Estratgias Genricas de Porter

Estratgias de Marketing

Michael Porter props trs estratgias genricas que fornecem um bom ponto de partida para o pensamento estratgico
Liderana total em custos Diferenciao Foco

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Estratgias Genricas de Porter

Liderana total em custos
A empresa se esfora para conseguir os menores custos de produo e distribuio, de modo que possa oferecer preos mais baixos que os dos concorrentes e obter uma grande participao do mercado. Empresas que buscam isso precisam ser boas em engenharia, compras, produo e distribuio, mas no em marketing.
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Diferenciao
Se concentra em conseguir desempenho superior em uma rea importante de benefcios ao cliente. possvel ser o melhor em alguma coisa, mas no em todas. A diferenciao se torna o posicionamento da empresa.

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Foco
Concentra-se em um ou mais segmentos estreitos de mercado. A empresa acaba por conhec-los intimamente e busca a liderana em custos ou diferenciao dentro do segmento-alvo.

Matriz Ansoff de estratgias de crescimento

Produto Mercado Presente Presente Novo

Penetrao de Mercado Desenvolvimento de Mercados

Desenvolvimento de Produtos Diversificao

Novo

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Matriz Ansoff de estratgias de crescimento

Penetrao de Mercado
Comercializa produtos existentes para mercados existentes Buscar aumentar a fatia do mercado promovendo melhor ou reposicionando o produto. O produto no alterado e no se busca novos segmentos.
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Matriz Ansoff de estratgias de crescimento

Desenvolvimento de Mercado
Comercializa um produto existente para um mercado novo O produto no muda, mas novos mercados so explorados, geralmente em outras localidades

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Matriz Ansoff de estratgias de crescimento

Desenvolvimento de Produtos
Um novo produto a ser vendido para o mercado atual Desenvolvemos e inovamos produtos para substituir produtos antigos
Ex: Novos modelos de carros ou computadores

Matriz Ansoff de estratgias de crescimento

Diversificao
Comercializar novos produtos para novos mercados Diversificao relacionada
A diversificao ocorre no ramo de atividade da empresa
Ex: Empresa que fabrica calas passa a fabricas camisas

Diversificao no-relacionada
A diversificao ocorre em um ramo diferente do que a empresa conhece/atua
Ex: Empresa que fabrica calas entre no mercado de bebidas

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Ciclo de Vida do Produto

baseado no ciclo de vida biolgico, onde um ser vivo nasce (introduo) cresce (crescimento), amadurece (maturidade) e envelhece (declnio).

Introduo
Nesta fase a empresa busca tornar o produto conhecido e criar um mercado para ele
Produto
Monitorar a aceitao do Produto

Preo
Preo baixo para penetrar no mercado ou Preo alto para lucrar com os inovadores

Praa
Buscando canais exclusivos de distribuio (seletiva) at o produto se tornar aceito

Promoo
Publicidade destacando os benefcios do produto e tornando o mesmo conhecido Tem foco nos inovadores
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Crescimento
A empresa busca criar preferncia pelo produto e ganhar mais participao no mercado
Produto
Adaptando o produto as preferncias do mercado Atributos e servios podem ser adicionados

Maturidade
Neste estgio o crescimento cai e o objetivo e segurar a participao no mercado e maximizar os lucros
Produto
Buscar inovaes tecnolgicas Buscar a diferenciao da concorrncia

Preo
Preo moderado para competir com a concorrncia

Preo
Poder ser mais baixo devido a competio

Praa
Diversificando e ampliando os canais de distribuio na medida que o produto aceito pelos consumidores

Praa
Mais intensiva e incentivos podem ser oferecidos na busca da preferncia junto aos canais de distribuio

Promoo
Voltada para o pblico em geral

Promoo
Enfatiza a diferenciao do produto perante a concorrncia

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Declnio
Com a reduo das vendas a empresa pode adotar trs opes:
Tentar rejuvenescer o produto com mudanas e a adio de novos atributos, na busca de manter o produto no mercado. Colher o fruto do produto, reduzindo os custos e oferecendo aos seus clientes fieis Liquidar o produto, parando a produo e se desfazendo do estoque ou vendendo o produto a outra empresa.

Cuidados com o CVP

A durao de cada estgio varia muito dependendo de vrios fatores. No se aplica a todos os produtos
Produtos alimentcios sero sempre consumidos

Algum produtos podem pular etapas

Ex: Sair da introduo ao declnio

No fcil determinar em que estgio seu produto est

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Marketing de Relacionamento
O objetivo maior de um trabalho de Marketing de Relacionamento conquistar a fidelidade de cada cliente
Lei de Pareto
Clientes
Faturamento

Estratgias de Relacionamento
Modelo de Recompensas Modelo Educacional Modelo Contratual Modelo de Afinidade Modelo de Aliana

20%

20%

80%

80%

Restante

Melhores Clientes

Restante

Melhores Clientes

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O Modelo de Recompensas
Este modelo procura recompensar o relacionamento do cliente e a repetio da compra por meio de prmios, bnus, incentivos. Exemplos tpicos deste modelo o programa de "Frequent Flyer", realizado pelas companhias areas; "Comprador Freqente", desenvolvido pelas lojas de departamento e o "Frequent Travelers Program", realizado pelas cadeias de hotis nos Estados Unidos.

O Modelo Educacional
Neste modelo o ciclo de comunicao mantido com um programa de comunicao interativo que coloca disposio do cliente um conjunto de materiais informativos. Eles podem ser enviados periodicamente aos clientes ou mediante solicitao. A principal caracterstica deste programa consiste em "educar" o cliente para o uso ou consumo do produto.

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O Modelo Contratual
O modelo contratual um clube de clientes, no qual ele paga uma taxa para se tornar membro e usufruir de uma srie exclusiva de benefcios.

O Modelo de Afinidade
O modelo de afinidade um clube de clientes que agrupa pessoas segundo algum tipo de interesse. Normalmente o elemento bsico uma publicao, como uma revista ou tablide. A essncia de um clube de afinidades a extrema pertinncia gerada pelo interesse ou afinidade, trazendo um alto nvel de resposta.
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O Modelo do Servio de Valor Agregado (ou adicional)

Neste tipo de modelo o cliente reconhecido por algum servio que agregado compra do produto, ou o uso do servio. Redes de hotelaria e locadoras de carro utilizam este modelo, prestando o servio de transporte do aeroporto para o hotel ou at o centro de locao, mediante a cobrana de uma taxa nfima de seus clientes.

O Modelo de Aliana
Este modelo utilizado por empresas no concorrentes que fazem uma aliana para prestar um servio aos seus clientes comuns. Um exemplo tpico so as companhias areas, que fazem a reserva de carros com as locadoras de veculos. Cada um desses modelos busca formas diferenciadas de criar e manter um relacionamento duradouro e estvel com o cliente, usando um conceito especfico de reconhecimento. Cada empresa deve escolher o modelo que mais se adapte aos desejos e expectativas de seus clientes.
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