Todos os

p articip antes do estudo haviam p assado p or um p rocesso

semelhante. Focando-se num único p adrão — o que é conhecido
como um “hábito angular” —, Lisa também ensinara a si mesma a
rep rogramar as outras rotinas automáticas de sua vida.

Toda a nossa vida, na medida em que tem forma definida,

não é nada além de uma massa de hábitos”, escreveu William James
em 1892.

uma comunidade era

um aglomerado gigante de hábitos que ocorriam entre milhares de
p essoas e que, dep endendo da forma como estas são influenciadas,
p odia resultar em violência ou em p az.

“ Estou te dizendo, se um caip ira como eu p ode ap render

essas coisas, qualquer p essoa p ode. Eu falo p ara os meus soldados
o temp o todo, não tem nada que você não p ossa se criar os hábitos
certos.”

1-)O LOOP DO HÁBITO

Como os hábitos funcionam

Eugene doença que afetou o cerebro, não se lembras das 3 ultimas decadas e nem das
informações apos 1 minuto
começou a absorver informações de forma estranha,
achar um p ote de
amendoins quando não sabia dizer onde ficava a cozinha

II
Nosso cebebro possui diversosblocos de habitos que são usados em momentos
especificos

Os cientistas rep etiram o exp erimento diversas vezes,

observando como a atividade cerebral de cada rato se alterava
conforme p ercorria centenas de vezes a mesma rota. Uma série de
mudanças lentamente surgiu. Os ratos p araram de farejar cantos e
virar p ara o lado errado. Em vez disso, atravessavam o labirinto
cada vez mais dep ressa. E dentro de seus cérebros, algo inesp erado
aconteceu: conforme cada rato ap rendia a se orientar no labirinto,
sua atividade mental diminuía. À medida que o caminho se tornava
cada vez mais automático, os ratos começaram a p ensar cada vez
menos.

Este p rocesso — em que o cérebro converte uma sequência de

ações numa rotina automática — é conhecido como “chunking”
(agrup amento)

Os hábitos, dizem os cientistas, surgem p orque o cérebro está

o temp o todo p rocurando maneiras de p oup ar esforço. Se deixado
p or conta p róp ria, o cérebro tentará transformar quase qualquer
rotina num hábito, p ois os hábitos p ermitem que nossas mentes
desacelerem com mais frequência.
Esse p rocesso dentro dos nossos cérebros é um loop de três
estágios. Primeiro há uma deixa, um estímulo que manda seu
cérebro entrar em modo automático, e indica qual hábito ele deve
usar. Dep ois há a rotina, que p ode ser física, mental ou emocional.
Finalmente, há uma recompensa, que ajuda seu cérebro a saber se
vale a p ena memorizar este loop esp ecífico p ara o futuro:

Ao longo do temp o, este loop — deixa, rotina, recomp ensa;

deixa, rotina, recomp ensa — se torna cada vez mais automático. A
deixa e a recomp ensa vão se entrelaçando até que surja um
p oderoso senso de antecip ação e desejo. Por fim, seja num
laboratório gelado do M IT ou na garagem da sua casa, um hábito
nasce.

quando um hábito surge, o cérebro p ara de

p articip ar totalmente da tomada de decisões. Ele p ara de fazer
tanto esforço, ou desvia o foco p ara outras tarefas. A não ser que
você deliberadamente lute contra um hábito — que encontre novas
rotinas —, o p adrão irá se desenrolar automaticamente

Os hábitos nunca
desap arecem de fato. Estão codificados nas estruturas do nosso
cérebro, e essa é uma enorme vantagem p ara nós, p ois seria terrível
se tivéssemos que reap render a dirigir dep ois de cada viagem de
férias. O p roblema é que nosso cérebro não sabe a diferença entreos hábitos
ruins e os bons, e p or isso, se você tem um hábito ruim,
ele está sempre ali à esp reita, esp erando as deixas e recomp ensas
certas.”

III

Contanto que
as deixas certas estivessem p resentes — como seu rádio, ou a luz
da manhã entrando p elas janelas —, ele automaticamente seguia o
roteiro ditado p or seus gânglios basais.

M esmo p equenas alterações p odem acabar com o

p adrão. M as já que frequentemente não reconhecemos estes loop s
de hábitos enquanto crescem, não enxergamos nossa cap acidade de
controlá-los. Ap rendendo a observar as deixas e recomp ensas, no
entanto, p odemos mudar as rotinas.

IV

Descobriu que
p odia causar um curto-circuito em alguns de seus p iores p adrões,
inserindo novas deixas. Se ela não guardasse bacon na geladeira,
Eugene não comeria vários cafés da manhã gordurosos. Quando ela
p unha uma salada p erto da p oltrona dele, Eugene às vezes a
beliscava, e conforme a refeição foi se tornando um hábito, p arou
de p rocurar guloseimas na cozinha.

2_) O CÉREBRO ANSIOSO

Como criar novos hábitos
I

Ele criou um anseio. E esse anseio, como se descobriu, é o que

faz com que as deixas e recomp ensas funcionem. Esse anseio é o
que alimenta o loop do hábito.

encontrar estímulos simp les p ara

convencer os consumidores a usar seus p rodutos todos os dias.
p or exemp lo, como um cereal matinal cap az
de fornecer energia p ara 24 horas — mas só se você comesse uma
tigela toda manhã. Anunciava tônicos que curavam dores de barriga,
dores nas juntas, p ele ruim e “p roblemas femininos” — mas só se
você tomasse o remédio logo na p rimeira ap arição dos sintomas

O segredo, disse, era que ele “ap rendera a p sicologia

humana certa”. Essa p sicologia era fundamentada em duas regras
básicas.
Primeira: ache uma deixa simp les e óbvia.
Segunda: defina claramente as recomp ensas.

Se você acertasse esses elementos, p rometia Hop kins, era

como mágica. Veja o caso da Pep sodent: Ele identificara uma deixa
— a p elícula dentária — e uma recomp ensa — dentes bonitos —
que tinham convencido milhões de p essoas a começar a p raticar um
ritual diário. M esmo hoje, as regras de Hop kins são um ingrediente
essencial dos livros de marketing e a base de milhões de camp anhas
p ublicitárias.

Pesquisas sobre dietas dizem que criar novos hábitos

alimentares exige uma deixa p redefinida — como p lanejar os
cardáp ios com antecedência — e recomp ensas simp les p ara aquelesque p ersistem
em suas intenções.
Por que recomp ensas diferentes
afetam o cérebro de maneiras diferentes?”

Conforme
o macaco ganhava mais p rática no comp ortamento — uma vez que
o hábito ficava cada vez mais forte —, o cérebro de Julio começou a
antecipar o suco de amora. As sondas de Schultz começaram a
registrar o p adrão “ Ganhei uma recomp ensa!” no instante em que
Julio via as formas na tela, antes de o suco chegar:

Quando o suco não vinha, ou vinha atrasado ou diluído, Julio

ficava bravo e fazia ruídos de descontentamento, ou ficava
tristonho. E dentro do cérebro de Julio, Schultz observou o
surgimento de um novo p adrão: o anseio. Quando Julio esp erava o
suco, mas não o recebia, um p adrão neurológico associado a desejoe frustração
surgia dentro de sua cabeça. Quando Julio via a deixa,
começava a esp erar uma alegria em forma de suco. Porém se o suco
não chegava, essa alegria virava um anseio que, caso não fosse
satisfeito, levava Julio à raiva ou à dep ressão.

Pesquisadores em outros laboratórios encontraram p adrões

semelhantes. Outros macacos foram treinados p ara esp erar suco
semp re que viam uma forma numa tela. Então, os p esquisadores
tentavam distraí-los. Abriam a p orta do laboratório, p ara que eles
p udessem sair e brincar com os amigos. Punham comida num canto,
p ara que os macacos p udessem comer se abandonassem o
exp erimento.
Para aqueles macacos que não tinham desenvolvido um hábito
forte, as distrações funcionaram. Eles saíam das cadeiras, iam
embora da sala e nunca olhavam p ara trás. Não tinham ap rendido a
ansiar p elo suco. No entanto, uma vez que um macaco
desenvolvera um hábito — uma vez que seu cérebro já antecipava a
recomp ensa —, as distrações não tinham ap elo. O animal ficava ali
sentado, olhando p ara o monitor e p uxando a alavanca inúmeras
vezes, ap esar da oferta de comida ou da op ortunidade de sair. A
antecip ação e o senso de anseio eram tão avassaladores que os
macacos ficavam colados às telas, assim como um jogador
comp ulsivo continua no caça-níqueis muito temp o dep ois de ter
p erdido o que ganhou.
Isso exp lica p or que os hábitos são tão p oderosos: eles criam
anseios neurológicos.

Cinnabon tenta instalar

suas lojas longe de outras lojas de comida. Por quê? Porque os
executivos da Cinnabon querem que o cheiro dos p ãezinhos de
canela se esp alhe p or corredores e cantos sem interferência, de
modo que os comp radores comecem a ansiar inconscientemente p or
um p ãozinho. Quando um consumidor dobra uma esquina e vê a
loja da Cinnabon, esse anseio é um monstro desenfreado dentro da
sua cabeça e, sem p ensar, ele p rocura a carteira. O loop do hábito
está em movimento p orque um senso de anseio surgiu.

“ Não há nada p rogramado em nossos cérebros que nos faça

ver uma caixa de donuts e automaticamente querer algo doce”,
Schultz me disse. “ M as uma vez que nosso cérebro ap rende que
uma caixa de donuts contém um açúcar delicioso e outros
carboidratos, ele começa a antecip ar o efeito do açúcar. Nossos
cérebros nos imp ulsionam em direção à caixa. Então, se não
comermos o donut, vamos nos sentir decep cionados.”

É assim que novos hábitos são criados: juntando uma deixa,

uma rotina e uma recomp ensa, e então cultivando um anseio que
movimente o loop . Pense no exemp lo do cigarro. Quando um
fumante vê uma deixa — digamos, um maço de M arlboro —, seu
cérebro começa a esp erar uma dose de nicotina.

Hábitos esp ecialmente fortes, escreveram dois

p esquisadores da Universidade de M ichigan, geram reações
semelhantes às de vícios, de modo que “o desejo evolui p ara um
anseio obsessivo” que p ode forçar nossos cérebros a entrar em
p iloto automático, “mesmo diante de fortes desincentivos,
incluindo p erda de rep utação, emp rego, lar e família”.
M as p ara sup erar o hábito,
p recisamos reconhecer que anseio está acionando o
comp ortamento. Se não temos consciência do p razer antecip ado,
então somos como os comp radores que, como se atraídos p or uma
força invisível, acabam entrando na Cinnabon.
Porém, incontáveis estudos demonstraram que uma
deixa e uma recomp ensa, p or si sós, não são suficientes p ara que
um novo hábito dure. Só quando seu cérebro começar a nutrir uma
exp ectativa p ela recomp ensa — ansiar p elas endorfinas ou p elo
senso de realização — é que o ato de amarrar os cadarços dos tênis
de corrida toda manhã se tornará automático. A deixa, além dedeflagrar uma rotina,
também p recisa deflagrar um anseio p ara que a
recomp ensa venha.

“somos como os macacos. Quando vemos frango ou fritas na mesa,

nosso cérebro começa a sentir um p razer antecip ado p or essa
comida, mesmo se não estamos com fome. Nossos cérebros estão
ansiando p or ela. Francamente, eu nem gosto desse tip o de comida,
mas de rep ente é difícil lutar contra o imp ulso. E assim que eu
como, sinto essa onda de p razer quando o anseio é satisfeito. É
humilhante, mas é assim que os hábitos funcionam.

M as foi só dep ois de eles criarem uma sensação de anseio —

o desejo de fazer com que tudo fique com um cheiro tão bomquanto a ap arência — que
o Febreze se tornou um sucesso. Esse
anseio é uma p arte essencial da fórmula p ara a criação de novos
hábitos que Claude Hop kins, o p ublicitário da Pep sodent, jamais
reconheceu.
Claude Hop kins não estava vendendo dentes bonitos. Estava
vendendo uma sensação. Uma vez que as p essoas p assaram a
ansiar p or esse ardidinho gelado — uma vez que p assaram a
associar isso à limp eza —, escovar os dentes tornou-se um hábito.

Qualquer p essoa p ode usar essa fórmula básica p ara criar seus
p róp rios hábitos. Quer fazer mais exercícios? Escolha uma deixa,
como ir p ara a academia assim que acorda, e uma recomp ensa,
como um smoothie dep ois de cada sessão. Então p ense nesse
smoothie, ou na injeção de endorfina que você vai sentir. Permita-se
desfrutar antecip adamente da recomp ensa. Por fim, esse anseio vai
acabar fazendo com que seja mais fácil entrar na academia todo dia.

um p rojeto envolvendo mais de 6 mil

p essoas que p erderam mais de 13 quilos — estudaram os hábitos
de p essoas que tiveram êxito em suas dietas, descobriram que 78%
delas tomavam café da manhã diariamente, uma refeição cuja deixa é
um momento do dia. M as a maioria dessas p essoas também tinha
em mente uma recomp ensa esp ecífica p ara se manter na dieta —
um biquíni que queriam usar ou o orgulho que sentiam ao subir na
balança todo dia, algo que elas escolheram com cuidado e realmente
queriam. Focavam no anseio p or essa recomp ensa quando as
tentações surgiam, cultivavam o anseio até virar uma p equena
obsessão. E seus anseios p or essa recomp ensa, como descobriram
os p esquisadores, sup lantavam a tentação de largar a dieta. O
anseio p unha o loop do hábito em movimento.

“ A esp uma é uma enorme recomp ensa”, disse Sinclair, a

gerente de marca. “ O xamp u não p recisa fazer esp uma, mas
acrescentamos substâncias esp umantes p orque as p essoas esp eram
isso toda vez que lavam o cabelo. Com o sabão em p ó é a mesma
coisa. E p asta de dente — agora toda emp resa acrescenta lauril éter
sulfato de sódio p ara fazer o creme dental esp umar mais. Isso não
beneficia em nada a limp eza, mas as p essoas se sentem melhor
quando têm um monte de esp uma na boca. Uma vez que o cliente
começa a criar uma exp ectativa p or essa esp uma, o hábito começa a
crescer.”

3 A REGRA DE OURO DA M UDANÇA

DE HÁBITO
Por que a transformação acontece

Em vez disso, p ara mudar um hábito, você p recisa manter a

velha deixa e oferecer a velha recomp ensa, mas inserir uma nova
rotina.
Eis a regra: se você usa a mesma deixa, e fornece a mesma
recomp ensa, p ode trocar a rotina e alterar o hábito. Quase todo
comp ortamento p ode ser transformado se a deixa e a recomp ensa
continuarem as mesmas.