ENTREVISTAS

Como criar buyer personas

Entrevistas com executivos da HubSpot sobre como criar buyer personas

Para sua empresa crescer melhor, você precisa conhecer profundamente seu cliente ideal. Para isso, recomendamos criar uma
buyer persona. Uma buyer persona é uma representação semifictícia do seu comprador ideal com base em dados, entrevistas
e algumas suposições embasadas. Basicamente, é a definição do seu comprador ideal como se você estivesse descrevendo
uma pessoa específica. Com essa representação, fica mais fácil para a sua equipe se lembrar da sua persona e se concentrar
nela.

Leia o que um executivo da HubSpot tem a dizer sobre a criação de buyer personas.

Quando você consegue criar uma única persona robusta o suficiente para orientar as suas campanhas de marketing,
argumentos de vendas e atividades de atendimento, seus clientes passam a ter uma experiência tranquila de ponta a ponta, e
suas equipes internas passam a aproveitar os benefícios de estarem em sintonia entre si.

Para dar uma ideia de como isso pode acontecer no mundo real, Brian Halligan, CEO da HubSpot, fala sobre as personas
que usamos quando a HubSpot estava dando seus primeiros passos:

Brian Halligan: Quando fundamos a HubSpot, diferentes personas se interessavam por ela. Uma delas era o Dono Ollie, e o
Dono Ollie tinha uma empresa com cinco colaboradores. O Ollie não tinha tempo para trabalhar no marketing. Ele só estava
tentando fornecer seu produto, por assim dizer, e às vezes a empresa funcionava como uma prestadora de serviços.

Depois, tínhamos outra persona chamada Mary do Marketing. Ela trabalhava em uma agência de marketing com 50 a 100
pessoas, uma equipe pequena de marketing, mas trabalhava com isso o dia todo.

Essas duas personas queriam coisas diferentes. O Dono Ollie só queria que a HubSpot cuidasse do marketing por ele. Se o
Dono Ollie pudesse escolher, ele gostaria de ter o produto mais simples do mundo. Ele não se importava com dados analíticos
no produto. Ele só queria que o produto, nós, fizéssemos isso por ele.

Já a Mary queria várias outras coisas. Ela era do tipo “superusuária”. Ela foi ficando mais técnica e sofisticada com o tempo.
Ela queria dados analíticos, queria um ótimo e-mail marketing, tudo precisava ser incrível. Ela queria tudo integrado e com um
excelente suporte.

Estávamos tentando atender aos dois e, em algum momento, estávamos tentando montar produtos para os dois. As
necessidades deles eram muito diferentes para serem atendidas ao mesmo tempo. Quanto mais tentávamos atender aos
dois, menos os atendíamos.

Em algum momento, nós decidimos: “Nós vamos focar na Mary, o futuro é a Mary. Trata-se de uma empresa que tem entre 5
e, digamos, 500 colaboradores, com uma pequena equipe de marketing, uma empresa em crescimento, com equipe de
vendas. Eles querem ser uma grande empresa algum dia. Vamos oferecer a eles as ferramentas e o conhecimento necessários
para que eles realmente desenvolvam um modelo de negócio moderno”.

Ao tomar essa decisão, nosso departamento de produto conseguiu se concentrar nisso, nosso departamento de vendas
conseguiu ter um norte e o recado do nosso marketing pôde ser realmente mais preciso.