Planejamento

de demanda
na indústria:
como aplicar de
forma eficiente
Índice
03. INTRODUÇÃO

04. 1. O QUE É PLANEJAMENTO DE DEMANDA?

09. 2. IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE DEMANDA

14. 3. BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO DE DEMANDA

19. 4. PASSOS PARA UM BOM PLANEJAMENTO DE DEMANDA

23. CONCLUSÃO

26. SOBRE A NEOGRID

 Trabalhar com supply chain é estar constantemente analisando o passado, a fim de antecipar o
Introdução futuro. De um lado, ficamos de olho em indicadores e históricos de vendas para enxergar padrões de
comportamento e monitorar a performance de cada produto. Buscamos aprender com o passado.

Do outro, utilizamos os insights que aprendemos para tentar antever tendências, descobrir como a
demanda vai se comportar e o que podemos fazer para supri-la. Nosso intuito é prever o futuro.

O chamado planejamento de demanda é uma das metodologias que nos ajuda nesta missão. Quanto
mais preciso for o planejamento, maiores são as chances de termos o produto certo, na hora certa, e
no lugar certo.

Isso evita a ruptura e também fortalece os laços de confiança entre empresas e clientes.

Neste e-book, você vai entender o conceito do planejamento de demanda aplicado à indústria e
aprender como colocá-lo em prática de forma eficiente.

Boa leitura.
 Capítulo 1

O que é planejamento
de demanda?
Planejamento da demanda é um conjunto de ações que auxilia na coordenação de todos os
processos produtivos que acontecem dentro de uma empresa.

O conceito visa analisar diversos dados relevantes do histórico da empresa para, com base neles,
planejar de maneira estratégica o próximo ciclo produtivo de forma organizada.

O objetivo, como o nome sugere, é garantir que a produção ocorra de maneira alinhada com a
demanda. A mercadoria deve estar na gôndola quando o cliente for às compras.

Um bom planejamento de demanda torna todos os processos internos da indústria mais

eficientes, uma vez que torna mais fácil identificar e mitigar erros. Sabendo quanto se deve
produzir, evitam-se desperdícios e otimiza-se a fabricação.

4
Aplicar este conceito impacta em todos os departamentos do negócio. O
planejamento de demanda inclui a área de marketing, o setor comercial,
a gestão de suprimento de produtos e matérias-primas, e chega até a
programação e controle da produção e às operações logísticas.

A ideia é que todos trabalhem juntos e compartilhem os resultados

uns com os outros para garantir que a produção e a demanda estejam
em sincronia.

5
1.1 Para facilitar o entendimento, vamos trazer o conceito para mais
perto da nossa realidade, aplicado em algo que é fácil de visualizar
Lista de compras em nosso dia a dia.

A verdade é que todo mundo já fez uma “versão caseira” de

planejamento de demanda pelo menos uma vez na vida, quando
precisou ir ao supermercado.

Como assim? Fácil: estamos falando da tradicional lista de

compras, que nada mais é do que uma versão bastante
simplificada do planejamento de demanda.

Explicando: o responsável pelas aquisições (gestor) verifica como

está sua despensa (estoque) e seu caixa (conta bancária), para
programar sua próxima compra.

6
Após consultar os outros “departamentos” da família - cônjuges, filhos e
outros que moram na mesma casa - para se atualizar sobre quais são suas
necessidades (demandas), ele toma nota do que está em falta, vai até o
varejo e adquire os itens, em ordem de prioridade.

Por que fazemos listas de compras? Para termos foco na hora de comprar,
priorizar o que é mais importante e não estourar nosso orçamento.

O planejamento de demanda na indústria tem a mesma função. Porém, o

nível de complexidade é bem maior, uma vez que o fabricante precisa se
programar não só para comprar insumos, mas também para otimizar seu
processo fabril para garantir que as mercadorias cheguem aos varejistas.

7
É preciso que haja colaboração e planejamento para que tudo esteja na prateleira
na hora em que os clientes forem às compras. O trabalho colaborativo entre os
diferentes setores da empresa é fundamental para o sucesso da estratégia.

Não tem segredo: quando todos estão a par do que acontece nos demais
departamentos, o nível de serviço como um todo tende a aumentar.

Um último ponto importante: a comparação com a lista de compras é

meramente ilustrativa. Colocar em prática um planejamento de demanda é algo
muito mais amplo do que simplesmente anotar o que deve ser comprado.

É preciso que haja, antes de mais nada, cooperação entre as equipes. Um setor
depende do outro para que toda a cadeia de produção funcione da melhor
maneira possível.

8
 Capítulo 2

Importância do planejamento
de demanda
Um planejamento tático de demanda é essencial para a indústria produzir (e vender)
melhor. Se bem organizado, o planejamento passa a nortear todas as atividades de
uma empresa, o que faz com que o trabalho de todos transcorra melhor.

Até pouco tempo atrás, a gestão de uma empresa era algo modular: cada gestor
cuidava do seu próprio departamento, e ponto final. Não havia integração, nem
colaboração.

Este formato de gestão não funciona mais. Se a indústria quer produzir no ritmo do
consumo, ela precisa de organização e planejamento. Uma indústria organizada
produz mais e melhor.

Alcançar um alto nível de planejamento favorece o lado operacional, claro, mas

também influi positivamente nos processos de compra e venda da indústria.

Ao se planejar, a indústria adquire insumos na medida certa para sua capacidade de

produção. Isso evita desperdícios e, consequentemente, prejuízos.

9
 2.1
Planejamento de
demanda e S&OP
Talvez você já tenha se dado conta disso, mas para o planejamento
de demanda funcionar, é necessário que a indústria invista na
implementação de práticas de S&OP - Sales and Operations
Planning (Planejamento de Vendas e Operações).
Isso acontece porque, na prática, estes dois conceitos
são complementares: o S&OP visa justamente otimizar o
gerenciamento e a tomada de decisões por meio da integração
entre os diversos setores que compõem uma empresa, a fim de
deixar a demanda e a oferta equilibradas.
Se a equipe de compras e a de produção estão alinhadas, evita-
se o desperdício. Se o time de vendas sabe quanto foi produzido,
fecha negócios com mais eficácia e não deixa nenhum parceiro
comercial na mão.
Então, fica a dica: adotar o S&OP em uma empresa vai facilitar
a elaboração de um planejamento de demanda, pois os
departamentos já estarão em sintonia.
10
 2.1

Exemplo prático:
a fábrica de geleia
Para deixar este conceito de integração entre as diferentes equipes
mais claro, pense em uma pequena fábrica de geleia composta por
três departamentos: compras, produção e vendas.

O time de compras é responsável por adquirir e disponibilizar a

matéria-prima, que são as frutas e demais ingredientes. A equipe de
produção, por sua vez, utiliza os insumos para produzir as geleias. Por
fim, o time de vendas vai oferecer a produção para os revendedores.

Até aí tudo bem. Mas, o que acontece se todas essas equipes não
estão alinhadas?

11
Para começar, o setor de compras pode acabar comprando frutas demais, o
que vai gerar desperdício - especialmente no caso de produtos perecíveis.
Se, ao contrário, forem comprados poucos insumos, a capacidade produtiva
(e o estoque) acabam comprometidos.

Se houver frutas demais, a equipe de manufatura pode não dar conta de

fabricar tanta geleia - ou a produção em excesso vai estragar no depósito. Se
faltar matéria-prima, o time de produção fica ocioso. E, claro, isso também
afeta o bolso: se menos geleia for fabricada, o lucro das vendas será menor.

Se o time de vendas não sabe quanta geleia foi produzida e estocada, vai
negociar “no escuro” com os revendedores. Neste caso, até vender demais
é um problema, pois o fabricante pode simplesmente não ter estoque para
honrar os negócios que foram fechados.

12
Qualquer que seja o cenário, uma coisa é certa: a falta de planejamento
pode gerar desperdício, prejuízo. Também pode ocasionar rupturas, caso
não haja geleia para suprir a demanda dos varejistas. Neste caso, mesmo a
confiança dos parceiros acaba comprometida.

Nada disso aconteceria se houvesse sinergia. Com todos os times alinhados,

os processos de compra, fabricação e venda seriam muito mais assertivos,
sem surpresas.

Novamente, o exemplo aqui foi simplificado: quanto maior a indústria e o mix

de produtos que ela oferece, maiores são os desafios operacionais - e maior
também é a necessidade de um planejamento de demanda efetivo.

13
 Capítulo 3

Benefícios do planejamento
de demanda
A essa altura, alguns dos benefícios de um planejamento de demanda bem
executado já devem estar bem claros. Mas, para quem gosta de listas objetivas,
vamos enumerar abaixo as principais vantagens que você deve levar em conta na
hora de fazer planejamento de demanda.

14
 1 - Controle de custos
O planejamento de demanda permite que você defina, com base em
dados, o melhor destino para o orçamento da sua empresa.

Isso ajuda a fazer ajustes de orçamento alinhados com a situação

financeira da empresa. Mesmo cortes de gastos tornam-se mais
assertivos, pois fica mais fácil identificar o que pode ser cortado.

2 - Controle de prazos
Um dos principais objetivos do planejamento de demanda é assegurar
que os prazos sejam cumpridos sem que a equipe fique sobrecarregada.

Com tudo bem planejado, não há surpresas ou imprevistos. Assim, decidir

o que deve ser priorizado é mais simples - as ações tornam-se mais
claras para todos os envolvidos.

15
 3 - Visibilidade das operações
Por integrar todas as equipes em prol de um mesmo objetivo, o planejamento
de demanda possibilita uma visão panorâmica de todos os projetos e
atividades que estão sendo desenvolvidos.

Com essa visibilidade, o gestor tem muito mais controle sobre tudo, o que lhe
ajuda a identificar falhas e possibilidades de melhorias. Tudo isso se converte
em mais qualidade nos processos e serviços.

4 - Prestação de contas
Se sua empresa é de capital aberto, você vai gostar de saber que um bom
planejamento de demanda vai lhe permitir prestar contas aos stakeholders
com muito mais tranquilidade.

Com tudo bem organizado, é mais fácil demonstrar o andamento dos projetos
e explicar os motivos pelos quais certos projetos foram priorizados. Se está no
planejamento, não existe atraso: o que existe é mudança estratégica de foco e
realocação de equipe.

16
 5 - Mais segurança na tomada de decisões
Tomar decisões de forma segura está diretamente ligado à qualidade das
informações disponíveis para nortear o gestor.

Estruturar um processo de planejamento de demanda entrega dados com

a frequência e a qualidade necessárias para apoiar as tomadas de decisão,
assim como contribui com insights que podem render novas oportunidades de
negócios.

6 - Agilidade para responder às mudanças

Mesmo o melhor dos planejamentos não pode prever certos eventos que
podem sacudir o mercado e a economia como um todo - como uma pandemia,
por exemplo.

Porém, é fato que um planejamento estratégico concede um nível de

estabilidade e segurança maior para companhias de qualquer tamanho. Quem
se planeja está mais preparado para lidar com mudanças e adversidades.

17
 7 - Facilidade de organização
Se a indústria produz um grande sortimento de produtos, é preciso saber o que
deve ser priorizado, de acordo com a demanda.

Produzir sem planejamento pode deixar toda a operação caótica e instável.

Com tudo bem planejado, “colocar ordem na casa” dá menos trabalho. Isso
inclui realocar equipes, redirecionar vendas, priorizar certos itens, e muito mais.

Vale ressaltar que todas as vantagens listadas acima contribuem com algo de
extrema importância: o aumento do nível de serviço, algo tão almejado quanto
difícil de se alcançar.

18
 Capítulo 4

Passos para um bom

planejamento de demanda
Agora que você já entendeu a importância do planejamento de demanda
para a indústria, chegou a hora de aprender como aplicá-lo na sua empresa.
Neste capítulo, vamos trazer dicas essenciais para quem quer começar a
organizar seu planejamento.

19
 Passo 1

Gestão de portfólio
Analisar o seu portfólio é essencial para entender o que está funcionando e o
que precisa de alguns ajustes. Certos produtos podem passar por melhorias,
serem descontinuados ou reaproveitados em novos projetos. Com base nisso, a
definição das novas demandas será muito mais eficaz.

Passo 2

Projeção da demanda
Nesta etapa, a empresa precisa estimar qual será a demanda de seus produtos
em um horizonte de tempo, que pode variar conforme a necessidade. Para
isso, consideram-se vários fatores, como histórico e sazonalidade. Daí sai uma
projeção matemática do quanto a empresa espera vender nesse recorte de
tempo. A ideia é que, com isso, seja possível basear a operação em dados mais
concretos do que apenas no feeling.

20
 Passo 3

Gestão de eventos
Outro passo importante no processo de S&OP é a gestão de eventos, ou seja,
inserir na projeção da demanda tudo o que pode impactar esse número, como
ações dos concorrentes, mudança cambial, crises, enfim, todo fator que possa
ser determinante para afetar esse valor. Tal ponto ajuda a deixar a projeção
ainda mais próxima da realidade.

Passo 4

Colaboração entre as áreas

Com esse número em mãos, é hora de reunir as diversas áreas da empresa
para chegar a um consenso sobre essa demanda e alinhar expectativas e
capacidades. Afinal, todos precisam estar falando a mesma língua para que
não haja discrepâncias. A área de produção precisa ser capaz de entregar o
que foi projetado, assim como o financeiro deve garantir que há orçamento e o
marketing assegurar que haverá condições para gerar essa demanda.

Representantes desses setores analisam as informações, fazem reuniões

e adaptam a projeção inicial à situação da empresa, garantindo que será
entregue algo dentro da realidade do negócio.

21
 Passo 5

Plano de operação
Depois que a demanda for alinhada entre todos, e juntamente com a direção
da empresa, é o momento de traçar um plano operacional para colocar em
prática o que foi definido no processo de S&OP. Esse momento é essencial para
moldar estratégias, custos e outros fatores determinantes.

Passo 6

Acompanhamento dos
resultados e ajustes
Demanda desenhada, plano traçado e operação rodando, com as vendas
acontecendo. A partir daí, a empresa precisa acompanhar os resultados
diária ou semanalmente, para ver se o que foi planejado está realmente
se cumprindo. E aí vão sendo feito ajustes para corrigir pontos e melhorar
estratégias. Dificilmente, a empresa não vai errar nesse processo. Mas o
importante é chegar ao final com o máximo de acertos.

22
Conclusão
Como vimos, um bom trabalho de planejamento é de vital importância para a indústria
que quer alinhar sua produção com a demanda.

Conhecer seu próprio histórico de vendas é imprescindível para o sucesso desta

empreitada. A boa notícia é que os dados de vendas já foram gerados. Cabe ao gestor
fazer um bom uso deles.

Nessas horas, pode-se contar com uma ajuda da tecnologia: existem soluções digitais
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