SEU SUCESSO EMPRESARIAL

ESTÁ NO SEU TALENTO

EMPREENDEDOR E NA
VONTADE DE VENCER
SEMPRE!!!
CÉSAR MAIA / 2005

Prof. Alberto Castelo Branco

 O GRANDE EQÜÍVOCO
MUITAS PESSOAS CONFUNDEM O TERMO

MARKETING COM PROPAGANDA.

A PALAVRA MARKETING:
MARKET = MERCADO
ING = AÇÃO.
CÉSAR MAIA / 2005

MARKETING É AÇÃO PARA O MERCADO

 CONCEITOS
MARKETING, É TODO CONJUNTO DE

AÇÕES QUE VOCÊ DEVE IMPLANTAR NA

SUA EMPRESA PARA ESTIMULAR O

CONSUMIDOR A ADQUIRIR O SEU

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PRODUTO OU SERVIÇO.
 CONCEITOS
FUNÇÃO EMPRESARIAL, QUE CRIA
CONTINUAMENTE VALOR PARA O CLIENTE E
GERA VANTAGEM COMPETITIVA
DURADOURA PARA A EMPRESA, POR MEIO
DA GESTÃO ESTRATÉGICA DAS VARIÁVEIS
CONTROLÁVEIS DE MARKETING: PRODUTO,
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PREÇO, COMUNICAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO.

 MARKETING NÃO É VENDAS!!!
MARKETING, É O PROCESSO VOLTADO
PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES E OS
DESEJOS DO CONSUMIDOR, ATRAVÉS DA
APLICAÇÃO DE SUAS FERRAMENTAS.
CÉSAR MAIA / 2005

EMPRESA ORIENTADA PARA O MERCADO.

 MARKETING EFICIENTE É AQUELE QUE “FAZ
O QUE PODE VENDER, EM VEZ DE VENDER
O QUE PODER FAZER”

FOCO
CÉSAR MAIA / 2005

CLIENTE
 PARA TER SUCESSO, O EMPRESÁRIO DEVE
SEGUIR O SEGUINTE CAMINHO.
1. Pesquisar quais são os desejos e necessidades do
Consumidor;
2. Oferecer os produtos ou serviços que os clientes
desejam ou necessitam, com qualidade e preços
justos;
3. Divulgar o produto ou serviços nos vários meios
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de comunicação.
 EM CONSEQÜÊNCIA VOCÊ VERÁ QUE:

1. O cliente toma conhecimento do produto;

2. Cliente compra, fica satisfeito e indica para

novos clientes;
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3. Cliente satisfeito, cliente fiel.

 COMO CONHECER SEUS CLIENTES

COMO TRAÇAR UM PERFIL PARA OS

CLIENTES
CÉSAR MAIA / 2005

SOLUÇÃO
PESQUISA DE MERCADO
 PARA SE TER UM RETRATO OU PERFIL DO
SEU CLIENTE VOCÊ DEVE OBTER OS
SEGUINTES DADOS:

• SEXO • TIPO DE MORADIA

• IDADE • NO DE FILHOS
• RENDA • QUANTO GASTAM POR
MÊS COMPRANDO
• ESTILO DE VIDA
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PRODUTOS COMO OS
• ENDEREÇO DA SUA EMPRESA?
 COMO VOCÊ PODE ADQUIRIR
INFORMAÇÕES?
1. Através das Notas Fiscais e de entrega (endereço, volume de
compras, data de compra);
2. Através de Listas de Clientes (comprar listas de outras empresas ou
fazer);
3. Através de dados de vendas fornecidos pelo serviço de atendimento
ao cliente ou telemarketing;
4. Através de entrevistas diretas com os clientes (o que o cliente pode
contribuir com informações para sua empresa);
5. Através de fichas com comentários e e-mails de resposta no site da
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empresa;
6. Através de cupons de sorteios – com indicação de nomes de amigos.
 TIPOS DE CLIENTE
A – Cliente Aliado – É aquele que está tão satisfeito que recomenda a
sua empresa à outros;
B – Cliente Regular – É aquele que compra sempre o seu produto ou
serviço. (sensível ao preço ou ao benefício);
C – Cliente Eventual – É o novo cliente que fez sua primeira compra
(sensível ao preço ou ao benefício);
D – Cliente Potencial – É aquele que está pensando em comprar o seu
produto ou serviço ou de uma empresa concorrente;
E – Cliente Alvo – É aquele que rccebe a informação do seu
produto através do anúncio, visita de vendedor, ou outro contato;
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F – Cliente Desconhecido – É aquele que não conhece a sua empresa ou

serviço.
 ESTRATÉGIA PARA TRANSFORMAR UM
CLIENTE EVENTUAL EM ALIADO
 TRANSFORMAR O CLIENTE POTENCIAL EM
CLIENTE EVENTUAL

 TRANSFORMÁ-LO EM CLIENTE ALIADO

 TENHA POR OBJETIVO TRANSFORMAR CADA

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SEGMENTO EM ALIADOS (FIDELIZAÇÃO)

 COMO UTILIZAR A PESQUISA
 Os questionários devem ser de múltipla escolha, e fáceis
de responder;

 A pesquisa deve ser rápida e barata;

 Você pode contatar um grande número de clientes em

diferentes regiões;

 Mande sempre um envelope para respostas de

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preferência com o selo pré-pago.

 QUESTIONÁRIO DE PESQUISA DE MARKETING
1. SEXO 4. MORA NA REGIÃO DA ALDEOTA?
Masculino Sim

Feminino Não (onde)

_________________
2. ESTADO CIVIL
5. QUAL SUA RENDA FAMILIAR?
Solteiro
Até 2 salários mínimo
Casado
Entre 2 e 3 salários
Outro mínimos

3. IDADE Entre 3 e 4 salários

mínimos
Até 20 anos
Entre 4 e 5 salários
De 20 a 30 anos mínimos
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Acima de 6 salários
De 30 a 50 anos
mínimos
Acima de 50 anos 6. VOCÊ TRABALHA?
 CONTINUAÇÃO DA PESQUISA DE MARKETING
7. VOCÊ TEM CONHECIMENTO DOS PRODUTOS DA CAMPESTRE S/A
Sim (quais)
_________________________________________________________
Não (passe para a questão No _______
8. VOCÊ SABIA QUE A CAMPESTRE LANÇOU DOIS NOVOS PRODUTOS NO
MERCADO?
Sim (quais)
_________________________________________________________
Não
9. QUAL O CONCEITO QUE VOCÊ TEM DOS PRODUTOS DA CAMPESTRE S/A?
Ótimo
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Bom
Regular
 CONTINUAÇÃO DA PESQUISA DE MARKETING

10. QUAL O CONCEITO QUE VOCÊ TEM DOS PRODUTOS DO CONCORRENTE?

Ótimo

Bom

Regular

Ruim

11. O QUE VOCÊ ACHA DOS PREÇOS DOS PRODUTOS DA CAMPESTRE?

Acessíveis
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Não Acessíveis
 CONTINUAÇÃO DA PESQUISA DE MARKETING
12. O QUE VOCÊ ACHA DA QUALIDADE DOS PRODUTOS DA CAMPESTRE?

Ótimo

Boa

Regular

Péssimas

13. QUANDO VOCÊ PROCURA OS PRODUTOS DA CAMPESTRE:

É de fácil localização

É de difícil localização
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Sempre tem em quantidade

Sempre falta
 FERRAMENTAS PARA OBTENÇÃO DE INFORMAÇÕES
 CUPONS DE SORTEIOS
 Você pode usar cupons de sorteio para obter dados dos seus clientes;
 Geralmente eles tem que preencher os cupons para concorrerem.
Ex: CUPOM PARA SORTEIO
CASAS LOTÉRICAS
Sorteio dia 23/12/2002 Hora: 10h
1o Prêmio – 1 TV a Cores 14”
2o Prêmio – R$ 100,00
3o Prêmio – R$ 100,00
Obs.: Os prêmios prescrevem em 30 dias após o sorteio.
Preencha o cupom e deposite nas urnas das Casas Lotéricas.
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NOME: ______________________________ TELEFONE: ___________________

ENDEREÇO: ______________________________ E-MAIL: _______________
 ENTREVISTA PESSOAL
• É a melhor forma de pesquisa, pois você pode obter as
informações que precisa;
• É importante definir com cuidado o local das entrevistas
(mapear as ruas, bairros, residências, escritórios etc);
• Definir a quem você vai direcionar a pesquisa, que tipo
de segmento foi escolhido;
• Selecionar e treinar quem vai entrevistar;
• Informar no questionário o motivo da pesquisa e seus
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objetivos.
 IMPORTANTE PESQUISAR

1. Com que freqüência o seu cliente compra?

2. Qual o volume médio de compra?

3. Quais as condições de pagamento que ele prefere?

4. Quais os clientes mais lucrativos?

5. Quais os clientes menos lucrativos?

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6. Qual o de maior liquidez?

 EXEMPLO: COMO SABER SE SEU CLIENTE É MAIS OU É
MENOS LUCRATIVO

No de Discriminação dos Fatores Valor/Qd.

Ordem
A Valor da Venda Média (vendas anuais) R$ 40,00

B No de transações anuais para cada cliente regular 4

C Média dos anos que o cliente compra de você 5

D Média de recomendações que o ciente faz por ano 3

E Venda por cliente por ano (A x B) R$ 160,00

F Venda por cliente ao longo do relacionamento (E x C) R$ 800,00

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G Venda Bruto Potencial por Recomendação (F x D) R$ 2.400,00

T Valor Total do Cliente (F + G) R$ 3.200,00

 NA TABELA ANTERIOR, VOCÊ VÊ QUE, EMBORA O CLIENTE
COMPRE APENAS R$ 40,00 (quarenta reais), ELE VALE EM
TORNO DE R$ 3.200,00 (três mil e duzentos reais) PARA SUA
EMPRESA.

COMO MANTER O SEU CLIENTE ?

É MUITO MAIS BARATO MANTER OS

CLIENTES ATUAIS E FIÉIS DO QUE
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CONQUISTAR NOVOS CLIENTES.

 COMO MANTER O SEU CLIENTE ?
1. Mantenha os produtos em um nível de excelente qualidade;
2. Preste assistência técnica com profissionais treinados;
3. Treinamento específico para atendentes (telefone e loja ou
assistência técnica);
4. Instalações criativas e confortáveis;
5. Implante um sistema de pós-venda;
6. Entrega rápida e no prazo;
7. Reclamações de clientes tem que ser resolvidas de imediato;
8. Enviar para cliente, mensalmente todo o seu programa de
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promoção e ofertas, além de mala direta;

9. Crie um cartão fidelidade.
 COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
• USE SUA REDE DE RELACIONAMENTO (FAMÍLIA,
PARENTES, VIZINHOS, PARTICIPE DE ASSOCIAÇÕES,
FREQÜENTE CURSOS, PALESTRAS, UNIVERSIDADES,
IGREJAS, RESTAURANTES, BARES ETC);

• RESPONDA A TODOS OS PEDIDOS DE INFORMAÇÕES OU

RECLAMAÇÃO;
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• FAÇA CONTATO COM OS ANTIGOS CLIENTES E

RECONQUISTE-OS;
 COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
• REALIZE PESQUISAS PERIÓDICAS, IDENTIFIQUE OS
CLIENTES EM POTENCIAL E TRAGA PARA SUA LISTA DE
CLIENTES HABITUAIS;

• USE A MALA DIRETA OU TELEMARKETING PARA SE

COMUNICAR.

OBS.: SE SEU PÚBLICO-ALVO É O MÉDICO PEDIATRA, NÃO

DEIXE DE FREQÜENTAR PALESTRAS, SEMINÁRIOS OU
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CONGRESSOS PARA FAZER EXPOSIÇÃO DE SEUS

PRODUTOS.
 OFEREÇA VANTAGENS COMO:
• NA SUA PRIMEIRA COMPRA, GANHE UM DESCONTO DE
20%;

• NO SEU ANIVERSÁRIO, GANHE 30% NA LINHA (X);

• TRAGA UM AMIGO – NA COMPRA VOCÊ TEM 10% DE

DESCONTO. DOIS AMIGOS – 15% E TRÊS AMIGOS - 20%
(PROMOÇÃO VÁLIDA PARA MÊS DE JULHO);
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• NA COMPRA DE UMA CALÇA, VOCÊ ESCOLHE E LEVA UMA

CAMISA DA MARCA “ZOOM”;
 OFEREÇA VANTAGENS COMO:

• NO DIA DOS NAMORADOS O JANTAR PODE SER GRÁTIS.

COMPRA ACIMA DE R$ 100,00 REAIS UM JANTAR A DOIS NO

RESTAURANTE “CELTA MAR”

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 MIX DO MARKETING

PREÇO

PRODUTO
COMPOSTO
DE LOCALIZAÇÃO
MARKETING PRAÇA
PONTO
(MIX) DIST. E LOGÍSTICA
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PROMOÇÃO
 O MIX DO MARKETING É COMPOSTO POR
VÁRIOS ELEMENTOS
1. FIXAR O “PREÇO” CERTO E JUSTO (PREÇO QUE DÁ LUCRO
E O CLIENTE FICA SATISFEITO;

2. COLOCAR O “PRODUTO” NO MERCADO – OBSERVANDO A

QUALIDADE, EMBALAGEM, CARACTERÍSTICAS LEGAIS DO
PRODUTO ETC;

3. PONTO, PRAÇA E DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA: O PRODUTO

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NO LUGAR CERTO PARA CLIENTE CERTO NA HORA CERTA.

 O MIX DO MARKETING É COMPOSTO POR
VÁRIOS ELEMENTOS
4. O EMPRESÁRIO TEM QUE FICAR ATENTO A CADA
FERRAMENTA (MIX DO MARKETING) QUALQUER
APLICAÇÃO OU MONITORAMENTO FALHA A EMPRESA
SOFRE PERDAS DE FATURAMENTO E
CONSEQÜENTEMENTE MENORES LUCROS OU PREJUÍZOS;

5. POR EX: REDUZA O PREÇO DE SEUS PRODUTOS EM ÉPOCA

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DE BAIXA PROCURA. (PRIORIDADE DO MIX É PREÇO);

 O MIX DO MARKETING É COMPOSTO POR
VÁRIOS ELEMENTOS

6. EM MODA, QUANDO MUDA A ESTAÇÃO A PRIORIDADE DO

MIX É O PRODUTO;

7. UM CARRINHO DE PIPOCA OU CACHORRO QUENTE PODE

VARIAR NO MIX PONTO OU PRAÇA, QUANDO ACOMPANHA

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FESTAS OU EVENTOS.
 O PRODUTO
a) PRODUTO É QUALQUER COISA QUE POSSA SER OFERECIDA
AO MERCADO PARA SATISFAZER UMA NECESSIDADE DE
UM DESEJO;

b) PODEM SER TANGÍVEIS OU INTANGÍVEIS;

c) OS SERVIÇOS TAMBÉM SÃO PRODUTOS. (VOCÊ NÃO VÊ,

MAS SENTE OS RESULTADOS);

d) O PRODUTO DEVE TER QUALIDADE, SER COMPETITIVO EM

RELAÇÃO COM O DO CONCORRENTE E ATINGIE O FOCO
CÉSAR MAIA / 2005

DE MERCADO;
 O PRODUTO
e) AS EMPRESAS BEM SUCEDIDAS CRIAM PRODUTOS E
SERVIÇOS EM RESPOSTA AO QUE O POSSÍVEL CLIENTE
NECESSITA OU DESEJA;

f) PRODUTOS DE BOA QUALIDADE JUNTO A UMA MARCA

SÓLIDA SÃO FUNDAMENTAIS PARA MANTER CLIENTES E
SUPERAR A CONCORRÊNCIA;

g) TODO PRODUTO TEM UM CICLO DE VIDA (NASCEM,

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CRESCEM, ENVELHECEM E MORREM);

 O PRODUTO
h) ALGUNS PRODUTOS NÃO MORREM, PORQUE SOFRERAM
MODIFICAÇÃO OU REAJUSTES (REJUVENECIDOS);

i) TODOS PRODUTO DEVE SER MELHORADO

CONSTANTEMENTE. SE A ESSÊNCIA DO PRODUTO É
TRADICIONAL E MUITO BOA, TROQUE PERIODICAMENTE A
EMBALAGEM POR OUTRA MAIS MODERNA COM UM NOVO
DESING.
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