JORGE COSTA

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1
Rubrica: termo militar.
arte de coordenar a ao das foras militares, polticas, econmicas e
morais implicadas na conduo de um conflito ou na preparao da
defesa de uma nao ou comunidade de naes
2
Rubrica: termo militar.
parte da arte militar que trata das operaes e movimentos de um
exrcito, at chegar, em condies vantajosas, presena do inimigo
3
Derivao: por extenso de sentido.
arte de aplicar com eficcia os recursos de que se dispe ou de explorar
as condies favorveis de que porventura se desfrute, visando ao
alcance de determinados objetivos
4
Derivao: por extenso de sentido.
ardil engenhoso; estratagema, subterfgio

Planejamento Estratgico
PLANEJAMENTO ORGANIZACIONAL

Nvel Estratgico
Nvel Ttico

Nvel Operacional

Planejamento Estratgico

Planejamento Ttico

Planejamento
Operacional

ADMINISTRAO DE MARKETING

Mercados consumidores e o
comportamento do consumidor
Estmulos de Marketing e outros: produto, preo,
promoo, praa, econmico, tecnolgico, poltico,
cultural;
Caixa preta do consumidor: caractersticas do
consumidor, processo de deciso de compra;
Reaes do consumidor: escolha do produto, da
marca, do distribuidor, do momento da compra,
quantidade da compra.

MARKETING
Fatores influenciadores do comportamento
Cultural
Social

Cultura

Grupos
de
referncia

Subcultura
Famlia

Classe
Social

Papis e
Status

Pessoal

Psicolgico

Idade e
Estgio
do Ciclo de
Vida

Motivao

Situao
Econmica

Aprendizado
Crenas e
atitudes

Estilo de Vida

Percepo

Consu
midor

ADMINISTRAO DE MARKETING

Papis do Consumidor

Iniciador

Influenciador

Usurio

Decisor

Comprador

ADMINISTRAO DE MARKETING

INICIADOR: aquele que lana a idia de comprar

um produto ou servio;
INFLUENCIADOR: aquele cujos pontos de vistas ou
conselhos podem influenciar a deciso;
DECISOR: aquele que toma a deciso ou parte dela,
se deve comprar, porque, como ou onde comprar;
COMPRADOR: aquele que efetivamente compra;
USURIO: aquele que consome ou utiliza um produto
ou servio.

ADMINISTRAO DE MARKETING

Reconhecimento da
necessidade

PROCESSOS DE DECISO
DO COMPRADOR

Comportamento ps-compra
Busca da informao

Avaliao das alternativas

Deciso de compra

TIPOS DE CLIENTE
Raphel (1998)

Cliente
Divulgador
Cliente Assduo
Cliente Eventual
Cliente Pesquisador
Cliente Potencial

ADMINISTRAO DE MARKETING

Cliente potencial: interessado em comprar algo de

sua empresa;
Cliente Pesquisador: visita seu estabelecimento pelo
menos uma vez;
Cliente eventual: compra algo ocasionalmente;
Cliente Assduo: compra tudo o que o
estabelecimento oferece e que ele possa utilizar;
Cliente Divulgador: compra tudo que o
estabelecimento oferece e ele possa utilizar e ainda
convence outras pessoas a comprar l.

Caractersticas e comportamento das pessoas

em diferentes classes sociais Brasileiras
Fonte: Las Casas, 1997: 149

Classe Partici Caracterstica

Padres de consumo

Grupo de consumo mais sofisticado,

acesso a bens importados, seletivos na
escolha dos locais de compra.

B1
B2
C
D

pao
no
total
30%

Classe alta: proprietrios e

gerentes executivos,
profissionais liberais,
grandes rurais
20%
Classe mdia urbana:
profissionais liberais, altos
funcionrios, empresrios
mdios, proprietrios rurais
mdios.
22,5% Burocracia pblica e
privada, pequenos
comerciantes.
15%
Classes assalariadas
12,5% Trabalhadores rurais,
urbanos marginalizados

Ncleo fundamental de expanso do setor

moderno do mercado. Compra a curto e
mdio prazo
Base do mercado moderno; compras a
mdio e longo prazo
Principal suporte do mercado tradicional,
poder de compra flutua com o salrio
mnimo real.
Fora do mercado consumidor moderno e
penetrando no tradicional.

ADMINISTRAO DE MARKETING

Sandhusen (1998)

SEGMENTAO:agrupamento de consumidores cujo

comportamento homogneo ou o agrupamento atravs de
outra varivel de consumo.
Bases da segmentao: critrios geogrficos, demogrficos,
psicogrficos e comportamentais usados para identificar os
segmentos de mercado.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Mercado-alvo: escolher uma estratgia de segmentao que
seja mais consistente com os pontos fortes competitivos e com
as realidades do mercado.
Posicionamento de mercado: encontrar um nicho de mercado
que enfatize os pontos fortes do produto em relao aos pontos
fracos da concorrncia.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Critrios de segmentao: identificar o segmento potencialmente lucrativo
atravs de sua:
substanciabilidade;
homogeneidade interna;
heterogeneidade relacionada a outros segmentos;
operacionabilbidade;
acessibilidade.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Bases para a segmentao:
Geogrficas: focalizam a localizao dos membros do mercado-alvo e as
caractersticas distintas de cada local. Preocupa-se com interesses
culturais existentes em cada estado ou regio.
Exemplos: mercado cervejeiro de Manaus, mercado agrcola de Cuiab.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Demogrficas: referem-se ao estado de ser das pessoas;

Exemplos: idade, sexo, tamanho da famlia, ciclo de vida familiar, renda,

ocupao.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Psicogrficas: tem influncia direta no comportamento do comprador.
Exemplo: classes sociais, a personalidade, o estilo de vida medidos por
uma diversidade de testes.

ADMINISTRAO DE MARKETING
Comportamentais: define os membros pelo seu comportamento quando
consumidores;
Exemplos: ocasies, benefcios almejados, status do usurio, grau de uso.

Composio do Perfil do
Cliente
Faixa Etria

Origem
Acessibilidade

Religio
Profisso

Escolaridade

Preferncias
Hbitos

Meios de
Transporte

Geo Marketing