Click zum: Algumas ações despertam automaticamente gatilhos no nosso cérebro que nos

atraem ou fazem realizarmos ações inconscientemente.

O “click zum” pode ser prejudicial para a pessoa cujo “gatilhos” foram despertados, sendo que
existem aproveitadores que conhecem esses gatilhos e os utilizam para conseguir o que
desejam. Fêmeas do gênero “Photuris” atraem machos do gênero “photunis” com uma
sequência de luzes que é confundida com um ritual de acasalamento, quando o macho é
atraído a fêmea o mata.

Quando pedimos um favor a alguém, temos mais chance de sucesso se fornecemos um motivo

Estereótipo de caro = bom

Princípio do contraste: afeta a forma como vemos a diferença entre duas coisas quando
apresentadas uma após a outra

RESUMO Os etologistas, pesquisadores que estudam o comportamento dos animais em seu

habitat natural, observaram que em muitas espécies o comportamento com frequência ocorre
segundo padrões rígidos e mecânicos. Chamadas de padrões fixos de ação, essas sequências
mecânicas de conduta são dignas de nota em sua semelhança com certas reações automáticas
(clique, zum) dos seres humanos. Para humanos e não humanos, os padrões de
comportamento automático tendem a ser desencadeados por uma característica isolada das
informações pertinentes à situação. Essa característica isolada, ou característica
desencadeadora, pode muitas vezes se mostrar valiosa, permitindo ao indivíduo decidir por
uma linha de ação correta sem ter que analisar, de forma minuciosa e completa, cada uma das
outras informações da situação. A vantagem dessa reação de atalho está em sua eficiência e
economia. Ao reagir automaticamente a uma característica desencadeadora informativa, o
indivíduo poupa tempo, energia e capacidade mental. A desvantagem dessa reação reside em
sua vulnerabilidade a erros tolos e custosos. Ao reagir a apenas uma informação isolada
disponível, o indivíduo aumenta as chances de se equivocar, sobretudo quando faz algo de
forma automática, sem pensar. A probabilidade de erro aumenta ainda mais quando outros
indivíduos procuram se beneficiar estimulando (por meio da manipulação de características
desencadeadoras) um comportamento desejado em momentos inapropriados. Grande parte
do processo de persuasão (pelo qual uma pessoa é compelida a concordar com a solicitação de
outra) pode ser entendida como uma tendência humana pela reação automática na forma de
atalho. A maioria dos indivíduos em nossa cultura desenvolveu um conjunto de características
desencadeadoras para o consentimento, ou seja, um conjunto de informações específicas que
normalmente apontam quando acatar um pedido pode ser correto e benéfico. Cada uma
dessas características pode ser usada como uma arma (de influência) para estimular as pessoas
a concordarem com pedidos.

Reciprocidade: As pessoas sentem a necessidade de devolver uma atitude de mesmo valor e

intensidade que você realiza para elas. Ex: A amostra grátis é um ótimo de exemplo da
execução dessa regra, quando uma empresa fornece determinada “amostra grátis” para os
consumidores, além mostrar para o cliente a qualidade do produto, tal amostra é vista como
um presente, e gera no cliente a necessidade de retribuição, então ele é mais propenso ao
comprar o produto em si.
Em 1935 o México ajudou a Etiópia contra a invasão da Itália e, para retribuir o favor, mesmo
sendo um dos países mais pobres do mundo, a Etiópia fez uma doação para o México em ajuda
humanitária de 5 mil dólares em 1985

Concessão recíproca: Voltar atrás em um pedido de favor e pedir outro que é o que você
realmente queria para causar a impressão de que você fez um concessão e logo a outra pessoa
se sente no dever de realizar uma concessão também e realizar determinado favor ou
conceder determinado pedido para você. Essa técnica consiste na rejeição seguida de recuo.
Só funciona se o segundo pedido for menor do que o rejeitado e este não pareça absurdo.
Funciona também pelo princípio do contraste, além da reciprocidade

Para se defender de táticas de persuasão é necessário identificar quando estão sendo

utilizadas para persuasão, assim não são vistas como “favores” ou algo real, então rejeitar o
que está sendo oferecido torna-se aceitável. É necessário saber quando alguém está utilizando
tal técnica inconscientemente e com bondade ou quando alguém está a utilizando para vender
determinado produto, ideia ou ação, ou estar tentando conseguir algo de você através da
técnica, pois neste segundo caso, se identificada a técnica, é possível fugir dela.

A regra da reciprocidade afirma que, para que haja justiça, tentativas de exploração
devem

RESUMO De acordo com sociólogos e antropólogos, uma das normas mais generalizadas
e básicas da cultura humana está corporificada na regra da reciprocidade. Ela requer
que uma pessoa tente retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa lhe forneceu. Ao
obrigar o beneficiário de um ato a retribuílo no futuro, a regra permite que um
indivíduo dê algo a outro com a certeza de que não sairá perdendo. Essa sensação de
obrigação futura possibilita o desenvolvim ento de diferentes tipos de relacionamentos
duradouros, transações e trocas que são benéficos à sociedade. Consequentemente,
todos os membros da sociedade são treinados desde a infância a cumprir essa regra ou
correm o risco de sofrer uma forte desaprovaçã o social. A decisão de satisfazer o
pedido do outro costuma ser influenciada pela regra da reciprocidade. Uma tática
apreciada e rentável de certos profissionais da persuasão é dar algo antes de pedir um
favor como retribuição. Essa tática é bastante expl orada por causa de três
características dessa regra. Primeira, ela é extremamente poderosa, muitas vezes
sobrepujando a influência de outros fatores que em geral determinariam a anuência a
um pedido. Segunda, a regra se aplica mesmo a favores iniciais não solicitados,
reduzindo assim nossa capacidade de decidir a quem queremos ficar devendo e pondo a
escolha nas mãos dos outros. Por fim, ela pode desencadear trocas desiguais sensação
desagradável de dívida, um indivíduo muitas vezes conc para se livrar da ordará com um
pedido de um favor substancialmente maior do que aquele que recebeu. Outra forma
pela qual a regra da reciprocidade pode aumentar a cooperação envolve uma variação
simples sobre o tema básico: em vez de prestar um primeiro favor que estimule um
favor em retribuição, um indivíduo pode fazer uma concessão inicial que estimule uma
concessão retribuidora. A chamada técnica da rejeição seguida de recuo depende
fortemente da pressão para retribuir concessões. Ao começar com um pedido extremo,
que c om certeza será rejeitado, um solicitante pode então recuar para um pedido
menor (aquele que era desejado desde o início), que provavelmente será aceito porque
parece ser uma concessão. Pesquisas indicam que, além de aumentar as chances de
aprovação, a téc nica da rejeição seguida de recuo também aumenta as possibilidades
de que a pessoa vá cumprir a promessa e concordar com pedidos semelhantes no
futuro. Nossa melhor defesa contra as pressões da reciprocidade para obter nosso
consentimento não é a rejeição sistemática a qualquer oferta inicial. Em vez disso,
devemos aceitar favores ou concessões iniciais com boafé, mas temos que estar prontos
para redefinilos como truques, caso se revelem como tais. Uma vez redefinidos, não
mais sentiremos a necessidade de responder com um favor ou uma concessão de nossa
parte.