Buyer Persona

Tudo o que você precisa saber para criar

a sua
sumário
03 INTRODUÇÃO

04 O QUE É PERSONA?

05 POR QUE FAZER UMA PERSONA?

06 PERSONA X PÚBLICO ALVO: QUAL A DIFERENÇA?

08 COMO CRIAR UMA PERSONA

16 CONCLUSÃO
Introdução

As antigas táticas de marketing estão cada vez mais sendo esquecidas. Com a força do espaço digital impactando
a vida das pessoas, as empresas estão vendo que os padrões de consumo estão ficando cada vez mais
sofisticados. O marketing de conteúdo é uma prova viva de como a tendência é que essa estratégia cresça nos
últimos anos.

A preocupação em estar na vida das pessoas e ter um relacionamento forte é uma das fortes premissas do
marketing de conteúdo. Mas para que isso gere benefícios, é importante saber com quem falar e como conversar.
E essa ajuda vem das buyer personas.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 03
O que é
PERSONA?
O grande diferencial do marketing de conteúdo é justamente saber com quem a marca conversa a fim de
desenvolver um conteúdo cativante. Isso depende da buyer personas, também conhecido como personas.

Esse termo se refere a um perfil de consumidor (ficcional ou não) ideal para a marca, com o intuito de entender a
melhor forma de empreender estratégias para impactá-lo e atraí-lo. Esse persona é concentrado em dois aspectos:
quem é ele e qual sua necessidade. Quanto mais nítidas e precisas essas noções forem, mais eficaz será a
estratégia.

Você pode pensar que esse conceito já é conhecido e na verdade é mesmo. Alan Cooper é o pai das buyer
personas. Porém, ele expôs que esse perfil gerencial é passível de ser otimizado, segmentado e definido bem mais
claramente.

Como o tempo vem apresentando padrões de consumo cada vez mais específicos, a persona se torna parte
essencial num mix de marketing, nesse caso, marketing de conteúdo. É ela que vai interagir com seu conteúdo, e o
que se espera, é que sua interação se converta em ação para aumentar a visibilidade e credibilidade da sua marca.

O espaço digital apresenta uma série de perfis diferentes e ter uma persona bem definida é sinônimo de economia,
eficácia e criatividade.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 04
Por que fazer uma
PERSONA?
Todo planejamento de comunicação requer variáveis que se tornarão uma bússola na busca das melhores ideias
para o público. Uma buyer persona funciona como um norte que dará uma impressão mais clara de como criar um
conteúdo e fazê-lo pertinente aos objetivos traçados.

A importância da persona vem justamente pela ajuda que ela oferece em qual caminho seguir na hora de
implementar uma estratégia de marketing. O fato de construir conteúdos aleatórios não é algo tão vantajoso, até
porque as chances do público certo ser atingido são evidentes, mas são mais demorados.

Com a persona, o impacto é mais certo e mais rápido, deixando que os profissionais tenham um foco mais
dinâmico e direto sobre o que criar, como criar e como divulgar. Seja para uma persona mais simples ou outra
mais sofisticada, a utilização dessa ferramenta proporciona a elaboração de uma estratégia mais criativa e certeira,
podendo até gerar economia nos custos para propagá-la.

Outra vantagem é que uma persona é mais atualizada e mantém sua marca conectada com os padrões atuais de
consumo do público. Uma persona é mais inovadora, fornece mais detalhes e ainda abre brechas para a criação de
iniciativas que ainda não foram tão trabalhadas.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 05

Persona x Público-alvo:
Qual a diferença?
Tendo noção do que é uma persona, você já deve ter visto
alguma similaridade com a noção de público-alvo. Embora
os dois conceitos sejam usados para delimitar o público com
quem a marca quer conversar, os dois possuem diferenças
notórias. À medida que o uso do ambiente digital cresce
nas estratégias de marketing, mais essas duas vertentes se
diferenciam entre si.
Conheça as principais diferenças:
BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua
VERACIDADE
Essa é a primeira característica. O público-alvo é
uma parcela real da população com quem a marca
conversa. Na buyer persona, há somente uma
pessoa, ficcional ou não, que é projetada de acordo
com as pesquisas feitas com os clientes.
PERSONALIZAÇÃO
O público-alvo não é uma característica que pode
ser personalizada. Ele é algo com que se depara
realmente e a partir daí começam os trabalhos de
impacto. Uma buyer persona pode ser desenhada
mediante os detalhes que forem sendo estudados
com os clientes. Sendo assim, a buyer persona
acaba sendo bem mais específica
USO
Normalmente, o uso do perfil do público-alvo se
torna útil somente uma vez por campanha de
marketing feita. No caso da buyer persona, ela pode
ser usada mais de uma vez, mas requer revisões
tanto quanto às criações.
06
como criar uma

Persona
 Como criar uma
UMA PERSONA

Assim como outras ferramentas de marketing, uma persona

RESUMO DO CAPÍTULO: também requer algumas atribuições que precisam ser
seguidas para sua construção. Elas são divididas em etapas
• Conheça os clientes e dessa forma ajudam a lhe dar uma visão mais clara de
adaptar suas criações de acordo com os detalhes obtidos.
• Encontre o perfil

• Estruture a persona Dessa forma, a estratégia torna-se vantajosa.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 08
Conheça os Clientes
É a primeira etapa da construção da buyer persona
e a mais importante. O fato de como criar uma buyer
persona está relacionada ao quanto você conhece
seus clientes, pois é a partir dos dados deles que
você terá uma projeção mais próxima do perfil ideal.

Em virtude disso, não tenha medo de realizar

pesquisas. Realize entrevistas, converse, procure
saber detalhes sobre a vida das pessoas e veja
como enquadrá-las na construção da persona.
Porém, é importante destacar que nem todas
as informações serão evidenciadas no perfil da
persona, mas elas influenciarão para determinada
característica apresentada.

Buyer Persona:Tudo o que você precisa saber para criar a sua 09

Construa pesquisas aprofundadas que façam com que o cliente realmente se mostre e não tenha receio ou
desconfie de mostrar quem ele é. Muitas vezes, uma estratégia poderia ser mais relevante quando atinge um
aspecto da vida do cliente que deveria ser de conhecimento da marca e não foi descoberta.

Mesmo que os clientes atuais tragam dados mais recentes, os clientes antigos também não devem ser excluídos.
Em certas ocasiões, um cliente antigo pode ter um aspecto que fez com que se sentisse atraído pela marca e que
pode ser similar a um cliente mais novo.

Para que a pesquisa apresente informações relevantes e oportunas, é bom usar formulários simples e de
fácil preenchimento. Algumas plataformas, como o Google Forms, oferecem uma variedade de sugestões de
aprofundamento de pesquisa que podem ser úteis na hora de desvendar e criar um persona ideal.

A partir do formulário, você pode ter em mãos dados sumamente primordiais como:

• IDADE; • HOBBIES;

• PROFISSÃO; • OBJETIVOS E NECESSIDADES;

• GÊNERO; • TENDÊNCIAS DE CONSUMO.

• ESCOLARIDADE;

Essas áreas ajudam a captar leads de forma mais prática na hora de segmentar. O perfil comportamental é mais
exato e você não precisará realizar uma outra pesquisa para ter certeza.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 10
FAÇA TAMBÉM O LEVANTAMENTO DO
PERFIL QUE NÃO TE INTERESSA

Ao saber como construir uma buyer persona, não

pense que é necessário somente conhecer o público
em potencial. Há também as pessoas que não se
tornam importantes para a estratégia.

Verifique os padrões de respostas e confira quem

não é interessante para ser impactado pela ação
de marketing. Isso ajuda a prevenir a marca de
possíveis erros de direção de persona, fornecem
um bom retorno financeiro e ainda ajuda a definir a
persona com precisão. Daí a importância de sempre
analisar os dados após as pesquisas. É justamente
na análise que detalhes preciosos são achados para
tática ou então perdidas.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 11
E SE MINHA EMPRESA AINDA NÃO TEM CLIENTES?

Essa é uma das preocupações de quem está há pouco tempo no mercado. Alguns empreendedores e gestores
pensam que por conta da falta de experiência no mercado, a implantação da buyer persona na empresa é algo
impossível de ser feito. Na verdade, isso é só uma questão de ponto de vista, porque até mesmo quem não possui
clientes pode construir sua persona sem dificuldades.

• VERIFIQUE OS LEADS
Sua empresa já teve algum contato com alguém. Vá atrás dessas pessoas que já foram até sua empresa e faça um
levantamento do que as levou até lá. Elas podem fornecer dados muito significativos.

• CONVERSE COM VENDEDORES

Nada melhor do que conversar com quem tem contato com os consumidores todos os dias. Por ter essa grande
bagagem profissional, os vendedores oferecem uma variedade de informações sobre os mais variados tipos de
público. Sendo assim, fica mais fácil ter acesso a noções de como os clientes se comportam.

• ESTUDE O MERCADO
Analise como o mercado se comporta. Se ele reage de forma negativa ou positiva, é sinal de que ele segue as
tendências de consumo do público. Então preste atenção a esses detalhes.

O mais importante é que quanto maior o número de fontes você tiver, mais importante será para você segmentar o
público e ter uma persona mais nítida.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 12
Encontre o perfil
Mesmo que você já tenha as informações do público
em mãos, é necessário cruzar esses dados. Se você
usou formulários, por exemplo, com certeza você
deve ter notado algum padrão de comportamento.
Para que ele fica em evidência, você precisa cruzá-
los com outros dados para que o perfil comece a
aparecer.
Essas noções incluem quatro aspectos: problemas,
soluções, reclamações e elogios. Há alguma
similaridade entre algumas pessoas? Quais as
reflexões mais citadas pelos entrevistados? Fique
alerta para cada opção ou alternativa que se
destacou perante outras opções e comece a adotá-
lo como parte integrada do padrão de consumo que
você procura.
Os resultados precisam ser expressivos, por isso
não se preocupe se houver uma variedade grande
de informações. Lembre-se que quanto mais dados
estiverem à disposição, mais fácil fica para montar a
persona. E se, por acaso, você perceber que existem
mais personas numa mesma pesquisa, também não
use somente uma. Use todas, pois cada uma delas
é sinônimo de atingir um número maior de pessoas,
mesmo as que não foram selecionadas nessa etapa.
Com o decorre dessa verificação, pense em como
sua estratégia irá se adequar para toda a persona
ou todas elas. Não deixe brechas ou vácuos para
impactos.
BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 13
Estruture a persona
É hora de desenhar sua persona. Toda a
estruturação desse personagem precisa seguir as
respostas mais influentes e relevantes apresentadas
na pesquisa. Entretanto, você deve organizar
bem essas informações. Encaixe-as de acordo
com a personalização que você fará. Ao seguir
esse caminho, ficará mais fácil você notar que
características essenciais podem ser trabalhadas na
hora de montar a estratégia.

Outro detalhe é a personalização. Alguns

profissionais montam a persona como um
personagem mesmo, seja desenhando, escrevendo
num papel ou criando uma história com começo,
meio e fim. Você pode adotar meios diferentes de
estruturar essa personalização, faça do modo que
achar mais fácil.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 14
As respostas sobre gênero, idade, profissão, hobbies, área de atuação são traços que influenciam bastante na hora
de detectar os problemas. Por isso, adote-as logo de primeiro e depois parta para detalhes secundários como os
objetivos, as aspirações e dores que as pessoas enfrentam.

Com essas informações, sua persona já estará construída e estruturada e na hora de criar a estratégia, você pode
conferir partes por partes como adaptar a ação de acordo com o que se vê por meio da pesquisa. Pense que a
persona é realmente uma pessoa de verdade e assim ficará mais fácil de originar uma interação entre o público e a
marca.

EXEMPLO:
• NOME: Rodrigo
• SEXO: Masculino
• IDADE: 30 anos
• CARGO/OCUPAÇÃO: Advogado / Empreended
• EDUCAÇÃO: Ensino Superior / MBA

Rodrigo tem 30 anos, é solteiro e trabalha como advogado

tributário em São Paulo, com um salário de cerca de 8 mil.
Não está satisfeito com seu emprego atual e sonha em
arrumar um trabalho que lhe dê tempo para viajar pelo
mundo. É apaixonado por motos e nas horas vagas gosta de
ler e pesquisar sobre o assunto no seu smartphone.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 15
Conclusão
Ao trabalhar com o marketing, veja que ele se torna ainda bem mais amplo do que se imagina. Você não está
lidando com várias pessoas, mas sim pessoas diferentes, com padrões diferentes, consumos diferentes, gostos e
peculiaridades distintas. É aí que se concentra a magia do marketing que você pode trabalhar. É atender todas as
pessoas de forma tão única que elas se sentirão mais motivadas a tomar sua marca como parte da vida delas.

É por isso que uma buyer persona é essencial para o crescimento de uma empresa. A corporação sai do
“achismo” e passa a ver o real e a clareza de como sua marca deve conversar com seus clientes. Cada passo,
desde a pesquisa até ao cruzamento de informações, são etapas que abrem o leque de possibilidades a serem
concretizadas e a inovar ainda mais o portfólio de iniciativas que uma empresa pode fornecer.

Quanto mais clara e direta a persona, mais fácil e prático será para a marca criar táticas inteligentes e criativas para
absorver melhores resultados. Por isso, pense já em construir sua persona e veja os grandes benefícios que essa
ferramenta pode oferecer a você na sua atual campanha de marketing e para projetos futuros.

BUYER PERSONA: Tudo o que você precisa saber para criar a sua 16
Inovação digital.
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