DESVENDANDO OBJEÇÕES: ROTEIROS EFICAZES PARA SUPERAR

RESISTÊNCIAS E ALCANÇAR MAIS VENDAS

Neste capítulo, abordaremos como desvendar objeções e utilizar roteiros
eficazes para superar resistências e alcançar mais vendas na advocacia
através do WhatsApp. Vamos apresentar algumas estratégias para lidar
com as principais objeções dos clientes e exemplos de roteiros para ajudá-
lo nesse processo.
1. Entendendo as objeções
As objeções são barreiras naturais que surgem durante o processo de
venda. Os clientes podem apresentar objeções relacionadas ao preço,
prazo, confiança no profissional, entre outras. É importante entender e
abordar essas objeções de maneira adequada para que você possa
transformá-las em oportunidades de venda.
2. Estratégias para lidar com objeções
Aqui estão algumas estratégias para lidar com objeções de clientes no
WhatsApp:
 Ouça atentamente: Dê atenção à objeção do cliente e busque
compreendê-la.
 Empatia: Demonstre que entende a preocupação do cliente e está
disposto a ajudá-lo.
 Ofereça soluções: Apresente alternativas para superar a objeção e
mostre como seus serviços podem resolver o problema do cliente.
 Seja confiante: Mostre segurança ao apresentar suas soluções e
mantenha uma postura profissional.
3. Exemplos de roteiros para desvendar objeções
Objeção: Preço
Cliente: "Seus honorários são muito altos. Não tenho condições de pagar."
Advogado: "Entendo sua preocupação com relação ao preço, [Nome do
Cliente]. Nós nos esforçamos para oferecer serviços jurídicos de qualidade
e, por isso, nossos honorários refletem o valor do nosso trabalho. No
entanto, podemos analisar a possibilidade de parcelamento ou ajustar o
escopo do serviço para se adequar melhor ao seu orçamento. Vamos
encontrar a melhor solução juntos."
Objeção: Prazo
Cliente: "Estou preocupado com o tempo que esse processo vai levar.
Preciso de uma solução rápida."
Advogado: "Compreendo sua urgência, [Nome do Cliente]. Embora alguns
processos possam demorar, farei o possível para agilizar o andamento do
seu caso. Além disso, estarei sempre disponível para mantê-lo informado
sobre o progresso e as etapas do processo. Conte comigo para ajudá-lo da
melhor forma possível."
Objeção: Confiança no profissional
Cliente: "Não tenho certeza se você é o advogado certo para o meu caso.
Já tive experiências ruins no passado."
Advogado: "Lamento ouvir que você teve experiências negativas, [Nome do
Cliente]. Entendo que é importante encontrar um advogado de confiança.
Gostaria de compartilhar com você alguns depoimentos de clientes
satisfeitos e casos de sucesso que já trabalhei. Além disso, estou à
disposição para esclarecer todas as suas dúvidas e discutir em detalhes o
seu caso. Quero que você se sinta seguro e confiante em nossa parceria."
Objeção Comparação com outros advogados
Cliente: "Estou avaliando outros advogados que parecem oferecer os
mesmos serviços que você, mas a um preço mais baixo."
Advogado: "Entendo que você esteja buscando a melhor opção, [Nome do
Cliente]. No entanto, é importante considerar não apenas o preço, mas
também a qualidade e a experiência do profissional. Tenho [anos de
experiência] na área de [especialidade], e me dedico a oferecer um
atendimento personalizado e eficiente. Estou à disposição para discutir seu
caso e mostrar como posso agregar valor ao seu processo."
Objeção: Insegurança quanto aos resultados
Cliente: "Não tenho certeza se vale a pena investir nesses serviços
jurídicos. E se não obtivermos um resultado favorável?"
Advogado: "Compreendo sua preocupação, [Nome do Cliente]. Embora não
possamos garantir resultados específicos, minha experiência e
conhecimento na área de [especialidade] me permitem desenvolver
estratégias eficazes para buscar o melhor desfecho possível para o seu
caso. Estou comprometido em defender seus interesses e trabalhar
arduamente para obter o resultado desejado."
Objeção se é possível resolver de forma on-line:
Nosso escritório está apto a fazer não só o atendimento, bem como todo o
processo de forma on-line, inclusive sem nenhuma necessidade de
assinatura de documentos físicos, podendo todos serem encaminhados por
aqui. E garanto que você contará com um atendimento ágil, bastando enviar
uma mensagem para nós que iremos ajudar imediatamente.
Quando o cliente fala que vai pensar:
Isso é ótimo! Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre essa
situação tão importante. Você não iria pensar se não tivesse realmente
interesse em resolver esse problema, não é verdade?
Quando o cliente pergunta se tem garantia de resultado:
Nenhum profissional honesto dará qualquer garantia para o cliente e nós
apenas fechamos contratos com clientes que realmente acreditamos ser
possível ajudar. E comparando o seu caso com de outros clientes que
ajudamos com situações parecidas, posso afirmar que as chances estão a
nosso favor se dermos início o quanto antes.
Quando o cliente pergunta como será após ele assinar o contrato:
Assim que você confirmar a contratação dos nossos serviços, iremos:

✅ Tomar as primeiras providências

✅ Iniciar a preparação da petição

✅ Programar uma data para protocolo

Vamos juntos resolver o seu caso?
Quando o cliente pergunta se ele pode pagar apenas em caso de
êxito:
Sobre você pagar apenas em caso de êxito não conseguimos trabalhar
assim, pois temos uma equipe extremamente qualificada, aliado a uma
estrutura muito grande. Visando te entregar um serviço de qualidade, temos
esse valor inicial para manutenção e acompanhamento do seu processo.
Quando o cliente fala que está caro ou que existem profissionais
cobrando menos:
Produtos e serviços com mais qualidade, e que geram mais resultado,
realmente custam mais caro. Inclusive, possuímos uma estrutura muito
grande e uma equipe especializada para ajudar você agora e durante todo o
processo. Você é uma pessoa que prefere pagar um pouco mais por
serviços e produtos de melhor qualidade?
Veja como seria na prática:
Representante do Escritório (RE): Olá! Muito obrigado por entrar em contato
com o nosso escritório de advocacia especializado em trânsito. Meu nome é
[Nome do Representante] e estou aqui para ajudá-lo com a sua multa de
trânsito. Como posso auxiliá-lo hoje?
Cliente (C): Olá, recebi uma multa por excesso de velocidade e gostaria de
saber se vocês podem me ajudar com isso.
RE: Claro, entendemos que receber uma multa pode ser frustrante.
Estamos aqui para ajudá-lo e oferecer o suporte necessário. Você poderia
me dar mais informações sobre a multa, como o local onde ocorreu a
infração e a velocidade registrada?
C: A multa aconteceu na Av. Principal, e eu estava a 80 km/h em uma zona
de 60 km/h.
RE: Obrigado pelas informações. Nós temos vasta experiência em lidar com
casos de multas por excesso de velocidade e, em muitas situações,
conseguimos reverter ou reduzir a penalidade. Para entender melhor o seu
caso, você poderia enviar uma foto da notificação de autuação e uma cópia
da sua CNH?
C: Claro, aqui estão as fotos.
RE: Obrigado pelos documentos. Analisamos o seu caso, e acreditamos
que há possibilidades de recorrer da multa. Nós oferecemos um serviço
completo, que inclui a elaboração e o acompanhamento do recurso, além
de orientá-lo em todas as etapas do processo.
Nossos serviços têm um custo de R$ X, e esse valor inclui todas as taxas e
despesas relacionadas ao recurso. Vale lembrar que já conseguimos
reverter multas similares para outros clientes, o que mostra nossa expertise
na área.
C: O valor é um pouco alto. Eu vi outras empresas cobrando menos por
serviços parecidos.
RE: Entendo sua preocupação. No entanto, nosso escritório se diferencia
pela qualidade do serviço e pelos resultados obtidos. Além disso,
oferecemos um atendimento personalizado e nos comprometemos a mantê-
lo informado durante todo o processo. Podemos oferecer um desconto de Y
% para o seu caso, tornando o valor mais acessível. O que acha?
C: Com o desconto, parece mais justo. Como posso contratar o serviço?
RE: Ótimo! Para contratar o serviço, basta preencher o nosso contrato de
prestação de serviços, que vou enviar a você agora mesmo. Após
preencher e assinar, envie-nos uma cópia, juntamente com os documentos
necessários. Em seguida, iniciaremos o processo de recurso da sua multa.
C: Perfeito. Obrigado pela ajuda.
RE: De nada! Agradecemos a oportunidade de trabalhar com você. Caso
tenha alguma dúvida ou precise de informações adicionais, não hesite em
 entrar em contato conosco. Estamos sempre à disposição. Tenha um ótimo
dia!
Quando o cliente pede desconto:
Sobre a proposta, fica difícil diminuirmos o preço do nosso serviço, pois
temos uma equipe extremamente qualificada e especializada em direito do
trânsito, aliado a uma estrutura muito grande, o que gera muitos gastos.
Isso tudo visando te entregar um serviço de qualidade, temos esse valor já
calculado previamente para manutenção e acompanhamento do seu
processo. Tudo isso visando resolver o seu caso, que é o que você busca,
certo?
Quando o cliente pergunta se cuidaremos de tudo:
Esse é um dos grandes diferenciais do nosso escritório, pois o valor já
cobre TODAS as instâncias do Processo Administrativo. Isso tudo visando
te entregar um serviço de qualidade.
Quando o cliente pergunta se já resolvemos algum caso parecido: Já
resolvemos centenas de casos parecidos com o seu. Inclusive poderá saber
mais nesse link a seguir: https://g.page/jacobi-advocacia-de-transito?gm
Quando o cliente pergunta como funciona o nosso serviço:
Nosso serviço não é uma assessoria comum, isso porque inclui:
1. Planejamento de toda a sua estratégia de defesa pela equipe de
especialistas
2. Elaboramos todos os recursos dentro do processo administrativo (defesa
prévia, recurso à JARI e ao CETRAN)
3. Imprimimos todos os papéis necessários
4. Vamos pessoalmente protocolar o seu recurso no DETRAN e
cumpriremos diligências nos órgãos de trânsito
5. Basta enviar uma mensagem aqui no WhatsApp e rapidamente iremos
sanar as suas dúvidas
6. Ainda, estaremos com você até o final do processo, conte conosco!
Quando o cliente diz que vai ver e dará um retorno:
Nosso escritório trabalha com assessoria limitada, e nos últimos dias
estamos tendo uma demanda muito alta. O quanto antes me der um retorno
melhor para que a equipe consiga te ajudar, tudo bem?
Quando o cliente pede o preço do serviço logo no início do processo
de vendas:
Eu em seguida já lhe envio o investimento para cuidarmos do seu caso do
início ao fim. Mas antes, se você permitir, rapidamente gostaria de fazer
algumas perguntas para você, tudo bem?
Quando o cliente diz que está pesquisando outros profissionais:
Você faz muito bem em pesquisar outros profissionais, mas se você me
permitir irei fazer duas observações: Tente comparar outros serviços
parecidos com os nossos, pois às vezes parecem ser semelhantes, mas a
qualidade não é igual. E ao final de tudo, se você decidir optar pelo nosso
escritório, pode ter certeza que nada me daria mais satisfação do que ver
você retornando e contando com o nosso serviço, pois será um privilégio
servir você e faremos isso da melhor forma possível.
Quando o cliente diz que está conversando com alguém que cobra
menos: Eu até poderia te indicar alguns profissionais que trabalham mais
barato, mas eu não me sentiria confortável em indicar algo que eu não gostaria
para mim. Realmente nós não temos o menor preço do mercado, pois o nosso
objetivo é entregar um serviço diferenciado para o nosso cliente, com bastante
atenção e cuidado, não só no atendimento, mas em todo o processo. E se você
realmente tiver interesse em resolver o seu caso e a qualidade do serviço for
importante para você, estaremos aqui para lhe ajudar.
Objeção: “Eu só posso contratar seus serviços se você parcelar no boleto
bancário. Não tenho condições de pagar à vista nem possuo cartão de
crédito”
Advogado: "Entendo sua situação, [Nome do Cliente], e sei que as condições
de pagamento são importantes na hora de contratar um advogado.
Infelizmente, nossas opções de pagamento disponíveis são à vista ou
parcelado no cartão de crédito.
No entanto, existem algumas alternativas que podemos considerar:
1. Caso você não possua um cartão de crédito, pode ser interessante
verificar com seu banco a possibilidade de obter um cartão com limite
pré-aprovado. Muitas vezes, os bancos oferecem essa opção com
facilidade e rapidez.
2. Se for possível, você pode conversar com algum familiar ou amigo de
confiança que possua cartão de crédito e esteja disposto a parcelar a
contratação do serviço em seu nome. Nesse caso, você poderia efetuar
o pagamento das parcelas diretamente a essa pessoa.
3. Outra opção é avaliarmos a possibilidade de ajustar o escopo do
serviço, buscando uma solução mais enxuta que se adeque ao seu
orçamento atual, permitindo o pagamento à vista.
Estou à disposição para discutir essas alternativas e buscar a melhor solução
para o seu caso. Vamos trabalhar juntos para encontrar a opção de pagamento
que melhor se adeque às suas necessidades."
Esse é mais um e-book de autoria do Guilherme Jacobi, advogado
especialista em trânsito e fundador da Jacobi Advocacia.
Cordialmente, Guilherme Jacobi