OSA:

evite a perda de vendas

por falta de produto na
gôndola
Índice
03. INTRODUÇÃO

04. A IMPORTÂNCIA DO OSA

06. IDENTIFICANDO E SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA

20. PROBLEMAS COMPARTILHADOS PEDEM SOLUÇÕES COMPARTILHADAS

21. CONCLUSÃO

22. DEMAND ACTIVATION RETAIL

23. SOBRE A NEOGRID

 Você sabe o que é On Shelf Availability (OSA)? Em tradução livre,
a expressão significa “disponibilidade nas prateleiras”. No mundo
do comércio, o OSA é um indicador importante para garantir que
o produto que o cliente quer esteja na gôndola no momento da
compra, evitando a temida ruptura.

Convenhamos: não adianta investir em marketing, no

desenvolvimento de uma embalagem incrível, na construção de
uma marca forte, se o seu produto não está nas prateleiras. Para

Introdução que haja consumo, deve haver disponibilidade. Isso demanda

um trabalho eficiente de produção e distribuição, para que não
ocorram faltas nem excessos de estoque.

Neste e-book, você vai conhecer os avanços na análise de

disponibilidade para o varejo e a indústria, quais são as dores
e problemas do setor e como é possível chegar às melhores
soluções para minimizar as perdas de vendas causadas pela falta
de produtos.

Vamos lá?
3
 Capítulo 1

A importância do

OSA
Seja em tempos de calmaria ou de crise, a cadeia de
suprimentos não pode parar. Isso é importante para os
consumidores e também para os negócios, que precisam
continuar operando, independentemente das flutuações
econômicas.

Para garantir que o processo não seja interrompido, varejo

e indústria seguem buscando novas ideias e indicadores
que ajudem a evitar a perda de vendas. Um desses
indicadores é o On Shelf Availability (OSA), muito útil para
identificar o que levou um produto a ficar sem estoque e
o que pode ser feito para evitar que isso aconteça.

O OSA opera a partir de SKUs (Stock Keeping Units),

códigos de referência alfanuméricos usados para
identificar os itens em estoque, e toma estes valores
como base para fazer uma análise quantitativa de perdas.

4 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 Vamos supor que uma gigante do mercado de bebidas
brasileiro perde meio milhão de reais por ano em vendas
devido à indisponibilidade em gôndola (este exemplo é
verdadeiro).

Por meio do OSA - e de outros dados relevantes de

mercado, como o fato de que bebidas alcoólicas
mantêm o segundo lugar no ranking de perdas por
quantidade e preço no varejo, segundo levantamento
da Abras -, essa cervejaria pode rever estratégias de
varejo por tipo de produto, por região, cidade e até por
loja, evitando (ou pelo menos minimizando) a ruptura e a
perda de vendas.

O indicador OSA é um grande aliado das empresas na

hora de tomar decisões. Isso vale não só para evitar a
falta de um item na prateleira, mas também o excesso
de estoque e, claro, a perda de vendas.

5 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 Capítulo 2
Os relatórios obtidos através do OSA indicam
Identificando onde faltam e sobram itens, ajudando a cadeia de
suprimentos a se desenvolver de maneira mais
e solucionando inteligente e fornecendo informações relevantes para
problemas com o que todos compreendam melhor as forças e fraquezas
dos produtos e do mercado em si.

OSA A lista abaixo traz os principais desafios enfrentados

pelos fabricantes:

1. Ruptura ou excesso de estoque

2. Falta de informação sobre quantidade de produtos

3. Falta de informação sobre a expectativa de vendas

em cada loja

4. Dificuldade para acompanhar o desempenho dos

produtos

5. Desconhecimento de motivos que levam à

indisponibilidade

6. Desconhecimento de como os produtos são

expostos

CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E SOLUCIONANDO

6 PROBLEMAS COM O OSA
Entendendo as dores da
indústria e
do varejo
 2.1 Ruptura e excesso de estoque são problemas
inversamente proporcionais. A ruptura é a falta de
Ruptura e excesso mercadorias nos pontos de venda. O excesso de

de estoque nos estoque, como o nome já diz, é a quantidade exagerada

pontos
de um produto em estoque.

Em uma gestão da cadeia de suprimentos eficiente, o

de venda ideal é que não sobre, nem falte: o estoque deve estar
sempre equilibrado e pronto para suprir a demanda
prevista.

Mas como saber qual a quantidade certa de itens que

devem chegar às prateleiras, para que seja possível
manter os níveis de estoque saudáveis?

8 CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E
SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA
 Através da redução de ruptura, evitando a perda de vendas.

Como já citado anteriormente, por meio do On Shelf

Como o OSA Availability, é possível investigar as causas das faltas de

produtos, assim como as soluções para o excesso de estoque.

pode As prateleiras concedem informações preciosas sobre o

comportamento dos consumidores, direcionando providências

ajudar? que devem ser tomadas nos setores produtivos.

Além disso, o OSA possibilita calcular e fornecer o número

apropriado de itens para cada estabelecimento, tornando as
vendas mais eficazes e facilitando a gestão do estoque.

9 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 2.2

Falta de
informações sobre
a quantidade de
produtos
disponíveis
Um dos maiores incômodos para os fabricantes é a
devolução de produtos por prazo de validade vencido.
Acompanhar os estoques é uma forma não só de
monitorar desempenho, mas também de ficar de olho
nesse tipo de problema.

Analisar as gôndolas gera informações sobre a

quantidade de produtos disponíveis e a condição dos
itens que ainda não saíram do estoque.

10 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 Através da redução de devoluções por produto vencido, ele
otimiza o controle de estoque.

Como o OSA Caso o OSA aponte que as prateleiras estavam vazias

pode enquanto as mercadorias venciam no estoque, o argumento

de que não há procura pelo item não justificará a devolução de

ajudar?
produtos vencidos.

Ou seja, o OSA ajuda o varejista a controlar seu estoque, ao

mesmo tempo em que atua junto à indústria, contribuindo para
a diminuição do desperdício.

11 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 2.3 Uma das maiores dores dos fabricantes é saber a
quantidade exata de SKU que será vendida em cada
Falta de informação varejo, a cada dia.

sobre a expectativa de Essa falta de controle traz grandes desafios às duas

vendas em pontas da cadeia de suprimentos: o varejo pode não
ter o produto disponível para a venda ao consumidor,

cada loja enquanto a indústria pode acumular esse item em

estoque, ou não produzir a quantidade adequada para
suprir a demanda.

12 CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E
SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA
 Através do acompanhamento do comportamento de vendas e
estoques para gerar insights produtivos.

Ao analisar o histórico de vendas de cada SKU, pode-se

Como o OSA criar uma expectativa de vendas baseada em dados atuais e

pode
atualizados. Mesmo que a previsão não se concretize, podem
ser identificados os motivos pelos quais ela não correspondeu
às expectativas.

ajudar? Uma fabricante de bebidas, por exemplo, consegue saber

quais as principais razões por que seu produto não está
atingindo as vendas esperadas em uma loja específica.
Com base nisso, podem-se planejar ações mais eficazes
para melhorar as vendas ou direcionar esforços para outras
possíveis soluções.

13 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 2.4

Dificuldade para
acompanhar o
desempenho
dos produtos
Quanto mais conhece o comportamento dos
consumidores no varejo, mais se identificam possíveis
oportunidades em um cenário de constantes mudanças.

Por conta disso, é importante ter uma solução de

inteligência adequada para saber exatamente qual o
desempenho dos produtos nos pontos de venda.

14 CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E
SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA
 Aplicando o cálculo exato das vendas programadas e evitando
o excesso de estoque.

Como o OSA O indicador OSA permite classificar o produto com base na

pode demanda, o que auxilia na elaboração de uma estratégia de

organização de prateleira mais eficiente, por exemplo.

ajudar? Com isso, torna-se possível não só acompanhar o desempenho

de cada item, como também visualizar o cálculo exato das
vendas programadas e o comportamento de vendas e
estoques.

15 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 2.5

Desconhecimento dos
motivos que levam
à indisponibilidade
Não existe fórmula mágica: conhecimento é a melhor
forma de prevenir a ruptura em um PDV. É preciso
acompanhar os índices de cada mercadoria para
conhecer as causas da escassez/excesso de estoque.

16 CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E
SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA
 Identificando soluções para indisponibilidade e sugestões de ações
preventivas para minimizar eventuais perdas.

O conceito On Shelf Availability visa, justamente, desmistificar os motivos

que levam à indisponibilidade. Segundo o indicador OSA, o produto em
falta na gôndola pode ter duas explicações: execução de loja ou falha
logística.

Como o OSA A execução de loja diz respeito às falhas que podem ocorrer no

pode
próprio ponto de venda e leva em consideração dois fatores principais:
gôndola desabastecida (quando o produto está disponível no estoque
físico da loja, mas a prateleira não foi reabastecida) e o estoque virtual

ajudar? (corresponde à diferença entre o número de produtos que consta no

sistema da loja e a quantidade que, fisicamente, está disponível para
venda ao consumidor).

A falha logística, por sua vez, aponta problemas em outro ponto da

cadeia de suprimentos. Os produtos deixaram de estar disponíveis por
conta do varejo não ter realizado o pedido ou porque houve falha na
entrega.

Conhecendo a origem dos problemas, é possível atuar preventivamente

e evitar a indisponibilidade.

17 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 2.6

Desconhecimento
da exposição
dos produtos
Não adianta investir na qualidade e em estratégias
disruptivas de marketing se os produtos estiverem
escondidos no fundo da gôndola ou no estoque, longe
dos olhos do consumidor.

A mercadoria precisa estar visível, com acesso facilitado

para o consumidor escolher o que vai levar. Porém,
depois que o produto sai da indústria, o fabricante não
costuma ter nenhum tipo de controle ou conhecimento
sobre a exposição.

18 CAPÍTULO 2 - IDENTIFICANDO E
SOLUCIONANDO PROBLEMAS COM O OSA
 Através de relatórios diários e semanais que garantem muito mais
controle no gerenciamento.

Os relatórios OSA ajudam a saber quanto de cada produto está estocado

Como o OSA e organizado na prateleira. A partir destes indicadores, é possível

pode
compreender e comparar o desempenho das mercadorias em cada loja.

Se um comércio disponibiliza ao consumidor muitas opções de um

ajudar? mesmo tipo de item, por exemplo, o consumo será direcionado à marca
que conseguiu construir uma relação mais forte com o cliente.

Por meio de uma solução de inteligência voltada ao varejo, pode-se

descobrir a necessidade de investimento mais pesado em marketing e
também de melhorias do produto.

19 CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA

 Capítulo 3
A repercussão desses seis desafios no desempenho
Problemas das marcas pode ser crucial quando se trata de
resultados no mercado varejista, e também impacta na
compartilhados pedem indústria que produz o que o varejo oferta.
soluções Se o varejo e a indústria precisam um do outro para que

compartilhadas o fluxo da cadeia de suprimentos não seja interrompido,

eles também devem atuar, juntos, na busca por
soluções para os problemas mencionados acima. Afinal,
as dores do varejo e da indústria estão interligadas:
onde um termina o outro começa.

Felizmente, a resolução está ao alcance de quem tiver

interesse em investir em tecnologia e novas soluções.
Acima de tudo, está disponível para quem busca uma
inteligência que analise dados e entregue relatórios
capazes de gerar insights valiosos sobre como agir
diante dos desafios que se apresentam.

São essas soluções de inteligência de mercado que

podem fazer a diferença nas vendas de qualquer
produto.

CAPÍTULO 3 - PROBLEMAS COMPARTILHADOS

20 PEDEM SOLUÇÕES COMPARTILHADAS CAPÍTULO 1 - A IMPORTÂNCIA DO OSA
 Quando o gestor deixa de investir tempo e energia em tarefas
operacionais, pode focar no que realmente importa: planejar
estratégias, propor ações e tomar decisões. Uma conquista
alcançada com o OSA.

Conclusão Para compreender o comportamento do consumidor e extrair

insights desse conhecimento, tanto o varejo quanto a indústria
precisam contar com soluções tecnológicas de inteligência de
mercado que apliquem na prática o conceito OSA.

21
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DEMAND ACTIVATION RETAIL

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Sobre a Neogrid
A Neogrid desenvolve soluções com inteligência artificial para
aumentar as vendas e a rentabilidade das indústrias, varejos e
distribuidores. Há 20 anos no mercado, trabalha para sincronizar
cadeias de suprimentos, atuando principalmente na otimização do
mix de produtos, na redução de ruptura, no aumento do giro de
estoques e na reposição orientada pela demanda real. Com uma
plataforma que integra mais de 40 mil lojas, 30 mil indústrias e
5 mil distribuidores, transforma dados em informações estratégicas
para aumentar a disponibilidade de produtos e, ao mesmo tempo,
reduzir excessos de estoque - sempre no ritmo do consumo.