GUIA PARA

CONTORNO DE
OBJEÇÕES
Por Théo Orosco
01 Não tem objeção, mas
não fechou:
Se seu cliente potencial não tiver objeções, e ainda
sim não fechar com você, então você não conseguiu
despertar nenhum tipo de interesse nele.
02 Follow Up
Follow Up em vendas, nada mais é que um conjunto
sequencial de contorno de objeções. A pior coisa
que pode ter no seu time de vendas, é quando os
vendedores não sabem quais as objeções de cada
leads no seu pipeline.
03 Treinamento
Treine seu time para não ter medo de buscar as
objeções, e saber exatamente a objeção de cada
cliente potencial.
O melhor contorno de objeções é o prévio. Se você
souber a objeção antes da apresentação, então pode
contorná-la antes mesmo que o cliente expresse na
hora da apresentação.

Por exemplo, fim de ano, uma

objeção forte é a de timing.
Quando estamos apresentando na Exact, por exemplo,
caso o prospectador tenha indicado que essa objeção
existe.
Então, falamos da importância de aproveitar o fim de
ano para arrumar a casa, e já iniciar o próximo ano bem!
Com vantagem sobre os concorrentes. Colocando o fim
de ano como algo positivo durante a primeira
apresentação, antes do cliente falar algo. E ainda,
durante a apresentação mostramos um depoimento de
um cliente que fez isso!
4 passos básicos para contornar
objeções segundo RAIN Group:

1. Ouça a objeção detalhadamente

2. Entenda de fato a objeção (a real)
3. Responda usando técnicas de contorno
4. Se assegure que a objeção foi de fato contornada

Ainda, segundo eles, existem 4 tipos de grupos de objeções, que

eles chamam de carências:

1. De necessidade: não ter o desconforto. (nem deveria ter a

reunião)
2. De urgência: não ter a dor (em geral, nem deveria ter a reunião)
3. De confiança: estar ainda inseguro
4. De dinheiro: não ter como pagar (às vezes é uma questão de
priorização)
Contorno de objeções por
técnica de construção de herói

Monetária - Estou sem

dinheiro no momento.
Empatia: Te entendendo! Já estive nessa situação.

O cenário: É difícil conhecer soluções que podem te auxiliar a sair do Técnica de Rapport
atual cenário, que não é o que você quer estar, mas não ter condições por empatia.
monetárias para investir nelas.

O Inimigo: Se tivéssemos mais segurança que as soluções de fato

Técnica de formação
trariam resultados, até seria mais fácil de investir, não é verdade? O
de Inimigo comum.
problema é que a maioria promete, mas não cumpre. Não geram um
real retorno sobre o investimento feito.

O Herói: Óbvio que nenhuma solução é fórmula mágica, mas posso te

mostrar o caso de um cliente muito parecido com você, que estava em
uma situação muito parecida, e acabou priorizando este projeto em Técnica de Prova
detrimento a outros. O legal é que agora está em uma situação bem Social

mais confortável? Vou pedir para ele gravar um áudio te contando como
foi por lá!
Objeção - Quem está
me vendendo?
Não conheço sua
empresa. (exemplo G4)
Empatia: Entendo você estar inseguro

O cenário: O senhor(a) consegue ver o treinamento como algo importante para sua
empresa, mas não quer perder tempo com alguém que não irá agregar de fato. Hoje
Técnica de Rapport
em dia tempo e dinheiro são os recursos mais escassos. Eu te entendo, pois também por empatia.
detesto perder tempo! E dinheiro é claro.

O Inimigo: Eu sei que estou te oferecendo algo que tem muito “guru” oferece na
internet. Acredito que isso pode te deixar inseguro, pois talvez você ainda não me
Técnica de formação
conheça tão bem. Eu detesto a ideia de guru dando aula, alguém que nunca de Inimigo comum.
realizou nada querendo ensinar! Somos bem diferentes disso por aqui no G4

O Herói: Aqui, construímos algo sólido a partir de executivos com experiências

práticas em grande empresas, e nas que mais crescem no Brasil, nossos mentores
são ou foram líderes de marcas como Vtex, Nubank, Totvs, Linkedin, SAP, Stone,
Exact Sales, Michael Page, Easy Taxi, RD Station, Oficina Reserva, Rockcontent, V4 Técnica de Prova
Company e Microsoft. Você provavelmente conhece algumas dessas marcas! Além Social
disso, já são mais de 45 mil alunos que fizeram nossos cursos, e a grande maioria
não para no primeiro.
Objeção - Será que
funciona para mim?
(exemplo G4)
Empatia: Entendo você questionar isso!

O cenário: Existem muitos cursos no mercado que não tem aplicação prática
nenhuma para cenários específicos como o do senhor(s), e este fato deve te deixar Técnica de Rapport
bastante inseguro. por empatia.

O Inimigo: Isso normalmente se dá, pois os vendedores não buscam entender sua
realidade antes de vender. Assim estão somente preocupados com faturar mais um
cliente, e não com a real geração de valor para este cliente. Não será nosso caso aqui! Técnica de formação
de Inimigo comum.

O Herói: Como te fiz uma série de perguntas, entendi que você trabalha no setor de
(setor do cliente), e que está com o desafio atual de (desafio do cliente). A boa notícia
é que temos uma formação nessa área ministrada por mentores como (nome e
empresa dos mentores), e que no nosso histórico de clientes já tivemos empresas
desse setor que relataram que a formação fez muita diferença para eles, empresas
Técnica de Prova
como (nome das empresas do setor do cliente potencial, que já fizeram o curso). Social
Aliás, já atendemos mais de 45 diferentes segmentos no G4, todos com casos de
sucesso. Certamente faz sentido para sua realidade sim!
Objeção - Estou sem
tempo (exemplo G4)
Empatia: Te entendo, tempo é um recurso que tem relação com capacidade, e
capacidade é limítrofe, diferente de competência que pode ser desenvolvida. Em
um avião cabem X pessoas, não tem beliche, como fala o Hélio Azevedo, um mentor Técnica de Rapport
aqui da casa, ex Vice Presidente da SAP. por empatia.

O cenário: A falta de tempo é normalmente resultado de variáveis que podem ser

melhoradas, mas que exigem dedicação de tempo para isso. Assim temos um
paradoxo que é super difícil de ser resolvido. Técnica de formação
de Inimigo comum.
O Inimigo: O problema é que a maioria das soluções que chegam até você não
trazer expertise real para solucionar seus problemas, e acabam te exigindo tempo e
dinheiro, porém sem um retorno real sobre o investimento de ambos.

O Herói: Eu não quero tomar teu tempo, então se puderes me passar seu
WhatsApp, eu vou te mandar um áudio de uma cliente que estava vivendo esse Técnica de Prova
Social
mesmo paradoxo, porém entendeu formação como um caminho para justamente
vencer isso, ele fala de algumas coisas que aprendeu aqui que podem ser úteis para
você!
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Exact Sales
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