UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

ELIANE DEPARIS

VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO PARA E EMPRESA

O.M FABRICAÇÃO DE ORDENHADEIRAS E RESFRIADORES LTDA

Palhoça
2018
 ELIANE DEPARIS

VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO PARA E EMPRESA

O.M FABRICAÇÃO DE ORDENHADEIRAS E RESFRIADORES LTDA

Trabalho de Conclusão de Curso em Administração

apresentado ao Curso Administração da Universidade
do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial à apro-
vação nas disciplinas de TCC I e TCC II.

Orientador: Sidenir Niehuns

Palhoça
2018
 ELIANE DEPARIS

VIABILIDADE DE EXPORTAÇÃO PARA A EMPRESA

O.M FABRICAÇÃO DE ORDENHADEIRAS E RESFRIADORES LTDA

Este trabalho de Conclusão de Curso em Administração

foi julgado adequado à obtenção do grau de Bacharela-
do em Administração e aprovada em sua forma final pe-
lo Curso Superior de Administração da Universidade do
Sul de Santa Catarina.

Palhoça, 01 de Novembro de 2018.

Prof. e orientador (Eliane Deparis) Bel.

Universidade do Sul de Santa Catarina
 AGRADECIMENTOS

Agradeço aos meus familiares pelo suporte e incentivo durante este período impor-
tante da minha vida. Em especial ao meu esposo Sibanir pelo apoio e pela paciência neste
período. A ORDEMILK, nas pessoas do Srs. Valdir Milan e Valdecir Junges, por me abrirem
as portas da empresa para este trabalho. Aos professores e orientadores, pelo carinho, apoio e
ensinamentos que nos passaram, sempre com incentivo à pesquisa e ao aprendizado. Final-
mente, a todos que de alguma forma colaboraram para que este trabalho fosse realizado com
sucesso.
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 7
1.1 TEMA E PROBLEMA....................................................................................................... 7
1.2 OBJETIVOS ....................................................................................................................... 8
1.2.1 Objetivo Geral ................................................................................................................ 8
1.2.2 Objetivos específicos ...................................................................................................... 8
1.3 JUSTIFICATIVA ............................................................................................................... 8
1.4 METODOLOGIA .............................................................................................................. 9
1.5. FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS ........................................................... 10
2. REVISÃO DE LITERATURA .......................................................................................... 11
3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO ............................................................................................ 11
3.1 NOME DA EMPRESA ...................................................................................................... 11
3.2 CONSTITUIÇÃO LEGAL ................................................................................................ 11
3.3. PROPRIETÁRIOS DA EMPRESA ................................................................................. 11
4. PLANO ESTRATÉGICO .................................................................................................. 12
4.1 ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE ............................................................................... 12
4.2 ANÁLISE DO SETOR....................................................................................................... 14
4.3 ANÁLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO............................................................ 14
4. 4 A MATRIZ SWOT............................................................................................................ 16
4.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ........................................................................................ 18
4.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO ............................................................................ 18
5. PLANO DE MARKETING .............................................................................................. 19
5.1 ANÁLISE DE MERCADO ................................................................................................ 20
5.1.1 Descrição dos produtos.................................................................................................... 20
5.1.2 Análise do mercado consumidor ..................................................................................... 23
5.1.3 Análise dos fornecedores ................................................................................................. 23
5.1.4 Análise detalhada dos concorrentes ................................................................................. 23
5.2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO .................................................................................. 25
5.3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING ........................................................ 26
5.3.1 Objetivos de marketing.................................................................................................... 26
5.3.2 Estratégias de marketing.................................................................................................. 26
5.3.3 Ações e mecanismos de controle de marketing .............................................................. 27
6. PLANO DE OPERAÇÕES ............................................................................................... 27
6.1 TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA) ................................................................. 27
7. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................................... 29
7.1 PRODUTO ........................................................................................................................ 29
7.2 MERCADO ....................................................................................................................... 30
7.2.1 Cenário Geral do Uruguai ............................................................................................... 31
7.2.2 Dados Básicos ................................................................................................................ 31
7.2.3 Geografia ........................................................................................................................ 32
7.2.4 Clima .............................................................................................................................. 33
7.2.5 População ....................................................................................................................... 33
7.2.6 Relações Internacionais .................................................................................................. 34
7.2.7 Econômica e Finanças .................................................................................................... 35
7.2.8 Moeda ............................................................................................................................. 35
7.2.9 Principal setor de atividade ............................................................................................. 36
7.3 INTERNACIONALIZAÇÃO ............................................................................................ 37
7.3.1 Estratégia de Internacionalização ................................................................................... 37
8. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS .................................................................. 40
8.1. AVALIAÇÃO ECONÔMICA ......................................................................................... 40
8.1.1 Ponto de equilíbrio ......................................................................................................... 40
8.1.2 Taxa de lucratividade ...................................................................................................... 40
8.1.3 Taxa do retorno do investimento .................................................................................... 41
8.1.4 Prazo de retorno do investimento (payback) .................................................................. 41
8.1.5 Taxa Interna de Retorno ................................................................................................. 41
8.1.6 Valor Presente Líquido ................................................................................................... 41
8.2 AVALIAÇÃO SOCIAL .................................................................................................... 42
9 CONCLUSÃO...................................................................................................................... 44
REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 45
1 INTRODUÇÃO

O comércio internacional representa para as empresas uma grande oportunidade de cres-

cimento econômico e conquista de novos mercados. Este trabalho tem por objetivo avaliar o
do Uruguai para promover a exportação de resfriadores de leite da empresa ORDEMILK. A
metodologia utilizada para desenvolver e operacionalizar a pesquisa foi exploratória e com
base em pesquisas didáticas. Foram coletadas informações através de materiais de divulgação,
site da empresa, sites especializados em comércio exterior, referenciais bibliográficos e atra-
vés de visitas à empresa. Foram realizadas análises dos ambientes interno e externo. Na análi-
se do microambiente da ORDEMILK, avaliou-se como funcionam os setores que compõem a
empresa, verificando seus pontos fortes e oportunidades de melhoria. Na parte de microambi-
ente, foi analisado os fatores que permitem a empresa identificar ameaças e oportunidades as
quais possam interferir em seu crescimento no mercado. Posteriormente realizou-se o diag-
nóstico do comércio exterior, analisando o mercado do Uruguai, por ser um país com o qual o
Brasil mantém um bom relacionamento comercial e um dos principais parceiros comerciais
no MERCOSUL.

1.1 TEMA E PROBLEMA

A busca constante pela inovação, qualidade, redução de custos, novas tecnologias, são
fundamentais para o sucesso e até mesmo sobrevivência de uma empresa. Com a inserção no
comércio internacional, a empresa desenvolve uma nova cultura, aprimora seus métodos ad-
ministrativos e organizacionais e reduz a dependência do mercado interno, pois a diversifica-
ção de mercado representa um importante fator de estabilidade e crescimento.
O processo de globalização tem sido responsável por profundas mudanças no ambiente
organizacional das empresas. A grande competitividade que existe atualmente faz com que as
empresas procurem novas estratégias de posicionamento no mercado.
 Assim, exportar foi uma solução encontrada por muitas empresas, gerando algumas
vantagens como a diversificação de mercado, aprimoramento da qualidade, desenvolvimento
tecnológico, compensações de tributos, desenvolvimento de marketing internacional, bem
como o reconhecimento no mercado interno, sendo um diferencial perante os concorrentes.

1.2 OBJETIVOS

O presente Plano de Negócio tem por objetivo auxiliar a empresa ORDEMILK, situa-
da em Treze Tílias, Santa Catarina, Brasil, a ingressar no comércio internacional, buscando a
ampliação dos negócios, proporcionando à empresa crescimento no volume de vendas, obten-
ção de maior rentabilidade, lucratividade e a busca de uma nova fatia de mercado.
Segundo Kotler (1999, p. 320), “A pesquisa de mercado busca informação para identi-
ficar oportunidade de mercado, desenvolver, refinar e avaliar ações de marketing, e melhorar
a compreensão do processo de marketing”. Contemos como objetivos específicos deste traba-
lho científico conhecer a estrutura e o panorama comercial da empresa e avaliar se há viabili-
dade de exportação, identificando os possíveis importadores nos mercados escolhidos.·.

1.3 JUSTIFICATIVA

As constantes alterações no cenário econômico mundial exigem que as empresas

procurem novas alternativas e novos mercados, adaptando-se constantemente à realidade eco-
nômica, que é de grande concorrência, busque inovação, novas tecnologias, melhoria de seus
processos administrativos e de produção, visando à redução de custos, a fim de se tornarem
competitivas para que sobrevivam no mercado atual que é bastante acirrado.
O estudo é indispensável para verificar se a empresa está apta para atuar e con-
quistar novos mercados.
1.4 METODOLOGIA

A proposta desse projeto de pesquisa será a ampliação de um negócio já existente, um

plano de Viabilidade de Exportação para a empresa OM – Fabricação de Ordenhadeiras e
Resfriadores Ltda. O comércio internacional representa para as empresas uma grande oportu-
nidade de crescimento econômico e conquista de novos mercados. Este trabalho tem por obje-
tivo avaliar o mercado do Uruguai para promover a exportação de resfriadores de leite da em-
presa ORDEMILK.
Podemos definir um Plano de Negócio, como um documento de planejamento, elabo-
rado de acordo com as necessidades de cada empreendimento, capaz de mostrar a viabilidade
e estratégias deste, do ponto de vista estrutural, administrativo, estratégico, mercadológico,
técnico, operacional e financeiro. É a colocação no papel de todas as ideias, oportunidades,
conceitos, riscos, políticas, estratégias, planos de marketing, vendas, produção e finanças para
viabilizar um empreendimento. Ou seja, é uma ferramenta administrativa indispensável, e que
serve de apoio ao empreendedor.
A principal razão de se colocar no papel um Plano de Negócio, é que não conseguimos
ver o negócio por inteiro. Cada empreendedor é especialista em alguma atividade, portanto, o
Plano de Negócio vem suprir esta dificuldade e mostrar o negócio de uma forma completa
para empreendedor.
A elaboração do Plano de Negócio traz os seguintes benefícios:
 Permite ao empreendedor aprimorar sua ideia, tornando-a clara, precisa e de
fácil entendimento. Para isso, ele terá de buscar informações completas e deta-
lhadas sobre o mercado e o seu negócio, assegurando assim uma visão ampla
de todo o negócio;
 Permite ao empreendedor conhecer todos os pontos fortes e fracos do futuro
negócio, com isso, possibilita a diminuição dos riscos de fracassar;
 Analisa o volume de recursos que serão necessários para a implantação do ne-
gócio;
 Permite a simulação de situações favoráveis e desfavoráveis;
 O plano de negócio orienta o empreendedor (ao iniciar ou expandir sua empre-
sa) na tomada de decisões estratégicas que evitem fatores de risco devidamente
identificados.
1.5. FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS
Para o estudo de viabilidade de exportação para o mercado do Uruguai, foi definido como
produto alvo o tanque de resfriamento de leite, nos tamanhos de 1.000, 2.000 e 4.000 litros.

• Denominação da empresa: O.M Fabricação de Ordenhadeiras e Resfriadores

Ltda.
• Porte: média.
• Localização: Rod. SC-465 KM51 Treze Tílias-SC CEP 89650-000.
• Ramo de atividade: Fabricação de Ordenhadeiras e Resfriadores
• Área de atuação: Nacional
• Setor da economia: Primário
• Produtos: Ordenhadeiras, Resfriadores, produtos de higienização.
• Número de funcionários: 359
• Investimento total: R$ 35.000,00
• Receita operacional mensal prevista: Taxa de Lucratividade = 6,69
• Ponto de Equilíbrio: 916,14
• Taxa mensal do retorno do investimento: 16,12
• Situação do mercado: instável
• Parecer final sobre a viabilidade do empreendimento: Quanto à viabilidade da
exportação, considerando o valor ex-work, que é US$ 2.055,77, e acrescendo todas as
despesas para a realização da exportação no Incoterm DDP, o preço unitário ficaria em
US$ 2.474,62. O valor aproximado do resfriador de leite de 1.000 litros no Uruguai é
cerca de US$ 5.000,00. Considerando uma margem de lucro de 15%, conforme solici-
tação da empresa, a exportação se torna viável.
2 REVISÃO DE LITERATURA

De acordo com Kotler (1998 apud Las Casas 2001, p. 13), planejar estrategicamente
significa estar em sintonia com o mercado, visando à adaptação da direção estratégica de uma
empresa às mutantes oportunidades de mercado, considerando-se sempre os recursos disponí-
veis e objetivos perseguidos. Ainda, conforme Kotler (1998, p. 71), o propósito do planeja-
mento estratégico é moldar, ou seja, adaptar os negócios e produtos da empresa com o objeti-
vo de crescer e obter lucro.

3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO

Para o estudo de viabilidade de exportação para o mercado do Uruguai, foi definido como
produto alvo o tanque de resfriamento de leite, nos tamanhos de 1.000, 2.000 e 4.000 litros.

3.1 NOME DA EMPRESA

OM – Fabricação de Ordenhadeiras e Resfriadores Ltda
Nome Fantasia: ORDEMILK LTDA

3.2 CONSTITUIÇÃO LEGAL

Natureza Jurídica: Indústria e comércio de Ordenhadeiras e resfriadores e comércio
atacadista de máquinas e equipamentos agropecuários e instalação de máquinas e equipamen-
tos indústrias.

3.3. PROPRIETÁRIOS DA EMPRESA

Valdir Milan – Sócio / Diretor
Marlete Maria Junges Milan – Sócia
Jéssica Junges Milan – Sócia
4 PLANO ESTRATÉGICO

Esta etapa do seu TCC já faz parte da 2ª Avaliação a Distância da disciplina de

TCC I que deve ser preenchida de acordo com os assuntos discutidos na unidade 3 do material
didático. Para elaborar o Plano Estratégico consulte a unidade 3 do material didático Após
digitar o texto referente a este item, delete esta informação. Cuidado para não perder as confi-
gurações deste texto.

4.1. ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE

Faça uma análise do macro-ambiente com base no modelo STEP. Após digitar o
texto referente a este item, delete esta informação. Cuidado para não perder as configurações
deste texto. Exemplo:

Fatores Aspectos analisados

Econômicos Para analisar o ambiente econômico em que a ORDEMILK está

inserida, é necessário conhecer toda a conjuntura do complexo leite,
desde o produtor até o consumidor. Quanto ao consumo de leite e
seus derivados, segundo estudo global da Tetra Pak Dairy Index,
estima-se que o consumo de leite deverá crescer a uma taxa anual
média de 2,2% até 2012, estimulado pelos mercados emergentes e
que, em 2008, o consumo mundial de produtos lácteos líquidos atin-
giu o recorde de 258 bilhões de litros. Isto representa um aumento
mundial de 1,6% em relação a 2007 - 4 bilhões de litros a mais. Os
clientes da ORDEMILK também contam com a comodidade da em-
presa estar próxima a eles, fornecendo seus produtos e equipamentos
necessários para a manutenção e reposição, com técnicos especiali-
zados para atender com rapidez seus clientes, porque o leite é um
produto altamente perecível quando armazenado com temperatura
superior a 4°C.
Político-legais O ambiente político-legal é composto de leis, órgãos governa-
mentais e grupos de pressão que influenciam e restringem as ações
das empresas. Neste ambiente a empresa é influenciada pela estabi-
lidade política, políticas econômicas, legislação, enquadramento
legal e política de incentivos, destacando ainda as barreiras comerci-
am. Fica de responsabilidade da empresa o conhecimento das leis e a
adequação as suas mudanças. A empresa ORDEMILK encontra-se
regulamentada por um contrato social e alvará de funcionamento. E
atua segundo as normativas estabelecidas pela ABNT, fiscalizada
pelo INMETRO (Instituto Nacional de Metrologia).

Socioculturais
O ambiente cultural é demonstrado através de variáveis como
a estabilidade social, estilos de vida, religião, a própria cultura e va-
lores sociais de determinada região. Kotler e Armstrong (1999, p.58)
afirmam que “o ambiente cultural é constituído de instituições e ou-
tras formas que afetam os valores básicos, as percepções, as prefe-
rências, e os comportamentos da sociedade”. O ambiente social do
marketing é constituído pelas pessoas de uma sociedade e seus valo-
res, crenças e comportamentos. Os profissionais de marketing des-
crevem esse ambiente de acordo com quem são as pessoas (idade,
renda, cidade natal, etc) e com as características de sua cultura
(CHURCHILL, 2000, p.37). As atitudes, de forma geral, são bons
preceptores do comportamento, estão de uma forma sutil ligada às
nossas crenças e aos nossos comportamentos. As crenças demons-
tram o que sabemos, ou pensamos saber. Alterar uma crença central
requer grandes mudanças psicológicas e comportamentais.

Tecnológicos
As empresas que querem permanecer no mercado necessitam
estar continuamente buscando informações para se adaptarem às
novas tecnologias e buscarem novos mercados, através de pesquisas,
 invenções e inovações que resultem em bens e serviços novos ou
aperfeiçoados, pois esses fatores é que vão determinar o sucesso da
organização. A ORDEMILK vem buscando se adaptar às novas mu-
danças tecnológicas do mercado para ganhar produtividade e quali-
dade na fabricação de seus produtos. Para isso, sempre busca infor-
mações em revistas especializadas, feiras de tecnologia, sites especi-
alizados e órgãos reguladores e tecnológicos como a ABNT (Asso-
ciação Brasileira de Normas Técnicas), tendo se destacado frente à
concorrência, não pelo preço menor, mas por fornecer aos seus cli-
entes produtos de qualidade e durabilidade superior.

4.2 ANÁLISE DO SETOR

A empresa ORDEMILK tem como objetivo principal a qualidade de seus produtos e ser-
viços, adquirindo somente matérias-primas e componentes de qualidade, vindos diretamente
das fábricas ou distribuidores disponíveis na região. Existe uma equipe de controle de quali-
dade, cuja função é inspecionar os produtos e avaliar possíveis problemas no processo de fa-
bricação. A empresa tem a preocupação de manter a qualidade de seus produtos, buscando a
melhoria de seu processo de fabricação, a satisfação de seus clientes e a busca de novos mer-
cados.
A ORDEMILK tem como seus principais fornecedores:
 Danfoss do Brasil Indústria e Comércio Ltda – Osasco – SP – componentes
eletrônicos;
 Elgin S/A – Mogi das Cruzes - SP - componentes eletrônicos;
 24 Inox-Tech Comércio de Aços Inoxidáveis Ltda – São Bernardo do Campo –
SP – aço inoxidável.

4.3 ANÁLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO

Analise interna é um ponto fundamental para uma empresa. Ela consiste num estudo em
que se procura avaliar a quantidade e qualidade dos recursos existentes na organização, entre
os quais os recursos humanos, os recursos materiais, os recursos financeiros e os recursos
organizacionais. A partir desta análise dos recursos, incluindo a sua quantidade, a sua quali-
dade e também a capacidade para utiliza-lo eficientemente e com uma análise a organização
consegue identificar os seus pontos fortes os seus pontos fracos.

ÁREAS ASPECTOS ANALISADOS

A empresa atualmente produz cerca de 80 tanques de resfriamento de lei-

Produção te por mês, com capacidade de armazenamento que varia de 250 a 6.000 li-
tros. Produz também diversas peças e componentes para manutenção de seus
equipamentos. A matéria-prima utilizada para a fabricação dos resfriadores
de leite chega a forma de chapas de aço, as quais são processadas e modela-
das conforme o modelo e tamanho do tanque. Já a parte elétrica é adquirida
separadamente e montada ao equipamento.

Recursos O processo de recrutamento na ORDEMILK é realizado pelo gerente

Humanos administrativo ou pelo Diretor da empresa, no qual o candidato à vaga preen-
che uma ficha cadastral de solicitação de emprego, colocando os dados de
sua experiência, como: grau de escolaridade, formação acadêmica e profissi-
onal. Logo após a empresa disponibilizar a vaga, o candidato é entrevistado
pelo gerente responsável, juntamente com o responsável do setor em que
esteja disponível a vaga, a fim de conhecer melhor o candidato.Chiavenato
(2004, pag.9), menciona que Recursos Humanos é “o conjunto de políticas e
práticas necessárias para conduzir os aspectos da posição gerencial relacio-
nados com as „pessoas‟ ou recursos humanos, incluindo recrutamento, sele-
ção, treinamento, recompensas e avaliação do desempenho.”

O processo de recrutamento na ORDEMILK é realizado pelo gerente

Finanças administrativo ou pelo Diretor da empresa, no qual o candidato à vaga preen-
che uma ficha cadastral de solicitação de emprego, colocando os dados de
sua experiência, como: grau de escolaridade, formação acadêmica e profissi-
onal. Logo após a empresa disponibilizar a vaga, o candidato é entrevistado
pelo gerente responsável, juntamente com o responsável do setor em que
esteja disponível a vaga, a fim de conhecer melhor o candidato.Chiavenato
(2004, pag.9), menciona que Recursos Humanos é “o conjunto de políticas e
práticas necessárias para conduzir os aspectos da posição gerencial relacio-
nados com as „pessoas‟ ou recursos humanos, incluindo recrutamento, sele-
ção, treinamento, recompensas e avaliação do desempenho.”

A Ordemilk utilizará o preço, como sua principal estratégia de marketing,

Marketing pois o preço é um fator determinante para o sucesso de um produto no mer-
cado. O comprador, normalmente, associa o preço com a qualidade do produ-
to. Kotler e Armstrong (1999, p.6) descrevem que:

A satisfação do cliente depende diretamente do desempenho do produto

percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador. Se
o desempenho faz jus às expectativas, o comprador fica encantado. As
 companhias voltadas para marketing desviam-se do seu caminho para
manter seus clientes satisfeitos. Clientes satisfeitos repetem suas compras e
falam aos outros sobre suas boas experiências com o produto.

4.4 A MATRIZ SWOT

Na analise Swot o enfoque é naqueles fatores mais específicos ao campo de atuação da

organização. É uma ferramenta estrutural utilizada na análise do ambiente interno, para a for-
mulação de estratégias. Permite-se identificar as Forças e Fraquezas da empresa, extrapolando
então Oportunidades e Ameaças internas para a mesma.
Segundo Value Based Management (2007), Forças e Fraquezas são fatores internos de
criação (ou destruição) de valor, como: ativos, habilidades ou recursos que uma companhia
tem à sua disposição, em relação aos seus competidores.

Ambiente interno
Pontos fortes Pontos fracos
 Capital de giro próprio;
 Preços competitivos com os prati-  Ausência de certificações;

cados no mercado;  Treinamento operacional Investi-

 Produtos de qualidade; mento em capacitação de pessoal;

 Assistência técnica disponibilizada  Necessidade de mais investimentos

pelos próprios técnicos da empre- para atualização tecnológica e ga-

sa, que conhecem todo o processo nhos em produtividade;

de criação e transformação do pro-  Interesse da empresa em efetuar

duto, até chegar ao cliente final; negócios internacionais;

 Na parte de responsabilidade am-  Melhoria nos processos adminis-

biental, a empresa reaproveita todo trativos e operacionais;

o resíduo que sobra na produção  Segurança do Trabalho;

de suas peças e máquinas e o que
não pode aproveitar é vendido para
empresas que o reaproveitam para
outros fins;
 Atua de acordo com as normas e
 leis no mercado nacional;
 Boa estrutura física para ampliação
de sua produção.
Ambiente externo
Oportunidades
As principais oportunidades da
ORDEMILK:
a) Produz produtos de alta
qualidade, com uma marca
reconhecida na região Sul
do Brasil;
b) Apresenta capacidade de
flexibilidade a mudanças;
c) Crescimento do setor leitei-
ro garante o investimento e
o aumento das vendas;
d) Confiabilidade de seus cli-
entes, por fornecer assis-
tência técnica com rapidez
e qualidade;
e) Age profissionalmente e
mantém um bom relacio-
namento com seus forne-
cedores, colaboradores e
clientes.
Ameaças
A administração das ameaças, for-
ças incontroláveis pela empresa, que
criam obstáculos à sua ação estratégi-
ca, poderão ser ou não evitados desde
que conhecidas em tempo hábil. Para
Kotler (1998, p.87) a ameaça ambien-
tal é “um desafio decorrente de uma
tendência ou desenvolvimento desfa-
vorável que levaria, na ausência de
ação defensiva de marketing, a deteri-
oração das vendas ou do lucro”. A
principal ameaça a ORDEMILK e aos
exportadores brasileiros está direta-
mente ligada à instabilidade cambial,
ou seja, a desvalorização do dólar
frente ao real, pois diminui a competi-
tividade das empresas no comércio in-
ternacional. Também estão surgindo
novas ameaças e barreiras às exporta-
ções brasileiras nos maiores mercados
do mundo. Atualmente, existe uma
grande preocupação com as questões
ambientais, trabalhistas e de seguran-
ça, o que pode onerar ainda mais os
custos e afetar a competitividade das
empresas. Outras ameaças para OR-
DEMILK é a falta de certificação de
qualidade dos seus produtos, que torna
 seu produto menos competitivo dentro
dos mercados interno e externo, além
da entrada de novos concorrentes di-
minuindo a fatia da empresa no mer-
cado.

4.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Para a ORDEMILK, a principal ameaça à inserção no mercado internacional é a

desvalorização do dólar em relação ao real, dificultando a viabilidade de custo/ benefício nas
vendas de seus produtos. Além disso, outro fator relevante é que a empresa não possui certifi-
cação de qualidade ISO. A sugestão para neutralizar as ameaças é o planejamento e a implan-
tação de um programa de qualidade total para obtenção da ISO e procurar diminuir custos 39
de produção, para fornecer seus produtos ao mercado externo com preços competitivos, obje-
tivando retornos com a internacionalização a médios e longo prazo.

4.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

Ao optar por vender seus produtos no mercado internacional, as empresas diminuem o ris-
co dos negócios, visto que a expansão da empresa não fica inteiramente condicionada pelo
ritmo de crescimento da economia brasileira e de mudanças na política econômica. Além dis-
so, a diluição dos riscos abre a possibilidade de planejamento de longo prazo, garante maior
segurança na tomada de decisões e assegura receitas em moeda forte.
As principais vantagens de exportar são:
 Diversificação de mercado;
 Desenvolvimento de novas tecnologias;
 Aprimoramento da qualidade dos produtos;
 Compensação de tributos;
 Aprendizado e novas experiências nas relações comerciais;
 Utilização da capacidade ociosa da empresa;
 Aperfeiçoamento dos seus processos produtivos;
 Desenvolvimento do marketing internacional.
 A empresa poderá também diminuir os custos de seus produtos, tornando-os mais
competitivos e aumentando sua margem de lucro. Porém, existem também desvanta-
gens, onde a maioria das empresas enfrentam muitos desafios quando se aventuram no
mercado internacional, como:
 Custos extras;
 Capacidade de gestão da empresa;
 Necessidade de modificação do produto;
 Adequação às normas técnicas do país-alvo;
 Necessidade de escala de produção;
 Necessidade de escala de venda;
 Riscos financeiros;
 Documentação e certificados de exportação;
 Promoção comercial;
 Assistência no pós-venda;
 Informações sobre o mercado-alvo.

5 PLANO DE MARKETING

O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a

criação, a comunicação e a entrega de valor para os consumidores, bem como a administração
do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e o público interessado.
Segundo Kotler (1999, p. 320), “A pesquisa de mercado busca informação para identificar
oportunidade de mercado, desenvolver, refinar e avaliar ações de marketing, e melhorar a
compreensão do processo de marketing”.
Kotler e Armstrong (1999, p.31) definem marketing como “o grupo de variáveis controlá-
veis de marketing que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo”.
5.1 ANÁLISE DE MERCADO

5.1.1 Descrição dos produtos

Produto é um elemento fundamental para a sobrevivência de uma empresa. Kotler e

Armstrong (1999, p.5), afirmam que produto é “qualquer coisa que possa ser oferecida ao
mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo”. A empresa deve buscar a melhoria con-
tínua de seus produtos e serviços, buscando inovar, sempre visando atender melhor seus clien-
tes, e também ser competitiva frente aos concorrentes. Kotler (2000, p.39), afirma que “A
orientação de produto sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam
qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras”. Os principais
produtos que a ORDEMILK comercializa são:

a) Sistemas de ordenha canalizada;

Figura 2: Modelo Ordenha Canalizada Fonte: Empresa ORDEMILK

b) Resfriadores de leite;

Figura 3: Modelo Resfriador de Leite Fonte: Empresa ORDEMILK

c) Diversificada linha de peças e componentes para ordenhadeiras e resfriadores

de leite;
 Figura 4: Diversidade linha de peças e componentes. Fonte: Empresa ORDEMILK

d) Produtos para higienização dos equipamentos, como detergentes e desinfetan-

tes;

Figura 5: Higienização de equipamentos Fonte: Empresa ORDEMILK

e) Serviços de recondicionamento de tanques de resfriamento de leite.

O produto escolhido para exportação possui a NCM – Nomenclatura Comum do Mercosul

8418.69.20 - Resfriadores de Leite. Os resfriadores de leite ORDEMILK são fabricados
com matérias-primas de ótima qualidade, por profissionais qualificados, com controle de qua-
lidade em todo o processo de fabricação, seguindo as normas de fabricação brasileira.
 Figura 6: Modelo Resfriador de Leite Fonte: Empresa ORDEMILK

As principais características do produto são:

 Sistema de Resfriamento: sistema de resfriamento Danfoss bem dimensionados
com baixo consumo de energia. Relé de segurança de baixa e de alta pressão com
pararraios, proteção de alta voltagem e baixa voltagem;
 Entrada do Freon: circula em toda a placa de expansão. O tamanho da câmara é
dimensionado para aumentar o rendimento de frio do tanque;
 Isolamento: isolamento com poliuretano injetado de alta densidade, com espessura
de 50 mm, mantendo a temperatura do leite baixa por mais tempo;
 Válvula de Saída: em aço inox, tipo borboleta com rosca SMS e trava de segurança
com fácil higienização e rápido escoamento de leite;
 Sistema de Agitação: A pá do mexedor é dimensionada conforme o tamanho do
tanque agita sem bater o leite de forma circular horizontal. Possui regulagem de al-
tura fazendo todo o leite do tanque girar na mesma velocidade, girando ao redor e
de cima para baixo de forma homogênea, evitando as diferenças de temperatura
dentro do mesmo tanque. Optou-se pela exportação de resfriadores de leite por ser
um produto de maior valor agregado e principal produto fabricado, além da inten-
ção da própria empresa em inserir-se no mercado internacional.
5.1.2 Análise do mercado consumidor

Em razão dos dados coletados optou-se pelo mercado do Uruguai como alvo das ex-
portações da empresa ORDEMILK, devido a:
 Localização geográfica favorável, facilitando a logística do produto;
 Integração no MERCOSUL, onde as barreiras comerciais entre os países integrantes
no bloco econômico praticamente não existem;
 Semelhança cultural, onde as exigências de qualidade são semelhantes as do mercado
interno brasileiro;
 Facilidade de negociação devido ao idioma.

5.1.3 Análise dos fornecedores

A ORDEMILK tem como seus principais fornecedores:

 Danfoss do Brasil Indústria e Comércio Ltda – Osasco – SP – componentes eletrôni-
cos;
 Elgin S/A – Mogi das Cruzes - SP - componentes eletrônicos;
 Inox-Tech Comércio de Aços Inoxidáveis Ltda – São Bernardo do Campo – SP – aço
inoxidável.

5.1.4 Análise detalhada dos concorrentes

Concorrência é a disputa entre dois ou mais produtores de bens e serviços para atingir de-
terminado mercado e conseguir a maior parte possível dele. Para uma empresa ser bem suce-
dida, Kotler e Armstrong (1999, p.48) argumentam que ela “deve satisfazer as necessidades e
os desejos dos consumidores melhor que seus concorrentes”.
Os principais concorrentes da empresa, atualmente, no Brasil são:
 Heidel Refrigeração–Entre Rios do Oeste – PR;
 Friomax – Xaxim – SC;
 Etscheid Techno S/A - Pirajuí – SP;
 Reafrio Resfriadores de Leite - Maravilha – SC;
 Castromilk OpenWay Ordenhadeiras & Gelgás Resfriadores Castro-PR;
 Suck Milk Indústria
  Comércio - Nova Erechim - SC.

O principal concorrente da empresa, atualmente, no Uruguai é:

 WEIZUR

A Weizur é uma empresa que, há mais de 20 anos, fornece o que há de mais avançado em
soluções para o produtor pecuarista leiteiro, seja fabricante ou revendedor, tendo seus negó-
cios divididos em 5 unidades:

a) Higiene e Desinfecção: Detergentes, Desinfetantes, Sanitizantes e Seladores.

b) Veterinária: Medicamentos, Reprodutivos e Vitamínicos.
c) Sistemas de Ordenha: Ordenhadeiras, Acessórios e Aquecedores Solares.
d) Resfriadores: Tanques Resfriadores de Leite.
e) Conforto Animal: Escova Massageadora, Colchões, Pisos e Ventiladores.

Fundada na Argentina em 1992, a Weizur começa a se estabelecer a partir de 1997 como

uma das empresas líderes do setor no país, marcando forte presença no mercado da América
Latina. Posteriormente, a Weizur expande sua gestão bem sucedida através de mais 11 filiais
em países como, Brasil, Uruguai, Bolívia, Chile, Paraguai, Peru, México, Colômbia, Hondu-
ras, Panamá e Nicarágua.

Atualmente, o polo argentino possui um laboratório com duas especialidades veterinárias

que abastecem o mercado local das suas subsidiárias na região, e seus representantes no resto
das Américas, adequada para as mais elevadas exigências de órgãos de controle nacionais e
internacionais.
 Principal produto: Tanque resfriador de Leite Vertical

Figura 7: Modelo Resfriador de Leite Fonte: Empresa Weizur

 Tampa construída em aço inoxidável ASTM A-240, 304, acabamento escovado n°

4.

 Molas a gás que facilitam a abertura e mantém a tampa aberta.

 Abertura de entrada de leite com tampa em aço inoxidável.

 Evaporador construído em aço inoxidável ASTM A-240, 304, tipo alveolar, dese-
nho que possibilita alta troca térmica.

 Chassi construído em cantoneiras de aço carbono galvanizado a quente, parafusos

niveladores galvanizados e sapatas de apoio em aço inoxidável.

 Limpeza fácil e prática, em virtude do seu formato curvado interno, e duas tampas.

 Capacidade: 3000 / 4000 / 5000 / 6000.

5.2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

Ao optar por vender seus produtos no mercado internacional, a empresa diminui o ris-
co dos negócios, visto que a expansão da empresa não fica inteiramente condicionada pelo
ritmo de crescimento da economia brasileira e de mudanças na política econômica.
 Além disso, a diluição dos riscos abre a possibilidade de planejamento de longo prazo,
garante maior segurança na tomada de decisões e assegura receitas em moeda forte.
As principais vantagens de exportar são:
 Diversificação de mercado;
 Desenvolvimento de novas tecnologias;
 Aprimoramento da qualidade dos produtos;
 Compensação de tributos;
 Aprendizado e novas experiências nas relações comerciais;
 Utilização da capacidade ociosa da empresa;
 Aperfeiçoamento dos seus processos produtivos;
 Desenvolvimento do marketing internacional.
A empresa poderá também diminuir os custos de seus produtos, tornando-os mais
competitivos e aumentando sua margem de lucro.

5.3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING

5.3.1 Objetivos de marketing

Com o objetivo de atingir o mercado externo e melhor se adaptar a este mercado, a

empresa ORDEMILK necessita estabelecer algumas estratégias de marketing internacional.
Uma estratégia de internacionalização foi à alteração de sua página na internet, com
opção nas línguas espanhola e inglesa.
A participação em feiras e eventos internacionais é outra importante estratégia que
pode ser adotada pela empresa para divulgar seus produtos a nível internacional.

5.3.2 Estratégias de marketing

As etapas necessárias para a operacionalização de um processo de exportação são as

seguintes:
1ª Etapa - Preparar a empresa. Efetuar o registro de exportador na Secretaria de Co-
mércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MIDC) ou
na Delegacia da Receita Federal;
2ª Etapa - Selecionar um canal para a exportação dos produtos;
 3ª Etapa - Identificar os mercados;
4ª Etapa - Análise de mercado para avaliar a viabilidade da exportação;
5ª Etapa - Contato inicial com o importador;
6ª Etapa - Confirmado o fechamento do negócio;
8ª Etapa - O exportador deverá providenciar a emissão dos documentos de exportação
ou embarque;
9ª Etapa - Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro;
10ª Etapa - Preparação dos documentos pós-embarque;
11ª Etapa - Liquidação do câmbio.

5.3.3 Ações e mecanismos de controle de marketing

As empresas para ingressarem no mercado internacional, precisam adequar-se às nor-

mas e às exigências legais dos países onde desejarem exportar os produtos.
Após análise organizacional, identificamos que a empresa possui estrutura física capaz
de atender o mercado interno e externo, necessitando, no caso de exportação contínua, um
aumento no quadro de funcionários, adequação do turno de trabalho e investimentos em no-
vos equipamentos.
A efetivação das exportações podem proporcionar a ORDEMILK:
 Redução da dependência das vendas no mercado interno;
 Diminuição da carga tributária;
 Maior produtividade;
 Maior rentabilidade;
 Maior qualificação dos recursos humanos;
 Aperfeiçoamento dos processos industriais;
 Aumento da capacidade inovadora;
 Maior divulgação da imagem da empresa perante seus concorrentes.
6 PLANO DE OPERAÇÕES

Em um mundo cada vez mais integrado e competitivo, exportar passou a ser muitas
vezes uma questão de sobrevivência e um grande desafio para muitas empresas. O comércio
internacional tem grande importância para a economia do país e representa um celeiro de
oportunidades para o exportador brasileiro. Ao optar por vender seus produtos no mercado
internacional, as empresas diminuem o risco dos negócios, visto que a expansão da empresa
não fica inteiramente condicionada pelo ritmo de crescimento da economia brasileira e de
mudanças na política econômica. Além disso, a diluição dos riscos abre a possibilidade de
planejamento de longo prazo, garante maior segurança na tomada de decisões e assegura re-
ceitas em moeda forte.
As principais vantagens de exportar são:
 Diversificação de mercado;
 Desenvolvimento de novas tecnologias;
 Aprimoramento da qualidade dos produtos;
 Compensação de tributos;
 Aprendizado e novas experiências nas relações comerciais;
 Utilização da capacidade ociosa da empresa;
 Aperfeiçoamento dos seus processos produtivos;
 Desenvolvimento do marketing internacional.
A empresa poderá também diminuir os custos de seus produtos, tornando-os mais
competitivos e aumentando sua margem de lucro. Porém, existem também desvantagens, on-
de a maioria das empresas enfrentam muitos desafios quando se aventuram no mercado inter-
nacional, como:
 Custos extras;
 Capacidade de gestão da empresa;
 Necessidade de modificação do produto;
 Adequação às normas técnicas do país-alvo;
 Necessidade de escala de produção;
 Necessidade de escala de venda;
 Riscos financeiros;
 Documentação e certificados de exportação;
  Promoção comercial;
 Assistência no pós-venda;
 Informações sobre o mercado-alvo.

7 PLANO FINANCEIRO

Nos dias atuais, o grande desafio para as empresas de pequeno e médio porte é buscar
a inserção no Comércio Internacional, principalmente devido à grande competitividade exis-
tente. A ORDEMILK, uma das principais empresas do ramo no Estado de Santa Catarina e
uma das principais no Sul do País, têm por objetivo expandir sua atuação no mercado e buscar
a internacionalização da empresa. Para isso se faz necessário que a empresa defina um produ-
to, o qual pretenda exportar, podendo assim identificar quais as adequações e exigências que
serão necessárias para que o produto atenda às necessidades do mercado externo.

7.1. PRODUTO

O produto escolhido para exportação possui a NCM – Nomenclatura Comum do Mer-

cosul 8418.69.20 - Resfriadores de Leite. Os resfriadores de leite ORDEMILK são fabrica-
dos com matérias-primas de ótima qualidade, por profissionais qualificados, com controle de
qualidade em todo o processo de fabricação, seguindo as normas de fabricação brasileira.

Figura 8: Modelo Resfriador de Leite Fonte: Empresa ORDEMILK

 As principais características do produto são:
Sistema de Resfriamento: sistema de resfriamento Danfoss bem dimensionados com
baixo consumo de energia. Relé de segurança de baixa e de alta pressão com para-raios, pro-
teção de alta voltagem e baixa voltagem;
 Entrada do Freon: circula em toda a placa de expansão. O tamanho da câmara é
dimensionado para aumentar o rendimento de frio do tanque;
 Isolamento: isolamento com poliuretano injetado de alta densidade, com espes-
sura de 50 mm, mantendo a temperatura do leite baixa por mais tempo;
 Válvula de Saída: em aço inox, tipo borboleta com rosca SMS e trava de segu-
rança com fácil higienização e rápido escoamento de leite;
 Sistema de Agitação: A pá do mexedor é dimensionada conforme o tamanho
do tanque agita sem bater o leite de forma circular horizontal. Possui regula-
gem de altura fazendo todo o leite do tanque girar na mesma velocidade, gi-
rando ao redor e de cima para baixo de forma homogênea, evitando as diferen-
ças de temperatura dentro do mesmo tanque.
Optou-se pela exportação de resfriadores de leite por ser um produto de maior valor agregado
e principal produto fabricado, além da intenção da própria empresa em inserir-se no mercado
internacional.
Abaixo segue a análise da situação do produto no mercado internacional.

Quadro 1: Exportação de Resfriadores de Leite do Brasil para o Uruguai (em Unidades). Fonte Alice web

Conforme demonstra o quadro 1, as exportações brasileiras para o Uruguai, de Res-

friadores de Leite, demonstram um declínio em 2017, sendo que em 2009 também houve
baixíssima exportação, demonstrando dessa forma uma inconstância nas exportações.
O quadro 2 demonstra o valor praticado em US$ FOB nas as exportações brasileiras
para o Uruguai de resfriadores de leite no período de 2009 a 2017.

Quadro 2: Exportação de Resfriadores de Leite do Brasil para o Uruguai (em US$ FOB). Fonte Alice web
7.2. MERCADO

Para escolha de um mercado, devem ser levados em consideração alguns aspectos que
são de extrema importância. Aspectos como: barreiras comerciais, cultura do país, incentivos
governamentais, histórico de pagamentos e cumprimento dos prazos estabelecidos e análise
das exportações do produto para o mercado. Foram realizadas pesquisas em sites especializa-
dos de comércio exterior, nos quais se constatou que o Brasil teve pouca participação nas ex-
portações de resfriadores de leite para o mercado uruguaio.

7.2.1 Cenário geral do Uruguai

Figura 9: Bandeira do Uruguai Fonte: Wikipedia

7.2.2 Dados básicos

Uruguai oficialmente República Oriental do Uruguai é um país localizado na parte sudeste

da América do Sul. Sua população é de cerca de 3,5 milhões de habitantes, dos quais 1,8 mi-
lhão vivem na capital, Montevidéu, e em sua área metropolitana. Estima-se que entre 88% e
94% da população possua ascendência principalmente europeia ou mestiça. A única fronteira
terrestre do Uruguai é com o estado brasileiro do Rio Grande do Sul, no norte, sendo a segun-
da menor fronteira do Brasil com outro país sul-americano. Para o oeste encontra-se o rio
Uruguai e a sudoeste situa-se o estuário do rio da Prata. O país faz fronteira com
a Argentina apenas em alguns bancos de qualquer um dos rios citados acima, enquanto que a
sudeste fica o oceano Atlântico. O Uruguai é o segundo menor país da América do Sul, sendo
somente maior que o Suriname.
7.2.3 Geografia

Figura10: Uruguai Fonte: Wikipédia

Com 176 214 km² de área territorial e 142 199 km² de água jurisdicionais e pequenas
ilhas pluviais, o Uruguai é o segundo menor país soberano na América do Sul (depois
do Suriname) e o terceiro menor em território (Guiana Francesa é o menor). O Uruguai é o
segundo menor país da América do Sul e a sua paisagem é constituída principalmente
por planícies e colinas baixas (coxilhas), com uma planície costeira fértil. A terra está ocupa-
da na sua maior parte por pradarias, ideais para a criação de bovinos e ovinos. O país tem um
litoral de 660 quilômetros de extensão.
Uma densa rede fluvial cobre o território uruguaio, que consiste em quatro bacias hi-
drográficas: Rio da Prata, Rio Uruguai, Lagoa Mirim e Rio Negro, que é principal rio interno.
Várias lagoas são encontradas ao longo da costa atlântica. O ponto culminante do país é
o Cerro Catedral, a 514 metros de altitude.
Ao sul do país situa-se o rio de la Plata (rio da Prata), onde está o Porto de Montevi-
déu. O rio da Prata é o estuário formado pelo rio Uruguai, que constitui a fronteira ocidental
do país, e pelo rio Paraná, fora do Uruguai, formador da mesopotâmia argentina. O país tem
apenas um rio importante que o atravessa, o rio Negro, com hidrelétricas. Tem ainda parte
da Lagoa Mirim, que divide com o Brasil, e de algumas lagoas na costa do Atlântico.
A cidade de Montevidéu é a capital mais meridional do continente americano e a ter-
ceira mais a sul do mundo (apenas Camberra, na Austrália, e Wellington, na Nova Zelândia,
estão localizadas mais ao sul). Há dez parques nacionais no Uruguai: cinco nas zonas úmidas
do leste, três na região montanhosa central e outro no oeste, ao longo do rio Uruguai. O Uru-
guai tem cerca de 2 500 espécies distribuídas em 150 famílias biológicas, nativas e estrangei-
ras. A corticeira (Erythrina crista - galli L.) é a flor nacional do Uruguai.
7.2.4 Clima

Localizado inteiramente dentro de uma zona temperada, o Uruguai tem um clima que
é relativamente ameno e bastante uniforme em todo o país. As variações sazonais são pronun-
ciadas, mas temperaturas extremas são raras. Como seria de esperar, com a sua abundância de
água, alta umidade e neblina são comuns no país. A ausência de montanhas, que funcionam
como barreiras climáticas, torna todo o território uruguaio vulnerável a ventos fortes e mu-
danças bruscas de tempo, como tempestades que varrem todo o país. Tanto o verão quanto
o inverno podem variar no dia a dia com a passagem de frentes de tempestade, em que ventos
do norte quentes podem, ocasionalmente, serem seguidos por um vento frio (pampero) vindo
dos pampas argentinos.
O Uruguai tem uma temperatura uniforme em grande parte do ano, com verões sendo
temperados pelos ventos do Atlântico; frio intenso no inverno é raro. A precipitação mais for-
te ocorre durante os meses de outono, embora períodos chuvosos mais frequentes ocorram
também no inverno. A precipitação média anual é geralmente maior do que 100 cm, sendo
menor no interior e relativamente bem distribuída ao longo do ano.
A temperatura média para o mês de julho varia de 12 °C em Salto, no norte, a 9 °C
em Montevidéu, no sul. O mês de janeiro, em pleno verão, varia de uma média de 26 °C em
Salto a 22 °C em Montevidéu.[25] Temperaturas extremas nacionais ao nível do mar foram
registradas na cidade de Paysandú (44 °C em 20 de janeiro de 1943) e na cidade de Melo (-
11,0 °C em 14 de junho de 1967).

7.2.5 População

A população total do Uruguai é de 3,351 milhões de habitantes, segundo estimativa do

Instituto Nacional de Estatística (INE) para 2016, 92% dos quais vivem na área urbana e 8%
na área rural. Segundo estudo recente da CEPAL, o Uruguai é o país mais urbanizado da
América Latina. A densidade demográfica é de 18,8 habitantes por quilômetro quadrado.
Cerca de 90% dos habitantes é de origem europeia, principalmente espanhola e italia-
na. O crescimento demográfico de 5,4% ao ano é um dos mais baixos da América Latina. A
expectativa de vida ao nascer é de 75,6 anos para homens e 79,4 anos para mulheres, uma das
mais altas da América do Sul. Segundo os dados do INE, a população compreendida entre
zero e 14 anos representa 23,9% do total. O idioma oficial do país é o espanhol, a principal
religião é a católica, à qual pertencem, segundo pesquisa de opinião, cerca de 56% da popula-
ção. O Uruguai é um Estado laico, onde a Igreja está separada do Estado desde a segunda dé-
cada do Século XX. Montevidéu é o principal centro administrativo, comercial, industrial e
financeiro do país, onde se concentra mais de 40% da população. Conta, ainda, com o mais
importante aeroporto internacional do Uruguai e com o principal porto. Outras cidades impor-
tantes do país são Salto, Paysandú, Rivera, Colonia, Maldonado – Punta del Este e Las Pie-
dras. Salto, à margem do Rio Uruguai, é a segunda cidade mais importante do país. Situa-se
em uma das principais zonas de produção de ovinos e bovinos, onde se localizam modernos
frigoríficos capacitados para a exportação de carnes e derivados. A cidade é o centro comerci-
al da principal área produtora de cítricos do país.

7.2.6 Relações internacionais

O Brasil e o Uruguai mantêm um longo histórico de relações bilaterais. Os dois países

assinaram acordos de cooperação em temas diversos, como defesa, ciência e tecnologia, ener-
gia, transporte fluvial e pesca com a esperança de acelerar a integração política e econômica
entre as duas nações vizinhas. O Uruguai tem duas disputas na fronteira com o Brasil não con-
testadas: sobre a Ilha Brasileira e em região de 235 km² do rio Invernada próxima à Masoller.
Os dois países discordam sobre qual afluente representa a fonte legítima do rio Quaraí, o que
definiria a fronteira na última seção disputada, de acordo com o tratado fronteiriço firmado
entre os dois países em 1851. No entanto, essas disputas fronteiriças nunca impediram os dois
países de manter relações diplomáticas amistosas e fortes laços econômicos. Até agora, as
áreas disputadas permanecem sob controle brasileiro de facto, com pouco ou nenhum esforço
real feito pelo governo uruguaio para fazer valer suas reivindicações territoriais.

No plano político, o Uruguai é membro da Organização das Nações Unidas e da Orga-

nização dos Estados Americanos.
Nos planos econômico/comercial e financeiro, pertence aos seguintes organismos, en-
tre outros:
- Mercosul (Mercado Comum do Sul);
- OMC – Organização Mundial do Comércio
- FMI – Fundo Monetário Internacional;
- ALADI – Associação Latino-Americana de Integração;
- BID – Banco Interamericano de Desenvolvimento; - Banco Mundial.
7.2.7 Economia e finanças

A economia do Uruguai é caracterizada por um setor agrícola orientado para a expor-

tação e com altos níveis de investimentos sociais. Pastagens para rebanhos de bovinos e ovi-
nos cobrem cerca de 80% da área do país. Carne, lã e pele de bovinos e ovinos são os princi-
pais produtos de exportação. Apesar da ausência de recursos naturais, o Uruguai apresenta um
elevado padrão de vida. Porém, após ter crescido 5% anualmente durante os anos de
19961998, em 1999-2002 a economia sofreu uma queda de crescimento, influenciada princi-
palmente pelos efeitos dos problemas econômicos de seus países vizinhos, Argentina e Brasil.

7.2.8 Moeda

A moeda do Uruguai é o Peso. O sistema cambial vigente, desde 20.6.2002, é o de ta-

xa flutuante, que responde às pressões de oferta e demanda, tendo sido abandonado o sistema
anterior, que situava a taxa num intervalo de 3% entre sua cotação mínima e máxima. Toda-
via, o Banco Central do Uruguai (BCU) reserva-se o direito de realizar intervenções periodi-
camente, comprando ou vendendo moeda estrangeira, para assegurar a estabilidade do merca-
do. Não existem normas para cobertura futura contra risco cambial. A compra de divisas pelas
instituições do setor público está sujeita a uma taxa de 2%, exceto para aquelas feitas pelo
BCU e pelos bancos oficiais. Existem notas de U$ 20, U$ 50, U$ 100, U$ 200, U$ 500, U$
1000 e U$ 2000. As moedas são de U$ 0,10, U$ 0,20, U$ 0,50, U$ 1, U$ 2, U$ 5 e U$ 10. A
moeda estrangeira mais fácil para trocar no Uruguai é o dólar. Nas principais cidades turísti-
cas, como Montevidéo, Punta del Este e Colonia del Sacramento, existem casas de câmbio
que oferecem boas taxas. Reais são aceitos em casas de câmbio e no comércio de cidades
fronteiriças, como Chuí e Rivera, porém o câmbio do dólar sempre é mais favorável. Cartões
de crédito são amplamente aceitos nas grandes cidades, mas ao viajar ao interior, recomenda-
se que se leve dinheiro.
Adiante segue quadro com exemplo de conversão de moeda:
 Quadro 3: Conversão da moeda Real/Brasil Para Peso Uruguaio(cotação 16/09/2018)
Fonte: https://www4.bcb.gov.br/pec/conversao/conversao.asp

Quadro 4: Conversão da moeda Peso Uruguaio Para Real/Brasil (cotação 16/09/2018)

Fonte: https://www4.bcb.gov.br/pec/conversao/conversao.asp

7.2.9 Principais setores de atividades

O Uruguai tem uma economia baseada nos serviços, na indústria, na agricultura e na pe-
cuária. As culturas dominantes são o arroz, a cana-de-açúcar, a cevada, a beterraba, a batata, o
milho e o trigo. A pecuária, em especial a criação de ovinos e bovinos, tem um peso significa-
tivo nas exportações. As importações nacionais são constituídas, quase exclusivamente, por
combustíveis e por metais. A indústria produz bens alimentares, bebidas, produtos químicos,
produtos petrolíferos, têxteis, calçados, equipamento para os transportes, tabaco, produtos de
couro e derivados de papel. Os maiores parceiros comerciais do Uruguai são o Brasil, a Ar-
gentina, os Estados Unidos da América e a Itália. A atividade agropecuária é a mais importan-
te do Uruguai, não apenas por sua contribuição direta à formação do PIB, mas por sua inci-
dência no setor industrial, nas exportações do país e nos serviços financeiros e de transporte.
No que se refere aos subprodutos do abate de gado bovino e ovino, o Uruguai é um im-
portante produtor de couros e manufaturas de couro, produtos que representam um significati-
vo item de exportação. A produção de leite e de laticínios tem registrado uma contínua expan-
são nos últimos 25 anos. Em 2015, o consumo de leite fluído totalizou 210 milhões de litros,
cifra equivalente a 16,3 % do total. O volume restante foi industrializado e destinado basica-
mente à exportação de leite em pó e laticínios. O setor de serviços é relevante na atividade
econômica uruguaia, tanto no que diz respeito à contribuição para a formação do PIB, pois
representa cerca de 60%, quanto no que tange à utilização de mão-de-obra. Os setores de co-
mércio, transporte, comunicações e de serviços governamentais, são os setores de serviços
mais importantes no Uruguai. O setor de “Comércio, Restaurantes e Hotéis” contribuiu com
12,7% na formação do PIB. Sua importância deriva do desenvolvimento do setor importador,
consequência da abertura comercial e da relevância do setor turístico para a economia uru-
guaia.

7.3. INTERNACIONALIZAÇÃO DA EMPRESA

O processo de internacionalização das empresas refere-se à forma como estas se organi-

zam internamente ou com outras empresas, para buscarem acesso ao mercado externo. Todas
as decisões que, em conjunto, constituem o processo de internacionalização, têm algumas
características comuns, que também são muito importantes ao processo de internacionaliza-
ção. Se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o mercado inter-
no, sofrerão a concorrência das empresas estrangeiras dentro do país. Por conta disso, para
manter a sua participação no mercado interno, elas deverão se modernizar e se tornar competi-
tivas no mercado internacional.
A atividade exportadora, entretanto, não é isenta de dificuldades, inclusive porque o mer-
cado externo é formado por países com idiomas, hábitos, culturas e leis muito diversificadas,
dificuldades essas que devem ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar.
O êxito e o bom desempenho na atividade de exportar são obtidos pelas empresas que tiverem
estabelecido um planejamento estratégico, direcionado para os mercados externos com vanta-
gens competitivas e qualitativas, sabendo planejar com muita cautela e poder de análise apu-
rada, medindo a real capacidade de poder atender mercados externos.
 O Uruguai é o país que a ORDEMILK está buscando para internacionalização dos resfria-
dores de leite, pois possui uma relação comercial ativa e também é um país com o qual o Bra-
sil mantém um bom intercâmbio comercial.

7.3.1. Estratégia de internacionalização

Como a ORDEMILK nunca realizou uma venda para o mercado externo, a mesma não
possui nenhuma estratégia de internacionalização.
Para inserir uma prospecção de mercado, faz-se necessário efetuar uma pesquisa detalhada
de quais são os principais clientes em potencial para a empresa, qual a quantidade existente,
onde se localizam, quais seus objetivos e quais são suas preferências e suas atuais atividades
da cadeia de abastecimento. A divulgação do produto é o primeiro passo para se atingir o
mercado internacional escolhido, proporcionando a expansão da empresa e implementando
um processo de identificação do cliente a ser alcançado.
A fixação do preço de exportação é elemento essencial para as condições de competição
do produto a ser exportado e deve ser precedido de um estudo minucioso das condições de
mercado, de forma que possa viabilizar a exportação com o lucro desejado pela empresa.
A determinação do preço de exportação é influenciada por duas forças que atuam em dire-
ções contrárias. Por um lado, temos os custos de produção e a meta máxima desejada de lucro
que tendem a aumentar o preço do produto. Por outro, também temos as pressões competiti-
vas no mercado internacional que praticamente determinam o preço de mercado.
A estratégia de comercialização do produto também tem interferência na formação de pre-
ço. Ao ser colocado em um mercado novo, um produto pouco conhecido deve ter, em princí-
pio, um preço inferior ao praticado pelos concorrentes, na hipótese de que tenha uma qualida-
de equivalente. Ao contrário, um produto já reconhecido poderia ser comercializado com um
preço superior, em razão de sua aceitação no mercado.
Assim, como ocorre no mercado interno, será essencial, também no mercado externo, um
acompanhamento contínuo da entrada de novos produtos concorrentes no mercado, das alte-
rações nos custos de produção e das mudanças nos níveis de demanda que o mercado exige.
Fatores que influenciam a formulação do preço de exportação:
 Custos de produção;
 Tratamento tributário aplicável à exportação (ICMS, PIS, Cofins e outros);
Competidores potenciais;
 Adaptação do produto para atender a exigência do mercado alvo;
  Despesas na exportação, como: despesas portuárias, com despachantes, gastos com
pessoal especializado, se forem o caso, frete e seguro interno até o local de embar-
que, entre outros;
 Preços praticados pelos competidores internacionais;
 Comportamento dos consumidores;
 Custo logístico;
 Novas tecnologias.
O preço de exportação situa-se em um intervalo de variação, no qual o preço máximo é
dado pelas condições de mercado, enquanto o preço mínimo é estabelecido pelo custo variá-
vel.
 Valor da Mercadoria mercado interno é de R$ 8.427,00.
 Lucro Mercado interno de 15% R$ 1.099,17.
 Capital de giro próprio.

RESFRIADORES DE LEITE CAPACIDADE DE 1000 LITROS DE LEITE

Valor da mercadora mercado interno 8.427,00
(-) Lucro Mercado Interno (15%) 1.099,17
(=) Valor sem lucro 7.327,83
(-) ICMS (Calculo reduzido de 67,05% de 17%) 5,60% 410,36
(-) PIS (0,65%) 47,63
(-) COFINS (3,00%) 219,83
(=) Custo de Produção 6.650,00
(+) Lucro Mercado Externo (15%) 997,50
(=) Preço Ex-Work (Fabrica) 7.647,50
(=) Valor de Operação (10 unidades) 76.475,03

(+) Registro de exportação 50,00

(+) Despesas com remessa de documentos 100,00
(+) Adequação Embalagem 200,00
(+) Despesas com despachante Aduaneiro 300,00
(+) Frete até o destino (1600 KM) 4.800,00
(=) Sub-total 5.450,00
(=) Total 81.925,03
Despachante Uruguai 300,00
(+) IVA – Imposto s/Valor Agregado (Uruguai) 12% 9.831,00
(=) Sub-total 92.056,03
 Um fator importante é a isenção do imposto de importação nas transações comerciais en-
tre os dois países, a proximidade entre eles, facilitando assim a logística de transporte, poden-
do-se utilizar o modal rodoviário, além da similaridade cultural.
O Incoterm a ser utilizado será o DDP – Delivered Duty Paid, em que o exportador entre-
ga as mercadorias ao comprador no local de destino, já desembaraçadas para importação, mas
sem descarregá-las, sendo que a mercadoria será transportada por uma empresa terceirizada
no modal rodoviário.

(=) Valor DDP R$ 92.056,00

(=) Valor Unitário DDP R$ 9.205,60

(=) Valor DDP US$ 24.746,23

(=) Valor Unitário DDP US$ 2.474,62

Taxa de Cambio 1 US$ 3,72

As vendas ao exterior são efetuadas por meio de Contrato de Câmbio entre o exportador –
vendedor da moeda estrangeira – e um banco autorizado a operar com câmbio – comprador da
moeda estrangeira.

Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) – em Reais

Receita Total (RT) 84.270,00

(-) Custo Variável (CV) 4.350,00

(=) Lucro Bruto (LB) 79.920,00

(-) Custo Fixo (CF) 73.278,30

(=) Lucro Operacional (LO) 6.641,00

(-) Imposto de Renda (IR) 996,15

(-) Contribuição Social (CS) -

(=) Lucro Líquido 5.644,85

8 AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS

8.1. AVALIAÇÃO ECONÔMICA

A avaliação econômica deste investimento consiste em análises quantitativas referentes à

decisão de investir.

8.1.1 Ponto de equilíbrio

PE = CF x 100
RT-CV

PE = 73.278,30 x 100
84.270,00 - 4.350,00

PE = 916,14

Para a empresa ter lucro igual à zero, precisa vender 916,14 unidades do produto.

8.1.2 Taxa de lucratividade

Taxa de Lucratividade = Lucro Liquido x 100

Receita Total

Taxa de Lucratividade = 5.644,85 x 100

84.270,00

Taxa de Lucratividade = 6,69

8.1.3 Taxa do retorno do investimento

Taxa de Retorno do Investimento = Lucro Liquido x 100

Investimento Inicial
 Taxa de Retorno do Investimento = 5.644,85 x 100
35.000,00

Taxa de Retorno do Investimento = 16,12

8.1.4 Prazo de retorno do investimento (payback)

Payback = Investimento Inicial

Lucro Liquido

Payback = 35.000,00
5.644,85

Payback = 6,20

8.1.5 Taxa Interna de Retorno

Calcule TIR do futuro empreendimento.

8.1.6 Valor Presente Líquido

Calcule o VPL do futuro empreendimento.

8.2. AVALIAÇÃO SOCIAL

O processo de globalização tem sido responsável por profundas mudanças no ambiente

organizacional das empresas. Assim, exportar foi uma solução encontrada pela empresa, ge-
rando algumas vantagens como a diversificação de mercado, aprimoramento da qualidade,
desenvolvimento tecnológico, compensações de tributos, desenvolvimento de marketing in-
ternacional, bem como o reconhecimento no mercado interno, sendo um diferencial perante os
concorrentes.
 A empresa exporta e não efetua qualquer importação: nesse caso, todo o valor exportado
constitui a parcela da economia de divisas do empreendimento.
Com a inserção no comércio internacional, a empresa desenvolve uma nova cultura, apri-
mora seus métodos administrativos e organizacionais e reduz a dependência do mercado in-
terno, pois a diversificação de mercado representa um importante fator de estabilidade e cres-
cimento.
9 CONCLUSÃO

Devido à enorme concorrência mundial e ao mercado cada vez mais exigente, as em-
presas têm objetivado constantemente novas tecnologias, diminuição de custos, otimiza-
ção de seus processos e diversificação da linha de produção em busca de novos mercados
para internacionalização da empresa.
Com relação à estrutura organizacional da ORDEMILK, constatou-se que a empresa
possui estrutura física para atender o mercado interno. No entanto, para atender um possí-
vel aumento de produção para o mercado externo, necessita de ajustes em seu quadro de
colaboradores, adequação dos turnos de trabalho e investimentos em novos equipamentos.
O Uruguai foi o país escolhido como mercado alvo das exportações, por ser um país
com o qual o Brasil mantém um bom relacionamento comercial e um dos principais par-
ceiros comerciais do MERCOSUL. Outros fatores importantes são a isenção do imposto
de importação nas transações comerciais entre os dois países, a proximidade entre eles, fa-
cilitando assim a logística de transporte, podendo-se utilizar o modal rodoviário, além da
similaridade cultural.
Quanto à viabilidade da exportação, considerando o valor ex-work, que é US$
2.055,77, e acrescendo todas as despesas para a realização da exportação no Incoterm
DDP, o preço unitário ficaria em US$ 2.474,62. O valor aproximado do resfriador de leite
de 1.000 litros no Uruguai é cerca de US$ 5.000,00. Considerando uma margem de lucro
de 15%, conforme solicitação da empresa, a exportação se torna viável.
Este trabalho permitiu colocar em prática todo o aprendizado obtido durante o curso,
resultando no desenvolvimento, tanto pessoal, como profissional, capacitando-nos para
atuar na área administrativa.
 REFERÊNCIAS

CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de pessoas. 1. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 1999.

CHURCHILL, G; PETER, P. Marketing: Criando valor para os clientes. 2. ed. São Paulo:
Saraiva, 2000.

KEEDI, Samir. ABC do comércio exterior: abrindo as primeiras páginas. 1. ed. São Pau-
lo: Aduaneiras, 2002.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 7. ed. Rio de Janeiro.

Editora LTC. 1999.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin. Administração de Marketing 12. ed. São Paulo: Prenti-
ce Hall, 2006.

LOHN, Joel Irineu. Metodologia para elaboração e aplicação de TCCs: livro didático. 2 ed.
rev. e atual. Palhoça: UnisulVirtual, 2005. 100 p.

ORDEMILK. Disponível em: <http:// www.ordemilk.com.br >. Acesso em: 19 abril 2018.

PORTAL do Comércio Exterior. Disponível em: <http://www.comexnet.com.br/ comex-

net/index>. Acesso em 10 Agosto 2018.

RAUEN, Fábio José. Roteiros de investigação científica. Tubarão: Unisul, 2002.

RECEITA FEDERAL. Disponível em: <http://www.receita.fazenda.gov.br/aduana/ ProcA-

duExpImp/DespAduExport.htm>. Acesso em 11 abril 2018.

URUGUAI. Disponível em: <http://www.mundi.com.br/Wiki-Uruguai-36.html#Geografia>.

Acesso em 02 abril 2018.

VASQUEZ, José. Comércio exterior brasileiro. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1997.