Uma boa prospecção para regularização de obras é composta

de 6 fases, do início ao fim.

O objetivo deste material é te guiar em cada uma destas fases,

te apoiando a desenvolver uma proposta mais completa, profissional
e eficiente para a prestação de serviços de regularização de uma obra
ou imóvel.

FASE 1 - Divulgação dos Serviços

Nesta etapa você precisa ter consciência de que, embora todo mundo
seja um potencial cliente para você, nem todo mundo é consciente
disto. Portanto, antes de iniciar sua divulgação e transmitir a sua
mensagem, se pergunte em qual nível de consciência o cliente está e
tenha como objetivo levá-lo para o nível mais consciente para que
possa ofertar seus serviços com mais chances de fechar negócio.

1. Inconsciente: este tipo cliente não conhece do seu serviço e

muito menos que tem um problema que você seja capaz de
resolver. Para este cliente não basta simplesmente ofertar a
regularização, pois tende a te ignorar. Preocupe-se primeiro em
elevar o nível de consciência dele, e torná-lo consciente do
problema, que é o próximo nível.

Argumentos para elevar a consciência do cliente neste nível:

“Você entende que a sua casa pode não estar segura sem Matrícula RGI?”
“Há chances dos seus filhos não herdarem sua casa no futuro sem as
documentações corretas...”
“Sabia que para venda deste imóvel é necessária toda documentação?”
“Ter apenas contrato de compra e venda não te torna o proprietário...”
“Investir na documentação do imóvel eleva o valor do patrimônio em até 30%”
 2. Consciente do Problema: este cliente sabe que precisa, de
alguma maneira, regularizar sua obra ou imóvel, mas não sabe
como, ou seja, sabe que tem um problema, mas não sabe ainda
o que deve ser feito para solucionar um problema.

Argumentos para elevar a consciência do cliente neste nível:

“Sabia que alto valor de IPTU pode ser indicativo que seu imóvel está irregular?”
“Você sabe que a reforma que você fez, ao contrário do que pensa, pode ter
diminuído o valor do imóvel porque pode ter deixado seu imóvel irregular?”
“Seu imóvel pode estar ocupando um espaço que não te pertence e isso pode
gerar graves problemas no futuro, se você não agira agora..."
“Não ter a regularização do seu imóvel é perder a garantia de que o vizinho não
invada o seu espaço e invalide a sua construção...”
“Essa outra casa que você construiu no mesmo lote para alugar pode fazer com
que a sua perca valor e te gere um prejuízo que você não espere...”

3. Consciente da Solução: este cliente agora já sabe como resolver

o problema e tem em mente o que precisa para alcançar a
solução, só que ainda não agiram. Estão na zona de conforto ou
aguardando alguém ofertar o serviço para ele. No geral, faltam
informações mais detalhadas para que possa tomar uma
decisão.

Argumentos para elevar a consciência do cliente neste nível:

“O meu trabalho é justamente resolver isso para você sem que precise se
preocupar com tamanha burocracia...”
“Regularizar este imóvel é a única alternativa para que você fique seguro, e
penso que ter essa segurança não tem preço que pague...”
“Do contrário que você imagina, regularizar não custa caro pois é um
investimento a partir do momento que você valoriza seu patrimônio com isso...”
“Eu vou investigar melhor o que pode ser feito e te apresentar uma proposta..."
 4. Consciente do Serviço: neste nível, o cliente já entende todos os
benefícios de se ter uma obra regular. Já pesquisou mais sobre o
assunto e validou a necessidade do serviço, mas, muito
provavelmente, está em dúvidas entre você e seus concorrentes.

Argumentos para elevar a consciência do cliente neste nível:

“Por já ter regularizado outros casos como este, consigo agilizar a parte que me
cabe para que todo o processo tenha mais agilidade...”
“Eu sou especialista em regularização, então qualquer dúvida que você tiver
durante este processo, pode contar comigo para esclarecer.”
“Fechar este serviço comigo acaba sendo mais barato pois posso te oferecer
100% da entrega necessária, dos projetos às documentações, sem que precise
terceirizar mão de obra, que acaba encarecendo no geral...”

5. Nível mais Consciente: Pronto! Agora o cliente atingiu o nível

necessário e já entendeu que você oferece a melhor solução
para o problema dele.

Pronto! Agora que você já identificou o nível de consciência deste

cliente e já sabe com quem vai falar e qual a mensagem este cliente
deseja ouvir, aqui vão algumas ações para você divulgar os seus
serviços de regularização de obras e fechar com bons clientes.

CHECKLIST DE AÇÕES PARA DIVULGAÇÃO DOS SERVIÇOS DE REGULARIZAÇÃO

( ) Fazer 3 posts nas redes sociais para clientes no nível INSCONSCIENTE
( ) Fazer 2 posts para clientes no nível CONSCIENTE DO PROBLEMA
( ) Ligar para 1 ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA da sua região e oferecer parceria
( ) Ligar para 3 CORRETORES / IMOBILIÁRIA e oferecer parceria (Buscar na OLX)
( ) Se apresentar como profissional de regularização de obras em 3 GRUPOS de
Facebook da sua região (Exemplo: grupo de vendas, troca de itens etc)
FASE 2 - Diagnóstico da Situação

Nesta etapa você precisa identificar a situação atual do imóvel e,

também, o nível de conhecimento do cliente sobre o histórico dele.
Com as informações corretas você conseguirá elaborar um bom
briefing e, posteriormente, uma melhor proposta.

Nesta etapa é necessário diagnosticar junto ao cliente 4 pilares:

documentação, passado, presente e futuro.

DIAGNÓSTICO DA DOCUMENTAÇÃO

( ) Fazer o levantamento de todos os documentos que o cliente tenha do imóvel

DIAGNÓSTICO DO PASSADO

( ) Quando o imóvel foi construído?

( ) Foram feitas obras no passado? Se sim, quais?
( ) A propriedade está em nome de quem? É o atual proprietário?
( ) Como a propriedade foi adquirida? Teve outros proprietários?
( ) Há histórico de embargos, notificações e multas pela Prefeitura?

DIAGNÓSTICO DO PRESENTE

( ) O proprietário está vivo? Se não, o atual é herdeiro direto?

( ) Há interesse em alguma obra este ano?
( ) O imóvel está em financiado por algum banco atualmente?
( ) Há dívida de responsabilidade do imóvel? IPTU, Receita Federal etc

DIAGNÓSTICO DO FUTURO

( ) Há interesse numa venda futura do imóvel?

( ) Existem futuros herdeiros para o imóvel? (Cônjuge, filhos)
FASE 3 - Proposta

Nesta etapa você precisa ser o mais preciso e transparente no que

contempla a proposta e, também, no que não contempla, seguindo o
mais próximo do roteiro abaixo.

CONTEÚDOS PARA UMA PROPOSTA DE SERVIÇO DE REGULARIZAÇÃO DE OBRAS

( ) Local
( ) Data por Extenso
( ) Objetivo da Proposta
( ) Destinatário da Proposta
( ) Endereço completo do imóvel
( ) Número da Matrícula RGI do imóvel
( ) Nome dos Proprietários do imóvel
( ) Serviços contemplados na proposta
( ) Serviços não contemplados na proposta
( ) Responsabilidades do Contratado
( ) Responsabilidades do Contratante
( ) Valores dos serviços prestados
( ) Prazo de Validade da Proposta
( ) Condições de Pagamentos
( ) Identificação do Responsável pela Execução do Serviço

FASE 4 - Contrato

Basicamente, um bom contrato é o espelho da proposta redigido numa

estrutura padrão de contrato, onde deve conter as mesmas
informações apresentadas na proposta junto das assinaturas os
responsáveis com reconhecimento em cartório.
FASE 5 - Execução do Serviço

Etapa de execução do serviço propriamente dita.

FASE 6 - Pós-Venda

AÇÕES DE PÓS-VENDA DO SERVIÇO DE REGULARIZAÇÃO DE OBRAS

( ) Acompanhar andamento do processo e atualizar cliente

( ) Entrega dos Documentos
( ) Solicitação de Indicação