Psicologia Econômica

Profª Regiane V Wochler

Ementa da Disciplina

A Economia Comportamental foi construída

para desafiar os pressupostos da
racionalidade econômica.

Mas, para uma coisa ser irracional, o racional

tem que ser bem definido.
 Principais tópicos da Disciplina

1)As Ciências Econômicas e o estudo comportamental - perspectiva

histórica:
- O Homo Economicus: egoísta, autocentrado, racional e otimizador de
utilidade.
- As investigações pioneiras sobre comportamento econômico
 Conceitos introdutórios da Disciplina

Três conceitos básicos – racionalidade, comportamento econômico e

tomada de decisões

- O estudo do comportamento econômico dos indivíduos e dos

grandes grupos pode representar uma possibilidade de debater
fenômenos psico-econômicos de modo a contribuir para políticas
econômicas mais justas e apropriadas aos nossos problemas;
 Conceitos introdutórios da Disciplina

- O comportamento econômico reflete comportamento psíquico,

este último, não necessariamente manifesto, porém, capaz de pôr
aquele em movimento.

- Pensamentos e cognição estariam unidos ao pano-de-fundo

emocional e responsável por ativar, deformar ou paralisar os
movimentos econômicos, conforme as circunstâncias.
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Definida como o estudo do comportamento econômico de indivíduos e

grupos (Lea et. al.8, van Raiij 9, Kirchler e Hölzl10), a Psicologia Econômica
conta com a Economia Política e a Psicologia, particularmente nas suas
modalidades experimental e aplicada, derivando-se, mais recentemente, da
Psicologia Social (Lewis et. al., 199514 van Raiij, 199915).

- A expressão teria sido usada pela primeira vez no final do século XIX, por
Gabriel Tarde, na França.
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Ao observar que o comportamento econômico de indivíduos e grupos

divergia consideravelmente do que seria esperado, caso as premissas das
ciências econômicas fossem tomadas como leis, pensadores sociais e
economistas, no princípio e, mais tarde, psicólogos, passaram a expor seus
questionamentos e buscar dados empíricos que refutassem as alegações dos
economistas tradicionais (economistas neoclássicos, que acreditam na plena
racionalidade dos agentes econômicos).
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Pressupostos básicos da Economia mainstream a respeito das

preferências das pessoas, ou seja, o que guiaria o comportamento
dos agentes econômicos, dadas algumas condições, como o
acesso a informações suficientes, por exemplo. São eles:
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Todo indivíduo prefere ter uma maior quantidade de um bem, o que constituiria o
axioma da ganância (p.46);

- Todo indivíduo tem preferências transitivas e consistentes bem definidas, e não as

mudam arbitrariamente (p.46);

- Quanto menor a quantidade de um bem que uma pessoa tiver (mais raro), menor
será o seu desejo de renunciar a uma unidade daquilo, para obter uma unidade
adicional de um segundo bem (p.48);
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Maximização de utilidade – todo indivíduo procura alcançar o máximo de

satisfação, lucro ou retorno possível, pelo esforço ou investimento empenhado em
suas ações para obtê-lo (p.49);

- Sobre a teoria da oferta e da procura, acredita-se que as mercadorias sejam

desejadas por si mesmas, ao invés de sê-lo pelos vários atributos que possam
possuir (p.52);
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Os mercados onde haja competição perfeita podem ser descritos por meio de
teorias elementares (p.55).

Kirchler e Hölzl (200318) acrescentam, ainda:

- Continuidade – é possível compensar a perda de uma quantidade no bem A,

aumentando a quantidade do bem B – o indivíduo é indiferente a essa distribuição,
desde que o valor total se mantenha (p.37);
 Perspectiva histórica da Psicologia
Econômica

- Convexidade - quando os indivíduos possuem uma pequena quantidade de A, e

uma grande quantidade de B, só ficam indiferentes a uma perda de parte de A se
receberem o equivalente em B, conforme a lei da saciedade (o aumento relativo da
utilidade de uma unidade adicional de um bem diminui com a disponibilidade
daquele bem) (p.38).
Endividamento atinge maior patamar em 12 anos e afeta 76% das famílias no Brasil (opovo.com.br)
https://www.opovo.com.br/noticias/economia/2022/03/03/endividamento-atinge-maior-patamar-em-12-anos-e-afeta-76-das-familias-no-brasil.html
Teoria da racionalidade
(neoclássicos)

A teoria da racionalidade postula que as pessoas

usam informações disponíveis e relevantes para
prever o valor futuro provável de variáveis
econômicas e não cometem erros sistemáticos ao
fazer essas previsões
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)

• O termo “homem econômico” [homo economicus] foi usado pela primeira

vez no século XIX por críticos do método proposto por Mill (1836) para a
economia política.
• Mill (1836/1994, p. 52) sugere que a economia política deve fazer abstração
completa de todas as outras paixões ou motivações humanas, com exceção
das que podem ser consideradas como princípios permanentemente
antagônicos ao desejo de riqueza, ou seja, aversão ao trabalho e desejo de
desfrute presente de indulgências dispendiosas.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)

• Assim, a economia “pura” considera a humanidade como estando

ocupada, unicamente, em adquirir e consumir riqueza. Esta motivação
seria o guia absoluto de suas ações.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)
Homo economicus

- Corresponde ao indivíduo capaz de tomar as melhores decisões econômicas pautado

no uso da racionalidade.
- É o homem econômico racional, ou seja, aquele que identifica suas preferências e
processa todas as informações disponíveis, referendando tais escolhas através da
razão.
- De acordo com a visão neoclássica da razão, esse homem é descrito como alguém que
evita trabalho desnecessário usando o julgamento racional e acredita que assim
maximiza sua riqueza.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)

O Homo Economicus sempre analisa todos os custos de

oportunidades envolvidos na tomada de decisões. Desta
forma, acredita que faz escolhas mais acertadas e
consequentemente otimiza seus resultados.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)
Princípios do Homo Economicus

- O homem obedece única e exclusivamente aos comandos emitidos pela

razão
- A razão psicológica essencial de todos os indivíduos é o interesse pessoal
(egoísta) e essa é a razão de ser da atividade econômica capitalista.
- O homem vive o presente num tempo linear e, portanto, não tem
capacidade de prever o futuro.
- O sujeito é universal, logo o interesse pessoal e as decisões racionais são
válidos em todos os lugares e em todas as épocas.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)

- Ele está só e, portanto, livre dos outros homens, sendo assim, não
existem determinismos que sejam exteriores a eles.

- O homem está perfeitamente informado, desta forma, tem

conhecimento de todas as consequências a que está sujeito.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)
Críticas ao Homo economicus
- Modelo abstrato de comportamento, pois muitas vezes as pessoas não estão
interessadas em maximizar os benefícios nem em minimizar os custos.
- Muitas decisões podem e são tomadas sob incerteza, logo, diante de
conhecimento insuficiente, o que faz com que a racionalidade dos indivíduos na
tomada desse tipo de decisão seja limitada.
- Seres humanos são dotados de emoção. Logo, autocontrole nem sempre se faz
presente!
- Racionalidade econômica é um conceito utópico. Isto porque conceitos éticos
influenciam a vida das pessoas o tempo todo.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)
Críticas ao Homo economicus
- Homo economicus – a teoria econômica neoclássica precisava abrir os olhos para
o fato de que seu estudo estava centrado na existência de uma “criatura
mitológica”.
- No modelo neoclássico, sendo os seres humanos absolutamente racionais, não
havia níveis de dificuldade para a tomada de decisões. As pessoas seriam racionais
tanto decidindo sobre a compra de ovos quanto as decisões de poupança.
- O mundo real é habitado por pessoas que nem sempre tomam as melhores
decisões, ou as mais racionais. São simplesmente humanos.
 Teoria da racionalidade
(neoclássicos)
Em síntese, para (Hollis; Nell, 1975/1977, p. 79), “o homem
econômico racional não é um homem real. É, antes, qualquer homem
real que se conforme ao modelo a ser testado. Assim sendo, não se
trata de testar uma teoria econômica em confronto com o
comportamento real do produtor ou consumidor [ou investidor]
racionais. Os produtores e consumidores [e investidores] são
racionais precisamente na medida em que se comportam como
previsto e o teste mostra apenas quão racionais são”.
Teoria da racionalidade (neoclássicos)
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler

Seu trabalho forçou economistas a reconhecerem que há limitações na análise

tradicional com base no pressuposto de que as pessoas são agentes sempre
racionais.
Explorou como uma racionalidade limitada, as
preferências sociais e a falta de autocontrole
afetam tanto as decisões individuais quanto os
resultados do mercado
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
O Profº Richard H. Thaler recebeu o prêmio Nobel de Economia 2017 por sua
contribuição para a ciência econômica pelo desenvolvimento da teoria da
contabilidade mental, que descreve como as pessoas “organizam, formulam e
avaliam” decisões financeiras e as simplificam.
Suas contribuições desenvolveram uma ponte entre a análise econômica e a
psicológica na tomada de decisões individuais.

Explica como as pessoas tomam decisões econômicas, às vezes, rejeitando a

racionalidade.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
O Profº Richard H. Thaler recebeu o prêmio Nobel de Economia 2017 por sua
contribuição para a ciência econômica pelo desenvolvimento da teoria da
contabilidade mental, que descreve como as pessoas “organizam, formulam e
avaliam” decisões financeiras e as simplificam.
Suas contribuições desenvolveram uma ponte entre a análise econômica e a
psicológica na tomada de decisões individuais.

Explica como as pessoas tomam decisões econômicas, às vezes, rejeitando a

racionalidade.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
1) Racionalidade limitada

Na sua visão, as pessoas tendem a simplificar os raciocínios, dividindo gastos

em gavetas diferentes. É mais fácil, por exemplo, pensar em cada um dos
muitos gastos e assim perde-se a noção do todo e fica mais difícil avaliar as
consequências daquele gasto (despesas pequenas e/ou parcelados são
exemplo)
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
1) Racionalidade limitada

Outro exemplo de como a racionalidade é limitada: as pessoas estão dispostas

a fazer sacrifícios por um desconto de R$ 100 em um produto que custa R$
1.000, mas não se ele custa R$ 10.000. O ganho econômico, nos dois casos,
seria o mesmo, mas o primeiro parece mais vantajoso para a maioria das
pessoas.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
2) O justo - o conceito de justiça afeta as decisões

O conceito de preço justo está atrelado ao modo como as pessoas estão

dispostas a gastar seu dinheiro, não apenas ao desejo de obter alguma
vantagem econômica.
Thaler conduziu experimentos que mostram que as pessoas estão dispostas a
pagar mais para manter acordos que considerem justos ou a punir quem
quebre regras e promova a injustiça.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
2) O justo - o conceito de justiça afeta as decisões

Ex: mercado de trabalho. É mais fácil que trabalhadores aceitem aumento de

salários abaixo da inflação do que redução no valor bruto — mesmo que a
perda real seja a mesma nos dois casos.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
3) Tentações de curto prazo - As tentações de curto prazo dificultam a
compreensão do bem-estar futuro.
- O dilema existe porque há uma tensão interna em cada um: entre o
planejador, que pensa o longo prazo, e a parte que deseja benefícios
imediatos.
- Para driblar esse dilema, Thaler propõe que as próprias pessoas criem
regras que limitem as ações imediatistas, eliminando gastos no curto prazo.
- Em outros casos, pode ser um problema de política pública o planejamento
do futuro das pessoas.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler

- As ideias de Thaler ajudaram a economia a entender os processos de

decisão para evitar más escolhas.

- Entendendo o processo, é possível identificar a diferença entre o

“empurrão”, que ajuda as pessoas a tomarem melhores decisões, e a
simples “manipulação”, que pode ser usada pelo mercado para forçar as
pessoas a consumirem o que não precisam.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler

- Ele concluiu, por outro lado, que as pessoas são mais propensas a correr
risco no longo prazo. Assim, querem investimentos de baixo risco no
presente, mas ficam tentadas a assumir riscos maiores quando veem a
possibilidade de ganho no futuro.

- Quando se trata de possibilidade de perda, ela é menos preocupante no

futuro que no presente.
Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler

Premissa básica de suas teorias é a

seguinte: “para fazer uma boa análise
em economia deve-se ter em mente que
as pessoas são humanas.”
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
- As pessoas saem da racionalidade de maneiras coerentes, portanto, seu
comportamento ainda pode ser antecipado.
- As pessoas simplificam decisões financeiras, concentrando-se no impacto
limitado de cada decisão e não no seu efeito mais geral.
- A aversão à perda pode explicar porque as pessoas valorizam muito mais o
mesmo item quando são proprietárias do que quando não o são, fenômeno
chamado efeito doação.
- Explica como as resoluções de ano novo podem ser difíceis de se manter e analisa
a tensão entre o planejamento de longo prazo e a ação no curto prazo.
 Psicologia econômica - A contribuição
de Richard H. Thaler
- Sucumbir à tentação de curto prazo é uma razão importante pela qual
muitas pessoas fracassam em seus planos de poupar para quando forem
idosas, ou fazer escolhas de estilo de vida mais saudáveis, de acordo com a
pesquisa de Thaler.
- Mudanças aparentemente pequenas na forma como os sistemas
funcionam, ou como um “empurrãozinho” (“nudging”) – termo que ele
inventou – pode ajudar as pessoas a exercer melhor autocontrole quando,
por exemplo, estão economizando para a aposentadoria.
 A contribuição das Finanças
Comportamentais
 Finanças Comportamentais: apresentam o que consideram “erros
recorrentes dos investidores”

- As pessoas tendem a confiar demasiadamente na própria capacidade de tomar

decisões financeiras.
- Há a crença otimista que sempre serão capazes de escolher ações cujos ganhos
de capital (e renda de dividendos) superarão os da media do mercado.
- Estratégia de “comprar e vender no momento certo” = excesso de confiança
 A contribuição das Finanças
Comportamentais

 As decisões equivocadas em investimentos financeiros

podem impor perdas graves às famílias
 Ferramentas e Metodologias
O método experimental é predominante nos trabalhos de Economia
Comportamental.

Experimentos podem ser conduzidos em diversos ambientes, sendo os três

mais tradicionais:

laboratórios,
campo e
natural.
HOLOFOTE EXPERIMENTAL: Três
Tipos Tradicionais de Experimento
HOLOFOTE EXPERIMENTAL: Três
Tipos Tradicionais de Experimento
HOLOFOTE EXPERIMENTAL: Três
Tipos Tradicionais de Experimento
 HOLOFOTE EXPERIMENTAL: Três
Tipos Tradicionais de Experimento

• Experimento em laboratório

Expor os participantes a estímulos ou pedir-lhes para cumprir tarefas que não poderiam
ser observadas facilmente por métodos não experimentais, como pesquisas de opinião.
Manipulando apenas um número limitado de variáveis em um ambiente controlado, os
experimentos em laboratório permitem que os pesquisadores estudem relações de causa
e efeito e, assim, adquiram uma noção das regularidades comportamentais.
Os pesquisadores podem isolar as variáveis de outros fatores que possam gerar confusão e
que seriam difíceis de distinguir em uma pesquisa de campo.
 Efeitos de framing (enquadramento)

• Framing (enquadramento)

Experimentos feitos em laboratório para “enquadrar” comportamentos

Exemplo: Estudantes provando carne
Framing do rótulo: a carne era descrita como:
• moldura positiva - sendo 75% sem gordura ou
• moldura negativa - como tendo 25% de gordura).

No fim do experimento, os participantes avaliaram a carne em termos de qualidade, teor

de gordura e sabor.
 Efeitos de framing (enquadramento)

• Framing (enquadramento)

Os resultados mostraram que o framing foi eficaz — como seria de esperar, -

a carne foi avaliada mais favoravelmente quando apresentada em um frame
positivo.

O ato de provar o produto reduziu o efeito de framing, mas a ordem em que

a carne foi provada e rotulada não fez diferença.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

- São estruturas comportamentais e modelos interativos que procuram

simplificar e aplicar as ideias da ciência comportamental

- Como quaisquer outras ferramentas, as estruturas e modelos

comportamentais permitem aos profissionais executarem funções
relacionadas a diagnóstico, melhor prática, transferência de conhecimento e
tomada de decisão.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

- Uma boa ferramenta comportamental é ao mesmo tempo uma lente

conceitual e um auxiliar de decisões para que os profissionais entendam os
problemas e formulem soluções. Sobretudo, ela é parcimoniosa, universal e
suficientemente flexível para ser aplicada repetidamente e, assim, aumentar
a eficiência
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

- Princípios comportamentais: uma lista de heurísticas e vieses (“aversão à

perda”, “viés de framing” etc.), alguns com exemplos de como atuam na
prática, ou uma exposição mais refinada sobre princípios comportamentais
ou nudges (defaults, “compromisso prévio” etc.).

Essa abordagem é uma útil estrutura de referência ou checklist.

 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

- Heurísticas são processos cognitivos empregados em decisões não racionais,

sendo definidas como estratégias que ignoram parte da informação com o
objetivo de tornar a escolha mais fácil e rápida.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

• O modelo conceitual: identificar relações e categorias.

Um modelo simples pode concentrar-se em vieses cognitivos, emocionais e
sociais ou no pensamento do Sistema 1 e do Sistema 2. Um modelo mais
avançado pode integrar diferentes conceitos comportamentais ou fornecer
uma descrição de como fenômenos se inter-relacionam (por exemplo,
aversão à perda e Efeito Dotação). Esses tipos de modelo são muito bons
para mapear a psicologia humana ou fazer classificações.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

• Aversão a perdas - tendência humana a, diante de uma escolha, priorizar a

alternativa que oferece menor risco de perdas, frente a outras com
maiores chances de ganho.
• O efeito dotação é um viés cognitivo que indica que a disposição para
aceitar (willingness to accept - WTA) um bem é geralmente superior à
disposição para pagar (willingness to pay - WTP) pelo mesmo bem.
Significa que as pessoas exigem mais para desistir de um objeto de sua
propriedade do que estariam dispostas a pagar pelo mesmo.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

O modelo de mudança de comportamento: uma abordagem do

comportamento humano mais dinâmica ou orientada para mudanças.

Modelos desse tipo podem mapear os estágios comportamentais. Ou podem

mostrar a interação entre processos psicológicos (por exemplo, motivação
para atingir certos objetivos) e fatores do ambiente (por exemplo, frames ou
dicas). Ferramentas como essas são particularmente úteis se forem voltadas
para a compreensão de processos de mudança de comportamento ou de
como uma intervenção pode induzir uma mudança de comportamento.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS

Ferramentas comportamentais podem ajudar os profissionais a selecionar,

formular ou aplicar nudges, que foram definidos assim por Thaler e Sunstein
(2008, p. 6):

Um nudge [...] é qualquer aspecto da arquitetura de escolha que altera o

comportamento das pessoas de um modo previsível sem proibir quaisquer
opções nem alterar significativamente seus incentivos econômicos. Para que
uma intervenção seja considerada um mero nudge, deve ser fácil e barato
evitá-la. Nudges não são imposições. Dispor as frutas ao nível do olhar é
considerado nudge. Proibir junk food, não.
 FERRAMENTAS COMPORTAMENTAIS
Codagnone et al. apresentaram um modelo de classificação de nudges com
eixos que denotam dimensões “automática versus reflexiva” e de “afeto
quente versus frio”: