MARKETING

APLICADO A
ESCRITÓRIOS DE
ADVOCACIA
MERCADO DE ADVOCACIA
Forças que impactam no desenvolvimento dos profissionais do Direito:

Evolução das teorias;

Técnicas;
Concorrência;
Cursos de Graduação;
Crescimento populacional;
Novos Tempos
A advocacia passou por grandes mudanças ao longo das últimas décadas e muito mais
acontecerá.
• Advogados enfrentam um mercado cada vez mais dinâmico, concorrido e globalizado.
• Como enfrentar tantas mudanças?
Questionamento Legal
CED (Código de Ética e Disciplina). Capítulo IV –“Da Publicidade”. Art. 28.
O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com
discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em
conjunto com outra atividade.
Provimento 94/2000 –"Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da
advocacia." Art. 1º.
É permitida a publicidade informativa do advogado e da sociedade de advogados, contanto que
se limite a levar ao conhecimento do público em geral, ou da clientela, em particular, dados
objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe a prestar,
observadas as normas do Código de Ética e Disciplina e as deste Provimento.
Marketing
Na sua teoria é a busca por entender as necessidades e desejos dos clientes objetivando sua
satisfação. (Kotler, 1998)

Mas na prática como o marketing é um diferencial para qualquer área de atuação?

Divisão do Marketing
O marketing tem como foco duas áreas específicas para atuação:
Produtos
Serviços

Ambos tem focos diferentes, mas se completam no contexto geral.

Nosso área de foco é: Serviços
Consiste na aplicação de ferramentas de marketing como diferencial competitivo para
profissionais da área de Direito, obedecendo as limitações que o Código de ética da Oab
estabelece e buscando algo que possa ser utilizado, LEGALMENTE, em benefício dos
profissionais para aumento da demanda de atividade e crescimento do lucro.
Marketing de Serviços
SERVIÇO
“Qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível que não resulta na propriedade de
nada.” (Cobra, 2006)
“Algo que pode ser comprado e vendido mas que não pode ser jogado aos seus pés.”
Lovelock & Wright (2009).
Comparativo de Profissionais
Direito no Brasil
•Mais de 1000 cursos de Direito;
•Mais de 83.000 bacharéis de Direito formados;
•85% reprovam no exame da OAB;

•Mais de 700.000 Advogados (400 mil EUA).

Marketing Advocatício
Diante desse cenário, surge o marketing jurídico como o conjunto de estudos, análises,
planejamento, estratégias e ações desenvolvidas pelos escritórios de advocacia para identificar e
manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
Marketing Advocatício
A tradição do escritório, o nome e os títulos acadêmicos dos sócios passaram a dividir espaço
com critérios empresariais de contratação, tais como atendimento personalizado, formas
flexíveis de contratação, conhecimento sobre o negócio desenvolvido pela empresa, utilização
de recursos tecnológicos e postura ética na prestação dos serviços.
Marketing Advocatício
É uma nova vertente do Marketing de serviço.

Advocacia Tradicional Advocacia de Negócio (novas oportunidades)

Escritório de Advocacia como um player fundamental no mundo corporativo que necessita

adotar técnicas modernas de gestão para ocupar seu “novo” espaço.
Laurent Marliére
 O que o cliente leva em conta para a
escolha de um advogado?
Referência e indicação de conhecidos;-Experiências anteriores do profissional e seu histórico;
Firmeza e conhecimento da matéria;
Carteira já estabelecida de clientes;
Nível de comprometimento do profissional com o seu problema;
Proposta financeira justa, de acordo com sua possibilidade (ele precisa perceber que está
pagando o preço certo);
 O que o cliente leva em conta para a
escolha de um advogado?
Tangibilidade Física: localização, estrutura e apresentação adequadas;
Tecnologias empregadas para o acompanhamento processual;
Qualidade perceptível;
Atitudes pessoais dos funcionários;
Empatia, descrição e elegância do advogado: qualquer exagero deve ser evitado;-Estratégia de
marca.
 Planejamento de Marketing Advocatício
•Análise dos ambientes internos e externos
•Busca de diferenciais competitivos
–Condições básicas
–Diferenciais
–Unicidades
•Definição do Posicionamento
 Posicionamento
“Ato de desenvolver a oferta e a imagem da organização para ocupar um lugar destacado na
mente dos clientes-alvo”
“A maneira como um produto é definido pelos consumidores no que diz respeito aos atributos
importantes –o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos
concorrentes”.
Kotler
O que não pode ser feito
-Não é permitido anunciar em catálogos empresariais ou profissionais, como o Catálogo Empresarial; (TED-SP); (xix)
--Não é permitida a publicidade através de rádio ou televisão; (xx)
-Não é permitido utilizar cores extravagantes na placa de identificação; do escritório. As cores devem ser “discretas e
moderadas”; (xxi)
-Não é permitido oferecer serviços via fax ou via email; (xxii)
-Não é permitida a publicidade em locais de utilização pública, como em clubes esportivos, nem em uniformes esportivos; (xxvi)
-Não é permitida a publicidade ao lado de ofertas de serviços e produtos de consumo; (xxviii)
-Não pode a publicidade através de eventos estranhos à área jurídica, como eventos culturais, artísticos e esportivos; (xxxii)
-Não é permitida a utilização de “dizeres próprios de atividade comercial” (xxxiv) , como “consulte-nos hoje mesmo!” ; (xxxv)
-Não é permitido divulgar o preço dos serviços; (xxxvi)
-Não é permitida a utilização de fotos dos prédios dos Tribunais (visa evitar associação do órgão com o escritório); (xl)
O que pode...
-É permitido ao advogado ter website e veicular anúncios na Internet (iii), observando a mesma moderação da veiculação em
jornais e revistas especializadas; (iv)
-É permitido o uso de logotipos, mas têm de ser compatíveis com a sobriedade da Advocacia. (vi)
-É permitida a participação do advogado em revistas jurídicas. (viii)
-É permitido “...fazer referência a títulos ou qualificações profissionais, especialização técnico-científica e associações
culturais e científicas, endereços, horário do expediente e meios de comunicação,...” (art. 29 do CED). (x)
-É considerada “apenas informativa” e moderada reportagem jornalística informando sobre a participação de advogados em
seminário jurídico; (xi)
-É permitido mencionar a especialidade do escritório ou advogado em anúncio; (xv)
-É permitido o uso de fotografias nas home pages, mas estas devem ser compatíveis com a “sobriedade da advocacia”; (xvi)
-É permitido comparecer a eventos que premiem o advogado pelo seu trabalho e o noticiário do prêmio é considerado uma
conseqüência lógica do evento. (xvii)
-É permitida a divulgação de eventos nos quais o advogado irá participar como palestrante. (xviii)
PUBLICIDADE E
PROMOÇÃO
Fonte: legal marketing
association
COMO CONSEGUIR O
DIFERENCIAL
A busca deve ser centrada:
Na exposição de competência;
No conhecimento de mercado mediante:
Parcerias;
Participação em eventos oficiais;
Publicação de artigos e comentários em redes sociais, como pessoa física;
 O mercado exige competitividade,
competência e estratégias adequadas para
conquistar o sucesso almejado, tudo
dependerá do nível de construção de
relacionamento que o profissional
desenvolverá durante a carreira.