19/01/2023 16:16 Pode colocar meta para representante comercial? Como fazer a gestão?

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GESTÃO DE EQUIPE

Pode colocar meta para representante

comercial? Como fazer a gestão?
GUSTAVO GOMES
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M uitas empresas que optam por contratar RCAs (representantes comerciais autônomos) possuem a seguinte
dúvida: pode colocar meta para representante comercial?

Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂

Principais aprendizados deste artigo:

O representante comercial autônomo não é um funcionário da empresa e não está registrado em CLT, portanto,
não deve ser cobrado a partir de metas.
As metas de vendas configuram subordinação. A organização de implementar metas para os RCAs pode sofrer
danos judiciais.
A contratação de RCAs deve ser feita de forma estratégica, e para tanto, é preciso estudar a situação atual da
área comercial da empresa. Aprenda mais e utilize a Planilha de Diagnóstico de Vendas Automática 
Mesmo sem vínculo empregatício, é possível exercer liderança com os representantes comerciais. Manter-se
disponível e compartilhar materiais de apoio são exemplos de comportamentos de líderes.
Um CRM é uma ferramenta de apoio que facilita a gestão das negociações dos representantes. Apresentá-la
como aliada pode elevar a produtividade e a motivação destes profissionais. TESTE GRATUITAMENTE o CRM do
Agendor e convide seus representantes! 

Por ser um vínculo empregatício distinto do modelo previsto na CLT, as relações trabalhistas mudam e, portanto, as
obrigações do contratado também.

Desse modo, dúvidas como essas que citamos surgem e não se atentar a aspectos jurídicos como este pode causar
danos legais e financeiros para sua empresa.

Neste artigo, vamos esclarecer essa dúvida para você, e apresentar cinco dicas para conseguir garantir um bom
desempenho por parte dos representantes.

Continue a leitura para saber o que diz a lei de representação comercial e evitar danos para a sua empresa!

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Boa leitura!

O que faz um representante comercial?

Um representante comercial, também conhecido como vendedor autônomo, é um profissional que, assim como os
vendedores contratados pela CLT, se responsabilizam pela prospecção, negociação e divulgação de produtos ou
serviços da empresa representada.

A principal diferença entre um vendedor CLT e um representante comercial está no regime de trabalho dos
profissionais. 

Por essa razão, contratar um RCA pode ser uma ótima alternativa para empresas que desejam expandir seus
negócios, mas ainda preferem reduzir os custos da sua operação comercial, visto que os custos da contratação
costumam ser consideravelmente maiores do que os contratados pela CLT.

Como o representante não é, de acordo com a lei, um colaborador, algumas práticas de gestão não podem ser
aplicadas como habitualmente.

Apesar disso, existem outras maneiras de incentivar, engajar, motivar e acompanhar o desempenho dos representantes
comerciais, mas esse ponto abordaremos mais adiante no artigo.

Antes, vamos entender se um gestor de vendas pode colocar meta para representante comercial.

Pode colocar meta para representante comercial? 

A lei de representação comercial é a de número 4.886, de 9 de dezembro de 1965, alterada pela Lei Nº 8.420/92.

A obrigação do representante comercial é descrita no artigo:

Art . 28. O representante comercial fica obrigado a fornecer ao representado, segundo as disposições do contrato ou,
sendo êste omisso, quando lhe fôr solicitado, informações detalhadas sôbre o andamento dos negócios a seu cargo,
devendo dedicar-se à representação, de modo a expandir os negócios do representado e promover os seus produtos.

Ou seja, o representante deve apresentar relatórios quando necessário, para que os líderes da empresa representada
possam compreender e identificar melhorias em seu negócio.

No entanto, gerenciar os representantes por meio de quantidades de pedidos lançados ou meta de valor vendido no
mês foge da autonomia do profissional e caracteriza vínculo empregatício.

Portanto, para a questão “pode colocar meta para representante comercial?”, a resposta, validada por lei, é não.

Como fazer a gestão de uma equipe de representantes

comerciais?
Bom, agora sabemos que não se pode estabelecer metas para representantes comerciais autônomos, porque isso
configura um vínculo empregatício, e a empresa representada pode sofrer sanções legais caso assim o faça.

Então, o que fazer para acompanhar e garantir um bom desempenho dos RCAs?
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Já que não são colaboradores da empresa, é interessante tratar os representantes comerciais como parceiros
estratégicos. Afinal, você não cobra metas e nem determinada quantidade de atividades realizadas em um mês, certo?

Ainda assim, você e seu parceiro, juntos, podem ter reuniões para falar sobre negócios e pensar em novas maneiras de
tornar essa relação mais benéfica para ambas as partes.

Veja cinco dicas práticas para fomentar essa parceria e obter melhores resultados com o time de
representantes comerciais autônomos, mesmo sem metas:

1. Mantenha-se à disposição

Os representantes não são colaboradores, mas isso não significa que você não deve assumir a postura de um líder, e
liderar pelo exemplo.

Para isso, coloque-se à disposição para falar sobre as negociações, oferecer feedbacks construtivos e trocar insights e
dicas boas práticas.

Faça isso sem cobrança. Imagine que você está lidando com um colega de profissional, e ajudá-lo a melhorar seu
desempenho é algo natural.

2. Ofereça material de apoio

Você não pode obrigar os representantes a participar de treinamentos, contudo, ainda pode capacitá-los através de
materiais e conteúdos de vendas.

Compartilhar artigos, eBooks e até expor o processo de vendas que seus vendedores internos seguem é uma ótima
forma de nutrí-los com conteúdos relevantes que promovam seu aprimoramento.

Ao fazer isso, o representante entende que a empresa o valoriza, e desse modo, se sente mais motivado a melhorar e
conquistar resultados mais significativos.

3. Desenvolva uma remuneração atrativa

Você deve manter a lucratividade das vendas, por isso, um instrumento importante e que faz toda a diferença no
desempenho dos representantes, é estabelecer uma remuneração competitiva.

A remuneração dependerá da situação financeira atual da sua empresa, mas se o investimento em um time de
representantes se tornar realidade, procure conduzir isso de forma estratégica. 

Uma boa remuneração incentiva os representantes a venderem mais e expandir seus negócios, até porque isso
impactará diretamente suas finanças.

Você sabe como calcular comissões adequadamente? Entenda, no infográfico abaixo:

4. Crie proximidade

É comum que as empresas que contratam representantes comerciais também tenham uma equipe de vendedores
internos.

Essa diferença nos formatos de trabalho pode gerar um afastamento entre os times, o que pode não ser saudável para
as vendas.

Por isso, criar um ambiente que incentive a integração destes dois times é essencial. Faça happy hours, agende
almoços e marque encontros com as duas equipes para oferecer aos representantes a sensação de pertencimento na
empresa.

5. Invista em um CRM

Disponibilizar ferramentas que otimizam a elevam a produtividade dos representantes também é uma ótima maneira de
melhorar seus resultados. O sistema de CRM é um exemplo de solução dedicada a esta finalidade.

Lembre-se: não se deve cobrar o uso do CRM, como você cobra seus vendedores internos. Ainda assim, é importante
mostrar o valor que o CRM traz para a organização e gestão das negociações dos representantes.

Vídeos como este, que deixamos abaixo, podem ajudar:

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Leia também: CRM para representantes comerciais: um grande aliado

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