Aula #03.

CENTRO DE COMPRAS E OS PAPÉIS

DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Marketing Business to Business
Objetivos da aula:
Objetivos da Aula:

■ O Centro de Compra
■ Papéis desempenhados no processo de decisão
de compra organizacional
O centro de compras
O centro de compras

■ As empresas compram produtos e serviços que

ofereçam valor para seus clientes, funcionários
e proprietários (Stakeholders)
■ Sua tarefa é criar valor para empresa de forma
contínua, encontrando melhores produtos, aos
custos mais baixos;
O centro de compras

■ Sabemos que existe nas empresas um

departamento especializado na gestão de
compras, chamado de centro de compras;
■ Eles atuam em parceria com outros
departamentos para viabilizar a produção das
empresas.
O centro de compras

■ Os profissionais de marketing e comunicação

devem identificar os papéis de compra
organizacional para que se chamados a
desdobrar estratégias para a viabilização de um
contrato, o faça com eficiência e eficácia.
O centro de compras

■ Conforme a extensão e complexidade do processo de

compra, inclusive o envolvimento de vários
profissionais de diferentes departamentos (comitê de
compras) será oportuno que profissionais de marketing
realizem entrevistas e abordagens, eventualmente com
variedades de argumentos de venda, buscando
esclarecer todas às dúvidas, apresentando todos os
benefícios dos produtos.
Os papéis de compra
organizacional
Os papéis de compra organizacional

■ Os papéis desempenhados pelo comprador

organizacional são:
Os papéis de compra organizacional

Guardião

Usuário Comprador
Centro de
Compras
Decisor Analista

Influenciador
Usuário

■ Usuário: Departamento que usará o produto a

ser comprado;
Analista

■ Analista: Profissional que efetua a análise

técnica dos fornecedores, utiliza de
instrumentos como análise de custos, valor
entre outros.
Comprador

■ Comprador: Gerente de compras - Autoridade

formal para executar contrato de compra e fazer
pedido.
Influenciador

■ Influenciador: Aconselhamento especializado,

influenciando critérios de avaliação e
classificação de fornecedores e muitas vezes
podem ser o decisor final (Engenheiros, Técnicos e
especialistas).
Filtro ou Guardião

■ Filtro ou guardião: Regula o fluxo de informação

que vai dos fornecedores para outros membros
do centro de compras, como usuários e
decisores, filtra o acesso de vendedores aos
outros departamentos.
Decisor

■ Decisor: Toma decisão final. Gerente de compra,

presidente da empresa, ou presidente formal de
um comitê de compras
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Me escreva por favor: mathmonteiro@hotmail.com