2 - FERRAMENTAS

EXTRAORDINÁRIAS
PARA PROSPECTAR
E FIDELIZAR
CLIENTES...

PROSPECÇÃO E-mail a sua arma

Poderosa!

PROSPECÇÃO

COMO VOCÊ PROSPECTA

NOVOS CLIENTES?

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 SEU SERVIÇO É
PREÇO BAIXO OU
DIFERENTE?

ANALÍTICO

• Adora dados e números,

planilhas e gráficos, sua vida é
PORQUE PRECISAMOS Excel
ESTUDAR A (chato - pentelho)
CONCORRÊNCIA?
 Age com a razão.
 Quer muita informação técnica.
 É lento na decisão.

CONCORRÊNCIA PRAGMÁTICO

• Não me enrole, vamos com isso,

não tenho tempo a perder, tenho
“ATAQUE SEMPRE COM tanta coisa pra fazer.
SUA MAIOR FORÇA NO (cavalo – estúpido - trator)
PONTO MAIS FRACO DO
INIMIGO”  Age com a razão.
 Toma decisão.
 Dê respostas objetivas.

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 AFÁVEL

 Conta tudo, fala de tudo, muito

amigo, psicólogo. O QUE VOCÊ VENDE?
 Age com a emoção.
 É lento na decisão.
 Quer conselhos, um ombro,
compro ou não compro?
 Quer relacionamento.

EXPRESSIVO O QUE AS PESSOAS

COMPRAM?
• cheio de energia, gestos largos,
gosta de abraço e adora
brincadeiras e sacanagens. BENEFÍCIO – SENSAÇÃO - EMOÇÃO

 Age com a emoção. CARACTERÍSTICAS E VANTAGENS

 É muito rápido na decisão.
INFORMAM, BENEFÍCIOS,
SENSAÇÕES E
 Fala muito, gosta de aparecer.
EMOÇÕES VENDEM!!!
 Fale de benefícios.

PRODUTO OU SERVIÇO
TODO PRODUTO TÊM
BENEFÍCIOS?
TRANSFORMANDO
CARACTERÍSTICAS EM
BENEFÍCIOS.

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 “Imagine fazer tiro ao alvo
com uma venda nos olhos. É
isso o que você está fazendo
quando tenta vender sem ter
feito antes o levantamento
de necessidades.”

Prof. Itamar Ribeiro

NÃO ERRE NO LEVANTAMENTO

DE NECESSIDADES

QUANTO MAIS TEMPO GASTAR NA

ABORDAGEM E LEVANTAMENTO
DE NECESSIDADES, MENOR
TEMPO IRÁ GASTAR NO
FECHAMENTO

ABORDAGEM ABORDAGEM

“SABER O QUE DIZER É

QUALIFICAÇÃO
COMO DIZER
NOS PRIMEIROS MINUTOS
LEVANTAMENTO DE DA VENDA É IMPORTANTÍSSIMO”
NECESSIDADES

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 ABORDAGEM ABORDAGEM

AS PESSOAS GOSTAM DE ESTIMULE E

COMPRAR DE QUEM ELAS
GOSTAM!!!
DEIXE A PESSOA
FALAR DELA!!!

ABORDAGEM ABORDAGEM

DUAS GRANDES REGRAS EM GRANDES DICAS:

NETWORKING:

• UTILIZE O RAPPORT
• ELOGIO SINCERO
• O ESPELHAMENTO
• UMA PERGUNTA  REPITA A FALA
 FAÇA OS MESMOS GESTOS

ABORDAGEM
GRANDES DICAS:
ABORDAGEM

• ESTEJA 100% COM SEU CLIENTE 4 TÉCNICAS PARA

• CRIE VÍNCULO – FAÇA AMIZADE
UTILIZAR NA
ABORDAGEM...
• SORRIA!!!

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 1ª - TÉCNICA 3ª - TÉCNICA
APERTO DE MÃO
CHAME O CLIENTE PELO NOME

“PESSOAS QUE UTILIZAM 40% DAS NEGOCIAÇÕES NÃO

CONCRETIZADAS SÃO PERDIDAS NO
O NOME DO CLIENTE NA APERTO DE MÃO.
NEGOCIAÇÃO GANHAM
MAIS DINHEIRO NA VIDA” GOSTAMOS DE PESSOAS QUE SE PARECEM
COM A GENTE!
(FONTE – UNIVERSIDADE DE NOTREDAME U.S.A.)
ROSSEVELT

4ª - TÉCNICA
O SEGREDO
VENDO PRIMEIRO O MAIS
CARO OU MAIS BARATO?
• ESCUTAR
• REPETIÇÃO
“É A MÃE DO
APRENDIZADO”
VENDA O MAIS
CARO PRIMEIRO!!!
• ASSOCIAÇÃO
TEST COL

2ª - TÉCNICA IDENTIFIQUE A NECESSIDADE

SAIBA FORMULAR PERGUNTAS RESOLVA O PROBLEMA

VENDEDORES QUE TRABALHAM COM

PERGUNTAS ABERTAS GANHAM MAIS
DINHEIRO DO QUE OS VENDEDORES QUE
UM SONHO?
TRABALHAM COM PERGUNTAS FECHADAS!
SE EU DISSER QUE VOCÊ PODE!
• Você sabe qual a diferença?
• Quando utilizar?
• Crie um contexto para o sim.

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 CONHECENDO O CLIENTE

LEMBRE-SE DOS MOTIVADORES DO

NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO HUMANO:

1. EVITAR A DOR E PROCURAR

PRAZER.

2. O MEDO DE PERDER E O
PRAZER DE GANHAR.

RESPEITE O TEMPO DO
CLIENTE
• OPTOU PELO LUGAR RESERVADO
CRIE UMA RELAÇÃO SÓLIDA.
• A GRANDE RAZÃO DA SONDAGEM É
DESENVOLVER CONFIANÇA.
O QUE É NEGOCIAÇÃO:
“Negociação é quando duas
partes interessadas tentam
influenciar uma à outra, fazendo
trocas em busca da obtenção de
um acordo.”

JAMAIS JULGUE SEUS CLIENTES!!! Note algumas coisas

importantes na definição:

• Duas partes interessadas

• Influenciando uma à outra
• Fazendo trocas
• Buscando acordo

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 NEGOCIAÇÃO AO PASSAR O PREÇO:

• NÃO GAGUEJE – TENHA FIRMEZA NA

NEGOCIAR NÃO É
FALA

• OLHE FIRME – OLHE NOS OLHOS

DAR DESCONTO • NÃO FALE MAIS NADA

• NÃO DIGA – PREÇO DE TABELA, MENOR,

MELHOR, PREFERENCIAL, ESPECIAL ETC..

AO PASSAR O PREÇO:
NEGOCIAÇÃO
• NUNCA DÊ TODO DESCONTO POSSÍVEL

“Não faça, nunca, • NÃO DÊ DESCONTO COM VALOR

duas propostas REDONDO

seguidas!” • DAR DESCONTO É UMA DAS OPÇÕES

NÃO VENDA PREÇO TÉCNICAS TEATRAIS

VENDA VALOR
QUANTO VALE ESTA COCA COLA?
QUANDO O CLIENTE QUER
ASSUMIR O CONTROLE DA
NEGOCIAÇÃO!!!

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 TÉCNICAS TEATRAIS

• QUEIXOSO – dramático – pessimista – FECHAMENTO

em crise.

• SOMATÓRIO – cuidado com o fechamento

rápido, logo após virão os pedidos. PORQUE NÃO CONSIGO
FECHAR A VENDA?
• ULTIMATO – não tenha medo de perder a
venda, não indica o fim do negócio.

TÉCNICAS TEATRAIS

• TERAPIA DE CHOQUE – Comparação FECHAMENTO

com a concorrência.
“Em vendas como na
• CENOURA – O Cliente que faz uma
promessa futura de ganho para fechar medicina, prescrição
com suas condições.
antes do diagnóstico não
• JOGAR PARA BAIXO – Não vá para a lama
é uma boa prática.”
com ele.

FECHAMENTO DA VENDA
• SAIBA COM EXATIDÃO MARGENS,
DESCONTOS, PRAZO DE ENTREGA E

FECHAMENTO DA ESTOQUE.

VENDA • NÃO PERCA TIMING DA VENDA!!!

• FIQUE ATENTO AOS SINAIS DE COMPRA.

(por favor para de falar e feche a
venda!!!)

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 FECHAMENTO DA VENDA
FECHAMENTO DA VENDA
SINUCA

FECHAMENTO POR ETAPAS E  Não acredito muito nisso que

FECHAMENTO PADRÃO você falou?
RESP: Se eu provar para senhor tudo
que falei fechamos agora?
FECHAMENTO POR RESUMO
OU SUMARIZAÇÃO

FECHAMENTO DA VENDA
FECHAMENTO DA VENDA
SINUCA
PERGUNTE

VOCÊ TEM ALGUMA DÚVIDA?  vocês não parcelam em 10 vezes?

RESP: Se eu parcelar em 10 vezes o

senhor fecha agora?

FECHAMENTO DA VENDA FECHAMENTO DA VENDA

UTILIZE A TÉCNICA DE ESCASSEZ OU
FECHAMENTO POR MEDO DA PERDA:
ALTERNATIVA.
É AGORA OU NUNCA PARA ADQUIRIR A
 Pedir ao cliente que escolha uma CONSULTORIA!!!
das alternativas.
• “APROVEITE, SÃO AS ÚLTIMAS VAGAS”!
EX: Para você é melhor o plano
trimestral ou semestral? • INFELIZMENTE NÃO TÊM MAIS, MAS
POSSO COLOCÁ-LO NA FILA DE ESPERA.

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 FECHAMENTO DA VENDA OBJEÇÕES
• FECHAMENTO PELO E DAÍ?... ESCLAREÇA
SILÊNCIO MELHOR MINHAS
DÚVIDAS,
• CONFRONTAÇÃO – Vai ou PORQUE VOCÊ AINDA
não vai levar?
NÃO ME CONVENCEU!

TÉCNICAS DE FECHAMENTO OBJEÇÕES

CONTANDO HISTÓRIAS OU POR RELAÇÃO
 As histórias relaxam e encantam.
 Muda o clima emocional da conversa.
 Faz o cliente esquecer o fechamento. 66% das negociações são
QUE HISTÓRIAS CONTAR?
fechadas após a 6ª
OBJEÇÃO
CONTE HISTÓRIAS DE CLIENTES
SATISFEITOS.
 EX: Como o cliente estava e como ele ficou
adquirindo sua consultoria.

SUPERAR OU QUAL A MELHOR ARMA

CONTRA UMA
CONTORNAR OBJEÇÃO?

OBJEÇÕES?
OUVIR O CLIENTE

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 OBJEÇÕES
• PRESTE ATENÇÃO NA OBJEÇÃO.
NÃO FALE EM DINHEIRO ENQUANTO O
CLIENTE TIVER DÚVIDAS DO PRODUTO OU
SERVIÇO.
• FAÇA UM RESUMO – Trabalhe em duas
colunas os prós e o contra.
• APOIE A OBJEÇÃO: Concordo, porém
entretanto...
RESPONDENDO AS OBJEÇÕES
• NUNCA CONTRARIAR – Ex: Isso não é
verdade, o senhor está mal informado, veja
bem ou o senhor não está entendendo
minha proposta.
• CORRETO – Você me disse que estes
benefícios são muito importantes para
atingir seus objetivos não podemos abrir
mão deles.
RESPONDENDO AS OBJEÇÕES
FAZENDO PERGUNTAS:
• PERGUNTAS FECHADAS GERAM O NÃO.
• FAÇA PERGUNTAS
ABERTAS.
FAZENDO PERGUNTAS
• PERGUNTE – O que o senhor achou
desta nova proposta?
• PERGUNTE – senhor cliente o preço é
um ponto importante para o nosso
fechamento?
• PERGUNTE – além do preço existe
mais algum ponto que o senhor deseja
conversar?
FAZENDO PERGUNTAS
 MAS COM BASE EM QUÊ O
SENHOR ACHA QUE TÁ CARO?
 O SENHOR ACHA ESTÁ CARO,
POR QUÊ?
OBJEÇÕES
SUPERE AS TRÊS PRINCIPAIS:
1ª - NÃO SEI SE É REALMENTE ISSO
QUE EU QUERO, PRECISO AVALIAR
MELHOR.
SOLUÇÃO – reforce os benefícios
do produto ou serviço.
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 OBJEÇÕES

SUPERE AS TRÊS PRINCIPAIS:

PÓS VENDAS
2ª - TÁ MUITO CARO!
OU APÓS A
SOLUÇÃO – reverta mostrando
que o produto ou serviço paga a
VENDA?
si mesmo com sua utilização.

OBJEÇÕES
“NUNCA
SUPERE AS TRÊS PRINCIPAIS: ESQUEÇA DE
SEUS
3ª - PROCRASTINAÇÃO – “ACHO QUE CLIENTES,
NÃO É O MOMENTO DE COMPRAR”.
NÃO
SOLUÇÃO – explique como ele vai DEIXE QUE
ganhar comprando hoje.
SEUS CLIENTES
Ex: Porque adiar este benefício para ESQUEÇAM DE
seu corpo...etc VOCÊ”

EXERCÍCIO
“O PÓS-VENDAS É O
DÊ RESPOSTAS PARA AS INÍCIO DA PRÓXIMA
PRINCIPAIS OBJEÇÕES
APRESENTADAS PELOS
VENDA”
SEUS CLIENTES.
(ALJAMIR LIMA)

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“CARINHO ANTES É
INTERESSE,
CARINHO DEPOIS É
AMOR OU
RELACIONAMENTO”.
(CARLOS ALBERTO – SUPER DICAS PARA VENDER)

O QUE FAZER NO
PÓS VENDAS?

“PARA OBTER ALGO

QUE VOCÊ NUNCA
TEVE, VOCÊ PRECISA
FAZER ALGO QUE
NUNCA FEZ”

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