PLANO DE

MARKETING

2014

PROF. CRISTIANO CASTELLÃO

 Objetivo do Trabalho

 Conhecer o que é um plano de marketing;

 Apresentar um modelo;
 Debater todos os pontos integrantes do modelo;
 Mostrar exemplos;
 Fazer na prática um plano de marketing.
 Introdução
 Existem alguns críticos em relação ao
planejamento (engessar a empresa, não
adequado ao uso,....)
 A recomendação é fazer um planejamento
(atentar para o nível de complexidade). Lista de
supermercado
 As grandes empresas fazem planejamento e
plano e adaptam conforme a necessidade.
 Bancos exigem para aprovar financiamentos.
 Mortalidade das empresas (60% fecham antes de
um ano) em função de falta de planejamento e
por aventurar-se em áreas desconhecidas.
O que é Plano de Marketing?
 CONCEITOS IMPORTANTES
PLANO – Documento escrito. É a materialização da idéia.
O resultado formal e escrito do processo de planejamento.

PLANO DE MARKETING – Materialização da atividade de

planejamento de marketing da organização. Estabelece
objetivo e estratégia do composto de marketing

PLANO ESTRATÉGICO – Conjunto de todos os planos

(documentos escritos) de cada área da organização.

PLANEJAMENTO– O planejamento é um trabalho de

análise e escolha, o serviço de preparação do plano.
 Plano de Marketing
Estabelece objetivos e estratégias do composto de marketing em
sintonia com o plano estratégico geral da empresa (conjunto com os
outros planos das outras áreas da empresa).

Plano Estratégico

Plano de Plano Plano de Produção Plano de RH

Marketing Financeiro
O plano de marketing é, portanto um plano que faz parte do plano
estratégico abrangente de uma empresa.

Todos os departamentos de uma empresa são afetados pelo plano de

marketing.
Por exemplo, o departamento de produção necessitará adaptar-se e
comprar matéria-prima suficiente para a nova produção ou para
alcançar determinada fatia de mercado dentro das condições
estabelecidas no plano de marketing.
Plano de Marketing, por sua vez, é composto de vários
sub-planos

Plano Marketing

Plano de Plano Plano de Plano de

Propaganda Vendas Merchandising Novos
Produtos
 O Plano de Marketing pode ser
usado para:
 Preparar um argumento para o lançamento de um novo produto ou
serviço;

 Reformular a abordagem de marketing para produtos existentes.

 ROTEIRO DE UM PLANO DE MARKETING

Esse processo envolve principalmente:

 Resumo executivo ou sumário executivo;
 Descrição da empresa e situação atual do
mercado;
 Análise Ambiental Oportunidades e Ameaças;
 Análise de Pontos Fortes e Fracos da Empresa e
Concorrência;
 Fixar objetivos;
 Definir estratégias de marketing;
 Plano de Ação e Projeção de Vendas.
 Resumo Executivo ou Sumário
Executivo
É uma recapitulação de todo o plano de marketing. Geralmente,
estão incluídos no resumo: uma revisão das atividades do ano
anterior, os objetivos do plano de marketing e uma lista das
atividades planejadas e os recursos exigidos para sustentar o plano
(normalmente se faz por último).
 Descrição da Empresa e Situação
Atual de Mercado

É o detalhamento da situação presente da empresa e do mercado em

que ela atua.
Histórico, número de funcionários, missão, visão, nome da empresa......
 Análise Ambiental:
Oportunidades e Ameaças
Análise das variáveis ambientais incontroláveis. Monitoramento
constante para identificar as variáveis que interferem no mercado e
requerem adaptação das empresas, podendo ter como resultado,
oportunidades ou ameaças.
Ambiente externo
Análise de Pontos Fortes e Fracos:

Pontos fortes são fatores que apresentam

vantagem competitiva da empresa com seus
concorrentes ou vice-versa. Um ponto forte pode
ser a capacidade administrativa, muitos recursos
financeiros e humanos ou domínio de tecnologia.
Pontos fracos são todos os aspectos que
interferem negativamente nessa capacidade.
A comparação com a concorrência determinará se
a empresa tem pontos fortes e fracos.
Especificações dos Objetivos

Os objetivos representam tudo o que você quer

atingir ou aonde quer chegar. Devem ser claros,
concisos, realistas e podem ser relacionados a
uma análise ambiental e a missão da empresa.
Tipicamente estão baseados no lucro, na
participação de mercado e no crescimento
(Quantitativos) ou no treinamento de
funcionários e em melhorar a imagem da
empresa (Qualitativo).
 Formulação de Estratégias de
Marketing

Como os objetivos serão atingidos. O que se deve fazer para chegar

lá, ou seja, determinar as atividades necessárias para alcançar os
objetivos. Basicamente determinar mercado-alvo, posicionamento e
escolher as estratégias do composto de marketing (4ps).
 Plano de Ação
São as atividades operacionais de uma empresa representadas em
uma espécie de cronograma mercadológico. Devem-se incluir as
etapas desenvolvidas na estratégia que necessitem de alguma ação,
e, procurar listar cada atividade com um profissional ou
departamento responsável. Também será necessária a determinação
do período e de uma expectativa de gastos.
 Descrição Atual da Empresa

Produto
Empresa
Número de Funcionários
Estrutura Organizacional
Tipo de atividade
 Estrutura Organizacional
Nenhum tópico em administração sofreu mais mudanças nas
últimas décadas que a área de estrutura organizacional.

A partir de 1990, mais de 75% das grandes empresas alteraram de

forma significativa suas estruturas, para torná-las mais flexíveis.
 Estrutura Organizacional

Hoje, as estruturas rígidas não conseguem

responder rapidamente às mudanças. A GM está
sendo superada pela Toyota, mais ágil.

Assim para alcançar e vencer a concorrência, os

gestores tiveram de redesenhar suas estruturas,
de modo a tornar suas organizações mais
adaptáveis
 O Que é Estrutura Organizacional?
Define como são divididas, agrupadas e coordenadas as tarefas dos
cargos

- Margem de Controle;
- Centralização e Descentralização.
Margem ou Amplitude de Controle
Quantos subordinados um gerente pode dirigir com
eficiência e eficácia?

No passado as margens eram pequenas, ou seja, uma

margem de 5 ou 6 funcionários (desvantagem hoje por
ser dispendiosa e reduzir a velocidade na tomada de
decisão).

A tendência são margens de controle maiores (20, 30..)

com finalidade de cortar custos, acelerar tomada de
decisão, aproximar-se mais dos clientes e aumentar a
flexibilidade (importância do treinamento).
Centralização e Descentralização

Em algumas empresas, a alta administração toma todas

as decisões, enquanto os gerentes de nível operacional
meramente executam as diretrizes.

No extremo oposto, existem organizações nas quais a

tomada de decisões é transferida para os gerentes.

Para tornar as organizações mais flexíveis houve

significativa tendência a descentralização. Conseqüência
da maior amplitude.
 Missão
É aquilo que a empresa se compromete a fazer, a razão
de sua existência. A definição é dada para apresentar ao
mercado, funcionários, acionistas e parceiros de negócio.

CRITÉRIOS PARA A MISSÃO

 Qual a razão de ser da sua organização?
 Dever ser sintética.
 Deve ser colocada em termos de necessidades de seus
clientes
 Pode-se levar em conta, a geografia ;
 Evitar termos muito técnicos.
 EXEMPLO DE MISSÃO

COCA-COLA
 Como o principal produtor, distribuidor e anunciante de bebidas não
alcoólicas no Brasil, devemos proporcionar aos consumidores
brasileiros exatamente o que eles desejam beber e um produto da
mais alta qualidade.

 Citibank
"Oferecer qualquer serviço financeiro em qualquer país, onde for
possível fazê-lo de forma legal e rentável.”

 McDonald's
"Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, num
ambiente limpo e agradável."
 VISÃO
O que você espera daqui a alguns anos?
É o estado que a organização deseja atingir no futuro.

Visão UFC Medicina: TORNAR-SE MODELO NO

DESENVOLVIMENTO DO CONHECIMENTO NA ÁREA DE
SAÚDE DA REGIÃO NORDESTE.
 Pague Menos - Visão
Em 2012, a Pague Menos será uma empresa de capital
aberto, com 35% de suas ações cotadas em bolsa,
apresentando um lucro líquido de, no mínimo 3% sobre o
faturamento. Seu processo de expansão estará
consolidado com lojas em todos os estados da Federação,
conquistando um “marketshare” de 10% do mercado de
medicamentos. Seus processos internos obedecerão o
modelo de governança corporativa. A pague Menos se
destacará pela excelência na atração e retenção de
profissionais qualificados e no seu relacionamento com
os “stakeholders”. Será referência em indicação médica,
sendo percebida pelos clientes como uma empresa que
alia preço justo e qualidade no atendimento.
 O que sua equipe já fez?
 DEFINIÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO;
Número de Funcionários;
Estrutura Organizacional;
Tipo de atividade;
Missão,Visão e Marca - Slogan;
Situação do Mercado, Concorrentes D e Ind;
Ameaças e Oportunidades;
Pontos Fortes e Fracos;
Objetivos;
Segmentação de Mercado, Posicionamento, Produto ou Serviço e
Embalagem;
Preço
Ponto de Venda e Distribuição
 Situação Atual de Mercado
Situação do Mercado: Informações sobre o mercado
(tamanho, cresceu ou diminuiu? Participação no
mercado?).

Situação do Produto: Ele existe? Como foram as

vendas do ultimo ano?

Situação Competitiva:
 Concorrentes diretos:
 Concorrentes indiretos:
 Ameaças e Oportunidades
 Oportunidade : Análise das questões ambientais
favoráveis a empresa.
A oportunidade para uns pode ser uma ameaça
para outros. Exemplo: queda do dólar.
Importante manter-se informado.

 Ameaça ambiental: É um desafio decorrente de

uma tendência desfavorável que levaria a
deterioração das vendas e lucros.
(ver slides fatores macroambientais)
 FATORES
MACROAMBIENTAIS

 São fatores que devem ser levados em

consideração no ambiente
mercadológico, entretanto são fatores
que não temos domínio direto (estão
externamente ligados à organização).
 Principais Fatores

São estes os principais fatores incontroláveis do Macro Ambiente:

 Econômico;
 Cultural/Demográfico;
 Político;
 Ecológico/Natural.
 Fator Econômico

 Não temos como prever com real exatidão

quando ocorrerá um choque na economia
(quebra da bolsa de Nova Iorque em 1929), qual
será a cotação do dólar, a taxa selic, preço do
barril de petróleo, etc...

 Mas todos estes fatores podem interferir no

mercado e na própria empresa e os profissionais
de marketing devem monitorar as mudanças no
ambiente econômico.
 Fator Econômico

 O que pode ocorrer no mercado brasileiro quando a cotação do

dólar cai? Quando a Taxa Selic diminui? Quando o preço do
petróleo sobe? Quando ocorre uma crise na economia americana?
Quando ocorre crescimento na economia da China?
 Fator Cultural/Demográfico
 Refletem o comportamento da população local e
regional e suas características e diferenças de
consumo.

Podemos verificar que dentre algumas

mudanças:
- Diminuição no número de filhos das famílias e
o envelhecimento da população;
- Mulheres estão com força total no mercado de
trabalho;
- As pessoas estão casando mais tarde.
 Fator Cultural/Demográfico

 Isso poderá gerar oportunidades de produtos e

serviços como pacotes turísticos e serviços de
específicos para terceira idade ou alimentos
semi-prontos para solteiros.

 Nos EUA o grupo hispânico apresenta poder de

compra para diversos tipos de produtos
(oportunidades como por exemplo, comidas mais
apimentadas, sopas com sabores para mexicanos,
etc...).
 Ver texto da Disney
 Fator Cultural/Demográfico
 O profissional de marketing deve estar atento ao
comportamento de consumo regional.
Exemplos:
 Por que na Índia a lanchonete McDonalds serve
hambúrguer com carne de carneiro?
 Por que empresas como Perdigão e Sadia tem
que abater seus produtos com destino aos países
árabes voltados para Meca?
 Exemplo do hotel F1.
 Que diferenças de consumo encontramos nas
regiões do Brasil?
 FATOR POLÍTICO

 É serviço das instituições governamentais

estabelecer as regras através das leis.

 Este fator pode interferir direta ou

indiretamente nos negócios das empresas
afetando seus serviços.

 O aumento de impostos, alíquotas de importação

e exportação, incentivos fiscais, e outras leis são
exemplos deste fator político.
 FATOR POLÍTICO

 O que aconteceu quando Evo Morales, presidente da Bolívia chegou

ao poder?

 O que pode acontecer com a diminuição do IPI para produtos da

construção civil?

 O que aconteceu com a CPMF?

 FATOR POLÍTICO

 Leis rigorosas para companhias de aviação;

 Lei restringindo venda de bebidas nas estradas;

 Lei anti-fumo;

 Lei em São Paulo restringindo poluição visual.

 Redução do IPI para compra de carros até

março/09
 FATOR ECOLÓGICO

 No mundo contemporâneo a preocupação com a

preservação do meio ambiente, o marketing
verde e a explosão de ONGs (Organização Não
Governamental) tende a acelerar-se.

 Os fatores ecológicos também estão ligados a

força da natureza, como o aquecimento do
planeta, seca, furacões, inundações, etc...

 Escassez de matérias-primas (petróleo, água...).

 FATOR ECOLÓGICO

 O que pode ocorrer depois de um tsunami na Indonésia?;

 Seca nas plantações da Flórida?;
 Chuva regular no Ceará?;
 Avanço do mar com aquecimento global?;
 Casos de dengue?;
 Casos de febre aftosa?....
 Ameaças e Oportunidades

Os profissionais de marketing precisam entender as mudanças no

ambiente de marketing para serem capazes de tomar boas decisões
de negócios.

Algumas mudanças ambientais podem apresentar oportunidades de

mercado enquanto outras podem apresentar ameaças.
 Ameaças e Oportunidades
EVENTOS AMEAÇAS OPORTUNIDADES SUGESTÕES

Econômico Dificuldade de
Juros altos crédito

Compra para
Queda do dólar
renovar maquinário
Política
Ronda
Demografia/
Cultura
Aumento da
população

Ambiental

Seca
 Pontos Fortes e Fracos
 Pontos fortes são fatores que apresentam vantagem competitiva da
empresa com seus concorrentes ou vice-versa.

 Pontos fracos são todos os aspectos que interferem negativamente

nessa capacidade. A comparação com a concorrência determinará se
a empresa tem pontos fortes e fracos.
 Modelo (ver exemplo pizzaria)
Aspectos Concorrente 1 Concorrente 2 Empresa
Analisados P.Forte/P.Fraco P.Forte/P.Fraco
Pessoal
Quantidade
Qualificação
Equipamentos
Tecnologia
Finanças
Recursos
Financeiros.
Marketing
Produto/Preço

Promoção/Ponto
de Venda
 Objetivos
Objetivos Quantitativos – Todos os que expressam uma quantidade. Pode
ser um valor de vendas, parcela de mercado, aumento no número de lojas,
etc...

Exemplo “aumentar as vendas em 20%”

“aumentar pontos-de-venda de 100 para 170”
“aumentar a fatia de mercado de 5% para 15%.
Objetivos Qualitativos – Determinados para uma
qualidade específica, como melhorar a imagem
da empresa, treinar os vendedores, capacitar os
recepcionistas....
Treinar os vendedores em que?
Melhorar a imagem em que?

Exemplo. Na análise de pontos fortes e fracos, pode

constatar que o concorrente tem uma equipe de
vendas mais qualificada que a sua. Então você
determinaria como objetivo qualitativo o
treinamento dos vendedores.
Exemplo Parmalat – melhorar a imagem da
empresa
 O que é Estratégia?

 ESTRATÉGIA – O termo é derivado do grego “strategos”, que

significa “a arte do general”, a arte de conceber operações de
guerra. Basicamente é um meio para atingir fins com intenção de
obter os melhores retornos dos recursos.
 Ver texto Madon
 Estratégias de Marketing
 DETERMINAÇÃO DO MERCADO-ALVO;

 DETERMINAÇÃO DO POSICIONAMENTO;

 ESCOLHA DA ESTRATÉGIA DO COMPOSTO DE MARKETING

(4PS).
MERCADO-ALVO/SEGMENTOS

Segmentos de Mercado: São grupos homogêneos

de clientes que têm desejos e necessidades
semelhantes. Exemplo: O segmento de mercado
para médicos.
Mercado-Alvo: São grupos de consumidores
específicos que temos interesse de atingir.
Escolher os segmentos mais indicados para focar
suas ações.
 MERCADO-ALVO/SEGMENTOS

 Nicho de Mercado: É o processo de direcionamento para um

segmento de mercado relativamente pequeno. Exemplo: venda de
artigos para médicos ortopedistas ou vendas de livros para os
profissionais de administração especializados em marketing ou
especializados em outra área.
Características do Segmento
Geográficas- municípios, estados, regiões,....;
Demográficas/Socioeconômicas- idade, sexo, raça,
renda, educação...
Psicográficas (estilo de vida, personalidade...)

Exemplo “ O produto destinar-se-á,

principalmente, às famílias modernas e urbanas
das classes A e B, que necessitam de praticidade,
preocupam-se com a higiene dos alimentos e não
podem perder tempo na preparação das
mamadeiras de seus filhos”.
 Posicionamento
É a percepção dos clientes a respeito de um produto ou
marca. A forma como os clientes enxergam e
compreendem os produtos e marcas na mente.

Algumas marcas são posicionadas como de alto status;

Giorgio
Armani, BMW.

O planejador deve:
- Pesquisar como a concorrência esta
posicionando;
- Os atributos importantes para os consumidores.
Pode ser:
Posicionamento por benefício: A Nissan pode ser
posicionada como um carro importado com preço mais
acessível que seus concorrentes.
Posicionamento por concorrente: O Sbt posiciona-se em 2°
lugar em relação a GLOBO.

Outro Exemplo de Posicionamento “ O produto

será posicionado como um produto prático e de
qualidade, moderno e inovador, com os mais
elevados padrões de higiene”.

Qual o posicionamento das empresas TAM e GOL?

 ESTRATÉGIA DO PRODUTO
Produto ou Serviço?

A venda de um serviço é a venda de uma promessa!

Serviço é intangível Bem é tangível

Não possuem propriedades físicas Palpável (você percebe e toca)

Não podem ser avaliados antes da compra Pode experimentar

Consome na hora (não tem como estocar) Pode estocar

 MARCA
 Os nomes de marcas asseguram aos clientes a simplificação nas
suas escolhas e na redução dos riscos de aquisição.
 MARCA
Para Kotler (2004), marca é um nome, design, símbolo ou
uma combinação destes, que tem a função de identificar
os bens ou serviços de um vendedor e de diferenciá-los
dos concorrentes.
MARCA = LOGOTIPO + LOGOMARCA=
Significados de Algumas Marcas

 Durante 2000 anos, as empresas adotaram o

nome de seus fundadores. Os nomes Fantasia só
começaram a surgir no século XIX.
 No Brasil o mais antigo é o da Ypióca em 1846.
 Adidas: adi (adolf) das (dassler)
 Carrefour (encruzilhada)
 TAM
 Johnson e Johnson (sobrenome de 2 irmãos)
Ver texto com outros exemplos
 Marca

 A marca registrada é protegida por lei. Garante

os direitos exclusivos de uso.
O alto valor patrimonial de uma marca fornece
inúmeras vantagens competitivas,
principalmente:
 A empresa pode desfrutar de custos de marketing
menores em função da marca;
 Poderá cobrar preço maior do que seus
concorrentes pela percepção de qualidade;
 Maior poder comercial para barganhar com
varejistas.
 AS MARCAS MAIS VALIOSAS DO MUNDO

(67 Bilhões de dólares) 36 bilhões

1. COCA-COLA 1. COCA-COLA 1. COCA-COLA
2. MICROSOFT 2. MICROSOFT 2. Marlboro
3. IBM 3. IBM 3. Nescafé
4. GE 4. GE 4. Kodak
5. INTEL 5. NOKIA 5. Microsoft
2006 2007 1994

Fonte: Financial Word

VANTAGENS DAS MARCAS
 - Diferencia, identifica e localiza o produto no ponto de
venda (prateleira e gôndola);

 - Protege o produto contra imitações (evitar pirataria

através do registro marca no INPI – Instituto Nacional
de Propriedade Industrial);

 - Estimula a compra e gera lealdade (tem pessoas que só

compram determinada marca);

 - Marcas famosas permitem margens mais altas (BMW,

Lacoste) e marcas permitem segmentação (Maresia).
CRITÉRIOS PARA CRIAR UMA BOA MARCA
(ver cores)

 - Nome breve para fácil memorização (TAM, GOL, C&A,

TIM);

 - Não se ligar a modismos (é para vida toda);

 - Evitar nomes difíceis de serem pronunciados (com

muitas consoantes – exemplo Drogajafre);

 - Podem sugerir benefícios e qualidades (Bom de Vera,

Pague Menos, Bom Preço, ...);

 - Evitar combinações de nomes que tenham resultado

estranho.
 EMBALAGEM

Conceito: Embalagem é o invólucro que envolve e

protege o produto. Ela tem a função de proteger,
identificar, informar, servir para outras
utilizações e/ou para ser descartada.

A cada ano as empresas gastam mais com

embalagem, e ela tornou-se um componente de
diferenciação importante na estratégia de
marketing.
Ver texto sobre embalagem
 EMBALAGEM

 Problemas comuns – remédio de vidro com

lâminas, catchup com rosca que não abre, rolhas
de vinho que se desmancham ao abrir

 A tendência do mercado é a produção de

embalagens que não agridam o meio ambiente e
que sejam recicláveis (desenvolvimento também
de embalagens comestíveis).
 EMBALAGEM
CARACTERÍSTICAS DA EMBALAGEM

 a) Uso fácil: Abrir e fechar sem dificuldade e

fácil transporte (pasta de dente com tubo
flexível);
 b) Funcional: Decorativa, higiênica e de baixo
custo (Pote de sorvete);
 c) Original: Aparência atrativa e única
(perfumes);
 d) Reciclável: Ser usada novamente (copo de
requeijão, caixa de sapato, lata alumínio);
 e) Legais: Não copiar a embalagem do
concorrente (nescau e mágico);
 f) Adequar-se à mão: Produto grande deve ter
alça (água mineral de 5 ltros);
 g) Adequação no ponto de venda: Compatível
com o tamanho das prateleiras e gôndolas;
 h) Conter informações: Rotulagem com
composição, número 0800, etc...
 TIPOS DE EMBALAGEM
 a) Primária Imediatamente a mais próxima do
produto (caixa de leite longa vida, ou caixa de
fósforo);
 b) Secundária Protege a embalagem primária e
normalmente é descartada quando o produto vai
ser usado (sacola da loja, sacola do
supermercado);
 c) Transporte Utilizadas em grandes quantidades
do produto para o transporte para varejistas e
atacadistas (caixa de papelão).
 TESTES DE EMBALAGEM

 Engenharia: Comprova a segurança da

embalagem (resistência, INMETRO);
 Visual: Assegurar que os textos são legíveis
(tamanho das letras e harmonia das cores);
 Com consumidor: Pesquisas de mercado e
aceitação;
 Com revendedores: Buscar idéias e sugestões de
parceiros.
 PREÇO

 As decisões a respeito da política de preços são complexas e são dirigidas não

apenas pelo custo ou pela demanda, mas também pela entrada de novos
concorrentes e pela pressão dos consumidores.
 Estratégia de Preços
 Qual será o preço final para o cliente?

 Pesquisar o preço do concorrente direto

 Qual será a condição de pagamento oferecida aos clientes? Cheque?

Cheque de outras praças? Cheque pré-datado? Aceitará cartão de
crédito?Quais? Será parcelado em quantas vezes?
 Ponto de Equilíbrio
 Exemplo. Digamos que você seja dono de uma casa
de forró. O preço do ingresso custa 7,50 reais e seus
custos fixos (não tem relação com o volume de
clientes) são de 5000 reais e seus custos variáveis
(relacionados por cada cliente) de 1 real por
ingresso de cada cliente.
 Como faremos para descobrir o ponto de equilíbrio
(PE)?
PE = custos fixos 5000
---------------- --------------------- = 769

preço venda – custos variáveis (7,5 – 1)

 Análise Quantitativa Para
Decisão

 Análise do Ponto de Equilíbrio – quantas unidades de um produto

uma organização precisa vender a fim de equilibrar lucros e
prejuízos, ou seja, ter um saldo zero? ou seja, aquele ponto na qual o
custo total e a receita total são iguais.

 Muito útil porque mostra a relação entre receita, custos e lucros.

 Estratégia de Preços
A estratégia de preços pode ser determinada por
objetivos organizacionais. Vejamos:
 Definição de preço por posicionamento: Pode-se
optar pela estratégia de “liderança nos preços
baixos” ou pela “diferenciação”. Estes modelos têm
políticas de preços bem diferentes.
 Exemplo do vinho popular (alto volume de vendas,
preço baixo e margem menor) e vinho de renome
internacional (custo maior, qualidade reconhecida e
margem de lucro superior).
 Outros exemplos (Honda e Harly Davidson ou GOL
e TAM);
 Estratégia de Preços
 Definição de preço para alcançar fatias de
mercado: Determina-se um preço mais baixo
para ganhar market share (yoi);

 Preço como retorno de investimento: Determinar

margem padrão ou lucro financeiro;

 Definição de preço por estratégia de penetração:

A empresa entra no mercado com preço
relativamente baixo com finalidade de obter
fatias de mercado (operadora Oi - 31 anos);
 Estratégia de Preços

 Definição de preço para acompanhar a concorrência: Corte de

preços para acompanhar concorrentes (ao comprar um
eletrodoméstico experimente visitar Maia, Insinuante, etc...);
 Obs: De todas as decisões do composto de marketing, o preço é
aquele que mais tende a motivar respostas dos concorrentes.
 Preço de Mercado

 A empresa baseia seu preço em função dos preços cobrados pelos

concorrentes, dedicando menor atenção a seus próprio custos ou a
demanda.

A prática do preço de mercado é bastante popular.

 Preço Psicológico

 Para estratégia de preço baixo, alguns estudiosos acreditam que os

preços devem terminar em números ímpares.
 Os preços cobrados em anúncios normalmente, terminam em
números ímpares.
 Preço Psicológico

 Assim uma TV custa R$ 499 e não R$ 500.

 O final ímpar dá noção de desconto ou
barganha.

 Obs: A legislação é clara, as empresas devem

estabelecer preços sem fazer qualquer acordo
com os concorrentes, o acordo é ilegal.

Ver texto sobre preços

 FLEXIBILIZANDO PREÇOS PARA OS
CLIENTES DIFERENTES

Esta ocorrendo mais flexibilização dos preços do

mercado. Vejamos:
 Desconto para Pagamento à vista: Trata-se da
redução de preço aos compradores que pagam
pontualmente em dinheiro. Tais descontos são
comuns e atendem ao propósito de melhorar
liquidez, reduzir custo de cobrança e evitar
perdas com inadimplência;
 Emissão de Cupons: Os cupons dão aos
consumidores a possibilidade de pagar preços
menores. A maioria vem em encartes nos jornais
ou listas telefônicas; cinema do shopping
 FLEXIBILIZANDO PREÇOS PARA OS
CLIENTES DIFERENTES

 Segmentos de Utilização: É o reconhecimento aos usuários de

grandes volumes com recompensas de preços inferiores (cartões de
fidelidade);
 Segmentos Demográficos: Preços especiais para idosos ou
universitários em eventos
 FLEXIBILIZANDO PREÇOS PARA OS
CLIENTES DIFERENTES
 Segmentos Temporais: Utilizam o tempo como base
para definir preços. Na quarta-feira, o cinema é mais
barato e na alta estação o hotel é mais caro.

 Obs: Supermercados ou lojas também podem usar a

estratégia “boi de piranha”, que é sacrificar a margem
de algum produto para ganhar no consumo de outros
(Exp cerveja ).
 PONTO DE VENDA
A localização do ponto de venda pode ser um
elemento-chave no sucesso de uma empresa.
 Por exemplo, nas grandes capitais uma loja de
conveniência atrai a maioria dos seus clientes em
um raio de 2,4 quilômetros. Existem
basicamente quatro principais tipos de
localização. Vejamos:

 1. Zona ou Centro Comercial: Normalmente é a

região central do comércio de uma cidade, sua
área mais antiga. Seus pontos positivos são a
facilidade de transporte público e a variedade no
sortimento e das lojas. Os pontos fracos são
estacionamentos inadequados, trânsito caótico,
aluguéis caros e um maior índice de
 2. Shopping Center: É um espaço específico de
compras, com algumas lojas grandes (âncoras) e
outras menores. Seus pontos positivos são o fato
de possuir amplo estacionamento, baixo índice
de criminalidade, bom tráfego de pessoas e
possuir um ambiente organizado com várias
opções de compras e lazer Seus pontos fracos são
horários inflexíveis, condomínios e aluguéis
caros;

 3. Varejista Independente: Localizados em ruas

de grande tráfego fora da zona comercial.
Normalmente possui estacionamento próprio,
tem maior flexibilidade de horário, entretanto
pode não ter tanto fluxo comparado ao centro e
 4. Localização Não-Tradicional:
O objetivo é a comodidade, como lojas em aeroportos, universidades
ou hospitais.
Exemplos
 Máquinas de auto-serviço de refrigerantes;
 Franquias de alimentação e livraria em universidade;
 Casa do pão de queijo no aeroporto.
Ver texto sobre ponto de venda
 Por que as Americanas compraram a Blockbuster? Você faria o
mesmo?
 Canais de Distribuição
 É a rede que possibilita que os consumidores tenham
acesso aos produtos para utilização quando quiserem.

 Na maioria das situações os fabricantes não atendem

diretamente aos clientes. Imagina a ADAMS abrir várias
lojas para vender chicletes e pastilhas ou a FIAT ter que
abrir mais de 10000 concessionárias próprias no mundo
todo.
 Os canais de distribuição podem ser simples ou
complexos. No caso da venda de computadores da
empresa Dell, o cliente pode pedir por telefone e receber
direto em sua casa através dos correios. Como seria o
processo de distribuição do Chá Matte Leão?
 Canais de Distribuição
 A extensão dos canais de distribuição refere-se ao seu
número de níveis;

 Segundo Kotler, ele será chamado de canal nível zero

quando um fabricante vende diretamente ao consumidor
final. Exp. Empresas que vendem equipamentos
sofisticados diretamente ao cliente;

 O canal de um nível ocorre quando o fabricante distribui

para um varejista. Dois níveis se passar para um
atacadista e um varejista;

 Quanto mais curto a extensão, maior será o controle da

firma.
 Canais de Distribuição
Em relação à intensidade do canal de distribuição
temos:
 Distribuição Intensiva: São utilizados vários
intermediários (gilette, caneta Bic, cerveja - bens
de conveniência);
 Distribuição Seletiva: poucos intermediários
(tênis reebook, câmera digital olympus – bens de
compra comparada);
 Distribuição Exclusiva: somente um
intermediário (relógio rolex, carro BMW – bens
de especialidade).
ESTRUTURA DE DISTRIBUIÇÃO

 Fazem parte desta estrutura de distribuição, as

empresas envolvidas nas funções de compras,
venda e transferência de propriedade. São elas os
fabricantes e os intermediários.
 Fabricantes: elaboram e produzem o produto;
 Intermediários: Levam o produto até aos
consumidores finais (comerciantes e agentes).
 Intermediário

 Verificaremos com mais detalhes os tipos de cada intermediário

(comerciantes e agentes):
 1. Comerciantes
 a) Comerciantes Varejistas: São empresas que vendem mercadorias
ou presta serviços ao consumidor final (supermercado, lojas de
departamento, farmácias);
 Intermediário
 b) Comerciantes Atacadistas: São empresas que vendem
aos varejistas para uso comercial e pouco para
consumidores finais (apenas em grande quantidade)
Exemplo Makro e Ceasa;
 c) Comerciantes Distribuidores Comerciais ou
Atacadistas Mercantis: São empresas independentes que
adquirem produtos de um fabricante (assumem a
propriedade da mercadoria) e revendem aos atacadistas
ou varejistas (em geral existe acordo de exclusividade
com os fabricantes).
 Obs: Esse canal é utilizado quando é dispendioso para a
fábrica visitar e atender diretamente os clientes varejistas
e atacadistas (JSB – cerveja cerpa, nissin, matte leão).
 Intermediário
 Os agentes ajudam a reunir compradores e vendedores
em potencial:
 2. Agentes e Corretores
 a) Agentes: Intermediários que procuram clientes e
negociam em nome do fabricante, mas não assumem a
propriedade dos bens. (representação de produtos de
empresas eletrônicas, Sony por exemplo).
Obs: Esse canal é mais utilizado por fabricantes para
explorar novas áreas geográficas;
 b) Corretores: Aproxima compradores e vendedores, sem
vínculo. Não estoca bens, nem financia, simplesmente
negociam uma venda e são pagos somente se a transação
for concluída (corretores de imóveis, seguros, planos de
saúde e corretagem de ações).
 ALGUNS TIPOS IMPORTANTES
DE VAREJISTAS

 Lojas de Departamento: São operações em

grande escala que oferecem ampla linha de
produtos (Lojas Americanas);
 Lojas de Especialidade: São lojas em escala
relativamente pequenas que oferecem uma
variedade menor de produtos (Casa Pio,
Boticário, Vivara);
 Hipermercados: Alto sortimento entre 24000 e
67000 metros quadrados, principalmente
alimentos (Carrefour, Extra, Atacadão)
ALGUNS TIPOS IMPORTANTES DE
VAREJISTAS

 Lojas Âncoras: São grandes lojas que se espera

que atraiam clientes para um Shopping Center
(São Luís e Lojas Americanas no Shopping
Cariri);
 Lojas de Conveniência: São lojas pequenas
próximas as áreas residenciais que trabalham
com produtos de compra freqüente e horários
mais amplos (bombons, cigarros e cerveja).
Obs: Normalmente tem preços mais caros.
 PUBLICIDADE
A empresa não paga pelo espaço de tempo e mídia.
Pode ser Positiva ou Negativa.

Desenvolvem-se informações interessantes que podem

ser veiculadas por todos os veículos de mídia (em geral a
publicidade possui maior credibilidade, pois os clientes
são mais influenciados por matérias de cunho
jornalístico). Outra estratégia de publicidade é organizar
eventos para divulgar seus produtos (Apple e Ferrari).

Exemplo:Uma revista especializada em fotografia faz

uma matéria sobre os novos avanços tecnológicos e
avalia e elogia um lançamento da câmera Sony com 7
megapixels.
PUBLICIDADE NEGATIVA
 ECoelce

         
        
        
        
        
        
        
        
         
  
 Publicidade
Outros Exemplos.
1.Uma montadora de veículos (através de sua
equipe de marketing e RP) convoca jornalistas
para conhecer em primeira mão, o mais novo
veículo da fábrica. Estes jornalistas podem
depois fazer matérias gratuitas sobre o veículo.
Organização de um test drive para jornalistas
especializados em automóveis.
2. Cobertura em programas diversos sobre salão
do automóvel, mostrando stands de grandes
montadoras.
 PROPAGANDA
É qualquer forma paga de apresentação de idéias, bens e serviços.
A propaganda procura manter o nome da marca e sua imagem na mente dos
consumidores.
Deve levar em conta os objetivos da empresa, o orçamento disponível, a
estratégia da mensagem, a escolha da mídia.

TIPOS DE PROPAGANDA
 Primária: Para estimular o consumo do segmento. Exemplo, “Coma mais
frango” ou “Tome mais café”;
 Seletiva: O apelo é para o produto, serviço. Exemplo, “Skol é a que desce
redonda” ou “Antarctica a boa”.
 Institucional: Valorizar o nome da instituição. Exemplo, “Nestlé faz com
amor”; “A Petrobrás agora é auto-suficiente” Trabalho Social do Bradesco

 Técnica Teaser: Cria uma expectativa sem dizer diretamente o que é. Zoe,
Cartão Fortaleza.
 Quando uma pessoa assina um
compromisso você pode confiar
Estratégia Teaser
 Propaganda Cooperada: O fabricante entra com uma participação
monetária para ajudar o revendedor a fazer suas próprias
propagandas (folder ou encarte da loja).

 Ver planejamento da Pague Menos

 Mídia
A mídia refere-se aos veículos escolhidos para divulgar a
propaganda. Eles são classificados como veículos:
 a) Visuais: Aqueles que são lidos ou vistos (jornais, revistas,
periódicos, cartazes, folders);
 b) Audiovisuais: Veículo que é escutado e observado (cinema, tv,
internet);
 c) Auditivos: Que são escutados (rádio, autofalantes, carros de som).
 Principais Mídias
Jornal
 Ponto forte: Ampla aceitação e alta credibilidade.
Boa cobertura local de mercado e pode
segmentar por cadernos, Turismo (hotéis,
agências de turismo, aluguel de carros), Ciências
e saúde (farmácias, planos de saúde, clínicas
médicas). Ver Jornal O Povo
 Ponto fraco: Lido às pressas, vida curta (rasga-se
facilmente) e precisa mandar material com antecedência.
Pequeno número de eleitores por exemplar e baixa
qualidade de reprodução.
 Principais Mídias

Revistas
 Ponto forte: Prestígio, melhor reprodução, vida mais longa e mais
seletiva (sexo, faixa etária), vários leitores por exemplar. Exemplos,
Revista Placar, Nova, Você S.A, Decoração. Ver Quatro Rodas
 Ponto fraco: Preparação e compra de espaço com antecedência e
custo alto.
 Rádio
 Ponto forte: Apelo popular (comunicação de massa) e custo
mais baixo. O ouvinte pode executar outras tarefas como
dirigir automóvel ou trabalhar.
 Ponto fraco: Veículo local, não adequado para longas
explicações e apresentação apenas em áudio.
Ver spot Verde Vale

TV
 Ponto forte: Mais real, completo, fascinante (sinais, som e
movimento) e cobertura abrangente.
 Ponto fraco: Preço altíssimo (nacional), poder do controle
remoto e esta perdendo espaço para internet além de
merchandising e promoção de vendas.
Obs: Ver tabela de preços da Verdes Mares Cariri
 Principais Mídias
Internet
 Ponto forte: Rapidez na coleta de informações
dos clientes com horário flexível (informação
sobre produtos em 24 horas), crescimento anual
e forte presença no segmento jovem.

 Ponto fraco: Mídia nova, poucos indicadores de

retorno, as vezes invade privacidade e comparado
as outras mídias existe ainda resistência para
anunciar.
 Comparativo de crescimento

 TV aberta – 1998 a 2008= 53% de crescimento

 TV a cabo – 1998 a 2008= 143% “
Já representa 11,3% do total de domicílios do país.

 Conexões Internet de Banda Larga 2003 a 2007

Crescimento de 400%
 Mídia Extensiva ou Alternativa e
Indoor

 Aérea (Balão, dirigível, asa delta, raio laser); ver

proposta dirigível
 Aeroporto (Tvs em circuito fechado, carrinhos de
bagagem, Painés...);
 Estações Rodoviárias, metrô;
 Estádios (painéis nas laterais do campo, painéis
eletrônicos);
 Praias (Guarda-sol, jangadas, bóias, sacos de
lixo, faixas puxadas por avião).
 Outras Mídias
 Indoor (shoppings, elevadores de prédios comerciais,
banheiro de restaurantes e bares, bebedouros com adesivos);

 Busdoor (principalmente veículos maiores);

 Outdoor (exposição repetida, entretanto falta de seletividade

de audiência) ver arte e outdoor diferentes;

 Mobiliário Urbano (Banco de praças, relógio com

temperatura, abrigo de parada de ônibus, lixeiras, placa
identificadora de ruas.....)
Obs: Feita através de licitação nas Prefeituras
Mídia Indoor
 Slogan

Expressão da idéia sobre o produto ou serviço mostrando

qualidade e vantagem. Deve ser agradável, simples e
original em uma frase contendo entre 3 a 5 palavras
(fixar melhor na mente dos consumidores.

 Mitsubishi The car, the legend.

 Banco do BrasilO tempo todo com você. G.
FederalUm país de todos.
 Gerardo BastosOnde um pneu é um pneu
GuanabaraConforto indo e voltando
Importante é que o slogan pode mudar com o tempo.
 Jingle

 Utilizado no veículo rádio, TV, carro de som...

 São “assinaturas musicais” utilizadas em propagandas comerciais
em rádios, tvs e filmes comerciais (busca-se o vínculo com as
marcas).
 Bandas de música ou empresas especializadas fazem a produção
de jingles (grandes artistas já fizeram como o J.Quest em uma
campanha da Fanta).
 Pré-produção  Esboço  Brienfing (pode-se produzir duas
peças)
 Duração em comerciais entre 30 e 60 segundos
 A avaliação pode ser feita através de pesquisas de lembrança da
peça junto ao público (recall).
Pipoca com Guaraná
 ROTEIRO DE PROCESSO DE
LEITURA
Área mais visível pela comunicação visual
Anúncios são elaborados respeitando esta diagonal.

1
2
3
 PATROCÍNIO
Os patrocínios vão desde o apoio a eventos esportivos, até
financiamentos de concertos de rock e o apoio a causas justas.

Outros exemplos:
 Patrocínio da Oi - Programa radical de skate (Prorad)
 Patrocínio do Pão-de-Açucar - Show em São Paulo do U2
 Patrocínio da Tim – Blues e Jazz em Guaramiranga
 Patrocínio Mc Donalds - Câncer em crianças

Patrocínios Corporativos: Envolve investimentos em eventos ou

causas com o fim de alcançar vários objetivos corporativos, como
aumentar o volume de vendas, melhorar a reputação da empresa
ou a imagem de uma marca.
 Patrocínio

Exemplo:
 FATORES DE CRESCIMENTO
DESTA ESTRATÉGIA

 Ligar nome da marca a causa ou eventos;

 Com o declínio de audiência da TV aberta os
patrocínios podem ser eficazes para atingir
clientes; eles estão em um momento de
descontração. (expocrato - dirigível da Zenir)
 Ajudam a ganhar a aprovação de vários
públicos;
 Direcionam para regiões específicas ou grupos
de estilo de vida (forró, jazz, rock, etc..).
 Marketing Direto
Sua base é a informação e a comunicação.
Informações relevantes de clientes, procurando um contato direto
(interativo e personalizado), com o objetivo de um relacionamento de
longo prazo.

Mala Direta – É a ferramenta mais utilizada de Marketing Direto. A

mala direta pode ser utilizada com os seguintes meios: Carta, Folheto,
Postal...
Exemplo Zoe.

 Obs: taxa de retorno: entre 2 e 3% (Kotler, Cobra, Las Casas)

Fontes CRM, banco de dados de cartões de crédito ou de sua empresa, etc...

Outro exemplo:
Tele-Marketing e Internet
 PROMOÇÃO DE VENDAS
Pode ser definida como o uso de qualquer incentivo por
parte de um fabricante para induzir um canal de
distribuição e/ou consumidor a comprar uma marca e
encorajar a força de vendas a vendê-la de forma
agressiva.
O gasto com promoção de vendas vem crescendo
substancialmente e o gastos com propaganda vem
decaindo.

Objetivos da Promoção de Vendas:

 Estimular o entusiasmo da força de vendas;
 Apresentar novos produtos ao canal de distribuição;
 Obter compras experimentais de clientes;
 Reforçar a propaganda e aumentar a venda de produtos;
 Neutralizar a penetração da concorrência;
 Encorajar compras repetidas pelos atuais clientes;
 Níveis de Promoção de vendas
 a) Consumidor: São promoções para o consumidor final com
objetivos de reforçar a imagem da empresa, induzir uma primeira
compra ou manter clientes atuais (exemplo brinde do Mc lanche
feliz, amostras grátis, cupons, concursos Tic Tac leva você a
F1,etc...);
Níveis de Promoção de Vendas

 b) Força de Vendas: São prêmios e concursos para a equipe de

vendas do canal de distribuição (viagens, bônus, bens materiais...);
Níveis de Promoção de Vendas

 c) Varejistas ou Atacadistas: São treinamentos

com brindes, propaganda cooperada, subsídio de
espaço, etc...

Propaganda Cooperada: O fabricante entra com

uma participação monetária para ajudar o
revendedor a fazer suas próprias propagandas
(folder ou encarte da loja).Ver Encarte Pague
Menos
MERCHANDISING
 SIGNIFICADO

 Marketing: Ação no mercado

 Merchandising: Ação na mercadoria

 CONCEITO
 Segundo Las Casas, Merchandising é todo esforço de apresentação
do produto ou serviço no ponto de venda.

 É um conjunto de operações efetuadas no ponto de venda (exposição

correta, impacto visual, precificação certa, produto no local
certo,...).
 O que é?
 É responsável pela apresentação destacada de produtos dentro e fora
da loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua
rotatividade.
 Brasil
60000

50000

Evolução do Número de Produtos

40000
Número de Modelos de Carros

30000

20000
20000 400

10000

0
1890 2000

Fontes: Anfavea e Abras, in: VEJA ESPECIAL, maio 2002

OPERAÇÕES DE MERCHANDISING
Exposição e apresentação adequada dos produtos (local certo no
ponto de venda, onde expor, iluminação) Lado direito;
 Verificação dos preços (precificação dos produtos, equipamentos,
evitar erros);
 Verificação da data de validade dos produtos (acompanhar, retirar,
fazer promoções);
 Comunicação adequada no ponto (Banners,
Cartazes, Manequins, Displays, etc...);
 Atenção de área de vendas compatíveis
(Dia das crianças antecipar produtos na loja) ;
 Verificação do estado do material no ponto de venda (limpeza, defeitos,
avaria);
 Demonstração de produtos no ponto de venda
(balcões, stands, degustação);
 Verificação dos níveis de estoque/reposição (evitar buracos no ponto
de venda, não deixar faltar);verificar numeração
 Treinamento adequado no ponto de venda (integrar funcionários e
parceiros – C&A, Coca-Cola).
 ESTATÍSTICAS

 NO BRASIL O ÍNDICE DE DECISÃO DO

CONSUMIDOR NO PONTO DE VENDA É DA
ORDEM DE 80% EM MÉDIA

 EM SUPER OU HIPERMARCADOS ESTE

ÍNDICE SALTA PARA 85%.

 24% DE CONSUMIDORES COMPRAM ALGO

NOVO PARA EXPERIMENTAR
 Nos Programas e Novelas
Obs: O Merchandising também diz respeito as divulgações que são
feitas em programas de rádio ou televisão, novelas, filmes, etc...

PROGRAMAS
O apresentador faz o anúncio direto do produto, afiançando suas qualidades
e transferindo-lhe a credibilidade que tem junto ao seu público.
Testemunhal.

NOVELAS
Essa técnica também é utilizada de forma indireta - em novelas, por exemplo
-, fazendo-se com que os atores consumam um determinado refrigerante ou
utilizem um eletrodoméstico lançado há pouco. Aparição e Uso.

FILMES
Indústria de cigarros (restrições na mídia tradicional)
Transformers (GM)
Merchandising
CONSUMIDORES ENCANTADOS

 Basta parar a uns três metros de algum display bem localizado e

ficar observando, sobretudo se ele tiver movimento, luz ou “coisas
para ler e mexer” – vocês perceberão que os consumidores podem
chegar a parecer crianças com os olhos brilhando.
Tabela de Basquete na Centauro
 NÃO É SÓ PARA GRANDES

 Os pequenos (empresas) não ficam atrás em mudanças no PDV –

inclusive, segundo os fabricantes, costumam ser mais fáceis de
trabalhar a parceria merchandising, pois sempre desejam novidades
para incrementar suas lojas e vendas e devem perceber mais facilmente
o resultado atingido com essas ferramentas.
 CONSIDERAÇÕES FINAIS

 Quando o merchandising vende mais, todos lucram: fabricantes,

varejistas e consumidores que adoram as mudanças e novidades que
se operam no PDV!
 Cada vez mais os estudos confirmam a importância de agregar
prazer ao ato de compra, criando ambientes agradáveis e
chamativos, gerando movimento (visual), despertando desejo,
estimulando a interatividade, ou seja, utilizando atributos emotivos
para encantar o consumidor.
 TÉCNICAS E CONCEITOS
IMPORTANTES
 CROSS MERCHANDISING
Ações promocionais realizadas por duas ou mais
empresas, visando agregar valor às duas
marcas / produtos, utilizando-se da força
individual de cada uma, junto ao segmento
objetivado.

 Essas marcas / produtos podem ser

complementares, correlatas ou possuir alguma
afinidade umas com as outras ( ex. : farinha de
trigo e fermento, macarrão e molho de tomate).
CROSS MERCHANDISING
 TOTEM
Peça sinalizadora vertical e longilínea.
PONTO QUENTE
Local ou locais do canal-de-vendas em que a
venda de qualquer produto exposto é maior por
metro quadrado que a média do estabelecimento.
Este ponto gera uma zona de atração. Pode ser
natural (trilha) ou criado (ilha).
PONTO EXTRA OU ESPAÇO ADICIONAL OU
PONTO PROMOCIONAL
Local onde o produto é exposto de forma
promocional (quando se oferece vantagem
adicional aos consumidores), por tempo limitado.
É um segundo local de exposição, além do
espaço primário ( ponto permanente ou ponto
natural), que visa aumentar a rotação do
produto. Ilha
PONTO EXTRA-PONTO EXTRA
 DISPLAY
Qualquer elemento destinado a promover, apresentar, expor,
demonstrar e ajudar a vender o produto ou serviço, podendo ser
colocado diretamente no solo, vitrine, balcão e gôndola.
 Ferramentas da
Comunicação
Variam de acordo com o grau de abrangência e
os objetivos do administrador.
 PLANO DE AÇÃO

Atividades Encarregado Período Orçamento

Exp.Lançamento João Novembro 50.000 reais
do produto 2007
Publicação em Maria Mensalmente 30.000 reais
revistas após
especializadas lançamento
Fazer um José Dezembro/07 2.000 reais
concurso de
vendedores
 PROJEÇÃO DE VENDAS E
LUCRO
Período Vendas Lucro Observações
Janeiro/08 100.000 10.000
Fevereiro/08 70.000 7.000
Março/08 90.000 9.000
Abril/08 80.000 8.000
Maio/08 120.000 12.000
Junho/08 110.000 11.000