PROGRAMA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA A DISTÂNCIA

Portal Educação

CURSO DE
CONTABILIDADE TRIBUTÁRIA

Aluno:

EaD - Educação a Distância Portal Educação

AN02FREV001/REV 4.0

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 CURSO DE

CONTABILIDADE TRIBUTÁRIA

MÓDULO I

Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para este
Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização ou distribuição
do mesmo sem a autorização expressa do Portal Educação. Os créditos do conteúdo aqui contido
são dados aos seus respectivos autores descritos nas Referências Bibliográficas.

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 SUMÁRIO

MÓDULO I

1 APRESENTAÇÃO
2 INTRODUÇÃO
3 OBJETIVOS PRINCIPAIS DA CORRETA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
4 CONCEITO DE PREÇO
4.1 PASSOS A SEREM CONSIDERADOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
4.2 QUAL O OBJETIVO DA FORMAÇÃO DE PREÇO?
5 MAXIMIZAR O LUCRO TOTAL
6 MAXIMIZAR A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO
7 DESNATAR O MERCADO
8 LIDERAR EM QUALIDADE DO PRODUTO
8.1 OUTROS OBJETIVOS
9 CICLO DE GESTÃO EMPRESARIAL

MÓDULO II

10 COMPRAS E ESTOQUES
11 FINANÇAS
11.1 CUSTOS E PREÇOS
11.1.1 Custos
11.2 TIPOS DE CUSTOS
11.3 CUSTOS DIRETOS E INDIRETOS
12 CUSTOS FIXOS, CUSTOS VARIÁVEIS E DESPESAS
13 DESPESAS FIXAS E DESPESAS VARIÁVEIS

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MÓDULO III

14 REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO CUSTO TOTAL

15 DEPRECIAÇÃO
15.1 TAXAS DE DEPRECIAÇÃO
15.2 MÉTODOS DE DEPRECIAÇÃO
16 AS QUESTÕES TRIBUTÁRIAS
17 TRIBUTAÇÃO FEDERAL
18 TRIBUTAÇÃO ESTADUAL
19 TRIBUTAÇÃO MUNICIPAL
20 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

MÓDULO IV

21 PONTO DE EQUILÍBRIO
21.1 REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO
21.2 OBJETIVO DA ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO
21.3 DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL
21.4 DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO
22 MARGEM DE SEGURANÇA
23 OBJETIVO DE VENDAS COM BASE NOS CUSTOS
24 ESTRUTURA DO PREÇO DE VENDA
25 O PROBLEMA DA DETERMINAÇÃO INCORRETA DO “MARK UP”

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MÓDULO V

26 FORMAÇÃO DO PREÇO EM UMA EMPRESA PRESTADORA DE SERVIÇOS

26.1 CUSTOS DIRETOS
26.2 MÃO DE OBRA DIRETA
26.3 MATERIAIS DIRETOS
26.4 CUSTOS INDIRETOS
26.5 CUSTOS DAS VENDAS
27 FATOR “MARK UP”
28 PREÇO DE VENDA
28.1 DESPESAS VARIÁVEIS
28.2 TRIBUTOS SOBRE AS VENDAS
28.3 COMISSIONAMENTO
28.4 OUTRAS DESPESAS
29 APURAÇÃO DO LUCRO LÍQUIDO DA MERCADORIA EM FUNÇÃO DO
PREÇO ESTABELECIDO PELO MERCADO
30 CONTROLABILIDADE DOS CUSTOS
31 APURAÇÃO DO RESULTADO
31.1 SISTEMAS DE APURAÇÃO DO RESULTADO
31.2 DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO
32 PROCEDIMENTOS BÁSICOS PARA SABER SE A PEQUENA EMPRESA
ESTÁ APRESENTANDO LUCRO OU PREJUÍZO EM DETERMINADO PERÍODO
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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 MÓDULO I

1 APRESENTAÇÃO

A correta formação de Preços de Venda é questão fundamental para a

sobrevivência e o crescimento autossustentado das empresas, independentemente
de seus portes e de suas áreas de atuação.
Somente por meio de uma política eficiente de Preços, as Empresas
poderão atingir seus objetivos de Lucro, Crescimento a Longo Prazo,
desenvolvimento de seus funcionários, atendimento qualificado a seus Clientes, etc.
Política eficiente não significa o estabelecimento de preços altos.
Nem baixos.
De modo algum!
Além de perfeitamente identificada com o Mercado de atuação, esta política
deve contemplar a análise dos Custos Gerais da Empresa, seu equilíbrio
operacional e o retorno desejado pelos sócios ou acionistas.
É muito comum observarmos empresas que não têm a menor noção da
lucratividade proporcionada por seus produtos e serviços, bem como das
necessidades para atingir os respectivos equilíbrios operacionais.
O modelo que iremos abordar, discutir e analisar neste curso é bastante
prático, permitindo avaliar por meio da Política de preços:

a) O equilíbrio operacional da Empresa;

b) Os Preços de Venda necessários para a obtenção desse equilíbrio;
c) As Margens de Contribuição resultantes das condições comerciais;
d) Os efeitos da inflação e dos prazos na formação dos preços de venda;
e) O Capital de Giro originado pelos produtos comercializados.

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 Este Curso tem um diferencial: Une o conhecimento empírico (acadêmico)
com experiência prática, oferecendo ao participante, condições de resolver
exercícios dos mais diversos níveis de interação com a Disciplina.
Uma empresa financeiramente consolidada é aquela que tem capacidade de
enfrentar prejuízos sem se desestruturar.
É necessário, portanto, ter o conhecimento indispensável para entender os
conceitos e as informações de Mercado, de maneira a poder tomar decisões
acertadas com base na finalidade do estabelecimento do Preço de Venda dos
Produtos.

2 INTRODUÇÃO

Toda Empresa, seja Industrial, Comercial ou de Serviços, precisa

determinar, com precisão seus Preços de Venda, sob pena de perder Mercados (por
praticar preços acima da concorrência) ou sofrer prejuízos pela venda de seus
produtos, mercadorias e serviços abaixo do Custo.
Basicamente, a formação do Preço de Venda pode ser simplificada pela
seguinte equação:

CUSTO + LUCRO + DESPESAS VARIÁVEIS = PREÇO DE

VENDA

A apuração dos Custos se faz pelos próprios elementos contidos na

Contabilidade, com auxílio de informações extras contábeis, como Controles de
Estoques, Rateios de Custos Indiretos, horas de Produção, etc. Dessa forma, a
Contabilidade da Empresa poderá oferecer um conjunto de registros específicos,
baseados em escrituração regular (contábil) e apoiada por elementos de suporte
(Planilhas, Rateios, Cálculos, Controles) utilizados para identificar, mensurar e
informar os Custos das Vendas de Produtos, Mercadorias e Serviços.
As Despesas Administrativas, apesar de não serem registradas
habitualmente, como custos contábeis, precisam ser mensuradas e acrescentadas à

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Planilha de Custos, parra a correta formação do Preço, pois se tratam de encargos
necessários e que devem ser remunerados pelas Vendas.
Quanto ao Lucro, convém ressaltar que este pode ser fixado por Produto,
por Hora de Serviço ou atividade, ou ainda, em termos de percentual sobre as
Vendas.
As Despesas Variáveis compreendem, entre outras: Fretes sobre Vendas,
Comissões, Encargos Financeiros para suporte do prazo de recebimento das faturas
e Tributos sobre Vendas.
Se conseguirmos identificar e somar todos estes itens, determinaremos com
muito mais segurança, o Preço de Venda do Serviço.
Este, por sua vez, precisa ser avaliado, comparado, analisado, equalizado
com os Preços da Concorrência.
Se estiver mais alto que está, uma avaliação precisa ser feita, questionando-
se:
a) Há excesso de Custos, Mercadológicos ou de outras ordens, que estão
sobrecarregando o Preço?
b) A formação do Preço de Venda está correta, em todas as etapas?
c) Os Tributos estão aplicados de forma correta na Planilha?
d) A Margem de Lucro é compatível com a linha de Serviços Prestados e
o Risco Empresarial?

Em outra situação, a apuração de preços muito abaixo da Concorrência leva

à necessidade do Administrador indagar:

a) Foram somados todos os Custos Reais, efetivos, dos processos, mão

de obra direta, embalagens e outros itens na formação do preço?
b) Os Custos aplicados são o de Reposição?
c) A Margem de Lucro remunera, adequadamente, o Capital empregado?
d) Foram incluídos os Custos Financeiros para financiamento ao Cliente
na Venda a Prazo?
e) Todos os Tributos, Comissões e outras Despesas Variáveis foram
incluídos na Planilha?

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3 OBJETIVOS PRINCIPAIS DA CORRETA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

De modo geral, os principais objetivos as Políticas de Preços para as

Empresas são:
1. Proporcionar, a Longo Prazo, o maior Lucro possível
Por que Longo Prazo?

Simples!

Porque a empresa é um conjunto de fatores que deve buscar, de modo

geral, sua perpetuidade.

Políticas de Preço de Curto Prazo, voltadas para a maximização dos lucros

devem ser utilizadas somente em condições especiais, como, por exemplo, rara
oportunidade de Mercado.

2. Permitir a Maximização Lucrativa da Participação de Mercado

Maximizar a lucratividade significa vender considerando não apenas o
Faturamento, mas também a lucratividade nas operações.

Quantas vezes sua empresa foi obrigada a vender “a preço de custo” ou até
mesmo com Prejuízo?

Há várias razões para explicar esta sua posição: excesso de estoques, fluxo
de caixa negativo, concorrência agressiva, sazonalidade, etc.

Saiba, porém, que esta prática é predatória e, a longo prazo, para os não
excessivamente capitalizados, suicida.

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 Participação no Mercado deve ser buscada, obviamente, mas sempre de
acordo com sua capacidade financeira.

3. Maximizar a Capacidade produtiva evitando ociosidades e

desperdícios operacionais
Os Preços de Venda devem levar em consideração a capacidade de
atendimento qualificado aos seus Clientes, ou seja, de nada adianta, por exemplo,
reduzir fortemente seus preços, se não houver como manter a qualidade ou os
prazos de entrega.
Igualmente, preços acima do Mercado podem levá-lo à ociosidade em sua
estrutura de produção ou de pessoal.

Estes “Custos Invisíveis” podem, a longo prazo, eliminá-lo da atividade.

4. Maximizar o Capital empregado para perpetuar os negócios de

modo autossustentado
Em última instância, quando se aplica uma determinada quantia em qualquer
negócio, o que se pretende é o seu retorno, ou seja, a ampliação do Capital por
meio dos lucros auferidos ao longo do tempo.
Somente a correta fixação e mensuração dos Preços de Venda pode
assegurar o caminho certo na busca desse objetivo.

5. Penetração no Mercado
A Empresa estabelece o Preço com o intuito de conseguir grande
participação no Mercado.

Lembre-se que a aplicação / utilização de grandes somas de dinheiro para a

penetração em determinado Mercado deve ser planejada com a devida
antecedência, além de serem considerados todos os fatores para os desembolsos e
retornos previstos nesta situação.

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 6. Selecionar o Mercado
A Empresa estabelece o Preço visando atingir segmentos específicos de
Mercado.

A seleção do Mercado, desta forma, deve ser considerada como um tópico

do Planejamento Estratégico da Empresa, de forma que ela consiga atingir seus
objetivos sem prejudicar sua Rentabilidade e sua Lucratividade.

7. Pronta Recuperação de Caixa

Geralmente, Empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço
que permite o rápido retorno de Caixa.
Entretanto, é muito importante observar se essa recomposição do Caixa não
trará novos problemas no futuro, ante o fato de que esse ingresso não tenha sido
previamente planejado e analisado com muito critério.

8. Promover linhas de Produtos

Neste caso, o preço é usado com o intuito de promover a venda de todos os
produtos da linha.
Promoção não significa apenas introduzir determinado produto ou linha de
produtos em um Mercado específico, mas, ao contrário, aumentar a visibilidade do
nome empresarial e das marcas promovidas pela Empresa.

9. Eliminar a concorrência

O preço estabelecido tem o propósito da eliminação da concorrência,

havendo, em alguns casos, o uso ou prática do “dumping” (exportação por preço
inferior ao vigente no Mercado Interno para conquistar mercados ou dar vazão a
excesso de oferta; ou, ainda, venda por preço abaixo do custo para afastar
concorrentes).

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1. QUAL O OBJETIVO DAS EMPRESAS?

O objetivo de toda Empresa é a obtenção de Lucro.

Mas, o que é Lucro?

Lucro = Receita Total – Custo Total

E o que é o Custo Total?

Custo Total = Custo Fixo + Custo Variável x Quantidade

Então,

Lucro = Receita Total – (Custos Fixos + Custos Variáveis x Quantidade)

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4 CONCEITO DE PREÇO

PREÇO é o valor de troca de um Bem Físico ou um Serviço Prestado.

Em outras palavras, é o que se poderia dar em troca no Mercado.
O Preço de Venda de uma Mercadoria ou um Serviço é uma variável
estratégica de extrema relevância no mundo corporativo.
A sua determinação e gerenciamento exigem da Administração, a
observação de um conjunto de variáveis.
A Empresa precisa conhecer a estrutura do Mercado onde atua, identificar
as fontes de valor percebidas pelo Cliente, as formas de competição, sua posição
relativa no Mercado frente à Concorrência, suas metas de Crescimento, bem como,
por outro lado, entender suas operações internas, seus Custos e Despesas, além
dos fatores operacionais e financeiros.
A fixação de Preços é uma decisão de suma importância para a
Administração, por ser fator primordial de sobrevivência, lucratividade e
posicionamento da Empresa no Mercado, já que a sua correta definição permitirá a
manutenção e o crescimento autossustentado.

Lembre-se:

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4.1 PASSOS A SEREM CONSIDERADOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO

Seis passos devem ser considerados na Formação do Preço de Venda:

1. Passo 1: Selecionar o objetivo do Preço - OBJETIVO

2. Passo 2: Determinar a Demanda - DEMANDA

3. Passo 3: Estimar e analisar os Custos - CUSTOS

4. Passo 4: Analisar o Custo, Preço e Ofertas dos CONCORRENTES

5. Passo 5: Selecionar um Método de Cálculo de Preço -

DETERMINAÇÃO

6. Passo 6: Selecionar o Preço Final – PREÇO FINAL

4.2 QUAL O OBJETIVO DA FORMAÇÃO DE PREÇO?

Toda empresa, na determinação do Preço de Venda, deve levar em

consideração o objetivo do preço, pois o mesmo pode ser fixado em função de
diversos objetivos:

1. SOBREVIVÊNCIA

Não raro, empresas precisam sobreviver no mercado.

Esta sobrevivência se deve em função de situação de excesso de
capacidade produtiva, concorrência intensa ou mudanças nos desejos dos clientes.
Nessa situação, os preços devem cobrir os custos fixos e custos variáveis.

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 Também devem ser um objetivo a curto prazo.

5 MAXIMIZAR O LUCRO TOTAL

Preços também podem ser estabelecidos em função de Maximização do

Lucro Total da Empresa, o que é difícil de estimar, pois necessita de conhecimento
da Demanda.
Nessa situação, a empresa corre o risco de sacrificar seu desempenho a
Longo Prazo.
A Empresa pode sofrer, também, reações de Concorrentes ou Limitações
Legais de Preços.

6 MAXIMIZAR A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

As empresas ainda mantêm a crença de que Maior Volume = Custo Unitário

Menor.
Muitas empresas vivem constantemente em um mercado sensível a preço.
Empresas devem praticar o menor preço possível para ampliar sua
participação de mercado.

7 DESNATAR O MERCADO

Esta situação envolve o aparecimento de novas tecnologias. Empresas

começam com preço alto e o reduzem gradualmente.
Devem atender a algumas condições necessárias:
a) Para um número suficiente de compradores, a demanda corrente deve
ser alta;

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 b) O Custo Unitário para se produzir um pequeno volume não pode ser
alto a ponto de anular a vantagem de que a empresa possa cobrar o Preço (Valor)
que o Mercado tem condições de pagar;
c) O preço inicial elevado não vai atrair mais concorrentes para o
Mercado;
d) O preço elevado comunica a imagem de um produto de Qualidade
superior;
e) Altos níveis de qualidade, gosto e Status percebidos, com um preço
alto, mas não a ponto de ficar fora do alcance dos compradores;

8 LIDERAR EM QUALIDADE DO PRODUTO

A empresa trabalha com um Mercado de “Luxos Acessíveis”.

Os produtos possuem as seguintes características:
a) Altos níveis de qualidade;
b) Gosto e status percebidos;
c) Preço alto, mas não a ponto de ficar fora do alcance dos compradores;

d) Exemplos: Starbucks, Victória Secret’s, BMW, etc.

8.1 OUTROS OBJETIVOS

Empresas são criadas para a recuperação total dos custos, como os

Hospitais sem Fins Lucrativos.
Podem existir, por exemplo, Teatros sem fins lucrativos, com o
objetivo de vender o maior número de lugares.
Ou ainda, um órgão de serviço social, onde o preço está adequado à
renda do cliente.

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9 CICLO DE GESTÃO EMPRESARIAL

Tudo na vida obedece a um ciclo, para que se inicie o Processo de

Formação de Preços, precisamos dar atenção a todas aquelas relações que existem
dentro da empresa, pois qualquer mutação dentro de uma Política de Preços
provocará sérias mudanças em todas as suas Áreas.
As Áreas influenciadas são as seguintes:

Figura demonstrativa das Áreas influenciadas pela Política de Preços – Nota do Autor

FIM DO MÓDULO I

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