1.

Se apresentar e pedir para que o cliente conte sobre o caso;

Exemplo:

“Bom dia, Fulano. Tudo bem? O meu nome é Luis Henrique, e eu sou advogado do
escritório Luis Henrique Advocacia (www.luishenriqueadvocacia.com.br). Prazer!

Me conta um pouquinho sobre a sua questão/problema? Após entender o que você

precisa, eu te explico como podemos te ajudar (se preferir, pode me mandar um
áudio que eu já respondo).”

2. Fazer perguntas para melhor identificar a situação/problema;

Exemplo:

“Faz tempo que isso está acontecendo?”

“Como que isso aconteceu?”

“Vocês têm filhos menores de idade?”

“Como funciona a renda na casa de vocês?”

“Por quanto tempo que você trabalhou na empresa?”

3. Ao identificar o problema, pedir para ligar;

“Entendi, Fulano...

Posso te ligar?”

4. Na ligação:

- Resumir o problema do cliente;

- Perguntar se você entendeu certo;
- Perguntar se o cliente tem interesse em resolver o problema da forma mais rápida
possível.
Exemplo:

“Então, pelo o que eu entendi, você não recebe o seu salário tem 3 meses, e você
trabalha lá já tem 2 anos. É isso mesmo? Eu entendi certo, Fulano?

Certo… E, Fulano, é do seu interesse resolver essa questão para receber aquilo o
que você tem direito?”

5. Argumentação técnica | Prova Social

Legal, Fulano, mediante a tudo o que você me disse, eu vejo que há sim como fazer
uma defesa bem sucedida. Inclusive, algum tempo atrás, eu tive um cliente com uma
causa muito parecida, e fomos muito bem sucedidos.

E no seu caso, eu acredito que não será muito diferente, isso porque
[ARGUMENTAÇÃO TÉCNICA SOBRE O CASO, LEGISLAÇÃO E
JURISPRUDÊNCIA].

6. Explicação dos próximos passos

“Você comentou comigo que é do seu interesse resolver este problema. Agora deixa
eu te perguntar:

Posso te explicar como funciona o meu trabalho, para que eu possa te ajudar?”

(Aqui ele perguntará o preço)

7. Especificação de tudo o que será feito (escopo do serviço)

“Antes de falarmos sobre valores, deixa eu te explicar tudo o que eu farei pelo seu
caso…”

8. Passar preço

9. Explicar o próximo passo da contratação (envio de documentação, assinatura de

contrato, etc).

TRÊS PONTOS MUITO IMPORTANTES

1. Ser mais interessado do que interessante;

2. Agilidade no atendimento é tudo;
3. Follow-up é peça chave para o sucesso.