BOOK 2

GESTÃO
ESTRATÉGICA
DE VENDAS
GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

ANALISANDO O PARA IMPLEMENTAR UMA

GESTÃO ESTRATÉGICA DE
PROCESSO DE VENDAS NA EMPRESA,
SÃO NECESSÁRIAS
COMPRA DO ALGUMAS COMPETÊNCIAS:
1. Entender a relação entre o
CLIENTE E O processo de venda da empresa
e o de compra do cliente;

DE VENDA DA 2. Reconhecer as necessidades

do cliente;

EMPRESA 3. Buscar e analisar informações

sobre ele, seu processo de
compra, fontes de consulta
e influenciadores.
Para refletir:
Qual é o principal objetivo de uma empresa? Vender mais, satisfazer a necessidade
do cliente e lucrar mais? Como fazer isso? A resposta é melhorando o processo
de venda. Mas como melhorá-lo? Entendendo o processo de compra.
O processo de compra do cliente é
definido pelas seguintes diretrizes:

1.
Reconhecimento de necessidades
Os clientes compram coisas quando
acreditam que a habilidade do produto
em solucionar problemas vale mais
do que o custo de comprá-lo.

2.
Busca de informações
Pode ser interna (recuperando o
conhecimento ou memória) ou externa
(com coleta de informações com
pares, família e mercado).

3.
Avaliação das alternativas
Os clientes comparam, contrastam
e selecionam a partir de vários
produtos ou serviços.
4. Decisão de compra
É a compra em si e sua experiência.

5.
Sensações de pós-compra
É a avaliação de cliente pós-consumo,
a experiência que vai gerar satisfação
ou insatisfação com a compra.

Para refletir:
É possível criar uma necessidade* no cliente?
* Estado de privação de alguma satisfação básica.
É possível criar um desejo* no cliente?
* Efeito de desejar, de querer, de possuir, vontade.
PLANEJANDO E INICIANDO
A EQUIPE DE VENDAS
Comece a planejar a equipe de vendas a partir dos objetivos de vendas. Defina
esses objetivos e depois trace o perfil adequado dos vendedores. Sem clareza
sobre as funções dos vendedores, não é possível traçar um perfil ideal.

Para refletir:
Quais são os objetivos da equipe de vendas?
Quais são os possíveis objetivos de vendas de uma empresa, além dos monetários?
Quais funções os vendedores devem desempenhar, além da venda?

As estratégias de vendas da equipe também precisam ser definidas e comunicadas

para todos os vendedores, assim como as metas de vendas, que podem ser por
volume de vendas, por lucro, por atividade, combinadas ou mistas.
ATENDIMENTO
QUALIFICADO GERA
VENDA DIFERENCIADA
Para atender melhor e fazer vendas cada vez mais
diferenciadas, é necessário:

1.
Conhecer os passos da venda
Pré-venda, abordagem, sondagem,
demonstração do produto, venda adicional,
fechamento da venda e pós-venda.

2.
Comunicar-se de forma interpessoal
Sem comunicação não há negociação.
A negociação é um processo de
comunicação bilateral cujo objetivo é
chegar a uma decisão conjunta.
3.
Entender e demonstrar quanto vale o seu
produto e serviço para o cliente
O valor é o resultado do benefício menos o
sacrifício, lembrando que quanto mais sacrifício
para se obter um produto, mais benefício
o cliente espera. O preço carrega consigo
componentes monetários e não monetários.

4.
Não esquecer que o pós-venda é uma
boa oportunidade para fidelizar clientes
A nova venda está relacionada a fatores
como a satisfação de uso, as garantias
e o pronto atendimento da empresa.
TRABALHANDO PARA
FIDELIZAR O CLIENTE
Reconheça e diferencie o cliente para fidelizá-lo.
Quanto mais informações a empresa tiver a respeito
do cliente, maior a capacidade de reconhecer
e privilegiar aqueles que são mais lucrativos. E
quanto mais o cliente percebe que a empresa sabe
reconhecer e busca atender suas necessidades,
mais ele fornece informações a seu respeito.

Para refletir:
Cliente fiel é aquele que está envolvido, presente. Aquele que não muda de
fornecedor e mantém um consumo frequente, optando por uma empresa em
particular sempre que necessita de determinado produto similar.
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