros, será de R$ 578,81.

Vamos considerar também situações onde ocorram o inverso da capitalização,

ou seja, situações nas quais seja necessário proceder com uma
descapitalização. Como exemplo podemos citar o pagamento de uma
promissória antes da data de vencimento, é o que chamamos de pagamento
antecipado. Essa antecipação deve obrigatoriamente considerar o período, e o
vendedor ou a empresa devem conceder ao pagador um Desconto
proporcional.

Assim, podemos identificar nessa operação os seguintes valores:

VD = Valor da Dívida (quanto o devedor paga pelo título na data do

vencimento)

VN = Valor Nominal (quantia paga pelo devedor após o desconto)

D = Desconto

Logo,

VN = VD – D

Assim como a capitalização, o desconto pode ser simples ou composto. No

caso do Desconto Simples, podemos usar:

D = VD i n

Onde,

VD = Valor da Dívida (quanto o devedor paria pelo título na data do

vencimento)

D = Desconto

i = Taxa de juros

n = período (unidade tempo)

52
Assim vejamos,

Caso um cliente venha pagar uma dívida de R$ 1.500,00 um mês antes do

pagamento, será necessário conceder a ele um desconto proporcional a esse
período. Assim, se a taxa de juros é de 2% a.m pelo regime simples, teremos:

D=?

VD = R$ 1.500,00

i = 2% a.m ou 0,02

n = 1 mês

Logo,

D = R$ 1.500,00 x 0,02 x 1

D = R$ 1.500,00 x 0,02

D = R$ 30,00

Com isso, ao usarmos VN = VD – D, teremos:

VN = R$ 1.500,00 – R$ 30,00

VN = R$ 1.470,00 (ou seja, o cliente pagará R$ 1.470,00 e não R$

1.500,00, já que está pagando a dívida com um mês de antecedência).

Porém, o mais comum é que as transações sejam feitas pelo Regime de

Desconto Composto, nesse caso o desconto deve considerar os juros que
foram cobrados sobre juros, e para isso devemos usar o fator de Capitalização
como quociente do Valor da Dívida. Desse modo teremos:

VN = VD
(1 + i)n

Onde,

VN = Valor Nominal (quantia paga pelo devedor após o desconto)

VD = Valor da Dívida (quanto o devedor pagaria pelo título na data do

vencimento)

i = Taxa de juros

n = período (unidade tempo)

53
Caso um cliente pague um título de R$ 3.000,00, com 3 meses de
antecedência em relação a data de vencimento, em um banco que pratique
uma taxa de juros compostos de 2% a.m, seria necessário conceder-lhe o
desconto proporcional. Nesse caso teríamos:

D=?

VD = R$ 3.000,00

i = 2% a.m ou 0,02

n = 3 meses

Logo,

VN = R$ 3.000,00
(1 + 0,02)3

VN = R$ 3.000,00
(1,02)3

VN = R$ 3.000,00
1,0612

VN = R$ 2.826,99

Desse modo, o desconto seria:

D = VD – VN

D = R$ 3.000,00 – R$ 2.826,99

D = R$ 173,01 (ou seja, caso o cliente pagasse a divida com três meses de
antecedência, teria um desconto de R$ 173,01).

1.3 Noções de Fluxo de caixa em Negócios

Já tratamos aqui a crescente concorrência no mercado, e esse cenário de

múltiplos negócios, modelos de empresa cada vez mais inovadores, e clientes
cada dia mais informados, obriga as empresas a aumentarem continuamente
seus níveis de controle financeiro, independente do meio pelo qual se usa
esse controle, haverá sempre a necessidade de sua análise, a essa ferramenta
chamamos: Fluxo de Caixa.

O Sebrae (2020) destaca que o objetivo do Fluxo de Caixa é apurar e projetar

o saldo disponível para que exista sempre capital de giro, disponível para
aplicação ou eventuais gastos.

54
O Sebrae (2020) orienta que devem ser registrados:

 Todos os recebimentos: vendas à vista e a prazo e recebimento de

duplicatas, entre outros.
 Todos os pagamentos: compras à vista e a prazo, pagamentos de
duplicatas, pagamento de despesas e outros pagamentos.
 Previstos: até o último pagamento e recebimento conhecido ou o
máximo de horizonte adequado às necessidades da empresa.

É possível elaborar o Fluxo de Caixa manualmente, o que dará um pouco mais

de trabalho, seja em uma agenda ou um caderno. Porém, é bem mais
organizado, prático e ágil, elaborá-lo de forma automatizada por meio de uma
planilha eletrônica ou até mesmo de um programa de gestão (SEBRAE, 2020).

Com a elaboração do fluxo de caixa, o empresário terá uma visão do presente

e do futuro. É uma excelente ferramenta para avaliar a disponibilidade de
caixa e a liquidez da empresa. Com essa tranquilidade, o empreendedor pode
antecipar algumas decisões importantes, como a redução de despesas sem
comprometer o lucro, o planejamento de investimentos, a organização de
promoções para desencalhe de estoque, o planejamento de solicitação de
empréstimos, a negociação para uma dilatação de prazo com fornecedor, e
outras medidas para evitar ou minimizar possíveis dificuldades financeiras
(SEBRAE, 2020).

Em sua atuação como Assistente de Administração, será fundamental

conhecer o fluxo de caixa, e também ser capaz de identificar e converter as
informações que esse instrumento oferece, em possibilidades de decisão.
Atente-se à análise do Fluxo de Caixa, pois nos relatórios que podem ser
solicitados a você, é comum que algumas informações sejam extraídas desse
instrumento.

A estrutura do fluxo de caixa (Figura 27, abaixo) depende da natureza da

empresa e também das necessidades dos gestores. O resultado do fluxo de
caixa é o saldo disponível, ou seja, o dinheiro disponível no caixa, ou
depositado em conta corrente nos bancos. Esse saldo é apurado pela diferença
entre o total do valor dos recebimentos e os pagamentos efetivamente
realizados em uma determinada data ou período. O saldo final do fechamento
de caixa deve corresponder ao valor dos recursos disponíveis no caixa da
empresa ou depositados em contas corrente (SEBRAE, 2020).

55
 Figura 27 - www.sebrae.com.br

Cabe destacar que o saldo de caixa não indica, necessariamente, que a

empresa está sendo lucrativa ou está com prejuízo em suas atividades
operacionais. A existência do saldo final deve ser confirmada
preferencialmente a cada dia. Assim, saldos diários elevados, sejam negativos
ou positivos, sugerem a necessidade de melhoramentos na organização
financeira, já que implicam financiamentos a custos elevados (saldo negativo)
ou custo de oportunidade da aplicação (saldo positivo) e que poderiam render
juros em aplicações ou melhores condições de pagamento junto a
fornecedores (SEBRAE, 2020).

Sendo assim, vejamos:

 Saldos negativos devem ser analisados - a primeira providência é

descobrir as causas - atraso nos recebimentos, alta taxa de
inadimplência, queda repentina nas vendas, atraso nos recebimentos
dos clientes, etc. Esse problema também ocorre se as diferenças entre
os prazos de recebimentos e os pagamentos forem altas e a empresa
não se planejar com a organização do capital de giro (SEBRAE, 2020).
 Muitas vendas em um mês pouquíssimas no outro - poderão ocorrer
falhas no fluxo já que os pagamentos podem ocorrer antes dos
recebimentos relativos às vendas. Por isso, é necessário ter uma
reserva de capital de giro. Por outro lado, as faltas no caixa devem ser
avaliadas para saber se não ocorrem devido às vendas estarem abaixo
do ponto de equilíbrio (SEBRAE, 2020).

56
Uma função importante do fluxo de caixa é permitir o controle das atividades
do Ciclo Operacional (Figura 28) da empresa, que são todas as atividades de
compra e venda de mercadorias e serviços da empresa em curto prazo, e os
seus respectivos pagamentos e recebimentos (SEBRAE, 2020).

Figura 28 - www.sebrae.com.br

Sendo assim, vejamos:

No ponto A, a empresa compra insumos para a produção, com pagamento a

prazo para o fornecedor, o que ocorre no ponto B. O produto ainda está em
produção. Após o término de produção ainda há um período de tempo para a
venda, o que ocorre no ponto C. Como a empresa vendeu a prazo, o
recebimento pela venda ocorrerá em data futura, no ponto D, requerendo
assim medidas de gestão, como: recorrer a empréstimos, vender ativos,
liquidar estoques, antecipar recebimentos de títulos a vencer, prorrogar
prazos de pagamentos, etc. O controle e a gestão do fluxo de caixa são,
portanto, muito importantes para o gestor ter subsídios para uma tomada de
decisão financeira (SEBRAE, 2020).

Outras opções viáveis podem vir de empréstimos bancários, aporte dos sócios
ou descontos de duplicatas, porém, não devem ser o primeiro recurso. E caso
sejam utilizados, devem ser previamente analisados.

Já pagamentos devem ser anotados e as amortizações dos financiamentos

devem ser previstas no fluxo de caixa. Sendo também fundamental ficar
atento à cobrança de juros, evitando problemas sérios de endividamento, ao
invés da reversão dos saldos negativos (SEBRAE, 2020).

57
 Ajuda!
É possível usar a planilha em Excel “Planejamento Financeiro – SEBRAE”
disponibilizada na Biblioteca desse Bimestre.

ATIVIDADE PRÁTICA
Considere duas situações:

1º Um capital de R$ 5000,00, aplicado a juros simples com uma taxa de

1,5% ao mês, resultou em um montante de R$ 5750,00 após um período de
aplicação.

2º Esse mesmo capital de R$ 5000,00, aplicado a juros compostos, com

uma taxa de 1,5% ao mês, resultou em um montante de R$ 5750,00 após
um período de aplicação.

Após analisar as duas situações, responda:

Os períodos de aplicações são iguais?

Em qual dos regimes o período é maior?

RESOLUÇÃO

R$ 750,00 = R$ 5.000,00 x 0,015 x n

R$ 750,00 = R$ 75 x n
n = R$ 75/R$ 750
n = 10 meses

R$ 5.750 = R$ 5.000 (1+0,015)n

R$ 5.750 = R$ 5.000 (1,015)n
R$ 5.000 (1,015)n = R$ 5.750
(1,015)n = R$ 5.750/ R$ 5.000
(1,015)n =1,15
n = log 1,15/log 1,015
n = 9,38 meses

Naturalmente os períodos são diferentes, já que um mesmo capital não pode

gerar o mesmo montante em um mesmo período, usando dois regimes
distintos.
O regime com maior período é o Regime de Capitalização Simples

ATIVIDADE TEÓRICA

1 - Um investidor aplicou R$ 50.000,00 por 8 meses, à taxa de 6% ao mês,

no regime de juros compostos. O montante ao fim desse prazo será:
a) R$ 69.682,40
b) R$ 78.692,50

58
c) R$ 79.692,40
d) R$ 89.692,00
e) R$ 90.792,00
2 - Quanto se deve investir hoje, para produzir R$ 820.580,00 de
montante, em 2 anos, no regime de capitalização composta, à taxa de 5,5%
ao mês?

a) R$ 227.018,84
b) R$ 327.028,80
c) R$ 337.018,89
d) R$ 525.318,89
e) R$ 527.018,84

CAPÍTULO 2 – Gestão Orçamentária

É de suma importância prever como os recursos financeiros de uma

organização serão aplicados em um dado período. O gestor, ao elaborar o
orçamento irá prever as receitas e as despesas que terá no futuro, com isso
ele planeja onde, quando e quanto de dinheiro será necessário para alcançar
os resultados em cada período (ROSENDO, 2019).

Segundo Rosendo (2019) isso é o que chamamos de gestão orçamentária. A

maioria das empresas trabalha com orçamentos mensais, trimestrais,
semestrais ou anuais. De todo modo, o ideal é ter uma visão detalhada dos
aspectos que formam o futuro da empresa, assim, quanto maior o período,
mais próximo do real será o orçamento.

2.1 Orçamento: conceitos e aplicações

A Gestão Orçamentária é uma atividade composta por quatro etapas que

devem ser realizadas antes de qualquer investimento por uma companhia.
Segundo Anthony e E+B (2019) essas quatro etapas podem ser assim descritas:

 Planejamento orçamentário – a ação de calcular receitas e despesas

para um período estipulado pela organização, como os próximos três
meses. Para fazer isso, o cálculo toma como base o mesmo período
anterior ao momento do planejamento e busca fazer uma previsão para
os meses seguintes.
 Simulações de cenários – essa etapa é importante para o
desenvolvimento de novas estratégias para a empresa. Basicamente,
essa análise ajuda na prospecção de diferentes tomadas de atitudes

59
 que a empresa pode ter e, assim, poder escolher o caminho mais
condizente com os objetivos do grupo.
 Acompanhamento e controle orçamentário – não adianta ter um plano
completo e estipulado que na prática nada daquilo acontece de fato.
Por isso é essencial fazer o acompanhamento mensal do planejamento
e do que está sendo realizado de fato pela empresa.
 Revisão orçamentária – a prática da revisão orçamentária se parece
com o acompanhamento orçamentário, a diferença é que ele é
realizado após a conclusão do período estipulado no planejamento
orçamentário. A depender do resultado, novas estratégias são tomadas,
ou mantidas, de acordo com os objetivos da empresa.

Com a disponibilidade das novas tecnologias e o avanço das técnicas de

gestão, é possível estruturar alguns tipos de orçamentos, tais como:

 Orçamento Tradicional
 Orçamento Base Zero
 Orçamento de Colaborativo

Mesmo que existam diversos modelos, Rosendo (2019) propõe que o mais
indicado é o orçamento empresarial que atenda o seu principal objetivo, o de
prever as receitas e as despesas em determinado período, de modo que para
esse planejamento será preciso saber:

 Onde os recursos financeiros serão alocados;

 Quanto de dinheiro é necessário;
 Quando os recursos financeiros devem estar disponíveis.
 Para elaborar um orçamento empresarial o gestor deve separar duas
listas:

1ª - Lista de Receitas estimadas do período: o gestor deve anotar todas as

fontes de renda da empresa em um determinado período. Devendo constar as
Receitas com vendas de mercadorias, com vendas de produtos, com serviços
prestados e receitas financeiras, como, rendimentos de aplicações
financeiras, royalties e ganhos com alienação de imobilizado;

2ª - Lista de Custos e despesas previstas no período: aqui o gestor deve

anotar todas as despesas e custos previstos para o período. Devem constar
custos fixos e variáveis, as despesas fixas e variáveis.

Rosendo (2019) destaca que com o orçamento detalhado é possível extrair

informações para o planejamento financeiro. O acompanhamento contínuo
permite ao gestor analisar indicadores de rentabilidade e lucratividade,
alguns desses indicadores podem ser:

60
  Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização – LAJIDA:
importante indicador de lucratividade, pois permite ao gestor prever no
orçamento qual será o Lucro Operacional do período futuro. Com esse
indicador, o gestor pode estimar em qual período a empresa terá maior
lucro operacional, identificar despesas que possam ocasionar redução
do lucro ou evitar um prejuízo financeiro.
 Margem de Lucro: para o gestor medir o percentual de lucro de cada
receita, as informações disponíveis no orçamento empresarial facilitam
a análise da margem de lucro e ajudam o gestor a planejar ações que
não afetem negativamente a margem de lucro estimada.
 Ponto de equilíbrio: o gestor consegue avaliar no orçamento quanto à
empresa precisa de receita para pagar todas as despesas fixas e
variáveis, evitando assim assumir gastos que vão afetar o caixa da
empresa.

O orçamento é uma ferramenta essencial no gerenciamento financeiro de uma

empresa. Muito embora sua estrutura seja simples, o gestor financeiro pode
extrair informações importantes para o planejamento e desenvolver ações
com foco no lucro da empresa (ROSENDO, 2019).

2.2 Orçamento Empresarial

É considerado um plano empresarial feito com o objetivo de criar estratégias

a serem seguidas pela equipe, incluindo a projeção de receitas e despesas
para um período. Assim o orçamento pode ser visto como um "mapa" que
define o planejamento permitindo controlar gastos ou aumentar o
faturamento, podendo ser de curto prazo, como para cada mês ou para um
ano (DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

Para elaboração do orçamento, a empresa irá produzir e vender visando o

faturamento que deseja alcançar, e para isso, precisará saber quais os custos
serão seguidos em seu planejamento. Assim a elaboração se inicia com a
análise dos recursos que o negócio obtém com suas atividades, pelo volume de
vendas, estoques adquiridos, custos com funcionários, entre outros. Objetiva-
se assim traçar o que será necessário. Se, por exemplo, a ideia é aumentar as
receitas, será necessário analisar os recursos, caso estejam reduzidos, poderá
ser necessário buscar capital de terceiros (DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

De forma simples, o planejamento pode seguir os seguintes passos

(DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020):
1º - Analisar os recursos disponíveis, incluindo os valores em caixa, mas
também os recursos operacionais, como a quantidade de produtos em
estoque;

61
2º - Traçar os objetivos do orçamento, que pode ser em reduzir os custos,
preparar para que se tenham maiores receitas em certo período, ou o
aumentar o lucro;
3º - Elaborar uma planilha, em Excel, por exemplo, com os valores das metas
da empresa, identificando a natureza de cada receita e despesa. Na planilha,
é possível identificar em colunas, os reais valores que o negócio atinge,
permitindo um acompanhamento dos objetivos do orçamento.

Observe o exemplo de Orçamento Empresarial disposto a seguir:

Figura 29 https://www.treasy.com.br/blog/planilha-de-orcamento/

Tomando por base o orçamento, será possível identificar a necessidade de

contratar funcionários, adquirir estoques ou máquinas novas, por exemplo. É
importante lembrar que além de um planejamento de expansão, o orçamento
pode ser necessário para que haja um controle do fluxo de caixa ou da
redução de despesas (DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

2.2.1 Tipos de orçamentos empresariais

Podemos dividir o orçamento em tipos, sendo os mais comuns o Operacional e

o Financeiro, que agregam outros mais específicos, tais como o orçamento de
mão-de-obra, de vendas, de estoques, de tributação, de investimentos, entre
outros (DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

62
Assim, vejamos:

 Orçamento Operacional

É feito sobre toda a cadeia de operações, envolvendo as receitas, despesas e

custos que geram a atividade da empresa. Este poderá ser composto pelos
orçamentos de vendas, de produção, de estoques ou orçamento de produtos
acabados, de acordo com a necessidade da empresa (DICIONÁRIOFINANCEIRO,
2020). Observe o orçamento de vendas proposto abaixo:

Figura 30 - google.com

63
  Orçamento Financeiro

Pode ser feito para qualquer planejamento nas finanças da empresa, seja para
o controle de fluxo de caixa, redução de custos ou no caso dos investimentos.
Um bom exemplo é o caso dos orçamentos de investimentos, de tributação,
de financiamentos, ou também de resultados contábeis do período
(DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

Figura 31 - google.com

Bom, até aqui já sabemos que um orçamento possibilita à empresa uma

melhor fixação dos objetivos, e a melhor formulação do planejamento
estratégico para cada setor de atividade; e que o plano orçamental é uma
espécie de guia que permite a padronização dos recursos, desde a aquisição,
como a utilização em cada etapa (DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

Apesar disso, existem algumas limitações, devido principalmente, às

estimativas que são incluídas nele, já que podem conter falhas ou encontrar
imprevistos durante o período em que foi feito. Assim é possível evitar que
apareçam desvantagens, para isso à administração deve constantemente
realizar acompanhamento e atualizações quando necessárias
(DICIONÁRIOFINANCEIRO, 2020).

ATIVIDADE PRÁTICA

Construa um orçamento empresarial de vendas considerando o primeiro

semestre do ano. Para isso você deve relacionar três produtos (A, B e C), cada
um com perspectiva vendas para janeiro de respectivamente R$ 1.200,00, R$
800,00, e R$ 1.000,00. Como o orçamento vai até junho, as vendas de
fevereiro, março, abril, maio e junho, sofrerão acréscimo de 5%, 4%, 3%, 2%, e

64
10% respectivamente, tomando por base as vendas de janeiro. Ao final indique
o faturamento total da empresa.

Produto Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total

A R$ 1.200,00 R$ 1.260,00 R$1.310,40 R$ 1.349,71 R$ 1.376,71 R$ 1.514,38 R$ 8.011,20
B R$ 800,00 R$ 840,00 R$ 873,60 R$ 899,81 R$ 917,80 R$ 1.009,58 R$ 5.340,80
C R$ 1.000,00 R$ 1.050,00 R$ 1.092,00 R$ 1.124,76 R$ 1.147,26 R$ 1.261,98 R$ 6.676,00
R$ 20.027,99

ATIVIDADE TEÓRICA

A respeito do Orçamento operacional, indique a alternativa correta:

a) é feito sobre toda a cadeia de operações, envolvendo as receitas,

despesas e custos que geram a atividade da empresa.
b) é feito sobre na cadeia de operações, envolvendo apenas as despesas e
custos que geram a atividade da empresa.
c) é feito para qualquer planejamento da empresa, seja para o controle de
fluxo de caixa, redução de custos ou no caso dos investimentos.
d) é feito para o planejamento nas finanças da empresa, ou seja, para o
controle de fluxo de caixa, e redução de custos, menos para o caso dos
investimentos.
e) pode reduzir os custos, preparar para que se tenham maiores receitas em
certo período, ou o aumento do lucro.

CAPITULO 3 – Orçamento Público

O Orçamento Público é o instrumento de planejamento e gestão dos recursos

públicos de maior relevância e provavelmente o mais antigo da administração
governamental. Em nosso país ele acontece a partir de lei constitucional que
estima a receita e fixa a despesa para um exercício, onde o Poder Executivo
de cada ente da Federação (União, Estado Distrito Federal e Município) é
responsável por consolidar as propostas orçamentárias dos demais poderes e
órgãos autônomos. É um instrumento por meio do qual todas as receitas e
despesas públicas são contabilizadas e distribuídas de acordo com as
atribuições e necessidades de cada poder e, no âmbito interno, entre os
órgãos e entidades que os compõem. Cabe destacar que as despesas só
poderão ser realizadas se forem previstas ou incorporadas ao orçamento
(CEARÁ, 2020).

65
Nessa matéria, “orçamento”, vigora no ordenamento jurídico nacional o
princípio do Equilíbrio das contas públicas. Não pode o ente estatal gastar
mais do que consegue arrecadar, como também não é razoável tentar
arrecadar além daquilo que é preciso despender. Assevera-se, assim, através
da mediação da Fiscalização e do Controle, a finalidade do orçamento, o
acesso do cidadão aos seus direitos fundamentais. Prova disso é que o
orçamento originou-se pela necessidade de regular a discricionariedade
(liberdade de ação administrativa dentro dos limites permitidos pela lei) dos
governantes na destinação dos recursos públicos. Um dos vestígios mais
interessantes dessa ideia está na Magna Carta inglesa, outorgada no ano de
1215, pelo Rei João Sem-Terra. Porém, deve-se considerar que este é apenas
um esboço daquilo que hoje se considera como orçamento público moderno.
De lá para cá, foram desenvolvidas muitas técnicas orçamentárias, fazendo
frente às exigências e necessidades dos novos arranjos entre o Estado e a
sociedade (CEARÁ, 2020).

As ações do Governo estão estruturadas em programas orientados para a

realização dos objetivos estratégicos definidos para o período do Plano
Plurianual - PPA (CEARÁ, 2020).

3.1 Princípios Orçamentários

Os princípios orçamentários visam estabelecer regras básicas, a fim de

conferir racionalidade, eficiência e transparência aos processos de
elaboração, execução e controle do orçamento público. Válidos para todos os
Poderes, ou seja, para o Executivo, Legislativo e para o Judiciário, bem como
para todos os entes federativos, União, Estados, Distrito Federal e Municípios,
são estabelecidos e disciplinados tanto por normas constitucionais e
infraconstitucionais, quanto pela doutrina (CEARÁ, 2020).

Remontando-se aos primórdios, a instituição orçamentária desde lá foi

cercada de uma série de regras com a finalidade de aumentar-lhe a
consistência no cumprimento de sua principal finalidade: auxiliar o controle
parlamentar sobre os Executivos. Esses princípios receberam grande ênfase na
fase que os orçamentos possuíam grande conotação jurídica, chegando alguns,
incorporados na corrente legislativa: basicamente na Constituição, na Lei
4.320/64 e nas Leis de Diretrizes Orçamentárias - LDOs. Os princípios
orçamentários são premissas a serem observadas na concepção da proposta
orçamentária (GONTIJO, 2004). Esses princípios orçamentários podem ser
assim nomeados:

66
 Figura 32 - www.google.com

Abaixo segue a descrição de cada principio segundo o Manual Técnico de

Orçamento de 2020, da Secretaria de Planejamento e Gestão do Governo do
Estado do Ceará:

3.1.1 Unidade - De acordo com este princípio, o orçamento deve ser uno, ou
seja, cada ente governamental deve elaborar um único orçamento. Este
princípio é mencionado no caput do art. 2º da Lei nº 4.320, de 1964, e visa
evitar múltiplos orçamentos dentro da mesma pessoa política. Dessa forma,
todas as receitas previstas e despesas fixadas, em cada exercício financeiro,
devem integrar um único documento legal dentro de cada nível federativo:
LOA.

3.1.2 Universalidade - Segundo este princípio, a LOA de cada ente federado

deverá conter todas as receitas e todas as despesas de todos os poderes,
órgãos, entidades, fundos e fundações instituídas e mantidas pelo poder
público. Este princípio é mencionado no caput do art. 2º da Lei nº 4.320, de

67
1964, recepcionado e normatizado pelo § 5º do art. 165 da Constituição
Federal.

3.1.3 Anuidade - Conforme este princípio, o exercício financeiro é o período

de tempo ao qual se referem à previsão das receitas e a fixação das despesas
registradas na Lei Orçamentária Anual - LOA. Princípio mencionado no caput
do art. 2º da Lei nº 4.320, de 1964. Segundo o art. 34 dessa Lei, o exercício
financeiro coincidirá com o ano civil, ou seja, de 1º de janeiro a 31 de
dezembro. A Lei de Responsabilidade Fiscal – LRF reforça esse princípio ao
estabelecer que as obrigações assumidas no exercício sejam compatíveis com
os recursos financeiros obtidos no mesmo exercício.

3.1.4 Exclusividade - Previsto no § 8º do art. 165 da CF, estabelece que a

LOA não contenha dispositivo estranho à previsão da receita e à fixação da
despesa. Ressalvam-se dessa proibição a autorização para abertura de
créditos suplementares e a contratação de operações de crédito, ainda que
por Antecipação de Receitas Orçamentárias - ARO, nos termos da lei.

3.1.5 Orçamento Bruto - Previsto no art. 6º da Lei nº 4.320, de 1964,

preconiza o registro das receitas e despesas na LOA pelo valor total e bruto,
vedadas quaisquer deduções.

3.1.6 Equilíbrio - Evidencia que os valores autorizados para a realização das

despesas no exercício deverão ser compatíveis com os valores previstos para a
arrecadação das receitas. Este princípio passa a ser parâmetro para o
acompanhamento da execução orçamentária. A execução das despesas sem a
correspondente arrecadação no mesmo período acarretará, invariavelmente,
resultados negativos, comprometedores para o cumprimento das metas
fiscais.

3.1.7 Legalidade - O princípio da legalidade estabelece que a elaboração do

orçamento deva observar as limitações legais em relação aos gastos e às
receitas e, em especial, ao que se segue quanto às vedações impostas pela
Constituição Federal à União, Estados, Distrito Federal e Municípios.

3.1.8 Publicidade - Diz respeito à garantia da transparência e pleno acesso a

qualquer interessado às informações necessárias ao exercício da fiscalização
sobre a utilização dos recursos arrecadados dos contribuintes.

3.1.9 Especificação - Para a obediência do princípio da uniformidade, os

dados apresentados devem ser homogêneos nos exercícios, no que se refere à
classificação e demais aspectos envolvidos na metodologia de elaboração do
orçamento, permitindo comparações ao longo do tempo.

68
3.1.10 Não Vinculação da Receita - Segundo Gontijo (2004) nenhuma parcela
da receita geral poderá ser reservada ou comprometida para atender a certos
casos ou a determinado gasto. Ou seja, a receita não pode ter vinculações.
Essas reduzem o grau de liberdade do gestor e engessa o planejamento de
longo, médio e curto prazo. Este princípio encontra-se claramente expresso
no inciso IV do art. 167 da CF de 88, mas aplica-se somente às receitas de
impostos.

"São vedados "a vinculação de receita de impostos a órgão, fundo ou despesa,

ressalvadas a repartição do produto da arrecadação dos impostos a que se
referem os arts., 158 e 159, a destinação de recursos para manutenção e
desenvolvimento do ensino (art. 212), prestação de garantias às operações de
crédito por antecipação de receita, previstas no art. 165, § 8º".

As evidências de receitas afetadas são abundantes: Taxas, contribuições

(servem para custear certos serviços prestados); Empréstimos (comprometidos
para determinadas finalidades); Fundos (receitas vinculadas).

3.1.11 Clareza - Aqui o orçamento deve ser claro e de fácil compreensão para
todas as pessoas que necessitam de alguma forma, manipulá-lo.

3.1.12 Exatidão - Para Gontijo (2004) nesse princípio as estimativas devem

ser tão exatas quanto possível, de forma a garantir à peça orçamentária um
mínimo de consistência para que possa ser empregado como instrumento de
programação, de gerência e de controle. Indiretamente, os autores
especializados em matéria orçamentária apontam os arts. 7º e 16 do Decreto-
Lei nº 200/67 como respaldo ao mesmo.

Ainda segundo o Manual Técnico de Orçamento de 2020, da Secretaria de

Planejamento e Gestão do Governo do Estado do Ceará, é possível citar três
outros princípios, chamados de Princípios Orçamentários Modernos, são eles:
Simplificação, Descentralização, e Responsabilização. Veja a descrição desses
princípios, a seguir:

69
 Simplificação
O planejamento e o orçamento devem
basear-se a partir de elementos de
fácil compreensão.

Responsabilização
Descentralização
Os
Preferível que a execução das
ações ocorra no nível mais gerentes/administradores
próximo de seus beneficiários. devem assumir, de forma
Com essa prática, a cobrança personalizada, a
dos resultados tende a ser responsabilidade pelo
favorecida, dada a proximidade desenvolvimento de um
entre o cidadão, beneficiário da
ação, e a unidade administrativa programa, buscando a
que a executa. solução ou o
encaminhamento de um
problema.

3.2 Organização Orçamentária

A Organização Orçamentária proposta nesse capítulo é referenciada pelo

Manual Técnico de Orçamento de 2020, da Secretaria de Planejamento e
Gestão do Governo do Estado do Ceará. A organização do orçamento vem
sofrendo alterações ao longo das últimas décadas e novas características vêm
sendo incorporadas, de acordo com a necessidade de atender a determinados
propósitos. Atualmente, o orçamento atende simultaneamente a vários fins.
Entre os mais importantes destacam-se:

 Controle dos gastos

 Gestão dos recursos
 Planejamento
 Administração macroeconômica

Assim, para entendermos a Organização Orçamentária com acurácia, vamos

descrever cada um desses fins. Então vejamos:

70
Controle dos gastos – o orçamento deve ser um instrumento de proteção
contra abusos dos administradores. O mecanismo utilizado é o detalhamento
da especificação dos objetos de gasto, como, por exemplo, diárias, locação de
mão de obra, serviços de consultoria e outros;

Gestão dos recursos – o orçamento deve especificar com clareza os projetos e

atividades, de modo a possibilitar aos administradores dos órgãos públicos
orientação efetiva, e, ao público em geral, o conhecimento amplo quanto às
tarefas a serem desenvolvidas para se obter maior eficiência produtiva e
conseguir a melhor relação custo-benefício na realização de determinada
tarefa. A ênfase, neste caso, é na especificação das ações orçamentárias,
produtos e metas físicas;

Planejamento – o orçamento deve ser um instrumento de implementação do

plano de Governo, por meio da execução de programas e suas ações
orçamentárias classificadas em projetos, atividades e operações especiais. Os
produtos resultam dos projetos e atividades e contribuem para a consecução
dos objetivos setoriais e de Governo;

Administração macroeconômica – o orçamento deve ser também um

instrumento para controlar as receitas e despesas agregadas, para possibilitar
o alcance de objetivos fiscais e de crescimento econômico com inclusão
social.

A compreensão do orçamento exige o conhecimento de sua estrutura e

organização, as quais são implementadas por meio de um sistema de
classificação estruturado com o propósito de atender às exigências de
informação demandada por todos os interessados nas questões de finanças
públicas, como os poderes públicos, as organizações públicas e privadas e os
cidadãos em geral.

ATIVIDADE TEÓRICA

A respeito dos princípios orçamentários, indique a alternativa que relaciona

corretamente o Princípio a sua descrição:

o orçamento deve ser uno, ou seja, cada ente

a) Unidade
governamental deve elaborar um único orçamento.
os dados apresentados devem ser homogêneos nos
exercícios, no que se refere à classificação e demais
b) Clareza
aspectos envolvidos na metodologia de elaboração do
orçamento, permitindo comparações ao longo do tempo.
aqui o orçamento deve ser claro e de fácil compreensão
c) Especificação para todas as pessoas que necessitam de alguma forma,
manipulá-lo.

71
 o exercício financeiro é o período de tempo ao qual se
d) Legalidade referem à previsão das receitas e a fixação das despesas
registradas na Lei Orçamentária Anual – LOA.
estabelece que a elaboração do orçamento deva
observar as limitações legais em relação aos gastos e às
e) Anuidade receitas e, em especial, ao que se segue quanto às
vedações impostas pela Constituição Federal à União,
Estados, Distrito Federal e Municípios.

CAPÍTULO 4 – Noções de contabilidade

Enquanto ciência, a Contabilidade tem por objetivo estudar as

variações quantitativas e qualitativas ocorridas no patrimônio
das entidades, esse patrimônio por sua vez é constituído pelo
conjunto de bens, direitos e obrigações, de qualquer pessoa
seja ela física ou jurídica.

Assim a Contabilidade abrange um conjunto de técnicas de

controle patrimonial das organizações mediante a aplicação
do seu grupo de princípios, técnicas, normas e procedimentos
próprios, medindo, interpretando e informando os fatos contábeis aos donos
das empresas (SÓCONTABILIDADE, 2020).

O estudo que propomos aqui é muito importante, pois todas as

movimentações existentes no patrimônio de uma entidade são registradas
pela Contabilidade, que resume os fatos em forma de relatórios e entrega-os
aos interessados em saber como está indo a situação da empresa
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

Um termo fundamental nesse Capitulo será a Escrituração. De inicio

precisamos saber que embora haja diversas maneiras diferentes de escriturar
os fatos contábeis, todas elas procedem de dois métodos fundamentais: o
método das Partidas Simples e o método das Partidas Dobradas.

Assim vejamos:

Método das Partidas Simples

É um método que se encontra em desuso por ser incompleto e deficiente.

Nele, registramos apenas as operações realizadas com pessoas, omitindo-se o
registro de elementos do patrimônio e do resultado. Todos os itens do
patrimônio e do resultado como mercadorias, veículos, imóveis, despesas,

72
receitas, etc., são controlados extracontabilmente. Nele, apenas uma das
operações débito (D) ou crédito (C) é contabilizada (SÓCONTABILIDADE, 2020).

Método das Partidas Dobradas

Este método reza que em cada lançamento, o valor total lançado nas contas
a débito deve ser sempre igual ao total do valor lançado nas contas a
crédito. Ou seja, não há devedor sem credor correspondente. A todo débito
corresponde um crédito de igual valor e vice-versa. Se aumentar de um lado,
deve consequentemente aumentar do outro lado também. Como é mais
comum uma transação conter somente duas entradas, sendo uma entrada de
crédito em uma conta e uma entrada de débito em outra conta, daí a origem
do nome "dobrado" (SÓCONTABILIDADE, 2020).

4.1 O que é um Patrimônio?

Patrimônio é o conjunto de bens, direitos e

obrigações vinculado a uma pessoa ou a uma
entidade. Sendo assim o objeto de estudo da
contabilidade. Abrange tudo aquilo que a
pessoa possui, ou seja, seus bens e direitos, e Figura 33 - revistapegn.globo
tudo aquilo que a pessoa “deve”, suas
obrigações. Do ponto de vista contábil, são considerados apenas os bens,
direitos e obrigações que podem ser avaliados em moeda (SÓCONTABILIDADE,
2020).

Nesse ponto podemos considerar que (SÓCONTABILIDADE, 2020):

 Os bens e direitos constituem a parte positiva do Patrimônio, chamada

Ativo.
 As obrigações representam a parte negativa do Patrimônio, chamada
Passivo.

4.1.1 Bens

São bens tudo o que possui valor econômico e que pode ser convertido em
dinheiro, sendo utilizado na realização do objetivo principal de seu
proprietário. São as coisas úteis, capazes de satisfazer as necessidades das
pessoas e das empresas. Os bens classificam-se em: Bens Móveis, Bens
Imóveis, Bens Tangíveis e Bens Intangíveis (SÓCONTABILIDADE, 2020).
De modo que esses podem ser Móveis Tangíveis ou Intangíveis.

Bens Móveis: São móveis os bens passíveis de remoção sem dano,

seja por força própria ou por força alheia. Ou seja, objetos

73
concretos, palpáveis, físicos, que não são fixos ao solo. Ex.: dinheiro,
veículos, móveis, utensílios, máquinas, estoques, animais (que possuem
movimentos próprios, semoventes), etc.

Bens Imóveis: São imóveis os bens que não podem ser

retirados de seu lugar natural (solo e subsolo) sem
destruição ou dano, ou seja, aqueles que, para serem
deslocados, terão de ser total ou parcialmente
destruídos (pois são fixos ao solo). Ex.: árvores,
edifícios, terrenos, construções, etc.

Bens Tangíveis: Também chamados de bens corpóreos e bens materiais, são

tangíveis os bens que constituem uma forma física, bens concretos, que
podem ser tocados. Ex.: veículos, terrenos, dinheiro, móveis e utensílios,
estoques, etc.

Bens Intangíveis: Também chamados de bens incorpóreos e bens imateriais,

são intangíveis os bens que não constituem uma realidade física e que não
podem ser tocados. Ex.: nome comercial (marca), patente de invenção, ponto
comercial, o domínio de internet, etc.

4.1.2 Direitos

São os recursos que a empresa tem a receber e que gerarão benefícios

presentes ou futuros. É o poder de exigir alguma coisa. Pode ser, por
exemplo, o valor que uma empresa receberá decorrente de uma venda a
prazo. O comprador já levou a mercadoria, porém ainda não pagou então a
empresa tem o direito de receber o valor correspondente, e fazem parte do
ATIVO (patrimônio bruto) (SÓCONTABILIDADE, 2020). São exemplos de
direitos: duplicatas a receber, salários a receber, aluguéis a receber, contas a
receber, títulos a receber, etc.

4.1.3 Obrigações

São dívidas, valores a serem pagos a terceiros, empresa ou pessoa física, e

assim fazem parte do PASSIVO. Quando se compra um bem a prazo, ele
integra-se ao patrimônio a partir do momento que o fornecedor o entrega.
Como foi uma venda a prazo, a empresa passa a ter uma obrigação com o
fornecedor, representada por uma conta a pagar equivalente ao preço do
bem. Assim como aumenta de um lado o Ativo (bem) da empresa, de outro
lado aumenta o Passivo (obrigação) da empresa (SÓCONTABILIDADE, 2020).
Podemos ciar como exemplos de Obrigações: salários a pagar, aluguéis a
pagar, contas a pagar, Fornecedores ou Duplicatas a pagar (referente compra
de mercadorias a prazo), impostos a pagar (ou impostos a recolher), etc.

74
4.1.3.1 Patrimônio Líquido - PL

A Situação Patrimonial Líquida também faz parte do PASSIVO (obrigações),

mas contém uma natureza especial, onde também fazem parte das obrigações
os direitos dos acionistas, sócios ou titular da empresa individual em relação
ao patrimônio da pessoa jurídica. Representa aquilo que, de fato, a pessoa
tem. Isto é, sua riqueza efetiva, o que lhe sobra depois de pagar todas as suas
dívidas (SÓCONTABILIDADE, 2020).

O Patrimônio Líquido é a diferença entre os valores do ativo (+) e do passivo

(-) de uma entidade em determinado momento, ou seja, se a empresa tem um
Ativo (bens + direitos) de R$100.000,00 e um Passivo (obrigações) de
R$40.000,00, o Patrimônio Líquido dessa entidade será de R$60.000,00
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

Veja um caso prático:

PATRIMÔNIO
ATIVO PASSIVA
BENS OBRIGAÇÃO
Caixa .......................R$ 10.000,00 Fornecedores .............R$ 50.000,00
Conta banco ................R$ 5.000,00 Salários a pagar ..........R$ 10.000,00
Estoque .......................R$ 3.000,0 Financiamento a pagar ..R$ 20.000,00
Veículo ....................R$ 12.000,00
Equipamentos ............R$ 10.000,00 Patrimônio Liquido
Terrenos ...................R$ 20.000,00 Capital Social .............R$ 20.000,00
DIREITO
Clientes a receber .......R$ 20.000,00
Duplicatas a receber ....R$ 30.000,00
TOTAL ....................R$ 100.000,00 TOTAL ....................R$ 100.000,00
Fonte: o organizador (2020)

Veja que o PL figura no lado do Passivo, isso ocorre em virtude de o capital,

reservas, etc., pertencerem aos proprietários da empresa (sócios, acionistas)
e não deixa de ser uma obrigação da empresa pessoa jurídica para com os
proprietários pessoa física (SÓCONTABILIDADE, 2020).

Equações Patrimoniais

O estado patrimonial de uma empresa pode apresentar-se de diferentes

maneiras na equação patrimonial:

Ativo = Passivo + Patrimônio Líquido

75
Indica uma situação de normalidade da empresa, pois o conjunto de bens e
direitos supera as obrigações (há PL positivo). É uma situação favorável,
positiva ou superavitária.

Ativo = Patrimônio Líquido

Não existe obrigações para com terceiros, o que geralmente ocorre na

abertura da empresa, sendo o passivo igual a zero.

Ativo = Passivo

Neste caso, não existe capital próprio, o que significa que o ativo da empresa
foi totalmente financiado com recursos de terceiros. É um estado de alerta,
pois a empresa está com dificuldades financeiras. É uma situação nula ou
compensada.

Ativo + Patrimônio Líquido = Passivo

Nesta situação, a empresa se encontra em estado de insolvência, uma parcela

das obrigações ficará sem ser paga, mesmo que a empresa venda todo o seu
ativo. Ou seja, o ativo não é suficiente para liquidar todas as dívidas. Para
eliminar o déficit, deve-se aumentar o PL com o acréscimo de capital por
parte dos seus proprietários. Esta é uma situação denominada “Passivo a
Descoberto”. É uma situação desfavorável, negativa ou deficitária.

Em resumo, os bens, direitos e obrigações podem ser chamados de

componentes patrimoniais, sendo que a Equação Fundamental do Patrimônio
é dada por:

Patrimônio Líquido = Ativo - Passivo

É importante lembrar que o Patrimônio pode ser conceituado como um

conjunto de capitais, cuja origem dos capitais está representada pelo Passivo
e a aplicação dos capitais pelo Ativo. Sendo o capital o conjunto de recursos
postos à disposição da empresa, seja por terceiros ou por proprietários
(passivo ou patrimônio líquido). Ou seja, é a soma das riquezas ou recursos
acumulados que se destinam à produção de novas riquezas
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

ATIVIDADE PRÁTICA

Bem é o nome que qualifica o patrimônio. Deve ser claro o bastante para
identificar o que está registrado neste nome. Quanto mais simples e claro for

76
o nome dado aos elementos, melhor será para identificar o que está sendo
registrado na contabilidade. A princípio, quando se fala em patrimônio,
pensamos ser tudo o que a pessoa tem, ou seja, nas posses. Porém, com a
evolução das relações comerciais, juntou-se ao patrimônio também os direitos
e as obrigações das pessoas. Assim, o patrimônio é o conjunto dos bens,
direitos e as obrigações, de modo que seus “bens” podem ser classificados
como Permanentes, de Consumo, Móveis ou imóveis, bem como corpóreos e
não corpóreos.

Partindo desse pressuposto, sabe-se que Julia Delgado é uma pequena

empresária do setor de tecnologia, atualmente ela trabalha coma
comercialização de computadores novos, peças sobressalentes para
computadores e serviços de assistência e manutenção. Atualmente a JDel
Informática, empresa de Julia, é uma referencia na região centro sul do Ceará
em serviços de informática, para que isso fosse possível foram feitos
investimentos da ordem de R$ 50.000,00 em Layout interno da empresa
(Mesas, cadeiras, estofados, vitrines e balcão). Além disso, a empresa possui
também um Carro avaliado em R$ 22.000,00 e uma moto que pela Fipe vale
R$ 5.000,00, veículos usados para serviços a domicilio. A JDel possui
atualmente R$ 180.000,00 em promissórias a receber, oriundas de vendas de
produtos e serviços, mas também possui R$ 150.000,00 de boletos,
financiamentos e empréstimos tomados.

Para a situação da JDel, pede-se que quantifique e qualifique seu patrimônio

diferenciado seus bens por classificação.

RESOLUÇÃO

Bens
Móveis Permanentes
Móveis e utensílios: R$ 50.000,00
Veículos: R$ 27.000,00
Direitos
Duplicatas a Receber: R$ 180.000,00
Obrigações
Duplicatas a Pagara: R$ 150.000,00

77
CAPÍTULO 5 – Demonstrações contábeis

Como podemos entender o

que são Demonstrações
Contábeis? Bom, podemos
dizer que são documentos de
contabilidade que precisam
ser obrigatoriamente emitidos
por empresas de capital
aberto, segundo a lei
6.404/76. Esse conjunto de
informações é uma prestação
de contas para sócios e Figura 34 - google.com
acionistas, que geralmente é divulgado junto a um relatório da administração
e pareceres do conselho fiscal e de auditores independentes, se eles
existirem. As demonstrações contábeis precisam ser elaboradas de acordo
com critérios e padrões definidos por lei. Quando juntas, expressam a
situação patrimonial da empresa e permitem que as partes interessadas
tenham um processo de tomada de decisões mais seguro e embasado em
dados confiáveis (TOTVS.COM, 2020).

5.1 Balanço Patrimonial

O Balanço Patrimonial (BP) é a principal Demonstração Financeira existente

(relatório contábil obrigatório por Lei). Ele mostra como de fato está o
Patrimônio da empresa, refletindo sua posição financeira em um determinado
momento (no fim do ano ou em qualquer data predeterminada). Nele o
Patrimônio se encontra em equilíbrio, de modo que os bens e direitos se
nivelam em valor, com as obrigações e as participações dos acionistas. Desta
forma, ele é a igualdade patrimonial. O BP mostra o Patrimônio da entidade
tanto quantitativa quanto qualitativamente (apresenta cada item que faz
parte do Patrimônio e quanto se tem de cada um) (SÓCONTABILIDADE, 2020).

O termo "Balanço" origina-se do equilíbrio Ativo = Passivo + PL; Aplicações =

Origens; Bens + Direitos = Obrigações. Parte da ideia de uma balança de dois
pratos, onde sempre há a igualdade de um lado com o outro, caso não
estejam em igualdade, significa que há erros na contabilidade da entidade
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

78
Estruturado BP

Balanço Patrimonial
ATIVO PASSIVO

Obrigações com terceiros

PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Bens + Direitos
Obrigações com a empresa (diretores,
acionistas, etc.)

TOTAL ATIVO R$ TOTAL PASSIVO R$

Fonte: adaptado de socontabilidade (2020).

Todas as contas do Ativo devem se encontrar discriminadas no lado esquerdo

do Balanço Patrimonial e são classificadas em ordem decrescente do grau de
liquidez dos elementos patrimoniais que representam. Ou seja, de acordo com
a rapidez com que podem ser convertidas em dinheiro (ordem de liquidar as
dívidas, de pagar os compromissos). Os itens de maior liquidez aparecem no
começo do Ativo, já os de menor liquidez aparecem em último lugar. Ex.: a
conta Caixa é a de maior liquidez, encontrando-se no topo. Já a conta
Máquinas e Equipamentos tem uma liquidez menor, encontrando-se
classificada mais abaixo, pois não possui o mesmo potencial que a conta Caixa
para ser convertida em dinheiro (SÓCONTABILIDADE, 2020).

Já as contas do Passivo devem ser discriminadas no lado direito do Balanço

Patrimonial, com a classificação segundo a ordem decrescente de
exigibilidade. As contas são originadas de recursos de terceiros e são
classificadas de acordo com o seu vencimento, isto é, aquelas contas que
serão liquidadas mais rapidamente (curto prazo) aparecem no topo da coluna
do Passivo, e as que serão pagas em um prazo maior (longo prazo) aparecem
mais para o final (SÓCONTABILIDADE, 2020).

Já no Patrimônio Líquido (PL) (que faz parte do Passivo), também do lado

direito do Balanço Patrimonial, as contas são originadas de recursos próprios,
como investimentos feitos pelos proprietários (dinheiro aplicado) para
abertura da empresa, por reserva de lucros, prejuízos ou lucros acumulados,
etc. Quando o saldo do PL aumenta, significa que a empresa ficou mais rica.
Quando o saldo do PL diminui, significa que ela ficou mais pobre
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

Atenção!
É importante saber que os Lucros Acumulados só podem existir em empresas
de pequeno porte. Nas Sociedades por Ações (SAs, Companhias, empresas de
grande porte), deve haver distribuição de lucros, sendo a conta “Lucros

79
 Acumulados” uma conta transitória usada para a transferência do lucro
apurado do exercício. De acordo com a Lei 11.638/07, torna-se obrigatória a
destinação total dos Lucros nas SAs e empresas de grande porte
(SÓCONTABILIDADE, 2020).

Sociedades de Grande Porte são empresas que apresentaram faturamento

superior a 300 milhões de reais no exercício imediatamente anterior ao que
estamos encerrando. Adicionalmente, são também consideradas de grande
porte empresas com ativos iguais ou superiores a 240 milhões de reais.

Cabe destacar que no estudo aprofundado das Demonstrações Contábeis, é

necessário conhecimentos sobre a Apuração de Resultados do Exercício – ARE,
da Demonstração de Resultados do Exercício – DRE, e da Demonstração de
Lucros e Prejuízos Acumulados – DLPA. Por natureza da formação de TAV,
esses estudos ficaram para um novo desafio, pense na possibilidade de fazer
um curso técnico em Contabilidade, ou fazer uma Graduação em Ciências
Contábeis.

ATIVIDADE PRÁTICA

Considerando o método das Partidas Dobradas, veja a situação da

Softwares&Softares Ltda, ela recebeu de seus sócios, investimentos iniciais de
R$ 5.000,00 em dinheiro e R$ 4.000,00 em mercadorias. Para tanto, pede-se
que demostre o Balanço Patrimonial da Softwares&Softares Ltda.

RESOLUÇÃO

Balanço Patrimonial da Softwares&Softares Ltda – 31/05/2017

ATIVO PASSIVO
Caixa
R$ 5.000,00
Mercadorias Patrimônio Liquido
R$ 4.000,00 Capital R$ 9.000,00
Total Total
R$ 9.000,00 R$ 9.000,00

80
 MÓDULO 3
Negócios e Vendas Virtuais

Notadamente a comunicação só acontece quando três personagens se

relacionam. Esses personagens podem ser nomeados como o Emissor, o Canal,
e o Receptor. Em termos de vendas, esses personagens podem ser chamados
respectivamente de Vendedor, Meio de Contato com o Cliente, e o Cliente.

Desses três personagens, merecem destaque aqui o Cliente e o Meio de

Comunicação. Nesse sentido é necessário que se conheça o cliente, tanto em
termos de características socioeconômicas, pessoais e psicográficos. Esse
detalhamento quanto ao conhecimento do cliente é o que determina qual o
melhor meio de contato, a forma mais eficiente, mais efetiva, pois de nada
adianta comunicar bem ao cliente errado, nem a comunicação errada ao
cliente certo. Uma vez conhecido o cliente, é necessário saber que canal é o
mais indicado, esse canal pode ser uma propaganda no rádio, na TV, um
panfleto, um outdoor, um perfil nas redes sociais, ou um e-mail. O que
determina qual será o melhor, é o perfil do seu cliente, ou seja, é o seu
público-alvo que determina a melhor opção.

O público-alvo é exatamente quem você quer atender, ou seja, esse grupo de

pessoas precisa ser parecido em termo de capacidade financeira de consumo,
hábitos, costumes, e rotinas. Por exemplo: um vendedor de sanduiche natural
tem como público-alvo pessoas que costumam se preocupar com hábitos
saudáveis de alimentação.

CAPÍTULO 1 – Comunicação para o mercado

1.1 O que é comunicar?

Nesse ponto é necessário reforçar o que é Mix

de Marketing, ou os 4P do marketing. Cabe
antes recordar que o marketing pode ser
entendido como uma arte, especificamente a
arte de criar valor, e entregar ao cliente
satisfazendo suas necessidades e desejos,
esse valor pode ser entregue na forma de um
Fonte 1: https://www.marketing365.com.br

81
serviço ou de um produto. Logo, as características desse “valor” precisam ser
conhecidas pelo cliente. Vamos aqui entender essas características como o
Produto (ou serviço), o Preço, o Ponto, e a Promoção.

Bom! Assim você deve se atentar aos seguintes aspectos, quando se fala em
comunicar ao cliente:
1 – Comunicar sobre o Produto: considere os aspectos físicos do produto, tais
como rótulo, embalagem, design, condições anatômicas do produto; resultado
final do serviço, cores, sensações.
2 – Comunicar o Preço: adeque o preço ao público-alvo, considere também as
formas de pagamento que seus clientes tendem a preferir, se é cartão de
crédito, cheque, boleto, ou pagamento em dinheiro.
3 – Comunicar a Praça (Ponto): deixe claro onde é sua loja, se tem
estacionamento, se tem conveniência, a dimensão. Isso obviamente
dependerá do tipo de negócio, do produto e do serviço ofertado.
4 – A promoção: é a forma como você promoverá seu produto/serviço, aqui
estamos falado das formas como você dirá ao seu cliente que está vendendo
determinado produto. Aqui se enquadra a propaganda, o canal de
comunicação. As vitrines, as liquidações, as redes sociais, são todas formas de
promoção.

Lembre-se!
Sua comunicação só será eficiente e eficaz se você souber quem é o seu
público, pois o Produto, o Preço, o Ponto e a Promoção devem deixar claro
para o seu cliente que você tem o que ele procura e precisa.

1.2 Mas como identificar o Público-alvo?

Quando você quer elaborar e enviar uma mensagem sobre seus produtos,
deve-se primeiramente perguntar: quem vai receber a mensagem? Como é
essa pessoa que vai recebê-la? Quais são seus valores, suas preferências?

É essa definição inicial que chamamos de público-alvo, que significa

identificar o público com o qual queremos nos comunicar. Se você pretende
vender material de limpeza para cozinha, as donas de casa podem ser seu
público-alvo, e devemos pensar numa mensagem para os nossos produtos de
limpeza que seja destinada a elas. Se quisermos vender refrigerantes, os
adolescentes podem ser o nosso público-alvo e a comunicação deve ser
especialmente dirigida a eles. Se vendemos terno e roupa social masculina, o
nosso público-alvo poderá ser executivos e homens de negócio. Logo, essa
mensagem a ser transmitida deverá considerar seu público-alvo, e para isso, é
preciso conhecer o público que se pretende atingir.

82
Para saber as informações de seu público, você poderá usar muitas
ferramentas, dentre elas poderá usar um questionário ou uma entrevista, que
podem até ser feitas em papel impresso, porém, essas estratégias custam caro
e tomam muito tempo pela impossibilidade de chegara até o cliente. Para isso,
uma opção é usar o Google Forms.

O Google Forms é um serviço gratuito para criar formulários online. Nele,

você pode elaborar pesquisa de múltipla escolha, fazer perguntas discursivas,
pedir que o cliente faça avaliações em escala numérica, dar opinião em
escalas ordinais. É uma opção ideal caso você precise solicitar um feedback
em uma pós-venda, um cadastro de cliente em uma promoção, uma campanha
promocional. O importante é que esse questionário pode ser enviado pelas
redes sociais e App de bate papo.

Ajuda!
Você pode ver um tutorial em: https://www.techtudo.com.br/dicas-e-
tutoriais/2018/07/google-forms-o-que-e-e-como-usar-o-app-de-formularios-
online.ghtml

1.3 Como será essa mensagem?

O interessante é que a mensagem atraia a atenção e o interesse do público.

Para isso ela deve despertar o interesse do público-alvo para adquirir o
produto/serviço da empresa que comunica essa mensagem. Você deve tomar
alguns cuidados na elaboração da mensagem. Considere por exemplo as
seguintes condicionantes:

- O quê: deixe claro qual o conteúdo que se pretende comunicar. Esse

conteúdo deve se propor a um apelo ao público-alvo, deixando claro quais
benefícios, ou razões que justifiquem a aquisição do produto.
- O apelo: aqui você deve expor a razão pela qual o cliente optará pelo seu
serviço ou produto. Esse apelo deve considerar tanto a racionalidade como a
emoção do cliente. Uma mensagem inteligente, emotiva, que leve o cliente a
se ver em um cenário, em um ambiente propicio ao consumo.
- A forma: você terá muitas opções e vários canais de levar essa mensagem
até o cliente, a, mas eficiente é aquela que te traga o máximo de vendas,
logo, não é uma questão de modelo pronto mais de resultado. Cabe considerar
que as mídias sociais, as redes, e os App de mensagem são atualmente os mais
eficientes tanto em termos de resultado como de custo, por serem
geralmente gratuitos, ou muito baratos.

83
 ATIVIDADE PRÁTICA

1 – A turma deve-se dividir em equipes de 4 alunos, a equipe deve usar

revistas ou jornais, e fazendo uso de cartolinas fazer recortes de produtos que
a equipe conheça, ou já tenha usado/comprado. Após fazer os recortes de
pelo menos dois produtos, a equipe deverá descrever para cada produto como
o Mix de Marketing se aplica a ele.
A equipe poderá também usar Datashow e notebook, caso estejam disponíveis,
e fazer a apresentação em slides com imagens de produtos acessadas pela
internet.
As equipes deverão montar suas apresentações em sala, usando no máximo 30
minutos para monta-las, e 5 minutos cada uma para sua apresentação.
O intuito dessa atividade é trabalhar as competências de objetividade, coesão,
trabalho em equipe e entrega de resultados.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Ao comprar determinada marca de sabão em pó, uma dona de casa,

prefere comprar uma marca que oferece uma embalagem de plástico ao invés
de uma com embalagem de papel. Nesse caso, qual dos 4P seria o
determinante para essa compra?
Produto
2 – Como podemos diferenciar Promoção de Propaganda?
Podemos dizer então que a propaganda serve para construir marcas. É ela que
dá credibilidade aos produtos e fabricantes. A promoção estimula a
experimentação e aumenta o nível de vendas durante o período que ela existe.
3 – Como podemos definir o “público-alvo”?
Público-alvo é uma parcela da sociedade consumidora para quem sua empresa
ou negócio direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços. É
um grupo de pessoas que têm um mesmo grau de escolaridade, objetivos,
interesses etc.
4 – A comunicação depende de três personagens básicos, assinale a opção que
apresenta corretamente esses personagens:
a) Empresa, Concorrente, e Cliente
b) Cliente, Empresa, e Canal
c) Empresa, Meio de Comunicação, e Cliente
d) Emissor, Receptor, e Canal
e) Empresa, Emissor, e Cliente

5 – Qual dos itens abaixo NÃO se enquadra no Aspecto Praça do Mix de

Marketing?
a) Estacionamento

84
b) Banheiros
c) Panfleto
d) Layout
e) Fachada

CAPÍTULO 2 - Noções sobre propaganda para promoção de

vendas na Internet

Nesse ponto é importante destacar que o

marketing nas mídias sociais é formado por
um conjunto de estratégias de propaganda
por meio digital que objetivam estabelecer
um relacionamento sólido entre a empresa
e o cliente, pois é por meio desse
relacionamento que a empresa consegue
atrair e conquistar o seu consumidor no
ambiente online.
Fonte 2: https://www.academiadomarketing.com.br
Como o relacionamento aqui considerado
se dá principalmente pelo ambiente virtual, é interessante saber como
estabelecer essa conexão entre empresa e cliente. A máxima é básica: o
relacionamento virtual é uma reprodução dos relacionamentos no ambiente
físico, logo, o tratamento com as pessoas e o respeito devem sempre nortear
nossas ações, sejam no Facebook, Instagram, Twitter ou WatssApp.

2.1 Promoção ou propaganda?

É comum utilizar o termo promoção como sinônimo de liquidação, ou seja,

sempre que fala que um produto está em “promoção” o consumidor faz uma
associação direta com “preço baixo”. Bom, é fato que toda liquidação é uma
promoção, mas o inverso não verdadeiro, pois a promoção não é apenas
liquidação.

Veja o exemplo de liquidação:

Perceba que o chamado principal é o
preço reduzido. Nesse caso, o preço é
o elemento determinante, é o apelo
principal da propaganda. A propaganda
pode então ser definida a partir de sua
finalidade e meio. Sendo assim, vamos
definir a propaganda como “a forma Fonte 3: http://www.destaquebahia.com.br/noticias

85
patrocinada ou paga de apresentação de um produto ou serviço”, essa
definição inicial e abrangente precisa considerada pelo ponto de vista do
motivacional, emocional, e racional. Com isso, podemos dizer que a
propaganda é uma “forma patrocinada de divulgar um produto ou serviço,
com intuito de motivar o consumidor de forma emocional e racional a
consumir esse produto ou serviço”.
Ajuda!
A propaganda é uma comunicação, por esse motivo, é possível que surjam
alguns ruídos, ou seja, elementos que atrapalham a comunicação. Isso quer
dizer que quanto menor o ruído maior a probabilidade de comunicação ser
eficiente e eficaz.

Os meios físicos de propaganda sejam os panfletos, jornais, folhetos, outdoors,

e até mesmo o rádio e a TV são suscetíveis à interferência, isso por que a
atenção do consumidor acaba sendo atraída por elementos intermediários,
seja um barulho, o trânsito, a pressa.

Atualmente, as pessoas usam cada vez mais o aparelho celular como meio de
interação social e de trabalho. Considerando assim que o espaço entre os
sentidos do consumidor (visão e audição) e o meio de promoção, nesse caso, o
celular, é muito curto e com pouca ou nenhuma interferência. Desse modo, ao
somarmos o tempo de uso do celular, a intensidade, comodidade, baixo custo,
variedade, e facilidade, de uso dos celulares, é fato que a conclusão é de que
o celular é uma ferramenta extraordinária de promoção e propaganda.

Entenda! Promoção é toda e qualquer forma de se promover um produto ou

serviço, assim, uma liquidação é promoção, um outdoor, um panfleto, a
embalagem, todas são formas de se promover um produto.

Ajuda!
Você pode usar o Documentário: Império do Imediato,
disponível no Youtube.

2.2 Publicidade Online

É necessário fazer uma apreciação do que é publicidade e propaganda, Torres

(2010) propõe que a publicidade online seja um conjunto de ações de
marketing digital visando divulgar a marca ou produto de uma empresa,
podendo ser similar a ações de publicidade convencionais. Porém, a mídia
online acaba sendo diferente em diversos aspectos da mídia convencional, e,
portanto, a publicidade online tem suas características próprias, envolvendo
várias mídias e tecnologias, sejam os banners, banners interativos, podcasts,
vídeos, widgets e jogos online. Além disso, a comercialização, em alguns
casos, é muito distribuída, e nem sempre você estará pagando pela publicação.

86
E principalmente, o público de cada mídia é muito diferente e nem sempre
bem estabelecido, ou fácil de determinar.

A publicidade e a propaganda são instrumentos de marketing, dentro do

Composto de Marketing, ou Mix de Marketing, esses dois instrumentos
compõem a “promoção”. Basicamente sua diferença estaria basicamente no
fato de a propaganda requerer um esforço financeiro, enquanto a promoção
não necessariamente requer essa condição.

As mídias sociais seriam um meio de publicidade online, que se usado de

forma correta, não só garante uma comunicação eficaz, como também cria
uma relação duradoura com o consumidor.

É possível usar as seguintes ferramentas:

Facebook Instagram Twitter WatsApp

Fonte 4: http://www.revistacidadeararaquara.com.br

Quanto à qual delas usar, a máxima que se deve considerar é: “o que a

pesquisa disse?”. Quando se fala de publicidade, propaganda, e marketing,
tudo depende de pesquisa, pois saber qual é a mídia social que concentra seus
clientes e propensos consumidores é algo que requer pesquisa.

Torres (2010) propõe algumas dicas, como:

- Pesquise quais as mídias e veículos na Internet são mais dispersos e
pulverizados. Desse modo esqueça os anúncios em grandes portais. Foque nos
veículos menores, como sites dedicados ao seu consumidor e blogs que tratam
de assuntos de interesse de seu cliente.
- Construa um mapa de mídias online que sejam mais relevantes para o seu
negócio, basta utilizar as mesmas ferramentas de busca, que seu consumidor
usou para localizar estas mídias na primeira vez.
- Faça uma pesquisa no Google, em Fóruns e redes sociais, mídias relevantes
de interesse de seu consumidor. Para isso use palavras chaves ligadas ao seu
negócio. Por exemplo, se você vende tênis esportivos, pesquise palavras como
“tênis”, “tênis caminhada” ou “tênis Nike”.

87
- Classifique estas mídias de acordo com sua relevância e foco. Para isso,
verifique quais das mídias encontradas aparecem mais bem posicionadas nas
buscas do Google, Bing ou Yahoo.

2.2.1 Google Ads

O Google Ads pode ser usado como uma opção de publicidade online para
promover os seus produtos e serviços na Pesquisa tanto no Google, no YouTube
e demais sites na Web. É uma ferramenta que permite as empresas
escolherem metas específicas para os anúncios, seja gerar mais chamadas
telefônicas, seja visitas ao site. Ao fazer uma conta do Google Ads, você pode
personalizar os orçamentos e segmentação, e iniciar ou interromper a
exibição de anúncios quando quiser.

Essa ferramenta exibe o anúncio quando as pessoas pesquisam online por itens
que você oferece. O Google Ads é uma tecnologia inteligente, e exibe
anúncios aos clientes em potencial no momento certo, quando eles estão
prontos para realizar uma ação.
Segundo orientações do próprio site do Google (2019), é interessante que se:
1. Comece selecionando uma meta, como atrair mais visitantes para o site
ou gerar mais chamadas telefônicas para a empresa.
2. Selecione a área geográfica onde você quer exibir o anúncio: seja em
um pequeno raio de distância da empresa ou uma área muito mais ampla,
como cidades, estado ou país inteiro.
3. Crie, por fim, seu anúncio e defina um orçamento mensal.

Uma vez aprovado o anúncio, ele será exibido sempre que usuários, na área
de segmentação, pesquisarem um produto ou serviço como o seu. E você só
paga se os usuários interagirem com o anúncio, por exemplo, quando houver
um clique nele, ou uma ligação para a empresa.

Quanto ao custo dessa ferramenta, sua determinação se dá pelas

configurações do seu orçamento. Como ele funciona com praticamente
qualquer orçamento, você só é cobrado se os usuários interagirem com o
anúncio. Com o Google Ads, não há requisito mínimo de gasto nem de duração
de contrato.

Ajuda!
Visite o site: https://ads.google.com/intl/pt-BR_br/home/faq/

88
 ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Formem equipes com 3 ou 4 alunos, e com o auxilio de uma pesquisa na

internet cada equipe deverá apresentar para a turma uma opção de
publicidade e/ou propaganda na Web. Cada equipe deve dispor de 5 minutos,
nos quais deverá:
- Apresentar a ferramenta;
- Descrever suas contribuições para as vendas;
- Apresentar um tutorial de uso.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Ao analisar a imagem ao lado,

assina-lhe a opção que descreve sua
função na venda:
a) comunicar uma característica do
produto
b) informar sobre condições de uso
c) motivar a compra pela liquidação
d) informar sobre um aumento de preço Fonte 5: https://www.decorandopalato.com
e) comunicar uma forma de pagamento

2 – A publicidade online e publicidade convencional diferem entre si.

Argumente em um pequeno texto, quais as principais diferenças entre elas.
Resposta pessoal

3 – O ruído é dos principais problemas que impactam numa publicidade e

propaganda eficientes. Dentre as opções abaixo, qual delas melhor justifica a
escolha do ambiente virtual como meio mais eficiente de comunicação
mercadológica?
a) necessidade de fazer impressão de catalogo
b) alcance do público com mais eficácia no horário nobre das novelas
c) possibilidade de colocação visual nos principais pontos geográficos de uma
cidade
d) alto contato direto com o consumidor, sem intermediários e com baixo
custo
e) Alto custo de divulgação

4 – Dentre as mídias sociais Facebook, Instagram, WhatsApp e Twitter, qual

delas é a mais indicada para uma loja de aluguel de roupas de festas que usa
como estratégia de promoção a motivação pelo impacto visual de suas roupas?
Por que você indicou essa mídia?
Resposta pessoal

89
5 – Caso uma loja de doces que atende uma pequena cidade, pretenda
expandir sua abrangência, alcançando toda uma região, como o Google Ads
poderia ajudar nesse projeto?

Como o Google Ads é uma ferramenta que permite as empresas escolherem

metas específicas para os anúncios, seja gerar mais chamadas telefônicas,
seja visitas ao site, se pode selecionar a área geográfica onde você quer exibir
o anúncio: seja em um pequeno raio de distância da empresa ou uma área
muito mais ampla, como cidades, estado ou país inteiro.

CAPÍTULO 3 – E-commerce

O e-commerce pode ser definido como

qualquer tipo de negociação ou transação
comercial que leve produtos de uma única
empresa, seja um fabricante ou revendedor,
em uma plataforma virtual própria. De
forma a não haver intermediador nesse
processo de venda. Essa negociação
permite mais liberdade, já que você é
quem define toda a estrutura e o design da
loja virtual.
Essa liberdade torna-se indispensável para
que seja possível criar ações promocionais, Fonte 6: https://www.magicwebdesign.com.br
desenvolver categorias diferentes de
produtos. Sampaio (2019) destaca que o e-
commerce digitaliza dois processos básicos:
venda e atendimento ao cliente. A partir
desse trabalho, o e-commerce também abre
as portas para outras automações, como
marketing, controle de finanças e estoque.
Dessa maneira, ele facilita e agiliza o
trabalho de gestão em muitas frentes. Por
outro lado, também tem como efeito o
maior peso estratégico da questão da
logística.

3.1 Um pouco de história

Quando o grande empreendedor e executivo

Fonte 7: Michael Aldrich https://br.pinterest.com
em TI, Michael Aldrich, no ano de 1979,
apresentou um projeto que permitia fazer compras online através de uma

90
televisão modificada, que ele chamou de Videotex. Segundo Sampaio (2019)
esse precursor do e-commerce foi chamado de teleshopping (não confundir
esse nome com aquela prática de ver os produtos na televisão e ligar para
comprar! Pois esse estilo “Polishop” de negócios é chamado de telesales). Dois
anos depois, o primeiro sistema de online shopping B2B foi instalado. Ele foi
utilizado pela empresa Thomson Holidays UK, do ramo de turismo. É
interessante mencionar que, embora o sistema de compra e venda pela
internet tenha sido implementado em 1981, foi apenas em 1995 que a
empresa lançou seu primeiro website. A primeira pessoa no mundo a fazer
uma compra pela internet a partir de sua própria casa (como todos nós
estamos acostumados a fazer atualmente) foi a usuária Jane Snowball, em
Junho de 1984. O fato foi tão marcante que ela foi entrevistada enquanto
fazia sua compra através do Videotex.

3.2 Quais os principais tipos de e-commerce?

As maneiras como as relações, as negociações ocorrem no ambiente virtual
depende de quem são os personagens envolvidos nessa negociação. Os
computadores e vendedores assumem esses papeis de forma dinâmica, ou seja,
alguém pode em uma dada negociação ser o comprador e em outra, ser o
vendedor, isso dependerá se a negociação acontece entre clientes, entre
clientes e empresas, ou entre empresas e empresas, se é um produto ou um
serviço que está sendo negociado, se é um item para o ambiente físico ou
para o virtual. Assim, você poderá de forma sucinta entender nessa aula, o
quê e como se forma esses tipos de e-commerce.

3.2.1 B2B - Bussiness to Bussiness

No e-commerce B2B (Business to Business) as empresas que possuem como

clientes outras empresas, negociam serviços, equipamentos, máquinas, essa
oferta acontece tanto no varejo quanto no atacado. Notadamente essa
relação exige um ambiente mais complexo em relação a um ambiente de
negociação onde a empresa transaciona com pessoas físicas.

3.2.2 B2C – Bussiness to Consumer

Ao contrário do B2B, no B2C a venda é feita diretamente para o consumidor

final. Esse tipo de negociação acontece no varejo, e é motivada por fatores
como a necessidade de clientes, o desejo de consumo, o valor que se agrega
ao produto e aos componentes emocionais, a exemplo do impulso de compra.
No B2C a fidelização do consumidor é menor se comparada ao B2B, pois os
varejistas estão sempre buscando a atenção do consumidor final, que tende a
optar pelo negócio mais lucrativo. Os negócios de B2C tem como desafio
despertar o desejo de compra no maior número possível de pessoas, já que a

91
venda normalmente é motivada pela emoção. Todavia, em casos de bens
valiosos, sejam casas ou apartamentos, fator racional costuma ser muito
relevante mesmo na venda B2C.

3.2.3 C2C - Consumer to Consumer

No caso da negociação C2C, é necessário que duas pessoas realizem uma

transação comercial entre si. Usando a internet, essas negociações podem ser
consolidadas de maneira informal, utilizando como, por exemplo, as redes
sociais, mas também por meio de uma plataforma intermedia, como é o caso
da OLX, ou Mercado Livre. Essas plataformas agem como um canal C2C que
aproximando consumidores, mas também aproxima empresas e clientes.

3.2.4 B2G – Bussiness to Government

Quando uma empresa e o governo realizam negociações, se dá o nome de

Bussines to government. Esse tipo de relação, no geral, precisa passar por um
processo de licitação, uma concorrência pública, como por exemplo, uma
empresa que desejar fornecer produtos alimentícios a uma escola, uma
montadora de veículos que deseja fornecer frota de carros para a polícia ou
ainda empreiteiras que visam à construção de obras públicas, sejam rodovias,
escolas, etc.

Até esse momento é importante lembrar que, se você pretende ingressar em

negócios na web, deve buscar o máximo de informação que puder. Traçar um
perfil detalhado do seu público-alvo é algo indispensável. A escola da
plataforma vai depender desse público, logo, pesquise e veja qual aquela que
oferece mais recursos que atendam as suas intenções de negócios.

ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Baixe em seu celular um aplicativo de vendas, pode ser a OLX, Mercado

Livre, ou outro de seu conhecimento, use o aplicativo, suas ferramentas, abas,
categorias, e filtros. Após conhecer o App, você deve montar uma pequena
apresentação de 2 min, e compartilhe com a turma suas impressões de uso,
foque na descrição dos produtos e dos vendedores, se são pessoas físicas ou
jurídicas, e se há diferença na descrição do produto.

92
 ATIVIDADE TEÓRICA

Julgue as afirmativas como certas ou erradas.

1) A plataforma OLX só permite a relação de venda e consumo entre
consumidores e consumidores.
Certo Errado

2) O e-commerce B2B ocorre quando uma empresa vende seus produtos ou

serviços para outra empresa desde que seja do Governo.
Certo Errado

3) Dizemos que ocorre um B2G quando uma empresa e o governo realizam

negociações por e-commerce.
Certo Errado

4) Em uma negociação C2C é necessário que duas pessoas realizem uma

transação comercial entre si, usando a internet, de modo que essas
negociações podem ser consolidadas de maneira informal.
Certo Errado

5) No e-commerce B2C a fidelização do consumidor é menor se comparada ao

B2B, pois os varejistas estão sempre buscando a atenção do consumidor final,
que tende a optar pelo negócio mais lucrativo.
Certo Errado

CAPÍTULO 4 - Tendências e funcionamento de um negócio de

vendas na internet

Nos últimos anos, especificamente entre

2015 e 2020 percebeu-se uma rápida
modificação das relações de consumo,
provocada pelo crescimento das redes de
acesso a internet e pelo crescimento no uso
do celular. Os aparelhos móveis, antes
diversificados, exemplificados pelos
celulares, tabletes e notebooks, estão sendo
substituídos gradativamente apenas pelo
celular, em grande parte por suas vastas
aplicações, seja no registro de imagem,
áudio, vídeo ou acesso a internet.

Fonte 8: https://egas.digital/conteudo

93
Perceptivelmente a cada dia as pessoas dedicam mais tempo para uso de
recursos disponíveis no celular, seja nas redes sociais, sites de relacionamento,
sites de compra, acesso corporativo ou plataformas de streaming. Por esses e
mais motivos, o celular passou a ser um canal direto entre negócios e
consumidores, um veículo muitas vezes gratuito para estabelecimento de
relações de consumo e negócio, que cria vínculos cada vez mais fortes.
Nos últimos meses se percebeu um crescente uso de aplicações mobile, e
nesse caso, os negócios, tanto os existentes quanto os que ainda irão surgir,
devem tomar essas ferramentas como recursos estratégicos de vendas. Nessa
aula, trataremos das tendências de funcionamento dos negócios quando se
trata de vendas pela internet para os próximos anos.

4.1 Mobile commerce

Segundo Bertussi (2018) o mobile commerce trata-se do estabelecimento de

uma transação comercial por meio de um dispositivo móvel, como celular,
smartphone ou tablet. Mesmo sendo uma definição relativamente nova, tem
crescido consideravelmente. Com o aumento da venda e da utilização desses
dispositivos, a consolidação desse tipo de comércio já é uma realidade. Um
exemplo de m-commerce é o pagamento, em aplicativos de músicas, para se
ter acesso às funcionalidades que não são oferecidas gratuitamente a todos os
clientes. São exemplos também a loja iTunes, o mercado Android, o Groupon,
entre diversas outras.

Aqui também vale ressaltar a importância do layout responsivo na loja virtual,

que é quando o site, automaticamente, encaixa-se no dispositivo do usuário,
seja celular ou tablet, isso quer dizer que o site muda sua aparência e
disposição com base no tamanho da tela em que é exibido. Se o usuário tem
uma tela pequena, os elementos reorganizam-se para que sejam mostrados os
itens principais em primeiro lugar.

Segundo site sage.com (2020) os aparelhos celulares chegam cada vez mais
cedo às mãos das crianças. A própria Anatel indica que hoje existem mais
números habilitados no Brasil do que habitantes, já que muitos possuem mais
de uma linha em seus aparelhos. A Mobile Time em parceria com Opinion Box
realizou uma pesquisa e constatou que nas casas em que há smartphones,
mais de 70% das crianças entre 10 e 12 anos já têm o seu próprio celular.

Esses usuários que estão adotando essas tecnologias cada vez mais cedo serão
à base dos consumidores do futuro. Assim, os profissionais e as empresas
precisam se manter adaptados a essa realidade, pensando em sites “mobile
first”, é mais do que apenas uma tendência, mas também um caminho sem
volta. A presença dos companheiros de bolso deve se tornar ainda mais forte

94
com o passar dos anos. Isso significa que o m-commerce preconiza que os sites
mobile devem ser adaptados para os smartphones, sejam eles Android ou iOS.
Além disso, deve existir a opção de acesso via navegador. A usabilidade
também é um fator determinante. Os sites mobile precisam carregar cada vez
mais rápidos e consumirem menos dados (SAGE.COM, 2020).

Segundo o sage.com (2020) uma tendência observável no segmento de varejo

é o fato de que as compras por impulso ganham cada vez mais espaço nos
smartphones. Uma consequência pelo fato de que os celulares, além de serem
uma ferramenta de trabalho, são também o nosso principal objeto de
distração.

É natural que quando estejamos sem muita ocupação ou distraídos usando o

celular, fiquemos navegando em vários sites, a esmo!

São nesses momentos de navegação que os usuários caem em páginas de e-

commerce, e aqueles sites que estão mais adaptados para receber visitantes
tendem a ter uma frequência maior de acesso, logo, alguns desses acessos se
converterem em compras. Se o consumidor sabe que a página é intuitiva e a
empresa é confiável, toda e qualquer oferta apresentada passa a ser uma
potencial compra por impulso.

Bom, mesmo essas constatações sendo cada vez mais evidentes, é

aconselhável que se faça um teste, dê uma olhada no Analytics da sua página
e veja se os números não são próximos a essa realidade. O número de
empresas que pensa o desenvolvimento de um site mobile como uma
prioridade ainda é pequeno, e em geral todos eles são uma adaptação de
páginas para desktop e, por essa razão, acabam ficando longe de apresentar a
melhor experiência possível (SAGE.COM, 2020).

4.2 Google Analytics, uma ferramenta gratuita

Uma importante ferramenta de análise para monitorar com eficiência sua

atuação online é o Google Analytics, sendo também excelente para traçar
estratégias consistentes para o negócio. O Google Analytics é assim uma
ferramenta voltada ao monitoramento e análise de sites e aplicativos. Ele
possui uma configuração facilitada, e também se integra com outros serviços
do Google, tais como o AdWords e Search Console,tendo inclusive uma versão
gratuita. Segundo Machado (2018), uma vez instalada a ferramenta, você
poderá monitorar tanto o perfil de quem acessa seu site, as páginas mais
acessadas, conversões, dispositivos, como as cidades. A seguir, confira alguns
motivos para começar a usar a ferramenta.

95
Machado (2018) propões 3 motivos para usar o Google Analytics, a saber:

1. Saber o melhor horário para ações mercadológicas: saber os dias do mês,

da semana ou até mesmo as horas nas quais os visitantes mais se engajam com
o site. Dispondo desses dados, além de poder programar as ações é possível
saber também o que não fazer nos momentos de pico, como uma atualização
de site que atingirá boa parte de seus usuários.

2. Conhecer as causas para abandono do site: nesse caso se analisa a taxa

de rejeição, ou seja, quantos visitantes abandonam o site sem fazer nenhuma
interação. Para um negócio que venda serviço e seu site não está gerando
vendas, já se sabe que alguma coisa está errada, mas, analisando esse dado
será mais fácil entender se o problema está na página, no produto ou no
serviço.

3. Saber quais são os dispositivos utilizados pelos visitantes: é

imprescindível que as páginas estejam otimizadas para dispositivos móveis, já
que essa é inclusive uma questão que pode prejudicar os resultados de busca,
caso não esteja de acordo com as diretrizes do Google. É possível que se
precise fazer um investimento maior em mobile ao longo do tempo, ou até
mesmo se desenvolver aplicativos ou ações para mobile e não mais para
desktop.

ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Formem equipes com 4 alunos, a equipe deverá realizar uma pesquisa,

seja na internet, revista ou jornal, sobre o que são startups. Cada equipe
deve pesquisar sobre o que é uma startup e como funciona. Depois, cada
equipe deve escolher um segmento diferente, segue abaixo algumas opções:
Satrtup Fintech, gastronomia, transporte, capacitação, beleza, inovação. Com
o segmento escolhido, a equipe de apresentar pelo menos um exemplo de
startup no segmento, para o exemplo escolhido, apresentem, o App e suas
funcionalidades. Cada equipe terá 5 min.

2 – Faça uma pesquisa na internet e escreva um pequeno relatório sobre o

Google Analytics, descreva suas funcionalidades e aplicações em vendas pela
internet. Entregue seu relatório ao professor na próxima aula, com no máximo
duas páginas.

96
 ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Quanto mobile commerce, é correto afirmar que:

a) trata-se do estabelecimento de uma transação comercial por meio de um
dispositivo móvel;
b) é um aplicativo de celular;
c) não pode ser exemplificado pelo pagamento da mensalidade na Netflix
d) é uma ferramenta de análise de dados de acesso ao site de uma empresa
e) trata-se de uma transação comercial no mercado físico.

2 – Podemos afirma que o Google Analytics, pode ser entendido como:

a) uma transação comercial por meio de um dispositivo móvel;
b) um aplicativo para smartphones;
c) ferramenta voltada ao monitoramento e análise de sites e aplicativos;
d) forma de pagamento e transações no ambiente web;
e) startup de estatísticas

CAPÍTULO 5 - Plataformas de Vendas

Um dos principais
determinantes do
êxito dos negócios é a
escolha de uma
plataforma de vendas
que seja condizente
com sua realidade e
perspectivas, pois na
comercialização
eletrônica de produtos Fonte 9: https://www.spiner.com.br/principais-plataformas-de-e-commerce-no-brasil/
(E-Commerce), as
plataformas de E-Commerce são as responsáveis pela apresentação das
mercadorias e vendas aos consumidores, sendo também mecanismos que
apresentam as mais diversas funcionalidades com a finalidade de aumentar as
vendas da sua empresa a partir do E-Commerce.

Assim segundo o site snipe.com (2020), é indispensável que antes de escolher

qual é a melhor plataforma de e-commerce para o negócio, deve-se ter o
maior número possível de informações sobre quais são as principais
plataformas para comercialização eletrônica. Na escolha da plataforma,
Correia (2019) propõe que a primeira coisa que se deve ter em mente são os
recursos mais importantes e que diferenciam uma plataforma da outra, pois

97
há plataformas que oferecem layout pronto, e outras que possibilitam maior
poder de customização. Assim como existem plataformas que só aceitam uma
forma de pagamento, e outras que aceitam várias. Esses recursos seriam
então determinantes em uma plataforma de e-commerce.

Bom, então cabe reforçar que uma plataforma de e-commerce é o sistema

responsável pelo gerenciamento, seja back end, visualização da loja, e o front
end. É a plataforma que possibilita criar a loja virtual e também gerenciá-la,
incluindo produtos, fazendo a gestão de estoques, preços e estoques, e as
outras funções que fazem parte do cotidiano do comércio eletrônico
(GUIADEECOMMERCE.COM).

5.1 A escolha da plataforma de E-Commerce

A escolha da plataforma deve levar em consideração a disponibilidade e

oferta de ferramentas essenciais de gestão para a loja, deve incluir opções de
integração de tarefas, principalmente marketing digital. A escolha de um bom
fornecedor de plataforma de e-commerce não é muito simples, pois existem
diversas opções no mercado e cada uma delas com características próprias
que por sua vez precisam de avaliação quanto ao atendimento dos requisitos
do negócio.
O site guiadeecommerce.com (2020) propõe um check list que auxilia na
escolha da plataforma de e-commerce, alguns itens são:

- Integração com a versão para e-commerce do Google Analytics e suas

ferramentas;
- Recursos que possibilitem o desenvolvimento de um bom trabalho de SEO;
- Integração de compartilhamento com as principais redes sociais;
-Integração da plataforma com ferramentas de marketing digital como
remarketing.

Nesse mesmo sentido Correia (2019) propõe alguns recursos determinantes

para uma plataforma de e-commerce, tais como:
- preço
- integração ERP
- entrega
- layout
- quantidade de produtos
- segurança
- meio de pagamento
- domínio próprio

98
Assim, as soluções de e-commerce que se tem no mercado são muito mais do
que simplesmente sistemas de loja virtual, essas soluções funcionam como um
Hub da atividade do comércio eletrônico.

5.2 Opções de plataforma de vendas online

5.2.1 Loja Integrada

É uma plataforma com layout pronto, indicada para negócios que estão
iniciando suas atividades no e-commerce. É simples e bem intuitiva, o que
torna a usabilidade pelo lojista, e pelos clientes, facilitada que outras. Essa
plataforma oferece 5 planos distintos, que vão do gratuito com 50 produtos
cadastrados, até o Pro 4, com produtos ilimitados, e valores que chegam R$
399,00 mensais.

Os planos dessa plataforma integram vários meios de entrega, tais como

transportadoras, motoboy, sedex e até retirada em loja, uma opção para
negócios que possuem ponto físico.

5.2.2 Vtex

Essa plataforma destaca-se como um dos grandes players de E-commerce do

país, sendo a marca mãe de plataformas como Xtech e Loja Integrada. Um dos
diferenciais da Vtex para outras plataformas é que ela possibilita unificar o
processo administrativo em um só lugar, sendo assim uma plataforma bem
completa. Marcas como Walmart, Petrobrás, Sacks e Nokia utilizam a
plataforma da essa plataforma.

Como essa plataforma não tem custo de setup e nem licença, o custo está
ligado ao seu faturamento e começa em R$ 18.000,00 reais anuais, de modo
que a cada R$ 1,00 real vendido, é adicionado R$ 0,25 a este valor. Desse
modo, a Vtex é indicada para e-commerce com altos faturamentos.

5.2.3 WooCommerce

É uma plataforma gratuita que pode ser adicionada ao WordPress para torná-
lo uma plataforma de E-commerce. É um plug-in bem simples e aplicável para
negócios em que seus lojistas queiram realizar ações rápidas. O
WooCommerce é gratuito, então o pagamento que se faz é pela plataforma
hospedagem do seu site: o WordPress, mas que disponibiliza diferentes
pacotes para negócios, indo de R$ 26,00 à R$ 149,00 reais.

5.2.4 OpenCart

Essa plataforma é muito popular para negócios de e-commerce. É simples de

usar e de customizar, ideal tanto para empreendedores que nunca tiveram

99
contato com uma plataforma de e-commerce bem como para aqueles que já
têm uma marca estabelecida. Por meio de formulário gratuito enviado ao site
é indicado um orçamento para cada perfil.

Um ponto interessante é que o OpenCart não tem limite de produtos e nem de

departamentos, e ainda oferece suporte para promoção de produtos por
período e relatórios de vendas, clientes, produtos e afiliados.

Agora que você já conhece algumas plataformas, vamos testar seus

conhecimentos e habilidades, veja as atividades prática e teórica, eles irão te
ajudar a melhorar seus estudos.

ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Em equipes de 3 ou 4 alunos, façam uma pesquisa na internet sobre

Plataforma de e-commerce para pequenos negócios. Cada equipe deve montar
uma apresentação de até 10 min, descrevendo as características funcionais da
plataforma, o custo, os recursos e a entrega, ao final, cada equipe deverá
indicar aquela que acreditam ser a mais adequada para os negócios de sua
cidade, e justificar sua indicação.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Após analisar as plataformas estudadas nesta aula, assinale a opção

correta:
a) Loja Integrada é uma plataforma com layout customizado;
b) a Vtex é uma plataforma com custo de setup e nem licença;
c) A WooCommerce é uma plataforma gratuita que pode ser adicionada ao
WordPress;
d) A Loja Integrada oferece 15 planos distintos;
e) O OpenCart limita a quantidade de produtos e de departamentos.

100
CAPÍTULO 6 - Meios de pagamento e bancos digitais

Como sabemos, quanto maior a

concorrência, melhor para o
consumidor, essa máxima deve ser
aplicada quando falamos em
sistema bancário. No caso do
Brasil, há uma concentração nesse
setor, ou seja, temos poucos
bancos no país. Essa situação
acaba colocando pessoas físicas e
jurídicas em situação de pouca
argumentação na hora negociar
Fonte 10: https://canaltech.com.br/inovacao/conheca-bancos-
taxas e serviços com seu banco.
que-
Os pr oblemas para o consumidor vão desde elevadas taxas de pacotes de
serviços, atendimento deficiente, morosidade na solução de reclamações,
elevadas taxas de juros em empréstimos, a excesso de burocracia.

Felizmente, nos últimos anos pode-se perceber um crescimento no número de

bancos digitais, que além de oferecerem todos os seus serviços online,
gratuitos, ainda são extremamente eficientes em soluções e inovação.

Um Banco Digital é uma instituição financeira que por natureza de sua função
oferece seus serviços de forma online, geralmente por meio de uma App. Ou
seja, é um banco, porém, em sua maioria só existem na internet, não sendo
necessariamente um prédio físico com caixas e pessoas trabalhando no
atendimento de clientes. Dentro os vários exemplos que podemos citar, cabe
destaque o caso do Banco Inter, que além da App também oferece serviços
pelo internet banking.

6.1 Fintech ou Banco digital?

Segundo Creditadas (2020), mesmo os bancos digitais tendo impactado

positivamente mudando pouco a pouco o modo como se ofertam serviços
financeiros, essa transformação ainda é lenta já que mesmo esses bancos
ainda possuem uma estrutura engessada. Por outro lado, as fintechs investem
pesadamente em tecnologia para tornar os processos financeiros mais
eficientes. As fintechs são consideradas startups, ou seja, instituições jovens,
em nascimento, buscando desenvolver novos modelos de negócio. Visam ainda
um crescimento rápido a partir de investimentos de grandes empresas. É
comum que algumas vezes os bancos façam parcerias com as fintechs para
aproveitarem esse desenvolvimento tecnológico e melhorarem seus serviços.

101
Por outro lado, as startups conseguem usufruir da base de clientes das
instituições tradicionais e têm a oportunidade de validar e dar consistência à
marca.

Os Bancos Digitais são instituições regulamentadas pelo Banco Central, o que

garante sua segurança e evita qualquer tipo de problema com os serviços
online. Essas empresas também investem em tecnologia e inovação para
melhoria de seus serviços. De todo modo, antes de fechar negócio com um
banco ou fintech, é sempre bom realizar uma pesquisa. Verifique informações
básicas como a existência do CNPJ e da Razão Social no site da Receita
Federal, e veja a opinião de outros clientes nas redes sociais, no Reclame Aqui,
nas plataformas de Download, ou no Procon (CREDITADAS, 2020).

6.2 Bancos Digitais e Cartões de Crédito em App sem anuidade

Segundo Coutinho (2020) os bancos digitais estão em alta no Brasil, com mais
de 11 milhões de novas contas abertas em 2019, assim como calcula a
consultoria Boston Consulting Group que, com base em dados públicos, avalia
que são abertas de 500 mil a 1 milhão de contas mensalmente nessas
plataformas. Os bancos digitais favorecem atendimento sem agências nem
filas, são exemplos o Nubank, Banco Inter e Neon, disponíveis em aplicativos
eficientes tanto para plataformas Android e como para iOS.

A maioria desses bancos começou como credenciadoras de cartão de crédito,

bancos tradicionais ou fintechs. Essas instituições têm em comum, soluções
online e a isenção de taxas, tais como manutenção da conta e tarifas sobre
transferências eletrônicas.

Nessa aula, vamos estudar sobre esses bancos, suas características funcionais
e como essas ferramentas podem colaborar para o crescimento das vendas de
um negócio.

102
6.2.1 Nubank

Fonte 11: https://www.afolhahoje.com/nubank

O primeiro serviço do Nubank foi o cartão de crédito sem anuidade, tendo

desenvolvido também a NuConta, uma conta digital oferecida sem tarifas e
que é totalmente gerenciada por aplicativo. A NuConta é a aberta online, pelo
App do Nubank, podendo ser criada independente do cartão de crédito, hoje o
banco também oferece a função débito, e até saques na rede Banco24Horas
(COUTINHO, 2019)
É importante destacar que a NuConta não tem taxa de manutenção e o valor
deixado na conta corrente possui rendimento automático, a Nu também não
cobra taxas de transferências para outros bancos. As opções de transferência
para a NuConta, pode ser por meio de um TED , ou gerando um boleto via
aplicativo. Uma das desvantagens da conta digital Nu é a taxa de R$ 6,50
cobrada por cada saque em Banco24Horas.
O App do cartão Nu tem uma aparência que possibilita o acompanhamento das
compras e transações realizadas.

103
Além de um histórico de compras, o usuário pode controlar o limite disponível
no cartão, o valor das próximas faturas e parcelamentos. Essa é uma das
facilidades do cartão de crédito Nubank, ou seja, ele categoriza os gastos
automaticamente e permite que se crie classificações de gastos usando tags.

6.2.2 Banco Inter

Fonte12: https://www.promobit.com.br/

No Banco Inter a abertura de conta digital não tem cobrança de tarifas,

podendo ser feita online pelo App do banco. O banco também não tem tarifas
de manutenção ou transferências e, diferentemente do Nubank, não cobra
pelos saques na rede Banco24Horas. O Inter oferece ainda pagamentos por
meio de QR Code, sendo possível também gerar boletos e fazer depósitos de
cheques por meio de imagem (COUTINHO, 2019).
O Inter oferece também serviços de investimento, empréstimo,
financiamentos e até seguros. Há também o cartão de crédito, com as taxas

104
de juros mais baixas praticadas pelos bancos digitais.
A desvantagem é que o dinheiro que fica na conta
corrente não rende automaticamente como na
NuConta, embora o Inter ofereça opções de
investimento para os interessados. Um ponto
interessante é que a partir de uma conta pessoal, o
cliente pode também abrir uma Conta Pessoa Jurídica
para MEI.

Nessa conta, são disponibilizados 100 TEDs gratuitas

por mês, convênio com as principais máquinas de Fonte 13: https://computerworld.com.br
cartão, para recebimento de vendas no crédito e no
débito, depósitos de cheque por imagem, depósito de dinheiro via boleto, 100
boletos gratuitos por mês, pagamento de boletos, e Interpag (para
recebimento via QR Code, sem custo) (BANCOINTER.COM, 2020).

6.2.3 PagBank

Fonte 14: https://www.google.com/search

Totalmente online, e grátis, o PagBank é o banco digital do PagSeguro. Nele o

empreendedor dispõe de três tipos de cartão: um da própria conta, um de
crédito e outro do pré-pago, todos sem anuidades. Pelo App é permitido pagar
contas e boletos, receber dinheiro, não havendo cobrança de taxas fixas.
Quanto ao cadastro da conta, pode ser feito diretamente pelo App (MARQUES,
2020)

Pelo App é possível receber até 3% do dinheiro de volta quando se faz

pagamento pelo "Aponte e Pag", via QR Code. Porém, mesmo a maioria dos
serviços sendo grátis, há um limite de 5 transferências bancárias ao mês via
TED que podem ser feitas para outros bancos, excedendo esse limite é

105
cobrado R$ 1,99 por cada transação. Já quando a transferência é para uma
conta com o mesmo CPF, esse limite é de uma vez ao mês, e a partir da
segunda é cobrada uma taxa de R$ 3,50. Já os saques na rede Banco24Horas
não são convidativos, cada saque na rede custa R$ 7,50 (MARQUES, 2020).

6.2.4 Neon

O banco digital Neon dispõe de conta por

meio do aplicativo para dispositivos Android
e iPhone iOS. No Neon o usuário dispõe de um
cartão físico e um virtual. Pelo cartão físico,
só é possível utilizar a função débito, caso se
deseje fazer compras por crédito pré-pago é
necessário usar o cartão virtual. É possível
pedir um cartão digital internacional, os
cartões não tem anuidade e se pode

cadastrar a fatura em débito automático. O Figura 35 - Fonte 15: https://www.google.com

Neon tem como desvantagem cobrança a
partir da segunda utilização no mês, por serviços de TED, emissão de boletos e
saques na rede Banco24Horas. Todavia, o Neon dispõe do programa Neon+, um
programa de fidelidade que pode isentar os clientes de algumas tarifas,
dependendo dos gastos no cartão de crédito (COUTINHO, 2020).

O Neon cobra um depósito inicial, usado para ativar a conta. Esse depósito
não é uma tarifa, e esse dinheiro fica na conta e disponível para uso. O Neon
também oferece uma conta Pessoa Jurídica, assim como para PF o cadastro na
Neon Pejota é totalmente digital. Para abrir a conta, primeiro é necessário
acessar o online banking, pelo desktop, e depois o aplicativo Neon Pejota pelo
celular. Será necessário o RG ou CNH do proprietário da empresa e dos sócios
se for o caso, e também um documento regular da empresa, como o Contrato
Social, o Requerimento de Empresário, ou Certificado de MEI (NEON.COM,
2020).

6.2.5 Banco Next

Criado em 2017, esse é o banco digital do Bradesco.

A conta é aberta pelo App e não tem tarifas de
manutenção, ainda disponibiliza um cartão de
crédito internacional. O Next conta com um
recurso chamado "Objetivos", um tipo de poupança

programada que fica rendendo em um fundo Figura 36 - Fonte 15: https://www.google.com

de investimentos. Outra funcionalidade é o

106
"Flow", que separa os gastos do mês por categorias e transforma em
estatísticas.

O Banco Next não possui agência própria, porém, é possível ser atendido
diretamente no Bradesco, sendo possível também sacar dinheiro nos caixas do
Bradesco. Há também a "vaquinha", um serviço que junta dinheiro de pessoas
diferentes para um projeto em comum, e também oferece descontos em
serviços parceiros como cinemas e hotéis. Uma desvantagem do Next é que,
no seu plano básico, dispõe de apenas de uma transferência gratuita para
bancos que não sejam o Bradesco.

6.2.6 Banco Original

Fonte 16: https://www.techtudo.com.br/noticias/2019

Pelo aplicativo do Banco Original é possível tanto abrir contas, realizar

transferências, pagamentos e como outros serviços (FRANCO, 2020). Ainda são
disponibilizados cartões de crédito e débito em diferentes modalidades. O
banco oferece alguns tipos de contas, desde a que não tem tarifas de
manutenção ou anuidade no cartão de crédito até algumas com mais recursos,
que cobram taxas. Na opção básica, o usuário tem direito a duas
transferências para o Banco Original, quatro saques e dois extratos bancários.
Nesse plano, os TEDs são pagos à parte (COUTINHO, 2020).

Como o Banco Original não possui agências físicas, o usuário pode ter acesso à
conta por meio do aplicativo, onde é possível realizar todas as transações
bancárias. Já os saques podem ser feitos nos caixas eletrônicos da rede
Banco24Horas. Um diferencial é que quem estiver no Rio de Janeiro ou em

107
São Paulo também tem a opção de realizar o serviço no Espaço Original, onde
é possível sacar em dólar e euro nos caixas exclusivos. Ainda é possível pagar
uma mensalidade de R$ 12,90 e ter os serviços ilimitados (FRANCO, 2020).

É oferecido um cartão sem anuidade, o Internacional, já o Original Platinum e

o Black são opções em que a taxa é cobrada. O cartão Gold, tem uma
anuidade de R$ 29 por mês, após quatro meses de uso. Há alguns serviços
gratuitos para conta de pessoa física, o correntista Original tem direito a
quatro saques em conta corrente, duas transferências e dois fornecimentos de
extratos do mês. Excedendo estes recursos, um valor individual é cobrado por
movimentação: R$ 1,90 para saques e R$ 1,80 para extratos. A taxa para
transferências entre contas do próprio banco é de R$ 0,70, e para outras
instituições é de R$ 8,90. O cliente tem a opção de contratar estes serviços
ilimitados por R$ 12,90 (FRANCO, 2020).

Já os juros por atrasos no cartão de crédito são de 2% sobre o valor total

devido e mais mora de 1% ao mês e o IOF (Imposto sobre Operações
Financeiras). A taxa de juros do cartão de crédito parcelado no Banco Original
é, em média, de 8,64% ao mês (FRANCO, 2020).

Um dos maiores diferenciais do Original é seu programa de cashback, o cliente

acumula pontos pelas compras realizadas no cartão, que são convertidos em
reais e creditados na conta no mês seguinte. O fator de pontuação é de
acordo com o tipo de cartão: Internacional, Gold, Platinum ou Black. No
Banco Original também são oferecidos serviços de portabilidade do salário,
recarga de celular, depósito de cheque por imagem, gerenciador financeiro e
pagamento de boletos (COUTINHO, 2020).

6.2.7 Agibank

No Agibank se cadastra o celular do cliente

como o número da conta, além de oferecer um
cartão de débito e crédito internacional. A
conta deve ser aberta pelo App ou pelo site. O
banco possui investimentos em CDB
(Certificado de Depósito Bancário), consórcios,
seguros e empréstimos, e o cliente ainda pode
optar por receber seu salário na conta. Um dos
diferenciais do Agibank é dispor de 600 pontos Figura 37 - Fonte 17: https://www.agibank.com.br
de atendimento em diversas cidades. O banco
também permite pagamentos e transferências por QR Code, sem tarifas, pelo
serviço Agibank Pay (COUTINHO, 2020).

108
Porém, a anuidade só é grátis no primeiro ano, depois, é necessário consultar
as condições para isenção. Serviços gratuitos, como saques, geração de
boletos e transferências, têm números limitados por mês, e as retiradas
podem ser feitas na rede Banco24Horas ou em casas lotéricas (COUTINHO,
2020).

6.3 Formas de pagamento – PicPay

Fonte 18: https://googlediscovery.com/

O PicPay é um aplicativo disponível para download em celular Android e iOS,

funciona como uma carteira digital. Nele é possível fazer compras pelo
smartphone com cartão de crédito ou valor de transferência, e o usuário pode
fazer o parcelamento em algumas lojas e serviços, além de ser possível dividir
a conta do bar (GIANTOMASO, 2020).

Não há cobrança de juros ou taxas para contas pessoais, porém, há uma

limitação no recebimento de valores em R$ 800,00 por mês. A versão PRO,
voltada para uso comercial, cobra 1,99% por pagamento recebido, mas não
limita o volume de dinheiro por mês. O programa permite fazer compras pelo
smartphone com cartão de crédito ou valor de transferência (SNAGOV, 2020).

O PicPay também oferece cashback, onde o aplicativo devolve parte do valor

gasto pelo usuário em compras ou pagamentos específicos. Em determinada
ação, o aplicativo oferece 40% do dinheiro de volta na compra de créditos
Steam, por exemplo. Isso significa que o usuário adquire R$ 50,00 em créditos
e apenas R$ 30,00 são descontados do seu cartão de crédito, os outros R$ 20
ficam na sua carteira PicPay e podem ser transferidos para uma conta
bancária ou usados em outras compras (SNAGOV, 2020).

As ações de cashback também são comuns para compras de créditos para

serviços como Google Play, Uber, League of Legends e para recargas de celular.

109
Por exemplo, ao recarregar R$ 50 todo mês, o usuário só pagar R$ 35 (SNAGOV,
2020).
O PicPay ainda costuma oferecer dinheiro de volta no pagamento de boletos
bancários pelo aplicativo, com porcentagem de cashback variando de
promoção para promoção. Em alguns casos, o aplicativo devolve 20% do valor
do boleto até R$ 100 reais, algo muito útil para quem possui NuConta ou outro
tipo de conta bancária onde se possa fazer depósitos por boleto, e
recentemente, o aplicativo também passou a oferecer benefícios para
usuários que o utilizarem para fazer pagamentos em máquinas da Cielo. O
PicPay oferece 5% de cashback em cada compra, o que é um ótimo incentivo
para que as pessoas utilizem o App no dia a dia em pagamentos que elas
fariam de qualquer forma sem ganhar nada (SNAGOV, 2020).

Bom, agora é hora de testarmos nossos conhecimentos. Vamos trabalhar em

equipe, e usar bastante nossos celulares. Além de nos esforçarmos para
lembrar um pouco do que estudamos até aqui!

ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Em equipes de 5 alunos, ou dividam a sala em três equipes, e façam uma

pesquisa sobre os Aplicativos PagSeguro, Mercado Pago, e Digio. Usem a
internet para isso e dividam as tarefas entre os membros do grupo de forma
que todos participem.
Nessa pesquisa, a equipe deve apresentar os seguintes tópicos:
- Características do aplicativo;
- Funções do aplicativo;
- Como baixar o App;
- Como usar o App;
- Vantagens e desvantagens do App;
- Percepções da equipe sobre o aplicativo.

Cada equipe pode usar até 20 minutos para sua apresentação! Lembre-se que
é importante que todos da equipe participem e deem opinião quanto a
possibilidade de usar esses aplicativos ai em sua cidade.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Assinale a opção abaixo que explica corretamente o conceito de

startups:
a) é um negócio já estabelecido, geralmente com muitos anos de atuação;
b) é um banco físico no qual o cliente pode fazer saques no caixa físico;

110
c) são empresas nascentes, porém, só são startups se forem do setor bancário;
d) são negócios nascentes, empresas com propostas de negócio inovador, mas
que ainda não se estabeleceram no mercado;
e) só são startups as fintechs do setor bancário que oferecem contas digitais,
que são acessadas via aplicativos de celular.

2 – Quanto ao cashback, podemos dizer que se trata de:

a) pagamento de boleto via QR code;
b) pagamento de contas por aplicação em celular;
c) recebimento de pagamentos por meio de banco digital;
d) recebimento de cobrança de amigos por meio de App de banco digital;
e) devolução de parte do dinheiro pago, por meio de aplicativo de celular.

3 – Quanto aos serviços do Banco Inter, assinale a opção correta:

a) pela conta são disponibilizados 1000 TEDs gratuitas por mês;
b) não é possível fazer depósitos de cheque por imagem;
c) os depósitos em dinheiro são feitos na agência física do Inter;
d) o banco limita 100 boletos gratuitos de depósito por mês;
c) o Inter não oferece serviços de seguro.

4 – A respeito do Banco Digital Neon, assinale a opção INCORRETA:

a) pelo cartão físico, é possível utilizar a função débito e crédito;
b) o banco Neon oferece conta para pessoa física e para pessoa jurídica;
c) o banco Neon cobra a partir da segunda utilização no mês, por serviços de
TED, emissão de boletos e saques na rede Banco24Horas;
d) o Neon dispõe do programa Neon+, um programa de fidelidade que pode
isentar os clientes de algumas tarifas;
e) dispõe de conta por meio do aplicativo para dispositivos Android e iPhone
iOS.

5 – Quanto às possibilidades de uso da conta digital no Banco Original,

assinale a resposta correta:
a) o Banco Original possui agências físicas;
b) quanto à conta digital o usuário pode ter acesso à conta por meio do
aplicativo, onde é possível realizar todas as transações bancárias;
c) os saques não podem ser feitos nos caixas eletrônicos da rede
Banco24Horas;
d) quem estiver no Rio de Janeiro ou em São Paulo só pode sacar dólar no
Espaço Original;
e) é possível pagar uma mensalidade de R$ 22,90 e ter os serviços ilimitados.

111
6.4 Transações com Pix

Figura 38 - google.com

O PIX é o novo meio de pagamentos e transferências desenvolvido pelo Banco

Central do Brasil – BCB com o intuito de facilitar as transações financeiras,
ativado no dia 16 de novembro de 2020, esse meio de pagamento permite
tanto fazer como receber pagamentos e/ou transferências via QR Code, link
ou inserção manual dos dados de pessoas físicas e jurídicas, como e-mail,
número de celular, CPF ou CNPJ (G1, 2020).
O Pix serve para compras e pagamento de contas, assim o novo sistema tende
a substituir os DOCs e TEDs, não só por ser gratuito, mas também por estar
disponível a qualquer hora, sete dias por semana, sendo que as transferências
realizadas por meio do Pix garantem que a quantia transferida cai
instantaneamente em conta.

6.4.1 Como usar o Pix?

 "Chave de endereçamento" (números de CPF/CNPJ, e-mail, número de

telefone celular, ou código de números e letras aleatório de Employee
Value Proposition - EVP);
 Link gerado pelo celular ou;
 QR Code.

As "chaves" são dados de clientes, que servem de identificação para as

transações. Com apenas uma chave cadastrada, as transferências podem ser
realizadas instantaneamente.

Para cadastrar a chave, você precisa requisitar à instituição onde a conta está
aberta. Para pessoas físicas, o PIX é ofertado por meio do aplicativo para
celular da instituição participante (seu banco - Banco do Brasil, Bradesco, Nu,
Inter, entre outros). Para as empresas, o PIX é ofertado por meio do principal

112
canal digital da instituição, podendo ser via aplicativo ou internet banking,
por exemplo. Pessoas físicas podem cadastrar até 5 chaves, enquanto as
jurídicas, até 20 chaves (G1.COM).

O cliente, caso queira cadastrar chaves de endereçamentos para instituições

diferentes, essas informações das chaves de endereçamentos deverão ser
diferentes. Por exemplo: no banco A, o cliente cadastra o CPF; no banco B,
cadastra o número de celular, e assim por diante. Pois não é permitida
vinculação de uma mesma chave para mais de uma conta (G1.COM). Para
confirmação da posse da chave, a instituição envia um código por SMS para o
número de telefone celular utilizado (ou para o e-mail que se quer utilizar
como chave, se for o caso). Esse código deve ser inserido no canal de acesso
disponibilizado pelo banco, mediante autenticação digital apropriada, como
solicitação de senha, biometria ou reconhecimento facial.

Mas lembre-se: essa confirmação não poderá ser efetivada por contato
telefônico, nem por link enviado por meio de SMS ou por e-mail.

As transações pelo PIX podem ser feitas também por meio de QR Code ou links
gerados no smartphone, substituindo, por exemplo, os dados bancários do
recebedor. Os pagamentos de tarifas públicas e impostos poderão ser feitos
com o leitor de QR Code.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – João ao tentar fazer uma transferência de R$ 6.000,00 por meio de DOC,

ou seja, por um Documento de Ordem de Crédito, verificou que o dinheiro só
cairia na conta de destino no dia seguinte, podendo levar até mais de um dia
útil, já que a transferência estava sendo feita á 21h 57 min da segunda-feira.
Além disso, João só poderia enviar até R$ 4.999,99. Se João conseguisse fazer
essa mesma transferência pelo Pix, quando o destinatário receberia o dinheiro?
a) Terça-feira depois de 22 horas da noite
b) Quarta-feira depois de 10 horas da manhã
c) Quinta-feira depois de 10 horas da manhã
d) Quarta-feira antes de 10 horas da manhã
e) Segunda-feira antes de 23 horas da noite

113
CAPÍTULO 7 – Vendas em foodtech

A quantidade de alimentos
que consumimos diariamente
por dia cresce a cada dia,
quando fazemos essa análise
considerando todo o ano, a
quantidade espanta. Bom,
imagine o quanto é desafiador
alimentar todo o restante do
mundo durante esses períodos!
A Organização das Nações
Unidas para Alimentação e Fonte 19://www.bing.com/images
Agricultura (FAO) avalia que,
até o ano de 2050, a produção mundial de alimentos deverá aumentar
aproximadamente 70% para suprir a necessidade da população da época.
Desse modo, todas as partes da cadeia que estruturam essa consciência
precisam estar alinhadas para produzir e consumir de maneira mais
sustentável. Diante deste cenário, entra em cena o conceito de foodtech:
“food” significa comida, em inglês, e “tech”, tecnologia. A soma desses
termos se impõe de forma inovadora por meio da atuação de startups de
vários países em prol da construção de uma cadeia de alimentos mais
dinâmica (LAIOB.COM, 2020).

7.1 Foodtech

O termo foodtech é aplicável quando a tecnologia é utilizada para aprimorar a

agricultura, a produção, a estrutura de fornecimento e o canal de distribuição
de alimentos ao redor do mundo. Ou seja, é a junção de recursos tecnológicos
que transformam a maneira de produzir, vender, consumir e servir todos os
tipos de alimentos. Quando consideramos o caso do Brasil, vemos que esse
movimento ainda é novo. Cerca de 90 startups já trabalham no setor. De fato,
o problema a nível mundial é grande, mas existe bastante espaço para quem
apresenta soluções viáveis e rápidas para se colocar em prática. E elas devem
ser abrangentes: desde o modo como a planta é cultivada até seu descarte,
tudo deve ser incluído no desenvolvimento dessa proposta, sempre com foco
total na inovação e na acessibilidade (LAIOB.COM, 2020).

Em um país que 14 milhões de pessoas passam fome, o desperdício é grande.

E as foodtechs surgiram justamente para equilibrar esses dados. Hoje, é
possível encontrar empresas especializadas em vender frutas e legumes

114
estragados por fora, mas em perfeito estado e sabor por dentro (LAIOB.COM,
2020).

7.2 Como vender em uma foodtech? Já conhece o iFood?

Bom, dezenas de restaurantes são abertos e inaugurados todas as semanas e

todos eles tem um objetivo em comum: ganhar dinheiro matando a fome.
Para destacarem-se entre os concorrentes e aumentar seus lucros, muitos
restaurantes procuram diariamente novas maneiras de alcançar mais clientes
e expandir seus negócios. O iFood é, atualmente, talvez a mais eficiente
dessas maneiras (CONSUMER.COM, 2020).

O iFood é uma empresa de foodtech aqui da América Latina. É de origem

brasileira, mas também está presente na Colômbia, Argentina e México, e
oferece um serviço de entregas de comida por meio de site gratuito e de
aplicativo para smartphones, computadores e tabletes. No aplicativo de
mesmo nome “IFood” é permitido ao cliente que vá até uma “praça de
alimentação online” e analise cuidadosamente suas opções. O usuário pode
ver o cardápio dos restaurantes conveniados, ter uma estimativa do tempo
necessário para a entrega que toma por base a localização do usuário, e
escolher entre diferentes opções de pagamento, confirmando o pedido sem
fazer ligações ou falar com atendentes (CONSUMER.COM, 2020).

Bom, fazer parte do iFood é como abrir uma nova franquia: permite que o seu
negócio alcance novos públicos que não seriam alcançados de outro modo. Ao
tornar o restaurante um parceiro do iFood, o empreendedor estará garantindo
um lugar em um “catálogo de restaurantes” de acesso online (CONSUMER.COM,
2020).

É importante destacar que como os demais App’s é possível fazer comentário

a respeito dos pedidos. As avaliações podem incluir comentários escritos, que
são comumente lidos por outros usuários procurando um novo lugar para fazer
seus pedidos. O caráter positivo ou negativo dos comentários pode causar
grande impacto no desempenho que um estabelecimento tem no aplicativo. A
maioria dos consumidores opta por consultar a opinião de amigos ou outros
consumidores antes de fazer um pedido pela primeira vez em um
estabelecimento que ainda não conhece (CONSUMER.COM, 2020).

7.2.1 E para me cadastrar no iFood, o que faço?

Segunda o site consumer.com (2020), uma lanchonete ou um bar pode se

cadastrar no Ifood, para isso é preciso atender a algumas demandas, tais
como:

115
- Fazer uma boa comida.
- Ter um computador com Windows e acesso à Internet no local.
- Possuir um CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas).
- Dispor de uma equipe eficiente de entregadores.
- Procurar aprimorar o atendimento.
- Entregar refeições prontas para o consumo.

Caso o estabelecimento ainda não preencha esses requisitos, não será difícil
adequá-lo o suficiente para se cadastrar. Uma vez atendidas essas demandas,
basta preencher o formulário no site oficial do Ifood e enviar os dados para
análise. Se o estabelecimento atender as exigências básicas do Ifood, a equipe
entra em contato com o proprietário. O contrato é on-line e já começa a
configurar o seu restaurante na plataforma, não exige fidelidade e pode ser
cancelado a qualquer momento, e ao vincular o seu estabelecimento ao Ifood,
só haverá cobrança se houver venda (CONSUMER.COM, 2020).

O Ifood cobra comissões sobre o valor total dos pedidos, isto é, o preço dos
pratos somado à taxa de entrega. A comissão é calculada de acordo com o
contrato atual, e depois de se tornar parceiro do Ifood há algum tempo se
pode entrar em contato com a equipe e elaborar um novo contrato. A
cobrança pode ser feita de duas maneiras diferentes, é possível optar por
receber um boleto com o valor das comissões ou abater do seu “crédito de
pagamento online”, que seria o valor que o Ifood tem acumulado para
repassar ao estabelecimento conveniado. O empreendedor deve analisar cada
item no cardápio de forma a manter os preços justos e não prejudicar
faturamento. Mesmo que parte da venda seja revertida em comissão, o Ifood
vai aumentar o número de vendas e consequentemente aumentar lucros do
empreendedor (CONSUMER.COM, 2020).
Quanto à forma com que o Ifood repassa o lucro, isso pode variar de acordo
com a forma de pagamento escolhida por cada consumidor. Em caso de
pagamentos via cartão o Ifood repassa o montante para o restaurante todo dia
15 e todo dia 30, eles armazenam o valor e transferem o dinheiro depois de
abater as ocorrências de débito/crédito (taxas) necessárias. Caso o cliente
peça pelo pagamento em dinheiro, cabe ao estabelecimento calcular o troco e
realizar a transação. O proprietário pode deixar que o Ifood debite
automaticamente a comissão do crédito de pagamento online.

Atenção!
Acesse: https://restaurante.ifood.com.br/, e tire suas dúvidas quanto o
faturamento nessa ferramenta.

Vamos praticar?

116
 ATIVIDADE PRÁTICA

1 – Faça uma breve pesquisa na internet e responda a seguinte pergunta:

Como cadastrar meu cardápio de um modo que atraia clientes? Compartilhe
com seus colegas os achados e veja quais as possibilidades de usar essa
ferramenta em sua cidade.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – O que quer dizer foodtech? Assinale a opção que responde

corretamente a pergunta.
a) é uma praça de alimentação online
b) é quando a tecnologia é utilizada para aprimorar as formas de distribuição
de alimentos
c) é um aplicativo de venda de alimentos
d) é um site de venda de comida
e) trata-se de uma estratégia de produção de comida com uso do computador

2 – A respeito do uso do iFood, assinale a opção correta:

a) não é necessário ter um computador com acesso à Internet no local.
b) deve-se possuir um CNPJ
c) a equipe não precisa ser eficiente nas entregas
d) procurar aprimorar o atendimento é algo desnecessário
e) a entrega de refeições deve levar apenas os ingredientes e não a comida
pronta para o consumo

117
 MÓDULO 4
Vendas e Gestão Mercadológica

Para implantar um Plano de Marketing primeiramente deve ser feita uma

Análise Ambiental. Importando os conceitos e ferramentas do Planejamento
Estratégico, esta fase tem como objetivo conhecer o ambiente onde se
encontra a organização, mapeando as ameaças e oportunidades que podem
ser vislumbradas no mercado e os pontos fortes e fracos da empresa diante
das realidades detectadas. Algumas perguntas precisam ser feitas para avaliar
um Plano de Marketing, são elas: o Plano é simples? O Plano tem os objetivos
concretos e mensuráveis? As metas são realistas? O Plano é completo?
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012)

O Planejamento e os planos precisam ser flexíveis para adaptarem-se às

necessidades da organização e seus gestores atentos para monitorarem o meio
ambiente com a finalidade de detectar novas oportunidades de crescimento
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

O fato é que com o aumento da

tecnologia tivemos um profundo
impacto nas estratégias de vendas
que as empresas usam para
converter leads em clientes
pagantes. O barulho constante na
internet forçou as empresas a
procurar abordagens que
abafassem a concorrência.
Notadamente a tecnologia
Figura 39 - google.com
continuará progredindo ao longo
desta nova década. No entanto, nenhuma tática é melhor para o crescimento
dos negócios do que construir relacionamentos fortes e duradouros com os
clientes (ANGEL, 2020).

As empresas que colocam mais foco no relacionamento com o cliente têm uma
melhor compreensão de seus clientes em potencial e das necessidades do
cliente. E, como bônus adicional, relacionamentos mais fortes aumentam o
marketing boca a boca e devolvem os clientes. Para cultivar e nutrir o
relacionamento com os clientes é muito importante se concentrar em uma
variedade de técnicas de envolvimento (ANGEL, 2020).

118
CAPÍTULO 1 – Noções de Marketing Empresarial

Em nosso país, são poucos os

empreendedores de micro e
pequenas empresas que dão
relevância para a comunicação
empresarial. Estes pequenos
empresários têm muitas vezes um
conceito equivocado em relação ao
uso das ferramentas de
comunicação, incluindo a
Figura 40 - google.com publicidade. Por isso, há
necessidade de fortalecer o
conhecimento em comunicação e marketing dentro das organizações (SANTOS;
SILVA, 2020).

Esses mesmos autores destacam que a crescente concorrência e o avanço das

tecnologias, deixam os consumidores mais críticos e exigentes, e o mercado é
obrigado a lidar com as constantes mudanças e as empresas precisam se
adequar a estas modificações para manterem-se vivas (SANTOS; SILVA, 2020).

É por isso que o marketing é uma ferramenta que aliada a qualquer empresa
auxilia no processo dessas adaptações de maneira rápida e eficaz, pois ele é
responsável por definir os mercados-alvo, identifica e quantifica as
necessidades dos clientes, através da comunicação dos produtos e serviços
ofertados a todos os clientes. É o marketing que faz o monitoramento da
satisfação dos clientes e dos resultados conquistados pela empresa, além de
ser uma ferramenta que ajuda a empresa a deixar de cometer erros, dentre
outros processos essenciais (SANTOS; SILVA, 2020).

Para Santos e Silva (2020) tanto o marketing quanto a comunicação são

ferramentas estratégicas de apoio administrativo para qualquer empresa, e
estão diretamente ligados à cultura organizacional e os meios escolhidos para
disseminar informações. De modo geral, faz parte de todo um planejamento,
sendo a maior aliada à ausência de erros e conflitos empresariais.

Assim, o marketing empresarial acontece através de múltiplas estratégias

comunicativas, no qual o foco principal é maximizar a informação. Neste
sentido, o mercado entende que uma comunicação eficaz e eficiente pode
fazer com que a empresa obtenha êxito na transmissão de sua mensagem e
adquira certa vantagem competitiva perante seus concorrentes (SANTOS;
SILVA, 2020).

119
1.1 Análise do ambiente de marketing

Segundo Barcellos e Schelela (2012), para implantar um Plano de Marketing

primeiramente deve ser feita uma Análise Ambiental. Importando os conceitos
e ferramentas do Planejamento Estratégico, esta fase tem como objetivo
conhecer o ambiente onde se encontra a organização, mapeando as ameaças
e oportunidades que podem ser vislumbradas no mercado e os pontos fortes e
fracos da empresa diante das realidades detectadas.

Algumas perguntas devem ser feitas para avaliar um Plano de Marketing, são
elas:

- o Plano é simples?

- o Plano tem os objetivos concretos e mensuráveis?

- as metas são realistas?

- o Plano é completo?

O Planejamento e os planos precisam ser flexíveis para adaptarem-se às

necessidades da organização e seus gestores atentos para monitorarem o meio
ambiente com a finalidade de detectar novas oportunidades de crescimento
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

O Plano de Marketing é um documento que resume o mercado com suas

peculiaridades e principais tendências, tais como moda, momentos e
relevâncias. Informa com mais precisão como a empresa deseja agir para
alcançar seus objetivos juntamente com o marketing (SANTOS; SILVA, 2020).

Variáveis utilizadas em uma análise do ambiente de marketing

O cumprimento dos objetivos e resultados alcançados demonstra o nível de

excelência de uma organização. Saber trabalhar com as ameaças e
oportunidades a seu favor é a chave de um eficiente planejamento estratégico
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

As variáveis existentes no ambiente de mercado, e podem ser internas ou

externas e consideradas como controláveis ou incontroláveis. Como já
tratamos aqui, as empresas precisam regularmente fazer uma análise SWOT, a
fim de checarem suas oportunidades, ameaças, fraquezas e forças. Atitudes
sempre proativas, pois nem sempre as mesmas táticas de ação garantem
excelência de resultados (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

A empresa também deve adotar um Sistema de Informações de Marketing

(SIM), que é um tipo de pesquisa que tem como intuito analisar, avaliar,
coletar e definir informações para o profissional de marketing que está à
frente de cada decisão tomada. Ele visa o futuro, está destinado a prever e

120
antecipar os problemas, da mesma maneira que resolvê-los, assim podendo
ser tanto preventivo como curativo para a empresa (SANTOS; SILVA, 2020).

1.2 Marketing estratégico

O marketing estratégico se concentra em uma abordagem estratégica do

mercado e visa oferecer ao empresário os conhecimentos norteadores sobre as
necessidades atuais e futuras de seus clientes, bem como da esfera geral do
segmento no qual atua (IDEALMARKETING.COM, 2019).

Assim, a partir dessa abordagem podem-se identificar novos nichos de

mercado e segmentos em potencial e, também, formas de alcançar e
aproveitar com o máximo de assertividade tais oportunidades. Essa visão dá
sustentação para definir metas, criar estratégias e planos de ação que
conduzam ao objetivo final (IDEALMARKETING.COM, 2019).

O marketing estratégico determinará quais ações serão realizadas em um

período determinado de tempo e os recursos necessários para ela. Ele
também pode ajudar uma empresa a se tornar mais inovadora e assim obter
maior inserção no mercado (IDEALMARKETING.COM, 2019).

Além disso, também se define os canais mais estratégicos e adequados para a

empresa depositar seus esforços online e trabalhar a promoção de maneira
dirigida (IDEALMARKETING.COM, 2019).

Alguns dos principais elementos que não pode faltar no marketing estratégico,
são (IDEALMARKETING.COM, 2019):

- Definição e objetivos realistas;

- Criação de táticas de negócios mais eficazes;

- Analise das falhas do plano de marketing anterior;

- Ações para melhorar o desempenho das ações estabelecidas.

Atualmente as pessoas estão cada vez mais conectadas à rede as empresas

que desejam se destacar precisam estar fortemente presentes e engajadas no
ambiente online. Além dele, é claro, também existem os meios off-line que
precisam de atenção e o marketing estratégico é eficaz em diversas frentes,
principalmente enquanto atividade capaz de gerir diversas frentes
(IDEALMARKETING.COM, 2019).

Por essa razão, seja para planejar campanhas digitais ou não, o marketing
oferece um grande diferencial para as empresas que desejam ter uma visão e
atuação completa acerca das necessidades e oportunidades do negócio diante
do público e do mercado (IDEALMARKETING.COM, 2019).

121
 ATIVIDADE TEÓRICA

1 - O marketing empresarial acontece através de múltiplas estratégias

comunicativas, no qual o foco principal é:
a) garantir as vendas
b) maximizar a informação
c) minimizar as informações
d) ganhar novos concorrentes
e) conquistar novos fornecedores

2 – O marketing é uma ferramenta que aliada a qualquer empresa, auxilia

no processo dessas adaptações de maneira rápida e eficaz, pois ele é
responsável por:
a) definir os mercados concorrentes
b) apenas identifica e quantifica as necessidades dos clientes
b) apenas quantifica as necessidades dos clientes
c) comunicar sobre os produtos e serviços ofertados a todos os clientes
e) comunicar os preços e as formas de pagamento

CAPÍTULO 2 – Marketing e Consumo

O que realmente nos impulsiona

a comprarmos um determinado
produto ou serviço? Esta dúvida
permeia os estudiosos de
comportamento, e chegou-se a
conclusão de que um fator
determinante no processo de
compra é a possibilidade de
saciar uma necessidade
Figura 41 - google.com
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

As necessidades humanas geram desejos que demandam por serviços ou

produtos. Os desejos dos consumidores precisam ser entendidos e satisfeitos.
É necessário entendermos sobre a natureza humana e seu comportamento
frente às circunstâncias e ao marketing compete fornecer as principais
referências de consumo em busca de satisfação das necessidades. Essas
referências são levadas aos consumidores através da comunicação e são
apresentadas por dois elementos: a informação e a mensagem. A informação
permite conhecer a referência, por exemplo: uma nova embalagem. A

122
mensagem permite trazer, à memória do inconsciente, sensações,
sentimentos ou lembranças (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

2.1 Produto, interesse, necessidade e desejo

Os produtos, assim como os animais e os seres humanos, possuem um ciclo de

vida, ou seja, eles nascem, desenvolvem-se e declinam (morrem). De modo
que em cada uma dessas fases de sua vida, há uma relação produção-custo-
consumo.

Para além do composto de mercadológico sugerido por Kotler e Keller (2012),

os chamados 4 P´s, podemos ainda citar os 4 A´s. Segundo propõe Cobra
(2009), Raimar Richers apresenta um modelo de composto mercadológico
baseado em 4 A’s: Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação).

A análise do mercado é o primeiro ponto na estratégia de vendas. É preciso

saber por meio da pesquisa de mercado o que o cliente busca para depois
desenvolver um produto ou um serviço sob medida. Pela análise também é
possível acompanhar os passos da concorrência para minimizar sua ação
(COBRA, 2009).

Após analisar o potencial de um mercado é possível desenvolver um produto

ou serviço que atenda as expectativas e anseios dos consumidores. Essa etapa
o professor Raimar Richers chama de adaptação do produto ou serviço. Essa
adaptação significa desenvolver o design em conformidade com os desejos
explícitos e ocultos dos consumidores de serviços de viagem de negócios e
lazer. Significa, também, desenvolver uma roupagem ou, como o professor
denomina a embalagem do produto acompanhada de uma correta estratégia
de preços e de serviços para encantar o cliente (COBRA, 2009).

A ativação do mercado é obtida pela distribuição e logística para levar o

produto ou serviço até o cliente; pelo esforço de comunicação publicitária
tradicional e do comércio eletrônico e ainda da promoção de vendas e
merchandising, para não só informar, como persuadir as pessoas a comprarem
e, ainda, pelo esforço de vendas pessoal e pela Internet, para induzir
pessoalmente ou pela tela do computador, o cliente a comprar (COBRA,
2009).

A avaliação é a tarefa de confrontar o monstro, ou seja, de avaliar custos

incorridos e resultados de vendas e de lucro alcançados (COBRA, 2009).

Essas noções corroboram para o entendimento da distinção entre necessidade,

desejo e demanda, de início devemos considerar que uma demanda só surge
mediante relacionamento de três elementos antecessores: a necessidade, o
interesse, e o poder de compra (COBRA, 2009).

123
Assim vejamos:

Uma necessidade surge de uma situação onde a requisição por um

determinado produto ou serviço é uma condição indispensável ao indivíduo:
exemplo disso é a fome, ou seja, a necessidade primaria por alimentação leva
a pessoa a comprar 1 kg de carne de frango; de todo modo, o individuo pode
não achar a carne de frango um complemento palatável, e por isso gostaria de
comer carne de boi em detrimento a de carne de frango, para essa situação,
estamos falando de desejo, ou seja, o cliente tem fome, mas prefere a carne
de boi e não a de frango; toda via, ele não conseguirá comprar a carne de boi
caso não possua recursos financeiros suficientes, aqui chegamos a outro
conceito: poder de compra. Assim, mesmo que o cliente necessite comer, e
queira comer carne de boi, não conseguirá faze-lo se não dispuser dos
recursos necessários à compra. Com isso, podemos dizer então que uma
“demanda” só se forma quando o público alvo necessita, deseja, e pode
pagar pelo produto.

O que precisamos entender é que as estratégias de vendas, por meio do

marketing, servem para alcançar essas três situações, assim, a propaganda e
publicidade buscam despertar a percepção de necessidade, sinalizando
situações nas quais o cliente não se ver sem um determinado produto, com
isso, é possível influenciar o desejo de compra, e as formas de pagamento
(parcelado, boleto, carnês, cartão, crédito e débito, preço psicológico)
buscam colocar todos esses clientes dentro do conjunto de possíveis
compradores.

2.2 Oferta e demanda

Notadamente, o estudo dos aspectos mercadológicos aplicam-se ao universo

do negócio, abrangendo com isso bens, serviços, eventos, experiências,
pessoas, lugares, ideias, empresas. Desse modo é possível estimular a
demanda pelos produtos da empresa. A demanda pode apresentar-se de oito
maneiras, expostas abaixo, e só após sua identificação, é que se define o
plano de ação para direcioná-lo ao estado desejado (BARCELLOS; SCHELELA,
2012; KOTLER, KELLER, 2012):

1. Demanda negativa: os consumidores não gostam do produto e podem até

mesmo pagar para evitá-lo.

2. Demanda inexistente: os consumidores não conhecem o produto ou não

estão interessados nele.

3. Demanda latente: os consumidores compartilham uma forte necessidade

que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado.

124
4. Demanda em declínio: os consumidores passam a comprar o produto com
menos frequência ou deixam de comprá-lo.

5. Demanda irregular: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou

variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário.

6. Demanda plena: os consumidores compram todos os produtos colocados no

mercado.

7. Demanda excessiva: há mais consumidores interessados em comprar o

produto do que produtos disponíveis.

8. Demanda indesejada: os consumidores se sentem atraídos por produtos

que têm consequências sociais indesejadas.

Quanto à oferta, podemos entendê-la como a quantidade de produtos e

serviços que as empresas estão dispostas a vender em um determinado
período de tempo. Essa quantidade, além de outros fatores, depende do
preço desses bens e serviços.

Tomando por base a lei da oferta, as empresas estarão dispostas a vender

maiores quantidades do produto no mercado, quanto maior for o seu preço.
Isso significa que a relação entre preço e quantidade ofertada é positiva. Em
outras palavras, quanto mais caro um produto, mais unidades a empresa
estará disposta a vender, e vice-versa.

CAPÍTULO 3 – Ferramentas de Marketing

O marketing oportuniza um conjunto de ferramentas que se ligam cada uma

ao aspecto correspondente do composto mercadológico (os 4P´s). Assim é
possível dentro de uma estratégia mercadológica escolher a fermenta mais
adequada, tanto para o aspecto quanto para o público alvo pretendido. Ou
seja, quando uma empresa toma a localização da empresa como um
diferencial, seja ela física ou online, e destaca o seu aplicativo como principal
forma de compra, estaríamos falando do “P” da praça. Comumente julgamos
que o composto mercadológico, estruturado pelo produto, preço, praça e pela
promoção, se volta exclusivamente ao público externo. Mas como fica o
público interno? Temos uma ferramenta de marketing que se volte ao público
interno? É aqui onde trataremos do Endomarketing enquanto ferramenta de
alavancagem de vendas.

3.1 Endomarketing

O marketing além de oferecer ferramentas e mecanismos para atingir o

público externo, também disponibiliza o endomarketing para atingir os pilares

125
das organizações, o público interno, ou seja, funcionários ou colaboradores
(BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Tanto o marketing, como o endomarketing, possuem um composto de

processos, atividades e ferramentas utilizadas que objetivam conhecer os
consumidores. Todavia enquanto o marketing trata somente do público
externo, o endomarketing valoriza e busca fidelizar o público interno, ou seja,
os funcionários, por ser ele o responsável pela imagem positiva da empresa
perante seus clientes, bem como o principal responsável pelo sucesso ou não
da empresa com a venda de seus produtos e serviços e a satisfação plena de
seus clientes e fornecedores (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Os funcionários da empresa desfilam a imagem da empresa e transmitem em

seus processos de comunicação o estado de saúde da empresa, se está bem e
seu fluxo comunicacional flui naturalmente por todos os setores e
participantes ou se há deficiências e dificuldades no tratamento e
disseminação das informações gerenciais e comerciais (BARCELLOS; SCHELELA,
2012).

Ajuda!
Assista o vídeo de Waldez Luiz Ludwig sobre Capital Humano:
https://www.youtube.com/watch?v=JKZ3Pc4qJpg

3.2 Benchmarking

Consiste na pesquisa e conhecimento profundo de quem são os concorrentes

do setor e como eles trabalham. É uma investigação contínua de comparação
de produtos, serviços e práticas empresariais entre uma organização e seus
concorrentes. A partir desse estudo é mais fácil entender o seu competidor e
até prever qual será o próximo passo.

Podemos entender com isso que o Benchmarking é a busca das melhores

práticas na indústria que conduzem ao desempenho superior. É visto como um
processo positivo e proativo por meio do qual uma empresa examina como
outra realiza uma função específica a fim de melhorar como realizar a mesma
ou uma função semelhante. O processo de comparação do desempenho entre
dois ou mais sistemas é chamado de benchmarking, e as cargas usadas são
chamadas de benchmark (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Apesar do seu neologismo, benchmarking é mais do que uma simples

combinação de palavras, na verdade, exprime uma filosofia. Este processo
não se limita na simples identificação das melhores práticas, mas,
principalmente, na sua divulgação através das diversas técnicas do Marketing.
Benchmarking é a venda inteligente, interna ou externa, das melhores
práticas de um determinado processo ou sistema (BARCELLOS; SCHELELA,
2012).

126
Nesse sentido podemos destacar alguns tipos de Benchmarking segundo
Barcellos e Schelela (2012):

 Benchmarking Competitivo: Caracteriza-se por ter como alvo

específico às práticas dos concorrentes. Na prática, é o menos usual
uma vez que é quase impossível que as empresas se prestem a facilitar
dados que estão ligados diretamente com a sua atividade à
concorrência. Por isso muitas vezes é necessário contratar uma
consultora externa para obter informações sobre o Benchmarking
Competitivo.
 Benchmarking interno: A procura pelas melhores práticas ocorre
dentro da própria organização em unidades diferentes (outros
departamentos, sedes etc.). Tem como vantagens a facilidade para se
obter parcerias, custos mais baixos e a valorização pessoal interna. A
grande desvantagem é que as práticas estarão sempre impregnadas
com os mesmos paradigmas. Este é o tipo mais utilizado.
 Benchmarking genérico: Ocorre quando o Benchmarking é baseado
num processo que atravessa várias funções da organização e pode ser
encontrado na maioria das empresas do mesmo porte, como por
exemplo, o processo desde a entrada de um pedido até a entrega do
produto ao cliente. É neste tipo de Benchmarking que encontramos a
maioria dos exemplos práticos e em que as empresas estão mais
dispostas a colaborar e a serem mais verdadeiras.
 Benchmarking funcional: Baseado numa função específica, que pode
existir ou não na própria organização e serve para trocarmos
informações acerca de uma atividade bem definida como, por exemplo,
a distribuição, o faturamento ou embalagem. Alguns autores vinculam o
conceito de benchmarking funcional ao benchmarking genérico, pela
possibilidade dos mesmos serem utilizados sem se levar em
consideração a concorrência direta da organização que aprende ou
patrocina o estudo e a organização “investigada”.

CAPÍTULO 4 – Conhecimentos básicos de vendas

Segundo Cobra (2009) os novos desafios de mercado

estão forjando inúmeras mudanças organizacionais e
nos negócios em geral. Suply chain management, e-
business, e-commerce são apenas algumas das
mudanças estruturais apontadas por ele, e que estão
alterando a forma de atuação em vendas, impactando
fortemente o papel do vendedor.
Figura 42 - google.com

127
A principal contribuição do vendedor consistia no passado em “fazer girar” a
mercadoria do estoque da sua empresa na qual trabalhava para os pontos-de-
venda. O vendedor, além de saber negociar, agora precisa agir como consultor
de negócios, agregando conhecimento de marketing, além de dominar as
necessidades de seus clientes. Além de conhecimentos e de habilidades, o
vendedor precisa transformar essas duas colunas da sua atuação em
competência para transformar problemas em oportunidades. Com tantos
desafios, quem pretende atuar na área de vendas, deve se “reinventar
enquanto vendedor” (COBRA, 2009).

Com o crescimento da Internet e a consequente evolução do comércio

eletrônico e do e-business, surge uma nova sociedade de consumo, apoiada
em marketing virtual para que o ato de vender seja em breve prescindido
(COBRA, 2009).

Para Cobra (2009) a administração da força de vendas é uma atividade

funcional chave para implementar a estratégia de negócios. Já que a
estratégia de vendas pressupõe o uso de ações para convencer o cliente a
comprar. Dentre as ações importantes, ele destaca as seguintes:

 O produto deve estar adequado ao mercado. Não é o mercado que

deve se adequar ao produto. Muitas empresas focadas no produto
supõem que o cliente, aceita o produto por seus atributos,
independentemente dos seus benefícios. O que não é verdade é que os
produtos e serviços devem ajudar o consumidor a solucionar problemas;
portanto, o produto deve estar atrelado às necessidades do mercado.
 Se for preciso mude a organização. A empresa que tem foco em
vendas deve ser flexível para poder aproveitar todas as oportunidades
que o mercado oferece; para isso é preciso adequar e inovar com
velocidade para atender as exigências do mercado.
 Investir em pesquisa de mercado. Esta é a chave para saber o que o
mercado deseja, e rapidamente poder atender aos seus anseios.
Investir em informação é a base para o crescimento em vendas.
 Inovar, apresentar soluções novas para velhos problemas. Os
problemas não devem se eternizar em uma organização. A empresa
deve encarar os problemas como oportunidade de vendas e não como
ameaça. As soluções são fruto da persistência em pesquisa de
alternativas de solução.
 Transformar problemas em oportunidades de negócios. Esta deve ser
a máxima a ser perseguida diuturnamente.
 Ampliar a penetração no mercado atual. É importante aumentar as
ofertas de um produto com novas configurações e versões.
 Expandir vendas para novos mercados. É preciso colocar os produtos
atuais no maior número possível de segmentos de mercado.

128
  Diferenciar o produto da concorrência. Isso significa oferecer uma
cadeia de serviços, visando obter vantagens competitivas.
 Diversificar o negócio. Entre em novos produtos ou serviços para
ampliar o leque de ofertas, sem perder o foco.
 Custos reduzidos. Em qualquer hipótese é preciso ter preços
competitivos.

Assim, para manter a empresa competitiva no mercado é importante que seus

produtos e serviços sejam diferenciados, com custos reduzidos e com uma
força de vendas competente. E a competência da força de vendas depende da
aplicação de uma metodologia de trabalho diferenciada, de conhecimento
adequado de atributos e benefícios dos produtos, de homens motivados, bem
treinados e com habilidade para vencer desafios (COBRA, 2009).

Cada etapa da venda precisa ser cuidadosamente estudada para maximizar as

oportunidades de vendas. Segundo Cobra (2009), as principais etapas para
uma venda convincente são as seguintes:

 Planejar cada visita. Antes de sair a campo, o vendedor deve planejar

a visita, marcando hora para a entrevista de vendas e estudar
alternativas de solução para toda e qualquer objeção de compra que o
cliente possa levantar.
 Vender a entrevista de vendas. A primeira venda não é de um produto
ou serviço, é a própria entrevista de vendas.
 Apresentação de vendas: o poder da audição e a demonstração do
produto. Saber ouvir é um privilégio, pois ouvindo o vendedor pode
identificar as principais objeções de compra do cliente, e a partir daí
fazer uma demonstração convincente do produto para inibir
resistências de compra. Começando pelas vantagens mais simples, o
cliente pode se sentir interessado, se o vendedor começar
demonstrando o produto pelo ponto mais complicado dele, o cliente
pode perder o interesse. Para identificar o real interesse do cliente, o
vendedor deve fazer muitas perguntas. Deve dramatizar para fazer o
cliente sentir prazer no que está comprando. Fazendo-o experimentar,
sentir a emoção do produto.
 Agir como consultor do cliente. O cliente não compra produtos ou
serviços, compra isso sim solução para seus problemas. Se o vendedor
souber agir como consultor de negócios poderá ajudar o cliente e
ganhar sua confiança.
 Manter o cliente. Mais importante do que fazer uma venda é manter o
cliente. A venda é efêmera, ao passo que o cliente é para muitas
vendas futuras. Ao pressionar o cliente para comprar, o vendedor corre
o risco de perdê-lo.

129
Em resumo, a atividade do vendedor deve obedecer, em ordem cronológica,
aos seguintes passos da venda:

 1° Passo: Conhecer o produto que vende e procurar entender o que o

cliente quer.
 2° Passo: Pesquisar as necessidades e desejos do cliente.
 3° Passo: Preparar a abordagem. Tal qual em uma operação militar, o
vendedor deve estudar todas as etapas da abordagem de vendas.
 4° Passo: Estabelecer necessidades e apresentar soluções. Uma vez
identificadas às necessidades do cliente, é preciso apresentar de forma
convincente as soluções que o produto ou serviço possam oferecer.
 5° Passo: Negociar a venda. A operação de negociação de vendas deve
ser do tipo ganha-ganha: ou seja, a venda deve ser boa para o
vendedor e boa para o cliente.
 6° Passo: Fechar a venda. Quando o cliente emite sinais verbais e não-
verbais de compra, o vendedor deve sem mais delongas fechar a venda.
Prolongar a negociação pode colocar tudo em risco.
 7° Passo: Continuar a prestar serviços ao cliente após a venda. A
relação com o cliente não deve terminar quando o cliente compra,
deve ser permanente.

De todo modo, é pertinente destacar o que propõe Barcellos e Schelela

(2012), para os quais a primeira “venda“ a ser feita é a de sua imagem
pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente
essencial em qualquer atividade humana. Pois o vendedor é para seus clientes
a imagem viva da empresa que representa, bem como junto à sua
comunidade.

A autoanálise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também,

o ponto de partida para as mudanças que se façam necessário. Para tanto,
considere os seguintes pontos principais:

 A aparência saudável e condizente com a idade; mas simpatia e

naturalidade são atributos indispensáveis para a aproximação com
clientes, contam mais que beleza física.
 O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em
primeiro lugar: Você; ou seja, vestir-se com discrição é sempre uma
forma de não errar.
 O volume e tom de voz, com segurança e de forma calma.
 A facilidade de transmitir ideias e não ser prolixo (confuso).
 Os conhecimentos gerais;
 Os conhecimentos específicos.

130
CAPÍTULO 5 – Setor de atuação

Segundo Barcellos e Schelela (2012) a produtividade máxima deve ser o

grande objetivo do vendedor. E o tempo é o capital do vendedor. Assim o uso
do tempo e o ritmo das atividades produtoras estão intimamente ligados ao
setor em que o profissional desenvolve sua atuação.

Barcellos e Schelela (2012) destacam que conhecer bem sua área de atuação é
essencial para o sucesso, e significa:

 Definir geograficamente o seu território ou setor de atuação;

 Definir mercadologicamente seu território ou setor de atuação;
 Identificar a infraestrutura de serviços disponíveis;
 Identificar todos os clientes potenciais, pessoa física ou jurídica, na
região;

O pleno conhecimento de setor de atuação é fator fundamental para formular

e desenvolver planos de ação, roteiros de visitação e atendimento ou
assistência, dentro de um esquema de prioridades voltado para a realização
de objetivos e metas pré-definidas.

5.1 Concorrência

O que sabemos é que a concorrência é uma realidade que deve ser

administrada para que dela se retirem os maiores e melhores proveitos.

Assim, conhecer a concorrência é saber:

 Quais são as operadoras ou seguradoras que operam no mesmo

território;
 Que tipo de estrutura e atendimento elas mantém;
 Quem são as pessoas dentro destas estruturas;
 Quais os produtos com que operam;
 Quais são as políticas e normas de aceitação e operacionais em vigor.
 Como atuam os seus produtores;
 Que tipo de propaganda e promoções realiza e com que intensidade;
 O que está ao seu alcance fazer para equilibrar as forças;
 Que tipo de concorrência indireta influencia o mercado, sua
periodicidade e intensidade;
 Quais são as vantagens competitivas que você pode oferecer aos seus
clientes.

131
5.2 Clientela

Conhecer cliente de maneira ampla e profundamente, nada poderá ser feito

no sentido de realizar e superar os objetivos e metas a que o vendedor se
propõe. Assim, atender, prestar serviços aos clientes, com toda a eficiência
necessária e desejada, conquistar, manter e expandir posições de mercado
são funções e responsabilidades de todos os que trabalham direta ou
indiretamente em vendas. Para que isto seja realizado é preciso conhecer,
mais do que tudo, o cliente, como pessoa e como profissional, e a forma pela
qual ele vai agir e reagir, em função do esforço do vendedor para atingi-lo,
conquistá-lo e servi-lo (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Logo, não basta adquirir ou manter atualizado todo seu conhecimento se você
não os incorporar aos seus hábitos de vida e de trabalho (BARCELLOS;
SCHELELA, 2012).

Segundo Barcellos e Schelela (2012), você deve ter sempre em mente:

 É preciso selecionar e direcionar os conhecimentos para a realização e

superação de objetivos e metas;
 É fundamental incorporar os conhecimentos adquiridos aos seus hábitos
pessoais e profissionais;
 A forma de fazer tudo isso é através de muito, muito exercício.

ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Se considerarmos que o uso do tempo e o ritmo das atividades

produtoras estão intimamente ligados ao setor em que o profissional
desenvolve sua atuação, podemos então afirmar que:
a) o tempo é o capital do comprador
b) o tempo é o capital do vendedor
c) o tempo é apenas um detalhe na venda
d) o tempo não tem importância
e) o vendedor deve focar apenas em cumprir os prazos e metas

2 – Quanto à concorrência, sabemos que é uma realidade que deve ser

administrada para que dela se retirem os maiores e melhores proveitos.
Assim, conhecer a concorrência é saber:
a) quais são as filiais que operam no mesmo território;
b) que tipo de estrutura e atendimento o cliente mantém;
c) quais são as maquinas dentro das estruturas dos operadores;
d) quais os produtos com que os operadores operam;
e) Quais são as políticas e normas de aceitação e operacionais em vigor

132
 CAPITULO 6 – Motivação para o consumo

Cobra (2009) propõe que a motivação e as atitudes determinam o modo como

às pessoas respondem aos estímulos recebidos. Uma propaganda, por
exemplo, pode proporcionar a motivação ou a rejeição de compra. As pessoas
se sentem motivadas quando as sensações são positivas e desmotivadas
quando as sensações de experiências anteriores foram negativas.

A motivação de consumo é em larga escala decorrente das necessidades de

consumo que as pessoas têm. Essas necessidades podem ser hierarquizadas,
mas as pessoas podem ter mais de uma necessidade ao mesmo tempo.

Para entendermos melhor como a motivação corrobora na compreensão do

comportamento do consumidor, vamos estudar as três principais teorias
motivacionais.

A Teoria de Freud

Para Sigmund Freud, as forças psicológicas que

formam o comportamento dos indivíduos são
basicamente inconscientes e que ninguém
chega a entender por completo as próprias
motivações. Assim, quando uma pessoa avalia
marcas, ela reage não somente às
possibilidades declaradas dessas marcas, mas
também a outros sinais menos conscientes,
como forma, tamanho, peso, material, cor. Por
isso, quando se faz uma pesquisa sobre
motivação geralmente realizam-se entrevistas
Figura 43 - Sigmund Freud, google.com.
em profundidade com algumas dezenas de
consumidores a fim de descobrir os motivos mais profundos desencadeados
por um produto ou serviços. Podem-se usar várias técnicas de projeção, seja
associação de palavras, complementação de sentenças, interpretação de
imagens ou simulação (KOTLER; KELLER, 2012).

Teoria de Maslow

Segundo Kotler e Keller (2012, p. 173),

Abraham Maslow tentou explicar por que os
indivíduos são motivados por determinadas
necessidades em determinados momentos. Ele
concluiu que as necessidades humanas são
dispostas em uma hierarquia, da mais urgente

133
Figura 44 - Abraham Maslow, google.com.
 para a menos urgente. Assim as pessoas
tentaram satisfazer a necessidade mais
importante em primeiro lugar, e depois
buscaram a satisfação da próxima
necessidade.

Por exemplo, um homem passando

fome (necessidade 1) não tem interesse
pelos últimos acontecimentos do
mundo da arte (necessidade 5), não
quer saber como é visto pelos outros
(necessidade 3 ou 4), tampouco está
Figura 45 - Hierarquia das necessidades, google.com.
preocupado com a qualidade do ar que
respira (necessidade 2). Mas, quando ele dispõe de comida e água suficientes,
a próxima necessidade mais importante se torna relevante (KOTLER; KELLER,
2012).

Teoria de Herzberg

Segundo Kotler e Keller (2012, p. 174),

Frederick Herzberg desenvolveu a teoria de
dois fatores, que distingue os insatisfatores
(fatores que causam insatisfação) e os
satisfatores (fatores que causam satisfação).
A ausência de insatisfatores não basta para
motivar uma compra; os satisfatores devem
estar claramente presentes. Por exemplo, um
computador que não tem garantia implica um
insatisfator. Contudo, a garantia não funciona
como um satisfator ou motivador de compra
porque não é uma fonte de satisfação
intrínseca. A facilidade de uso seria um
satisfator.
Figura 46 - Frederick Herzberg, google.com
Essa teoria possui duas implicações: primeiro,
os vendedores de um produto ou serviço devem fazer o possível para evitar os
insatisfatores (por exemplo, um manual de instruções de má qualidade ou
uma política de atendimento precária). Embora esses elementos não sejam o
que vende um produto, podem perfeitamente ser aqueles que evitam que ele
seja vendido. Segundo, o fabricante deve identificar os principais satisfatores
ou motivadores de compra no mercado e fornecê-los (KOTLER; KELLER, 2012).

134
 ATIVIDADE TEÓRICA

1 – Das teorias apresentadas nesse capítulo, qual delas trata de uma relação
de sobreposição de necessidades dos consumidores?
a) Teoria de Freud
b) Teoria de Herzberg
c) Teoria de Maslow
d) Teoria de Taylor
e) Teria de Fayol

CAPITULO 7 – Comportamento do consumidor

7.1 Tipos psicológicos

Barcellos e Schelela (2012) propõem três tipos psicológicos de clientes. Para

esclarecer essas tipologias, podemos entendê-los como três grupos:

1 - Clientes conservadores e introvertidos:

Exemplificado pelas pessoas de mente muito
fechada que tendem a evitar inovações.
Geralmente são extremamente
conservadoras, e evitam situações
arriscadas. Normalmente elas seguem a
experiência de outras pessoas, e de modo
geral, tendem a ser pessimistas.

Os clientes tidos como conservadores e

introvertidos sempre perguntam: o que
acontecerá se não der certo? Elas usam Figura 47 - google.com
como exemplo experiências que falharam, e precisam de muitas provas para
mudar. Normalmente não decidem e não mudam se não tiverem provas reais
de que a decisão ou a mudança irá ajudá-las a evitar riscos e derrotas. Estes
clientes são, geralmente, pessoas que procuram satisfazer as necessidades
fisiológicas ou as de segurança.

2 - Clientes que procuram aceitação social

e prestígio: Podemos compreender que
esse grupo é formado pela maioria das
pessoas. Esses clientes tendem a se
posicionar entre as dinâmicas e as
conservadoras, com vários graus
característicos de ambas. De modo geral
elas demonstram motivação equilibrada, Figura 48 - google.com

135
olham e analisam a empresa, procurando satisfazer-se com ela, ao mesmo
tempo em que procuram um meio de evitar situações difíceis.

Para clientes com esta característica, o vendedor deve ressaltar a posição de

liderança da empresa no mercado, além da qualidade da prestação de
serviços.

3 - Clientes dinâmicos e extrovertidos:

Esse grupo é formado por clientes, que
em geral, apresentam orientação positiva
e realista. Suas experiências os tornaram
de mente positiva e extrovertida, ao
mesmo tempo em que suas afirmações
refletem sucesso, conquistas e
realizações. Geralmente elas não se
deixam “empurrar” com facilidade e
resistem às insistências do vendedor em Figura 49 - google.com
forçá-lo a negociar, no entanto, podem
tomar decisões rápidas. Esses clientes tendem a procuram outras
oportunidades, gostam de novos negócios e de novas formas para coisas
antigas. São criativas e inovadoras.

7.2 Valores, atitudes e empatia

Estes clientes, normalmente, são os que procuram satisfazer às necessidades

de autorrealização. Neste caso, recomenda-se ao vendedor ressaltar as
características modernas dos produtos e da empresa, e bem assim, a estrutura
de apoio disponibilizada ao cliente.

Na maioria das vezes, nossas ações e reações refletem as nossas atitudes. E

nossas atitudes refletem uma série de valores, adquiridos ao longo do tempo.
O produtor que encara a venda como uma batalha entre ele e o cliente deixa
clara esta atitude negativa. Da mesma forma, o cliente assume o papel de
oponente do produtor (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Assim sendo, quanto mais você acumular valores pessoais e profissionais

positivos, mais suas atitudes o tenderão a colocar os interesses do cliente em
primeiro lugar (BARCELLOS; SCHELELA, 2012).

Haracemiv (2017) defende a ideia de que em uma contratação para vendedor,

caso tenha que priorizar uma das 3 categorias de competência (conhecimento,
habilidade, atitude), deve-se priorizar a atitude. Pois às atitudes estão
relacionadas aos aspectos comportamentais, mais difíceis de serem adquiridos
do que os conhecimentos e habilidades.

136
A parte atitudinal permite verificar como o vendedor se portará em
determinadas situações, como resolver certas questões, se tem capacidade
para o aprendizado e se há persistência de alcançar o êxito. Nesse sentido,
ela pontua 7 atitudes fundamentais que você precisa desenvolver caso queira
atua na área de vendas, são elas:

1 – Otimismo

Mesmo com todos os obstáculos, o vendedor precisa enxergar as coisas de

forma positiva, e deve ser movido por isso. Uma pessoa positiva é
extremamente importante para bater metas. Se as metas fossem definidas
como algo fácil de serem alcançadas, elas não fariam sentido. E se o vendedor
não for otimista, ele desistirá antes de tentar.

É preciso acreditar que vai dar certo, e que o impossível é uma questão de
opinião. Quando você desenvolve o otimismo, você passa a adquirir esperança
nas situações, enxergando os lados favoráveis. O pessimista, ao contrário, vê
dificuldades em tudo, dificilmente enxerga ou sequer busca as saídas para
uma situação ruim. Não por não desejar encontrar, mas por não acreditar que
exista uma solução.

2 – Objetividade

Os vendedores devem ter claros em sua cabeça quais os objetivos que

desejam alcançar naquela atividade, e não devem ser só os objetivos da
empresa. Obviamente eles devem saber quais as metas e prazos que devem
cumprir, e qual o objetivo da equipe de vendas. Mas o vendedor precisa
definir também os objetivos pessoais, pois são esses que o farão levantar
todos os dias para poder lutar e alcançar.

Sem objetivos os esforços podem deixar de fazer sentido em qualquer

momento. É preciso que o vendedor queira ganhar dinheiro naquilo, seja para
comprar algo que deseja, ou seja, apenas para crescer dentro da empresa,
mas ele precisa ter um objetivo a ser alcançado.

3 - Foco

O foco é essencial em qualquer atividade que se realize, especialmente em

vendas, pois se evita perda de tempo e dinheiro. Focar em algo é ser capaz de
priorizar ações e tarefas que são primordiais para alcançar os objetivos
previstos. Quando não há foco, o risco de desviar as ações para atividades
desnecessárias cresce exponencialmente.

Em vendas, o vendedor precisa exercer uma série de tarefas em suas

operações, caso não saiba priorizá-las, ou perca tempo com atividades
diversas, possivelmente isso acarretará no resultado final do seu trabalho.

137
Foco é também saber dizer não para o que não for necessário. Um vendedor
que tenha foco diminui a perda de tempo e evita o acúmulo de atividades, por
consequência perde menos oportunidades de negócio.

4 - Conhecimento

Conhecimento é uma das vertentes da competência, é possuir sabedoria

teórica e técnica sobre algum assunto. A atitude que o vendedor precisa ter,
no entanto, está relacionada à capacidade de aprendizado. Adquirir
conhecimento é extremamente importante, e o vendedor deve estar disposto
a isso.

Mais do que isso, precisa estar frequentemente atualizado, pois o mercado é

dinâmico e apresenta novas exigências a todo o momento. Um vendedor que
não aprende, possivelmente não irá acompanhar as tendências, e não suprirá
as necessidades do cliente.

5 - Persistência

A persistência talvez seja uma das atitudes mais difíceis de conseguir

alcançar, mas uma vez desenvolvida, o vendedor será capaz de vencer suas
limitações e aprimorar suas habilidades. As coisas não são fáceis nas vendas, o
mercado é influenciado – o tempo todo – por uma série de fatores que
independem da vontade do vendedor. A persistência fará com que ele se
destaque, pois enquanto os outros estão desistindo, ele estará firme na
vontade de vender.

Não é fácil enfrentar obstáculos e lidar com imprevistos. Entretanto, isso

acontece sempre nas vendas. O vendedor precisa realizar um trabalho
constante de determinação e persistência.

6 - Entusiasmo

O entusiasta demonstra grande paixão e interesse pelo que faz, e é capaz de

transmitir essa energia para todos ao seu redor. Um líder que possui essa
atitude interfere nas ações de toda a equipe, transmitindo a mensagem do
otimismo para cada um, e desenvolve vendedores de sucesso.

Assim como alguém sem entusiasmo pode influenciar seus colegas,

desanimando o grupo para realizar as atividades. O gestor tem um papel
muito importante, pois ele deve ser capaz de gerar entusiasmo na equipe e
saber reconhecer quando as coisas não vão bem, para que possa virar o jogo.

7 - Humildade

Após adquirir as competências necessárias para desenvolver o trabalho, o

vendedor possivelmente obterá retorno sobre os seus esforços. O retorno pode

138
 vir de várias formas, entre elas a financeira e profissional, seja aumento de
salário ou cargos melhores na empresa. Em algumas pessoas, esses benefícios
vêm somados à arrogância e prepotência, o que poderá fazer com que
retornem ao início do processo.

Um vendedor que já se acha bom o suficiente pode se enganar que não há

mais nada a ser aprendido. A humildade está intrinsecamente ligada ao
aprendizado. É preciso ser humilde para aprender. Se não há humildade não
há aprendizado, e se não há aprendizado ele volta à estaca zero.

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