Manual de

estímulo a vendas
Guia para Franqueados e Gerentes

Missão de Negócios: “Criar, ensinar a- usar

1 - e vender maquiagens surpreendentes,
encantando o maior número possível de mulheres.”
Missão de Negócios: “Criar, ensinar a usar e vender maquiagens surpreendentes,
Missão Social:encantando
“Colaborar o
com a felicidade
maior do maiorde
número possível número possível de pessoas.”
mulheres.”

Missão Social: “Colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas.”

Agenda

Introdução 3

1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem

1.1. Objetivos principais 4
1.2. Venda casada 4
1.3. Member-get-member 5
1.4. Mídia espontânea 6
1.5. Ações com blogueiras locais 7
1.6. Compras coletivas 8
1.7. Compre e ganhe 8
1.8. Prêmio em dinheiro para vendedoras 9

2. Ações de estímulo a vendas

2.1. Objetivos principais 10
2.2. Parcerias estratégicas 10
2.3. Eventos no PDV 11
2.4. Make-up em festas e eventos da cidade 12
2.5. Bonificação por cumprimento de meta do ticket médio 13
2.6. Jogos motivacionais 13

3. Notas Importantes 14

Anexos
Relembrando nosso público-alvo 16
A importância do cadastro 18
O Fundo de Propaganda 21
Links úteis 23

-2-

Missão de Negócios: “Criar, ensinar a usar e vender maquiagens surpreendentes,

encantando o maior número possível de mulheres.”

Missão Social: “Colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas.”

Introdução

Este guia tem como finalidade auxiliar você com ideias criativas e
alinhadas ao posicionamento da marca contem1g, que promovam a
sua Franquia e estimulem suas vendas.

Nele você encontrará sugestões de ações a serem implementadas

localmente, assim como orientações para realizá-las.

As ideias a seguir foram desenvolvidas com base em três principais

objetivos...

1. Gerar incremento de vendas e crescimento do faturamento

da rede de Franquias.

2. Incentivar e alinhar as principais ações promocionais

ou de marketing por toda a rede contem1g, para que nossas
consumidoras tenham uma experiência única, independente da
localidade onde se encontram.

3. Ajudar na consolidação e manutenção do posicionamento da

marca contem1g, forte no segmento de maquiagem.

...e serão apresentadas, agrupadas em 2 blocos:

1. Ideias para alavancar a venda de Cursos de Automaquiagem

e consequentemente, gerar experimentação dos nossos produtos.

2. Ideias para alavancar a venda de produtos.

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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
1.1. Objetivos principais

n Gerar experimentação e consequentemente, aumentar o

consumo dos nossos produtos;

n Padronizar as ações relacionadas aos cursos;

n Oferecer um serviço de qualidade para nossas consumidoras;

n Criar diferencial para a a marca e para os pontos de venda;

n Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras.

1.2. Venda casada

Oferta de desconto para a compra de um pacote de cursos (2 ou mais

fascículos) por uma mesma consumidora.

n A ideia: vender um treinamento “completo” de maquiagem para a

nossa consumidora altamente envolvida com o tema e em busca
do aperfeiçoamento no uso dos nossos produtos. A ação estimula
também a venda de outros fascículos, além do Iniciante;

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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
n Modelo: trabalhar sob uma tabela progressiva de descontos:

n Para a compra de 2 módulos – 50% de desconto no 2º

módulo;

n Para a compra de 3 módulos – 50% de desconto no 2º e

75% de desconto no 3º módulo;

n Para a compra de 4 módulos – 50% de desconto no 2º e

75% de desconto nos 3º e 4º módulo;

IMPORTANTE: esse tipo de ação só poderá ser executada caso

não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de
Automaquiagem paralela em vigor.

1.3. Member-get-member

A consumidora que trouxer uma amiga para fazer um Curso de

Automaquiagem juntas ganha 75% de desconto no valor do seu curso.

n A ideia: trazer mais consumidoras qualificadas (mesmo círculo de

relacionamento das atuais consumidoras) para a base de clientes
contem1g. É uma releitura do tradicional boca-a-boca;

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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
n Modelo: a consumidora que trouxer uma amiga para fazer um
Curso de Automaquiagem ganha um desconto de 75% no valor
do seu curso. Se esta estiver fazendo um 2º módulo, o mesmo lhe
será oferecido gratuitamente.

IMPORTANTE: como mencionado no item 1.2. (Venda

Casada), esse tipo de ação só poderá ser executada caso
não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de
Automaquiagem paralela em vigor.

1.4. Mídia espontânea

Convite à realização de Cursos de Automaquiagem para influenciadores

(imprensa e blogueiras locais) sem custo, para promoção/divulgação
do serviço.

n A ideia: trabalhar com o público influenciador, como uma tentativa

para conseguir mídia espontânea de divulgação dos Cursos de
Automaquiagem contem1g;

n Modelo: o primeiro passo é selecionar as pessoas para esse tipo

de ação – profissionais de beleza, moda, atualidades, serviços,
etc, das revistas, jornais, sites e blogs com foco local (importante
ressaltar que a Franqueadora já faz esse trabalho com profissionais
da imprensa nacional);

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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
n Além do convite pontual ao Curso de Automaquiagem, vale
lembrar a importância do relacionamento com a imprensa local,
divulgando sempre as promoções e lançamentos que a contem1g
oferece.

1.5. Ações com blogueiras locais

Potencializar ainda mais a disseminação dos Cursos de

Automaquiagem contem1g com blogueiras locais;

n A ideia: ir além no conceito de mídia espontânea e estimular ainda

mais a disseminação de mensagem pelo meio digital.

n Modelo (opções):

n Convidar blogueiras com força local para uma chá da

tarde de Automaquiagem onde apresentaríamos um ou
mais fascículos e promoveríamos a experimentação de
produtos. Ao final, você pode oferecer, como lembrança
do curso, um produto ou um mini-kit de produtos
relacionado aos Cursos,

n Convidar blogueiras para, numa tarde, formarem nossa

equipe de loja – por exemplo, uma blogueira seria a
caixa, outra a vendedora-maquiadora, etc. Vale pontuar
que essa ação só alcançaria os resultados esperados
caso as blogueiras sejam suficientemente conhecidas
pelas suas consumidoras.
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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
1.6. Compras Coletivas

Recentemente, foram aprovados pela Franqueadora os modelos de

trabalho com sites de Compras Coletivas, como mais um canal de
promoção e vendas dos Cursos de Automaquiagem.

n A ideia: aproveitar a popularidade das vendas em sites de

compras coletivas e promover os Cursos de Automaquiagem da
contem1g;
n Modelo: prioritariamente através dos sites Groupon, Peixe
Urbano e ClickOn, oferecer 70% de desconto nos Cursos de
Automaquiagem (de R$100 por R$30) – nestes casos, não há
reversão em produtos. Sites similares, com força local, devem
ser enviados para avaliação da Franqueadora;

n Mais informações disponíveis no site do Franqueado,

conforme informado através da circular 311/11:
http://www.franquiacontem1g.com.br/.

1.7. Compre e Ganhe

Mecânica promocional simples, que pode ser usada para entrega

dos Cursos de Automaquiagem e consequente experimentação de
produtos:
n Para vendas a partir de R$300 em produtos, oferecer um Curso
de Automaquiagem gratuitamente.
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1. Promoção dos
Cursos de Automaquiagem
1.8. Prêmio em dinheiro para Vendedoras, na Vendas
dos Cursos de Automaquiagem

Estimular as vendas dos Cursos reconhecendo financeiramente os

melhores Vendedores dos fascículos.

n Modelo:

n A cada Curso de Automaquiagem vendido, bonificar a

Vendedora pagando R$5,00 por fascículo;

n A cada curso realizado, bonificar a Vendedora pagando

R$10,00 por fascículo;

n Se a meta individual de Cursos realizados por Vendedora

for ultrapassada, a bonificação paga a Vendedora passa
a ser de R$15,00 por Curso realizado;

n Se, ao final do Curso a Vendedora conseguir converter

vendas de produtos, bonificar a Vendedora com 1%
adicional ao cupom.

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2. Ações de estímulo a vendas

2.1. Objetivos principais:

n Levar nossos produtos a novas consumidoras, que eventualmente

ainda não conhecem a marca contem1g ou conhecem mas
nunca experimentaram nossos produtos;

n Conquistar uma fatia maior do mercado de maquiagem,

elevando nossa empresa a um outro patamar de competitividade
e faturamento;

n Padronizar as ações no PDV;

n Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras e

influenciadoras.

2.2. Parcerias estratégicas:

Preste atenção aos arredores do seu ponto de venda. Procure pelos

residenciais, estabelecimentos ou lojas relacionadas aos segmentos
de beleza e moda e cujo público-alvo (clientes) seja similar ao da
marca contem1g. Condomínios de luxo, salões de beleza, centros de
estética, academias, lojas de marcas de roupas ou acessórios são
alguns dos exemplos de estabelecimentos.
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2. Ações de estímulo a vendas

n Leve a estes estabelecimentos uma proposta de parceria, algo

que gere um benefício de vendas para ambas as marcas. No caso
dos condomínios, você pode entregar um Vale-make, um Sachê
de Primer ou um Vale-curso, convidando a uma visita à loja;

n Outros exemplos de oferta: Distribuição gratuita de Cursos de

Automaquiagem para tickets acima de R$500;

n Não se esqueça sempre de incluir no material a ser distribuído um

folheto de divulgação da marca contendo o endereço da sua loja.

2.3. Eventos no PDV:

Promover mini-eventos na loja convidando clientes cadastradas no

Microvix/Millenium e suas amigas para uma visita. Algumas ideias de
eventos:

n Coquetel fechado de Pré-Lançamento de Produtos (antes de

colocar um produto novo à venda e somente para clientes
cadastradas na loja), como reconhecimento às clientes da sua
loja;

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2. Ações de estímulo a vendas

n Coquetel de Lançamento de Coleções, com oferecimento de um

make completo com os produtos daquela Coleção;

n Palestra ou uma tarde na loja com um profissional de visagismo

ou stylist para dar consultoria para as consumidoras. Ele indicará
as cores que combinam mais com cada cliente, além de dar dicas
de aplicações de produto adequadas para o formato de rosto,
corpo, etc.

2.4. Make-up em festas e eventos da cidade:

Estímulo à experimentação de produtos para potenciais consumidoras

da marca.

n Fique atento(a) aos eventos sociais da sua cidade ou região e

procure estabelecer parcerias relevantes com a organização do
evento;

n Você pode oferecer uma maquiagem completa/retoques para as

convidadas, como forma de gerar a experimentação dos produtos
contem1g e consequente estímulo às vendas;
n Não esqueça de sempre distribuir ao final, um material impresso
com o endereço da sua loja.

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2. Ações de estímulo a vendas

2.5. Bonificação por cumprimento

de meta do ticket médio

Formato de bonificação comercial para reconhecer o esforço das

Vendedoras.

n Se ao longo do mês a Vendedora atingir um valor de ticket médio

igual ou acima da meta do ticket médio estabelecida, este mesmo
valor será pago como bonificação, em folha de pagamento, à
Vendedora.

2.6. Jogos Motivacionais

Estímulo semanal saudável para a equipe do PDV, para auxiliar no

cumprimento de metas operacionais.

n Durante a semana, a Vendedora que sentar mais pessoas nas

cadeiras e que atinjam tickets acima de R$150,00, ganha uma
bonificação em dinheiro, a ser estipulada por cada PDV;

n Se a Vendedora completar em vendas a cartela de produtos

sugeridos da semana, ganha uma bonificação em dinheiro a ser
estipulada por cada PDV;

n Para outras idéias de jogos semanais, não deixe de consultar o

site do Franqueado pelo link: http://www.franquiacontem1g.com.
br/pt/franqueado/fcf/historico/jogos.asp
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3. Notas importantes

n Não se esqueça que para todas as ações que envolvem materiais

de Marketing e Comunicação, é impreterível a prévia autorização
da Franqueadora;

n O Gerente de Negócios deve sempre estar ciente das atividades

planejadas e executadas para que possa auxiliar o Franqueado
na viabilização e operação das mesmas;

n Utilize a planilha de “Plano de Ação” do seu PGN (Plano de Gestão

de Negócio da Franquia) para registrar seus planos de marketing
local e respectivos custos.

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ANEXOS

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Relembrando nosso público-alvo:
Quem são nossas consumidoras?

Através de uma pesquisa qualitativa e quantitativa realizada com

usuárias de maquiagem que compraram nas lojas contem1g nos
meses de abril e maio de 2011, descobrimos que 80% das nossas
consumidoras possuem o seguinte perfil:

Altamente envolvida com a categoria*

Classe A

n Escolaridade: superior /
pós-graduação; Frequência Usa maquiagem
de compra diariamente ou
a cada 2 quase todos os
n Viagens periódicas ao
meses. dias, inclusive em
exterior;
casa.
n Presença de 3 ou mais
carros na residência.
Começou a usar Usa a
maquiagem na maquiagem
adolescência porque a
Classe B para ficar mais faz se sentir
bonita(vaidade). melhor.
n Escolaridade: superior.
Preço
n Viagens nacionais mais está em
frequentes. 2º plano.
Qualidade
n Presença de 3 ou mais está em 1º
carros na residência. lugar.

*Usa maquiagem 3 ou + dias por semana, sendo que a cada vez, usa 3 ou + produtos.
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Relembrando nosso público-alvo:
Aumentando a sua percepção
sobre nossas Consumidoras

Para operar uma franquia da nossa marca, o Franqueado deve estar

sempre em sintonia com os nossas consumidoras atuais e potenciais.
Veja como conseguir isso:

Fontes de Informação sobre as Consumidoras:

n Assine revistas de moda e maquiagem.

Leia e as disponibilize para as vendedoras.
Sempre há boas dicas de comportamento;

n Converse com suas consumidoras.

Crie relacionamento. Participe da vida da loja. Destine uma parte
de seu tempo para criar relacionamento com suas consumidoras.
Elas são sua maior fonte de informações. Pergunte sobre o
atendimento, sobre os produtos, demonstre interesse verdadeiro
pela opinião delas;

n Atualize-se, leia, aprenda, busque informação. Seja curioso(a)!

A Internet é a maior ferramenta de informação da atualidade. Busque
informações do mercado, da concorrência, dos consumidores,
etc. Aprenda mais sempre.

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A importância do cadastro

Uma das normas de vendas e de atendimento da sua equipe de

vendas é o preenchimento do cadastro no sistema. Essa norma
é muito importante para a formação de nosso banco de dados de
clientes.

Nesse banco de dados devem estar todas as principais informações

da cliente, juntamente com o histórico de compras (produtos,
quantidades, cores, etc). Para criar esse banco de dados, é
imprescindível que sua equipe cadastre TODAS as clientes e
depois mantenha o cadastro atualizado, com todas as VENDAS
realizadas para aquela determinada consumidora.

O cadastro dos clientes é um importante instrumento de marketing

das empresas. O banco de dados é utilizado para promover o
relacionamento constante com nossas consumidoras. Elas receberão
e-mails marketing com os lançamentos de novos produtos, na data de
seu aniversário, além de possíveis campanhas com descontos e/ou
eventos em datas especiais, entre outros comunicados interessantes.

No momento do pagamento, você deve solicitar aos clientes as

informações para o cadastro no sistema, de forma que a consumidora
nem perceba que está fazendo um cadastro, mas sim um processo
natural relacionado ao pagamento (fechamento da compra).

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A importância do cadastro

O cadastro da consumidora deve ser realizado no

SISTEMA, no momento do fechamento da venda.

Enriquecendo o Cadastro

Se você quer fazer a diferença com o seu cadastro e impressionar seus

clientes, vá além. Cada vez que um cliente habitual for à sua franquia,
anote o que ele comprou na sua ficha e à medida que as conversas
forem acontecendo no ponto-de-venda e você e sua equipe forem
descobrindo coisas interessantes, anote-as também: aniversários
de pessoas próximas e importantes, preferências de cores e estilos.
Você verá como é possível transformar conhecimento em vendas.

Utilizando o Cadastro

Não deixe que o processo de cadastro se torne apenas um

procedimento. Use efetivamente as informações e sensibilize sua
equipe com relação ao enorme potencial de vendas que um cadastro
tem. Especialmente em fases do ano ou horários do dia em que o
comércio tem menos movimento, aproveite para conhecer mais seus
consumidores visitando seu cadastro.

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A importância do cadastro

Há diversas maneiras de usar o cadastro. Veja como:

A Franqueadora envia e-mails marketing regularmente:

n Cartões de aniversário para seus clientes;

n Encartes comunicando sobre os lançamentos, promoções e

novidades.

A Franquia poderá ligar para os clientes mais assíduos:

n Para aquele cliente que frequentava a loja mais assiduamente e

que há algum tempo não o faz;

n Para aquele cliente que falou muito de uma festa ou evento que
iria participar usando a maquiagem e saber se o produto que você
vendeu o satisfez.

Em qualquer situação, mas especialmente nas abordagens

por telefone, tenha muito cuidado para não ser inconveniente.
O objetivo não é pressionar a consumidora, mas criar
oportunidades de interagir e prestar um serviço diferenciado.
Nunca ultrapasse o limite.

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O Fundo de Propaganda

n Conceito:
Promover ações de propaganda, promoção e relações públicas
que tragam benefícios para os Franqueados e Franqueadora.

n Objetivos:
n Reforçar e fortalecer a marca contem1g;

n Encrementar o faturamento da Rede;

n Ampliar a atratividade do negócio para todos os

stakeholders.

n Comitê Consultivo de Propaganda:

Formado por 6 (seis) membros da Rede, representando as
regiões geográficas do país, eleitos anualmente pelos demais
Franqueados das respectivas regiões: 1) Capital de São Paulo;
2) Interior de SP, MG e ES; 3) Rio de Janeiro; 4) Nordeste; 5)
Sul; 6) Centro-Oeste e Norte.

Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de

Propaganda, disponível através do link:
http://www.franquiacontem1g.com.br/pt/franqueado/marketing_
comunica/fundo_propaganda/home.asp.

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O Fundo de Propaganda

Os recursos do Fundo de Propaganda são divididos da seguinte

forma:

n 80% destinados a ações institucionais, voltadas para divulgação

e reforço do posicionamento da marca;

n 20% destinados a ações de propaganda e promoção local da

marca contem1g, de forma cooperada com os Franqueados e
com o objetivo de geração de demanda (vendas);

n Reembolso de 50% do valor da ação, limitado ao valor

máximo de R$1.000 por ação, por ponto de venda*;

n Limite máximo anual de uso dos recursos: 1.5% sobre

a compra dos últimos 12 meses.

*Exceção às Ações de Mídia em Shopping Centers,

para as quais provisoriamente até Dezembro de
2011 e conforme aprovado pelo Comitê do Fundo de
Propaganda, autorizamos o reembolso de 70% do
custo da ação, sem limite de valor.

Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de

Propaganda, disponível através do link:
http://www.franquiacontem1g.com.br/pt/franqueado/marketing_
comunica/fundo_propaganda/home.asp.

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Links úteis

n Para a comunicação entre a Franqueadora e o Franqueado, existe

um canal chamado “Falando com as Franquias”, que pode ser
acessado através do site: http://www.franquiacontem1g.com.br/;

n Para acessar todos os detalhes e informações sobre o Marketing,

Comunicação, o Fundo de Propaganda e os formulários,
acesse:http://www.franquiacontem1g.com.br/pt/franqueado/
marketing_comunica/fundo_propaganda/home.asp.

n Outros:

nWebsite contém1g:
http://www.contem1g.com.br/home/Hotsite
nAutomaquiagem:
http://www.contem1g.com.br/cursosdeautomaquiagem/

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