11 Dicas imperdíveis

de especialistas para
criar o pitch perfeito
11 DICAS IMPERDÍVEIS DE ESPECIALISTAS PARA CRIAR O PITCH PERFEITO

“Preparamos esse material para ajudar as startups associadas a AB2L

no momento de apresentar seus serviços para possíveis clientes no
Picht de venda.

Aristóteles elencou três elementos essenciais que devem permear

um bom discurso. O ethos que ressalta os elementos de bondade e
verdade. O pathos que permite se conectar com os sentimentos de sua
audiência. E o logos, que são os argumentos racionais que iluminarão
a inteligência de quem está te ouvindo. E tudo isso de modo simples,
breve e claro.

Vender é muito mais do que uma troca comercial, é ser capaz de

DANIEL MARQUES contribuir com a sociedade se conectando com a mente, alma,
Diretor Executivo AB2L sentimentos e vida de seu cliente.”
11 DICAS IMPERDÍVEIS DE ESPECIALISTAS PARA CRIAR O PITCH PERFEITO

INTRODUÇÃO
Uma das atividades mais importantes para os empreendedores de startups é o pitch, que é uma
apresentação rápida do seu business para alguém – geralmente, essa apresentação é destinada
a investidores, clientes ou parceiros.

Contudo, engana-se quem acredita que o pitch é uma apresentação como outra qualquer.
Na verdade, o pitch tem algumas particularidades e, por isso, é importante estar bastante atento
na hora de criar o da sua empresa.

Encontrar o pitch perfeito, sem dúvidas, é o sonho de todo startupeiro, pois isso faz toda a diferença
na hora de convencer os investidores, clientes ou parceiros usando poucas – e poderosas – palavras.

E apesar de parecer difícil ou muito trabalhoso criar um bom pitch, existem alguns hacks que te
ajudam a encontrar o discurso ideal; eles te ajudarão muito a conquistar seus objetivos (em alguns
segundos ou pouco mais).

Sabendo dessa importância, a AB2L reuniu dicas valiosas com diversos empreendedores
e startupeiros para você criar o seu pitch perfeito.

Sem mais delongas.... Quer saber como os especialistas que consultamos constroem
os seus pitches?

Confira abaixo as 11 dicas que reunimos para você criar o pitch perfeito!
 11 DICAS IMPERDÍVEIS DE ESPECIALISTAS PARA CRIAR O PITCH PERFEITO

1. SEJA CLARO E CONFIANTE 2. NÃO USE LINGUAGEM MUITO TÉCNICA

Em qualquer ocasião, a confiança do orador é um dos principais fatores Tudo bem... é importante mostrar que você sabe do que está falando,
que diferenciam uma apresentação boa de uma ruim. Além da confiança, nós te entendemos!
transmitir as ideias de modo claro e límpido é essencial para que você
tenha sucesso na sua apresentação. No entanto, é preciso ter muito cuidado com a linguagem utilizada no
seu pitch.
Quando estamos falando de pitch, esses dois
pontos se tornam mais importantes ainda. As pessoas que estão te ouvindo precisam entender
Você concorda que não há nada pior que perfeitamente a mensagem que você quer passar
um orador com medo ou falta de confiança e, muitas vezes, algumas palavras muito específicas
naquilo que está falando? E isso fica pior do seu negócio podem ser de difícil compreensão
ainda quando se trata de vendas. (ou mesmo ter várias definições). E cá entre nós,
pode ser até que a maioria entenda, mas por que
Ora, um pitch é uma venda. E, geralmente, arriscar?
uma venda para um público qualificado.
Então, seja bastante direto e claro, olhe O que estamos tentando dizer é que a linguagem
nos olhos do público, fale pausadamente, repleta de palavras técnicas pode criar uma barreira
enfatizando as partes principais, e no com os investidores, além de diminuir o interesse
controle do tempo. deles no que está sendo dito.

Certamente, esses itens contribuirão Lembre-se: menos é mais!

para sua imagem e sua oratória perante o
Procure adaptar seu discurso de modo que ele
público, e isso fará toda a diferença na hora
fique o mais simples possível. Após finalizar o seu
de conquistar a atenção dos investidores.
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pitch, o ideal é que qualquer um que não conheça seu projeto o entenda, nada no seu discurso que não seja estritamente necessário para o
independentemente da área profissional. objetivo final.

Se você estiver tendo dificuldades de explicar algum ponto em específico, Esteja ciente que, em poucos minutos, não será possível contar toda sua
tente usar metáforas. As metáforas são um ótimo recurso linguístico, que história de vida, toda a história da empresa, os produtos, etc. Você deve
te possibilita explicar conceitos difíceis nos termos de um conceito mais montar o seu storytelling meticulosamente, para comover os investidores
simples. de que você é a escolha certa.

Um outro ponto importante, é que uma linguagem muito técnica pode
passar uma imagem de alguém pretencioso, o que pode dificultar na hora
de criar empatia com seus ouvintes. Agora, pensa bem: você acha que é
mais fácil alguém investir em um empreendedor com o qual ele(a) tenha
empatia, ou em um empreendedor com uma imagem arrogante?
Complicado, certo? Sim. Mas, calma, abaixo
listamos os pontos mais importantes que, de
modo geral, os bons pitches contêm:
1. A oportunidade que sua startup vai atender

2. O mercado de atuação

3. FOQUE NO QUE REALMENTE IMPORTA 3. A solução proposta

4. Seus diferenciais

Uma das particularidades dos pitches é que eles são apresentações curtas, 5. O investimento que está buscando
geralmente de 3 a 5 minutos. Por isso, você deve usar seu tempo com
muita sabedoria.

Você precisa se programar para atingir o seu objetivo ao final do pitch, sem “Venda o que o seu cliente alcança com
correr o risco de deixar informações importantes de fora da apresentação. o seu produto, e não o produto em si.”
Desse modo, é necessário focar no que realmente importa, seja objetivo!
ARIEL SCHVARTZ
Não faça rodeios, não entre em detalhes muito específicos, não coloque CEO Lawgile.
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4. USE OS SLIDES E GRÁFICOS COM SABEDORIA Lembre-se, mais uma vez, que “menos é mais”.

O apoio visual é parte importante de uma apresentação, mas é preciso usá-
lo com inteligência. Eles devem ajudar você a se situar no seu discurso, mas
não podem ser usados como muleta nem retirar a atenção do público da
estrela principal – você.
Por fim, de maneira alguma, jamais leia o seu pitch! Qualquer que seja o
material de apoio que você irá utilizar, ele é um material de apoio e deve
somar à sua fala. Não leia durante a apresentação; fazer isso, pode mostrar
despreparo da sua parte e, ainda, tornar a apresentação chata e cansativa
para os ouvintes.

Um bom conjunto de slides ajudará o seu público a compreender melhor

suas ideias e acompanhar o seu raciocínio, enquanto slides ruins podem
arruinar toda a sua apresentação.

Os slides precisam ser autoexplicativos e curtos, sem muito texto, podendo

ser lidos e compreendidos rapidamente. (Uma pessoa que deu uma
olhadinha no celular deve ser capaz de olhar para o seu slide e entender o
ponto que você está falando em poucos segundos)

Além de cada slide ser curto, use poucos slides. Muitos slides podem fazer
você se perder no controle do tempo, de modo que sua apresentação acabe
sendo interrompida no meio ou estourando o tempo. E aqui vai uma outra
dica valiosa: o fim deve ser empolgante! Portanto, nada pior que encerrar
sua apresentação por falta de tempo.

No que diz respeito a gráficos, eles não podem ser muito complexos, nem
necessitar de muitas explicações. Os ouvintes devem olhar e entender o
gráfico, sem a necessidade de interromper seu pitch para levantar
algum questionamento.
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5. SAIBA USAR A EMOÇÃO Lembrando também que a emoção pode ser transmitida pelo tom na
voz, por pausas, linguagem corporal, imagens no slide, entre outros. Não
necessariamente ela deve vir explícita no texto.

Então, reforçando esse ponto: o melhor caminho para conquistar os seus

A emoção é um aspecto muito importante de qualquer discurso, que deve ouvintes é seguir por uma linha que use a emoção a seu favor, mas que não
ser usado cautelosamente. Se usada com sabedoria, ela encanta e arrebata apele para emoção exagerada. Não seja nem frio demais, nem
a plateia; caso contrário, ela soará apelativa e causará o efeito contrário ao emotivo demais.
pretendido.

A emoção, na dose certa, fará com que o seu

pitch fique na mente dos ouvintes por mais 6. SAIBA IMPROVISAR
tempo, o que é ótimo! Mas o que é essa dose
certa?
Improvisar não é algo fácil. Contudo, estar preparado para improvisos é
A dose certa é o equilíbrio. Então, se você criar
simplesmente essencial para levar sua apresentação a um outro nível!
uma passagem no seu pitch que tenha um
conteúdo emocional mais forte, equilibre isto Inicialmente, é importante dizer que o improviso pode surgir tanto de uma
com algo mais objetivo em seguida. necessidade, em virtude de um imprevisto, como pode ser um artifício
utilizado para quebrar o gelo e tornar sua apresentação mais divertida (e
Saiba exatamente as emoções que cada parte
quem sabe até mais customizada).
do seu roteiro está gerando na plateia.
Ser capaz de improvisar, nas duas situações acima, tem muito a ver com
Um outro ponto importante é que emoções
seu nível de confiança e domínio do roteiro. Quando você já sabe seu
devem ser sentidas pelos ouvintes, sem que
roteiro de trás para frente, você naturalmente se sentirá mais livre para
você seja muito explícito. Explicando melhor,
improvisações, quando surgir uma oportunidade ou quando for necessário.
você deve fazer com que a plateia sinta a
emoção que você quer passar, sem deixar claro
que essa é a sua intenção.
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Algumas situações inusitadas ocorrem e você pode usá-las a favor do
seu discurso. Muitas vezes, também ocorrem aquelas situações que não
estavam planejadas, mas requerem uma resposta imediata, como uma
pergunta de um investidor, uma falha no computador, falha na internet,
problemas com o passador de slides, barulhos externos, entre vários outros.
A melhor dica aqui é estudar muito o seu roteiro, até que você o domine
completamente, sendo capaz de apresentá-lo usando somente a voz, de
responder eventuais perguntas, de ter que retirar uma parte por conta do
tempo, etc.
Essa demonstração de que você realmente domina o que está falando
causa uma excelente impressão nos ouvintes.
“ Seja rigoroso com o planejamento e
organização e maleável com o imprevisível.
Assim fica mais fácil improvisar.”
LÍVIA CAROLINA
Advogada e Head of Operations AB2L
7. TREINE MUITO E REVISE SEU DISCURSO
É muito difícil você conhecer um bom orador que não tenha treinado sua
comunicação por muitas e muitas horas.
O filósofo Mario Sergio Cortella afirmou em uma de suas palestras que
sente muita raiva quando dizem que ele tem “o dom da palavra”. Segundo
ele, sua boa oratória é fruto dos 62 anos de sala de aula e muitos anos
de prática.
E com você não será diferente! O treino é uma etapa
essencial no seu desenvolvimento como orador.
Treine sozinho, com familiares, amigos, sócios; enfim, não faz
diferença com quem e como você treinará, o importante é
praticar. Um ponto importante para se atentar é que você deve
treinar tanto para aprimorar o conteúdo como para aprimorar
sua performance.
Para treinar o conteúdo, uma boa dica é realizar o seu pitch
para pessoas diferentes e conferir se elas conseguiram
compreender a sua mensagem corretamente. Já para
treinar sua performance, é uma boa prática gravar suas
apresentações (ou mesmo seus treinos) para rever os vídeos
quando possível. Assim, ficará muito mais fácil de enxergar os
pontos que necessitam de ajuste.
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Com o andamento dos treinos e das apresentações, sempre revisite seu Ao fazer isso você terá uma performance muito mais natural e poderá
roteiro. Revise seu discurso constantemente para que ele seja cada vez mais colocar em prática tudo que planejou para impressionar os investidores.
fluido e assertivo.

“ Em um round pré-seed ou seed, 60%

“ TREINE! O pitch perfeito só vem com do peso é sobre o time. Demonstre a
muito treino. Então não perca nenhuma capacidade da equipe em entregar o
oportunidade de testá-lo e aprimorá-lo plano proposto no pitch deck.”
conforme os feedbacks.”
VINÍCIUS MARQUES
NILANA MITIDA CEO Easyjur
Community Manager AB2L

8. TENHA CALMA ANTES DE COMEÇAR O PITCH

Sentir um friozinho na barriga antes de um pitch é normal, mas isso

não pode comprometer sua performance. Nessas horas, ter controle é
imprescindível.

Respire fundo, tente se acalmar e procure baixar a adrenalina antes

de entrar na sala. Muitas pessoas também criam rituais antes de realizar
apresentações, como repetir alguma frase, realizar algum movimento
corporal, alongar; se conheça e crie uma rotina que se adeque à
sua personalidade.
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9. POSTURA É FUNDAMENTAL NESSE MOMENTO!
Como já dissemos, a linguagem corporal é parte essencial do discurso.
Tenha muito cuidado com sua postura durante o pitch.
Evite ficar com as mãos no bolso, olhar para baixo, colocar a mão no rosto,
fazer dancinhas, ficar 100% parado ou andando em
círculos, e nunca finalize a apresentação com
“É isso!”. O final da apresentação deve ser marcante,
como um verdadeiro ápice.
Se possível, aprimore sua linguagem corporal,
além do seu discurso.
“Nesse momento em que é a sua escuta, utilize
ela ao máximo para envolver o seu público,
contar uma história para iniciar o assunto, falar
sobre as pessoas por trás do projeto, conhecer
e usar métricas e indicadores.”
CECÍLIA MEIRELES
Líder de inovação e eficiência jurídica,
founder ENTRO. Mentora AB2L
10. CONHEÇA O PÚBLICO
Cada público tem as suas particularidades. Se você conseguir adaptar o seu
discurso para conquistar exatamente o público ouvinte, você estará muito
próximo de um pitch perfeito.
Para isso, estude previamente qual será o
seu público. Pesquise quais são os principais
jargões, os hábitos, os interesses, as referências,
e use tudo isso a seu favor.
Entenda que um pitch de venda não
necessariamente será o mesmo pitch para
todos os públicos.
Adaptar o discurso é uma excelente ferramenta
para gerar empatia, para facilitar a transmissão
da mensagem, ser mais assertivo, etc. Isto é,
fale a língua do seu público. Se você for dar
exemplos, utilize as referências que a plateia
conheça, jamais contextualize com tópicos
fora da realidade do público. Se sua solução
for complexa e específica, faça analogias com
acontecimentos que permeiam a “vida real do
seu ouvinte.”
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Se as pessoas não entenderem a sua solução, é porque você PRECISA

melhorar a sua comunicação. Se alguém não entender o que e como você “Definir a mensagem que você quer passar, reunir referências,
faz o que faz, volte duas casas e reveja seu discurso. Dica por: Nilana Mitida organizar o roteiro, treinar e revisar. Esse é o ciclo básico que enxergo
- Community Manager AB2L. para montar um bom discurso!”

VINÍCIUS CHAGAS
Social Media na Blockchain Academy e Colaborador na AB2L
11. FAÇA TUDO ISSO SEMPRE

Um pitch sempre pode ser melhorado e você deve pensar nisso

o tempo todo.

Procure aprimorar seus pontos fortes e corrigir aqueles que podem ser
otimizados, pois cada segundo é importante quando estamos falando de
um momento tão importante como este.

Saiba ouvir e colher os feedbacks e procure por ajuda para melhorar

constantemente o seu discurso.

Muitas das vezes não perceberemos um erro ou um ponto de melhoria

em nosso pitch, o que pode ser facilmente corrigido ao apresentá-lo para
muitas pessoas diferentes. Afinal de contas, cada visão é única e isso
ajudará a fazer com que seu pitch seja entendido por um número maior de
ouvintes.

Agora é hora de colocar essas dicas em prática e dominar seus próximos

pitches para conquistar mais investimentos!
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