Sumrio

O Autor ..................................................vii

Agradecimentos ..................................... ix

Captulo 1 Construindo planos de negcios a partir

de exemplos prticos .............................. 1
A proposta deste livro .................................................. 1
1.1. Planilhas financeiras disponveis
para download .......................................................... 2
1.2. A estrutura do livro .................................................. 2
1.3. A estrutura de plano de negcios dos
exemplos do livro...................................................... 2
Estrutura de plano de negcios ...............................................3
1.4. Perguntas-chave de cada seo do
plano de negcios .................................................... 3
I. Sumrio Executivo ..............................................................3
II. O conceito do negcio .......................................................6
III. Mercado e competidores ....................................................7
IV. Equipe de gesto ................................................................9
V. Produtos e servios ..........................................................10
VI. Estrutura e operaes.......................................................10

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 vi Plano de Negcios: exemplos prticos

VII. Marketing e vendas .........................................................12

VIII. Estratgia de crescimento ...............................................13
IX. Finanas..........................................................................15

Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de

empreendedorismo para crianas........... 19
Criana feliz ................................................................. 21
Escola de empreendedorismo,
finanas e idiomas para crianas

Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de

produtos artesanais............................... 45
Casa de artesanato .................................................... 47
Artesanato, decorao e sustentabilidade

Captulo 4 Plano de negcios de um site que

vende produtos orgnicos ..................... 77
Organika ....................................................................... 79
Comrcio eletrnico de produtos orgnicos

Material complementar ........................ 107

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 CAPTULO 1
Construindo planos
de negcios a
partir de exemplos
prticos

A proposta deste livro

Devido ao grande sucesso do livro Plano de negcios, seu guia
definitivo, que tem sido muito bem aceito pelos leitores e, entre outros
aspectos, teve a praticidade de apresentar os conceitos que envolvem
um plano de negcios como seu maior trunfo, surgiu a ideia de se dar
continuidade quela obra, agora atravs de um livro que apresentasse
mais exemplos de planos de negcios. Assim, foi desenvolvido o
livro Plano de negcios, exemplos prticos, seguindo a mesma
metodologia e abordagem prtica. Este livro busca complementar o
primeiro ttulo e atender crescente demanda de alunos, professores,
clientes e demais pblicos que precisam desenvolver um plano de
negcios de maneira objetiva e no tm tempo para se aperfeioar
com profundidade acerca dos temas que envolvem o assunto. Trata-
se de um livro objetivo, direto, contendo trs diferentes exemplos
completos de planos de negcios, analisados e comentados
em detalhes, e que pretende oferecer ao leitor um guia
prtico para o desenvolvimento de seu plano de negcios.

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 1 13/6/2013 11:38:06

 8 Plano de Negcios: exemplos prticos

A. Quais so as tendncias nesse setor?

B. Quais fatores esto influenciando as projees de mer-
cado?
C. Por que o mercado se mostra promissor?
D. Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes e
competidores? Como ser o mercado nos prximos anos?
E. Como o mercado est estruturado e segmentado?
F. Quais so as oportunidades e riscos do mercado?

Mercado-alvo Perguntas-chave s quais voc precisa respon-

der para entender o segmento ou nicho de mercado:

G. Qual o perfil do comprador?

H. O que ele est comprando atualmente?
I. Por que ele est comprando?
J. Quais fatores influenciam a compra?
K. Quando, como e com que periodicidade feita a compra?
L. Onde ele se encontra? Como chegar at ele?

Anlise da concorrncia Perguntas-chave s quais voc pre-

cisa responder:

M. Quem so seus concorrentes?

N. De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado
ao dos concorrentes?
O. De que maneira ele est organizado?
P. Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc?
Q. Ele responde rapidamente a mudanas?

R. Ele tem uma equipe gerencial eficiente?

S. A concorrncia lder ou seguidora no mercado?
T. Eles podero vir a ser seus concorrentes no futuro?

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 10 Plano de Negcios: exemplos prticos

V. PRODUTOS E SERVIOS
Nesta seo voc deve descrever de maneira objetiva (sem en-
trar em detalhes tcnicos, que podem ser colocados em anexo no
plano de negcios) quais so seus produtos e servios. Alm disso,
procure destacar os seguintes atributos referentes aos produtos/ser-
vios que sua empresa vai ofertar:

A. Benefcios* e Diferenciais: Quais so os benefcios proporcio-

nados por seus produtos/servios e o que os torna especiais?
B. Utilidade e Apelo: Qual a finalidade dos produtos/servi-
os, para que servem, qual o apelo que procuram atender?
C. Tecnologia, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), Patentes
(Propriedade Intelectual): H inovao tecnolgica? Voc
domina a tecnologia? H alguma patente?
D. Ciclo de Vida: Em que estgio do ciclo de vida encontra-se
o produto/servio?

VI. ESTRUTURA E OPERAES

Note que a seo Estrutura e Operaes uma continuao da
seo de Produtos e servios e tambm de Equipe de gesto. Por
isso, voc pode incluir aqui informaes que no tenham ficado cla-
ras nas sees anteriores, mas sempre priorizando a objetividade.
Assim, alguns tpicos so questionados novamente nesta seo.
Mas no h necessidade de se repetir o mesmo contedo no PN,
caso voc j tenha tratado do tema nas sees de Produtos e servi-
os ou Equipe de gesto.

* Ao descrever um produto ou servio, comum e mais fcil falar de suas caractersticas,

mas no plano de negcios o mais importante ressaltar os benefcios que o cliente tem ao
utilizar seus produtos e servios. Voc deve explicar por que seus produtos/servios se di-
ferenciam dos da concorrncia e por que os clientes escolheriam sua empresa. Em sntese,
busque responder pergunta: O que h de especial nos produtos/servios de sua empresa?

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 10 13/6/2013 11:38:06

 18 Plano de Negcios: exemplos prticos

empresas pontocom) do valor do ponto A, e que a mxima exposio

do caixa da empresa ocorre, em mdia, em dois anos (ponto C). So
dados mdios e que no sero exatamente iguais para seu negcio,
mas servem de referncia para voc analisar se seu plano de negcios
est prximo ou muito distante da mdia. Naturalmente, h setores de
negcios que fogem bastante da mdia aqui apresentada, mas voc
precisar fazer a sua lio de casa para saber qual a mdia do seu
setor!

Grfico de exposio do caixa

Fluxo de caixa
acumulado ($)

Investimento inicial (ponto A);

Mxima necessidade de
investimento, ou maior
exposio de caixa (ponto B);
C D Data do primeiro fluxo de
caixa positivo (ponto C);
A Tempo
Quando ocorrer o ponto de
equilbrio (ponto D).

Obs.: As frmulas para os clculos dos ndices financeiros apresenta-

dos nesta seo, bem como as instrues para a obteno do grfico
de exposio do caixa, encontram-se nas planilhas financeiras dos
planos de negcios deste livro (disponveis em www.josedornelas.
com.br), as quais podero ser utilizadas livremente para a construo
de seu plano de negcios.

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 1. Sumrio Executivo

Conceito do Negcio
O sumrio executivo
deve ser objetivo e A escola de educao complementar Criana Feliz destina-se a crianas en-
apresentar em poucas
linhas e pginas a sntese tre 7 e 14 anos e tem por objetivo o ensino de empreendedorismo, finan-
do plano de negcios. as e idiomas, de maneira ldica e inovadora. Para tanto, o principal produ-
A maneira como foi
to oferecido ser o Boot Camp, em que as crianas iro a um acampamento
estruturado o SE da
Criana Feliz permite ao e recebero treinamento multidisciplinar de forma ldica e intuitiva.
leitor entender o que
o negcio (pergunta A)
rapidamente. Mercado e Competidores
As informaes de
O mercado de educao complementar mercado, nesta seo,
devem ser objetivas, mas
para crianas e adolescentes bastante promissor. Esse fato reforado
espera-se que na descrio
pela considervel quantidade de brasileiros dentro dessa faixa etria e com mais completa do mercado
projeo de crescimento de 2,39% at 2020, segundo dados do IBGE. Alm e competidores, no corpo
do plano, mais dados
disso, cerca de 40% do pblico-alvo do negcio (famlias de classes A e sejam mencionados, o que
B) demonstraram interesse em investir quantias considerveis para que ajudar na sustentao
do modelo de negcio e
seus filhos participem das atividades propostas pela Criana Feliz. Quanto
potencial de viabilidade da
aos competidores, no foram encontrados cursos de empreendedorismo empresa (pergunta C).
e finanas no mercado analisado com o mesmo enfoque da Criana Feliz.
Entretanto, h diversos concorrentes indiretos, que ofertam cursos e atividades substitutas aos propostos
pela empresa e que devero ser monitorados com ateno.

O diferencial competitivo
da empresa tratado
sutilmente, dando destaque
ao contedo dos cursos, ao
carter inovador e ao seu
formato (pergunta E).
Equipe de Gesto
O negcio possui trs scios, cada qual com 33,33% de participao. Trata-se
de uma equipe multidisciplinar com experincia em ramos de atividade bas-
tante distintos. Isso resulta em uma viso ampla do negcio, em que cada
um responsvel por uma rea de atuao especfica, fazendo com que to-
das as diretorias sejam geridas por especialistas muito bem capacitados.

Produtos e Servios
A Criana Feliz uma empresa de ensino complementar para crianas e especializada em atividades de
acampamento Boot Camp. Os cursos ministrados tm por finalidade levar cada criana expanso de seus

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 Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de empreendedorismo para crianas 25

2. Conceito do Negcio

Descreve de maneira A escola de empreendedorismo e finanas Falou de parcerias em

objetiva o que o negcio Criana Feliz ser voltada para crianas potencial, mas poderia ter
e seu diferencial (ludismo e apresentado uma breve
com idade entre 7 e 14 anos, cursando o
tecnologia). descrio da oportunidade,
ensino fundamental. Seu principal dife- com dados de mercado
rencial frente concorrncia ser a tcni- sobre o setor de educao
complementar para
ca de ensino com abordagem ldica, intuitiva e tecnolgica, o que facilita o crianas.
aprendizado e reteno do conhecimento.

Os cursos oferecem opes de aulas presenciais na prpria escola ou em acampamentos educativos Boot
Camp. H ainda a possibilidade de parcerias com escolas de ensino de idiomas.

O modelo de negcios O modelo de receita da Criana Feliz ser No se falou da localizao

foca na venda de
cursos e materiais. A
viso ambiciosa, e as
projees de crescimento
apresentadas ao longo do
PN devero estar coerentes
com essa premissa.
baseado na venda de cursos, metodolo- do negcio. uma
gia e materiais complementares. A escola informao importante e
que deveria ser citada aqui.
pretende ser referncia nacional em ensi-
no e prticas empreendedoras para crian-
as e jovens de todo o Brasil.

3. Mercado e Competidores

O setor de educao no Brasil

A anlise do setor apresenta com
muita objetividade o grande potencial A oportunidade de explorar a educao empreendedora e de
da educao de crianas no Brasil e o
fato de que a tendncia do setor de finanas promissora no Brasil. Dados de projeo populacio-
crescimento (pergunta A). Mas o plano nal do IBGE mostram que, em 2010, a populao de crianas na
poderia ter apresentado dados que
faixa etria de 7 a 14 anos representava 26.845.087 habitantes,
expliquem essa tendncia (perguntas
B e C). No foram apresentados ainda com projeo de crescimento de 2,39% at 2020.
o tamanho do mercado de educao
em reais, a estrutura do setor e os Os nmeros tornam-se ainda mais positivos considerando a
riscos; esses so dados extremamente queda gradativa da taxa de abandono escolar de 24,5% em 2007
importantes em qualquer PN
para 16,0% em 2010, dados tambm divulgados pelo IBGE. Isso
(perguntas D, E e F).
significa mais alunos por maior tempo na escola a cada ano.

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 26 Plano de Negcios: exemplos prticos

Anlise de pesquisa primria realizada sobre educao complementar

Com o intuito de delinear a oportunidade de ensino de empreendedoris-
Uma das maneiras
mo e reas afins para crianas, os empreendedores idealizadores da Crian- mais eficazes de se
a Feliz realizaram uma pesquisa de mercado primria enviando questio- mapear o mercado-alvo
primrio ou principal de
nrios via internet para 106 adultos (pais e mes) residentes na cidade de qualquer negcio a
So Paulo. Os resultados dessa pesquisa validaram o conceito do negcio realizao de pesquisas
e foram teis para mensurar a demanda potencial utilizada nas projees de mercado. Neste caso,
os empreendedores
deste plano de negcios. Alm de identificar o perfil do pblico-alvo princi- conseguiram, atravs
pal (pais e mes que so compradores potenciais), a pesquisa foi til para da pesquisa primria
realizada, identificar o
a definio do portflio de cursos que sero oferecidos pela Criana Feliz. perfil do comprador: pais
e mes das classes A e B
(pergunta G); o que ele
Perfil dos adultos (pais/mes) participantes da pesquisa primria compra (pergunta H); o
que influencia a compra:
64,3% encontram-se na faixa etria de 30 a 40 anos; fatores como segurana,
qualidade dos monitores
76,7% so casados; etc. (pergunta J).
84,6% vivem com os filhos;
78% tm filhos em escola particular. Destes, 45,7% pagam mensalidade superior a R$ 700,00.

Lista de atividades que realizou com seu(s) filho(s) nos ltimos trs meses
80

60

40

20

0
Passeio ao

Cinema

Teatro

Passeio a
parques

Passeio a
parques de
diverso
Passeios a

Circo

Passeio
em museus
Viagem com
shopping

pblicos

zoolgico e
aqurio
Shows
musicais

a famlia e
amigos

respostas
Todas as outras

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 30 Plano de Negcios: exemplos prticos

A apresentao de um
organograma sempre
til para se ter uma
viso esquemtica de
como ser a estrutura
Diretor Adm/ Diretor Diretor Comercial de pessoal da empresa.
Financeiro Educacional de Marketing
Uma informao que
no foi apresentada
(e que relevante)
Gerente de a quantidade
Operaes
de funcionrios
e a projeo de
crescimento do efetivo
da empresa para
Assistente Educador 1 Educador 2 Educador 3
os prximos anos.
Essas informaes
esto contempladas
na planilha do PN
(disponvel em www.
josedornelas.com.br),
mas deveriam ser
apresentadas aqui
tambm.

5. Produtos e Servios

Criana Feliz uma empresa de ensino Aqui fica claro que a

Nesta seo no h
necessidade de falar complementar para crianas, tendo como empresa oferecer
novamente do conceito do trs tipos de cursos
destaque atividades de acampamento
negcio, pois h uma seo complementares
do PN para isso. Boot Camp e aulas complementares em educao formal (uma
escolas particulares parceiras. demanda dos pais), e o
ensino de idiomas tem
Atravs de atividades ldicas com monitores e com base em um sistema como pano de fundo
empreendedorismo e
pedaggico diferenciado, a empresa aborda temas essenciais para a cons- finanas, algo que poderia
truo e formao da personalidade e das habilidades empreendedoras ser mais explorado no PN
das crianas, estimuladas por atividades fsicas e criativas. Os cursos ofe- (perguntas A e B).

recidos focam o ensino de empreendedorismo e finanas, bem como o

ensino de idiomas (lnguas) com enfoque nesses temas.

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 Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de empreendedorismo para crianas 35

Projeo de Vendas Uma das informaes

mais importantes de
Os fatores considerados para as projees de vendas foram: todo o PN a projeo
Pesquisa de mercado realizada para levantamento de potencial de mercado de vendas. Mas no
basta apenas mostrar
e preos dos produtos. os resultados que sero
Valores cobrados dos cursos no Boot Camp de R$ 720,00; R$ 770,00; obtidos ao longo dos
anos. Deve-se descrever
R$ 834,00; R$ 882,00 e R$ 944,00 pelo mdulo de trs dias nos anos 1 ao 5,
cada premissa chave
respectivamente. E ainda R$ 1.045,00; R$ 1.118,00; R$ 1.196,00; R$ 1.280,00 responsvel pelo
e R$ 1.370,00 pelo mdulo de sete dias nos anos 1 ao 5, respectivamente. crescimento das
vendas. Isso no ficou
Valores de R$ 180,00; R$ 193,00; R$ 206,00; R$ 221,00 e R$ 236,00 pelos cur- claro o suficiente aqui,
sos nas escolas particulares parceiras nos anos 1 ao 5, respectivamente. pois se falou apenas do
preo de cada curso.
Crescimento com base no retorno das aes de marketing e propaganda.

Tendo como premissa o fato de a proposta de valor ser inovadora e o conceito diferenciado da Criana Feliz
e contando com boa gesto e administrao do negcio, pretendemos chegar a um crescimento de pelo
menos 300% em receita do primeiro ao quinto ano da empresa.
A subjetividade da equipe
Receita [R$] da Criana Feliz para os primeiros cinco anos
(feeling) foi usada aqui
4.500.000 para tentar explicar porque
4.000.000 a empresa vai mais que
triplicar o faturamento em
3.500.000 5 anos. Essa informao
3.000.000 pode ser contestada por
carecer de embasamento
2.500.000
mais preciso, porm
2.000.000 extremamente plausvel
que a empresa cresa neste
1.500.000
patamar em 5 anos. Essa
1.000.000 perspectiva vislumbrada
pelos empreendedores
500.000
da Criana Feliz pode
0 inclusive ser considerada
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 conservadora demais por
outros empreendedores.
Lobo Guepardo Leo Escolas

Uma maneira bastante eficiente de se apresentar a projeo de receita o uso de grficos e tabelas destacando
os resultados dos principais produtos/servios (pergunta E). Para ficar ainda mais completa, nessa seo os
empreendedores poderiam apresentar ainda uma projeo de participao de mercado da empresa. Isso ficou
invivel neste PN, pois a Criana Feliz est desenvolvendo um novo mercado dentro do setor de educao
complementar de crianas, o que dificulta o levantamento de informaes.

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 36 Plano de Negcios: exemplos prticos

8. Estratgia de Crescimento

A escola Criana Feliz pioneira em sua modalidade de negcio e busca,

Os empreendedores
com isso, consolidar sua marca, tornando-se top of mind entre as esco- ratificam o posicionamento
las de educao infantil complementar e, consequentemente, blindar o da empresa e seu
diferencial.
mercado contra possveis concorrentes entrantes desde o incio de suas
atividades. Atravs da anlise SWOT a seguir, foi possvel identificar todos
os pontos de diferenciao do negcio em comparao com a concorrncia, assim como pontos de me-
lhorias que meream ateno especial.

A anlise SWOT apresenta
as principais foras,
fraquezas, oportunidades
e ameaas da empresa de
maneira clara e objetiva.
Essas so as bases para a
definio da estratgia de
crescimento da empresa
(perguntas B, C, D e E).
Foras
y Metodologia de ensino
multidisciplinar diferenciada
(atividades ldicas e acampamento)
y Flexibilizao gil dos formatos
dos cursos para adaptao
para diversas modalidades
(acampamento, treinamento em
sala de aula etc.)
y Produto nico no mercado
Fraquezas
y Marca desconhecida
y Negcio em fase inicial,
necessitando de desenvolvimento
de toda metodologia e materiais
sem uma referncia a ser seguida
y Equipe pouco experiente no
negcio a ser explorado
y Poucos recursos financeiros
prprios e dependncia de
financiamento externo

Oportunidades
y Potencial de crescimento
acentuado do pblico-alvo nos
prximos anos
y No h concorrncia focada no
core business da empresa
y Pais buscam cada vez mais cursos
complementares diferenciados
para seus filhos
y Parcerias com escolas de idiomas j
renomadas
Ameaas
y Outras modalidades de
educao infantil complementar
podem agregar mdulos de
empreendedorismo/finanas a
seus cursos (escolas de idiomas,
acampamentos etc.)
y Escolas de ensino fundamental
e mdio podem incluir curso de
empreendedorismo/finanas na
grade de disciplinas regulares
y Novos concorrentes entrantes com
mesmo modelo de negcios

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 38 Plano de Negcios: exemplos prticos

9. Finanas
A planilha financeira completa que acompanha
esse PN contm todas as premissas utilizadas nas
projees financeiras da Criana Feliz. Segue uma
sntese dessas informaes.
Ao iniciar a seo de Finanas, sempre importante
apresentar resumidamente as principais premissas
utilizadas e que deram base s projees. Aqui,
poderiam ainda ser includas premissas relacionadas
aos impostos e taxas pagas, que constam na planilha
do PN (pergunta C).

Premissas comerciais Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Preo Mdulo Unitrio 720,00 770,00 824,00 882,00 944,00
Preo Mdulo Completo 1.045,00 1.118,00 1.196,00 1.280,00 1.370,00
Preo Mdulo Escola 180,00 193,00 206,00 221,00 236,00

Premissas de nmero de usurios Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Estudantes (Escola) Mdia mensal 240 259 280 302 327
Boot Camp Lobo Mdia mensal 90 97 105 113 122
Boot Camp Guepardo Mdia mensal 60 65 70 76 82
Boot Camp Leo Mdia mensal 20 22 23 25 27

Oramento com marketing Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Oramento de propaganda/comunicao 120.000,00 192.600,00 206.082,00 220.507,74 235.943,28
Telemarketing ativo 43.200,00 46.224,00 49.460,00 52.922,00 56.626,00
Oramento total de mkt ao ano 163.200,00 238.824,00 255.542,00 273.430,00 292.570,00

Premissas de custo de Monitores por ms Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

1 monitor para cada 7 estudantes 24 26 28 31 33
Pagamento (unitrio) 800,00 856,00 916,00 980,00 1.049,00
Valor total mensal 19.429,00 22.452,00 25.945,00 29.982,00 34.647,00

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 Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 61

diretores, haver um gerente de vendas e sero criados dois cargos de Uma maneira de deixar
superviso: supervisor de loja e supervisor de logstica (supply chain), a empresa mais enxuta
que sero subordinados diretoria comercial. a terceirazao de reas
de suporte. Aqui, os
Todos os scios da empresa devero re- empreendedores optaram
Ao se definir que os scios por essa estratgia
recebero apenas um ceber pro labore de 1 (um) salrio mni- (pergunta F). Os custos
salrio mnimo de pro mo vigente, no perodo de 24 meses, a envolvidos nos servios
labore durante dois anos, de terceiros devem ser
entende-se que esto partir da criao da empresa. Aps esse
includos nas projees
comprometidos com o perodo, a retirada de pro labore ser de financeiras, o que muitos
negcio e que possuem R$ 6.000,00 e definida pelo conselho. Os empreendedores se
outras fontes de renda esquecem de fazer em seus
para sua manuteno e demais funcionrios devero receber sa- PNs.
das respectivas famlias. lrios condizentes com o mercado, bem
Os investidores gostam
dessa abordagem, desde
como auxlio-refeio, transporte e plano
que isso no comprometa de sade.
a dedicao dos scios ao
negcio. A seguir, apresenta-se o organograma da estrutura de gesto da empresa
Casa de Artesanato, demonstrando o foco na rea comercial/vendas.

Diretor Diretor
Comercial/Mkt Conselho
Adm/Financeiro

Gerente
A apresentao de um de vendas
organograma deixa clara
a estrutura de pessoal do
negcio (pergunta E). Supervisor Supervisor de
de loja Supply Chain

Assistente
Vendedores Financeiro

Prev-se, inicialmente, a contratao de dois funcionrios para cada um dos quiosques, que trabalharo
em perodos opostos, com perodo comum em horrios de maior fluxo de visitantes nos shoppings, ob-
tendo, assim, melhor qualidade de atendimento ao cliente. Na loja, sero trs funcionrios (um supervi-
sor de loja e dois vendedores), com previso de crescimento no ano 4.

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 62 Plano de Negcios: exemplos prticos

A seguir apresentado um grfico comparativo da evoluo do nmero A quantidade de

de funcionrios necessrios para a empresa. O crescimento progressi- funcionrios nos dois
vo, de acordo com o planejamento de aumento do nmero de quiosques. primeiros anos parece
coerente com a proposta
No grfico, so apresentados apenas os colaboradores contratados em de terceirizao de
regime CLT. Os recursos terceirizados podero ser dimensionados para outros processos da
empresa. Porm, com o
atender demanda da empresa.
crescimento do negcio
talvez a empresa devesse
considerar a contratao
5. Pr Evoluo do nmero de funcionrios da Casa de Artesanato de mais pessoas, j que
chegar ao quinto ano
20
com apenas 19 pessoas
18 parece bastante otimismo
16 (pergunta F).

14
12
10
8
6
4
2
0
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

5. Produtos e Servios

Temos como base produtos e artefatos decorativos artesanais. A partir do conceito proposto pelo Conse-
lho Mundial do Artesanato, define-se como artesanato toda atividade produtiva que resulte em objetos e
artefatos acabados, feitos manualmente ou com a utilizao de meios tradicionais ou rudimentares, com
habilidade, destreza, qualidade e criatividade. So encontrados em nosso portflio diferentes tipos de ar-
tesanatos:
Artesanato tradicional: representativo das tradies de determinado grupo;
Artesanato de referncia cultural: produtos cuja caracterstica a incorporao de elementos cul-
turais tradicionais da regio em que so produzidos;

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 62 13/6/2013 11:38:08

 Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 63

Artesanato conceitual: objetos produzidos a partir de um projeto de- Os produtos so descritos

liberado de afirmao de um estilo de vida ou afinidade cultural. A como artesanato
inovao o elemento principal que distingue esse artesanato das sustentvel. O benefcio
que proporcionam
demais categorias. atender a uma
demanda crescente dos
Na base de todos os nossos produtos, h sempre uma proposta, uma afirma- consumidores em busca de
o sobre estilos de vida e de valores, sobretudo aqueles ligados ao movimen- solues ecologicamente
corretas, inovadoras e
to ecolgico, naturalista e sustentvel. Os produtos so destinados a todos sustentveis nos vrios
ambientes domsticos (salas, quartos, cozinhas, reas externas e banheiros): ambientes residenciais.
Isso poderia ter ficado mais
Conjuntos em tear manual claro (pergunta A).
Almofadas
Tapetes
Jogos americanos
Artefatos decorativos
Cermica, cabaa e madeira
Esculturas
Quadros
Molduras Esta seo poderia ter
tratado um pouco mais
Cadeiras
sobre como os produtos
Mesas e mesas de centro so desenvolvidos, quem
os faz e qual o apelo que
Bancos
procuram atender . Houve
Criados-mudos apenas a descrio dos
vrios itens do portflio,
Luminrias
o que no suficiente
Vasos (perguntas B, C e D no
foram completamente
Artefatos decorativos abordadas).
Metais e outros materiais
Cabideiros
Paneleiros
Castiais
Lustres
Luminrias
Molduras
Artefatos decorativos

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 64 Plano de Negcios: exemplos prticos

6. Estrutura e Operaes

A empresa Casa de Artesanato possuir sua principal unidade de negcios no Shopping D&D. Essa unidade
de 50m estar dividida entre uma loja e um escritrio no mezanino, onde ser a base para as operaes
da empresa. A partir dessa unidade, ser controlado o estoque da loja e tambm dos quiosques, que sero
montados em outros cinco pontos na cidade de So Paulo/SP, nos Shoppings Lar Center, Anlia Franco,
Eldorado, Bourbon e Morumbi.

O padro do quiosque a ser montado dever possuir muitas reas de vitrine

Mostra a localizao do
negcio nos shoppings;
descreve resumidamente
como ser a estrutura da
loja e dos quiosques e cita
inclusive os investimentos;
trata dos principais
processos operacionais,
sem entrar em detalhes:
estocagem, logstica,
gesto de fornecedores
(incluindo seus critrios de
seleo) (perguntas B e E).
te, podendo ser aumentada a frequncia, dependendo da demanda. Cada quiosque ter dois funcionrios
capacitados e treinados para o portflio de produtos da empresa, e seus horrios de turno sero adequados
realidade de cada shopping.
para expor a grande variedade de produtos. A dimenso do quiosque ser
de 10m, e o investimento em material e equipamentos para a montagem
gira em torno de R$ 10.000,00. O quiosque
dever possuir computador, telefone e in- No trata especificamente
de P&D. Na verdade,
ternet. O aluguel de um quiosque dessas quem faz a pesquisa e o
dimenses em shoppings classe A e B custa desenvolvimento so os
fornecedores. Ento, esse
entre R$ 8.000,00 a R$ 12.000,00/ms. O
item no se aplica aqui
quiosque dever seguir as normas de ins- diretamente (pergunta A).
talao determinadas por cada shopping- Poderia ainda ter abordado
o processo de seleo dos
-alvo. O abastecimento de produtos nesses produtos (pergunta D).
quiosques dever ser semanal, inicialmen-

Todo o estoque da empresa ficar em posse da empresa terceirizada para realizar o estoque e a logstica
dos produtos. O responsvel por esse processo ser o supervisor de supply chain, e os itens sero enviados
para os quiosques ou para a loja, dependendo da demanda de vendas.

O contato e a prospeco de fornecedores sero de responsabilidade da diretoria comercial, e novos produ-

tos devero ser includos no portflio da empresa e disponibilizados para a
loja e os quiosques.
As perguntas C e G no
so tratadas diretamente,
mas os fornecedores
dos produtos que so
responsveis por esses
aspectos!
No discorre sobre
regulamentaes e
Esse contato com os fornecedores ser di- certificaes. Esses
poderiam ser diferenciais
reto, via telefone, feiras de artesanatos e para a venda dos produtos,
sites. Ser priorizado o fornecimento dos como por exemplo a
produtos por meio de consignao e com- adoo de um selo verde
(pergunta H).
pra. Os fornecedores devem atender ao

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 Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 65

principal critrio da Casa de Artesanato: uso de materiais sustentveis, que no agridam o meio ambiente,
produzindo materiais de alto padro de qualidade. Ser dada preferncia, primeiramente, a fornecedores
ou revendedores (atacado) do estado de So Paulo, devido a proximida-
O servio ps-venda de e facilidade de transporte. Posteriormente, busca-se a abertura para
geralmente no tratado fornecedores diretos de todo o pas. O recebimento dos produtos feito
com a devida ateno
pelos empreendedores em estoque terceirizado, de onde distribudo para nossa loja principal e
(foi o caso aqui, j que quiosques de shoppings centers.
no mencionaram o fato),
mas, cada vez mais, tem Novos pedidos so feitos aps o remanejamento de produtos entre os
sido fator-chave para o
pontos de venda, evitando sobra de produtos nos estoques. Um software
sucesso nos negcios, pois
interligando loja, quiosque e estoque ser controlado pelo Departamento
fideliza (ou no) os clientes!
(pergunta F). Comercial, administrando, assim, a quan-
tidade de produtos em nosso sistema. Tal Mostra o processo de
departamento tambm controla o tempo de pedidos aos fornecedores, reposio de estoque nos
pontos de venda.
que ser calculado de acordo com a distncia do fornecedor e o respectivo
tempo de entrega, sempre com o cuidado de no esperar acabar o produto
destinado venda.
A terceirizao do processo de
O treinamento e capacitao dos funcionrios de vendas ficaro a cargo
RH e outros implica custos com
do gerente de vendas, respondendo para o diretor comercial. O setor fornecedores/parceiros. Esses
de recursos humanos e departamento de pessoal ser terceirizado. dados precisam constar na
seo financeira do PN!

7. Marketing e Vendas

A Casa de Artesanato ter como objetivo focar e conquistar clientes das

Resume a estratgia
de desenvolvimento do
negcio. Este item deve ser
abordado em mais detalhes
na seo Estratgia de
crescimento!
classes A e B. O negcio comear estrategicamente no primeiro ano com
uma loja em um shopping especializado em mveis e decoraes e mais
duas filiais instaladas em outros dois shoppings em forma de quiosques.
No segundo, terceiro e quarto anos, ser aberto um quiosque por ano. A
divulgao ser por meio de folders, cartazes, internet e jornais de divul-
gao localizada.

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 66 Plano de Negcios: exemplos prticos

Posicionamento Deixa claro o posiscionamento

(verde/sustentvel) e a oferta
Oferecer produtos de decorao artesanal, de pequenos mveis a diferente de produtos na loja e
suvenires para a complementao de ambientes, com foco em pro- nos quiosques (pergunta A).
dutos verdes, isto , itens com procedncia sustentvel, produzidos
com materiais que no agridam o meio ambiente e adquiridos de artesos de regies carentes do Brasil.
Haver dois portflios de produtos: um para oferta na loja principal e outro para comercializao nas
filiais (quiosques).

A estratgia de marketing A estratgia ter preos mais

apresentada com uma Preo caros que a mdia do mercado,
sntese dos 4Ps. devido ao diferencial que os
A Casa de Artesanato oferecer um produtos propiciam. A pesquisa
portflio de produtos diferenciados, com destaque em sustentabilida- de mercado realizada ratificou
que essa estratgia no est
de. Esse diferencial estar refletido no preo dos produtos (acima da errada, j que as pessoas esto
mdia do mercado). dispostas a pagar mais por isso
(pergunta B).

Praa

Nosso mercado potencial ser a Grande So Paulo, por meio da captao de clientes usurios dos prin-
cipais shoppings da cidade. Inicialmente, o canal internet ser utilizado somente para a divulgao das
lojas e de seu portflio de produtos. Pretendemos participar das
principais feiras e eventos de decorao e artesanato promovidos na Est bem definida a localizao
dos vrios pontos de venda.
Grande So Paulo, como a Mega Artesanal. E, sempre que possvel, A capitalizao do fato das
das feiras regionais nas regies produtoras de objetos de decorao e unidades estarem em shopping
fica evidente devido ao grande
artesanato, com o objetivo de nos manter sempre atualizados e reali-
fluxo de pessoas (pergunta C).
zar a renovao dos portflios.

O oramento parece
muito pequeno para
tantas aes. As aes em
feiras/eventos deveriam
fazer parte da estratgia
de propaganda/
comunicao e tambm
incorrem em custos que
no foram previstos aqui!
(pergunta D).
Propaganda/Comunicao
A divulgao ser por meio de folders, cartazes, internet e jornais de di-
vulgao localizada. O oramento de marketing para o primeiro ano ser
de R$ 15.000,00, com prioridade para os canais internet, cartazes e folders
para distribuies nos locais de venda. A partir do segundo ano, ser rea-
lizada divulgao por meio de jornais e revistas locais, e, medida que o
negcio evoluir, projeta-se inserir chamadas em revistas especializadas em
decorao, design e artesanato.

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 Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 67

Projeo de vendas mensais

Faturamento:
25 produtos da linha de mveis, com faturamento mdio de R$ 2.452,80/unidade
300 produtos de arte em palha, com faturamento mdio de R$ 218,40/unidade
500 produtos esotricos, com faturamento mdio de R$ 164,40/unidade
50 produtos de arte em resina, com faturamento mdio de R$ 843,98/unidade
50 produtos de quadros e retratos, com faturamento mdio de R$ 2.368,80/unidade
100 produtos de cermica, com faturamento mdio de R$ 462,00/unidade
25 produtos de escultura, com faturamento mdio de R$ 2.582,40/ As premissas para a
unidade projeo de vendas
foram objetivamente
50 produtos de pedras no preciosas, com faturamento mdio de R$ apresentadas, o que um
691,20/unidade diferencial. Espera-se que
sejam condizentes com
100 produtos complementares, como almofadas, velas, arranjos flo- o que se utilizou como
rais, mscaras etc., com faturamento mdio de R$ 592,80/unidade premissa na planilha do
PN. Isso porque no basta
definir quanto a empresa
vai faturar em cada ano.
Premissa de pblico estimado necessrio que se apresente
um memorial de clculo
Em mdia, aproximadamente 900 mil pessoas frequentam os shoppings a com a lgica proposta pelos
empreendedores para se
cada ms (fonte: ABRASCE www.portaldoshopping.com.br). Atravs de
chegar aos nmeros. Aqui,
pesquisas realizadas em quiosques de shoppings de So Paulo que vendem isso foi feito de maneira
produtos decorativos, projetamos que 0,08% dos frequentadores compra- adequada (pergunta
E). Por outro lado, no
ro produtos da Casa de Artesanato. Assim, estimamos vendas na ordem de foi apresentada uma
395 itens para a loja principal e 161 itens para cada quiosque mensalmente. perspectiva de participao
de mercado, algo difcil de
Considerando uma loja e dois quiosques no primeiro ano, teremos um total mensurar em um mercado
de 8.604 itens. Porm, consideraremos que a mdia de venda mensal ir va- pulverizado, como o caso
riar, tendo o primeiro ms vendas na ordem de 20% do total a ser atingido; do artesanato.

no segundo ms, 25%; no terceiro ms, 30%; no quarto ms, 35%; no quin-
to ms, 40%; no sexto ms, 50%; no stimo ms, 60%; no oitavo ms, 70%; no nono ms, 80%; no dcimo
ms, 90%; no dcimo primeiro ms, 100%; e no dcimo segundo ms, 100%. Sendo assim, a previso real
de venda do primeiro ano de 5.019 itens, considerando que o faturamento do quiosque ser em torno de
30% da loja principal, porque esses no iro comercializar mveis e grandes esculturas. Haver uma mar-
gem de 140% sobre o valor de custo dos produtos.

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 68 Plano de Negcios: exemplos prticos

Para o segundo ano, a loja e os dois primeiros quiosques vendero a quan- Apesar da clareza da
tidade de itens prevista em 100% e ser aberto o terceiro quiosque, que explicao das premissas,
ter a previso de vendas gradual, como foram os quiosques no primeiro algumas parecem irreais.
No faz sentido imaginar
ano. No terceiro ano, a loja e os trs quiosques tero previso de venda um crescimento linear
de 100%, e ser aberto o quarto quiosque, com previso de venda gradual do negcio ao longo dos
primeiros meses. E aps
como os outros em seu incio. No quarto ano, a loja e os quatro quiosques
o primeiro ano de cada
tero previso de vendas de 100% e o quinto quiosque ser aberto com unidade as vendas mantm-
previso de venda gradual como os anteriores. No quinto ano, a loja e os se no patamar mximo,
o que tambm parece
cinco quiosques tero previso de venda de 100%. irreal. O empreendedor
deve tomar cuidado com
A partir das premissas, projetou-se o faturamento da Casa de Artesanato as projees, pois fatores
para os prximos 5 (cinco) anos, considerando a localizao da loja, dos como sazonalidade e perfil
quiosques e o valor agregado da sustentabilidade que ser oferecido como do pblico de cada ponto
de venda influenciam
diferencial dos produtos comercializados. Com isso e as aes de divulgao nos resultados. Aqui, as
do negcio, espera-se que a Casa de Artesanato chegue a mais de R$ 10 projees foram bem
explicadas, mas parecem
milhes de faturamento no quinto ano.
estar longe de um cenrio
provvel (pertunta E).

Faturamento [R$] projetado para a Casa de Artesanato

12.000.000,00

10.000.000,00

8.000.000,00

6.000.000,00

4.000.000,00

2.000.000,00

-
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Vendas em Quiosques Vendas na Loja

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 Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 69

8. Estratgia de Crescimento

Aqui, enfatiza-se o conceito A Casa de Artesanato tem como objetivo facilitar o acesso da grande massa
do negcio e mostram- consumidora a produtos sustentveis de decorao artesanal, por meio da
se sua misso, ou razo
de existir, e a viso de venda direta a ser realizada em uma loja e em quiosques distribudos em
crescimento (pergunta A). shoppings de So Paulo. Os produtos vendidos pela Casa de Artesanato se-
ro sua nica fonte de receita. A expanso dos pontos de venda pode ocor-
rer diante da anlise de resultado dos primeiros quiosques, levando em considerao o forte crescimento
desse setor da economia. A anlise de SWOT deixar mais claros os objetivos da Casa de Artesanato.

Foras Fraquezas
A anlise SWOT possibilita
y Produto sustentvel: cada vez mais, y Necessidade de aporte financeiro identificar as principais foras,
uma necessidade mundial para incio fraquezas, oportunidades e
y Localizao: grande circulao de y Logstica com os fornecedores riscos ao negcio (perguntas B,
possveis clientes y Alto custo de aluguel dos C, D, E). Mas no basta apenas
y Variedade de produtos quiosques em shopping citar essas informaes na
y Fonte nica de receita tabela. H que se mostrar como
mitigar os riscos, como tentar
Oportunidades Ameaas
eliminar as fraquezas, como
y Setor de decorao em crescimento y No aceitao do produto pelos aproveitar os pontos fortes
no Brasil e com expectativa de clientes que frequentam o local dos e ainda capitalizar sobre as
continuidade pontos de venda. oportunidades. Nos pargrafos
y Falta de produtos desse tipo y Principais redes varejistas criarem que so apresentados aps
disponibilizados em shoppings solues de venda focadas no a tabela, os empreendedores
y Possibilidades de parcerias com posicionamento da empresa tentam cumprir esse desafio.
incorporadoras e construtoras

Tendo em vista a anlise SWOT realizada, a estratgia de crescimento da Casa de Artesanato levar em
considerao a venda de produtos artesanais sustentveis de decorao em shoppings de classe A e B
em So Paulo, visando atingir, de forma mais fcil, o cliente que procura um produto de decorao e
no quer se deslocar at um polo artesanal, como, por exemplo, a cidade de Embu das Artes, e focando
no apelo sustentvel, que o assunto mais importante do momento com
Aqui, fala-se da estratgia,
relao a meio ambiente. Em pesquisa de campo realizada, foi possvel
mas no se apresentam
objetivos e metas claros. identificar que a maioria das pessoas entrevistadas daria preferncia a
As estratgias so os um produto sustentvel e pagaria at 20% a mais pelo produto.
meios para se atingirem
os objetivos, e no o A fonte nica de receita e o alto custo dos Mostra como pretendem
contrrio! (pergunta G). superar as fraquezas.
aluguis em shoppings de So Paulo podem

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 Material
complementar

T odo material complementar deste livro encontra-se no site

www.josedornelas.com.br e pode ser obtido gratuitamente:
planilhas
apresentaes
textos explicativos sobre conceitos apresentados no livro
exemplos de planos de negcios
check-list sobre aspectos-chave do plano de negcios
vdeos com dicas e conceitos acerca do plano de negcios
Alm disso, voc pode desenvolver seu plano de negcios gra-
tuitamente atravs do software on-line www.easyplan.com.br, que
contm vrios planos de negcios completos para edio, cpia e
reproduo. No site www.planodenegocios.com.br, voc encontra
ainda diversas informaes, cursos on-line e recursos para auxiliar
no desenvolvimento de seu PN.
No livro Empreendedorismo, transformando ideias em neg-
cios, h referencial terico completo e detalhado para auxili-lo no
entendimento da teoria sobre plano de negcios.
No livro Plano de negcios, seu guia definitivo, voc ter aces-
so a uma metodologia comprovada e eficaz no desenvolvimento de
planos de negcios (a mesma utilizada neste livro) e pode conhecer
um exemplo de plano de negcios (comentado) de uma empresa do
setor de turismo.

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